il potere dell'ipnosi conversazionale-manuale

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Titolo dell’opera:Il Potere dell’Ipnosi Conversazionale

Sottotitolo:49 lezioni per negoziare, vincere, convincere

Autore:Charlie Fantechi

Grafica e Impaginazione:Edizioni Dialogika

Prima pubblicazione:Italia 2010

Seconda pubblicazione:Italia 2011

Pubblicata da Edizioni Dialogika Corso XXII Marzo, 24 Milano – Italy

ISBN: 978-88-904598-1-8

Copyright © 2011 Dialogika Network s.r.l. Tutti i diritti riservati. E’ vietata la riproduzione

parziale o totale con qualsiasi mezzo.

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2CHARLIE FANTECHI

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CHARLIE FANTECHI

IL POTER EDELL’IPNOSI

CONVER SA ZIONALE

3IL POTERE DELL’IPNOSI CONVERSAZIONALE®

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INDICE

Mappa del corso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Introduzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

PRIMA PARTE

I FONDAMENTI DELL’IPNOSICONVERSAZIONALE

LEZIONE 1

Cos’è l’ipnosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

LEZIONE 2

Ipnosi e apprendimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

LEZIONE 3

Come r iconoscere l’ipnosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

LEZIONE 4

Sogget t i ipnot ici e non . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

LEZIONE 5

Le tre fasi d i ogni ipnosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

LEZIONE 6

Guidare o essere guidat i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

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LEZIONE 7

L’induzione base: i l bl itz ipnot ico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34

LEZIONE 8

I l gateway . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

LEZIONE 9

L’ipnosi e la v ia piacevole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

LEZIONE 10

L’ipnosi conversazionale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43

SECONDA PARTE

Negoziare con l’Ipnosi:le tecniche

LEZIONE 11

Attrarre l’at tenzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46

LEZIONE 12

Come r iprendere la parola: g l i interr ut tor i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

LEZIONE 13

Gli interr ut tor i morbidi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

LEZIONE 14

Gli interr ut tor i dur i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

LEZIONE 15

Gli stoppers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

LEZIONE 16

I cat turator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58


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LEZIONE 17

By passare la mente conscia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

LEZIONE 18

I l campo af fermativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

LEZIONE 19

Le domande incol late . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

LEZIONE 20

I l rew ind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

LEZIONE 21

Gli ammorbident i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

LEZIONE 22

I l sov raccar ico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

LEZIONE 23

Aumentare la velocità di eloquio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

LEZIONE 24

Le parole del potere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

LEZIONE 25

I complicator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

LEZIONE 26

I consapevolizzator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

LEZIONE 27

I cancel lator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

LEZIONE 28

La conf usione e i piegamente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

LEZIONE 29

Gli pseudologici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

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LEZIONE 30

I col legator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

TERZA PARTE

Vincere e Convincere:tecniche d’assalto

LEZIONE 31

St imolare l’inconscio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

LEZIONE 32

La tr iplet ta ipnot ica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

LEZIONE 33

I l d ia logo diret to . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

LEZIONE 34

Dire i l contrar io: la preter iz ione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

LEZIONE 35

I negatori ..................................................................................................108

LEZIONE 36

Uso del le stor ie e del le metafore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

LEZIONE 37

Gli immaginator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

LEZIONE 38

Gli implicatori .......................................................................................... 115

LEZIONE 39

Gli ant icipator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119


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LEZIONE 40

Gli accelerator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

LEZIONE 41

Come creare i l bisogno: i bisognator i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

LEZIONE 42

Le leve ipnot iche: dolore, piacere, paura. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

LEZIONE 43

Quando dare le suggest ioni: inspirare ed espirare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

LEZIONE 44

Tenere g l i occhi aper t i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

LEZIONE 45

La strategia del l’autor ità . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

LEZIONE 46

L’uso del le cornici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

LEZIONE 47

I l chew ing gum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

LEZIONE 48

I l bast iancontrar io e i l campo negat ivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

LEZIONE 49

Lo shaping ipnot ico: si lenzio e disat tenzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

Conclusioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Scar ica i l supplemento gratuito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

A Scuola d’Ipnosi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

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M APPA DEL COR SO

Questo audiocorso è strutturato in modo da farti apprendere

per gradi gli elementi dell’ipnosi conversazionale. Nella prima

parte apprenderai i fondamenti dell’ipnosi conversazionale, nella

seconda le tecniche classiche e nella terza le cosiddette tecniche

d’assalto, quelle cioè un po’ più complesse ed impattanti.

Ti consigliamo di fare un passo alla volta ascoltando non più

di una lezione al giorno per poi poter svolgere l’esercizio collegato

che ti permetterà di acquisire una competenza diretta su ciò che hai

appena imparato. Una volta che hai ascoltato la lezione puoi legge-

re il manuale che è una trascrizione fedele dell’audiocorso in modo

che tu possa memorizzare le tecniche non solo sul canale auditivo

ma anche su quello visivo. Man mano che prosegui con le lezioni

puoi tornare indietro e ripassare tutte le altre, per tutte le volte che

reputi necessario. Se poi vorrai far pratica su ciò che apprenderai

ti consigliamo di visitare il sito www.dialogika.it ed informarti

sulle date dei corsi di ipnosi più adatti a te.

Buon corso e a presto!


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INTRODUZIONE

Ciao, sono Charlie Fantechi e ti ringrazio per aver scelto questo

audiocorso che, se seguirai con metodo e disciplina, ti renderà

molto competente sul tema dell’ipnosi conversazionale.

Il corso si compone di 49 lezioni, con esempi ed esercizi. Ti

consiglio di ascoltare una lezione al giorno e poi eseguire gli eser-

cizi. Proseguire nell’ascolto delle lezioni senza eseguire gli esercizi

non produrrà gli stessi effetti: se vuoi davvero imparare ad usare

l’ipnosi conversazionale, gli esercizi sono una parte fondamentale.

Tra 49 giorni le tue competenze ipnotiche saranno completa-

mente diverse e potremo parlare dei passi successivi. Per adesso,

non mi resta che augurarti buon ascolto e accompagnarti in questo

viaggio alla scoperta dell’ipnosi conversazionale.

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PRIMA PARTE

I FONDA MENTIDELL’IPNOSI

CONVER SA ZIONALE


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LEZIONE 1

Cos’è l’ipnosi

La prima cosa che bisogna tenere presente è che l’ipnosi rappre-

senta uno stato che sperimentiamo molte volte in un giorno e

che risulta particolarmente evidente in tutti quei momenti in cui ci

addormentiamo o ci risvegliamo. Infatti, quando il nostro cervello

passa da una fase di veglia ad una di sonno o viceversa, viviamo

uno stato ipnotico. Che sia per pochi istanti o per qualche minuto

consecutivamente, in realtà, capita anche molte altre volte durante

una giornata. Ogni volta, per esempio, che ci perdiamo nei nostri

pensieri, il nostro cervello rallenta e sperimentiamo uno stato di

ipnosi.

Quando questo avviene, c’è una variazione fisiologica rilevabile

nel nostro cervello, poiché esso inizia a funzionare ad una diversa

lunghezza d’onda. Il cervello umano, infatti, lavora su diverse fasi

o, per meglio dire, in diverse modalità. Esso emette scariche elet-

triche che producono delle vere e proprie frequenze che, normal-

mente, vanno da 1 a 30 Hertz e possono essere raggruppate in 4

categorie, ognuna delle quali corrisponde a precise attività mentali:

♦ Onde Beta (14-30 Hz): sono associate ai compiti mentali

più impegnativi, in cui è richiesta attenzione e in cui la men-

te è iperattiva. Queste attività possono comprendere diverse

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procedure tra cui: calcoli matematici, parlare in pubblico,

manovrare un macchinario e, in generale, eseguire proce-

dure complesse. Tutto ciò che impegna e stressa la nostra

mente richiede questo tipo di onde cerebrali;

♦ Onde Alpha (9-13 Hz): sono usate nei compiti che permet-

tono un rilassamento vigile come ascoltare una lezione, me-

ditare o seguire qualcuno che ci racconta una storia;

♦ Onde Theta (4-8 Hz): si associano in modo chiaro allo stato

di passaggio dalla veglia al sonno e dal sonno alla veglia. In

realtà, questo tipo di onde viene prodotto dal nostro cervello

per almeno 10 minuti ogni ora. Ciò avviene spesso in periodi

in cui si è più concentrati sui nostri processi interiori: “so-

gni ad occhi aperti” che possono durare da qualche secondo

a qualche minuto. Quando qualcuno ha lo sguardo perso nel

vuoto o sta fantasticando, molto probabilmente il suo cervel-

lo è più lento ed emette onde Theta. Queste onde si correlano,

inoltre, allo stato ipnotico ed alla produzione artistica, poi-

chè rendono la nostra mente creativa, intuitiva e, allo stes-

so tempo, anche molto inf luenzabile. Ciò che impareremo a

fare in questo percorso è produrre in qualcuno questo stato

e mantenerlo attraverso una semplice conversazione;

♦ Onde Delta (1-3 Hz): sono quelle più lente che corrispondo-

no alle onde del sonno profondo, quando il corpo è rilassato

e l’attività cerebrale è ridotta al minimo. Questo stato è mol-

to importante, in quanto permette alla mente di riposarsi

e attiva dei processi ormonali funzionali alla rigenerazione


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cellulare ed alla purificazione dell’organismo;

Nello studio dell’ipnosi conversazionale, le onde Theta sono

quelle che più ci interessano poichè sono, appunto, associate allo

stato ipnotico, in cui la nostra mente può essere facilmente pro-

grammata. Nella prossima lezione vi spiegherò perché, ma prima è

utile imparare a percepire quando siete naturalmente in uno stato

ipnotico.

ESERCIZIO

Oggi notate quando la vostra mente rallenta e passa da uno

stato di attività cognitiva intensa ad uno stato di rilassamento

e di “sogno ad occhi aperti”. Imparate a riconoscere lo stato

Theta e a dire internamente: «Ecco, adesso sono in ipnosi».

Procuratevi un quaderno e prendete nota di ciò che vedete e

imparate.

Prestate particolarmente attenzione ai momenti in cui siete

alla guida della vostra auto, guardate la TV o siete sempli-

cemente assorti nei vostri pensieri. Questo esercizio vi sarà

molto utile per imparare a riconoscere in voi lo stato ipnotico

per saperlo poi riprodurre in vista delle prossime lezioni.

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LEZIONE 2

Ipnosi e appr endimento

Com’è andato il vostro esercizio? Avete imparato a riconoscere

quando il vostro cervello va in Theta e sviluppa uno stato ip-

notico?

Adesso inizieremo ad usarlo, parlando di apprendimento. Ri-

spetto a quando siamo completamente svegli, quella ipnotica è, in-

fatti, una condizione in cui il nostro cervello riesce ad apprendere

molto di più. Quando il nostro cervello è nella fase Theta siamo

capaci di modificare con maggior efficacia le convinzioni profonde

della nostra identità, le quali, per lo più, si sono formate proprio in

questo stesso stato.

Le onde Theta, infatti, sono le onde prevalenti nel cervello dei

bambini dai 2 e ai 6 anni di età. Esse sono perfette per appren-

dimenti che durano tutta la vita: iniziamo a comprendere bene il

linguaggio in questa fase, a riprodurlo con una sempre maggiore

competenza, impariamo a comportarci rispettando alcune regole

fondamentali, impariamo a leggere, a scrivere e a fare mille altre

cose, proprio in quell’età e con queste onde cerebrali. Anche se, nel-

la mente dell’adulto, questa capacità di apprendimento diminuisce,

ciò non significa che non sia più possibile potenziarla. Il motivo è

che la società e le attività quotidiane ci richiedono un tipo di at-


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tivazione diversa, che si accompagna alla produzione di onde con

frequenza più alta (le Beta appunto), molto più “performanti” ma

poco utili all’apprendimento e alla creatività. Tenete presente che,

in ogni fase della vita, siamo in grado di produrre ognuna delle

onde del nostro cervello: Beta, Alpha, Theta, Delta. Per questo, im-

parare a riconoscerle può renderci più produttivi, sani e creativi.

ESERCIZIO 2

Oggi, vorrei che faceste questo: vorrei che creaste la vostra

stanza dell’apprendimento. Mettetevi seduti con la schie-

na diritta appoggiata alla sedia e i piedi ben appoggiati al

pavimento. Chiudete gli occhi, fate tre respiri profondi e

rilassate ogni muscolo del corpo. A questo punto, conti-

nuate a respirare lentamente con l’addome. Vorrei che vi

immaginaste in un corridoio con tante porte colorate e che

sceglieste quella che sarà la vostra stanza dell’apprendi-

mento. Aprite la porta, richiudetela dietro di voi e iniziate

a guardarvi intorno. Osservate tutti i dettagli della vostra

stanza per poi lentamente iniziare ad uscire, richiudere la

porta e trovarvi nel corridoio, un’altra volta. Fate alcuni re-

spiri profondi, contate da 1 a 5 mentalmente e aprite gli oc-

chi, risvegliandovi completamente. Potete entrare in quella

stanza più volte durante il giorno, seguendo la stessa sem-

plice procedura.

Ogni volta che lo farete, vorrei che aveste sempre più chiari

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i dettagli della stessa, come se sempre più fosse una stanza

reale a cui accedete abitualmente. Prima di procedere con

le prossime attività, entrate almeno dieci volte nella vostra

stanza dell’apprendimento. Quando lo avete fatto, potete

scegliere una cosa che avete imparato e che vorrete ricor-

dare, di qualsiasi natura essa sia. Potrete poi tornare nella

vostra stanza ed inserirla sotto forma di oggetto, di scrit-

ta sul muro, su lavagna o su un biglietto. Anche in questo

caso, sforzatevi di vedere i dettagli della scritta o dell’og-

getto che avete scelto di ricordare. Potrete accedere alla

vostra stanza ogni volta che, durante la giornata, vorrete

apprendere qualcosa. Dovrete semplicemente chiudere gli

occhi, fare tre respiri profondi, andare nella stanza, posi-

zionare l’apprendimento, guardare con attenzione i dettagli

e poi riemergere.


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LEZIONE 3

Come r iconoscer el’ipnosi

Come abbiamo visto, l’ipnosi ha dei correlati fisiologici interni,

come le onde Theta o i cambiamenti nella circolazione sangui-

gna e nell’attivazione del sistema parasimpatico.

Specificando le fasi di ogni ipnosi e attribuendo le singole tec-

niche conversazionali ad ognuna di esse, introduciamo un presup-

posto importante: le fasi devono essere riconoscibili da parte di un

osservatore esterno, altrimenti è difficile capire quale tecnica è op-

portuno utilizzare in un dato momento.

L’ipnosi, infatti, ha dei segni visibili che sono facilmente rileva-

bili anche quando si parla di ipnosi vigile, cioè quella in cui il sog-

getto sembra presente nella situazione esterna e sveglio. Fra i molti

segni visibili che acquisiscono un valore, non tanto singolarmente,

quanto in concomitanza con altri, abbiamo:

♦ Immobilità del corpo o di una parte di esso

♦ Rallentamento del ritmo respiratorio

♦ Sbadigli

♦ Movimenti ripetitivi degli arti, della testa o del tronco

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♦ Fissità dello sguardo e defocalizzazione dello sguardo

♦ REM (movimenti rapidi degli occhi, solo quando il soggetto

è a occhi chiusi, naturalmente)

♦ Rilassamento delle spalle

♦ Deglutizione

♦ Movimenti ideomotori automatici

Vediamo ognuno di questi segnali.

IMMOBILITÀ DEL CORPO O DI UNA PARTE DI ESSOLe onde Theta, essendo quelle di passaggio tra la veglia e il

sonno, preparano il corpo all’addormentamento. Per questo motivo,

quando le onde rallentano, anche i comportamenti esterni, e dunque

i movimenti, diminuiscono. Il fatto che la mente sia concentrata sui

processi interiori fa sì che l’attività del soggetto sia quasi comple-

tamente orientata all’interno. Egli ritrae l’attenzione dall’esterno,

poiché ogni movimento potrebbe “distrarlo” dai suoi processi in-

teriori. Provate, per esempio, a pensare che qualcuno vi obblighi a

muovere le braccia e le gambe mentre vi state addormentando. Cosa

accadrebbe? Probabilmente sarebbe molto più difficile addormen-

tarsi. Il cervello riconosce le onde Theta come un segnale di rilas-

samento e mette in atto automaticamente tutti i processi necessari

affinché questo si realizzi. Pensate a quando siete in una situazione

in cui vi viene sonno e non potete addormentarvi, qual è la prima

cosa che fate? Di solito cercate di muovervi o alzarvi per riattivare

il vostro corpo e risvegliarvi un pò. Perciò, quando parlate con una

persona e vedete che in alcune fasi rimane immobile o quasi, sap-


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piate che è un buon segno che la vostra ipnosi conversazionale sta

funzionando: la sua mente sta rallentando e probabilmente il sog-

getto è pronto per le vostre suggestioni.

RALLENTAMENTO DEL RITMO RESPIRATORIOCome abbiamo appena visto, essendo Theta la fase che precede

il sonno, in essa il respiro della persona si fa più lento. Provate a

pensare a quando vi accorgete che qualcuno si è addormentato: di

solito è proprio quando cambia il suo respiro, facendosi più pesan-

te. Allo stesso modo, il respiro di una persona che sta entrando in

ipnosi e si sta rilassando è più lento e percepibile. Quando vedete

che il vostro interlocutore inizia ad essere quasi immobile e a respi-

rare più lentamente, potete essere abbastanza certi che sta entran-

do in ipnosi.

SBADIGLIUn altro segno dell’ipnosi legato all’addormentamento è lo sba-

diglio. Quando le onde del nostro cervello rallentano, la nostra

mente cerca di risvegliarsi attraverso un’ossigenazione automatica

e auto-imposta. Lo sbadiglio, infatti, è un meccanismo che si at-

tiva quando il nostro cervello percepisce che si sta addormentan-

do. L’ossigeno produce un “mini-risveglio” della nostra mente ed

un leggero aumento delle frequenze delle onde cerebrali. Questo

avviene per ogni inspirazione e, in seguito, capiremo come utilizza-

re questo ritmo oscillatorio. Dovete smettere di considerare nega-

tivamente il fatto che una persona sbadigli mentre state parlando.

Questa reazione, infatti, dimostra solo che siete riusciti a rallentare

le sue onde cerebrali e che, quindi, la state guidando.

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MOVIMENTI RIPETITIVIUn ulteriore segnale dell’avvicinarsi dell’ipnosi, apparentemen-

te in contrasto con quello dell’immobilità, è rappresentato dai movi-

menti ripetitivi che spesso seguono proprio tale fase di immobilità.

In questo caso, comunque, dobbiamo considerare che il movimento

può avere una doppia valenza: ipnotica o iperattiva. Il movimen-

to ripetitivo di una gamba accavallata sull’altra, per esempio, può

essere un segnale d’ipnosi, ma anche di nervosismo o fastidio. Se

il soggetto si è reso conto del “rallentamento” e sta semplicemente

cercando di “svegliarsi” attraverso una riattivazione di alcune parti

del corpo, per voi significa che egli sta faticando per non cedere,

quindi, è il segnale netto che lo state guidando. Nel caso in cui,

invece, non abbiate visto nessuno dei segnali ipnotici precedente-

mente citati, il movimento potrebbe essere legato ad un fastidio che

la persona ha rispetto a quello che state dicendo o facendo, che si

può esprimere anche attraverso un’obiezione o un’aggressione. Per

questo motivo, il movimento ripetuto ha sempre bisogno di altri

segnali a cui accompagnarsi per poter essere considerato ipnotico.

FISSITÀ DELLO SGUARDOUn segno che una persona, in un dato momento, sia maggior-

mente concentrata sui propri processi interiori sta nel fatto che la

sua attenzione agli stimoli esterni è visibilmente ridotta. Un segna-

le che il mondo esterno non è così rilevante per il soggetto, è che i

suoi occhi non stanno esplorando l’ambiente circostante, ma sono

fermi su un punto o persi nel vuoto. Il fissare un oggetto e la con-

centrazione dell’attenzione su un punto è anche una tecnica di in-

duzione ipnotica, oltre che l’effetto di un processo ipnotico. Fissare

un punto produce un’ipnosi attraverso una bassa stimolazione della


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retina che, a sua volta, consente lo sviluppo di processi immagina-

tivi interiori. Tali processi producono il mantenimento della fissità

dello sguardo su un punto, limitando sensibilmente l’esplorazione

dell’ambiente esterno attraverso i movimenti oculari. Semplifican-

do: fissare un punto produce l’ipnosi che a sua volta produce la fis-

sazione di un punto. Quando una persona ha lo sguardo fisso, di

solito, manifesta lo sviluppo di uno stato ipnotico.

