di renzo bitocchi *

Io ho un sogno: che un giorno nei “tavoli che con-tano” possano sedere anche i rappresentanti delleProfessioni. Questo “incipit”, lo so è abusato, ma

esprime pienamente quello che ho sempre sentito daquando mi sono abilitato alla professione e cioè nelmezzo degli anni sessanta.Prima di dire perché ho questo sogno voglio dire conforza che quando parlo di “Professione e di Professio-

nisti” voglio riferirmi a quella che è anche l’attuale re-altà, spesso compromessa agli occhi dell’opinionepubblica da (fortunatamente) pochi casi negativi. Enfa-tizzati, poi, da mediatiche rap-presentazioni che, del resto,riguardano anche bancari, im-prenditori, politici, prelati, ecc.ecc. poco “ortodossi”.Professioni e Professionisti cheispirano la loro attività all’inte-

grità, alla professionalità e allaresponsabilità.Formazione tecnica eccellenteed aggiornata, cura dell’assistitoidonea a raggiungere quantodallo stesso assistito voluto, macon un solo limite, quello fissatodai principi di etica e di deonto-

logia.Le Professioni e di conseguenzai Professionisti, sono un insosti-tuibile aiuto dello Stato e dei cit-tadini.Senza le Professioni ed i Profes-sionisti, come sopra intesi, loStato ed i cittadini si trovereb-bero privi di numerose tutele.Qualche esempio: immaginateuna collettività senza medici,senza infermieri, senza farmaci-sti, senza ingegneri, senza archi-tetti, senza geometri, senza peritiindustriali, senza notai, senzacommercialisti, senza psicologi,ecc.. Sarebbe un caos. I Profes-sionisti sono gli esperti di tutti isettori umani che rassicurano ilcittadino ed aiutano in modo in-sostituibile lo Stato e tutti glialtri Enti Pubblici, facendo inmodo che le leggi vengano ri-spettate.

anno 0 - numero 0 Novembre 2012

TAnTo SE nE PARLA, PoChI LI ConoSCono VERAMEnTE

Professione e Professionisti

il CommercialistaNotiziario dell’Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili di Tivoli

www.odcectivoli.it - segreteria@odcectivoli.it - tel. 0774 332770

Bimestrale di informazione professionale

Sono passati venti anni (suo-nati) da quando venni a cono-scenza dell’Aderc su un articolodi “Il Tiburno”.Ero una giovane professionista,abilitata da poco e “straniera”.Avvertivo il peso di non cono-scere Colleghi del territorio coni quali confrontarsi per potercontinuare a crescere. Due annidi tirocinio sono lunghi, maquando sei giovane non sonoabbastanza per darti quella co-

continua a pag. 4

di giusePPe sorbera *

La crisi che sta destabiliz-zando il contesto economicoha effetti penalizzanti soprat-tutto tra i giovani. non mi ri-ferisco solo ai giovanicommercialisti ma ai giovaniche si affacciano al mondodel lavoro in genere. E’ chiaro che intraprendere

una professione come quelladel commercialista non èstato mai semplice, in quantoper affermarsi sul mercato ènecessario dimostrare la pro-pria competenza e professio-

nalità, e per far ciò occorredel tempo e molti sacrifici. oggi, il giovane commer-

cialista che intraprende laprofessione in molti casi nonha la liquidità necessaria perfar fronte ai costi necessariper il regolare funziona-mento dello studio e ciòanche perché non riesce adincassare i compensi per illavoro svolto o li incassa connotevole ritardo. A ciò si ag-giunge il fatto che nei pe-

I giovani commercialistiLa crisi investe l’avvio al lavoro

continua a pag. 3

di gianluca tartaro *

“Diffida della dignità degliuomini: raramente corri-sponde alla loro investi-tura.”Pochi mesi fa, leggendo, miha colpito questa frase. La ri-porto virgolettata, non è mia.La prima riflessione elabo-rata, a caldo, è stata : “…..sa-rebbe bello se, invece, ladignità di un uomo corri-

L’ADeRC di Patrizia Frangella *

continua a pag. 6

continua a pag. 4

Il CAso

DIGnITà E RISPETTo

ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTIE DEGLI ESPERTI CONTABILI DI TIVOLI

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Sede: Via Vittorio De Sica, 1 - 00012 Guidonia - Centro Comm.le Euro PlanetTel. 0774 373209 - Fax 0774 372113 - Assistenza Software: 0774 379194

Filiale: Via L. Da Vinci, 1 - 00012 Guidonia (RM) - Tel. e Fax 0774 342618info@puntocontabileguidonia.com - www.puntocontabileguidonia.com

