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INFLUENCIA DE LA CULTURA EN LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN ENTRE EMPRESARIOS COLOMBIANOS Y CHINOS
JULIANA MANRIQUE
JULIANA PIEDRAHITA
Asesor: RAFAEL VESGA
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ DC 2006
3
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN.............................................................................................................. 8
1.1 METODOLOGÍA................................................................................................... 9 2. IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN DE LOS CHINOS.................................................................................... 11
2.1 PRINCIPALES INFLUENCIAS CULTURALES............................................... 11
2.1.1 Confusionismo..................................................................................................... 11
2.1.2 Taoísmo ........................................................................................................ 16
2.1.3 Budismo............................................................................................................. 18
2.1.3 Estratagemas chinas ...................................................................................... 21
2.1.5 Las 5 dimensiones culturales de Hofstede.......................................................... 22
2.1.6 0tras variables ..................................................................................................... 25
2.2 CARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES................ 34
2.2.1 Guanxi................................................................................................................. 34
2.2.2 Xinyong ............................................................................................................... 38
2.2.3 Face .................................................................................................................... 40
2.2.4 Entrega de regalos............................................................................................... 41
2.3 ALGUNAS INFLUENCIAS DE LOS PARAMETROS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO EN LOS NEGOCIOS EN LA CHINA...................................... 45
2.3.1 Entorno ............................................................................................................... 45
2.3.2 Tiempo................................................................................................................ 45
2.3.3 Acción................................................................................................................. 46
2.3.4 Comunicación ..................................................................................................... 46
4
2.3.5 Espacio................................................................................................................ 46
2.3.6 Poder................................................................................................................... 46
2.3.7 Individualismo .................................................................................................... 47
2.3.8 Competitividad ................................................................................................... 47
2.3.9 Estructura............................................................................................................ 47
2.3.10 Pensamiento...................................................................................................... 47
3. IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN CHINOS....................................................................... 48
3.1 NEGOCIADOR CHINO........................................................................................... 48
3.2 OTROS ELEMENTOS PRESENTES EN EL ESTILO NEGOCIADOR CHINO.. 50 4. MOTIVACIONES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS PARA QUERER INCURSIONAR EN LA CHINA......................................................................................... 54
4.1 EVOLUCIÓN DE LAS RELACIONES COMERCIALES ENTRE COLOMBIA Y CHINA.............................................................................................................................. 56
5. TEORIA DE NEGOCIACION......................................................................................... 60
5.1 PREPARACIÓN................................................................................................... 62
5.2 CREACIÓN DE UN CLIMA ADECUADO....................................................... 63
5.3 INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN.................................................................... 63
5.4 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA............................................................................. 64
5.5 GENERACIÓN DE OPCIONES Y NEGOCIACIÓN.............................................. 65
5.6 DISEÑO DEL ACUERDO........................................................................................ 67
5.7 EVALUACIÓN......................................................................................................... 68 6. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN ENTRE COLOMBIANOS Y CHINOS................... 69
6.1 ANTECEDENTES.................................................................................................... 69
5
6.1.1. Investigación previa............................................................................................ 69
6.1.2. Acercamiento...................................................................................................... 73
6.1.3. Interacción con la contraparte............................................................................. 78
6.2. NEGOCIACIÓN........................................................................................................ 82
6.2.1. Preparación ......................................................................................................... 82
6.2.2. Intercambio de información................................................................................ 84
6.2.3. Durante la negociación ....................................................................................... 86
6.2.4. Diseño del acuerdo ............................................................................................. 87
6.2.5. Evaluación .......................................................................................................... 89
7. CONCLUSIONES............................................................................................................ 91 8. BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................. 97 9. ANEXOS........................................................................................................................ 105
9.1 FORMATO DE ENTREVISTA.............................................................................. 105
9.2 LISTA DE ENTREVISTADOS............................................................................... 109
9.3 ENTREVISTAS ....................................................................................................... 111
9.3 ENTREVISTA A JUAN CARLOS GOMEZ........................................................... 111
9.4. ENTREVISTA A CARLOS JURI........................................................................... 135
9.5 ENTREVISTA A MARCELLO GALEANO.......................................................... 147
9.6 ENTREVISTA A PETER SOLARTE...................................................................... 169
9.7 ENTREVISTA A CARLOS SANTIAGO UPEGUI................................................ 179
9.8. ENTREVISTA A SANDRA GUITIERREZ........................................................... 201
9.9 ENTREVISTA A JORGE ARIZA........................................................................... 204
6
9.10. ENTREVISTA A PABLO RESTREPO................................................................ 216
9.11. ENTREVISTA A LUIS CARLOS MONTOYA................................................... 223
9.12. ENTREVISTA A MARLENE VALENCIA......................................................... 237
9.13 ENTREVISTA A MAURICIO SPATARO........................................................... 246
9.14 ENTREVISTA A EUGENIO CASTRO................................................................ 275
9.15 ENTREVISTA A OCTAVIO VILLEGAS ............................................................ 288
9.16 ENTREVISTA A NELSON BENAVIDES Y CAROLINA COLLAZOS............ 301
9.17 ENTREVISTA A ALBERTO MONTERO............................................................ 313
7
LISTA DE TABLAS
1. Tabla 1: Influencias
Culturales..................................................................................................22 2. Tabla 2: Relaciones
Interpersonales.........................................................................................35
3. Tabla 3: Parámetros................................................................................................46
8
1. INTRODUCCIÓN
Son muchos los colombianos que desean ingresar al mercado chino, dadas las
excelentes condiciones y oportunidades económicas divulgadas. Sin embargo, su
complejidad y las grandes diferencias culturales, ideológicas y estructurales con el
resto del mundo se constituyen en un importante obstáculo para el ingreso,
establecimiento y permanencia de los negocios extranjeros en este país. Los
valores tradicionales chinos todavía prevalecen, y entender las diferencias en los
comportamientos y actitudes de negociación es clave para poder si quiera iniciar
un acercamiento.
El Objetivo de este proyecto de grado es establecer las principales características
de los procesos de negociación chinos, distintos a occidentales, y así determinar
el comportamiento de la contraparte china en la mesa de negociación. Lo anterior
implicó dar cumplimiento a los siguientes objetivos específicos:
• Identificación de las principales influencias en los procesos de negociación
de los chinos
- Principales Influencias Culturales
- Características de las Relaciones Interpersonales
-Algunas Influencias de los Parámetros que Afectan el Comportamiento
en los Negocios en la China
• Identificación de las Principales Características de los Procesos de
Negociación Chinos
• Identificación de las motivaciones de los empresarios colombianos para
querer incursionar en la China.
9
• Caracterización de los procesos de Negociación entre Colombianos y
Chinos
Con el fin de aterrizar el trabajo en el contexto nacional y analizar los procesos de
negociación entre chinos y colombianos; se recopilaron las experiencias vividas de
una muestra de empresarios nacionales -de diferentes tamaños y sectores- que
incursionaron en el mercado chino, y por ende, se enfrentaron a las grades
barreras culturales y estructurales que existen en este país. Esta recopilación se
realizó a través de entrevistas a profundidad en donde el objetivo era identificar las
motivaciones de los colombianos para entrar al mercado chino, y el proceso
llevado a cabo en cada de una las etapas de la negociación. De esta manera se
rescatan las experiencias más relevantes y lecciones para el futuro para aquellos
empresarios con deseos de incursionar en el mercado chino.
1.1 METODOLOGÍA
Para desarrollar el presente documento se analizó la información contenida en la
literatura contemporánea acerca de los procesos de negociación con los chinos.
Esta literatura fue seleccionada de diversas fuentes, en su mayoría journals, los
cuales nos permitieron hacer un cruce efectivo de información y asegurar su
confiabilidad.
Este análisis fue complementado con las lecciones aprendidas en las entrevistas
realizadas a los empresarios colombianos que han incursionado en la China,
enfocadas estructuralmente en las etapas de los procesos de negociación. El
levantamiento de la información con los empresarios se trabajó bajo la técnica
de entrevistas a profundidad personalizadas. Para la realización de estas
entrevistas se diseñó una guía de entrevista (ver anexo 9.1) con preguntas
abiertas que permitieron establecer las motivaciones de los empresarios para
10
incursionar en la China, la investigación previa realizada, el acercamiento con
éste país y la interacción con la contraparte como tal. Así mismo, la guía de
entrevista divide las diferentes etapas de la negociación: preparación,
intercambio de información, durante la negociación, diseño del acuerdo,
evaluación; permitiendo tener hallazgos en cada una de las etapas de la
negociación con los chinos.
Debido a la naturaleza de la entrevista a profundidad, los hallazgos son de tipo
cualitativo mas no cuantitativo, ante la imposibilidad que esta fuente de
información genera para la obtención de cifras y la realización de estadísticas y
porcentajes. Por ende, los hallazgos de este documento en cuanto a las
experiencias de los colombianos en los procesos de negociación con la China, no
estarán soportados por cifras.
11
2. IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LOS PROCESOS
DE NEGOCIACIÓN DE LOS CHINOS
La identificación de las principales influencias en los procesos de negociación nos
permitirán determinar la incidencia de la cultura, las relaciones interpersonales, y
algunos parámetros de comportamiento en el estilo negociador chino; para de esta
manera identificar las principales características de los procesos de negociación
con los chinos.
2.1 PRINCIPALES INFLUENCIAS CULTURALES
A continuación repasaremos algunos de los principios considerados de mayor
relevancia en el pensamiento chino, los cuales se ven reflejados continuamente en
la mesa de negociación.
2.1.1 Confusionismo
Los valores tradicionales chinos provienen de la versión ortodoxa del
Confucionismo (Rujia), una tradición filosófica china de más de 2500 años de
antigüedad, transmitida en las academias y examinada continuamente por los
servicios civiles del imperio. “Los valores tradicionales chinos estaban contenidos
en un versión ortodoxa del Confucionismo, que era enseñado en las academias y
12
evaluado en exámenes por los servicios civiles imperiales”1 .Estas enseñanzas
fueron difundidas a lo largo de todo el territorio nacional, haciendo énfasis en la
sociedad y en la administración pública. Antes de Confucio (551-479 A.C.), “China
estaba compuesta de muchos clanes que operaban de manera independiente y no
reflejaban un foco o armonía hacia una identidad perceptible de lo que era la
China”2. Confucio trató este problema ideando un sistema armonioso e integrado a
través de una organización jerárquica que sostendría el desarrollo y la extensión
futuros de China.
Esencialmente, “El confucionismo es una forma de ética moral y una filosofía
práctica de las relaciones humanas y la conducta”3. En otra palabras, es un código
de conducta que gobierna las relaciones y el comportamiento humano. El
confucionismo se basa en valores básicos como el cultivo de la moral, la
importancia de las relaciones interpersonales (conceptos de la confianza, del
guanxi, de renqing, y del li), la importancia de la familia, el respeto por la edad y la
jerarquía, la aversión al conflicto, la necesidad de la armonía, y el concepto del
face.
Los confucionistas reconocen la autoridad basada en el conocimiento, aprendizaje
y estudio, dando prioridad a la guía interna de la moral sobre la fuerza externa de
la ley; que no es más que una fuerza disciplinaria aplicable a aquellos incapaces
de aprender de moral.
La sociedad ideal para los confucionistas es una sociedad jerárquica, donde el
poder y la autoridad legítimos se ganan por méritos y no por simple herencia; pues
un gobernante que desconoce los deseos y necesidades de su pueblo pierde su
1 Herbig, Paul y Drew Martin. “Negotiating With Chinese: A Cultural Perspective” Cross Cultural Management: An International Journal; Volume: 5 Issue: 3; 1998 Research paper 2 Buttery, E. Alan y T.K.P. Leung. “The difference between Chinese and Western negotiations” European Journal of Marketing; Volume: 32 Issue: 3/4; 1998 Research paper 3 Fang, Tony “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper
13
respeto y finalmente el poder. “Las enseñanzas de Confucio no se limitaron a la
parte moral (...) Amante de la rectitud, la verdad y el bien, deseaba mejorar el
gobierno de su país y las condiciones de vida de la gente. Pensaba firmemente
que si un gobernante actuaba de acuerdo a sus principios, el pueblo trataría de
imitarlo”4. Los reyes y emperadores herederos estudiaban entonces las
enseñanzas confucionistas.
El aporte del confucionismo al orden social chino, basado en una estricta jerarquía
donde cada quién sabe exactamente cuál es su puesto dentro de la sociedad, ha
sido identificado como uno de los factores culturales con mayor influencia en el
comportamiento de los chinos.
La influencia del confucionismo en la cultura y el estilo negociador chino se
evidencia en varios aspectos.
“El confucionismo hace énfasis en la enseñanza y cultivo de la moral individual,
así como en su continuo aprendizaje”5. Lo chinos le huyen al conflicto y buscan
constantemente la armonía a través de una conducta donde reine la moral en
todas las relaciones; pues la ética confusionista enseña a los chinos a respetar y
amar a sus semejantes. La confianza y la sinceridad son unas de las virtudes más
importantes en un ser humano, y por ende, los dirigentes deben gobernar a su
gente mediante la persuasión moral y reglas de propiedad claras, más que por la
fuerza de la ley. La marcada aversión confusionista a la ley hace que los chinos la
asocien -y en general a todos los medios legales-, a la coerción, a los problemas,
a los conflictos, y al fracaso en las relaciones. Por esto, desde la perspectiva
china, la cooperación y la confianza en la negociación son más significativas que
un contrato tangible.
4 Querubín Londoño, Rodrigo “El Sorprendente Despertar de China” Editorial Carrera 7ª, Agosto de 2004 5 Ghauri, Pervez y Tony Fang. “Negotiating with the Chinese: A Socio-Cultural Analysis.” Journal of World Business, Fall 2001, Vol. 36 Issue 3.
14
La influencia se evidencia también en las relaciones interpersonales, basadas en
el establecimiento de obligaciones mutuas, confianza e intimidad (Guanxi). Para
Confucio, solamente una sociedad ordenada bajo un código de moral benevolente
podía llegar a ser prospera y políticamente estable. La excelencia moral en las
relaciones interpersonales, así como la educación y el análisis, son componentes
del principio de la armonía que llevan hacia un sistema de relaciones sociales
basada en grupos libres de conflictos. Se identificaron entonces 5 tipos de
relaciones cardinales6, entre gobernador y gobernado, entre padres e hijos,
esposo y esposa, entre hermanos mayores y menores, y entre amigos mayores y
menores; las cuales evidentemente, se basan en la jerarquía y en cuyo respeto y
cumplimiento radica la armonía en la sociedad. Los mayores deben ser amorosos
y benevolentes para ganarse el respeto y la lealtad de los menores y viceversa.
Detrás del concepto del face, - la dignidad de un individuo como consecuencia de
su desempeño social- está la noción de la vergüenza del Confucionismo. Ésta es
muy importante en las relaciones entre individuos, pues los chinos siempre evitan
hacer pasar una vergüenza a otra persona, sea ésta amiga o enemiga. La
vergüenza ocasiona la pérdida del respeto y del prestigio, sobre todo cuando se
está en presencia de los colegas o allegados; pues el respeto y la estima que se
tiene dentro del núcleo social es el origen de la retribución personal. Esta es una
de las razones por las cuales “los chinos nunca dicen “no” directamente a una
solicitud o muestran su desacuerdo abiertamente”7, ya que no desean ofender o
ridiculizar a la persona y hacerla perder el face; sino que esconden sus
sentimientos y se valen de reacciones ambiguas para negarse por otros medios.
6 Ghauri, Pervez y Tony Fang. “Negotiating with the Chinese: A Socio-Cultural Analysis.” Journal of
World Business, Fall 2001, Vol. 36 Issue 3. 7 Herbig, Paul y Drew Martin. “Negotiating With Chinese: A Cultural Perspective” Cross Cultural Management: An International Journal; Volume: 5 Issue: 3; 1998 Research paper
15
Por ende, el negociador extranjero debe interpretar y poner en contexto para
poder descifrar lo que le chino realmente quiere decir.
Cuando dos chinos se conocen establecen el “Guanxi” (relación, conexión o
contacto) que, de manera implícita, los obliga mutuamente en el presente y en el
largo plazo mediante “(...) favores (renqing) y reglas de conducta, etiqueta y
propiedad (li)”8. Lo chinos se esfuerzan y dan importancia a construir las redes de
Guanxi, pues por intermedio de éstas se pueden alcanzar algunos beneficios, -
como por ejemplo la rapidez en trámites gubernamentales-, que muchas veces no
se consiguen por el conducto regular.
Las enseñanzas del Confucionismo también se ven reflejadas en la familia, la
institución una de las instituciones más importantes de la cultura china, y “la
unidad social más básica e importante”9. La familia ha soportado gran parte de la
responsabilidad social en ese país dada la falta de un sistema legal bueno. No es
extraño encontrar en las ciudades familias chinas tradicionales con tres
generaciones viviendo bajo un mismo techo, y en el campo, incluso, un número
mayor de familiares. Debido a esta orientación tan fuerte hacia la familia, se
requiere de tiempo para construir una relación de confianza con personas ajenas
al núcleo familiar, y más aún con extranjeros.
El shehui dengji o estatus social, fruto del sistema jerárquico, se deriva del
confucionismo, donde la obediencia y respeto hacia los superiores rige todas las
relaciones, desde las familiares hasta las laborales. La jerarquía dentro de la
familia, al igual que en la sociedad como un todo, es preservada celosamente, así
como el respeto y admiración por las personas mayores, fuentes de sabiduría. El
familiar de mayor edad, cualquiera sea su condición o estado de salud, es mirado
8 Ghauri, Pervez y Tony Fang. “Negotiating with the Chinese: A Socio-Cultural Analysis.” Journal of World Business, Fall 2001, Vol. 36 Issue 3. 9 Fang, Tony “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper
16
con respeto y su palabra es prácticamente la ley; convirtiéndose en los principales
consejeros de sus hijos y sus nietos. Se hace una diferenciación clara de edad y
sabiduría entre los miembros de la familia, quienes tienen un título que identifica
su posición dentro de ésta. Asimismo, la jerarquía es honrada a través de
relaciones ordenadas en donde cada persona hace las tareas que le corresponden
para contribuir a la estabilidad y armonía de toda la sociedad.
La cultura china incorpora en sus valores también las enseñanzas de Confucio
sobre la perseverancia y el ahorro, que reflejan su tendencia al largo plazo. La
historia china abarca aproximadamente seis milenios, por lo cual el concepto de
antigüedad varía respecto a occidente. Los chino, bajo las enseñanzas
confucionistas, buscan primero siempre crear alianzas y negocios de largo plazo
antes que negocio puntuales. “El pensamiento tradicional chino derivado del
confucionismo es una mezcla de un orden social rígido y jerárquico con una
apreciación especial hacia la educación, las tradiciones, el arte y el logro
personal”10.
2.1.2 Taoísmo El Taoísmo tiene su origen en el sistema filosófico fundado en las escrituras de
Lao Tzu (siglo VI a. de C.). El objetivo fundamental del Taoísmo era la obtención
de la inmortalidad, y sólo aquellas personas que vivían en armonía con la
naturaleza la conseguían. “La filosofía taoísta incluye los conceptos de “no hacer
nada” la libertad individual, y el gobierno tipo laissez-faire11”12, la espontaneidad
humana y la experiencia mística. Al Taoísmo le concierne la paciencia, la armonía
10 Herbig, Paul y Drew Martin. “Negotiating With Chinese: A Cultural Perspective” Cross Cultural Management: An International Journal; Volume: 5 Issue: 3; 1998 Research paper 11 “ Expresión francesa que significa "dejad hacer, dejad pasar". Fue usada por vez primera por los fisiócratas del siglo XVII contra la interferencia del gobierno en el comercio. Hoy día se utiliza como sinónimo de economía estricta de libre mercado o librecambismo”. Tomado de http://es.wikipedia.org/wiki/Laissez_faire el 27 de enero de 2007 12 Hong Seng Woo. “Negotiating in China: some issues for Western women” Women in Management Review; Volume: 14 Issue: 4; 1999 Research paper
17
con la naturaleza y la humildad, por ende, estos son atributos, sobre todo el de la
paciencia, que se deben tener si se quiere entrar con éxito a éste mercado y
ganarse el respeto de los chinos.
La influencia del Taoísmo también está presente con el Ying y el Yang “(...) un
principio filosófico dualista, un símbolo cósmico primordial de unidad y armonía
Éste símbolo cósmico de unidad y armonía” 13. El Ying y el Yang está compuesto
por dos fuerzas que se oponen y complementan al mismo tiempo, y a cuya
colisión y colusión se le atribuyen desde las practicas medicinales chinas hasta los
ciclos económicos. Adicionalmente, se tiene una tercera fuerza superior, el Tao, o
fuerza conciliadora, que las contiene.
La imagen del Ying Yang, uno de los símbolos más reconocidos en el Este de
Asia, está compuesta de un círculo que es dividido igualmente en áreas negras y
blancas por una línea curvada. “El Ying representa elementos femeninos tales
como la luna, la noche, el agua, la debilidad, la oscuridad, el misterio, la suavidad,
la pasividad, entre otros; mientras que el Yang, representa los elementos
masculinos tales como el sol, el día, el fuego, la fuerza, el brillo, la claridad, la
dureza, la actividad”14. Ying y Yang no son dos fuerzas de oposición absolutas,
sino más bien la naturaleza apareada de todo lo existente en el universo. Incluso,
hay un punto del negro en el blanco, y un punto del blanco en el negro, los cual
sugiere que no existen ni blanco ni negro absolutos. “El Ying y Yang dependen el
uno del otro, existen el uno dentro del otro, se dan a luz el uno al otro, y tienen
éxito en diferentes puntos en el tiempo”15 (algunas veces domina el Ying, otras el
Yang).
13 Fang, Tony “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 14 Fang, Tony “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 15 Ibid
18
Cada fenómeno universal se ciñe al Yin y Yang, el negro y el blanco, a la
contradicción, la paradoja y el cambio
“La filosofía del Yin Yang ofrece una visión dialéctica del mundo, una visión
paradójica de todo lo equilibrado en la vida. Es la fundación filosófica que autoriza
a los chinos para seguir diversas enseñanzas a la vez y para comportarse de
manera diferente bajo diversas circunstancias”16. Esto es clave para entender el
paradójico e intenso estilo de negociación de los chinos. Todos estos valores
morales se reflejan en la mesa de negociación, donde los chinos se preocupan
más por los medios que por el fin, siendo el proceso más importante que la misma
meta.
2.1.3 Budismo
El budismo no se construye alrededor de la existencia de un creador, nace de las
enseñanzas divulgadas en el siglo V a. de C aproximadamente, en el norte de la
India por Siddharta Gautama, el Buda, y se deriva en un número significativo de
ramas.
Buda no se refiere exclusivamente al Siddharta Gautama, sino a cualquier
individuo que haya efectuado el descubrimiento personal que él hizo, el Nirvana17.
El budismo se caracteriza por la acentuación en la práctica de la simpleza y de la
meditación, donde el culto y la celebración se reducen a un mínimo,
concentrándose básicamente en la meditación. Sus enseñanzas no son
revelaciones ni dogmas de fe. Su propósito es la eliminación de todos los
sentimientos de insatisfacción y frustración generados por la percepción
equivocada de naturaleza verdadera de la existencia; distorsionada por los
16 Fang, Tony “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 17 La realización del Nirvana budista por tanto,(…) implica (…) la l iberación definitiva del sufrimiento de existir o de los diferentes estados de reencarnación a los que todos los seres e stán sujetos. Tomado de http://es.wikipedia.org/wiki/Nirvana el 27 de enero de 2007
19
sentimientos de ansia y de aferramiento a lo material. Asimismo, la liberación de
la reencarnación sin fin derivada de la trasmigración de las almas y la creencia en
el karma, donde cada encarnación determina la siguiente, son todas parte de la
doctrina del Buda.
La erradicación definitiva de la insatisfacción y la frustración se denomina “el
despertar” y para alcanzar ese estado, el budismo determina prácticas de
entrenamiento mental, emocional, disciplina ética y, finalmente, el estudio.
El Budismo entró a China (versión china) a través del emperador Ming-Ti (siglo I),
quien, luego de una revelación del Buda en sueños, envió una delegación al
occidente. Esta posteriormente retornó con monjes y sabios budistas indos
quienes hicieron construir una pagoda budista. Más adelante, decenas de monjes
llegaron de varios países, incluyendo la India, para predicar el Budismo en éste
país, llegando a los territorios más lejanos alrededor del siglo V18.
Sin embargo, la penetración del budismo tuvo algunas dificultades por su origen
foráneo y la predilección de las dinastías imperiales por las enseñazas de
Confucio, sobre todo aquellas enfocadas a la preservación del orden social.
Adicionalmente, algunos principios del Budismo chocaron con el pensamiento
social reinante, específicamente con los principios del Confucionismo. Mientras
que las enseñanzas del Confucionismo se ven reflejadas en la familia -una de las
instituciones más significativas de la cultura china y la unidad social básica más
importante-, en el respeto por los mayores y los antepasados, en el orden social
estricto y jerárquico, y en la responsabilidad política y social; el Budismo se
relaciona con el desarraigo familiar y político. Asimismo, el Budismo de aquella
época no había sido traducido al chino, por lo cual se interpretaba siguiendo
principios taoístas semejantes, más liberales y alejados del mundo 18 Tradiciones Del Mundo . “Bodhidharma. Fundador del Budismo Chan’n de China” Revista Despertar http://www.webislam.com/numeros/2003/224/temas/bodhidharma_fundador_budismo_china.htm
20
El Taoísmo y el Confucionismo, las dos filosofías procedentes de la China, se
constituyen en las bases del pensamiento chino. Si bien éstas dos confluyen en
varios puntos, como la búsqueda de la armonía en todas las relaciones, la
humildad, entre otros, poseen diferencias importantes. El Confucionismo se
caracteriza por cierto agnosticismo, mientras que el Taoísmo se vincula a la
búsqueda de lo trascendente (inmortalidad). El Confucionismo está orientado a lo
colectivo, a las soluciones sociales, mientras que el Taoísmo se centra en las
soluciones individuales. Adicionalmente, el sistema filosófico chino, que trata de
conciliar doctrinas diferentes permitió que el budismo, de origen foráneo, penetrara
finalmente la cultura china y se convirtiera en una doctrina con un gran número de
adherentes. Lo anterior debido en gran parte a la creencia en la reencarnación, la
cual contribuía a sobrellevar el sufrimiento y otras vicisitudes de la vida, basados
en la esperanza de una vida mejor. Sin embargo, la discusión y entendimiento
filosófico del budismo se limitaron a los expertos y eruditos, motivo por el cual el
Budismo no logra influenciar la mentalidad china y la búsqueda de sabiduría, de la
misma manera que lo hacen el Confucionismo y el Taoísmo.
Tabla 1: Influencias culturales
21
2.1.3 Estratagemas chinas “Las estratagemas chinas o ji son componentes estratégicos de la cultura china, y
corresponden a una tradición cultural que influye el comportamiento negociador
chino.19 “El Arte de la Guerra de Sun Tzu”, escrito hace mas de dos mil años, es
uno de los mejores exponentes del pensamiento estratégico chino o estratagemas
ji. Estos enseñan a usar la sabiduría, inteligencia humana y medios indirectos
antes que enfrascarse en batallas frontales innecesarias para vencer al enemigo.
Usando a manera de ejemplo la guerra, los diferentes estratagemas muestran la
manera de hacer frente a diferentes situaciones y ganar ventaja a los oponentes.
Entre sus principales ideas encontramos: “Toda guerra es un engaño
(estratégicamente inteligente). En consecuencia, cuando sea capaz, finge
incapacidad; cuando estés en actividad finge inactividad. Cuando estés cerca, haz
que parezca que estás lejos, y cuando estés distante, que estas próximo. Finge
desorden y atácalo”20. Es decir, la mejor estrategia es no evidenciar el verdadero
estado de las fuerzas, sino parecer débiles para luego sorprender al enemigo.
Sun Tzu nos muestra que la mejor forma de ganar una guerra es sin pelearla, y si
hay que hacerlo, hay que respetar siempre al enemigo.
Estas estratagemas son esquemas que tratan varios aspectos y situaciones de la
vida para ganar ventaja tanto sicológica como material sobre la contraparte. El
negociador chino durante la negociación no forzará a su contraparte a aceptar sus
términos, pero hará énfasis en el hecho de que sus competidores están esperando
preparados a presentar una mejor oferta. Estos estratagemas chinos usados en la
mesa de negociación, se basan en los principios del Ying Yang y el “Laissez
faire”.
19 Fang, Tony “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 20 Tomado de Tzu, Sun. “El Arte de la Guerra”. Editorial Panamericana
22
Este pensamiento estratégico tradicional chino es opuesto al pensamiento
occidental. Encontramos que Clausewitz, uno de los más influyentes teóricos
occidentales sobre la guerra, define la estrategia como “el arte de emplear batallas
como medio para ganar el objetivo de la guerra.” Es claro que la definición de
Clausewitz choca en gran medida con la concepción de Sun Tzu, haciendo
evidentes las grandes diferencias culturales entre oriente y occidente.
2.1.5 Las 5 dimensiones culturales de Hofstede
En las China se creó una forma especial para denominar la red de relaciones
interpersonales, ésta se denomina el Guanxi. La cultura es importante en las
relaciones, por esto Inkeles y Levinson21 sugieren que los problemas que reflejan
las sociedades y los grupos individuales de éstas, están constituidos por la
relación de autoridad, la relación entre el individuo y la sociedad, el concepto que
tiene los individuos sobre la masculinidad y feminidad y las formas para lidiar con
el conflicto, incluidas las formas de agresión y de expresar los sentimientos. Para
lograr un mejor acercamiento en estos problemas, Hofstede 22propone cinco
dimensiones culturales. Las cinco (5) dimensiones son la distancia en el poder, el
colectivismo vs. individualismo; la feminidad vs. masculinidad; la evasión de lo
incierto y la orientación a largo plazo.
Hofstede hace referencia a las cinco dimensiones culturales, pues considera que
cuando se logra entender y diferenciar estas 5 características en la China, se
puede llegar también a un mejor acercamiento con su cultura.
En primer lugar se hace referencia a la distancia en el poder es decir, “el grado en
el que los miembros menos poderosos de las instituciones y organizaciones de un
21 Buttery, E. Alan y T.K.P. Leung. “The difference between Chinese and Western negotiations” European Journal of Marketing; Volume: 32 Issue: 3/4; 1998 Research paper 22 Ibid.
23
país, aceptan que el poder está distribuido inequitativamente”23 es decir, prevén la
existencia de diferencias en los niveles de poder”. En los países orientales, las
personas tienen una mayor disposición a aceptar las decisiones e instrucciones
dadas por sus superiores. Esto quiere decir que en la China, las personas trabajan
de una mejor forma cuando existe una división jerárquica, y por ende, aceptan las
decisiones tomadas por los altos mandos sin cuestionarlas.
El contraste entre colectivismo vs. individualismo, se refiere al grado en que la
gente espera valerse por sí misma o, por el contrario, actuar esencialmente como
parte de un grupo u organización. La cultura china es altamente colectivista,
mientras los occidentales son altamente individualistas. Al ser los chinos personas
altamente colectivistas tienen la facilidad de formar rápidamente grupos y redes de
relaciones interpersonales.
En cuanto al contraste entre la masculinidad y la feminidad, éste se refiere a los
valores asignados a los roles de los géneros. Tradicionalmente los valores
masculinos se refieren la “competitividad, la asertividad, la ambición y la
acumulación”24. En una cultura masculina, los hombres se deben dedicar a
carreras lucrativas, mientras que las mujeres no. En una cultura femenina, existe
un número significativo de mujeres en carreras típicamente ocupadas por
hombres. Las sociedades americanas y europeas tienden a irse por el lado de la
masculinidad, mientras que la sociedad china opta por ser indiferente y toma una
posición media entre feminidad y masculinidad. Los occidentales tienden a ser
más asertivos mientras los chinos más modestos, por ende, los occidentales velan
por alcanzar su meta personal en vez de trabajar en grupo y en armonía.
23 Buttery, E. Alan y T.K.P. Leung. “The difference between Chinese and Western negotiations” European Journal of Marketing; Volume: 32 Issue: 3/4; 1998 Research paper 24 Geert Hofstede. Wikipedia la enciclopedia libre. Recuperado el 30 de octubre de 2006 de http://es.wikipedia.org/wiki/Geert_Hofstede
24
En cuanto al grado en que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos, se
mira la evasión de la incertidumbre. Cuando se habla de evadir lo incierto y evitar
los riesgos, los occidentales y los chinos presentan similitudes.
Finalmente el contraste entre la orientación a largo plazo vs. Orientación a corto
plazo se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeación de la
vida a largo plazo frente a los asuntos inmediatos. Para los chinos es de gran
importancia planear y organizar sus agendas y proyectos, pues consideran que la
orientación a largo plazo siempre debe tenerse en mente.
Las diferencias culturales más significatvas entre chinos y occidentales se da en
términos del individualismo, la distancia del poder y la orientación a largo plazo.
Estas tienen un efecto directo en la forma como las partes de comportan en la
mesa de negociación. “Los países chinos tienden a ser economías basadas en
grupos y tienen estructuras jerárquicas más claras en sus procesos de toma de
decisiones, mientras que sus contrapartes occidentales son más individualistas y
están organizados de una manera más relajada. Los chinos son pacientes pero
persistentes en sus propósitos y están dispuestos a renegociar contratos para
alcanzar objetivos de largo plazo.”25
El conocimiento de estas 5 dimensiones contribuye a un mejor entendimiento de
la cultura china y de su estilo de negociación; sobre todo cuando el análisis de
éstas, muestra diferencias significativas entre las culturas china y la occidental.
Los negociadores occidentales deben entender sus estructuras jerárquicas, las
dinámicas de grupo de los chinos y su orientación al largo plazo pues pueden
manifestarse en la mesa de negociación.
25 Buttery, E. Alan y T.K.P. Leung. “The difference between Chinese and Western negotiations” European Journal of Marketing; Volume: 32 Issue: 3/4; 1998 Research paper
25
2.1.6 0tras variables
Existen varios factores sociales e institucionales contemporáneos, que se
constituyen en fuerzas cambiantes, que influencian también los procesos de
negociación con los chinos.
2.1.6.1 Política
China es un estado socialista, bajo el liderazgo del Partido Comunista Chino –el
único partido en el poder-, donde la política tiene un impacto significativo en el
desarrollo social y político. De igual manera tiene una influencia directa en todos
los aspectos de la vida de los chinos, por ende, es muy difícil separarla de los
negocios. Existe una alta rigidez en los procedimientos administrativos y
regulaciones, por lo cual avanzar en estos formalismos requiere de una buena red
de conexiones y paciencia . El socialismo chino, aunque liderado por la clase
trabajadora, ya no sólo busca la justicia social, sino que se ha modificado de tal
manera que existe una conciencia de la necesidad de adaptarse a las condiciones
cambiantes de la economía mundial y a su coexistencia con el capital privado.26
2.1.6.2 Economía
A partir de la llegada al poder del Mao Tse Tung en 1949, la economía china se
tornó centralizada y planificada, con un control fuerte del gobierno, el cuál decidía
que se debía producir y en qué cantidad, que se debía vender y que se debía
cultivar. En la actualidad existe una mayor libertad económica y las restricciones
hacia las inversiones extranjeras se han suavizado, como resultado de las
reformas económicas iniciadas desde 1978 motivadas por el declive de las 26 Querubín Londoño, Rodrigo “El Sorprendente Despertar de China” Editorial Carrera 7ª, Agosto
de 2004
26
empresas estatales; y la inserción oficial del país a la economía mundial con la
entrada a la Organización Mundial del Comercio OMC. No obstante, todavía
existen empresas que no son totalmente independientes del gobierno, y en
industrias claves como las comunicaciones, la participación de capital extranjero
es reducida27.
La República Popular de China se ha constituido en uno de los elementos más
dinámicos de la economía global. Para el año 2005, China se consolidó como la
segunda economía más grande del mundo, en término de paridad de poder
adquisitivo (PPA), luego de Estados Unidos28. Durante las dos últimas décadas, el
rápido crecimiento del comercio exterior de la Republica Popular China ha estado
acompañado por un gran flujo de capital foráneo. Los bajos costos de producción
y el gran potencial de mercado han atraído inversión extranjera directa (IED)
proveniente de todo el mundo. Según Agarwal y Wu29, el proceso de transición de
una Economía Planificada a una de Mercado, en el caso Chino, ha sido un rotundo
éxito.
Durante la década de los noventa, tanto las exportaciones como las importaciones
crecieron a una tasa anual del 15%30, convirtiendo a China, para el año 2000, en
el séptimo país exportador de mercancías del mundo y el octavo importador del
mundo31. El sector de comercio, pasó de representar el 10% del Producto Interno
Bruto en 1978, año en el que se iniciaron las primeras reformas económicas, a
representar el 43.9% del Producto Interno Bruto en el año 200032; haciendo de
China una de las economías más dependientes del comercio en el mundo. Luego
27 Fang, Tony . “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 28 Tomado de The World Fact Book China . Recuperado el 30 de Octubre de 2006. https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ch.html#Econ 29 Agarwal, James y Terry Wu. “China's entry to WTO: global marketing issues, impact, and implications for China”. En International Marketing Review; Volume: 21 Issue: 3; 2004 30 Ibid 31 Ibid 32 Ibid
27
de su ingreso formal a la OMC en el 2001, La República Popular China se ha
consolidado como uno de los países más atractivos para la inversión extranjera y
para la entrada de nuevos negocios, dado su enorme tamaño y sus condiciones
económicas. Durante la década de los noventas, China recibió US $300 millones
de dólares de inversión extranjera directa (IED)33; y para el año 2002 China
sobrepasó al recipiente numero uno de IED, Estados Unidos, atrayendo más de
$50 mil millones de dólares en IED al año34
En la actualidad, aproximadamente 500.000 empresas de capital extranjero,
incluyendo más de 400 compañías de Fortune 500, tienen numerosos proyectos y
grandes establecimientos funcionando en China, ahora conocida como "la fábrica
del mundo"35 .
Estos indicadores y cifras resultan atractivos para los inversionistas extranjeros,
pues reflejan las oportunidades económicas que existen en este mercado y
explican las motivaciones de los empresarios para querer incursionar en éste. Es
un mercado que se encuentra en crecimiento y que ofrece diversas oportunidades
de negocio.
2.1.6.3 Sistema Legal
En cuanto al sistema legal, la República Popular China, no posee un poder judicial
independiente, pues todavía permanece bajo la autoridad del Partido Comunista
Chino. Desde finales de la década de los setentas, y con mayor insistencia en la
actualidad, dadas las expectativas de los inversionistas extranjeros bajo la OMC,
33 Fang, Tony . “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 34 Haley, Usha C.V. y George T. Haley . “The logic of Chinese business strategy: East versus West: Part I”. En Journal of Business Strategy; Volume: 27 Issue: 1; 2006 Research paper 35 Fang, Tony . “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper
28
se ha intentado desarrollar un sistema legal eficaz derivado del sistema de
derecho continental europeo, donde las partes privadas y los inversionistas
extranjeros tengan un trato justo (es importante resaltar que Hong Kong y Macao
se rigen por sistemas de origen británico y portugués respectivamente). Sin
embargo, los resultados han sido pocos visibles, y el sistema legal chino todavía
es inestable, subjetivo e influenciado por múltiples variables humanas. De igual
manera, la legislación china es ambigua y poco precisa. Incluso, el pueblo chino
percibe a sus jueces como individuos incompetentes, parcializados, corruptos,
injustos y controlados por el Partido Comunista, y considera que es poco probable
ganar un pleito entre un privado –sobre todo cuando se trata de un privado
extranjero- y el gobierno.36 Esto afecta directamente al inversionista extranjero
para quien el sistema legal en teoría debería tener la misma validez que en su
país de origen; donde la ley y la justicia son en su naturaleza imparciales. Es claro
que los medios legales no son los más idóneos para resolver conflictos en la
China, y menos cuando se trata de un conflicto entre un inversionista extranjero y
un local, pues éste primero es quien generalmente lleva las de perder.
2.1.6.4 Geografía
La República Popular China es el tercer país de mayor extensión en el mundo
después de Canadá y Rusia. Tiene un área total de 9.571.300 millones de metros
cuadrados (sin incluir Taiwán), fronteras terrestres de más de 12000 kilómetros de
largo y limites con los siguientes países: Afganistán, Bután, Myanmar, India,
Kazajstán, Kirguistán, Laos, Mongolia, Nepal, Corea del Norte, Pakistán, Rusia,
Tayikistán y Vietnam. Este país se subdivide en 32 entidades administrativas
locales divididas en 22 provincias (sin incluir Taiwán), cinco regiones autónomas,
cuatro municipalidades bajo administración directa del Gobierno central (Beijing,
36 Querubín Londoño, Rodrigo “El Sorprendente Despertar de China” Editorial Carrera 7ª, Agosto de 2004
29
Tianjin, Shanghai and Chongqing) y dos regiones administrativas especiales
(Hong Kong y Macao).
Mapa de China37
Su gran tamaño y población de 1.300 millones de habitantes aproximadamente,
convierten a la China, al igual que otros grandes mercados emergentes como
Brasil e India, en un mercado muy atractivo para el resto del mundo. Por este
motivo, la política de comercio exterior china es la de intercambiar el gran mercado
chino por tecnología extranjera más avanzada. China no poseía la tecnología más
moderna, y ésta fue una de las razones que la llevaron a abrir su economía al
comercio e inversión extranjeros, dando como resultado la transición de las
industrias intensivas en trabajo (estatales) a industrias intensivas en capital y
tecnología.
37Tomado de: China Recuperado el 2 de noviembre de 2006 de http://go.hrw.com/atlas/span_htm/china.htm
30
Sin embargo, existe una idea falsa de que estas economías emergentes son
enormes mercados de consumidores homogéneos, cuando en realidad estos
países se caracterizan por su amplio territorio y por las grandes disparidades entre
sus regiones; diferencias en su desarrollo económico, infraestructura de mercado,
canales de distribución, poder adquisitivo, lenguaje, cultura, entre otros. Mientras
algunas áreas metropolitanas como Shangai se han convertido en los mercados
más disputados, existe una cantidad significativa de sub mercados desatendidos
en el vasto territorio chino, que difieren el uno del otro en las variables
mencionadas anteriormente.
Cui y Liu38 diferenciaron 7 mercados regionales en esta nación, a partir de una
encuesta nacional a los consumidores chinos conducida por la Gallup Research
Company Ltda. (China) en 41 ciudades. Los resultados del estudio arrojaron
diferencias significativas entre los mercados regionales en casi todas las
dimensiones estudiadas, haciendo evidente la heterogeneidad de los
consumidores chinos.
En primer lugar se identificó el sur de China como la primera región en atraer IED
y la más orientada hacia el exterior; donde actualmente sus habitantes son
quienes poseen el mayor poder adquisitivo del país, siendo líderes en la adopción
de bienes nuevos y de lujo. En esta región se encuentran ciudades tan
importantes como Hong Kong, Guangzhou y Macau. Los consumidores de esta
región, aproximadamente el 7% del total nacional, se encuentran entre los más
prósperos. A nivel cultural, la región tiene mucho contacto con el mundo y se basa
en el emprendimiento mercantil. Por otro lado, esta región se está enfocando cada
vez más hacia la manufactura altamente tecnificada. En segundo lugar, se tiene
que el oriente chino es populoso y altamente urbanizado. La región más prospera
en la historia china, es productiva tanto a nivel agrícola como industrial, alojando
38 Cui, Geng y Qiming Liu. “Regional market segments of China: opportunities and barriers in a big emerging market” . Journal of Consumer Marketing; Volume: 17 Issue: 1; 2000 General review
31
el 30% de la producción industrial china. Shangai es el centro industrial, financiero
y núcleo cultural de más de 200 millones de consumidores en el este chino. Los
consumidores de esta región son los más innovadores, seguidores de tendencias
y moda internacionales, imponiéndolas en el mercado doméstico.
La región del Norte, que incluye la capital, Beijing, ha sido a través de la historia la
base geopolítica de este país. Esta región ha crecido rápido y de igual manera ha
atraído inversión de diferentes países. Esta región esta haciendo grandes
inversiones en industrias como las comunicaciones, tecnología en computadores,
y farmacéuticos. Los habitantes de esta región son más apegados a las doctrinas
confucionistas de la jerarquía, estabilidad y control, siendo un poco más
conservadores y haciendo énfasis en la satisfacción intrínseca, sin dejar de ser
abiertos a nuevos productos. La región Central, tiene un gran énfasis en la
producción agrícola y es menos desarrollada que otras dada su ubicación, y las
diferencias culturales internas. Sus habitantes tienen un poder adquisitivo limitado,
sin embargo, siguen las tendencias impuestas por los habitantes en las regiones
costeras y en las metrópolis. La región sur occidental ha sido de gran interés para
las compañías extranjeras, no obstante, a pesar de su producción industrial y su
gran población, su mercado de consumo es inactivo. La mayoría de las minorías
étnicas del país habitan en esta región, haciendo de ésta la más diversa a nivel
cultural. Sin embargo, su topografía hace menos accesible esta región y sus
habitantes se exponen menos a las mercancías extranjeras. Los consumidores en
estas tres regiones denominadas “mercados emergentes” dentro de la China,
están en general satisfechos con su vida y son relativamente conservadores. La
penetración de nuevos productos a estas regiones es lenta, ya que se encuentran
todavía tratando de alcanzar a los habitantes de las regiones costeras.
La sexta región, la nororiental, esta centrada en industrias pesadas como la
minería, automóviles y maquinaria. Su producción agrícola es limitada dada su
lejana ubicación y sus largos inviernos. Esta economía regional todavía continúa
32
en un proceso lento de transformación de la economía planificada a una basada
en el mercado. Sus habitantes todavía luchan con los rezagos de esta época.
Finalmente, la región noroccidental, la más grande, es dominada por grandes
montañas y desiertos, limitando su desarrollo agrícola e industrial. Es una región
poco accesible, pobre y atrasada. El gobierno chino ha tratado de cerrar la brecha
que existe entre esta región y las demás con programas para ayudar a los pobres
e incentivar la inversión en la región otorgando beneficios que solo se dan en las
regiones costeras. Los consumidores de estas dos regiones compran los
productos tradicionales como en el resto de china pero la penetración de nuevos
productos es poca y muchas veces inexistente. Aunque estos consumidores si
muestran deseos de mejorar la calidad de sus vidas, sus ingresos son bajos,
sumiéndolos en la pobreza.
Para el año 2002, la inversión extranjera directa estaba concentrada en Jiangsu,
Guangdong, Shanghai, Shangdong, Fujian, Liaoning, Zheijiang, Tianjin y Beijing,
las municipalidades o provincias de más alto desarrollo, ubicadas a lo largo de la
costa oriental, una de las regiones más populosas, de mayor desarrollo económico
y con un contacto más profundo con occidente.39
A pesar de las excelentes condiciones de la economía china y de sus indicadores
económicos y financieros cada vez más robustos, que atraen cada año miles de
inversionistas y empresarios, el mercado Chino no es uno solo, sino una
conglomeración de mercados que difieren significativamente uno del otro. El
desarrollo del país no se ha dado de manera uniforme y existen grandes
diferencias económicas y de ingreso entre las municipalidades y provincias.
Adicionalmente, China es un país donde aproximadamente 150 millones de
39 Querubín Londoño, Rodrigo “El Sorprendente Despertar de China” Editorial Carrera 7ª, Agosto de 2004
33
personas40 viven por debajo de la línea de la pobreza, es decir, con un dólar al día.
Por ende, China todavía es un país relativamente pobre.
Se debe tener en cuenta entonces que las excelentes condiciones y las
expectativas de rentabilidad no son las mismas en todas las regiones del país, así
como los estilos de negociación, ya que estos varían según el grado de contacto
con occidente que tenga la región.
Estas variables políticas y económicas son fuerzas que están en cambio
constante, mientras que tradiciones culturales como los estratagemas, el taoísmo,
el budismo y el confucionismo son fuerzas no cambiantes que lideran los
procesos de negociación, las tácticas y los comportamientos de los chinos. Estas
fuerzas, si bien algunas veces contradictorias, interactúan unas con otras para
caracterizar el estilo negociador chino.
Tabla 2: Relaciones Interpersonales
40 Recuperado el 15 de Octubre. Tomado de The World Fact Book: China https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/ch.html#Econ
34
2.2 CARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES
La cultura China está constituida por una serie de factores que determinan el
manejo de las relaciones interpersonales. Dichos factores pueden llegar a ser
relevantes en el momento de querer adoptar esta cultura, por lo que se
recomienda conocerlos para luego lograr aplicarlos. Entre estos factores se
pueden destacar el Guanxi, el Xinyong, el face y la entrega de regalos.
2.2.1 Guanxi
La cultura China tiene sus bases en el confucionismo, razón por la cual, temas
como la confianza, la lealtad y la amistad juegan un papel importante en las
relaciones interpersonales.
El Guanxi ha sido uno de los factores más difíciles de comprender de la cultura
China y tal vez el más crítico a la hora de entablar una negociación. No existe una
definición única que describa el Guanxi, sin embargo, adoptamos la siguiente
definición que recoge los elementos más importantes: “la creación de una
conexión entre dos individuos independientes para permitir un flujo bilateral de
transacciones personales o sociales.”41
Para lograr estructurar de una mejor forma la categorización de las relaciones
interpersonales entre chinos, se creó la base del Guanxi. Ésta hace referencia a
la base de identificación que dos o más personas tienen en común, es decir, los
aspectos de la crianza que se comparten entre dichas personas. Las
investigaciones han revelado que existen 6 bases del Guanxi, que con el pasar de
los años se han ido modificado. Las bases del Guanxi son: el dialecto/localidad, el
41 Robert W. Amstrong y Boon Seng Tan. “An Operationalization of the Chinese construct of
“Guanxi””. En Asian Journal of Marketing; Volume: 8 Issue: 2; 2000/2001.
35
parentesco ficticio, el parentesco, el lugar de trabajo, los Clubes sociales y la
amistad.42
El dialecto/localidad: Hace referencia, como su nombre lo indica, a la similitud en
el dialecto hablado, lo que en tiempos pasados marcó el parámetro que se seguía
para formar una localidad. Para las personas de mayor edad, esta base del
Guanxi es de gran importancia, ya que la comunicación para quienes usan un
mismo dialecto se facilita. A raíz de la campaña realizada por el gobierno de
Singapur para promover el mandarín como la lengua franca en Asia43, las barreras
creadas por el dialecto han disminuido, puesto que muchos de los dialectos
hablados en este continente desaparecieron; razón por la cual, para las nuevas
generaciones, esta base del Guanxi no tiene tanta importancia.
El parentesco ficticio: En tiempos pasados, los chinos organizaban sus clanes
basándose en los apellidos. Para las personas de mayor edad, esta base del
Guanxi juega un papel importante. Incluso en el momento de aplicar para un
trabajo, si la persona tiene el mismo apellido, ésta será la que se quede con el
puesto. Esta preferencia se deriva del hecho de que el mismo apellido significa
que la persona tiene la misma descendencia, y por ende, procede de un mismo
ancestro, motivo por el cual se ayudan mutuamente. Esta base del Guanxi, al igual
que la anterior, ha perdido importancia para las nuevas generaciones.44
El parentesco: Esta base del Guanxi desarrolla un papel importante en el
momento de determinar la copropiedad y el control de un negocio. Por lo general,
se ha visto que los chinos emplean gerentes con los cuales no necesariamente 42 Tong Chee Kiong y Yong Pit kee. “Guanxi bases, Xinyong and chinese business networks”. En The British Journal of Sociology”, Vol 49, No.1. (March 1998), pp. 75-96 43 Tong Chee Kiong y Yong Pit kee. “Guanxi bases, Xinyong and chinese business networks”. En
The British Journal of Sociology”, Vol 49, No.1. (March 1998), pp. 75-96
44 Tong Chee Kiong y Yong Pit kee. “Guanxi bases, Xinyong and chinese business networks”. En The British Journal of Sociology”, Vol 49, No.1. (March 1998), pp. 75-96
36
tiene que existir un parentesco entre la familia inmediata. Sin embargo, los
copropietarios y quienes tienen el control del negocio, son siempre personas con
las cuales se tiene un parentesco directo. El parentesco es una base del Guanxi
que hoy en día sigue vigente. Aun así, temas como la educación en masa, las
familias pequeñas y las oportunidades económicas, entre otros, han puesto esta
base del Guanxi en peligro.
El lugar de trabajo: Los colegas o amigos creados a raíz de un trabajo o negocio,
llevan ésta base del Guanxi y son personas en las cuales se puede confiar para
realizar un nuevo negocio, después de años de desarrollar la misma labor. “Años
trabajando juntos les han proveído otra fuente para entablar u fortalecer el
Guanxi.”45
Los clubes sociales/ asociaciones de intercambio: Estos lugares fomentan la
oportunidad de interacción por medio de comidas sociales y actividades. Así
mismo, se da la facilidad de conocer nuevos proveedores, compradores y
financieros, con el fin de proveer préstamos. Desde este punto de vista se puede
decir que las asociaciones de intercambio son una forma de Guanxi
institucionalizado.
La amistad: Esta se refiere a aquellas relaciones entre personas, aparte del
parentesco, en las que se trasladan sentimientos y afecto. La amistad es muy
importante pues proporciona un Guanxi cercano ideal para los negocios.
Para establecer el Guanxi se puede hacer uso de las bases del Guanxi. Las bases
del “Guanxi” hacen que éste sea más llevadero y más fácil de conservar, pues sin
ellas se considera difícil entablar una relación de negociación. Si un empresario no
tiene alguna de las bases del Guanxi, éste se verá obligado a acudir a
45 Tong Chee Kiong y Yong Pit kee. “Guanxi bases, Xinyong and chinese business networks”. En The British Journal of Sociology”, Vol 49, No.1. (March 1998), pp. 75-96
37
intermediarios que tenga alguna de estas bases del Guanxi en común con su
contacto deseado. Las recomendaciones personales son muy importantes.
Para mantener el Guanxi se necesita de una continua interacción social que
incluye invitaciones sociales, invitaciones a comer y el ritual de los regalos. Una
forma para asegurar que la interacción social se mantenga, es la de agregar mas
bases del Guanxi a la relación; pues de este modo la interacción entre las partes
se enriquece. Al enriquecerse la interacción, aumenta la comodidad y mejora el
ambiente generando un entorno de confianza.
Boisot y Child46 consideran que la implementación del Guanxi se debe a la falta de
información codificada o a la incertidumbre institucional. Ellos plantean que dadas
las características políticas de la China se presenta la necesidad de crear redes
personales con el fin de alcanzar objetivos comunes.
Los chinos consideran que el éxito en un negocio o en una comunidad se
fundamenta en las relaciones que cada individuo haya logrado en el transcurso de
su vida, y en como éste, las haya interconectado creando redes. Para Peng,47 el
Guanxi es “…la relación entre dos personas u organizaciones que implícitamente
contienen mutuas obligaciones (…) en mira a una relación social y de negocios
duradera.”48
A diferencia de los procesos de negociación chinos, los aspectos culturales tienen
un bajo perfil en las negociaciones occidentales, y por ende, no representan
ningún tipo de impedimento. Las negociaciones occidentales están basadas en
transacciones y tienen como fin la conquista de una acuerdo que se estipula en un
46 Ji Li, Phillip C Wright. “Guanxi and the realities of career development: a Chinese perpective”.
European Business Review; Issue: 5/7; 2000 Research paper. 47 Ibid 48 Ibid.
38
contrato válido legalmente, el cual las partes se comprometen a cumplir. Por otro
lado, las negociaciones orientales se basan en las relaciones y tienen como fin
una relación a largo plazo basada en la confianza.
Los autores Alan E. Buttery y Leung T.K.P. Leung49 resaltan además la necesidad
y los beneficios de construir relaciones para poder comerciar o invertir. Por este
motivo, el Guanxi cobra especial importancia, pues es la única manera de tener
acceso a la influencia necesaria para hacer que las cosas sucedan. Son pocas
cosas las que pasan en la China por fuera de las redes del Guanxi. Para poder
construir y mantener una posición dentro de una red Guanxi, es necesario el
intercambio de favores o “renqing”; no inmediatamente, sino sustentado en una
relación a largo plazo. Asimismo, es necesario el “mianzi”, es decir, dar face o
contribuir al mejoramiento del estatus social de una persona. Adicionalmente, y
como herencia de las enseñanzas confucionistas, el hombre chino debe regirse
por la excelencia moral en las relaciones interpersonales y en el análisis (“jen” y
“lun”). El principio de armonía explica la orientación de los chinos a dirigir sus
relaciones hacia grupos libres de conflicto y su interés por conocer a los demás
sobre el interés de ser conocido.
2.2.2 Xinyong
Otro elemento de la personalidad de los chinos es el xinyong o confianza
interpersonal. Del xinyong se desenlazan características como la integridad, la
credibilidad, la reputación, la responsabilidad, honestidad, benevolencia y el
carácter de una persona. Si se tiene xinyong, es decir, si se tiene buena
reputación, las posibilidades de que se logre iniciar un negocio son muy altas;
puesto que la mayoría de transacciones que se hacen en un negocio con chinos
49 Buttery, E. Alan y T.K.P. Leung. “The difference between Chinese and Western negotiations”
European Journal of Marketing; Volume: 32 Issue: 3/4; 1998 Research paper
39
se efectúan sin la necesidad de firmar un contrato físico. Por esta razón la
confianza y la reputación que la persona tenga frente a la contraparte son
indispensables para éste fin.
En el círculo de los negocios, el xinyong también se refiere a la capacidad de
contraer un crédito: “Su capital es su xinyong. Xinyong eso es su capital. Ellos
confían en usted, ellos harán negocios con usted. Esto es muy especial entre los
chinos. No se necesita mucho capital para iniciar un negocio. Si usted tiene
xinyong, eso es suficiente. La gente le dará crédito financiero.”50 En otras
palabras, el xinyong es la medición de la integridad ética de una persona en el
mundo de los negocios en China.51
Para establecer el xinyong se requiere de haber establecido previamente el
Guanxi o haber compartido algunas de las bases del Guanxi. Si ninguna de las
anteriores se ha logrado, es muy difícil poder comprometerse a acceder a un
riesgo tan alto como el de la confianza. El Guanxi y el xinyong están
estrechamente relacionadas; el incremento de una, tiene un efecto positivo en la
calidad de la otra.
Con el fin de conservar el xinyong se recomienda siempre mantener la palabra. Si
se hace trampa, o se incumple la palabra, el xinyong se pierde por completo; lo
que repercute directamente ya sea en la amistad o el negocio que se esté
efectuando. La magnitud de un error que afecte el xinyong depende del tipo de
Guanxi que se maneje entre las personas. Entre más Guanxi exista, la posibilidad
de que dicho error sea considerado como algo intencional, es mayor.
50 Tong Chee Kiong y Yong Pit kee. “Guanxi bases, Xinyong and chinese business networks”. En
The British Journal of Sociology”, Vol 49, No.1. (March 1998), pp. 75-96
51 T.K.P. Leung, Kee-hung Lai, Ricky Y.K. Chan y Y.H. Wong. “The Roles of Xinyong and Guanxi in
Chineses Relatinships Marketing”. En The Emerald, EJM 39,5/6. Febrero, 2004
40
2.2.3 Face
El concepto de face hace referencia al respeto, orgullo, estándares de
comportamiento, autoridad, personalidad, estatus, honor, prestigio y dignidad de
un individuo como consecuencia de su desempeño social y la práctica de éste. Así
mismo, existe el face en el trabajo, que se entiende como el uso de un paquete de
habilidades sociales para proteger su propio face y el de los demás.
Para los chinos es importante respetar y que se respeten sus logros alcanzados;
es por esta razón, que las personas adultas son vistas con una alto grado de
respeto y admiración.
El factor que induce al face es la distribución inequitativa del poder, lo cual genera
un posicionamiento jerárquico en toda la sociedad China. Una persona tendrá más
face si asciende en la rama jerárquica y viceversa si desciende. Por ejemplo, un
gerente tiene mas face frente a sus subordinados pero al mismo tiempo tendrá
menos face frente a su jefe.
Perder face afecta la habilidad de desenvolverse efectivamente en la sociedad. Se
pierde face cuando un individuo, ya sea mediante sus acciones o las acciones
realizadas por otros relacionados cercanamente a él, falla en el cumplimiento de
los requisitos esenciales exigidos por la posición social que él ocupa.52
El face en el trabajo se divide en dos dimensiones, el Lien y el Manzi. El Lien hace
referencia a la confianza de la sociedad en la integridad moral de una persona.
Cada persona tiene en virtud un Lien, si éste se pierde, la persona se sentirá
culpable, pues el Lien no puede ser manipulado. El Lien es una característica
52 David Yau-fai Ho. “The Concept of Face”. En The American Journal of Sociology, Vol 81, No 4
(Jan 1976) pp 867-884.
41
interna de las personas, sin la cual no podrá funcionar de acuerdo a los criterios
de la comunidad. Por otro lado, el Manzi hace referencia al prestigio; es la
reputación adquirida por la vida llevada, el éxito y la ostentación. El Manzi requiere
de éxito visible, por ejemplo, ascender de nivel jerárquico. De este modo el Mianzi
puede ser manipulado, pues se manifiesta externamente.
El face es un atributo con el que una persona nace y que se va volviendo más
sólido al pasar el tiempo. Por medio de los favores, los chinos logran entablar
relaciones largas y duraderas; sólo si se sabe interpretar cada uno de los favores
que se realiza, ya sea en el momento de negociar o en el momento de querer
establecer una relación amistosa. Los favores son vistos como un acto de
cordialidad y amabilidad, y cada uno debe ser devuelto con otros favores. Un favor
no devuelto es visto como un insulto y esto podría dañar cualquier intento de
acercamiento con un chino.
Para lograr el posicionamiento deseado en la cultura China es necesario contar
con el face y tener en cuenta el significado de los favores. La reciprocidad en el
cultivo de la relaciones, las repuestas oportunas, el respeto por los demás y la
reputación son dimensiones que permiten tener un mejor acercamiento a lo que el
término se refiere.
2.2.4 Entrega de regalos
Una de las diferencias fundamentales entre el estilo de negociación entre chinos y
occidentales radica en que en occidente las relaciones interpersonales se crean
luego de que el negocio se haya establecido; mientras que en Asia las relaciones
interpersonales se generan antes de que el negocio se haya establecido.53 Es este
53 Smith, R.C. “Consulting across east-west boundaries”, Journal of management consulting, Vol 8,
No. 4, pp 3-5 , 1995
42
uno de los motivos que impulsa a que en la cultura china se aprecie y se tenga un
protocolo especial para la entrega de regalos.
La reciprocidad es un componente que en la cultura china, y en especial, en el
momento en que se da o re recibe un regalo juega un papel indispensable para
continuar generando Guanxi. Para los chinos la reciprocidad debe ser evaluada
como un intercambio económico, motivo por el que se debe hacer una rigurosa
escogencia del regalo que se va a dar. El regalo debe estar acorde con la
situación, ni muy costoso ni muy barato, que haga perder face a quien lo entrega.
Si éste es muy costoso, el acto puede ser visto como una ofensa, ya que la contra
parte se verá obligado a devolver un regalo que asemeje el valor del anterior.
Dicha situación puede resultar vergonzosa, puesto que significa un gasto algunas
veces difícil de realizar para la empresa o la persona.
Las reglas relacionadas con el tema de reciprocidad y la forma como la
reciprocidad es concebida en Asia son distintas a las de las culturas occidentales.
En cuanto al contexto Chino, estas implican desarrollar una red de relaciones
interpersonales (Guaxi) por medio del pao (hacer favores). Lo anterior, implica una
obligación reciproca entre las partes. lo que es un requisito esencial para el
desarrollo del Guanxi.54 La falta de reciprocidad es considerada una inmoralidad
en la cultura china, genera perdida del face y da señales de inhabilidad para poder
corresponder a quien dio el regalo.55
En el momento de dar el regalo es recomendable decir, Zhe liwu shi wode yidian
xinji, lo que significa, éste regalo es un pequeño símbolo de mi agradecimiento. La 54 Schutte, Hellmut y Deanna Ciarlante, Consumer Behaviour in Asia, London: Macmillan Press Ltd.
Pp. 37-38, 1998
55 D´Souza, Claire, “An Inference of Gift-giving Within Asian Business Culture”, Dept of
Accountancy and Management, La Trobe University, Australia, 2000
43
palabra agradecimiento, xinji, significa literalmente sentimientos. Dado que el
corazón representa a la persona, el regalo es realmente un símbolo de la persona
que da el regalo.56
Entre las entidades privadas y las públicas hay grandes diferencias en cuanto a la
manera de percibir la entrega de regalos. En otros tiempos dicha manifestación
era mal vista, ya que muchas veces podía ser sinónimo de corrupción; por esto no
debe ser extraño ver funcionarios de empresas públicas rechazar regalos. Por el
contrario, las empresas privadas son más receptivas al cambio, razón por la que
en éstas no se presenta dicha situación.
Cuando se va a entregar un regalo corporativo, éste debe entregarse dentro de las
instalaciones de la empresa y a la persona de mayor rango jerárquico, con el fin
de ser consecuente con la diferenciación jerárquica que se maneja en la China.
Los regalos mejor aceptados son aquellos que se dan a la colectividad de la
empresa. Cuando se presenta un regalo colectivo, no se debe hacer diferencia
entre los regalos, es decir, todos deben de ser iguales a fin de evitar
resentimientos.
En principio, los regalos deben ser pequeños y es preferible que estos sean
referentes a artículos relacionados a la cultura de quien ofrece el regalo, como
artesanías, libros, fotos del país, entre otros. Los regalos deben de entregarse y
recibirse con las dos manos, como si fuera una ofrenda. Por lo general, los regalos
no se abren enfrente de quien los regala. Una invitación a cenar es una forma
usual de dar regalos en forma de agradecimiento, bienvenida o despedida; dicha
invitación siempre debe ser correspondida.
56 Yang, Mayfair Mei-Hui, “The Gift Economy and State Power in China”, Comparative studies in
societies and history, Vol. 31, No. 1, Jan 1989. pp. 25-54.