REM (MOVIMENTI RAPIDI DEGLI OCCHI)Quando il soggetto è in uno stato ipnotico formale in cui gli vie-

ne chiesto di chiudere gli occhi, potete osservare che essi si muovo-

no rapidamente sotto le palpebre. Questi movimenti vengono chia-

mati REM e sono simili a quelli che si manifestano quando stiamo

dormendo, in particolare, in concomitanza dei sogni. È come se la

stimolazione della parte della corteccia cerebrale destinata alla vi-

sione venisse attivata anche da processi immaginativi interiori, in-

nescando, di conseguenza, l’attivazione anche dei movimenti ocula-

ri necessari a vedere quella scena, se essa fosse reale. I movimenti

REM si accompagnano sia ai sogni che alle fasi ipnotiche in cui ab-

biamo delle immagini. A livello esteriore, questo movimento rapido

degli occhi può essere un chiaro segnale del fatto che la persona

non è semplicemente seduta ad occhi chiusi, ma che sta effettiva-

mente immaginando qualcosa, venendosi a trovare, quindi, in uno

stato ipnotico.

RILASSAMENTO DELLE SPALLEUn altro segnale visibile dell’ipnosi che si accompagna, in par-

ticolare, all’immobilità del corpo, è l’abbassamento della posizione

delle spalle, sintomo di un rilassamento generale del corpo. Quando

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la persona è seduta o è in piedi, per mantenersi in quella posizio-

ne dovrà contrarre tutta una serie di muscoli, pur essendo in un

processo di rilassamento. Una delle parti del corpo che può essere

rilassata senza che il soggetto perda l’equilibrio sono le spalle che,

di solito, durante il processo ipnotico tendono a scendere verso il

basso. Le spalle sono un buon punto di riferimento perché ben visi-

bili e con un’escursione che può essere monitorata ad occhio nudo:

basta prendere un punto di riferimento esterno con cui sono alli-

neate le spalle del soggetto all’inizio dell’induzione e tenere traccia

delle variazioni.

DEGLUTIZIONEUn’altra cosa che accade automaticamente con l’ipnosi è l’au-

mento della salivazione e il conseguente rif lesso di deglutizione.

Se il vostro soggetto inizia a deglutire abbastanza frequentemente,

avete un ottimo segnale del fatto che si sta avvicinando a uno stato

ipnotico.

MOVIMENTI IDEOMOTORI AUTOMATICISe avete mai osservato una persona che dorme e sogna, saprete

che, in corrispondenza di certi eventi contenuti nel sogno, si fanno

piccoli o grandi movimenti fisici che spesso rappresentano l’azione

che si sta eseguendo nel sogno stesso. Questo è un comportamen-

to ideomotorio, cioè, un comportamento in cui l’idea è rappresen-

tata da un movimento corporeo collegato alla situazione sognata.

In realtà, i movimenti ideomotori possono essere anche solo delle

semplici oscillazioni prodotte dal corpo di una persona che si sta

immaginando di essere in barca. La persona che accede ad uno sta-

to ipnotico inizia, infatti, a muovere il corpo al ritmo ed in rappre-


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sentazione dei propri pensieri. È come se il corpo, come nel caso dei

REM, invece di rispondere agli stimoli esterni rispondesse a ciò che

sta immaginando. Il movimento ideomotorio non ha solo la funzio-

ne di rappresentare un processo ipnotico ma anche di approfondir-

lo, attraverso una semplice e più diretta associazione e sincronia tra

ciò che immagina la mente e ciò che sente il corpo.

Questi sono, nel dettaglio, tutti i segnali che ci possono dire

che il nostro interlocutore sta sviluppando uno stato ipnotico. Ri-

cordate sempre che l’ipnosi è un fenomeno f luttuante e dinamico,

piuttosto che un fenomeno statico e immutabile.

Questo vuol dire che vi capiterà di notare che una persona si

muove, poi rallenta, si ferma, sbadiglia, fa movimenti ripetitivi, si

ferma, deglutisce, si muove, respira più profondamente, si ferma,

fissa lo sguardo su un punto, rilassa le spalle, poi si sposta, sbadi-

glia, fissa nel vuoto, fa dei movimenti con le dita di cui non si accor-

ge, deglutisce, si ferma e così via, durante tutto il vostro processo di

induzione ipnotica conversazionale. Iniziate, dunque, a distinguere

velocemente gli stati del vostro soggetto, perché spesso questi du-

reranno solo alcuni secondi per poi variare. Ognuno di essi, piut-

tosto che dirvi se il soggetto è in ipnosi o meno, come credevano

alcuni autori in passato, vi dice la direzione dell’ipnosi del soggetto

e l’andamento delle sue onde cerebrali, se si stanno rallentando o

velocizzando. In seguito, vedremo come utilizzare questi segnali in

modo puntuale. Per adesso, vi basti riuscire a notare quando essi si

manifestano in una persona con cui state normalmente parlando.

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ESERCIZIO

Scrivete la seguente lista di segnali ipnotici su un biglietto,

attaccatelo in un luogo visibile e imparatela a memoria:

♦ Immobilità del corpo

♦ Rallentamento del ritmo respiratorio

♦ Sbadigli

♦ Movimenti ripetitivi di arti, testa o tronco

♦ Fissità dello sguardo e defocalizzazione

♦ REM

♦ Rilassamento delle spalle

♦ Deglutizione

♦ Movimenti ideomotori automatici

Ogni volta che parlate con qualcuno, cercate di notare que-

sti segnali. Notate anche come alcuni di questi si manife-

stino contemporaneamente mentre parlate al soggetto.


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LEZIONE 4

Soggetti ipnoticie non

Non tutti siamo ugualmente ipnotizzabili. Tutti possiamo adde-

strarci o addestrare gli altri ad entrare in uno stato ipnotico,

ma ci sono persone che, per natura, hanno uno stato di attivazione

mentale più intenso e trascorrono poco tempo in uno stato Theta,

poiché le loro onde cerebrali sono più veloci. Questi soggetti soli-

tamente sono meno ipnotizzabili e inf luenzabili, ma ciò non vuol

dire che non possano essere addestrati. Anzi, proprio queste perso-

ne possono trarre maggior giovamento dall’imparare a rallentare il

loro cervello, rendendolo più rilassato e creativo. L’ipnosi conversa-

zionale può aiutarli a diventare, per così dire, più “ipnotici”. Al con-

tempo, ci sono anche persone altamente ipnotizzabili che trascor-

rono buona parte della giornata in Alpha e Theta. Questi soggetti

sono persone che hanno capacità ipnotiche straordinarie e riescono

a modificare facilmente la loro percezione della realtà, costruendo

velocemente realtà alternative altrettanto “reali”.

A dire il vero, la percentuale approssimativa di questo tipo di

soggetti è molto alta: 20% dell’intera popolazione. Questo significa

che ogni cento persone che incontrate, venti saranno dei soggetti

ipnotici perfetti, cioè coloro che, in ipnosi da palcoscenico, sono

chiamati “sonnambuli”. L’ipnosi da palcoscenico, infatti, usa qua-

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si esclusivamente questo tipo di soggetti: persone che hanno una

grande capacità ipnotica e immaginativa e che sono semplici da gui-

dare perché eseguono i comandi diretti alla lettera, senza obiettare.

In uno show di ipnosi da palcoscenico, vedrete che la parte iniziale

dello stesso sarà dedicata proprio alla selezione di questi soggetti

che poi diventano le “star dello show” e mettono in atto comporta-

menti che l’altro 80% dell’audience non si sognerebbe mai di fare. È

proprio dalla discrepanza che si crea nei comportamenti esagerati e

ipnotici messi in atto dai soggetti selezionati dall’ipnotista e la per-

cezione degli altri (che non si sarebbero mai comportati così) che

nasce lo spettacolo. Perciò, in questo tipo di ipnosi, la selezione dei

soggetti è la parte più importante e viene sapientemente condotta

sulla base di test che diventano progressivamente più complicati

per i soggetti. Chi non segue le indicazioni gradualmente più com-

plesse viene congedato, cosicché alla fine rimangono sul palco solo

quei soggetti che hanno seguito i comandi ipnotici alla lettera.

Al di fuori del contesto dello spettacolo, avrete comunque a che

fare con un 20% di persone che, se saranno guidate in modo deciso,

seguiranno i vostri comandi e si immagineranno la realtà così come

gliela descriverete. Nelle decine di corsi di ipnosi da palcoscenico a

cui ho partecipato, ho visto persone rispettabili fare le cose più in-

credibili e poi dimenticare tutto, al punto che abbiamo dovuto mo-

strare loro i filmati di ciò che avevano fatto. Ho visto persone rima-

nere “incollate” ad una parete per delle ore. Altre che hanno parlato

in una lingua aliena per giorni. Alcuni che erano davvero convinti

di essere Napoleone per tutto un seminario. Tutte esperienze ogni

volta stupefacenti che, pur conoscendo la regola del 20%, mi hanno

dato coscientemente conferma che la mente umana può immaginar-


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si delle realtà alternative e crederle veramente reali.

Se ci pensate bene, non è neppure così strano, visto che ciò che

sperimentiamo come realtà è semplicemente una proiezione interna

di stimoli sensoriali esterni che creano una rappresentazione sog-

gettiva che chiamiamo realtà. A dire il vero, non potrò mai essere

certo che il verde da me percepito sia lo stesso che percepite voi

o, più in generale, non è detto che gli elementi che io percepisco

nell’ambiente esterno siano della stessa forma, colore, collocazione

e significato rispetto ai “vostri”. Proprio in questo risiede la for-

za dell’ipnosi conversazionale: se la realtà è una rappresentazione

mentale creata da stimoli esterni filtrati dalla nostra mente, se in-

tervengo sul “filtro”, posso cambiare la realtà percepita dal sogget-

to. E posso farlo con finalità creative, di gioco o di guarigione.

Ci sono persone che hanno un filtro più rigido e altre il cui fil-

tro può essere facilmente cambiato. In quest’ultimo caso, si tratta

di soggetti ipnotici che fanno la felicità di ogni ipnotista, perché

non devono essere addestrati per poter giocare al gioco della realtà

alternativa. Sono persone che possono risultare sia più creative ed

intuitive che manipolabili. Per questo, nel mio lavoro cerco di ren-

dere le persone rigide leggermente più f lessibili e quelle “ipnotiche”

maggiormente sveglie e consapevoli dell’uso controllato che posso-

no fare di questa dote.

Ma come posso riconoscere un soggetto ipnotico, il cosiddetto

“sonnambulo” rispetto agli altri? Il modo migliore è ciò che si fa in

ipnosi da palcoscenico e cioè chiedere alla persona di eseguire un

semplice compito, un comando e vedere se lo esegue. Un esempio

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consiste nel chiedere ad una persona con cui state parlando di pas-

sarvi una penna e vedere quanto è veloce nel seguire il vostro co-

mando. Se la risposta è immediata, è un buon segno iniziale. Potete

poi chiedere qualcosa di più impegnativo, come: «Potresti spostarti

e venire a sedere qui vicino?». Se esegue il comando senza obiet-

tare, avete più elementi per dire che state iniziando a guidarlo e

che il soggetto è tendenzialmente ipnotico. Poi, gli potete chiedere:

«Ti potresti alzare e metterti in questa posizione (qualunque essa

sia)?» Se esegue il compito, vi sta seguendo e il vostro ascendente

ipnotico sta funzionando. Se, viceversa, le risposte ai compiti as-

segnati sono più lente o se la persona fa resistenza, chiedendovi il

perché e magari rifiutandosi, avete buoni elementi per dire che non

è un sonnambulo, che non è un soggetto ipnotico. In questo caso, il

suo potenziale ipnotico va addestrato: dovrete lavorarci un po’, un

po’ di più, per poter produrre dei fenomeni ipnotici.

Ci sono anche delle caratteristiche visibili che ha un sogget-

to tendenzialmente più ipnotico. La prima regola di ogni ipnotista

“scafato” che frequenti un corso di ipnosi da palcoscenico, è quel-

la di non indossare MAI una camicia hawaiana! Questo perché è

frequente che i “sonnambuli” indossino capi di abbigliamento ec-

centrici o dai colori sgargianti. La prima cosa che fa un ipnotista,

quando entra in una stanza, è cercare le persone con la camicia più

sgargiante e accaparrarsi il posto a loro vicino per tutta la durata

del corso, nella speranza di avere qualcuno con cui sperimentare

qualsiasi tecnica ipnotica possibile.

Quindi, se vi piace essere al centro dell’attenzione, basta che

indossiate l’abito più eccentrico che avete e vi iscriviate ad un corso


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di ipnosi da palcoscenico. Vi garantisco che sarà un’esperienza inte-

ressante! Scherzi a parte, tendenzialmente le persone più inf luenza-

bili sono: adolescenti, studenti di discipline artistiche, attori, scrit-

tori e persone che si vestono in modo eccentrico. Questo per evitare

di dover fare un test ipnotico o una simulazione di “guida ipnotica”.

Per il resto, il modo migliore per sapere se una certa persona è un

soggetto ipnotico o meno è iniziare la vostra ipnosi conversazionale

e osservare l’eventuale presenza dei segni ipnotici.

ESERCIZIO

Oggi, vorrei che notaste le persone che si vestono in modo

eccentrico. Vi avvicinate ad una di loro e dite: «Ciao, ti

posso fare una domanda? Sto facendo una ricerca di psico-

logia e sto rilevando il collegamento che c’è tra il vestirsi

in modo particolare e la creatività. Tu che lavoro fai?» La-

sciate che la persona vi risponda e poi iniziate a notare se si

sviluppano dei segnali ipnotici. Alla fine della conversazio-

ne, ringraziate la persona e prendete nota di ciò che avete

osservato.

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LEZIONE 5

Le tr e fasi di ogniipnosi

Ogni ipnosi e ogni accesso allo stato Theta, che sia esso naturale

o indotto, passa attraverso tre semplici fasi: la prima consiste

nell’attrarre l’attenzione del soggetto; la seconda necessita che ven-

gano bypassati la mente conscia ed il fattore critico; la terza preve-

de la stimolazione di una reazione inconscia.

Queste fasi possono essere rappresentate dall’acronimo ABS

per una migliore memorizzazione:

♦ A = Attrarre l’attenzione

♦ B = Bypassare la mente conscia

♦ S = Stimolare l’inconscio.

Esse possono ripetersi, ciclicamente, più volte durante ogni ip-

nosi. Conoscendo queste fasi, è facile prodursi uno stato ipnotico

seguendo proprio questi principi.


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ESERCIZIO

Per prendere coscienza delle fasi ABS e iniziare a utilizzar-

le, potete partire da una semplice autoipnosi. Sedete con la

schiena appoggiata alla sedia, i piedi sul pavimento distan-

ziati e paralleli, e le mani appoggiate sulle gambe. A questo

punto iniziamo con la prima fase (A = fissare l’attenzione):

per fare questo, trovate un punto davanti a voi o sul soffitto

e iniziate a fissarlo, senza sbattere gli occhi. Quando sen-

tite che i vostri occhi iniziano ad essere stanchi, li potete

chiudere e fare tre respiri profondi, inspirando con il naso

e poi espirando con la bocca, lentamente.

Passiamo poi alla seconda fase (B = bypassare): ini-

ziate a contare mentalmente all’indietro, di tre cifre in tre

cifre, partendo da 1000. Quindi, inizierete ripetendo men-

talmente 1000, 997, 994, 991, 988 e così via finché la vo-

stra mente non diventerà così rilassata da lasciare che i

numeri svaniscano.

A questo punto, siamo pronti per l’ultima fase (S = sti-

molare l’inconscio) che consiste semplicemente nel rilevare

quale immagine, simbolo, sensazione, suono o frase emerge

spontaneamente quando si è nello stato ipnotico. Quando

questo avviene, potete semplicemente contare mentalmen-

te da 1 a 5, respirando profondamente e al 5 aprire gli oc-

chi, svegliandovi completamente. Prendete nota sul vostro

quaderno di questa esperienza e di cosa è emerso.

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LEZIONE 6

Guidar e o esser eguidati

Ogni volta che interagiamo con qualcuno ci sono momenti in cui

siamo noi a guidare la conversazione e momenti in cui è l’altro

a guidarci. Quando lo scambio è paritario, il tempo che trascorria-

mo guidando la conversazione è praticamente uguale a quello in cui

è l’altro a guidare. Quando, invece, la relazione è più ipnotica, uno

dei partecipanti parla più dell’altro e, quindi, guida più dell’altro.

Questo è un segnale evidente di chi sta guidando e ipnotizzan-

do l’altro: chi parla di più è anche colui che sta fornendo all’altro la

sua visione del mondo. Egli ha più possibilità di far passare le sue

idee e inf luenzare l’altra persona.

Per questo motivo, se volete inf luenzare le persone, dovete es-

sere voi a parlare usando gli strumenti che apprenderete nelle pros-

sime lezioni.


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ESERCIZIO

Oggi, ascoltate le conversazioni intorno a voi e notate chi

parla più degli altri e valutate anche se poi, in fondo, quella

è la persona anche che è più inf luente rispetto agli altri

in quel gruppo o in quella coppia. Inizierete a scoprire,

così, chi sono gli ipnotisti di ogni normale comunicazione.

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LEZIONE 7

L’induzione base:il blitz ipnotico

Nelle scorse lezioni avete capito quali sono le fasi di ogni ipnosi

e vi siete esercitati a sperimentarle su voi stessi. Come avrete

compreso, nell’ABS la prima fase è abbastanza semplice: basta fis-

sare un punto o concentrare la propria attenzione sul respiro o su

una sensazione del corpo. Per la seconda fase (bypassare la mente

conscia) potete usare qualsiasi attività che vada a stancare e so-

vraccaricare la vostra mente. In questo caso, la vostra mente razio-

nale sarà meno in grado di comportarsi in modo logico e lineare.

Questo fatto, da solo, dà origine alla possibilità di entrare in uno

stato Theta che stimoli una reazione inconscia.

Adesso vorrei che imparaste a indurre uno stato ipnotico in

qualcun altro usando l’induzione di base chiamata blitz ipnotico.

Si tratta di un’induzione molto semplice che si fonda sui presup-

posti dell’ABS in modo lineare e neutro. La prima fase del blitz ip-

notico richiede al soggetto di chiudere gli occhi e concentrarsi sul

suo respiro. La seconda fase prevede il rilassamento totale. La terza

fase chiede al soggetto di trovare delle risorse utili, per lui o per lei,

in questo momento della sua vita. Infine, c’è la fase del risveglio in

cui si conta da 1 a 5 per il risveglio della persona.


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ESERCIZIO

Per questo esercizio avete bisogno di un amico che si pre-

sti come soggetto per sviluppare questa vostra nuova com-

petenza. Chiedete all’amico di aiutarvi in questo esercizio

di rilassamento. Fatelo posizionare con la postura ipnotica

classica: seduto, schiena appoggiata alla sedia, piedi pa-

ralleli sul pavimento, leggermente distanziati, e mani con i

palmi sulle ginocchia.

Chiedete al soggetto di guardare un punto sul muro davan-

ti a lui o sul soffitto senza chiudere gli occhi e, solo quando

gli occhi vorranno, chiuderli e tenerli chiusi facendo tre re-

spiri ipnotici profondi (inspirando col naso, trattenendo il

respiro per qualche istante ed espirando, poi, con la bocca).

Chiedetegli poi di rilassare completamente ogni muscolo

del corpo rimanendo in quella posizione e, quando sarà

completamente rilassato, di farvi un cenno di assenso con

la testa, rimanendo profondamente rilassato e continuando

a respirare tranquillamente.

A questo punto, chiedetegli di trovare quelle risorse di cui

può avere bisogno in questo momento della sua vita: po-

trebbe essere un’immagine, una parola, una musica o una

sensazione. Quando avrà fatto, dovrà fare un cenno con la

testa. A questo punto, procedete con il risveglio da 1 a 5.

Alla fine dell’esperienza, chiedete al soggetto i dettagli di

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cosa ha provato e magari, se vuole, cosa ha visto e pensato.

Prendete nota sul vostro quaderno di ogni elemento di que-

sta esperienza.


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LEZIONE 8

Il gateway

Come ormai sapete, l’ipnosi consiste in un passaggio continuo e

ripetuto da uno stato di coscienza all’altro e prevede una mo-

dificazione continua delle vostre onde cerebrali. Questo passaggio

può essere agevolato dalla creazione di una “porta” che in ipno-

si conversazionale viene chiamata gateway, passaggio appunto. Il

passaggio può essere di natura visiva, uditiva o cenestesica, ma an-

che linguistica astratta.