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il Commercialista2 novembre 2012

di marco angelini *

Suonano alla porta.La segretaria va ad aprire: è ungiovane di circa 25 anni, dimedia statura, chiede di me.Lo vedo mentre percorre il cor-ridoio: è vestito con una giaccagrigia ma quella che balza subitoagli occhi è una cravatta con co-lori che non c’entrano niente contutto il resto dell’abbigliamento.ha con sé un computer portatilecon una tracolla nera sullaspalla.Penso: finalmente un nuovocliente!Sarà un giovane consulente in-formatico interessato ad aprire lapartita iva con il regime dei mi-nimi.oppure è un imprenditore chevuole costituire una nuova SRLsemplificata, ad un solo euro:poco capitale, tante idee!Lo faccio accomodare.Sta per presentarsi quando devointerromperlo e chiedergli corte-semente, ai fini dell’adeguataverifica prevista dalla normativaantiriciclaggio, un suo docu-mento in corso di validità e ilsuo codice fiscale.Mentre la segretaria effettua lacopia dei documenti, in quel mi-nuto ci studiamo, tento di capireil futuro di quel giovane, se daimprenditore o da libero profes-sionista.Dopo aver riconsegnato la pa-tente di guida che con difficoltàsi cerca di far rientrare nella pla-stica oramai più che a brandelli,l’individuo pronuncia il suo

nome, ma devo interromperlonuovamente con autorità perchiedergli il consenso, secondoquanto previsto dalla normativasulla privacy, al trattamento deisuoi dati personali.Lo invito quindi a firmare l’ap-posito modulo e lo invito anchead autorizzarmi a fornire i suoidati a colleghi di studio per pra-tiche future.La temperatura fuori dell’ufficioè intorno ai 40 gradi, mentrel’aria condizionata all’internoprovoca quel velo di brina suivetri della finestra.Quando stiamo finalmente periniziare il discorso il mio tele-fono cellulare squilla.Accidenti, l’avevo dimenticatoacceso nella tasca della giacca.Rispondo sussurrando che sonooccupato e che richiamerò ap-pena possibile ma la voce dal-l’altra parte subito mi risponde:“Dottore carissimo, vedo che èoccupato e non la disturberòoltre. Volevo solo chiederle unpiccolo consiglio, si tratta dipochi secondi.” “Guardi, la richiamo tra poco!”“non si deve disturbare Lei,caro dottore! Sarò brevissima.Ricorda quella mia zia anzianache viveva a Milano, che avevaintestata la casa al mare al Cir-ceo, e per la quale Lei mi prepa-

rava sempre i bollettini del-l’ICI?” “Si, la ricordo” rispondoio.“Beh, è morta!”“Mi dispiace cara signora!”“non si preoccupi, tanto era an-ziana! E ora però cominciano iproblemi. Io devo ereditare lacasa e ho bisogno di saperequanto dovrò pagare per la suc-cessione, quanto mi costerà diquesta nuova benedetta IMU, miconviene prendere la residenzaal Circeo oppure faccio una so-cietà e intesto il bene a questa,mi conviene intestarla ad una so-cietà off-shore, oppure è meglio…Dottore, ma mi sente?”Sono tentato di riagganciare mapoi con tutta la mia pazienzacerco di far desistere la Walkiriae spiegarle che forse è il caso diincontrarci con calma a studio.“Ma Dottore, Lei è tanto impe-gnato e non vorrei farle perderetempo! Per uno come Lei che civuole a darmi qualche piccoloconsiglio come ad esempio:vado subito in banca e prelevotutti i soldi della zia (perché saio sono furba e ho pensato beneprima del trapasso di farmi co-munque delegare ad operare sulconto) oppure faccio un assegnoretrodatandolo di qualche giornoe … A questo punto tento il più

bieco dei trucchi cominciando aparlare per sillabe e trattini constrani rumori di disturbo.“Pronto signora, non la sen-topiù. Bzzzz. Le pos-so consigl.Le convien. l’aspett. non sentpiù nient. Arrived.” Riaggancio.oh finalmente!Spengo immediatamente il tele-fonino prima che possa squillarenuovamente e nello stesso mo-mento sul video del computersulla mia scrivania intanto com-pare la scritta:“nuovo messaggio in entrata.Agenzia delle Entrate: ci sononuove ricevute da scaricare. Col-legarsi al sito Entratel”Clicco sul mouse per spegnereanche quest’altro mostro che sigode ben bene la parte più illu-minata della mia scrivania (per-ché il consulente per la sicurezzasui posti di lavoro pretende cheil computer sia posizionato pro-prio lì, 45 gradi a sud-sud-estcon luce diffusa dalla destra elieve brezza da nord!) …… e finalmente mi appresto adascoltare il mio nuovo cliente.“Mi dica pure: quale è il motivodi questo incontro: ha deciso diiniziare una nuova attività?”“Veramente io ero venuto quiper venderle un’enciclopedia…Ma vedo che non ho scelto ilmomento opportuno. Magaritorno un’altra volta. Magari…Arrivederci!”“Beh, forse sì. Arrivederci!”

* Consigliere ODCEC di Tivoli

Commercialista in Palestrina

Suonano alla porta. Finalmente un nuovo cliente!

Chi sarà?

