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IL PROCESSO DI VENDITA – COSTRUIRE LE BASI
C 1
2
Sommario
Come costruire le basi
I metodi di vendita
Mantenere e sviluppare le
vendite
Come costruire le basi
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Sommario
Le basi del Processo La piramide delle vendite Le vendite interne ed
esterne L’evoluzione di un Cliente L’imbuto di vendita I Clienti attuali dell’Azienda I Clienti persi I Clienti Prospects
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Le basi del Processo (1)
Il Processo di vendita deve
essere:
1. Definibile
2. Misurabile
3. Ripetibile
4. Realizzabile
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Le basi del Processo (2)
E’ molto importante per un venditore avere un Processo misurabile, in modo da capire a che punto ci si trova:
1. Stiamo facendo il giusto tipo di attività di vendita?
2. Stiamo facendo la sufficiente quantità di attività che assicurino il successo del nostro Piano di vendita?
3. Ci sono delle “pietre miliari” per mostrarci se abbiamo bisogno di lavorare più duro, più intelligentemente, o far più di una cosa, meno di un’altra, o la stessa cosa ma in modo diverso?
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Le basi del Processo (3)
Ripetibile:
Serve individuare un Processo ripetibile nel tempo, che quindi permetta di essere realizzato, e controllato periodicamente
Realizzabile:
Serve avere un processo che sia una serie di attività concrete: “fare questo” “telefonare a X” “scrivere a Y”
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Il Processo come una piramide
Alla base:
La costruzione di una lista di
“suspects”
A metà:
La mutua selezione ed
esclusione
In cima:
I prospects qualificati rimasti
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I Processi di vendita interna o esterna
Il Processo di vendita interna è caratterizzato da:
1. “Ricevere” il Cliente che ci contatta
2. Fargli le domande giuste per capire le sue necessità
3. Presentargli le soluzioni giuste per le sue necessità
4. Chiedere l’ordine
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Il processo di vendita interna (2)
E’ ripetibile, realizzabile, e misurabile,
es.:
Quante persone “riceviamo”
giornalmente
Con quante persone conduciamo
un’analisi delle necessità
A quante persone offriamo la
soluzione per le necessità emerse
dall’analisi
A quante persone abbiamo chiesto
l’ordine
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Il processo di vendita interna (3)
Ha alcune caratteristiche peculiari:
E’ REATTIVO, attendiamo che il
Cliente ci contatti
Siamo costantemente INTERROTTI
E’ il CLIENTE che ci cerca, ci chiede
l’”appuntamento”
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Il processo di vendita esterna (1)
Esempio di un modello di Processo:1. Creare una lista di “suspects”2. Contattare i “suspects” ed i Clienti
attuali per fare alcune domande di base, di qualificazione
3. Capire come gestire l’incontro4. Comprendere le loro necessità,
ponendo le giuste domande e ascoltando le risposte
5. Presentare le soluzioni basate sulle necessità
6. Chiedere l’ordine
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Differenze tra i due modelli di Processo
Il Processo di vendite esterne è
1. PROATTIVO
2. INTERRUTTIVO
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L’evoluzione di un Cliente
Il primo passo per creare e sviluppare un portafoglio Clienti sta nel partire dalla più ampia “foto” possibile:
L’UNIVERSO DEI SUSPECTS
Cioè la lista più grande possibile di potenziali Clienti
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L’universo dei suspects
Quali criteri utilizziamo per definire la lista?
Quelli rilevanti per noi e il nostro settore, es.:
1. TERRITORIO GEOGRAFICO (CAP !)2. DIMENSIONI DELLE SOCIETA’ (fatturato, dip.)3. SETTORI DI ATTIVITA’ (per codice!)4. ….
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Il processo di qualificaLe fasi sono definite dalla creazione
delle seguenti Liste:
A. SUSPECTS
B. PROSPECTS
C. PROSPECTS QUALIFICATI
D. PROSPECTS INTERESSATI
E. PROSPECTS “FREDDI”
F. PROSPECTS “TIEPIDI”
G. PROSPECTS “CALDI”
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L’imbuto di vendita (1)SUSPECTS
ORDINE !
PROSPECTS QUALIFICATI
PROSPECTS
PR. INTERESSATI
PR. “FREDDI”
PR. “TIEPIDI”
PR. “CALDI”
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L’imbuto di vendita (2)
SUSPECTS Fonti: Banche dati; Clienti persi; Liste x
settore … AZIONE : Prequalificare CONTATTO : via telefono
PROSPECTSAziende in linea con il ns. target, che
giustificano un approfondimento AZIONE: Qualificare/selezionare;
individuare nominativi CONTATTO via posta; telefono; visita
Agente? Diretta?
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L’imbuto di vendita (3)
PROSPECTS QUALIFICATIAziende con le quali riteniamo di poter
stabilire un rapporto di successo (dal breve al lungo termine)
AZIONE : Qualificare e selezionare; Individuare e sviluppare interfacce; Stabilire e sviluppare contatti nel tempo
CONTATTO : via telefono; visite periodiche programmate
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L’imbuto di vendita (4)
PROSPECTS INTERESSATI ( inizio monitoraggio stretto )
Aziende interessate al ns. prodotto/servizio (nel breve – medio termine)
AZIONE: Sviluppare rapporto
CONTATTO visite costanti periodiche; via telefono;
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L’imbuto di vendita (5)
PROSPECTS “FREDDI”( da 0% al 50% del loro ciclo d’acquisto )
Aziende che sentono Poca urgenza nella necessità d’acquisto Poco importante il cambiamento
AZIONE: Sviluppare rapporto
CONTATTO visite periodiche frequenti; via telefono;
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L’imbuto di vendita (6)
PROSPECTS “TIEPIDI”( tra il 50% e il 75% del loro ciclo d’acquisto )
Aziende che sentono Una urgente necessità d’acquisto, OPPURE
Una importante ragione di effettuare il cambiamento che include noi
AZIONE: Sviluppare rapporto e proposta commerciale
CONTATTO visite periodiche più frequenti; via telefono;
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L’imbuto di vendita (7)
PROSPECTS “CALDI”( OLTRE il 75% del loro ciclo d’acquisto )
Aziende che sentono Una urgente necessità d’acquisto, ED
ANCHE Una importante ragione di effettuare il
cambiamento che include noi
AZIONE: Chiudere l’ORDINE !