Il gateway visivo può consistere nell’immagine stessa di una

porta, un cancello o un passaggio di altro genere. Si tratta di far vi-

sualizzare al soggetto tale passaggio e poi portarlo ad attraversarlo

per vedere cosa si nasconde in quella stanza, giardino o altro spa-

zio. Immaginare di passare da una stanza all’altra è già di per sé un

approfondimento dell’ipnosi del soggetto. Ogni buona immagina-

zione guidata prevede dei passaggi simbolici che rendano la fanta-

sia stessa più realistica e il soggetto più assorto nei propri processi

interiori. Nell’ipnosi conversazionale, potete portare il soggetto ad

immaginarsi il gateway visivamente attraverso il racconto di una

storia in cui il protagonista attraversa appunto porte, strade, can-

celli ed entra in ambienti diversi. Ogni ingresso in un altro ambien-

te allontana il soggetto dalla propria realtà esterna.

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ESERCIZIO

Per sperimentare il gateway vi guiderò in una breve indu-

zione ipnotica, per cui vorrei che, se siete in auto, vi ferma-

ste e dedicaste del tempo a questa cosa o, se state facendo

qualcosa di impegnativo, fermaste la vostra attività per de-

dicare attenzione a quello che stiamo facendo.

Quello che vi chiedo è di mettervi in una posizione como-

da, con i piedi ben appoggiati sul pavimento, paralleli, la

schiena appoggiata alla sedia e di iniziare a respirare pro-

fondamente, concentrando la vostra attenzione su un punto

davanti a voi. Respirare ancora e, mentre lo fate, approfon-

dire il vostro stato ipnotico. Andare ancora più in profon-

dità, ancora più profondamente, e immaginarvi di essere

in un bel giardino, in un giardino che forse conoscete, o

un giardino che immaginate, in questo esatto momento. E

vedete i colori intorno a voi e i fiori e le piante, e vede-

te la luce che risplende su questo giardino. E passeggiate,

tranquillamente, in questo bellissimo luogo finché non tro-

vate un passaggio, che può essere una porta, un cancel-

lo o qualsiasi altra cosa e, quando siete pronti, entrate in

quel passaggio che vi porta in un luogo magico. Un luogo

particolare, un luogo dove c’è un’energia particolare e dove

ci sono oggetti e sensazioni che veramente vi stupiscono e

dove potete scoprire qualcosa di voi stessi, delle vostre ri-

sorse, delle vostre capacità, della vostra identità.


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E vorrei che vi guardaste intorno per scoprire tutto

quello che c’è in questo luogo, ogni singolo elemento pre-

sente in questo luogo. E sentiste le sensazioni che ogni og-

getto, ogni elemento vi dà, e le emozioni che questo produce

in voi. Ogni singola emozione. E, quando siete soddisfat-

ti, vorrei che faceste il percorso inverso, passando da quel

passaggio per tornare in quel meraviglioso giardino. E,

quando avete fatto, guardaste ancora la bellezza di questo

splendido luogo, sapendo che potrete accedere a quel luogo

ogni volta che vorrete, semplicemente chiudendo gli occhi,

immergendovi in questa bellissima fantasia.

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LEZIONE 9

L’ipnosi e l a vi api acevole

È importante ricordare che l’ipnosi non consiste nel forzare qual-

cuno a fare cose contro la sua volontà. Essa mira, piuttosto, a

mettere una persona in uno stato fisico e mentale in cui sia portata

a fare la cosa più semplice e piacevole tra quelle che sono a sua di-

sposizione.

Se le vostre tecniche conversazionali creano una sensazione

piacevole nella persona, questa sarà motivata a seguire i vostri sti-

moli e le vostre suggestioni. La vera scelta che deve fare un soggetto

inserito in un processo ipnotico è decidere se sia più faticoso ese-

guire un vostro comando, rimanendo nella piacevolezza del ritmo

ipnotico, oppure opporsi, obiettare e tirarsi fuori dalla trance ipno-

tica. È ovvio che la scelta viene condizionata dallo stato contingente

e dalla profondità dello stato ipnotico.

Se per esempio, in una notte d’inverno, sentite un gatto che

miagola in giardino disturbando leggermente il vostro sonno, che

fate? Vi girate nel letto e cercate di riaddormentarvi oppure vi alza-

te, vi vestite e scendete in giardino per far smettere il gatto?

Probabilmente sceglierete la via più semplice che è anche la più


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piacevole e la meno fastidiosa. La stessa cosa avviene con un sog-

getto in ipnosi, in quanto anch’esso è semi-addormentato e, spesso,

vistosamente rallentato. In questo stato, il soggetto ha più facilità a

eseguire le vostre indicazioni, perché è piacevolmente immerso in

una tranquilla sensazione ipnotica.

Anche la formalizzazione delle suggestioni e dei comandi do-

vrebbe tener sempre conto del peso della richiesta, che non dovreb-

be mai superare quello del risveglio e dell’obiezione. Se chiedo, per

esempio, ad una persona di rilassarsi e continuare a respirare, ciò

probabilmente le risulterà più piacevole rispetto all’irrigidirsi e

al controbattere. Ma non è detto, perché dipende interamente da

quanto avete preparato il soggetto ad accettare la vostra “guida”.

Nel seguire le indicazioni di qualcuno, c’è sempre un aspetto

collegato al potere da noi esercitato, poiché la persona può sceglie-

re di accettarlo o meno. Di solito, l’equazione è semplice: se mi fido

di una persona, posso rilassarmi maggiormente e lasciarmi andare

alle sue suggestioni. Se non mi fido, sarò molto più accorto rispet-

to al seguire le sue indicazioni, dato che non conosco bene le sue

intenzioni. Per questo dico che le vostre onde Theta sono un tesoro

prezioso che dovreste concedere a pochi. Esse compongono il vo-

stro giardino privato che, per poter fiorire in tutto il suo splendore,

deve essere amato e curato. In questo giardino facciamo entrare

solo persone di cui ci fidiamo e che accettano volentieri di togliersi

le scarpe e rispettare questo nostro luogo sacro. Questo è il posto

dove possiamo lavorare sulle nostre emozioni e sulle nostre con-

vinzioni rendendo la nostra vita o misera o straordinaria. Il vostro

compito è riconoscere le onde Theta che rappresentano il vostro

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giardino, imparare a utilizzarle e non concederle a chi ne potrebbe

fare un uso maldestro o manipolativo. Non tutto ciò che vi dà piace-

re è anche buono e utile per voi e per la vostra vita. Imparate a fare

delle distinzioni: riconoscete i vostri stati e decidete quando e a chi

concedere le vostre onde più belle e creative.

ESERCIZIO

Oggi il vostro scopo sarà quello di far stare bene le persone

intorno a voi, associando la vostra presenza a un piacere

per loro. Il vostro compito sarà: farle rilassare, divertire

e sentire importanti. Notate come inizieranno a cercare la

vostra presenza, visto che voi stessi sarete diventati la via

piacevole.

Prendete nota di come cambierà velocemente il comporta-

mento delle persone intorno a voi in funzione della vostra

nuova propensione a produrre in loro solo esperienze pia-

cevoli.


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LEZIONE 10

L’ipnosiconver sa zionale

Finora, abbiamo parlato dei fondamenti dell’ipnosi senza adden-

trarci nel suo aspetto conversazionale che, secondo me, è an-

che il più interessante. Lo stato ipnotico, infatti, può essere indotto

formalmente con le tecniche che abbiamo già visto, ma anche at-

traverso le parole, usate in modo mascherato durante una normale

conversazione. Si può fare ciò senza che il nostro interlocutore si

accorga di quello che state facendo. Interessante, vero? Prima, però,

dovete capire alcune cose fondamentali. Intanto, dovete iniziare a

pensare all’ipnosi come ad un fenomeno comunicativo in cui una

persona guida i comportamenti e i pensieri (l’ipnotista) dell’altra

che segue (il soggetto). Se l’ipnotista non guida, o il soggetto non

segue, non c’è ipnosi. Chiaro? Quindi, ogni volta che riuscite, con

qualsiasi mezzo, a guidare i pensieri o i comportamenti delle perso-

ne, state attivando un processo ipnotico. Per fare questa cosa, con-

versazionalmente, avete bisogno di saper usare bene il linguaggio

ed essere consapevoli di quello che state facendo.

44CHARLIE FANTECHI

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ESERCIZIO

Oggi vorrei che iniziaste semplicemente a notare le formule

linguistiche che le persone ripetono costantemente. Qual-

cuno potrà usare molto la parola «cioè», altri «infatti», al-

tri ancora «in realtà» e molte altre cose. Notate quali sono

le formule linguistiche che le persone ripetono costante-

mente. Buon lavoro.


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SECONDA PARTE

NEGOZI AR E CON L’IPNOSI: LE TECNICHE

46CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 11

Attr ar r e l’attenzione

La fase dell’attrarre l’attenzione viene svolta conversazional-

mente, nelle sue forme di base, attraverso alcuni strumenti lin-

guistici. Ci concentreremo, in particolare, su tre di essi che sono:

1. Rallentamento

2. Pause

3. Catturatori

Questi elementi vi permetteranno già da soli di attrarre l’atten-

zione di chiunque durante una conversazione.

Il primo elemento consiste nell’imparare a rallentare il vostro

discorso. Se già parlate lentamente, per poter attrarre l’attenzione

di qualcuno dovreste riuscire a ridurre della metà la velocità del

vostro eloquio. Facendo questo, noterete che le persone inizieranno

magicamente a prestare più attenzione alle vostre frasi e alle singo-

le parole.

Il secondo elemento è costituito dalle pause che potete inserire

tra parole e frasi. Ogni volta che fate una pausa leggermente più

lunga del normale, il vostro interlocutore inconsciamente percepi-


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sce che state per dire qualcosa di importante. Applicando congiun-

tamente i due elementi (rallentamento e pause) potete facilmente

completare la prima fase dell’ABS in modo conversazionale lavoran-

do solo sul ritmo delle frasi.

Il terzo elemento, e cioè i catturatori, lo utilizzeremo e lo vedre-

mo nelle prossime lezioni.

ESERCIZIO

Da oggi e nei prossimi giorni, mentre siete impegnati in

una conversazione, iniziate ad utilizzare questi primi stru-

menti atti ad attrarre l’attenzione del vostro interlocutore:

rallentare ed inserire pause. Notate come la sua attenzione

cambia in funzione dell’uso che fate di questi strumenti.

Iniziate con una frase pronunciata lentamente. Fate una

pausa di un paio di secondi, prima di pronunciare, sempre

molto lentamente, la frase successiva. Fate molto allena-

mento su questo, specie sul rallentare in piena tranquilli-

tà e fare delle pause di alcuni secondi durante i vostri di-

scorsi. Quando fate le pause, non emettete alcun suono: le

pause devono essere silenzio assoluto e non, per esempio,

un suono prodotto dal prolungamento dell’ultima vocale

dell’ultima parola della frase. Prendete nota dei dettagli di

ogni conversazione in cui fate uso di questi strumenti.

48CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 12

Come r ipr ender el a parol a:

gli inter ruttor i

Una cosa fondamentale nell’ipnosi conversazionale è avere la

capacità di guidare la conversazione. Questo vuol dire che, per

poter utilizzare tutti gli strumenti che abbiamo visto finora e quel-

li che vedremo, dovrete essere in grado di essere prevalentemente

voi a parlare. Finché sarà l’altro a parlare, la vostra potenzialità

ipnotica sarà praticamente uguale a zero. Naturalmente, l’uso delle

tecniche di ipnosi conversazionale fa in modo di plasmare la con-

versazione e mettervi così nella condizione di parlare molto di più

del vostro interlocutore. Man mano che le sue onde cerebrali ral-

lentano, infatti, egli sarà meno reattivo e più recettivo, riducendo

progressivamente le sue espressioni linguistiche, fino ad arrivare

quasi al silenzio.

Non è sempre così, però. Con alcune persone, infatti, non è sem-

plice rallentare le loro onde e soprattutto è difficile farle smettere

di parlare. Quando parlano, il loro cervello è in Beta e, soprattutto,

fuori dall’ipnosi e lontano dalle onde Theta. Se non siete voi a par-

lare ma è l’altra persona, è molto più facile che possa essere lei ad

ipnotizzarvi e non voi. Per questo, a volte, è importante saper usare

strumenti conversazionali che interrompano l’eloquio del vostro in-

terlocutore.


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Per fare questo, possiamo utilizzare delle formule conversazio-

nali chiamate interruttori, volte appunto ad interrompere il di-

scorso del soggetto.

I cosiddetti interruttori sono costituiti da delle formule che

vanno usate in modo strategico. Possiamo suddividere gli interrut-

tori in: morbidi, duri, stoppers.

Ognuno di questi ha la funzione di interrompere la persona

mentre sta parlando e riprendere la parola. Nelle prossime lezioni

vedremo come.

ESERCIZIO

Oggi esercitatevi semplicemente a notare quali sono le per-

sone che parlano in continuazione e che sono difficili da

fermare. Osservatelo non solo nelle conversazioni che vi

coinvolgono, ma anche in quelle a cui assistete: al ristoran-

te, al bar, al lavoro, o alla fermata dell’autobus. Osservate

anche quali sono le modalità con cui le persone cercano di

fermare qualcuno che parla in continuazione.

50CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 13

Gli inter ruttor imor bidi

Per interrompere il vostro interlocutore in modo morbido, potete

utilizzare le parole «allora» e «aspetta» in maniera consapevo-

le e strategica: questi sono gli interruttori morbidi.

Il primo è costituito appunto dalla parola «allora» che va pro-

nunciata lentamente, mentre il vostro interlocutore sta parlando, e

ripetuta 4 o 5 volte, finché non si ferma. Questa particella vi per-

mette di parlare sopra al vostro interlocutore in modo gentile e

calmante. L’elemento che contraddistingue questa tecnica è il fatto

che essa crea un forte contrasto tra la concitazione con cui l’altra

persona sta parlando e la lentezza e la tranquillità con la quale voi

pronunciate questo interruttore. L’uso di questa espressione, infat-

ti, introduce, in modo indiretto e senza dover dare spiegazioni, un

modello che l’altra persona può seguire per mantenere il giusto rit-

mo e tono della conversazione. Quello che state trasmettendo attra-

verso l’«allora» è: «Stai andando troppo veloce, rallenta, rilassati e

fammi dire». Per essere ancora più efficaci, vi consiglio di ripetere

«allora» sorridendo. Non con un sorriso sarcastico ma amorevole,

come se steste parlando ad un bambino.

Il secondo interruttore morbido che potete usare è costituito,


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invece, da una formula da ripetere velocemente. Essa è composta

dalla parola «aspetta» ripetuta due volte «aspetta, aspetta!». Ciò vi

permette di interrompere il ritmo della persona o almeno di crea-

re in essa un’interferenza. Mentre la persona parla, dite «Aspetta,

aspetta!». Se si ferma, vorrà dire che sta già eseguendo un vostro

comando e che, quindi, è predisposta per un’ipnosi conversaziona-

le. Se non si ferma, sarà comunque disturbata ed inf luenzata dalla

vostra formula, rischiando di perdere la concentrazione.

Il vostro obiettivo è duplice e l’esito sarà sempre positivo: nel

primo caso prendete la guida della conversazione, disturbate la co-

municazione improduttiva dell’altro e cambiate il suo stato emotivo.

Per essere ancora più efficaci, potete anche alternare i due interrut-

tori morbidi, con il primo pronunciato lentamente e il secondo velo-

cemente: «Allora… allora…», «aspetta, aspetta… aspetta, aspetta!».

Questo creerà un effetto di sbilanciamento nell’interlocutore

che, alla fine, ci cederà la parola. Abituatevi a non ascoltare ciò che

dice l’altro, per potervi concentrare solo sulla pronuncia dei vostri

interruttori. In questo modo, non sarete distratti dalle “ipnosi ne-

gative” delle persone con cui parlate e potrete mantenervi concen-

trati sui vostri obiettivi.

52CHARLIE FANTECHI

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ESERCIZIO

La prossima volta che vi capita di conversare con una per-

sona che parla molto e in modo apparentemente inarresta-

bile, provate a diventate “maleducati” parlandole sopra con

le formule «allora» e «aspetta, aspetta!» e notate ciò che

accade.

Vedrete che avrà difficoltà a continuare a mantenere il

suo normale ritmo e apparirà destabilizzata. È come nello

sport, quando qualcuno viene lasciato giocare liberamente

rispetto a quando viene “marcato stretto”. Quando qualcu-

no ci sta addosso conversazionalmente, avremo più diffi-

coltà a “giocare bene”. Prendete nota di ciò che osservate.


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LEZIONE 14

Gli inter ruttor i dur i

Nel caso in cui gli interruttori morbidi non siano sufficienti,

potete utilizzare quelli un po’ più duri, costituiti dalle parole

«attenzione» e «ti fermo». La prima formula va pronunciata len-

tamente e funziona soprattutto con persone che seguono molto le

regole. In questi casi è un segnale immediato di stop e di pericolo:

esso, infatti, ha il doppio significato di: «Stai attento che è perico-

loso», ma anche: «Presta attenzione a quello che sto per dire». Pro-

prio questa ambiguità semantica permette di utilizzare un’espres-

sione forte, che può essere percepita come una minaccia, senza però

che vi dobbiate assumere la responsabilità di formulare una vera e

propria minaccia.

Se qualcuno vi dice: «Mi stai minacciando?» potete sempre

rispondere sorpresi: «Minacciando? Sto solo chiedendo la tua at-

tenzione!». Il «ti fermo», invece, è già una suggestione più diretta

rispetto al comportamento che mi aspetto dal mio interlocutore.

Potete ripetere in continuazione questa formula fino a quando la

persona non si ferma. Quando ciò avviene, avete un notevole van-

taggio perché la persona avrà appena accettato un vostro comando

esplicito e quindi starà accettando la vostra guida. Il passo succes-

sivo, quindi, sarà continuare a guidarla.

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ESERCIZIO

Usate sistematicamente gli interruttori ogni volta che par-

late con qualcuno, cambiandone la disposizione: prima

l’uno poi l’altro. Osservate come questi quattro semplici

elementi, usati a coppie e con le suddette modalità, possa-

no restituirvi la guida di una conversazione e depotenzia-

re le ipnosi altrui. Se non altro, risparmierete un sacco di

tempo della vostra giornata, non dedicandola più ad ascol-

tare le argomentazioni negative degli altri. Prendete nota

degli effetti di questo strumento.


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LEZIONE 15

Gli stopper s

In ipnosi conversazionale, esiste un modo per rendere l’interru-

zione dell’eloquio altrui ancora più netta, ipnotica e confusiva.

Lo si può fare, infatti, usando delle domande che non solo bloccano

il discorso della persona di fronte a voi, ma rallentano i suoi proces-

si mentali causando l’apertura di una consistente finestra ipnotica.

Queste domande vengono chiamate in gergo stoppers. Esse

sono delle formule conversazionali simpatiche perché creano con-

fusione e sbilanciamento, producendo un effetto grottesco e para-

dossale nella persona che le subisce.

Molto spesso, infatti, una persona che deve processare mental-

mente uno stopper assume un’espressione attonita e confusa, se-

gnale manifesto dell’apertura di una finestra ipnotica nella quale

potete approfondire la trance e orientare la sua mente alle sugge-

stioni e ai comandi. Gli stoppers sono formule conversazionali più

lunghe perché formate da un’intera frase.

Tali formule, in particolare, sono caratterizzate dall’uso di ver-

bi astratti e di aggettivi complessi, oltre ad apparire in forma inter-

rogativa. Tutto questo le rende difficili da decodificare ad un primo

impatto e produce nel nostro interlocutore uno stato di sovraccari-

56CHARLIE FANTECHI

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co e confusione. Questi sono alcuni degli stoppers che potete utiliz-

zare:

1. «Perché dovresti credere di sapere qualcosa su cui tu stesso

pensavi di non essere d’accordo?»

2. «E adesso credi davvero in ciò che pensavi di non sapere?»

3. «Perché, non essendo certo di ricordare quello che pensavi

avessi dimenticato, me lo ricordi adesso?»

Questi sono tre esempi di stoppers che potete utilizzare ve-

dendo da subito i risultati. Naturalmente, quando sarete diventati

bravi, potrete inventare i vostri stoppers o improvvisarli, tenendo

presente che possono essere facilmente costruiti usando verbi come

«pensare», «ricordare», «dimenticare», «essere consapevole».

Se aggiungete anche il «non», la complessità della frase aumen-

ta, così come la sua efficacia ipnotica. Vi consiglio, comunque, di

imparare questi stoppers a memoria, per poterli ripetere senza nep-

pure doverci pensare. Questo vi permette di sovraccaricare e con-

fondere la mente dei vostri interlocutori senza confondere e sovrac-

caricare voi stessi. Dopo aver utilizzato uno stopper per prendere la

guida della conversazione, potete dire: «Guarda, mi spiego meglio»

e iniziare a guidare con gli strumenti che vedremo in seguito.