44
Los colores juegan un papel importante en el momento de envolver el regalo. El
mejor color para envolver el regalo es el rojo que significa suerte. Con el resto de
los colores hay que tener cuidad pues el blanco, el negro y el color amarillo con
letras negras, se relacionan con la muerte y los funerales. “A la hora de regalar,
hay que tener en cuenta las supersticiones de la cultura china con respecto a los
números. El número 8 significa suerte, por lo que es recomendable regalar 8
flores, 8 vasos, 8 platillos, etc. El número 6 es el número de la concordia, significa
un número que ayuda a solucionar problemas y arreglar situaciones tensas. El
número 4 está prohibido, ya que significa la muerte, así como el número 73 que
significa funeral y el número 84 que significa desgracia, propicio a los
accidentes.”57
Tabla 3: Párametros
57 Regalos en China. Como hacer regalos y como dar los regalos. La importancia del envoltorio. (3) Protocolo y etiqueta Recuperado el 17 de Octubre de 2006 de http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1557&pag=2
45
2.3 ALGUNAS INFLUENCIAS DE LOS PARAMETROS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO EN LOS NEGOCIOS EN LA CHINA
Una vez identificadas las principales influencias culturales y las características de
las relaciones interpersonales que dan explicación al comportamiento de los
chinos en la mesa de negociación, es importante hacer referencia a la influencia
que tienen otros parámetros que igualmente afectan el comportamiento de los
negocios en China.
Los puntos centrales de esta sección fueron sacados del curso de Escuela de
Verano ofrecido por la Universidad de Los Andes “Marketing your Business in
China” en Junio de 2006 y dictado por el profesor Jianguo Wu de Shangai
Maritime University P. R
2.3.1 Entorno
La cultura china está influenciada por el confucionismo, el taoísmo y el budismo,
religiones que tienen como base la armonía en el entorno. Estas religiones buscan
un balance en la vida pues para éstas la vida está en constante movimiento.
Encontrar un balance por medio de la armonía, el orden y la construcción de
buenas relaciones, les proporciona la tan anhelada paz interior.
El proceso en la toma de decisiones es largo y consensual, pero al mismo tiempo
es eficiente, puesto que todas las partes chinas afectadas por la decisión deben
participar en el proceso. Esto conlleva a que la implementación sea más rápida,
ya que todas las partes han sido previamente consultadas.
2.3.2 Tiempo
46
Para los chinos, el tiempo es importante pues solo hay una vida y en esa vida
deben lograr la paz interior. Ellos tienen un claro concepto del tiempo individual,
razón por la que es visto como una falta de respeto jugar con el tiempo de los
demás. Para los chinos el pasado influye en su presente, y éste a su vez influye
fuertemente en su visión y orientación a largo plazo.
2.3.3 Acción
El énfasis en trabajar duro, alcanzar el éxito y desarrollar relaciones basadas en la
confianza, predominan en la cultura china. Quién se es, es tan importante como lo
que se vende, en el momento de entablar negocios con chinos. El entretenimiento
es valioso en el momento de construir y mantener las relaciones con chinos.
2.3.4 Comunicación
En el desarrollo de la comunicación con chinos, las formalidades son importantes.
El estilo de la comunicación debe ser indirecto, de alto contenido y controlado. Se
debe evadir el conflicto y las expresiones de rabia.
2.3.5 Espacio
La noción del Feng Shui, “una práctica de origen chino que pretende aprovechar
los flujos de energía para asegurar la armonía de un entorno para que sea
próspero y sano”58. tiene gran incidencia en la cultura china (el agua, aire, fuego y
tierra).
2.3.6 Poder
El poder estructural es jerárquico, y se evidencia un autoritarismo suave. El flujo
en la toma de decisiones va de arriba hacia abajo. La lealtad y la obediencia son
remuneradas tanto económica como laboralmente. 58 Tomado de Feng Shui, Historia http://es.wikipedia.org/wiki/Feng_Shui recupero el 27 de enero de 2007
47
2.3.7 Individualismo
Existe un grupo de trabajo muy unido donde la información se comparte en su
conjunto. Hay influencia del gobierno en la realización de los negocios, sin
embargo, éste guía el negocio mas no lo controla.
2.3.8 Competitividad
Se hace poco el énfasis en el éxito del individuo como tal, predomina el éxito
grupal. Una persona es ascendida de puesto no sólo por su desempeño y meritos,
sino también por el prestigio que tenga.
2.3.9 Estructura
Se le da un alto valor a la estructura, el orden y el control, así como a las
obligaciones y a la manera de realizar las cosas. Hay formalismos
gubernamentales y una burocracia muy rígida. El valor de los contratos o cualquier
otro término legal es relativamente poco.
2.3.10 Pensamiento
El Pensamiento es más deductivo que inductivo, es decir, va de lo general a lo
particular. Existe un gran énfasis en el pensamiento abstracto y la realidad de las
ideas, la moral, los valores, teorías y principios derivados de los anteriores. Se le
da prioridad a las experiencias y a las circunstancias conceptuales.
48
3. IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN CHINOS
A partir de las influencias culturales, de las relaciones interpersonales y los
parámetros del comportamiento identificados, es posible establecer las principales
características del negociador chino como tal y de los procesos de negociación en
general.
3.1 NEGOCIADOR CHINO
En cuanto al estilo negociador, se tiene que el negociador chino es una mezcla de
“burócrata maoísta”, “caballero confucionista” y “estratega a lo Sun Tzu.”59
Es considerado “burócrata maoísta” pues le da prioridad al interés nacional y
nunca separa los negocios de la política, evita tomar iniciativas, responsabilidades,
le huye a la critica, y no adopta una última posición. Si bien posee poca
experiencia en el tema de negocios internacionales, esta tendencia está
moviéndose positivamente con la entrada de la China al comercio internacional.
“Es un negociador duro y astuto porque ha sido entrenado por la misma
burocracia china del día a día donde el regateo y la negociación es un elemento
integrador”60. Como resultado de la doctrina de Mao, el burócrata maoísta es un
negociador ambiguo, indescifrable e inescrutable, y su estrategia de negociación
viene de su milenaria cultura.
59 Ghauri, Pervez y Tony Fang. “Negotiating with the Chinese: A Socio-Cultural Analysis.” Journal of
World Business, Fall 2001, Vol. 36 Issue 3.
60 Fang, Tony . “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper
49
Es considerado “caballero confucionista” pues valora en gran medida la confianza
mutua, la amistad y la sinceridad tanto de su parte -como ser humano, como de la
contraparte; buscando siempre terminar en situaciones de “gana-gana” basándose
en la cooperación entre las partes. Para este caballero el cultivo de la rectitud, la
moralidad, la justicia y la honestidad, es mucho más importante que perseguir sólo
ganancias materiales. Relaciona los negocios con el Guanxi, la amistad y la
confianza “y tiene una gran capacidad de cerrar tratos sin necesidad de regatear y
negociar”61. Para él la versión occidental de “negociar” tiene una connotación
negativa relacionada con el conflicto – el cual evitan a toda costa-. Por ende, antes
que negociar, prefiere hablar o discutir, y prescinde de la presencia de abogados
en las negociaciones en persona. Finalmente, el caballero confucionista es
generoso, de buenos modales, con una fuerte inclinación hacia la familia, con
respeto por la autoridad, la edad y la jerarquía, consciente del face y la etiqueta, y
desconfiado de los individuos ajenos a su familia.
Por último, el negociador chino es considerado un “estratega a lo Sun Tzu” pues
“ve la negociación como un juego de suma cero (gana-pierde) y el mercado como
su campo de batalla”62, de ahí que sea un incansable regateador y un formidable
negociante que logra sus propósitos sin enfrentarse a su enemigo directamente.
Es un negociante hábil cuya estrategia se basa en los estratagemas de sus
ancestros y las enseñanzas de Sun Tzu. Estos básicamente enseñan a usar la
sabiduría, inteligencia humana y medios indirectos, antes que enfrascarse en
batallas frontales innecesarias para vencer al enemigo. Por ende, el “estratega a lo
Sun Tzu” adopta tácticas de negociación aparentemente suaves pero en realidad
muy fuertes, basadas en la competencia.
61 Fang, Tony . “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper 62 Fang, Tony . “Negotiation: the Chinese style” Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 1; 2006 Research paper
50
Como resultado de esto, y gracias a la influencia del Taoísmo que autoriza a los
chinos a seguir diversas enseñanzas a la vez y comportarse de manera diferente
bajo diversas circunstancias, el negociador chino puede jugar roles opuestos. La
confianza es uno de los factores más importantes a la hora de determinar que rol
va a jugar el negociador. Cuando la confianza entre las partes es muy alta, el
negociador puede jugar el rol de “caballero confucionista” valorando el face al
hacer negocios como caballeros y enfocando su táctica de negociación a un
proceso de gana-gana, donde tanto él, como la contraparte queden satisfechos al
crear valor. Cuando la confianza entre las partes es muy baja, es probable que
asuma el rol de “estratega a lo Sun Tzu”, actuando en detrimento de la
contraparte, provocando la pérdida de face. Asimismo, actuará como burócrata,
sobre todo en negocios grandes, que involucren al gobierno.
3.2 OTROS ELEMENTOS PRESENTES EN EL ESTILO NEGOCIADOR CHINO
Asimismo, se identificaron otros elementos presentes que caracterizan igualmente
el estilo negociador chino.
En primer lugar, se identifica la Ambigüedad como una característica presente en
las relaciones de negocios. Ésta, es producto de la cultura del “no”, pues los
chinos por lo general, no se negarán a una solicitud con un “no” directamente; ya
que no desean ofender o avergonzar a la persona y hacerla perder face. Por ende,
los chinos tienen varias manera de decir “no”, y es algunas veces diciendo que
“si”. Por consiguiente, el negociador extranjero debe interpretar y poner en
contexto lo que le chino realmente quiere decir para poder descifrarlo.
Generalmente, cuando el “si” va acompañado de “pero tomará un tiempo”, “pero
será difícil” o “no es conveniente”, significa, no.
51
Asimismo se identificó la Paciencia, pues los chinos son meticulosos con los
detalles, y buscan crear relaciones a largo plazo antes de iniciar una negociación,
lo cual consume tiempo. En China, toma tiempo que las cosas se lleven a cabo.
Los negociadores chinos son calmados, les gusta clarificar cada detalle de la
negociación y generalmente no tienen fechas límite para cumplir sus cometidos.
Se debe evitar al máximo mostrar signos de impaciencia o tratar de agilizar el
proceso. Los chinos saben que para el occidental “el tiempo es oro”, es decir, un
costo, mientras que para ellos no lo es; por ende, son conscientes que tienen éste
elemento a favor y lo pueden utilizar para manejar a su contraparte.
Se ha identificado también el “zhengti guanina” o pensamiento holístico, pues los
chinos piensan en el “todo” en su conjunto y no como la suma de las partes que lo
componen. Esto se refleja en la mesa de negociación cuando los chinos prefieren
tocar todos los temas a la vez sin seguir un orden, y sin definir nada; mientras los
occidentales, por el contrario, prefieren desmenuzar una negociación compleja en
una serie de sub temas que deben resolverse y definirse uno por uno, de forma
lineal.
En sexto lugar, el “jiejian” o ahorro, es una costumbre muy arraigada fruto de la
larga historia de inestabilidad económica y política, y se refleja en el regateo sobre
el precio en el momento de negociar. En este proceso de ofertas y contraofertas
los chinos usan el silencio y la paciencia como armas en contra de los
occidentales, quienes tienden a exasperarse.
Otro elemento identificado lo constituyen las Prácticas de Comunicación. En
cuanto a éstas, se encontró que el proceso de comunicación con los colegas
chinos es de una sola vía. Los chinos responden a las iniciativas de los otros de
manera respetuosa, cortés, considerada, tratando de no causar desconcierto y sin
ir directo al punto cuando hay una dificultad; lo cual es aceptable bajo la luz de la
ética confucionista, que enseña a los chinos a conducirse bajo una conducta
52
donde reine la moral en todas las relaciones, se huya del conflicto y se busque
constantemente la armonía. Bajo la óptica occidental, este comportamiento de los
chinos es considerado evasivo y engañoso; y la información parece haber sido
retenida a propósito, puesto que los occidentales van directo al punto, proveen
información y reportes de sí mismos y de los demás, sobre lo que se ha hecho, sin
que le haya sido solicitado. Esto, bajo la óptica de los chinos, es descortés e
inapropiado, pues el ser tan directos es considerado ofensivo.
Derivado del punto anterior, se entiende que la iniciativa, es evadida generalmente
por los chinos, sobre todo en el día a día en una compañía; pues perciben estas
situaciones diarias como complicadas y llenas de incertidumbre, amenazando la
estabilidad y la armonía. Los chinos prefieren vivir en el status quo que
embarcarse en una nueva situación desconcertante. Esta actitud es vista por los
occidentales como una evasión a las responsabilidades y desatención; como una
actitud reactiva en donde no se anticipa y previenen problemas futuros, donde no
se hace lo que era “obvio” que había que hacer. Los occidentales son proactivos,
toman la iniciativa y se adelantan a los hechos, lo cual es visto, por los chinos,
como egoísta y arrogante pues tratan de romper con la armonía. Si se generan
problemas, la contraparte china asume que si la occidental hubiera hecho su
trabajo correctamente, estos se habrían podido evitar.
En cuanto al Tratamiento de la Información, los chinos se guían por la intuición y la
experiencia pasada (pasado, presente y futuro son lo mismo) para darle validez a
la información. No obstante, los occidentales, al considerar la información como
uno de los requerimientos más importantes para la toma de decisiones, tratan de
verificar por varios medios la validez de ésta. En consecuencia, los occidentales
ven en este comportamiento de los chinos la falta de criterio y pensamiento
analítico a la hora de escoger la información y verificarla; mientras que los chinos,
ven como arrogante la actitud de los occidentales al querer romper con la armonía
de todos.
53
El “zhongjian ren” o intermediario, es clave para poder concretar cualquier
negocio, pues los chinos no confían fácilmente en extraños. Sólo a través de la
confianza es posible hacer negocios y ésta se transmite a través del Guanxi; es
decir, un asociado de confianza introduce a la persona a otros asociados de
confianza. El intermediario es una pieza clave para poder interpretar los diferentes
gestos, acciones, entre otros, de los chinos durante la negociación y sirve como
mediador para llegar a un acuerdo.
Se identifica también el “chiku nailao” o resistencia, es decir, trabajo duro, incluso
en las negociaciones, donde se espera que los chinos hayan trabajado
fuertemente preparándose para negociar con los occidentales, así como largas
jornadas de negociaciones y regateo.
Finalmente, se tienen los Protocolos chinos, entre los que se encuentra el proceso
de introducción, donde los detalles más simples son lo más importantes y si no se
conocen previamente, el extranjero puede arruinar su oportunidad antes de
siquiera iniciar las negociaciones. Detalles como dar la mano de manera suave y
prolongada; introducir a las personas en orden jerárquico, con nombre completo y
cargo dentro de la organización; intercambio de tarjetas recibiendo la de la
contraparte con ambas manos agarrada de las esquinas y estudiándola unos
momentos antes de guardarla en el saco; no establecer contacto visual
prolongado que incomode a los chinos; el ritual de los regalos como símbolo de
amistad y de esperanza para futuros y prósperos negocios donde los simbolismos
juegan un papel clave (las tortugas para la suerte, el rojo para el éxito); los
banquetes como parte esencial en la construcción de una relación de confianza y
amistad donde la enorme cantidad de comida en la mesa refleja la generosidad
del anfitrión; entre otros, no se pueden pasar de largo pues pueden herir o
irrespetar a la contraparte china.
54
4. MOTIVACIONES DE LOS EMPRESARIOS COLOMBIANOS PARA QUERER
INCURSIONAR EN LA CHINA.
La República Popular China se ha consolidado como uno de los países más
atractivos para la inversión extranjera y para la entrada de nuevos negocios, dado
su enorme tamaño y sus condiciones económicas. Los colombianos no son ajenos
a esta tendencia y cada vez se despierta un mayor interés por ingresar al mercado
Chino. Las entrevistas revelaron que la principal motivación para ingresar al
mercado Chino, antes que aprovechar el gran tamaño de este mercado para
ofrecer productos, es la de aprovechar los bajos costos de producción que ofrece
este país, los cuales se reflejan en el precio de las mercancías. En primer lugar,
vemos como el negocio de importación de mercancía es el preferido entre quienes
exploran por primera vez este mercado.
La enorme variedad de productos y los precios bajos son aprovechados por los
empresarios colombianos quienes importan containers con mercancía que luego
venden en Colombia con un margen de ganancia muy atractivo. En algunos casos
los empresarios no tienen definido un producto o productos específicos a importar,
sino que van en busca de oportunidades de negocio directamente a la China,
sobre todo en las ferias internacionales, allí definen el producto y hacen contacto
con los proveedores. Esto conlleva un riesgo si no se ha realizado la respectiva
investigación de mercados en Colombia, ya que los volúmenes de venta de
mercancía en la China son significativamente superiores, y el producto puede no
terminar ser vendido en Colombia, a pesar de su precio.
Asimismo, los empresarios ven el mercado chino como una alternativa para bajar
costos y aumentar márgenes cuando se enfrentan a monopolios u oligopolios de
proveedores. Cuando esto ocurre la competencia es fuerte y la rentabilidad es
baja; por ende, conseguir proveedores en China que ofrecen precios muy
55
inferiores, le da la oportunidad a los empresarios de manejar su margen de
comercialización ya que no está determinado por los proveedores nacionales, ni
por la competencia.
Otra motivación de los empresarios colombianos es la de aprovechar el sistema
de producción que ofrece esta economía, para de esta manera maquilar en China
los productos que se fabrican en Colombia con unos costos de producción
superiores. El empresario entonces maquila su producto en la China, le pone su
marca propia y luego lo vende en Colombia, bajando su costo e incrementado así
sus márgenes de ganancia. Esto es una tendencia mundial y ya algunas grandes
multinacionales de marcas reconocidas en todo el globo maquilan sus productos
en la China, o establecen plantas de producción propias con costos muy inferiores.
Existen también quienes desean aprovechar el gran tamaño de este mercado para
ofrecer sus productos. La principal motivación de estos empresarios no está en el
negocio de comprar a precios económicos las mercancías para luego venderlas a
mayor valor en el mercado colombiano. Su principal motivación está en el reto de
establecer con qué productos ingresar y a que segmento de mercado llegar para
conquistar una porción de este gran mercado. Es importante que los empresarios
sean conscientes de que el mercado chino no es uno de 1.300 millones de
personas, pues como se mencionó en el apartado de Otras Variables, éste es un
mercado muy heterogéneo, donde las diferencias culturales y económicas entre
las diferentes municipalidades y provincias es evidente. Estos empresarios deben
determinar las fortalezas que puede explotar y.deben realizar estudios de mercado
detallados que determinen si existen segmentos de clientes potenciales que
adquieran sus productos y apartir de esto
Asimismo, estos empresarios deben analizar detenidamente qué productos están
en capacidad de producir para vender en la China pues los volúmenes en los
56
pedidos son altos generalmente. Muchas veces los empresarios logran realizar
contactos para hacer cartas de intenciones para pedidos sobre sus productos, sin
embargo, el primer pedido, ya copa su producción de todo el año.
En menor número existen empresarios colombianos quienes desean establecer
sus empresas en China. En este caso, los empresarios ven en los joint ventures
con compañías chinas una posibilidad más grande de incursionar con éxito al
mercado chino; pues se consiguen recursos y se pueden superar más fácilmente
los obstáculos legales y burocráticos que pueden surgir al incursionar como una
empresa netamente extranjera. Los empresarios deben concentrar todos sus
esfuerzos en vender su proyecto para conseguir un socio estratégico, y realizar
estudios de mercado profundos para establecer la viabilidad del negocio.
4.1 EVOLUCIÓN DE LAS RELACIONES COMERCIALES ENTRE COLOMBIA Y
CHINA
China es un país con una economía que crece a un ritmo del orden del 9 %63. Un
0,3%64 conforma la proporción del total las compras mundiales que la China
realiza a la Comunidad Andina, y en las ventas que realiza la China al mundo, la
Comunidad Andina es también el 0,3%65.
Diez años de intercambio comercial entre la Comunidad Andina y la China son una
muestra clara de que hemos estado tratando de mantener un comercio estable y
sólido. La Balanza comercial entre dichos bandos ha mantenido un
comportamiento creciente, pasando de 535 millones de dólares en 1994 a 2973
63 United Nations Conference on Trade and Development. Trade and Development Report, 2004. 64 Internacional Monetary Fund. Direction of Trade Statistics-Quaterly September 2004. pg 95, 97. 65 Ibid.
57
millones de dólares en el 2003, creciendo así a una tasa del 21%66. Es de gran
importancia resaltar el cambio positivo que ha tenido la balanza comercial desde el
periodo de Enero-Agosto del 2003 al mismo periodo en el 2004, aumentando en
un 45%67.
Las exportaciones de la Comunidad Andina a la China, en el 2003, registraron 901
millones de dólares lo que muestra un incremento del 20% con respecto a las
exportaciones en el 200268. Un factor importante es que el incremento fue
originado por el aumento de las exportaciones de Bolivia (en un 48%), Colombia
(en un 190%) y Venezuela (en un 82%)69.
Las importaciones de la Comunidad Andina provenientes de la China, registraron
un valor de 2073 millones de dólares, lo que representó un 30% de incremento
con respecto al año anterior70. Las importaciones han presentado una tendencia
de crecimiento en el transcurso de los 10 años, se espera que la tasa anual de
importaciones sea de 27,8%71.
Entre los principales productos vendidos a las China están: la harina de pescado,
minerales de cobre, minerales de plomo, cátodos de cobre, ferroniquel, desechos
de cobre, desechos de aluminio, productos férreos, minerales de hierro, oxido de
aluminio, minerales de zinc, cobre sin refinar, productos laminados de hierro,
66 Documento Estadístico. “ Intercambio Comercial de la Comunidad Andina y China 1994-2004” Secretaría General de la Comunidad Andina; 25 de Enero de 2005. Pág. 3 67 Ibid. Pág. 3 68 Ibid. Pág. 4 69 Ibid. Pag. 4 70 Documento Estadístico. “ Intercambio Comercial de la Comunidad Andina y China 1994-2004” Secretaría General de la Comunidad Andina; 25 de Enero de 2005 71 Ibid
58
bananos, entre otros72. Estos 15 productos en especial, representan el 88% de las
exportaciones de la Comunidad Andina hacia la China73.
Los principales productos importados de la China son: aparatos de grabación o
reproducción de imagen, aparatos emisores con aparato receptor importado,
demás receptores de radio difusión, calzado con suela, demás juguetes, partes de
maquinas, maquinas automáticas para el procesamiento de datos, impresoras,
demás unidades de entrada o salida, demás reproductores de radio difusión,
demás aparatos receptores de televisión, motocicletas, artículos para fiesta de
navidad, muñecos, demás fríjol.74
De las exportaciones realizadas por la Comunidad Andina hacia la China,
Colombia conforma el 9% de este bloque en el 200375. Por otro lado, de las
importaciones provenientes de la China, Colombia conforma el 33%76 del total de
importaciones realizadas por la Comunidad Andina de la China.
La balanza comercial entre Colombia y China se ha caracterizado por ser
deficitaria, pasando de –43.1 millones de dólares en 1993, a –835.8 millones de
dólares en el 200477, mostrando una clara tendencia hace la importación.
Sin embargo, para el año 1993, las importaciones desde la China eran 14 veces
las exportaciones hacia este país, mientras que para el año 2004 eran 8 veces.
Esto se debe a que las exportaciones crecieron a una tasa anual de 38%
72 Documento Estadístico. “ Intercambio Comercial de la Comunidad Andina y China 1994-2004” Secretaría General de la Comunidad Andina; 25 de Enero de 2005 73 Ibid 74 Ibid 75 Ibid 76 Ibid 77 Economía y Comercio Exterior de China y Colombia: Un análisis comparativo. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Oficina de estudios económicos . Bogotá Marzo de 2005
59
superando la tasa de crecimiento de 32% anual de las importaciones78 y
permitiendo reducir la brecha entre estas dos.
En el periodo 1993-2004 las exportaciones colombianas hacia la China
aumentaron de 3.7 millones de dólares a 132.9 millones de dólares. Para el 2004,
las exportaciones a la China se centraron en 4 sectores en su mayoría: Industria
básicas de acero y hierro, Industrias básicas de metales preciosos y metales no
terrosos –representando entre los dos el 82.2% de las exportaciones totales-
Curtido y preparado de cueros y Fabricación de productos de refinación de
petróleo79. Los cinco principales productos que Colombia exporta a China en
términos de partidas arancelarias son las Ferroaleaciones, desperdicios y
desechos de cobre, desperdicios y desechos de aluminio, Aceites de petróleo o de
mineral bituminoso, excepto los aceites crudos, y cueros y pieles curtidos o de
bovino. Así mismo, las importaciones colombianas provenientes de la China han
presentado un constante aumento, aumentando a una tasa promedio anual de
31% entre 1993 y 2004, pasando de ser 0.6% del total de las importaciones a ser
el 6.38% del total80. Entre los principales productos que Colombia importa de la
China están: aparatos emisores con aparato receptor importado, de radiotelefonia
o radiotelegrafía, calzado con suela, máquinas automáticas para el procesamiento
de datos, digitales, portátiles, entre otros
78 Economía y Comercio Exterior de China y Colombia: Un análisis comparativo. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Oficina de estudios económicos . Bogotá Marzo de 2005 79Economía y Comercio Exterior de China y Colombia: Un análisis comparativo. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Oficina de estudios económicos . Bogotá Marzo de 2005 80 Ibid
60
5. TEORIA DE NEGOCIACION
Los procesos de negociación, son vistos comúnmente bajo la óptica de un
conflicto entre dos partes antagonistas, cuyo único fin es el de arrebatarle el mayor
valor posible a la contraparte. Por consiguiente, las negociaciones se catalogan
como un juego de suma cero donde lo que gana uno, necesariamente lo pierde el
otro. Sin embargo, la tendencia en el terreno académico y en teoría de
negociación, es la de cambiar esta visión por una donde siempre se procure la
creación de valor, y donde sea posible que las dos parte se beneficien. Es decir,
que la negociación sea un juego de suma positiva.
Existe un ejemplo muy famoso en el tema de negociación que ilustra este
planteamiento.81 Dos personas se encuentran una naranja y empiezan a discutir
sobre quién debe quedarse con ésta. Si se negocia en forma distributiva, es decir,
cuando se pretende reclamar valor, la discusión se basa en cuánto se va a llevar
de la naranja uno de los dos y cuánto le va a dejar al otro. En este proceso, si uno
de los dos individuos se lleva más naranja, el otro queda con menos, es decir, la
cantidad que uno se gana es la misma cantidad que el otro pierde del valor
disponible. Si uno se lleva el 50%, el otro se queda con el 50%, si uno se lleva el
70%, el otro se queda con el 30%, si uno se lleva el 80%, el otro se queda con el
20% y así sucesivamente. Este se denomina un proceso de gana-pierde donde se
reclama valor, pues cada vez que uno aumenta la cantidad de valor que se lleva,
el otro queda con menos valor, es decir, “se reparte la torta”.
81 Entrevista Pablo Restrepo. Director de Tandem Insourcing e investigador asociado del Centro de Estrategia y Competitividad de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. Noviembre 2 de 2006.
61
Por otro lado, hay ciertos procesos de negociación que tienen un potencial
interactivo82, es decir, mediante los cuales se puede crear valor. Siguiendo con el
ejemplo de la naranja, si se multiplican los intereses de las posiciones, se revela
que uno de los individuos quiere la naranja para hacer un jugo, y el otro quiere la
naranja para hacer una mermelada. El jugo del primer individuo se hace con la
pulpa, mientras que la mermelada del otro se hace con la cáscara. Por
consiguiente, en lugar de partir la naranja por mitades, uno se lleva la cáscara, y el
otro se lleva la pulpa. En otros términos, si la naranja representa el 100% del valor
disponible, al llevarse uno de los individuos la pulpa, se lleva el 100% del valor,
porque finalmente eso es lo que es valioso para él; y al llevarse el otro individuo el
100% de la cáscara, se lleva el 100% del valor de lo que es valioso para él. Al
hacer esto, se está creando valor, pues en un comienzo aparentemente se tenía
un 100% del valor, y con dicha distribución se cuenta ahora con un 200%. Este es
un proceso de gana-gana donde se crea valor, por ende, el potencial interactivo de
una negociación es el potencial de “agrandar la torta”.
El reto consiste entonces en realizar procesos de negociación gana-gana donde
se cree valor para las partes. Importantes académicos internacionales como
Howard Raiffa, Roger Fisher y Max Bazerman, “han encontrado que es posible
crear marcos nuevos que permiten realizar negociaciones gana-gana en
situaciones heterogéneas”83, tales como las negociaciones entre diferentes
culturas. Esto ha permitido desarrollar metodologías de negociación donde -
contradiciendo algunas teorías tradicionales y creencias populares-, se debe
confiar en la contraparte, en vez de desconfiar de ella; revelar una buena parte de
la información en vez de ocultarla; y colaborarse mutuamente en vez de
enfrentarse. Si bien esto puede parecer contraproducente, se debe partir de la
82 Entrevista Pablo Restrepo. Director de Tandem Insourcing e investigador asociado del Centro de Estrategia y Competitividad de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. Noviembre 2 de 2006. 83 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782
62
base de que la contraparte se aprovechará de las debilidades propias, y al tener
conocimiento de cuáles de éstas han sido reveladas, será posible definir “(...)
cuáles son la información y las concesiones que le darían una ventaja indebida al
adversario. Una vez se ha cumplido esta etapa, es posible ampliar posibilidades
de generar valor para los dos partes si se adopta una perspectiva adecuada.”84
Pablo Restrepo, director de Tandem Insourcing e investigador asociado del Centro
de Estrategia y Competitividad de la Facultad de Administración de la Universidad
de los Andes, presenta una metodología de negociación orientada buscar la
creación de valor en el proceso negociador a través de siete fases
5.1 PREPARACIÓN
Durante esta etapa inicial, se debe desarrollar un trabajo profundo de búsqueda de
información, que permita establecer detalladamente la situación propia y la de la
contraparte a través de una acertada “(...)definición de los intereses, los asuntos
por negociar, las metas concretas, las combinaciones que se pueden plantear en
la mesa como opciones de negociación, las alternativas con las que se cuenta si la
negociación no ocurre, y también el llamado punto de resistencia, es decir, el
punto en el cual es mejor levantarse de la mesa que seguir negociando.”85
Asimismo, durante esta etapa de preparación se deben definir las disciplinas de la
negociación dentro del equipo negociador, es decir, el rol de cada uno de los
miembros, los niveles de autoridad y los pasos a seguir de manera sistemática en
las etapas posteriores. “La idea es anticiparse a las sorpresas y estar listo para
84 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782 85 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de
agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782
63
actuar como equipo y ser capaz de pasar de la dureza a la flexibilidad cuando la
temperatura y la presión en la mesa de negociaciones lo ameriten”.86
5.2 CREACIÓN DE UN CLIMA ADECUADO
“Diversas investigaciones han demostrado que la gente tiende a sentarse a la
mesa de negociación con una actitud antagónica.”87 El objetivo de esta fase es
entonces establecer relaciones de confianza entre las partes a través de una
acercamiento en el plano personal, previo a la definición de la agenda de
negociación. De esta manera, al conocer cómo funcionan las diferentes culturas y
personalidades, se logran desarrollar vínculos de confianza que permiten
descubrir similitudes y generar empatía entre la partes, haciendo que el proceso
de negociación sea más fluido. “En términos académicos, es posible sustituir una
actitud de antagonismo por una de asociatividad.”88 Es recomendable conocerse
en un ambiente neutral, como un encuentro social, donde las partes interactúen en
un espacio diferente a la mesa de negociación.
5.3 INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
Para crear valor en un proceso de negociación, es necesario establecer opciones
y combinaciones que permitan hacer intercambios entre las partes. “Todo un
universo de posibilidades de crear valor se abre cuando cada uno entrega algo
que valora poco, a cambio de otra cosa que valora mucho. En este caso se
desarrolla una negociación integradora y ambas partes ganan.”89 Este tipo de
86 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782 87 Ibid. 88 Ibid. 89 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782
64
intercambios se dan cuando las partes tienen acceso a una buena parte de
información sobre la otra; y así sus intereses sean opuestos las “negociaciones
fluyen mejor cuando las partes han sido capaces de crear un ambiente y existe la
voluntad de aprovechar todas las posibilidades de crear valor que aparezcan.”90
La clave está en no compartir información que otorgue ventaja indebida a la
contraparte. Es decir, se debe revelar información que haga evidente los intereses,
prioridades y preferencias de cada una de las partes, para que la otra pueda
ofrecer combinaciones que favorezcan a la primera. Por el contrario, no se debe
revelar tres aspectos relevantes. En primer lugar, el BATNA, o mejor alternativa a
un acuerdo negociado, es decir, las alternativas que se tienen si el negocio no se
concreta; y donde “se captura la noción de que en algún punto de la negociación,
uno finalmente tiene que escoger entre aceptar el trato o buscar alternativas más
atractivas”91. En segundo lugar, el punto de resistencia, es decir, el punto hasta
donde el negociador esta dispuesto a llegar o de lo contrario prefiere retirarse de
la mesa de negociación. En tercer lugar, las restricciones de tiempo que se tienen
para concluir la negociación.
5.4 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
Durante esta fase se debe “establecer un marco de entendimiento que define el
corazón del problema, que determinará la dirección del trabajo que se realizará
para resolverlo.” 92 Este marco se define con el establecimiento de los asuntos a
negociar y los intereses y las prioridades derivados de éstos para cada una de las
90 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782 91 Wheeler Michael. “Negotiation Análisis; An Introduction” Harvard Business School Case Selections ; Harvard Business School Publishing Corporation; 2001 92 Ibid
65
partes; los posibles intercambios; los aspectos comunes y las alternativas
existentes si no se llega a un acuerdo.
5.5 GENERACIÓN DE OPCIONES Y NEGOCIACIÓN
Durante esta fase las partes plantean sus propuestas, se generan opciones a
partir de estas y se lleva a cabo la negociación como tal. “El asunto vital es no
perder de vista, en el calor de las discusiones, que el objetivo no se limita a
repartir valor, sino que antes hay que hacer el mayor esfuerzo posible por
crearlo.”93
Durante ésta fase se despliegan las diferentes estrategias y tácticas de
negociación. En una negociación con base en argumentos de poder se plantea a
la contraparte lo que le pasaría si no acepta una propuesta. En una negociación
con base en argumentos de derecho se recurre a los principios de justicia y
derechos, basados en valores. Finalmente en una negociación con base en
intereses se buscan soluciones compatibles o intercambios eficientes en caso de
que haya asuntos de la negociación que no se puedan compatibilizar –cuando un
asunto le conviene a una parte pero no le conviene a la otra-. Sin embargo esta
estrategia obliga a la contraparte a entregar sin negociar asuntos que le interesan
Es importante entender que existen diferentes tácticas de negociación y que éstas
varían según la cultura. Dicha variación se puede ver desde dos dimensiones. En
primer lugar, cómo la cultura afecta la interacción entre las partes, es decir, cómo
se comunican, cómo tratan de influenciarse sin el uso del poder, qué cosas que se
revelan y qué no. La otra dimensión se refiere a cómo las diferencias culturales
93 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782
66
afectan el potencial interactivo de la negociación, es decir, las posibilidades de
crear, reclamar o dar valor.
El potencial interactivo en una negociación es muy interesante, pues si se crea
valor, hay más valor para todos, más valor disponible para llevarse. Asimismo,
existen diferencias culturales que aumentan el potencial interactivo. Se deben
conocer los intereses de la contraparte, y usar este insumo para negociar.
En cuanto a las diferencias a la hora de interactuar con los chinos, la
comunicación es un tema clave durante el proceso de negociación, pues las
culturas asiáticas por lo general no revelan sus intereses directamente, no se
abren de la misma manera que los occidentales, son mucho más reservados.
Simintiras y Thomas94 identificaron la comunicación como una de las dimensiones
cruciales de la cultura que tiene más relevancia en las negociaciones, y
diferenciaron las “culturas de alto contexto” (CAC) de las “culturas de bajo
contexto” (CBC). En las CBC los individuos confían en que la comunicación formal
con transmisión de información se de principalmente a través de la comunicación
verbal, en conversaciones directas, estructuradas y especificas; es decir, se le
otorga un gran valor a las palabras dichas y no a los aspectos no verbales de la
comunicación. Por el contrario, en las CAC, como la china, hay menos
información contenida en una expresión verbal específica, ya que la mayoría está
en el contexto de la conversación, donde se incluye el pasado de la persona, los
valores, su posición en la sociedad, entre otros. Por esta razón el mensaje carece
de significado y no es entendido sin su contexto, dándole gran importancia a los
aspectos no verbales de la comunicación. Esto implica que es difícil pretender
negociar con chinos a través de técnicas directas de comunicación. Se debe
entonces utilizar técnicas indirectas de comunicación, investigar antes de sentarse
a negociar con ellos, y utilizar propuestas planteando alternativas, para de esta 94 Simintiras, Antonis C. y Andrew H. Thomas. “Cross-cultural sales negotiations: A literature review and research propositions” International Marketing Review; Volume: 15 Issue: 1; 1998 Literature review
67
manera poder inferir, a través de su reacción a las diferentes propuestas, qué les
interesa, sus prioridades y sus preferencias.
Finalmente, algunas de las dimensiones culturales de Hofstede se pueden
relacionar con el tema de la interacción o con el potencial interactivo. Por ejemplo,
para el tema de la aversión al riesgo y la incertidumbre, existen culturas que son
más propensas al riesgo y culturas que son menos propensas, por ende, las
partes, al conocer estas diferencias pueden aprovechar el potencial interactivo. En
cuanto al tema del manejo del tiempo, hay culturas para las cuales éste es muy
importante, como las occidentales, y culturas para las cuales el tiempo es menos
importante. Aquí se relaciona directamente con el tema de la interacción, porque
eso implica que se debe llegar puntual a las citas, pues en algunas culturas el
llegar tarde es un insulto, lo que de pie al inicio de una mala relación. De igual
manera, las diferencias entre colectivismo e individualismo afectan el potencial
interactivo, el tipo de resultado que están buscando, ya que hay culturas como la
china que están más interesadas en un beneficio colectivo, y otras que están más
interesadas en un beneficio individualista, como las occidentales.
5.6 DISEÑO DEL ACUERDO
Durante esta etapa se da terminación al proceso de negociación cuando se
plasma por escrito o verbalmente el acuerdo alcanzado en la negociación. Sólo lo
que está incluido en el acuerdo es válido como resultado de la negociación. Por
ende, se debe prestar atención especial a ésta etapa, que es decisiva para
concretar los resultado obtenidos en las fases previas.
68
5.7 EVALUACIÓN
Durante esta fase se evalúa si se respetaron las disciplinas de la negociación
dentro del equipo negociador y si se cumplieron las metas y objetivos planteados
en un comienzo. Es recomendable hacer una recopilación de lecciones para el
futuro y apoyarse en éstas elevar su desempeño futuro.
“Negociar es una mezcla de arte y ciencia. En el oficio de la gerencia, la
negociación es un escenario donde se despliegan los conocimientos y las
habilidades de los individuos en encuentros que pueden generar resultados de
enorme impacto para las organizaciones y la sociedad.”95
95 Tomado de Negociación centrada en proceso. Management. Dinero.com. Recuperado el 30 de agosto de 2006 de http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=18782
69
6. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN ENTRE COLOMBIANOS Y CHINOS
Como resultado de la información analizada en las entrevistas a profundidad,
llevadas a cabo a diferentes empresarios colombianos que han incursionado en
negociaciones con la China, es posible identificar las influencias y elementos
descritos anteriormente. Por medio de dicha identificación se puede concluir sobre
las principales características de los procesos de investigación previa,
acercamiento a la China, interacción con la contraparte y finalmente, de la
negociación en sí.
6.1 ANTECEDENTES
Los empresarios colombianos coincidieron en que la elección de la China, como
país objeto de negocio, se derivó de las oportunidades que dicho país ofrece para
el desarrollo de ventajas competitivas. Entre dichas ventajas se encuentran: la
mano de obra, los precios bajos, la facilidad para producir a escala y la estructura
de costos.
6.1.1. Investigación previa
En cuanto a la investigación previa, antes de tener contacto con el mercado chino,
se identificó que el Internet es el medio más popular para realizar pequeñas
investigaciones y conseguir información previa de manera informal; sobre todo
cuando se trata de pequeños y medianos empresarios. A través de este medio, los
empresarios consultan información básica de las empresas y establecen contactos
vía correo electrónico. “La facilidad de información está en el Internet, una vez uno
los contacta empiezan a enviar correo, información de producto”96 De esta
96 Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre 2 de 2006.
70
manera, quienes ya tienen claro cuáles son sus intereses en la China o ya tienen
definido qué producto es el objeto de negocio, obtienen información como de las
cantidades mínimas, precios y unidades por contenedor.
Sin embargo, este tipo de investigación no ofrece un mayor acceso a la gran
variedad de información sobre productos y oportunidades de negocios que existen
en la China, puesto que todavía existe una gran barrera de idioma. Se encuentra
una gran cantidad de información que no ha sido traducida al inglés y por ende, en
la mayoría de los casos no se puede acceder a esta. “ (...) es uno de los temas
más complicados porque uno se puede meter en google, a la Cámara de
Comercio equivalente, pero allá en China (...) pero le sale todo en chino, entonces
obviamente, digamos que el acercamiento se hizo a través de estas personas que
conocíamos y, adicionalmente cuando fuimos allá a la entrevista, las personas no
hablaban inglés”. 97 Asimismo, en Internet, no hay garantía, ni se tiene una
absoluta certeza de la veracidad de la información publicada y suministrada por
correo electrónico. En este orden de ideas, es claro que si bien, se puede acceder
a información inicial a través de este medio, éste no puede ser la fuente primaria.
Es necesario tener un contacto directo con la contraparte china y verificar
personalmente el origen de las compañías; pues la experiencia de los empresarios
colombianos señala que, inclusive muchas veces, no es fácil identificar si se está
negociando con comercializadores (intermediarios) o con los productores
directamente.
Se identificaron casos donde los empresarios se basaron en investigaciones de
mercado hechas previamente por otros, verificando la confiabilidad de la fuente,
como por ejemplo, centros de estudios universitarios. “Nos basamos en un estudio
de mercadeo de una universidad que queda en Nueva York, se llama la
Universidad de Princeton, por medio de la Internet, empezamos a buscar cuáles
97 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006.
71
eran los productos más rentables para los intermediarios”98 . Estos estudios de
mercados se constituyen en una fuente de información inicial útil para seleccionar
el producto a exportar, importar, o producir; los segmento de mercado a atender
más apropiados y obtener información sobre datos de competitividad. Sin
embargo, es recomendable consultar también otras fuentes (Cifras e indicadores
económicos, entrevistas, estudios cuantitativos y cualitativos realizados por
empresas que hayan incursionado previamente en el mercado chino)
Existen también quienes han hecho sus aproximaciones y contactos con el
mercado chino sin haber realizado una investigación previa desde Colombia, pero
con la asesoría de un agente o intermediario. En este caso, los empresarios
acceden a la información a través de la investigación de los comercializadores
internacionales, agentes o intermediarios. “(...) hemos ido llegando a través de
investigación de los mismos comercializadores internacionales, pero que hayamos
ido exclusivamente a buscar el mercado, no” 99Los intermediario o agentes tienen
la facilidad de contactar diferentes empresas tanto del gobierno, como privadas en
China, y son quienes llevan a los empresarios a visitar las empresas y a tocar
puertas. Estos intermediarios conocen la cultura, tienen identificadas las
diferencias y los requerimientos que se tienen con los occidentales, y tienen
información sobre el tema de las regulaciones. Contar con un intermediario o
agente es una ventaja en el momento de entrar por primera vez al mercado chino.
Sin embargo, es recomendable en lo posible, realizar investigaciones previas
independientemente y contratar agentes o intermediarios recomendados a las
cuales se les pueda verificar la experiencia fácilmente.
98 Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A. Agosto 9 de 2006.
99 Entrevista Luis Enrique Montoya. Jefe de Compras e Importaciones de Tecnoquímicas. Junio 22
de 2006.
72
Finalmente, existen también quienes han hecho sus aproximaciones y contactos
con el mercado chino sin haber realizado una investigación previa ni contado con
la asesoría de un agente o por lo menos un conocedor del mercado chino. En
estos casos, la investigación se da de manera directa, generalmente cuando
todavía no se ha escogido un producto como tal, y en espacios como las ferias
empresariales (ej, la Feria de Cantón). “Eso fue interesante, nosotros cuando
escogimos China, aún no habíamos escogido el producto, escogimos el país y no
escogimos el producto (...) empezamos a buscar conceptos que nos dijeran qué
producto era el más adecuado y para luego buscarlos en el país que nos ofrecía
más competitividad“.100 El empresario colombiano va investigando y aprendiendo
en el camino y a la deriva, generando un gran riesgo al no saber a ciencia cierta a
qué se enfrenta, dadas las barreras culturales y de idioma. Es importante verificar
si el contacto en la feria es el productor directo o un comercializador, visitar las
fábricas y asegurarse de la calidad del producto.
Vale la pena resaltar que los empresarios entrevistados no hicieron mucho énfasis
en el servicio que ofrecen algunas entidades en Colombia para el desarrollo de
una investigación previa a la inserción en el mercado chino. En Colombia existen
entes que proporcionan información confiable sobre los productores y empresarios
en la China, pero que los emprendedores, empresarios formales o negociantes
informales no consultan, debido en parte a la falta de información y divulgación.
Entre éstos encontramos la misma Embajada de la República Popular China,
Proexpot en la China, la Cámara de Comercio Colombo-China, entre otros,
quienes proporcionan este servicio a quienes quieren encontrar un proveedor, un
cliente o un posible socio estratégico, para un producto que se quiera exportar,
importar o producir en la china. Algunos realizan un filtro entre los proveedores
más sólidos y con más experiencia, dependiendo del producto; asegurando un
100 Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A. Agosto 9 de 2006.
73
contacto seguro y conocido desde Colombia. Es recomendable acercarse a estos
entes y hacer uso de sus servicios pues son fuentes confiables de información.
En cuanto a la investigación previa en temas de regulación se encontró que los
empresarios entrevistados no las realizaron, y que básicamente se apoyan en sus
agentes o intermediarios para el manejo de los aspectos legales. Como se
mencionó en el numeral 2.1.6.3, el sistema legal chino es bastante inestable y
todavía ofrece pocas garantías al extranjero. Sin embargo, se hizo referencia a la
existencia de facilidades para la importación de productos chinos.
Adicionalmente, se mencionó la existencia de corrupción en la burocracia china y
dificultades para hacer empresa. En la mayoría de los casos es necesario tener
redes de contactos (para profundizar en este aspecto se recomienda el numeral
2.2.1) que agilicen los trámites, pues se estima que el proceso de legalizar una
sociedad, con todos los papeles en orden, puede demorarse mínimo seis meses.
Independientemente del negocio a realizar, si se pretende exportar, importar o
crear empresa en la China, es clave realizar una investigación previa que de luces
sobre la probabilidad real de poder llevar a cabo el negocio y su viabilidad.
Asimismo, una investigación previa puede evitar dolores de cabeza a quienes se
aventuran a negociar en la China sin verificar previamente aspectos como la
confiabilidad de los productos chinos, la calidad que manejan los proveedores
chinos, el cumplimiento de los pedidos, los segmento de mercado existentes para
vender sus productos, entre otros.
6.1.2. Acercamiento
Siguiendo con la misma línea de los aspectos relevantes encontrados en cuanto a
la investigación previa, se identificó que el Internet es, además de una fuente de
información preliminar, el medio por el cual se realizan los primeros contactos
generalmente. Los empresarios establecen contactos vía correo electrónico con
74
los proveedores chinos que ofrecen el producto de su interés y obtiene
información puntual acerca de los precios, especificaciones técnicas, capacidad
instalada de cada fábrica, entre otros. Mucho toman esta información como
insumo para realizar comparativos y tomar decisiones.
Es claro que el Internet es una herramienta útil para establecer contactos. Sin
embargo, este medio no permite verificar si en realidad los contactos realizados
corresponden a una fábrica verdadera o si se trata de una oficina virtual. En estos
casos, como se había mencionado anteriormente, lo que ocurre es que el
empresario termina negociando con un comercializador que no es el fabricante
directo. Por esto el Internet debe ser sólo un instrumento para un primer
acercamiento, pero no puede ser la base de la negociación, sobre todo cuando se
está ingresando al mercado chino por primera vez. Es necesario que el
empresario viaje, cuadre citas desde Colombia y verifique las condiciones que se
han establecido por medios electrónicos; visite las fábricas, hable con los
proveedores, verifique que realmente sean los fabricantes, y se asegure de las
especificidades de la parte técnica y sobre todo de la calidad del producto. La
experiencia de los empresarios entrevistados señala que es muy fácil caer en
engaños y terminar recibiendo containers llenos de piedras. “No, yo no estoy de
acuerdo con los representantes, pienso que por ellos es que ha habido tantos
problemas, mandan contenedores de piedras, hay mucho desocupado allá,
pescando en río revuelto, a ver que incauto cae, te meten gato por liebre”. 101
De igual manera, hay empresarios que han hecho sus contactos a través de
agentes o intermediarios que ya conocen el mercado chino, y tienen la facilidad de
contactar diferentes empresas tanto del gobierno, como privadas; a cambio de una
comisión que varía significativamente entre agentes (entre 5% y10%). Estos
intermediarios, se encargan de realizar los acercamientos y presentar a los 101 Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A. Agosto 9 de 2006.
75
empresarios. Sin embargo, la experiencia de los empresarios colombianos
muestra cómo algunos de éstos han sido víctimas de engaños por parte de
algunos de estos personajes que se especializan en buscar empresarios incautos
y meterles “gato por liebre”. Es fundamental conseguir agentes o intermediarios
recomendados a los cuales sea posible verificar su experiencia previa y
reputación; pues existen quienes inventan negocios con grandes compañías y
reconocidas del mercado colombiano para ganar la confianza de los empresarios y
poderlos engañar. “El intermediario habla inglés, y nos comunicábamos en inglés,
ellos si como son orientales, hablan con mayor fluidez su mandarín. Pero eso es
una desventaja, porque uno no sabe qué están hablando... precisamente como
uno no está entendiendo, la negociación básicamente es entre ellos ahí, ellos
pueden estar sacando una gran tajada, y uno no sabe”102
Un buen agente es una herramienta clave para encontrar la mejor alternativa y
culminar una negociación con éxito. Como se ha ido analizando a lo largo de este
proyecto, las relaciones personales y las redes de contactos son fundamentales
para realizar un acercamiento y ganar la confianza de la contraparte china. Como
se ha venido dilucidando, el chino es por naturaleza desconfiado del extranjero, y
el hecho que uno de estos agentes o intermediarios presente al empresario y lo
recomiende, significa un gran avance para la construcción de la confianza y
finalmente de la relación de negocios. Esto prueba la importancia del Guanxi en la
cultura china.
Por ende, estos agentes o intermediarios son los encargados de organizar todo el
itinerario para visitar las mejores empresas, buscar alternativas en caso de ser
necesario, encuentros con la contraparte y finalmente de contribuir a establecer la
confianza entre las dos partes. Vale la pena anotar que el empresario colombiano
puede negociar con estos agentes e intermediarios márgenes de intermediación
más bajos. 102 Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre 2 de 2006.
76
Finalmente, existen también quienes han hecho sus aproximaciones y contactos
con el mercado chino directamente a través de las ferias empresariales (ej, la
Feria de Cantón). En estos casos el empresario colombiano llega a establecer el
contacto en una Feria Empresarial donde se enfrentan a miles de productos,
categorías, diferentes calidades, precios, volumen, y en general miles de
alternativas. De igual manera, se encuentra con miles de compañías, buenas,
regulares y malas, comercializadores y productores.
La barrera del idioma se convierte en un obstáculo importante en las Ferias,
donde la mayoría de los letreros y los catálogos, con las características de los
productos, están escritos en mandarín u otros dialectos; y donde los propios
representantes de los stands no hablan inglés. De esta manera, el empresario
colombiano tiene serias dificultades a la hora de establecer si se trata de un
productor verdadero, o si por el contrario se trata de un comercializador; si la
calidad de los productos es la requerida y si se trata de un empresario serio.
Es claro que en estas Ferias, sin duda, hay grandes oportunidades de negocio
para el empresario colombiano con el empresario chino idóneo que ofrece el
producto, calidad y precio deseados. Sin embargo, la dificultad radica en
establecer quién, de las miles de opciones, es éste empresario.
El acercamiento en estas Ferias es complicado debido a la falta de confianza por
parte de los chinos, y por el riesgo que genera al empresario colombiano al no
saber a ciencia cierta a qué se enfrenta. Si se van a realizar tratos directos a
través de estas Ferias, se debe entonces confirmar si los contactos establecidos
son productores directos o comercializadores, visitar las fabricas, corroborar la
información obtenida y asegurar la calidad del producto.
77
En cuanto al acercamiento a la cultura china como tal y la incidencia que tuvo el
horario, el idioma y los hábitos, los empresarios colombianos hicieron referencia a
varios aspectos. En cuanto a la diferencia de horario, los empresarios no lo
consideran como un inconveniente en su mayoría. Las 13 horas de diferencia
hacen que la jornada laboral en la China comience cuando cae la noche en
Colombia, y los empresarios no tienen problema en comunicarse vía telefónica o
por correo electrónico, antes de terminar la jornada laboral o desde sus hogares
La información solicitada en horas de la noche desde Colombia, se encontrará en
el correo electrónico al otro día apenas inicia la jornada laboral en Colombia. Es
claro que la diferencia de horarios dificulta en parte la agilidad en los procesos y la
rapidez en las respuestas de parte y parte, pero el empresario colombiano puede
manejarlo. Las dificultades reales con el horario se dan cuando el empresario
colombiano tiene un negocio establecido en la China y debe estar monitoreando
constantemente.
En cuanto al idioma, es claro que éste representa una de las mayores dificultades
para los empresarios colombianos deseosos de hacer negocios con la China. Si
bien este país cada vez está más abierto a la cultura occidental y al manejo del
inglés, esto es más difícil de encontrar en niveles sociales más bajos. La barrera
del idioma hace más lento el proceso de acercamiento y de negociación, y puede
generar confusiones y malentendidos. Esto hace imperativo el uso de traductores
en todo el proceso.
En lo que se refiere a los hábitos, los empresarios colombianos entrevistados, en
su mayoría, hicieron referencia a los hábitos alimenticios. La comida y los
banquetes son una parte muy importante en los procesos de negociación, puesto
que allí se da un mayor acercamiento entre las partes para así construir una
relación de confianza. Por ende, la contraparte china se esmera como anfitriona y
se preocupa por atender al empresario extranjero con cenas y banquetes donde la
abundancia en la comida refleja generosidad, poder y riqueza.
78
Sin embargo, debido a las diferencias culturales, los empresarios colombianos
calificaron la comida como un problema, ya que en la China se acostumbra a
comer alimentos y animales que en occidente no, y que pueden resultar incluso
repugnantes. Dada la importancia que los chinos le dan al ritual de la comida, es
importante que el empresario colombiano tenga la disposición de entender y
abrirse a esta cultura; puesto que una mala cara o un rechazo directo es una
ofensa y puede afectar la relación con la contraparte china. Los chinos saben que
su comida es muy distinta a la occidental, y por ende, aprecian que los
empresarios extranjeros, es decir, sus invitados, hagan el esfuerzo de probar
cosas nuevas.
Es importante mencionar que algunos chinos que han tenido contacto previo con
occidentales, están dispuestos a sobrepasar las diferencias culturales y entienden
la dificultad que la alimentación genera para los occidentales.
6.1.3. Interacción con la contraparte
Algunos de los empresarios entrevistados manifestaron que durante su primer
encuentro con la contraparte china existió mucha prevención de su parte. Esto
debido a las diferencias culturales y a las advertencias recibidas con anterioridad
sobre detalles de protocolo tan simples como la forma de saludar, los cuales
podrían poner en riesgo la negociación si no se realizaban de forma correcta. “Al
principio uno va muy prevenido porque hay muchos temas culturales que son muy
diferentes desde la presentación, como tiene que entregarla uno, la tarjeta de
presentación personal de la empresa, como tiene uno que recibirla, como tiene
uno que leerla para no demostrar falta de respeto, ni creerse mucho, ni muy poco,
como saludar, hay muchos temas que le dicen a uno, y además uno los puede
79
leer, como comportarse. Entonces uno va muy prevenido, es un poco el tema de
no ir a embarrarla, porque cualquier cosa puede significar dañar el negocio”103
En general, el primer encuentro es donde se empieza a crear la confianza
necesaria para que la contraparte china comience a negociar. Algunas veces este
primer encuentro se da en medio de una comida que ofrece la contraparte china
en honor al empresario extranjero. Otras veces, cuando ya el intermediario ha
adelantado una labor importante de relaciones públicas, este encuentro se realiza
directamente en la fábrica donde además de conocer a la contraparte se conocen
las instalaciones.
Generalmente el primer encuentro y el resto de la negociación se lleva a cabo con
un equipo de trabajo, donde se encuentran el representante comercial de la
compañía encargado de los negocios internacionales, altos mandos de la
compañía y en ocasiones el jefe. Durante el encuentro, el jefe, gerente o la
persona de mayor rango es quien habla, -pues es quien comúnmente ha tenido
más contacto con occidente, tiene cierto nivel de educación y en algunas
ocasiones habla algo de inglés- y lo hace directamente a la persona de la
contraparte con el mayor rango, a través de una traductor si es necesario. “El que
tiene mayor cargo es el que habla casi todo el tiempo”104. El jefe no acostumbra a
tratar con intermediarios o cargos inferiores, razón por la cual los extranjeros
deben ser conscientes que se debe mostrar respeto a quien tenga el mayor rango
jerárquico. Los otros integrantes de la contraparte china son asesores de menor
rango en la parte técnica y financiera, que por lo general no intervienen
directamente, sino que están allí para aconsejar al jefe. En el proceso realmente
no existe mucha interacción directa entre las parte como tal, debido a la barrera
del idioma. “Es bastante serio, la verdad, porque no tienen confianza, porque una
103 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 104 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006.
80
cosa es llegar uno y pues primero generar la confianza y crear cierta amistad con
la persona para que ya después uno pueda hablar más tranquilo, y otra cosa es
llegar de la nada, que además que lo oigan a uno, no es fácil, pero es un ambiente
muy formal, varias personas, y también por el tema del idioma, no hay mucha
interacción. Es más como que le hablan media hora al traductor, y el traductor le
dice a uno dos palabras, entonces no hay una interacción como uno podría tenerla
en inglés o en español”105
Algunos de los entrevistados percibieron que la jerarquía es mucho más marcada
que en Colombia, y es posible ver como las personas de bajo rango no conocen al
jefe y no pueden acceder a él. “En cuanto a las posiciones jerárquicas en las
empresas también, los jefes tienen una posición mucho más jerarca, de más
respeto que en América Latina o que en Colombia”106. El jefe es generalmente una
persona de mayor edad, cuya experiencia, más que el grado de estudios, es su
mayor fortaleza. “Los jefes son personas de 40 años en adelante, que hayan
tenido por lo menos una experiencia con la vida real, no solamente el hecho de ser
inteligentes o preparados les da la posibilidad de acceder a los altos cargos, el
presidente de una de las empresas con las que negociamos es un señor de 65 a
70 años de edad, tiene un hijo que tiene por ahí unos 30 a 35 años, es el
vicepresidente y lo están preparando para de pronto tomar las riendas de la
empresa, que vende unos 4 billones de dólares al año”107
En cuanto al clima entre las personas y la generación de confianza con la
contraparte china, los empresarios colombianos tuvieron varias experiencias.
Cuando el trabajo de relaciones públicas ya había sido adelantado por el
intermediario o agente, es decir, ya se había preparado el terreno previo a la
negociación; se tenía en gran parte adelantada la construcción de la confianza
105 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 106 Entrevista Carlos Juri. Presidente de Coexito S.A. Octubre 5 de 2006. 107 Ibid
81
(Guanxi), lo cual facilitaba y agilizaba el proceso. De igual manera, cuando el
empresario colombiano era recomendado por alguien de confianza de la
contraparte china, éste último trasladaba esa confianza al empresario colombiano,
lo cual permitía cortar parte del camino.
A quienes les ha tocado abrirse paso solos en el mundo de los negocios en China,
la generación de la confianza con la contraparte es un proceso complejo.
Generalmente en estos casos, antes de poder hablar de negocios, los
empresarios deben invertir meses construyendo una amistad con la contraparte
china, en múltiples eventos sociales, cenas, banquetes, y conociendo a la familia,
antes de poder siquiera hablar de negocios. En estos casos el empresario debe
poner más atención y cumplir con el protocolo chino, por ende, el proceso es más
complicado y se torna más lento.
Cuando llega el momento de hablar de negocios, el empresario colombiano debe
expresar el honor que le resulta conocerlos, establecer una relación con ellos, y
agradecer el tiempo que le ha sido brindado.
El tema del face es clave aquí, pues los chinos generalmente establecen una
relación de confianza con las personas, no con las empresas, es decir,
independientemente del negocio, si hay un cambio de razón social, si se trata de
una nueva compañía, los chinos establecen una relación con una “cara”,
independientemente de la compañía que está detrás.
En general para de la mayoría de los colombianos, se da cambio en la primera
impresión acerca de su contraparte luego del encuentro. Esto se debe en parte a
que los empresarios llegan muy prevenidos en cuanto a los asuntos de protocolo,
por las advertencias previas que les han sido dadas. En este sentido, si bien, lo
que dice la literatura y en general lo que se habla acerca de estos rituales es real
en la práctica, los chinos cada vez tienen más contacto con occidente y han
82
aprendido a relajar estas prácticas y comportamientos. El empresario debe seguir
las recomendaciones, pero debe relajarse, para mostrar confianza y poder
conducirse de manera más templada.
Finalmente, las manifestaciones de confianza por parte de los chinos se van
dando con el tiempo y se manifiestan en pequeños detalles como el interés en la
familia, el lugar donde el empresario es ubicado en la mesa -generalmente al lado
del jefe-, comentarios acerca del honor de volver a verlos y en general un
relajamiento en el proceso, que se torna menos formal.
6.2. NEGOCIACIÓN
6.2.1. Preparación
Por lo general, no se cuenta con una guía de cómo negociar con los chinos. Las
empresas que se entrevistaron cuentan con una amplia trascendencia en el tema
de negociación internacional, por lo que implementan esta experiencia en la
negociación con chinos. “nosotros negociamos con todo el mundo, no solamente
negociamos con los chinos; con los japoneses, con los coreanos, con los
brasileros, mexicanos, nosotros mantenemos aquí negociando permanentemente,
con buena parte del mundo. Nosotros traemos mil contenedores, Coéxito trae más
de 1.000 contenedores al año. Somos grandes importadores y exportamos
también más de 1.000 contenedores al año.”108
Como negociadores, hay que tener siempre claros los intereses, prioridades y
preferencias, y más aún cuando se va a negociar con chinos, puesto que ellos
siempre “tienden a medirle el aceite a uno”109 razón por la que se necesitan
objetivos claros; “Un techo y un piso de la negociación en donde sabíamos donde
108 Entrevista Carlos Juri. Presidente de Coexito S.A. Octubre 5 de 2006. 109 Entrevista Juan Carlos Gómez. Gerente General de Asia Colombia S.A. Octubre 6 de 2006.
83
podíamos empezar y hasta donde podíamos llegar.”110 Los chinos son personas
que se caracterizan por el regateo. Tener claro el punto de resistencia, es vital
para poder establecer el precio de conveniencia en donde se alcancen a cubrir los
costos de inventario, transporte y producción, con el fin de poder ser altamente
competitivos.
Los altos volúmenes que se necesitan para cerrar un negocio, pueden ser
considerados como otro factor importante para tener claro el punto de resistencia,
pues se debe contar con los costos de inventario.
Para lograr establecer previamente un punto de resistencia, se puede acudir a los
catálogos de los productos ofrecidos por las empresas (portafolio) en donde
usualmente se encuentran las características de los productos, así como sus
medidas, peso y precio; un medio de gran utilidad para obtener esta clase de
información es el Internet; “entonces empecé a pedir información por medio de
mail a los proveedores acerca de los precios, la parte técnica, la capacidad
instalada que tenía cada fábrica y empecé a hacer lo comparativo hasta que
tomamos una decisión del mejor proveedor.”111 Adicionalmente, el agente o
intermediario, se encarga de trasmitir información valiosa, pues estos cuentan con
una larga trascendencia en el tema de negociación. “el agente sabe qué
posibilidades tiene la empresa, uno le dice busque un inversionista con ciertos
parámetros, (…), entonces ya uno sabía más o menos, se acomodaba a cada
inversionista de acuerdo a lo que el agente nos había dicho que podía
ofrecernos”112
110 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders.
Agosto 30 de 2006.
111 Entrevista Sandra Guitierrez. Encargada de Mercadeo de Coexito S.A. Octubre 5 de 2006. 112 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders.
Agosto 30 de 2006.
84
Una de las desventajas que se presenta en el momento de la compra de los
productos chinos, es que no se encuentran muestras físicas de los productos
realizados, por lo que ver/palpar la calidad es bastante difícil. Otro inconveniente,
es que los chinos empiezan a producir sus productos en el instante en el que se
cierra un acuerdo, por esto hay que dejar claramente estipuladas las necesidades
y características del producto que se va a comprar; “Generalmente los tiempos de
producto terminado son 30 días, más 30 días de embarque son 60 días, entonces
uno con 60 días con el dinero quieto, tiene que mejorar la utilidad para que valga
la pena todo ese desgaste”. Adicionalmente a los costos de inventario y de tener el
dinero quieto, se presenta la necesidad de abastecer los faltantes, por lo que
muchos de los empresarios coincidieron en decir que, por lo general, compran, ya
sea localmente o en Estados Unidos, a fin de cubrir estos faltantes. “no he podido
lograr encontrar el punto exacto de reborde para abastecerse. De hecho todo lo
que vendo, traigo cosas pero siempre estoy comprando local o en Estados Unidos,
para suplir esos tiempos (…)”113
6.2.2. Intercambio de información
Los intermediarios suelen desempeñar un papel importante en el momento de
conocer la contraparte, ya que por lo general, éstos conocen a profundidad las
fábricas con las que ellos trabajan; “Digamos no tanto intereses específicos o
prioridades, pero si sabíamos cuáles eran, debido a la información que nos habían
proporcionado, cuáles eran las fortalezas y cuáles eran sus debilidades.”114
Asimismo, el agente “ nos había preparado el clima, el terreno, eso facilita mucho
(…)”115 La contraparte china no suele revelar sus intereses, pues, en parte, su
éxito radica en la misma incertidumbre, “todos te dicen que son fábricas y todos te
dicen que son los dueños del negocio, y que son la mejor opción, pero hay mucha
113 Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre 2 de 2006. 114 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 115 Ibid.
