historias del mundo de volvo group ediciÓn ventas · 2020-01-21 · yang changyong “el camión...

Yang Changyong

“El camión vale más que mi vida”.

H I STO R I A S D E L M U N D O D E VO LVO G RO U P E D I C I Ó N V E N TA S

4.2015

A medida que la economía de China sigue transformándose, Volvo Group toma medidas para satisfacer las nuevas necesidades del mercado

Listos para una China cambiante

COMBINACIÓN DE LO GLOBAL CON LO LOCAL MEDIANTE EMPRESAS CONJUNTAS

20 AÑOS DE CRECIMIENTO MUTUO PARA VOLVO PENTA

LA NUEVA GAMA Y LA RED COMIENZAN A IMPULSAR LAS VENTAS

LAZOS PODEROSOS

RENAULT TRUCKS

DONGFENG Y LINGONG

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EDITORIAL

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VOLVO GROUP MAGAZINE está dirigida a todos los compañeros de trabajo dentro de Volvo Group. Se publica seis veces al año en sueco, inglés, alemán, francés, portugués de Brasil, polaco, ruso, japonés, holandés, coreano, tailandés, chino y español. Hay tres ediciones de la revista: Operaciones, Tecnología y Ventas. TIRAJE 80.000 ejemplares aprox. DIRECCIÓN Volvo Group Magazine, Volvo Group Headquarters, Dept AA13400, VHK3, SE-405 08, Göteborg, Sweden TELÉFONO +46 (0)31 66 00 00 CORREO ELECTRÓNICO [email protected] EDITOR RESPONSABLE SEGÚN LA LEGISLACIÓN DE PRENSA DE SUECIA Markus Lindberg EDITOR JEFE Ann-Mari Robinson EDITORES Lotta Bävman (Operaciones), Carita Vikstedt (Tecnología), Tobias Wilhelm (Ventas), Joanna Gałczynska (Áreas comerciales). Una red editorial de todo el grupo también aporta contenidos. REVISIÓN DE IDIOMAS DE MERCADO Ana Pérez PRODUCCIÓN EDITORIAL Spoon (equipo del proyecto: Maria Sköld, Nic Townsend, Lina Törnquist, Hanna Zakai, Janne Saaristo, Pernilla Stenborg, Charlotte Sundberg) IMPRESORES RR Donnelley CAMBIO DE DIRECCIÓN Póngase en contacto con RR. HH. local TRADUCCIÓN Lionbridge

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EDITORIAL

ESTA EDICIÓN DE Volvo Group Magazine se centra en China, un país cuyo PIB ha aumentado cinco veces desde el cambio de milenio. La tasa de cambio ha sido extremadamente alta y tal vez no haya mejor ejemplo de la forma en que el deseo de

cambiar puede hacer prosperar a una economía. El cambio puede ser difícil si uno no está involucrado

para manejarlo. Al mismo tiempo, es nuestra propia capacidad de adaptación y cambio la que crea las condiciones que nos permiten participar en liderar el cambio. El cambio nos ha traído a la posición que actualmente disfrutamos, pero las cosas que nos trajeron aquí no son suficientes para llevarnos al siguiente nivel.

DE LA MISMA MANERA, estoy convencido de que nuestros clientes más exitosos son los que son mejores en la utilización del cambio o que en realidad impulsan el cambio en sus sectores. Los mejores de ellos usan su

determinación de cambio para desafiarnos a hacer lo mejor que podamos y mejorar constantemente nuestro desempeño.

Cuando lea esto, se habrá producido otro cambio, dado que Martin Lundstedt asumirá como President y CEO de Volvo Group.

El éxito futuro tiene que ver con el cambio

JAN GURANDER

CHIEF F INANCIAL OFFICER,

VOLVO GROUP

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En los 17 años transcurridos desde que Cooltech comenzó a trabajar

con Volvo Penta, la empresa ha crecido hasta convertirse en líder de las

unidades de generación móviles en el mercado chino.

Cooperación en beneficio mutuo

Con el aumento de pedidos de vehículos de Renault Trucks en toda

Europa, está claro que la nueva gama y la red ampliada de distribuidores

comienzan a tener un impacto en el futuro.

