Piata imobiliara din Romania a fost ca un sprinter pus sa alege la o cursa de 10.000 de metri. A demarat in forta pentru ca apoi ca cada brusc lesinata pe marginea drumului secatuita de resurse. Cu bune si cu rele, aceasta piata a facut sa curga multe randuri in presa economica si multi dintre noi am fost si suntem in continuare cu ochii pe ea. Pe ea si pe preturi.

Preturile in euro pentru locuintele noi din Bucuresti s-au redus in medie cu 15-40% in primul semestru 2009 fata de aceeasi perioada a anului trecut, ajungand la nivelul din 2005, potrivit unui studiu al CB Richard Ellis (CBRE).

Compania Colliers a dezvoltat un instrument pentru masurarea evolutiei preturilor apartamentelor vechi si noi din Bucuresti (BREI in graficul alaturat). Imaginea alaturata face cuvintele de prisos. Scaderea preturilor in prima jumatate a anului a variat intre 15 si 40% fata de aceeasi perioada din 2008, in functie de locatie, grad de finisare si facilităţi, precum si de strategia dezvoltatorilor.

Ei bine, ce-a fost a fost insa intrebarea care se pune pe buzele tuturor este: Ce va fi de acum incolo? Cat timp vor mai scade preturile?

Opinia Neomar Consulting: 20-25% pana sa ajunga la un nivel de echilibru. Argumentatia este simpla si tine de evolutia veniturilor consumatorilor tinta. Pretul unui apartament de 2 camere din fondul de locuinte existent intr-un cartier cotat “mediu” in Bucuresti se cifreaza acum la cca. 50-60.000 euro in timp ce in orasele mai mici preturile sunt sensibil sub acest nivel. La nivel national, vocea analistilor imobiliari indica o valoare de cca. 30-35.000 euro pentru un apartament cu 2 camere intr-un bloc vechi. Din acest punct de vedere, pentru un imprumut de 30.000 euro (valoarea medie a unui credit ipotecar in 2008) pe 20 de ani o familie ar trebui sa suporte lunar o rata de cca. 210 euro ceea ce face cheltuielile suportabile luand in calcul faptul ca veniturile medii la nivel national pe gospodarie sunt de 2400 RON la nivel national, iar cheltuielile totala de cca . 2000 RON conform INSSE).

Prin urmare, Neomar Consulting apreciaza ca se va atinge o valoare de echilibru si se vor stabiliza preturile pe piata imobiliara in momentul in care costul finantarii unui credit ipotecar pentru un apartament cu 2 camere va fi mai mic sau egal cu circa 1/3 din venitul mediu pe gospodarie. Opinia Neomar Consulting este ca in prezent preturile imobilelor din stocul existent mai pot inregistra un declin de circa 20%. Stabilizarea preturilor imobilelor existente va atrage dupa sine si o stabilizare a preturilor imobilelor nou construite probabil pe un palier cu 20-30% superior raportat la aceeasi suprafata. Ceea ce conteaza insa cu adevarat este ca stabilizarea preturilor va crea premisele reluarii finantarii in imobiliare.

Pretul locuintelor continua sa scada.

Cat timp insa?

Cuprins:

1 Editorial

2 Pretul si importanta acestuia

3 Cresterea vanzarilor – How to?

4 Cronica unui studiu esuat

informer

2009 – NR 3

PAGE 2 NEOMAR CONSULTING NEWSLETTER

In vremuri de criza, companiile se dau de ceasul mortii ca le-au scazut vanzarile? Din

pacate, deseori aceasta nu e rezultatul nemijlocit al crizei ci al lor in mod nemijlocit.

Acum cateva luni, au iesit la iveala o serie de probleme pe care le intampina unii dintre

cei mai mari retaileri de incaltaminte din Romania. Presa a relatat in articole ample

despre faptul ca au fost nevoiti sa inchida un numar important de magazine, sa dea

afara un numar important de oameni sau sa isi resaloneze o serie de datorii.

Criza a fost de fiecare data principalul vinovat, insa oare chiar sa sa fie?

Marimea 41?

Deseori se intampla sa nu gasesti o pereche de pantofi barbatesti eleganta masura 40,

41 si uneori 42 daca calci pragul respectivului magazin care se vaita acum de lipsa

clientilor. Vei constata in schimb ca peste 70% din cutiile de pantofi disponibili la raft

sunt marimi mari, 44-45 si peste in timp ce marimea 41 este inexistenta pentru mai

mult de 50% din marimile expuse. Mai mult, vanzatorul iti va confirma candid ca

„marimile mici se vand primele...”

Problema reala: Analizand demograficele consumatorilor, stocul de produse al

companiei si eventual cu atractivitatea (statistici despre produsele care se vand rapid)

vom vedea ca acestea in loc sa se suprapuna aproape complet se vor intersecta doar

intr-o zona destul de redusa.