La crisi economico finanziariache da troppi anni caratterizzal’economia globale ha impostoal dottore commercialista la ne-cessità di una riqualificazioneprofessionale, comprendentel’apertura a discipline che, sep-pur già previste dall’ordina-mento professionale, fino adoggi sono state scarsamente per-seguite a scapito di un core bu-siness quasi esclusivamenteincentrato sulla materia tributa-ria.Del resto la stessa clientela haperso interesse per la figura delcommercialista fiscalista, mo-strando sempre più l’esigenza diessere affiancata professional-mente nelle decisioni attinentiquestioni di natura extra-tributa-ria. Infatti è ormai evidente cheper l’imprenditore sta diven-tando psicologicamente sempre

più oneroso dover pagare par-celle al professionista il cui com-pito è percepito sempre piùcome, semplicemente, finaliz-zato alla determinazione del-l’imposta da corrispondereall’Erario. Ciò salvo che non sioffrano servizi che abbiano unatangibile utilità per la sopravvi-venza dell’azienda prima e perlo sviluppo poi. Solo in questomodo il cliente attribuirà al la-voro del professionista un valorealtissimo, considerando lo stessocome un alleato della suaazienda.Chi svolge la professione di

commercialista possiede dellecompetenze così variegate chenon può essere minimamenteparagonato a nessun’altra figuraprofessionale.Questa vasta gamma di compe-tenze di cui il commercialista di-spone (dall’organizzazioneaziendale, alla finanza aziendale,al controllo aziendale, fino adarrivare alle conoscenze dellanormativa societaria, contabile etributaria) lo pone come l’unicoe vero interlocutore dell’impren-ditore moderno che, mai comeoggi, ha bisogno di un tutor alsuo fianco.

Nonostante ciò troppo spessoaccade che il mercato della con-sulenza extra-tributaria sia ap-pannaggio di figure che nonhanno nulla a che fare con ilcommercialista: ingegneri che sipropongono come esperti di or-ganizzazione aziendale, graficiche prestano consulenze di mar-keting ma si limitano a fare sitiInternet, ecc..Per il Commercialista è giunto ilmomento di riappropriarsi delsuo ruolo.Pensiamo a quale enorme mer-cato avrebbe davanti il commer-cialista se solo capisse diallargare le sue prospettive al dila degli aspetti fiscali e contabilidella sua professione.

* Presidente Comm/ne II.II. ODCEC di Tivoli

Commercialista in Tivoli

Il vero ruolo del Commercialista

di Fabio balsamo *

riodi di crisi sono pochi i con-tribuenti che decidono di av-viare un’attività e, quindi, iclienti che richiedono le pre-stazioni del giovane commer-cialista sono i clienti di un altrocollega. Ma chi sono questiclienti? per lo più sono coloroche non hanno pagato le par-celle, che non seguono le indi-cazioni del commercialista eche sono, quindi, “indeside-rati” dallo studio. Questiclienti quasi mai dicono la ve-rità, anzi attribuiscono al col-lega errori e/o incomprensioni.A tal proposito, oltre al buonsenso, anche il codice deonto-logico, articolo 16, prevedel’obbligo di contattare il col-lega e chiedere i motivi dell’in-terruzione del rapporto e se ilmotivo è quello appena dettoallora occorre che il cliente ri-solva prima il problema con ilprecedente commercialista; seciò non avviene ci si troverà adassistere contribuenti che con-tinueranno a non pagare le par-celle e cambiarecontinuamente commerciali-sta. A parte questo breve ma im-portante inciso, si assistespesso a giovani colleghi che,essendo fortemente impegnatiin adempimenti per i loro mo-desti clienti, trascurano unaspetto assai importante: laformazione! occorre spenderequalche parola sulla forma-zione e sulla sua importante

funzione. Come noto, per gli iscritti neglialbi professionali, un minimodi ore annue di formazione èobbligatoria. Questo, moltevolte, viene visto come un ob-bligo imposto dalla legge,tant’è che nei vari convegni,corsi di aggiornamento ecc,l’affluenza maggiore si registraperlopiù alla fine dell’anno,quando ci si accorge che si ècarenti con il minimo delle orepreviste, e si assiste, pur-troppo, anche alla presenza dipartecipanti disinteressati al-l’evento. Ed ancora, spesso, siregistra una buona affluenza sumaterie di comune interesse(modelli unici, dichiarazioniIVA, studi di settore..) mentrein altri convegni e corsi speci-fici, (operazioni straordinarie,contenzioso tributario, proce-dure concorsuali ecc..) l’af-fluenza dei colleghi,soprattutto dei giovani, è moltoscarsa e la motivazione è quasisempre la stessa: “Ma quandomi capita di fare una fusione,di avere un incarico nelle pro-cedure concorsuali ecc...”Questo non è vero! Perché senon si conosce l’istituto non losi propone al cliente. D’al-tronde la formazione è un in-vestimento, e oltre a darebuone soddisfazioni, è forsel’unico capace di permetterequel salto di qualità al quale ilprofessionista dovrebbe am-bire.

Un altro aspetto che ritengoimportante sottolineare, è chei giovani sono una risorsa davalorizzare. Così come accade in altri am-biti, anche la nostra profes-sione spesso viene vissuta inmaniera molto individualista:c’è chi ritiene di sapere piùdegli altri, e fermo nel proprioorgoglio, difficilmente si con-fronta con gli altri colleghi. Èchiaro che un contesto del ge-nere provochi grandi difficoltànei giovani professionisti, pro-babilmente alcuni di essi sa-ranno indotti a provare unsenso di inferiorità e smarri-mento. Cari giovani, sappiateche, seppur esistono casi delgenere, la realtà non è così!Quando durante la Vostra pro-fessione avrete dei dubbi (e chinon ne ha?), confrontatevi coni colleghi più esperti, e noi,colleghi più esperti impariamoad ascoltare i giovani: sono ilnostro futuro!Il confronto con i giovani, èuna prassi che ampiamente ab-biamo voluto praticare ancheall’interno del nostro stessoordine di recente costituzione;è senz’altro positivo che i gio-vani commercialisti decidanodi farne parte attivamente, per-ché rappresentano grandi fontidi arricchimento e collabora-zione per gli ordini stessi, masoprattutto per ogni singologiovane commercialista. L’or-dine è un punto di incontro,