Desarrollo de un gran potencial

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En el último análisis de Business Intelligence sobre los principales

competidores de Volvo Group, Daimler Group es el centro de atención.

Daimler es uno de los rivales en el segmento de camiones para trabajo

pesado.

El objetivo de ser un líder en la tecnología y la innovación de mañana,

comienza hoy. Descubra cómo Volvo Group ya se está posicionando a la

vanguardia del desarrollo y preparándose para el futuro.

El plan a largo plazo

Markus Efraimsson, Vice President Uptime, Group Trucks Sales, explica

por qué se creó el nuevo departamento, lo que espera lograr y por qué el

tiempo de actividad es tan importante en la industria de hoy.

La importancia del tiempo de actividad

A través de INVOLVE, Volvo Group se beneficia gracias a las nuevas ideas

de prometedores jóvenes titulados y al mismo tiempo colabora con la

comunidad académica.

Participación

Al examinar los retrasos en las entregas de camiones Volvo y trabajando

en toda la cadena, fue posible encontrar, aislar y eliminar las causas

fundamentales. La precisión de las entregas mejoró inmediatamente.

Solución de problemas de una vez por todas

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Un competidor feroz26

Primer plano de China Volvo Group Magazine visita Shiyan,

sede de la nueva empresa conjunta

de Volvo Group, DFCV. También

analizamos algunas de las principales

tendencias que están cambiando el país.

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VOLVO GROUP MAGAZINE 4 . 2015 3

En el último análisis de Business Intelligence sobre los principales

competidores de Volvo Group, Daimler Group es el centro de atención.

Daimler es uno de los rivales en el segmento de camiones para trabajo

pesado.

Markus Efraimsson, Vice President Uptime, Group Trucks Sales, explica

por qué se creó el nuevo departamento, lo que espera lograr y por qué el

tiempo de actividad es tan importante en la industria de hoy.

La importancia del tiempo de actividad

Al examinar los retrasos en las entregas de camiones Volvo y trabajando

en toda la cadena, fue posible encontrar, aislar y eliminar las causas

fundamentales. La precisión de las entregas mejoró inmediatamente.

Solución de problemas de una vez por todas

Un competidor feroz26

Primer plano de China Volvo Group Magazine visita Shiyan,

sede de la nueva empresa conjunta

de Volvo Group, DFCV. También

analizamos algunas de las principales

tendencias que están cambiando el país.

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Galardón para los servicios telemáticos de MackMack Trucks fue nominado el Fabricante de vehículos comerciales del año 2015 por TU-Automotive (anteriormente Telematics Update), un centro de fomento e información líder en tecnología y conectividad automotriz.

“Realmente conecta al hombre con la máquina”. Es la manera en que Phil Cary, Mack Truck’s Regional Fleet Service Manager para la región sureste, describe cómo GuardDog Connect, ASIST y Mack OneCall trabajan en sinfonía para realizar la importantísima tarea de mantener a los conductores en la carretera en camiones de buen desempeño.

La visión de Volvo Group es ser no solo el líder mundial en soluciones de transporte sustentables, sino también el líder en soluciones de transporte seguras.

Durante los días de demostración de dinámica de vehículos y de seguridad activa en el campo de pruebas de Hällered y AstaZero, organizados por GTT en junio, se presentaron los resultados y las actividades claves en varios proyectos de investigación en curso. Estaban

presentes principalmente en tres programas de desarrollo de tecnología; asistencia a la conducción y seguridad activa, automatización del vehículo y dinámica del vehículo.

Las tecnologías demostradas estaban en diferentes niveles de madurez, algunas estaban en fases iniciales y otras en fases más avanzadas.

“En realidad solo presentamos un adelanto de lo que está en curso dentro de nuestra cartera

de desarrollo tecnológico”, señaló Philippe Ravoux, Director Vehicle Technology & Safety de Advanced Technology & Research de GTT.

“Definitivamente tenemos más en proyecto y podemos estar orgullosos de los muchos ingenieros talentosos que ayudan a proporcionar estas tecnologías de vanguardia a Volvo Group”.

LEA MÁS SOBRE ESTE TEMA EN UNA NUEVA EDICIÓN DE VOLVO GROUP MAGAZINE

Ingenieros demostraron la investigación en curso

GuardDog Connect, ASIST y Mack OneCall de Mack Trucks son algunos de los servicios que ayudaron a ganar el premio Fabricante de vehículos comerciales telemáticos del año 2015.