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ESEMPIO

Perché adesso dovreste credere a qualcosa che prima diquesta lettura era una competenza inconsapevole negati-va? Mi spiego meglio: perché dovreste dimenticare di ri-cordare ciò su cui eravate d’accordo fin dall’inizio della vo-stra valutazione? Cioè, mi spiego ancora meglio: voi state ascoltando queste parole e ogni singola lezione e ogni sin-golo argomento, facendo poi pratica. Forse sarebbe utile anche scrivere ciò che imparate e forse lo avete già fatto.

ESERCIZIO

Imparate a memoria i tre stoppers, ripetendoli più volte.

Utilizzateli poi nelle vostre conversazioni e osservate l’ef-

fetto che essi hanno sui vostri interlocutori. Prendete nota

delle facce più buffe che osservate dopo averli pronunciati.

58CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 16

I cattur ator i

Una volta riusciti a bloccare l’eloquio del vostro interlocutore,

dovete catturare la sua attenzione ed iniziare a costruire il

consenso. Per fare questo, potete semplicemente utilizzare delle for-

mule specifiche chiamate, in ipnosi conversazionale, catturatori.

Che cosa sono? Semplice, sono delle formule linguistiche (domande)

che devono precedere il vostro discorso e che servono a “catturare”

l’attenzione di chi sta conversando con voi. Le due domande miglio-

ri di questo genere sono:

1. «Ti posso fare una domanda?»

2. «Ti posso dire una cosa?»

Queste due espressioni hanno un potere straordinario e hanno

la capacità di catturare l’attenzione di chiunque o quasi. Inoltre,

esse producono il consenso, visto che la riposta più probabile è ov-

viamente «sì». La risposta «no» a questa domanda, infatti, mette-

rebbe il vostro interlocutore in una posizione difficile e comunque

strategicamente vantaggiosa per voi. Se risponde «no», infatti, di-

chiara che: non potete fargli una domanda o non potete dirgli una

cosa. Questo vuol dire che prende una posizione poco disponibile e

al limite della scortesia e maleducazione sulla quale potete fare leva


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successivamente per prendere la guida della conversazione. L’unico

modo di difendersi da questi due catturatori è rispondere con un’al-

tra domanda come: «Che tipo di domanda è?». In ogni altro caso,

dopo un catturatore, la posizione negoziale del vostro interlocuto-

re peggiorerà, quindi il catturatore vi darà maggior potere. Dopo

aver catturato l’attenzione dell’altro con una delle suddette doman-

de, potete allungare l’effetto del catturatore facendolo seguire da

delle formule introduttive più morbide e lente, che sono in grado di

mantenere l’attenzione del soggetto focalizzata, dandovi il tempo di

pensare e costruire un discorso. Potete ad esempio dire:

3. «Stavo pensando…»

4. «Ti dico una cosa ma vorrei che restasse tra noi…»

5. «La cosa davvero interessante è…»

6. «Guarda, ciò che veramente mi sorprende è…»

7. «Ti dico una cosa personale…»

Ognuna di queste frasi prepara il vostro interlocutore per ciò

che verrà dopo. Dovete pronunciarle lentamente, come fareste rac-

contando una fiaba a un bambino. Questo vi dà anche il tempo di

pensare a cosa dire subito dopo. Se non avete ancora niente di pre-

ciso in mente, potete sempre raccontare una storia personale che

abbia un qualche collegamento con l’argomento della discussione.

Ma questo sarà l’argomento di una delle prossime lezioni.

60CHARLIE FANTECHI

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ESERCIZIO

Iniziate a usare in continuazione i due catturatori. Usate-

li entrambi almeno tre volte in ogni conversazione. Quan-

do avrete preso dimestichezza, imparate ad usare anche

le altre frasi introduttive in modo da poterle alternare ed

utilizzare più volte all’interno della stessa conversazione.

Prendete nota di come, con questi strumenti, migliori la

vostra efficacia ipnotica e come le persone vi seguano più

facilmente.


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LEZIONE 17

Bypassar e l a menteconsci a

Adesso che avete imparato ad utilizzare due semplici strumenti

atti ad attrarre l’attenzione e a completare questa fase dell’ABS,

siete pronti a passare alla fase successiva, B: bypassare la mente

conscia. Come si fa?

Nell’ipnosi conversazionale, possiamo utilizzare alcune proce-

dure linguistiche che possono essere suddivise in quattro grandi

gruppi di tecniche. Essi sono composti da elementi verbali e non

verbali che hanno il potere di mettere “a dormire” la mente conscia

di un soggetto. Le tecniche possono essere suddivise in:

1. Campo affermativo

2. Sovraccarico

3. Confusione

4. Shock

Ognuna di queste tecniche crea una “finestra ipnotica” di alcu-

ni istanti, in cui il cervello della persona è meno critico e reattivo,

e in cui possiamo iniziare a guidare.

62CHARLIE FANTECHI

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Il campo affermativo sfrutta la costruzione della fiducia su basi

infondate, utilizzando un meccanismo grossolano di semplificazio-

ne che la nostra mente applica in automatico. Il sovraccarico, in-

vece, usa un limite della mente umana, cioè sfrutta il fatto che la

nostra mente può gestire contemporaneamente solo un numero li-

mitato di informazioni e di processi. La confusione sfrutta il biso-

gno della mente di trovare un senso alle informazioni in ingresso.

Lo shock impiega un meccanismo di difesa della mente umana che,

quando viene sottoposta ad uno stimolo improvviso, ha una reazio-

ne istintiva che la predispone a comportamenti irrazionali.

ESERCIZIO

Vorrei che oggi notaste quali sono le situazioni in cui qual-

cuno cerca di creare consenso facendovi rispondere «sì» a

domande apparentemente poco importanti. Inoltre, osser-

vate le situazioni in cui la mente è stanca o sovraccaricata,

quando siete meno pazienti e lucidi.

Infine, considerate i momenti in cui vi capita di essere sor-

presi da qualche stimolo esterno come, per esempio, un cuc-

chiaio che cade o la suoneria di un cellulare. Notate come

in ognuno di questi casi, la vostra mente sia meno pronta a

reagire e sia meno in controllo della situazione.

Prendete nota delle vostre osservazioni.


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LEZIONE 18

Il ca mpo affer m ativo

In questa lezione parleremo del campo affermativo. Esso può

essere definito come la condizione di accettazione della realtà

proposta da parte di un soggetto sottoposto ad una serie ripetuta di

“truismi”, di frasi cioè per forza vere o non confutabili.

Quando il soggetto si trova in un campo affermativo, abbas-

sa le sue difese ed è molto più portato a seguire le indicazioni e le

suggestioni del suo interlocutore senza farsi troppe domande. In

questo caso, la sua capacità critica è depotenziata e la sua volontà

di discutere e decidere è messa a tacere. In questa situazione il sog-

getto diviene molto più inf luenzabile e si può passare alla terza fase

dell’ipnosi. Ma come si costruisce questa condizione chiamata cam-

po affermativo? Immaginate il campo affermativo come una sabbia

mobile che blocca parzialmente la volontà del soggetto impedendo-

gli di sottrarsi alle suggestioni date da una guida. Se inizialmente

il terreno è arido, quello che dobbiamo fare è ammorbidirlo attra-

verso l’uso di truismi che rendano l’esperienza del soggetto più pia-

cevole e abbassino le sue difese. Per creare un campo affermativo

dobbiamo semplicemente pronunciare almeno cinque affermazioni

per forza vere o non confutabili. Dopo l’accettazione di queste cin-

que affermazioni potete introdurre una suggestione e orientare il

pensiero o il comportamento del soggetto nella direzione che volete.

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ESEMPIO

State seguendo le mie parole ed esplorando cose nuove, e lo state facendo attraverso una serie di lezioni in ordine progressivo rispetto all’effetto che vuole essere prodotto. Tutto questo vi porterà a sviluppare nuove competenze utili per la vostra vita quotidiana.

ESERCIZIO

Questa volta vorrei che imparaste a dire cose ovvie e non

confutabili durante una conversazione, cercando però di

non risultare banali.

Per imparare a produrre truismi velocemente e senza diffi-

coltà, fate la telecronaca della vostra giornata, di ogni sin-

golo evento esterno e dei vostri comportamenti. Da quando

vi svegliate la mattina, iniziate a dirvi quello che state fa-

cendo e ciò che percepite all’esterno.

Per esempio, iniziate dicendo: «Sta suonando la sveglia.

Sono le 7. Adesso la spengo. Sto aprendo gli occhi e sto per

scendere dal letto. Metto il mio piede destro sul pavimento…

[e così via]… mi guardo allo specchio…». E continuate così

per tutta la giornata. Ogni frase che direte dovrà essere un

“truismo”: una cosa per forza vera perché è proprio ciò che sta


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avvenendo nel mondo esterno. Alla fine della giornata, pren-

dete nota di ciò che avete fatto e di quello che avete imparato.

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LEZIONE 19

Le dom a nde incoll ate

Una delle cose più importanti nell’ipnosi conversazionale è ri-

uscire a non fare mai affermazioni confutabili che non siano

comandi o suggestioni date nel momento in cui la mente dei vo-

stri interlocutori è pronta a riceverli. Le affermazioni sono sempre

qualcosa di pericoloso, perché vi mettono nella condizione di essere

giudicati. Ciò deve essere evitato ad ogni costo e, nel caso non siate

certi del fatto che il soggetto sia pronto alle vostre suggestioni, po-

tete usare qualche stratagemma. Quello che state cercando di fare è

evitare risposte negative e, per fare ciò, potete utilizzare uno stru-

mento molto noto nell’ipnosi conversazionale.

Si tratta delle cosiddette domande incollate. Esse sono del-

le piccole domande che si “incollano” alla fine di un’affermazione

che percepite non essere un truismo perfetto. Quando avete cioè

la sensazione che la frase che avete appena detto potrebbe esse-

re confutata, aggiungete una particella interrogativa alla fine della

frase stessa che la trasformi in una domanda. Questo ha un duplice

effetto. Da una parte, include sia l’affermazione che il suo opposto.

Dall’altra, ingaggia direttamente l’interlocutore in un campo affer-

mativo esplicito. È come se la domanda posta alla fine “strappasse”

un sì verbale all’altra persona che, specie in una negoziazione, ha

un valore assai maggiore rispetto ad un tacito assenso. Le particelle


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che si aggiungono alla fine della frase sono:

1. «… o no?»

2. «… giusto?»

3. «… ho capito bene?»

4. «… ok?»

Ognuna di queste domande incollate alla fine di una frase, può

produrre nel vostro interlocutore la necessità di partecipare alla

conversazione. In realtà, non state cedendo la guida della stessa, vi-

sto che siete voi a concedergli la parola, interrogandolo. Il fatto che

la domanda sia breve e improvvisa, fatta in un momento in cui siete

voi a parlare, rende complessa l’obiezione da parte della persona. È

come se partiste per un viaggio in auto con un amico che si offre di

guidare in autostrada. È notte e, dopo un po’, vi viene sonno. State

iniziando ad addormentarvi e lui vi sta parlando.

A un certo punto, vi dice che ha piacere di continuare a guida-

re e poi aggiunge: «Ok?». Qual è la vostra risposta? Beh, quella più

semplice e anche la più probabile è: «Sì, ok» o no? Questo perché il

dire «no» sarebbe la via più faticosa: dovreste fermarvi, svegliarvi

bene e poi guidare senza potervi rilassare come prima. Scelta pos-

sibile, ma sinceramente poco logica e comprensibile. La stessa cosa

accade quando state guidando la conversazione e, mentre l’interlo-

cutore sta piacevolmente rallentando, usate una domanda incollata.

La cosa più probabile è che lui accetti la vostra guida dandovi una

conferma, una ratifica verbale. Questo vi serve sia per avere un feed

back diretto rispetto all’efficacia del vostro lavoro ipnotico, che per

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costruire un più solido ed esplicito campo affermativo… o no?

ESERCIZIO

La prossima volta che parlate con qualcuno, non cedete mai

la parola se non dopo una vostra domanda incollata a cui

il vostro interlocutore risponde «sì» per poi continuare a

parlare fino alla domanda incollata successiva. Parlate solo

voi, incollando le domande alla fine dei vostri periodi. Te-

nete la parola per almeno dieci minuti, simulando un’in-

terazione che in realtà siete voi stessi a guidare. Iniziate

con una persona che tendenzialmente per voi è più facile

guidare. Prendete nota dei risultati.


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LEZIONE 20

Il r ewind

Il modo più semplice ed efficace di produrre un campo af-

fermativo è attraverso il cosiddetto rewind. Esso consiste

nell’ascoltare le parole del nostro interlocutore e ripeterle ral-

lentando e chiedendo conferma di aver capito. Quindi se qual-

cuno ci dice che lavora in uno studio legale e che è appassionato

al suo lavoro, che lo fa per 10 ore al giorno e ciò gli dà soddisfa-

zione personale ed economica, possiamo fare un rewind dicen-

do: «Quindi, se ho capito bene, lavori in uno studio legale, sei ap-

passionato al tuo lavoro e gli dedichi 10 ore al giorno e questo ti

porta grande soddisfazione personale ed economica, giusto?».

Quello che abbiamo appena fatto è produrre un campo afferma-

tivo partendo da ciò che ci dice la persona, essendo così sicuri, per

questo, di non poter sbagliare. Alla fine incolliamo una domanda

che ci permette di ricevere una ratifica verbale. In questo modo

potete costruire il campo affermativo con chiunque, non rischiando

praticamente niente.

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ESERCIZIO

Oggi utilizzate questo strumento in almeno due conversa-

zioni. Ascoltate ciò che vi dice la persona con cui parlate e

dite: «Quindi, se ho capito bene…» e ripetete lentamente

tutto ciò che la persona vi ha appena detto. Buon lavoro.


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LEZIONE 21

Gli a mmor bidenti

Una delle cose fondamentali nella costruzione di un campo af-

fermativo, è proporre i truismi in un linguaggio che sia il più

possibile aperto e morbido. A questo scopo, possiamo utilizzare de-

gli elementi linguistici chiamati ammorbidenti ipnotici. Si tratta

di espressioni linguistiche con cui possiamo aprire una frase ren-

dendola più morbida e accettabile. Questi sono gli ammorbidenti

ipnotici fondamentali:

1. «Lascia che…»

2. «Forse…»

3. «Potresti pensare di…»

4. «Non sono certo che…»

5. «Magari vorresti…»

Iniziando i vostri truismi in questo modo, potrete rendere il

vostro linguaggio più morbido e possibilista. Una volta che il vostro

interlocutore inizierà ad accettare i vostri truismi, potete progres-

sivamente rendere il vostro linguaggio più duro e direttivo. Ma pri-

ma di fare ciò, gli ammorbidenti sono dei facilitatori nella creazione

di un campo affermativo. Qualsiasi frase verrà resa più morbida e

72CHARLIE FANTECHI

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accettabile, se la fate precedere da un ammorbidente ipnotico.

ESEMPIO

Lasciate che vi mostri come l’ipnosi conversazionale pos-sa cambiare la vostra vita. Forse partendo proprio dal-le situazioni più semplici. Potreste pensare di iniziare ad usarla nelle vostre interazioni quotidiane. Non sono certo dell’uso che ne farete. Magari vorreste migliorare la vo-stra comunicazione o il vostro benessere psicofisico: quel-lo che so è che adesso potete farlo.

ESERCIZIO

Nei prossimi giorni, ogni volta che parlate, rendete il vo-

stro linguaggio più morbido attraverso l’uso degli ammor-

bidenti ipnotici. Risulterete estremamente gentili e avrete

maggiore facilità nel fare accettare le vostre opinioni. Buon

lavoro.


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LEZIONE 22

Il sovr accar ico

La nostra mente cognitiva ha la capacità di gestire contempora-

neamente circa sette informazioni. Superato questo numero, si

blocca per qualche istante, producendo la stessa finestra ipnotica di

cui abbiamo parlato. Quindi, è possibile sovraccaricare la mente

di qualcuno con più informazioni e ottenere che essa vada in “tilt”

per qualche instante per poi iniziare a guidarla.

Immaginate la mente come un giocoliere che riesce a tenere in

aria sette palline contemporaneamente. Cosa succede se aggiungo

una pallina o cambio il peso di alcune? Sarà molto più difficile per

lui continuare a tenerle in aria e, alla fine, probabilmente cadranno

e dovrà ricominciare.

La finestra ipnotica, in questo caso, è quel periodo che va dal

momento in cui cadono le palline a quello in cui il giocoliere le rac-

coglie e ricomincia a giocare. Proprio in quel momento, ho l’oppor-

tunità di entrare nel gioco: nascondendo qualche pallina, sostituen-

done alcune o modificandone metaforicamente altre. E tornando ad

una conversazione, come posso fare tutto questo? Molto semplice,

aggiungendo informazioni, velocizzando, nonché aumentando la

complessità di ciò che dico attraverso un po’ di confusione. Posso

fare tutto questo attraverso tre processi fondamentali:

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1. Aumentare la velocità di eloquio

2. Parlare all’infinito con le cinque parole del potere

3. Complicare il discorso con i complicatori

Nelle prossime lezioni capirete come usare ognuno di questi stru-

menti.

ESERCIZIO

Vorrei che nei prossimi giorni notaste quando la vostra

mente si distrae e perde delle informazioni in ingresso.

Tutte le volte, cioè, in cui non capisce qualcosa perché si è

distratta. Notate se questo avviene perché ci sono troppe

informazioni in ingresso che state cercando di gestire nello

stesso momento, o se la natura di ciò che vi viene comuni-

cato è troppo complessa e articolata. Prendete nota delle

vostre osservazioni.


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LEZIONE 23

Aumentar e l a velocità di eloquio

Dopo aver appreso a rallentare il vostro eloquio per attirare

l’attenzione, dovreste imparare a velocizzarlo per bypassare la

mente conscia. Se imparate a fare questo, potete produrre facilmen-

te un effetto di sovraccarico.

Aumentare la velocità, una volta che avete catturato l’attenzio-

ne del soggetto (magari proprio rallentando), produce un effetto

“strappo” al quale il vostro interlocutore può non essere in grado di

reagire. In questa fase, è importante tener d’occhio i segnali che il

soggetto vi dà per non continuare a sovraccaricare nel caso in cui

la persona sia già in ipnosi e la sua mente si sia già arresa. Il ri-

schio del non riconoscere che la fase B dell’ABS è già stata comple-

tata è proprio quello di dare il tempo alla persona di “raccogliere le

palline” senza utilizzare quella finestra ipnotica per stimolare una

risposta inconscia. Quindi, attenzione ai segnali: se la persona ha

una faccia attonita o intontita, gli occhi sgranati, magari la bocca

leggermente aperta e il corpo praticamente immobile, significa che

è ora di passare alla fase successiva che vedremo nelle prossime

lezioni.

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ESERCIZIO

Oggi vorrei che creaste un segnale per voi stessi che vi dice

di raddoppiare la velocità del vostro discorso. Ogni volta

che siete immersi in una conversazione, potete stringere il

pugno della mano sinistra e aumentare la velocità delle vo-

stre parole. All’inizio fatelo per una decina di secondi, poi

per trenta secondi e poi fino ad arrivare a circa un minuto.

Prendete nota dei risultati.


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LEZIONE 24

Le parole del poter e

Ci sono persone che resistono un po’ più a lungo ai vostri tenta-

tivi di induzione ipnotica e per questo è utile avere uno stru-

mento che vi permetta di “parlare all’infinito”. Che strumento è? Si

tratta delle parole del potere: dei “ponti linguistici” che vi per-

mettono di collegare delle frasi tra loro, senza soluzione di conti-

nuità e senza perdere il ritmo. Esse vi danno la possibilità di avere

“potere” e controllo sulla conversazione visto che vi consentono di

continuare a parlare senza interruzioni.

Le parole del potere, infatti, sono dei ponti di collegamento che

potete mettere alla fine di una frase e che vi danno il tempo (spes-

so qualche secondo) di pensare a cosa dire subito dopo, senza fare

pause o silenzi che possano sollevare il soggetto dal sovraccarico o

dal ritmo monotono che state producendo.

Ci sono molte parole ed espressioni che possono essere usate

a questo scopo. La cosa veramente importante è che siano parole

neutre e possibilmente più lunghe di una sillaba. Quelle più usate

sono 5:

1. «Contemporaneamente»

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2. «Ogniqualvolta»

3. «Oltretutto»

4. «Ciononostante»

5. «Inoltre»

Come vedete sono normali parole che usiamo quotidianamente e

che hanno la caratteristica di essere prive di una connotazione pre-

cisa e abbastanza lunghe da permetterci di pensare a cosa dire su-

bito dopo, senza doverci interrompere.