85
gente que son intermediarios y no tienen sino una oficina, posiblemente virtual,
entonces te llevan a comer al mejor restaurante, te pagan sin ningún problema, te
recogen en un Mercedes, y uno tiende a poder caer.”116
En el intercambio de información, las características del estilo de negociación de
los chinos se ven bastante marcadas (para profundizar en este aspecto se
recomienda el numeral 2.3). Aspectos como el Guanxi, la confianza, la
ambigüedad y la iniciativa, se ven marcados en el momento del intercambio de
información con los chinos.
En las respuestas encontradas por parte de los negociadores colombianos, se
pudo constatar que estos suelen dejar en claro desde un principio cuales son sus
objetivos con la negociación y cual es el precio que les favorece para poder cerrar
un acuerdo. “la forma de negociar, es que ellos te lanzan un anzuelo a ver si caes,
así es como te miden el aceite, uno siempre en la primera medida, tiene que decir
esos precios no me sirven, si es primera vez, sus precios no me sirven, así te
sirvan”117
En cuanto a temas como el manejo interno del negocio y su misma estructura, los
empresarios colombianos se ven todavía muy desconfiados, pues consideran que
en el ámbito legal, la China está todavía muy atrasado. Dicha desconfianza radica
en que a pesar de que la China pertenece a la OMC, existen aún casos en los que
se atenta contra la propiedad intelectual. Es por este motivo que los negociadores
colombianos son aun reservados revelando cierta información de su empresa. “por
más de que nosotros íbamos protegidos con contratos y con acuerdos de
confidencialidad para mostrar información también íbamos muy prevenidos en
cuanto a no entregar toda la información porque allá es muy fácil que a uno le
116 Entrevista Juan Carlos Gómez. Gerente General de Asia Colombia S.A. Octubre 6 de 2006. 117 Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A. Agosto 9 de 2006.
86
roben descaradamente un proyecto y lo monten.”118 Adicionalmente, los chinos
son expertos en el tema de ingieneria en reversa, en donde rediseñan y vuelven a
armar el producto que tenga la patente vigente, con el fin de no entrar en
problemas legales en el momento en el que los acusen de copia. “tienen un tema
muy interesante, que me llamó mucho la atención, que se llama Back Engineering,
entonces ellos cogen un cartucho, ah! es para tal impresora, lo desbaratan, como
esto tiene patente, voy a hacer una cosa que funciona con esa carcaza, algo
parecido más no igual, que no viole las leyes de lealtad, entonces empiezan a
hacer todo ese Back Engineering, y empiezan a sacar productos compatibles, “los
compatibles.””119
6.2.3. Durante la negociación
Para empezar a negociar, se requiere de un cita previa en la que se logre reunir a la
contraparte china con lo negociadores colombianos. “Las citas sí, siempre hay que
pedir una cita, uno no puede llegar a ninguna fábrica, mire estoy interesado, no
eso es con cita previa, a tal hora...”120 Asimismo, se debe de establecer una
agenda de negociación, en la cual se establezca un orden de los temas a tratar
durante el proceso de negociación. Por lo general, el orden establecido se cumple
por la contraparte China, el problema se presenta en el momento de establecer la
duración de cada uno de esos temas pues siempre hay demoras. Los chinos
tienden a alargar los procesos de negociación, por lo que los negociadores
colombianos se ven obligados a alargar si estadía en el país o a programar viajes
adicionales. “cuando nos sentamos a hablar con el agente, le dijimos queremos
desarrollar este conjunto de actividades durante un periodo de tiempo. El agente
nos dijo que no era posible porque las negociaciones allá son mucho más largas, 118 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 119 Entrevista Carlos Santiago Upegui. Gerente de Mercadeo y Negociación de Efesa. Octubre 3 de
2006.
120 Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre 2 de 2006.
87
los procesos son más demorados, toca tener paciencia, si uno no tiene paciencia
allá, se fregó”121 Vale la pena destacar el cumplimiento de los chinos en lo que
respecta a los horarios de las citas pactadas.
Se identificó que la mayoría de los empresarios colombianos de la muestra
cuentan con un intermediario en la negociación. La función del intermediario, es la
de traducir y conseguir los contactos con los cuales se va a negociar. El idioma fue
visto por los empresarios colombianos como uno de los principales impedimentos
en las negociaciones con chinos; “el intermediario habla inglés, y nos
comunicábamos en inglés, ellos si como son orientales, hablan con mayor fluidez
su mandarín. Pero eso es una desventaja, porque uno no sabe qué están
hablando... precisamente como uno no está entendiendo, la negociación
básicamente que entre ellos hay, ellos pueden estar sacando una gran tajada, y
uno no sabe.”122 El regateo se identificó en la mayoría de los procesos de
negociación de colombianos con chinos; “(…) ellos como que le miden a uno, tipo
sangre, después de que le dan un precio, son un poco más flexibles.”123 Sin
embargo, siempre se llega a un acuerdo satisfactorio.
6.2.4. Diseño del acuerdo
En cuanto al cierre del negocio, los chinos, dado su inestable sistema y la falta de
credibilidad en él, no acostumbran a involucrar abogados y formalidades como
contratos físicos “No, no hemos firmado ningún contrato, y normalmente no les
gusta firmar ningún contrato, porque ellos le tienen pavor a las demandas“124. Los
chinos generalmente tratan de evadir el tema de la firma del contrato, pero en
algunas ocasiones, si la contraparte extranjera lo exige, lo hacen. “Sí, son muy 121 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 122 Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre 2 de 2006. 123 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 124 Entrevista Carlos Juri. Presidente de Coexito S.A. Octubre 5 de 2006.
88
tramposos también. Nosotros logramos negociar que los contratos formales fueran
escritos en inglés con traducción certificada en China, revisada por abogados.
Nuestros abogados, son de nuestros abogados allá, sin ser empleados
directamente. Uno se trata de agarrar lo más que pueda a esos temas, porque son
muy tramposos en el tema de contratos y el problema más difícil fue la
negociación de las cláusulas del contrato porque era revisar cláusula por cláusula,
que todas las partes estuvieran de acuerdo porque una cosa es negociar ya, (...),
pero otra cosa es sentarse a negociar todo un contrato y todo unos acuerdos que
implican muchas cláusulas”125.
En los casos en los que se requiere firma para un contrato, se opta por poner en el
papel el sello de la compañía China. “Exigimos el contrato, dijeron listo, mándenlo,
nos basamos en un contrato que nos pasó otra fábrica, ese contrato venía en
inglés, lo leímos, lo estudiamos, le cambiamos ciertas cosas y lo mandamos a
China, ellos lo pusieron en su papelería, le pusieron sello y no lo firmaron, y no lo
enviaron. Entonces yo dije, no me firmaron, necesito el chulo del señor Sie, se
rieron de mí y me dijeron que un contrato entre más formal, lleva el sello de la
compañía únicamente. Llamé al consulado aquí en Colombia, y me dijeron sí, ellos
tienen toda la razón, entre más formal es, lleva la estampa de la compañía,
consulté, le mandé un e-mail al señor del Ministerio de Colombia en Beijing, y ese
fue el que me confirmó”126
Se firme o no un contrato, se debe establecer como mínimo una orden de pedido o
de compra. “Todo ha sido verbal y la orden de compra, que es la que usamos para
caso puntual, pero a largo plazo no hemos hecho contrato con ellos.127
125Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006. 126 Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A. Agosto 9 de 2006. 127 Entrevista Luis Enrique Montoya. Jefe de Compras e Importaciones de Tecnoquímicas. Junio 22 de 2006.
89
Adicionalmente, se pacta un anticipo, que por lo general es del 30% para pisar el
negocio.
En cuanto a las pólizas de cumplimiento, éstas no son comunes, puesto que la
contraparte China, al parecer, siempre quiere dejar abierta la posibilidad de
entregar el pedido después de la fecha acordada, sin tener repercusiones o
sanciones. En cuanto a los contratos de exclusividad estos definitivamente no se
firman en la China.
En general, los empresarios colombianos que han cerrado acuerdos, consideran
que el proceso fue más largo de los previsto, y por ende, se debe contar con cierta
flexibilidad de tiempo. Es importante que el empresario no se desespere por el
afán de ver el negocio convertido en realidad, pues el cronograma de actividades y
de toda la negociación puede variar constantemente.
6.2.5. Evaluación Entre las opiniones de los empresarios colombianos, se puede concluir que un
negocio con chinos nunca termina. Siempre se requiere de una nueva negociación
de precios, volúmenes, tiempos de entrega, entre otros, por lo que se está en una
constante negociación. “(…) hay que seguir insistiendo, porque cada vez que vas,
encuentras las cosas más baratas, nunca parar, y lo que tiene de alternativa, es al
que tiene hoy decirle, ve, este fulano me lo hace a esto, usted, me lo hace, o si no
yo me voy”128
En cuanto a los objetivos que los empresarios se plantean desde un comienzo, se
percibió que, debido a los largos procesos de negociación, están en constante
variación; y por ende los colombianos tienden a pensar que no se han logrado
cumplir los objetivos. La paciencia es fundamental para lograr llevar a cabo un 128 Entrevista Carlos Santiago Upegui. Gerente de Mercadeo y Negociación de Efesa. Octubre 3 de 2006.
90
proceso de negociación con los chinos, ya que no se sabe cuanto tiempo pueda
durar. “(…) toca tener mucha paciencia, y estar dispuesto a dejar un colchón de
recursos para poder tener esa paciencia, porque lo que ha pasado también con
gente que conocemos es que tienen unos recursos, no limitados, pero no hacen
una estimación real de lo que se pueden llegar a gastar o a invertir en todo ese
proceso, y terminan quedándose cortos porque no tuvieron, allá hay muchos
temas de invitaciones, salidas a comer, gastos de hoteles, de vaya, de reuniones,
muchos temas que uno tiene que tener en cuenta”129
129 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders. Agosto 30 de 2006.
91
7. CONCLUSIONES
A partir de las experiencias compartidas por el grupo de empresarios colombianos
entrevistados, es posible corroborar la validez de éstas frente a la teoría
encontrada en la literatura seleccionada. Asimismo, es posible rescatar los
aspectos que tuvieron mayor impacto en sus procesos de negociación y las
experiencias más significativas.
En cuanto a la teoría de negociación y los pasos planteados para llevar a cabo
estos procesos, se pudo constatar que los empresarios colombianos de la muestra
no están enterados de su existencia, por ende, no los implementan en sus propios
procesos. Establecer previamente a la negociación aspectos clave como el punto
de resistencia y la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) no tiene
mayor relevancia para los empresarios colombianos, pues estos consideran que
durante la misma negociación se pueden ir dando estas repuestas.
En lo que respecta a temas relacionados con la influencia de la cultura y las
relaciones interpersonales en los procesos de negociación, se pudo constatar - por
la experiencia de la muestra de empresarios colombianos- que éstos sí se ven
reflejados en la mesa de negociación. La confianza, al igual que en la teoría, es
quizás el aspecto de mayor relevancia para los empresarios colombianos en el
momento de negociar con la China. “(...) con los chinos, una vez uno se gana la
confianza de ellos, le hacen a uno absolutamente todo como uno quiere y van de
acuerdo al pie de la letra, y no lo traicionan a uno por nada. Son muy fieles, una
vez se ha ganado su confianza, toca tener mucha paciencia, y estar dispuesto a
dejar un colchón de recursos para poder tener esa paciencia.”130
130 Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe growers and traders.
Agosto 30 de 2006.
92
La confianza no es sólo importante para la contraparte china; la colombiana
también debe sentir tranquilidad al negociar con chinos para lograr una relación
armoniosa y a largo plazo; “(…) en una negociación, es básica la confianza, básico
que uno sepa que lo que pide es, y que si le dicen a uno que en tal momento le
despachan, que se cumpla, que esa es la falla más grande que tienen ellos (…)”131
Asimismo, la manifestación del poder, las jerarquías y el status se hicieron
presentes continuamente en la mesa de negociación. Los chinos le dan gran
importancia a estos aspectos y sólo aceptan trabajar y negociar con personas del
mismo o mayor nivel jerárquico dentro de su empresa. Es importante respetar las
jerarquías en la mesa de negociación pues los chinos desean tratarse de igual a
igual (ej, gerente con gerente), por ende, necesitan saber con antelación el estatus
de cada persona de la contraparte dentro de su propia empresa, y a partir de esto
establecer el orden de entrada, la ubicación en las mesas, entre otros.
La búsqueda de la armonía como herencia del confucionismo, el taoísmo y el
budismo también fue identificado en la mesa de negociación por la muestra de
empresarios colombianos, pues los chinos evitan el conflicto e involucramiento de
medios legales. La armonía es un símbolo de bienestar que permite la adecuada
interacción con la contraparte, y en la mesa de negociación la búsqueda de la
armonía propicia una adecuada relación entre las partes.
El proceso para construir confianza (xinyong) está conformado por una serie de
detalles, rituales y protocolos propios de las tradiciones culturales chinas como la
forma de dirigirse a la contraparte, la entrega de regalos, tarjetas entre otros, que
fueron repasados a lo largo del documento y que también fueron identificados por
131 Entrevista a Marlene Valencia. Gerente Comercial Supermercados Surtifamiliar S.A. Septiembre
30 de 2006.
93
la muestra de empresarios en sus experiencias. Es importante que los
empresarios conozcan de antemano y se informen sobre estas particularidades
para de esta manera facilitar la construcción de del Guanxi con la contraparte.
Las entrevistas revelaron entonces que la teoría acerca de los procesos de
negociación con la china concuerda en aspectos claves con las experiencias
vividas por la muestra de empresarios. Por esta razón se hacen unas
recomendaciones a quienes desean incursionar en este mercado:
Es importante no dejarse llevar por la primeras impresiones, pues muchas veces
los empresarios colombianos caen en engaños al no asegurarse con quien se está
tratando. Es importante verificar si se trata de un comercializador o un fabricante, y
en este último caso ir directamente a la fábrica a comprobar la veracidad de los
hechos. “ Pues la lección más importante es saber con quien está negociando
uno, conociendo la fábrica, eso es fundamental, no confiarse que fue donde el
intermediario, con una oficina muy bonita en Hong Kong, o en la misma China, y
que no, que la fábrica queda a 4 horas, entonces ir a conocer y verla produciendo,
porque una vez fui a una y llegué y nadie trabajando, pregunté, no es que estamos
como en un racionamiento de energía, yo veía todo como empolvado, ya es el
malestar de que...”132
El face de una persona durante un proceso de negociación, no es sólo de él, sino
que es de toda la compañía que representa. Se debe evitar criticar a alguien frente
a sus compañeros, tratar a cada quién según su estatus, ser cortés, entre otros,
para no perder el face o arrebatárselo a su contraparte china, lo cual
evidentemente traerá problemas al proceso de negociación.
132 Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre 2 de 2006.
94
El “zhongjian ren” o intermediario, es clave para poder concretar cualquier
negocio, pues los chinos no confían fácilmente en extraños. Sólo a través de la
confianza es posible hacer negocios y ésta se transmite a través del Guanxi; es
decir, un asociado de confianza introduce a la persona a otros asociados de
confianza. El intermediario es una pieza clave para poder interpretar los diferentes
gestos, acciones, entre otros, de los chinos durante la negociación y sirve como
mediador para llegar a un acuerdo.
El idioma fue señalado como uno de los principales limitantes en el momento de
negociar con los chinos. Se debe tener en cuenta, que la clave en la interacción
con otras culturas, está en ser abierto a conocer nuevas formas de pensamiento y
estilos de vida; es decir, acoplarse a la nueva cultura en lugar de adaptarse a esta.
El adaptarse está directamente ligado al abandono de las tradiciones originales y a
la adopción de las nuevas como propias, lo cual se traduce finalmente en una falta
de identidad. Dada la relevancia de esta economía en la actualidad, es importante
fomentar la enseñaza del mandarín en el país, ya que este idioma va jugar un
papel importante en los negocios en un futuro no muy lejano.
Temas como los bajos costos de producción, y cómodos precios de los productos
finales, fueron concebidos como una de las grandes motivaciones para querer
incursionar en el mercado chino. Sin embargo, dichas ventajas potenciales pueden
convertirse en desventajas, puesto que muchas veces los bajos precios pueden
implicar una baja en la calidad. Por este motivo se recomienda ser claros en el
momento de acordar las características del producto, sus especificidades técnicas,
la calidad y el respaldo.
Asimismo se debe procurar realizar visitas periódicas a las fábricas de las
empresas con las que se negocia, a fin de contar con un chequeo habitual de los
procesos de producción. “Si usted regatea con los chinos precio, le bajan la
95
calidad, eso es típico, ellos van con la mentalidad de ganarse una plata. Por mi
experiencia, pienso que uno debe entrar con desconfianza (...) Hay que tener
cuidado porque la calidad tiende a ser inestable.”133
El regateo es una característica típica en los procesos de negociación con los
chinos que debe aprenderse a manejar y aprovechar para el propio beneficio;
pues es posible que la última oferta no sea realmente la final. En los negocios es
recomendable tener paciencia, no presionar a la contraparte china y lograr
entender la necesidad que se presenta en la cultura china de involucrar a todas las
partes para lograr una decisión consensual.
La puntualidad en los negocios con chinos es bastante valorada y es un signo de
respeto. Si bien los chinos cumplen con los puntos estipulados en la agenda y el
horario de las citas, éstos generalmente no respetan los tiempo de entrega, se
debe ser paciente y no forzar una situación imposible tratando de imponer
arbitrariamente fechas límite.
Finalmente en cuanto a la comunicación es importante tener en cuenta aspectos
como ser decente y formal, bajar la voz en signo de respeto, evitar hablar
moviendo las manos, no mantener un prolongado contacto de ojos, pues puede
ser visto como agresión y tratar las tarjetas de presentación con respeto, leerlas
cuidadosamente y nunca guardarlas en el bolsillo no imponer niveles de autoridad
en lo que respecta a la relación con la contraparte.
Sería interesante en un futuro poder desarrollar proyectos relacionados con el
actual con el fin de lograr crear una teoría de negociación con chinos. También es
133 Entrevista Jorge E. Ariza. Vicepresidente de Tecnoquímicas. Junio 22 de 2006.
96
interesante hacer un análisis del efecto que tendría Colombia como plataforma
para los negocios con china dado el TLC firmado con Estados Unidos.
97
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Administración de la Universidad de los Andes. Noviembre 2 de 2006.
• Entrevista Juan Carlos Gómez. Gerente General de Asia Colombia S.A.
Octubre 6 de 2006.
• Entrevista Jorge E. Ariza. Vicepresidente de Tecnoquímicas. Junio 22 de
2006.
• Entrevista Luis Enrique Montoya. Jefe de Compras e Importaciones de
Tecnoquímicas. Junio 22 de 2006.
• Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A.
Agosto 9 de 2006.
• Entrevista a Marlene Valencia. Gerente Comercial Supermercados
Surtifamiliar S.A. Septiembre 30 de 2006.
• Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A. Octubre
2 de 2006.
• Entrevista Sandra Guitierrez. Encargada de Mercadeo de Coexito S.A.
Octubre 5 de 2006.
• Entrevista Carlos Juri. Presidente de Coexito S.A. Octubre 5 de 2006.
• Entrevista Eugenio Carvajal. Presidente de Efesa. Noviembre 10 de 2006.
100
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Efesa. Octubre 3 de 2006.
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105
9. ANEXOS
9.1 FORMATO DE ENTREVISTA
INFORMACIÓN BASICA
1. Nombre:
2. Edad:
3. Sexo:
4. Ciudad de origen:
5. Nivel de estudios:
6. Profesión:
7. Nombre de la empresa:
8. Actividad de la empresa:
9. Cargo:
MOTIVACIONES
10. ¿Cómo se despertó su interés en China como uno de los destinos de
internacionalización de su actividad (productos/servicios)?
-Información
-Contactos
11. ¿Cómo tomó la decisión de incursionar en el mercado chino? ¿Cuáles
fueron los criterios que consideró para tomar esa decisión? ¿Cuáles
alternativas consideró en la decisión?
12. ¿Cuál era el negocio?
-Objetivo
106
INVESTIGACIÓN PREVIA
13. ¿Realizó algún tipo de investigación previa o tuvo alguna asesoría antes de
tener contacto con el mercado chino?
-Investigación de mercado
-Regulación
-Prácticas
-¿Obtuvo información través de un individuo o entidad? ¿En qué
consistió este apoyo? ¿Cómo calificaría el apoyo recibido, a partir de lo que
ocurrió después en la negociación? ¿Cuáles aspectos hubieran podido ser
mejores?
14. Si realizó una investigación previa o tuvo alguna asesoría antes de tener
contacto con el mercado chino, ¿Qué ventajas/oportunidades así como
desventajas/dificultades encontró?
-en cuanto a acceso a la información
-en cuanto al negocio como tal
ACERCAMIENTO
15. ¿Cómo fue su primer acercamiento a la China?
16. ¿Cómo o a través de quién estableció su contacto en el mercado chino?
-¿Qué incidencia tuvo el horario, el idioma y los hábitos?
INTERACCION CON LA CONTRAPARTE CHINA
17. ¿Cómo fue su primer encuentro con la contraparte china?
-¿Dónde ocurrió?
-¿Con quién?
107
-¿Cuáles eran sus cargos?
-¿Cómo era la relación entre ellos? (contraparte)
-manifestación de las jerarquías
18. ¿Cómo funcionó la comunicación?
-¿Cómo se creó la confianza?
-¿Cómo era el clima entre las personas?
-¿Cómo se llegó al tema?
19. ¿Cómo cambió su primera impresión acerca de su contraparte luego del
encuentro?
20. ¿Encontró alguna dificultad a la hora de interactuar con la contraparte?
¿Hubo problemas a la hora de entender la información que ambos
comunicaban? ¿Hubo exigencias o actitudes que generaran distancia entre
las partes?
21. ¿Cómo fueron las manifestaciones de confianza o desconfianza por parte
de los chinos?
NEGOCIACION
Preparación
22. ¿Contó con alguna guía de cómo negociar con los chinos antes de iniciar
su proceso?
23. ¿Tenía claro sus intereses, prioridades y preferencias?
24. ¿Estableció con anterioridad sus alternativas a un acuerdo negociado
(BATNA) y su punto de resistencia?
25. ¿Estableció diferentes combinaciones como opciones de negociación para
platear en la mesa?
-Calidad, precio, tiempos de entrega, etc. ¿Estaba abierta la
contraparte a discutir diferentes combinaciones de alternativas?
26. ¿Contaba con otras alternativas en caso de que la negociación no
ocurriera?
108
Intercambio de información
no cuentan sus intereses directamente.
Fuente de poder de status
27. ¿Tenía claros los intereses, prioridades y preferencias de la contraparte?
¿Cómo obtuvo usted información sobre estos temas? ¿La contraparte se
los dio, o usted los obtuvo de otra manera?
28. ¿Tuvo conocimiento de las alternativas a un acuerdo negociado (BATNA) y
punto de resistencia de la contraparte?
29. ¿Qué tipo de información estuvo dispuesto a revelar a su contraparte?
Durante la negociación
30. ¿Se estableció un proceso determinado con etapas? ¿Tenía usted claras
unas etapas que la negociación debería completar? ¿Las discutió con la
contraparte?
-¿cuáles etapas?
31. En caso de que se hayan establecido, ¿Se respetó este proceso?
32. ¿Su contraparte estuvo conformada por las mismas personas durante el
proceso de negociación?
33. ¿Cómo fue el proceso de intercambio de ofertas?
-Fijación de precio, tiempos de entrega, calidad, regateo
34. ¿Tuvo que alargar su tiempo de estadía por demoras en la negociación?
-Cambios en la agenda
35. ¿Cuántas rondas de negociación hubo?
-¿cuántos viajes tuvo que realizar?
36. ¿Cómo le fue con los traductores e intermediarios?
37. ¿Cuales fueron las principales dificultades que enfrentó durante la
negociación?
38. ¿Cómo definiría el estilo de negociación de los chinos?
109
Diseño del acuerdo
39. ¿Cerró algún acuerdo?
40. ¿Cuánto tiempo le tomó cerrar el negocio? ¿Fue superior o inferior al que
usted esperaba?
41. ¿Cómo fue el diseño del contrato?
-¿Cómo fue la participación de la contraparte en el diseño?
-¿Cuál fue la actitud de la contraparte hacia éste?
Evaluación
42. ¿Cumplió con los objetivos que se planteó en un comienzo?
43. Luego de firmar el contrato, ¿la contraparte honró el contrato?
-¿Hubo renegociación sobre asuntos que ya habían quedado
estipulados previamente estipulados en el contrato?
44. ¿Qué lecciones le quedan para el futuro luego de la negociación?
9.2 LISTA DE ENTREVISTADOS
1. Juan Carlos Gómez. Gerente General de Asia Colombia S.A.
Comercialización y asesoría de negocios en el oriente
2. Jorge E. Ariza. Vicepresidente de Tecnoquímicas. Comercialización de
productos farmacéuticos y de consumo masivo.
3. Entrevista Luis Enrique Montoya. Jefe de Compras e Importaciones de
Tecnoquímocas. Comercialización de productos farmacéuticos y de
consumo masivo.
4. Entrevista Mauricio Spataro. Gerente General de Asia Pacific Motor S.A.
Importador y ensamble de motos y auto partes.
110
5. Entrevista a Marlene Valencia. Gerente Comercial Supermercados
Surtifamiliar S.A. Comercialización de productos para supermercados.
6. Entrevista Peter Solarte. Gerente de Multilago Computadores S.A.
Comercialización de tecnología hardware y software
7. Entrevista Sandra Guitierrez. Encargada de Mercadeo de Coexito S.A.
Distribución de pilas alcalinas y de carbón marca Magna
8. Entrevista Carlos Juri. Presidente de Coexito S.A. Distribuidores de auto
partes.
9. Entrevista Eugenio Carvajal. Presidente de Efesa. Comercialización de
servicios de out sourcing y suministros de oficina.
10. Entrevista Carlos Santiago Upegui. Gerente de Mercadeo y Negociación de
Efesa. Comercialización de servicios de out sourcing y suministros de
oficina.
11. Entrevista Octavio Villegas. Socio de Jincheng de Colombia S.A y OBT
Ltda. Planta de fabricación y ensamble de motos y comercializadora.
12. Entrevista Marcello Galeano. Gerente General de Colcot Colombian Coffe
growers and traders. Comercialización y ventas exportación de café
111
9.3 ENTREVISTAS
9.3 ENTREVISTA A JUAN CARLOS GOMEZ
P/ ¿Juan Carlos, tu edad?
R/ 38
P/ ¿Nivel de estudios?
R/ Postgrado, especialización
P/ ¿En qué?
R/ Administración.
P/ ¿Profesión?
R/ Economista, y Relaciones Internacionales
P/ ¿Nombre de la empresa?
R/ Active Sourcing y Asia Colombia S.A.
P/ ¿Tu cargo?, ¿Gerente General?
R/ Exacto
112
P/ Vamos a empezar a hablar un poquito de las motivaciones. ¿Qué te motivó a
incursionar en la China, o realizar tu actividad en la China?
R/ Ok, la familia ha tenido negocios de comercio durante muchos años, digamos
que el negocio del abuelo era una cadena que se llamaba Jota Gómez.
Jota Gómez estaba con necesidad de productos importados, es un almacén de
variedades, es JOTA GOMEZ y mi papá empezó con un negocio de importaciones
de algunas líneas exclusivamente para JOTA GÓMEZ. Esas importaciones se
traían inicialmente de los Estados Unidos, pero poco a poco fuimos conociendo la
influencia de Asia, primordialmente de China, pero que se estaba comprando en
Estados Unidos, entonces empezamos a avanzar poco a poco en el tema de las
importaciones, para lograr algunos pasos, ir como cumpliendo algunos pasos en el
proceso de convertirse en importador de Asia, primero compramos en Oriente
pero a través de empresas de Estados Unidos y después empezamos a ir,
empezamos como compañía, las importaciones de Asia se empezaron por orden
del 87, 1988, yo estoy en la compañía desde 1992.
P/ Una pregunta, esa información de no querer comercializar de pronto con
Estados Unidos sino directamente con la China, cómo obtuvieron esta
información, por medio de la competencia o...
R/ No, inicialmente nosotros estábamos afiliados a una empresa que se llamaba
Ben Franklin, una agrupación de proveedores, entonces, Matel está afiliado ahí,
Fisher Price, MNS, y todas las firmas conocidas están afiliadas ahí y estas
empresas como Ben Franklin consiguen muchos clientes, más o menos eran
2.500 almacenes de Ben Franklin por medio de franquicia y uno como cliente de
Ben Franklin va a esas ferias y compra en pequeñas cantidades de cada uno de
113
estos proveedores, pero el conglomerado de las 2 mil y pico de tiendas, pues se
hace una venta muy importante a cada una de estas empresas, por ejemplo, un
Fisher Price no te va a tomar un pedido de US$1.000, pero si son 2.000 tiendas
que te compran de a US$1.000, pues yo hago una venta gigantesca, entonces el
tema de Ben Franklin era eso, una afiliación donde habían muchos proveedores y
ellos también traían mercancía, Ben Franklin traía mercancía de Asia, para
ofrecer, no como un proveedor adicional, sino ya como un negocio de
importaciones de ellos, entonces ellos desarrollaron un programa que se llamaba
Direct Import Program en el cual exhibían muestras de distintos tipos, y el negocio
que hiciéramos nosotros los afiliados a Ben Franklin era un negocio que se estaba
comprando desde Oriente, no se estaba comprando a un proveedor local, y de
hecho desde Oriente iban a despachar directamente en el caso nuestro, a
Colombia, entonces fuimos conociendo más que por competencia, por la misma
empresa a la cual estábamos afiliados en Estados Unidos y poco a poco lo que
fuimos fue como desligándonos de ese intermediario, porque al fin y al cabo él
terminaba siendo el intermediario, y desarrollando nuestra propia infraestructura
de compra en Asia, y más que todo en Hong Kong.
P/ ¿Los contactos para ustedes negociar directamente aparte de Ben Franklin,
cómo los establecieron?
R/ Una vez empezamos a ir a Oriente con la misma empresa de Ben Franklin
conocimos a una empresa que allá se conoce como un Trading Company o un
Agente que su función es muy similar a la que hace Active Sourcing hoy en día, y
es buscar productos y manejar el proceso de exportación, entonces llega un
cliente, por decir hacia Colombia, y hace un vínculo comercial con una empresa de
estas, y ellos se encargan de buscar los productos que nosotros tengamos
necesidad, trabajan con nosotros en exclusiva para Colombia, me explico, ellos
tienen otros clientes en otros países. Digamos, yo trabajo con dos contactos allá,
114
uno es este OGT Trading Company y el otro es éste. Puedes ver nuestras revistas
que te sirven como apoyo, ellos trabajan en exclusiva para nosotros y nos
consiguen productos. Resulta que nosotros inicialmente, el negocio
primordialmente navidad, halloween y flores artificiales. Cuando empezamos a
trabajar con ellos, nos dimos cuenta que ellos tienen otros clientes en otras partes
del mundo y que el cliente de Alemania puede ser juguetero, el de Estados Unidos
textilero, y el cliente de Costa Rica puede ser siderúrgico, entonces ellos no
solamente conocen las líneas que nosotros le estábamos pidiendo que nos
buscara sino que también conocían muchas otras líneas que nosotros como tal no
manejábamos, pero nos abrió el panorama a decir podemos traer ferro
manganeso, una piedra que se usa para la fabricación de acero, podemos traer
empaques, productos promocionales aunque no sean nuestras líneas tradicionales
y aunque no sean nuestra experiencia, porque nuestra gente, en nuestras oficinas
de Hong Kong, estos dos están en Hong Kong sí tienen experiencia en líneas
distintas a las que nosotros estamos vendiendo aquí en Colombia.
P/ ¿Tu tienes otra alternativa diferente a China?, estos otros países que estos
intermediarios conocen, que son como Alemania
R/ No tanto eso, tengo este tipo de empresas una en Bangkok, una en Bombay,
India, una en Tai Pei, entonces la idea es que más vale, consigo las empresas
locales, para que me busquen proveedores localmente y tengo más vale vínculos
con diferentes empresas de distintos países, entonces si yo necesito traer algo de
Tailandia, pues tengo a mi compañía que me busca el producto. En este caso
tengo una necesidad de cauchos, el caucho para oficina, el de uso diario, ese
material se consigue mejor y posiblemente a mejor precio que en la China
entonces en ese tipo de producto nos vamos a enfocar mejor en Tailandia que en
la China, entonces más vale hemos establecido una serie de contactos en
distintos países que nos hagan la misma función cada uno trabajando en exclusiva
115
para nosotros a Colombia, si tu llamas a esta gente, ellos te van a decir que nos
contacten a nosotros que nosotros somos la persona que distribuye.
P/ En cuanto a lo de la investigación previa ustedes antes de incursionar en la
China realizaron algún estudio de mercadeo, o se cercioraron del tema de
regulación, cómo era la regulación, las prácticas...
R/ Como empezamos nosotros a comprar en China a través de una empresa ya
establecida en Estados Unidos y ya había hecho todo los estudios de mercado
que tu comentas, pues no nos fue necesario, o sea fue un puente donde salimos
de Ben Franklin y seguimos con estas compañías que son Grand Chaser y OGT y
ellos se encargan de todo el tema de la logística de compra y de exportación, ellos
son exportadores, son la firma a quien nosotros le compramos la mercancía, a
pesar de que vayamos a cualquier cantidad de fábricas, nosotros hoy por hoy
tenemos cerca de 500 fábricas activas, significa que son fábricas a quienes
nosotros hemos contactado bien sea directamente o por Internet o por intermedio
de cualquiera de estas oficinas y hacemos negociaciones directamente con las
fábricas, pero nos manejan OGT y Grand Chaser la totalidad de la documentación,
la regulación como dices tu en cuanto a impuestos locales para transportar, que si
para algunos productos se puede o no se puede, ellos se encargan de toda esa
parte local dentro de la China, y lógicamente tenemos que estar todo el tiempo
investigando sobre que se puede y que no se puede traer, te doy un ejemplo, tan
sencillo como un mug, un mug de cerámica tienen unas regulaciones en Colombia
sobre dos de las materias primas que hacen parte de la cerámica, uno es el plomo
y el otro es un material que se llama cadnium hay niveles máximos de esos dos
componentes de la materia prima de la cerámica que son permitidos para
Colombia para poder importar ese mug, eso no lo pueden saber los chinos, eso lo
tenemos que saber es nosotros acá en Colombia, nosotros tenemos que estar a la
116
expectativa de si vamos a importar mugs, que tipo de regulaciones hay aquí en
Colombia respecto a eso.
P/ ¿Estas agencias son chinas?
R/ Sí.
P/ ¿Cómo fue tu primer acercamiento con estas personas, por medio de Ben
Franklin?
R/ Sí.
P/ En cuanto al horario, los hábitos, ¿qué me puedes contar?
R/ Eso es un mundo aparte, de entrada tu preguntas sobre el horario, aquí hay
que trabajar dos turnos, uno de día y uno de noche, porque por la noche es que
uno tiene que estar hablando con ellos porque la noche es el día de ellos, tenemos
con China 13 horas de diferencia, entonces si aquí son las 11:35 a.m., allá son las
12:35 p.m., entonces eso es uno de los grandes cambios; el idioma es
verdaderamente muy distinto, no es un idioma arábico, no es un idioma que tiene
nuestro abecedario es totalmente distinto, y no es fácil que los chinos le expliquen
a uno muchas cosas, inclusive del mismo idioma, o sea a veces ve uno un letrero
largo y le dice bueno, que dice ahí, y dice “café” entonces ve uno con dos
caracteres y pregunta que dice, y dice “esta noche hay un evento a las 4 de la
tarde, pero como así si esto tiene una cantidad de letras y este otro tiene tan
poquitas, esas son cosas que yo llevo doce años yendo a la China y todavía no las
he podido descifrar, hasta que no me siente en realidad a aprender a escribir
chino, nunca podré que mis chinos me expliquen eso, esas son cosas
completamente distintas. La comida es muy interesante, es muy variada, la cultura
117
comercial china o mejor dicho los proveedores se preocupan mucho por atenderlo
a uno con comida, no solamente se preocupan mucho sino que aprecian mucho
que le acepten la invitación porque por un lado para ellos no hay otro mundo sino
la China, no existe, no hay nada más en el mundo sino la comida china, tu no ves
normalmente a un proveedor comiéndose una hamburguesa, no ves normalmente
un proveedor comiendo en un plato que tenga ensalada, una harina y una
proteína, ellos tienen una manera de comer distinta, ellos tienen menús muy
distintos y además a ellos no les gusta comer por lo general, la comida occidental,
ellos saben que en realidad es muy distinta a la nuestra, y por ende aprecian
mucho que tu sí te tomes el trabajo de hacerlo, porque hay mucha gente que
además no lo hace, o sea, hay gente que en realidad pues hay mucho americano,
pues no se puede generalizar, en todos los países, hay mucho colombiano que va
allá, que visita san andrecitos, san victorinos, y lugares, mercados muy informales,
va mucha gente, y esa gente no te come sino la comida tradicional, a ellos no les
gusta por lo general, conocer distintos platos y distintos sabores, entonces el chino
te hace una invitación, te da normalmente mucha comida, son muchos platos y
son muy distintos y en realidad pues es una experiencia muy fabulosa lo que es la
culinaria asiática, ellos tienen distintas maneras de comer, comen distinto a
nosotros, es lo que me refiero, van llegando platos y uno se va consumiendo el
plato y cada uno tiene un platico muy pequeño, prácticamente lo que usamos
nosotros para una tasa, y uno se va echando casi de a bocados, no mezclan el
arroz con la carne sino que ellos, quiere verdura? sírvase verdura, coma verdura;
terminó la verdura, sírvase esta otra cosa, quiere verdura otra vez, vuélvase a
servir, pero no es que en un mismo plato lo mezclen, lógicamente que también
usan palillos, pues es algo distinto y a ellos les encanta cuando uno come con
palillos. El idioma es tan distinto que la gente no habla, hasta hoy en día, la gente
habla muy poco mandarín o cantonés o los lenguajes tradicionales de allá, y a
ellos les encanta que uno les diga cualquier cosa, intente, yo se algo, más que
todo en cantonés, pero lo sé empíricamente, nunca he tenido en realidad, la
disciplina, o la oportunidad o el tiempo para sentarme a tomar clases, ya es un
118
propósito que debe establecerme para el 2007, y es algo que, o sea, en este
momento sé suficiente para que cuando ellos están hablando, pues cojo algunas
cosas y participo de las conversaciones, pero no puedo sostener una
conversación y se todo lo de cortesía, muchas gracias, está rico, huele rico, que
sabe sabroso, que me gustaría verlo otra vez, nos vemos el próximo año, toda esa
serie de frases de cortesía y de negocios, lógicamente lo primero que aprendí fue
“más barato” y los números y con eso se bandea uno mucho y entonces este
producto, o cámbieme a esto, o sea, hay palabras que se utilizan repetidamente
en las negociaciones, esas más o menos las domino bastante bien, más que todo
en cantonés porque mi negocio ha sido más que todo en el sur de China, Beijing
es al norte, nosotros hacemos muy pocos negocios con Beijing, porque la China
está cambiando mucho en este momento pero hasta hace unos 6 o 7 años, la
mayor parte de los negocios de China se generaban y se llevaban a cabo en Hong
Kong, que era una colonia inglesa en ese momento hasta el 97, pertenecía a la
corona inglesa con un convenio con China que en el 97, le devolvían ese terreno,
en el 97 Hong Kong dejó de ser inglés y entró a ser ya chino pero no es parte del
mismo país chino, eso es una cosa que se llama SAR, Special Administration
Region, es un convenio entre el gobierno de Hong Kong de locales hongkonianos
con el gobierno de Pekín que es el gobierno comunista popular chino donde
durante 50 años, les van a permitir seguir siendo democráticos capitalistas, o sea
Hong Kong es una ciudad muy avanzada, es una ciudad de los supersónicos, los
medios de transporte allá son fabulosos, los edificios son lo más imponente del
mundo, es un Nueva York pero mucho más moderno, es muy bonita, y entonces
Hong Kong se convirtió en el centro comercial o en las salas de exhibición de las
fábricas chinas, Hong Kong está geográficamente en el sur, muchas de las
industrias se fueron estableciendo en el sur de China por su proximidad a Hong
Kong es más un tema de vías, de logística, de transporte, el sur de China se
sobrepopuló, mucha de la gente que vivía en el norte se empezó a bajar a trabajar
en las plantas en el sur y al punto que hoy por hoy hay una crisis energética, por
ejemplo en el sur de China, porque hay millones de plantas de fábricas
119
funcionando de gente cocinando, de gente con bombillos prendidos, entonces no
hay capacidad porque son millones de chinos, son 1.300 millones de habitantes en
China, en este momento, no te lo digo como estadística pero asumo que como
mínimo el 50% o el 40% de chinos, están ubicados más o menos en el 10% del
territorio nacional, eso no lo puedes poner como estadística, pero sería muy
interesante que lo pudieras investigar, ya por todos esos problemas de crisis
energética, de congestión en las vías y demás se está empezando a desarrollar el
norte de la China, ya hay muchas empresas que se están estableciendo y eso
inclusive ha generado un problema laboral en el sur de China porque muchos de
los norteños que se habían bajado, inclusive hablando de generaciones porque
puede que ya haya pasado una generación porque llevan trabajando muchos años
en el sur se sienten más del norte y se van, dicen ya hay fábricas allá, pues para
adelante. Entonces mucha gente que se enteró que ya hay trabajo en el norte,
distinto al campo, porque China es muy agrícola, se está yendo otra vez donde
están sus papás, sus familias originales, ellos se están desplazando de nuevo
hacia arriba, y hemos llegado a un punto donde increíble con 1.300 millones de
habitantes, hay escasez de mano de obra en el sur, porque se llenó tanto de
industrias y ya hay industria en el norte, y ya la gente se está yendo. Eso ha tenido
también una repercusión interesante en cuanto a las condiciones laborales y la
seguridad social de los mismos chinos. China ha sido muy explotadora,
simplemente tiene una herramienta muy grande para explotar y es que hay tanta
gente que usted trabaja bajo estas condiciones y si le gusta bien y si no le gusta,
siga pa’ adelante y toque la otra puerta. Muchas de las fábricas fueron
explotadoras, es la palabra, aunque puede ser muy brusca pero la verdad, sí, los
ponen a trabajar demasiado, siempre el empleado tiene la opción de trabajar o no
trabajar porque igual es un país donde te pagan lo que trabajes, entonces el hecho
de que hay una escasez de mano de obra en el sur de la China ha generado que
los mismos industriales se preocupen por mejorar las condiciones de vida para
que la gente no se les vaya; también hay otro tema y es que la China entró hace
unos pocos años a un tema que se llama el WTO, World Trade Organization en el
120
cual China como país se compromete a producir para vender y a comprar de
afuera, pues tu conocerás más de ese tema que yo posiblemente, pero dentro de
los convenios del WTO, o sea, China no solamente es vendedor sino que se
convierte también en consumidor y además de abrir las fronteras para que entren
productos de afuera, también abrió las fronteras para que viniera inversión
extranjera a poner sus propias plantas en China. Eso ha tenido un impacto muy
positivo para el país, o más que todo para el mundo, diría yo, porque hace 10
años, lo que tu vieras made in China era pacotilla, barato pero pacotilla, hoy por
hoy empezaron a llegar los europeos, los gringos, todos los países industrializados
a montar plantas en China, y ellos montan la planta, tienen que poner
administración y mano de obra lógicamente, pero tienen unos cargos o al menos
una supervisión de sus gringos, o de sus alemanes, o de sus portugueses, o de
cualquiera de estos países que fueron a montar esas plantas allá, entonces hay
unos procesos que tal vez no se conocían en China, o sea hay unos manuales de
procedimiento, un control de calidad que tal vez no había antes, entonces todo
este know how, esta sabiduría industrial de esos países industrializados
simplemente se trasladan para acá con los mismos procedimientos, con los
mismos controles de calidad y le enseñan a los chinos a hacer productos con la
calidad europea o gringa, entonces los chinos aprendieron a hacer productos de
mejor calidad, los chinos son los reyes del plagio, ellos copian absolutamente
todo, no son muy creativos, uno no debe hablar que los chinos no son creativos,
porque lógicamente en un país tan hay gente de todo, pero en términos generales
los chinos no son creativos, si tu le dices, hágame esta cartera, te la hacen
idéntica, pero si tu le dices hágame una cartera, se pegan una enredada la macha,
muchas veces por la barrera del idioma, muchas veces porque la moda de ellos no
es la misma colombiana, o americana o lo que sea, o por muchos factores,
simplemente no son creativos, en términos generales. Entonces, ellos saben
copiar y seguir instrucciones, más no son gente que estén generando nuevas
ideas, no salen de oriente, no imponen nada nuevo, siguen las instrucciones de la
demás gente, entonces ellos como buenos industriales saben copiar, pero no
121
hacen productos nuevos, entonces los nuevos productos los están aportando más
los extranjeros, bien sea porque montan una inversión para hacer una planta allá,
o porque llega por decir, el colombiano, yo, que me ingenié un producto, una
cartera, me la hacen allá, seguramente mucho más barata de lo que me la harían
aquí en Colombia, y como hay tanto material y tanta cosa, seguramente hay
muchas más opciones para uno aprovechar esa diversidad y hacer un producto
más original y todo, pero vuelvo y te repito, me lo hacen, no me dan la idea. Ahora,
China es un país de ferias también, como todo el mundo, literalmente está
viajando a la China, es un país donde se impulsa la venta a través de ferias, y
digamos una anécdota interesante es, hay una feria muy interesante de juguetería
y de navidad que es en enero, en Hong Kong, y ahí asisten posiblemente 500
proveedores, tal vez más, seguramente más, hoy en día. Esa misma feria se
traslada a Nuremberg, Alemania en febrero, esa misma feria se traslada a Nueva
York en marzo, o sea muchos de los proveedores van a las tres ciudades a exhibir
su mercancía, tu llegas allá en enero y los stand son muy bonitos y todo, pero te
dicen, tenemos unos productos nuevos, bien, muéstremelos, te sacan un libro,
esto es, venga visíteme en mi sala de exhibición, porque si llegan a exhibir el
muñeco nuevo, en enero, en Nuremberg, ya hay 3 o 4 fábricas con el mismo
producto, y en marzo hay 10. Muchos de los productos no los exhiben, dicen
venga visíteme a mi sala de exhibición, allá tengo mi personal, se lo muestro por
allá aparte de la feria, para tratar de filtrar un poco esa copia de productos,
entonces ellos son muy buenos para producir y para seguir instrucciones, más no
para diseñar, al menos la líneas en que yo he tenido experiencias.
P/ Sí, de pronto las cosas que no tienen mayor tecnología, tal vez no tienen la
capacidad para copiar la misma, ¿o qué?.
R/ No, hoy en día la China produce de todo, si es tecnología, es tecnología, si son
textiles, son textiles, si son adornos, son adornos, mejor dicho, allá te hacen
122
guacas mejicanas, tu llegas con tu diseño de tu guaca precolombina y te la hacen,
y si llegas con tu diseño del computador, también te lo hacen, y tu vas a ver la
mayoría de los componentes de cualquiera de estos computadores de cualquier
marca, son hechos en China, digamos que la parte tecnológica, quien inició el
boom tecnológico fue Japón, después Taiwan hizo como una China del Japón, o
sea me refiero a que eran productos iguales a los japoneses pero más
económicos, pero con una calidad un poco inferior, fueron también aprendiendo y
se volvieron muy buenos en cuanto a la tecnología los taiwaneses, ahora está
ocurriendo con China, China está aprendiendo a hacer lo que hicieron los
taiwaneses y muchos, inclusive de los japoneses, están produciendo hoy en día
en China.
P/ ¿Entonces los que iniciaron el tema de la copia fueron los taiwaneses?
En la parte tecnológica, o sea los taiwaneses se especializaron primordialmente
en productos electrónicos, computadores, calculadoras, televisores, en productos
electrónicos. Otra línea que es muy popular en Taiwan es la línea de Stationary,
que es todo lo de oficina, regreso al colegio, lápices, cartucheras, sacapuntas,
todo esto es muy fuerte en Taiwan, vemos que en la parte tecnológica, China va
cogiendo una fuerza importante. Ahora, hay otro tema, y es que, a mi criterio, y
seguramente algo habrán estudiado allá sobre el tema, creo que este proceso de
mejorar el producto chino y de mejorar la industria en general, acompañado de
otro factor que fue de alguna forma impulsado por el gobierno gringo y
curiosamente alcahueteado por los chinos, que fue una revolución de la moneda,
o sea, ya te cuesta más dólares comprar el yuan que es la moneda china,
entonces al tener que poner más dólares para comprar el mismo producto porque
la moneda fue revaluada, para nosotros en el resto del mundo se nos está
haciendo más costoso china, adicionalmente que implementar todos esos
procesos más avanzados que le enseñaron los europeos y los gringos, también es
más costos implementarlos y algo se tiene que ver en el precio, adicionalmente
123
que si las condiciones laborales son cada vez más exigentes, eso también te va a
encarecer el precio, entonces que es lo que puede estar pasando, que la China
pues lógicamente ya no es pacotilla pero al no ser pacotilla, vale más, entonces
quien se va a aprovechar de eso, otro país gigantesco que es la India, que tiene
1.100 millones de habitantes, el factor que hace que las cosas sean baratas es
que haya mucha gente, porque la mano de obra es más económica, entonces hoy
por hoy, la India es la pacotilla, pero es lo barato, hoy por hoy, la India es lo que
era la China hace 20 años, de alguna forma yo creería que se está tecnificando y
avanzando demasiado la China, y es factible que se vuelvan menos competitivos
por todo lo que cuesta ese desarrollo.
P/ Hablemos un poquito de la interacción. ¿Tu primer acercamiento fue por medio
de un representante?, ¿Dónde ocurrió este primer acercamiento?.
R/ En Estados Unidos con China, que los traía directamente Ben Franklin, y poco
a poco ya fuimos nosotros yendo directamente a la China, como te digo, no me
acuerdo si fue en el 86 o en el 88 que empezó a ir mi papá a la China. Yo empecé
a trabajar con él en el 92, yo estaba trabajando en un Banco en Miami y me vine a
trabajar con él en el 82 y desde el 83 empecé a ir con él, y ya pues hoy en día voy
yo.
P/ ¿El primer acercamiento normalmente es con quien, con los jefes, los
asistentes, el encargado?
R/ Normalmente los negocios internacionales los hace el dueño, o es el jefe de la
compañía, o tienen un cargo administrativo importante, porque además son los
únicos que por lo general pueden hablar o chapucear el inglés. La comunicación
es primordialmente en inglés, normalmente son cargos altos, si es un negocio
124
internacional, se requiere que tenga algún nivel de educación y con capacidad
para poder llevar a cabo una conversación para una negociación exitosa.
P/ ¿Y tu pudiste notar la interacción entre los jefes y las personas de menor
rango?
R/ Hay algo muy interesante en China. Es que un tema de moda, de vestuario, lo
que sea, a uno lo recogen, y normalmente lo hacen en un BMW, un volvo,
normalmente en carros muy buenos, pero uno no sabe si el que está ahí es el jefe
o es el chofer, porque son iguales, el jefe y el chofer se visten igual, ambos tienen
su camisa arrugada, el jefe o el chofer puede que conversando con uno, le de por
desabotonarse la camisa hasta el ombligo, o sea muchas veces uno no sabe con
quién es que verdaderamente está tratando, entonces a veces uno empieza como
hablar de negocios y de repente entró otra persona a la oficina, y resulta que uno
estaba hablando con el chofer. Claro que son gente que los capacitan para poder
tener una conversación y todo, pero el tema fisiológico, la anatomía, y el vestuario,
uno tiende a decir que son todos iguales, pero no, si son muy distintos unos a
otros, pero es una raza, que por raza casi todos tienen mala dentadura, casi todos
tienen algún problema de garganta, pues hacen muchos sonidos, escupen en el
tapete sin ningún problema. Ellos en un restaurante te pueden escupir, pero no es
fácil distinguirlos a ellos, y distinguir en realidad quien es el jefe, ya pues cuando
se pasa la tarjeta uno se da cuenta quienes son, pero si creo que es un factor que
lo confunde a uno, todavía me confunde mucho, si voy mucho a proveedores
nuevos, no es fácil saberlo, con quien es que estás negociando, pero normalmente
el negocio si ya lo haces es con el jefe.
P/ Porque me habían contado que de pronto los asistentes, en el momento de
decidir, comentan con los jefes todo, como que era una subordinación...
125
R/ Yo creo que de todas maneras eso pasa no solamente en China, en cualquier
compañía que tenga suficientes rangos, pues no todo el mundo puede tener poder
de decisión. Que puede pasar, quien te dijo eso posiblemente al igual que yo se va
para China la próxima semana, porque tenemos la feria de Cantón que es una
feria muy grande, a la cual, prácticamente va el planeta entero a comprar, tu vas
caminando por la calle de Cantón y ves africanos, egipcios, españoles, argentinos,
es literalmente el mundo entero yendo allá, por grande o pequeña que sea tu
compañía, en las próximas dos o tres semanas, seguramente vas a tener muchos
de tus clientes visitándote en ese momento, solamente hay un jefe, es muy factible
que en la cita que me van a hacer a mi, no me pueda atender el jefe, pero mandan
a otra persona, y a veces mandan en realidad hasta secretarias y de todos los
rangos, porque están cumpliendo con la cita de su cliente, pero no es una cuestión
de que se puedan sentar a hacer una negociación, es muy factible que entre ellos
tal vez esa semana no te tocó, pero si vas en diciembre o en marzo, lo más seguro
es que sí te pueda atender tu jefe.
P/ ¿La feria de Cantón es en octubre y en abril?
R/ Son dos ferias, son dos épocas en que hay feria, cada feria tiene dos fases, la
fase uno es más industrial de maquinaria y de productos de materia primas, esa
es del 15 al 20 y del 25 al 30, es de productos terminados, de navidad, canastos,
papelería... ¿Quieres material de la feria? - Bueno, si me regalas, te lo
agradecería.
Hoy en día la feria es tan grande que hay dos complejos en los que se hace la
feria, el uno se llama Lin Jua y el otro el Paso Complet, este es el tradicional, esta
va a ser la feria No. 100, este ya lleva 100 ferias y este complejo no más yo te
podría decir que fácilmente unas 10 veces por feria, y como ya no cabían aquí
hicieron este otro, si no estoy mal, dentro del mismo complejo, creo que esto es un
126
kilómetro, o sea estos son unos halls gigantescos, divinos, por colores, ves las
distintas líneas, puedes darte cuenta cuáles son, esta es una feria muy importante,
cuando ya uno se vuelve un usuario habitual o asistente habitual, ya saca uno
carnés por 10 años, ya queda uno inscrito y es más fácil el ingreso, porque son
millones de personas las que van.
P/ La confianza es algo muy importante en una relación, yo se que en todo el
mundo, pero los chinos, tal vez por su religión y por su cultura la ven como algo
más allegado a ellos, ¿cómo manejaste el tema de la confianza con ellos?
R/ La confianza se va adquiriendo con el tiempo, y allá la confianza se mide
mucho en plata, si me va a dar más negocio, pues te voy dando más confianza,
pero si es cierto que los niños manejan mucho el tema de lo que ellos llaman face,
cara, loose face, es quedarle mal a alguien, y perder la posibilidad de darte la
cara, y gain face, ganando más confianza, los chinos les interesa la cara en sí, te
lo digo porque nosotros manejando estos procesos desde el 78, que comenzó la
compañía, nosotros hemos hecho muchos cambios, donde incluso hemos tenido
fracasos económicos, hemos hecho cambios de razón social, y llega otra vez Juan
Carlos con una nueva compañía, entonces ahora monto el tema de asesorías, es
una nueva compañía, un nuevo nombre, para ellos es esta cara, para ellos no
importa como me llame la compañía que está detrás de mí, a ellos lo que les vale
es que soy yo, o que mi papá en su momento, aunque él ya no está viajando, para
los chinos es muy importante que uno esté allá, que uno sea quien está al frente
del negocio, no importa como se llame tu negocio, y no importa si vas a vender
helados o si vas a vender gafas, mientras seas la misma persona y le hayas dado
la cara, cosas importantes cuando hay contacto en los negocios, ellos tienen
mucho contacto visual, hay algo muy importante para ellos es ser muy decentes
en el momento de entregarte la tarjeta, ellos siempre te la dan con las dos manos,
mirándote a los ojos y como una venia, nosotros normalmente no la damos con
127
una mano, ellos le dan más formalidad al entregártela con las dos manos, eso
pueden ser pequeños rituales de la cultura en relación con los chinos.
P/ Me han comentando que ellos son muy tímidos y no suelen mirar a los ojos.
R/ En la presentación sí, y hay algo que sucede mucho, casi siempre los que
vamos a hacer negocios allá no vamos solos, vamos con nuestros chinos de
confianza, y la verdad es que uno queda muy relegado, ellos hablan y hablan y
hablan, y uno no sabe si están hablando de lo que uno necesita o no, si están
simplemente chismoseando, pero la verdad es que cuando un chino y una china, a
ti te van a respetar mucho cuando se dirigen a ti, pero pueden pasar muy de
irrespetuosos porque quedas como en un segundo plano, la verdad eso es como
parte de la cultura de ellos, la verdad a mi no me molesta, yo llego allá, me pongo
a trabajar, pongo mis muestras en la sala de exhibición, hago mis preguntas, y
ellos hablan y hablan, pienso que se puede interpretar como una descortesía, pero
es más de la cultura de ellos que es así.
P/ Con respecto a estos chinos con los que tu vas acompañado, es muy
importante que ellos tengan también esta red de conexiones y al mismo tiempo
que ellos tengan como esta red igual, como la red de conexiones y al mismo
tiempo prestigio con los otros.
R/ Exacto, si tu no traes esta tarjeta aquí que dice “Head Office Asia-Colombia
Main Office OGT” él se baja al rango de que la principal soy yo, y esto no es más
que la tarjeta, en realidad no tenemos sociedad con ellos, él es un representante
mío allá, se muestra allá una red, un vínculo que es más allá que es simplemente
que estoy yendo con un traductor.
128
P/ Tú, cuando vas a negociar normalmente tienes tu punto de resistencia
determinado y tus prioridades y sabes que no vas a ceder de aquí pa’ allá, ¿esas
vainas tu ya las tienes determinadas?, o todo eso se va presentando en la misma
negociación. Igualmente la contraparte, ellos ya manejan eso, o empieza a
regatear ....
R/ No, yo creo que uno como comprador tiene que tener claro que va a comprar y
a qué precio, tiene que tener bastante claridad sobre lo que uno está buscando,
con los chinos hay un tema que es complicado y para eso sí hay que tener la
gente de confianza allá y es que todos te dicen que son fábricas y todos te dicen
que son los dueños del negocio, y que son la mejor opción, pero hay mucha gente
que son intermediarios y no tienen sino una oficina, posiblemente virtual, entonces
te llevan a comer al mejor restaurante, te pagan sin ningún problema, te recogen
en un Mercedes, y uno tiende a poder caer. No es un engaño pero de alguna
forma si es un engaño, porque igual te pueden vender el producto, no es que te
vayan a tumbar pero lo que te quiero decir es que muchas veces con los chinos
uno puede caer en intermediarios de intermediarios de intermediarios, una cadena
muy grande de intermediarios, entonces en algunas ocasiones, y es la razón por la
cual yo trabajo con dos empresas, si yo quiero conseguir una grapadora, yo le
paso la ficha técnica, necesito una grapadora que sea máximo de 5 cm., que se
pueda meter en una cartuchera, y los dos me buscan, y en algunas ocasiones,
uno cotiza al doble del otro, y hay productos que uno va consiguiendo más y más
barato con el tiempo, digamos en el tema de navidad, un producto muy tradicional
es la cadena de bolitas doradas que se le pone al árbol, un collar de bolitas de 8
mm, es un producto que nosotros llevamos 25 años trayendo y es un producto que
inicialmente lo comprábamos a 40 centavos de dólar hace por allá en el año 88, 89
y hoy por hoy lo estamos comprando a 9 centavos, cómo, cambiando el
proveedor, ellos le miden mucho el aceite, hay una situación muy complicada y es
129
que tu llegas a una sala de exhibición y tu no ves ni un precio, y tu pides precios, y
ellos empiezan con una calculadora, y hablan entre ellos, y después de ochenta
mil números y después te salen con el precio, ellos no son transparentes y hay
que tener mucho cuidado y por eso se presta a que uno tiende a negociar mucho
con los chinos y se tiende a bajar el precio con mucha facilidad, ahora, si tu llegas
y le muestras, vea usted me está vendiendo esta vaina en 12 centavos, yo el año
pasado compré 14.000 unidades a este otro proveedor y la compré a 9, y ellos
empiezan con su calculadora... y la pone a 8.5, entonces ellos son en muchos
casos, no siempre, pero ellos le miden a uno mucho el aceite a uno.
P/ Y esto de mostrarle al otro, como ellos trabajan tanto con el tema del face, que
tu me cuentas, mostrarle el precio de antes, ellos no se sienten de pronto
desprestigiados por haber hecho esa...
R/ Normalmente eso sucede con las fábricas que uno está conociendo, digamos
en el tema de la navidad, que nosotros llevamos tanto tiempo con eso, si nos pasa
que algunos productos conocemos una nueva fábrica y lo hacemos más barato en
la nueva fábrica y entonces al siguiente año volvemos y le digo no pues yo no
puedo comprarle a usted porque vea que usted me lo está dando a 40 centavos y
yo lo conseguí a 20, dígame a ver que hacemos, entonces ellos buscan
alternativas, bueno que si un collar con campanas, pues en vez de ponerle 19
campanas le pongo 16, y resulta que ahí si le bajó a 20, el tipo me estaba, como
dice me estaba enyardando inicialmente y ahora que ya sabe que uno tiene como
comparar, se baja a los niveles que se tiene que bajar.
P/ ¿Y cuando te bajan el precio, no te bajan conjuntamente la calidad?
R/ Normalmente no, pero lo que sí manejan es el tema de que como te digo si era
un collar que tenía 19 campanas, dejémosle 16 que no va a generar tanto impacto
130
y podemos llegar al precio, pero lo hacen más que todo como en común acuerdo,
o sea llegamos a un punto donde, si es un cuaderno, bajémosle medio centímetro
al cuaderno y con eso en tanto volumen yo me ahorro tanta materia prima y
entonces le puedo bajar el precio, pero normalmente de común acuerdo.
P/ El tema de tiempos de entrega, cómo funciona, ¿son cumplidos?
R/ Relativamente sí, los chinos hoy en día relativamente son muy cumplidos.
P/ ¿De pronto con el tema de la competitividad, o no?
R/ Porque han aprendido procesos productivos que si dicen son 50 días, son 50
días, ellos han aprendido mucho, y el chino se puede pinchar demasiado, porque
es que montar una fábrica en China, el hecho de estar en China, casi que le
empiezan a llover los clientes, porque la gente está yendo allá, entonces es
ubicarte en el mejor centro comercial del mundo, ellos ya te dicen, yo me demoro
50 días, a no pero es que lo necesito en 30, dicen no. Además otra cosa, los
colombianos y los negocios de los colombianos son los niquels and dimes, ese es
el toque money de ellos, porque por más que uno crea que uno es el tremendo, y
que es que yo necesito, ahora estoy negociando unas fuchi ball, esas bolas con
pepas adentro, el tipo me dice yo le despacho 24.000, yo le dije necesito 10.000
unidades con un logotipo, él me había dado un precio, y ese precio, según me dice
ahora es basado en 24.000 unidades, porque 10.000 no le interesan, entonces
que terminó pasando, resulta que el precio me lo subió un 37% en comparación a
la cotización que yo tenía inicialmente, eso es fatal, pero se pueden dar el lujo,
porque si no, no.
P/ En cuanto a las agendas, ¿ustedes establecen una agenda previa, cuando van
a negociar?.
131
R/ Agenda de la reunión o del viaje dices tú?
P/ No, de la reunión, porque en el itinerario del viaje ustedes visitan muchos
proveedores, yo creo...
R/ Pues eso depende de la forma de trabajar de cada persona, yo como tal, si
hago una especie de fichas técnicas con todos los requisitos, por ejemplo, esto
está muy arrugado, normalmente lo hago en español y en inglés, porque se lo
quiero mostrar a mi cliente y a mi proveedor, esto es una materia prima que
manda uno a hacer y le doy todas las especificaciones, cantidad estimada de
compra, periodicidad de compra, y en este caso que le estoy pagando esto a los
chinos, aquí le estoy dando unos proveedores para que los contacten y nos
realicen una cita, pero sí, lógicamente uno sabe que es lo que va ir a comprar, y
uno trata de tener la mejor información posible y los precios a los que uno quiere
llegar, pero eso es información que se debe ir dando muy paulatinamente, no
soltarla toda de una.
P/ ¿Y estos proveedores tu los consigues por medio tuyo, o sea tu los buscas en
Internet, o por medio de ellos?
R/ En este caso, mi cliente los había conseguido por Internet, entonces le dije a
mis chinos, revísenme esta fábrica, para ver si en realidad es una fábrica o una
oficina virtual, y ellos organizan todo el itinerario para visitar todas las mejores, y
de hecho también buscan otras alternativas, pero en cada cita, si uno tiene más o
menos programado como quiere hacer la cita, hay que dejar un tiempo para
conversar y para tomar te, casi todos van a secar un espacio de la reunión para
132
sentarse contigo a hablar normalmente como de negocios, pero no de negociar,
sino hablar de negocios, como compra, cuánto tiempo lleva, casi siempre el tema
con ellos, es de negocios, muy poco se habla de la familia, ellos ni te cuentan, ni
te preguntan nada de la parte personal, pero si se separa un rato de la reunión en
la cual nos vamos a sentar, muchas veces en unas mesas especiales que tienen
ellos pa’ tomar té, y te dan té especial, para ellos el té es muy importante, tan
importante como el café nuestro o mucho más importante, y tienen muchas
variedades de té y algunos lo toman grande, otros muy pequeñas, se guarda un
espacio dentro del periodo de la negociación, para hacer una parte social, por
decirlo así.
P/ Social pero que en realidad sigue siendo de negocios
R/ Social, pero normalmente el tema es sobre negocios, te preguntan sobre el
mercado en tu país, cómo es, cosas así...
P/ ¿Ellos son cumplidos con las citas?
R/ Sí, en el caso mío sí.
P/ Como tu me cuentas, tu viajas todos los años, tu estás constantemente viajando.
R/ Me voy del domingo en ocho, me voy otra vez
P/ ¿Cómo definirías el estilo de negociación de los chinos?
R/ Es oscuro, y de mucho cuidado por lo que te dije antes, ellos te van midiendo
mucho el aceite y ellos te van a, tienen mucho nivel como negociar y hay que
trabajarles.
133
P/ ¿Ellos tienen la ventaja?
R/ Normalmente sí.
P/ ¿Tú firmas con ellos contratos físicos, o es de palabra?
