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Titolo Intervento (Arial 26, Blu)

GruppoBPC International Ltd / Kingsley Antonio Borello

([email protected])

16 Giugno 2016

Innovazione al centro della

Strategia di internazionalizzazione

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Ufficio / Autore

Data 2

Indice

Introduzione

Internazionalizzazione a 360°

Innovazione della filiera operativa e commerciale

Visione della catena del valore B2B

Filiera internazionale a monte

Filiera internazionale a valle

Non una linea, ma un network integrato

Vantaggi della riorganizzazione della filiera

Mercati internazionali: ostacoli

Piano di azione nella riconfigurazione della filiera

Gli strumenti: attività fisiche e digitali

Esempi di innovazione di filiera in progetti export

• Progetto Export «Tradizionale»

• Progetto Export «Just in time»

• Progetto Export «Fuori catalogo»

16 Giugno 2016

| GruppoBPC International Ltd / Kingsley Antonio Borello

Ufficio / Autore

Data 3

Introduzione

In un contesto di mercati internazionali estremamente competitivi e sempre più dinamici, le imprese

possono trovare nell’innovazione un fattore di successo nel processo di crescita sui mercati esteri.

Tale strada è percorribile attraverso una possibile ottimizzazione e riconfigurazione del business

in termini di filiera produttiva/distributiva/commerciale, azioni che consentono di aumentare

notevolmente l’efficienza operativa e l’efficacia commerciale dell’azienda nella sua sfida

all’internazionalizzazione.

Una simile operazione parte dalla rivisitazione della filiera in ottica internazionale. Come?

Guardando il mercato estero come fonte di risorse a 360°, e non solo in termini di clienti. Ossia anche

di fornitori e di partner. Decidendo altresì di come gestire i processi per massimizzare l’efficienza

operativa e l’efficacia nella comunicazione sui mercati internazionali.

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 4

Internazionalizzazione a 360°

AZIENDA

RISORSE

TRASFORMAZIONE

COMUNICAZIONE

DISTRIBUZIONE

Spesso l’azienda identifica l’export come sinonimo di internazionalizzazione. In realtà operare

sui mercati internazionali offre l’opportunità alle imprese di aumentare il loro vantaggio

competitivo ripensando alla propria catena del valore, al fine creare economie di raggio di

azione, acquisire risorse e competenze nuove, e in ultimo, di aumentare il giro di affari.

Esempi sono forniti dall’imprenditore

che si pone le seguenti domande:

Come posso vendere

sul mercato estero?

Ci sono risorse

(prodotti, materie,

know-how, tecnologie)

cui posso attingere

localmente?

Posso eseguire una

trasformazione, anche

parziale, sul posto?

Come organizzo

la mia distribuzione?

16 Giugno 2016


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Data 5

Innovazione della filiera operativa e commerciale

Nel contesto di innumerevoli fonti di innovazione imprenditoriale, il presente studio si vuole

soffermare sull’innovazione di filiera (fornitori, partner, processi, funzioni, tecnologia, risorse) che

un’impresa puo’ conseguire agendo sui mercati internazionali. In pratica, ripensando le attivita’

operative e commerciali alla luce delle tecnologie e delle risorse disponibili sui mercati in cui opera.

INNOVAZIONE DI FILIERA

«Accorciamento della filiera»

Aumento del presidio dei canali

commerciali sul mercato estero

di sbocco con l’obiettivo di un

avvicinamento ai clienti finali

«Allargamento della filiera»

Valutazione dei propri fornitori, delle fonti

di ricerca, delle attività di servizio e degli

strumenti di gestione sulla base delle

opportunità offerte sui mercati internazionali

OPERATIONS COMMERCIALE

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 6

Visione della catena del valore B2B

per «Provider»

si intende fornitore di:

• prodotti e materie

• know-how tecnico

e gestionale

• attività e funzioni

aziendali

per «Distributor»

si intende mediatore

della catena, che

acquista e rivende

i prodotti dell’azienda

per «Reseller»

si intende il buyer che

espone o promuove

i prodotti direttamente

presso il cliente finale

o utilizzatore del

prodotto

producer distributor reseller

provider

client

provider provider

provider

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 7

Si riporta una classificazione che identifica le possibili fonti per la ottimizzazione della gestione e

attività aziendale in ambito internazionale, attingendo a risorse e conoscenze sui mercati esteri,

dalle materie prime, tecnologia e servizi. Per capire come è possibile internazionalizzarsi non

semplicemente dal lato commerciale (ossia solo attraverso le vendite).