ESEMPIO

Leggete queste cinque parole e senza pensarci troppo, contemporaneamente memorizzatele bene fino al punto che ogniqualvolta avete bisogno di parlare all’infinito lo possiate fare e oltretutto lo possiate fare senza sforzo e, ciononostante, essere efficaci e f luidi nel vostro eloquio e inoltre difficilmente smascherabili nella vostra ipnosi conversazionale.


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ESERCIZIO

Prendete un foglio bianco e scrivete in alto, su una riga, le

cinque parole del potere.

Scrivete poi un racconto di una pagina, senza usare la pun-

teggiatura ma solo le parole del potere per collegare una

frase all’altra. Una volta che avrete terminato, leggete il

racconto ad alta voce almeno tre volte. Durante la giorna-

ta, raccontate la stessa storia ad un amico, usando tutte le

parole del potere. Non è così importante che sia identica a

quella che avete scritto, l’importante è che utilizziate tutte

le parole del potere.

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LEZIONE 25

I complicator i

Il sovraccarico della mente del nostro interlocutore può essere

prodotto non solo dal numero di informazioni che deve proces-

sare ma anche dalle loro qualità. Infatti, non tutte le informazioni

sono uguali e alcune sono più cariche di altre. Se dovete processare

una frase, ciò sarà più semplice se essa conterrà parole che mostra-

no oggetti, piuttosto che processi astratti. Per capirsi, se vi dico

che: «Il cane ha morso il vicino», la comprensione della frase sarà

più immediata ed agile rispetto a: «Ci sono delle criticità epistemi-

che insite nel sistema». Entrambe sono delle normali frasi, ma una

è un po’ più complicata dell’altra proprio in base alla complessità

dei termini che contiene.

E come facciamo ad imparare tutto un linguaggio complicato

per rallentare le onde dei nostri interlocutori? In realtà non è ne-

cessario. Basta scegliere alcuni complicatori che imparate a me-

moria e inserite qua e là nelle vostre argomentazioni. Questa azione

è già di per sé sufficiente a rendere le vostre frasi apparentemente

cariche di significato e più difficili da processare per i vostri inter-

locutori. Potete aggiungere un po’ di complessità e confusione al

vostro discorso, semplicemente ricorrendo costantemente a quattro

aggettivi: ontologico, epistemologico, semantico e morfologico. È

buffo ma le vostre argomentazioni diventeranno di colpo più inte-


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ressanti e ipnotiche. Per un migliore uso di questi termini, tenete

presenti queste distinzioni:

♦ Ontologico = che riguarda l’essere e non le azioni

♦ Epistemologico = che riguarda il punto di vista

♦ Semantico = che riguarda il significato

♦ Morfologico = che riguarda la forma

Quindi, dicendo: «Dal punto di vista epistemologico», state di-

cendo: dal punto di vista della cornice da cui analizziamo la si-

tuazione. Scoprirete che, aggiungendo questi quattro aggettivi alla

vostra conversazione, entrerete immediatamente nel club delle per-

sone che parlano un linguaggio forbito e che, in realtà, usano una

decina di termini in più che la “gente normale” non conosce o non

usa abitualmente. Il saper complicare diventa potere e adesso siete

in grado di farlo anche voi.

ESERCIZIO

Ripetete a voce alta, per un minuto, i quattro complicatori:

epistemologico, ontologico, semantico, morfologico. Impa-

rateli a memoria e inseriteli nelle vostre normali conversa-

zioni. Notate come le vostre argomentazioni diventeranno

improvvisamente più interessanti.

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LEZIONE 26

I consapevolizz ator i

Uno dei modi più efficaci per concentrare l’attenzione di un

soggetto e iniziare a bypassare la sua mente conscia è usa-

re quello che chiamiamo “schema di non consapevolezza”. Si tratta

semplicemente di far concentrare il soggetto su un pensiero o un

comportamento del presente o del passato di cui, fino a pochi istan-

ti prima, non era consapevole. Ciò avviene, conversazionalmente,

in modo indiretto, attraverso una domanda o un’affermazione che

richiede lo spostamento automatico dell’attenzione del soggetto su

un elemento che, precedentemente, non poteva essere al centro dei

pensieri della persona. Per fare questo, si possono usare frasi in-

trodotte da alcune formule di ipnosi conversazionale che, proprio

perché provocano l’attivazione di uno schema di inconsapevolezza,

chiamiamo consapevolizzatori. Qui di seguito, potete trovare al-

cuni esempi:

1. «Ti è mai successo di…?»

2. «Vorrei che in questo momento tu notassi…»

3. «Vorrei che ti rendessi conto che…»

4. «Concentra la tua attenzione su… diventando consapevole

che…»


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5. «Vorrei che ti ricordassi di un momento del passato in cui…»

6. «So che forse ti stai chiedendo…»

Ognuna di queste formule introduce un processo di consape-

volizzazione di un elemento fino ad allora inconsapevole e fuori

dall’attenzione del soggetto. Perciò questa può essere una strategia

molto potente di orientamento dell’attenzione del soggetto su una

dimensione che lo porti velocemente alla fase del bypassare la men-

te conscia.

ESEMPIO

Vi è mai successo di leggere qualcosa di talmente interes-sante da dimenticarvi totalmente dell’ambiente circostan-te? Vorrei che, in questo momento, notaste qual è la parte del vostro corpo più rilassata e che vi rendeste conto che, fino a qualche istante fa, non ne eravate consapevoli.

Concentrate la vostra attenzione proprio su quel punto di-ventando consapevoli che quel senso di rilassatezza può continuare ad aumentare. E vorrei che vi ricordaste un momento nel passato in cui è successo che foste così rilas-sati da perdere ogni percezione del trascorrere del tempo. So che forse vi state chiedendo se questo stia avvenendo proprio adesso.

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ESERCIZIO

Nei prossimi giorni, provate ad usare i consapevolizzatori e

osservate come l’attenzione dei vostri interlocutori si sposti

dall’esterno all’interno e come inizieranno, stranamente, a

rallentare gesti e parole. Questo sarà il segnale che stanno

sviluppando una trance ipnotica conversazionale.


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LEZIONE 27

I ca ncell ator i

Nell’ipnosi conversazionale ci sono delle particelle linguisti-

che, usate spesso inconsapevolmente, che possono avere una

funzione molto utile nella costruzione di un campo affermativo e

nella cancellazione di alcuni errori all’interno di questo processo.

Le particelle vengono chiamate appunto cancellatori e producono

una leggera amnesia rispetto a quello che ho detto subito prima, fo-

calizzando l’attenzione dell’interlocutore su quello che sto per dire.

Le particelle sono molto semplici e di uso comune, ma c’è una gran-

de differenza quando le si usano in modo consapevole e strategico.

Questi sono i cancellatori più efficaci:

1. «Ma…»

2. «Però…»

3. «Oppure…»

4. «Cioè…»

Il funzionamento di queste particelle è abbastanza semplice:

esse di solito introducono un concetto più importante o centrale ri-

spetto al precedente, su cui si concentra la nostra attenzione. Que-

sto fa sì che la nostra mente tenda a cancellare automaticamente il

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contenuto della frase precedente, per poter essere pronta ad acco-

gliere e comprendere ciò che segue. Questo fenomeno può essere

utilizzato in diversi modi: primo fra tutti, per correggere un errore

nella costruzione di un campo affermativo. Quando infatti vi ren-

dete conto che avete detto qualcosa che per il vostro interlocutore

non è un truismo, potete velocemente introdurre un cancellatore e

aggiustare il tiro.

Per esempio, se dite: «Questa è una cosa che non è utile fare» e

vi rendete conto dalla reazione della persona, che non la pensa così,

ancor prima di terminare la frase introducete un cancellatore e am-

morbidite il concetto dicendo: «… cioè… forse non è utile farla ades-

so… e in questa modalità». Se l’espressione del vostro interlocutore

diviene più distesa, sapete che avete raggiunto il vostro obiettivo.

Nel caso in cui, anche dopo la seconda frase, il vostro interlocutore

rimanga dubbioso, potete dire: «Però magari hai un’opinione di-

versa perché anche a me una volta è successo che…» e iniziate un

racconto personale che vi mantenga in guida. Facendo questo, “in-

globate” la possibile obiezione che avete colto nel comportamento

non verbale del vostro interlocutore. Allo stesso tempo, non vi state

mettendo in contrapposizione con l’altra persona, ma integrate il

suo punto di vista nella nuova narrazione che state facendo. Il pun-

to fondamentale è che vi manteniate in controllo della conversazio-

ne, orientandola nella direzione che preferite.

I cancellatori possono essere usati anche senza osservare le re-

azioni dei vostri interlocutori per coprire tutte le possibilità quando

parlate ad un pubblico di più persone. Quando parlate ad un grup-

po, infatti, è più difficile costruire truismi senza risultare troppo


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generici o addirittura banali. I cancellatori sono gli strumenti otti-

mali per poter essere specifici sulle singole prospettive, elencando-

le tutte e costruendo un campo affermativo. Ritrovandovi davanti a

un gruppo, potreste dire: «Magari qualcuno di voi potrebbe pensa-

re che questo incontro serva per chiarirsi, oppure che sia volto alla

contrattazione di qualcosa… cioè al negoziare la propria posizione

rispetto a questo argomento… ma potrebbe essere anche un mo-

mento di apprendimento congiunto che però non veda qualcuno che

insegni ad altri, ma tutto il gruppo fare un cambiamento di livello».

Capite che, in queste frasi, i cancellatori servono per continua-

re a parlare dicendo tutto e il contrario di tutto, con il risultato che

ognuno fa attenzione solo alla parte che rif lette le sue aspettative.

Le altre parti vengono tendenzialmente eliminate dai cancellatori

e contribuiscono ad aumentare il sovraccarico cognitivo e la con-

fusione, di conseguenza a rallentare le onde dei soggetti e quindi

renderli, come ormai sapete, più inf luenzabili.

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ESERCIZIO

Imparate a sviluppare molti punti di vista su una stessa

situazione. Fatelo esprimendo un parere su qualcosa e poi

aggiungendone un altro leggermente diverso, sempre pre-

ceduto da un cancellatore. Preparate un intero discorso

utilizzando in serie i diversi cancellatori. Questo vi inse-

gna a rimanere in controllo della conversazione e rende più

f lessibile la vostra mente rispetto alle obiezioni che le vo-

stre argomentazioni potrebbero incontrare.

Includendo tutte le obiezioni nel vostro discorso, non date

alle persone la possibilità di inserirsi in modo critico e de-

potenziate le loro resistenze. Allenatevi in questo modo

ogni volta che dovete parlare in pubblico e troverete molto

più facile argomentare.


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LEZIONE 28

L a confusione ei piega mente

Potete creare confusione e sovraccarico utilizzando una tecni-

ca molto potente in ipnosi conversazionale. Questa tecnica con-

siste in alcune formule verbali conversazionali costruite attraverso

la ricombinazione assurda degli elementi contenuti nell’ultima fra-

se detta dal vostro interlocutore.

A differenza di una semplice frase senza senso, i piegamente

sono estremamente efficaci e plausibili, non sulla base del loro con-

tenuto, ma sulla base del riconoscimento da parte del soggetto delle

parole appena usate. Benché egli non rilevi un senso comprensibile,

viene sviato in un “apparente fraintendimento” dato dalla ricono-

scibilità delle parole appena utilizzate.

Questo strumento ha il potere di bloccare la cornice di riferi-

mento del vostro interlocutore, introducendo la possibilità di una

nuova visione. I piegamente richiedono che non pensiate a ciò che

state dicendo, ma formuliate immediatamente la frase con gli stessi

termini in posizioni diverse sottoforma di domanda.

Per esempio, se l’argomentazione del vostro interlocutore è:

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«Non posso andare a lavorare perché il mio collega è aggressivo»

potreste rispondere: «E se il lavoro fosse aggressivo e fosse il col-

lega ad andarsene?» oppure «E se l’aggressione fosse lavoro in cui

andare fosse collegare?» oppure ancora «E se andarsene fosse il

miglior lavoro che il tuo collega potesse aggredire?» oppure «E se il

collega aggredisse il lavoro non potendo andare?»

Capite molto bene che la ricombinazione dei termini richiede

una notevole velocità mentale che può essere addestrata esercitan-

dosi a costruire le frasi all’istante, “riciclando” immediatamente le

parole in una nuova formulazione.

Il segreto è quello di imparare a farlo senza pensare. Dopo aver

introdotto un piegamente, potete usare un cancellatore come il

«cioè» per riprendere la guida della conversazione ed indurre un’ip-

nosi conversazionale. Se invece, prima di iniziare a guidare, volete

ancora sovraccaricare e confondere, dopo il primo piegamente, po-

tete semplicemente aggiungerne un altro che utilizzi gli stessi ter-

mini della frase, però ricombinandoli in una nuova formulazione.

Vedrete che la sorpresa e la confusione sul viso dell’altra per-

sona sono i migliori segnali ipnotici dell’apertura di un’immensa

finestra ipnotica.


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ESERCIZIO

Ascoltate le frasi seguenti una alla volta e trovate all’istan-

te, per ognuna, almeno tre modi ciascuno per creare un

piegamente ricombinando i termini. Le frasi sono:

♦ «È una brutta giornata per fare una scelta importante

come questa.»

♦ «Non voglio parlargli, a meno che non sia lui a chiedere

scusa sentitamente.»

♦ «Vorrei che questo non fosse mai successo in un momen-

to così delicato per il gruppo.»

Per ognuna delle suddette frasi, dopo aver trovato di getto i

tre piegamente, scriveteli ed aggiungetene altri, sempre per

iscritto. Allenatevi anche a riformulare silenziosamente le

frasi che vi colpiscono, trovando nuovi ed interessanti pos-

sibili piegamente.

Quando vi sentite pronti, usate i piegamente con almeno

tre persone diverse e prendete nota dei risultati.

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LEZIONE 29

Gli pseudologici

L’ipnosi conversazionale fa un largo uso di una logica non con-

venzionale, proprio perché l’obiettivo è quello di portare l’in-

terlocutore a ragionare in un modo non lineare e razionale.

La pseudo-logica viene utilizzata anche nella fase induttiva per se-

minare quel tipo di approccio alla realtà che darà origine a pensieri

divergenti e immaginazioni possibiliste. Per creare questo tipo di

logica possiamo usare elementi linguistici chiamati pseudologici che introducono, appunto, una logica divergente che attivi la mente

del soggetto in un modo diverso e più creativo. Queste sono alcune

delle formule base che si possono utilizzare:

1. «E più… [ fatto] più… [suggestione]»

2. «E se… [ fatto] allora…[suggestione]»

3. «Siccome… [ fatto] quindi… [suggestione]»

4. «[Fatto] il che vuol dire… [suggestione]»

5. «[Fatto]… fino al punto in cui…[suggestione]»

Capirete meglio queste formule nella loro applicazione nell’esem-

pio alla fine di questa lezione. Tutte queste formule iniziano con


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un’affermazione che descrive un dato di fatto, qualcosa di diret-

tamente verificabile e lo collegano con ciò che avverrà in un rap-

porto di causa-effetto non meglio specificato. La prima parte della

frase è volta alla costruzione di un campo affermativo e la seconda

racchiude la suggestione che vogliamo dare nella direzione desi-

derata. Oltre a saperli usare, è molto importante saper rilevare gli

pseudologici nel linguaggio dei nostri interlocutori e contrastarne

le implicazioni, chiedendo chiarimenti rispetto alla logica utiliz-

zata. Questo blocca la costruzione di campi affermativi e l’accetta-

zione tacita di implicazioni capaci di inf luenzare la direzione che

prenderà un discorso o una negoziazione. Uno pseudologico non

contrastato equivale all’accettazione di tale logica su cui la persona

può costruire le proprie argomentazioni.

ESEMPIO

E più ascoltate e più vi renderete conto che l’ipnosi è pre-sente in ogni fenomeno comunicativo. E se questo diven-ta chiaro, allora anche la vostra comunicazione migliora. Siccome la comunicazione è consapevolezza, quindi una maggiore consapevolezza si trasforma in un’ipnosi. E voi state ascoltando queste parole e ciò vuol dire che stanno attraendo la vostra attenzione. E state continuando ad ascoltare fino a quando capirete l’uso degli pseudologici.

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ESERCIZIO

Ogni volta che sentite le parole «quindi», «dunque», «al-

lora», «vuol dire», fate molta attenzione alla logica sotto-

stante. Se non vi pare comprensibile e soprattutto poco

utile alla vostra posizione nella relazione, chiedete subito:

«In che modo questo fatto è uguale alla seconda parte della

frase?». Prendete nota di quante volte notate delle argo-

mentazioni pseudologiche a cui venite sottoposti durante

una giornata.


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LEZIONE 30

I collegator i

Un altro modo di creare una pseudo-logica ancora più efficace

perché meno esplicita, è attraverso collegamenti non causa-

li tra due processi: uno naturale e l’altro indotto, un fatto e una

suggestione. Ciò avviene in modo più nascosto perché accade sen-

za che siano rilevabili le parole che richiamano l’idea del rapporto

causa-effetto («quindi», «dunque», «significa», e così via...). L’idea

è semplice: basta collegare qualcosa che sta avvenendo nel mondo

esterno e che è sotto gli occhi di tutti, con qualcosa che sta ini-

ziando ad accadere, o che accadrà da lì a breve e che noi vogliamo

che avvenga. Le formule che possono facilitare questi collegamenti

vengono chiamate collegatori. Qui di seguito troviamo alcune di

queste formule:

1. «Ogni volta che… [ fatto] tu… [suggestione]»

2. «Quando… [ fatto] tu… [suggestione]»

3. «Mentre… [ fatto] tu… [suggestione]»

4. «Tutte le volte che… [ fatto] tu… [suggestione]»

5. «[Fatto] e… [suggestione]»

Come avete capito, sono collegamenti abbastanza intuitivi, ba-

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sati anche questi su una strana logica che potrebbe connettere, ad

esempio, il fatto di “respirare” con la suggestione del “rilassamen-

to”. Oppure collegare il fatto che state ascoltando queste parole con

l’esperienza di apprendere piacevolmente. In questo caso, non ci

sono parole chiave da rilevare che ci dicono effettivamente che esi-

ste una logica supposta. Questo tipo di pseudologica può essere an-

cora più pericolosa. Il collegamento causa-effetto è meno visibile e

quindi meno contrastabile, visto che è la nostra mente a riempire

un vuoto con un significato.

ESEMPIO

Ogni volta che ascoltate il contenuto di una delle lezioni di questo corso, voi siete sempre più abili nell’usare l’ipnosi conversazionale. Quando trovate qualche argomento nuo-vo, le vostre competenze aumentano e mentre sperimenta-te le tecniche, la vostra efficacia comunicativa si consolida e tutte le volte che scrivete ciò che imparate, voi consolida-te gli apprendimenti. Ascoltate, sperimentate, scrivete e il vostro stile comunicativo migliorerà, così come la vostra vita.


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ESERCIZIO

Provate ad utilizzare i collegatori nelle vostre normali

conversazioni, mettendo insieme comportamenti ed espe-

rienze che non hanno un vero legame, o almeno non così

scontato. Scoprirete come, nel linguaggio ipnotico-conver-

sazionale le persone non distinguano gli elementi logici da

quelli pseudologici. Prendete nota dei risultati del vostro

esperimento.

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TERZA PARTE

VINCER E E CONVINCER E: TECNICHE D’ASSALTO


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LEZIONE 31

Stimol ar e l’inconscio

Adesso che avete imparato gli strumenti necessari per mettere a

dormire la mente conscia del soggetto e a bypassare il fattore

critico, possiamo passare alla fase finale dell’ABS: la stimolazione

di una produzione inconscia. Che cos’è?

Semplice: è una risposta automatica e involontaria che una per-

sona dà ad uno stimolo esterno o interno. La risposta inconscia

più comune è l’emozione. Quando proviamo un’emozione è perché è

accaduto qualcosa nel nostro mondo esterno o interno che ha mo-

dificato il nostro stato. La maggior parte delle volte, un’emozione è

qualcosa che noi produciamo involontariamente e che difficilmente

riusciamo a controllare. La risposta inconscia può essere anche un

comportamento, come ritrarre una mano quando tocchiamo qual-

cosa che scotta. È una risposta inconscia ogni reazione emotiva o

comportamentale che non venga filtrata e prodotta razionalmente.

E perché è così importante nell’ipnosi? Perché essa è la manifesta-

zione più vera e istintiva di una persona che abbassa le sue difese e

si mostra per quello che è in quel momento. Questo vuol dire che,

se riesco a provocare e produrre una risposta inconscia, significa

che sono entrato nelle dimensioni più profonde di una persona, in-

tensificando il mio rapporto di vicinanza emotiva con lei. Se volete

produrre un comportamento, un’emozione o un nuovo pensiero, è

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qui che dovete arrivare.