R/ Lo hago con mi chino, mi chino firma contrato físico con ellos, porque yo le
compro a distintos proveedores pero a quien le giro la plata es solamente a OGT o
al Grand Chaser para que ellos...
P/ Entonces tu me decías que es por medio de tus agentes que firmas tus contratos, pero ¿firman contratos físicos con los proveedores?
R/ A veces sí, a veces no, dependiendo de la naturaleza del producto y el monto
de la negociación. Pero como mínimo sí se firma un pedido. Como mínimo si hay
un documento con una firma para establecer el negocio, y adicionalmente hoy por
hoy, la gran cantidad de negocios que se hacen con la China, se hacen con
anticipo, cómo es?, por lo general un 30% de anticipo y con eso pisamos el
negocio, y el 70% contra la presentación de los documentos de embarque, o sea,
que puede que primero uno firme, pero si ya le diste un 30%, ya le diste una parte
de tu capital en riesgo, ya tienes la garantía de que el chino va a producir, porque
uno no se le va a echar para atrás, para no correr ese riesgo de perder ese 30%.
P/ Me habían contado que a ellos no les gustan mucho todos los términos que van en un contrato ni comprometerse tanto legalmente.
R/ Sí, por ejemplo, algo que no es fácil y de hecho no lo he podido lograr cuando
lo he pedido, son las pólizas de cumplimiento. Ellos no tienen la cultura, ellos
siempre quieren dejar abierta la posibilidad de despachar tarde o, pero ahí es
donde entra en juego el trabajo de la gente que uno tiene allá, para poder
realmente evaluar el tipo de proveedor con el que uno está haciendo negocios.
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P/ Finalmente, ¿qué lecciones te quedan a ti, para tus siguientes negociaciones?
R/ Cada vez se va aprendiendo más en realidad, yo creo que ya te he contado
muchos de los clips, me es importante conocer más del idioma, pero el solo hecho
de conocer algunas palabras es suficiente para romper el hielo y para llegar a una
negociación más favorable, ellos son una cultura que para ellos no existe sino la
China, y uno no debe ser un ignorante de la China, para negociar con ellos, uno
debe conocer algo de la China, no hay que sentarse a hablar de historia, hay que
sentarse a hablar de negocios, y si puedes hablar unas palabritas, el negocio se
hace más fácil, si puedes comer la culebra, va a ser mucho más especial para
ellos, hay que tomar té, aceptar todo lo que ellos, generosamente te están dando,
a sabiendas de que es muy distinto a lo que uno está acostumbrado.
Una experiencia que es muy chistosa, si tu pides agua fría, debes decirlo, o si no
te la traen igual que el té, caliente, y es muy feo tomar agua caliente, son cosas de
la cultura, ellos se toman el agua echando humo, hacen de cuenta que se están
tomando un café.
Yo creo que uno debe tratar de acoplarse a la cultura de ellos para lograr una
mejor negociación.
P/ Esa palabra me suena a, yo estoy haciendo un curso con un chino, que se
llama “Marketing in China, en la universidad, el señor decía que uno debía
acoplarse más no adaptarse, porque uno tiene su propia cultura, entonces uno no
puede adaptarse a culturas que no son como uno, pero si puede acoplarse.
R/ Si, ellos tendrían más trabajo acoplándose a la nuestra, que nosotros a la de
ellos. Yo te hablo como un colombiano, no te sé decir si un comprador de Sears, o
un comprador de Wall Mart, que muchos de esos compradores no te van a comer
sino hamburguesas y steak, y que normalmente para ellos el mundo es sólo
135
Estados Unidos, no se como sea la negociación entre esos dos, yo creo que en
ese libro de Made in de Mr. China, tocaremos ese tema. Yo creo que los chinos
contigo, lógicamente tiene que ser un negocio muy distinto a un comprador de
Sears, y por eso uno también debe usar esas herramientas, de ajustarse más a
ellos, porque al fin y al cabo, aunque todos los negocios los van a apreciar, pues
igual una compra de US $1.000 o US $20.000, no es para despreciar, no es lo
mismo que las compras de los gigantescos.
9.4. ENTREVISTA A CARLOS JURI
P/ Tu profesión cuál es?
R/ Yo soy Ingeniero Industrial
P/ Actividad de tu empresa, a qué se dedica Coéxito?
R/ Coéxito es la comercializadora de autopartes en Colombia, nosotros tenemos
tres grandes grupos de negocios, tres unidades de negocios, una unidad de
negocio es la que nosotros llamamos la unidad de mayor, la unidad de mayor
comercializa cuatro grandes grupos de trabajo, un grupo es baterías automotrices,
el otro grupo son lubricantes, el otro grupo son llantas y el otro grupo son
autopartes, dentro de ese grupo de autopartes está líquido de frenos, frenos,
pastillas de freno, bloques de freno, amortiguadores, siliconas, bujías y otro gran
producto, balineras, cables de alta, bobinas, etc. La otra unidad de negocio son las
energitecas, nosotros tenemos 60 energitecas en el país que atienden al cliente
final para básicamente para prestarle tres grandes grupos de negocios que son
llantas, baterías y lubricantes, Y tenemos otra unidad que es la industrial, la unidad
industrial vende tres productos, unos son conductores eléctricos, el otro son
baterías industriales, UPSs para comunicaciones, las plantas de electricidad, las
136
plantas de celulares, los montacargas, los carritos de golf, los carritos que utilizan
en fútbol para sacar a la gente del estadio cuando está enferma, esas se llaman
baterías industriales, y el otro negocio que tiene la unidad industrial son los
equipos de diagnóstico que son balanceadoras, montallantas, elevadores,
escáners, manejo de refrigerante para los aires acondicionados de los carros, etc.
Eso son las tres unidades de negocios, la de unidad de mayor, la unidad de
energitecas y la unidad industrial. Nosotros somos líderes en comercialización de
autopartes muy lejos del segundo, vendemos alrededor de unos US$80, sin incluir
IVA, la competencia que más se nos acerca a nosotros vende alrededor de US$20
al año.
P/ ¿Qué fue lo que te motivó a ti a realizar esta o a buscar nuevos mercados en la
China, o a negociar con los chinos?
R/ Yo entré a ser presidente de Coéxito en el año 2001, eso hace un poquito más
de 5 años, cuando yo entré a Coéxito, unos señores que son ACEDELCO, son los
distribuidores de autopartes de General Motors, vinieron a mi oficina a ofrecerme
productos marca ACEDELCO, lo primero que yo me fijé es saber quien se los
fabricaba, y vi que se los fabricaban en muchas partes del mundo, y muchos eran
fabricados en la China, yo dije, si ellos lo hacen, nosotros lo podemos hacer. Lo
primer que hicimos fue ir a una feria internacional en Taiwan, eso se realizó a
finales de 2001, fui a una feria allá, y allá contactamos a muchos proveedores,
después viajamos a Frankfurt al año siguiente, en el año 2002, viajamos a
AUTOMECÁNICA, a Frankfurt, que normalmente es en septiembre, fuimos allá y
acabamos de contactar a muchos más proveedores chinos. Que nos motivó, que
esta empresa toda la vida ha trabajado con productos nacionales, es una oferta
muy monopólica y en algunos casos oligopólica, y es muy inelástica, entonces hay
una competencia supremamente fuerte hacía que nuestro negocio no fuese
rentable, entonces buscamos alternativas, de otros proveedores, donde nosotros
pudiéramos ser exclusivos y donde nosotros pudiéramos manejar nuestro margen
137
y que el margen de comercialización no nos lo manejaran ni la fábrica, ni la
competencia, eso fue lo que hicimos y en este momento estamos con esta
situación.
P/ ¿Usted realizó alguna investigación previa, o tuvo alguna asesoría antes de
tener el contacto con el mercado chino?
R/ No, ninguno, fue una aproximación sin asesoría y sin nada, una aproximación
directa, nos sentimos en capacidad de hacerlo, y no hubo necesidad de...
P/ El tema de regulación, tengo entendido que en la China es diferente de
Colombia, usted no se informó de pronto del tema de regulación, políticas, de
exportación, impuestos...
R/ Realmente las relaciones comerciales con los chinos han sido muy fáciles, no
ha sido difícil, ha sido una relación muy tranquila, sin ningún problema, ha sido
una relación fácil, no ha habido problema de regulaciones, ellos le hemos pedido
muchas veces antes de importar un producto las certificaciones de ISOs 9.000, les
pedimos que nos manden muestras, nosotros las experimentamos aquí durante un
tiempo y normalmente tratamos de no comercializar con brokers, sino con el
fabricante directamente.
P/ ¿Cómo fue su primer acercamiento con este fabricante?
R/ Es que fueron varios fabricantes, nosotros estamos importando muchas cosas
de la China, estamos importando en este momento llantas, somos grandes
importadores de llantas, traemos las plumillas para limpia brisas, estamos
trayendo balineras para todo lo que son motores de arranques y alternadores,
estamos trayendo baterías industriales, todas las traemos de allá, estamos
trayendo los equipos, los elevadores de dos columnas, los escáneres, los
138
analizadores de gases, las montallantas, los alineadores, las balanceadoras, que
antes las traíamos de Estados Unidos e Italia, y que todavía las seguimos
trayendo, estamos trayéndolas de la China, las llantas de moto también las
traemos de la China, y cómo nos hemos aproximado, nos hemos ido aproximando
a través de las ferias, a través de las páginas Web, a través de, a veces ellos
vienen a Bogotá, como la Cámara de Comercio Colombo-China, entonces
nosotros vamos ahí, la gente conversa con ellos, y hacemos los contactos.
P/ ¿El tema del horario, el idioma, o los hábitos chinos han tenido alguna
incidencia?
R/ Ninguna, básicamente es entenderlos y aprenderlos a manejar, qué ha pasado,
el horario con ellos, hay como 13 a 14 horas de diferencia, entonces nosotros
tenemos que llamar, a últimas horas de la noche, para lo que es llamadas
telefónicas porque normalmente todo lo hacemos a través de correos
electrónicos, de e-mail, los hábitos de ellos, nosotros somos muy respetuosos,
nosotros también, ellos tienen sus creencias, pero eso dentro del comercio no
tiene nada, en nuestras visitas que hemos tenido donde ellos, el gran problema
básicamente ha sido la alimentación, y cuando ellos vienen acá también, no
solamente a nosotros no nos gusta lo que ellos comen, ni a ellos les gusta lo que
nosotros comemos, pero yo he ido allá varias veces, y me he adecuado
perfectamente a lo que ellos comen y como son estadías cortas de 15 días, hemos
comido hasta alacranes, yo he comido culebra, he comido cien pies, he comido
pato Pekín, no es difícil, es tener la motivación, la disposición de uno entender la
otra cultura y entender que uno no tiene la verdad revelada, y que ellos también, y
se hace la relación muy fácil.
P/ Vamos a hablar un poco más de fondo, ¿cómo fue el tema de la Fón con la
contraparte, cómo fue su primer encuentro con la contraparte, fue físico o se
139
realizó por correo electrónico, cómo realizaste tú ese primer encuentro con uno de
estos fabricantes?
R/ Es que ha habido de todo, ha habido encuentros físicos, y con correo
electrónico.
P/ Me refiero, yo se que tu ya me has contado como ha sido esta interacción, pero
cómo viste tu las relaciones entre los chinos cuando tu fuiste a un primer
encuentro, es decir, hay alguna manifestación de jerarquías, tu te podías dar
cuenta cuáles eran los cargos, sólo con ver esa manifestación jerárquica...
R/ Obviamente occidente es una cultura muy diferente a la cultura china, y aquí
hay muchas cosas que se han dado a través de la historia, que allá todavía no se
han dado pero que se están dando, por ejemplo, la relación de géneros, allá la
mujer respeta mucho al hombre, tiene un profundo respeto, no tanto de tanta
sumisión como podemos decir en los países árabes, pero sí hay un respeto de la
mujer hacia el hombre, y hay un respeto como de dejarlo hablar, dejar que él tome
la iniciativa, dejar que él sea a quien haya que alagar, en cuanto al género, en
cuanto a las posiciones jerárquicas en las empresas también, los jefes tienen una
posición mucho más jerarca, de más respeto que en América Latina o que en
Colombia, o que en Estados Unidos, hay puestos por ejemplo el presidente de
Hankook que es el proveedor nuestro de llantas, normalmente las personas de
mediano o bajo rango no lo conocen o no tienen la posibilidad de acceder a un
saludo de él, si se nota eso, pero son temas que con la globalización, con la
televisión, con el cine, con el nivel cultural de la gente que ha ido aumentando,
esas diferencias poco a poco, a medida que está pasando el tiempo, se han ido
limando y se han ido equilibrando como la cuestión en occidente, cosa que no
pasa en los países árabes, en los países árabes, ahí hay todo el tema musulmán,
ha creado unas barreras supremamente grandes, supremamente altas para que
140
eso no ocurra, pero uno si se ve la parte jerárquica mucho más definida que en
Colombia.
P/ Por lo general este jefe es una persona de edad, ¿tu lo conociste directamente?
R/ Sí, claro, yo he conocido directamente, son personas de edad, muy parecidos a
América Latina y a Estados Unidos, los jefes son personas de 40 años en
adelante, que hayan tenido por lo menos una experiencia con la vida real, no
solamente el hecho de ser inteligentes o preparados les da la posibilidad de
acceder a los altos cargos, el presidente de Hankook es un señor de 65 a 70 años
de edad, tiene un hijo que tiene por ahí unos 30 a 35 años, es el vicepresidente y
lo están preparando para de pronto tomar las riendas de Hankook, que vende
unos 4 billones de dólares al año, y lo están preparando, no le han dado todavía la
posibilidad de ser presidente, además de que el papá es el presidente, pues
todavía vive, pero así mismo hemos conocido los presidentes de los que nos
venden las pilas, de los que venden los equipos, son gente mayor de 40 años
normalmente.
P/ Y los conocieron en primera instancia, o ustedes conocieron primero al que
atendía las relaciones internacionales o...
R/ Ah! sí, claro, eso fue después de un año, dos años de negociar con ellos,
conocimos al jefe.
P/ El tema de pronto, no se si tu, el tema de la confianza tengo entendido que es
bastante importante para los chinos, ellos necesitan sentir confianza con la
contraparte para poder mantener un buen negocio, un negocio a largo plazo,
ustedes cómo manejaron ese tema de la confianza.
141
R/ El tema de la confianza es lo más importante en los negocios, no solamente
para los chinos, sino para nosotros los colombianos, y sobre todo para nuestra
empresa, nosotros como Coéxito tratamos normalmente de infundir confianza, no
solamente con nuestros proveedores, ni a nuestros clientes, sino a nuestros
empleados y al sistema financiero que nos provee crédito, para ellos, es
exactamente lo mismo, el gran problema de América Latina básicamente que es lo
que yo conozco es esa falta de esa cultura que existe tanto en Estados Unidos y
en Europa, de los vivos bobos, a nivel internacional usted no puede ser vivo bobo
porque en el momento que usted pierda la confianza de un proveedor
internacional, hasta ahí va, no lo vuelven a atender, entonces esa relación de
confianza no es una cosa típica de los chinos, es una relación típica de todos los
países desarrollados y con niveles altos, en el momento que se pierda la
confianza, se pierde todo, y esto son negociaciones muy complicadas, son
negociaciones a largo plazo, esto no son negociaciones de oportunidad, entonces
hay diferencias muy grandes entre un proveedor que sea de oportunidad, a un
proveedor que sea de largo plazo, cuando usted va a comprar un zapato, usted
busca el zapato más barato, regatea y busca como conseguir el zapato que a
usted le gusta, al mejor precio, en cambio, cuando ya hay una negociación de
largo plazo, donde usted está pidiendo exclusividad, donde usted quiere tener una
relación de crecimiento con el proveedor, de que yo le informo en qué estamos
fallando y él le informa a uno en qué puede mejorar, es una relación de confianza
que se construye con el tiempo, entonces no es que ellos pidan confianza, o que
no se abran, es que nosotros tampoco, una empresa organizada, no solamente en
China, sino en Europa o Estados Unidos, pues hacemos lo mismo, no es nada
diferente.
P/ Seguramente este ha sido uno de los factores que los ha llevado a ustedes al
éxito al negociar con los chinos, y también con otras personas a nivel mundial,
porque tengo entendido que es de gran importancia, ya que también es parte de
142
su cultura, la confianza de pronto hasta con las mismas relaciones
interpersonales.
R/ Ellos son personas muy serias, obviamente hay muchos oportunistas, hay
mucho enredo con ellos y si usted no sabe comprar, lo pueden tumbar, eso es
claro, pero si usted logra conseguir un proveedor honesto, transparente, serio, él
te va a decir la misma, tiene la misma percepción de confianza que tienen los
europeos, los americanos de mucha seriedad, no es que sean algo diferente, más
aún, en occidente se cree que allá son seres humanos diferentes, allá son seres
iguales que nosotros, idénticos, tienen otra religión, creen otras cosas, pero tienen
las mismas iglesias, tienen santos, le ponen a los santos velas, yo fui varias veces
a rezar con ellos, me traté de integrar con ellos, pero no hay diferencia básica en
el fondo de seres humanos, tenemos los mismos problemas familiares, los mismos
retos, todo, somos los mismos seres humanos iguales, no es que sea una cosa
como extraordinaria, o algo que uno se tenga que entrenar, y preparar para hacer
cosas raras. Allá el problema de ellos es el inglés, todavía muy pocos lo hablan,
pero hay zonas que son industriales, las zonas de mucho turismo que no hay
problema con el inglés porque siempre consigues quien te hable inglés, pero hay
otros pueblos y otras ciudades, que están un poco más atrasados, que no se han
podido vincular al progreso, y conseguir gente que hable inglés es muy difícil.
P/ Con respecto a ese tema, ustedes tenían un traductor, la contraparte china
hablaba inglés?
R/ Hablaba inglés, el problema muchas veces era cuando uno negociaba con
brokers, yo puedo llamar a un broker y decirle, yo necesito una llanta, de tal
referencia pero al broker, se la vendo a US$18, está muy cara, necesito mejor
precio, entonces ellos van buscando algunos proveedores de pésima calidad,
hasta que llegan al precio que usted quiera para vendértelo, entonces te llega esa
mercancía y normalmente es de baja calidad, pero porque al mismo tiempo estás
143
pagando precios muy baratos, y también porque estás negociando con brokers,
con comercializadores.
P/ Sí, porque otro caso que se me presentó, que me contaron, que los chinos lo
que hacen es que si uno les va a regatear, ellos dejan que uno regatee, entonces
dicen listo, perfecto yo le bajo el precio, pero detrás de esa bajada de precio está
que te van a bajar la calidad, entre más te bajan el precio, no lo hacen por buena
gente, porque ellos también van a buscar materiales más baratos para hacerte un
producto adecuado al precio que tu le regateaste.
R/ Eso normalmente pasa con los brokers, no pasa con las fábricas.
P/ En cuanto al tema de negociación, ustedes tuvieron alguna preparación, alguna
guía de cómo negociar...
R/ No, nada nosotros negociamos con todo el mundo, no solamente negociamos
con los chinos; con los japoneses, con los coreanos, con los brasileros,
mexicanos, nosotros mantenemos aquí negociando permanentemente, con buena
parte del mundo. Nosotros traemos mil contenedores, Coéxito trae más de 1.000
contenedores al año. Somos grandes importadores y exportamos también más de
1.000 contenedores al año.
P/ Ustedes estab lecieron con anterioridad cuál era su punto de resistencia cuando
llegaron a negociar con los chinos, ustedes sabían que iban a buscar este
producto, que este era su precio, que no iban a pagar más por ese producto, o
simplemente iban con una negociación abierta a ver cuáles eran las oportunidades
y a ver cuáles eran las ofertas.
R/ Básicamente se ha manejado así, una negociación abierta, cuáles son los
precios, cómo están los proveedores, analizamos varios proveedores, por decir
144
algo, los elevadores de dos columnas para los talleres, hemos ido a Frankfurt, a
Taiwan, a Corea, nos hemos ido por e-mail, a buscar proveedores internacionales,
le hemos pedido cotizaciones, hemos ido a la feria de Brasil, a la de México, a la
de Estados Unidos a Bolonia en Italia, y entre todos vamos llenándonos de
catálogos de cosas, y vemos cuál es el mejor proveedor, después de que
descubrimos cuál puede ser el mejor proveedor, nos acercamos a él porque ya
sabemos el precio, la calidad, ya sabemos donde está quien vende y cómo vende,
nos acercamos a él y le pedimos que nos vendan a nosotros y nos dejen a
nosotros como exclusivos a nivel nacional, y así hemos hecho con los
proveedores, y ahí estamos con ellos, cuatro, cinco años siendo clientes de ellos y
con una muy buena relación.
P/ Durante la negociación que ustedes entablaron con los chinos, ustedes
estab lecieron ciertas etapas para negociar y decir aquí termina la negociación, o
ustedes trabajan en constante negociación con ellos?
R/ Es que nosotros somos clientes de ellos y no es que tengamos que seguir
negociando, somos clientes de ellos, ellos saben que nosotros somos su punta de
lanza en Colombia, entonces tenemos negociaciones permanentes, les estamos
pidiendo permanentemente a ellos productos, nos van despachando y vamos
creciendo, ellos crecen, nosotros crecemos, ellos nos critican, nosotros los
criticamos y vamos corrigiendo, tanto ellos como nosotros y vamos conquistando
el mercado nacional, o sea, no es que yo negocio y dentro de un mes vuelvo a
negociar con ellos para que me bajen precios, no, es un proveedor constante, fijo,
permanente, no es una negociación de oportunidad. Cuando nos empezamos a
conocer, obviamente hay que mandar correos, ellos mandan correos, hay
desconfianzas de parte de ellos, de parte nuestra, pedimos muestras, nos mandan
los certificados, vemos si los certificados son buenos o son malos, vamos y
visitamos la fábrica, hay que hacer un montón de cosas de desconfianza de parte
145
y parte, es como un noviazgo, primero conozcámonos, y nos vamos
enamorando...
P/ Y cuando ustedes fueron a conocer la fábrica, como fue, tengo entendido que
ellos por su religión, tratan a la contraparte como si estuvieran en un campo de
guerra, es decir, probándolo, provocándolo...
No, eso es mentira, pues con nosotros, yo le voy a presentar ahora a Nelson
Benavides, que acaba de venir de China, hace como 15 días, lo mandamos, a
varios funcionarios nuestros que negocian, porque yo casi no lo hago, los primeros
encuentros me meto yo, analizo, pero después las negociaciones siguen con ellos,
eso no es cierto, son muy amplios, son muy queridos, son gente, no les dejan
tomar fotos a las fábricas, pero aquí tampoco, ni en Estados Unidos, además en
Estados Unidos la reserva industrial da cárcel, los secretos industriales, no sólo en
China sino en todas partes, pero la gente es muy simpática, muy querida, hemos
salido a comer, a parrandear, son gente muy especial, tienen algunas cosas que a
mi no me gustan, pero me respetan, por ejemplo los masajes, me querían llevar,
pero a mi no me gusta eso, les digo, no, yo no quiero ir, yo no, pero era para
atenderme, para contemplarme, pero a mi no me gusta eso, yo les dije que no, yo
negocio con los japoneses, ellos toman mucha cerveza, les gustan mucho las
prostitutas y les gusta llevar a los clientes donde las prostitutas, yo les digo no, yo
no quiero ir, pero son cosas de ese estilo, aquí también pasa lo mismo, eso no es
de extrañar, sino que a ellos les gusta más que a los de aquí, pero son cosas que
uno respeta y llega hasta cierto límite, ellos entienden y uno también los entiende
a ellos, y es una relación bonita, a mi no me ha parecido difícil.
P/ ¿Tu como definirías el estilo de negociación de los chinos?
R/ La veo, no se si porque nosotros aparecemos en las bases de datos de los
chinos, porque ya nos conocen, es una relación muy tranquila, muy normal, fácil,
146
el gran problema nuestro como Colombia, en algunos productos es que nosotros
no hacemos nada, entonces cuando usted dice yo quiero un contenedor de pilas,
un contenedor de pilas no es nada, mientras Estados Unidos, Wall Mart le compra
cien contenedores de las mismas pilas, entonces pues a uno no le paran tantas
bolas, no les interesa, pero no es una relación difícil.
P/ En cuanto al diseño del acuerdo, ¿cuánto tiempo les tomó cerrar el acuerdo, el
negocio?
R/ Por lo menos 6 meses, como mínimo, 6 meses, pero no por culpa de ellos, la
negociación, muestras van, muestras vienen, esto no me gusta, este diseño no me
gusta...Nosotros negociamos con hindúes, con japoneses, con coreanos, con
chinos, con mexicanos, con brasileros,
P/ Con todo el mundo...
R/ Con todo el mundo, con alemanes...
P/ Eso es algo muy bueno porque ustedes tienen bastante experiencia, ustedes ya
conocen, ustedes manejan esto con una muy buena facilidad y ya saben cómo
es... ¿Ustedes firmaron algún contrato físico?
R/ No, no hemos firmado ningún contrato, y normalmente no les gusta firmar
ningún contrato, porque ellos le tienen pavor a las demandas.
P/ ¿Eso pasa con las otras partes del mundo?
R/ Con todas las partes del mundo, es muy difícil que te firmen un contrato, son
normalmente contratos de palabra, donde ellos se comprometen con uno a
ser exclusivos, a darle cierta atención, pero de ahí en adelante, de que le
147
den a uno un contrato de exclusividad, y todo eso, es bien difícil y no vale la
pena desgastarse uno en pelear eso, daña la negociación.
P/ ¿Qué lecciones le quedan finalmente para el futuro, luego de esta negociación?
R/ Lección es que nos ha ido muy bien, estamos muy contentos, el hecho de tener
uno una apertura mental y considerar al resto del mundo, como igual a uno, con
los mismos problemas, con las mismas inquietudes, con los mismos retos, le
permite a uno negociar desprevenidamente sin problemas y sin nada, lo otro pues
es que las negociaciones como en todas las cosas en la vida, tiene que ser uno
supremamente claro, muy transparente y construir confianza, porque si no, si
quiere tener negociaciones a largo plazo, si no, no funcionan las cosas.
9.5 ENTREVISTA A MARCELLO GALEANO
P/ ¿Cómo se despertó su interés en China como uno de los destinos de
internacionalización de su actividad?
R/ Cómo se despertó... Hace como 3 años, porque una amiga se casó con un
americano y se fueron a vivir a China, y la hermana de esta niña se casó también
con un americano y los nombraron en un cargo del cuerpo diplomático de los
Estados Unidos en China, entonces nos empezaron a hablar sobre todas las
posibilidades que había allá, sobre todo el desarrollo que había, la hermana de
esta amiga trabaja para el Centro de Desarrollo y rendimiento de Harvard, y está
muy relacionada con la parte del tema de ser empresario, crear empresa y
comercializar productos y toda la parte de negocios internacionales. Ella fue la que
nos metió en el cuento, aunque ya estábamos mirando, miren es un mercado muy
grande, ya no es como hace 10 años, son mercados muy grandes, abiertas a las
costumbres occidentales, se están dejando influenciar mucho por Occidente, para
ellos era muy interesante poder mezclar su cultura con cultura occidental, el hecho
148
de ver basket ball, el IMBA, porque al abrirse el tema de la economía, se abrió
también el de la televisión, de cultura occidental.
P/ Y el tema de la información, es decir, para montar Colcot, encontraron fácil
información necesaria para enriquecerse... Allá directamente en China, o acá,
sobre el café?
R/ Hace como 4 años que mi amiga se fue para China, aprendieron a andar y se
metieron mucho, no en la cultura occidental que vive en China sino dentro de la
misma sociedad china, entonces vivían casi como otros chinos y ésto nos facilitó
porque ellos empezaron a hacer contacto con otros amigos chinos, dentro de
entidades gubernamentales, digamos que hacen el proceso para crear empresa
allá, para uno como extranjero invertir en China, también está la Cámara de
Comercio Colombo-China ayuda, no tanto para nuestro caso, pero cuando uno
quiere encontrar un proveedor para un producto que uno quiera mandar a hacer
allá, o comprar allá directamente, ellos dependiendo si uno está afiliado acá a la
Cámara de Comercio o si les paga un fee, ellos le hacen un filtro a uno de
digamos todos los proveedores más sólidos y con más experiencia que tengan,
dependiendo del producto. Entonces a través del amigo este, de la Cámara de
Comercio, también tener a una persona que lo logre meter a uno dentro de lo que
es el mundo empresarial, porque una cosa es tener contactos a nivel de amigos,
pero otra cosa es llegar a necesitar empezar a analizar como meterse en China,
entonces es necesario tener contactos y un agente que lo pueda acercar a
diferentes empresas tanto del gobierno, como privadas en China, porque ir a tocar
puertas allá así de la nada, es casi imposible.
P/ ¿Y este agente te lo ayudó a conseguir tu amiga o la Cámara Colombo-China?
R/ No, ninguna de las dos, digamos que por suerte, por contactos más que todo.
Un amigo nuestro que vive en Chicago, que es muy amigo de un señor chino, que
149
vive en Estados Unidos hace muchos años y que se especializa en joint ventures y
aunque invierte directamente, también busca inversionistas extranjeros, tiene
mucha experiencia en eso, y por suerte pudimos llegar a él, para que nos ayudara
y funciona casi como si fuera una banca de inversión.
P/ ¿Cuáles fueron los criterios principales que te motivaron para incursionar en la
China?
P/ ¿Cuáles fueron los criterios que vos consideraste para incursionar con Colcot
en la China, por qué decidiste la China como tal?
R/ Pues primero por las obvias razones del mercado potencial que representa la
China, por más de que sea un país que tiene 1.300 millones de habitantes
aproximadamente, pues esos 1.300 millones de habitantes, no tienen poder
adquisitivo para la mayoría de cosas, pero si uno mira las estadísticas actualmente
en China, hay más o menos, cien millones de millonarios, entonces igual esos 100
millones de millonarios más un porcentaje de la clase media alta, que igual tiene
cierto poder adquisitivo, representa un mercado casi igual de grande a todo el
mercado de Estados Unidos, entonces obviamente para cualquier producto, o
cualquier empresa es muy interesante poder hacerse a un porcentaje dentro de
ese mercado.
Ya después analizando nuestras fortalezas, que podíamos ofrecer como país,
como producto, porque una cosa es tener una muy buena idea, o un producto para
vender en China, pero otra cosa es tener la capacidad para producir ese producto
de acuerdo a la demanda que pueda llegar a ser en China, que conozco muchos
casos de personas que han podido hacer contactos para hacer cartas de
intenciones para pedidos sobre esos productos pero que realmente el primer
pedido que le hacen, ya copa su producción de todo el año, y eso serían pedidos
mensuales, entonces uno debe tener en cuenta que producto para ese mercado
150
porque aunque no es un mercado muy sofisticado, porque la gente de alto nivel de
educación no este tanta, obviamente cada vez es más, pero si es mercado un
poco complicado para suplir las necesidades porque es una cultura tan diferente,
por lo menos a la cultura occidental. Pero más que todo es el potencial de
mercado que hay allá. Eso es básicamente y después mirar las fortalezas que
puede explotar para llevar allá.
P/ Enfoquémonos un poco más en el tema de tu negocio, ustedes que plantearon
inicialmente para desarrollar allá, cuál era el negocio inicial
R/ El negocio inicial fue, qué podíamos llevar. Digamos que ahora hay mucha
gente que está trayendo productos acá, importando productos chinos, además hoy
en día todo es “Made in China” entonces dijimos queremos un pedazo de ese
mercado en China, y no tanto comprar algo barato, para venderlo caro aquí en
Colombia, porque cualquier persona puede hacer eso, lo difícil es meterse en el
mercado en China, entonces empezamos a analizar productos que nosotros
sabíamos que podíamos y teníamos capacidad para producir y para vender allá,
sin importar en nivel de crecimiento de demanda y teniendo eso en cuenta
llegamos a la conclusión que uno de esos productos es el café. Y ahí empezamos
con ayuda de nuestros amigos allá a hacer pequeños muestreos con la gente para
saber qué aceptación podrían tener nuestros productos, con sus amigos, cada vez
que tenían una reunión ofrecían café, y así empezó todo el proceso hace varios
años. Y se fue profesionalizando un poco más, después ya viajamos allá para
empezar un poco más en serio lo que eran las averiguaciones de la parte legal, de
cómo hace uno para incursionar en China. Hoy en día creo que es, si no casi
imposible incursionar en China como una empresa netamente extranjera, la
posibilidad más alta es lograr un joint venture entre compañía extranjera y
compañía china. Entonces empezar a analizar todos esos aspectos y ver si había
de alguna forma alguien que pudiera con esos productos que nosotros teníamos
que eran fortalezas nuestras ir a conseguir un socio estratégico y en todo ese
151
proceso duramos más o menos tres años, se contrataron estudios de mercado, de
compañías muy importantes allá, se contrataron estudios de mercado de
compañías importantes allá, se hicieron las pruebas de... testing... no me acuerdo
exactamente, y adicionalmente corrimos con suerte de encontrar esta gente o
banca de inversión que es muy difícil ir allá a tocar puertas para que alguien le
crea a un extranjero y más un colombiano. Entonces por medio de esta persona
uno entra allá con las puertas abiertas a que lo oigan a uno, esta persona
obviamente presenta su negocio, su idea y de ahí en adelante ya está en las
manos de uno, si realmente logra vender el proyecto o no. Y no necesariamente
puede ser por falta de recursos, también por falta de interés y por dificultad para
entrar a un mercado como el chino, me refiero a la parte legal y burocrática de
crear empresa allá.
P/ Con respecto a esa parte legal consideras que es muy difícil acceder a
información para montar la empresa allá o legalizar este joint venture que ustedes
hicieron?
R/ Información como tal, la verdad si yo no hubiera tenido quien me ayudara,
asesorara y quien hablara mandarín, que es uno de los temas más complicados
porque uno se puede meter en google, la Cámara de Comercio equivalente, pero
allá en China. Uno puede buscar en google, pero le sale todo en chino, entonces
obviamente, digamos que el acercamiento se hizo a través de estas personas que
conocíamos y, adicionalmente cuando fuimos allá a la entrevista, las personas no
hablaban inglés, entonces tocó que esta persona, que ya llevaba 4 años allá, pues
ya habla mandarín muy bien fuera hablando y me fuera traduciendo al tiempo
mientras iba hablando yo le iba haciendo preguntas y él también las traducía y se
las hacía a los encargados de prestar el servicio de asesoría, pero como
extranjero se puede acceder a la información sí, me imagino que uno yendo a
Proexport allá en China, en Beijing, lo podrían a uno ayudar y asesorar con todo
este tema, pero como nosotros teníamos estas personas que nos podían facilitar
152
con contactos personales, acudimos a ellos. Ya en el tema puntual de la dificultad,
si uno no tiene, allá hay mucha corrupción y burocracia, más que en Colombia y si
uno tiene ciertos contactos o palancas para que le agilicen los trámites, sólo entre
trámites de, una vez uno logre negociar con una compañía china, digamos que
esa compañía china no tenga ninguna influencia en el gobierno, ni tenga contactos
ni nada, se le puede demorar a uno el proceso seis meses de legalizar una
sociedad si uno tiene todos los papeles en orden, si no se puede demorar más, a
nosotros nos dijeron, una vez entreguen todos los papeles, que por lo menos se
demora 2 meses conseguirlos todos, nos demoramos 4 meses en el estudio, si
entregaron todo bien, si no, nos podemos demorar hasta más. Obviamente esto,
por el conducto regular, si uno tiene contactos y quien le agilice todo el proceso
uno puede crear una empresa, una sociedad ya legalmente constituida y
funcionando en uno o dos meses.
P/ La diferencia de horarios para ustedes fue un inconveniente?
R/ Para poder hablar con ellos, no es tan inconveniente, porque a partir de las 7
de la noche, que allá son las 8 de la mañana, ellos empiezan a funcionar y si es
necesario uno habla varias horas hasta las 10, 12 de la noche que no es ningún
inconveniente, igual acá en Colombia estamos acostumbrados a trabajar hasta
altas horas de la noche entonces por ese lado no es inconveniente y tampoco el
hecho, obviamente uno no puede estar en contacto permanente en lo que es el
día laboral, por decir 12 del día a 6 de la tarde, porque 12 del día es 11 de la
noche nuestra 6 de la tarde son 5 de la mañana, cuando uno está durmiendo, esa
parte, si uno tiene un negocio allá directamente montado, monitorearlo desde acá
es bastante complicado pero se logra, y lo bueno es que cuando uno tiene cosas
que hacer acá, uno le dice a las 9 de la noche, necesito que me hagan esto y esto,
necesito tenerlo lo más pronto posible, apenas se levanta uno, ya le tienen el e-
mail, porque durante el tiempo que uno está durmiendo ellos están trabajando, ese
lado es muy bueno porque apenas uno se levanta ya tiene todo listo. Entonces
153
uno lo que hace es revisar, mirar y volver a mandar para allá, pero igual si
presente inconvenientes, obviamente el tema del idioma es complicado, a nivel
medio y bajo hablan muy poco el inglés, por lo menos español es cero, pero el
inglés es un idioma que se habla únicamente a altos niveles.
P/ ¿Cómo es la interacción con el traductor?, porque lo que veo es que muchas
veces se toman libertades y empiezan a cruzar información según lo que quieran
decir o lo que les convenga
R/ La verdad es que no hemos tenido ese problema porque las personas que nos
han ayudado han sido amigos nuestros, nos han ayudado en la parte de
traducción y obviamente han sido personas 100% de confianza nuestra, entonces
no hemos tenido ese problema pero si me comentaron que había personas que se
iban con dos traductores para tener dos versiones y al mismo tiempo que los dos
dijeran lo mismo y no fueran a cambiarlo.
P/ En cuanto a tu primer encuentro con la contraparte china, ¿dónde fue, con
quien, cuáles eran sus cargos? En cuánto a hablar de negocios, ¿tuviste algún
encuentro antes de hablar de negocios?
R/ Si, claro porque yo llegué, la primera vez que estuve allá, con varios días de
anticipación entonces tuve la oportunidad, fui a hacer todas esas averiguaciones
en cuanto a la oficina de trámites legales para creación de empresas, entonces ahí
cero inglés la persona asesora, entonces con traductor, y así en varios, en el
banco también averiguando ciertos temas, también tuvimos un acercamiento con
el agente, o la banca de inversión, que nos colabora con todo este tema del joint
venture, pero esa persona sí habla mucho más inglés y ya está mucho más
occidentalizada y las reuniones con él si fueron en Estados Unidos, no
directamente en China. Pero ya hablando específicamente de la primera, por lo
menos no de la persona con la que hicimos negocios, pero si con las primeras
154
personas que tuvimos acercamientos ya de negocios, pues al principio uno va muy
prevenido porque hay muchos temas culturales que son muy diferentes desde la
presentación, como tiene que entregarla uno, la tarjeta de presentación personal
de la empresa, como tiene uno que recibirla, como tiene uno que leerla para no
demostrar falta de respeto, ni creerse mucho, ni muy poco, como saludar, hay
muchos temas que le dicen a uno, y además uno los puede leer, como
comportarse. Entonces uno va muy prevenido, es un poco el tema de no ir a
embarrarla, porque cualquier cosa puede significar dañar el negocio, entonces uno
va como muy tieso, tratando de cumplir todo lo que uno se ha metido en la cabeza
que toca cumplir, pero realmente digamos en esa parte inicial de protocolo que
uno va muy nervioso, ya se han flexibilizado bastante porque han entendido que el
mundo no es ellos, sino el mundo es ellos más occidente, más otra parte asiática,
más todo el mundo, entonces se han flexibilizado mucho en eso, pero igual toca
tener respeto y cuidado por sus costumbres. El acercamiento inicialmente fue
afortunadamente con una persona que hablaba inglés, entonces el saludo inicial
fue en inglés.
P/ ¿Y el manejo del estatus es de igual a igual, o no?
R/ ¿Cómo así el manejo del estatus?
P/ De la jerarquía china porque lo que dice la literatura, es que si está el jefe, se le
debe saludar primero...
R/ Obviamente si está el jefe no le gusta hablar con intermediarios, uno tiene que
mostrar más respeto y consideración al que está más alto jerárquicamente. Igual
es esa persona a la que siempre se dirige uno, si está con ayudantes o asesores,
esas personas pocas veces durante una reunión hablan, a menos que sean
personas del mismo estatus o algo por el estilo. El que tiene mayor cargo es el
que habla casi todo el tiempo.
155
P/ ¿Cómo es la interacción entre ellos?
R/ El que tiene mayor estatus habla con la contraparte y a veces si tenía que
hacer una pregunta o algo que no estuviera seguro, lo hablaban entre ellos, pero
la interacción con la contraparte era casi siempre el jefe, o el gerente o el de más
alto cargo ahí. El de más alto cargo es el que va a realizar la negociación y es el
que tiene el poder ahí para realizarla y seguramente el que esté más por encima
de esa persona le dio la autorización para que realizara la negociación.
P/ Tienes la información sobre cuáles eran los cargos, ¿cuál era el cargo de esta
persona que tenía la vocería?
R/ Pues no sé el equivalente, más o menos lo que entendí que me tradujeron, era
como el jefe comercial, o director comercial de la empresa.
P/ Y la reunión, el encuentro, dónde fue, en la oficina, en un restaurante...
R/ El encuentro inicial fue en una oficina, pero acá varía un poco de lo que dice la
literatura normal, porque generalmente si uno mira por lo menos los textos que ya
se han escrito, en cuanto a protocolos, siempre le dicen a uno, antes de hablar de
negocios, primero tiene que conocerse como persona a la contraparte extranjera,
sea donde sea, pero como nosotros íbamos recomendados por el agente chino, y
ya habíamos adelantado una labor de relaciones públicas por medio de él, ya
pudimos acceder directamente a sentarnos en una mesa a hablar de negocios. Y
digamos que el proceso fue al revés, primero nos sentamos a hablar de negocios
sin entrar mucho en detalles sino presentando el proyecto, esto es así, lo que
montamos es así, lo que se necesita es esto, y después de eso, fue que fuimos a
comer. Pero generalmente, la literatura dice que es al revés y si es así, cuando
156
uno va a tocar puertas. Si uno está tocando puertas en China, porque lo primero
que dice que uno no debe hacer es hablar de negocios con alguien sin conocerlo.
P/ Pero la gente ya había hecho esa labor, entonces ¿ustedes llegaron con una
confianza?
R/ No necesariamente confianza de parte nuestra, pues confianza directamente a
nosotros, pero esa confianza que le tenían a la gente, porque son personas que
han trabajado antes nos la trasladaron casi directamente a nosotros, como una
rama como parte de la gente dentro de la negociación, porque la gente se pone de
parte nuestra para realizar la negociación, como si uno fuera un solo bloque contra
el chino, más o menos, esa es la labor que ellos hacen.
P/ Y, ¿cómo era el clima entre las personas?
R/ Es bastante serio, la verdad, porque no tienen confianza, porque una cosa es
llegar uno y pues primero generar la confianza y crear cierta amistad con la
persona para que ya después uno pueda hablar más tranquilo, y otra cosa es
llegar de la nada, que además que lo oigan a uno, no es fácil, pero es un ambiente
muy formal, varias personas, y también por el tema del idioma, no hay mucha
interacción. Es más como le habla media hora al traductor, y el traductor le dice a
uno dos palabras, entonces no hay una interacción como uno podría tenerla en
inglés o en español. Eso si dificulta un poco, pero definitivamente el momento
inicial todo es muy serio, muy formal, prácticamente es estrictamente negocio,
cero sonrisas, mucho gusto, mucho honor conocerlos, un gran honor, gracias por
permitirme estar acá, por regalarme tiempo suyo para esta reunión, todo así.
P/ Y, ¿cómo se llegó ya al tema de negocios?
157
R/ No, el mismo tema de negocios, ellos ya sabían que íbamos a hablar en esa
reunión de negocios, porque ya el agente nos había preparado el clima, el terreno,
eso facilita mucho, pero en el caso contrario sería totalmente diferente, en un caso
contrario, por lo menos un amigo cercano que ya lleva bastantes años haciendo
negocios, siempre nos dijo, miren, yo antes de poder hablar de negocios porque a
mi me tocó solo abrirme camino en China, antes de hablar de negocios pasé tres
meses haciendo una amistad con la persona para poder hablar de negocios,
conociendo a la esposa, invitándolos a comer, yendo a la ópera y todo ese tema,
entonces si uno no tiene ese terreno abonado que lo hace el agente, es más
complicado. Se puede hacer, pero es más complicado, toca seguir mucho más
toda esa parte de protocolo cultural chino.
P/ ¿Cómo cambió tu primera impresión acerca de los chinos, después de haber
tenido esa reunión, esperabas otra cosa, o fue exactamente lo que esperabas?
R/ No. Fue menos grave en el sentido que digamos, yo estaba muy prevenido en
cuanto a la parte de etiqueta, de formalidad empresarial, pero uno se va relajando
y se van dando cuenta de que si es verdad todo lo que dicen, pero no tanto que
uno tenga que estar al extremo, pues ya ellos se han relajado un poco con eso,
porque ya han entendido que les toca relajarse con eso, entonces fue más fácil,
digamos que uno ya está mucho más tranquilo, mucho más fuerte, y hablando
mucho más fácil, y por más que no le entiendan a uno, uno se dirige a la persona
y le habla y es más fácil, pero realmente uno se suelta mucho más, ya después
viendo realmente como son las cosas.
P/ ¿Entonces se podría decir básicamente que la dificultad de interactuar con la
contraparte se disipó por ese intermediario, que fue el agente que ustedes habían
contratado previamente?
158
R/ Sí, definitivamente, nosotros tuvimos la suerte de haber llegado a esta gente
por medio de contactos, pero conozco muy de cerca varios casos, por un
seminario que hice, un diplomado, en la Universidad de los Andes hace poco,
empresas muy grandes se han demorado hasta dos años en conseguir un agente
que logre meterlos y presentarlos a empresas importantes dentro de la China. O
sea que esto no es un tema fácil, tuvimos la suerte de encontrarlo de forma fácil.
P/ ¿Cómo fueron las manifestaciones de confianza o desconfianza por parte de
los chinos?
R/ Son digamos pequeños detalles que uno se va dando cuenta si ha habido
empatía, cierto nivel de confianza, desde el detalle que parece muy importante,
cuando se está haciendo una negociación, para ellos es muy importante quien se
sienta al lado de ellos, entonces, ya en el momento, porque allá casi siempre son
mesas redondas, si el jefe lo sienta a uno al lado, y él ve que uno se sienta más
alejado, ya significa que le interesa temas de familia, por más de que uno tenga
que tener el traductor, entonces de esos temas que ya se nota un poco más que
uno participa un poco más, hace más comentarios, pregunta más, no se le ve tan
serio o a la persona cuando uno está hablando ya del negocio como tal, son
pequeños detalles que se van notando, ya no es todo tan formal cada vez que uno
llega, sino ya le dan a uno la mano, mucho gusto volverlo a ver, cosas que uno va
notando, que digamos se van soltando, esa soltura que demuestran pues también
demuestra un poco más, sin volverse informal, sino menos formal, van
demostrando que uno ha caído bien o la propuesta de uno, porque la persona
también importa mucho, si a ellos les cae mal la persona pues es complicado pero
todo eso va mostrando de uno está haciendo las cosas bien...
P/ Bueno, ya hablando más de la negociación como tal, ¿cómo fue la preparación
de la demostración, ustedes tenían claros sus intereses, prioridades y
preferencias?
159
R/ Sí, nosotros fuimos con unos objetivos muy claros, con unas prioridades
establecidas donde teníamos un techo y un piso de la negociación en donde
sabíamos donde podíamos empezar y hasta donde podíamos llegar, teníamos
muy claro también en qué temas podíamos ceder más, y en qué temas podíamos
ceder menos, nuestra negociación no fue tanto de venderle un producto a ellos,
sino hacerlos parte de nuestra empresa. Entonces este tema es un poco diferente
de te vendo un producto me lo compras, vimos que no era tanto un tema de
precios y calidad, sino más el tema que me ofrece usted y que le ofrezco yo. Qué
activos tangibles y qué activos intangibles le ofrezco yo y él que me ofrecía a mí.
Entonces acá empieza como una pelea de quien es más fuerte, quien tiene más
fortalezas en el negocio, pero como nosotros en el momento inicial de ir a hablar
con ellos no estábamos buscando netamente inversionistas, alguien que nos
pusiera netamente un capital, sino alguien que nos abriera las puertas, alguien
que nos diera, nos proporcionara cierta infraestructura para poder montar el
negocio, estábamos buscando más que un socio para un joint venture, un socio
estratégico que realmente tuviera unas fortalezas que nosotros estábamos
buscando y al encontrar eso, ya podíamos empezar a negociar y nosotros fuimos
con bastante poder de negociación, porque no estábamos buscando ni negocio
nuevo, ni plata, ni nada, únicamente estábamos diciendo, le interesa mi negocio?,
quiere montarse conmigo en mi negocio, mire es un negocio muy bueno, les
mostramos obviamente todo lo que habíamos hecho y ya, digamos que era más
difícil para ellos decir nos queremos quedar con el negocio, queremos controlar el
negocio.
P/ ¿Plantear alternativas?
R/ Nosotros llevábamos varias alternativas, desde el punto que nos dijeran no
queremos invertir plata, pero les podemos proporcionar toda esta infraestructura
de negocio, digamos que ustedes puedan montar todo su negocio con base en
160
nuestra infraestructura y las inversiones van a ser mucho menores, y además van
a potenciar su negocio, otro punto era que pudieran decir listo, nosotros podemos
poner plata, y además tenemos tales fortalezas, o queremos poner plata, no
tenemos fortalezas pero entre los dos echamos para adelante el negocio. Digamos
que esas tres opciones y ahí podíamos ser flexibles un poco, en cuanto a
inversión, participación, tanto participación accionaría como el control operativo del
negocio. Sabíamos cuanto era lo mínimo en valor monetario por cada punto
porcentual que quisieran de la empresa, lo máximo que podíamos ofrecer para
que siguiera siendo un negocio rentable, donde el inversionista viera que tuviera
un retorno de su inversión y por ese lado si estaba muy bien establecido, al mismo
tiempo también sabíamos que necesitábamos y que no. Eso nos dejaba
enfocarnos mucho más, en cuanto primero, si era sociedad o no y lo que
queríamos o no, por eso digo que íbamos con bastante poder de negociación muy
diferente en el caso que uno llega a una empresa china y le diga quiero montar
este negocio, invierta en él, opérelo, móntelo.
P/ ¿Ustedes tenían claro los intereses, las prioridades, y las preferencias de la
contraparte?
R/ Digamos no tanto intereses específicos o prioridades, pero si sabíamos cuáles
eran, debido a la información que nos habían proporcionado, cuáles eran las
fortalezas y cuáles eran sus debilidades en cuanto a lo que nos pudieran
proporcionar a nosotros que estábamos buscando no una inversión económica,
sino cierta infraestructura que necesitábamos nosotros para montar el negocio.
Entonces básicamente teniendo en cuenta eso, sabíamos hasta donde podíamos
llegar de acuerdo, no a la preferencia, pero si el objetivo de ellos, cuál era el
objetivo de ellos al entrar a nuestro negocio, teníamos claro que les interesaba el
negocio, de lo contrario no hubiéramos estado sentados ahí, pero si obviamente
nos ayudó mucho a tener en cuenta que ellos tenían, si digamos era una empresa,
voy a poner un caso hipotético que no era el nuestro, pero si era una empresa que
161
manejaba construcción y tenía edificios en diferentes sectores de la ciudad, y
nosotros queríamos montar ejemplo locales de ropa, pues sabíamos que ellos nos
iban a dar la posibilidad de tener en cada edificio el local más importante que ellos
tuvieran, pero al mismo tiempo ellos tenían el objetivo de lograr el mayor
porcentaje posible dentro del negocio, invirtiendo lo mismo, esa era una de las
compañías, no quería invertir mucho pero quería tener una buena participación,
entonces ya llegado el momento era como medir fuerzas y ver quien podía dar
más y quien aportaba más al negocio y de acuerdo a eso medir para ver quien se
quedaba con qué.
P/ Y ustedes tenían conocimiento de las alternativas que podía tener la
contraparte, o era el cúmulo, como que no se sacaban todas las cartas
R/ No, obviamente no, porque el agente sabe qué posibilidades tiene la empresa,
uno le dice busque un inversionista con ciertos parámetros, uno se los da,
entonces ya uno sabía que podía ser una empresa que tuviera mucho capital para
invertir en proyectos pero que no fuera exactamente la infraestructura que uno
necesitaba, o que fuera una empresa que tuviera tanto capital como
infraestructura, o que tuviera netamente infraestructura pero no fuera a aportar
capital, entonces ya uno sabía más o menos se acomodaba a cada inversionista
de acuerdo a lo que el agente nos había dicho que podía ofrecernos, pero no
sabíamos realmente en el momento de sentarnos si iban a decirnos a, b, o c, es
muy difícil.
P/ ¿Qué tipo de información estuvieron ustedes dispuestos a revelar a su
contraparte?
R/ Hay un tema que es de conocimiento mundial, y a nivel de China, que es el
tema de propiedad industrial, propiedad intelectual, por el que no hay mucho
respeto y pues por más de que hayan firmado y se hayan acogido a la
162
Organización Mundial de Comercio, todavía les falta mucho, y les falta mucho no
porque no puedan sino porque no quieren, entonces por más de que nosotros
íbamos protegidos con contratos y con acuerdos de confidencialidad para mostrar
información también íbamos muy prevenidos en cuanto a no entregar toda la
información porque allá es muy fácil que a uno le roben descaradamente un
proyecto y lo monten. El problema es que nuestro proyecto requiere, por lo que es
un producto que no hay en China y que no se conoce mucho allá, digamos que no
sería fácil que montaran el proyecto tal cual nosotros lo estábamos planteando,
entonces por eso obviamente, uno muestra cifras del proyecto, diseños,
empaques, pero de forma muy general, sin entregar todo, uno obviamente tiene
que guardar unas cartas importantes allá, porque si por decir algo, yo firmé un
acuerdo de confidencialidad en los Estados Unidos, estoy no 100% seguro, pero
me da más peso poder mostrar toda la información porque se que en caso de
haber una filtración de información y que salga eso, voy a poder tener unas bases
legales que me defiendan a mi, para poder poner una demanda y que ellos
respondan por daños y perjuicios. En China, toda esa parte, toda esa legislación
está muy atrasada entonces para ellos es muy fácil, y más teniendo un gobierno
todavía comunista, aunque mucho más abierto, que le roben a uno ideas y
proyectos.
P/ ¿Durante la negociación ustedes estab lecieron etapas que la negociación debía
completar?
R/ Sí. Y digamos nosotros hicimos, cuando nos sentamos a hablar con el agente,
le dijimos queremos desarrollar este conjunto de actividades durante un periodo
de tiempo. El agente nos dijo que no era posible porque las negociaciones allá son
mucho más largas, los procesos son más demorados, toca tener paciencia, si uno
no tiene paciencia allá, se fregó. No es como acá que el colombiano llega y se
sienta a hacer el negocio, y si no se hizo, no hubo negocio. Allá es paciencia,
paciencia y más paciencia. En conjunto con el agente hicimos un cronograma de
163
actividades con ciertos puntos que teníamos que ir cumpliendo con unos tiempos
aproximados, pero entonces era, por decir, le vamos a entregar una lista de 3 o 4
clientes o inversionistas potenciales estratégicos de acuerdo a los parámetros que
ustedes nos han entregado, tantas semanas; vamos a acordar una cita con ellos
para presentación de todos los negocios, tantas semanas, vamos a, obviamente
ellos ayudan en todo el proceso de negociación, tantas semanas, después hay
una carta de intención, tantas semanas, un estudio de factibilidad, un business
plan, pero que desarrollan ellos, porque una cosa son los números y el negocio
que uno desarrolle y otra cosa es localmente, que alguien desarrolle el mismo
proyecto con otros datos. De ahí se depura todo y se sigue todo un proceso para
llegar ya a firmar todo lo que es el acuerdo de asociación, legalizar una sociedad,
joint venture, y ahí ya poder empezar a operar.
P/ ¿Y ustedes discutieron esas etapas con la contraparte, o lo hicieron
independiente?
R/ El cronograma lo hicimos con el agente, no lo discutimos con la contraparte
porque obviamente la gente tiene mucha experiencia en este tema, llevan 20, 30
años en realizar joint venture, entre compañías extranjeras y compañías chinas,
entonces la experiencia vale más que cualquier libro, que cualquier cosa que uno
pueda tener a la mano, entonces con ellos diseñamos estas actividades.
P/ ¿Y el plan se cumplió, las actividades?
R/ No, es muy difícil que se cumpla como uno quiere, pero digamos que se trató
de mantener lo más cercano posible a eso.
P/ ¿Su contraparte estuvo formada por las mismas personas durante todo el
proceso de negociación?
164
R/ No cambiaban, las personas principales estuvieron ahí, lo que cambiaba era
que por decir estaba el director comercial, o el agente comercial y venía el director
financiero, o él venía para conocer las cifras, o en algún momento llegó el
Presidente de la empresa, y así gente iba y venía, pero siempre se mantenía el
contacto inicial, que fue el gerente comercial o el director comercial con asesores
me imagino que de asistentes o personas que trabajaban directamente para él,
pero en cargos por debajo.
P/ ¿Cómo fue el proceso de intercambio, hubo mucho regateo, eran muy duros?
R/ Los chinos son unos magos negociantes, son durísimos para negociar, si uno
como colombiano cree que es buen negociante, esos son los campeones, no es
fácil negociar, y menos si uno va con ciertas desventajas. Lo bueno es que
nosotros íbamos con cierto poder de negociación, íbamos dispuestos a ceder
hasta cierto punto, y de ahí nada, si no había negocio, no había negocio, la idea
de montar el negocio es que fuera bueno para todos, además que nosotros
tenemos también unos inversionistas locales a los cuales les tenemos que
responder, oye por qué negociaron así de mal, es mejor no negociar uno y que no
vayan a perder plata los inversionistas que ya creyeron en uno, a que pues,
entonces, pero sí es muy difícil negociar con ellos, llegan a uno y le entregan una
hoja en blanco con cifras, digamos todo un documento, y le entregan la cifra en
valor en efectivo en blanco, y una participación también y llegaban frente a uno y
le ponían después de hablar, una cifra en esfero y coja, entonces obviamente uno
no puede decir, no más, gracias por su oferta, la vamos a estudiar, pero es un
proceso largo y complicado, no es fácil.
P/ Ellos hacen mucha referencia a temas como tiempos de entrega, exigencia de
calidad..
165
R/ Esta parte no sé cuanto aplique, porque nosotros no estamos ofreciendo un
producto, no estamos exportando un producto allá. Obviamente si exigen, por
decir en el tema del café, que la calidad se mantenga obviamente y que podamos
suministrar las cantidades que vamos a necesitar y que aseguremos de alguna
manera el suministro de calidad; pero no aplica directamente...
P/ ¿Ustedes tuvieron que alargar su tiempo de estadía por demoras en
negociación?
R/ Sí, claro, tiempo de estadía, o uno iba y venía, la estadía más larga fue un mes,
pero sí tocaba ir y venir, porque se alargó...
P/ ¿Hubo cambios en la agenda?
R/ No, cambios en la agenda no, demoras.
P/ ¿Cuántas rondas de negociación tuvieron ustedes?
R/ No sé, pero va y viene, va y viene, va y viene, porque no era un negocio,
seguramente para ellos era un negocio pequeño, pero para uno es un negocio
significativo, entonces uno tiene que tener mucho cuidado, además es venga,
estudio el tema, poderse usted comunicar con la gente acá en Colombia, entonces
terminaba por la noche, pero la ventaja es que aquí en Colombia era por la
mañana, entonces la gente estaba fresca para mirar, mandar toda la información y
al día siguiente ya tenía uno toda la retroalimentación, hablábamos mucho por
teléfono
P/ ¿Y tuvieron que realizar muchos viajes? Cuántos viajes tuviste que realizar para
este negocio específico.
166
R/ Yo no tantos, unos seis
P/ ¿Cuáles fueron las principales dificultades que ustedes enfrentaron durante la
negociación?
R/ Parecen ser muy duros haciendo una oferta, son muy buenos haciendo blof en
el sentido de que puede que no sea su última oferta, pero siempre la hacen
parecer como si fuera la última opción en el negocio. Son muy buenos
negociantes, por más de que no parezca, son muy rápidos mentalmente,
entonces, no es fácil uno saber leer a la gente, y saber lo que está pensando, ellos
siempre se mantienen serios, por más que uno les haga una buena o mala oferta,
ellos están serios, se quedan igual, más que todo es ese proceso de poder
aguantar, tener paciencia, y hacerles una contraoferta, pero además no sólo decir
yo quiero, esto, sino decir yo quiero esto, y por qué lo quiero, eso es inaceptable
por tal y tal razón, y lo que yo estoy pidiendo, es aceptable por tal y tal razón, tener
argumentos reales y poderlos transferir a la contraparte, para que ellos entiendan
realmente, pero no es fácil, es de mucha paciencia.
P/ Para concluir este pedacito, ¿cómo defines el estudio de negociador chino?
R/ El estilo de negociador chino es agotarle la paciencia a uno.
P/ Bueno, ya para el diseño del acuerdo, ¿llegaron a algún acuerdo, cerraron?
R/ Estamos en proceso, pero ya está bastante adelantado
P/ Entonces, ¿cuánto tiempo les ha tomado cerrar el negocio? Fue superior,
inferior a lo que ustedes esperaron.
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R/ Teniendo en cuenta desde que nos sentamos a negociar, definitivamente más
largo, uno querría, por agente, tanto por tiempo como por afán que uno siempre
tiene de empezar el negocio y verlo convertido en realidad, y que estar allá, télex,
eso significa un gasto importante, pues uno muchas veces no puede, tiene un
tiempo estipulado y si se pasa de ahí, se complicó las cosas, pero obviamente sí
se demoraron más de lo previsto, y nos habían advertido, este cronograma de
actividades y toda la negociación es un supuesto que puede variar, y es algo muy
aproximado, porque dependiendo, así como un negocio se puede demorar mucho
más, puede ser mucho más rápido de lo que uno preveía si la persona le gustó el
negocio, le cayó uno bien, le cuadraron los números y listo, muchas veces cuando
hay mucha empatía con las personas, los negocios pueden fluir más rápido, y no
digo que en este caso no haya habido empatía sino que era un negocio mucho
más complejo, por ciertas variables que había que manejar, porque había muchas
personas involucradas en diferentes partes, se hizo una integración vertical,
entonces hay muchos intereses que cuidar, hay muchas variables que son mucho
más complejas de manejar, pero ya depende un poco también en el negocio, en la
empatía que uno tenga con la contraparte. Eso definitivamente podría agilizar el
proceso.
P/ ¿Y cómo fue el diseño del contrato, cómo fue la participación de la contraparte
en el diseño, porque sabemos que los chinos con los contratos, como que tienen
todavía esa resistencia hacia la parte legal?
R/ Sí, son muy tramposos también. Nosotros logramos negociar que los contratos
formales fueran escritos en inglés con traducción certificada en China, revisada
por abogados. Nuestros abogados, son de nuestros abogados allá, sin ser
empleados directamente. Uno se trata de agarrar lo más que pueda a esos temas,
porque son muy tramposos en el tema de contratos y el problema más difícil fue la
negociación de las cláusulas del contrato porque era revisar cláusula por cláusula,
que todas las partes estuvieran de acuerdo porque una cosa es negociar ya, listo,
168
usted me da $2.000 pesos y yo le doy el 10% del negocio, pero otra cosa es
sentarse a negociar todo un contrato y todo unos acuerdos que implican muchas
cláusulas, entre los estatutos de una sociedad, que si pasa esto, que si el socio
mayoritario vende, que el minoritario, entonces que si pasa esto, que si ustedes
van a tener la operación yo voy a poder controlarlos a ustedes, y que si algo pasa,
y ellos lo están haciendo mal, entonces se me revierte a mí, hay mil cláusulas que
van y vienen, no estoy de acuerdo, no se redactó bien, no se entiende, eso es una
parte muy demorada, pero eso es igual en cualquier parte, aquí en Colombia, en
Estados Unidos, en China, en Europa, esa parte si es desigual en el tema de que
se demora uno en lograr un acuerdo de los contratos que uno firma.
P/ ¿Ya con la evaluación, cumplieron ustedes los ob jetivos que se habían
planteado en un comienzo?
R/ Hasta el momento sí.
P/ ¿No han firmado contrato todavía, verdad?
R/ No.
P/ ¿Qué lecciones les queda para el futuro, luego de esta negociación?
Lecciones, primero que sin un agente es muy difícil entrar, además que uno ya
había tenido experiencia con ese tipo de negociaciones anteriormente, pero acá
es muy poca la gente que ha tenido este tipo de experiencias, y más siendo
pequeños empresarios, porque las grandes empresas, tienen mayor poder de
negociación y más facilidad y flexibilidad para hacer otras cosas; también que con
los chinos, una vez uno se gana la confianza de ellos, le hacen a uno
absolutamente todo como uno quiere y van de acuerdo al pie de la letra, y no lo
traicionan a uno por nada. Son muy fieles, una vez se ha ganado su confianza,
169
toca tener mucha paciencia, y estar dispuesto a dejar un colchón de recursos para
poder tener esa paciencia, porque lo que ha pasado también con gente que
conocemos es que tienen unos recursos, no limitados, pero hacen una estimación
real de lo que se pueden llegar a gastar o a invertir en todo ese proceso, y
terminan quedándose cortos porque no tuvieron, allá hay muchos temas de
invitaciones, salidas a comer, gastos de hoteles, de vaya, de reuniones, muchos
temas que uno tiene que tener en cuenta y más que en cualquier otro lado, tiene
uno que estar dispuesto, si le tocó pagar un mes de hotel, porque tiene que
quedarse, y posiblemente ese mes estar dos semanas mirando pa’l techo
esperando a que le den una respuesta, entonces es tener paciencia y hacer una
estimación correcta de los recursos que se necesitan para lograr llevar a cabo
toda una negociación con una contraparte china.
9.6 ENTREVISTA A PETER SOLARTE
P/ Preguntaba que cuáles eran los contactos que habías tenido para ir a China y
me dijiste que tus amigos te asesoraban desde hace mucho tiempo, entonces tu
no realizaste algún estudio previo de mercadeo, o escogiste a la deriva?
R/ No, primero había consultado en Internet, había visto varias empresas,
habíamos tenido correspondencia, habíamos visto productos, hubo una relación
primero, por ahí de 4 meses.
P/ En cuanto a las regulaciones que hay en la China para la importación de
producto, para ellos exportar...
R/ No, no conozco ningún tipo de barreras, antes por el contrario incentivan la
exportación al máximo, o sea, comprar algo allá y traerlo es muy sencillo.