Filiera internazionale a monte

producer

Produzione Ricerca & Sviluppo

Organiz-zazione

Marketing

provider Acquisto di una

piattaforma web Inglese

per la gestione del

personale,

dell’organizzazione del

lavoro e la valutazione di

indicatori di

performance

produttiva

provider Contratto con

Agenzia Indiana per

la gestione web della

comunicazione

dell’azienda

provider Produttore

Malese di

componenti

pre-assemblate

provider Accordo con

Università

Americana per lo

studio di un nuovo

materiale

provider Fornitore Cileno di

macchinari per lo

stampaggio ad

iniezione

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 8

Filiera internazionale a valle

A valle, sulla base di una classificazione interna utilizzata da GruppoBPC International, esistono

numerosi attori, che svolgono ruoli e attività diverse a livello di commercio internazionale. Spesso

tali attori ricoprono più ruoli così da internalizzare a valle una parte della filiera, nella direzione del

cliente o utilizzatore finale.

PRODUCER MANUFACTURER

Company producing

the goods, carrying

our manufacturing

process

MARKETER BRAND

Company who buys,

package and resells

the product with its

brand and marketing

profile

IMPORTER CUSTOMS CLEARANCE

Company buying the

goods Ex Works, taking

care of the import phase

(logistics, certification,

duties) and

reselling

DISTRIBUTOR SHOW-ROOM /

HO.RE.CA.

Wholesaler specialized

in selling the goods

B2B in the domestic

market

RETAILER SHOP

Company selling

the goods directly

to end users

CUSTOMER END USER

E-COMMERCE E-COMMERCE

Website selling directly

to end user

AGENT PERSON/COMPANY

representing one

marketer and that

promotes the sales

in most cases to

Retailers

TELE-

MARKETING TV, CALL CENTER,

CATALOGUE

Company selling the

goods directly to end

users

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 9

Non una linea, ma un network integrato

Anche se siamo abituati a vedere la filiera complessiva come una linea cui corrisponde una

progressiva creazione del valore, in realtà l’allargamento del network «business» dell’azienda sui

mercati internazionali (sia a monte che a valle) comporta un aumento della flessibilità e una

interconnessione tra fornitori, clienti e partner da molteplici località.

provider

producer

client

producer

provider

client provider

client

client

provider

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 10

Vantaggi della riorganizzazione della filiera

L’allargamento del perimetro di azione sui mercati esteri

consente all’azienda di trovare una più ampia gamma di

soluzioni, prodotti, servizi e tecnologia a rapporti

qualità/prezzo potenzialmente più convenienti. Una

esternalizzazione di alcune attività rende inoltre più

flessibile l’azienda e riduce gli investimenti.

VANTAGGI

Maggiore flessibilità grazie alla

esternalizzazione di attività e risorse

Mantenimento (se non aumento) del valore

aggiunto

Economie di localizzazione (avvicinamento di

parte della filiera ai mercati di sbocco)

Più alta esposizione a know-how e fattori di

innovazione

Ottimizzazione dei processi (logistica,

approvvigionamenti, tecnologia)

Maggiore diversificazione del rischio di

approvvigionamento (disponibilità, valuta..)

L’accorciamento della filiera consente all’azienda di gestire

internamente più fasi acquisendo un più alto valore aggiunto

(o mantenere lo stesso valore ma aumentando la sua

competitività). Con il vantaggio dare più visibilità al brand e

avere riscontri diretti dal mercato fondamentali per il continuo

miglioramento dell’offerta.

