iii.- ESTRATEGIA COMERCIAL

Consultores Acuícolas y Pesqueros S. C.

Marzo de 2012

1.- PROYECTO DE INVERSIÓN

No ES

Una solicitud de apoyo.

Un presupuesto de gastos.

Una descripción de lo que se quiere tener.

Una descripción de procesos técnicos (producir bien no significa que se entienda el negocio).

PROYECTO DE INVERSIÓN

SI ES...

Un instrumento para tomar decisiones.

Un instrumento que muestra:• La factibilidad...• La rentabilidad...• El riesgo...

de una acción

DICTAMEN

EVALUACIÓN DEL DISEÑO

RESULTADOS DEL DISEÑO

DISEÑO TÉCNICO ADMINISTRATIVO

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

PLANEACIÓN E IMPLEMENTACIÓN

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE

ABASTO

DISEÑO ORGANIZATIVO

RentabilidadSostenibilidadRiesgo

InversionesFinanciamientoProyección de Ingresos y Egresos

2.- DIAGNÓSTICO DEL MERCADO

a) Análisis del Producto. Light, gourmet, sustentable, amigable con el medio ambiente.

b) Análisis del Consumidor.

c) Análisis de la Competencia.

d) Análisis de Precios.

e) Análisis de la Comercialización.

3. ANÁLISIS DEL PRODUCTOA. TIPOS DE PRODUCTO

No diferenciado.– Los consumidores diferencian en el producto de un

proveedor y los otros proveedores, así que no están dispuestos a pagar precios diferentes.

• ejemplo: Filetes, Pescado fresco enhielado, etc..

Diferenciado.– Los consumidores están dispuestos a pagar un precio

diferente, ya que encuentran diferencias significativas entre un proveedor y otro.

• Ejemplo: Dolphin save, MSC, Turtle Save, etc.

B. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES EN EL MERCADO

– Calidad intrínseca.

(Propiedades tecnológicas, Sabor, Consistencia, Color)

– Empaque y presentación.

– Existencia de productos sustitutos cercanos (importante para nuevos productos).

4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

A. NECESIDADES Y HÁBITOS DEL CONSUMIDOR

• Uso del producto.

• Expectativas del consumidor.

• Conocimiento del producto.

• Facilidad de preparación.

• Lugares y épocas de compra.

• Ubicación del consumidor.

• Edad del consumidor.

• Ingreso del consumidor.

• Tipo de consumidor:– Final / Intermedio / Institucional /

Industrial.

• Volumen de compra.

• Hábitos de compra y consumo.

B. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (tipología del consumidor o comprador)

GUÍA DE PREGUNTAS ¿Qué tipo de producto consume?

¿Quién compra?

¿Dónde compra?

¿Qué o quién influye sobre el lugar y tipo de producto que se compra?

¿En qué se fija al comprar el producto?

¿Qué factores diferencian los lugares donde compra?

¿Alguna vez ha cambiado de lugar para comprar? ¿Por qué razón?

MEGATENDENCIAS.

Ahora...Ahora...

Enero

Abril

Julio

Octubre

Antes...Antes...

MES PAÍSEnero Uvas California (EUA)Abril Uvas ChileJulio Uvas MéxicoOctubre Uvas California (EUA)

PRODUCTO

TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS

Envejecimiento de la población.

Urbanización creciente.

Hábitos de vida sedentaria.

Aumento del trabajo femenino.

RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS:

Necesidad de desarrollar productos “sanos” bajos en sodio, sin colesterol, con fibra, light, etc.

Desarrollo de productos listos para el consumo.

Necesidad de diferenciar los productos para ocupar nichos de mercado cada vez más específicos (sustentables, verdes, etc.).

Necesidad de garantizar inocuidad, trazabilidad, producción legal, ……

5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

A. CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA

• Ventajas en costos.

• Control del sistema de abasto o comercialización.

• Posicionamiento de marca.

• Diferenciación: (Calidad intrínseca, Empaque y presentación, Servicios adicionales, Imagen de producto o marca, Servicio post-venta al consumidor o al comprador)

B. COMPETENCIA Y POLÍTICAS ESTATALES

Barreras arancelarias y no arancelarias (técnicas

y sanitarias).

Tipos de cambio entre monedas.

Subsidios, apoyos y servicios gubernamentales a

la producción o comercialización.

Legislación laboral y ambiental.

C. PERSPECTIVAS DE DESARROLLO Y PLANES DE

EXPANSIÓN DE LA COMPETENCIA

• Ampliación de la capacidad productiva.

• Diseño de nuevos productos

• Creación de nuevos mercados.

• Introducción de nuevas tecnologías.