Prin urmare, oricate eforturi si reduceri ar realiza magazinul respectiv vanzarile nu au

perspective reale sa creasca datorita unui stocurilor impropriu dimensionate si a

politicii de aprovizionare necorelate cu segmentarea reala a cererii.

Biiiine...puteti intra in magazin insa sa nu cumparati!.....

Incredibil, cuvintele de mai sus apartin vanzatoarei unui magazin aflata in timpul

programului. In orasele mari, stilul de viata al oamenilor este total diferit de cel din

provincie. Oamenii stau la birou deseori pana la ora 18-19 sau chiar mai tarziu. Prin

urmare, in mod laudabil, destul de multe magazine au extins programul de functionare

pana la ore considerate mai demult destul de inaintate cum ar fi 21:30, 22:00 sau chiar

23:00. Pana aici nimic gresit.

Cei care au mers insa prin unele magazine cam cu 10-15 de minute inainte de ora

inchiderii au avut in multe cazuri insa experiente neplacute: vanzatori nepoliticosi sau

cel putin morocanosi, imposibilitatea de a plati cu card sau de a primi bon fiscal pe

motiv ca “s-a inchis casa”, etc. Asta inseamna bani pierduti si clienti nemultumiti.

Avem clienti. Si ce daca...e criza, da-i incolo!

O regula de baza a

economiei pe care

multi se pare ca o uita:

oferta trebuie croita

dupa cerere.

Deseori, nu lipsa clientilor

este problema reala.

Competitivitatea si lipsa

de adaptare reprezinta

insa principala cauza a

esecului.

Get in control!

Solutia la problemele de mai sus? Aplicarea periodica a unui program de Mistery Shopping si consultanta pe probleme de client service. Periodic, ar fi benefic si un studiu de analiza a nivelului de satisfactie a clientilor si de analiza a preferintelor si comportamentului de cumparare.

Clientii “anonomi” trebuie sa se potriveasca perfect tipului de tinta. A trimite o persoana cu venituri modeste intr-un magazin de produse de lux mai mult ca sigur o eroare. Identificarea si selectia unor asemenea clienti–anonimi necesita timp si resurse – de aceea beneficiarii unui asemenea proiect trebuie sa accepte ideea unui studiu laborios si nu foarte ieftin.

Derulati un astfel de studiu simultan pe organizatia proprie si pe concurenta. Va veti putea explica astfel succesul unor concurenti comparativ cu propria afacere si veti gasi o serie de idei /principii care sa va ajute in imbunatatirea activitatii proprii.

PAGE 3 NEOMAR CONSULTING NEWSLETTER

Cum se numeste capitala Belgiei?

Resursele umane – aliat sau dusman?

Recent, Neomar Consulting a recrutat mai multi noi colegi pe postul de operator de

interviu. 90% din aplicantii la acest job erau fie studenti fie absolventi de

invatamant superior. Motiv pentru care in interviul de angajare am adresat o banala

intrebare de cultura generala pe care in mod normal si un copil de clasa a 4-a ar

trebui sa o stie: Care este capitala Belgiei?

Ei bine, peste 50% din aplicanti nu au putut raspunde. Concluzia amara pe care am

desprins-o este ca la nivelul personalului “entry-level” al multor companii mari si

mici din Romania calitatea resurselor umane din Romania este slaba si intr-un

continuu declin.

Deseori, vedem angajati pe pozitii de decizie tot felul de “baieti destepti”, priceputi

la vorba si la “combinatii” insa avand un sistem de valori viciat si fara o cultura sau

un bagaj sanatos cunostiinte profesionale. Chiar daca fac o impresie buna initial,

ajung in final sa fie adevarate pietre de moara pentru dezvoltarea durabila a unei

companii.

Pe latura de marketing, vedem din ce in ce mai multe campanii si promotii ce

mizeaza pe elementul grobian, pe glumele “fara perdea” parca adresate unui public

retardat. Deseori in FMCG strategiile pe termen lung au fost inlocuite deseori de

reactii “reflex”. Pozitionarea si asezarea unui brand pe un sistem de valori este din

ce in ce mai des inlocuita de promotii, tombole, concursuri, care nu induc decat o

crestere pur conjuncturala a vanzarilor si impiedica formarea unui segment de

consumatori loiali. Si acesta este doar un exemplu.

Solutia - stimulati competenta!

Este de datoria angajatorilor, fie si de dragul viitorilor 10-15 ani sa faca primii pasi in

restabilirea adevaratelor valori. Angajati doar personalul cu cunostiinte teoretice

solide. Stimulati material pe cei care au investit in educatia si in formarea lor.

Stimulati valorile care tin de bun simt si mai putin simtul oportunistic.

Nu mai angajati “consultanti” slabi de vanzari! Fiecare dintre noi a fost cel putin odata sunat de catre mult prea pompos numitii “consultanti de vanzari” pentru incheierea unei polite de asigurari de viata sau pentru vanzarea diverselor produse. Din pacate, vanzarea unui produs util se transforma intr-o experienta neplacuta, atat pentru agenti cat si pentru clientul contactat. De ce?