VANTAGGI

Maggior presidio del mercato (difendibilità della

posizione)

Possibilità di ottenere feed-back diretti

sull’offerta, come fonte per l’innovazione

Aumento del valore aggiunto (pur se a fronte di

maggiori investimenti/costi, che possono essere

attenuati affidandosi a partner o consulenti

esterni)

Opportunità di consolidamento della posizione

competitiva acquisita

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 11

Mercati internazionali: ostacoli

Perché questa apertura della propria filiera a livello internazionale allora non è perseguita da

tutte le aziende, e per alcune, solo in modo del tutto marginale? Questo in quanto l’approccio

ai mercati internazionali è percorso segnato da barriere e difficoltà, quali:

• Conoscenza del mercato (usi, consumi, trend, cultura, etc.)

• Gestione dei fattori di contesto (dogane, valuta, autorizzazioni, certificazioni, etc.)

• Costruzione di nuove modalità di comunicazione (lingua, strumenti di comunicazione,

contenuti, canali, etc.)

• Gestione distanza fisica (interazione interpersonale, feed-back dai clienti, vicinanza

prodotto, gestione logistica e distributiva, etc.)

• Investimenti relativamente più elevati per la ricerca e selezione delle risorse e per

l’acquisizione della clientela

In pratica l’azienda può innovare pensando a soluzioni che consentano di minimizzare i

citati ostacoli, intervenendo sulla propria filiera al fine di massimizzare le enormi risorse

conseguibili sui mercati internazionali.

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 12

Piano di azione nella riconfigurazione della filiera

Se questa opportunità, di riconfigurare la filiera in ottica internazionale, è sempre stata possibile, oggi,

grazie a fattori quali le nuove tecnologie della informazione, l’aumento dell’interscambio

internazionale, l’accresciuta mobilità delle persone e delle risorse, è cambiato il contesto, ed esistono

straordinarie opportunità per le imprese.

Come partire? L’impresa deve analizzare i suoi processi organizzativi (in senso lato), le fonti delle

risorse attualmente utilizzate, gli strumenti di lavoro, e capire se e come modificare la gestione e gli

attuali attori della catena (fornitori/distributori/clienti).

Il tutto, essenzialmente con due obiettivi, entrambi finalizzati ad un solido sviluppo internazionale:

1. Aumento competitività dell’impresa

(riduzione costi, ottimizzazione processi,

miglioramento qualità offerta, innovazione)

2. Riduzione barriere allo sviluppo internazionale

(conoscenza del mercato, gestione dei fattori di contesto,

sviluppo comunicazione, gestione distanza fisica,

soluzioni per ottimizzare gli investimenti)

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 13

Gli strumenti: attività fisiche e digitali

Le tecnologie digitali consentono oggi di rendere immateriali e/o automatizzare buona parte delle

attività di gestione/trasformazione/vendita. Tuttavia, il piano di azione proposto non consiste nello

studiare semplicemente come digitalizzare buona parte dei processi/strumenti fisici, ma come

affiancare le nuovi opportunità offerte dalle tecnologie digitali alle attività fisiche dell’impresa.

La convergenza di queste due aree assicura di mantenere i reciproci vantaggi di canale

minimizzando i relativi punti di debolezza, rafforzando la competitività dell’azienda sul mercato e

riducendo le barriere alla sua crescita internazionale.

VANTAGGI CANALE FISICO (Es.)

Esperienza sensoriale

Capacità relazionale

Valorizzazione proposta

Efficacia nel supporto commerciale

VANTAGGI CANALE DIGITALE (Es.)

Velocità e trasparenza comunicazione

Facilità di valutazione e di acquisto

Allargamento bacino di utenza e di mercato

Interazione marketing

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 14

Esempi di innovazione di filiera in progetti export

Seguono alcuni esempi di progetti Export che sono accomunati dalla costante interconnessione

tra attività fisiche e digitali in un percorso di sviluppo della presenza internazionale della propria

offerta, tramite:

• Progetto Export «Tradizionale», con la ricerca di buyer, la definizione dell’accordo, l’avvio

della formazione, la distribuzione del prodotto e la costituzione di un supporto post-vendita

• Progetto Export «Just in time» (Export Alliance) dove si è studiata una formula di export

rendendo disponibile e immediato alla vendita prodotto presso il mercato del buyer

• Progetto Export «Fuori catalogo» (Stock Platform), attraverso una piattaforma che

consente di riorganizzare e valorizzare la propria giacenza di prodotti invenduti non più a

catalogo, e conseguente azione commerciale internazionale

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 15

Progetto Export «Tradizionale» (1/2)


Company producing

the goods, carrying

our manufacturing

process

MARKETER BRAND

Company who buys,

package and resells


brand and marketing

profile


Company buying the




duties) and

reselling


HO.RE.CA.