oserei dire, quasi fondamen-tale, nel quale poter condivi-dere problematiche,perplessità, difficoltà ma ancheprogetti, obiettivi, innovazionie miglioramenti. Il confronto tra colleghi è sicu-ramente vantaggioso: oggi alcommercialista è richiesta unaconoscenza in diversi settori(IMU, TARSU, IVA, Impostadi registro, II.DD, contenzioso,societario, contrattualistica emolto altro …) e nonostante illegislatore prometta la sburo-cratizzazione, continuiamo adessere sommersi di adempi-menti di ogni tipo e in ognicampo; pretendere di averecompetenze qualificate su tuttoè presuntuoso! Allora che fare?Ritengo che la soluzione, quasiobbligata, sia quella di asso-ciarsi con altri colleghi, e que-sto vale un po’ per tutti masoprattutto per i giovani colle-ghi: solo così, con la divisionedei compiti, si può acquisirequella specializzazione che ri-chiede il mercato (senza di-menticare, inoltre, che anche leeconomie di studio ne benefi-ciano, se non altro per poter farfronte alla continua richiesta diriduzione degli onorari a cuistiamo assistendo).Concludo questo mio inter-vento con un invito: giovanicolleghi affrontate la profes-sione con competenza, profes-sionalità, ambizioni e nelrispetto dei principi che rego-lano la nostra professione: i ri-sultati senz’altro arriveranno!

* Vice Presidente

ODCEC di Tivoli

Commercialista in Tivoli Terme

il Commercialista 3novembre 2012

La crisi investe l’avvio al lavoro dei nuovi professionisti

I giovani commercialistisegue dalla prima pagina

di giusePPe sorbera *

spondesse al ruolo del qualequello stesso individuo è inve-stito”.Lo ripeto, è stata una conside-razione a caldo, certamenteutopistica. Tale utopia fa partedell’essere umani e, quindi, diconseguenza, fallibili. È difficile, vi assicuro, ripor-tare su carta pensieri ed idee ri-guardanti un argomento cosìapparentemente vago, soprat-tutto riferendolo alla Profes-sione esercitata da chi scrive.Ma è necessario provarci. È opportuno cercare di sve-gliare (non ri-svegliare) la no-stra coscienza diCommercialisti, di professioni-sti, di uomini.Iniziando un’opera intima, in-teriore, riflessiva che, neltempo, conduca verso il pro-fondo convincimento che dob-biamo essere, ed essereconsiderati, una Categoria pre-parata, seria, onesta ed al ser-vizio del Paese.Il cambiamento parte da noi. Deve partire da noi stessi pre-

occupandoci di rendere palese,all’esterno, la profondità del-l’esame di coscienza in atto, incorso.Solo in seguito, quando pro-fondamente convinti di quantoè stato fatto interiormente e diquanto si continua a fare, pos-siamo pretendere che “gli altri”avvertano che la nostra Cate-goria è, a ragione, degna diconsiderazione ed identità.Quell’identità che discendedall’essere e dal sentirsi Pro-fessionisti che non amanopiangersi addosso ma chesono, e sono sempre stati, alservizio del Paese.Al servizio di continue sca-denze prefissate, al servizio dipressanti modifiche normativeche spesso hanno costretto noitutti a repentini e costanti mo-difiche organizzative degli as-sets dei propri studi.Dobbiamo consapevolmentepartire dall’assunto che eserci-tiamo la Professione più vicina(e fors’anche necessaria) alle

sorti della Nazione. QuellaProfessione che garantiscel’esistenza, e la sopravvivenza,del motore pulsante del ns. Si-stema-Paese: le imprese ed icontribuenti.E se è vero, come è vero, cheanche Noi rivestiamo un ruoloimportante all’interno del si-stema sociale dobbiamo essereall’altezza del compito che ci èstato affidato. Con professionalità, prepara-zione, formazione, onestà in-tellettuale.Solo dimostrando all’esternoche così siamo, possiamo, poi,pretendere considerazione e ri-spetto. Partiamo da noi stessi. Rispettiamo le imperativenorme che disciplinano il no-stro fare impegnandoci con co-stanza e determinazione. Sempre convinti che tutti noi,insieme, uniti, dobbiamo farela nostra parte prima ancora dichiedere ad altri di farla pernoi.A nulla servono le lamentele

sterili e le flebili querimonie senon sono precedute dal radi-cale cambiamento del nostromodo di pensare e vivere laProfessione. Non più relegata in angustistudi ma proiettata all’esterno,al colloquio, all’unione e riu-nione dei suoi componenti.Partecipiamo attivamente efattivamente, insieme, facendodella preparazione e della for-mazione il nostro punto diforza. Solo allora sarà possibile tra-sformare le lagnanze som-messe in consapevole impegnotendente a far considerare laCategoria vera e propria partesociale necessaria.Riacquisiamo, da subito, la no-stra autostima, la considera-zione di noi, delle nostrecapacità e della nostra identità. Solo allora possiamo preten-dere “dignità e rispetto”.Aggiungerei anche “Orgoglio”al titolo dell’articolo. Maormai l’ho chiuso e lascio aVoi le riflessioni sul sentirsi or-gogliosi di essere Commercia-listi.