Mack Defense, parte de Governmental Sales, se ha adjudicado contratos para suministrar más de 1.500 camiones a las fuerzas armadas canadienses. Los dos contratos están avaluados en 725 millones de dólares canadienses. Las entregas comenzarán en el tercer trimestre de 2017 y finalizarán en el cuarto trimestre de 2018.

1.500 CAMIONES MACK VENDIDOS A CANADÁ

inicio A L R E D E D O R D E L M U N D O C O N V O L V O G R O U P


Al proporcionar una oferta total con soluciones completamente integradas para el financiamiento y mantenimiento, Volvo Financial Services (VFS) y Volvo Group de Tailandia pudieron asegurar un acuerdo para 70 camiones Volvo FMX para Changpinit Engineering Co., Ltd (CPE). La empresa se especializa en operaciones mineras y actualmente es responsable de operar una concesión minera de carbón en superficie en Laos.

CPE ha sido cliente de Volvo Group durante 13 años y tiene más de 300 camiones Volvo en su flota.

“La oferta total de Volvo Group hizo posible esta compra. Se ha demostrado que Volvo Group, CPE y VFS Tailandia no solo son

contrapartes comerciales, sino socios a largo plazo”, señaló Prayoon Changpinit, Managing Director.

“VFS quiere ser la razón principal por la que un cliente decide comprar camiones de Volvo Group”, señala Scott Rafkin, EVP y President de VFS. “Ofrecemos financiamiento para clientes en 44 países, donde se tramitan aproximadamente el 90 % de las ventas del grupo y continuamos creciendo en mercados como Tailandia. El acuerdo con Changpinit Engineering Co. es un buen ejemplo de la manera en que VFS trabajó con el cliente para entender su modelo de negocio (hasta detalles como cuándo y cómo se usan los camiones) con el fin de ofrecer una solución económica competitiva”.

Socios perfectos

Jacques Michel, President Group Trucks Sales de Tailandia, entrega los 70 nuevos FMX a Prayoon Changpinit, Managing Director de Changpinit Engineering Co. Ltd.



Me gustaría conocer su opinión

Trabajando con la juventud de hoyYouth for Public Transport (Y4PT), una organización internacional de movilidad prosustentable dirigida por jóvenes con unos 5.000 miembros voluntarios, se asoció con Volvo Buses en Milán, Italia, durante el Congreso Mundial de UITP, el evento más grande del transporte público. La organización se enteró

de los planes de Volvo Buses para la electromovilidad.

“Es nuestra firme convicción de que el transporte sustentable respetuoso con el medio ambiente es absolutamente necesario para el bienestar individual y colectivo”, señaló Alessandra Gorini, Co-Founder and Director, Y4PT.

Renault Trucks extenderá su colaboración de 2012 con el Programa Mundial de Alimentos por otros tres años. Los miembros del personal voluntario de Renault Trucks, deseosos de transmitir sus conocimientos, viajarán a República Democrática del Congo, República Centroafricana, Ghana, Sierra Leona, Liberia, Chad y Uganda en los próximos tres años para realizar sesiones de capacitación centradas en un Renault Kerax 6×6, configurado como una unidad móvil de capacitación. En total, 150 mecánicos, jefes de taller, administradores de flotas e instructores del Programa Mundial de Alimentos (PMA) se beneficiarán con esta capacitación de aquí a 2017.

Extensión de la colaboración con el PMA

Desde el comienzo del año, Volvo Group posee el 45 % de la empresa de camiones china Dongfeng Commercial Vehicles, DFCV, con 19 plantas y una participación de mercado de alrededor del 16 %.

Estoy muy contenta de que Volvo Group Magazine cuente la historia interna de la nueva empresa china en esta edición de noviembre. Nuestra reportera Lina Törnquist pasó una semana en China a principios de este año para trazar un perfil de un mercado que está cambiando a un ritmo extraordinario. Lea sus historias en las páginas 10 a la 25.

Esta es la cuarta edición de Volvo Group Magazine y esperamos que se haya acostumbrado a (y que aprecie) su formato, diseño y contenido. Se está realizando una evaluación para recibir algunos comentarios de nuestros lectores de una manera más estructurada. Hay tantos ejemplos de cómo los empleados contribuyen a grandes logros cada día.