B2B in the domestic

market

RETAILER SHOP

Company selling

the goods directly

to end users

CUSTOMER END USER

The Producer

publishes a wide

description of its

offer in the company

Internet website,

listing features,

technical product

sheets, PDF

downloadable

product brochures,

and all sales

references.

DIGITAL

The search for

International

counterparts starts

through the internet

DIGITAL

On top, the Producer

visits some

exhibitions and

participates in a sales

mission organized by

its trade association

PHYSICALL

The sales

campaign is

carried out

through emails,

phone calls and

video-

conferences

DIGITAL

The producer

sends samples

of the product

PHYSICALL

At the

advanced

stage of

negotiation, the

Producer takes

a flight to meet

in person the

chosen

distributor

PHYSICALL

The parties

sign an

agreement and

the cooperation

kicks off

PHYSICALL

The Producer

grants access to

the Distributor to

the Company

information

platform where

he can retrieve

all technical data

of the products,

and he can

make orders via

online cart

DIGITAL

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 16

Progetto Export «Tradizionale» (2/2)


Company producing

the goods, carrying

our manufacturing

process

MARKETER BRAND

Company who buys,

package and resells


brand and marketing

profile


Company buying the




duties) and

reselling


HO.RE.CA.



B2B in the domestic

market

RETAILER SHOP

Company selling

the goods directly

to end users

CUSTOMER END USER

Training

sessions start,

locally

PHYSICALL

In the reserved

area of the

Distributor, the

Producer

uploads video

tutorials guiding

the users

to the set up,

maintenance

and running

functions

of the

equipment

DIGITAL

The Distributor

imports products

and equipment

and organizes

their physical

distribution to the

stores. He opens

altogether a

domestic

maintenance

center

PHYSICALL

The Producer

creates and

publishes consumer

website in the local

language. The

Distributor allocates a

content manager, in

charge to follow as

well the local social

media and to provide

support and content

to the International

social media of the

brand

DIGITAL

Customized

devices are

distributed to the

Retailers,

enabling a direct

communication

with the

Distributor, make

orders, send

notes received

from clients and

register the

requests for

assistance and

product

guarantees

DIGITAL

The end users

have the

opportunity to

register at the

consumer website

and benefit the

company loyalty

system. Discounts

and promotions

are granted by the

Distributor upon a

series of Company

policies and

regulations

DIGITAL

Customer

assistance is

provided within

the shops, thanks

to an internal help

desk

PHYSICALL

Other channels of

assistance are

provided through the

web, by email, live

chat and live video

assistance

DIGITAL

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 17

Progetto Export «Just in time» (Export Alliance)

Export Alliance è un progetto speciale targato

GruppoBPC International che prevede un

mandato di sviluppo commerciale supportato

dall’invio di un pallet di merce pronto alla vendita

sul mercato estero target. La presenza del

prodotto in loco, venduto in valuta locale e in lotti

minimi di merce, rende enormemente più

attrattivo l’acquisto da parte dei buyer.

Il pallet di merce è revolving: appena venduto,

viene sostituito da un nuovo. Il mandato

commerciale, rinnovabile, è di un anno.

Il prodotto viene caricato su una piattaforma web

(catalogo online) dove i buyer accedono con

credenziali riservate. L’attività commerciale è cosi

mista, online (esposizione prodotto) / offline

(promozione e chiusura trattativa).

Maggiori informazioni at:

http://gruppobpc.com/lp/export-alliance/

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 18

Progetto Export «Fuori catalogo» (Stock Platform)

Stock Platform è un progetto speciale targato

GruppoBPC International che prevede un mandato

commerciale per la vendita di giacenze di

magazzino relativo a precedenti collezioni/stagioni

e comunque non più a catalogo dell’azienda.

Il progetto export è finalizzato ad individuare canali

commerciali internazionali ricettivi a prodotto

nuovo di modelli non recenti a forte sconto.

Il prodotto viene caricato su una piattaforma web

(catalogo online) che consente di riorganizzare

l’inventario e di avere uno strumento di

catalogazione aggiornato del prodotto in giacenza.

I buyer accedono al sito con credenziali riservate.

L’attività commerciale è cosi mista, online

(esposizione prodotto) / offline (promozione e

chiusura trattativa).

Maggiori informazioni at:

http://gruppobpc.com/lp/stock-platform/

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 19

Innovazione nei tre casi: riduzione delle barriere all’export

PROGETTO EXPORT

TRADIZIONALE

PROGETTO EXPORT

ALLIANCE

PROGETTO FUORI

CATALOGO

Conoscenza del mercato (usi,

consumi, trend, cultura,…)

★★★☆☆ Azienda effettua una attività di ricerca sia a

distanza che mediante visite e missioni

commerciali, il che le consente di acquisire

velocemente una conoscenza del mercato.

★★★★★ Team commerciale e prodotto in

loco supera questa barriera e

consente test e riscontri immediati

consumi.

★★★★★ Team commerciale locale consente

immediata acquisizione know-how

mercato estero.

Gestione dei fattori di

contesto (dogane, valuta,

autorizzazioni, certificazioni,…)

★★☆☆☆ Il partner distributore locale partecipa attivamente

alla acquisizione di licenze e autorizzazioni, e

guida l’adattamento del prodotto alle esigenze

locali di consumo.

★★★★☆ Individuati e risolti da importatore e

team commerciale in loco, che

supportano azienda export

★★☆☆☆ Da gestire mediante supporto

società commerciale. Potrebbe

essere processo gestito

direttamente dal buyer.

Costruzione di nuove modalità

di comunicazione (lingua,

strumenti di comunicazione,

contenuti, canali...)

★★★★★ La forte integrazione degli strumenti online e

offline lungo tutto il percorso di vendita (dalla

attività di promozione fino a quella post-vendita)

rende la comunicazione estremamente avanzata

ed efficace.

★★★★☆ Utilizzo piattaforma e team

commerciale madrelingua

agevolano le vendite sul mercato.

★★★★☆ Utilizzo piattaforma e team

commerciale madrelingua

agevolano le vendite sul mercato.

Gestione distanza fisica

(interazione interpersonale,

feed-back dai clienti, vicinanza

prodotto, gestione logistica e

distributiva..)

★★★★☆ Le piattaforme di comunicazione e l’instaurazione

di centri di assistenza in loco consentono di

avere riscontri e feed-back immediati dal

mercato. Il prodotto è importato e disponibile.

★★★★★ Presenza prodotto in loco pronto

alla vendita, team madre lingua

locale di vendita a stretto contatto

con i buyer.

★★★☆☆ Vetrina online completa e

dettagliata (scheda prodotto)

agevola visione prodotto, , team

locale di vendita la interazione con

i buyer.

Investimenti relativamente più

elevati per la ricerca e

selezione delle risorse e per

l’acquisizione della clientela

★★☆☆☆ Gestione diretta del processo export e

investimenti sulla formazione e comunicazione

fanno lievitare gli investimenti, anche se i costi

distributivi e di gestione della rete sono sostenuti

dal distributore locale.

★★★★☆ Gestione del processo export

mediante mandato a società di

import e commerciale esterna

consente di minimizzare

investimenti diretti.

★★★★★ Costi e investimenti davvero

contenuti, azione commerciale

remunerata pressoché su base

variabile, nessun costo di

spedizione merce all’estero.

LEGENDA: Risposta agli ostacoli ☆ — scarsa ★ — ottima

16 Giugno 2016


Ufficio / Autore

Data 20

www.ubibanca.com

Per ulteriori informazioni contattateci

all’indirizzo [email protected]

oppure al numero 800-500200

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innovazione al centro della titolo intervento (arial 26 ... · ufficio / autore data 3 introduzione...

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