* Consigliere ODCEC di Tivoli

Commercialista in Tivoli

il Commercialista4 novembre 2012

Che proprio questi scopi impon-gano una disciplina chiara e forteche regoli le Professioni, è giustoe necessario, ma che essa sia am-ministrata dagli Ordini e dai Col-legi che in modo capillare possanoapplicare, diffondere e controllarele norme di comportamento e diformazione che assicuri Stato ecittadini sull’affidabilità delle Pro-fessioni e dei Professionisti.Tariffe abolite, pubblicità am-

missibile, tirocinio necessario,formazione continua indispen-

sabile, assicurazioni professio-

nali obbligatorie ed ogni altracosa che possa rassicurare tutti glistakeholders delle professioni,ben vengano.Non devono, di contro, mai esseretollerate invasioni di campo daparte degli assistiti (imprese, ban-che, assicurazioni, sindacati, ecc.),perché ciò annullerrebbe la ter-

zietà delle professioni con l’unicomiraggio del risparmio dei costiche condurrebbe ad un eserciziodella professione alle dipendenzedi coloro che debbono osservare lemolteplici normative non sempretollerate né, alcune volte, condi-vise e che invece i Professionistidebbano far applicare.Ognuno ha il proprio ruolo, eccoperché le Professioni potrebberodare il loro apporto tecnico/scien-tifico in qualsiasi tavolo decisio-nale a totale favore del Paese

Italia e dei suoi cittadini.L’Ordine di Tivoli nel “propriopiccolo” ha fatto dell’interesse peril Territorio in cui opera, un suopunto di forza. Iniziando dallapropria strutturazione.L’Ordine, infatti, ha creato bencinque Rappresentanze Territo-

riali (R.T.) nella propria circoscri-

zione composta da ben settanta-cinque Comuni.Esattamente, le R.T. costituitesono: a Campagnano Romano,Guidonia Montecelio, Montero-

tondo, Palestrina e Subiaco,nonché Tivoli quale sede dell’Or-dine.Questa struttura ci permette dimonitorare costantemente il Terri-torio nei suoi vari aspetti ambien-tali, demografici ed economici edessere pronti ad offrire la nostracollaborazione concreta.Tra queste collaborazioni offertesi segnalano gli Sportelli Civicigià attivi in alcuni Paesi, gli eventisui tributi locali in collaborazionecon i Comuni, la creazione diun’area sul nostro sito web dedi-cata ad ognuno dei 75 Comunidella circoscrizione con foto deisiti più rappresentativi, foto appo-

sitamente commissionate a foto-grafi professionisti, con l’indica-zione dei contatti con i singoliComuni, il modo per raggiungerlie molte altre proposte. Questosemplicemente per contribuire allaconoscenza del nostro territoriocon la speranza di promuovere inesso il Turismo ed altre eventualipotenzialità.Poca cosa? Se tutti portassero un“mattoncino” come stiamo fa-cendo noi, vivremmo certamentemeglio in questa nostra bellissimae martoriata (molto spesso da noistessi) ITALIA.Questo approccio non è stato fa-cile e le maggiori difficoltà le ab-biamo trovate nel contatto con i“politici”, i quali pare che nonsiano non sono ancora abituati aricevere offerte disinteressate equalificate come quelle dei Pro-fessionisti iscritti ad Ordini rego-lamentati.

* Presidente ODCEC di Tivoli

Commercialista in Tivoli

l’AnAlIsI

segue dalla prima pagina

di renzo bitocchi *

Il CAso

segue dalla prima pagina

di gianluca tartaro *

Professione e Professionisti:tanto se ne parla

pochi li conoscono

Dignità e Rispetto

il Commercialista 5novembre 2012

Rileggendo di recente un sa-piente pensiero di Linda Put-nam, tratto dal suo “Are you

asking the right question?” hocreduto fosse giusto riattribuireil giusto peso ad un assioma dibase spesso, troppo spesso,trascurato anche dagli addetti ailavori: saper fare la domanda

giusta al momento giusto. Taleprincipio, apparentemente ovvioe, nella sua evidenza, troppospesso sottovalutato, dovrebbeinvece essere patrimonio condi-viso e prezioso per qualsiasi pro-fessionista - specie per icommercialisti - impegnati nelquotidiano contatto con i clienti.

Quando poi ci si occupa di riso-luzione delle controversie, talerequisito diviene allora impre-scindibile. Le domande sbagliateci portano verso una spirale “di-fendi e attacca”, a un tiro allafune verbale lungo ed emotiva-mente dispendioso, con il rischiomolto alto di non arrivare allaconclusione di un accordo rite-nuto soddisfacente dalle parti.

Molti commercialisti (e nego-ziatori) spendono più tempo edenergie a difendere le proprieposizioni (o quelle dei loroclienti) che a fare domande percomprendere la posizione dellacontroparte. Fare domande in-fatti dà a molti una sensazione divulnerabilità. Una domanda benposta fornisce invece un ottimoquadro del negoziato. Su questoaspetto, quindi, un buon com-mercialista  dovrebbe porre lamassima attenzione, ricordan-dosi di adeguare il proprio stilenegoziale a quello dei diversi in-terlocutori presenti al tavolodella mediazione.

Vediamo, in alcuni punti, comeadottare una strategia allo stessotempo efficace ma non invasiva.

1. Fate domande aperte.

Una domanda secca che richiedecome risposta solo un sì o un no

non porterà mai la stessa quan-tità di informazioni di una do-manda aperta. Una domandaaperta (“come?”, “perché?”)consente alla controparte di arti-colare il problema e di instradareil rapporto su un piano meno in-trusivo e avversariale.

Fate “domande circolari”, per

esplorare il campo del

negoziato.

Le domande circolari mirano acomprendere il contesto gene-rale del negoziato e la situazioneconcreta delle parti sedute al ta-volo, promuovendo il dialogo aldi là della situazione immediata(ad es. “Come crede che giudi-

cherebbe una persona esterna la

vertenza in atto con il signor

Rossi?”)

Questo genere di domande,meno intrusive, contribuisce acostruire fiducia tra le parti.

Fate domande per capire quali

sono le preoccupazioni delle

parti.

Quando attraverso le nostre do-mande in sessione riservatasiamo in grado di fare emergerele preoccupazioni di una parte,la negoziazione può vivere unodei suoi momenti più fruttuosi,perché passiamo dalla competi-zione diretta al riconoscimentoreciproco, riuscendo nel con-tempo a mantenere la necessariaposizione di terzo neutrale nellacontroversia. Da questo derivaun accresciuto senso di intercon-nessione e il discorso può muo-versi su un livello diverso, dalquale il conciliatore esploreràeventuali opportunità e prospet-tive per un auspicabile accordo.

Fate domande che favoriscono

la creatività nel raggiungimento

di un accordo.

La capacità di risolvere un pro-blema in modo originale derivadallo sviluppo comune di intui-zioni maturate nella discussione,intuizioni che scaturiscono dauna migliore comprensione delleposizioni di tutte le parti presential tavolo. Anche un brainstor-ming può essere efficace in que-sto senso, specie se saremoriusciti ad allargare la torta.

Tutto quello che riusciremo adapplicare nelle nostre media-zioni, sia come mediatori sia

come consulenti delle parti, tor-nerà a nostro vantaggio anchenella tradizionale professionequotidiana, quando ci troveremoa negoziare coni nostri clienti,con i colleghi, con gli interlocu-tori istituzionali (pensiamo a co-loro che si occupano diprocedure concorsuali o alla rap-presentanza nelle vertenze sin-dacali, fiscali, di lavoro).

Di sicuro ritorno sarà l’espe-rienza acquisita in conciliazione,specie se saremo stati capaci diadattare il nostro stile alle variesituazioni, di smussare il nostroego, di affinare il nostro ascolto,di proporci con la professionalitàunita al sorriso.

* Presidente Commissione

Mediazione e Arbitrato

ODCEC Tivoli

Commercialista in Fonte Nuova

Il commercialista in mediazione

un’opportunità sostanziale anche per la quotidiana professione

di giancarlo angelucci *

il CommercialistaNotiziario dell’Ordine

dei Dottori Commercialisti

ed Esperti Contabili di Tivoli

BIMESTRALE DI InFoRMAzIonE PRoFESSIonALE

Anno 0 numero 0 novembre 2012

Iscrizione Tribunale di Tivoli n. 15 del 29/12//2011Registro della stampa e dei periodici

Proprietario Testata: ordine dei Dottori Commercialistie degli Esperti Contabili di Tivoli

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www.odcectivoli.it email: redazione@odcectivoli.itpec: ordine.tivoli@pec.commercialisti.it

Editore: Fondazione ADeRC - Via Palatina 19 - Tivoli

Comm/ne Stampa, Comunicazione ed Informatica oDCECdi Tivoli: Dr. Rag. E. Crisci, Dr. A. Falcone, Dr. G. Sorbera,Dr. A. Brunelli, Rag. P. Frangella, Dr. A. Irti

Direttore Responsabile: Dott. Gianluca Tartaro

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Palestrina s.rocco (rm) 00036 Viale pio Xii, 135 0695307020 0695307177

tivoli (rm) 00019 piazzale delle nazioni unite, 2/4 0774319167 0774310835

montecompatri Fraz. laghetto (rm) 00040 Via lago di Bolsena, snc 0694771069 0694771069

Villa adriana (rm) 00019 Via rosolina 75/a  0774533606 0774533606

roma - Ponte di nona (rm) 00143 Via francesco caltagirone 366/368  0622184016 0622184016

