Installed Base Lifecycle Management Practice

Für Partner

Die Vorteile einer Neuausrichtung des Geschäfts IBLM ist unersetzlich für NATP

Beispiele für Cisco Technologien

HealthPresence

Digital Media System (DMS) Unified Contact Centre (UCC) WebEx Connected Home

Video, TelePresence Physische Überwachung Unified Communications Data Center Mobility (Wireless) Security

Fou

ndat

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Das Netzwerk als Plattform

Erstklassige Kunden-Erfahrung

Erstklassige Kunden-Erfahrung

Produktives, hochflexibles Unternehmen

Produktives, hochflexibles Unternehmen

Die Meinung der Analysten

Warum Unternehmen denLifecycle-Management-Ansatz brauchen

Arbeitseffizienz:

Proaktive Analyse der Lebenszyklus-Kosten zur Festlegung optimaler Erneuerungszyklen für IT-Gerätebasis und bestmöglichen Total-Cost-of-Ownership

Risiken vermindern:Die Flexibilität, Qualität und Verfügbarkeit des Netzwerks erhöhen sowie den Schutz vor Sicherheits-bedrohungen und die Einhaltung von Compliance-Anforderungen maximieren

Gründe für Lifecycle-Management

Кürzere IT-Lebenszyklen in Kombination mit diszipliniertem

Technologie-Management kann die IT-Betriebskosten um bis zu

20,5 % verringern

IDC

Unternehmen, die dreijährige Lebenszyklen und dynamische

Management-Modelle einführten, verzeichneten im Durchschnitt

geringere Umsetzungs- und Stillegungskosten

IDC

Das Gartner-Modell empfiehlt zur bestmöglichen Maximierung

von Abschreibungen, Preisverfall und Funktionalität

einen optimalen Erneuerungs-zyklus von 3,5 bis 4,5 Jahren –

im Gegensatz zur Durchschnitts-spanne von 5 bis 7 Jahren „

“

Österreich $415 M 266 Mio. €

Belgien-Luxemburg $450 M 288 Mio. €

Dänemark $430 M 276 Mio. €

Finnland $315 M 202 Mio. €

Deutschland $3,475 M 2.227 Mio. €

Griechenland $245 M 157 Mio. €

Niederlande $956 M 613 Mio. €

Norwegen $425 M 272 Mio. €

Portugal $215 M 138 Mio. €

Maßstab für die Größe der Geschäftschancen

Israel $275 M

176 Mio. €

Frankreich $2,232 M 1.433 Mio. €

Irland $257 M 165 Mio. €

Italien $1,928 M 1.236 Mio. €

Spanien $1,115 M 715 Mio. €

Schweden $728 M 467 Mio. €

Schweiz $729 M

467 Mio. €

Großbritannien $5,496 M 3.523 Mio. €

Europäischer Markt

12,6 Mrd. EUR

19,7 Mrd. US-$

Hochleistungshandel

FSI Regulations-risiko & Compliance: Solvency II / Basel II /

MiFID

Industrie- standards wie

PCI DSS*

Cisco PCI für den Handel

* Payment Card Industry Data Security Standard

Fortschrittliches Anzeigen- und

Ablesemanagement

Transformation des Energie-

versorger-Marktes

Globalisierungder Hersteller-

Lieferketten

VerteilteProduktion

WebEx, TelePresence,Services: Assessment, Planung, Umsetzung

UmweltthematikKonzerninterne Produktion,

-Veröffentlichung, -Anwendung von Videos

Digital Media System, TelePresence,

CUVA (Cisco Unified Video Advantage)

UC, Präsenz-Anzeige, WebEx

Collaboration & Web 2.0

SP Transformation:Video via Breitband

IPTV ServiceÜbertragungsplattform

Vernetzte Flughäfen/ Bahnhöfe

Umstellung auf IP Video-Überwachung im ÖPNV* und im öffentlichen Raum

Umstellung von analogem auf digitales TV

Konvergenz mit elektronischen Medien

via IP

Das IBLM Wertversprechen für Europa

Vodafone

Lösung Detailliert geführte Inventur der Betriebsmittel innerhalb der

installierten Basis

Dimension Datas Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA)

Ergebnisse IBLM -Prozess ermöglicht Profit-Center mit buchbaren

Dienstleistungen

Der Kunde kann formales Lebenszyklus-Managementprogramm aufbauen

Partner wird als echter Vodafone-Partner wahrgenommen

Kurzprofil und Herausforderung Internationale Unternehmensgruppe für mobile Kommunikation

27 Länder, 15 Mio. Kunden

Entwurf einer Nex-Generation-Network-Architektur zur Konso-lidierung der Infrastruktur und Erhöhung der Netzwerk-Kapazität

Case Study: Vodafone GroßbritannienIBLM Best Practice

Interne Beteiligte Begrenzte interne Ressourcen, um

Realisierung voranzutreiben Aufwändig, getrennt für verschiedene

Teams bereitgestellt

Vertrieb Architekturgetriebener Vertrieb Positionierung von NATP als Treiber für UC, DC,