El objetivo de esta revista es resaltarlos y ofrecer un panorama más amplio de la dirección de nuestro grupo. ¡También me gustaría conocer su opinión! Envíeme un correo electrónico a [email protected]

ANN-MARI ROBINSONEDITOR-IN-CHIEF

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RESPUESTAS DEL CUESTIONARIO EN LA PÁGINA 521. B | 2. B | 3. C | 4. A | 5. Volvo Buses 8 %, GTO 33 %, Volvo CE 15 %


El proyecto Hongsa Mine Mouth Power es la primera y más grande central eléctrica de lignito que se desarrollará en Laos. La construcción comenzó en 2010. Se compone de una central eléctrica de lignito, una mina de lignito, una mina de piedra caliza y las infraestructuras de apoyo.


11 % MENOS DE COMBUSTIBLE CON OPTIFUEL

El organismo independiente TÜV Rheinland certificó un 10,9 % de reducción en el consumo de combustible en el caso de un Renault Trucks T Optifuel en comparación con un modelo T estándar, después de que los conductores pusieran en práctica las instrucciones de la capacitación Optifuel. TÜV Rheinland realizó sus pruebas durante tres días en una ruta de 200 kilómetros, típica de un

viaje de larga distancia de transporte interregional. Ambos vehículos llevaban una carga de 32 toneladas. Este procedimiento muy estricto permitió aislar el rendimiento intrínseco de los dos vehículos y excluir cualquier impacto en el consumo de factores externos como la temperatura ambiente, las diferencias en la resistencia a la rodadura de los dos semirremolques o el tránsito de la carretera del momento.

Equipo de Volvo Penta galardonado en LingangUn equipo de producción en la planta de Volvo Penta de Lingang en China recibió el premio “Modelo de trabajo en equipo” de manos del gobierno de Shanghai. El premio se otorga cada cinco años para promover la excelencia continua en el lugar de trabajo y las contribuciones a la sociedad. El equipo de Volvo Penta fue seleccionado entre 126 empresas participantes. El compromiso con los valores fundamentales de Volvo Group fue un factor clave para ganar. Con su

fuerte enfoque en la seguridad, la planta ha tenido cero accidentes desde que se estableció en 2008. Ha logrado un 98 % de satisfacción del cliente y la instalación también es vista como un punto de referencia cuando se trata del reciclaje de residuos.

“Este premio es un estímulo para continuar trabajando con la excelencia y con un fuerte espíritu de trabajo en equipo”, señala Chew Koon Teng, General Manager, planta de Lingang.

Después de extensas pruebas en terreno, el diésel

renovable HVO (aceites vegetales hidrotratados) se ha aprobado para todos los

motores Euro 5 de Volvo Trucks y se están preparando

las certificaciones para los motores Euro 6. Además los autobuses urbanos y autobuses interurbanos

Volvo con motores Euro 6 están listos para el nuevo combustible. El HVO tiene las mismas propiedades

que el diésel normal, como período de conservación y resistencia al frío, y reduce las emisiones de CO2 entre un 30 y un 90 %. También se pueden mezclar los dos

combustibles.

HVO para motores

Euro 5

10.000camiones Volvo se han entregado en India, lo

que hace que Volvo sea la primera marca europea

de camiones de primer nivel en alcanzar este

hito. El vehículo número 10.000 fue un Volvo FMX

entregado a M/s Mahalaxmi Infracontracts Pvt Ltd en Bangalore el 18 de junio.

Visión de futuro de UD TrucksEntre el 28 de octubre y 8 de noviembre, el Salón del Automóvil de Tokio fue sede de la inauguración de “Quon Vision”, un camión conceptual para mostrar la visión de futuro de UD Trucks de hacer un esfuerzo adicional para la logística inteligente. Un segundo aspecto destacado fue el demostrador eléctrico de UD, una nueva solución de tecnología innovadora para un camión totalmente eléctrico con capacidad de carga de gran volumen. Y, por último, otra iniciativa reciente centrada en los clientes para conmemorar el aniversario número 80 de la marca, fue el UD Road Support para un servicio al cliente proactivo ininterrumpido.