gallicano nel lazio (rm) 00010 Viale aldo moro 0695462144 0695469429

guidonia montecelio (rm) 00012 largo cornelia 0774342003 0774342003

Velletri (rm) 00049 Via dei Volsci 71 069642361 069636927

affile (rm) 00021 piazza s. sebastiano 2 0774808009 0774808897

subiaco (rm) 00049 Via giacomo matteotti 19 077483470 0774822467

agosta (rm) 00049 Viale trieste 78 0774800000 0774800000

marano equo (rm) 00049 piazza dante 3 0774820041 0774820070

il Commercialista6 novembre 2012

noscenza e professionalità che ac-quisisci camminando con le pro-prie gambe senza avere sempre lacertezza che c’è qualcuno prontoa prenderti la mano al primo dub-bio.Leggere di questa Associazione ilcui scopo era, fra i tanti, quello dipromuovere incontri tra i profes-sionisti associati e non solo, ten-denti a perseguire scambi di idee,esperienze, collaborazioni ed ingenerale più vaste relazioni sulpiano sociale, mi incuriosiva.Mi iscrissi come associata e co-minciai ad entrare nelle attivitàdell’Aderc.Lessi l’atto costitutivo: il28.10.1988 un gruppo di profes-sionisti, Dottori Commercialisti eRagionieri Commercialisti, si riu-nirono di fronte ad un notaio diTivoli, Erminio Campanini, percostituire una associazione sotto ladenominazione di “ADeRC Asso-ciazione Dottori e RagionieriCommercialisti Valle del-l’Aniene”. Erano solo in 20. Ma con losguardo verso il futuro!!!In un’epoca in cui esistevano dueordini separati per l’eserciziodella stessa professione, Loroerano già consci che, aldilà del ti-tolo, era necessario stimolarel’evoluzione della Loro profes-

sione promuovendo gli incontrifra professionisti, ampliando lapossibilità di informazioni e cono-scenze inerenti la professione delDottore Commercialista e del Ra-gioniere Commercialista in sedesia nazionale che internazionale,organizzando convegni su argo-menti tecnici e sociali, ecc. ecc..Il tempo ha dato ragione agli au-tori di questo progetto.Aderc è cresciuta grazie all’ap-porto di nuovi Associati.Di questi, molti, hanno dedicatoparte del proprio tempo al rag-giungimento degli scopi socialidando la propria disponibilitàcome componenti degli organi so-ciali o il proprio contributo comerelatori nei molteplici convegniorganizzati negli anni.nel 2008 entrò in vigore la legi-slazione sull’Albo Unico tra Dot-tori e Ragionieri Commercialisti.Aderc era lì a dare il suo contri-buto ai fini della formazione per-manente continua.nel 2009 fu costituito l’ordineDCEC di Tivoli.Aderc era sempre lì con i suoioltre 200 associati su un territoriodi poco meno di 500 professionistia dare il proprio contributo nel-l’ambito in cui si era ormai specia-lizzata: la formazione permanentecontinua.

Dopo 24 anni dalla costituzionedell’ADeRC , gli associati si sonoguardati in faccia e forti dei risul-tati raggiunti nel tempo, hannoosato ancora.Il 24.07.2012, alle ore 16,00, da-vanti al notaio in Tivoli, Dott.ssaLaura Mattielli, si è riunita l’as-semblea degli associati per delibe-rare la trasformazionedell’Associazione in Fondazione eper approvare lo Statuto dellastessa.Una Fondazione per e vicino al-l’ordine di Tivoli. Di ausilio, sup-porto e completamento alleattività dell’ordine.L’emozione e l’ansia tra i presentiera palese. Si era testimoni di unpasso importante e la paura di sba-gliare, di deludere le aspettativeesterne, era palpabile.Il cammino intrapreso è ambiziosoma non impossibile.La porta dell’Associazione primae della Fondazione ora è aperta achiunque voglia essere partecipedi tale ambizione.L’impegno era ed è gratuito mal’arricchimento personale che siottiene non ha prezzo!!!Il 17.09.2012 si è riunito il primoConsiglio Direttivo della Fonda-zione per inaugurare le attivitàdella Fondazione.Da ultimo Presidente dell’Asso-

ciazione, non senza commozione,Vi presento i componenti in caricanegli organi della Fondazione:Consiglio Direttivo: BIToCChI

Renzo – Presidente, SoRBERA Giu-seppe – VicePresidente, IRTI Al-berto – Segretario, FABRIzI

Fernando – Tesoriere, ABBATE na-talia, AnGELInI Marco, CRISCI En-rico, FRAnGELLA Patrizia,InnoCEnTI Americo, RoVAzzAnI

Maria Cristina e TARTARo Gian-luca – Consiglieri;Collegio dei Revisori: DE VIn-CEnzI Carlo – Presidente, ALES-SAnDRInI Attilio e Bozzo Gabriele– componenti;Comitato Esecutivo: FRAnGELLA

Patrizia – Presidente, ABBATE na-talia, CRISCI Enrico, DI CARLo

Marco e FABRIzI Fernando – com-ponenti;Per ultimo Vi presento i compo-nenti del Comitato dei Garanti,non perchè meno importante maperchè composto da quanti, in pas-sato, hanno Presieduto Aderc conconvinzione e determinazione:BIToCChI Renzo, CRISCI Enrico,FRAnGELLA Patrizia, IRTI Alberto,QUARAnTA Luciano, SALVAToRI

Giuseppe, SAnTARELLI Luigi, SoR-BERA Giuseppe.

* Consigliere ODCEC di Tivoli

Commercialista in Fonte Nuova

ADeRCsegue dalla prima pagina

di Patrizia Frangella *

sede legale - Direzione generale - Palestrina (rm)00036 Via della Vittoria, 21 - 06 953001 06 9535188

Divisione amministrativa - gallicano nel lazio (rm)00010 Viale aldo moro, 85 - 06 9546291 06 954629209

il Commercialista 7novembre 2012

A D CAssociazione dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili

Sindacato Nazionale UnitarioSezione di Tivoli

www.adctivoli.ittel./fax +39 0774331696 @ : amstudiocom@tiscali.it

“…….per compiere grandi passi non bisogna solo agire ma anche sognare, non solo pianificare ma anche Credere……

non ci si pensa molto, la liqui-dità spesso langue e i contributiprevidenziali si percepisconocome un peso aggiuntivo dav-vero ingombrante, apparente-mente sprecato.non bisogna però perdere lavisione dell’importanza diun’attenta costruzione dellanostra sicurezza assistenziale e previdenziale. Così come sancitodalla Costituzione, l’obbligatorietà della contribuzione di primopilastro è volta ad una tenuta solidaristica dell’intero sistema.Ciòvale anche per le Casse di Previdenza private, le quali, puravendo un’autonomia gestionale, mantengono una funzione diinteresse pubblico, anche se, per certi versi, si tratta di una soli-darietà che resta confinata alla cerchia di soggetti appartenentiad una stessa Categoria professionale.Al cospetto dei sacrifici dioggi, c’è da chiedersi però quanto sia possibile recuperare fiduciasulle prestazioni che il proprio Ente previdenziale può assicurare. Il giudizio di affidabilità delle prestazioni della Cassa di Previ-denza e Assistenza a favore dei Dottori Commercialisti è basatasui numeri.I dati di sostenibilità a 50 anni presentati recentemente ai Mini-steri vigilanti confermano la solidità del patrimonio e dei flussifinanziari attesi, solidità che trae origine soprattutto dagli inter-venti prudenzialmente adottati con la Riforma del 2003, la qualeha segnato il passaggio al sistema “contributivo”, legando quindila commisurazione dei trattamenti pensionistici a quanto effetti-vamente versato.Certo, sono dati che risentono inevitabilmente di una serie di ipo-tesi, ritenute plausibili nel momento in cui si pone il proprio

punto di osservazione, ma è in-negabile quanto il futuro siasempre più insidioso e pieno diincognite.Ancor più oggi che stiamo attra-versando tempi in cui l’ottimi-smo è davvero fuori moda, nellatraumatica consapevolezza che iltrend economico in Italia si è in-

vertito e che le aspettative delle nuove generazioni sono tutte daricostruire.nello scenario generale, tuttavia, possiamo ragionevolmenteaspettarci che, proprio nella gestione della nostra Cassa, ci possaessere un valore aggiunto di protezione e di stabilità, avvalendosidi una guida di Colleghi, diretti interessati negli scopi di good

governance, in un eccezionale mix di “competenze tecniche” edi “caring” (motivazione e cointeressenza all’obiettivo).

Tramutare la fiducia in comportamenti concreti è sempre piùpossibile, anche valutando nuovi strumenti di natura opzionale,operanti per gli iscritti alla CnPADC.I giovani possono, ad esempio, iniziare ad allineare i mattoncinidelle loro annualità contributive tramite l’istituto della pre-iscri-zione già dal periodo del tirocinio.A partire da quest’anno poi, agli iscritti viene data la possibilitàdi modulare i versamenti in modo più consistente, con la possi-bilità di valorizzare più spiccatamente la propensione al rispar-mio contributivo, rispetto a forme alternative di investimento.Con la nuova riforma infatti si può arrivare a versare ai fini pen-sionistici addirittura fino al 100% del proprio reddito professio-

Fiducia, realismo e solidarietà nella costruzione della previdenza

per il Dottore Commercialista di sonia Quaranta *

continua a pag.8

il Commercialista novembre 2012

nale, circostanza ovviamente attuabile per chi vanti altre fonti dientrate.

La convenienza va valutata tenendo presente che, dall’anno2012, viene riconosciuta un’aliquota di computo, per il calcolodel trattamento pensionistico, superiore all’aliquota di finanzia-mento che si sceglie di applicare.Ciò è possibile tramite l’innovativo utilizzo a tale scopo di partedel contributo integrativo (stabilizzatosi definitivamente al 4%),il quale costituisce una grossa fetta di entrate per la Cassa, es-sendo calcolato sull’ampia base dei fatturati degli iscritti.Magicamente, quindi, chi sceglie di versare una maggiore per-centuale del proprio reddito, si vedrà accreditare ai propri finipensionistici un valore ancora maggiore del versato.Il plus poi aumenta a sua volta all’aumentare dell’aliquota optata,da un minimo del 3% ad un massimo del 4%, creando un effettomoltiplicatore particolarmente premiante per chi sceglie di ver-sare di più.Il plus riconosciuto è corretto da un c.d. “coefficiente di equitàintergenerazionale” che rende pieno il suo effetto per chi, es-

sendosi iscritto dal 2004 in poi, rientra esclusivamente nelregime “contributivo”, ed esplica invece un effetto mitigante percoloro che vantano precedenti anni di contribuzione con il sis-tema “reddituale” già di per sé più favorevole.

Ar è l’anzianità assicurativa che dà vita alla quota A della pen-sione da calcolare con sistema reddituale (ante 2004)At è l’anzianità assicurativa totale.

Più forti motivazioni alla costruzione della propria previdenzaquindi, nelle intenzioni della riforma, nell’ottica di favorire mag-giormente i giovani, nel perseguimento di un riequilibrio tra levecchie e le nuove generazioni.

* Delegata Cassa Nazionale Previdenza

Assistenza Dottori Commercialisti

Commercialista in Tivoli

segue dalla pag. 7

di sonia Quaranta *

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