170
P/ Tu además de tus amigos tenías intermediarios, de pronto para el tema del
idioma....
R/ Bueno, de hecho llegué con unos intermediarios que ellos tenían allá, ellos me
llevaron, previo a visitar China, le dije tengo estas empresas para visitar y ellos
contactaron otras empresas, y las dos primeras veces que fui, fui a través de ese
intermediario, que están ubicados en Japón, uno llega primero a Hong Kong, que
ahora pertenece a China, pero es manejado muy diferente.
P/ ¿Que hablan mucho el inglés?
R/ Sí, hablan el inglés británico, porque todo el tiempo fue colonia británica
P/ ¿Por medio de Internet encontraste facilidad de información, o viste que igual
tenías que ir a la China?
R/ Sí, como te expliqué ahorita, la facilidad de información está en el Internet, una
vez uno los contacta empiezan a enviar correo, información de producto,
cantidades mínimas, de precio, de unidades por contenedor, todo eso es muy
claro, es muy fácil encontrar Internet, pero la necesidad de ir era inminente y
conocer.
P/ ¿Para sentirse más tranquilo?
R/ Sí.
P/ En cuanto al acercamiento, ¿cómo fue el acercamiento con la contraparte con
la que ibas a negociar?
171
R/ Primero llego donde el intermediario, mis amigos se van para la ciudad que es
usual en las zapatillas, en calzado, y yo me voy con ellos para la ciudad de
Chensen que es la ciudad donde más se encuentra la parte de tecnología, el
puerto.
P/ ¿Es como en el centro?
R/ No eso queda al sur, pegado a la frontera, de hecho uno pasa caminando, pasa
dos aduanas, la de Hong Kong, luego la de China y parece de película ese paso
por un puente que es un río, con rejas a lo del este, como si estuvieran
discriminados, es una frontera para que los chinos no se vayan a Hong Kong. Voy
con intermediarios y comenzamos las citas con diferentes personas, muchas de
las fábricas que había consultado, que eran intermediarios dentro de China, que
es muy usual encontrar.
P/ ¿Y en este primer encuentro ya físico, tu tuviste relación directa con los jefes,
con los altos mandos o primero empezaste con el encargado de la parte
internacional, cómo fue esa relación?
R/ Las primeras veces fue con el vendedor de la parte internacional
P/ ¿Y cómo manejaste el idioma, o por medio del intermediario?
R/ Sí, el intermediario habla inglés, y nos comunicábamos en inglés, ellos si como
son orientales, hablan con mayor fluidez su mandarín. Pero eso es una
desventaja, porque uno no sabe qué están hablando...
P/ Me han contado que los intermediarios se llevan su tajada...
172
R/ Sí, precisamente como uno no está entendiendo, la negociación básicamente
que entre ellos hay, ellos pueden estar sacando una gran tajada, y uno no sabe
P/ El tema de los hábitos, ¿cómo manejaste eso?
R/ Al principio como era novedoso, quería comer de todo así supiera horrible, no
me importaban los olores, es costumbre que el jefe de la empresa lo invite a
comer a almorzar, es obligación que se siente en una mesa redonda, lo más de
chévere, que gira, y comienzan a servir varios tipos de comida ahí.
P/ ¿Y esta comida con el jefe cuando ocurrió?
R/ El mismo día, uno está casi toda una mañana hablando con ellos, o una tarde,
pide precios, especificaciones, toda la parte técnica, la disponibilidad, los tiempos
de fabricación, los tiempos de entrega, la forma de pago, anticipos, toda la parte
comercial, llega un momento en que le presentan a uno al jefe, de la mayoría de
los jefes, ninguno hablaba inglés, eran chinos, que no tenían contacto con
occidente, y de hecho muchas de las empresas son todavía muy necesitan de los
bloques, porque se dedicaron a producir, no a comercializar, los bloques son más
occidentales, saben de las costumbres de uno y hacen el puente cultural.
P/ En cuanto a la jerarquía, notaste que el jefe era el que mandaba y que los
demás manifestaban cierta subordinación ante él, él era el que hablaba primero,
tenía que recibir las cosas primero...
R/ No, por el contrario, yo a los jefes los encontré como muy, hablaban mucho los
vendedores, más bien el jefe era callado, no noté esa subordinación que dices, ya
en la mesa, si se notaba que todo giraba en torno a él, que era como el principal
P/ ¿Notaste algún tipo de ubicación especial para el jefe?
173
R/ No, la mesa era redonda, todas las mesas son redondas y con un vidrio que
gira en la mitad para uno irse pasando lo que quiere.
P/ ¿Uno sirve, o te sirven?
R/ Ellos sirven en la mesa, y uno se sirve, girando el vidrio, todas las mesas de los
restaurantes son así
P/ Algo que me llama mucho la atención es que la literatura dice, un poco, que sí
todas las mesas son redondas de pronto por el tema del Feng Shui, que las
puntas traen malas energías, pero aún así el jefe siempre está sentado mirando a
la puerta, y que se sientan según los rangos.
R/ De pronto, pero no lo noté.
P/ ¿Cómo funciona la comunicación?, no me refiero al idioma, sino a la confianza
que se fue generando entre ustedes, al principio era como mucha desconfianza de
parte y parte, o entraron a hablar de precios de una...
R/ No, de precios de una no, eso es un tema como para el final. Desconfianza por
parte de nosotros sí, porque nosotros nacimos en Colombia y aquí por naturaleza,
por el medio en que vivimos, uno es desconfiado, eso es evidente, en ellos no
notaba desconfianza, lo poco que podía percibir de lo que hablaban entre ellos, no
noté desconfianza, en esa primera parte porque luego yo ya fui solo, no volvía a
P/ ¿Y cómo te relacionabas con el jefe?
R/ Cuando me llamaban, le presento al jefe, mucho gusto, como está y
174
P/ ¿Y cómo fue ese saludo?
R/ Con la mano, normal
P/ ¿Entrega de tarjeta?
R/ Sí, se entrega la tarjeta con las dos manos, con una pequeña inclinación
P/ ¿Y tu cómo obtuviste esta información, tus amigos te comentaron?
R/ No, con verlos en la primera vez, a la segunda uno lo hace, pero de eso no me
dijeron
P/ ¿Tu tenías una impresión previa de los chinos antes de ir, pensabas que eran
totalmente distintos a como los notaste, o pensabas que eran así?
R/ No tenía, primero que todo pensé que todos eran iguales, y todos son
diferentes, cada uno aquí tenemos un doble allá, aunque es difícil encontrar
gordos allá, pero las cualidades físicas allá, todos son delgados, todas las mujeres
son delgadas, el tema vanidad o cirugías allá es cero, ni saben qué es, tienen los
dientes muy amarillos de fumar y muy dañados, tiran unos gargajos lindos, uno
tiene que correr el pie, porque se lo pegan ahí, los olores son, ya la segunda, la
tercera vez que voy, se me hace más aburridor, porque ya pasé la etapa de
conocer, entonces se me hace cada vez más difícil, porque definitivamente la
comida es muy diferente a la nuestra
P/ ¿No hay McDonalds?
R/ Sí, pero uno se cansa tres días
175
P/ ¿Y qué otra comida rápida hay?
R/ Hay Kentucky, Pizza Hut, la comida de mar es aceptable, sino el olor del
restaurante es el que no
P/ ¿Cómo fueron las manifestaciones de confianza o desconfianza que pudiste
notar por parte de los chinos?
R/ No, la manifestación de confianza es sencillamente, no noté nada adicional a
una relación comercial, estoy interesado en el producto, no estoy interesado y no
más, no vi algo especial, más bien ahora que ya he ido solo, fui a una feria, allá
hago los contactos, y ahí si voy a conocer las fábricas, entonces la manifestación
de confianza de ellos, es como la expectativa de volúmenes, son felices vendiendo
el contenedor, pero eso es falso, uno puede traer, por ejemplo los artículos que
traigo de allá, en la parte tecnológica, uno no tiene que traer ni monitores, ni
discos duros, ni memorias RAM, o sea hay muchos productos que aquí hay
empresas sólidas que los comercializan y no hay nada que hacer, la SAMSUNG,
con sus monitores LG, la Hewlett Packard, con sus computadores, las marcas de
los discos duros, son 4 en el mundo, o las marcas de las main board, también son
muy pocas, todos los productos de tecnología son marcas que uno no tiene nada
que hacer ahí, yo me estoy enfocando es por la parte de accesorios, estuches
para Ipod, cables para conectividad, todo ese tipo de accesorios que tienen una
mejora en el margen de utilidad, en tecnología para decirte algo, en ropa, para
quien la comercializa, o la fabrica, cuánto vale hacer una blusa, $10.000, y la
venden en cien mil, son unos márgenes super buenos, nosotros compramos un
computador en un millón de pesos, y lo vendemos en 1’150.000, es un margen
muy bajo, la idea es encontrar productos que generen un margen que sea
atractivo, entonces traigo esos productos que no son tan competidos, y que no
tienen canales predeterminados.
176
P/ Pero tu cuando fuiste a negociar con ellos, tenías claros tus intereses, el punto
de resistencia, que de ahí en adelante ya no negociabas...
R/ Sí, claro porque uno sabe que tiene que tener, si no compra aquí, compra en
Estados Unidos, que estamos a tres horas en avión, y ya está hecha la mercancía,
en la China, no hay nada fabricado, que es una de las desventajas, uno va y le
encargan, pero allá no hay nada fabricado, uno manda a fabricar, y generalmente
los tiempos de producto terminado son 30 días, más 30 días de embarque son 60
días, entonces uno con 60 días con el dinero quieto, tiene que mejorar la utilidad
para que valga la pena todo ese desgaste.
P/ ¿Son cumplidos con los tiempos de entrega?
R/ No son tan cumplidos
P/ ¿Cómo manejas eso?, el hecho de que te incumplan, tienes que mantener un
stock...
R/ Eso es uno de los puntos que uno tiene que aprender a manejar, no he podido
lograr encontrar el punto exacto de reborde para abastecerse. De hecho todo lo
que vendo, traigo cosas pero siempre estoy comprando local o en Estados Unidos,
para suplir esos tiempos, además de que no hay dinero que alcance para uno que
esté fabricando, otro que esté en cartera, otro para hacer el anticipo, es mucho el
capital para generar eso, entonces para cubrirme, siempre estoy comprando local
y en Estados Unidos.
P/ Entonces Estados Unidos y el mercado local es como tu otra alternativa...
R/ Sí, para no desabastecerme
177
P/ Tu contraparte, ellos también tenían claro el objetivo, en cuanto al precio, o tu te
diste más a negociar y empezaste a regatearles
R/ Ellos bajan, ellos como que le miden a uno, tipo sangre, después de que le dan
un precio, son un poco más flexibles
P/ Cuando tu fuiste, ustedes estab lecieron una agenda en la cual estab lecieron las
etapas durante la negociación o la agenda, las citas...
R/ ¡Ah! Las citas sí, siempre hay que pedir una cita, uno no puede llegar a ninguna
fábrica, mire estoy interesado, no eso es con cita previa, a tal hora...
P/ ¿Y las cumplían?
R/ Sí, si las cumplían
P/ Durante la negociación la contraparte siempre estuvo conformada por este
intermediario...
R/ Inicialmente. Las dos primeras veces yo fui acompañado por un intermediario y
ya sigo viajando, voy solo
P/ ¿Siempre has negociado con la misma persona?
R/ No, estoy buscando, hay unas que conozco y voy, pero estoy buscando mejorar
el proveedor, el producto
P/ Tu no manejas relación a largo plazo con un proveedor, siempre estás
cambiando...
178
Tengo dos que son de largo plazo, que son productos que ya tengo, pero estoy
consiguiendo constantemente, la última vez, hace tres meses, estuve en Taiwan
que había una feria, Taiwan tiene mejores estándares de calidad entonces es una
feria solo de tecnología, en China no había de tecnología, entonces fui a la de
Cantón, que era de tecnología, que venden de todo y no había, entonces fui a esta
de Taiwan y muchas de las plantas tenían un chino, entonces había que ir a
China.
P/ ¿Cuáles fueron las principales dificultades que tu encontraste durante la
negociación con los chinos?
R/ No, yo no diría que dificultades
P/ ¿La comunicación?
R/ En un principio pero ahora que hablo directamente con ellos, no veo problema,
es un proceso normal de negociación, no le veo dificultad, alguien que está
pidiendo algo, uno trata de mejorar el precio, y más que todo se basa como en la
parte de tecnología, qué es exactamente lo que uno requiere, lo que le están
ofreciendo, pero dificultad no
P/ ¿Tu como definirías el estilo de negociación de los chinos?
R/ Normal
P/ ¿Ustedes firmaron algún contrato físico?
R/ No, nunca, es una orden, la negociación en sí, yo nunca he llegado a realizar la
negociación directamente con ellos, yo voy peleamos el precio, llegamos al
acuerdo, el pago, la negociación en sí, es cuando regreso, por Internet les hago el
179
pedido, les hago el pago inicial, ahí es cuando está formalizado el pedido, pero
hay personas que negocian ahí, hay empresas que siempre manejan contrato, mis
amigos, que es zapatillas, ellos sí tienen que negociar en el sitio, porque ellos
primero mandan muestras, están en un intercambio, luego van al sitio, y viendo el
zapato, ya piden el que quieren, es algo que se hace en el momento.
P/ ¿Lograste cumplir todos tus objetivos que planteaste en un principio con la ida a
China?
R/ No, yo estoy en un proceso de aprendizaje todavía, llevo tres años viajando, me
falta todavía bastante,
P/ Finalmente ¿qué lecciones te quedan a ti para un futuro tener negociaciones
con los chinos?
R/ Pues la lección más importante es saber con quien está negociando uno,
conociendo la fábrica, eso es fundamental, no confiarse que fue donde el
intermediario, con una oficina muy bonita en Hong Kong, o en la misma China, y
que no, que la fábrica queda a 4 horas, entonces ir a conocer y verla produciendo,
porque una vez fui a una y llegué y nadie trabajando, pregunté, no es que estamos
como en un racionamiento de energía, yo veía todo como enpolvado, ya es el
malestar de que....
9.7 ENTREVISTA A CARLOS SANTIAGO UPEGUI
P/ ¿Carlos, tu edad?
R/ 33
P/ ¿Nivel de estudios?
180
R/ Postgrado, en finanzas
P/ ¿Profesión?
R/ Ingeniero Civil, luego estudié Administración, la Ingeniería la abandoné, llegué
a Cali, recién graduado y me retiré de la Ingeniería y me dediqué a estudiar
Administración y luego me especialicé en Finanzas.
P/ Nombre Carvajal
R/ Sí, la empresa es EFESA
P/ ¿La actividad de la empresa?
R/ Comercio. Nosotros nos dedicamos a surtir servicios de outsourcing,
proveeduría de servicios de oficina, un servicio de outsourcing, toda la proveeduría
integral
P/ ¿Tu cargo?
R/ Gerente de Mercadeo y Negociación para el negocio de la línea de
officexpress, es la línea de nosotros que se dedica a todo lo que es suministros de
oficina.
Estamos divididos en cuatro grandes líneas: una, lo transaccional, que es donde
entran hacemos formas continuas, chequeras, formas especiales, lotería, tarjetas
de identidad, tarjetas telefónicas, toda esa parte de transacciones, pero eso es
una línea que llamamos transacciones, pero que es transaccional.
181
Tenemos otra línea que es toda la administración electrónica de documentos.
EFESA nació alrededor del documento como tal, porque hacíamos formas
continuas y la forma donde se depositaba la información del documento, se volvía
como otro documento, pero ahora con el avance de la tecnología todo tiende a ser
electrónico, entonces nosotros si nos quedábamos en papel, en formas impresas,
pues el negocio iba a desaparecer, entonces fuimos emigrando como lo iba
haciendo la tecnología, entonces la tecnología hoy va a todas esas formas
electrónicas, documentos electrónicos, transacciones electrónicas, todo lo que
tiene que ser electrónico de movimiento de información, ahí estamos nosotros,
entonces toda esa administración de documentos puede ser los premanagment,
es donde nosotros hacemos servicios de pronto, el trabajo que hace Xerox que
pone una fotocopiadora, que pone una persona y te cobra ese papel impreso,
nosotros hacemos eso pero con impresoras de computador, entonces la empresa
no tiene que estar comprando papel, el suministro, estar preocupada que cual es
la tecnología más adecuada para esto, se la traemos nosotros, le desarrollamos el
software, le decimos en que impresora le sale más barato, más económico, con
mejor resolución, con mejor calidad y le cobramos por hoja impresa, hacemos
contrato de hoja impresa. Así hay n mil casos de negocios.
Otra línea es que digitalizamos todos los documentos, en la parte de
administración electrónica de documentos, las ventas, los recibos, todos los
documentos que tu manejas en las empresas, las digitalizamos y volvemos y
armamos bibliotecas digitales, por decir algunos de los grandes objetivos de esto
es llegar a la salud, a todo el mercado de la salud, por decir algo, si uno logra
llegar a las clínicas y volvemos digital toda la historia clínica de los pacientes, que
las clínicas hoy por hoy utilizan mucho espacio en guardar todos esos archivos de
los expedientes y tiempo, casi todos los primeros pisos de las clínicas, toda esa
parte fea, es llena de archivos netamente. En salud es muy práctico, otro, en la
banca, como tienen mucho expediente de todos los préstamos, toda la
información.
182
Entonces, con las líneas que nosotros tenemos que hacemos formas continuas,
chequeras, tarjetas de crédito, somos muy fuertes en la banca, prestamos mucho
servicio, lo único que no prestábamos era proveeduría de suministros, ya tenemos
esa otra línea que es la de oficina.
Me faltó una cuarta, que se llama soluciones integrales, que uno hace a la medida
de la necesidad de un cliente, nuestro cliente principal es el gobierno, por decir
algo, nos plantea que va a hacer elecciones, necesito alguien que me tome los
datos, me haga las cosas, me haga todo, me lleve los papeles, toda la logística,
nosotros hicimos esa parte en las últimas elecciones, es un negocio que tenemos
ya montado, ya tenemos desarrollado el soporte electrónico, todas las cosas que
necesita el gobierno, el censo también lo hicimos nosotros, manejamos mucho
base de datos, computadores con bases de datos muy grandes, le prestamos
servicio a la Registraduría, de todo lo que tiene que ver con captura de huellas,
biometría de huellas digitales
P/ ¿Todo los aparatos de la huella, ustedes los dan como préstamo?
R/ Como es una solución, muchas veces todo eso es contratado, por decir algo,
ahora estamos en un proyecto que nosotros tenemos que se llama TX, es un
servicio en sociedad con un venezolano, donde cobramos el impuesto predial a los
municipios y salimos por todas las casas, tu sabes que el gobierno apenas captura
como el 30%, 35%, de los impuestos prediales, entonces decimos déjeme a mí la
cobranza, entonces tenemos un sistema digital del mapa de toda la ciudad, donde
sabemos qué casa es de quien, qué área tiene, cómo tiene, cuánto tiene, todo
digitalizado, bajamos la información a una palm, tu sabes que aquí en Colombia, si
al tercer año no te han cobrado el impuesto predial, tu arrancas otra vez de cero.
Entonces si hay notificación de la Alcaldía de que te cobró, sí tiene derecho a
cobrarte y ya queda como deuda, pero si no hubo notificación, se perdía y volvía y
183
arrancaba. Nosotros le estamos diciendo al municipio, yo te lo cobro, bajamos
toda esa información, vamos y hacemos la cobranza, le damos la plata al
gobierno, y sobre eso le cobramos un porcentaje. Soluciones de ese estilo, que
son integrales, toda la tecnología es de nosotros, todo el soporte es de nosotros,
simplemente es outsourcing, tome su resultado final. Y eso es lo que hacemos. La
dotación, te cobro tanto por toda la dotación, usted no tiene que preocuparse de
comprar máquinas, de hacer computadores, de hacer red de información, toda la
parte de conteo, digitalización, nada, eso es de nosotros. Lo proveemos durante el
servicio y luego lo retiramos. Ahora estamos incursionando en suministros de
oficina, una línea nueva, un modelo diferente que no es outsourcing, que
llamamos el transaccional, entonces te dicen, quiero un lápiz, yo te lo vendo, pero
no tenemos punto de venta, más transaccional como para pequeñas y medianas
empresas, porque yo presto servicio grande hoy es al banco, entonces hago un
contrato con el banco le digo, todos los suministros de oficina, tintas, cada mes le
llega lo que va a consumir a su centro de costo, y usted no tiene que tener ni jefe
de compras, ni bodega, se economiza todo ese tipo de cosas, yo te presto el
servicio, así yo te lo venda por el mismo precio, si usted lo compra hoy, ya está
ganando porque usted le monta toda la infraestructura, por ejemplo en Costa Rica,
tenemos un banco que tenía 5 bodegas, pero llenas de suministros de oficina y ya
todas esas bodegas quedaron vacías, la gente aprovecha mejor su recurso y se
economiza todo el tema de lo que tiene que ver con obsolescencia y todo ese tipo
de cosas.
Bajo toda esa connotación, lo que hacemos es, como usted es un cliente me dice
necesito un lápiz berol No. 2, un cartucho Hewlett Packard 4127X para mi
impresora, también tengo LEX, necesito tal cartucho, entonces yo le proveo todo
eso, entonces yo le ofrezco un servicio en el cual por ejemplo tu usas una
cartuchera, te consigo una más barata, un lápiz No. 2, lo que te da es la
especificación del grafito, que características tiene, hombre yo te tengo un lápiz
No. 2 chino que sale más barato, y te da el mismo rendimiento, entonces nos
184
orientamos mucho, como somos comercializadores a ir armando en todas las
categorías de producto, productos sustitutos con marca propia.
P/ ¿A eso que ustedes traen le ponen su marca?
R/ Correcto. Ya estás enfocando la estrategia china.
P/ Lo interesante es que ustedes al manejar este tema de suministros de oficina,
tienen al cliente ahí, y el cliente consume marcas libres, y las marcas libres
siempre son más costosas, entonces yo le puedo decir, usted quiere economizar
en suministros, le doy las mismas características y servicios del producto más
barato, entonces nosotros prestamos ese servicio y es, no solamente te proveo,
como yo doy es una solución integral de suministros de oficina, estoy estudiando
todos los días alternativas de productos sustitutos para ayudarte a economizar y
además te ofrezco estadísticas de consumo, entonces, un banco en papel
higiénico, una persona consume tanto al mes, entonces le digo, vea ese es su
promedio de mercado de banca. Aquí hay un cliente A, que es el que menos
consume, consume tanto, un cliente B, que es el que más consume, consume
tanto, usted está en tanto y en tanto está el promedio.
R/ Te voy a contar, lo que más pesa en la venta son los tóners para impresoras,
digamos que cuando uno agarra todo el mix de venta, lo más importante en
ventas, lo que más me pesa en la categoría, son la categoría de tóners y la
categoría de papel, las resmillas de papel fotocopia y papel de impresión, entre
esas dos hago un 50% de mis ventas.
P/ ¿Y en cuanto a calidad de tóners?
R/ Yo tengo muy buenas negociaciones con Hewlett-Packard, ellos promueven
mucho no remanufacturado, es decir consumo únicamente original, entonces uno
185
dice, en esa línea no me meto a hacer nada, pero en China encontré muchas
alternativas. China apenas ahora está despertando en ese tema, por qué? Había
una economía muy cerrada, y al ser también comunista, sólo dejaban entrar
ciertas máquinas, entonces Hewlett-Packard, es muy poco lo que se ve y se
encuentra un parque muy viejo, era poco lo que consumía, apenas encuentra uno
cartuchos allá para remanufacturar, ya empezaron también los chinos a entrar en
el mundo del remanufacturado, consumen llantas, compran cartuchos vacíos en
Canadá, y Brasil es otra de las partes donde se consiguen cartuchos vacíos, ya
los remanufacturan pero no son muy fuertes en la variedad, comparado con lo que
es el mercado occidental, entonces como yo tengo convenios yo no me meto en
esos temas pero sí, estoy viendo productos muy interesantes como son las tintas,
no láser sino la injet, encuentra uno alternativas de un 33% del costo del otro, o
sea un 66% más barato.
P/ ¿Pero hay que estudiar el tema de la calidad?
R/ No, un dato muy interesante que te puede servir para tu estudio, que no lo
aplico hoy pero te cuento la historia, China siento yo que ellos se han vuelto
maquiladores más que cualquier otra cosa, maquila, es producir, qué necesita, yo
se lo produzco. Y tienen un tema muy interesante, que me llamó mucho la
atención, que se llama Back Engineering, entonces ellos cogen un cartucho, ah!
es para tal impresora, lo desbaratan, como esto tiene patente, voy a hacer una
cosa que funciona con esa carcaza, algo parecido más no igual, que no viole las
leyes de lealtad.
P/ Me imagino que eso lo sacaron a raíz de entrada la OMC.
R/ Sí, entonces empiezan a hacer todo ese Back Engineering, y empiezan a sacar
productos compatibles, “los compatibles”.
186
P/ Lo que pude notar a raíz de las entrevistas es que, te dije lo de la copia,
precisamente porque se dedican a la maquila, porque no se dedican a crear.
R/ Yo lo resumo así, China es un costo de producción muy barato, pero en general
no tenían la visión para volverse líderes en desarrollar producto, sino para copiar y
maquilar, entonces que pasa, las grandes empresas se han ido para allá, montar
sus centros de producción y poder exportar, bajo todo este esquema se da el que
copia, lo compatible, lo que uno llama los parásitos de las categorías, siempre hay
un líder y los que van siempre detrás chupando sangre, eso es nato en cualquier
mercado, los chinos se han dedicado a producir barato y China, en la parte
gubernamental, para mí, son netamente neoliberales, ellos dicen tener tendencia
comunista, pero cuando uno les habla de ir a hacer una inversión, con tal de que
usted de puestos de trabajo, y posibilidades de negociación, se hacen los de la
vista gorda para cualquier otra cosa, allá nunca vas a encontrar leyes de
protección, las hay, pero no las hacen cumplir. De cierta manera pintan una
película. Lo importante ahí y uno si ve el desarrollo y la evolución de ese país
dado eso, entonces se morirían de hambre, y son impresionantes los contrastes
que uno ve con Hangzhou esa cantidad de construcciones, edificios inmensos, 70
pisos, 80 pisos y todavía construyen como uno ve en las películas, con aguadita y
van armando por fuera, y lo cubren con malla, y encuentras esos chinos como
hormigas, subiéndose a esos andamios.
P/ ¿Cero protección al trabajador?
R/ Muy poco le exigen al constructor, y es un país donde se encuentra mucha
tecnología al alcance, más no el uso al alcance. Yo he llegado a los únicos
poquitos moles que hay allá en Hangzhou, porque allá apenas están empezando a
construir, están entrando como a occidentalizarse porque eso era un pueblo, como
era el comercio en el pueblo, garaje en cada puerta, como era aquí en el centro,
uno nunca llegaba a un mole, me voy para tal calle, la calle de la electrónica, de
187
no se qué, y si tu vas encuentras eso así todavía, muchas empresas trabajan
todavía así, con ese esquema, lo particular de todo esto es que nosotros traemos
formol, y todavía trabajan el esquema de lo que llaman de hard distcount tipo Wall
Mart, grandes superficies, pero que llaman hard distcount, diferente a las tiendas
departamentales, entonces tu vas a China y todavía todo es departamental, este
es el patio de tal marca, y te leen el código de barras del producto, en el código de
barras queda escrita la descripción, pero sale un volante donde empiezan a llenar
precio, todo a mano, y tu vas con ese papelito a la caja registradora y pagas, te
releen el código, y redigitalizan el precio y ya con esa factura te devuelves tu a la
sección para que te entreguen el producto, entonces uno dice, tienen la tecnología
al alcance de todo, pero no le dan el uso. Todos esos procesos operativos de
modernización están muy lentos, tienen la tecnología pero no la desarrollan, no la
utilizan.
P/ ¿Cómo empezó la empresa a hacer sus primeros contactos con estos
proveedorees en la China?
R/ Yo te cuento un poquito de mi background, yo vengo de manejar la parte
comercial del “Éxito”, yo manejaba “Éxito” Venezuela, como Presidente Comercial
y aquí en Colombia, manejé toda la parte de supermercado, cuando empezó a
entrar el “Éxito” aquí, me trasladaron a Venezuela, a abrir Venezuela, entonces
con Asia teníamos mucho contacto, Asia anteriormente comercializaba
volúmenes, entonces yo como “Éxito”, no era capaz de comprar los volúmenes
que ellos exigían, entonces nos juntábamos varios almacenes “Éxito”, con Max
que se llama en Ecuador, para traer los contenedores y repartirlos, con Maco en
Guatemala, con almacenes parecidos a nosotros, pero no con competidores aquí
en Colombia, cuando eso no pertenecíamos ni siquiera a Cadenalco, éramos
separados Cadenalco y “Éxito” y nos íbamos para oriente y comprábamos en
conjunto y luego nos partíamos las cosas, la experiencia de oriente, comprábamos
mucho en Tailandia, en Taiwan, lo que para mi era muy claro, era que era muy
188
barato, entonces llegué yo aquí a la parte de oficina, empezamos a mirar,
empezamos el estudio, y mi jefe Eugenio Castro Carvajal, también estaba muy
orientado hacia China, y también tuvo una gran visión de explorar el mercado
chino, montar una oficina que por lo menos nos maneje las compras allá, porque,
qué experiencia nos pasó, tu sabes que en todas partes uno encuentra gente
buena y regular, una vez nos pasó con un proveedor que trabajamos más de 7
años, empezamos con compras de US$100.000,oo y fuimos creciendo, llegamos a
un momento que compramos US$7’000.000, y una vez nos llegó un contenedor
lleno de piedras, la mercancía no estaba.
P/ Yo no pensé que eso le hubiera pasado a alguien cercano, me habían contado
ese tema, y no les responden?
R/ No, pero estaba asegurado. Pero la cosa es compleja, y vaya busque un chino
entre 1.200 millones y todos iguales.
Entonces, buscamos la manera segura, alguien que conozca la cultura allá, revisar
un BL, contra la mercancía, y montamos oficina allá, con la proveeduría allá. Lo
que hago es que le escribo a Paul Site muy famoso acá, de los dueños de las
tiendas Rattan, lo contratamos para allá, cuando ya estaba lista la oficina, la
primera feria en Cantón que nos tocaba, me fui a conocer todo eso, es un impacto
violento, porque uno llega cansado, primero, el horario, ese viaje fueron 26 horas
de vuelo, llegué a las 7:00 a.m., derecho a la feria. A hablar con los proveedores y
encontrar de todo. China está pasando como lo que pasó en Estados Unidos, en
los años 70, que tenían de todo pero, cuando uno estaba chiquito le decía el papá,
me voy para Estados Unidos, tráeme unos tenis; dónde los consigo?; ah! yo no sé,
se los he visto a fulano que son muy chéveres, vaya consígalos, en ferias uno
encuentra gente, pero uno debe ir armando la estrategia el know how, como armo
mi base de proveedores, hay mucho intermediario, mucho comerciante, mucho de
todo, no siempre llegas al que realmente fabrica, es muy difícil. Algo que me
189
impresionó, bolígrafos, yo llevaba una lista de categorías de producto que me
interesaba tener la marca propia, cuando llegué a la feria, expositores, 1.044
proveedores de bolígrafos, después de que uno lleva 50, ya vió lo que necesitaba,
entonces viene el cansancio, después de mirar 1.044 proveedores, cuál es el más
barato y el que mejor alternativa tiene, entonces tu pasabas de reojo y mirabas,
comparabas, y tiene hasta 20 para escoger. Entonces como tenía varias
categorías, busqué el que más categorías tuviera, y así poder hacer
negociaciones por volumen. La experiencia que yo he tenido es que para ellos el
volumen es muy interesante y la continuidad, aunque la filosofía de ellos es el
negocio puntual, no tienen el pensamiento a largo plazo.
P/ No? La literatura dice que todo es a largo plazo, por eso son tan importantes las
entrevistas.
R/ Es lo mismo que aquí tu encuentras empresas que son largoplacistas y
cortoplacistas, pero mi feeling con la gente de allá, es hacer el negocio y agarrar la
plata, no son el largoplacista que uno les diga voy a comprar tanto, y hablar el
inglés con ellos es tan difícil, porque no pronuncian la R y en el inglés hay mucha
R, entender, que me entiendas, mirar la expresión, igual se utiliza el traductor pero
cuando las cosas se enredaban... el tema de la comunicación es muy complejo.
Uno allá encuentra como tres tipos de generaciones, el clásico, como el papá de
uno todavía negociando, el otro listo terminamos, normal un trago y comida.
P/ ¿Un trago o té?
P/ El té es muy natural todo el tiempo, te están ofreciendo trago, similar a la
chicha, yo iba mucho con Paul, que me llevaba a comidas, y a no romper el
respeto a su cultura, porque a uno también le preocupa eso, porque uno piensa
que él tiene que entender que soy extranjero, que mi cultura es diferente, pero yo
también llego a su país, en el cual también tengo que adaptarme a su cultura, la
190
parte de la comida es difícil, porque tu llegas a un restaurante elegante, lleno de
peceras, entre capitanes corronchos, llenos de antenas, lo más raros, cuando uno
encuentra un langostino, metido como entre cucarachas... y todo se lo comen,
entonces yo le decía a Paul, yo entro primero, y ustedes no van a hacer ningún
comentario, yo miro como experiencia conocer, y jamás me van a decir que comí.
P/ ¿Y comiste todo, no rechazaste nada?
R/ No, una cosita que no me gustó porque me supo como grasoso-picante.
P/ ¿Y nunca supiste que era?
R/ No, yo le decía a Paul, te despido el día que me digas que comí, y como la
comida china es de lo más complejo, porque se sirve en una mesa redonda y todo
es para compartir, no se puede pedir un plato para uno, todo es de a poquitos.
P/ ¿Tu no sabes de mandarín?
R/ No, uno entiende ciertas cosas, y de acuerdo con el curso de las cosas, para
donde va la cosa... pero no más.
P/ Y no te tocó nunca presenciar un espectáculo, que cortan la culebra, echan la
sangre...
R/ No quise ver, una vez llegamos a un restaurante, que la especialidad eran
aves, todas muertas, con la cabeza, pero desplumanados, ponen en un mesa
larga por tamaños, desde la más grande hasta la más pequeña, entre esa
variedad uno no alcanza a descubrir cuál es el pollo, hasta había como unas
tortolitas chiquiticas, pero sin saber que era. Yo pensaba cuál me tocará comer
esta vez? Pero me relajaba, si me gusta me lo como si no no.
191
P/ Cuando estaban en las comidas, notaste alguna diferenciación jerárquica, de
pronto algún trato en especial de los subalternos a su jefe...
R/ Sí, por ejemplo qué íbamos a tomar y qué íbamos a hacer, siempre lo decía el
jefe, casi usted ni hable, y salían a la carrera porque como que el gran honor era
prenderle a uno la televisión, restaurante muy elegante, un cuarto independiente,
encerrado, y lo que hacen es prender el televisor a la carrera, y miran al jefe a ver
qué canal le gusta. Yo no se para qué, pero prenden el televisor, y uno después se
pone a hablar de negocios.
P/ Bueno, ¿tu cuando llegaste de pronto la negociación ya había avanzado
bastante con los proveedores?
R/ No, cuando llegué a la feria, teníamos muchas alternativas que no estaban en
la feria
P ¿/Los proveedores los conseguieron por la feria?
R/ No, eran dos cosas, unos que no eran por la feria, porque yo le había pedido a
Paul que me consiguiera proveedores para visitar alternativas, porque teníamos
prioridades, ir a una feria, no era tan prioritario, visitamos la feria y lo que nos
interesaba, íbamos a visitar la planta y con los que ya teníamos cita, íbamos a
visitar sus plantas.
P/ ¿Y en esas plantas no te atendían los jefes?
R/ Casi siempre, sí. Qué me llama la atención de las plantas de producción, voy a
hablar un poco de Hangzhou, eso es una ciudad industrial que tiene una parte
nueva, muy bonita, pero llegas a una autopista, eso eran tres carriles de ida y tres
192
de venida y recta, como una americana y recorrimos, llegamos a Shuangsheng,
estuvimos hora y media en ese carro, déle acelerador, y mirabas al lado y todos
eran edificios de 4 a 5 pisos, uno al lado del otro con una separación de 4 a 5
metros, entonces uno ve esa cantidad de edificios, el primero la bodega de la
fábrica, el segundo la fábrica, el tercero planta y oficinas y el cuarto y quinto
dormitorios, para los empleados, allá utilizan los “turnos de cama caliente”, que
consiste en que yo trabajo 12 horas, termino mi trabajo y voy y, despierto al que
está durmiendo, levántese que me toca dormir a mí, y así trabajan turnos de 15
días seguidos y descansan un día. La empresa les pone el dormitorio, la comida,
viven ahí, y eso fue una manera como China encontró la alternativa de salir de la
miseria. Por eso los chinos trabajan tan barato, el empleador le dice, te pongo
comida, dormida, tome un dólar mensual.
P/ ¿No tienen ninguna administradora de riesgos profesionales?
R/ No, nada de eso existe.
P/ ¿Escupen todo el rato?
R/ Hay muchos contrastes, tu vas por la calle y encuentras los carros más
modernos o la pobreza más absoluta. Un carro de más de 15 años, ya no puede
circular, no existen carros chatarra.
P/ Contrastes muy fuertes, porque me han contado que los dueños de las fábricas
tienen mucha plata.
R/ Cuando yo le comentaba a Paul, esto es deprimente, me decía, para usted,
para la gente no, antes no tenían un plato de arroz para comer en todo el día, para
ellos esto es un hotel de cinco estrellas, yo le decía, que vida familiar pueden tener
ellos, ni la cama ni el colchón es de ellos, lo único que tienen ellos de propiedad,
193
es un baúl con su candado que es donde guardan su ropa, tu no tienes tu espacio,
tu estás ahí, tu vas a un sitio que es el rumbeadero de ellos por la noche, estilo “la
galería”, que es donde se sientan cuando tienen su rato libre y se toman su... Una
ingeniera civil que trabajaba con nosotros, era una niña, primera ingeniera que
conocía, tenía un postgrado, un MBA en Inglaterra, y un postgrado en finanzas, le
pagábamos 600 y pico de dólares, esto porque los costos de vida también son
bajos, el papá vivía en otra ciudad, ahí volvía a concluir en lo mismo, que nosotros
vivimos en un paraíso.
P/ Cuando llegaste a la China, estuviste en la feria de CANTÓN y contactaste a
las empresas, al contactarlas cuadraste las citas, y comenzaste a desarrollar una
agenda con etapas durante el proceso de negociación o las cosas, se fueron
dando?
R/ Sí, yo he vivido la negociación de la compra, entonces que es lo primero que
uno tiene que hacer allá, yo iba muy enfocado a traer productos sustitutos, no a
traer pa’ comercializar, por decir un retailer, en la feria no solo están los productos
tradicionales, sino que también está el resto del complemento, lo que llaman ellos
bazar, y que uno puede sacarle una utilidad, llenar un contenedor y venderlas
rápido, pero yo no iba a eso, yo iba por productos que su morfología, sus
características técnicas, compitieran con el producto de acá, entonces si yo me
voy a compra una grapadora, cuál era la que competía acá, yo iba con una
estrategia muy específica de cada artículo.
P/ ¿Ya tenías especificado el precio máximo que ibas a pagar por ese artículo?
R/ Exacto, o me servía o no me servía, yo tenía dos características que controlar,
primero, que las características físicas fueran iguales, y dos que me mejorara la
rentabilidad, de tal manera que yo le pudiera vender más barato al cliente, porque
ese beneficio me tocaba partirlo con el cliente.
194
P/ ¿Se limitan también mucho por el volumen?
R/ Sí, pero de cierta manera, sí y nó, depende de la categoría, si tu me hablas de
lápices sí, si me hablas de marcadores, no.
P/ ¿Y por qué esa diferencia?
R/ Yo creo, estimo, y es un pensamiento muy propio, más por la tecnología que
requiere cada uno de los productos en los planes de inversión, con esa velocidad
que tu fabricas un lápiz, si tu compras menos, no les es rentable, para mí eran
como 4 millones de lápices que tenía que comprarles, para mi eso significaba tres
millones en inventario, al final los compré pero eso es pesado. Uno al principio
posicionar su imagen y su marca, como va a tener un portafolio completo, la
rentabilidad la ganan con nosotros.
P/ ¿Con el tema del regateo, siempre se da?
R/ Allá si se dice mucho que el que no llora no mama. Y uno como paisa, cuánto
vale y por qué tan caro, coja su carreta y ande, y hace uno el show, el chino mío,
cómo, no puede ser. En el caso mío, el caso de mi señora, que le gustan las
carteras, entonces me encontré un maquilador, era un amigo de mi chino, el tipo
me decía en términos claros, a mí no me mandan a hacer 100 carteras, como yo
tengo un margen de error, porque son costuras, no automatizadas, mi factor es del
10%, entonces tengo que hacer 110 para cubrir ese margen, supongamos que
sólo tuve dos errores, quedan 8 libres, de esas 8, las que cubren esos errores son
6, tu crees que yo me voy a quedar con esto, entonces empieza a regatear, yo
empecé a regatear una cartera, precio calle US$300, me las ofreció en US$30, se
las compré en US$8. Traje billetera, cartera. Tu vas a los centros comerciales y te
encuentras todas las marcas, por US15, US$20, US$10, no pude traer zapatos
195
porque no había mi talla, ellos son maquiladores, unidades de producción, no
tienen gastos fijos.
P/ Pero eso produce desconfianza, porque es casi como si te estuvieran
vendiendo tus mismos artículos, eso es desleal
R/ Sí, después de ese viaje pasé por Miami, porque tenía que visitar nuestra
bodega allá y casualmente llegó una prima que trabaja con Oscar de la Renta, es
la asesora de imagen de las personas que van allá, me decía esa cartera se
vende aquí por US$300, pero es una oportunidad, lo que vale hoy en día no es la
marca, es la maquila, con la maquila tu haces rentabilidad, pero quién te la paga,
eso lo logras con el mercadeo. El tipo es un maquilador, lo que necesita el
volumen, reducir gastos fijos, vender barato para que le pidan más volumen, para
tener más unidades, para tener más clientes, más plantas constantemente
trabajando, poder tener sus turnos adecuados.
P/ Tu me dices que en el tema de la negociación tu ibas, pero no establecías una
agenda.
R/ Nosotros teníamos una agenda de citas, y establecimos una, como muchas
eran en feria, nos podíamos quedar tanto tiempo por cosa, si está muy
interesante, como es tan grande, en una semana no alcanzas a recorrer.
P/ Me estaban contando que era como 15 veces Corferias.
R/ Yo creo que mucho más, haz de cuenta cada pabellón es como si estuvieras en
un edificio, otro bloque, otro bloque, fuera de eso como lo mío estaba en el antiguo
edificio, entonces yo pasaba a la carrera, pasas por el lado del camping, el jardín,
el campo de las sillas, impresionante.
196
P/ ¿Cuándo tu vas a negociar directamente con un proveedor, este proveedor en
el primer encuentro tu negociabas todo, o tenían que volverse a ver?
R/ Básicamente, si el producto era tal como lo tenía él, sacábamos el precio de
entrada por volumen, y al final le lloraba otro poquito. Unos se movían, otros no.
Cometimos unos errores porque digamos que con la persona de la feria habíamos
negociado unas cosas, y con el jefe no aceptaba eso, como era con marca propia,
decían que sí estaba incluida, el jefe decía que no estaba incluido, errores de
esos, por no tener cosas firmadas, eso es muy difícil en feria. Estos tipos de feria,
contratan para la feria, y ellos son plata en mano, asentadero en tierra, y si no le
gusta ese precio, tranquilo que yo tengo más...
P/ Además que ellos nos ven como los tenis de...
R/ Sí, nosotros somos menudo para ellos.
P/ Tengo entendido que a ellos no les gusta, nada legal en términos del contrato,
no tener que seguir parámetros, o no sentirse comprometidos
R/ Eso es cierto, ellos lo tratan de evadir, pero sí es un requisito final de la
negociación, se lo dan
P/ ¿Ustedes si firman contratos físicos?
R/ Sí.
P/ Y ese contrato, en la elaboración del contrato, participan ambas partes, ustedes
lo mandan, ellos lo leen y...
197
Son contratos muy simples de proveeduría, donde tienen que cumplir, más como
quien dice, no se me vaya a torcer a futuro, y más de precio, es como una carta de
acuerdo, más que contrato.
P/ En cuanto a tiempos de entrega...
R/ Uno briega a estipularlo ahí, pero ellos son muy incumplidos en cuestión de
tiempo, son muy rápidos con la cotización y la parte administrativa, de plata, pero
de resto, lentejas totales.
P/ ¿Los tiempos de entrega los dejan estipulados?
R/ Sí.
R/ Entonces ya recorrimos todo esto, volver a arrancar con otra catedral, entonces
a uno le agarra el cansancio en ese tema, hasta ahora, digamos que uno aprende
a entender la realidad, me prometieron dos meses, y se están demorando 4, listo
haga su ciclo y su plan de trabajo sobre 4, más bien si se va reduciendo, entonces
vas encontrando luces.
P/ No lo veo tanto inconveniente para ustedes, porque manejan stock.
R/ Sí, pero una reposición de cada cuatro meses, me significa tener un stock para
4 meses, lo ideal sería no tenerlo, yo soy comerciante, al comerciante le afecta
mucho el inventario, que es donde está la plata.
P/ Tu como definirías luego de todo esto, el estilo de negociación de los chinos
R/ Yo te diría que particular, en qué sentido, como cualquiera, vete a negociar con
panameños, no vamos muy lejos, vete a negociar a la costa, tu vas a negociar en
198
Bogotá, cada uno tiene su estilo, el problema es que allá está incorporada la
cultura, que es distinta, otro lenguaje y otra cultura de trabajo muy distinta, pero
igualmente, tu te vas a negociar con Venezuela, todo el mundo te promete que sí,
todo el mundo te dice sí, sí, cheverísimo, pero no te pagan...
P/ En este tema de la cultura, de pronto Paul no te dijo que tuvieras cuidado, con
no ir a hacer sentir pena, o de pronto no ir a hacerle perder el face al chino, porque
eso podría afectar con el tema de la negociación, en qué sentido, por ejemplo en
decirle...algo ofensivo
R/ Como nosotros decimos, me estás tumbando... en esa parte digamos que como
toca negociar con muchas partes del mundo, yo toda la vida he sido negociador,
uno yo sabe que uno no juega a ese estilo, uno hace el show es cuando le dicen el
precio, de resto no, uno prefiere evitar ese tipo de cosas, para evitar cualquier tipo
de, porque uno nunca sabe como reacciona la gente, uno con el antioqueño es
muy fácil, no jodás, bueno, pero vaya haga eso con un bogotano, entonces me ha
tocado aprender a ser más tranquilo, sereno.
P/ El tema de mirar a los ojos con los chinos, tengo entendido que ellos son como
muy tímidos en ese sentido, tal vez no están acostumbrados a la mirada...
R/ Hay de todo, son muy gritones, uno piensa que se estaban agarrando, y era
que se estaban saludando
P/ Y la mujer muy sumisa, notaste eso,
R/ Sí, son muy sumisas
P/ ¿Nunca negociaste con una jefa, con una mujer?
199
R/ Sí, espectacular, lo más de chévere, yo le decía, para robarte para la oficina de
nosotros... super ejecutiva, fuera de que era bonita, agradable, no pecaba por
chino feo, muy ejecutiva, yo le decía a Paul, esa es la calidad de gente que
necesitamos, en la parte laboral es impresionante, pagan eso, pero por US$5, se
van a trabajar a otra parte. Yo le decía a Paul, la necesidad de crear un vínculo,
algo que tenga su mérito, cada año traerla a Colombia, o la llevás a tal feria en tal
parte del mundo. Allá por el hecho de ser una empresa internacional, que lo
conocen lo tratan a uno como la salvación.
P/ Eso me han contado, que los internacionales son vistos con muy buenos ojos,
R/ Pero si cansa llegar, el tema de los baños, son letrinas, en casi todos, aunque
hay hoteles occidentales que no hay problema. Allá no hay papel higiénico en los
baños, la cultura es que tu cargas el papel higiénico. En la oficina de nosotros, es
un pull de baños para todo el piso, el jefe de nosotros, Paul, fue a la
administración a pedir que lo dejaran poner baños occidentales, y en el momento
que yo me retire, me comprometo por contrato a dejar, son baños elegantes con
letrinas en porcelana, pero le toca de pie, agáchese y apunte, y uno no sabe como
manejar esas cosas. El día que vaya allá, lleve tabaco, porque esos baños
huelen... y el público, en general.
P/ ¿Fuman mucho?
R/ Sí, y hacen mucha gritería
P/ ¿También hay supermercados internacionales?
R/ Sí, pero también hay supermercados locales, la calidad del producto, por decir
algo, una vez estábamos ahí y llegó una moto, en la cajita plástica extra llena de
huequitos, ahí traen el pollo sacrificado, y lo venden ahí, lo cortan...La cadena de
200
frío, eso es un lujo allá, mejor dicho eso se conoce yo creo que en textos, la carne
de res, como se sacrifica, no se, no me imagino...
Yo llegué a la conclusión, de que eso hay que conocerlo, muy chévere haberlo
conocido, fue un placer haber venido, entre menos tenga que venir mejor, en el
fondo, es muy lejos, muy distinto, muy difícil, yo llegué muy cansado, en esas
reuniones uno se estresa mucho, el inglés es muy difícil, paquer, que si quería un
parker, me acuerdo de ese inglés, que no se sabe lo que quieren decir, al final
Paul les hacía su show en mandarín, pero uno hubiera querido estar pendiente en
toda la reunión...
P/ Finalmente, ¿qué lecciones te quedan a futuro para tus negocios con China?
R/ Que uno tiene que estar muy claro que los tiempos que ellos prometen no son
reales, dos, que hay que seguir insistiendo, porque cada vez que vas, encuentras
las cosas más baratas, nunca parar, y lo que tiene de alternativa, es al que tiene
hoy decirle, ve, este fulano me lo hace a esto, usted, me lo hace, o si no yo me
voy, igual que ellos, el día que uno ya no le paga, o ellos no le pueden subir al
precio, ellos le van a decir, chao, fue un placer conocerte. Algo que si me quedó
muy claro es que si uno quiere maquilar, tener planta de producción, tiene que
invertir allá, tener planta allá.
P/ ¿Tecnología?
R/ Tienen de todo allá a su alcance, para esa parte del censo conseguimos las
palm de las Hewlett-Packard, con la marca mía a mitad de precio.
P/ ¿Pero perfecto?
201
R/ Perfecto, es como si yo agarrara al señor de Cartago y le dijera, no le ponga el
sello de póngale el sello de Santiago Upegui, de esa manera, uno encuentra
alternativas muy buenas... difícil es saber donde están los buenos, porque el que
le fabrica y le maquila a Hewlett-Packard, no se va para una feria, porque cómo se
va a ir a una feria donde Hewlett-Packard lo vea.
P/ ¿Pero si ellos no firman contratos de exclusividad?
R/ Pero supongamos que si lo tengan, ellos son infieles, allá no hay leyes, son
neoliberales, escudados en una todavía economía comunista, donde se hacen la
vista gorda de todas las leyes, todas esas cosas, yo creo no existen sino sólo en
textos.
9.8. ENTREVISTA A SANDRA GUITIERREZ
P/ ¿Tu edad Sandra?
R/ 30
P/ ¿Ciudad de origen?
R/ Cali
P/ ¿Nivel de estudios?
R/ Ingeniero Industrial, profesional
P/ Bueno Sandra, ¿cuáles fueron las motivaciones que despertaron este interés
por comerciar, por negociar con la China?
202
R/ Pues básicamente los buenos precios que hay en China, hoy en día se
consiguen muy buenos productos a un precio bastante razonable, el interés es
bajar costos.
P/ ¿Ustedes lo que buscaron allá, fue el tema de las pilas básicamente?
R/ Sí, solamente pilas alcalinas, ahora vamos a traer pilas de carbón y en China,
Asia y muchos países son grandes productores, de hecho las mayorías de marcas
mundiales reconocidas también las están fabricando en China.
P/ ¿Tu realizaste, o se realizó alguna investigación previa para querer incursionar
o para tener este contacto con el mercado chino?
R/ Por mi lado no, no se si la compañía lo habrá hecho antes, pero a mi me
contrataron para traer el producto, conseguir el proveedor, realizar todo el diseño y
la imagen del producto y lanzarlo al mercado
P/ ¿Cómo fue ese primer acercamiento que tuviste con la contraparte china para
negociar?
R/ Por Internet, básicamente el primer contacto fue por Internet, empecé a buscar
en las bases de datos de Internet, también hablé acá con la Cámara de Comercio
China, o no me acuerdo cómo se llama, Colombo-China, allá me dieron algunos
datos de, en la página Web de ellos, también tienen datos de proveedores de
pilas, y entonces empecé a pedir información por medio de mail a los proveedores
acerca de los precios, la parte técnica, la capacidad instalada que tenía cada
fábrica y empecé a hacer la comparativo hasta que tomamos una decisión del
mejor proveedor.
203
P/ ¿Qué incidencia tuvo el horario, el idioma y los hábitos de los chinos en esta
negociación?
R/ El horario es complicado, porque son casi 12, 13 horas de diferencia, cuando
les escribo de día, ellos me responden de noche, entonces se dificulta un poco la
rapidez de respuesta de parte y parte debido al horario, a veces le toca a uno
amoldarse, mandar mails desde la casa. La cultura, realmente, obviamente hay
muchas diferencias, pero no la he sentido.
P/ El tema de los productos, por medio del correo pudiste notar el tema de la
confianza incidiendo un poco en la negociación, que ellos de pronto desconfiaran
de ti, o tu de ellos...
R/ La verdad no mucho, me parece que los chinos son bastante comerciales, se
prestan mucho para negociar y con los que he tenido contacto allá, saben inglés y
de hecho tienen su propio nombre americanizado, están muy empapados de la
cultura occidental, la verdad no noté mucha desconfianza.
P/ ¿Firmaste algún contrato, ellos te han mandado o tu les has mandado algún
contrato físico?
R/ Sí, y sabes que eso sí no lo han querido mandar? Por qué, la verdad no sé, no
estamos pidiendo exclusividad ni nada, simplemente les estamos mandando una
licencia de uso de marca, y necesitábamos que no la devolvieran y no la han
querido devolver, no sé por qué, será confianza?
P/ Se cumplieron en realidad los objetivos que tu planteaste desde el comienzo de
la negociación con ellos, o ha habido incumplimiento de parte de ellos?
204
R/ Si ha habido incumplimiento en cuanto a los tiempos de despacho, y no sé si es
porque somos tan pequeños para ese proveedor, pero por ejemplo se mandan un
mail y se demoran varios días en responderlo, cosas así..., ha sido un poco
complicado, pero no sé si es porque sean proveedores chinos o porque
simplemente somos tan pequeños para ellos, que no nos paran tantas bolas, al
principio funcionó perfecto y todo salió rápido, pero por ejemplo, ahora que vamos
a traer las pilas de carbón y que son con nuevos artes, y nuevas cosas, se han
demorado eternidades.
P/ ¿Tú como podrías definir el estilo de negociación de los chinos, con lo que tu
has podido manejar?
R/ ¿En qué sentido?
P/ En que si son de pronto veloces, incumplidos, confiab les...
R/ Al principio, nosotros muy bien, yo feliz con mi proveedor, pero lo último que me
ha pasado es que son muy demorados, aunque un compañero de nosotros estuvo
en China y los cogió, bueno, qué pasa, desde ahí como que volvió a reactivarse la
relación más rápida y más fluida, como que hacía falta hacer más contacto allá,
físico, no es fácil todo el tiempo por mail, ni siquiera lo conocen allá.
P/ ¿La calidad del producto?
R/ Buena
9.9 ENTREVISTA A JORGE ARIZA
P/ ¿A qué se dedica la compañía?
205
R/ Es una compañía farmacéutica y de consumo masivo, tiene toda la rama
farmacéutica y por otro lado tiene varios productos de consumo masivo, pañales,
limpiadores, curitas
P/ ¿Tu cargo?
R/ Vicepresidente de Operaciones
P/ Vamos a empezar a hablar un poco sobre el tema de las motivaciones, cómo se
despertó tu interés por querer ubicar a la china como este destino de
internacionalización de tu actividad.
R/ La China, para nosotros se volvió obligado porque los costos de producción de
la China son muy bajos, hay materias primas donde los demás fabricantes
internacionales no son competitivos, entonces ya lo único que se consigue es
chino, no hay quien pueda competir en algunos productos.
P/ ¿Tu tenías un contacto previo para ir a la China?
R/ Habíamos empezado dando pasos de ciego, más que todo a través de
representantes inicialmente, primero representantes locales, después
internacionales, hemos contactado los chinos a través ferias, yo no he ido, mi jefe
ha ido alguna vez, yo voy el próximo año, pero es muy difícil, no es fácil hacer los
contactos, yo hice un negocio con la China hace muchos años, yo antes estaba en
Tecnoquímicas, y estuve en Gillette, nosotros por ejemplo, todo el material
promocional lo traíamos de la China, pero los contactos han sido a través de
ferias, de convenciones...
P/ La Feria de Cantón es muy importante...
206
R/ No allá no, yo voy a ir el próximo año, pero no hemos ido a la Feria de Cantón,
hemos ido a ferias internacionales pero en Europa y Estados Unidos, pero a la
China no hemos ido a ferias, yo personalmente no he ido, mi jefe ya fue a una
feria.
P/ ¿Básicamente los criterios que se consideraron para tomar a la China como un
destino fueron los bajos costos de mano de obra, de producción?
R/ De los diez, de lo que nosotros compramos, realmente no sabemos cuál es la
estructura de costos de ellos
P/ ¿Consideraron otras alternativas, o la China directamente?
R/ No, la India también, nosotros trabajamos con ellos
P/ Ustedes realizaron algún tipo de investigación previa de la China, como
investigación de mercado, regulación, las prácticas culturales...
R/ Hemos ido aprendiendo, más que investigación. El año pasado hicimos algún
tipo de investigación sobre como funcionan las compañías, existen compañías con
el mismo nombre pero son distintas, por ejemplo productos agrícolas que tenemos
nosotros, Sinochev, hay 4, pero son distintas, no es fácil identificar el origen de las
compañías allá, no es fácil identificar si los que le venden a uno son
comercializadores o son productores directamente, uno no tiene muy claro eso, y
eso afecta, hace un poco oscuros los negocios con la China, porque uno no sabe
con quien está negociando, distinto a los negocios tradicionales, que uno le pone
cara a la compañía, va y la visita, etc., no es tan fácil.
P/ ¿En cuanto a las regulaciones ustedes han tenido algún problema?
207
R/ Uno no sabe si son cortinas de humo que ponen los proveedores, pero alguna
vez tuvimos un problema con un producto, porque estaban diciendo que no lo
podían exportar de la China, porque necesitaban unos permisos que nosotros no
teníamos ni idea, lo que si sabemos es que por ejemplo, no se si sea regulatorio,
pero toda la parte de crédito es muy complicada con la China, para que le den a
uno crédito, ellos necesitan la plata y no es fácil financiarse con ellos, pero eso no
es muy regulatorio que digamos, realmente tenemos mucha ignorancia.
P/ ¿Ustedes recibieron algún tipo de apoyo de alguna entidad o de algún individuo
para negociar en la China?
R/ Sí, tenemos contactos permanentemente, yo diría que unas 4 personas, 2 en
Colombia, 2 en el exterior, que son expertos en la China.
P/ En cuanto al acercamiento con la contraparte, ¿cómo fue el primer
acercamiento con la China?
R/ En general con los chinos, le va a uno super mal, lo primero es que no hablan
inglés, los que medio saben dicen que sí, pero no le entienden a uno nada, y de
pronto es que uno habla igual de mal a ellos, pero comunicarse en inglés es muy
difícil. La visita que hizo mi jefe allá, la hizo con traductor porque no tenía
alternativa, un traductor, pero quererse comunicarse con ellos en un tercer idioma,
y sin uno dominarlo 100% y ellos menos, ellos no hablan inglés, no están
acostumbrados, los chinos, ellos se acercan tienen, por ejemplo en las ferias,
tienen ganas de hacer negocios, pero la comunicación es imposible.
P/ ¿La clave sería ir a las ferias con un traductor?
R/ Sí, pero como uno no conoce nada, tienen todos los letreros en chino, por allá
en la mitad de la feria hay un tugurio, lleno de salones así, uno al lado del otro, y
208
500 compañías chinas, y los tipos con los catálogos, metiéndoselos por las orejas,
cosas en chino, que no entiendes nada, que no sabes nada, que no sabes quien
es quien, puede que dentro de esa mar halla oportunidad, pero es que uno no se
quiere ni acercar por allá, uno no se quiere ni arrimar por un pabellón chino, es
angustiante, los tipos te regalan lapiceros, pero dentro de esas compañías,
seguramente hay compañías buenas, regulares, seguramente hay productores,
comercializadores, pero el lazo de comunicación es muy difícil, muy complicado,
porque todos son iguales, además que uno los ve a todos iguales, el productor
químico viene acá, es de Roche, entonces tiene un stand impresionante con
modelos con de todo, viene el chino, con una niña y otro chinito, mal vestidos,
dándole a uno catálogos, con cosas en chino, dándole lapiceros que se rompen, y
generan una pésima impresión, entonces es muy difícil acercarse, es complicado,
no genera confianza, no es fácil, seguramente en la China hay buenos, regulares y
malos, hay de todo.
P/ Tengo entendido que el primer acercamiento en una feria, si uno no tiene un
antecedente con el mismo chino, es muy difícil, si no hay alguien que te presente,
para los chinos también es muy difícil que tu les generes confianza.
R/ No sé, esa parte cultural, por lo menos con los indúes la tengo bastante
mansita, pero con los chinos no tengo ni idea, pero me imagino que la misma
desconfianza que ellos le generan a uno, le genera uno a ellos.
P/ ¿El tema del horario, la diferencia de horario como la manejan ustedes?
R/ Pues no sé, mira con el Internet eso es transparente, realmente uno escribe a
la India, a la China y al otro día tienes todo contestado, no es tan problemático.
P/ ¿Cómo fue esa sentada a negociar, cómo ocurrió, se realizó aquí o se realizó
allá?
209
R/ A ver directamente con chinos, yo te puedo decir que nunca hemos comprado
nada a un chino, hemos comprado cosas chinas, pero no a chinos, finalmente lo
hemos hecho con comercializadoras.
P/ ¿Por qué?
R/ Porque no sabemos con quien negociar directamente, no sabemos con quien
comerciar, lo máximo que hemos llegado al oriente, es a negociar con coreanos,
pero ellos son otra especie, ellos son otra cosa, pero con los chinos nunca hemos
negociado, compramos muchas cosas chinas, pero no con los chinos.
P/ ¿Y esas comercializadoras de dónde son?
R/ Hay varias comercializadoras, hay unas que son tradicionalmente proveedores
nuestros con una patica en China, tienen oficina en China, entonces con ellos, yo
hablo con la señora inclusive en español, porque están en Lugano, y allá hablan
de todos los idiomas, es una compañía que se llama Chemo y tienen su versión
china, Chemo China, y han hecho sus contactos, tienen fábricas allá. Hay otro
señor en Estados Unidos que es experto en el sector agrícola, que es de donde
más compramos productos chinos, y el señor también tiene muy buenos contactos
en la China, tenemos algunos contactos con compañías en Hong Kong, por
ejemplo Sinochev, que realmente no nos conocemos la cara, hemos negociado
más por cosas, por contactos a través de Internet, y cosas de esas, y negociamos
algunos productos agrícolas, y localmente tenemos un par de proveedores que
han ido mucho a la China, conocen la China, y les compramos a ellos productos
chinos a ellos directamente.
P/ Esta compañía comercializadora Sinochev, ¿ustedes realizan las negociaciones
por Internet con ellos, y cómo los conocieron?
210
R/ Nosotros fuimos a una feria a Brangton, Escocia, hace dos años y conocimos
representantes de esa compañía, pero representantes no orientales, y a través de
ellos, hacíamos los contactos, allá no había chinos, pero con los chinos no
hablaba uno
P/ ¿Esto ha sido con representantes?
R/ Sí, con representantes mismos de la compañía, pero no directamente los
chinos
P/ Cuando ustedes tuvieron este acercamiento con este representante de la
comercializadora china, se demoraba el representante mucho en tomar decisiones
o las tomaba inmediatamente, tenía total autonomía de sus decisiones, o tenía
que consultarlas con el dueño de la compañía chino
R/ Realmente los negocios allá, son negocios de volumen, enfocados a precios,
no hay muchas decisiones que tomar, un problema en los negocios es la parte de
crédito, si dan crédito o no y cómo se da ese crédito, pero los negocios son muy
genéricos, no hay negocios sofisticados. La persona que te voy a dar tiene mucha
experiencia, porque él ya ha manejado inclusive mandar a hacer productos
terminados en la China con artes y todo, tiene mucha más experiencia en el tema,
él te puede dar un poco más de el contacto directo con los chinos en el día a día.
P/ Este representante, ¿ustedes firmaron contratos?
R/ No.
P/ ¿Por qué, con ellos no, o no se suelen firmar contratos?
211
R/ Pues uno firma contratos cuando le convienen a uno, entonces en general lo
que les compramos a ellos son productos muy genéricos donde no necesita uno
amarrarse con contratos, yo hago contrato con un proveedor, que tengo el riesgo
de pronto que lo compre alguien y no me venda más, pero los productos que ellos
venden son muy genéricos.
P/ ¿Son muy fáciles de sustituir?
R/ Relativamente hay varios proveedores para eso, puede que haya distintos
precios, pero hay varias ofertas
P/ Pero no tiene nada que ver porque de pronto los chinos no suelen firmar
contratos
R/ No sé, tendríamos que preguntarle a Luis Enrique, pero nosotros en general, no
somos firmadores de contratos a menos de que sea necesario.
P/ ¿Cómo podrías definir el estilo de negociación de los chinos?
R/ Lo que yo he podido tener impresión es que son muy enfocados al precio, y al
volumen, ellos no ofrecen ningún valor agregado en las negociaciones, no están
pensando en un negocio a largo plazo con valores agregados porque ellos están
enfocados es a cantidades y precios, siempre que uno les pregunta, nosotros
molestamos mucho con, porque siempre que viaja uno de los chinos, cuánto,
cuánto, cuánto, a ellos les gustan los negocios grandes, contenedores completos,
les gustan esos negocios.
P/ ¿Qué lecciones a ti te quedan para en un futuro negociar con los chinos, qué
lecciones podrías tu darle a una persona que no tenga experiencia en este tema?