• Creación de nuevas redes de abasto, producción

y distribución.

6. ANÁLISIS DE MERCADOS.

ANÁLISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA

OFERTA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACI

ÓN

CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DEL MERCADO

Se conocen cuatro variables fundamentales que componen su estructura, como lo son; la demanda, oferta, precios y comercialización.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado.

Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes.

Evalúa la situación actual y futura, para fundamentar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.

Variables que pueden explicar su comportamiento:

• Volumen producido y temporalidad• Participación en el mercado • Capacidad instalada y utilizada • Capacidad técnica y administrativa • Localización con respecto al área de consumo • Precios, estructura de costos • Calidad y presentación del producto • Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución. • Publicidad, asistencia al cliente • Regímenes especiales de protección

ANÁLISIS DE LA DEMANDA• Determina las cantidades del bien que los consumidores están

dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los programas de producción.

• Cuantifica la necesidad real o sicológica de una población de consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades.

• Describe su probable comportamiento a futuro.

• Factores que la determinan:• Precio del producto• Precio de bienes sustitutos• Ingreso de los consumidores• Gustos y preferencias

7. ANÁLISIS DE PRECIOS.

– Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a pagar.

• Precio Internacional.

• Precio Regional.

• Precio Local.

• Precio Nacional.

PRECIO

LOS REGISTROS SON INDISPENSABLES

• Para conocer el mercado y en particular el comportamiento de los precios se requieren registros históricos:

Datos

Información

Conocimiento

Acciones

ANÁLISIS DE PRECIOS

1. Tendencia de los Precios Reales.

2. Estacionalidad del año en los Precios.

3. Transmisión del Precio del Mercado de Consumo a la Zona de Producción.

8. COMERCIALIZACIÓN

• Es la actividad que permite al productor

hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo

y lugar

DEFINICIÓN

Diseño de una estrategia comercial

Las 4P de la mercadotecnia

Producto.

Precio y condiciones de venta.

Plaza o canal de comercialización.

Promoción.

Producto.

Precio y condiciones de venta.

Plaza o canal de comercialización.

Promoción.

26

ProductoVariedad del producto

Calidad

Diseño

Características

Nombre de la marca

Envase

Tamaños

Servicios

Garantías

Utilidades

CLIENTESMETA

POSICIONAMIENTOQUE SE PRETENDE

PrecioPrecio de lista

Descuentos

Concesiones

Periodo de pago

Términos del crédito

PromociónPublicidad

Venta personal

Promoción de ventas

Relaciones públicas

PlazaCanales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transportación

Logística

PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

CLIENTE

COSTO

COMODIDAD

CONVERSACIÓN

LAS 4P LAS 4 C

PRODUCTO VS CLIENTE

ANTES TENIAMOS QUE PREGUNTARNOS:

¿QUÉ NECESIDADES TIENEN MIS CLIENTES?

¿A QUE COSTE DE SATISFACCIÓN?

¿DÓNDE SE SIENTE MÁS CÓMODO?

¿CÓMO Y EN QUÉ MEDIOS LO COMUNICO?

AHORA TENEMOS QUE CONTESTAR:

¿ QUÉ PRODUCTOS LANZARÉ?

¿ A QUÉ PRECIO?

¿DÓNDE?

¿CÓMO LO PROMOCIONO?

EL CLIENTE COBRA PROTAGONISMO ANTE EL PRODUCTO Y LA DEMANDA DEFINE LA

ESTRATEGIA DE MARKETING

LA S 4P ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA

OFERTA.

LAS 4C ORIENTAN SUS OBJETIVOS DESDE LA

DEMANDA.

TENDENCIAS DE LOS SISTEMAS COMERCIALES

• Aplicación de normas internacionales.• Obtención de recursos para financiar a clientes.• Necesidad de desarrollar relaciones comerciales de

largo plazo para el abasto y venta.

Mayor importancia de las empresas de autoservicio. Creciente internacionalización del abasto o ventas.

RETOS PARA LOS SISTEMAS AGROALIMENTARIOS

• SITUACIÓN ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN.• CON QUÉ INICIAMOS• ANÁLISIS FODA• ESTRATEGIAS • DISEÑO DEL PROYECTO• ANÁLISIS DEL PROYECTO• IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO

PRODUCCIÓN PRIMARIA

ACONDICIONAMIENTO Y CONSERVACIÓN

TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL INTERMEDIA

TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL FINAL

CONSUMO

ESQUEMA DE CADENA PRODUCTIVA AGROALIMENTARIA

SERVICIOS D

E APOYO

ABASTO D

E INSU

MO

S Y EQ

UIPO

SAGARPA

Por Su Atención, ¡ Muchas Gracias !