E come si fa? Beh, attraversate le prime due fasi dell’ABS, il più

è fatto. Per stimolare la risposta inconscia e orientare le reazioni di

una persona, dovete semplicemente fare una di queste cose:

1. Tripletta ipnotica

2. Dialogo diretto

3. Preterizione

4. Uso delle storie e delle metafore

La tripletta ipnotica consiste in un comando ripetuto almeno tre

volte nello stesso discorso. Essa può essere prodotta dopo una buo-

na preparazione delle due fasi precedenti. Il dialogo diretto si basa,

invece, sull’uso di un discorso di altri per rivolgersi ad una persona

direttamente. La preterizione usa la negazione verbale di ciò che

invece si sta facendo per liberarsi dalla responsabilità dell’azione,

mascherandola. L’ultimo e più classico metodo per produrre una

risposta inconscia è quello di raccontare una storia che richiami

gli elementi che vogliamo trasferire all’altro. Nelle prossime lezioni

vedremo come utilizzare ciascuno di questi strumenti.


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ESERCIZIO

Oggi notate quando fate dei gesti senza pensare. Ogni volta

in cui fate un’azione senza aver bisogno di pensare a cosa

state facendo. Quelle azioni, cioè, che sono delle reazioni

automatiche o delle procedure ripetute così tante volte da

essere totalmente controllate dalla vostra parte inconscia.

Prendete nota delle vostre osservazioni.

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LEZIONE 32

L a tr ipletta ipnotica

Il primo metodo che possiamo utilizzare per produrre una rispo-

sta inconscia è quello di richiederla esplicitamente al sogget-

to quando questi sia in uno stato ipnotico. La disattivazione della

mente razionale e del fattore critico renderà automatica l’esecuzio-

ne di un compito assegnato. Questo vuol dire che se produco uno

stato ipnotico in una persona e le chiedo di eseguire un compito,

questa lo eseguirà, a meno che esso non sia troppo complesso, fa-

ticoso, o vada contro i suoi principi morali. In realtà, è possibile

far fare ad una persona anche cose complesse, faticose e che non

vorrebbe fare, ma lo sconsiglio in quanto esse hanno un prezzo alto

che l’ipnotista si troverà comunque a pagare. Da un punto di vista

procedurale, per essere certi che la persona metta in atto un’azio-

ne richiesta dovete solo fare attenzione a due cose fondamentali:

1. Che il compito sia semplice ed espresso in modo chiaro

2. Che il comando venga ripetuto almeno tre volte

Quest’ultima caratteristica è proprio ciò che dà il nome alla

tripletta ipnotica, che altro non è che un comando ipnotico ripe-

tuto almeno tre volte.


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ESEMPIO

Nell’ipnosi la cosa più importante da ricordare è che do-vete fare pratica. Questo perché la teoria è importante, ma se non c’è un’applicazione continua è difficile diventa-re bravi. Dovete fare pratica in ogni occasione possibile. Dovete fare pratica ogni volta che ce ne sia la possibilità.In questo breve esempio trovate una tripletta ipnotica co-

stituita dal comando: «Dovete fare pratica» ripetuto tre

volte.

ESERCIZIO

Oggi, ogni volta che parlate con qualcuno pensate ad un

comando che vorreste dare a quella persona. Per esempio:

1. «Allarga la tua prospettiva»

2. «Finisci questo progetto»

3. «Incontra quella persona»

Nel corso della conversazione, assicuratevi di ripetere il

comando almeno tre volte. Notate come questo abbia un

impatto sulle azioni e i pensieri dei vostri interlocutori,

orientandoli all’esecuzione dei vostri comandi. Prendete

nota dei risultati.

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LEZIONE 33

Il di alogo dir etto

Un altro modo per stimolare una risposta inconscia, è l’uso del

dialogo diretto. In realtà, questo è qualcosa che facciamo

già molto spesso, ma senza esserne consapevoli. Avete presente

quando qualcuno vi racconta del suo ultimo litigio con un suo colle-

ga di lavoro o col suo partner? Ecco, in questi casi la persona si può

rivolgere a noi dicendoci: «Sai cosa gli ho detto? Devi smetterla di

pensare soltanto a te stesso!» In questo caso, è vero che ci sta rac-

contando una sua storia ma, in realtà, ci sta attribuendo lo stesso

ruolo del suo interlocutore, rivolgendosi a noi come ha fatto con lui.

È come una drammatizzazione dell’evento passato in cui ci viene at-

tribuito il ruolo di chi deve essere redarguito, offeso o, comunque,

suggestionato.

Come vedete, il dialogo diretto è molto potente ma praticamente

inutile, se viene utilizzato senza una piena consapevolezza rispetto

al suo funzionamento. Il modo in cui possiamo utilizzarlo è pensare

a qual è il comando che vogliamo dare alla persona e poi inserirlo

in un racconto di una nostra esperienza di dialogo con qualcuno.

Potreste introdurre il dialogo diretto dicendo: «Sai, tempo fa ho in-

contrato un vecchio amico che mi ha detto: “Devi voltare pagina!” E


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questa cosa mi ha fatto rif lettere». In questo modo, potete inserire

nello spazio del dialogo diretto qualsiasi cosa vogliate, che siano

comandi o suggestioni come: «Tu sei veramente speciale» o tutto ciò

che reputate possa essere utile comunicare al vostro interlocutore

in modo diretto ed efficace.

ESERCIZIO

Iniziate una normale conversazione con un amico e poi

provate ad inserire un comando. Potete usare questa frase:

«Nei giorni scorsi ho incontrato un mio vecchio amico che,

dopo un po’ che parlavamo, proprio così su due piedi, in

questa posizione, mi ha guardato negli occhi e mi ha detto

“sei completamente fuori equilibrio” e continuava a ripe-

termelo fissandomi negli occhi, in questo modo “sei fuori

equilibrio, sei fuori equilibrio” al che ho iniziato ad oscil-

lare “sei fuori equilibrio, sei fuori equilibrio e stai oscillan-

do!” e, a quel punto, ho davvero capito il potere delle parole

sui nostri comportamenti!».

Osservate come riuscirete a far oscillare le persone usando

semplicemente il dialogo diretto e i suoi comandi incastra-

ti. Pensate a quante altre cose potete comunicare alle per-

sone, producendo pensieri, comportamenti ed emozioni,

senza prendervi la responsabilità della frase che avete det-

to per ottenere tutto ciò. Prendete nota di ciò che osservate

con questo interessante esperimento.

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LEZIONE 34

Dir e il contr ar io:l a pr eter izione

In ipnosi ci sono molti modi per “incastrare” e nascondere co-

mandi e suggestioni. Oltre al dialogo diretto, che rimane uno

dei più efficaci, potete usare una nota figura retorica, la preteri-zione, che vi permette di dire qualcosa senza prendervene la piena

responsabilità. In questo caso, addirittura, potete affermare il con-

trario del comando a livello verbale e mantenere il suo effetto. Que-

sta tecnica utilizza il «non» a livello della cornice e poi inserisce il

comando in un campo negativo ma in una forma attiva. Per capire

come funziona la preterizione, basta pensare che essa fa il contrario

di ciò che afferma. Qui di seguito un esempio:

♦ «E non ti dico che… tu sei una persona speciale»

In realtà, in questa frase, sostengo che: «Non ti dico che sei

una persona speciale» ma, a dire il vero, l’ho appena detto. La pre-

terizione ha un potere incredibile. Potete sostenere qualsiasi cosa

vogliate con una persona, facendo precedere la vostra affermazione

dalla formula: «E non ti dico che...» Potete dire qualsiasi cosa senza

che qualcuno si possa lamentare. In realtà, il suo inconscio, come

abbiamo visto, cancella il «non» e recepisce direttamente il coman-

do o l’affermazione negata. Questo è un ottimo modo per dare co-


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mandi ripetitivi e suggestioni. Supponiamo che il vostro scopo sia

di dare delle suggestioni di benessere e guarigione ad una persona,

magari ad una persona che non ha la convinzione di poter migliora-

re e star bene. Attraverso la preterizione, potete darle molte sugge-

stioni positive, semplicemente dicendo: «E non ti dico che… starai

bene e vivrai una vita meravigliosa e non ti dico neppure che... stai

già guarendo e ogni parte del tuo corpo sta meglio adesso... quello

che ti dico è che ci sono molte cose che non sappiamo e che posso-

no sorprenderci.» La preterizione vi permette di fare molte cose:

dare suggestioni, comandi e destrutturare le convinzioni dei vostri

interlocutori portandoli nella direzione che ritenete più opportuna.

Per aumentare l’effetto della preterizione pronunciate in modo di-

stratto e veloce la parte del «e non ti dico che» e in modo più lento

e deciso le suggestioni che inserite.

ESERCIZIO

Pensate a tre suggestioni positive che volete dare ad una

persona cara e inseritele in una conversazione attraverso

la preterizione: «E non ti dico che…». Prendete nota dell’ef-

fetto che questa cosa ha sulle persone con cui parlate.

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LEZIONE 35

I negator i

Nell’ipnosi conversazionale i comandi e le suggestioni possono

essere dati in modo diretto o, più strategicamente, in modali-

tà nascosta. Uno dei metodi più usati in ipnosi per nascondere dei

comandi è renderli visibili in modo diretto ma negarli linguistica-

mente. L’effetto prodotto è paradossale, nel momento in cui dico:

«Non pensare a una fragola» sto dando un comando che però orien-

ta la mente nella direzione opposta rispetto a quella palesemente

dichiarata.

Questo mi permette di produrre il comportamento da me de-

siderato e di rimanere “al sicuro” perché ho appena dichiarato il

contrario. Questa tecnica si basa sul fatto che il cervello pensa per

immagini, suoni, sensazioni ed emozioni e solo successivamente in

parole.

Questo vuol dire che, quando un’informazione che raggiunge

la corteccia cerebrale contiene un elemento sensoriale, esso viene

visualizzato, sentito o percepito, ancor prima che la negazione lin-

guistica abbia modo di inibirlo.

Quindi, se io voglio che una persona pensi a qualcosa, posso

farlo semplicemente dichiarando che: «Io non voglio che pensia-


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te che… [l’elemento a cui voglio che pensiate]». In questo modo,

la persona si trova in una posizione in cui pensa a ciò che voglio,

sentendo che è una sua libera scelta, perché sta formalmente con-

travvenendo al mio comando linguistico che va in direzione oppo-

sta, liberandomi da qualsiasi responsabilità. Per fare questo, oltre

al semplice «non» posto prima di ogni comando, posso usare delle

formule linguistiche chiamate negatori ipnotici.

Essi consistono in formule che introducono il vero comando

che orienta la mente del soggetto nella direzione da noi desiderata.

Questi sono alcuni esempi di negatori:

1. «Non… è necessario che ce ne andiamo»

2. «Non… devi pensare a loro»

3. «Non… c’è bisogno che ti arrabbi»

4. «Non… è importante prendere una decisione adesso»

5. «Non… voglio che leggi ciò che ho scritto»

Ognuna delle suddette formule ha in sé un’informazione analo-

gica contraria rispetto al significato verbale. L’inconscio della per-

sona cioè recepisce, per la maggior parte delle volte, solo la seconda

parte della frase. Potete aumentare quest’effetto pronunciando la

seconda parte con un tono diverso e lentamente.

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ESEMPIO

Non è necessario che studiate ogni formula dell’ipnosi con-versazionale. Come non dovete applicarvi ogni giorno nel-la pratica linguistica e non c’è bisogno di collegare le tec-niche apprese e non è importante esercitarsi con persone diverse per notare le differenze e non voglio che proviate da adesso questa nuova tecnica.

ESERCIZIO

Nei prossimi giorni, ogni volta che parlate con qualcuno,

pensate a ciò che vorreste da questa persona e riformulate

il concetto in più modi preceduti sempre da un negatore

diverso. Prendete nota di quanto siete efficaci nel fare que-

sto.


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LEZIONE 36

Uso delle stor ie e delle metafor e

Un altro modo efficace e interessante di produrre una stimola-

zione ed una risposta inconscia è quello di usare una storia o

una metafora: meglio ancora se sono delle metafore incluse in una

storia personale.

Se non avete idea di come iniziare una storia, potete creare una

cornice iniziale che attragga l’attenzione del soggetto, lo proietti nel

passato e stimoli delle associazioni emotive ancor prima di iniziare a

raccontare la metafora e, soprattutto, che vi dia il tempo di pensare

a quale metafora vorrete usare. Come? Beh, ci sono molti modi per

iniziare una storia e produrre quest’effetto ma, per darvi un’idea,

potete iniziare da questa: «Questo mi fa venire in mente una storia

che mio nonno mi raccontò in un giorno speciale, il giorno del mio

compleanno...». Dopo questa introduzione, potete raccontare una

qualsiasi storia che comunichi il concetto da trasmettere o che sia

abbastanza generica da essere interpretata in molti modi. Potete

usare qualcosa che avete letto, che avete visto in un film o che avete

sperimentato direttamente o vi è stato raccontato.

Qualsiasi storia, se ascoltata, ha il potere di far immaginare i

dettagli della stessa, facendo in modo che con essa si attivino una

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serie di risposte emotive inconsce che vi mettono in controllo dei

processi interiori del soggetto.

ESERCIZIO

Oggi, quando siete immersi in una conversazione, provate

a dire: «Questo mi ricorda una storia...» e poi lasciate che

il vostro inconscio trovi una situazione che avete vissuto o

a cui avete assistito, che possa essere attinente. Imparate a

fidarvi del vostro inconscio, che ha vissuto e registrato mi-

gliaia di situazioni di cui non siete consapevoli. Prendete

nota delle storie migliori che vi vengono in mente, per poi

rileggerle e poterle utilizzare in futuro.


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LEZIONE 37

Gli imm aginator i

Adesso che conoscete tutte le fasi dell’ipnosi e che per ognuna

avete appreso e praticato gli strumenti di base, vorrei parlarvi

di alcuni elementi linguistici più raffinati che potete imparare ad

utilizzare in diverse fasi di una conversazione ipnotica. Partiamo

da qualcosa che può rendere il vostro linguaggio più immaginati-

vo e orientare la mente del soggetto alla costruzione di una realtà

ipnotica alternativa. Per fare questo, potete usare le formule lin-

guistiche chiamate immaginatori che consistono in elementi di

apertura di una frase che poi potete completare a seconda del tema

e della situazione. Potete iniziare le vostre frasi di immaginazione

dicendo:

1. «Immagina che…»

2. «Come sarebbe se…»

3. «Fai finta per un momento…»

4. «Metti che…»

5. «È come se…»

Gli immaginatori sono delle ottime aperture di frase in dire-

zione della creazione di una realtà alternativa e più aperta a nuove

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possibilità.

ESEMPIO

Immaginate di essere in grado di affascinare chiunque con le vostre parole. Fate finta, per un momento, di essere ca-paci di produrre nel vostro interlocutore le emozioni che desiderate. Come sarebbe se le persone pendessero lette-ralmente dalle vostre labbra? È una sensazione che ho già provato: è come se ogni vostra singola parola creasse un solco in un terreno molto fertile. Mettete che questo sia già avvenuto: come vi sentireste? È come se questo stesse già avvenendo.

ESERCIZIO

Scrivete la descrizione del vostro futuro tra cinque anni

iniziando ogni frase con un immaginatore. Scrivete tutte le

cose che volete nella vostra vita. Quando avete fatto raccon-

tate le stesse cose ad almeno tre persone usando proprio gli

immaginatori. Prendete nota delle emozioni che questo vi

dà.


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LEZIONE 38

Gli implicator i

Un elemento fondamentale dell’ipnosi conversazionale sono le

implicazioni contenute nelle frasi, dette anche presupposizio-

ni. Infatti, io posso costruire una frase dando per scontato qualcosa

che la frase stessa contiene. Ad esempio, se dico: «Quando avrai fi-

nito questo lavoro, vorrei che tu andassi alla posta» do per scontato

che cosa? Ovviamente il fatto che finirai questo lavoro. Per fare ciò,

ho usato la parola «quando», invece di «se». Il «se», infatti, avrebbe

lasciato la possibilità alla persona di finire il lavoro o meno. Met-

tendo il «quando», lo do per scontato e inizio a orientare la persona

all’esecuzione di quel compito.

In ipnosi conversazionale, posso utilizzare le implicazioni per

sottintendere che sia scontato che la persona pensi, dica o faccia ciò

che mi aspetto da lei. Se ciò che mi aspetto è trovare un accordo con

lei, potrei dire: «Quando avremo trovato un accordo, vedrai che le

cose saranno molto più chiare». Se ho intenzione di motivare qual-

cuno ad un progetto, posso dire: «Quando ti sarai dato il tempo di

attivare il tuo vero entusiasmo rispetto a questo percorso, potremo

parlare dei passi successivi e capire insieme come sia meglio muo-

versi». Il «quando» è solo una delle particelle linguistiche che ser-

vono ad introdurre un’implicazione. Ce ne sono molte altre che, per

comodità, chiamiamo implicatori ipnotici, come:

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1. «Può accadere subito o dopo… (implicazione = accadrà)»

2. «Questa cosa puoi farla prima o dopo aver… (implicazione =

questa cosa la farai)»

3. «Mi chiedo se ti rendi già conto che… (implicazione = ti ren-

derai conto)»

4. «Puoi continuare sempre più consapevolmente a… (implica-

zione = lo stai già facendo)»

5. «Saprai di averlo fatto quando… (implicazione = lo farai)»

Come è facile notare, le implicazioni si basano su poche, fonda-

mentali dimensioni. In primo luogo, sull’aspetto temporale: non è

in discussione il fatto che il soggetto della frase farà una certa cosa,

perché è solo questione di tempo. Uso quindi la particella «quando»

e non il «se». In secondo luogo, c’è l’aspetto della consapevolezza di

una certa idea o della maturazione di un certo comportamento. In

questo caso, l’implicazione è: «Forse non ne sei ancora consapevo-

le, ma stai già iniziando a mettere in atto questo comportamento o

questo nuovo modo di pensare». Dunque, il messaggio è: «Lo stai

già facendo, ma ancora non lo sai. Tra non molto, te ne accorgerai».

L’ultima dimensione comprende la non consapevolezza sottin-

tesa, senza una menzione diretta. Quindi, sto dicendo alla persona

che sta già facendo una certa cosa, senza far riferimento al fatto che

ne sia consapevole o meno, ma suggestionandola proprio su questa

dimensione. Il messaggio è: «Vedo che lo stai facendo e puoi con-

tinuare a farlo». In realtà, molto spesso, sappiamo che non lo sta

affatto facendo e il nostro è solo un bluff che confonde per un atti-


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mo la persona permettendoci di dare il comando di continuare in

quella direzione che in effetti è diversa da quella contingente.

L’ultimo aspetto è l’uso del futuro al posto del condizionale che

non implica delle alternative rispetto a ciò che ritengo avverrà ine-

vitabilmente.

ESEMPIO

Può accadere subito o dopo che comprendiate la potenza di questo strumento. E questa cosa potete farla prima o dopo aver maturato una competenza approfondita sull’ip-nosi conversazionale. Mi chiedo se già vi rendete conto che alcune cose iniziano ad essere chiare e riconoscibili per voi. E potete continuare sempre più consapevolmente a maturare le competenze di un ipnotista esperto e saprete di averlo fatto quando potrete essere ipnotici senza dover-ci neppure pensare.

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ESERCIZIO

Abituatevi a utilizzare le implicazioni nelle vostre norma-

li conversazioni quotidiane. Iniziate utilizzando sempre il

«quando» e mai il «se». E il futuro e mai il condizionale se

state parlando di qualcosa che volete si realizzi.

Quindi iniziate una frase dicendo: «Quando avremo rag-

giunto questo obiettivo» anziché: «Se raggiungessimo que-

sto obiettivo». È evidente quanto la prima frase sia più certa

rispetto all’esito del perseguimento dell’obiettivo. Elimina-

te il «se» e l’uso del condizionale quando parlate di cose

che volete decisamente veder realizzate nel futuro.

Quando avrete imparato l’uso del «quando» al posto del

«se» e del futuro al posto del condizionale, potrete iniziare

ad usare i cinque implicatori che abbiamo appena visto nel-

la vostra normale conversazione. Prendete nota dei vostri

progressi.


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LEZIONE 39

Gli a nticipator i

Una delle cose che si fanno sempre in ipnosi conversazionale è

anticipare cosa succederà da lì a poco. Volendo guidare la per-

sona nel suo processo ipnotico, infatti, è utile passarle le informa-

zioni rispetto a cosa ci si aspetta che faccia. Questo perché, molto

spesso, le persone sono pronte a seguire le indicazioni di qualcuno,

quando poi in realtà non le ricevono. Non in modo chiaro, almeno,

o non hanno il tempo di prepararsi a fare ciò che viene loro richie-

sto, con il risultato di irrigidirsi e chiudersi, rifiutando i comandi

e le suggestioni successive. Per questo motivo, mentre prepariamo

conversazionalmente il soggetto, è utile informarlo continuamente

rispetto a cosa ci aspettiamo da lui.

Le indicazioni serviranno come suggestioni nel caso in cui la

mente conscia della persona non sia ancora disattivata, o come dei

veri e propri comandi se il soggetto è pronto ad una stimolazione

dell’inconscio e ad eseguire dei compiti. Per fare questo, possiamo

utilizzare degli elementi linguistici che introducono un’informazio-

ne su ciò che verrà subito dopo. Questi elementi si chiamano an-ticipatori perché, appunto, anticipano ciò che sta per avvenire.

Questi sono alcuni esempi delle loro forme fondamentali:

1. «Tra un momento…»

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2. «Puoi inziare…»

3. «Tra poco…»

4. «Gradualmente…»

5. «Tra qualche istante…»

Queste formule sono sufficienti per anticipare e introdurre

qualsiasi evento, pensiero o comportamento vogliate si manifesti

durante una conversazione. Potete anche combinare le suddette

espressioni costruendo delle anticipazioni ancora più potenti. Ri-

cordatevi di utilizzare sempre gli anticipatori all’inizio di ogni pro-

cesso ipnotico conversazionale, prima di passare a qualsiasi altra

fase dell’ipnosi.

ESEMPIO

Tra un momento continuerete ad ascoltare queste paro-le. Potete iniziare a essere incuriositi da questo esempio e tra poco rendervi conto che state comprendendo il fun-zionamento degli anticipatori e gradualmente iniziare a pensare con chi li sperimenterete per primo e tra qualche istante potete iniziare a cercare la prima persona con cui farlo davvero.


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ESERCIZIO

Imparate a pronunciare lentamente gli anticipatori con lo

stesso tono con cui raccontereste una fiaba ad un bambino.

Pensate a come direste: «C’era una volta» ad un bimbo e

fate la stessa cosa con i vostri interlocutori quando usate

gli anticipatori. Prendete nota dei vostri progressi.

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LEZIONE 40

Gli acceler ator i

Come abbiamo visto in precedenza, una volta preparato il terre-

no per le suggestioni, possiamo passare alla fase dei comandi.

Essi, per essere efficaci, devono essere chiari e ripetuti più volte,

perciò abbiamo appreso l’uso della tripletta ipnotica. Questo perché,

quando la mente di una persona è in Theta, pur essendo più creativa

e intuitiva, è più lenta a filtrare e comprendere cognitivamente il

linguaggio verbale. Essa ha più difficoltà a comprendere messaggi

articolati ed ha bisogno di gestire una alla volta le informazioni che

provengono dall’esterno. Per questo, avendo portato il nostro inter-

locutore a rallentare le sue onde, il linguaggio dei comandi dovrà

essere semplice e deciso e, per poterlo fare, dobbiamo aiutarci con

delle formule chiamate acceleratori ipnotici. Essi consistono in

parole che hanno lo scopo di velocizzare il processo e dirigere l’at-

tenzione della parte inconscia del soggetto verso la rilevazione di

un comando. Qui di seguito trovate alcune di queste formule come:

1. «Adesso»

2. «Velocemente»

3. «Immediatamente»

4. «Subito»


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5. «Ora»

6. «Improvvisamente»

Ognuna di queste formule crea una rottura rispetto al ritmo

precedente, determinando un’immediatezza dell’evento che richia-

ma il soggetto all’esecuzione di un compito, alla sperimentazione di

un pensiero o di un’emozione.

La velocizzazione corrisponde ad una necessità di ridurre i

tempi di esecuzione. Essa contribuisce a rendere il comando anco-

ra più assoluto perché non consente alla persona di rif lettere sulle

alternative. Gli acceleratori ci consentono di trasformare una frase

possibilista in un comando, in modo semplice, invisibile ed effi-

cace. Per esempio, potete dire: «Puoi prendere tutto il tempo per

decidere adesso quando ci rivedremo saprai cos’hai deciso ora è il

momento di pensarci».

In questo caso, avrete iniziato con una frase che sembra lascia-

re alla persona il tempo di decidere, ma la collegate alla successiva

con il termine «adesso», il quale ne inf luenza il senso lasciando che

l’inconscio possa eventualmente accettare il comando diretto ed

eseguire il compito. Aggiungendo «ora» alla fine della seconda fra-

se, fate crescere il sovraccarico e completate la frase che sembrava

possibilista, ma che diventa molto direttiva con tre comandi diretti

agevolati dagli acceleratori.

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ESEMPIO

Adesso potete tranquillamente passare alla prossima le-zione che, velocemente, vi darà un’idea precisa sull’uso dei bisogni e potrà aiutarvi da subito a rendervi immediata-mente consapevoli di ciò che avete appena imparato: ora potete continuare.

ESERCIZIO

Nei prossimi giorni inserite le parole «adesso» ed «ora» in

ogni vostra conversazione, come se diventasse un interca-

lare. Fatelo soprattutto nella fase conclusiva della conver-

sazione, quando dovete definire con il vostro interlocutore

cosa farete come prossimo passo: che sia fissare un appun-

tamento o decidere di un progetto o di un viaggio. Prendete

nota di quanto queste due semplici parole possano rendere

il vostro modo di comunicare più efficace, rapido e snello e

fare in modo che le persone siano più propense a seguire le

vostre indicazioni.


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LEZIONE 41

Come cr ear e ilbisogno: i bisognator i

Un modo per rendere un comando ancora più efficace è colle-

garlo ad un bisogno nostro o della persona con cui stiamo in-

teragendo. Il bisogno è un attivatore emotivo primordiale che crea

una leva persuasiva forte e rende il nostro comando più impattante.

Per esempio, un conto è se vi chiedo di fare qualcosa. Un al-

tro è produrre un’ipnosi e chiedere di fare qualcosa. Un al-

tro ancora è produrre un’ipnosi, chiedere di fare qualcosa e mo-

tivare questa richiesta con una leva del bisogno. Per collegare

dei bisogni a dei comandi, potete usare delle formule conver-

sazionali chiamate bisognatori ipnotici. Esse sono frasi intro-

duttive al comando che creano già linguisticamente la cornice

del bisogno. Qui sotto vediamo alcuni esempi di bisognatori:

1. «Devi assolutamente…»

2. «Dovresti ricordare che…»

3. «Dovresti davvero…»

4. «Devi dirmi…»

5. «Bisogna che...»

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6. «Dobbiamo…»

7. «C’è bisogno di…»

Ognuna di queste formule introduce l’idea del bisogno e rende

la frase successiva più importante, impattante ed efficace. Ricorda-

te di usare la parola «bisogno» solo in forma impersonale e rivolto

al vostro interlocutore, mai a voi stessi. Chi guida uno scambio o

una conversazione non deve mai mostrare di avere “bisogno”. Quin-

di, potete avere una volontà, un dovere, un desiderio, ma mai un

bisogno. È un elemento essenziale nel mantenimento della guida in

una conversazione.

La formula riassuntiva è: io voglio, tu puoi e devi, c’è bisogno.

ESEMPIO

Dovete assolutamente ricordare che l’ipnosi è un esercizio in cui bisogna essere completamente centrati e in equili-brio. Dovreste davvero lavorare prima sull’uso che farete di questo strumento potente. C’è bisogno di persone che cambino il modo di comunicare e devo dirvi che voi potre-ste essere i primi a farlo. E dovreste ricordare tutto que-sto non solo adesso, ma anche in futuro. E dobbiamo tutti quanti fare uno sforzo perché questo diventi realtà.


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ESERCIZIO

Nei prossimi giorni usate i bisognatori in modo esteso in

ogni vostra conversazione. Ricordate di usare il volere in-

dicando voi stessi, il potere e il dovere indicando gli altri

e il bisogno come cornice generale e impersonale che ca-

ratterizza la situazione. Prendete nota di quanto riuscite a

mantenervi in questo schema.

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LEZIONE 42

Le leve ipnotiche:dolor e, pi acer e, paur a

A questo punto potete iniziare a distinguere quali

sono le vere leve che muovono i comportamenti delle persone.

Esse, infatti, sono motivate principalmente da elementi riconduci-

bili a tre categorie fondamentali: piacere, dolore e paura. A se-

conda di quale leva deciderò di usare, potrò cercare di produrre un

comportamento dicendo che la persona:

1. Proverà piacere “se fa quello che dico”

2. Proverà dolore se non lo farà

3. Sarà punita se non lo farà o ci saranno comunque conse-

guenze negative

Ognuna di queste tre leve può essere usata per inf luenzare le

persone e ciò viene fatto continuamente, in modo più o meno con-

sapevole, da tutti. La vostra ipnosi conversazionale può utilizzare il

piacere come primo approccio al condizionamento ipnotico, cercan-

do di disseminarlo nel contesto dei vostri discorsi e delle immagini

prodotte. Il piacere può scaturire anche dal ritmo e dal tono che

utilizzate, dalla vostra capacità di far entrare il soggetto in uno sta-

to ipnotico. Se le persone imparano ad associare la vostra presenza


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alla sensazione di piacere, anche la vostra vita diventerà molto pia-

cevole. Per lo stesso motivo, vi sconsiglio di utilizzare le leve oppo-

ste, di dolore e paura, perché la vostra vita potrebbe trasformarsi

in un incubo. Ciò che fate, torna indietro alla velocità della luce e

spesso in misura maggiore. È importante, però, saper riconoscere

chi usa questo tipo di tecnica, per non trovarsi manipolati da stra-

tegie dolorose e da leve della paura. Se questo dovesse accadere,

potreste trovarvi coinvolti in dinamiche comunicative all’insegna

dell’aggressività, della fuga o della vendetta. Se qualcuno usa que-

ste leve con voi, utilizzate il potere dell’ipnosi conversazionale per

rallentare la persona e riprogrammare la sua mente verso il bene, la

compassione e il piacere della vita.

ESEMPIO

Per capire la differenza tra le varie tipologie di leve, pos-siamo prendere lo stesso concetto e formularlo in tre modi diversi:

«Se acquisti questo prodotto sarai soddisfatto.»«Se non acquisti questo prodotto starai male.»«Se non acquisti questo prodotto ci saranno delle conse-guenze negative.»

130CHARLIE FANTECHI

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ESERCIZIO

Imparate ad utilizzare solo le leve del piacere e ad usare

il linguaggio ipnotico per trasformare le visioni negative

che vi vengono proposte in possibilità. Usate il linguaggio

ipnotico per “smontare” qualsiasi leva usata con voi che sia

basata su dolore e paura e non sul piacere. Prendete nota di

ciò che accade quando imparate ad usare ed accettare solo

le leve del piacere e nient’altro.


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LEZIONE 43

Qua ndo dar e lesuggestioni: inspir ar e

ed espir ar e

La nostra mente è un sistema caratterizzato da uno stato f lut-

tuante, in continua oscillazione. La nostra attenzione passa

continuamente dall’esterno all’interno e viceversa. Il nostro cervel-

lo in ogni istante è più o meno “sveglio” rispetto al momento pre-

cedente e a quello successivo. Ogni volta che inspiriamo, l’ossigeno

inalato ha un effetto “risvegliante”, mentre quando espiriamo, il no-

stro corpo si rilassa e si “addormenta” leggermente. Questo inf luen-

za anche le onde cerebrali: inspirare le velocizza ed espirare le

rallenta. La persona che ha appena inspirato è anche più reattiva

rispetto agli stimoli esterni e può mettere in atto più velocemente

un comportamento rispetto a chi ha appena espirato.

Ad esempio, se provate ad inspirare, trattenere il respiro e sol-

levare una sedia, sentite di riuscire a farlo con facilità. Se provate

a fare la stessa cosa, ma questa volta dopo aver buttato fuori tutta

l’aria presente nei vostri polmoni, vi rendete conto che la vostra

energia e forza diminuiscono. Per questo, in tutti gli sport il respiro

viene coordinato continuamente con la fase dello sforzo. Si inspi-

ra un attimo prima dell’esecuzione, si trattiene il respiro al massi-

mo dello sforzo e si espira durante la produzione del gesto atletico.

Possiamo sfruttare questa caratteristica del sistema umano per le

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nostre finalità ipnotiche, tenendo conto delle oscillazioni cerebrali

collegate al respiro.

Per le suddette ragioni, la persona che abbiamo davanti è leg-

germente più “sveglia” e reattiva nel momento in cui inspira e quin-

di anche potenzialmente più critica e meno ipnotizzabile. Per que-

sto, il vostro obiettivo è diventare talmente bravi da dare i vostri

comandi e le vostre suggestioni quando la persona sta espirando. In

questo modo, il vostro processo di induzione sarà molto più rapido

ed efficace. Infatti, se le vostre suggestioni saranno contemporanee

all’espirazione, potrete incontrare molte meno resistenze.

È interessante notare come le persone più resistenti siano an-

che le persone che hanno un respiro più breve, veloce e superficiale,

come se la tensione non permettesse loro di rilassarsi completa-

mente ed un ritmo respiratorio veloce le mettesse in uno stato di

iperattivazione utile a difendersi. Ciò però limita la loro creatività e

la loro capacità di apprendimento, che può essere implementata solo

quando impareranno a sviluppare uno stato ipnotico prolungato e

quindi, di conseguenza, a rallentare e approfondire il loro respiro.


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ESERCIZIO

Questa volta dovrete notare le caratteristiche del vostro re-

spiro e delle persone che incontrate. È lento, veloce, alto,

basso, superficiale, profondo? Imparate a seguire il ritmo

respiratorio della persona con cui state parlando fino a no-

tare precisamente quando sta inspirando e quando sta espi-

rando, che stia parlando o meno. Quando sarete riusciti in

questo, potrete iniziare a dare le vostre suggestioni solo

quando il soggetto espira. Scegliete una frase per iniziare

come: «Puoi stare bene adesso». Includetela in un dialo-

go diretto o preterizione e pronunciatela proprio quando la

persona sta espirando. Prendete nota dei risultati.

134CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 44

Tener e gli occhi aperti

In una dinamica comunicativa, chi sbatte meno le palpebre è an-

che la persona che sta guidando lo scambio e che si guadagna

una posizione di superiorità implicita. Questo peculiare elemento

di comunicazione non verbale deve essere tenuto in debita consi-

derazione ogni volta che vi approcciate ad uno scambio che volete

rendere ipnotico. Ogni volta che sbattete gli occhi, infatti, comuni-

cate all’altro che non siete in grado di sostenere il suo sguardo e che

è lui a guidarvi.

Pensateci un istante. Chiudere gli occhi in presenza di un’al-

tra persona è ciò che fa un soggetto nei confronti dell’ipnotista du-

rante un’ipnosi formale. Ogni volta che sbattete gli occhi, infatti,

siete il soggetto e non l’ipnotista. Oltretutto, il chiudere gli occhi

produce una disattivazione delle stimolazioni visive che entrano

dall’ambiente esterno. Quello che facciamo, quindi, è ridurre l’atti-

vità della nostra corteccia cerebrale, rallentando per un istante le

onde presenti nel cervello. Più chiudete gli occhi, più rallentano le

vostre onde cerebrali. Più rallentano, più siete in ipnosi. Più siete in

ipnosi, più siete inf luenzabili. Durante un’interazione importante,

imparate a prendere la guida conversazionalmente e a non sbattere

gli occhi per un periodo prolungato di tempo. Se doveste affronta-

re un avversario con la spada, preferireste che lui avesse gli occhi


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chiusi o aperti? Stessa cosa nell’ipnosi conversazionale: tenete gli occhi aperti!

ESERCIZIO

Allenatevi a tenere gli occhi aperti quando siete da soli.

Usate un orologio e iniziate con 30 secondi in cui non sbat-

tete mai le palpebre. Poi per 1 minuto, poi 3 minuti. All’ini-

zio i vostri occhi potranno lacrimare. Lasciate scendere le

lacrime e abituatevi al fatto che non accade niente. È solo

questione di allenamento: dopo le lacrime non scenderan-

no più. Quando superate i 5 minuti potrete considerarvi

degli ipnotisti. Almeno in questo! Quando vi siete allenati,

iniziate a farlo nelle vostre conversazioni. Noterete che è

un po’ più difficile, anche perché l’altro sbatterà gli occhi

e voi tenderete ad imitarlo. Tenete gli occhi aperti. Fatelo

costantemente. Prendete nota dei risultati.

136CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 45

L a str ategi adell’autor ità

Uno dei modi per rendere più impattante la vostra ipnosi con-

versazionale è quello di lavorare sulla vostra autorità per-

cepita, attraverso una leggera modifica dei segnali non verbali. La

persona autoritaria, infatti, oltre ad avere un certo tipo di linguag-

gio verbale, mette in atto una serie di comportamenti che vengo-

no riconosciuti inconsapevolmente da tutti. Il linguaggio corporeo

della persona di un certo “status” sociale ha delle peculiarità che

possono essere riconosciute automaticamente dalle altre persone.

Questa persona, come dicevo, spesso non ne è neppure consapevo-

le ma crea un senso di rispetto attraverso i suoi comportamenti. È

come se fosse una memoria animale del modo in cui i nostri proge-

nitori riconoscevano il capo-branco. Gli elementi fondamentali su

cui possiamo lavorare sono:

1. Contatto oculare

2. Uso dello spazio

3. Mostrare punti vulnerabili

Una delle caratteristiche del capo-branco è che guarda i mem-

bri del suo gruppo negli occhi, passando da una persona all’altra,


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sempre cercando gli occhi e sostenendo lo sguardo, segno di man-

canza di paura. Altra caratteristica fondamentale è che il suo corpo

è aperto e occupa tutto lo spazio possibile. Questo è un segno di

possesso del territorio. Infine, il capo-branco mostra le parti vul-

nerabili come petto e gola, come dire che non ha bisogno di difen-

dersi perché nessuno sarà così folle da attaccarlo. Ognuno di questi

elementi non verbali può essere da voi utilizzato in modo strategico.

Questi segnali, pur non dimostrando lo stesso coraggio necessario

per sostenere tale atteggiamento all’epoca dei nostri progenitori,

conserva un potere suggestivo inconsapevole sui nostri simili, che

trasforma molto velocemente la posizione e i ruoli all’interno delle

nostre comunicazioni quotidiane.

ESERCIZIO

Da oggi, quando parlate con le persone, assumete una po-

sizione aperta con il torace e le spalle distese. Guardate le

persone negli occhi, non essendo mai i primi a distogliere

lo sguardo e occupate più spazio possibile: muovendo le vo-

stre braccia quando parlate e tenendo i vostri piedi saldi al

terreno, leggermente distanziati e paralleli. Notate come

cambia l’atteggiamento dei vostri interlocutori in funzione

di questo cambiamento.

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LEZIONE 46

L’uso delle cor nici

Una cornice è, in ipnosi conversazionale, lo spazio linguistico

nel quale viene inserita una comunicazione. Più esattamente,

la cornice è il punto di vista che dà un senso all’atto comunicativo.

Se, per esempio, sto comunicando ad un amico che non andrò a

trovare il mio professore, questa è una semplice comunicazione di

contenuto. Essa consiste in «non andrò a trovarlo». Tale comunica-

zione è abbastanza netta e libera da cornici. La stessa comunica-

zione può essere inserita in una cornice attraverso alcune aggiunte

conversazionali. Se, infatti, dico: «Non andrò a trovarlo per niente

al mondo» sto inserendo la mia comunicazione in una cornice ri-

gida e impositiva. Ciò comunica che la mia non è un’idea leggera,

ma forte e consolidata che sarà difficile cambiare. È come se stessi

comunicando all’altro: «Questa è la mia scelta, non cercare di farmi

cambiare idea perché sono convinto non ci riuscirai». Quindi, sto

dando delle informazioni in più al mio interlocutore sul compor-

tamento che mi aspetto da lui. Mi aspetto, cioè, che accetti questa

mia scelta senza obiettare, non chiedendoglielo direttamente, ma

facendogli intuire la mia determinazione sull’argomento.

Questo uso della cornice viene definito in gergo “mantenere la

cornice”. Si tratta, infatti, di proporre un concetto, facendo capire

che manterremo la cornice con determinazione e questo già dalla


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prima frase. Affermo qualcosa con forza prima che il mio interlocu-

tore abbia il tempo di creare delle obiezioni.