Video und Services Gesamthafte Datenstrategie und -zugang Überzeugendes Wertversprechen Bereitstellung via AMs, CAMs, CSAMs und ISAMs

Interne Beteiligte Geo rechenschaftspflichtig für Anfangserfolg Dedizierter IBLM-Verantwortlicher für jede Region Cisco Collaboration – mit Channels, Partner,

Services und Capital

Anreize Finanzierungs-, Produkt- & Service-Angebote,

Partner Incentives

Vertrieb Taktischer Ansatz Migration von Einzelgeräten Begrenzter Zugang zu Daten über die

vorhandene Gerätebasis Intern fokussiert Bereitstellung via ISAMs

Anreize Produktbezogene Angebote

IBLM als strategische Priorität

Damals Heute

Unsere Mission:Wandel

Veränderung der Partner IBLM Practice Grundlagen – von transaktionaler Erneuerung zur

Weiterentwicklung der Architektur!

Produkt-zentrierter Ansatz

Partner-Risiko

Geringe Business-Einsicht

Sorge hinsichtlich aus dem Betrieb genommener, nicht gewarteter Geräte

Kosten für laufende Discoveries

Installierte BasisUnd was hat uns bis dahin gehemmt?

„Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“

Pro

fita

bili

tät

Kundenbindung und Kundennähe

Schaffen Sie objektive Nachfrage: Assessment-

geführten Vertrieb, Zukunftsfähigkeit,

Multimedia-Fähigkeit, grüne Architektur

IBLM Practice 1.0

IBLM Practice 2.0

IBLM Practice 3.0

Entwickeln Sie das Netzwerk zur Plattform weiter; führen Sie durch

anspruchsvolle Services

„Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“

Pro

fita

bili

tät

Kundenbindung und Kundennähe

Einführung der Installed Base Lifecycle Management Practice

Mehrwert schaffen durch Assessment-getriebene Vertriebszyklen

IdentifizierenIdentifizieren EntdeckenEntdecken BewertenBewerten LösenLösen PräsentierenPräsentieren AbschließenAbschließen

Cisco AM IBLM Vertriebszyklus

Partner-Mehrwert

Chancen erkennen

Überprüfung der Geschäfts-

architektur

Basis-Assessments

ÜberzeugenderBusiness Case

Konkurrenz-angebote

nutzen

Grundsätzliche Services

UC, DC, Grün, Media, Mobilität

Business- Workshop

IBLM Practice Blueprint/ Konzept

Liste von Empfehlungen für die Schaffung einer profitablen und erfolgreichen IBLM Practice

IBLM Practice Blueprint/ Konzept

Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis.

Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis.

Finanzmodell zur Messung der Profitabilität beim Aufbau der IBLM-Practice.

IBLM Practice Finanzmodell

ZielvorstellungZielvorstellung

Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische

Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht

adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer

vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.

Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische

Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht

adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer

vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.

IBLM Partner Enablement

Bereitstellung von grünen Architekturen

Verständnis für die Treiber eines umweltverträglichen Business

Berücksichtigung der Umweltverträglichkeit

vor Geschäftsabschluß

Gestaltung und Umsetzung einer grünen Architektur

Einführung in die IBLM Practice-Strategie

Gestaltung des Vertriebszyklus auf Basis Ihres individuellen Wertversprechens

Aufbau von Services für Zusatzfunktionen

Bereitstellung von Bewertungsgutachten zur Business-Architektur

DERZEIT IN UMSETZUNG

Aufbau eines Assessmentgetriebenen

Vertriebszyklus

Verständnis für Video-Geschäftslösungen und deren Treiber

Betrachtung der Medienfähigkeit vor Geschäftsabschluß

Gestaltung und Umsetzung einer medienfähigen Architektur

Bereitstellung von Multimediafähigen

Architekturen

Das Assessment Incentive-Programm

Rab

atte

„Der beste Preis von Cisco für Partner, die Discovery ausführen“

mindert auf Partnerseite das Risiko, die installierte Basis zu stören

sichert Partner-Marge bei der Anbahnung neuer IBLM-Geschäfte

Nicht AIP-regis-trierter Deal

AIP registrierter Deal

AIP-Rabatt (verdoppelt TMP)

TMP-Kredit

Standard-Rabatte

IBLM Practice Partner Vorteile

Sie erzielen profitable Gewinne durch margenstarke Services für Zusatzfunktionen und die Umsatz-Maximierung pro Kunden

Sie bauen ein reproduzier- und skalierbares Modell für das Installed Base Lifecycle Management auf

Sie nutzen die Chance, IBLM Practice-Migration auf einem eher strategischen Niveau zu betreiben und dadurch ein vertrauenswüriger Berater für den Kunden zu werden

Durch den Paradigmenwechsel vom transaktionalen zum transformativen Kundendialog verstärken Sie die Kundentreue und die Partner-Differenzierung im Wettbewerb

Mit der Nutzung von Anreizprogrammen erhöhen Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit