inköp från kina: en undersökning om vilka svårigheter småföretag

Ämnesfördjupande arbete i logistik

Inköp från Kina

En undersökning om vilka svårigheter småföretag möter

vid inköp från Kina

Författare

Björn Gorton 840615

Jesper Olsson 890609

Tomas Tu 891211

Författare Petra Andersson

Examinator: Åsa Gustafsson

Författare VT11

Författare 2FE02E

2 (80)

Förord

Vi vill börja med att tacka Petra Andersson för en mycket god handledning under

uppsatsens gång, hon har alltid funnit tillhands när vi har behövt hjälp vilket har

underlättat väldigt mycket. Vidare vill vi tacka alla de personer hos företagen som

ställt upp på våra intervjuer och alltid varit väldigt tillmötesgående.

Vi vill även passa på att tacka Veronika Svensson Ülgen för att hennes givande

diskussioner som ledde till vårt ökade intresse för inköp. Vi tackar Åsa Gustafsson

för konstruktiv kritik under seminarierna.

__________________ __________________ __________________

Björn Gorton Jesper Olsson Tomas Tu

3 (80)

Sammanfattning

Examensarbete, civilekonomprogrammet, Ekonomihögskolan vid

Linnéuniversitetet, logistik, 2FE02E, VT 2011

Författare Björn Gorton, Jesper Olsson och Tomas Tu

Handledare Petra Andersson

Titel Inköp från Kina: En undersökning om vilka svårigheter

småföretag möter vid inköp från Kina

Bakgrund Världen är under förändring och företag idag sprider sin verksamhet i

en global marknad. Med dessa förändringar uppstår det nya

förutsättningar för att öka lönsamheten och det blir allt vanligare att

företag söker nya källor till billigare inköpspriser. Kina har under en tid

varit en populär marknad för europeiska företag och på senare tid har

även småföretag börjat söka sig dit. Mindre företag arbetar med

annorlunda förutsättningar gällande tid och resurser och det är därför

intressant att se huruvida detta påverkar de faktiska problemen som kan

uppkomma vid inköp av varor från Kina.

Syfte Syftet med denna undersökning är att undersöka vilka problem som

småföretag stöter på när de köper in varor från Kina, se vilken bakgrund

som föreligger vid dessa problem och hur våra intervjuade företag har

åtgärdat dem.

Metod Författarna har i uppsatsen använt oss av en kvalitativ forskningsmetod

där de utfört intervjuer med fem olika företag som följer, Flugorna,

Galvin Green, Hall Miba, Vartex och Vendotec. Ett deduktivt

angreppssätt har använts där en teoretisk referensram har byggts upp

som sedan har använts för att formulera våra intervjufrågor.

4 (80)

Teori Den teoretiska referensramen innehåller generella teorier som har med

inköp från Kina att göra. Mycket av den teori som presenteras är

baserade på större företag, där ämnesområden såsom kulturella

skillnader, ledtider, volym, kapitalbindning och kvalitetssäkring.

Eftersom uppsatsens syfte är att se på vad småföretag stöter på vid

inköp från Kina och vilka åtgärder som kan användas för att lösa dessa,

blir analysen en jämförelse mellan vad teorin säger med vad de

intervjuade företagen säger.

Slutsatser Slutsatsen visar att dessa generella ämnesområden som teorin tar upp

om stora företag vid inköp från Kina även uppstår hos småföretag. De

bemöter samma typ av problem såsom, kulturella skillnader, ledtider,

volym, kapitalbindning och kvalitetssäkring. Dock hittades vissa saker

som inte behandlats i den teoretiska referensramen, exempelvis

förskottsbetalning och agenter som enbart kom fram under intervjuerna.

5 (80)

Innehållsförteckning

Förord _______________________________________________________ 2

Sammanfattning _______________________________________________ 3

1 Inledning _______________________________________________ 10

1.1 Bakgrund ____________________________________________ 10

1.2 Problemdiskussion ____________________________________ 11

1.3 Problemformulering ___________________________________ 12

1.4 Syfte _______________________________________________ 13

1.5 Uppsatsens disposition _________________________________ 14

2 Metod __________________________________________________ 16

2.1 Vetenskapligt synsätt __________________________________ 16

2.1.1 Hermeneutik ______________________________________ 16

2.1.2 Positivism ________________________________________ 16

2.1.3 Uppsatsens synsätt _________________________________ 16

2.2 Vetenskapligt angreppssätt ______________________________ 17

2.2.1 Deduktion ________________________________________ 17

2.2.2 Induktion ________________________________________ 17

2.2.3 Uppsatsens angreppsätt _____________________________ 17

2.3 Forskningsstrategi _____________________________________ 18

2.3.1 Kvantitativ forskning _______________________________ 18

2.3.2 Kvalitativ forskning ________________________________ 18

2.3.3 Uppsatsens forskningsstrategi ________________________ 18

6 (80)

2.4 Undersökningsdesign __________________________________ 19

2.4.1 Fallstudier _______________________________________ 19

2.4.2 Surveyundersökning _______________________________ 19

2.4.3 Uppsatsens undersökningsdesign _____________________ 19

2.5 Urval _______________________________________________ 20

2.5.1 Sannolikhetsurval __________________________________ 20

2.5.2 Icke-sannolikhetsurval ______________________________ 20

2.5.3 Uppsatsens urval __________________________________ 21

2.6 Datainsamling ________________________________________ 23

2.6.1 Primärdata _______________________________________ 23

2.6.2 Sekundärdata _____________________________________ 23

2.6.3 Uppsatsens datainsamling ___________________________ 24

2.7 Kvalitetsmått _________________________________________ 24

2.7.1 Trovärdighet ______________________________________ 24

2.7.2 Äkthet ___________________________________________ 25

2.7.3 Generaliserbarhet __________________________________ 26

2.7.4 Uppsatsens Kvalitetsmått ____________________________ 26

2.8 Analysmetod _________________________________________ 27

2.9 Sammanfattning av metodval ____________________________ 28

3 Teoretisk referensram _____________________________________ 29

3.1 Del 1 _______________________________________________ 29

3.1.1 Leverantörsval ____________________________________ 29

7 (80)

3.1.2 Leverantörsrelationer _______________________________ 31

3.1.3 Kinesisk affärskultur _______________________________ 32

3.1.4 Ledtid ___________________________________________ 34

3.1.5 Volym __________________________________________ 34

3.1.6 Kapitalbindning ___________________________________ 34

3.1.7 Kvalitetssäkring ___________________________________ 35

3.2 Del 2 _______________________________________________ 36

3.2.1 Kommunikation ___________________________________ 36

3.2.2 Prognostisering ___________________________________ 36

3.2.3 ISO 9001 ________________________________________ 36

4 Empiri _________________________________________________ 38

4.1 Intervjuomgång 1 _____________________________________ 38

4.1.1 Flugorna _________________________________________ 39

4.1.2 Galvin Green _____________________________________ 40

4.1.3 Hall Miba ________________________________________ 43

4.1.4 Vartex ___________________________________________ 44

4.1.5 Vendotec ________________________________________ 46

4.2 Intervjuomgång 2 _____________________________________ 48

4.2.1 Galvin Green _____________________________________ 48

4.2.2 Hall Miba ________________________________________ 49

4.2.3 Vartex ___________________________________________ 50

5 Analys _________________________________________________ 53

8 (80)

5.1 Del 1 _______________________________________________ 54

5.1.1 Summering av de identifierade problemen ______________ 54

5.1.2 Problemtyper _____________________________________ 54

5.1.3 Analys av problemfråga 1 ___________________________ 55

5.2 Del 2 _______________________________________________ 60

5.2.1 Summering _______________________________________ 60

5.2.2 Analys av problemfråga 2 ___________________________ 62

6 Slutsats _________________________________________________ 67

6.1 Affärskultur __________________________________________ 68

6.2 Ledtider _____________________________________________ 69

6.3 Volym ______________________________________________ 69

6.4 Kapitalbindning _______________________________________ 70

6.5 Kvalitetssäkring _______________________________________ 70

6.6 Kritik till egna arbetet __________________________________ 71

6.7 Förslag till vidare forskning _____________________________ 71

Litteraturförteckning __________________________________________ 72

Bilagor _____________________________________________________ 75

9 (80)

Figurer och tabeller

Figur 1.1 Uppsatsens disposition ................................................................................ 14

Figur 2.1 Tidsperspektiv ............................................................................................. 22

Figur 2.2 Analysmodell .............................................................................................. 27

Figur 2.3 Sammanfattning av metodval ...................................................................... 28

Figur 3.1 Del av analysmodell som beskriver den teoretiska referensramen ............. 29

Figur 4.1 Del av analysmodell som beskriver intervjuomgångarna ........................... 38

Figur 5.1 Komplett analysmodell ............................................................................... 53

Tabell 2.1 Tillväxtföretag ........................................................................................... 22

Tabell 2.2 Mognadsföretag ......................................................................................... 22

Tabell 4.1 Sammanställning av företag som har handlat med Kina i mindre än 3 år . 39

Tabell 4.2 Sammanställning av företag som har handlat med Kina i mer än 3 år ...... 39

Tabell 5.1 Sammanställning av problem för företag som handlat med Kina i mindre

än 3 år .......................................................................................................................... 54

Tabell 5.2 Sammanställning av problem för företag som handlat med Kina i mer än 3

år ................................................................................................................................. 54

Tabell 5.3 Summering av Galvin Greens problem ..................................................... 60

Tabell 5.4 Summering av Hall Mibas problem ........................................................... 61

Tabell 5.5 Summering av Vartex problem .................................................................. 62

10 (80)

1 Inledning

Inledningskapitlet börjar med en bakgrundsbeskrivning kring uppsatsens

ämnesområde. Detta ska leda till en diskussion som i sin tur formar ett antal

problemformuleringar som uppsatsen ska baseras på. Syftet och uppsatsens

disposition kommer även att presenteras i inledningskapitlet.

1.1 Bakgrund

Globalisering har blivit ett centralt begrepp i vårt samhälle. Det är ett fenomen som

påverkar ekonomier och som öppnar möjligheter för företag att komma in på nya

marknader utanför den lokala marknaden. Detta innebär att fler företag söker

möjligheter på andra marknader. (Frenkel & Peetz, 1998) De företag som väljer att

etablera sig på utländska marknader står inför stora möjligheter men också hinder och

utmaningar. Det krävs att företag lägger resurser på utveckling av kompetens inom

företaget för att kunna verka på den internationella marknaden. (Gadde & Håkansson,

1998)

En av de snabbast växande marknaderna idag är Kina. Företag i väst ser stor potential

i den stora marknaden. Grunden till det stora intresset ligger i de billiga

produktionskostnaderna som marknaden erbjuder men de ser även stor potential i

försäljning på marknaden. (Hofer & Ebel, 2007)

År 2006 blev Kina den tredje största nationen vad gäller internationell handel och var

även världens största mottagare vad gäller utländska direktinvesteringar. Kinas

ekonomi ökar kontinuerligt och beräknas att växa mer i framtiden mot ett

högteknologiskt samhälle där världshandeln kommer att spela en större roll.

(Kinnman, 2008) I dagsläget har Kinas nyutvecklade ekonomi attraherat många

västerländska företag att göra affärer på den kinesiska marknaden. Många

multinationella företag har flyttat sin produktion från hemlandet till Kina på grund av

den billiga arbetskraften och den växande marknaden. (Salmi, 2006)

11 (80)

Enligt Salmi (2006) krävs det att företagen tar en del strategiska beslut, till exempel

vilken leverantör som skall användas. När leverantör väljs är det fler parametrar än

lägsta inköpspris som bör tas i beaktning, god kvalitet och möjlighet till att skapa en

god relation är minst lika viktiga faktorer för att lyckade inköps ska kunna

genomföras.

Det geografiska avståndet till Kina gör att transporten blir lång och kostsam, detta

ledde till att det främst var större företag med god ekonomi som hade råd att

genomföra inköp från Kina till en början. På senare dagar har dock möjligheterna för

småföretagare att göra inköp från Kina blivit bättre genom utveckling av tjänster där

företag lätt kan finna leverantörer och agenter i Kina (Darlington, 2011).

I Sverige har en övervägande majoritet av företagen mindre än 50 anställda. I denna

kategori återfinns småföretag som klassas som de företagen med mellan tio och 49

anställda, mikroföretag med en till nio anställda samt enmansföretag. Inom

kategorierna småföretag och mikroföretag finns det cirka 230 000 företag, vilket

uppgår till drygt 25 % av Sveriges totala antal företag. (Ekonomifakta, 2010)

1.2 Problemdiskussion

Den ökade handeln med utlandet har gjort att det idag råder en hård

konkurrenssituation för företag på den svenska marknaden och en metod för att

lyckas bli konkurrenskraftig är att erbjuda låga priser. Till följd av globaliseringen

har det blivit enklare att hitta nya billigare leverantörer utomlands i exempelvis Kina.

Att göra inköp från utlandet medför dock vissa skillnader gentemot nationella inköp,

med inköp syftas det såväl till köp direkt från en leverantör som köp via agent.

När företag börja göra inköp från Kina vill de uppnå kostnadsfördelar men det

medför oftast en del svårigheter. Typiska problem som företag kan möta är distans-,

tids- och kulturella svårigheter. Avstånden till Kina kan bidra till problem då

ledtiderna lätt blir långa och kapital binds under en längre tid, Kina ligger även flera

12 (80)

tidszoner bort vilket kan medföra problem i kommunikation mellan parterna. De

kulturella svårigheterna uppstår oftast genom missförstånd som grundar sig i

olikheter, till exempel säger Kineser sällan nej. Det blir även svårt att bygga upp

relationer till leverantören då man sällan har en chans att träffa dem personligen för

att kunna bygga en personlig relation. (Dornier, Ernst, Fender, & Kouvelis, 1998)

När företag byter leverantör behöver oftast förändringar genomföras inom den egna

verksamheten. Väljs då en global leverantör kan detta innebära att omfattande

förändringar måste genomföras i den egna verksamheten.

Tidigare har det bara varit större företag med stora ekonomiska tillgångar som haft

möjligheten till att göra inköp från Kina på grund av de höga

hemtagningskvantiteterna och de tillkommande transportkostnaderna. De senaste

åren har möjligheterna för småföretag att göra inköp från Kina blivit större då tjänster

som alibaba.com har utvecklats. Där kan företagen själva hitta leverantörer och

agenter och kan då själva börja göra inköp.

Det har utförts flera studier rörande inköp från Kina vad gäller stora företag,

författarna har dock inte funnit någon studie som berör hur mindre företag påverkas.

Sveriges företag består som tidigare nämnt av 25 % små- och mikroföretag vilket gör

detta område intressant att undersöka.

1.3 Problemformulering

Vilka problem stöter företag på vid inköp från Kina och varför uppstår dessa

problem?

Vilka åtgärder kan företag vidta för de problem som uppstår vid inköp från

Kina?

http://alibaba.com/

13 (80)

1.4 Syfte

Syftet med denna uppsats är att identifiera problem som småföretag kan stöta på vid

inköp från Kina, varför de uppstått och hur de intervjuade företagen gått tillväga för

att åtgärda dessa problem.

14 (80)

1.5 Uppsatsens disposition

Figur 1.1 Uppsatsens disposition

Enligt Figur 1.1 ovan bygger undersökningen på två huvudfrågor. Efter att ha

formulerat två huvudfrågor studerades relevant teori. Teorin är uppdelad i två delar

där första delen tillhör problemfråga 1 och den andra delen till problemfråga 2. Sedan

•Bakgrundsbeskrivning av ämnet

•Problemdiskussion som mynnar ut till problemfrågor

Inledning

•Visar studiens tillvägagångsätt

Metod

•Relevanta teorier till problemfrågorna presenteras i två delar

Teori

•Intervjuer med Flugorna, Galvin Green, Hall Miba, Vartex och Vendotec

Intervjuomgång 1

•Intervjuomgång 1 analyseras med den första delen av teorin Analys 1

•Intervjuer med Galvin Green, Hall Miba och Vartex Intervjuomgång 2

•Intervjuomgång 2 analyseras med den andra delen av teorin Analys 2

•Svar på problemfrågorna presenteras

•Egen kritik och förslag på vidare forskning

Slutsats

15 (80)

följer den första intervjuomgången som analyseras med den första delen av teorin.

Därefter följer en andra intervjuomgång med endast tre av de fem företagen och

denna följs även av en analys där den andra teoridelen kopplas. Slutligen mynnar

analyserna ut i slutsatser och förslag till vidare forskning.

16 (80)

2 Metod

I detta avsnitt kommer det att presenteras uppsatsens metod och tillvägagångsätt.

Där vetenskaplig synsätt, angreppsätt, forskningsstrategi, undersökningsdesign,

urval, datainsamling, intervjutekniker, analysmetoder och kvalitetsmått tas upp

teoretiskt. Det presenteras även vad författarna har valt för respektive metoder.

2.1 Vetenskapligt synsätt

Bryman & Bell (2005) påstår att det finns två olika vetenskapliga synsätt. Dessa är

Hermeneutik och positivism.

2.1.1 Hermeneutik

Hermeneutik är ett sätt för tolkning och förståelse av texter, likt interpretativism som

är ett synsätt som bygger på just tolkning och förståelse. Detta innebär att en forskare

som arbetar på ett hermeneutiskt synsätt försöker analysera vetenskapliga texter och

datamaterial genom att försöka förstå materialens mening utifrån det perspektiv som

respondenten eller upphovsmannen hade. (Bryman & Bell, 2005)

2.1.2 Positivism

Positivism skiljer sig från Hermeneutik eftersom det är ett mer objektivt synsätt. För

positivismen är riktig kunskap enbart det som går att bekräfta via sinnena. I det här

synsättet finns det inget utrymmer för forskaren att tolka på ett annat sätt eller

ifrågasätta det resultat som uppstår. (Bryman & Bell, 2005)

2.1.3 Uppsatsens synsätt

Författarna har arbetat efter ett positivistiskt vetenskapligt synsätt och kommer

således ej att tolka det materialet de erhåller. De hanterade materialet objektivt utan

att låta deras egna värderingar eller åsikter påverka resultatet.

17 (80)

2.2 Vetenskapligt angreppssätt

Det finns enligt Bryman & Bell (2005) två sätt för att angripa en vetenskaplig studie

och forskaren bör ta ställning vilken av dessa som denna tänkt använda sig av. Dessa

är deduktion och induktion, vilket bestämmer hur forskaren ställer sig till förhållandet

mellan teori och praktik och vilken roll som teorin kommer att spela under arbetet.

Det är vanligt att forskaren kan behöva blanda dessa två arbetssätt, då denna kommer

förflytta sig mellan teori och praktik, detta angreppssätt kallas för iterativ metod.

2.2.1 Deduktion

Deduktion är den vanligaste metoden för att angripa en vetenskaplig studie och det

innebär att forskaren utgår från ett redan existerande teoretiskt material och utvecklar

från dessa ett antal hypoteser. Utifrån dessa hypoteser samlar forskaren sedan in sina

data och observationer och söker att bekräfta eller förkasta hypoteserna. Den

deduktiva metoden kan således ses som “bevisföringens väg”, då forskaren söker

bevis för existerande teori. Deduktion är vanligast inom kvantitativ forskning.

(Bryman & Bell, 2005)

2.2.2 Induktion

Induktion är den vanligaste metoden inom den kvalitativa forskningen, denna metod

innebär att forskaren samlar in data och observationer för att sedan skapa ett antal

teorier eller slutsatser utifrån dessa. Denna metod är den mest tidskrävande då

forskaren inte har något tidigare material att utgå ifrån, metoden kan således kallas

för “upptäcktens väg” då forskaren söker efter helt ny teori. (Bryman & Bell, 2005)

2.2.3 Uppsatsens angreppsätt

I denna uppsats har författarna använt sig av en deduktiv metod. Författarna började

med att ta fram teorier som behandlar olika begrepp och har kopplingar till ämnet om

inköp från Kina. Dessa teorier försökte författarna senare i arbetet ställa mot det

empiriska materialet i form av en analys, för att se om teori och empiri stämmer med

18 (80)

varandra. Detta är intressant då teorierna som författarna har samlat in mestadels

behandlar stora företag, medan de intervjuade företagen klassas som småföretag.

2.3 Forskningsstrategi

Bryman & Bell (2005) tar upp två huvudsakliga forskningsstrategier som forskare

kan använda sig av vid forskning, dessa är kvantitativ och kvalitativ forskning.

2.3.1 Kvantitativ forskning

Den kvantitativa forskningsmetoden handlar om insamling av numeriska data. Denna

strategi påminner om positivismen där relationen mellan teorier och forskning är i

form av deduktiv angreppsätt. De viktigaste faserna under en kvantitativ

undersökning är att forskaren tar fram teorier som leder till en hypotesformulering.

Därefter bestämmer forskaren vad för slags undersökningsdesign som gäller, val av

plats, val av respondent, datainsamling, bearbetning av data, analys och till sist ta

fram slutsatser och resultat. (Bryman & Bell, 2005)

2.3.2 Kvalitativ forskning

Den kvalitativa forskningsstrategin syftar mer till att samla in data i form av ord

istället för numerisk data. Vanliga typer av kvalitativ forskning är intervjuer och

observationer. En intervju kan vara av typen ostrukturerad eller semistrukturerad, de

ostrukturerade innebär att författaren kan anpassa följdfrågorna till respondentens

tidigare svar. Vid en semistrukturerad intervju kan författaren använda en

intervjumall där ett visst antal ämnen ska beröras, eller använda sig av ett antal

frågor. Utifrån dessa får respondenten svara fritt. (Bryman & Bell, 2005)

2.3.3 Uppsatsens forskningsstrategi

Författarna använde sig av en kvalitativ forskningsstrategi då de syftade till att samla

in data i form av ord. Datainsamlingen valde författarna att göra via

semistrukturerade intervjuer, detta för att denna metod låter respondenten bättre

återge sin bild av frågan. Författarna konstruerade före varje intervjuomgång en

19 (80)

intervjuguide som var likadan för alla respondenter, denna följdes under varje tillfälle

men respondenten tilläts lägga till egna svar utanför denna guide. Intervjuerna

gjordes via telefon då författarna ansåg att det var bäst rent tidsmässigt.

2.4 Undersökningsdesign

En undersökningsdesign är ett sätt att utföra insamling av data och även hur analys av

data genomförs. Valet av undersökningsdesign beror på vilket fokus som forskarna

väljer, två vanliga metoder för detta är fallstudie och surveyundersökning. (Bryman

& Bell, 2005)

2.4.1 Fallstudier

Här genomförs det detaljerade och ingående studier av ett speciellt fall. Begreppet

fall är i denna kontext förknippad med en viss plats eller en lokal, exempelvis ett

företag. Det är vanligt att förknippa fallstudier med den kvalitativa metoden, eftersom

ostrukturerade intervjuer passar bra om man vill göra en detaljerad granskning om ett

fall. Detta stämmer inte helt eftersom fallstudier kan beröra både kvalitativa och

kvantitativa metoder. (Bryman & Bell, 2005)

2.4.2 Surveyundersökning

En surveyundersökning syftar till att samla in information som är standardiserad, där

respondenterna ska besvara samma frågor, dessa undersökningar är ofta

stickprovsundersökningar. Det kan urskiljas två huvudtyper av

surveyundersökningar, nämligen analytiska och deskriptiva. Den deskriptiva ämnar

beskriva ett fenomen och den analytiska syftar till att förklara fenomenet. (Lundahl &

Skärvad, 1999)

2.4.3 Uppsatsens undersökningsdesign

Författarna gjorde en surveyundersökning och detta genom att utföra en

intervjustudie. Ett stickprov gjordes bland småföretag som köper in varor från Kina.

Författarna har i sin första problemfråga syftat till att vara både deskriptiva samt

20 (80)

analytiska, då de både ville beskriva och förklara anledningen till den rådande

situationen. Inom ramen för den andra problemfrågan ämnade författarna att endast

vara deskriptiva.

2.5 Urval

I en vetenskaplig studie utgår forskaren från en population, det kan till exempel vara

en nation eller en stad. Utifrån denna population gör forskaren ett urval som denna

har tänkt studera, det görs då det troligtvis är omöjligt att faktiskt undersöka hela

populationen. Urvalet kan sedan göras enligt två metoder beroende på vad forskaren

själv anser lämpligast, dessa är sannolikhetsurval och icke-sannolikhetsurval.

(Bryman & Bell, 2005)

2.5.1 Sannolikhetsurval

Sannolikhetsurval är enligt Bryman & Bell (2005) ett urval som görs på slumpmässig

grund där sannolikheten att en viss enhet i populationen blir vald är känd, det antas

att forskaren erhåller ett representativt urval vid denna metod. Några metoder är

obundet slumpmässigt urval, systematiskt urval och stratifierat slumpmässigt urval.

2.5.2 Icke-sannolikhetsurval

Ett icke-sannolikhetsurval är istället ett urval som ej görs på de principer om

sannolikhet som nämnts ovan. Urvalet görs istället på andra grunder som kan ha med

bekvämlighet eller andra faktorer som forskaren själv anser lämpliga. Några exempel

på icke-sannolikhetsurval följer nedan. (Bryman & Bell, 2005)

Bekvämlighetsurval: Denna metod innebär helt sonika att forskaren väljer ut

respondenter enligt vad som är bekvämt för honom, värt att notera är att resultaten

inte kan bli generaliserbara och lämpar sig bäst för pilotstudier eller som

förberedande inför vidare forskning. Detta urval kan exempelvis vara en lärare som

skickar ut en enkät till en klass, just för att forskaren har en tydlig bild av vilka

personers svar som är intressant för studien. (Bryman & Bell, 2005)

21 (80)

Snöbollsurval: Snöbollsurvalet är även den ett slags bekvämlighetsurval, där

forskaren först söker kontakt med en liten grupp människor som är relevanta för

dennas undersökning. Sedan frågar forskaren dessa personer om andra människor att

inkludera i undersökning och således rullar snöbollen vidare, där personerna som

tillfrågas då styr vilka som de nästkommande respondenterna skall vara. (Bryman &

Bell, 2005)

Kvoturval: Denna metod är relativt ovanlig i akademiska sammanhang, vissa forskare

anser dock att den fungerar lika bra som ett sannolikhetsurval. Syftet med metoden är

att erhålla ett stickprov som representerar en population. (Bryman & Bell, 2005)

2.5.3 Uppsatsens urval

Författarna har i studien använt sig av ett icke-sannolikhetsurval, nämligen

bekvämlighetsurval. Anledningen till detta är att de har haft bestämda uppfattningar

om vilken typ av företag som de önskat att undersöka, vilket har omöjliggjort

användandet av ett sannolikhetsurval. Således har de via kontakter sökt upp företag

som är relevanta för studien.

Två stycken urvalskriterier har använts vid sökandet, där det första är företagens

storlek. Denna studie har riktats in mot småföretag och således har företag med 50

eller fler anställda samt enmansföretag exkluderats.

Det andra kriteriet berör tidsperspektivet, där valde författarna ut företag som är i

olika faser vad gäller inköp av varor från Kina. Författarna sökte företag efter två

variabler, de som handlat från Kina antingen kortare eller längre än tre år. (se Figur

2.1)

22 (80)

Figur 2.1 Tidsperspektiv

Författarna fann företagen till studien genom möten med Helena Collin för

Inkubatorn i Kronoberg samt Karin Darlington, regional exportrådgivare för

Kronoberg och Kalmar län. Författarna sökte även inom sina personliga nätverk efter

kontakter. Utifrån detta erhöll författarna kontaktuppgifter till de företagen som sedan

deltog i studien. Företagen delas upp i två kategorier, de som handlat från Kina i

kortare än 3 år benämns tillväxtföretag och de som gjort det längre än 3 år benämns

mognadsföretag. Information om vilka personer som intervjuades och deras roll inom

respektive företag redovisas nedan, se Tabell 2.1 för tillväxtföretag samt Tabell 2.2

för mognadsföretag.

Företag Intervjuad person Roll inom företaget

Flugorna Robin Johansson VD

Vendotec Magnus Thulin VD

Tabell 2.1 Tillväxtföretag

Företag Intervjuad person Roll inom företaget

Galvin Green Lotta Linner Inköpsansvarig

Hall Miba Klas Otteborn Inköpschef

Vartex Ulf Svärd Product manager

Tabell 2.2 Mognadsföretag

< 3år Tidsaxel > 3år

23 (80)

Vad gäller intervjupersonerna inom respektive företag, har författarna valt att

intervjua personer som är lämpliga inom inköpsområdet. Därför har författarna valt ut

de personer som de ansåg besitta information om deras företags inköpshistoria med

Kina.

Efter att den första intervjuomgången genomförts och analyserats, har författarna

avgränsat sig ytterligare till tre av de fem företagen. Dessa tre företag är Galvin

Green, Hall Miba och Vartex och de valdes ut för att författarna ansåg att de var mest

lämpade till att svara på våra frågor som behandlar den andra problemfrågan. Detta

på grund av deras större erfarenhet.

2.6 Datainsamling

Enligt Bryman & Bell (2005) finns det två olika metoder för att samla in data, dessa

är primärdata och sekundärdata. Primärdata är sådan som forskaren själv har samlat

in och sekundärdata är sådant som andra forskare har arbetat fram.

2.6.1 Primärdata

Primärdata är den information som forskarna själv har samlat in, det kan exempelvis

genomföras med hjälp av strukturerade intervjuer, strukturerade observationer och

enkäter. Detta är en kostsam och tidskrävande metod vilket således kan vara en

problematisk metod för studenter att använda sig av. (Bryman & Bell, 2005)

2.6.2 Sekundärdata

Sekundärdata är istället information som andra forskare har samlat in, alltså sparar

forskaren tid som denna istället kan använda till att fokusera på analys av materialet.

En annan fördel är att mycket sekundärdata är av mycket god kvalitet samt att

forskaren ges möjlighet att göra jämförelser mellan flera uppsättningar sekundärdata.

Denna metod är fördelaktig för studenter, som ofta arbetar med begränsade resurser

och tid. (Bryman & Bell, 2005)

24 (80)

2.6.3 Uppsatsens datainsamling

Uppsatsens datainsamling består av både primär och sekundär data. De primära data

består av de intervjuerna som författarna har genomfört med företag. De sekundära

data består av den teori som författarna har samlat in som de ansåg vara relevant för

undersökningen.

2.7 Kvalitetsmått

Eftersom den här undersökningen i huvudsak genomfördes med en kvalitativ

angreppsätt, kommer ett par kriterium om hur man analyserar en kvalitativ

undersökning att presenteras. Enligt Bryman & Bell (2005) finns det två

grundläggande kriterier för bedömning av en kvalitativ undersökning, dessa är

trovärdighet och äkthet.

2.7.1 Trovärdighet

Trovärdighet kan delas upp i fyra kategorier enligt Bryman & Bell (2005) dessa är:

Tillförlitlighet - detta kriterium handlar om hur pass acceptabel forskarens

undersökning är i andras ögon. För att forskaren ska kunna skapa tillförlitlighet i det

som har tagits fram krävs det att forskaren har arbetat i enlighet med de regler som

finns och framförallt rapporterar det som har kommits fram till personer som har varit

med och deltagit i undersökningen. Detta för att låta dem bekräfta att forskaren har

uppfattat verkligheten på ett korrekt sätt, det vill säga respondentvalidering. (Bryman

& Bell, 2005)

Överförbarhet - är ett annat kriterium som handlar om resultaten som forskaren

kommit fram till kan överföras till en annan situation och ändå komma fram till

samma resultat. Eftersom kvalitativa undersökningar tenderar att vara djupa och

unika för just det området som forskaren har fokuserat på, kan det även vara

intressant att se om undersökningen kan genomföras på en helt annan miljö. (Bryman

& Bell, 2005)

25 (80)

Pålitlighet - det är viktigt att forskaren skapar en fullständig redogörelse av alla steg

som forskaren har genomgått i hela forskningen. Där tar forskaren upp

problemformuleringen, urvalet av undersökningspersoner, anteckningar,

intervjufrågor och slutsatser och beslut forskaren har dragit kring analys av data.

Därefter kan forskaren låta sina kolleger granska detta för att pålitlighetsgraden

hamnar på en hög nivå. (Bryman & Bell, 2005)

Möjlighet till konfirmering - här handlar det om att forskaren inte får medvetet

påverka med sina egna personliga åsikter eller sin teoretiska inriktning de slutsatser

som dragits under undersökningen.

2.7.2 Äkthet

Utöver de ovannämnda kriterierna om trovärdighet tar Bryman & Bell (2005) även

upp ett antal kriterium om äkthet. dessa kriterier berör mer frågor om

forskningspolitiska konsekvenser och dessa är:

Rättvis bild - handlar om att undersökningen ger en tillräckligt rättvisande bild över

de åsikter som kommer från de deltagare som har varit med i undersökningen.

Ontologisk autenticitet - kan undersökningen bidra till att de medverkande får en

förståelse av den miljö som de lever i.

Pedagogisk autenticitet - har undersökningen bidragit till att deltagarna fått en bättre

bild på andra deltagare i undersökningen.

Katalytisk autenticitet - hur kan undersökningen bidra till förändring för de som har

medverkat.

Taktisk autenticitet - har undersökningen bidragit till att deltagarna fått bättre

möjlighet till de åtgärder som krävs.

26 (80)

2.7.3 Generaliserbarhet

Enligt Bryman & Bell (2010) är ett resultat endast generaliserbart inom den

population som samplet har hämtats från, vilket många inte riktigt följer. Risken är att

forskaren antar att dennas resultat kan tillämpas i andra sammanhang, trots att det inte

finns fog för detta. Det är alltså viktigt att vara försiktig med att generalisera ett

resultat, eftersom risken är resultatet har påverkats av andra faktorer.

2.7.4 Uppsatsens Kvalitetsmått

Författarna har uppnått trovärdighet i undersökningen genom att använda sig av

respondentvalidering. Arbetet har även granskats av kollegor under

seminarietillfällen vilket också bidrar till trovärdigheten. Författarna strävar efter att

uppnå äkthet genom att sträva efter att uppge en rättvis bild över den rådande

situationen bland de intervjuade företagen. Detta stärks också av möjligheterna för de

intervjuade företagen att ta del av resultaten från de andra företagen i

undersökningen. Då undersökningen har ett relativt litet urval insåg författarna att de

inte kommer uppnå någon direkt generaliserbarhet.

27 (80)

2.8 Analysmetod

Analysmodellen (se Figur 2.2) beskriver hur författarna har hanterat och analyserat

det material de samlat in. För att besvara den första problemfrågan analyserades

materialet från teori 1 och intervjuomgång 1. Till den andra problemfrågan användes

materialet från den första problemfrågan samt att en ny insamling av teori och empiri

gjordes för att komplettera de luckor som fanns. Den andra analysen behandlar det

tillkommande materialet och har därav också sin bas i den första analysen. Detta

illustreras i analysmodellen med hjälp av pilar mellan de berörda avsnitten. Efter att

ha analyserat båda problemfrågorna besvaras dessa separat i en slutsats där varje del

behandlar respektive problemfråga, detta ledde även till förslag till vidare forskning.

Figur 2.2 Analysmodell

Problemfråga 1

Vilka problem stöter företag på vid inköp från Kina

och varför uppstår dessa problem?

Problemfråga 2

Vilka åtgärder kan företag vidta för de problem som

uppstår vid inköp från Kina?

Teori del 1

3.1.1 Leverantörsval

3.1.2 Leverantörsrelationer

3.1.3 Kinesisk affärskultur

3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym

3.1.6 Kapitalbindning

3.1.7 Kvalitetssäkring

Teori del 2

Intervjuomgång 2

Analys 2

Slutsats

Teori del 1

Analys 1

Slutsats

Intervjuomgång 1

28 (80)

2.9 Sammanfattning av metodval

Uppsatsens val av forskningsmetodik sammanfattas nedan i Figur 2.3.

Figur 2.3 Sammanfattning av metodval

Vetenskapligt synsätt

Hermeneutik Positivism

Positivism

Vetenskapligt angreppssätt

Induktion Deduktion

Deduktion

Forskningsstrategi Kvantitativ Kvalitativ

Kvalitativ

Undersöknings-design

Experiment Survey

Longitudinella Fallstudier

Komparativ

Survey, intervjustudie

Urval Slumpmässigt

Icke-slumpmässigt

Icke-slumpmässigt

Datainsamling Primär Sekundär

Primär och sekundär

Kvalitetsmått Trovärdighet

Äkthet Generaliserbarhet

Trovärdighet Äkthet

29 (80)

3 Teoretisk referensram

I detta avsnitt kommer en teoretisk referensram att presenteras. Denna är uppdelad i

två delar där respektive del presenterar relevanta teorier till var sin problemfråga

(se Figur 3.1). Teorier som tas upp i del 1 behandlar problemfråga 1 och därför

kommer dessa teorier att vara generella logistiska begrepp som kan tänkas beröras

vid inköp från Kina. Medan den andra delen tar fram teorier som behandlar

problemfråga två, vilket innebär lösningsteorier till de problem som identifieras.

3.1 Del 1


Det spelar ingen roll vad för sorts företag det handlar om, det första steget ett företag

bör ta vad gäller handel med Kina är att välja rätt leverantör. Eftersom det kan finnas

skillnader mellan köpande företag och leverantör vad gäller deras intressen,

kapaciteter, egenskaper och kulturer, krävs det att företag är väldigt noggranna när de

ska välja leverantörer. Detta för att försöka minska på de skillnader som kan leda till

problem mellan västerländska och kinesiska företag. (Tian, 2007)

Figur 3.1 Del av analysmodell som beskriver den teoretiska referensramen

Problemfråga 1



Problemfråga 2



Teori del 1




3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym



Teori del 2

3.2.1 Kommunikation

3.2.2 Prognostisering

3.2.3 ISO 9001

Teori del 1




3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym



30 (80)

Enligt Tian (2007) finns det en del olika kriterier när företag ska välja

samarbetspartner i Kina. De huvudsakliga kriterierna som författaren nämner är

strategic fit, capacity fit och organization fit.

Strategic fit

Detta kriterium handlar om att det är viktigt för företag att deras strategier går att

anpassas till de strategier som deras partner har. När företag ska välja leverantör, går

det inte att förvänta sig att den andre har exakt samma strategier som en själv. I

verkligheten finns det alltid skillnader, därför är det viktigt att försöka hitta

leverantörer med strategier som går att komplettera med sina egna strategier. (Tian,

2007)

Capacity fit

För att företag ska kunna uppnå detta kriterium krävs det att båda parterna strävar

efter att kunna uppfylla varandras behov och är kapabla till att hjälpa varandra för att

uppnå deras respektive strategiska aktiviteter. Detta är viktigt för att samarbetet ska

lyckas, uppfyller inte företagen varandras behov kan det leda till att samarbetet

misslyckas. Det kan hända att ett kinesiskt företag har en väl etablerad kundbas, men

detta innebär inte att det är ett företag som bör väljas som partner. Det är viktigt att se

till att hitta de leverantörer som passar ens egen verksamhet. (Tian, 2007)

Organization fit

Det är även viktigt för företag att ta reda på hur den kinesiska leverantörens

egenskaper ser ut. Faktorer som företag bör lägga fokus på vid val av leverantörer i

Kina, kan vara att exempelvis se på hur ledarskapet ser ut, hur bra leverantören är på

att lära sig saker, har de erfarenhet vad gäller handel med utländska företag och hur

hanterar de arbetskraften. Detta är faktorer som kan påverka hur samarbetet kommer

att fungera i framtiden. (Tian, 2007)

31 (80)

En annan viktig faktor som företag behöver vara medvetna om att det finns tre

stycken grova uppdelningar av ägarskap i Kina. Dessa är antingen statligt, kollektivt

eller privat ägda företag. De behöver även veta vad som är för- och nackdelar med

respektive typ. Beroende på vad företag har för mål och strategier, skiljer sig

inriktningen på val av leverantörer med olika ägarskap. Exempelvis om ett företag

som vill ha goda kontakter med regeringen och vill uppnå marknadspenetrering

genom kontakter är statligt ägda företag att föredra. Däremot om företag har som mål

att göra stora vinster är privatägda företag att föredra som partner. (Tian, 2007)


Som företag finns det alltid en strävan efter att kunna erbjuda kunder ett bra

erbjudande som möjligt. För att möjliggöra detta måste det finnas en stark relation

mellan företag och leverantör och en stark relation kräver att en tät kontakt hålls. Sker

inget bra samarbete är det i princip omöjligt att nå optimalt nyttjande av resurser hos

bägge parter. (Axelsson & Laage-Hellman, 1991)

Starka relationer ligger också till grund för att företag ska kunna genomföra lyckade

inköp, tanken med nära relationen är i detta fall att skapa så kallad “win-win”

situationer så att båda parter gör sitt yttersta för att gynna samarbetet. Genom

flexibilitet i relationen söker båda parter ständigt efter förbättringar och

effektivisering som skall gynna båda parter. Det formella i relationen är av stor vikt

även det då samarbetet regleras av kontrakt och avtal som slutits mellan parterna.

(Skoog & Widlund, 2001)

På grund av den ökande outsourcingen och det ökande beroendet av leverantören har

det lett till att leverantören inte enbart påverkar ett företags totala kostnader, utan har

även en påverkan på företagets kundservice. Detta leder till att företagen utvecklar

program med mål att förbättra relationen med leverantörerna. Det innebär dock inte

att företagen ska utveckla och skapa starka relationer med alla sina leverantörer, det

32 (80)

brukar oftast delas upp i olika kategorier beroende på hur stark relation företag vill ha

med respektive leverantör. (Weele, 2010)


De tre grundpelarna till att skapa förståelse för den traditionella kinesiska kulturen är

guanxi, face och renqing. (Worm, 1997)

3.1.3.1 Guanxi

Inom det kinesiska affärslivet är det viktigt med nätverkande, den personliga

kontakten och tilliten går före den formella ordningen. Kinesiska folket kallar detta

för guanxi och ordet kan bäst översättas till det svenska ordet kontakter. Konceptet är

på inget sätt unikt för Kina utan är även vanligt inom det västerländska samhället. Det

kinesiska folket har dock tagit det till en högre nivå där guanxi genomsyrar den

sociala ordningen. Det kan ifrågasättas huruvida användandet av guanxi direkt

påverkar företag som handlar med Kina, däremot kan det påstås att det hjälpt

företagen lösa många praktiska problem. (Tian, 2007) Kineser värderar personliga

relationer väldigt högt och ett vanligt uttryck är att en persons värde motsvaras av

dennas relationer. Således kan en person öka sitt eget värde genom att ha många

relationer. (Worm, 1997)

3.1.3.2 Face

Begreppet face, som till svenska översätts till ansikte, är ett begrepp som används

inom alla kulturer i världen. I Kina är begreppet dock mer rotat i samhället än på

många andra ställen. Begreppet står för en slags social status där varje individ kan

förlora, behålla och vinna ansikte, en individs värde står för hur andra människor

uppfattar individen. En individ förlorar ansikte om han inte når upp till de

förväntningar som ställs på honom, antingen genom handlingar som han själv utgör

eller någon som står honom nära. (Worm, 1997) Att ge någon annan ansikte, det vill

säga göra att denna person vinner ansikte, är det som särskiljer kinesernas syn på

fenomenet mot hur västerlänningar ställer sig till det. Detta är nära besläktat med

33 (80)

guanxi då det är mycket troligare att skapa en god relation med någon som alltid ger

en face. Det finns således mycket att vinna på att utnyttja sig av det och ifall detta

inte görs riskerar företaget att bli åsidosatt, särskilt bland de äldre generationerna.

(Ambler & Witzel, 2000)

3.1.3.3 Renqing

Renqing betyder tjänster och är en stor aspekt inom guanxi, människor kopplas

samman inom nätverket genom att utbyta tjänster med varandra. Om en person i

nätverket inte återgäldar en tjänst kommer denna att förlora ansikte, således kopplas

begreppen guanxi, face och renqing nära ihop med varandra. (Worm, 1997) Att ge

tjänster till en svagare part är även ett sätt att visa sin makt i hierarkin, vilket även ger

en själv ansikte, den som har erhållit en tjänst förväntas även att återgälda denna när

det behövs. En svagare länk i nätverket kan använda sig av detta, denna kan ge

ansikte till en starkare länk genom att be denna om en tjänst. Tjänster används också

som ett sätt för att utveckla vänskaper i Kina, en tjänst bör dock alltid återbetalas i

större värde och den som mottar tjänster bör för vänskapens skull ha en stark vilja att

återbetala den. En främling i ett nätverk kan även ta initiativet att visa sitt åtagande

till de andra parterna genom att ge tjänster till de parter som behöver hjälp, detta är

helt i ordning i det Kinesiska samhället och kommer alltid att uppskattas. (Su &

Littlefield, 2001)

3.1.3.4 Kommunikation

När två kulturer möts som talar olika språk är det viktigt med korrekt översättning,

dock blir den aldrig perfekt. Ett vanligt problem är att det inte finns någon direkt

översättning av ett ord mellan de två språken, ett målande exempel är hur eskimåerna

har många olika ord för snö när engelskan endast har ett. Det finns även ord som på

det ena språket kan ha flera betydelser som kan vara svåra att förstå, om man inte har

insikt i det andra landets kulturella värderingar. Ett och samma ord kan, trots att det

finns en direkt översättning i det andra språket, ha helt olika betydelser för de olika

kulturerna. En metod för att förbättra översättningen är att först översätta från

34 (80)

exempelvis svenska till kinesiska, för att sedan översätta tillbaks till svenska.

Resultatet jämförs sedan med originalet och processen kan ofta leda till ganska

lustiga översättningsproblem. (Jandt, 2007)

3.1.4 Ledtid

Att börja handla med Kina innebär att det geografiska avståndet ökar och

transporterna blir då givetvis längre. Det ökade avståndet gör inte bara att

transporttiden blir längre, det medför även en större variation i ledtid. Att det uppstår

variation i ledtid medför en osäkerhet hos företaget, detta tvingar dem till att hålla en

buffert, det vill säga att de lagerhåller lite varor som skall kunna täcka en sen

leverans. En ytterligare faktor som gör att företag tvingas hålla lager är att det

geografiska avståndet medför viss tröghet i kommunikationen som försvårar

prognostiseringar. (Dornier, Ernst, Fender, & Kouvelis, 1998)

3.1.5 Volym

När företag gör inköp placeras varor på lager, beroende på i vilken kvantitet inköpet

är varierar storleken på lager, därmed blir kostnaden för lagerhållning högre vid stora

inköp. En anledning till att göra stora inköp, trots den ökade lagerhållningen, är att

högre inköpskvantiteter kan ge lägre inköpspris vilket i sin tur leder till ett bättre

resultat. När ett företag skall köpa in produkter från Asien, närmare bestämt Kina,

krävs det som oftast att det beställs stora kvantiteter på grund av de långa ledtiderna.

(Gadde & Håkansson, 1998) För att uppnå maximal lönsamhet bör företag eftersträva

efter att nå en så hög fyllnadsgrad som möjligt. (Jonsson & Mattsson, 2005)


Lager är något som företag oftast inte vill ha och som associeras med kostnader, dock

behöver inte lager vara negativt om storleken på lagret är rätt (Lumsden, 2006).

Lagrets syfte är att täcka variationer som sker i efterfrågan under olika perioder och

samtidigt ge stordriftsfördelar i produktionen. Den stora fördelen som erhålls av att

35 (80)

hålla stora lager är att servicenivån till kunderna blir hög, men till en kostnad av att

kapital binds upp i lagret. (Jonsson & Mattsson, 2005)

Kapitalbindning är ett ekonomiskt begrepp som visar hur mycket kapital företag

binder i exempelvis råmaterial och komponenter. I de flesta företag finns det

tillgångar och dessa är uppdelade i kategorierna anläggningstillgångar och

omsättningstillgångar. Kapital binds när en investering i en tillgång sker, till exempel

vid köp av fabrikslokaler eller att artiklar lagerhålls. När kapital binds betyder det att

företagets kassaflöde och även betalningsförmåga påverkas. Kapitalbindningen

påverkar lönsamheten direkt men också leveransservicen indirekt. I företag är en hög

kapitalbindning inte önskvärt och helst vill företag reducera denna till en optimal

nivå. (Jonsson & Mattsson, 2005)


Inköp handlar om att säkerställa att de produkter som köps in uppfyller de krav på

kvalitet som ställts. Denna uppgift brukar inköpsavdelningen ha ansvar för, där deras

uppgift är att exempelvis se till att leverantörerna håller det som båda parterna har

kommit överens om. Det kan exempelvis handla om leveranstider, kvantiteter och

priset. Detta leder till att inköparna ibland behöver använda sig så kallad

kvalitetsstyrning, till exempel ISO-certifiering. (Weele, 2010)

Enligt Weele (2010) är kvalitetssäkring ett sätt att försäkra sig om att kraven blir

uppfyllda och genom att ta hänsyn till följande punkter kan kvaliteten med högre

sannolikhet säkerställas:

Grundkraven för transaktionen

Se till att alla parter är medvetna om kraven som ställs

Se till att båda har koll på att kraven uppfylls

Analysera och kontrollera avvikelserna som sker ifall kraven inte uppfylls.

36 (80)

Kvalitetssäkring är även ett viktigt kriterium när företag ska välja sina leverantörer.

Det är en faktor som bör ta hänsyn till när företag ska avgöra om en leverantör passar

en eller inte. De behöver se till om leverantören klarar av att hålla den

kvalitetsstandard som eftersträvas. (Weele, 2010)

3.2 Del 2

3.2.1 Kommunikation

Vid kommunikation med den kinesiska parten är det viktigt att ta i beaktning vilken

roll som personen har i byråkratin då det kinesiska folket hanterar auktoritet

annorlunda än i västvärlden. I väst har auktoritet ofta rätt att säga båda ja och nej i en

förhandling, där den ansvarige i det Kinesiska företaget endast brukar ha auktoritet att

säga nej. (Ambler & Witzel, 2000) Vid direkt konfrontation med den kinesiska

affärsmannen finns även risken att han istället för att säga nej, helt sonika blir tyst,

försöker byta samtalsämne eller kommer med vaga och diffusa svar. Det kan därför

vara lämpligt att använda sig av en kinesisk agent, inte så mycket för språkliga

anledningar utan för de kulturella tolkningar som denna kan bidra med. Genom att

använda sig av en mellanhand kan alla frågor öppet hanteras med denna, sedan kan

agenten sköta förhandlingen och kompromissandet. (Graham & Lam, 2003)


En prognos är en uppskattning om hur framtiden ser ut och innehåller gissningar om

vad som kommer att hända. Det är ett sätt för företag att uppskatta hur stor

efterfrågan de kommer att möta, för att underlätta planeringsarbetet för hur de skall

fördela sina resurser och om de eventuellt bör göra några nyinvesteringar eller

nedskärningar. Desto mer som företaget tillverkar, eller beställer, mot kundorder

desto större blir behovet av goda prognoser, med det sagt är prognoser även viktiga

för företag som producerar mot lager. (Olhager, 2000)

37 (80)

3.2.3 ISO 9001

Kvalitetsledningssystem är ett ledningssystem som företag kan använda sig av för att

leda och styra aktiviteter med anknytning till kvalitet. Genom planering av processer,

resurser och dokumentationer som används för att nå upp till de utsatta kvalitetsmått

som företag arbetar efter. Ett typiskt sådant här system är det så kallad ISO 9001 som

används av miljontals företag världen över. ISO 9001 är en certifiering som grundar

sig på 58 stycken krav baserat på åtta principer och uppfyller ett företag dessa krav

kan de bli certifierade. (SIS, 2002)

ISO 9001 innehåller en del krav på inköpsprocessen vilket kan vara användbart vid

inköp ifrån Kina. Det står att i ISO 9001 kraven att ”Organisationen skall säkerställa

att inköpt produkt uppfyller specificerade krav” vilket innebär att företag innan inköp

kan påbörjas måste skriva en tydlig specifikation över vilka krav som ställs för en

godkänd produkt. Det skall i specifikation inte finnas det minsta lilla tvivel om vad

som begärs av produkten, denna skall helst lämnas skriftligt tillsammans med

ritningar och krav på leveranstid för att minimera risken för fel. (SIS, 2002)

När företaget skall hitta en lämplig leverantör bör de se efter ett antal punkter enligt

ISO 9001 dessa är: (SIS, 2002)

Hur tillförlitlig leverantören är

Om de kan de leverera det som önskas

Om leveranstiden och priset är godtagbart

Om leverantören har bra anseende och är kreditvärdiga

Har dem ett kvalitetssystem och bra referenser

”Rätt sak i rätt tid till rätt pris och i rätt kvantitet och kvalitet.” (Engblom, 1997)

38 (80)

4 Empiri

Efter att ha presenterat den teoretiska referensramen kommer författarna i detta

avsnitt att lyfta fram fem företag som valts ut för intervju. Även i detta avsnitt

kommer det att delas upp i två delar där respektive del behandlar varsin

problemfråga (se Figur 4.1). Den första delen av empirin presenterar

intervjuomgång 1 där alla fem företag är med och syftet med denna intervju är att få

fram material för att kunna besvara på problemfråga 1. Medan den andra delen

presenterar intervjuomgång 2 där enbart tre av fem företag är med och syftet med

denna intervju är att få fram material för att kunna besvara på problemfråga 2.

4.1 Intervjuomgång 1

Nu när den teoretiska referensramen har presenterats kommer författarna i detta

avsnitt att lyfta fram fem företag som valts ut för intervju. Därmed kommer de in på

det andra steget i analysmodellen. Dessa fem företag är Flugorna, Galvin Green, Hall

Miba, Vartex och Vendotec. I Tabell 4.1 och Tabell 4.2 visas kort information om

Problemfråga 1



Problemfråga 2



Teori del 1




3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym



Teori del 2

3.2.1 Kommunikation


3.2.3 ISO 9001

Intervjuomgång 2

6.1 Galvin Green

6.2 Hall Miba

6.3 Vartex

Teori del 1




3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym



Intervjuomgång 1

4.1 Flugorna

4.2 Galvin Green

4.3 Hall Miba

4.4 Vartex

4.5 Vendotec

Figur 4.1 Del av analysmodell som beskriver intervjuomgångarna

39 (80)

respektive företag för att läsaren enklare skall följa den röda tråden genom avsnittet,

slutligen kommer en sammanställning av de vanligaste problemen som företagen stött

på vid handel med Kina.

Flugorna Vendotec

Antal heltidsanställda 3 st 2 st

Deltid 0 st 0 st

Omsättning (tkr) >1 000 Ca 1 000

Produkttyper Flugor och näsdukar Låsanordningar för elektroniska

apparater

Handel med kina

(cirka/år)

3 1

Syfte med inköp Låga inköpspriser Låga inköpspriser, brist på

alternativ

Antal leverantörer i

Kina

1 st 6 st

Andel inköp från Kina 100 % 80 %

Tabell 4.1 Sammanställning av företag som har handlat med Kina i mindre än 3 år

Galvin Green Hall Miba Vartex

Antal heltidsanställda 25 st 15 st 20 st

Deltid 4 st 0 st 0 st

Omsättning (tkr) 140 000 300 000 64 000

Produkttyper Golfkläder,

accessoarer, kepsar

Biltillbehör, non-

foodprodukter

Cykel-, MC- och

mopedtillbehör samt

fitnessutrustning

Handel med kina

(cirka/år)

20 20 20

Syfte med inköp Låga inköpspriser Låga inköpspriser Låga inköpspriser

Antal leverantörer i

Kina

10 st 6 st 8 st

Andel inköp från Kina 30 % 10 % 66,5 %

Tabell 4.2 Sammanställning av företag som har handlat med Kina i mer än 3 år

4.1.1 Flugorna

Flugorna är ett småländskt företag som är verksamma inom klädbranschen. De

tillverkar och säljer egentillverkade flugor och näsdukar. Företaget startade för tre år

sedan och består idag av tre personer och omsätter under en miljon kronor

40 (80)

Företaget började direkt vid uppstarten av verksamheten att köpa hem textiler från

Kina till sin tillverkning. Anledningen till att de började göra inköp ifrån Kina var att

priserna på textiler i Sverige och norden var väldigt höga. Att det just blev Kina som

de valde att köpa in ifrån grundar sig i att de erhöll en hög kvalitet på materialet till

väldigt förmånliga priser och att de kunde tillverka egendesignade mönster på

textilen. För att hitta lämpliga leverantörer sökte de kontakter via alibaba.se och fann

där en som lämpade sig bra dock kände dem en osäkerhet i vilken leverantör dem

kunde lita på eller ej. Redan vid det första köpet stötte företaget dock på ett problem,

nämligen hur kvaliteten på materialet skulle säkerställas,

“Man köper verkligen grisen i säcken första gången” – Robin Johnsson

Löpande problem de stött på under åren som gått är att betalningslösningar som

Western union blir väldigt dyrt för ett litet företag som flugorna och därför lett till en

hög kostnad då de inköpen från Kina utförs ofta.

Det finns även en del positiva sidor som de verkligen tyckt varit bra. Först och främst

har kommunikationen varit oerhört bra då de lätt kunnat få tag på leverantören via

skype, msn och mail oavsett tid på dygnet. Leverantörens kontaktperson har även haft

väldigt goda kunskaper inom engelska och alltid varit väldigt service minded vilket

de funnit otroligt väderfullt vid skapandet av deras affärsrelation. Dock har de stött på

problem med Kinas affärskultur, de fick tips om att det var väldigt lätt att pruta ner

priset på varorna som skulle beställas hem och gjorde därför detta utan någon protest

ifrån leverantören, men när leveransen anlände var kvaliteten på textilen väldigt

mycket lägre än tidigare, vilket medförde en ekonomisk förlust. Efter detta har

företaget aldrig diskuterat priserna igen.

4.1.2 Galvin Green

Galvin Green är ett ledande företag i Storbritannien och Skandinavien inom

utveckling, design och marknadsföring av golfkläder. Deras kläder är speciellt

http://alibaba.se/

http://alibaba.se/

http://alibaba.se/

41 (80)

utvecklade för golfspelare och som ska ge spelarna bästa möjliga spelkänsla. Det är i

dagsläget 29 stycken anställda, varav 20 stycken är anställda på huvudkontoret i

Växjö. De har även kontor i Storbritannien som hanterar administration och tullning.

Företaget har agenter och distributörer i andra länder, däremot har de ingen i Kina

utan företaget föredrar att arbeta direkt med leverantörerna. De säljer endast sina

golfkläder till återförsäljare som har golfbutiker. De produktutvecklar sina modeller

och kollektioner själva och hanterar lager och distribution från företaget till kunderna.

Vad gäller inköp från Kina, har företaget handlat med kinesiska leverantörer i drygt

20 år. I början handlade deras syfte med inköp från Kina, enbart om vart produkterna

fanns tillgängliga. De började handla med Hong Kong eftersom de var mer

tillgängliga jämfört med övriga Kina.

Anledningen till varför företaget valde att göra inköp från Kina var på grund av den

låga produktionskostnaden. De första leverantörerna i Kina hittades med hjälp av

rekommendationer från andra företag och tidigare leverantörer, de tog även hjälp av

handelskammaren. De hade även kontakt med Gortex som delade med sig av en lista

med licensierade syfabriker, detta underlättade leverantörsvalet.

Det var viktigt att hitta leverantörer som inte var allt för stora i förhållande till sin

egen verksamhet. Detta eftersom kinesiska leverantörer har en tendens att leverera i

stora kvantiteter, vilket inte alltid passar västerländska företag som är lite mindre. Det

var svårt för dem att nå upp till de kvantiteter som leverantörerna ville leverera, men

med tiden har leverantörerna anpassat sig. Nuförtiden finns det leverantörer som kan

leverera i mängder som passar dem. De har valt att inte använda sig av agenter då de

själva anser att den direkta kommunikationen är viktig.

Ledtiderna är deras absolut största problem i dagsläget och det är egentligen något

som har blivit sämre med tiden. Ledtiderna har blivit längre på grund av faktorer som

leverantörerna inte kan påverka, nämligen att båtarna som går från Kina till Sverige

42 (80)

kör långsammare än förut för att spara på resurser. De långa ledtiderna innebär att de

måste göra beställningar långt i förväg vilket försvårar deras planering.

I början var även kommunikationen ett problem på grund av den stora kulturella

skillnaden, det tog lång tid för båda parterna att förstår sig på varandras kulturer.

Företaget fick lära sig att vara väldigt tydliga med vad de ville ha.

”Kinesiska leverantörer vågade inte ifrågasätta saker och ting för att de inte ville

tappa ansiktet” – Lotta Linner

Idag har de lärt sig att våga ifrågasätta om de inte förstår. Detta på grund av den goda

och direkta kommunikationen som har inneburit en starkare relation mellan företaget

och deras leverantörer. Kulturen och kommunikationen har alltså smält samman.

Deras leverantörer har lärt sig hur kvalitetskontrollen ska utföras, lärt sig nya tekniker

och levererar även produkter med bra kvalitet samt bidrar till ny teknisk utveckling.

Kinesiska leverantörer är väldigt bra på att kopiera Japans och Koreas nya

teknologier, vilket är bra. Det finns däremot en baksida med detta då de är rädda för

att andra kinesiska företag ska börja kopiera deras modeller. Än så länge är det inte

ett problem för företaget, eftersom de fortfarande inte är tillräckligt stora för att bli

påverkade av detta.

Idag gör företaget 30 % av sina inköp från Kina, de köper även in en del från

Thailand och Europa samt att de har en liten marknad i USA. I Kina har företaget

idag 10 stycken leverantörer som de köper ifrån. Dessa är både stora och medelstora,

de medelstora är i likvärdig storlek som de själva. De har två stora leverantörer som

producerar skjortor och är relativt stora. Utöver dessa har företaget några mindre

leverantörer som levererar accessoarer och kepsar.

43 (80)

4.1.3 Hall Miba

Hall Miba är en oberoende grossist av bilvårdsprodukter som är verksamma i

Alvesta. De är ett gammalt företag med mycket historia, de har varit verksamma i

snart 150 år. De jobbar med att distribuera biltillbehör och non-food produkter till

bensinstationer i hela Norden. Hall Miba består idag av 15 anställda och omsätter

cirka 300 miljoner.

Det var först under 90-talet som Hall Miba började köpa in produkter från Kina,

anledningen var att de vill sänka sina kostnader genom att få ett lägre inköpspris.

Anledningen till varför det just blev med Kina hade att göra med att en av inköparna

hade en god relation till en agent som var placerad i just Kina. Agenten hjälpte

företaget att hitta tillverkare där de kunde köpa in de önskade produkterna, samt

hjälpte till med att bygga upp en bra relation mellan de två parterna. Men det visade

sig inte vara lätt att börja köpa in från Kina då det krävdes att man beställde stora

kvantiteter för att det skulle bli lönsamt, stora kvantiteter tar i sin tid lång tid att

tillverka och skeppa vilket binder mycket kapital vilket till en början blev ett stort

problem för Hall Miba.

Löpande problem som företaget stött på under åren är att nya leverantörer har testats

och det har lett till att leveranserna inte vart kompletta eller defekta. Problemen har

grundat sig att de har vart dåligt insatta i affärskulturen som råder i landet och därmed

har det skett missuppfattningar som lett till ovan nämnda problem. Ett exempel på

problem som uppstod var när de hittade två tillverkare av hänglås, de båda kunde

tillverka samma typ av hänglås men den ena leverantören var lite billigare än den

andra och Hall Miba valde därför att beställa 10 000 hänglås från den billigare

leverantören. När de sedan 4 månader sedan fick hem hänglåsen visade det sig att det

var samma nyckel till var och ett av alla låsen vilket gjorde att de inte kunde sälja

låsen.

”Man kan undra vad kineserna tänkte när de skickade iväg låsen” – Klas Otteborn

44 (80)

Efter detta missöde har företaget alltid valt bort de billigaste leverantörerna för att

säkerställa kvaliteten vilket har gjort att de lyckats undvika ytterligare missöden.

Hall Miba har fått arbeta mycket med prognostisering och vara väldigt strategiska vid

inköpen från Kina då dessa sker i så pass lång tid före dem levereras till Sverige för

att undvika hög kapitalbindning, detta har tagit många år att bli bra på och det är

fortfarande något som företaget arbetarpå att utveckla.

4.1.4 Vartex

Vartex är ett familjeföretag inom cykel-, grossistbranschen som idag drivs av Lars

och Peter Folkeson. Sortimentet består av tre huvudgrupper och dessa är, cyklar och

tillbehör, MC-tillbehör och även fitness/motionutrustningar. De distribuerar även till

vissa stormarknader och kedjor, som exempelvis Coop och ICA. Utöver distribueras

och marknadsförs produkterna med hjälp av ett återförsäljarnät inom cykel-, MC-,

moped- och sporthandeln. Företaget består i dagsläget av 20 anställda och omsätter

cirka 60-64 miljoner kronor.

För cirka 26-27 år sedan började företaget handla med Taiwan för första gången och

med Kina för cirka 20 år sedan. Anledningen till att börja köpa därifrån var på grund

av prisfördelen. Dessutom var Taiwan marknadsledande inom cykelbranschen och

som idag har blivit världsledande i aluminium, vilket företaget är beroende av till sina

microchip som sitter i fitnessutrustningarna. Gällande inköp med Kina handlade det

enbart om prisfördelen.

Det började med att företaget åkte till Kina på mässor som de blev rekommenderade

av andra kontakter inom nätverket. Det var på en mässa där företaget träffade på sin

agent som har varit en viktig part, vad gäller handel med Taiwan och Kina. Det var

stor skillnad på hur Vartex och leverantörerna i Kina uppfattade vad som var “rätt”

volym. Detta på grund av att de var och är verksamma i Sverige med så få invånare i

jämförelse med Kinas. Leverantörerna där borta hade exempelvis svårt att förstå

45 (80)

varför de ville beställa hem så få varor i jämförelse med de oerhört stora volymerna

som de brukar distribuera lokalt. Därför skedde det en del missförstånd i början, då

båda parterna inte riktigt var insatta i varandras förutsättningar. Det är viktigt att

berätta exakt vad man vill ha och hur det ska se ut för att undvika missförstånd. En

lösning som Vartex använde sig av, vad gäller volymproblemet, var att de började

använda sig av agenter. Denna mellanhand kunde hjälpa Vartex att fylla containrarna

med olika varor, därmed behöver företaget inte köpa hem allt för stora volymer.

Ett annat problem som företaget stötte på i början var språket och framförallt den

annorlunda kulturen.

“Man kan aldrig tro att en kinesisk firma ska förstå en” – Ulf Svärd

Det krävs kontinuerlig kommunikation med leverantören eftersom att

kommunikationen är så annorlunda mellan de två kulturerna. Därmed blev språket

även ett stort problem då majoriteten av de kinesiska leverantörerna inte kunde

engelska.

I dagsläget är företagets största problem fortfarande de volymer som kinesiska

leverantörer vill leverera. Dessutom har det blivit större konkurrens, eftersom fler och

fler börjar handla från kinesiska leverantörer, vilket leder till att leverantörerna där

kan börja ställa högre krav. Vartex tror därför att användandet av agenter kommer att

bli vanligare, som hjälper mindre företag att köpa in produkter och sedan samlastar

dessa i containrar. Detta är en stor anledning till varför de föredrar att använda sig av

agenter.

Företaget upplever också att ledtider är ett problem, eftersom de är väldigt beroende

av en hög grad av leveranssäkerhet mot sina kunder. Samtidigt har de inte råd med att

bygga upp ett lager med en låg omsättningshastighet. Det blir väldigt svårt då

ledtiderna kan variera mellan 60 dagar till 18 dagar på en och samma produkt och

46 (80)

samma företag. Orsaker till detta kan vara exempelvis, brist på råvaror, försummelser

av underleverantör, energiproblem och brist på fraktutrymme.

En fördel som Vartex upplever med inköp från Kina är först och främst det låga

priset, trots att de har stigit på senare tid är det fortfarande billigare där än i Sverige.

Men på grund av det låga priset innebär det även att kvaliteten inte är lika bra. Ulf

berättade att Kina inte alls var bra vad gäller marknadsföring och utveckling av

produkter. Detta leder till att företaget enbart har tillverkningen där borta och all

produktutveckling och marknadsföring sker i Sverige.

4.1.5 Vendotec

Vendotec är ett företag i Växjö som skapades för cirka 10 månader sedan, företaget

har i dagsläget två anställda och beräknar att omsätta ungefär en miljon kronor under

sitt första verksamhetsår. Vendotec säljer olika varianter av låsanordningar för

elektroniska apparater såsom både bärbara och stationära datorer samt TV apparater.

Företaget började köpa in sina produkter från Kina och Taiwan då de anser att det

inte finns särskilt mycket andra val, produkterna tillverkas i stort sett bara där och

priserna är låga. Båda de anställda inom företaget har arbetat i ett annat företag

tidigare och har därifrån erfarenhet av inköp från dessa länder. Kontakten med

leverantören har de fått genom efterforskning på internet, de har använt sig av vanliga

sökmotorer i jakt på små leverantörer samt via kinesiska och taiwanesiska hemsidor.

Under förra året närvarande även på mässor i Kina och Taiwan i syfte att finna nya

kontakter.

Initiala problem som Vendotec har stött på när de började göra inköp från Kina var

finansiella problem. Inom Kina och Taiwan är det normalt att kunden betalar för sin

order i förskott, till skillnad mot i europeiska länder där kunden ofta kan tillåtas att

handla på kredit medelst faktura eller liknande. Det anser företaget vara en märkvärd

skillnad mellan asiatiska och europeiska företag. Producenterna är inte heller särskilt

47 (80)

intresserade utav att sälja i små volymer utan för Vendotecs del handlar det om att de

behöver köpa in ett par tusen artiklar varje gång, annars hade det inte heller varit

ekonomiskt gångbart.

Företaget upplever inte att det har varit några problem under samarbetets gång, med

leverantörerna, utan de problem som uppkommit har istället varit rent logistiska

problem med exempelvis tullen. De poängterar att en stor del av urvalsprocessen när

de söker en leverantör, handlar mycket om att finna en partner som de är bekväma

med, att kommunikationen är god och att de är duktiga på engelska. Tidsskillnaderna

utgör även en stor skillnad och kommunikationen måste således anpassas efter det.

“De börjar jobba när vi sover” - Magnus Thulin

I dagsläget gör Vendotec cirka 50 % av sina inköp från Kina och 30 % från Taiwan,

resterande 20 % är huvudsakligen från europeiska länder. Totalt samarbetar de med

sex stycken leverantörer i Kina och Taiwan.

48 (80)

4.2 Intervjuomgång 2

4.2.1 Galvin Green

Affärskulturen är ett fenomen som företaget i början inte riktigt förstod sig på, det

blev att de fick prova sig fram för att förstå sig på de kinesiska leverantörerna. Det

har med tiden blivit lättare då många leverantörer har börjat förstå sig på

västerländska företag mycket bättre och båda parterna har lärt sig av varandra.

Företaget säger sig förstå vikten av goda relationer för att lyckas inom den kinesiska

affärsvärlden och påpekar vikten av att vara extra tydlig med kinesiska leverantörer.

De kinesiska leverantörerna tolkar ofta saker bokstavligt och läser inte mellan

raderna, därför är det ej lämpligt att ta för givet att kinesiska företag ska förstå en. Ett

problem har varit att de kinesiska leverantörerna sällan ställer frågor när de inte

förstår, detta är dock något som har blivit mycket bättre på senare tid.

Gällande kommunikationen upplever företaget inte några problem med detta i

dagsläget, initialt när de började handla med Kina var det ett problem i och med den

långsamma posthanteringen. I dagsläget med internet och e-post är detta problem ett

minne blott. De tekniska framstegen har således löst detta problem då de i dagsläget

även kan skicka allt från bilder till skisser på detta sätt, vilket ökar tydligheten. De

anger att e-posten är överlägsen telefonkontakt då språket lätt kan bli en barriär vid

verbal kommunikation, när det sköts skriftligt blir det oftast lättare att förstå varandra

samt att det blir en trygghet att få saker skriftligt.

Ledtiderna är deras absolut största problem i dagsläget och det är egentligen något

som har blivit sämre med tiden. Ledtiderna har blivit längre på grund av faktorer som

inte leverantörerna kan påverka, nämligen att båtarna som går från Kina till Sverige

kör långsammare än förut för att spara på resurser. De långa ledtiderna innebär att de

måste lägga order långt i förväg vilket försvårar deras planering.

Volymerna var ett stort problem när Galvin Green påbörjade sina inköp från Kina,

med åren har dock leverantörerna blivit mer anpassade efter kundernas behov så detta

49 (80)

är i dagsläget inget större problem. Företaget säger att de vid leverantörsval helt

sonika har sökt upp medelstora leverantörer som är bekväma att leverera i de

kvantiteter som företaget önskar. De anser att leverantörerna har lyssnat på kraven

under åren och således anpassat sig mer. Från början hade företaget svårt att hitta

dessa leverantörer och fick då beställa artiklar de ville ha i mindre volymer på annat

håll.

Likt volymproblemen är kvaliteten något som har blivit mycket bättre i dagsläget.

Galvin Green upplever att leverantörerna endast blir bättre och bättre på detta med

tiden. För att säkerställa god kvalitet påpekar de att det är viktigt att ta hem mycket

prover i god tid innan leverantören börjar sy upp kläderna, de ”försöker att minimera

fel genom att kolla innan det är för sent”.

4.2.2 Hall Miba

Affärskultur har inte varit något direkt problem men har alltid varit en faktor som

påverkat och försvårat processer. När Hall Miba började handla med Kina under 90-

talet hade de kinesiska leverantörerna otroligt dåliga kunskaper inom engelska och

västerländsk affärskultur. Men idag är det annorlunda och Hall Miba har jobbat

otroligt hårt för att utbilda deras leverantörer i hur de skall arbeta för att tillfredsställa

Hall Miba som kund.

När Hall Miba började göra inköp från Kina fick de problem med att ledtiden ökade

markant, det tar cirka 100 dagar för Hall Miba att få hem en leverans från det att en

order lagts till leverantören i Kina. Hall Miba har jobbat hårt med att utbilda

personalen inom prognostisering och planering samt anpassat deras affärssystem efter

de långa ledtiderna.

Volym är något som Hall Miba tror de flesta småföretag har problem med vid första

inköpen från Kina och de själva är inget undantag. Då leverantörerna är vana vid att

tillverka och leverera stora kvantiteter till stora företag gör att de sällan tar emot små

50 (80)

beställningar, detta problem uppstår oftast när företag vill köpa endast en typ av vara

av en leverantör. Att endast köpa en vara från en leverantör leder också till problem

med fyllnadsgraden av containrarna som skall användas under frakten hem till

Sverige. För att lösa dessa problem har Hall Miba använt sig av agenter i Kina som

handlar in de önskade varorna och sedan samlastar olika leveranser i containrar för att

möjliggöra de små inköpen från olika leverantörer.

Kapitalbindningen har ökat sedan Hall Miba började göra inköp med Kina, detta till

följd av den längre ledtiden och de större volymerna. Hall Miba jobbar väldigt

mycket med prognostisering för att minimera kapitalbindningen.

Gällande kvalitetssäkring har Hall Miba stött på problem med felleveranser och brist

på kvalitet. De har hittat lösningar för detta genom att skriva varucertifikat för varje

enskild produkt som de beställer hem. Företaget ger leverantören en tydlig

specifikation över exakt hur produkten skall vara konstruerad, när den skall levereras,

vilken kvalitet den ska hålla och så vidare för att inga missförstånd skall uppstå. De

besöker även Kina ett par gånger om året för att hålla utbildningar som leverantörerna

över vikten av att allt sker efter specifikationens krav. Det sker möten dagligen där

bilder, specifikationer och information utbyts. Kontakten sker idag endast till deras

agenter och inte direkt till leverantören då det är mycket enklare och smidigare att

låta agenterna prata med leverantörerna på kinesiska, allt för att kvaliteten ska

säkerställas i största möjliga mån.

4.2.3 Vartex

Vartex sa att de upplevde en skillnad på affärskulturen mellan kinesiska och

västerländska företag, men detta är inte ett så stort problem för dem eftersom de

menar att det räcker med att båda visar respekt och uppträder korrekt för ett inledande

samarbete. Däremot om det handlar om en verksamhet som är beroende av en hög

nivå av samarbete, krävs det att företaget sätter sig in i kulturen för att allting ska ske

rätt och i rätt ordning.

51 (80)

Kommunikationen anser företaget inte längre vara ett lika stort problem. Självklart är

det mer eller mindre ett hinder, men leverantörernas engelska blir bättre och bättre

med tiden. Detta dels för att företaget och deras leverantörer kommunicerar mer, men

även dels för att många kinesiska leverantörer är erfarna vad gäller inköp med

västerländska företag, vilket leder till att de blir bättre på att förstå västerländska

företag som kommer och vill göra affärer.

Ledtider är ett stort problem på Vartex, eftersom företaget är väldigt beroende av en

hög grad av leveranssäkerhet mot sina kunder. Samtidigt har de inte råd med att

bygga upp ett lager med en låg omsättningshastighet. Det blir väldigt svårt då

ledtiderna kan variera mellan 60 dagar till 18 dagar på en och samma produkt och

samma företag. Orsaker till detta kan vara exempelvis, brist på råvaror, försummelser

av underleverantör, energiproblem och brist på fraktutrymme. Företaget försöker helt

enkelt skriva eller hålla muntliga kontrakt med sina leverantörer där de kommer

överens om att de inte får överskrida den tid som de har kommit överens om. Sedan

har företaget även vissa produkter som är mer känsliga än andra vad gäller

säsongsvariationer och som behövs fokuseras mer på. Exempelvis fitnessprodukterna

och cyklarna är mer känsligare än andra mindre produkter som kan köpas in löpande.

I början då företaget är nytt och det handlar om att ta fram en helt ny produkt är det

alltid svårt att göra rätt prognoser vid inköp. Det tar tid och det krävs en hel del

historik som företaget kan basera sina prognoser på. Detta har Vartex gjort och därför

är volym inte ett lika stort problem längre, eftersom de i förväg har beräknat hur

mycket de behöver köpa in av en viss produkt. Dock kan det hända att företaget

behöver köpa in mer än beräknat, då det kan handla om krav på minimum kvantitet.

Företaget har dock fortfarande svårt med volymen när det handlar om större och

dyrare varor som de kallar för kapitalvaror, eftersom dessa köps in direkt från en

fabrik. Ett exempel på det var när företaget behövde köpa in 100 motionscyklar

medan en container fyller 1705 stycken. Detta löser företaget idag med hjälp av en

agent som hjälper dem att fylla containrarna.

52 (80)

Kvalitetssäkring uppstod som ett problem för att företaget då de inte kunde vara helt

säkra på att deras varor är i exakt lika bra kvalitet som deras prover. Företaget hade

ingen speciell lösning på detta problem, utan det löste sig med tiden, eftersom

kommunikationen blev bättre och bättre. Detta ledde till att företaget kunde hålla

kolla på att varorna var i bra kvalitet och utfallet blev mindre.

Detta löste företaget med diverse tolkar eller andra människor som folk visste kunde

engelska på mässor. Detta problem löstes även med hjälp av agenter som Vartex

använder sig av, som även fungerar som deras tolk.

53 (80)

5 Analys

Efter att författarna har tagit fram relevanta teorier och genomfört sina

intervjuomgångar kommer de i det här avsnittet att analysera det erhållna materialet.

Även analysavsnittet kommer att delas upp i två delar där respektive del behandlar

var sin problemfråga. Precis som figuren nedan illustrerar kommer problemfråga 1

analyseras med hjälp av teorier från del 1 med materialet från intervjuomgång 1.

Problemfråga 2 analyseras med hjälp av teori och empiri från både omgång 1 och 2,

analysen 2 utgår från det som framkommit under analys 1. (se Figur 5.1)

Problemfråga 1



Problemfråga 2



Teori del 1




3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym



Teori del 2

3.2.1 Kommunikation


3.2.3 ISO 9001

Intervjuomgång 2

6.1 Galvin Green

6.2 Hall Miba

6.3 Vartex

Analys 2

5.2 Analys del 2

Slutsats

Teori del 1




3.1.4 Ledtid

3.1.5 Volym



Analys 1

5.1 Analys del 1

Slutsats

Intervjuomgång 1

4.1 Flugorna

4.2 Galvin Green

4.3 Hall Miba

4.4 Vartex

4.5 Vendotec

Figur 5.1 Komplett analysmodell

54 (80)

5.1 Del 1

5.1.1 Summering av de identifierade problemen

Intervjuerna resulterade i ett antal olika problemområdet som identifierades av

företagen, se Tabell 5.1 och Tabell 5.2. Tabellen visar enbart vilka problem som

företagen i fråga har stött på och är alltså ingen direkt jämförelse.

Flugorna Vendotec

Kinesisk affärskultur X

Ledtid

Volym X

Kapitalbindning X

Kvalitetssäkring X

Tabell 5.1 Sammanställning av problem för företag som handlat med Kina i mindre än 3 år

Galvin Green Hall Miba Vartex

Kinesisk affärskultur X X X

Ledtid X X X

Volym X X

Kapitalbindning X

Kvalitetssäkring X

Tabell 5.2 Sammanställning av problem för företag som handlat med Kina i mer än 3 år

5.1.2 Problemtyper

Nedan följer en kort presentation av de olika problemtyper som de intervjuade

företagen stött på vid inköp från Kina. Förklaringarna av problemen syftar till att

motivera varför varje kryss är placerade som de är och hur de skiljer sig åt.

55 (80)

5.1.2.1 Affärskultur

Affärskulturen skiljer sig märkbart mellan Sverige och Kina, vilket leder till att

problem kan uppstå i olika affärssituationer. Kommunikations- och språkproblem

kategoriseras även under denna problemtyp.

5.1.2.2 Ledtider

Ledtiden påverkas i regel negativt när företag börjar göra inköp från Kina, givet att

avståndet ökar i jämförelse med deras tidigare leverantörer. Ledtiden från Kina kan

uppgå till ett par månader vilket kan innebära att företagen måste förändra sina

planeringsrutiner.

5.1.2.3 Volym

När företag går från att köpa in varor från svenska till kinesiska leverantörer kommer

rimligen inköpskvantiteterna, alltså volymerna, tvingas bli större.

5.1.2.4 Kapitalbindning

Inom kapitalbindning kategoriseras ett antal olika problem, vilkas resulterande

effekter är just en ökad kapitalbindning.

5.1.2.5 Kvalitetssäkring

Kvalitetssäkring har att göra med hur det beställande företaget skall tillgodose att

leverantören producerar och levererar produkter av god kvalitet.

5.1.3 Analys av problemfråga 1

Problemfråga 1: ”Vilka problem kan företag stöta på vid inköp från Kina och varför

uppstår dessa problem?”

56 (80)

5.1.3.1 Kinesisk affärskultur

Enligt Worm (1997) finns det tre grundpelare för att förstå sig på den kinesiska

affärskulturen, guanxi, behålla ansikte och utnyttjandet av gentjänster. Enligt Graham

& Lam (2003) leder direkt konfrontation med en kinesisk part inte till något positivt,

för att underlätta kommunikationen kan det vara lämpligt att använda sig av en

kinesisk agent för de kulturella tolkningarna. Det är enligt Ambler & Witzel (2000)

även viktigt att säkerställa att kommunikation sker med rätt person inom byråkratin,

det förekommer att en person inom företaget endast har auktoritet att säga nej.

Samtliga intervjuade företag förutom Vendotec har påpekat att de har stött på

problem som berör affärskulturen. Flugorna stötte på problemet då de förhandlade

ner utgångspriset, leverantören gick med på detta men till priset av försämrad

kvalitet. Detta var en troligtvis en lösning för att leverantören inte skulle förlora

ansikte, alternativt en ovilja att säga nej i en förhandling. Hall Mibas problem liknar

det föregående exemplet då de sökte en leverantör som kunde leverera till ett lågt

pris, detta ledde till att kvaliteten blev bristfällig. Galvin Green stötte på problem

relaterade till affärskultur i tidigt stadie, leverantörerna vågade inte ifrågasätta den

information de fick då de inte ville förlora ansikte. Vartex problem berörde

kommunikationssvårigheter och de språkliga skillnaderna upplevde de vara

problematiska, som Jandt (2007) nämner är översättningen väldigt viktig men den

kan aldrig bli perfekt. De hade även problem som relateras till att de kinesiska

leverantörerna inte gärna ifrågasätter saker, för att inte förlora ansikte, vilket har lett

till missuppfattningar som inte har korrigerats i tid.

Många av de problem som framkommit under intervjuerna härstammar ifrån de

kulturella skillnader som finns mellan Sverige och Kina. De kinesiska leverantörerna

är rädda att förlora ansiktet och ifrågasätter därför inte oklarheter i förhandlingarna

med svenska företag. I den svenska kulturen ses det som en självklarhet att om något

är oklart så ifrågasätter vi detta, så är inte fallet i Kina utan de låter istället de svenska

57 (80)

företaget tro att allt är i sin ordning. Detta har visat sig vara en viktig bakomliggande

orsak till varför felleveranser, kvalitetsbrister och volymproblem uppstår.

5.1.3.2 Ledtider

Enligt Dornier, Ernst, Fender, & Kouvelis (1998) ökar ledtider vid handel med Kina

på grund av det geografiska avståndet. Problemet med en ökad ledtid innebär att

variationerna på ledtider ökar, vilket leder till att företagen blir osäkra och försvårar

deras planering. För att skydda sig mot detta problem bygger företagen upp en buffert

genom att köpa in större kvantitet än vad som är nödvändigt. Detta kan kopplas till

intervjuerna där Hall Miba, Galvin Green och Vartex har haft och fortfarande har

problem med ledtider på grund av dess längd och variation.

Orsaken till varför ledtider uppstår hos företagen är det som empirin och teorin visar,

nämligen den långa distansen mellan det svenska och det kinesiska företaget. Andra

problem som skulle kunna medföra att ledtiderna blir längre är faktorer som Vartex

har nämnt och som inte nämns i teorin, nämligen brist på råvaror, försummelser av

underleverantörer, energiproblem och brist på fraktutrymme.

5.1.3.3 Volym

Gadde & Håkansson (1998) nämner att anledningen till varför företag väljer att köpa

in från Kina är det låga inköpspriset. Det krävs förvisso oftast att inköpen görs i stora

kvantiteter eftersom det inte är ekonomiskt lönsamt att transportera halvfulla

containrar.

Hall Miba, Galvin Green och Vartex har under intervjuerna nämnt att deras kinesiska

leverantörer har en tendens att vilja leverera i stora volymer, vilket inte alltid passade

för dem. Denna typ av problem är intressant att belysa eftersom det inte förekommer

tydligt i den teoretiska referensramen som har tagits fram.

58 (80)

En annan anledning till varför företagen köper in större volymer är det som tidigare

har behandlats, nämligen den ökade ledtiden under leveranserna mellan svenska

företag och kinesiska leverantörer. Företagen köper hem större kvantiteter för att

bygga en buffert, detta helt enkelt för att företagen vill skydda sig mot osäkerheten

och variationerna i ledtiderna (Dornier, Ernst, Fender, & Kouvelis, 1998). Detta går

att koppla till de intervjuade företagen där tre av dem har mer eller mindre stött på

problemet med den långa ledtiden vid inköp från Kina som har lett till att de har blivit

tvungna att köpa in mer än nödvändigt.

Det finns alltså inte enbart en bakomliggande orsak till detta volymproblem utan tre

stycken orsaker går att lyfta fram till varför problemet uppstår. Det första problemet

har att göra med den ekonomiska lönsamheten, den andra har att göra med den

kulturella skillnaden och den tredje har att göra med logistiken där ledtiden är en

bakomliggande orsak till att företagen behöver köpa hem större volymer. Den först

nämnda bakomliggande orsaken går att stärka med vad Johnsson och Mattsson

(2005) säger om fyllnadsgrad där de menar att det inte är ekonomiskt lönsamt att

transportera halvfulla leveranser. Den andra orsaken handlar mer om att de kinesiska

leverantörerna inte är vana vid att leverera små kvantiteter, samtidigt som svenska

företag inte är vana vid att köpa in stora volymer. De båda har olika förutsättningar

och problemet uppstår då svenska företag och de kinesiska leverantörerna uppfattar

volymen på olika sätt. Detta bakomliggande orsak till volymen är inget som går att

koppla till den teoretiska referensramen då detta enbart lyftes fram av de intervjuade

företagen. Den tredje orsaken kopplas till vad (Dornier, Ernst, Fender, & Kouvelis,

1998) säger om varför volymen blir större vid inköp från Kina, nämligen den ökade

ledtiden.


Johnsson & Mattsson (2005) nämner att en högre kapitalbindning än nödvändigt inte

är önskvärt då detta påverkar ett företags betalningsförmåga och kassaflöde. Denna

teori kan kopplas till Hall Miba som hade problem med att de beställde stora

59 (80)

kvantiteter från Kina, vilket ledde till att kapitalbindningen blev hög. Vendotec

upplevde även detta problem då de behövde köpa in stora kvantiteter på grund av

tidigare nämnd orsak om att det inte är lönsamt att leverera halvfulla containrar.

Dessutom sa Vendotec att kinesiska företag kräver förskottsbetalning, vilket leder till

att kapital binds tidigare i processen.

Bakomliggande orsaker till att kapitalbindning uppstår visar både empirin och teorin

att det handlar om att företagen inte vill transportera halvfulla containrar, som leder

till att hemtagningskvantiteten blir högre än beräknat. Detta leder i sin tur till att lager

fylls på, vilket enligt Johnsson och Mattsson (2005) leder till att kapital binds upp.

Här är det tydligt att kapitalbindning är en konsekvens av den långa ledtiden som

leder till att företagen är osäker på om de får in leveransen i tid. Detta innebär för

företagen att de behöver köpa in mer än beräknat, vilket i sin tur leder till öka

lagerhållning och följande kapitalbindning. En annan bakomliggande orsak som inte

finns med i den teoretiska referensramen är det som Vendotec nämnde, nämligen

kraven på förskottsbetalning. Här handlar det mer om en kulturell skillnad mellan det

svenska och kinesiska företaget. Detta krav som ställs innebär inte enbart att kapital

binds upp tidigare i processen, utan det innebär även en större investering för det

svenska företaget. Detta kan försvåra för företag som inte har råd att göra en sådan

investering innan de har haft möjlighet att sälja varorna.


Enligt Weele (2010) är det viktigt för företag att säkerställa att den önskade kvaliteten

uppfylls utav de varor som levereras av leverantören. Vidare bör företag vid varje

inköp från leverantör ha en överenskommelse i form av en specifikation över vad

företaget ställer för krav på de levererade produkterna. Denna teori kan kopplas till

Flugorna och Hall Miba som båda hade problem med kvalitetsbrist och felleveranser

när de gjort inköp från Kina.

60 (80)

Bakomliggande orsaker till detta problem är på grund av den långa distansen mellan

det svenska företaget och den kinesiska leverantören. Det blir svårt för det svenska

företaget att försäkra sig om att det som deras leverantörer levererar håller den

kvalitet som de har visat på prover eller liknande. Att konstant vara på plats för att

säkra kvaliteten för det svenska företaget är både tids- och resurskrävande, vilket

leder till att kvalitetssäkringen blir en anledning till varför företag känner sig osäkra

vad gäller deras leveranser från leverantörerna i Kina.

Efter att ha identifierat problemen och analyserat de bakomliggande orsakerna till

respektive problem är det även intressant att gå in på den andra problemfrågan.

Baserat på de identifierade problemen som har behandlats i analys del ett, kommer

analys del två att visa på hur de tre valda intervjuade företagen valt för åtgärder till

dessa problem, nämligen Galvin Green, Hall Miba och Vartex.

61 (80)

5.2 Del 2

5.2.1 Summering

Nedan följer en sammanfattning av analys del 1 i form av tabeller till respektive

företag, där de identifierade problemen illustreras och även varför dessa har uppstått.

5.2.1.1 Galvin Green

Vilka problem som har

uppstått

Varför dessa problem har

uppstått

Kinesisk

affärskultur

Vill ej ifrågasätta saker Kulturella skillnader mellan

Kina och Sverige

Ledtid Långa ledtider Distansen mellan Kina och

Sverige

Volym Stora inköpsvolymer Kinesiska leverantörer vana

med större kvantiteter,

fyllnadsgrad i containers

Kvalitetssäkring Bristande kvalitet Brist på kontroll

Tabell 5.3 Summering av Galvin Greens problem

62 (80)

5.2.1.2 Hall Miba


uppstått


uppstått

Kinesisk

affärskultur

Kommunikation Språkliga skillnader


Sverige

Volym Stora inköpsvolymer Kinesiska leverantörer vana

med större kvantiteter,

fyllnadsgrad i containers

Kapitalbindning Ökad kapitalbindning Längre ledtider och större

volymer

Kvalitetssäkring Bristande kvalitet Testat flera billiga leverantörer

och därmed inte utvecklat

några djupare

leverantörsrelationer.

Tabell 5.4 Summering av Hall Mibas problem

63 (80)

5.2.1.3 Vartex


uppstått


uppstått

Kinesisk

affärskultur

Kommunikation Språkliga skillnader


Sverige

Volym Stora inköpsvolymer Kinesiska leverantörer vana med

större kvantiteter, fyllnadsgrad i

containers

Kvalitetssäkring Bristande kvalitet Osäkra om huruvida leverantören

skulle leva upp till

förväntningarna på produkten.

Tabell 5.5 Summering av Vartex problem

5.2.2 Analys av problemfråga 2

Problemfråga 2: ”Vilka åtgärder har de intervjuade företagen vidtagit för att åtgärda

dessa problem?”

5.2.2.1 Kinesisk affärskultur

Samtliga av de tre företagen har mer eller mindre stött på problem med affärskultur

vid inköp från Kina. Enligt den första analysen var bakomliggande orsaker till

problemet med kinesisk affärskultur att svenska företag och kinesiska leverantörer

har helt enkelt stora skillnader på kulturen. Detta leder till att missuppfattningar

uppstår mellan parterna då deras uppfattningar saker och ting varierar. Dessutom

visade sig att den språkliga delen också var en orsak till att missuppfattningar

uppstår, då det ledde till att kommunikationen försvårades vid exempelvis

förhandlingar.

64 (80)

Det visade sig att Galvin Green redan från början lade ner mycket tid på att bygga

upp goda relationer med deras leverantörer, i syfte att undvika kostsamma

missförstånd. De har alltid varit väldigt tydliga och klara i vad de förväntar sig av

leverantören. Hall Miba och Vartex har hittat lösningar till det här problemet som

liknar Galvin Greens tillvägagångssätt. Hall Miba har arbetat med utbildningar hos

leverantören där de dels byggt upp en relation och även tydligt visat vad de kräver av

leverantören. De arbetar i dagsläget med kontakt dagligen för att behålla den goda

relationen samt undvika missförstånd. Vartex påpekar under intervjuomgång två att

en bra relation kräver ett korrekt uppträdande och att respekt visas för leverantören.

Att kommunikationen med leverantören är av stor vikt är något som samtliga av de

tre företagen är överens om. Hall Miba åker ibland ner och träffar leverantörerna

samt redogör för vilka krav de ställer på dem, allt för att reducera risken för

missförstånd och bygga upp en stark relation. Både Galvin Green och Vartex har

även arbetat intensivt med kommunikationen för att stärka deras relationer till

leverantörerna, Galvin Green påpekar att kommunikation som sker via skrift tenderar

att minska missförstånd som lätt kan uppstå vid muntlig kommunikation.

De lösningar som företagen arbetat fram under deras år med handel från Kina får stöd

ifrån den teoretiska referensramen. Det är enligt Axelsson & Laage-Hellman (1991)

av stor vikt för företag att hitta en lämplig leverantör, det gäller inte bara att hitta en

leverantör som kan erbjuda det som företaget efterfrågar. Det krävs att företaget och

leverantören har gemensamma intressen för att en god relation kan byggas upp, en

god relation till leverantören gör att många missförstånd och problem undviks som

annars lätt kan uppstår.

5.2.2.2 Ledtider

Samtliga av de tre företagen har stött på problem med ledtider under tiden de handlat

med Kina. Detta problem kan tänkas uppstå enbart för att distansen är längre om

företag börjar göra inköp från Kina i jämförelse med om de skulle köpa in från

65 (80)

svenska leverantörer. Enligt analys ett upptäcktes det att faktorer som inte finns med i

den teoretiska referensramen kan vara orsaker till varför ledtiden ökar, nämligen brist

på råvaror, försummelser av underleverantörer, energiproblem och brist på

fraktutrymme.

När de intervjuade företagen övergick till att handla varor från kinesiska leverantörer

så ökade ledtiderna och de var tvungna att se över sina arbetsrutiner. Hall Miba och

Galvin Green jobbade hårt med att utbilda sin egen personal inom prognostisering

och planering för att undvika problem med variationer i ledtid. Vartex löste

problemet genom att skriva kontrakt med deras leverantörer och på så sätt få en

utlovad leveranstid som hålls.

Det är svårt att hitta en åtgärd som företag skulle kunna använda sig av för att lösa

problemet med den långa ledtiden. Eftersom den långa ledtiden i dagsläget inte går

att reducera mycket mer såvida företagen inte börjar använda sig av flygfrakt eller

andra snabbare transporter istället för fartyg. Det är också omöjligt för företagen att

helt undvika att brist på råvaror, försummelser av underleverantörer, energiproblem

och brist på fraktutrymme uppstår. De lösningar som de intervjuade företagen arbetat

fram stöds av den teoretiska referensramen. Olhager (2000) pratar om vikten av god

prognostisering för att underlätta arbetet med planering hos inköparna, detta för att

inköpskvantiteten bättre skall stämma överens med den förväntade efterfrågan.

Denna åtgärd hjälper inte företagen att eliminera problemet med ledtider, men det är

en åtgärd som skulle kunna minska skadan på företaget om fel skulle uppstå, såsom

brist på råvaror eller variationer på leveranstiderna.

5.2.2.3 Volym

I analys ett visades att volymproblemet föregås av tre bakomliggande orsaker. Dessa

var fyllnadsgraden, kulturella skillnader och den långa ledtiden. Enligt de tre

intervjuade företagen från intervjuomgång två har de alla sagt att orsaken till detta

problem var för att de kinesiska företagen har en tendens att vilja leverera i stora

66 (80)

kvantiteter, eftersom de är vana vid större leveranser än vad svenska företag är. Även

att företagen inte vill leverera halvfulla containrar, vilket också blir svårt för de

svenska företagen som inte kan köpa hem tillräckligt mycket för att fylla en hel

container. Orsaken om den långa ledtiden hamnar här också eftersom det visade sig i

analys ett att volymproblemet är en konsekvens av den långa ledtiden.

Alla tre intervjuade företagen har ställts inför problemet med att kinesiska

leverantörer gärna levererar större mängder än vad svenska företag är i behov av.

Hall Miba och Vartex har båda använts sig av liknande lösning på detta, de har

använt sig av en agent i Kina som har hanterat frakten av varorna. Agenten tar emot

leveranserna i Kina och samlastar sedan dessa varor tillsammans med andra företags

varor, detta för att uppnå maximal fyllnadsgrad vilket är nödvändigt för lönsamheten.

Galvin Green har valt ett annat angreppssätt där de istället har valt att söka efter

leverantörer som är ungefär lika stora som de själva, alltså någon som har en lagom

produktionskapacitet i förhållande till Galvin Greens efterfrågan.

Vissa åtgärder som samtliga tre företag har använt sig av går att koppla till den

teoretiska referensramen. Galvin Greens åtgärd med att försöka hitta en leverantör

som passar deras verksamhetsstorlek går att koppla till det som Tian (2007) påstår om

olika kriterier vid val av kinesisk affärspartner. Det var viktigt för det svenska

företaget se hur väl den kinesiska leverantörens verksamhet passar in i det svenska

företagets verksamhet, vad gäller kapacitet, strategier och själva organisationen.

Hall Mibas och Vartex lösning på problemet går inte riktigt att koppla till den

teoretiska referensramen, det har inte funnits några teorier som tyder på att en agent

skulle kunna hjälpa företag med fyllnadsgraden. Denna lösning är helt och hållet

grundad på vad de intervjuade företagen sagt. Trots att detta inte går att styrka med

teori är det fortfarande en intressant lösning att lyfta fram eftersom det faktiskt

fungerar för dessa företag i praktiken.

67 (80)


Det visade sig tydligt i analys ett att kapitalbindningen är en konsekvens till den

långa ledtiden som leder till att inköpsvolymen ökar, vilket i sin tur leder till att

företagen binder större kapital. Här är det tydligt att bakomliggande orsaker till detta

problem handlar helt enkelt om den långa ledtiden, vilket i sin tur är en konsekvens

av den långa distansen, men även den stora volymen som i sig är en konsekvens till

problemet med fyllnadsgraden, kulturella skillnader och den långa ledtiden.

Hall Miba har haft problem med kapitalbindningen under sina inköp från Kina då de

köper hem stora kvantiteter med en lång ledtid binds mycket kapital under en lång

tid. Deras lösning till detta var att arbeta mycket med att utbilda personalen i

prognostisering och planering för att undvika onödig kapitalbindning. De har även

försökt anpassa sitt affärssystem till de långa ledtiderna som råder vid inköp från

Kina. Galvin Green och Vartex har inte har nämnt under intervjuomgång två att de

har haft problem med kapitalbindning, däremot har de tagit upp problem med distans

och volymer, något som de haft lösningar på. Detta innebär att det går att undvika

kapitalbindningen genom att försöka vidta åtgärder som löser ledtidsproblemet och

volymproblemet, eftersom dessa är bakomliggande orsaker till en ökad

kapitalbindning.

Lösningen som Hall Miba har valt att använda sig av till problemet med

kapitalbindningen går att koppla till den teoretiska referensramen. Där binds kapital

upp på grund av den långa ledtiden. För att kunna motverka kapitalbindningen

behöver företag alltså ta hänsyn till den långa ledtiden som uppstår vid inköp från

Kina. Enligt Olhager (2000) kan företag med hjälp av prognostiseringar ta fram

gissningar på hur stor efterfrågan företagen kommer att bemöta och på så vis

underlätta för planering vad gäller inköp.

68 (80)


Det visade sig i analys ett att problemet med kvalitetssäkring är på grund av att

företagen är osäkra på sina leverantörer, vad gäller kvaliteten men även andra

faktorer såsom volym, tid och andra krav och specifikationer som ställs på

leverantörerna. De tre intervjuade företagen nämner att de känner brist på kontroll, på

grund av den långa distansen som leder till att det blir svårt att konstant hålla kolla på

det som levereras, ännu svårare blir det att vara där på plats. De är osäkra på om

leverantörerna levererar i den kvalitet som de visar med sina prover.

Detta är ett problem som samtliga tre intervjuade företagen har stött på. Hall Miba

och Vartex har stött på detta problem och har även tagit fram liknande lösningar till

detta problem, nämligen att ha kontinuerlig kommunikation med sina leverantörer för

att reducera risken för missförstånd som kan leda till felleveranser och

kvalitetsbrister. Hall Miba har även tagit ett steg längre och använder sig av

varucertifiering som överlämnas till leverantören som sedan får underteckna på att

specifikationen följs. Galvin Green har inte upplevt problemet i lika stor omfattning

som Hall Miba och Vartex, eftersom företaget redan från början arbetade med att ta

hem varuprover för att redan innan beställning granska kvaliteten.

Lösningar som dessa tre företag har använt sig av för att åtgärda problemet med

kvalitetssäkring handlar egentligen i stor grad om att ha en god och en kontinuerlig

kommunikation med sina leverantörer. Trots att det inte finns teorier i vår

referensram som säger att företag ständigt behöver kommunicera med sina

leverantörer för att undvika felleveranser och kvalitetsbrister, finns det ändå vissa

kopplingar mellan vad de intervjuade företagen har sagt och vad teorin säger. Weele

(2010) pratar om att alla transaktioner som sker mellan ett inköpsföretag och

leverantör bör ha en kvalitetssäkring där båda parterna behöver komma överens om

ett antal punkter. Dessa kan handla om hur stor volym, kostnader och leveranstider

med mera. Det är dessa punkter som de intervjuade företagen ständigt säkerställer att

69 (80)

deras leverantörer håller och ett sätt är att försöka hålla en ständig kommunikation

med sin leverantör för att själv kunna ha kontroll över det som levereras.

Hall Miba löste detta problem genom att skriva varucertifieringar, detta är en lösning

som går att koppla till den teoretiska referensramen. Där företaget med hjälp av ISO-

certifiering skriver ner vilka krav som ställs innan inköp sker från leverantören.

Denna lösning skulle kunna minimera dels på missförstånd, eftersom all krav är

nerskrivna redan från början och dels minskar det även osäkerheten på om

leverantören kommer leverera bra kvalitet eller inte.

70 (80)

6 Slutsats

I detta kapitel redogörs för de slutsatser som författarna har kommit fram till i

analyskapitlen. Vidare besvaras problemfrågorna och syftet med uppsatsen uppfylls på detta

sätt. För att underlätta för läsaren upprepas uppsatsens frågeställningar innan respektive

svar.

Problemfråga 1: ”Vilka problem stöter företag på vid inköp från Kina och varför

uppstår dessa problem?”

Affärskultur: Problem gällande affärskultur uppstår då Sverige och Kina har olika

kulturer, därför uppstår skillnader i hur kommunikation sker och hur bägge parterna

tolkar olika beteenden. De språkliga skillnaderna försvårar kommunikationen och hur

folk hanterar hierarki skiljer sig mellan de två länderna. I Kina läggs större vikt vid

nätverkande, tjänster och att bevara ansikte.

Ledtider: Ledtiderna upplevs som ett problem och bakgrunden till detta är den

geografiska placeringen, Kina ligger långt bort från Sverige och den huvudsakliga

transportmetoden är båtfrakt. Transporttiden har även ökat på senare år då

transportföretagen sparar på resurserna genom att åka långsammare, vilket har ökat

transporttiden.

Volym: Problemet med volym uppstår då leverantörerna i Kina är vana vid stora

orderstorlekar vilket gör att de små volymer som svenska företag efterfrågar ofta inte

kan erbjudas. Dessutom uppstår detta problem då svenska företagen inte vill ta hem

varor med halvfulla containrar eftersom det inte är ekonomiskt lönsamt, vilket leder

till att volymen blir högre än vad företaget har beräknat att köpa hem.

Kapitalbindning: Kapitalbindningen ökar då ett svenskt företag övergår från att köpa

in från Sverige till att göra inköp från Kina. Detta på grund av att transportsträckorna

är längre och kapital binds upp under hela ledtiden. Det har visat sig att

betalningsvillkoren skiljer sig, i Kina kräver leverantören förskottsbetalning vilket

71 (80)

leder till en högre investering för de svenska företagen och således att kapital binds

upp tidigare och under längre tid.

Kvalitetssäkring: Problem med kvalitet uppstår för att de svenska företagen verkar

osäkra på vilka prisnivåer som gäller för att produkten skall vara av god kvalitet.

Vissa av de intervjuade företagen har först och främst sökt efter det låga priset, vilket

i flera fall har lett till en sämre kvalitet.

Problemfråga 2: ”Vilka åtgärder har de intervjuade företagen vidtagit för att åtgärda

dessa problem?”

6.1 Affärskultur

Företag Lösning för affärskultur

Hall Miba Byggt upp en stark relation till leverantör genom daglig kontakt.

Vartex Uppträda korrekt och visa respekt för leverantörer.

Galvin Green Bygga upp goda relationer, vara väldigt tydliga och aldrig ta något

för givet.

De problem inom affärskultur som framkommit under intervjuerna anser författarna

löses bäst genom att ha en god kommunikation till sin leverantör. Med god

kommunikation syftas det till att ha kontinuerlig kontakt där allting framgår tydligt

och gärna skriftligt men samtidigt visa respekt hos leverantören, allt detta för att

undvika missförstånd. Genom en bra kommunikation byggs en relation upp till

leverantören som i sin tur leder till att problem med affärskultur inom sin tid

försvinner då parterna lär känna varandra.

72 (80)

6.2 Ledtider

Företagen Lösning för ledtider

Hall Miba Utbildning av personalen i prognostisering och anpassa det egna

affärssystemet efter 100 dagars leveranstid.

Vartex Löste de problem genom att skriva kontrakt med leverantörer.

Galvin Green Planera bättre.

De uppkomna problemen som gäller ledtid anser författarna att de bäst löses genom

att säkerställa att företagets personal är kunniga inom prognostisering och planering.

Då ledtiderna i sig inte går att påverka i större mån kan företaget i vilket fall se till att

göra de bästa av situationen.

6.3 Volym

Företagen Lösning för volymproblem

Hall Miba Använder agenter som köper från leverantörerna för att sedan gör

samlastningar för att på så sätt undvika kravet på att köpa stora

volymer.

Vartex Använder agenter för att slippa köpa stora kvantiteter från

leverantörerna.

Galvin Green Leta upp leverantörer som kan leverera i den kvantitet som passar

en själv. Eller försök köpa hem begränsade artiklar på andra håll.

Problem som uppkommit vad gäller volymer har författarna funnit två olika lösningar

till. Den första lösningen är att företaget söker efter en leverantör som kan erbjuda de

kvantiteterna som företaget önskar. Skulle det visa sig att ett företag inte hittar någon

lämplig leverantör att göra inköp ifrån direkt kan de välja att använda sig av agenter i

Kina. Agenterna sköter inköpen ifrån de kinesiska leverantörerna för att möjliggöra

73 (80)

inköp i mindre kvantiteter, de hjälper sedan företaget med samlastning för att nå en

hög fyllnadsgrad i containrarna.

6.4 Kapitalbindning

Företagen Lösning för kapitalbindning

Hall Miba Utbildat den egna personalen i prognostisering och planering

Då kinesiska företag tar betalt i förskott blir kapitalbindningen omöjlig att undvika,

men genom att se till att den egna personalen har goda kunskaper inom

prognostisering och planering kan kapitalbindningen hållas på en lägsta möjliga nivå.

6.5 Kvalitetssäkring

Företagen Lösning för kvalitetssäkring

Hall Miba Använder sig av varucertifiering samt håller utbildningar hos

leverantörerna för att få dessa att förstå vikten i att följa

specifikationer och tidsplaneringar.

Vartex Löste problem genom att ständigt ha bra kommunikation med

leverantörerna.

Galvin Green Ta hem varuprover i god tid för att minimera fel innan det blir

försent.

En lösning för problemet med kvalitetssäkring är att ha en god kommunikation till sin

leverantör för att på så sätt bygga upp en stark relation med denna. För att göra

ytterligare kvalitetssäkringar kan varucertifieringar skrivas som tydliggör exakt vad

företaget kräver av de varor som skall levereras av leverantören och på så sätt

reducera riskerna för brister i kvaliteten.

74 (80)

6.6 Kritik till egna arbetet

Vi kan se att det urval vi har gjort är i det minsta laget, för att uppnå bättre

generaliserbarhet skulle detta behöva vara större. Detta skulle kunna ge bättre

underlag till att dra slutsatser om småföretag i allmänhet. Hade vi istället använt oss

av en enkätundersökning hade vi troligtvis kunnat få ett större urval, däremot anser vi

att vår metod har gett oss intressantare och mer djupgående svar än vad en

enkätundersökning nog hade gjort.

6.7 Förslag till vidare forskning

Vi kan se att det finns vidare forskningsmöjligheter inom området då en djupare och

mer omfattande studie kan genomföras. Det skulle kunna vara intressant att fördjupa

sig inom en viss bransch inom småföretagssegmentet och se vilka svårigheter som

finns inom just denna. Alternativt kan mer specifika frågor utformas och sedan

genomföras, som nämnt ovan, en enkätundersökning i syfte att söka mer

generaliserbara slutsatser. Det kan även vara intressant att fokusera mer ingående på

ett av de problem som vi har identifierat, detta för att kunna få en djupare förståelse

och genomföra en mer genomgående analys än vad som kunde göras i den här

undersökningen. Kvalitetssäkring är ett av problemen som kan vara intressant att

studera närmre. I denna uppsats behandlade vi endast problemets bakomliggande

orsaker samt hur den befintliga teorin i området stod sig i jämförelse med hur de

intervjuade företagen hade bemött problemet. Det finns även möjlighet att gå in

djupare i de åtgärder som företagen har vidtagit för att bemöta problemet, såsom att

säkra sina leverantörsrelationer och att förbättra kommunikationen.

75 (80)

Litteraturförteckning

Ambler, T., & Witzel, M. (2000). Doing business in China. London: Routledge.

Axelsson, B., & Laage-Hellman, J. (1991). Inköp: en ledningsfråga: en bok om

styrning, organisation och ledning av strategiskt inköpsarbete. Stockholm:

Mekanförbundets förlag.

Bryman, A., & Bell, E. (2005). Företagsekonomiska forskningsmetoder. Malmö:

Liber ekonomi.

Darlington, K. (den 30 Mars 2011). Regional Exportrådgivare Kronoberg och Kalmar

län.

Dornier, P.-P., Ernst, R., Fender, M., & Kouvelis, P. (1998). Global operations and

logistics: text and cases. New York: Wiley.

Ekonomifakta. (den 10 December 2010). Hämtat från

http://www.ekonomifakta.se/sv/Fakta/Foretagande/Naringslivet/Naringslivets

-struktur/ den 29 April 2011

Engblom, M. (1997). ISO 9001 och ISO 14001 i praktiken. Lund: Studentlitteratur.

Frenkel, S. J., & Peetz, D. (1998). Globalization and industrial relation in east Asia:

A three-country comparison. Industrial relations, 37(3), 282-310.

Gadde, L.-E., & Håkansson, H. (1998). Professionellt inköp. Lund: Studentlitteratur.

Graham, J. L., & Lam, N. M. (2003). The Chinese Negotiation. Harvard Business

Review, 1-11.

Hofer, M., & Ebel, B. (2007). Business success in China. Heidelberg: Springer.

76 (80)

Jandt, F. E. (2007). An Introduction to Intercultural Communication: Identities in a

Global Community (Fifth Edition uppl.). Thousand Oaks: SAGE Publications.

Jonsson, P., & Mattsson, S.-A. (2005). Logistik: Läran om effektiva materialflöden.

Lund: Studentlitteratur.

Kinnman, S. (2008). Kinas handelsutveckling med världen och Sverige. Stockholm:

Kommerskollegium.

Lumsden, K. (2006). Logistikens grunder. Lund: Studentlitteratur.

Lundahl, U., & Skärvad, P.-H. (1999). Utredingsmetodik för samhällsvetare och

ekonomer. Lund: Studentlitteratur.

Olhager, J. (2000). Produktionsekonomi. Lund: Studentlitteratur.

Salmi, A. (July 2006). Organising international supplier relations: An exploratory

study of Western purchasing in China. Journal of Purchasing and Supply

Management, 12(4), 197-208.

SIS. (2002). ISO 9001 för små och medelstora företag. Stockholm: SIS förlag.

Skoog, U., & Widlund, C. (2001). Proffs i inköp?!: skapa lönsamhet i industriella

inköp. Hägersten: Projektbolaget Ögren-Skoog.

Su, C., & Littlefield, J. E. (2001). Entering Guanxi: A Business Ethical Dilemma in

Mainland China. Journal of Business Ethics, 33(3), 199-210.

Tian, X. (2007). Managing international business in China. Cambridge: Cambridge

University Press.

Weele, A. J. (2010). Purchasing & supply chain management: analysis, strategy,

planning and practice. Andover: Cengage learning.

77 (80)

Worm, V. (1997). Vikings and Mandarins: Sino-Scandinavian business cooperation

in cross-cultural settings. Copenhagen: Handelshøjskolens forlag.

Yin, R. K. (2007). Fallstudier: Design och genomförande. Malmö: Liber.

78 (80)

Bilagor

Intervjuomgång 1

Företagsinfo:

- Namn:

- Antal anställda?

- Omsättning?

- Vad tillverkar/säljer ni?

Inköp:

-Hur länge har ni handlat med Kina?

- Vad fick er att börja göra inköp från Kina?

- Hur gick ni tillväga vid uppstarten av inköp från Kina?

- Mötte ni några svårigheter i början?

Om ja: Vilka var dessa och vilka konsekvenser fick dessa samt hur hanterades dem?

- Är det några problem som uppstått längs vägen?

Om ja: Vilka var dessa och vilka konsekvenser fick dessa samt hur hanterades dem?

- Hur stor del av ert totala inköp sker från Kina?

- Hur många leverantörer har ni i Kina?

-Vilka fördelar har ni erhållit av att köpa in från Kina?

- Vad anser ni vara den största skillnaden mellan kinesiska och svenska inköp?

Intervjuomgång 2

79 (80)

Efter intervjuomgång 1 har vi fått ut att följande fem problem är de vanligaste

förekommande hos företag som handlar med Kina:

-Affärskultur

-Ledtider

-Volym

-Kapitalbindning

-Kvalitetssäkring

Fråga 1:

Vilka av följande problem har ni stött på vid er handel med Kina?

Affärskultur

Ledtider

Volym

Kapitalbindning

Kvalitetssäkring

Fråga 2:

Har problemen dykt upp under olika faser?

Start Löpande

80 (80)

Affärskultur

Ledtider

Volym

Kapitalbindning

Kvalitetssäkring

Fråga 3:

Varför uppstod problemen och vilka konsekvenser har det fått?

Fråga 4:

Hur gick ni till väga för att åtgärda dessa problem?

inköp från kina: en undersökning om vilka svårigheter småföretag

Documents