212
R/ Yo creo que a los chinos hay que conocerlos, conocer quienes son, auditarlos,
no necesariamente auditando yendo, contratando compañías certificadoras
internacionales. Si usted regatea con los chinos precio, le bajan la calidad, eso es
típico, ellos van con la mentalidad de ganarse una plata. Por mi experiencia pienso
que uno debe entrar con desconfianza, mi primer negocio con la China, yo estaba
en Gillette, fue con un señor taiwanés, y le pedimos kilométricos con unas
florecitas, desarrollamos las cintas con él, para impresión, después el señor nos
cambió las cintas, le cambian a uno de fuente, hoy le venden de esta, mañana de
esta y esa otra es de pésima calidad, o le dan muestras de un fabricante alemán, y
después le dan unas chinas. Hay que tener cuidado porque la calidad tiende a ser
inestable, hay productos que hacen allá, hace muchos años le ayudé a un amigo,
Luis Carlos Palá, el tenía una fábrica de bombillos, el ingenio, él trajo toda esa
maquinaria de la China, era copiada, con unos materiales pésimos. Con el tema
de la maquinaria, hemos hecho muchos contactos con chinos, los precios son
impresionantemente bajos, la cuarta, quinta parte de los precios, pero la calidad
no siempre es la mejor, tengo una buena experiencia con una máquina sopladora
china, nos funciona bien, pero en algunos casos la calidad no es muy buena, los
materiales con que fabrican las cosas no son buenos, la concepción de ellos de
calidad es distinta a la que tiene uno.
P/ ¿En cuanto a tiempos de entrega?
R/ Tal vez sobre el precio, uno de los handycaps o desventaja más grandes que
tienen los chinos, son los tiempos de entrega, prácticamente estaba abocado a
dos meses de tránsito, y si a eso le suma problemas de calidad, o incumplimientos
en la entrega, si uno quiere negociar con ellos, y tener una disponibilidad de
producto continua, debe tener un buen inventario de seguridad, que le amortigüe
todos los tiempos y todos los problemas de ellos, si yo estoy trabajando con un
producto chino, y se me dispara la demanda, la capacidad de respuesta es muy
limitada, solamente porque ellos están lejos, fuera de las demás cosas, nosotros
213
tenemos el negocio agrícola, necesariamente tenemos que trabajar con ellos
porque son los únicos que venden productos agrícolas, nos toca tener inventarios
altos, el precio es bueno, pero los inventarios son altos, se compensa un poco una
cosa con la otra, y ellos tienen que ser negocios de volumen, si uno tiene una
compañía que no tenga volumen, le puede salir más barato comprarle a un
comercializador local, que directamente traer de la China. Hay otra cosa que
tienen los chinos es que ellos negocian CIF, quiere decir que ellos le ponen a uno
la mercancía en puerto, y eso es como un engaño, porque como ellos pagan el
flete, dicen esto es CIF Buenaventura, y vale US$2, y hay que tener cuidado
porque tu no sabes cuando va a llegar, porque igual que si tu te vas para
Barranquilla tu puedes contratar un avión charter, o un camión lechero que te para
en todas las ciudades y llegas a Barranquilla dentro de 20 días, entonces como
ellos pagan el flete, para que les salga más barato, le pagan al barco lechero, que
se demora, 40, 50 o 60 días en llegar a Buenaventura, o a un puerto, en el modelo
de la negociación hay que tener cuidado en los términos de la negociación, yo le
recomendaría a cualquiera, tener el control de la flete, no comprar CIF sino FOB,
porque al comprar CIF, por tener un costo bueno, puede tener enredos para
disponer del producto, porque puede que el costo sea muy bueno, pero si no
tengo el producto no lo puedo vender, entonces si alguien compra unos juguetes
de navidad, y le llegan en enero, pues ya...
P/ Es aquí donde yo me pregunto, para estos casos, pues yo no tengo experiencia
todavía, no sería bueno firmar un contrato y poner todas las especificaciones y
legalizar eso, para que ellos cumplan, o siendo así, no cumplen de todas formas.
R/ El derecho internacional no está inventado todavía, tu puedes hacer un contrato
con un proveedor, y si te incumple no tienes como, los contratos son más como
actos de buena fe, pero realmente en derecho internacional, aplicar un contrato le
pega una enredada bárbara. Cada país tiene su legislación y funciona, pero entre
países eso es muy difícil, yo he hecho contratos con cláusulas de cumplimiento
214
con proveedores, y me incumple y que hago, no tengo como ejecutarlo, el derecho
internacional no está inventado, es muy difícil, de pronto respecto a patentes y
cosas de ese tipo, hay una legislación internacional, la OMC, es una legislación
por el comercio mundial, pero en litigios así específicamente, nosotros hemos
tenido proveedores que le damos anticipo, y el tipo quiebra, y quien le cobra ese
anticipo, no hay forma; en la cultura de contratos por ejemplo, no es fácil tampoco
irse como a una pelea con un contrato, en estos negocios es más de que tiene
que ser un gana gana y entonces los dos vamos a actuar de buena fe, así a ellos
les interesa. Una cosa con los chinos, la percepción nuestra es que los chinos
normalmente por lo menos en el ramo nuestro no hacen excedentes, ellos no
están montados para tener producción regular para la venta en la exportación,
entonces hoy conseguís de una marca, mañana de otra y pasado mañana de otra,
porque ellos no tienen cantidad suficiente, el mercado interno de ellos es tan
grande que muchas veces las cosas las venden en su mercado y listo, y algunas
veces venden en el mercado internacional porque necesitan vender para poder
tener divisas, pero no porque ese sea su negocio, entonces no es fácil, garantizar
abastecimiento de los chinos, o sea que yo digo voy a comprar tal marca del
producto chino y voy a tener siempre esa marca no, el producto más importante
que tenemos nosotros es la línea veterinaria, tenemos 7 proveedores. Eso es
complicado, ahora estamos desarrollando 3 y eso es un complique, son pruebas
que pueden costar 80, 100 millones de pesos y se pueden demorar 8, 9, 10 meses
con pruebas de campo, en ganado y una cantidad de cosas, pero es necesario, no
digo que por eso no se pueda, toca hacerlo porque no hay alternativa, la
armentina se la comprábamos a unos señores en Argentina, hasta que dijeron,
hasta aquí llegamos. Hay un modelo de precios internacionales, si miramos
precios son muy altos normalmente cuando existen patentes, entonces los
productos salen patentados, con una cantidad de leyes de propiedad intelectual,
los precios son muy altos, sale un producto, el original te lo venden todos muy
caro, cuando vence la patente, empiezan a caer los precios, aquí solo hay un
proveedor, porque es el original, empiezan a aumentar los proveedores porque los
215
precios empiezan a caer, entonces empieza como una economía de mercados
común y corriente, pero llega un punto en que ya hay tantos proveedores, hay una
saturación de proveedores y los precios van a seguir cayendo, pero la única forma
como siguen cayendo los precios es porque aquí empiezan a haber fusiones,
adquisiciones, una compañía compra otra y se juntan, a partir de eso empieza a
funcionar una economía de escala y es que los proveedores se vuelven muy
grandes, y empiezan a acaparar la producción, entonces los precios siguen para
abajo, y llega un momento en que ya esos precios se vuelven estables, digamos
acá hay un monopolio pero ya por volumen, como las petroleras, que hay tres en
el mundo, entonces los precios del petróleo son altos, pero no, son bajos, pero lo
que pasa es que ya aquí se mueven por otras leyes distintas a la oferta y la
demanda, pero cuando están en libre oferta los precios tienden a caer, entonces
los chinos están aquí, donde si yo era proveedor de este producto y podía vender
a este precio y yo podía soportar una estructura de costos en la Argentina, pero ya
cuando los precios siguen cayendo y están vendiendo a este precio, no se puede
mantener esa estructura de costos, los precios caen en el mercado, caen porque
los proveedores se van reubicando, porque se van comprando compañías a otras,
usted ve en el periódico que se está comprando Gillette, las farmacéuticas les han
comprado todas a todas, y es porque cada vez necesitan ser más grandes, para
poder bajar sus costos, es una guerra a muerte. Los chinos están en ese plan,
donde ya no hay competidores, donde ya agotaron la competencia, porque son
productos que no son tecnológicamente sofisticados, los chinos están en la franja
de los costos bajos porque en productos donde ya la gente no puede competir
más, ya no puede mantener una estructura de costos, inclusive uno podría decir
que los chinos y los hindúes compiten, no, los hindúes están en la gama de
precios más altos, de productos un poco más sofisticados tecnológicamente, de
hecho, los hindúes le compran muchos productos a los chinos y los purifican, por
ejemplo, la industria química básica está en la China, aunque todo el mundo dice
que tiene ISO 18.000, pero me imagino que no mucho, las normas ambientales en
la China, son mucho más amplias que en muchos países, pero muchos
216
productores hindúes le compran química básica a los chinos, y ellos terminan los
productos.
P/ ¿Les sale más barato?
R/ Claro, pero los hindúes le dan más calidad. Por ejemplo nosotros le compramos
el ibuprofeno a la India, el origen puro del producto es chino, hay una fábrica
gigantesca en la China de Ibuprofeno, y ellos le venden a una compañía hindú,
que es a la que nosotros le compramos, y ellos nos venden el ibuprofeno con unas
características con las cuales lo podemos comprar, pero nosotros no podríamos
comprarle a los chinos directamente, digamos que los hindúes estabilizan la
calidad. Pero los chinos están avanzando, yo estuve, he estado como 3 veces en
la India, voy a volver en diciembre, la India tiene una estructura precaria, la China
es muy distinta, la China tiene autopistas, edificios, lo que uno cree no es, de
todas las personas, que tengo en contacto, es muy desarrollada.
9.10. ENTREVISTA A PABLO RESTREPO
R/ El mismo concepto de feedback es el que estoy usando en el tema de
negociación. Digamos que hasta donde yo he podido ver, el tema del impacto de
la confianza en la negociación es un tema relativamente nuevo, yo no he
encontrado mucha literatura, hay aproximaciones que me han parecido muy
relacionadas con el tema del Hofstede, no se cuántas variables, pero manejan el
distance, policrónicos vs. monocrónicos, es gigantesco, es sueco, de la Península
Escandinava, mucho de lo que se ha visto en cultura, se basaba en lo que él
hacía, de hecho yo tengo 12 variables que él maneja. La aproximación del
GingBest me parece muy interesante porque específicamente se concentra en
tratar de entender cómo impacta la cultura en el proceso de negociación, lo mira
desde dos dimensiones bastante sencillas, una que es cómo afecta la interacción
entre las partes, temas sobre cómo se comunican las partes, cómo tratan de
217
influenciarse sin el uso del poder, o sea si tu y yo nos sentamos a negociar, cómo
la cultura afecta la forma en que interactuamos, las cosas que nos contamos o no
nos contamos, la forma en que nos tratamos de influenciar; la otra es un poco más
sofisticada y para eso hay que entender más que el tema de negociación, es cómo
las diferencias culturales afectan el potencial interactivo de la negociación, las
posibilidades de crear valor, tu reclamas valor o te das valor, o haces las dos
cosas al tiempo, hay un ejemplo muy famoso de una señora Mery Parking Collins,
como de los años 30, fue de las primeras en escribir sobre el tema de la
negociación, dos niños que van por la calle, se encuentran una naranja y
empiezan a discutir sobre de quién es la naranja, si tu vas a negociar en forma
distributiva, a reclamar valor, la discusión es cuánto me voy a llevar de la naranja y
cuánto te voy a dejar a ti, y en esencia si yo me llevo más naranja, te quedas con
menos naranja, eso es lo que se llama un proceso win-loose que la cantidad que
yo me gano es la misma cantidad que tu pierdes del valor disponible, si yo me
llevo el 50%, tu te quedas con el 50%, si yo me llevo el 70%, tu te quedas con el
30%, si me llevo el 80%, te quedas con el 20%, cada vez que yo aumento la
cantidad de valor que me llevo, tu quedas con menos valor, eso se llama reclamar
valor, hay ciertos procesos de negociación que implican reclamar valor; hay otros
procesos que tienen un potencial interactivo, puedes crear valor, en el ejemplo de
la naranja, si tu multiplicas las intereses de las posiciones, descubres en este
caso, que uno de los niños, quería la naranja para hacerse un jugo, y que el otro
niño quiere la naranja para que su mamá le haga una mermelada, la mermelada
se hace con la cáscara, el jugo se hace con la pulpa, entonces en lugar de partirse
la naranja por la mitad, el uno se lleva la cáscara, y el otro se lleva la pulpa, qué
quiere decir, que si la naranja representa el 100% del valor disponible, al llevarse
el niño la pulpa, se llevó el 100% del valor, porque finalmente eso es lo que es
valioso para él, y al llevarse el otro niño el 100% de la cáscara, se llevó el 100%
del valor, al hacer eso tu estás creando valor, aparentemente tenías un 100% del
valor, y ahora resultas con el 200%, porque cada uno se llevó un 100%, eso se
llama crear valor, entonces, el potencial interactivo de una negociación es el
218
potencial de agrandar la torta, en inglés la expresión “agrandar la torta” es crear
valor y “repartirse la torta” es reclamar valor. El potencial interactivo en una
negociación es muy interesante, porque si creas valor, hay más valor para todos,
más valor disponible para que te lleves, ella plantea que hay diferencias culturales
que aumentan el potencial interactivo, habla de diferencias con respecto al riel, en
una negociación entre franceses y norteamericanos, para el montaje del parque
Walt Disney en París, Walt Disney tienen que pagar a los habitantes de ciertas
zonas para compensar el impacto negativo que va a tener el parque, en qué
consisten las diferencias culturales, por ejemplo, los alcaldes de un pueblo
pequeño son campesinos, la gente de Walt Disney son personas acostumbradas a
hacer grandes negocios, lo que muestra es que los alcaldes de pueblos pequeños
son adversos a riesgos, en cambio los ejecutivos corporativos están más
acostumbrados a correr riesgos; Walt Disney, estaba dispuesto a pagarle una
compensación a los alcaldes, un porcentaje de los impuestos relacionados con los
salarios de los empleados del parque, entonces si los salarios son un millón de
dólares, él estaba dispuesto a pagarle un x% de ese millón de dólares, y los
alcaldes no aceptan la propuesta, si tu te pones a investigar y ver que hay una
diferencia cultural en que estos alcaldes posiblemente del campo, son adversos al
riesgo, y los ejecutivos están más acostumbrados a tomar riesgo, entienden que la
forma de dar una solución a estos alcaldes, es en lugar de pagarles un porcentaje
sobre la nómina, les dan un valor fijo, entonces aceptan, el potencial interactivo, es
que están dispuestos a recibir menos dinero, por decir algo, si les hubieran
pagado un 5% sobre 1 millón de dólares, eso es US$50.000,oo, pero los alcaldes
prefieren que les paguen US$30.000,oo pero que sean fijos; eso es lo que se
llama el potencial interactivo, cuando tu encuentras diferencias, la gente muchas
veces piensa que complican la negociación, pero muchas veces la mejora, para
ilustrar eso, hay un libro “The Harts” Jeanne Brett, se concentra en el proceso de
negociación, habla específicamente de los chinos. Las diferencias tu puedes
intercambiarlas, en el ejemplo de la naranja, si tu quieres la pulpa y yo también,
toca que cada uno se lleve una parte, eso es puramente distributivo.
219
P/ Sí, claro, el hecho es conocer a fondo cuáles son los intereses de la
contraparte, para coger ventaja...
R/ Y usar eso para negociar; en las negociaciones interculturales, tu utilizas esas
diferencias para poder negociar, como el ejemplo, ellos estaban dispuestos a
recibir menos dinero, a cambio de que les redujeran el riesgo. Diferencias
culturales de los chinos, en la comunicación, en un proceso de negociación las
culturas asiáticas son más indirectas, no te van a contar sus intereses
directamente, no tienen esa apertura más occidental, me interesa esto, estoy
preocupado por esto, me molesta esto, son mucho más reservados, eso implica
que tu no puedes pretender negociar con un chino, a través de técnicas directas
de comunicación, contar cuáles son tus intereses, lo que ella plantea es que uno
debe utilizar técnicas indirectas de comunicación, investigar antes de sentarse a
negociar con ellos, y utilizar propuestas empaquetando asuntos para mirar si les
interesa esto, y ver su reacción a esa propuesta, qué les gusta, que no les gusta,
sus prioridades, sus preferencias. De lo otro que habla, es que las culturas
asiáticas, hay dos fuentes de poder, una que es alternativas, que es más una
fuente cultural occidental, vea estoy interesado en comprar tu carro, y te planteo
una alternativa en la que me están ofreciendo uno más barato, entonces te bajas
de precio, o no me interesa comprarlo, ese es el poder basado en alternativas, de
pronto si estoy negociando algo contigo, en un proceso de negociación, y no
quieren darme gusto, te digo, habla con el jefe y jálale las orejas para que acepte,
te doy una alternativa, ese es el esquema de poder más tradicional en los
occidentales, los orientales son menos dados al uso de ese tipo de poder, no es
que no sea importante para ellos, digamos que una fuente de poder que es distinta
para ellos, una fuente de poder para un occidental es el status, tu te has fijado que
los japoneses cuando se presentan, lo hacen con su tarjeta, es muy importante el
cargo que está en la tarjeta; si vas a negociar con un japonés, tu no debes mandar
a un ejecutivo de bajo nivel a negociar con un vicepresidente porque no te va a
220
parar bolas, te va a mirar como si fuera su inferior, el tema género, los japoneses
ven a las mujeres como inferiores, entonces no vas a mandar a una mujer a
negociar algo muy importante con un japonés, porque la va a mirar inferior a él,
ese asunto de poder de estatus es más típica de las culturas asiáticas donde las
diferencias jerárquicas son muy importantes, en eso digamos que Hofstede tiene
mucha investigación, yo me acuerdo, lo que llamamos Power Distance, Low
Power Distance, High Power Distance, donde Power Distance es muy alto, como
por ejemplo en ciertas culturas asiáticas, y culturas donde el Power Distance es
muy bajo, como en la cultura norteamericana, si tu vas a negociar con un
norteamericano, tienes que basar más tu influencia en tus alternativas que en
status, tu sabes que esos gringos no importa que estén negociando con un
vicepresidente, lo tratan como si fuera su par, si están negociando con culturas
asiáticas, orientales, el status se vuelve más importante, entonces para influenciar
a tu contraparte, usar el estatus, es una buena idea, Hofstede también en
comunicación habla de High Context Communication, Low Context
Communication, High Context Communication, es cuando la comunicación es muy
compleja y hay muchas dimensiones, entonces hay un chiste, yo debo asumir que
cuando yo te cuento el chiste, tu debes entender lo que estoy tratando de decir,
entonces hago un chiste como para decirte que la cuenta que me estás haciendo
no es muy buena y presumo que en nuestro contexto cultural, el hecho de que yo
te haya hecho un chiste, implica que tu entendiste lo que te estoy tratando de
decir, eso es un High Context Communication, hay muchos matices para
comunicarse, en un Low Context, son muy directos, no dan muchas vueltas,
porque lo que me interesa aquí es mejorar mi salario, de pronto en un High
Context puedes contar un chiste, pues mira, muy interesante tu propuesta, pero
realmente me va a tocar recortar mi porción de torta, ahí te estoy diciendo que no
me parece económicamente viable, eso se llama High Context, y hay una cantidad
de menciones así de interesantes que maneja Hofstede, que uno podría o meter
en el tema de potencial interactivo o meter en el tema de la forma de interactuar,
por ejemplo, el tema riesgo, que lo maneja Hofstede, culturas que son más
221
propensas al riesgo, culturas que son menos propensas, el tema del manejo del
tiempo, hay culturas para las cuales el tiempo es muy importante y más las
culturas occidentales y culturas para las cuales el tiempo es menos importante,
toca el tema de interacción, porque eso implica que llegues puntual a las citas, si
tu vas a negociar con una cultura para la cual, se llaman culturas monocrónicas, si
tu llegas tarde a la cita es un insulto y ya estás sosteniendo mala relación, hay
culturas más policrónicas, como la nuestra, si tu te encuentras con una amiga, y
tienes una cita conmigo, dices voy a llegar 5 min, tarde, pero como no voy a
saludar a mi amiga que hace 5 años no la veo, un gringo te dice, mira voy para
una cita, te hago una llamada y nos vemos más tarde, Hofstede maneja mucho
esas dimensiones que uno podría encajar con el potencial interactivo o en las
diferencias de interacción.
P/ Aquí también habla del colectivismo vs. individualismo
R/ Sí, eso afecta el potencial interactivo, el tipo de resultado que están buscando,
hay culturas que están más interesadas en un beneficio colectivo, y otras que
están más interesadas en un beneficio individualista, las culturas orientales en
general, son más colectivas que las culturas occidentales, un negociador de una
cultura oriental, un japonés está preocupado por el bienestar del grupo, y un
gringo, pues sí, está preocupado por su empresa, pero también está preocupado
por un sí mismo, él sabe que si negocia bien, va a recibir un aumento salarial, una
bonificación, está preocupado por las dos dimensiones. Ese libro es muy
importante que te lo leas, yo te lo estoy contando muy resumido, tiene muchas
más dimensiones.
P/ Y en cuanto, tu me hablas de los japoneses, pero lo que tu me dices de los
japoneses yo lo veo muy reflejado en los chinos
222
R/ Hay diferencias, yo no soy experto en el tema de chinos y japonenes, pero hay
diferencias, y tendrías que sentarte a identificarlas, en el libro aparecen, en las
principales dimensiones que maneja Jeanne Brett, documenta las diferencias
entre japoneses y chinos. Las culturas que estudia en sus libros, son japoneses,
chinos, franceses, alemanes, israelíes y norteamericanos.
P/ En la mayoría de las empresas que estuve, traté de seguir un poco el proceso,
la preparación, el intercambio de información, las etapas de negociación
R7 Si te fijas, cada etapa tiene relación con lo que yo te digo, si tu vas a construir
relación con un chino, no es lo mismo que construir relación con un
norteamericano, ellos van al grano, no le dan importancia a la construcción de la
relación, en otras culturas la construcción de la relación es un ritual fundamental
para que la negociación se lleve a cabo bien, me imagino que con los chinos hay
unos rituales muy especiales
P/ A lo que me refiero es que tuve entrevistas con empresas grandes, y te puedo
decir que ninguna, en el tema de etapas, ninguna tenía etapas
R/ Ese concepto de etapas es relativamente sofisticado
P/ Sí tocan el tema de etapas, pero no pude realmente identificar
R/ Las dimensiones que tengo son las de Hofstede, en un libro de Jeanne Brett
hace referencia a eso, estas dimensiones son más de Street que de Hofstede,
pero son tomadas muchas de ellas de Hofstede, habla por ejemplo de la
concepción básica del proceso de negociación, lo conciben como un regateo,
como una solución conjunta del problema, como un debate, como un proceso
flexible, como una discusión abierta. Criterios de selección de los negociadores,
hay culturas que seleccionan por el conocimiento, otras por las experiencias que
223
han tenido en negociaciones pasadas, otras por sus atributos personales, porque
son muy queridos, porque son muy abiertos, otras por status. Tipo de problemas
que abordan durante la negociación, de fondo, de relación, de procedimiento,
personales internos. Tipos de protocolo que se utilizan en la negociación,
informales, formales, complejidad de contexto de comunicación va lo especificado,
contextual, alto, bajo; naturaleza de los elementos de persuasión, empíricos
basados en la experiencia, dogmáticos, emocionales, intuitivos, contexto de
comunicación, que es con contexto bajo, con contexto alto, eso lo explican en el
libro de Jeanne Brett, el impacto de las aspiraciones individuales, culturas más
individuales, culturas más colectivas, las bases de la confianza, si basan su
confianza en garantías, en experiencias anteriores, en intuición; en cuanto al
riesgo, hay culturas más propensas al riesgo, otras menos, más relación y manejo
del tiempo, los monocrónicos vs. policrónicos, el proceso de toma de decisiones,
culturas que son muy consensuales entonces todo el grupo se pone de acuerdo,
antes de tomar la decisión, otras culturas, el jefe negociador toma todas las
decisiones, acuerdos explícitos vs. implícitos. Estas son las decisiones que se han
manejado en el tema de negociación. Hofstede tiene más dimensiones, maneja un
jurgo de dimensiones.
9.11. ENTREVISTA A LUIS CARLOS MONTOYA
P/ ¿Ciudad de origen?
R/ /Buga, Valle bugueño
P/ ¿Nivel de estudios?
R/ Universitario
P/ ¿Profesión?
224
R/ ¿Administrador de empresas?
P/ ¿Tu cargo?
R/ Área de compras e importaciones
P/ ¿Vamos a empezar a hablar un poco de las motivaciones, del interés que les
despertó a ustedes por negociar con la China, por escoger a la China?
R/ La China es un país donde se encuentran muchas oportunidades para el sector
sobre todo de la materia prima para la industria agrícola, básicamente, es un
fuerte proveedor, eso nos ha hecho incursionar en ese mundo, en esa cultura y
estamos tratando de llegar a ellos, a través de muchos proveedores que llaman
broker o intermediarios, poco a poco hemos ido llegando, y hoy en día ya tenemos
contactos directos, aunque hemos encontrado que uno de los grandes problemas
que tenemos nosotros es que las cantidades que hacemos de solicitudes nuestras
para el mercado de ellos, es relativamente poco, eso hace que desde el punto de
vista de ellos, nosotros no somos tan atractivos para tenernos como un cliente
número uno, pero si requerimos de ellos, por el nivel de precios y encontramos
también empresas de muy alta calidad y hemos recurrido a los comercializadores
internacionales, la mayoría de ellos, con gente con sede en la misma China, hay
organizaciones que tienen su sede en Europa, pero tienen oficinas directamente
en la China, quien hace los acercamientos directamente en las empresas chinas
P/ ¿Ustedes realizaron algún tipo de investigación previa, o se tuvo alguna
asesoría antes de tener el contacto con el mercado chino, es decir, investigación
de mercados, regulación, prácticas?
225
R/ No, la verdad es que no, hemos ido llegando a través de investigación de los
mismos comercializadores internacionales, pero que hayamos ido exclusivamente
a buscar el mercado, no, es que nosotros tenemos un universo de productos que,
estamos hablando de más o menos no menos de 500 productos, pero ninguno de
ellos es tan grande, como para decir, requiere un desplazamiento exclusivo a
trabajar un producto específicamente, entonces en el mercado internacional, hay
gente que ha estado muy cerca de ellos y han hecho una carrera, ya conocen su
cultura, y ya conocen los requerimientos que tenemos en el occidente, me refiero
a Europa y Estados Unidos, que realmente nos cobija, ellos nos han hecho como
una especie de, nos protegen en el sentido de que ya nos van acercando las
regulaciones y nos hacen más fácil el entendimiento, porque mientras en la China
usualmente hablan de otras farmacopeas que son los libros donde están las
exigencias para una materia prima, en occidente usualmente hablamos de USP, o
BP, muchas veces no coinciden esas dos farmacopeas, ellos nos hacen un
acercamiento.
P/¿Según lo que entiendo, llegar a tener un acercamiento con los chinos, para
llegar a tenerlo se necesita más de un intermediario, porque directamente es casi
imposible?
R/ Es muy difícil, a menos que sea un producto que para una empresa implique su
80%, que implique una estrategia de viajar todo un grupo de personas a tratar de
hacer una negociación, contrato, etc, una industria papelera, por ejemplo, se
desplaza a hacer un contrato específico porque el papel puede ser la razón de su
empresa, pero aquí como tenemos varios insumos, es muy complicado, claro que
de la empresa han salido varias personas, sobre todo del área de mercadeo, a
tratar de hacer acercamiento con ese mundo, y a conocerlo, y a través de los
mismos proveedores que nos han estado visitando hace muchos años, hemos ido
poco a poco, porque ellos hacen el trabajo de acercarnos, de presentarnos esas
nuevas propuestas, decir vea, este producto, hemos ubicado una empresa china
226
que nos hace la entrega en tales y tales condiciones y hemos ido validando y
acercándonos en esa forma.
P/ ¿Ustedes tienen personas colombianas, que sean las intermediarias de realizar
esto?
R/ Es una mezcla, en Colombia existe gente que se desplazan a hacer esa labor,
pero los fuertes de broker, están básicamente en Europa, allá tenemos una firma
muy grande que se llama Hell, Ueyemi, Debedé, Chemo, entre otras, en Colombia,
y yo conozco al momento, dos proveedores que tienen sede allá, uno es
Betalactámicos, otro es Farwen, que también está incursionando en el mercado,
porque hay otros canales dedicados pa’ la India, pero pa’ la China, conozco dos
colombianos que básicamente nos están ayudando con ese tipo de acercamiento.
P/ ¿Hablando un poco más del acercamiento, como fue el primer acercamiento
que se tuvo con la China?
R/ A través de un proveedor que nos dice, le ofrecemos este producto que es de
fabricación china, y nos lo soporta y le vamos prestando atención y después se ha
ido creciendo ese número de insumos que se compra a esa empresa, el trabajo
del broker ahí es hacernos la presentación, y él cobra su comisión, y eso para
nosotros es transparente, pero la negociación la hemos ido haciendo con esos
proveedores, hay una firma que se llama Signochen con quien ya tenemos
acercamiento directo y han comenzado a venir a visitarnos, ya hemos tenido ese
tipo de acercamientos. Por el lado de Diego, hace poco estuvimos, y con la gente
de, se me olvidó el nombre, también tenemos visitas chinas, más que todo por la
parte agrícola, por el lado farmacéutico hasta ahora no, si hemos tenido
presentaciones.
227
P/ ¿Qué incidencia tuvo, o ha tenido el horario, el idioma y los hábitos chinos en el
proceso de negociación?
R/ Afortunadamente no hemos tenido dificultad porque tenemos ese amparo, esos
comercializadores que nos dan el soporte en cualquier momento de alguna
dificultad, por ejemplo yo tengo necesidad de hacerle seguimiento a un despacho,
que sé que viene de la China, y yo llamo a Estados Unidos, y le recuerdo a ese
representante que me ayude con la entrega del pedido, él me sirve de intérprete, a
él le mando la información de cuáles son los requerimientos, a él le digo, mire este
es el arte con el cual queremos que salga la producción
P/ ¿Tu no tienes contacto directo con la China?
R/ Directamente con la China no
P/ ¿Y las personas que han venido acá, quienes son esas personas?
R/ Son representantes de las fábricas, que los traen estos comercializadores
P/ ¿Y son chinos?
R/ Sí
P/ ¿Y con ellos como es la comunicación?
R/ El idioma, inglés y hasta ahora los que hemos tenido la suerte de tratar han
sido gente muy con mentalidad exportadora y occidental, parece que ellos son
conscientes de que han estado haciendo un viraje en su cultura, y sabe que los
requerimientos que tienen hacia el occidente, son muy diferentes a los que tienen
hacia el sector de la Asia.
228
P/ Y estos personajes que vienen son...
R/ Funcionarios de las empresas
P/ ¿Pero no son nunca los dueños?
R/ No, los dueños no, porque las empresas que nos han visitado son muy grandes
allá. Son funcionarios sobre todo del área de mercadeo y ventas
P/ ¿Cuánto es el tiempo que llevan de negociación con ellos, porque tengo
entendido que la China, la manifestación jerárquica, uno la puede notar al instante,
claro que si viene una persona de un alto rango, acompañada de su asistente, tu
puedes darte cuenta que esta persona es quien da las órdenes, si se pudiera decir
así?.
R/ Nosotros no hemos percibido el fenómeno desde ese punto de vista, lo que si
hemos notado es que siempre vienen como en equipos, pero sentimos que hay
una persona que es especialista en el tema técnico, y otro que es especialista más
en la parte comercial, pero no digamos que sienta uno que este es el gran jefe y
este el subalterno, no, sino es como una pareja en equipo de acompañamiento, el
uno técnico, y el otro comercial.
P/ ¿Ustedes como pudieron notar de pronto el desenlace de la confianza, porque
la confianza para los negocios es muy importante para la cultura china también,
entonces la confianza prácticamente la generó este intermediario, este broker, en
la negociación de ustedes dos?
R/ Sí, porque como con ellos, previamente teníamos contacto, entonces que se ha
hecho, es que en la medida que ha ido evolucionando el mercado, uno va pidiendo
229
oportunidades de precio, oportunidades de suministro, comienzan a ofrecer otras
alternativas, como ya tenemos ese contacto con este primer proveedor que ha
sido tradicional en la compañía, entonces sabemos que si él hace una oferta, es
con alguien que él ya ha calificado, nosotros también lo vamos calificando, pero
basamos nuestra confianza en el primer proveedor, en esa primera persona que
nos presentó el producto.
P/ ¿Y el tema del regateo, las ofertas, la lucha por los precios, esto quien lo
realiza, el proveedor?
R/ Es una combinación, cuando la persona ve que no tiene oportunidades de
suministro porque hay otras ofertas, comienza a hacerle el comentario que están
llegando al mercado otras ofertas más favorables, ellos mismos se encargan de
ayudarlos a sintonizar. En otras ocasiones nosotros proponemos, podríamos llegar
a la compra, si estuviéramos bajo estas condiciones, porque el mercado
colombiano está bajo este tipo de negociación, ellos lo escuchan y nos hacen la
contra-propuesta, pero en términos generales, llegando a través del
comercializador, pero no directamente con ellos, es que todavía no hay esa
relación, por lo que le explicaba, que la mayoría de nuestro requerimiento, ellos lo
ven pequeño, a pesar de que somos grandes compradores aquí en el mercado
nacional. La unidad mínima de despacho de los chinos es un contenedor,
normalmente ellos cuando hablan es a nivel de contenedor y nosotros tenemos
contados en la mano, los ítems que hablemos de despacho de un contenedor, esa
es la parte más complicada; lo que a veces se logra, es que cuando los productos
lo permiten, porque hay productos que no permiten mezclar en el mismo
contenedor, cuando los productos lo permiten hacemos una mezcla para que se
logre el despacho.
P/ ¿Entonces, cuando ustedes iniciaron la negociación con la contraparte china, a
través de los intermediarios, ustedes ya tenían establecidos su punto de
230
resistencia, ya sabían que a este precio querían comprar y que más alto no iban a
vender y lo mismo la contraparte china al venderle a ustedes o se negoció?
R/ Los topes ya están fijados, ya los tenemos establecidos, lo que recibimos es
ofertas más favorables para estudiarlas obviamente, porque no vamos a recibir
propuestas más costosas a menos que no haya suministro, pero la verdad es que
en términos generales recibimos o estudiamos ofertas es porque tenemos una
mejor oportunidad.
P/ ¿Ustedes están prácticamente en constante negociación con ellos, para la
diferente gama de productos que ustedes manejan?.
R/ Claro, porque así tenemos que estar buscando, actualizándonos porque así
también están los competidores en la misma tónica, no es un mercado estático
sino hay que estar constantemente monitoreando los precios, las oportunidades,
las nuevas empresas que van surgiendo, porque a veces hay empresas grandes
que dejan de producir ciertas sustancias, aparecen unas pequeñas y se crecen.
P/ ¿Ustedes cuánto tiempo llevan negociando con los chinos?
R/ Yo calculo, con opción de equivocarme que unos 9 a 10 años ya.
P/ Si llevan tanto tiempo, ustedes han notado la diferencia de pronto el estilo de
negociación de los chinos antes y después de su entrada a la Organización
Mundial de Comercio, porque tengo entendido que al entrar a la OMC, ellos
necesitaban cumplir con ciertos requisitos, entre ellos el tema de la copia y el
respeto por las patentes lo tenían que hacer efectivo porque ellos copiaban
mucho?
231
R/ Como bastante dominguera esa pregunta.
P/ Porque las personas que he entrevistado no llevan tanto tiempo en ...
R/ Yo sé que están metiéndolos en cintura, pero todavía les falta mucha tela que
cortar, he visto en ferias, una feria de Artes Gráficas en Alemania sacaron un poco
de chinos presos, porque ellos se ponen a sacarle fotos a las máquinas, y le
hacen ingeniería en reversa y hacen máquinas con copias de ellos, son expertos
en eso.
Sí exacto, pero como no he estado tanto en contacto allá en la vida real, sino más
lo escrito y la literatura que hay, yo había leído que para poder hacer parte de la
OMC, esto lo querían prácticamente erradicado, aunque existe, como en todo, la
parte legal del tema.
Precios totalmente controlados, ya se sabe que los costos son excesivamente dos
o tres veces más altos que consigue en la China.
P/ ¿Y la China?, precisamente por esta falta de...
R/ Eso son suposiciones, pero no sabemos . No es para aseverar, pero lo que si
sabemos es que tienen una mano de obra mucho más barata allá, usted coge un
tarro, le pone un poco de cosas y sale al otro lado
Pero eso contradice un poco, porque la industria china, la industria química no es
una industria masiva de mano de obra, los costos de producción no son los más
bajitos de toda la escala, pero un gerente allá gana 50 partes que uno en Estados
Unidos, con toda la seguridad, pero también hay otras cosas en la parte de la
producción misma que hace que sean mucho más baratos partes, ya en la
232
operación, que tiene que ver con una parte ambiental, con la seguridad que tienen
las plantas
Pero en el caso nuestro, si compramos productos que están permitidos, sobre
todo lo de las patentes.
P/ Yo entiendo eso pero...
R/ Nosotros compramos productos que en Estados Unidos no podíamos comprar,
porque allá están patentados, compramos todo lo que no tenga patente, o que
tengan patente pero que se puedan comercializar, el mejor caso es el aceite del
viagra, está protegido por los Estados Unidos aquí en Colombia, pero no tiene
patente, la tenía un paisa, y ahora revivió la demanda otra vez, pero ellos están
dando patadas de ahogado con eso, porque no tienen como proteger, pero la
mayoría de productos que nosotros compramos a la China, son productos que son
libres, y cuando ingresan acá, no tiene sentido que tengan un cambio con el tema
de la ONC, lo que ellos han flexibilizado un poco, es la parte del pago, porque
ellos son muy sensibles al pago.
La parte del pago, y un poco, la parte de las cantidades, ellos miden teniendo que
nosotros no somos del nivel de compra de ese mercado, han permitido hacer la
mezcla, antes exigían el contenedor completo de un insumo, ahora se puede jugar
con dos o tres. En eso se ha sentido que han flexibilizado mucho la situación.
P/ Sí, sino que me llamó un poco la atención que llevaran tanto tiempo
negociando, no había registrado a nadie que llevara tanto tiempo con la China,
quería saber si había algún cambio.
R/ Yo personalmente llevo como 20 años,
233
P/ ¿Y no han detectado ningún cambio?
R/ Yo te decía que lo único tal vez, les creo un poco más, aunque no mucho,
todavía con pasos de pies de plomo.
P/ Porque la percepción que yo tenía de los chinos antes era que todo lo
copiaban, pero a raíz de la entrada a la OMC yo dije, no pues si ya entraron a la
OMC, ya van a respetar este criterio.
R/ En el inventario uno no lo ve, en el mercado de máquinas si son todas
copiadas, ellos no tienen ingeniería propia, tienen ingeniería de reversa y tienen
precio al costo, pero hay una cosa tal vez donde yo si creo que han ganado ellos,
y es que se ha ido abriendo el país, se ha ido occidentalizando, se ha ido
volviendo capitalista, y aún no tiene, antes era como una caja negra, y esa caja se
ha ido destapando, por ejemplo, lo que te decía hace un rato, “Cinochev”, ya
empezaron a vender ese nombre.
Existen varias empresas con el mismo nombre y yo no entendí, esto que es,
después fui entendiendo un poco más el panorama.
Antes cuando la China era más cerrada y el único contacto que había era a través
de Europa, Taiwan, que eran los que comercializaban productos chinos, muchos
realizaban los stories, llevaban los músicos, y en la medida en que uno se va uno
acercando, va entendiendo un poco más cómo funciona la China, sin todavía tener
claro nosotros, hoy podemos saber más quienes son fabricantes y quienes no son.
Sin embargo, hoy te mandan un papel, y te lo mandan con el logo de licencia en
un lado, y al día siguiente te lo mandan con el logo al otro lado, entonces queda
uno diciendo, será la misma compañía o será que lo están falsificando el
documento, en los certificados de análisis por ejemplo, o te lo mandan con otro
formato y resulta que los tipos no se han estandarizado, entonces cada químico en
234
su computador tiene su formato, y le ha colocado el logo de la compañía en
cualquier parte, le mandan el certificado con la firma aquí, la firma acá, entonces
viene control de calidad, no esto es falso, nos lo mandaron falso, eso le explica a
uno la cultura de ellos.
Eso crea la sensación de que es inestable, es la cultura.
Son menos formales...
Claro que poco a poco, en la medida en que les hemos ido inculcando que eso
para nosotros es mal visto, y que nos causa problemas, ellos han estado ya
poniendo más atención...
Hay una realidad y es que nosotros no somos nada para ellos, nosotros no somos
el mercado objetivo, no somos ni esto, lo que nos ha pasado por ejemplo con los
hindúes y con los chinos, es que cuando ellos empiecen a darse cuenta de cuales
son los mercados realmente, van a empezar a pararle bolas a esos mercados y a
nosotros nos venden lo que puedan, pero no por un interés específico, los hindúes
ya están metidos en los Estados Unidos, Europa, full, las compañías hindúes son
las que más productos están presentando en Estados Unidos, son las que más
investigación están metiendo, las que más compañías están comprando en
Estados Unidos, porque saben de mercancía, pero cuando lleguen a Colombia, yo
creo que el barco y sale, uno no les compra, sino que ellos le venden a uno, y cero
poder de negociación, uno se tiene que acomodar.
Algo interesante en nuestra actividad, es enseñar uno mandarín, antes ni se
conocía esa palabra, hoy en día uno ve pancartas ofreciendo enseñar mandarín y
muchas personas que conozco se van a aprender mandarín en lugar de irse a
estudiar inglés, porque sabe incluso que el inglés, sigue siendo una segunda
lengua en la China.
235
P/ Algo que me llamó la atención es que ellos se intimidan si uno los mira a los
ojos, tal vez los que no están muy occidentalizados, ellos te hablan mirando al
piso, es algo, uno acá en Colombia mira a los ojos, entonces si hay alguien que
los mira mucho, los intimida y se puede hasta cerrar la negociación, porque se
intimidan.
R/ Nosotros hemos venido mejorando la imagen que teníamos de ellos, porque lo
que percibíamos nosotros era pura pacotilla, y ahora nos damos cuenta que tienen
su mercado desechable y su mercado fijo, y las imágenes que están llegando uno
ve que no tanta montonera, sino las cosas bien planteadas, con urbanismo,
agradable, anteriormente no teníamos esa percepción, la percepción era que
todos lo chino era malo. Y yo conozco una empresa que creo que hace muchos
años está trabajando con lo chino, y que hasta ahora se ha dado a conocer, los de
Merck, es una empresa alemana y tiene un catálogo más o menos de 1.000
páginas de productos de ellos, y lo que pasa es que es fabricado en la China, y lo
procesan o le hacen un manual y ya queda manufacturado alemán. A veces ni
siquiera le hacen nada, sino le cambian el empaque y lo vendieron durante mucho
tiempo, como un producto manufacturado en Alemania.
P/ ¿Tu como podrías definir el estilo de negociación de los chinos, en una oración,
una frase?
R/ En el momento, un poco incierto, uno no sabe, en la medida en que va
evolucionando se da cuenta qué tan consecuente es. Yo escucho mucha gente
que viaja a negociar con la China, que necesariamente han llegado a que tienen
que poner una oficina o gente de cultura occidental y con nativos de la China, para
hacer un buen trabajo. Pero que vaya una persona de acá a establecerse allá,
también pasa trabajos.
236
P/ ¿En cuanto a contratos por escrito?
R/ No, no mucho, todo ha sido verbal y la orden de compra, que es la que usamos
para caso puntual, pero a largo plazo no hemos hecho contrato con ellos.
P/ ¿Los objetivos que se plantean se logran al negociar con los chinos, es decir,
que lo que ustedes piden les llegue tal y como eso?
R/ La experiencia que nosotros tenemos con productos provenientes de la China,
directamente comprados a dos o tres proveedores que tenemos de chino, han sido
favorables, buenos, y en ocasiones que hemos tenido algún reclamo de calidad
hasta ahora nos han contestado, pero porque tal vez hemos ido muy despacio en
el acercamiento, pero no se el llegar uno como a acercarse a una ronda de
negociación y encontrarse con un grupo de personas y entrar a trabajar con ellas,
no se que tan delicado será, lo que siempre hemos tenido esa figura de esa
persona que constantemente yendo unas 4, 5 veces al año y estar llevándoles
nuestras inquietudes, hacia donde vamos, y nos están contando también que
están pensando ellos, pero de tu a tu no.
P/ ¿Finalmente qué lecciones le quedan a usted para el futuro en el tema de
negociación con los chinos?
R/ Que hay que seguir explorando ese mundo, porque ahí está el futuro de
suministro en especial para nuestra industria y por qué no, con el mismo interés el
mercado indú; en este momento estamos yendo al mercado europeo americano,
es para abastecernos de la India o de la China.
P/ Como para buscar esos intermediarios..
237
R/ Sí, porque necesariamente tenemos que abastecernos de allá por su precio,
por sus disponibilidades.
9.12. ENTREVISTA A MARLENE VALENCIA
P/ ¿Tu Ciudad de origen?
R/ Donde nací?, en Restrepo, Valle, un pueblo de aquí del Valle
R/ Tu edad?
R/ 44
P/ ¿Nivel de Estudio?
R/ Economía y he hecho unos diplomados en Alta Gerencia, Business y en
Mercadeo.
P/ ¿Nombre de la empresa?
R/ Surtifamiliar S.A.
P/ ¿La actividad de la empresa?
R/ Supermercados
P/ ¿Tu cargo?
R/ Gerente Comercial
238
P/ ¿Vamos a empezar a hablar un poco sobre cuales fueron las motivaciones que
te impulsaron a mercadear en ese entonces con la China?
R/ Empezó a verse que muchos de los productos que estaban comercializando en
supermercados, a excepción los que nosotros manejamos como los de navidad,
juguetes, productos de hogar, muchos productos venían con la marca china,
tuvimos un contacto con un proveedor de Panamá que nos dijo, inicialmente todo
los traíamos de Panamá, porque normalmente de Panamá a acá es mucho más
barato que con Estados Unidos, y con Estados Unidos es también más difícil la
negociación, un proveedor nos dijo que si queríamos ir a China, él nos presentaba
proveedores allá y él serviría como intermediario y le dábamos una comisión, así
fue como empezamos y yo fui solo dos veces con mi papá, pero después de
negociar 3 años con la China nos encontramos con el problema que nosotros
tenemos 5 puntos de venta y había que hacer volúmenes muy altos y empezamos
a llenarnos de productos, de lo que traíamos no creo que alcanzáramos a vender
el 40%, entonces había que salir a otros mercados a, la mercancía empezó a ser
obsoleta, llegó a tambalear porque cuando íbamos a pagar no habíamos vendido
nada, entonces llegó un momento en que paramos y nos quedamos como 4 años
sin volver a importar nada y a rematar, este es el momento que todavía estamos
rematando cosas de la China .
P/ ¿Sí es que uno de los problemas principales es el tema de inventario, de
volúmenes, los chinos para poder traer cosas de allá piden volúmenes muy altos?
R/ Y atacan mucho los chinos. Son unos negociantes, mejor dicho ellos van a
años luz con respecto a uno.
P/ Lo que a usted le llamó primordialmente la atención era comercializar productos
que se los pudiera producir al por mayor.
239
R/ No sobre todo que si se veía el proveedor de Panamá nos dio listas de precios
de cosas que nosotros estábamos comprando en Panamá y que salían 20%, 30%
más baratos comprándolas directamente, pero el problema era el problema en ese
momento, porque las cosas empezaron a cambiar, ese se volvió el problema de
todo el mundo, los grandes volúmenes, ya después a medida que uno va
avanzando en el negocio va descubriendo cómo hacer las cosas más
eficientemente, ya está lo de la consolidación, y ya hay chinos que empezaron a
ver el problema y a...
P/ ¿Aprender también, porque a mi me contaron que lo que estaban haciendo era
unirse con otros comerciantes y armar un container de, ese es el tema de la
consolidación?
R/ Sí, consolidación entre un pull de compradores, y consolidación también es que
permiten que dentro de un contenedor vayan varias compañías, entonces hay un
agente especial en donde uno contrata y allá maneja toda la carga se encarga de
consolidar
P/ ¿Entonces tu obtuviste la información necesaria de la China y de los
proveedores, de Panamá?
R/ Sí, el mercado grande de nosotros llega de la China a Panamá.
P/ Cuando tu estuviste en la China, como manejaste con los proveedores, el tema
del idioma?
R/ En inglés
P/ ¿Y lo manejabas con el jefe directamente, o con un asistente del jefe?
240
R/ No, yo diría que ellos en su mayoría, manejan el inglés, claro que me llamó la
atención, en la época en la que yo fui, me llamó mucho la atención que lo que es
el comerciante en sí, maneja el inglés, pero por ejemplo los restaurantes, cuando
uno llega se asustan de escucharlo.
P/ Sí tengo entendido, me ha comentado la gente que ha viajado recientemente,
que los chinos lo ven a uno como extranjero, ven la necesidad de tratarlo muy b ien
porque lo ven a uno como una oportunidad, para ellos es algo muy bueno que
vaya alguien hablando en inglés.
R/ Cuando nosotros llegamos, llegamos inicialmente a Hong Kong, y allá nos
iniciaron el contacto con un señor que hablaba el inglés y el mandarín, él nos llevó
a TchenZeng, nosotros le hablábamos a él en español, y él hablaba con ellos en,
porque ya en TchenZeng, en la China, se habla el mandarín. Normalmente es con
un traductor que se habla, porque uno no sabe, a mi me pasaba por ejemplo, que
con mi papá, dígale que tal cosa, y a mi me parecía que no era prudente, yo le
preguntaba, y mi papá quedaba convencido de que yo le había preguntado,
entonces, yo pensaba que lo mismo harían conmigo.
Sí tengo entendido que los traductores se sacan su tajada, por este tema del
idioma, en el intermedio de la traducción, como uno no entiende nada.
P/ ¿Tu negociaste con los proveedores de allá, pero el intermediario fue Panamá?
No, tuve un intermediario en Panamá que fue el que me llevó, me mostró unos
proveedores, alcanzamos a hacer unas negociaciones y el margen de
intermediación era un 12%, muy alto, y esta otra persona con la que nos
conectaron me cobró el 3%, eso varía, no se de qué dependerá.
241
P/ ¿Y cómo fue la incidencia del cambio de horario de 13 horas, o tu no tuviste...
R/ Claro, es tremendo, pero a uno le llama la atención es que ellos,
tecnológicamente están muy bien, utilizan muchos medios de comunicación,
cuando yo fue el Internet estábamos como en el momento, empezando el boom,
en la empresa, todavía no habíamos colocado Internet en ese momento, ya
cuando fuimos, yo empecé con los proveedores a comunicarme vía Internet, y eso
fue una maravilla, muy rápido.
P/ ¿Que me cuentas de los hábitos, como incidieron...?
R/ Tremendo, la comida, es algo que lo impacta a uno mucho, porque son cosas
además que la carta es en chino, nada que se compare con lo de uno, uno pide y
no tiene idea que está pidiendo, le sacan unas cosas muy raras, hasta las
verduras son diferentes, el sabor es muy diferente, el impacto para todo el mundo
es la comida.
P/ ¿Te tocó ver que los chinos escupían?
R/ Si. Y los baños.... La mayoría del tiempo lo pasé en Hong Kong y también en
Taiwan, la gente es normal, son muy desarrollados, no estuve mucho en Tzchen
Zeng, solo fui una vez, tres días y me regresé, en Taiwan se ve un poco más la
cultura china.
P/ ¿Y cuando estuviste en Tzchen Zeng no notaste alguna manifestación de
jerarquías con el jefe, los asistentes?
R/ Normalmente lo que uno hace es que llega como a una sala de juntas y le
muestran en un video beam todos los productos, le pasan a uno las, tienen
242
muchos plegables, muchas maneras de que uno pueda ver el producto y palparlo.
Pero realmente, fábricas en sí, no. Fui a una fábrica de navidad, de árboles y
cosas de esas y me llamó la atención la mucha concentración de gente, de mano
de obra, pero normalmente lo pasaban a uno una vez, para que mirara, y solo una
vez.
P/ La confianza es como un punto clave para negociar con los chinos...
R/ Ese es un punto bien difícil porque el chino es muy astuto, y yo diría que la
desventaja que tienen los chinos es esa, ellos te ofrecen una cosa y te venden
otra
P/ ¿Y a ustedes les pasó eso?
Y son muy astutos para negociar, hay que tener los 5 sentidos puestos para
negociar con ellos, y pensar en todas las posibles cosas malas que puedan pasar,
porque son muy astutos y ellos van ganando por derecha siempre, ellos exigen
carta de crédito, y hasta que no tienen la plata no sueltan la mercancía, ponen mil
condiciones, no entiendo cómo pueden ser tan exitosos, vender tanto, siendo que
son muy drásticos en la negociación, para el lado de ganar ellos.
P/ El gana pierde, quieren hacerlo perder a uno
R/ A mi me pasó que yo negocié un lote de vajillas, la mitad iba para Surtifamiliar y
la mitad para Cacharrería Mundial y alcanzamos a pagar la carta de crédito y
espera la mercancía y nada, resulta que tuvimos que poner hasta abogado, un
abogado internacional, eso lo manejó Cacharrería Mundial, y nos lograron
devolver la plata, pero todos los gastos en que habíamos incurrido eso se perdió,
pero son muy vivos, ellos de entrada, se aseguran.
243
P/ ¿Ustedes llegaron a contactarse con estos proveedores y empezaron
inmediatamente a hablar del tema del negocio, no como uno que empieza de
pronto a hablar de otras cosas, y después empieza a hablar del negocio?.
R/ Ellos son muy amigables, se ven muy inocentes, pero son muy vivos, son
estrategas.
P/ ¿La exigencia que hubo de parte de ellos, en el momento de negociación fue la
carta de crédito?.
R/ Siempre la exigen, si ellos no lo conocen a uno, siempre la exigen, el banco
tiene que tenerles todo a la vista, tienen que estar muy seguros de la negociación
para entregar la mercancía. Y normalmente, ellos tienen que estar muy bien
referenciados para que a uno no le vaya a pasar nada.
P/ ¿Ese es otro tema, de pronto ustedes llegaron y el intermediario ya había tenido
contacto previo, o de pronto el traductor con el proveedor?
R/ Sí, claro, cuando a uno lo recomiendan es porque ya le han despachado a otras
empresas, pero también son muy mentirosos, porque me pasó mucho que le
vendían a no se quien, al Éxito, y va uno a verificar y no es así.
Yo acabo de hacer una importación, pero ese contacto lo hice en Estados Unidos,
me gustaron mucho los productos de hogar, ollas, sartenes en acero inoxidable y
entonces me dijeron si haces tanto volumen, yo miré el volumen y dije más o
menos lo podemos cumplir, me dijo que Carrefour le estaba comprando no se
cuantos contenedores, mejor dicho, yo al lado, me iban a hacer el favor de traerme
un contenedor porque Carrefour traía no se cuantos, que también, me mandaron
órdenes de Sears en Guatemala, cuando ya después antes de yo pedir, me fui a
Carrefour y no vi por ningún lado esos artículos, cuando llamé les dije no veo en
244
Carrefour esos productos y me fui al del sur y al del norte, dicen no, me
cancelaron la orden, todavía no, son muy mentirosos, normalmente el chino es
mentiroso, mientras que el agente de los Estados Unidos es muy serio, los
productos son mucho más costosos, y también la parte de calidad. Hay mucho
inconveniente para importar y es que yo diría que uno tiene que volverse
especialista en importaciones, porque la razón de ser de nosotros no son las
importaciones, pero si es el plus, porque hay mucha gente que dice, me gusta ir a
su almacén por los importados, pero en el momento en que se lleguen a averiar,
es muy difícil que lo reconozcan, que llegue una referencia que no se pidió. Ellos
lo que hacen es negociar, y allá usted entiéndase con su mercancía, y si tiene
problemas, margine más alto pero sáquese de allí.
P/ ¿Aparte de China, cuentas con Estados Unidos y Panamá?
R/ Sí, y con quien mejor me ha ido es con Panamá, manejan el mismo idioma, la
misma indiosincracia nuestra, está más cerca, y en Panamá uno consigue de todo
y a los mejores precios.
P/ El tema del regateo, ustedes..
R/ No, ya verás que sí, depende de, yo digo entre más estructurada sea la
empresa, es como el mercado informal aquí, si vas al centro puedes regatear, si
vas a un supermercado, es el precio que te están vendiendo, es algo muy
parecido, cuando nosotros fuimos a lo de navidad, mi papá, paisa, que toda su
vida acostumbrado a que si le pedían un millón por algo, decía, tengo cien mil, y lo
sacaba en cien mil, entonces nosotros, en la primera oportunidad que fuimos,
había un saldo de unos árboles de navida, eso fue una locura, y entonces, nos
dijeron tenemos 5 contenedores y valen creo que cien mil dólares, y mi papá les
dijo, 20.000, yo quería abrir hueco de la vergüenza, porque él era exagerado, y se
245
los dejaron en 20.000, entonces sí se puede, después se hizo una importación con
unas vajillas, pero muy estrictos con lo que ellos dijeran, traté de que me
reconocieran unos gastos y nó. Todo lo tenía que asumir yo.
P/ ¿El tema de la calidad no está muy ligado al hecho de que te bajen el precio, es
decir si te bajan el precio, te bajan la calidad?
R/ Sí, es verdad, es un factor también que incide mucho, si te bajan, es porque te
van a meter otra cosa.
P/ ¿Tiempos de entrega?
R/ Hay que conocer muy bien al proveedor, claro que ellos son muy programados,
ellos saben que en mayo están produciendo, son muy programados, la verdad es
que tenemos que aprenderles mucho, todo el mundo, los niños, están en función
del comercio, le hacen la venia, lo ven a uno como un marcianito.
P/ ¿Tu como definirías es estilo de negociación de los chinos?
R/ Son unos estrategas, y eso que desde niño son mentalizados para vender, para
ganar dinero.
P ¿Cuando cerraste algún acuerdo, firmaste algún contrato físico, y ambas partes
participaron en la realización del contrato, o te dijeron haga usted el contrato y no
lo manda?
R/ Sí, firman ellos y firma uno, pero normalmente ellos son los que le piden a uno
la, ellos le dan a uno las listas de precios y se firma un contrato
246
P/ ¿Tu cumpliste con los ob jetivos que tenías inicialmente planteados en el
momento de ir a negociar con los chinos, o quedaste insatisfecha?
R/ La parte mala, los grandes volúmenes, ellos insisten mucho en el volumen, no
les interesa vender menos, tiene uno un poder de negociación alto, para poder
que le vaya bien con ellos, pero sí le deja a un mucho que aprender.
P/ ¿Qué lecciones te quedan a ti para un futuro?
R/ Pienso que ellos tienen que mejorar mucho esa parte de la imagen, porque no
solo yo, todo el mundo dice que con los chinos hay que cuidarse mucho, y si creo
que para una negociación es básica la confianza, básico que uno sepa que lo que
pide es, y que si le dicen a uno que en tal momento le despachan que se cumpla,
que esa es la falla más grande que tienen
9.13 ENTREVISTA A MAURICIO SPATARO
P/ ¿Tu edad Mauricio?
R/ 40, recién cumplidos
P/ ¿Nivel de estudios?
R/ Postgrado, en finanzas
P/ ¿Profesión?
R/ Administrador de Empresas
247
P/ ¿La actividad de la empresa?
R/ Importador y ensamble de motos y autopartes
P/ ¿Tu cargo en la empresa?
R/ Gerente
P/ Vamos a empezar a hablar un poquito de las motivaciones. ¿Qué fue lo que a ti
te despertó ese interés por China?
R/ Buena pregunta, mira, escogimos China porque es un país que es muy
competitivo, no solamente en la cuestión de los productos, sino también de
precios. Cualquier negocio que uno diseñe desde un país, te ofrece buenos
precios competitivos, el éxito va a ser mucho mayor. Ese fue el concepto que
nosotros tuvimos, queríamos tener un margen, no comprar huevos para vender
huevos, y escogimos a China por eso. Hay otro país que está muy parecido, que
es la India, que te puede llegar a ofrecer algo de lo mismo. Esa fue la única razón
para que escogiéramos China, después cuando comenzamos a explorar el
mercado, antes de eso hicimos un pequeño estudio de mercadeo acá.
P/ ¿Y ese estudio como fue?