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Tiempo perfecto Llegar a tiempo es importante en todas las operaciones de transporte, pero para las tareas prioritarias puede ser crucial mantener un contrato. Con el nuevo servicio de posicionamiento de Volvo Trucks, Positioning+, es posible realizar un seguimiento de la ubicación geográfica del vehículo, minuto a minuto, lo que crea una logística incluso más eficiente.

“Un buen ejemplo es la industria del hormigón”, señala Johan Östberg, Product Specialist. “El tiempo lo es todo, hasta el minuto en que el camión debe dirigirse a recibir la entrega de su carga de hormigón”.

Volvo Group Venture Capital, una subsidiaria de Volvo Group, invirtió en Peloton Technology, un desarrollador de tecnologías automotrices que ofrecen seguridad y ahorro de combustible para flotas en la industria del transporte. El sistema

de agrupación de camiones de Peloton es una plataforma integrada de seguridad, eficiencia y análisis que se basa en tecnologías de seguridad avanzadas, como mitigación de colisiones y sistemas de control de crucero adaptativo.

Inversión en el sistema de agrupación

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Volvo Group reforzó su compromiso con la seguridad en dos conferencias internacionales claves, Enhanced Safety of Vehicles y Towards Zero, ambas realizadas en Gotemburgo, Suecia, en junio, donde se presentaron y demostraron importantes

investigaciones y tecnologías innovadoras. Las presentaciones con expertos de GTT abarcaron temas de desafíos para un diseño de interfaz hombre-máquina segura y control automático de maniobras a baja velocidad de camiones y remolques.

Pioneros de la seguridad

Volvo Group Venture Capital es parte del desarrollo de la seguridad integrada

VOLVO GROUP MAGAZINE 4 . 2015 7VOLVO GROUP MAGAZINE 4 . 2015 7

Randy Blose, Purchasing Manager de Governmental Sales, Mack Defense en Allentown, EE. UU., y empleado de Volvo Group desde 1977, comparte una experiencia inusual y muy especial que también lo convirtió en un héroe en el periódico local. Esta es su historia:

“Mi esposa y yo íbamos a encontrarnos con unos amigos cuando el conductor delante de nosotros hizo una maniobra rápida en una luz roja y fue a dar a un estacionamiento.

Estacionamos el auto a un costado y preguntamos si todo estaba bien. Resultó que el conductor, Jon, estaba desesperado porque su esposa iba a tener al bebé. ¡Su esposa, Casey,

inmediatamente dio a luz a una niña! Llamamos al 911 y cogí una manta de nuestro auto para envolver al bebé. Mi esposa se sentó sosteniendo la mano de Casey y yo estaba detrás de Jon dándole palmaditas en la espalda diciéndole el gran trabajo que estaban haciendo.

Todo salió bien. Nos mantenemos en contacto con la familia y la bebé Stella en Facebook. Poder ayudar fue una experiencia emocionante y gratificante. Sé que algunas personas podrían no querer involucrarse pero nosotros tuvimos la sensación de que teníamos que parar y estamos felices de haberlo hecho. Muy pocas cosas en la vida se comparan con el nacimiento de un niño”.

Una entrega especial para Randy

Randy Blose

¿Por qué no tomar el autobús directo a la biblioteca? Este concepto inusual se probó en Gotemburgo durante la final de la Volvo Ocean Race. En colaboración con la Biblioteca de la ciudad de Gotemburgo, Volvo Group construyó una

parada de autobús temporal combinada con una biblioteca, para mostrar las oportunidades que ofrecen los autobuses silenciosos y libres de emisiones. Los visitantes pudieron sentarse a leer o escuchar audio-libros en silencio, al

igual que en una biblioteca real.“Con el ruido y la contaminación del

aire fuera de la ecuación, los vehículos pueden estar más cerca de donde está la gente, incluso en interiores”, señala Håkan Agnevall, President Volvo Buses.

Sustentabilidad reglamentaria

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Se estima que alrededor de 100.000 graduados en Suecia con un título no sueco están desempleados o muy sobrecalificados para su trabajo actual. Al mismo tiempo, las empresas suecas pueden esperar una escasez de ingenieros en los próximos años. Volvo Group está tratando de revertir la tendencia y ha ofrecido a 15 graduados experiencia laboral y lingüística durante seis meses en 2015, como parte de la iniciativa nacional “Äntligen jobb” (“Finalmente trabajando”).