Conversatia purtata este mecanica, pe baza unui script

Produsul vandut nu este inteles pe deplin prin prisma utilitatii pentru client si a nevoii acestuia

Lipsa de adaptare la starea de spirit a potentialului client si slabe capacitati de comunicare Totusi, vina apartine in mica masura operatorilor. De vina sunt companiile, pentru ca:

Prefera angajarea unor operatori slab pregatiti cu pretentii salariale reduse

Utilizeaza baze de date prost intocmite - foarte multi clienti (au sentimentul ca) sunt sunati “la plezneala”. Deseori, “consultantul” in vanzari apeleaza clientul pe numarul de telefon mobil insa nu ii cunoaste nici macar numele

Nu se respecta intotdeauna dreptul clientului de a nu fi contactat telefonic (DNC lists) ceea ce provoaca o respingere automata a vanzarilor prin telefon.

Procedurile de vanzare nu sunt adaptate, fiind practic preluate dupa metoda copy+paste dintr-o teorie prost inteleasa: o Nu exista o preprofilare a clientilor (foarte utila in alegerea abordarii initiale o Nu se utilizeaza asa numitul “permission marketing” prin care sa se formeze un dialog inceput de client o In vanzarea de asigurari nu se utilizeaza suficient efectele sinergice si resursele de grup prin atragerea clientilor

de pe latura de servicii bancare

“Gratie” unui sistem

educational deficitar,

resursele umane din

Romania, in special pe

pozitii entry-level, se

situeaza in zilele noastre la

unul din cele mai joase

niveluri de pregatire

inregistrate vreodata.

PAGE 4 NEOMAR CONSULTING NEWSLETTER

Studii Recent Finalizate Analiza pietei polistirenului expandat – semestrul 1 2009

Analiza pietei constructiilor din Romania – perspective 2010

Studii in derulare – Nov 2009 Analiza pietei prefabricatelor din

beton

“Eram sigur!...”Cat de predictibil si util este un studiu? Recent am citit un studiu realizat de catre un institut din Marea Britanie. Principala concluzie a acestui studiu era ca 2 din 3 angajati sunt sensibili mai stresati datorita crizei economice decat in anul precedent. Prima reactie dupa lecturarea acestor concluzii? Normal ca sunt mai stresati, ar fi culmea sa nu fie asa.... Deseori, citind rezultatele unui raport de cercetare constatam niste concluzii firesti! Si atunci apare intrebarea: Cat de util este un studiu? De ce sa dau niste bani cuiva care sa imi spuna un lucru pe care deja il intuiesc? Trebuie privit insa si reversul: un studiu ofera clientilor rezultate surprinzatoare daca:

a) clientul nu isi cunoaste bine piata sau nu "simte" tendintele – iar in acest caz utilitatea unui studiu este evidenta. (situatia apare cel mai des cand clientul este nou pe piata)

b) studiul este eronat si de aceea prezinta niste rezultate suprinzatoare Ei bine, utilitatea unui studiu poate fi privita si ca o asigurare. Este o a doua opinie, o a doua imagine a pietei, colectata din alt unghi si posibil si din alte surse. In mod ideal, din suprapunerea celor doua imagini, fiecare cu marja sa de eroare ar trebui sa rezulte o imagine finala mult mai clara a pietei. Mai mult, un studiu reprezinta o rafinare si o completare a paletei de informatii pe care fiecare factor de decizie o are. Deseori, “buturuga mica rastoarna carul mare” iar acest fapt este valabil si in marketing unde o idee mica, o nisa se poate transforma ulterior in principala sursa de venit a companiei. Un studiu poate ajuta la descoperirea unor oportunitati.

Riscul de a lua decizii pe fondul unor informatii incomplete, inexacte sau viciate este incomparabil mai mare decat deciziile luate intr-un mod documentat.

Monitorizarea clientilor – acum mai usor de realizat! Cu totii suntem preocupati sa ne mentinem clientii multumiti insa nu toate companiile deruleaza periodic actiuni sistematice de monitorizare a modului in care raspund la cerintele si asteptarile propriilor clienti. Noi consideram acest demers unul perfect normal si de aceea punem acum la dispozitia clientilor nostri un pachet integrat de servicii pentru monitorizarea nivelului de satisfactie al clientilor. Astfel, putem monitoriza nivelul de satisfactie al clientilor Dvs. printr-un pachet integrat de servicii:

1. Planificarea proiectului – consultanta in ceea ce priveste aspectele care trebuie monitorizate in raport cu clientii.

2. Dezvoltarea chestionarului care va fi aplicat clientilor. 3. Colectarea feedback-ului de la clientii Dvs. printr-un dialog purtat profesional. 4. Centralizarea si analiza rezultatelor 5. Prezentarea concluziilor catre Dvs. impreuna cu recomandarile noastre

Costul acestor servicii? De la 20 euro per client cercetat – in functie de complexitatea aspectelor cercetate. Fara batai de cap si fara alte formalitati. Durata? Circa o luna.