R/ Eso fue interesante, nosotros cuando escogimos China, aún no habíamos
escogido el producto, escogimos el país y no escogimos el producto. Cómo
llegamos al producto, y fue interesante. Nos basamos en un estudio de mercadeo
de una universidad que queda en Nueva York, se llama la Universidad de
Princeton, por medio de la Internet, empezamos a buscar cuáles eran los
productos más rentables para los intermediarios, todavía no habíamos escogido
producto, escogimos país y empezamos a buscar conceptos que nos dijeran qué
248
producto era el más adecuado y para luego buscarlos en el país que nos ofrecía
más competitividad, ese estudio de mercadeo, interesantísimo, un estudio de 20
páginas, en inglés, unas matrices muy completas, básicamente, para resumirte,
dividía los productos en dos categorías: los bienes de consumo y los bienes de
capital. Los bienes de capital son los bienes que están sujetos a opción de
compra, aquí estamos hablando del mercadeo a nivel mundial, la concepción del
consumidor a nivel mundial, sea el consumidor una empresa o una persona
natural; llegamos a una matriz en ese estudio de mercadeo, en la cual nos decían
cuáles eran los requisitos que se cumplían dentro de la mente del consumidor
para comprar un producto, me diferenciaba los que son de consumo y los que son
bienes de capital; los bienes de capital son los que tienen mayor margen, los
bienes de consumo, son bienes que hay que venderlos masivamente para lograr
un margen interesante, nosotros habíamos hecho negocios desde el agro, el
arroz, hay unos negocios donde no está clara la utilidad; te voy a hablar del arroz,
cuando evaluamos el negocio del arroz, nos dimos cuenta de que la utilidad no
está en la venta, está en tostarlo, sale a $500 kilo, $1.000 tostado, y de ahí para
allá la catorce se queda con un 35%, el margen del intermediario del producto
tostado hasta que, es mínimo, él tiene que vender 20 ton., que es una tractomula,
para ganarse 4 millones de pesos, eso es mucho arroz para un margen tan
pequeño; yo conocía el negocio del arroz y me interesó mucho entrar en el
negocio de los bienes de capital, qué pasa con un bien de capital hablando del
mercadeo en sí, es un bien de consumo, aquí el bien de capital tiene una
característica muy especial y es que está sujeto a decisión de compra, sea por
parte de una empresa, o por parte de una persona natural, la persona ha pensado
antes de comprarlo, no es como por ejemplo una salsa de tomate, que tu vas a un
supermercado y si no pasaste por la góndola, de pronto se te olvidó, y hay un
factor de decoración. Aquí no es tanto, aquí por ejemplo, cuando una persona va a
comprar un bien de capital, sea un aire acondicionado, sea una nevera, un
vehículo, un carro, una moto, la persona cumple con un requisito, primero que
todo de empezar a pensar cuánto puede costar, y la persona piensa en, bueno yo
249
tengo una moto, que la voy a vender o tengo la persona que la va a vender, yo he
abonado tanto, y solamente cuando cumple el requisito de tener algo, de la parte
financiera solucionada, la gente empieza a buscar antes no, es como si te llegara
en este momento un catálogo de una nevera, no estás pensando en comprar
nevera, pero cuando uno ya está pensando y te llega, uno dice ¡upa!, cuando ya
han pensado previamente en comprar por ejemplo una moto, sea de segunda, o
financiada, la persona sale a buscar a los almacenes, por eso es importante que la
competencia, todos estemos cerca, de aquí salen de aquí para abajo, entonces él
empieza a cotizar y en un gran porcentaje ya tomó la decisión de comprar, ahora
está buscando la mejor oferta, y yo le recalco a las vendedoras aquí, que cuando
llega una persona, aquí vienen a cotizar formalmente unas 40 personas, son
personas que tienen que clasificarlas, cuál tiene más ganas, cuál tiene como la
soga más fácil para cerrar los negocios, es mucho más fácil cerrar el negocio de
una moto que vender un bien que uno presume que es mucho más fácil de venta,
y por eso las estrategias deben estar enfocadas a ese tipo de conducta del
consumidor en la cual tomó la decisión de compra. Eso es por parte de una
persona natural, por parte de una empresa cuál es, y también el mercadeo lo
define como que tiene que sufrir la misma conducta, tomar la decisión de compra;
un gerente de compras que dice no, yo quiero comprarle a la sala de juntas un
televisor plano, si él lo compra sin autorización, lo pelan, o lo echan, él tiene que
reunirse con un comité de compras y decir tenemos, cuánto vale, y finalmente lo
compra; el que compra una moto, finalmente le pide autorización a su esposa, o
trae algún familiar, igual él lo había pensado antes, para mí ese punto es muy
importante, el tipo de bien que nosotros vendemos. Cuando ya identificamos el
tipo de bien que queríamos comprar, aún no sabíamos que eran motos, bienes de
capital sujetos a decisión de compra. En los negocios, siempre cuando tu vas a
montar un negocio, siempre se juntan muchas de las experiencias que uno ha
tenido en la vida, cualquier experiencia que tu tengas en la vida, a nivel laboral, te
va a servir, así sea en un trabajo que no te guste, eso te va a servir, yo trabajé en
Cartón Colombia, trabajé dos años, en el departamento de importaciones, no es
250
que me haya matado esa vaina, yo siempre he sido independiente en la vida,
nunca he tenido jefes, pienso que los jefes pueden ser injustos, pueden mirar a
una persona que quiere volar alto y yo tuve muchos choques allá; finalmente yo
siempre he sido independiente y me he movido como independiente, trabajé en la
bolsa, y estuve 8 años, 5 y medio con la de Colombia, y dos años y medio con la
de Nueva York, eso era lo más cerca de estar independiente, porque yo no tenía
jefes, mis jefes eran mis clientes, yo hacía mis negocios, y se le dejaba tanta
comisión a las empresas, pero era independiente, si yo me iba a otra firma
comisionista, los clientes se venían conmigo, porque yo era el que les manejaba
todas sus inversiones y era lo más cerca de estar independiente, entonces
empezamos a evaluar qué tipo de bien importar, entonces se te juntan una
cantidad de experiencias que has cogido en la vida, y en este caso yo tenía una
experiencia de haber importado más de 18.000 carros Daewoo y toda la estructura
de los repuestos, pero yo no me iba a meter a importar carros porque requiere
unos capitales muy grandes, pero de pronto las motos, que son también vehículos,
se ajustaban, y se ajustaban también a nuestra primera importación, o las tres
primeras importaciones que podíamos pagar de nuestro bolsillo, entonces ahí fue
cuando surgió la idea de importar motos, aún sin saber si éramos competitivos
acá, hicimos un estudio de mercadeo acá con todas las marcas, ese estudio de
mercadeo fue bastante profundo, en qué sentido, fuimos hasta el Ministerio de
Desarrollo en Bogotá, para ver quienes eran los que ensamblaban, a quienes nos
vamos a enfrentar, quienes son y cuántas producen, cuántas referencias
producen, y cuántas motos se venden aquí en Colombia, dimos en Bogotá, con
una señora muy querida, del Departamento de Desarrollo Económico, una señora
que al principio estuvo como con una barrera, pero la cara del santo hace milagros
y en el mundo de los negocios, uno tiene que ir personalmente y hablar, presentar
sus proyectos y la gente baja las defensas; las bajó tanto que me dio toda la
información sobre la competencia de todas las referencia, de todas las
ensambladoras que me sirvió para saber cuáles son la que más se están
vendiendo, para escoger esas 6 que hay ahí. Yo escogí de estas, y les busqué las
251
compatibles en China, esas la valoramos, el precio de venta cada mes;
empezamos a valorar la competencia en cuanto a sus precios de venta, una vez
eso, empezamos a contactar, contactamos 30 fábricas chinas, que producen
motocicletas allá, cuando fuimos a China, visitamos 20, porque estuvimos 20 o 21
días en China, una diaria, cogimos avión y los hicimos trabajar hasta los domingos
y los sábados, porque ir uno hasta la cola del mundo, para quedarse un domingo
viendo un techo, o viendo chinos, y eso es complicado, es un país excelente, yo
llegué totalmente enamorado, eso Estados Unidos se le baja a uno, y por qué?
porque uno ve una fábrica, conocí bodegas del tamaño de una hectárea, conocí la
fábrica de aires acondicionados más grandes del mundo, las que le producen al
mismo Carridos, si tu quieres que una marca de aire acondicionado salga como la
marca Piedrahíta, te la hacen y te la mandan aire acondicionado marca Piedrahíta,
conocí también los dueños de la fábrica, son personas muy ricas y te salen y te
invitan a almorzar, no como aquí que uno va a Tecnoquímicas, y el señor
Francisco no le va a salir a uno a almorzar, allá te salen, te recogen, te mandan
los choferes, te recogen en BMW, te recogen en Audi, uno de los carros en los
que nos recogían, como en el año de upa, un BMW 750, los puestos de atrás eran
para dos personas y aquí en la mitad había un computador, conectado con
Internet vía satélite y mientras íbamos a una de sus fábricas, yo me metí al e-
mail... Yo pienso que allá la clase media no existe, y están los muy ricos, y una
clase trabajadora, hay un 5% de desempleo allá, 5% de 1.300 millones, son como
50 millones de habitante, pero de todas maneras se ve que hay mucha gente
trabajando, por ejemplo, yo no vi tanto pordiosero, vi como 2 no más, en una
estación del tren, pidiendo, no hay mujeres gordas, todas las chinitas son flacas,
las gordas que vi fue en el aeropuerto, que iban para los Angeles, y vivían en
Estados Unidos. La alimentación allá es pura verdura, pescados, mariscos y en
este caso cada consorcio tiene varias fábricas adicionales Ging Teng en tamaño,
es 5 veces lo que es la Honda aquí en Colombia, es bastante grande, y siendo
que Fanalca es una empresa aquí muy grande, Fanalca es una empresa líder
aquí, Ging Teng es 5 veces el tamaño en producción, produce 5 veces más de lo
252
que produce Fanalca en todo el año y tiene unos carros también, tenemos un
proyecto de traer unos carros, finalmente el negocio fue creciendo, nosotros
hicimos la primera importación, llegaron aquí las primeras 100 motos, nosotros
vimos la fábrica, vimos todo, pero al ser traídas de China, como que le da a uno su
miedo, yo me acuerdo la primera moto que nosotros vendimos acá, esa moto
echaba como mucho humo, todos estábamos pendientes, a los 15 min., volvió el
señor, a que le ajustaran tal cosa, yo esa noche no pude dormir, y llamé a China, y
les dije, quedé preocupado porque vendimos la primera moto, y echaba más humo
de lo normal, lo que hizo la china fue reírse y decirme, Mauricio, lo que pasa es
que las motos nosotros las graduamos de que tengan el paso de aceite más
generoso para que no la vayan a fundir, entonces a los primeros mil ustedes le
van produciendo el paso del aceite, pero es protección del motor, y no se
preocupe para que le expliquen a los clientes, y el paso del aceite se les va
ajustando. Igual uno tiene que empezar a trabajar con las probabilidades, cuando
uno ya vende volúmenes grandes, 300, 500, 600 motos, uno tiene que entender
las probabilidades y aceptarlas porque existen, si uno junta 100 hombres de Cali, y
100 de Buga, la probabilidad de que el 10% tome trago tanto los de Buga, como
los de Cali, esas probabilidades existen y hay que aceptarlas, lo mismo pasa con
las motos, es posible que de cada 100 vengan algunos circuitos que se dañen,
que se fundan más rápido de lo normal, que tiene uno que hacer? relajarse y
sustituirlo, la ventaja es que los costos de los repuestos son baratos, no solamente
los que yo traigo, sino los que se consumen a nivel local, por ejemplo una luz vale
$35.000, dos kit, lo que en un carro vale doscientos y pico mil de pesos, aquí vale
$35.000, la reparación de un motor cuesta cien mil pesos, mientras que en un
carro vale un millón, no sé, entonces uno tiene que relajarse y aceptar que eso
puede pasar, y también le sirve como argumento, nosotros estamos en un punto,
donde ya pasamos la prueba, hay gente, sobre todo en el estrato dos, hay gente
muy buena, pero hay gente que es mal intencionada, y lo que nosotros hemos
visto es que muchas veces han querido aprovechar que somos una marca nueva
para decir que es mala. Ha llegado un punto en que no les paro bolas, por más
253
bravos que lleguen. Tenemos un grupo de tres abogados, que son los que, mi
función como empresa es cumplir con las garantías y los servicios técnicos,
mientras yo cumpla con las garantías y cambien partes defectuosas, a mi no me
pueden hacer nada, cualquier demanda en un juzgado, eso no prospera, ya ha
habido un par de intentos, una vez vino aquí un defensor del pueblo, con un
cliente que había dejado la moto tirada, y estaba perfectamente buena; usted dejó
la moto tirada no ha querido venir a recogerla, le prendió y estaba totalmente
reparada de la caja, él quería que se la cambiáramos, dañó la caja de los cambios
intencionalmente, y se le cambió, él no tenía argumentos, y finalmente se la llevó.
Yo, y eso hace parte de mi tranquilidad, de que yo pueda dormir tranquilo,
nosotros ya pasamos la prueba, esta moto es de muy buena calidad, los chinos no
están ensayando con nosotros, con este país tan pequeño, estas motos son más
vendidas, que la misma Honda aquí en Colombia. Una cosa que me gusta de los
chinos es que ellos como son tan competitivos siempre entre un conteo y otro
siempre hay mejoras, en cualquier producto que tu pidas, siempre están
mejorando, siempre le cambian algo, el exhosto, la suspensión, amortiguadores,
guardabarros, siempre están mejorando, cambian las cosas de posición y es una
parte de la cultura del país, es un país muy dinámico, altamente competitivo, ellos
cualquier sugerencia es bienvenida, yo por ejemplo he hecho observaciones,
vamos a identificar el proveedor, cuando uno entra allá a una fábrica, uno se da
cuenta como es que trabajan ellos, por eso es bueno ir y entrar a la fábricas del
producto que uno va a representar, nosotros qué vimos de Ginosen, producen los
motores, y en las demás son integradores, los chasis se los compran a una
empresa, los tanques a otra, las partes plásticas a otra, a ellos les llegan todas
esas partes, pintan y ensamblan; hay circuitos electrónicos que ellos pueden tener
3 y 4 proveedores, y cuando se identifica que algunos salieron defectuosos, ellos
identifican la línea de producción, y ven de qué proveedor es, e inmediatamente
hacen la producción o cambian de proveedor. Cuando uno hace un pedido a
China, ya hace parte de la negociación, cuando uno negocia con los chinos,
básicamente cuando uno está allá y ya está con los dueños, ellos lo que buscan
254
es que la relación de kimbi, sino una relación como muy fraterna, si tu eres mi
cliente, eres una persona extremadamente importante y te sientas en la mesa a
almorzar conmigo, y yo te invito y no te dejan pagar, te recogen, te llevan, son
increíbles en esa vaina. Mira, inclusive hasta un vendedor de una fábrica, que él
nos invitó a un restaurante, estábamos en Chongquing, una ciudad retirada, él nos
recogió en taxi con su novia, nos llevó a un restaurante completamente chino, era
comida rara, el tipo no nos dejó pagar, para él fue un esfuerzo económico, porque
no se cuánto se puede ganar una persona de esas, unos US$300, US$500 al
mes, y esa comida costó como unos 3 centavos de dólar, barato para cuatro, pero
de todos modos un esfuerzo para él, y no nos dejó pagar, y eso hace parte de la
cultura y estuvimos reunidos, de las 20 fábricas, por ahí con 11 dueños, son muy
fraternos, cuando ya te conocen ellos, generalmente no hablan inglés, sino tienen
un asistente que maneja el inglés, las traducciones y todo, ellos tratan de que sea
una vaina mucho más cercana. Cómo se debe negociar con ellos, uno debe partir
del principio de ser muy correcto, tratar de que la relación sea muy fraterna y de
confianza y uno puede en el momento del tiempo ir soltando la rienda en cuanto a
la confianza y eso es bien recibido por ellos. Cómo es la forma tradicional de
negociar allá: las cartas de crédito no es que les gusten mucho, solamente cuando
un negocio es muy grande, negocios de carros, de traer 800 carros mensuales,
donde ya las empresas tienen que financiarse acá, entonces es mucho más fácil la
carta de crédito. Este negocio, donde el promedio son US$70.000, ya es un
negocio que se puede por giro directo, entonces se puede por medio de lo que
llaman ellos el DT, es un anticipo que oscila entre un 30% y un 50%; cuando yo di
el DT, ellos me dijeron recibí su plata, qué pasa, apenas estoy entrando en línea
de producción, ellos no trabajan con stock, ellos nunca tienen stock de nada, el
máximo stock que tienen, es el mostrario que tienen en un show room, de resto no
tienen nada más, entonces, cuando yo pago el DT, ellos me planifican la línea de
producción, su línea de producción va a ser los días tales y tales, 3 o 4 días, y
puede que yo haya pagado un mes antes, simplemente yo entro en la cola de
proveedores que ellos tienen a nivel mundial, uno tiene que entender, no se puede
255
poner bravo, ni nada. El otro 70% o 50%, se paga, para tranquilidad de uno,
cuando la mercancía está en el barco, eso se llama pago contra presentación de
BL, Bill of Lading, es un documento en el cual la naviera declara, tengo en mi
mercancía un contenedor que contiene tanto, tantas motos, despachado por la
empresa tal, y va para tal, viene para ”Asia Pacific Motors” que somos nosotros,
ellos expiden ese documento y ese documento es mi garantía de que la mercancía
ya está en el barco, puede que el barco ya se haya ido, pero ellos me presentan el
BL por internet, y yo le mando el giro; anteriormente cuando no haba Internet con
Daewoo era complicadísimo, porque el BL lo mandaban por fax para pagar y
después lo mandaban por correo, pero cuando lo transcribían mal, llegaban los
carros acá y espera el correo que llegara, eso se formaban unos cuellos de botella
que hasta en la DIAN, tenía uno que pagar multas por eso, hoy día llegó por
Internet, yo imprimí que me sirve como soporte aunque necesito los originales,
que me llegan por DHL, pero cuando llegan, yo ya he hecho gestión acá. Quienes
intervienen en una importación, yo tengo que trabajar más o menos con 4
empresas, tengo un agente embarcador en Shanghai, que es el que me coordina
el despacho del contenedor, me coordina la exportación por parte del chino, y la
importación por parte mía, entonces el que hace, él coordina, bueno ya va a
terminar la carga?, para cuando me la coloca en puerto, le mando el camión a su
fábrica?, por contenedor?, de cuánto es el contenedor, de 40?, entonces le voy a
mandar un camión de tantas toneladas, él está pendiente de eso, q’hubo para
cuando está, apenas está, llega el camión y colocan el contenedor en puerto, esa
persona me hace ese trabajo allá, ese a su vez tiene un representante acá que
habla español, que es el que tiene el convenio con el de allá, ese que está aquí en
Colombia, es el que me coordina la mercancía cuando me llega al Puerto de
Buenaventura y toda la documentación para que el contenedor se mueva allá y es
el que se encarga de despachármelo desde la zona aduanera de Buenaventura
puerto, hasta la zona franca o al almacén, es una cantidad de fletes, de tasas de
cambio, que intervienen desde que salió desde allá, desde los giros, yo trabajo
con 5 tasas de cambio, para costear mi producto, las tasas de cambio del primer
256
giro, del segundo giro, la del flete, la del seguro, porque yo tengo que contactar
una compañía que me asegure esa mercancía, la del transporte desde
Buenaventura hasta la zona franca y..., son 6, la tasa de cambio de
nacionalización, yo hago nacionalizaciones parciales, entonces como son muchas
ruedas que uno tiene que poner a andar para que el negocio ande, y fuera de eso,
cuando ya está en la zona franca, programar las nacionalizaciones parciales, de
acuerdo a los pedidos de los almacenes, entonces son muchas cosas, ahora le
vamos a sumar la financiera, entonces son muchas más ruedas, otra pata del
negocio, el taller de servicio de postventa, ahí hay 4 mecánicos, el otro que el área
de ensamble, hay otros 3 mecánicos, más todo lo que son la estructura de
repuestos que se deben pedir, eso no es complicado pero más o menos uno, eso
lo aprendí en Daewoo, para importar repuestos uno tiene que agrupar por kits, el
primer kit, levieras, le meto todo lo que es kit de arranque, de piñonería, y así es
más fácil de nacionalizar, me llegan partes que me van a sobrar, pero yo garantizo
que es mucho más fácil a un piñón número tal, de tal moto, eso me enloquece y
eso no lo hace nadie, entonces los pedidos de los repuestos los planifico yo, de
acuerdo a lo que tenemos en stock, de acuerdo a lo que necesitamos y de
acuerdo a lo que en el tiempo vamos a empezar a necesitar y van a empezar a
pedir, garantía, entonces es algo medio complejo, pero no es tan difícil, ya
estamos en un proceso que nos vamos a sistematizar, te conté de la ley, con esta
empresa de sistemas de información, eso va conectado todo, lo que es compras,
inventarios, sí, es un programa un poco costoso, pero hay que hacerlo, y más si
estamos en miras de régimen de ensamble, es otro proceso que tenemos
andando nos vamos a acoger a régimen de ensamble, en el cual vamos a
estar....Proyecto que, tenemos un estudiante recién graduado de la Autónoma,
estudió finanzas y con él estamos desarrollando el proyecto, ya hicimos la parte de
mercadeo, de técnica, estamos ya en la parte financiera, y con la asesoría de un
profesor de Los Andes y la Universidad Santiago de Cali, un programa que une
toda la información de un proyecto como se debe montar, en mi época, yo lo hacía
a pie, en una página de excel, con fórmulas, pero contacté a este muchacho y me
257
dijo, es que ya hay programas, entonces nos conseguimos ese programa, lo
compramos y ya lo estamos adaptando a como va a ser el crecimiento, yo quiero
que ese proyecto que se presente ante el Ministerio, sea lo más aterrizado posible,
de que todo el mundo no entra en enero de tal año, sino que el organigrama se va
a ir creciendo de acuerdo a lo que yo tengo pensado, que las inversiones van a
ser así, que la bodega que vamos a alquilar nos va a costar tanto que cuánto va a
pagar de servicios, que cuántos almacenes más vamos a abrir, que cuánto
cuestan los letreros, los servicios públicos, toda esa vaina, las prestaciones
sociales de todos los empleados, y es un producto que ya estamos un 70%
adelantados, falta un último 30%, ya estamos alimentando ese programa, luego ya
es imprimir, empezar a sacar conclusiones y eso vamos más o menos en 200
páginas, eso se remite al Ministerio, y Dios mediante no lo aprueban, ellos se
toman un mes para respondernos y darnos algún tipo de objeción, y diciendo, vea,
corríjanme esto, amplíenme esto y luego sale la licencia, que es una resolución
firmada por un Ministro allá, en la cual Asia Pacific Motors tiene unas ventajas
arancelarias como ensamblador, el arancel me baja del 20% al 3%, y el IVA del
35% al 16%, qué significa que voy a tener un poco más de margen en mis motos,
para poder crecer, poner más almacenes, sistematizarme, para otros proyectos,
como el de los carros, cumplir con una vaina que se llama porcentaje de
integración nacional, cada moto que yo entro le tengo que meter el 17% de
integración nacional, puede ser pintura, algunos cauchos, una tubería que vende
Panalca, ya estuve con ellos, ya estuvimos buscando proveedores, hay unos
interesantes en Pereira, que hacen ese tipo de productos y que son certificados
por el Ministerio como que los productos que ellos venden tienen hasta el 40%
nacional, porque por ejemplo, el aluminio es importado de Venezuela, pero ese
40% nacional me sirve como integración nacional, entonces uno tiene que buscar
los proveedores y yo tengo que pagar un auditor para que me vigile y para que le
dé un reporte al Ministerio, pero eso es fácil, ya estoy calculando cuánto le tengo
que meter de integración nacional a cada moto.
258
P/ ¿El primer acercamiento que tuviste con los chinos, fue por medio de algún
representante?
R/ No, yo no estoy de acuerdo con los representantes, pienso que por ellos es que
ha habido tantos problemas, mandan contenedores de piedras, hay mucho
desocupado allá, pescando en río revuelto, a ver que incauto cae, te meten gato
por liebre, y eso siempre hay y el internet se presta para esa vaina, esa gente te
cobra un 4%, 5%, esos valores son negociables, hasta uno en medio, puede llegar
a tener un representante allá, me di cuenta que no era necesario, primero que
todo porque los negocios desde tan lejos, no se pueden manejar sin conocerse,
sin embargo ya hemos hecho otro tipo de negocio sin conocernos, pero cuando yo
establecí mis condiciones de pago, ellos sabían que yo ya había negociado con
China, y mis condiciones eran DT tanto porcentaje, después usted me envía la
muestras, ellos ya se dan cuenta que uno negocia con ellos, y se tranquilizan; por
Internet, una vez que compramos unos accesorios, yo me meto, veo, examino,
llamo por teléfono, GMP siempre tiene una persona que habla inglés, en esas
fábricas grandes siempre hay alguien que habla inglés, no muchos, de pronto una
fábrica del tamaño de Fanalca, de pronto hablen uno o dos, pero esa persona está
capacitada para responderte todo y son muy rápidos...mira, eso aparece mucho
pícaro, yo me acuerdo cuando nosotros estábamos cotizando lo de las motos
apareció un chino, ofreciendo unos cosos demasiado barato. Cuando íbamos para
allá, yo me di cuenta de que ese chino vivía en los Ángeles, coincidencialmente,
porque el esposo de una amiga lo conocía, y por el nombre, Henry Cheng, lo
identificó, entonces yo dije él que vende; no, el vende una cantidad de cosas, él
vive en los Angeles, en tal parte, le dije que me había cotizado unas motos, le
mostré el e-mail, y era el mismo; entonces hay mucho pícaro pescando en río
revuelto, y mucha gente que ha caído. Por eso es indispensable ir, no es fácil, si tu
vas de turismo vas más despreocupada, pero si vas de negocios, es mejor ir con
las citas previas desde Bogotá, porque los chinos te recogen, de dejan, de todo,
moverse en China es bastante complicado porque nadie te habla inglés, no como
259
en Estados Unidos, cualquiera te habla español, allá muy poca gente te habla
inglés, de hecho uno tiene que tener ciertos procedimientos de seguridad para no
perderse, por ejemplo, en el hotel el botón hablaba inglés; entonces señor botón,
vamos a ir a tal dirección, que hacemos, por favor en este otro papelito escríbeme
aquí: por favor necesitamos ir al hotel tal, un taxi, lléveme, y eso nos sirvió varias
veces, porque si tu no haces eso, te vas, y después como haces para regresar,
cómo le dices a un chino a dónde vas, eso es tenaz, una vez un chino se hizo el
loco, y nos fuimos por una autopista de 6 carriles, como en Estados Unidos,
grande, y un puente elevado, nuestro punto de referencia era una estación como
de 40 pisos, y estábamos a unas 4, 5 cuadras, nosotros caminando sabíamos, y el
tipo se empezó a alejar, entonces ellos tienen un protector en el taxi, y le pegamos
¡ey! Pare, y el tipo no paraba, entonces yo abrí la puerta, y finalmente el tipo
medio se aorilló y medio paró y yo dije aquí en la autopista nos bajamos, yo cogí y
arranqué a caminar para atrás, y nos fuimos y sin pagarle, porque el tipo se hacía
el loco, y seguramente nos quería poner a pasear, teníamos la tarjeta del hotel y el
tipo se hacía el que no veía, hacía que la letra era muy chiquita, entonces nos
bajamos y al tipo le tocó seguir, cogimos otro taxi, entonces antes de montarnos le
mostramos la dirección, el tipo dijo “jmm” entonces dijimos bueno, este como que
si sabe, y nos montamos y este si cogió la ruta; entonces siempre hay que tener
procedimientos de seguridad, sobre todo nosotros cogimos tren, estuvimos en
varias ciudades, los trenes son de dos pisos, y uno tiene que tener todas esas
indicaciones, en cual estación me tengo que bajar, ellos siempre te recogen,
entonces uno tiene que aprovecharse de eso, por lo menos uno no maneja en la
ciudad, y ciudades tan grandes, son ciudades de 3 millones de habitantes.
P! ¿Con respecto a ese tema, yo tenía entendido que los chinos a uno lo cogían
como un campo de guerra, como si uno fuera esa persona que están tratando de
sacarle la rabia para ver cuál era su punto de resistencia?.
260
R/ En cuanto a eso, hay una parte en Shanghai donde yo le compré a mi esposa
unas buenas carteras, de Gucci y esas vainas, ellos te acosan con los precios,
tienen una calculadora, entonces este precio, este precio, este precio, te acosan,
cuál quiere, cuál quiere, te tratan de vender las cosas; hay productos de excelente
calidad, leí una artículo que salió de esa tela Louis Vuitton es hecha allá, y de allá
la mandan para Francia para hacer las cosas, a ellos les queda un porcentaje y
hay un mercado grandísimo de GuccI, Louis Vuitton, tu te quedas aterrada, ellos te
traen el catálogo que es muy grande, y te dicen cuál quiere, ésta?, y te la traen,
hay almacenes detrás de puerta escondida, super lujosos, con luces, pero cuando
uno llega, son callejones con casas a lado y lado, y uno se puede perder,
entonces uno tiene que entrar acompañado, que dentro del grupo de los
vendedores por lo menos haya una mujer, porque nosotros éramos tres hombres,
entonces yo dije, muchos hombres, se atacaron de la risa, y ellos mismos
empezaron a traer más mujeres, y uno entra a esos callejones, son unas casas
que son en cemento, donde viven hasta 3 familias, que trabajan en 3 turnos, hay
muchos cuartos, llegas a otro cuarto y ahí está el almacén bien montado,
encuentras carteras Gucci, Fendi, correas, en cuero hay bellezas, carteras de
esas las han ido a cambiar a Nueva York y no han detectado que son falsas,
algunas lo son, pero otras son con cuero genuino.
P/ ¿Y uno cómo sabe?
R/ Porque ellos no se ciñen tanto al catálogo y sacan unos modelos que son
diferentes. Yo a mi esposa le traje ocho carteras, y eso que yo vivo lleno de esa
vaina...
P/ ¿Y los precios?
R/ Una cartera que cuesta US$600 dólares en Nueva York, aquí puede costar
US$80, US$50, US$60, a mi esposa le traje un negocio, pero ella trabaja en
261
COLGAS, y no tiene tiempo, de las perlas de agua dulce, unas bellezas, conocí
una ciudad, la ciudad de las perlas, que es el mercado de las perlas, muy grande,
donde están, es el mercado, haz de cuenta como un San Andrecito, pero un
centro comercial donde hay estantes y piedras y los lagos son de aprox. 2
hectáreas que tienen como unas coca colas litro al revés y ahí es donde están
sembradas, se demoran 5 años en sembrar y hay de todos los colores, qué
belleza, ella tiene un negocio, y le vende a varias aquí, diseña y vende, se hace
para ella misma, pero tiene mucha cosa; ese negocio me gustó, porque los
hombres generalmente no sabemos que regalarle a las mujeres, porque son
complicadas, y siempre carteras y zapatos, todos los años el mismo regalo para
mi mamá, para mi esposa, entonces una vez pasé por turmalina y vi unos collares,
y le regalé varios de esos; cuando yo llegué a China y vi la mata, hice muy buenos
contactos allá, eso nos llega por correo, nos llega con la factura.
P/ ¿Dónde es eso?
R/ En una ciudad que se llama Zuhji, eso queda en bus, porque tren no va para
allá, en bus desde Shanghai, cuatro horas de ida y cuatro de venida.
P/ ¿Por qué se fueron para allá?
R/ Porque fuimos a comprar perlas. El dato lo conseguimos en Shanghai, porque
yo le expliqué a una señora que eso iba para Colombia, y necesitaba saber dónde
comprarlas, entonces un señor me dio el dato. Nos tocó irnos en bus, y llegamos a
una terminal, haz de cuenta la China comunista de los años 30, complicada de
manejar, de hecho, cuando íbamos a salir hacia allá, pagamos y nos dieron los
recibos, nosotros creíamos que los recibos eran los tiquetes, cogimos los recibos y
nos fuimos, y cuando fuimos a entrar, nos dijeron estos no son los tiquetes, se
quedaron allá, devolverse, entonces yo tenía siempre la hora colombiana para
llamar acá, pues a qué horas sale, entonces vieron mi hora, que era totalmente
262
loca, y como 10 chinos riéndose de nosotros, se burlaron, entonces yo miré mi
reloj y pues claro, entonces nos fuimos por los tiquetes y montarse en un bus, haz
de cuenta como un expreso Palmira, y la gente lleva comida, y esa comida
empieza a, y la gente escupe mucho allá, tanto los hombres como las mujeres,
eso es muy normal allá, escupen, gargagean, los mocos se les escurren, eso es
muy normal, comen sorbiendo...
P/ ¿Tu notaste la diferencia, negociaste con los jefes?
No, allá salen primero los que están muy cercanos al jefe, los del star, salen 2 o 3
a negociar, pero ellos siempre quieren que el jefe lo conozca a uno y que uno
conozca al jefe, para eso te organizan una comida.
P/ Tengo entendido que cuando empieza la comida, se empiezan a sentar de una
manera jerárquica..
R/ Es posible que sí, inclusive acabo de caer en cuenta, siempre, por ejemplo en
el caso de las un señor que se llamaba Kevin, que era el jefe de la que nos
atiende ahora, que se llama Shirley, y ahí estaban y ahí ya salían los vendedores y
otros dos, nosotros siempre estábamos al lado, hacia este lado.
P/ El jefe siempre, supuestamente, siempre está mirando hacia la puerta...
R/ Sí, es posible que sí, mira que por ejemplo, ellos la comida siempre es
compartida, las mesas son redondas grandes y en el centro tienen un plato
giratorio de este tamaño, en ese plato caben 10 platos, en ese plato llega el
pescado al vapor, llega otra con las verduras, otra con un pepino recién pelado,
otro con un cordero ahumado, en el centro ponen como un caldo y eso es
giratorio, entonces él te dice, Mauricio sírvete el cordero, entonces te voltean así y
no coge, con los palillos llega y saca un pedazo y se sirve en un plato, entonces
263
una parte de la mesa no es giratoria y los meseros siempre están pendientes de
servirte, prueba el caldo, prueba esto, los langostinos, y uno va comiendo, y eso
es abundancia.
P/ ¿A ti te tocó algo que no te gustara y rechazarlo?
R/ Sí, me tocó comer tripas de cerdo crudas.
P/ ¿Y por qué te las comiste?
R/ Porque el que nos invitó, ustedes que quieren, quieren ir a comer carne?, sí
listo, esa ciudad es Chongquing, una ciudad que queda en el centro de China, es
una ciudad que tiene el clima de Bogotá, es muy nublada, montañosa, es una de
las ciudades más industriales de China, yo no me eché para atrás porque sentí
que para él era un esfuerzo económico muy grande invitarnos, y nos empezaron a
traer unas cosas raras, nos empezaron a traer tripas de cerdo crudas, y el
intestino grueso e intestino delgado, como rosado, café, habían también bolas de
carne molida, pero no es como la de aquí que es roja, allá era como blanca, y eso
es carne, entonces, yo no se que tenía, ese era el restaurante más chino de donde
yo estaba, muy chino, como experiencia fue muy chévere, la mesa era redonda,
pero en la mitad tiene un hueco, como especie de una olla redonda, y eso es un
aceite rojo, que el la paprika, es in pique de pimentón que echan ahí, y ese es un
aceite como con agua, que echa borbotones de lo caliente, y encima de eso hay
como otra olla más pequeña con un consomé que puede ser de pescado, pero en
la parte de abajo empiezan a traer, en el plato redondo, en el plato que gira, es un
plato que gira, pero tiene un hueco en la mitad, donde está ese recipiente que es
así, entonces empiezan a traer el cerdo, las bolitas y lo echan entre esa salsa roja,
a que se frite, pero eso no se frita, eso como que se cocina un poquito, es como
poner eso en agua hervida, para que se unte de eso y entonces yo cuando llegué
a China, me molestó un olor, que es el olor del vapor de las verduras, que se
264
impregna en todas partes, en las cortinas, en el ascensor, entonces cuando el
chino nos invitó, ese restaurante olía a todo ese vapor, llegamos, nos sentamos,
yo empecé como a retrocederme y viendo a los demás, y era un restaurante
grande y lleno, entonces yo dije, vamos a relajarnos, entonces trajeron pepinillo,
bueno con pepinillo, aquí ya me salvé y otras cosas, tomate, y cuando empiezan a
traer la carne, entonces sírvete, uno se hace el que sirve, entonces me echaron en
el caldo, las bolas esas medio crudas, y me tocó comérmelas, pero eso pasa.
R/¿Me contaron que de pronto rechazar esos ofrecimientos para ellos es tanto
como mantener el honor y el prestigio, para ellos un rechazo es algo tenaz?
R/ Si, las tarjetas de presentación de ellos, deben ser pasadas con las dos manos,
ellos te las reciben con las dos manos, es una sociedad muy machista, yo por
ejemplo llevaba la foto de Sebastián, yo tengo dos hijos, uno que tiene 3 años, y
uno que tiene un año, en esa época Sebastián tenía un año, entonces yo le
mostré la foto a ella, y cuando ella la iba a recibir el tipo le pegó un grito, entonces
él quería recibirla primero, y después él se la pasó a ella, ella no podía como
saltarse, son muy machistas y las mujeres son muy sumisas, los hombres allá, se
nota ese respeto por los hombres. Yo quiero que mi esposa vaya, porque tengo
que ir para decir cómo es que me tienen que enviar las motos, un poco más
desarmadas, y yo quiero ir con mi esposa, quiero ir para que ella conozca, ella por
ejemplo, una vez que en Estado Unidos veníamos de Europa y nos dejó el avión, y
nos mandaron a un hotel, yo no se donde fue que vio un pelo, entonces casi
duerme parada, forró una almohada con su ropa, mejor dicho, ella es complicada,
yo dije, yo me acuesto aquí.
P/ Los hoteles son allá...
265
R/ Mira, hay de varias categorías, nosotros estuvimos en uno que se llama Sofitel,
luego nos pasamos a otro que nos quedaba más cómodo, pero era de menor
categoría, íbamos en plan de negocios...
P/ ¿En cuanto a la seguridad que tu pudiste sentir de ellos, como de confianza,
qué me puedes decir?
R/ La invitada a los almuerzos, la forma en que uno debe profundizar los negocios,
ya una vez establecidos, uno debe procurar no demostrar desconfianza, pero eso
no quiere decir que uno tenga que ceder en el negocio, uno debe siempre mostrar
posiciones firmes y claras para evitar problemas, los chinos siempre, a veces se
hacen los locos, por ejemplo, los colores no me los envían exactos, ellos dicen,
sorry la próxima, entonces uno dice, bueno, no más sorry, póngase las pilas
porque usted me está perjudicando, pero igual ellos no les gusta que uno les
demuestre desconfianza, como uno debe evolucionar en eso, yo por ejemplo, lo
que he tratado de hacer es que los anticipos, los doy cada vez más generosos, ya
en lugar de un 30%, les mando un 50%, ya no necesito que me presenten el BL,
para darles el final, hoy está saliendo un barco desde Ningbo con una mercancía,
hoy están en día de fiesta, casi todos los primeros de cada mes están de fiesta,
pero parece que este es un día de fiesta muy importante porque siguieron hasta el
8 de octubre, desde el 1 hasta el 8, toda esta semana se la toman de fiesta,
entonces me dice, yo le presento el BL, hasta el 9, sin embargo, curiosamente
sabiendo que están en día de fiesta, le mando el saldo, le mando una
transferencia, entre otras porque yo me voy de viaje este viernes, entonces yo
necesito dejar esas platas giradas, para poderme ir tranquilamente, entonces de lo
que se trata es de ir profundizando las relaciones y que las relaciones sean de
confianza, en mi próximo viaje a China, yo quiero reunirme con el dueño, quiero
presentarle a mi esposa, quiero ir a comer con él, quiero invitarlo a comer, quiero ir
varias veces a la fábrica, hacer unas tomas, unas filmaciones, quiero poner de
pronto un televisor plasma allá abajo con lo que es la fábrica, para que la gente
266
vea que no es cualquier pendejada. A veces uno cuenta que estuvo en una fábrica
y simplemente pone un trípode y póngase un rato ahí y luego otra toma, y uno
puede hacer algo interesante acá que es confianza, a uno le ha tocado quedar mal
que es difícil???
Qué te digo en cuanto a la marca. Nosotros, es importante, en los negocios, y esto
lo aprendí cuando trabajé en Daewoo, en los negocios, siempre puede resultar
cualquier inconveniente, como en el caso de Daewoo cuando vieron que Colombia
era un mercado interesante, vendían muchos carros, nosotros traíamos desde 800
hasta 2000 carros mensuales, ellos empezaron a apoderarse de la empresa, nos
mandaron dos chinos, 3 coreanos, nosotros estábamos en una casa, en una
oficina, yo estaba más organizado y mandaron ese par de coreanos y Eduardo
Sardi me dice, yo que voy a poner a hacer a estos chinos, les compró la acción de
los Andes Golf Club, y los mandó a jugar golf. Llegaban a las 3:00, ponían los pies
sobre el escritorio hasta las 6:00, y luego se iban, eso pasó durante el primer año,
el segundo año dijo uno de ellos, porque había una jerarquía, yo quiero empezar a
firmar cheques, se le registró la firma, comenzó a firmar cheques, después
empezaron a pedir cosas, el proceso duró tres años, empezaron así como
hormiguitas, y de un momento a otro, tenían conocimiento de todo el negocio y
pusieron a negociar a los dueños, o negocian o les quitamos el negocio, tienen
que vender más carros, ya no son los 1.000 que llegan sino tienen que ser 1.500,
empezaron a ahorcar, y los obligaron a vender, y cada uno se ganó un gran
porcentaje y se salieron y Daewoo se fué para Bogotá, y yo estaba trabajando en
otro proyecto de este grupo de Eduardo Sardi, estaba trabajando en la zona franca
Palmazeta, la cual fue entregada a un grupo de inversionistas privados que lo
manejaba en comodato por 30 años, se constituyó la sociedad y me nombraron a
mi como Representante Legal, quienes eran los socios, Alberto Lozada, que es el
dueño de Fanalca, Rodrigo Bernal, que es el que hizo el negocio del Chipichape,
Eduardo Sardi, José Norte, Harold Arabia y un gringo multimillonario que se llama
Paul Sigler, él es dueño de la zona franca de Costa Rica y de una bodega de una
267
joyería en Miami, en la zona franca de Costa Rica, es uno de los 10 joyeros más
grandes del mundo, y él hace ya es por pedidos grandes a Gucci y a Gaultier,
hace para Gucci a nivel mundial, entonces yo trabajé con ellos, con todo este tipo
de personalidades, y me di cuenta que manejaban todos los temas, todos, y todos
empresarios exitosos, y cuál era mi función ahí, mi función es que ellos botaban
corriente y generaban ideas para el negocio y yo se las evaluaba, hubo un negocio
muy interesante que era tratar de que la zona franca Palmaseca, que era la zona
de Colombia-Panamá, montarla acá, que no tengan que ir los colombianos a
Panamá, hice un proyecto en el que se alcanzó a avanzar bastante y el Ministro
Santos, que en esa época era Ministro de Comercio Exterior lo bloqueó, tuvimos
un problema en Cali con esa vaina, de contrabando y toda esa vaina, pero es un
proyecto que alcancé a ir a Bogotá varias veces, a pedir información en el
Ministerio, yo he estado como muy cerca del Ministerio, yo ya entro, pregunto y
todo, porque toda esa experiencia le sirve a uno, la forma de hacer lobby, nos tocó
hacer lobby. Este grupo quiso que la zona franca se la entregaran a ellos, las
juntas directivas eran en el Club Colombia, allí iban, botábamos corriente, yo a
veces metía mis cucharadas ahí, yo manejaba muchos datos y muchas cosas, me
preguntaban, yo informaba y se empezaron a basar en mis opiniones, finalmente
entraron otras personas a participar en la Junta Directiva, entró Alfonso Muñoz
Córdoba que hoy en día es presidente de Sintensa y ya era un grupo interesante,
eran como 8 a 10 personas ahí, y yo era el único jovencito, finalmente se hizo el
proyecto, quien hizo el proyecto, se nombró un grupo ahí, en ese no estaba yo, se
contrataron ingenieros, arquitectos para desarrollar la zona franca y mostrarle al
Ministerio cuál iba a ser el desarrollo en los próximos 30 años para que nos la
dieran, y así se hizo, y en base a ese proyecto que se presentó en la zona franca,
el financiero, nos estamos basando ahora para presentar el de régimen de
ensamble, por eso te digo, todo lo que hagas en la vida, así sea que no te guste,
le sirve a uno, porque las decisiones uno las toma en la medida en que se le
juntan las oportunidades con lo que uno ya sabe, y la probabilidad de éxito es
mayor cuando uno ya tiene experiencia. Es importante evaluar muy bien los
268
negocios, importante evaluar muy bien los negocios, nosotros por ejemplo, en la
evaluación de los negocios uno comete errores porque no se las sabe todas, pero
ser lo más aterrizado posible, costear todo, preguntar.
P ¿Cuando ustedes hicieron esta negociación, ustedes ya tenían su punto de
resistencia y ya sabían que de ahí para allá, tenían sus precios y todo fijado o
fueron cediendo?
R/ Esta marca fue la quinta que entró a Cali, los precios de las marcas conocidas
estaban muy por encima, pensamos podemos estar abajo, pero no tanto, entonces
entramos con , empezaron a entrar otras marcas, yo no pensé que se me había
ocurrido a mí, y se le había ocurrido a 30 más, nunca pensé que fuera así, que
tuviéramos 20 marcas en menos de un año, siendo que yo llegué a este producto
por un estudio de mercadeo de una universidad gringa, yo no llegué por motos
porque sí, yo llegué empíricamente con mis investigaciones y mis conclusiones, yo
no llegué porque chévere este negocio, me voy a meter, por deducción que fue lo
interesante, si no yo no hubiera terminado en esto, posiblemente, o tal vez viendo
esa competencia, yo no me metería en este momento, ahora estoy porque ya
tengo una marca reconocida, ya tengo unas ventas establecidas, nosotros en el
primer año vendimos $1.500 millones, para una empresa nueva eso es muy
bueno, esperamos este segundo año, $2.000 o $2.600, sí, tratamos de mirar, para
costear muy bien estuve en ferias de Bogotá, conocí agentes embarcadores,
contacté agentes embarcadores, ver que hay que tener en cuenta, un señor de
Medellín me ayudó muchísimo, yo estaba haciendo la matriz y yo lo llamaba, estoy
haciendo esto, está bien, no, cámbiale acá. Con este proyecto de ensamble,
hemos hecho también lo mismo, uno en los negocios tiene que hacer espionajes,
tratar de meterse al rancho de la competencia, tal como lo están haciendo, se trata
de no inventar cosas, las cosas ya están inventadas, simplemente es aprender y
después ver como lo hace uno, cada cual mata sus pulgas, y cada cual se
organiza a su manera, pero siempre hay una forma de hacer las cosas y uno ve si
269
lo toma o no, pero si es bueno investigar, meterse, preguntar, se es del caso
meterse hasta la competencia, hacerse pasar por tal y uno se mete allá, eso hay
que hacerlo.
P/ ¿En cuanto a tiempos de entrega, la seriedad del producto, el regateo de los
chinos?
R/ Depende del producto que vayas a comprar, sí es necesario regatear, la forma
de negociar, es que ellos te lanzan un anzuelo a ver si caes, así es como te miden
el aceite, uno siempre en la primera medida, tiene que decir esos precios no me
sirven, si es primera vez, sus precios no me sirven, así te sirvan, ellos esperan, si
es por Internet, ellos esperan, me han llegado fábricas grandes a decir qué precio
le sirve, dígame usted el precio, entonces yo ahí, como ya tengo mis puntos de
referencia, me sirven estos, te puedo dar estos, pero para tal cantidades, ellos
tratan por volumen, la unidad de medida es el contenedor, sin embargo uno puede
traer muestras un poco más pequeñas, en convenio con el agente embarcador de
que te puedan compartir un contenedor con alguien, indispensable tener un buen
agente embarcador, yo te comparto con este, en tal semana sale tu mercancía,
importante que es, Colombia es un país privilegiado, la situación geográfica de
este país es inmejorable, un barco desde Shanghai hasta Buenaventura se
demora 22 días, es bastante rápido, muchas veces salió el barco, este señor no
me ha enviado el BL, q’hubo, mándeme el BL, 3 días más, mándeme el BL, que ya
va a salir el barco, y si se demora 2 días, me imagino que ya salió, deme la guía
DHL y yo voy monitoreando donde va, o hasta que está en Bogotá, pero ya
mañana me llega, deme el BL, llega el BL, y el barco ya está llegando a
Buenaventura, saque los originales, dársela a la CIA, que me las revise y que se
vaya el correo para Buenaventura, y ya está uno contra el tiempo, 20 días no es
nada. Se puede demorar entre 20 y 30 días. Yo pienso que la situación de
Colombia, 20 días es muy bueno para Colombia, hay que planificar muy bien, los
errores que nosotros estamos cometiendo es que no se planifican bien los stock, y
270
eso hay que hacerlo muy bien, porque si el día de mañana yo tengo
representantes, yo como objetivo mío, voy a abrir 8 almacenes, de los cuales ya
tengo 3, voy a abrir 8 no más, porque hay unas cargas muy grandes en
arrendamiento, 40, 50 millones de pesos mensuales en arrendamiento, más
empleados... como objetivo tengo 8, después buscar representantes en diferentes
ciudades, para hacer eso, pues busco representantes en diferentes ciudades, para
hacer eso, tengo que tener un régimen de ensamble que me de mayor margen,
para yo poder cederle un margen a él, y él abra el almacén pague sus cosas, pero
tengo que tener un buen stock, porque un señor que abre un almacén, que paga 1
o 2 millones de pesos de arriendo, que puso un que le costó tres, que tiene 2
vendedoras, salario mínimo, más comisiones, más servicios, si no le cumplo el tipo
me mata al otro día, entonces yo tengo que garantizarle que ese almacén va estar
lleno, tengo que estar surtido yo para, ahora este negocio es de temporada, hay
veces que, como estamos en estratos 2, 3 y 4, nosotros somos muy sensibles a lo
que es el día del padre, entrada a colegio, las matrículas de los colegios, el día de
la madre hacen unas rumbas, que eso no queda plata para nada, la mamá es la
más importante, el papá, y hay veces el mercado se contrae, lo que estoy tratando
de hacer es medir, para saber cómo es, esta semana fue pesada, pero yo me voy
programando, aunque ya estamos entrando a la buena temporada que es desde
octubre hasta marzo, es muy buena.
P/ ¿Y tiempos de entrega?
R/ Tiempos de entrega so así: desde que yo mando el DT, a anticipo, hasta que
me colocan en puerto, son 45 días .
P/ ¿Pero son cumplidos?
R/ Son cumplidos en los 45 días, porque ellos te prometen 15 y 30, yo ya se que
eso no es así, que se demoran 45 días, ellos a los 45 días, tienen la mercancía
271
terminada, de qué depende uno o varios días de más, del día en que hayan
terminado la mercancía, si es jueves y el barco sale el martes, son 5 días de más.
P/¿Cuando estaban negociando, quien ponía los traductores?
R/ Yo y mi socio hablamos inglés, él lo habla mejor, yo más o menos entiendo, y
más o menos me hago entender. El inglés de los chinos, no es como el de los
gringos, a los gringos les molesta que una persona no hable inglés y no se
molestan en explicar, los chinos no hablan buen inglés y revuelto con el acento
chino, sin embargo lo hablan despacio y uno de pronto le pregunta, como el inglés
tiene la ventaja de que es muy preciso, entonces uno se hace entender.
P/ ¿Tu negociaste directamente con los dueños, y ellos hablan inglés?
R/ Sí, había dos, uno de esos lo echaron y quedó este, que estaba en la
negociación, negociamos precios, forma de pago, garantías, hablaban en chino
entre ellos, nos respondían, yo decía quiero esto así, fue en un escritorio, en una
mesa de juntas se negoció ahí.
P/ ¿De las negociaciones que se hicieron allá, ellos han venido?
R/ No han venido
P/ ¿Cuánto tiempo llevan negociando con ellos?
R/ Voy para dos años, estuve el año pasado y de pronto el próximo año quiero ir,
si me aprueban el régimen de ensamble, inmediatamente tengo que ir, 8 días, de
lunes a viernes, me voy el viernes y regreso el viernes.
P/ ¿Tu como definirías, si pudieras, el estilo de negociación de los chinos?
272
R/ Es un estilo muy directo, práctico, no les gusta complicarse con cartas de
crédito, es bueno, de confianza, eso es importante.
P/ ¿Hicieron contrato físico?
R/ Sí, de hecho lo exigimos, dijeron listo, mándenlo, nos basamos en un contrato
que nos pasó otra fábrica, ese contrato venía en inglés, lo leímos, lo estudiamos,
le cambiamos ciertas cosas y lo mandamos a China, ellos lo pusieron en su
papelería, le pusieron sello y no lo firmaron, y no lo enviaron. Entonces yo dije, no
me firmaron, necesito el chulo del señor Sie, se rieron de mí y me dijeron que un
contrato entre más formal, lleva el sello de la compañía únicamente. Llamé al
consulado aquí en Colombia, y me dijeron sí, ellos tienen toda la razón, entre más
formal es, lleva la estampa de la compañía, consulté, le mandé un e-mail al señor
del Ministerio de Colombia en Beijing, y ese fue el que me confirmó, entre otras
cosas, porque queríamos consularizar el contrato, nos hemos dado cuenta que ya
no es necesario, consularizarlo es que sepan que hay un negocio entre dos
empresas, y cualquier efecto jurídico, pues ya hay una vaina consularizada. Forma
de protegernos, los chinos son olímpicos, como ellos tienen una línea de
producción casi al 100%, ellos necesitan vender, si el día de mañana va un paisa
o un barranquillero, un costeño, lo más seguro es que el chino le diga, yo te
vendo, y que hago yo que he gastado millones en publicidad, y me montan la
competencia en Barranquilla entonces me consigo un abogado para aplicar la ley
de patentes; el chileno este famoso que hay aquí; la marca es nuestra aquí en
Colombia, ya no Ging Seng se puede meter aquí en Colombia, la marca Ging
Seng y el logotipo es nuestra, ya ni el chino se nos puede meter .
P/ ¿Pero esa parte de protección la hicieron acá?
273
R/ Ni ellos saben, aquí nos protegemos, en caso de que venga un distribuidor,
mire, usted no puede vender esta marca, o cambia de nombre, o lo demandamos,
o cambia el letrero o lo que sea.
Ese es un negocio muy común, eso de las marcas, yo me acuerdo cuando estaba
registrando GingTeng, ahí estaba un señor judío, creo que era, pagando ciento y
pico de millones de pesos en marcas, patentando las marcas de él aquí, para
tener un efecto jurídico en el futuro si llegan sus marcas aquí, hacer su cobro. Hay
gente que hace de todo.
Dentro de GingTeng, que otras cosas tenemos pensado, lo de régimen de
ensamble, la financiera que ya está andando y GingTeng también produce este
tipo de carros, que nosotros vamos a colocar en Cartagena y Santa Martha, una
compañía de alquiler de carros que va a estar controlada por GPS, una vaina bien
hecha.
P/ ¿Y en San Andrés?
R/ Allá van otros, me interesa �artagena, Santa Marta.
Llegan 20 carros, voy a colocar 5 en cada �arta; 5 grandes y de los pequeños de
2 personas llegan 14. Vamos a colocar un negocio de $200 millones de inversión
más lo que cuesta el GPS, ya una empresa de Bogotá que es la que le vende los
GPS, las tractomulas que están monitoreadas desde Buenaventura hasta Cali,
mira que todo le sirve a uno, yo descubrí que eso existía porque el que me
transporta a mi en tractomula, eso se llama TRANSCARGA, Sr. Rodrigo Giraldo,
tiene 70 tractomulas propias. En tractomulas propias tiene $15 mil millones de
pesos y todas son de él. Eso es tan sofisticado, por razón de la guerrilla, que todas
están controladas por GPS, y él tiene toda esa �artagena, que detecta si al chofer
se le sube una persona. Eso toca colocar sensores, eso es increíble. Si él se baja
274
a almorzar, lo ven, si monta una vieja, lo ven, ellos tienen unos carros que están
monitoreando esas tractomulas, y ven que se montó una persona, o lo
secuestraron, o lo van a robar, y ahí mismo llegan carros a perseguir esa
tractomula, entonces esos carritos van a venir con ese sistema de GPS para
ubicarlos y entre otras para ver si lo están alquilando o no, es una forma de
controlar el negocio desde Cali, en Santa Martha o en �artagena.
P/ ¿Yo he visto ese sistema en algunas bombas?
R/ Sí, pero son para la venta. A mi no me interesa venderlos, porque esos carros
salen caros, ellos el pequeñito te lo venden en 17 millones de pesos, el grande
saldría en 22 millones de pesos, eso es caro, yo no sé que mercado es ese.
Pensamos que un negocio de alquiler con muy buena proyección, me le meto en
Santa Martha, en Cartagena y si me gustan hasta los mando al Ecuador, y
GingSeng produce esos carros, tiene un distribuidor muy grande en California y
otro en la Florida. Estamos montando la platica para eso, porque cuesta 200
millones de pesos traer esos carros, de pronto para el próximo año arrancamos
con eso, o para mayo. Este proyecto me encanta, el turismo en Colombia está
disparadísimo, de hecho aquí en Cali, los hoteles están llenos, por eso las cirugías
plásticas. De pronto para gente de plata, estos carros son buenos, porque son
caros, mírale la calidad de los rines, las luces, vienen con una lona de techo, eso
es acelerar y se fue... Cuando yo estuve allá, el dueño dijo venga yo le muestro
las otras cosas que estamos vendiendo y nos mostró en esa época unos
parecidos a estos. Han sacado una nueva marca que es KuaJue, que es como
que, GingSeng ya no los sacan en esta marca, obviamente si yo los importo yo
digo quítele el KuaJue, y pónganles GingSeng, que es la marca mía acá. Pero han
evolucionado, mira como eran antes, y ya hoy en día han sacado, este era un 650
cm., esta es la 80 km/h, esta amarillita, una berraquera. Yo estoy muy contento
con los estratos 2 y 3, son muy buenos clientes, porque pagan en efectivo, me
tocó comprar una máquina de contar efectivo. Por ejemplo con ese cliente
275
inversionista desde la financiera que vamos a montar, yo estoy totalmente
tranquilo de que no se le va a embolatar su plata, eso está con código de barras,
como las inmobiliarias, que te entregan tu talonario de pago de todo el año con
código de barra, sabes que pagaste, consultas por Internet y sabes que pagaste,
así mismo vamos a hacer nosotros, sabemos quien pagó y el que no pagó,
llámeme al señor que está atrasado, vamos a buscar buenos perfiles, personas
que paguen...
9.14 ENTREVISTA A EUGENIO CASTRO
P/ Eugenio, tu ciudad de origen, cuál es?
R/ Cali
P/ Nivel de Estudios?
R/ Postgrado
P/ Profesión?
R/ Economista
P/ Nombre de la Empresa?
R/ Empresa de Carvajal, porque mucho de lo de China está con Carvajal
P/ Actividad de la Empresa?
R/ Edición, Impresión, Editorial, productos y equipos para oficina.
276
Yo también entrevisté a Carlos Santiago Pérez, y él me contó bastante de la
empresa.
P/ Y Tu cargo?
R/ Presidente de Etesa
P/ Vamos a empezar por las motivaciones para querer incursionar en la China?
R/ Básicamente dos motivos principales, el primero la amenaza de potencial de
competencia, en ese sentido la decisión que tomamos fue ir y comenzar a
comercializar desde allá, pero con miras a potencialmente producir en China, dado
que tienen una base de costos muy baja, y para muchas industrias se está
volviendo un poco, la alternativa que nosotros consideramos es volvernos chinos,
aprovechar las ventajas de eso; la primera de pronto antes que esa es la
oportunidad de importar ciertos productos desde China, que nosotros no
pensamos fabricar, aprovechar esa oportunidad, la segunda es la que te comenté;
la tercera pero más de mediano de plazo y habrá que ver si sí o si no, es participar
de ese mercado, pero esa es un poquito más mediata
P/ Participar en qué sentido, en incursionar y vender los productos en la misma
China?
R/ Sí, es indiscutible, todos los sabemos que de estos 50 años pa’ adelante China,
va a tener un peso económico muy importante. La reflexión era tomar una posición
pasiva de eso que parece muy claro, o tratar de tener una participación más
activa, por esa razón tomamos esa decisión, con pasos R/ graduales, la oficina es
una inversión, y en un principio es más costosa, pero la montamos con el objetivo
277
de familiarizarnos con la China, ir formando gente, desarrollando, ir viendo
oportunidades concretas.
P/ En cuanto al acceso de información, ustedes cuando quisieron montar la oficina
en China, cómo obtuvieron esa información, les ayudó la embajada, Proexport...
R/ La primera, eso me tocó mucho a mi, lo primero es información pública que uno
consigue en bases de datos, publicaciones, etc., lo segundo fueron los contactos,
uno comienza a averiguar quien está por allá, a quien conoce, entonces
programamos un viaje, como de dos o tres semanas, aunque también estuvimos
en Indonesia, en Taiwan, en las que nos entrevistamos y nos reunimos con
diferentes personas, y uno va armando una cadena, por ejemplo en Taiwan,
primero hablamos creo que era una amiga de Alberto Carvajal, que el marido
estaba haciendo un postgrado en Stanford, ellos habían vivido en Taiwan,
conocieron un francés, nos contactaron con éste, y luego él nos contactó con la
Agencia de Promoción para Negocios de Taiwan, y así uno va haciendo una
cadena de contactos, y así uno va recogiendo información, más que datos
económicos, experiencias, por ejemplo me acuerdo claramente cuando
hablábamos con el francés, y le hablábamos de los planes, nos dijo, si ustedes
creen que van a entrar a Asia y meterse rápidamente, los van a triturar, y nos
contó de L’oreal, es una multinacional, de un tamaño significativo, el presidente de
L’oreal durante cuatro años viajó a China, dos veces por año, y se metía, en este
caso iba a la calle, al comercio, por el tipo de productos que vende, y analizaba
mucho los comportamientos de la gente, los consumidores, el ambiente, sólo
después de un proceso de un tiempo, tomó la decisión de invertir en China, lo digo
como en son del tipo de mensajes, recomendaciones de la gente con experiencia,
eso tal vez para uno es lo más valioso, más que los datos.
P/ Realizaron investigación de mercados?
278
R/ Ahora lo estamos haciendo, en el caso de uno de los productos, pero fue
posterior, sí hemos contratado investigaciones de mercados.
P/ Con los mismos chinos?
R/ Con Compañías Consultoras especializadas. Creo que es de Hong Kong
P/ Cómo han manejado el tema de la regulación, de la política, de las reglas que
hay allá?
R/ Hasta ahora lo que tenemos es una operación bastante sencilla, 5 a 6
personas, es una oficina de representación, ese es el estatus jurídico, las
autorizan las provincias, no es un órgano nacional, y nosotros allí contratamos una
compañía, especializada en dar servicios de asesoría que nos ayuda en el trámite.
Se llama GuanCho... y esta compañía nos explicó cuáles eran los requisitos para
que nos autorizaran para abrir la oficina, y nos ayudó a hacer todo el trámite,
después conseguimos también una oficina de contabilidad, porque tenemos que
hacer declaraciones de impuestos, a pesar de que es una operación pequeña,
tenemos que cumplir con las normas legales. En el caso de China, yo creo que es
frecuente, pero yo dirían más entre los asiáticos, los taiwaneses, hay muchos que
comienzan a hacer negocios en China, y operan informalmente, pero nosotros
somos muy lejanos de eso, primero por filosofía de la Compañía, pero además
tomaríamos un riesgo muy alto siendo tan distantes y tan distintos, de no cumplir,
no pagar los impuestos, las normas que no son tampoco gran cosa.
P/ Ustedes cuando ingresaron a la China con su oficina, y todas estas
investigaciones de mercado, ustedes tenían un intermediario, personas que
estuvieran a lado de ustedes, tal vez aconsejándolos?
279
R/ No, nosotros contratamos una persona que es la que maneja la oficina, que es
de origen taiwanés, y es el gerente de la oficina.
P/ Tu siempre en primera instancia, quisiste ir a montar una oficina, o fuiste y te
diste cuenta de que la mejor oportunidad para acercarse era montar una oficina?
R/ Yo comencé, mi primer viaje a China fue en el 95, hace 10 años, ya estaba un
poco familiarizado con China, en esa época viajé dos o tres veces, tenía cierto
conocimiento en esa época, por competidores, conocí algunas operaciones; ya
cuando nosotros fuimos más recientemente, el viaje lo hicimos como en el 2003,
yo iba inclinado a ir a la oficina, yo iba con la visión de que China va a ser una
potencia, que China para algunos de nuestros productos va a ser cada vez una
amenaza, y que lo mejor era conectarse con ese mundo, meterse en ese mundo,
si nosotros nos hubiéramos limitado a simplemente establecer la relación
comercial y comprar, evidentemente lo podríamos haber hecho, en ferias, o
nombrando un agente, pero la visión si era más de cómo conectarnos con ese
mundo.
P/ Ustedes ya realizaron negociaciones con los chinos?
R/ Sí, algunos productos de la China, por ahí desde el 96, porque cuando yo hice
ese viaje en el 95, fui solo, al siguiente llevé un grupo de gente de Carvajal, y ahí
se construyeron una serie de contactos, y comenzamos a traer algunos productos.
P/ En cuánto al horario, el idioma y de pronto los hábitos, que incidencia tuvieron o
han tenido en las negociaciones que ustedes han realizado?
R/ Idioma, China, los chinos en este momento tienen una mentalidad totalmente
internacional, entonces, lo típico que uno encuentra en las empresas, es que al
menos, una o dos personas hablan inglés, con diferentes niveles de experticia,
280
pero el inglés es como se comunica uno, sin embargo, nosotros contratamos una
persona taiwanesa, esta persona habla mandarín, para nosotros tiene la ventaja
de que habla español, inglés y mandarín, ha sido un activo para nosotros.
A raíz de estas entrevistas he podido darme cuenta que hay veces los mismos
intérpretes quieren quedarse con su tajada y en esas traducciones, mientras van
interpretando, van haciendo su canje, para quedarse con una parte del negocio.
Sí a mi me ha tocado, en las visitas que he realizado con él a empresas, la
persona que maneja la parte comercial habla inglés, y de pronto un asistente, pero
el dueño, o el gerente, no habla inglés, entonces teniendo a Paul, podemos
comunicarnos con el dueño a través nuestro, no de los funcionarios de su
empresa.
P/ Y los hábitos de negociación, de protocolo?
R/ En protocolos, entregan la tarjeta con ambas manos, hacen venia, uno termina
haciendo eso, muchas veces a ellos les gusta atenderlo a uno, invitarlo a comer,
atenciones como extendidas,
P/ Tu no te diste cuenta como era la diferenciación jerárquica que existe entre los
asistentes, y los mismos dueños de la empresa, en el momento de sentarse a la
mesa y hablar...
R/ No, mi experiencia es cuando se va para algún restaurante, no hay ninguna
diferencia jerárquica, incluso si hay un chofer, el chofer se sienta también a comer.
Si uno ha tenido una relación previa y va a comer después, el que más dialoga, es
el que es la cabeza, pero por ejemplo en vestuario y eso, no es mayor cosa,
puede ser que el que se presente no muy bien vestido, es la cabeza de la
organización.
281
P/ En cuanto a, bueno, como tu me cuentas, la diferencia en cargos no es muy
notoria, tal vez...
R/ No, en el aspecto social, socialmente ellos, estuviéramos aquí sentados o
almorzando, no...
P/ Y en la negociación?
R/ En las negociaciones sí, depende de con quien esté negociando uno, lo que sí
te puedo decir es que son muy negociantes, regatean, uno a veces dice ya
terminé, y ellos siguen, siempre está buscando cómo, alguien decía, cuando uno
piensa que ya terminó el negocio, apenas está comenzando.
P/ Cuando ustedes entran a negociar, ustedes ya tienen claro su punto de
resistencia, sus objetivos, igualmente la contraparte también los tiene, o en la
misma mesa de negociación se empieza como a dar esa disputa?
R/ Nosotros hasta ahora la experiencia de comprar productos, evidentemente a
través de investigaciones y de los diferentes proveedores tenemos ya unas metas
de precio, sabemos que es lo que queremos comprar, el tema de especificaciones,
y los precios, entonces es cuestión de negociar, cantidades, precios, fechas de
despacho, condiciones de pago, etc. En China, como en todos lados, hay buenos,
regulares y malos, uno es dado a mirar lo malo, y hay ocasiones en que el tema
de calidad, tuvimos problemas porque las especificaciones no funcionaron,
dificulta un poco la barrera del lenguaje y la distancia, el tener una oficina ayuda
porque ayuda a traducir mejor, es lo que se quiere desde acá, y también ayudar a
supervisar la producción, porque muchas empresas si no se contratan el control
de calidad, yo conozco muchos que comercializan con China, que hacen el control
de calidad, visitando las plantas, periódicamente 2 veces a la semana, están
282
visitando la planta, revisando los productos, dando pautas, otros contratan el
control de calidad al final, contratan otras empresas, y otros simplemente no
contratan.
Otra experiencia que he vivido, y que uno tiene que tener cuidado en China, es no
dejarse guiar por las primeras impresiones, en este sentido, tengo un caso
concreto, nosotros estábamos buscando insumos para impresoras, este trabajo
previo lo hizo la oficina, buscando proveedores, haciendo cotizaciones y teníamos
8 o 10 alternativas, había uno que tenía un precio muy atractivo, vimos el folleto y
la página web, y decía que tenía investigaciones de desarrollo en Singapur, ISO, y
no se qué, y decidimos ir a visitarlo, cogimos avión porque estaba como a hora y
media, por avión, nos recibieron, nos llevaron a conocer la planta, y era un total
desastre, totalmente distinta a lo que vendía, lógicamente no hicimos negocio.
P/ Tengo entendido que muchas veces, son muy atentos, te recogen en el mejor
carro, algo impresionante, pero al siguiente día, ya no está el carro...
R/ Sí, en ese sentido, uno tiene que ser precavido, y no dejarse guiar por esas
primeras impresiones.
P/ El tema, las manifestaciones de confianza, dado que los chinos siempre quieren
construir una relación a largo plazo, como es esa manifestación
R/ La confianza se va construyendo en la medida que avanza la relación
comercial, en la medida que se hacen negocios y se repiten, la relación comercial
se va fortaleciendo. No siempre todos tienen un objetivo de largo plazo, están
buscando la oportunidad del momento, hacer un negocio, vender y hacer una
utilidad en ese negocio. Nosotros si hemos tenido compañías con las cuales
hemos construido relaciones de largo plazo, llevamos 10 años, haciendo negocio.
283
P/ Esas compañías, se que los chinos son muy cerrados en cuanto al tema de la
familia, no quieren hablar mucho de ese tema, a no ser que exista mucha
confianza, ustedes han logrado conocer los miembros de la familia...
R/ Yo personalmente, no; cuando he viajado, voy por unos días y vuelvo. Todos
han sido cordiales en la visita, abiertos como a hablar de su país; uno siempre
termina preguntándoles las cosas, son abiertos.
P/ En cuanto al producto, cómo ha sido la calidad de éste, los tiempos de entrega,
han sido cumplidos?
Yo le voy a responder, en temas generales, sí, hemos tenido algunas veces
problemas de calidad, pero uno mira el balance, y han salido buenos, han
cumplido ...
P/ La fijación del precio es un poco difícil?
R/ En la negociación, el proceso de negociación, sí
P/ Para los tiempos de entrega, ellos como son, tienden a demorarlos un poco?
R/ No, también varía de caso, primero, ellos tienen, hoy, una visión del mundo,
que quieren venderla al mundo, como alguien me lo describía, se les ve el hambre
del negocio, las ganas de hacer negocios, y en ese sentido hacen todo el esfuerzo
por ganarse el negocio. Cuando se piden cotizaciones responden muy rápido, son
muy agresivos comercialmente. La experiencia que uno vive en América Latina es
distinta, uno pide una cotización y se demora unos días, ellos, así, muchas veces,
inclusive modifican, estamos hablando del área comercial, su horario de trabajo,
para ajustarse al horario de su mercado, bien sea Estados Unidos o Europa y
buscar responder rápido.
284
P/ Durante la negociación, cuáles fueron las principales dificultades que se te
presentaron?
R/ La primera fue con reclamos, lo otro es definir bien las especificaciones, de qué
es lo que uno quiere, te va a amarrar, obviamente el precio, esa concreción, el
resto es parte del proceso de negociación, y es necesario tener un poco más de
paciencia en ese proceso, para llegar finalmente a cerrar el negocio. Directo, los
americanos, ese diálogo es mucho más directo. Con los chinos, es mucho más
conversado...