Se voglio avanzare ancora di un passo, posso includere nella

mia cornice l’obiezione più probabile che il mio interlocutore possa

farmi. In questo caso, potrei dire: «So che penserai che sono egoi-

sta, ma non andrò a trovarlo per niente al mondo». In tal caso, ol-

tre al mantenere la cornice, sto utilizzando un pre-incorniciamento

che anticipa e include i tentativi di critica e obiezione alla mia af-

fermazione. In questo modo, la mia idea sarà ancora più solida e

difficile da contrastare. Ma questo non è l’unico modo di lavora-

re sulla cornice. Infatti, oltre ad agire sulla mia, posso iniziare ad

operare sulla cornice del mio interlocutore. Posso, infatti, non solo

anticipare le obiezioni, ma iniziare a minarne le basi, lavorando

sulla sua cornice e sul suo punto di vista. Potrei quindi dire: «Non

andare a trovarlo è la cosa migliore che posso fare, visto che è ciò

che lui vuole». In questo modo, sto aggiungendo una parte di infor-

mazione che implica che la mia scelta sia basata su una visione più

ampia, che l’interlocutore non può avere perché all’oscuro di alcune

informazioni che possono essere più o meno reali. In questo caso,

opero un re-incorniciamento mettendo a punto la comunicazione

in una nuova cornice alla quale forse il nostro interlocutore non ha

pensato. Infine, per lavorare sulle cornici manifeste del mio inter-

locutore, posso “negoziare” la cornice che mi ha appena proposto,

cercando delle incongruenze. Se, per esempio, nel caso precedente

il mio amico mi dicesse apertamente che sono egoista, io potrei

rispondere: «Mi dici che sono egoista, ma cosa intendi veramente?

Che dovrei fare qualcosa che non voglio per qualcuno che, proba-

bilmente, non vorrebbe lui stesso che lo facessi?» In questo modo,

140CHARLIE FANTECHI

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state lavorando sulla cornice attraverso un de-incorniciamento.

A differenza dei precedenti usi delle cornici, in quest’ultimo

caso, non anticipo le obiezioni, ma le utilizzo come punto di parten-

za per smentire le cornici altrui e rendere più semplice l’inserimen-

to della mia. Ovviamente, queste tecniche possono essere utilizzate

sia ognuna separatamente sia tutte contemporaneamente, per ren-

dere più efficaci le vostre argomentazioni e il vostro stile comuni-

cativo.


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ESERCIZIO

Per prendere dimestichezza con l’uso delle cornici, applica-

te il mantenere la cornice, il pre-incorniciare, il re-incorni-

ciare e il de-incorniciare alle seguenti affermazioni:

«Voglio lavorare a quel progetto.»

«Non voglio andare al cinema.»

«Voglio un’auto nuova.»

Per ognuna delle suddette frasi, trovate quattro nuove for-

mulazioni che esprimano i quattro diversi usi delle cornici

che si possono fare.

Dopo aver fatto questo, iniziate a notare come vengano usa-

te le cornici nelle conversazioni a cui partecipate e impara-

te a distinguerle, nominandole mentalmente ogni volta che

riconoscete un particolare uso delle cornici. Prendete nota

di ciò che osservate, ascoltate e imparate.

142CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 47

Il chewing gum

Potete condurre una trattativa con una singola frase ipnotica.

Possibile? Sì. Sembra incredibile ma potete utilizzare una sin-

gola frase per negoziare la vostra posizione, mantenendo la vostra

cornice su una frase suggestiva e non informativa. Potete ripetere

questa frase all’infinito senza che il vostro interlocutore si accorga

che è sempre la stessa, facendolo con un tono esitante e cambiando-

ne leggermente la costruzione.

Si tratta di utilizzare ciò che, in ipnosi conversazionale, viene chia-

mato chewing gum proprio perché è una frase che viene masti-

cata e rimasticata senza cambiare mai. La frase da utilizzare può

essere costruita ad hoc per una specifica negoziazione, utilizzando

due truismi basati su percezioni individuali. Si può usare anche un

chewing gum standard che è così composto:

«Lo so… ma io mi aspettavo qualcosa di diverso... così non va

bene… per cui dobbiamo trovare una soluzione.» Ricordate di ripe-

tere questa frase lentamente, come se la stessimo costruendo men-

talmente (anche se la sapete a memoria). Esitate un po’ ripetendola,

come se fosse l’espressione di uno stato interiore che state cercando

di comunicare. L’effetto che avrà sul vostro interlocutore sarà deva-

stante, specie se avete a che fare con una persona che parla molto.


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Accadrà che la persona sarà portata a riempire gli spazi lasciati li-

beri da voi, ma non potendo attaccare ciò che dite, visto che è così

generico da non essere attaccabile inizierà a contraddirsi. Infine,

a forza di argomentare, si troverà a negoziarsi da solo. La cosa che

purtroppo scoprirete è che le persone generalmente non ascoltano

quello che gli altri dicono e per questo, anche se ripetete sempre

la stessa frase, non si accorgeranno di quello che state facendo. Il

risultato è che argomentando, ad un certo punto, si stancheranno e

proporranno delle soluzioni alternative che voi prontamente accet-

terete. Quando, infatti, il vostro interlocutore dice qualcosa che va

nella direzione da voi desiderata, dite: «Quindi potremo… (e ripete-

te la sua frase) giusto? Ok, per me va bene» e chiudete la conversa-

zione salutando. In questo modo, il cambio improvviso di velocità

non lascia spazio ad un’ulteriore negoziazione di ciò che il vostro

interlocutore ha appena affermato.

144CHARLIE FANTECHI

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ESERCIZIO

Provate ad utilizzare il chewing gum standard in una delle

seguenti situazioni:

♦ Riunione di condominio

♦ Acquisto di un prodotto o di un servizio

♦ Al ristorante

Vedrete come potrete negoziare facilmente, rimanendo in

una posizione di attesa e facendo in modo che siano gli al-

tri a trovare una soluzione. Prendete nota dei risultati.


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LEZIONE 48

Il basti a ncontr ar io e il ca mpo negativo

Mentre parlavamo del campo affermativo, a qualcuno sarà ve-

nuta in mente una domanda: ma esiste un contrario del cam-

po affermativo? Certo, il campo negativo. Esso ha una funzione

opposta rispetto al campo affermativo, ma può essere usato in modo

strategico. Se, infatti, siamo noi a produrre una serie di «no» invece

che di «sì», il risultato può essere notevole. Il bastiancontrario è

la tecnica di difesa contro chi sta cercando di produrre in noi una

serie di sì e immergerci in un campo affermativo.

Se riusciamo a resistere ai suoi truismi, rispondendo costante-

mente «no» a qualsiasi cosa venga detta, abbiamo un effetto “spec-

chio” grazie al quale il nostro interlocutore si trova immerso in un

campo negativo. L’effetto che questo ha a livello relazionale si basa

sul bisogno di conferma della persona.

Chi trova la porta sempre chiusa può velocemente sviluppare

una risposta emotiva che lo porti a seguire immediatamente la gui-

da altrui. Se, infatti, qualcuno dovesse rispondere negativamente ad

ogni vostra affermazione, come vi sentireste? È una tecnica molto

destabilizzante che vi consente di rispondere, se applicata, al tenta-

tivo di costruzione di un campo affermativo a vostro discapito. Ma

146CHARLIE FANTECHI

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come si fa? È semplice. Quando interagite con qualcuno che vuole

avere il vostro consenso, ogni volta che tocca a voi parlare, rispon-

dete iniziando la frase con: «No, è diverso» e continuate dicendo

qualsiasi cosa vi venga in mente. Se poi l’altro è d’accordo e cerca

di dirvelo, quando tocca a voi dite: «No, è diverso» e dite qualsiasi

cosa, anche ciò che l’altro ha appena detto. L’effetto è notevole.

Inizialmente la tecnica del bastiancontrario ha il potere di bloc-

care i tentativi di costruzione di un campo affermativo a vostro di-

scapito. Produce poi nell’altro la necessità di rispecchiare le vostre

frasi per cercare un seppur minimo consenso.

Infine, quando il consenso non viene trovato, il vostro interlo-

cutore tace, non permettendosi più di commentare neppure positi-

vamente ciò che dite perché inconsciamente ha imparato che ogni

cosa che dirà avrà come risposta un «no». A questo punto, non gli

resterà che ascoltare in silenzio ciò che state dicendo, accettando le

suggestioni che vorrete dargli.


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ESERCIZIO

Per una giornata intera iniziate ogni vostra frase dicendo:

«No... è diverso». Qualsiasi cosa vogliate dire, ricordatevi

di pronunciare prima di tutto queste tre parole: «No… è di-

verso». Alla fine della giornata, dovreste aver pronunciato

talmente tante volte questa formula da trasformarla in un

comportamento automatico. Notate anche quali sono le per-

sone che inconsapevolmente usano questa tecnica con voi.

Per “disinnescarle” potete semplicemente dire: «Ma perché

dici sempre no quando inizi una frase?». In questo modo,

attivate uno “schema di non consapevolezza” ipnotico che

mette l’altro in una posizione di difficoltà. Prendete nota di

ciò che avviene nei vostri scambi di questa giornata.

148CHARLIE FANTECHI

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LEZIONE 49

Lo sh aping ipnotico:silenzio e

disattenzione

Potete usare silenzio e disattenzione in modo strategico, ren-

dendo difficile il discorso del vostro interlocutore. Parlare con

qualcuno che non sta attendo è per molti una cosa difficilissima.

Dunque, sulla base di questa osservazione, potete inf luire con gli

stessi strumenti sull’eloquio del soggetto. L’attenzione è infatti una

specie di premio per un certo comportamento, in questo caso, per

ciò che l’altro vi sta dicendo.

Nel momento in cui vi distraete volontariamente mentre qual-

cuno vi parla o non commentate ciò che viene detto, rimanendo in

silenzio senza dare cenni di assenso, il vostro interlocutore si tro-

verà in difficoltà e molto spesso sarà portato ad interrompersi per

chiedervi una conferma di ciò che sta dicendo.

Per applicare questa tecnica dovete semplicemente iniziare una

conversazione e, mentre l’altra persona parla, distrarvi quando dice

cose che sono in contrasto con il vostro punto di vista, per poi pre-

stare di nuovo attenzione quando sostiene cose che si avvicinano

alla vostra interpretazione. Senza rendersene conto, la persona si

troverà molto velocemente a dire delle cose con cui solo pochi mi-

nuti prima non era d’accordo.


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Questo è un sottile lavoro di shaping (e cioè modellamento)

conversazionale che usa attenzione e disattenzione come un sistema

di punizione e ricompensa per produrre il comportamento deside-

rato. Come abbiamo già visto precedentemente, l’uomo è un “ani-

male sociale” che ha bisogno di vivere in relazione agli altri. Quan-

do questa gli viene negata attraverso il silenzio o la disattenzione,

cerca immediatamente delle soluzioni al problema anche a costo di

cambiare idea, punto di vista e comportamento.

Questa tecnica si basa proprio su una delle leve persuasive più

importanti, ovvero la riprova sociale: il riconoscimento da parte del

nostro gruppo di appartenenza che quello che stiamo facendo è ac-

cettato e che non stiamo rischiando di essere esclusi e abbandonati.

Sono dinamiche che si basano più su comportamenti istintivi che

sulla razionalità ed è per questo che sono così potenti.

150CHARLIE FANTECHI

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ESERCIZIO

Per fare pratica con questa tecnica, provate a distrarvi

quando qualcuno vi sta parlando e osservate la sua rea-

zione. Cercate di rendere sottile e non sfacciata la vostra

disattenzione, in modo da non essere ripresi dal vostro

interlocutore che altrimenti così tornerebbe a guidare la

conversazione. Se volete divertirvi e ne avete l’occasione,

potete andare a una riunione o a un incontro pubblico. Po-

sizionatevi centralmente rispetto all’oratore in quarta o in

quinta fila. All’inizio, quando parla cominciate a far sì con

la testa. Vedrete che, dopo un po’, inizierà a parlare prin-

cipalmente rivolto a voi. Dopo qualche minuto, iniziate a

distrarvi o addirittura a scuotere la testa. Vedrete che chi

parla avrà qualche difficoltà a continuare, confondendosi.

Se volete essere ancora più efficaci, andate con un gruppo

di amici e fate la stessa cosa, posizionandovi in luoghi di-

versi dell’ambiente. Se il conferenziere non è esperto, an-

drà completamente nel pallone o perderà il controllo arrab-

biandosi. Prendete nota dei risultati dei vostri esperimenti.


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CONCLUSIONI

Complimenti! Hai appena completato le 49 lezioni di questo straor-

dinario audio corso.

Ciò mi dice che adesso sto parlando con qualcuno che si intende di

ipnosi.

Adesso puoi rivedere tutti i tuoi appunti e continuare ad applicare

le tecniche. Se adesso vuoi fare il passo successivo, puoi venire a

sperimentare tutto ciò che hai imparato e molto altro direttamente

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LibroMILTON H. ERICKSONUN GUARITORE AMERICANO

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Questo ritratto di Milton H. Erickson costituisce un documento davvero unico nel suo genere. La voce e lo spirito di questo straordinario personaggio ne attraversano ogni parte, riprendendo vita nell’affettuoso ricordo di coloro che hanno avuto il privilegio di conoscerlo meglio di chiunque altro. Sono infatti familiari e collaboratori a raccontare Milton: il terapeuta, lo psichiatra e soprattutto l’uomo che fu.

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LibroDIVENTA UN IPNOTISTA ORA!E CONQUISTA TUTTI CON L’IPNOSI

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Diventa un ipnotista ora! è il testo di riferimento per quanto riguarda l’esplorazione dei fenomeni della trance profonda. E’ una risorsa ideale per ipnotisti, terapeuti, counselor e coach, utile per gestire al meglio gli incontri col cliente e massimizzarne l’efficacia sviluppando le proprie abilità ipnotiche. Per chi sa quanto può esser potente un uso sapiente del linguaggio e vuole esercitarsi in quest’arte, seguendo i commenti e gli esercizi messi a punto da un grande esperto d’ipnosi.

In uscita

LibroLA NUOVA ENCICLOPEDIA DELL’IPNOSI DA PALCOSCENICOdi Ormond McGill

La nuova enciclopedia dell’ipnosi da palcoscenico è un libro per tutti: sia per chi inizia a conoscere questa materia e vuole approfondirla sotto la guida di un grande maestro, sia per i più esperti. I contenuti pratici e teorici offrono molteplici spunti per praticanti di tutti i livelli, anche per chi è già ipnotista o per chi si dedica al mentalismo. Con spiegazioni dettagliate di oltre cento induzioni, estratti degli spettacoli d’ipnosi più elettrizzanti e un’intera sezione dedicata ad ogni aspetto pratico della progettazione e dello sviluppo dello show, apprenderai come spingerti ai confini del potere della suggestione per divertire, stupire e sconcertare i tuoi amici e il tuo pubblico.

In uscita

Il box contiene7 CD audio e il manuale con la trascrizione delle induzioni

Manuale + 7 CD Audio21 GIORNI DI IPNOSIPER CAMBIARE LA TUA VITA

di Charlie Fantechi

21 giorni per 21 induzioni durante le quali riuscirai a superare ogni tua preoccupazione, a risolvere conflitti interiori, a vedere il mondo e la vita in una luce nuova per realizzare i tuoi sogni e vivere serenamente. Con questa serie d’induzioni audio puoi fornire al tuo inconscio gli strumenti per liberare la mente e superare i limiti attraverso l’ipnosi, sviluppando la capacità di gestire le incongruenze e ottimizzare gli sforzi tesi al tuo benessere psicofisico. Le 21 induzioni sono trascritte in prima persona in modo che tu possa autoipnotizzarti leggendo. Ogni giorno avrai l’opportunità di ascoltare l’audio dell’ipnosi e poi, la sera, leggere la stessa induzione in modo da rafforzare e completare il lavoro e le suggestioni di quella giornata.

Manuale 150 pagine + 7 CD - € 119.00

158CHARLIE FANTECHI

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DVDMILTON H. ERICKSONESPLORAZIONI IN IPNOSI E TERAPIA

di Jay Haley e Madeleine Richeport-Haley

Questo documentario offre un ritratto intimo e di vasta portata sulla vita e il lavoro di un uomo eccezionale che ha rivoluzionato il campo dell’ipnosi e della terapia. Grazie a numerosi e inediti filmati di interviste e sedute terapeutiche approfondirete la conoscenza di Milton H. Erickson e del suo lavoro attraverso le parole di colleghi, studenti, pazienti e familiari. Questo appassionante ritratto di uno dei terapeuti più umani dei nostri tempi arricchirà le vite di tutti coloroche sono interessati all’incredibile potenzialedello spirito umano.

DVD - € 37.00

Libro + DVDL’IPNOTISTACOME IPNOTIZZARE CHIUNQUE SUBITO

di Anthony Jacquin

Anthony Jacquin è un talento nel mondo dell’ipnosi e un ipnoterapeuta altamente qualificato. Nel corso della sua carriera ha lavorato con migliaia di persone, aiutandole a trovare la chiave per portare un cambiamento positivo nella propria vita. L’Ipnotista è un valido strumento per capire che cos’è l’ipnosi e per imparare a usarla in modo efficace in tutte le situazioni della vita. L’ipnosi istantanea non ha più segreti: riuscirai a ipnotizzare chiunque e in qualunque circostanza ti trovi.

Libro 155 pagine + 1 DVD - € 49.00

DVDMA OBAMA HA USATO L’IPNOSI?IL TUO POSTO IN PRIMA FILA A: I GRANDI LEADER

di Charlie Fantechi

Due ore di contenuti, pratica e divertimento sulle tecniche di comunicazione dei GRANDI LEADER. Se non hai potuto partecipare a uno degli eventi con Charlie Fantechi sulle strategie comunicative dei GRANDI LEADER, con questo DVD avrai il tuo posto in prima fila!

DVD - € 15.00


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DVDL’ARTE DEL CARISMASTRUMENTI PRATICI PER AUMENTARE IL PROPRIO POTERE PERSONALE

di Robert Dilts

Questi DVD sono il frutto dello studio approfondito delle caratteristiche di tutti i maggiori personaggi carismatici dell’ultimo secolo. L’Arte del Carisma contiene anche esercizi di visualizzazione per trovare la propria mission e vision.“Non esiste alcuna relazione tra Carisma e quoziente d’intelligenza o tra Carisma e posizione sociale. Il Carisma è una competenza che può essere appresa.” – Robert Dilts

Cofanetto contenente 4 DVD - € 97.00

DVDTHE MANCHURIAN APPROACHIPNOSI PER MAGHI E MENTALISTI

di Anthony Jacquin

Se sei affascinato dall’ipnosi e vuoi saperne di più, se ti piacerebbe mescolare l’ipnosi con la magia, se vuoi diventare maestro di ipnosi improvvisata, questo cofanetto è quello che fa per te. Oltre a momenti esplicativi e di formazione girati sotto forma di intervista, troverai numerosi filmati in cui queste abilità ipnotiche vengono dimostrate in ambienti quotidiani, come nei bar o direttamente in strada. Rivolto a maghi e mentalisti, tanto a quelli alle primearmi che ai professionisti, questo box si concentra esclusivamente sull’ipnosiper l’intrattenimento.

Cofanetto contenente 4 DVD - € 97,00

DVDCHANGE YOUR LIFERISORSE ESSENZIALI PER TRASFORMARE LA TUA VITA

con Robert Dilts

Questo box DVD, contenente la registrazione integrale del corso Change Your Life con Robert Dilts, fornisce specifici strumenti ed esercizi pratici per il cambiamento personale e per la crescita a livello di identità.Lavorare a livello di identità apre anche alla possibilità di un cambiamento trasformazionale ed “evolutivo”. Non ti limiterai a “correggere” comportamenti sbagliati o piantare i nuovi semi del tuo futuro, ma cambierai completamente il paesaggio all’interno del quale hai già iniziato a “crescere”.Con spiegazioni approfondite e dimostrazioni pratiche delle tecniche illustrate, la presenza carismatica di Robert Dilts ti guiderà in un graduale processo di cambiamento che trasformerà la tua vita.

Cofanetto contenente 4 DVD - € 97.00

160CHARLIE FANTECHI

www.dialogik a.it

Gli 8 CD sonoacquistabilisingolarmente al prezzo di € 12

CofanettoIPNOSIdi Charlie Fantechi

I CD d’Ipnosi possono sostenerti nella tua vita quotidiana nella risoluzione di problemi e nel superamento di emozioni negative. L’ipnosi è uno stato particolare della mente in cui è possibile produrre nuovi comportamenti e convinzioni. Ha un effetto benefico sul nostro corpo regolando e ripristinando il normale benessere psicofisico.

CD1: Fissa gli obiettiviCD2: Migliora l’autostimaCD3: Supera la tristezzaCD4: Gestisci il doloreCD5: Calma la tua menteCD6: Difenditi dalle malattieCD7: Dormi tranquillamenteCD8: Cancella il mal di testa

Cofanetto contenente 8 CD - € 82.00 invece di € 96.00

il potere dell'ipnosi conversazionale-manuale

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