CONTATTO visite periodiche molto frequenti; via telefono con tutti i contatti interni;
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La “Teoria delle Onde”Durante l’attività continua di “prospecting”,
ricerca e sviluppo di nuovo business nell’”Imbuto di vendita”, il risultato è sinergico.
Così come il lancio continuo di sassi in un lago crea onde sempre più larghe che ritornano riflesse anche lateralmente, così lo sforzo di vendita su tutto il mercato genera risultati più che proporzionali, per : Referenze dai Clienti e dai Prospects
Contatti tra Aziende; voci di mercato Lavoro dei colleghi su altre aree …
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I Clienti attuali dell’Azienda (1)
“IL MIGLIOR PROSPECT E’ L’ATTUALE CLIENTE”
I Clienti attuali sono :
La linfa vitale dell’Azienda
La fonte del successo
La prova validata del valore di tutto ciò
che produciamo
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I Clienti attuali dell’Azienda (2)
E’ NOVE volte più probabile che un Cliente attuale compri da noi, rispetto ad un Cliente che non ha mai comprato;
Hanno già varcato la “soglia della fiducia” nei nostri confronti;
E’ fondamentale trattenerli: è NOVE volte più difficile vendere a Clienti nuovi
E’ INDISPENSABILE QUINDI UNA “RETENTION STRATEGY”
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I Clienti attuali dell’Azienda (3)
Nella maggior parte dei settori, il 70-80% del fatturato proviene da acquisti ripetuti degli attuali Clienti dell’Azienda.
Se un venditore del settore vende in media per 2.000.000 euro l’anno, l’anno successivo circa 1.600.000 euro
proverranno dagli attuali Clienti.
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I Clienti attuali dell’Azienda (4)
Occorre definire la periodicità di visite e contatti con i Clienti attuali dell’Azienda.
Per il TOP 10-20% dei Clienti attuali del portafoglio, si deve periodicamente pensare e realizzare qualcosa di SPECIALE, es.: Invitarli ad eventi Invitarli a visitare la nostra Azienda Portare piccoli regali …
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I tre tipi di Fornitori
Noi possiamo essere in solo TRE tipi di rapporti con i nostri attuali Clienti:
FORNITORE “A” : PRINCIPALE
FORNITORE “B” : SECONDARIO
FORNITORE “C” : MARGINALE
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Il Fornitore “A” : Principale
Noi abbiamo una quota dal 50% all’80% degli acquisti del Cliente.
Quando il Cliente è pronto ad iniziare il suo ciclo d’acquisto, noi siamo il 1° o 2° fornitore che lui chiama
AZIONI: Mantenere il business Svilupparlo con altri prodotti o
servizi Chiedere nuove referenze
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Il Fornitore “B” : SecondarioQuando il Cliente ci affida tra il 20% e il
50% dei suoi acquisti.Abbiamo l’opportunità di diventare il
Fornitore “A”
AZIONI: Sviluppare nuovi rapporti all’interno del
Cliente Competere testa a testa con il
concorrente che è oggi il Fornitore “A” Trovare nuovi modi di aggiungere prodotti
e servizi alla nostra offerta
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Il Fornitore “C” : Marginale
Quando il Cliente ci affida meno del 20% dei suoi acquisti.
Presso il Cliente non siamo mai stati realmente presenti o siamo discesi dal livello “A” o “B”
AZIONI: Sviluppare il rapporto Alto potenziale di crescita (da quasi
zero…)
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I Clienti persi (1)
I Clienti persi sono una grande opportunità per un venditore di costruire o ricostruire il suo portafoglio.
In molti casi il Cliente perso ha più un connotato negativo nella testa del venditore che nella testa del
stesso Cliente perso.
Il venditore pensa che per un problema del passato, il Cliente non compererà da noi MAI più, ed evita il confronto
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I Clienti persi (2)
Si DEVE andare a contattarli periodicamente, anche se pensiamo che in passato ci hanno odiato, poiché il contrario dell’amore è… :
l’indifferenza, non l’odio… Se poi ci odiano ancora , almeno c’è un rapporto emozionale…
Non scusarsi, lasciare che il Cliente esprima ciò che sente in merito, per raggiungere una comprensione dell’accaduto;
A questo punto si raggiunge il punto neutro, e si può partire a ricostruire la relazione.
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I Clienti persi (3) Dobbiamo avere sempre davanti a noi
la lista dei Clienti persi degli ultimi anni, e contattarli periodicamente.
UN CASO REALE1. Creazione di una lista di ca. 200 Clienti
persi negli ultimi anni;2. Contatto individuale intensivo
(campagna durata 4 mesi);3. Risultati ottenuti:
RIACQUISTATI 80 CLIENTI (40%) !!
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE
COME COSTRUIRE LE BASI DEL PROCESSO DI VENDITA