Se requiere de paciencia, es mucho más demorado
P/ En cuanto a los reclamos, te refieres un poco a que si de pronto a ellos les salió
el producto mal hecho ...
R/ La dificultad es que el proveedor acepte, aunque con ellos, ha sido la
excepción, tratan de poner la responsabilidad del lado de uno, que falló por culpa
de uno, llegar a ese proceso de acuerdo...
P/ Hubo algún diseño, ustedes firmaron un contrato físico, en el cual se constatara
toda la negociación...
R/ Definimos las especificaciones, y después la orden de compra
P/ Pero se firma el contrato físicamente?
R/ El detalle no lo tengo, Carlos Santiago, los que compran, la persona que ya
maneja esa operación, y a mi no me ha tocado tanto...
285
P/ Tu podrías decir que los objetivos que se han planteado al comienzo se han
cumplido?
R/ Estamos en el proceso, no podría decir que, si lo vemos como proceso, y que
las expectativas que teníamos para el comienzo, las estamos cumpliendo, hoy en
día en algunos de los dos negocios, especialmente uno, que los mirábamos como
oportunidad de fabricar allá, hemos avanzado, conocemos más de la industria,
más de los proveedores, hablábamos que antes de abrir la oficina, se habían
contratado estas investigaciones, en ese sentido sí estamos, como proceso,
cumpliendo los objetivos.
P/ Finalmente, que lecciones a ti te quedan o te han quedado, durante este
proceso, para un futuro, en cuanto al tema de negociación con los chinos
R/ Yo creo, como en todo lado, es valioso conocer la cultura, los hábitos, saber
entender las diferencias para adaptarse uno. A nosotros nos pasa menos que a un
americano, los americanos muchas veces, sobre todo los que no han tenido
experiencia internacional llegan como a ser un poco prepotentes y tratando con las
expectativas de que el mundo funciona como trabajan ellos, uno no llega con esa
posición, pero evidentemente también le toma a uno tiempo conocer la cultura, los
hábitos, una cosa que es muy importante para los chinos que llaman ellos, save
the face, para ellos, sobre todo ante un grupo, para ellos es fatal quedar mal, eso
es de las cosas que uno extracta más de la cultura china, eso muchas veces lleva
a que una persona renuncie de un cargo, por cosas que uno no les da mayor
trascendencia, porque es una equivocación, o porque el jefe lo hizo quedar mal,
para ellos es terrible, eso es como de las cosas particulares de la cultura china, es
que uno tiene que entender y tratar de cuidarse de no
286
P/ De no hacerles perder el face, y ese es un punto crítico, y que yo considero
importante ya que, de pronto nosotros somos más extrovertidos que ellos, y tal vez
el ser extrovertidos los hace perder a ellos ...
R/ Sí, ellos no están acostumbrados al contacto físico, ni a la cercanía, inclusive.
Cuando estábamos comenzando, antes de que contratáramos a Paul como
gerente allá, contrató a una asistente, era una muchacha joven, del campo, había
estudiado con gran esfuerzo de sus padres, en la universidad, y tenía un inglés
medio, un poco más de medio, y con ella estuvimos como dos o tres días, Paul,
otra gente y ella, estuvimos compartiendo, y el día que nos íbamos a despedir,
pues yo afectuosamente quería darle un beso en la mejilla, ella se templó, se
asustó y dio un paso atrás, eso no es natural, pero después de haber estado tres
días compartiendo, uno da una muestra de afecto, para ellos no... Hay ciertas
cosas del comportamiento cultural; también he estado en la India, las mujeres,
sobre todo las mayores, también, uno no debe tener contacto físico, ni inclusive,
darles la mano, ellas no le dan la mano a uno; no me acuerdo si las mujeres
jóvenes, pero si quedó claro; un día fui a la casa de un señor, y me presentó su
familia, estaba su, no sé si era la mamá o la suegra, y yo fui a darle la mano, y ella
se quedó quieta; son esas cuestiones culturales de hábitos, comportamientos, que
sin duda, yo digo, vaya donde uno vaya, uno debe tratar de entender cómo son los
comportamientos y respetar los comportamientos y hábitos de la gente, uno debe
ajustarse a sus comportamientos, que al contrario
P/ En cuanto a la comida, tuviste problemas?
R/ No, a mi me gusta probar, a veces, mi política con la comida es pruebe, no
pregunte; yo no preguntaba, a no ser que me diera una curiosidad excepcional,
probaba y probaba, esto no me gustaba, no comía más de eso; lo que es muy
común es comer, cuando hay una mesa de varios, pedir varios platos y todos
287
vamos compartiendo, muchas veces son mesas con una tabla giratoria, y de ahí
uno coge. Yo diría en general, me fue bien, me gusta la comida china.
P/ Para las negociaciones, el contacto visual, me han comentado que para ellos, el
contacto visual es como...
R/ Sí, tal vez no sostienen la mirada, pero no es que nunca lo miren a uno, sí es
un poco distinto el comportamiento de las personas de Hong Kong, que llevan
muchos años abiertos al mundo, son mucho más occidentalizados, que las
personas de China, del interior; cuando uno va a las plantas, normalmente, a nivel
de obreros, no lo miran a uno, lo miran, después de que uno pasó, pero no el
contacto visual.
Para ellos el tema de la entrega de regalos, si ellos te invitan a comer, tu luego
debes invitarlos a comer, porque es como siempre, si hay una reciprocidad de
favores, eso ustedes lo notaron, que si tu le entregas un regalo, ellos te van a
responder a ti con otro?
Se recomienda mucho llevar algo de cortesía, a nosotros nos recomendaban que
lleváramos café, y cosas de esas, nosotros llevábamos información de la empresa,
muchos de los contactos que me han tocado a mí, porque yo no he estado
trabajando permanentemente allá, son visitas de una vez, no hay como, o sea,
uno está visitando la empresa por primera vez, lo atienden a uno, lo reciben, le
dan la información muy bien y uno se va, con algunas de esas compañías hemos
continuado las relaciones comerciales, pero eso es ya los pasos, no me tocan a
mí, sino que yo abro el espacio, el contacto, la opinión de si hacer negocios, pero
son otras personas las que les toca ese que hacer.
288
9.15 ENTREVISTA A OCTAVIO VILLEGAS
P/ Cómo se despertó su interés en China como uno de los destinos de
internacionalización de su actividad?
R/ Yo estoy metido en una familia que viene comercializando con diferentes
países desde hace 40 años y hemos estado metidos siempre en el ramo
automotriz, primero empezamos con Rusia, con Japón y ahorita nos metimos con
China, por qué? antes por ejemplo en Colombia no había apertura para vehículos,
nosotros lo que hacíamos era hacer un trueque por café que producía Colombia
con países comunistas entonces truequeábamos café por vehículos, a raíz de eso,
empezamos con Rusia, con Japón, nosotros somos socios de distribuidora Nissan
en Colombia que fue de las primeras negociaciones que se hicieron con trueque
de café, eso fue mi papa y mi abuelo. Después empezamos a mirar el mercado
muy saturado y de precios ve el Japón, brincamos a Rusia que se podía
comercializar con el mismo sistema de trueque, lo mismo se hizo con Rumania, y
entonces a partir de eso se cerraron los mercados de los vehículos y empezamos
a mirar otras alternativas y miramos el mercado de las motocicletas, quienes son
los primeros productores de motocicletas del mundo hoy en día?: China; y la India
es el segundo, entonces nosotros nos decidimos por China porque tenia la
tecnología Japonesa, heredada porque Japón no podía producir menos de 150
cm3 en vehículos por mano de obra, capacidad de pago, no podía competir a nivel
del tercer mundo que es el grueso del Suzuky hoy en día entonces por eso
iniciamos con China porque tenia la tecnología y porque poseían las "yo invento"
con el Japón
P/ La información, los contactos, como fue ese proceso pues como de conocer el
mercado chino?
289
R/ El proceso es viajando allá y ante la embajada de Colombia, que lo presenten a
uno como un lobby, tu no te puedes ir a la loca allá porque eso lo que haces es
perder el tiempo, te roban, muchos casos se ven hoy en día de robos, porque la
gente comercializa no directamente con el fabricante, sino con tradings,
comercializadoras que son muchas veces fantasmas a las cuales la gente les
hace giros directos de plata y la plata se pierde y se desaparece el proveedor, eso
toca hacerlo por intermedio del gobierno, o sea por la embajada, que te consigan
las citas y a partir de ahí, ya es mucho mas fácil entrar, te reciben
P/ Y como la información del mercado chino
R/ La producción, tu lo único que tienes que hacer es ir a la embajada china de
acá, entonces te vas a la embajada y pides información acerca de tal producto,
digamos, motocicletas, entonces te dicen - mira hay 70, 100 fabricas- cuales son
las mas recomendables, entonces ellos te dicen, te guían porque ellos conocen -
mire ellos tienen joint venture, ellas son las soladas con las japonesas- entonces
tu ya sabes que vas a una cosa con alta tecnología, una cosa que te puede servir,
ya eso es el punto básico, ya lo demás es irse allá a mirar y a probar el producto
P/ Siempre el negocio desde un comienzo fue las motocicletas o como fue la
identificación del...
R/ No como te digo, nosotros siempre hemos estado metidos en el sector
automotriz toda la vida, conocemos el mercado, conocemos el medio en Colombia
y sabemos comercializar ese tipo de productos, pero como te digo nosotros
también tenemos el trading el cual no solo se dedica a vehículos sino que también
hace investigación no solo de allá para acá, sino de aquí para allá también
P/ Y cómo es ese proceso de investigación?
290
R/ Digamos nosotros ya tenemos la entrada a China con los socios de nosotros
que es el mismo gobierno, ellos son dueños, esta firma Jinchen Group, allá es
dueña de una cadena de supermercados de varias cosas, ellos están metidos
también con la aviación entonces ahí hay la posibilidad y nosotros hablamos
directamente con los directivos de ellos entonces ellos en sus visitas a Colombia,
que vinieron ahorita vieron los juegos y uno cree que es una pendejada, resulta
que ellos tienen el canal de distribución allá pa los jugos y nosotros somos
productores de pulpa de jugos la que quieras y además, la botan, la fruta tu la ves
cayéndose, entonces ahorita estamos iniciando ese tipo de reciprocidad, no solo
de nosotros, sino también enviar hacia allá para comercializar con ellos, mas que
todo es con los contactos del mismo grupo económico con el que nosotros
tenemos la sociedad
P/ Ustedes realizaron algún tipo de investigación previa, o tuvieron alguna
asesoría antes de tener contacto con el mercado chino?
R/ Como te digo nosotros empezamos hace mas o menos 12 0 13 años, y no
había ningún contacto, la gente no creía que China iba a ser lo que hoy en día es,
otra cosa es que no había la información, no tenían el sistema de comunicación,
digamos de Internet ellos todavía allá aplicado para todas los productos o las
fabricas porque ellos no habían entrado todavía en la OMC (la Organización
Mundial del Comercio) entonces a ellos no les interesaba exportar porque todo se
lo consumían, ahorita como entraron en la OMC, ellos tienen que cumplir con un
capital de exportación, entonces ahorita están desenfrenados exportando , eso
pasaba con los vehículos, los vehículos a ellos no le interesaba exportarlos porque
el consumo o mercado interno se comía toda la producción, hoy en día ya están
exportando, eso es otra investigación que nosotros hicimos allá de vehículos - si
quiere le echo la historia ahorita-
P/ Y en cuanto a la operación de mercado allá
291
R/ Nosotros vamos dos veces al año mas o menos desde hace 5 años, vamos mi
hermano o yo, o vamos los dos entonces empezamos a conocer que allá, digamos
en el caso especifico de vehículos hay dos únicas fabricas productoras de motores
y ¿que pasa?, que esas dos únicas fabricas producen los motores, pero hay 50
fabricantes de vehículos con estos motores, entonces ¿qué es lo mas
recomendable en ese caso? irse a la misma fabrica de motores , no a los que le
maquillan, a la fuente, a la casa matriz, aquí en este momento en Colombia están
importando como 4 o 5 marcas de vehículos, los cuales ninguno son de casa
matriz, sino se van a otros sitios y eso pasa exactamente con las motos, la casa
matriz de nosotros es productora de motores entonces tiene todo el
abastecimiento que quiera la tecnología propia; las otras no, las otras mandan a
construir motores y compran y arman en una bodega de eso hay mucho en China
para tener mucho cuidado con eso , entonces nosotros nos fuimos allá,
investigamos las parte de motores que es lo principal si son compatibles acá en
Colombia, si sirven, digamos en los vehículos hay una cosa, que la caja de
cambios tiene que ser tipo de montaña o de una relación especifica para el terreno
acá, si no, no anda acá y no sirve para nada esa es la investigación que tiene que
hacer uno, investigación mas que todo técnica y conocimiento allá, a medida que
tu vas conociendo fabricas y vas investigando, te van botando mas datos,
entonces vas viendo que hay la posibilidad de llegar directamente al lado de las
cajas para que te fabriquen.....
P/ Digamos en cuanto a la regulación, como fue el conocimiento
R/ Además es que en Colombia existen unas normativas especificas de EURO2 ,
EURO2 es el sistema de emisión de los vehículos de gas, entonces aquí tu tienes
que cumplir con cierta normatividad para que te dejen importar un vehículo, tu
tienes que investigar primero fabricas con EURO2 en este caso especifico,
segundo, la relación de la caja lo que te dije, otra cosa que es como lo va a dar
292
ante el ministerio de transporte acá, bueno eso es otro rollo diferente que ya es de
la parte de importación aquí en Colombia , entonces a partir de todo eso, tu tienes
que escoger el mejor producto, según las opciones que tengas allá para poderlo
importar, si no, te quedas con eso guardado y no te sirve de nada acá y allá en
China te venden lo que tu, a ti todo te dicen que es perfecto que es lo que estas
pidiendo, tienes que investigar muy bien, e ir de buena fuente, ¿que quiere decir
eso? que nosotros llegamos allá, digamos con esta fabrica, con la casa matriz ya
recomendados porque nosotros somos socios de ellos económicos
P/ Tu hablaste de la regulación colombiana, la regulación china para el tema de
la exportación, ¿no es muy complicada?
R/ No, eso es un país exportador, ellos lo único que les interesa es exportar por
volumen, o sea, ellos te friegan si tu les pides menos de un contenedor, es lo
único
P/ Y el tema de la calidad
R/ Como te digo eso es de investigación interna allá, tienes que saber y conocer
muy bien el producto tuyo el que quieres traer, e irte allá con las mejores fuentes,
que eso es con la embajada, te dicen -mire estos son las mejores, lo que mas le
puede servir a usted- e ir e investigar y mirarlo y probarlo allá y tiene que ser con
empresas y hacer las negociaciones derecho con las empresas sin trading
P/ Cómo fue su primer acercamiento a la China?
R/ Hay llegamos ya nosotros con una prenegociación con ellos vía telefónica, con
la casa matriz, nos presentaron por intermedio de la embajada como te digo y
empezamos a hablar de la producción, a conocer la fabrica, qué producía, cómo
producía, cuánto producía, a qué países exportaba, si estaban interesados en
293
exportar a Colombia o a Latinoamérica, si estaban interesados en una posible
unión para hacer fabricación o ensamble, y así comenzamos, empezamos
importando directamente con ellos, o sea, importando motos CBU, o sea, armadas
para distribución con aranceles altos y con IVAS altos como paga cualquier
importador normal, así empezamos.
P/ Cómo fue el primer encuentro con la contraparte China?
R/ La negociación, primero, la cultura es totalmente diferente a la nuestra y eso es
una cosa que uno tiene que meterse en la cabeza, primero por la parte del saludo,
segundo por la parte de la comida, que es lo mas preocupante ahí y la
negociación, ellos son unas personas que te cogen y te sientan 8 horas a negociar
y no se cansan y no te concretan nada ¿por qué? porque ellos son países
comunistas y siempre hay una cabeza detrás de todo, entonces tienes que tener la
paciencia de que no te van a resolver el problema, ni te van a concretar, como con
un occidental que tu negocias el precio en cuestión de 2 horas, 1 hora, ellos no te
dicen precio sino por ahí a los 3 días, y te sientan a negociar y como a cansarte,
así es
P/ El primer encuentro específicamente cómo fue?
R/ Bueno, nosotros llegamos a la fabrica y nos íbamos a reunir con el presidente
de la compañía el señor Kao, entonces nos citaron a una hora determinada,
estábamos con mi hermano y mi papa, nos entraron a una sala, un salón
grandísimo como unas 20 personas de un salón de juntas, te sientan a un lado y
se sientan los otros 5 o 6 de cada departamento y a la cabeza se sienta el
presidente de la compañía que es que habla, los demás hablan siempre y cuando
el otro les de permiso de hablar y les diga y con un traductor español chino, el
ingles de los chinos es pésimo, no se les entiende, es mejor que hablen en chino ,
no se les entiende nada, entonces empiezan a negociar - bueno ¿cual es el
294
interés de ustedes?- el interés de nosotros es comprar motos, primero para
importar a Colombia y posteriormente hacer una alianza para hacer una
ensambladora de motocicletas que abastezca a Colombia y el área andina para
empezar- y eso fue, nos sentamos ahí y empezamos a negociar como te digo, 8
horas precios, ellos siempre te tiran durísimo en precios, ellos nunca te dicen el
precio real FOE, ellos siempre te cobran una moto que vale 400 dólares FOE, la
moto te la empiezan vendiendo en 620 así al por mayor, lo chinos son así, a ellos
lo único que les interesa es vender caro y mucho
P/ Tienes alguna idea de cuales eran los cargos de estas personas que estaban
reunidas con ustedes, era el presidente .....
R/ No se sabe sino por la situación en la mesa, uno sabe que en la cabecera se
sienta l presidente, de hay para abajo todos son vestidos igualitos y todo son
idénticos, hablan igual, viajan igual...
P/ Tu decías que el presidente hablaba y los otros no hablaban a menos que el
presidente ....
R/ A menos de que el presidente les de la palabra y le bajan la cabeza, el es como
la cabeza visible
P/ Como era el clima entre las personas?
R/ Entre ellos siempre hay tensión, porque es que para ellos el jefe es el que tiene
la razón y ellos no hablan o no opinan si el jefe no pregunta , no tienen voz, ni
voto, en nada, el único que decide ahí, en ese caso especifico es el presidente y el
no te decide de una, el tiene que consultar porque siempre hay una cabeza
P/ Cómo se creo la confianza ?
295
R/ Esto es un caso muy singular, esta empresa lleva como te digo mas o menos
13 años, ¿qué paso?, al principio empezó a venderse muy bien, empezó a
comercializarse muy bien las motocicletas, hubo el periodo de la crisis que hubo
en Colombia , nosotros que hacíamos, nosotros tenemos una línea crédito directo
con ello, nosotros no usamos bancos ni nada, entonces les pagamos un 30% de
anticipo y a la llegada de la mercancía, o sea, las motos pagamos el 70%. Bueno
que paso en esa época, se empezó a vender muy bien al principio, después hubo
el periodo de crisis que te cuento y se estanco, entonces hube un deuda de crédito
con ellos, en esa época estaba un tío mío al mando de la fabrica, nosotros
negociamos con los chinos la deuda , entonces ellos ya no creían, porque a ellos
cuando tu les debes plata eres la peor persona del mundo, cuando tu no les debes
eres la mejor persona del mundo, para ellos lo único que existe es e pago, no
mas, no existe ni que seas buena gente, ni que seas cristiano, ni que seas nada,
no les interesa sino el pago, lo único que les interesa puntual y con palabra,
entonces después de eso como te digo, empezamos a negociar nosotros
directamente y nos quedamos nosotros con la compañía y le compras la parte a
mi tío y nosotros nos quedamos con la compañía, entonces a partir de ahí, es de
confianza , única y exclusivamente confianza, que si tu dices te pago el 30, e 30
tienes que pagar, si no, ellos empiezan a cobrarte de a poquiticos, poquiticos,
como te digo ellos un gobierno chico, no tiene fondos de capital, pero donde tu la
embarres la primera vez, se te cierran las puertas de todo , tienes que cumplirles
con los pagos, exactamente el día que es y hasta si tienes la hora mejor y eso no
tienes ningún problema con ellos, nosotros tenemos digamos en estos momentos,
digamos aquí en la fabrica hay 4 funcionarios chinos que viven acá por parte de
ellos, que ellos son como la fiscalización de parte de ellos hacia nosotros y ellos
son los que se encargan mas o menos de decir -oiga toca pagar tal día- desde que
tu pagues no tienes ningún problema lo único que les interesa a ellos es eso, el
pago.
296
Otra cosa importante con ellos de la negociación, porque ellos respetan mucho a
la gente mayor, nosotros en este momento manejamos prácticamente mi hermano
y yo en negocio, pero nosotros mandamos es a mi papa a negociar porque
negocia es con la cabeza y a el lo respetan mucho, porque ha cumplido, el se
comprometió con que iba a sacar adelante la compañía y que se les iba a pagar a
ellos y les ha cumplido, por eso siempre es mejor mandar a una persona mayor,
nosotros ya nos ven como otra cosa, ellos creen mucho es en eso
P/ Luego del primer encuentro, como cambio la impresión después de haber
tenido la primera reunión?
R/ Igualito o empeoro, porque uno no cree que la gente sea tan fría, no sonríen, no
dicen nada, no hablan sino específicamente del negocio, nada mas, ellos no
hablan de la familia ni nada, ya después cuando te cogen confianza, que eso es
después de negociar mucho tiempo, ya cambia la cosa, te preguntan sobre la
familia
P/ Cuántas rondas de negociación tuvieron para concretar
R/ Todavía tenemos, eso es permanente, porque tu tienes que negociar con ellos
precios, tienes que negociar volúmenes eso de hacer promociones, garantías y
ese tipo de cosas que siempre van saliendo, entonces nunca se deja de negociar
tu siempre tienes que pedir rebaja porque tu sabes que ellos pueden seguir para
abajo, tienes que pedir siempre mas o pedir fondos de garantías en repuestos o si
no ahí no haces nada. Por ejemplo nosotros en estos momentos allá en la fabrica
hay 1 millón y medio de dólares de repuestos que nos ponen ellos, por qué,
porque tenemos una garantía... nosotros necesitamos tener un ----------- porque
para ellos un millón y medio de dólares no es nada, ellos simplemente cogen y el
negocio es de ellos y uno les dice mire este negocio es de ustedes déme de
entrada 4 o 5 mil pesos, a ellos les interesa que los 5 mil pesos estén consignados
297
allá, pero son muy amplios, a la hora de que logras que te tengan confianza son
muy amplios.
P/ En general, viendo ya todo el proceso, cuáles fueron las principales
dificultades del todo
R/ Idiomas, digamos porque nosotros llegamos en una época en que en Miami
(lado B) no se hablaba el español o se hablaba poco español, pero hoy en día
negociar con China es otra cosa totalmente diferente porque hoy en día la
embajada de Colombia es muy activa allá, hay cámara colombo-china, hay 10 mil
cosas que en esa época no había, porque en esa época te tocaba llegar a ti sola
con tu credibilidad, la carta de presentación de nosotros allá es la experiencia que
teníamos acá en el mercado de los vehículos y ya y ahí es crear confianza con
ellos
P/ Cómo definirías el estilo negociador chino
R/ Volumen-precio, ellos tratan de meterte lo mas caro y con mas volumen, no
como un occidental que te baja el precio para vender volumen, allá te meten las
dos, tu le preguntas un chino, cuál es su dios y hace así------no tienen religión, no
tienen problema con nada, en lo que creen es en tener plata en la vida, por eso
hoy en día hay 300 millones de nuevos ricos en China
P/ Ustedes si llegaron a un acuerdo no? Cuánto tiempo les tomó cerrar el primer
negocio (en promedio)
R/ Se demora mas o menos en cerrar una negociación con ellos de precios de una
sola cosa, por ahí una semana y global, tu vienes acá y todavía hay juntas
directivas, como ellos son socios, y si vas a negociar ellos ven el estado de la
compañía financieramente y ahí la contraparte colombiana lo que hace es pedir
298
rebajas, total, desde que uno este al día con ellos en pagos uno puede pedir y
ellos van cediendo. Digamos nosotros para publicidad nosotros metemos un
porcentaje tantos dólares, 5 dólares por moto, para ellos eso es un resto de plata
entonces tu les hablas de meter publicidad anual de 1200 millones de pesos
porque vas a vender 12 millones mas ahí ya les cambia la cara, tienes que
comprometerte con números, con ventas y con capacidad de compras, si tu le
dices oiga bájeme porque si, no les interesa
P/ Las negociaciones ustedes las cerraban con contratos o mas que todo palabra
R/ Haz de cuenta que se cerro a palabra, el contrato viene después, pero siempre
hay una persona anotando todo, entonces queda constancia y nosotros hacemos
firmar todo y ellos también; firman-firmas
P/ Y cómo fue el diseño de contrato, cómo fue la participación de la contraparte
R/ Nosotros tenemos asesores jurídicos con los cuales realizamos los contratos
acá, por eso te digo que eso no te lo firman de una vez, ellos tiene que analizar la
parte jurídica de ellos, tal cual lo haría uno y después ya se envía firmado y ellos lo
envían firmado también
P/ Los asesores jurídicos que ustedes tiene son colombianos?
R/ Colombianos
P/ Especializados en?
R/ Especializados en Comercio Internacional o conversación internacional, como
te digo en esa época con China era otra cosa, además que esto es una
negociación entre gobierno y gobierno, entonces acá esto fue inaugurado por el
299
presidente porque a ellos el "caché" se los da el gobierno a gobierno, el
funcionario publico pa ellos es el que manda no como acá que el empresario es el
que manda, entonces aquí toca montarles la parafernalia con el presidente y la
vaina y ellos ya empiezan a generar confianza ahí y ya los contratos son mucho
mas fáciles de que tu logres ese tipo de montajes prácticamente, eso se hace
también con la embajada de allá, que te brinden la accesoria, lo mejor que se
puede hacer hoy en día, para el que vaya a negociar allá es con PROESCOR
- Y cómo fue este caso cuando no honraron el contrato que ustedes ya tenían,
cuando no cumplieron el contrato
R/ Con lo de los vehículos que te conté? Ellos empiezan a mandarte unos,
entonces empieza uno a llamar -Qué hubo que paso con el contrato- y empiezan -
pero es que hay otra parte colombiana-, - si pero es que usted no me ha comprado
vehículos, mire el contrato dice, mire ustedes tienen la exclusividad si compran
tantos vehículos, en este caso especifico, tantos vehículos de tal fecha a tal fecha
y la fecha no se haya cumplido y no hayamos comprado sino la mitad , ni la
tercera parte de los carros, no he comprado los carros, pero yo tengo todavía 2
meses para comprarte los carros que quería, y no se había cumplido el tiempo y
no se habían comprado los vehículos, entonces nosotros se los dimos a otro y no
solo se la habían dado a uno, se lo habían dado dos mas y ese fue como el
problema acá
P/ Y en ese caso pues si hay un contrato
R/ Ellos se ríen, o sea entablar una demanda contra una fabrica china es perderla,
ellos tienen una legislación muy de hechos hacia ese tipo de cosas, por eso nadie
en el mundo ha podido ganarles ninguna, ahorita digamos con una fabrica de esas
que yo te digo de vehículos había una demanda de CHEVROLET porque
300
fabricaron un carro igualitas las partes, entonces ellos, tu crees que eso lo han
podido definir? y llevan 3, 4 años
P/ Tu dijiste que ustedes mandaban el contrato ellos lo firman, luego lo firman
ustedes, pero entonces como tu dices, para ellos el contrato es una decoración en
el negocio porque se ríen de el
R/ No es eso, solo que viven en una sociedad diferente, una cosa es sociedad y
otra cosa es comprarles mercancía cuando tu vas a comprar mercancía, ellos se
te brincan si se aparece Pepito Pérez y les dice que les va a comprar el doble,
pero ya cuando hay una sociedad cosa que hay un compromiso, eso si lo respetan
P/ Y ya como por evaluación del proceso de negociación, ustedes cumplieron
con los objetivos que se habían planteado en un comienzo
R/ Si, si porque nosotros llegamos allá con unos precios que nosotros sabemos
mas o menos hasta donde podemos llegar para llegar a ser competitivos en
Colombia, si nosotros llegamos a ese precio, de ahí lo que bajemos es mas
ganancia, pero nosotros vamos con un precio especifico, ahora, qué es lo que
pasa?, que a raíz de la competencia que durante mucho tiempo gente importante
de China, ya ahí uno se da cuenta si esta bien o esta mal con relación a la
competencia directa que China produce y eso una cosa que a ellos les molesta ,
usted llega allá y les dice - cuántas motos ha vendido tal fabrica de China o
importado- - mire ha vendido tantas 5 mil unidades al año- -como así y nosotros
que llevamos 3 y no hemos vendido sino 10 mil- entonces le dice si, tal vez esta
siendo muy duro con el precio porque ellos siempre están buscando que uno baje
los precios, o de mas apoyos en garantía o publicidad, sacarles información y
plata
301
P/ Digamos que una renegociación de contrato, contrato que ya han firmado pero
que han.....
R/ Pues como te digo constantemente se están haciendo otrosí, o anexos,
correcciones al contrato porque bajamos precios , porque de pronto el ensamble
es otra cosa, problemas que tuvo la fabrica , eso es 10 mil cosas que uno vive
haciendo en negociaciones con ellos y modificaciones el día que toca hacerlas del
contrato, siempre y cuando cumplas tu con todo
P/ Y finalmente qué lecciones quedan para el futuro luego de una negociación?
R/ Una persona que nunca a ido y que va a ir a negociar allá lo primero que se
asesore bien de PROEXPORT porque la persona que esta allá, es una persona
que lleva mucho tiempo allá y conoce muy bien el mercado , la que esta ahorita,
que tenga cuidado con los precios trading, hay mucho trading pirata allá, que
paguen siempre con carta a crédito, nunca con giros directos, eso es como lo
principal, lo demás es generar la confianza de ellos hacia uno, desde que exista
una fabrica confiable, un proveedor confiable, eso es lo único, eso es lo principal,
que sea un proveedor confiable, un proveedor productor, no comercializador.
9.16 ENTREVISTA A NELSON BENAVIDES Y CAROLINA COLLAZOS
P/ ¿Cuál es el negocio de ustedes?
R/tiene varias líneas entonces, Coéxito se divide en tres líneas, la unidad de
mayor, a nivel macro, con los mayoristas los productos, pero a nivel de las
baterías somos los distribuidores de Hankook en Colombia, es una empresa
japonesa, pero todo está en China, aceite Petrogras, o la marca de aceites Lubrax,
y una cantidad de autopartes para carros, pastillas de frenos, bujías, filtros, una
cantidad de cosas. La otra línea de Coéxito son las Energitecas, son los puntos de
servicio automotriz, allí hacen mecánica rápida, y allí le venden al cliente final las
302
baterías las llantas, los aceites y los repuestos, es una góndola, la gente llega
cambian sus llantas, compra sus llantas, cambia el aceite, le hacen alineación,
balanceo, todo eso. Y la unidad industrial, donde nosotros estamos, tiene a su vez
cuatro líneas, un proyecto nuevo, que es de pilas, marca Magna, que es de China,
el proveedor es chino, y es una maquila con marca Magna. La otra línea es
cables, conductores de energía y para telecomunicaciones, la otra línea es la que
maneja Nelson, equipos para diagnóstico automotriz, balancedoras, elevadores
eléctricos, todo lo que se ve en las energitecas para hacer balanceo,
sincronización, todo eso, scanner, y mi línea que son baterías industriales, para
UPSs, se usan en carritos de golf, en juguetes, UPSs y también unas baterías
gigantescas que son bancos de baterías, para telecomunicaciones, baterías de
tracción que son baterías para montacargas eléctricos, pesan como una tonelada,
son gigantescas, paneles solares, energía solar de Kiocera, tecnología japonesa,
pero se trae de varias partes. Cuáles son las relaciones con China que nosotros
tenemos, una cantidad de esos repuestos son traídos de China, las llantas se
traen de China, algunos equipos de los que maneja Nelson, de diagnóstico
automotriz, mis baterías, yo tengo 5 marcas, 3 son chinas. Pero, por ejemplo a mi
me toca estar siempre en contacto con los proveedores en China, preguntando
cosas, haciendo los pedidos, pero Nelson ha viajado 3 veces, porque primero que
todo lo han invitado los proveedores, y segundo, han aprovechado estas
situaciones, para que él fuera donde los demás proveedores, los visitara uno por
uno, y conociera las fábricas, llevara todos los inconvenientes, todas las dudas. El
contacto que yo he tenido con ellos, ha sido con mis proveedores, les escribo
cosas.
P/ ¿Cuáles son las características que ha detectado con ellos?
R/Son de una forma impresionante, extremadamente comerciales, hasta el punto
que son como el extremo, con tal de vender, hacen lo que sea, a veces se vuelven
un poco mentirosos.
303
P/ ¿Cómo fue su primer acercamiento con los chinos, cual fue la primera
impresión que tuvieron cuando les tocó negociar con los chinos, a partir de la
información que habían tenido como previa?.
R/ Nelson: Son personas muy comerciales, ágiles, te resuelven rápido lo que
necesitas, y la primera impresión que yo recibía, como todo, a todos los productos
le tiene uno su miedo, al principio era de temor, pero la compañía ya los
manejaba, pero en la medida en que se fue desarrollando y soportado, porque
igualmente es una empresa que le produzca a uno, es que le respondan con
calidad y precio, y lo hacen, manejan garantías, precios, te despachan el
contenedor, y generalmente existe una negociación clara en ese sentido, por lo
menos en la compañía que trabaja con nosotros.
R/ Carolina: Depende mucho de la compañía porque todo el mundo tiene la
imagen de que lo chino es malo, que son mentirosos, que no hay que creerles,
que son pícaros, pero ya en China no es como antes, que era así, hay de todo,
hay empresas muy grandes, organizadas, con una tecnología impresionante, a la
par que cualquier empresa en Estados Unidos, o en Japón, como hay otras que se
dedican a copiar con mala calidad, pero hay de todo, han avanzado
impresionantemente.
P/ ¿Pero Coéxito ha tenido esa relación con los mismos proveedores desde hace mucho?
R/ Nelson: Empezó la relación, y creo que empezó con Fullbrighter, y ya
proveedores chinos, son como unas 8 empresas. Yo estuve hace poco en China,
haciendo visitas a los empresas y verificando que fueran grandes, con tecnología,
que cumpieran lo que se les pedía, y haciendo los respectivos comentarios sobre
las cosas que nos pasaban a nosotros, y como dice Caro, son empresas grandes,
legalmente constituidas, la mayoría son multinacionales, o locales muy grandes
304
pero con un reconocimiento mundial, entonces nosotros en ese sentido, como
Coéxito ha hecho una buena relación, con empresas realmente importantes del
medio.
P/ ¿Cómo cambió de impresión, pues me dijeron que la gente va prevenida a la
China, porque no sabe que se va a encontrar, y después de haber tenido el primer
encuentro...?
R/ Nelson: ¿que pasó? La primera impresión fue llegar a una ciudad muy nueva,
ciudades que uno dice, cómo así, esto qué es, yo me imaginaba una ciudad pobre,
gente en bicicleta, como en las películas, y realmente la situación es, yo llegué a
una ciudad que se llama Chingei, que quedaba en la frontera con Hong Kong, era
una ciudad grande, de 30 años, tan grande como Bogotá, moderna, creada por la
migración, la gente llega, trabaja, se va a su ciudad, ciudades nuevas que no le
pertenecen a nadie, pero hay muchas empresas. yo recuerdo, yo viví en Toronto,
y la ciudad se parece a Toronto, con una estructura vial, energética, de todo;
contra eso, tu dices, esto no es lo que yo pensaba. Las empresas proveen
habitación, no veía gente mayor, gente muy joven, la impresión que me da es que
es un país que tiene todas las condiciones y el dinero para el desarrollo que
tienen. Allá se ve todo tipo de carro fino, como si lo regalaran, pero valen lo
mismo. Cuando tu vas encuentras algo nuevo, mejoras en el desarrollo.
P/ ¿Como es el trato?
R/ Nelson: Excelente, cuando tu haces el contrato desde Colombia, te recogen,
normalmente la empresa no queda en la misma ciudad, se gasta como 4 horas en
cada visita, mientras llegaba al hotel, llegaba al sitio, y eran 4 horas hasta la plaza
donde iba. Ellos mandaban un carro, me recogían, nos mostraba lo que
necesitábamos, aparecía la persona que había contactado por mail.
305
P/ ¿Los atendía el gerente?
R/ Lo intentan, pero no hablan inglés, entonces están ahí, pero no hablan.
R/ Carolina: Algo complicado es que no hablan inglés, entonces para preguntar
algo técnico, se necesita un intérprete
R/ Nelson: Son personas que trabajan en la compañía, encargadas de las ventas
internacionales.
P/ ¿Cómo era el trato?
R/ Bien, como en cualquier empresa, cumplen sus horarios, están organizados
P/ ¿Cómo es el estatus entre ellos?
R/ Igual, la jerarquía se mantiene, y lo notaba uno por sus cargos. Al visitar uno
veía que el Gerente estaba en la parte alta del edificio, y de ahí para abajo, en una
de las empresas que yo visité, el presidente tenía todo el edificio, todo el piso, y
esa era su oficina. Yo creo que la influencia de occidente ha sido marcada también
en ese sentido
P/ ¿Ya la confianza estaba creada?
R/ Seguro, ya habíamos comprado ciertas cosas, y algunas no resultaron como
queríamos,
P/ ¿A ti te ha tocado negociar con los chinos, ¿tuviste algún tipo de preparación
previa, porque los chinos tienen fama de negociadores?
306
R/ Nelson: De vivos, ya están establecidas las reglas, después de que tu tienes
una lista de precios, por lo menos que nos cambien las condiciones, no lo han
hecho, han sido claras las condiciones, lo único que ellos piden, como todo es
pagado por, tu tienes que pagar de contado para que ellos te despachen, no hay
crédito. Ellos cuentan la venta por contenedores.
P/ Cuando ustedes se sentaban a negociar, ellos no eran muy explícitos, con sus
intereses, hasta qué punto ellos podían llegar, así como ustedes tampoco.
R/ Además que hay una desventaja, y es que no hablan inglés, entonces
empiezan a hablar, yo pensaba, algo tramarán.
P/ ¿Ustedes establecieron una agenda o etapas?
R/ Siempre hay un procedimiento para la compra
P/ ¿ La cumplían? Porque tengo entendido que ellos empiezan a dar vueltas
R/ Nelson: No
R/ Carolina: Además que no son empresas que estén arrancando, son empresas
grandes
R/ Nelson: Si hay veces que ellos son, no son fieles a nada, si ellos le pueden
vender un contenedor a alguien aquí en Colombia, así tenga su misma marca, lo
hacen, o la marca que le quieras poner, pero son los mismos equipos. Hay un
proveedor que le vende a dos proveedores aquí en Colombia, y uno le pregunta
que por qué lo hace.
307
R/ Carolina: A mi me pasó, dijeron no lo voy a vender, cuando encontré baterías
de esas aquí en Colombia, qué pasó? No...
R/ Nelson: Un contenedor: tengo el problema de que llegan los contenedores y por
qué les vendieron? Es mi negocio. No te respetan, no respetan marcas, ellos son
unos fusiladores, no respetan nada. Tu necesitas que te hagan una máquina
italiana igual, te la hacen idéntica, y son tan descarados que le ponen la marca de
la italiana, y no les duele nada
R/ Carolina: Eso ha venido cambiando, con currie pasó, pero porque estábamos
empezando y no les compramos el volumen que era; pero a medida que fuimos
subiendo y Coéxito posicionó la marca, íbamos pidiendo, y yo creo que por la
misma necesidad de ellos, ellos no tenían que buscar a otro porque la producción
ya la tenían copada, nosotros les hemos comprado un volumen que antes, nos
han quedado mal en despachos, el año pasado, porque no tenían capacidad para
hacerlo, porque el plomo estaba muy caro, la energía, porque hubo un problema
energético de gas, petróleo, por ese lado como que se han frenado en venderle a
otro, pero ellos no tienen...
P/ ¿En cuanto a los contratos?
R/ No les gusta firmar contratos. Tu estableces una orden de compra, donde están
todas las condiciones comerciales, pero contratos de confidencialidad, de
exclusividad, no,
R/ Carolina: ellos son maquiladores. Ellos no respetan un contrato, ni siquiera lo
firman. Pero nunca nos han fallado con las órdenes de compra, esas las respetan,
no hemos tenido problemas.
P/ ¿Cómo definirían el estilo de negociación de los chinos?
308
R/ Nelson Son muy comerciales, son agresivos en las ventas, yo los admiro,
porque son capaces de irse a una feria, con productos que ni siquiera son de ellos,
sin catálogos, y establecer contacto para ofrecerle a alguien afuera, y lo hacen. Si
tu ves, cada vez en las ferias, van a aparecer más personas de la China, porque
traen un producto, lo muestran establecen una relación, yendo al país donde ellos
quieren vender.
R/ Carolina: En Colombia, casi todo es precio, un Chino se va a Estados Unidos...
y eso está invadido de chinos, porque copian, pero lo hacen bien. Pero viene un
prodcto, yo por ejemplo tengo baterías americanas, y baterías chinas,
P/ ¿La calidad del producto chino?
R/ Buena, aunque hay de todo.
Carolina: Depende de la empresa, como las de nosotros son empresas grandes, y
empresas de todo, muy bien constituidas, son empresas buenas, igual antes de
nosotros traer una batería, Max, tiene un laboratorio gigantesco de análisis, le
hicieron pruebas, y le hicieron de todo, y la batería casi pasaba muy a la par con
una batería americana. Yo tengo baterías americanas, taiwanesas, y chinas, las
americanas y las taiwanesas, ya, hace un mes me mandaron una foto de la planta
de las taiwanesas. Ahí si la tecnología se trasladó y simplemente es la mano de
obra, está muy a la par con la calidad de las otras.
R/ Nelson: Yo creo que todas las empresas han migrado hacia allá, es un mercado
de 1.400 millones de personas, a cualquier empresa le interesa, porque es un
mercado potencial muy grande, y ellos se han vuelto capitalistas, tu los ves en la
calle comprando, en los supermercados, en los centros comerciales.
309
R/ Carolina: Y eso ha sido un proceso, ellos llevan por ahí 10 años, y ya la gente
empieza a confiar un poco más en los productos CHINOS.
P/ Acá la percepción que uno tiene es de que eso es basura
R/ Nelson: Eso es culpa de nosotros, porque iban y compraban un contenedor
lleno de cosas y venían a vender aquí a nada, US$1, a $1.000 pesos. Y todo el
mundo compraba eso, porque era con lo que iban a llenar un contenedor. Hoy en
día se compran cosas diferentes, a empresas...
Carolina: En la calle también hay de eso...
Nelson: Claro, por eso la percepción del chino. Porque fusilan lo que sea, ropa,
todo, no respetan nada,
P/ ¿Entonces los chinos son agresivos, supremamente comerciales?
R/ Nelson: Arriesgados. Yo no sería capaz de irme a una feria, lejos, arriesgando,
a esperar a que alguien me contacte y crea en mi.
P/ ¿Con un papel, no?
R/ Nelson: Con un papel, no más con una presentación, mirando el producto y
diciéndole, cómpreme. Todavía no me he visto así de arriesgado, pero ellos son
de los que van a todas las ferias del mundo, y es porque ya las tienen
establecidas, y yo he tenido la oportunidad de estar en varias ferias, y en todas
están.
P/ ¿La de Cantón?
310
R/ Nelson: La de Cantón es donde exponen todos los tipos de productos, pero
digamos que no es la feria, donde realmente aparecen las empresas grandes,
porque yo les preguntaba especialmente a ellos, que por qué participan, porque
esa feria es hecha no más como para los que vienen emergiendo, y las grandes
constituidas no le ven ningún significado a ese tipo de feria, ellos prefieren salir a
las ferias, como la de Frankfurt, la que acabó de pasar, la de las Vegas, que viene
ahora, son ferias en donde para ellos es más importante porque tienen un
contacto verdadero con el extranjero, el extranjero va a Estados Unidos, entonces
yo te diría que son arriesgados en comercial...
R/ Carolina: son unos verracos, porque el desarrollo de China, y ha sido muy
grande y en muy poco tiempo
R/ Nelson: Par mí son vivos, no se si son regateadores, porque a mi no me ha
tocado regatear, porque no hemos vendido.
P/ ¿Ahora que ustedes tienen una relación estab lecida, el chino es más, trata de
hacer amistad...?
Son comerciales...
R/ Nelson: Depende porque de lo que yo fui, yo preguntaba, cuánto es el salario
mínimo aquí, que condiciones tienen, el salario mínimo es casi el mismo de acá, lo
que pasa es que es mucho más económico. Aunque la tierra, el arriendo, ya está
llegando a niveles... en ChenYen la gente de Hong Kong es muy pudiente, porque
HongKong fue primero, va y compra allá, les está elevando los precios, y ya está
haciendo que la ciudad sea más costosa. Igual, mientras halla dinero, hay más
oferta...y la inflación tenderá hacia arriba, pero ellos tenían condiciones formales,
tu llegabas y estaban a las 8:00 a.m., o 7, salían y taxi...
311
R/ Carolina: Y la contaminación...
R/ Nelson: Porque ellos crecieron sin control, aunque ya están poniendo controles,
y haciendo que empresas contaminadoras, se trasladen a otros sitios donde no
impacten. De todas maneras cuánta industria se desarrolló y cuánta hay. Ellos son
muy ágiles para crear empresa, a diferencia de nosotros, no estamos hechos para
crear empresa.
R/ Carolina: Aquí a todo el mundo le da miedo.
R/ Nelson: Lo que pasa es que la cultura de nosotros es muy proteccionista, el
papá le dice no trabaje, sino tenga, ya cuando uno necesita se va a trabajar, que
es lo que ha visto toda su vida. Por lo menos en mi caso, a nadie le dio por poner
nada, entonces yo nunca vi eso, y desde pequeño me enseñaron que trabajar, allá
no, ellos so arriesgados, ponen una máquina, no se si viste las fotos, para
terminales de carro, tienen dos butacos ahí, y en un garaje, y las cosas no eran
malas, pero la impresión del sitio, horrible, y volví y ya era la empresa, y el tipo
llegó a recogerme en un Audi, yo dije, a man le fue bien, ahí te puedes dar cuenta
que, y qué hicieron ellos, por eso te digo la descripción,
R/ Carolina: se fueron para una feria, llevó su producto...yo le hago mil...
R/ Nelson: Y están vendiendo en Alemania, partes para Audi, yo creo que por eso
fue que compró su Audi, eso que te digo que hacía en artesanal, eran partes de
auto. Y vendieron, y funcionó, ahora ya tiene una industria, pues le falta, ya hay un
banco de prueba, ya la gente está vestida, antes
R/ Carolina: Aquí ese proceso, dura 10 años...
312
R/ Nelson: Allá dura un año, porque la gente mete el dinero nuevamente en su
negocio
P/ Invierte
R/ Carolina: Y ahorra mucho
R/ Nelson: Además, de todas maneras es más económico que acá,
P/ Además que la gente tiene la cultura de ahorro, aquí es nula, la gente no
ahorra.
R/ Nelson: Creo que no nos da la opción de ahorro.
R/ Carolina: Ellos antes eran socialistas, eso también ayuda...
R/ Nelson: pero es solo de palabra, porque ya la educación no es gratis, nada es
gratis, ya tienes que pagar por ello, no te digo que cada vez más va siendo, yo me
acuerdo que cuando yo fui la primera vez, el cambio era a 8,71, y ahora estaba a
7,81, o sea me daban menos yoanes por dólar, no es mucha diferencia, pero en
un año, de todas maneras ya es, y la tendencia es que ellos van a tener que...
P/ Les toca
P/ ¿Y en cuanto a la Burocracia?
R/ Dicen que son corruptos horribles, me dicen ellos, no te le aseguro, porque yo
simplemente lo que viví en el comentario, en la charla que había, decían que los
gobiernos eran muy corruptos
313
P/ ¿Y mucho trámite?
R/ mucha burocracia, el gobierno se mete en todo, pero ahí van
¿Se que antes el gobierno tenía que tener participación con las empresas?
R/ Hay empresas que son compartidas, hay empresas que son muy grandes y son
del gobierno, y hay empresas que son muy grandes y pertenecen sólo a único
dueño chino, uno encuentra allá de todo, ya el gobierno necesariamente no tiene
participación
¿La legislación para las empresas extranjeras ya ha suavizadp?,
R/ Sí, claro, además que a ellos les interesó fue eso, además también tienen
preferencias, digamos si tu quieres vender económicos y con aranceles bajos, si tu
te vas para Brasil, tienes que constituir una empresa, entonces Audi por lo menos
llegó, y puso una empresa de Audis en China, Mercedes, y ya los aranceles
igualmente con carros producidos en China de BM y todos pa’ su mercado, y
seguramente pa’ otro, y son carros de última tecnología, y si vas a Changhai, te
das cuenta que es una mega ciudad.
-
9.17 ENTREVISTA A ALBERTO MONTERO
P/ Es un modelo americano?
R/ Sí, el tipo de Estados Unidos te dice, te mando 3 equipos, 300 equipos, uno
pequeño, y uno, y te los manda, no hay duda que te los manda, cuando íbamos de
314
vuelo de aquí para allá, había muchas personas insatisfechas, un señor que le
mandaron un contenedor completo de esferos con la mina seca, y no son 30
docenas, ni 50 equipos, es un contenedor completo, los chinos, cuando tu llegas
allá, todos son los manager, tu no sabes nada de chino, yo llego a este
restaurante, mira, este restaurante es mío, tu dices, Alberto es un duro, el
manager sabe que yo estoy haciendo un negocio contigo, él no opina dentro del
negocio, yo hago como si fuera el dueño, yo te doy el almuerzo, te coloco, te quito,
y tu dices, estoy negociando con el gran jefe, con el CO de la compañía, resulta
que no, conforme tu estás negociando conmigo, enseguida hay otro uruguayo, un
argentino, un hindú que está negociando con otro que le dice que también es el
dueño, la compañía es grandísima, pero como tu no sabes, no puedes salir allá
afuera y preguntar quien es el dueño de esta empresa, dicen el señor tal, y el
señor Alberto, no él es un comercial, qué es lo que pasa, que muchas compañías
chicas, de garaje, pequeñas, les dan la oportunidad de comercializar mostrando
las factorías, entonces tu puedes con la compañía LeeChingChingChing pensando
que estás negociando directamente con la compañía, y cuando tu llegas a la
factoría a reclamar, y te dicen, quien te atendió, era un comercial, tu nunca sabías
que era un comercial de otra compañía que hace ventas acá, por ejemplo yo
percibí que a las ferias, una compañía grande manda muchos comerciales, ellos lo
quieren llevar a uno a la factoría, para hacer esa negociación y mostrar todo, pero
cuando ya la negociación arranca, si uno no lleva un tipo a verificar el pedido,
grave, es tan grave, que toca considerar dentro del costo el despacho de un,
ahora, a mi me dicen que este es grande, este es mediano y este es plano,
necesito verificar que los manden y después que funcionen, porque me los pueden
mandar sin funcionar; el gringo que hace, me dice, este me vale en China US$10,
este mismo en Estados Unidos me vale, US$40, US$50, pero estoy seguro de lo
que me va a mandar, absolutamente, el gringo me dice, cuántas unidades
necesita, yo le digo 100, y el chino, me dice, le despacho un contenedor, mi
inversión aquí en 10, puede ser $100.000, mi inversión con el gringo es $30.000, y
voy más seguro, no compro todo ese volumen, entonces todas esas proporciones,
315
cuando nos sentábamos a hablar con ellos, y multiplicábamos el contenedor, no
ya, entonces había esa gran incertidumbre de la calidad, el aseguramiento por
parte de él, del negocio, a él le interesaba asegurarse en el negocio, su medida es
contenedor, no hay medidas de unidades menores, los equipos pueden caer, uno
en un contenedor o 10.000 en un contenedor, a él no le importa, a él le interesa el
contenedor.
P/ Cómo se despertó el interés de la compañía en China, como uno de los
destinos de internacionalización de su actividad, por qué China?
R/ Porque primero la compañía nuestra en Estados Unidos está manufacturando
en China, segundo, hay un run run de que China está muy económico, y tercero,
porque teníamos que ver que podía venir de China, que nos fuera a afectar duro a
nuestro mercado con Estados Unidos, entonces nos fuimos a ver qué pasaba con
la competencia y rondeamos en muchas cosas y no encontramos puntualmente lo
nuestro, encontramos unos equipos que son tan baratos que nos daba miedo
hasta traerlos, yo compré un equipo que me vale precio FOB US$12, y allá me
constaba US$1, yo le digo al gringo, mándame 1.000 que es un pedido
gigantesco, el chino en un contenedor le caben 40.000, entonces el chino, me
quita US$40.000, y tengo la incertidumbre de vender 40.000 equipos que no se
donde venderlos, mientras que el gringo me despacha 1.000 que yo tengo la
seguridad de venderlos, por eso fuimos, a ver como es esas tres: las expectativas
de la competencia, el conocimiento del producto, porque PLANTRONIC fabrica en
China, lo que pasa es que ellos, una cosa que aprendímos allá es que hay como
unos clusters. Ellos consiguen el mejor proveedor de cable, de la tapa, y entre eso
ensamblan, pero cuando el que lo hace es otra compañía, ese también puede ir al
cluster, pero seguramente no las compra con la misma calidad, ni las ensambla
con la misma calidad, que la ensambla Plantronics en Estados Unidos, él está
gastando una cantidad de tiempo, invirtiendo una cantidad de recursos,
comprando las partes, inclusive ensamblando, lo que no hace el otro, que manda y
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ya.
Cuando ustedes fueron a tantear la situación, cómo tomaron la decisión de
incursionar, vamos a comprar, cuál fue el factor que hizo que ustedes tomaran la
decisión a pesar de que estaban arriesgando muchas cosas
R/ No tomamos la decisión de comprar, muy arriesgado.
P/ Se alcanzaron a reunir con chinos?
R/ Claro
P/ Ustedes realizaron algún tipo de investigación previa, alguna asesoría antes de
tener contacto con el mercado chino?
R/ Todo por Internet. Por ejemplo nos informamos de la feria de “Canton Fair”
miramos los expositores, buscamos los productos relacionados con nosotros y
comenzamos a ver las líneas de producto. Ya después de que los vimos los
contactamos y nos fuimos para la feria y los miramos, pero..
P/ Tuvieron algún agente o alguien que les ayudó, o fueron ustedes mismos?
R/ Nos fuimos con un, no agente comercial, sino con un despachador, que habla
español y chino, y ese despachador, nos guió, nos consiguió hoteles, nos llevó a
la feria, nos servía de intérprete...
P/ Pero no conocía a los que ustedes iban a visitar, a nivel de negocio, no tenía
nada que ver
R/ El es de Taiwan, él mismo nos advirtió, de la dificultad de la negociación con los
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chinos, porque entre Taiwan y China, hay una gran rivalidad, él decía, aquí este
producto se lo están ofreciendo en US$1, en Taiwan le cuesta US$3, con US$3
aún es muy económico porque nos vale US$12, en Estados Unidos, pero aún así,
nos cuidábamos mucho en el
P/ Cómo fue el primer acercamiento con los proveedores, quien estableció el
contacto, ustedes mismos, con la gente de las fábricas?
R/ Sí, nosotros los contactamos a través de Méjico, nos mandaron precios,
especificaciones, cuando los visitamos, nosotros venimos de un mercado muy
formal, todos nuestros equipos tienen unos stándares internacionales, unos
modelos internacionales, y cuando fuimos a la fábrica, tenían producto muy
parecido al que nosotros importamos de Estados Unidos, pero también tenían el
mismo producto color rosado para muñecas barbies, mirábamos eso y decíamos
no, si el equipo que tiene por dentro ese rosado color barbie lo tiene este, la
locura, los hacen verdes, rosados, entonces un equipo color tigrecito en una
compañía donde nosotros estamos acostumbrados a vender equipos para las
empresas, yo no puedo llegar con eso, entonces no se si ellos lo hacen porque el
mercado lo demanda; nosotros sentíamos que se bajaba el nivel de producto, no
podemos negociar con un tipo que tenga los mismos equipos colores rosaditos,
fucsia, nada que ver, ahí comenzábamos a decir, no.
P/ Cómo fue el primer encuentro con la contraparte china
R/ Como ya hicimos el contacto en la feria, fuimos a la embajada china, nos dieron
el permiso para ingresar al país, nos inscribimos a la feria, aquí en Colombia nos
dieron el soporte, eso fue muy bueno, porque ya llegamos pre-inscritos, no
hicimos ni siquiera cola de ingreso en la feria, ni registro, ya estábamos
registrados, ya teníamos fotos... el agregado comercial hizo todo y eso fue muy
bueno, cuando llegamos allá el señor de la embajada no nos dio ninguna
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información de la compañía, esta empresa es tal, nos dio solamente la información
que ya teníamos,
P/ La que habían recibido por Internet por correo
R/ Cuando fuimos allá los tipos tenían su stand y una cantidad de equipos que
fabrican, son una fábrica gigantesca y obviamente no se pueden dedicar a un solo
producto, los vimos, nos fuimos a la factoría conocimos sus productos, realmente
impresionan, pero como que la forma de negocio de ellos no nos da la oportunidad
de ir haciendo un paralelo, hay que ser muy pausados, yo no puedo traer 10.000
equipos de esos, tenerlos en una bodega y poderlos vender, a ellos no les interesa
negociar con otras cantidades.
P/ Quienes los recibieron a ustedes, cuáles eran los cargos de la contraparte china
R/ Lo que te digo de la imagen de los chinos, a uno siempre lo recibe el
presidente, el CO, el mannager, pero la inquietud era, será que si es o no es
P/ Cómo era la interacción entre ellos
R/ Nosotros fuimos a dos factorías y se veía que ese señor era el “jefe” porque
entraba prendía las luces del showroom, mostraba, y decía
P/ Y el traductor lo llevó el despachador, y como les fue con el traductor, porque
he oído de casos en que el traductor tergiversa o se mete...
R/ Ese es otro problema, porque uno no sabe si está intermediando
económicamente en el negocio, o a ese señor le dice un chino, en chino, si me
ayuda a que este señor me compre, le doy una comisión, si este señor se mete
con intereses personales a intermediar entre nosotros, si yo le digo, verifique que
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esta unidad esté perfecta y que me van a despachar 10.000, él ya va a decir, son
10.000 me voy a ganar tanto, de pronto no le va a interesar tanto que estén bien
sino ganarse la comisión sobre los 10.000
P/ Ustedes alcanzaron a construir una relación con estas personas, porque nos
han contado que los chinos son buenos anfitriones...
R/ Respecto a la forma de tratarlo a uno en las relaciones son espectaculares,
nunca hablamos de negocios en los restaurantes, son muy queridos, lo que uno
quiera comer, lo que uno quiera, de pronto hubo uno que nosotros fuimos muy
lejos, y como no nos aseguró en el negocio, casi nos dejó, cojan un taxi y miren a
ver como se van, casi nos dejó botados, porque nosotros comenzamos a ver, y
ellos tienen una forma de negociar muy como a la fuerza, bajo presión, le gusta,
son tantas unidades, cuál es su banco, ya, cuando hacen el negocio ya no hablan
de otra cosa, es el negocio...
P/ Dan muchas vueltas antes de llegar al negicio
R/ Yo creo que era como protocolo de tratamiento, lo tratan a uno super bien, son
muy queridos, muy buenos anfitriones, muy amables...
P/ Cómo cambió la primera impresión que tenían de los chinos, porque me
imagino que a ustedes también les habían dicho, después de haber tenido ese
primer encuentro, confirmaron lo que les habían dicho, o como fue
R/ Yo creo que la dificultad más grande respecto a la negociación con los chinos
es encontrar empresas que le den a uno, altos standares de calidad, porque
pueden ser muy simpáticos, llevarlo a la fábrica, después de la calidad, yo creo
que debería haber esa relación de lleve, pruebe, mire a ver como le funciona,
cuántas unidades me puede comprar, le doy 30 unidades, 50 unidades, de
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muestra y después ensáyelas, y después me compra más, yo le puedo consolidar
un poquito más un poquito menos. En negocios muy formales, como en el caso de
nosotros que no hay excedentes de capital muy grandes, sucede ese tipo de
precauciones, pero si tu ves que yo conozco otra persona, hay personas que el
contenedor les vale US$100.000,oo, no les preocupa los US$100.000 porque
están en otro negocio, entonces le puedo pagar US$70.000 en efectivo y los otros
US$30.000 una carta de crédito, ya lo que quiera, entonces sacan los 70 del
negocio de lavado que todo el mundo sabe como funciona, los 30 en una carta de
crédito y ya, hacen su negocio, hay muchos proveedores que han negociado con
China y no tienen esas precauciones, porque están acostumbrados a gente que
compra cantidades
P/ Cuál fue la dificultad más grande a la hora de interactuar con la contraparte?
R/ Yo creo que una de las dificultades es no entenderlos a ellos en el idioma, la
segunda es la cultura, la cultura de los chinos no es fácil, y yo creo que uno para
negociar con chinos debe ir unas dos o tres veces antes y a ver como trabajan,
conocer un poco más la operación de ellos.
P/ Cuáles fueron las diferencias culturales chocantes, que hacen que digan que es
mejor conocer antes
R/ Lo que pasa es que nosotros antes estuvimos en Corea, y uno percibe la
diferencia de la cultura, el trato, la jerarquía la forma de hacer negocios, inclusive
la tecnología de los coreanos con respecto a los chinos, lo que yo te decía que
costaba US$1 en China, costaba US$3 en Corea, los coreanos son más
americanizados, tienen más estructura, y mucho más formales,
P/ Formales en qué sentido
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R/ Ve uno como más estructura de empresa, mejor dicho para los que se basan
en el tamaño, la China es fabulosa, pero para los que no, no, sobre todo cuando
uno compra productos de valor agregado donde está implícita la garantía, el
soporte, el mantenimiento este tipo de negociaciones no es fácil, necesita alguien
que le ayude, inclusive con los mismos coreanos, ellos son muy rápidos para
atender una solicitud de servicio, uno les pregunta algo, y al siguiente día ya le
responden; no hemos tenido oportunidad de negociar con China, pero vemos que
un tipo que fabrica un audífono color rosadito y uno color, por US$ no va a colocar
una persona de soporte, bótelo, para que me llama, cuesta tan poco, mi interés no
es ese, si le coloco eso, el costo no va a ser US$1, a lo mejor va a ser US$2,
mientras que el coreano si lo tenía, ahí veíamos como diferencias en la
presentación del equipo, en la misma marca, en la imagen de la compañía, todo lo
que hace que la compañía tenga un costo mayor. En China la experiencia
definitivamente es que uno no puede hacer negocio, si no hace negocios del tipo
de producto que nosotros manejamos, porque si fuera vender cucharas o vender
vasijas, no me importa, traiga 1.000 que eso, pero ahí si hay que tener un poquito
más de precaución, muchísima más precaución.
P/ Ustedes contaron con alguna guía antes de cómo negociar con los chinos?
R/ No, la informalidad de la pregunta con la persona que ya fue o que hizo algún
negocio, cuántas veces ha ido, por ejemplo en la feria que nosotros estábamos,
habían 50 personas de San Andresito, 50 locos cada uno con un millón de dólares
en el bolsillo, no le duele nada, no le preocupa nada, y uno con US$10.000 o
US$30.000 de inversión, a ver donde arranca???, pero cuando ven que uno no es
el colombiano que trae todos los dólares que traen los de San Andresito
P/ Ustedes cuando fueron a China tenían claros sus intereses, prioridades y
preferencias, por eso fue que precisamente decidieron no negociar porque tenían
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un estándard de calidad, ustedes tenían diferentes combinaciones con opciones
de negociación en cuánto a calidad, precio, tiempos de entrega, y tenían algún
punto mínimo del que no se podían bajar o iban abiertos
R/ No yo creo que hubiéramos hecho negocio si hubiéramos tenido el “willing” de
una empresa que hubiera querido hacer negocios a largo plazo, con alquien que
se va a interesar en su producto, sentíamos que estaban vendiéndonos, y no que
iba a ser una relación de socios de negocios, yo le voy a adjudicar este equipo
pero tenga la seguridad de que cuando me vuelva a llamar, lo que necesite, no,
eso y sale, sin nada adicional y esa era tal vez una de las preocupaciones más
grandes de nosotros.
Ellos van a tener que mejorar en eso
P/ La contraparte estaba abierta a diferentes combinaciones de calidad y precios,
o solamente ofrecían esto y ya.
R/ No, yo no vi alternativas, que le dijeran a uno, entonces tengo que éste, que
tiene la mejor calidad y le vale tanto, no, tenían éste, éste, y éste, cantidad,
contenedor, precio, tal, y ya.
P/ Durante la negociación, ustedes establecieron agenda, proceso por etapas, o
más bien informal
R/ Como estábamos en una feria, la negociación era ir a verlos en el stand, las
muestras, los equipos que tenían, ellos se preocupaban mucho por llevarlo a uno
a la factoría, en el transcurso llevarlo a uno, buenos anfitriones, a una buena cena,
después allá mostrar la infraestructura, una cosa que ellos hablan mucho y que es
muy relevante es hasta cuántas unidades le puedo fabricar, ellos me dicen, le
puedo fabricar un millón de unidades, yo digo, un millón, y cuándo voy a vender
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esa cantidad, ese no era mi valor más importante, es que el me dijera yo le voy a
vender una unidad que le va a durar 5 años, 2 años, no, él no me hablaba de eso,
él me estaba tratando como un negocio de volumen, de pronto si mi interés fuera
equipos color barbie, para tantas niñas, pero como ese no era mi negocio, me
alejaba cada vez más de ese concepto porque no entendía cómo me puede
fabricar tantas unidades, yo tampoco entendía como podía vender algo tan barato
aquí en el mercado, por ejemplo, nosotros vendemos unos equipos de centrales
telefónicas, esto tiene una tarjeta que trae 12 líneas telefónicas, más 36
extensiones, nos está costando US$300, vamos a colocar US$200, así ya mejor
dicho, entonces cuando fuimos allá, fuimos a una factoría, él me decía que una
tarjeta de 4 valía US$4, yo pensé que era US$4, cada línea, inconcebible,
entonces cuando yo veía un contador de 20 pies, aguanta tantas unidades, no lo
puedo creer. Si mi negocio fuera el retail, colocar unidades, por ejemplo, iban los
jefes de compras de Alkosto, de Carrefour, y la gente que compra miles de
unidades, a ellos no les preocupa, porque ellos compran 10.000 VHS, a US$10,
US$20, los venden a $100.000, marca KIWI