“A largo plazo tendremos que reclutar graduados, principalmente ingenieros, de modo que este es un importante grupo objetivo. También queremos aumentar la diversidad y adquirir nuevas competencias”, señala Teresa Krook, Director, Talent Management, HR CoE Sweden.

NUEVA INICIATIVA, NUEVOS GRADUADOS

Que se escuchen sus voces por el bienestarCantar en un coro puede ser una experiencia de vida, una manera de expresar la alegría juntos y hacer nuevos amigos. Unos 100 compañeros de trabajo de Volvo Group en Lundby y Arendal en Gotemburgo, Suecia, han descubierto esto como parte de las actividades de bienestar de los empleados durante la primera mitad del año. Han estado ensayando durante 1,5 horas después del trabajo cada semana bajo la dirección del director Lars Brandström, que tiene experiencia en liderar coros en géneros como gospel, ritmos y blues, pop y baladas. La espectacular presentación se realizó en junio.

OBJETIVOS ENERGÉTICOS CINCO AÑOS ANTES DE LO PREVISTOEn el “Desafío mejores edificios, mejores plantas” del Departamento de Energía de Estados Unidos, Volvo Group North America logró sus metas de reducción de energía, cinco años antes de lo previsto. El objetivo de Volvo Group era una reducción del 25 % del consumo de energía en sus ocho plantas de fabricación en EE. UU. entre 2009 y 2020. A finales de 2014, el consumo de energía se había reducido en un 26,8 %, lo que hace que Volvo Group sea una de las solo 11 empresas que cumplieron con su objetivo antes de lo previsto.

“Alcanzar este hito requirió la diligencia y dedicación de todos nuestros empleados y vamos a seguir luchando para mejorar la eficiencia energética”, señala Rick Robinson, Director of Health, Safety and Environment para Volvo Group North America.

Rápido para responder, con vocación de servicio y siempre con una actitud positiva; así es como sus colegas describen a Alex Chin, que trabaja con la resolución de problemas de software y hardware en IT Services en Malasia. El equipo de administración de Group Trucks en Malasia decidió reconocer sus servicios nombrándolo el empleado del mes.

“Me siento muy honrado de recibir el premio; es una maravillosa manera de expresar el aprecio, además de subir el estado de ánimo”, señala Alex Chin, quien ha trabajado para el grupo durante casi cinco años.

SERVICIO RÁPIDO Y POSITIVO GALARDONADO

Alex Chin, Service Desk Engineer en IT Services.

Teresa Krook

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CHINA


EN RECONSTRUCCIÓN

China experimenta una enorme transición económica que plantea retos pero también muchas oportunidades. Echamos un vistazo más de cerca a las tendencias que transforman el país y la forma

en que las sigue Volvo Group, desde la provincia costera de Shandong hasta la ciudad interior de Shiyan, sede de la empresa

conjunta de Grupo Volvo, DFCV.T E X TO

L I N A TÖ R N Q U I S T

F OTO G R A F Í A S

N I C K E J O H A N S S O N


CHINA

Li Guixiang ensambla tanques de agua en la nueva planta de montaje de cabinas de Dongfeng Commercial Vehicles (DFCV) en Shiyan, una ciudad en el interior montañoso central de China. Inaugurada en 2013, es una de las plantas de

automóviles más modernas del país. Los robots se desplazan por el suelo. Se plantaron

tres islas de árboles junto a la línea con bancos donde los trabajadores pueden descansar. La línea de producción está diseñada para ser flexible y puede manejar más de 1.000 diferentes configuraciones de camiones.

Li Guixiang ha fabricado camiones Dongfeng durante 20 años. Creció en la pobreza, comenta. “La vida era dura entonces, tengo tres hermanos y solo mi padre trabajaba. Pero, en la actualidad, cada vez es mejor. “Li Guixiang ahora es dueña de un departamento y un automóvil y le gusta viajar a las ciudades cercanas el fin de semana. Viajar por los alrededores y ver los camiones Dongfeng en la carretera la hacen sentir orgullosa: “Pienso y digo... yo los fabriqué”.

Volvo Group Magazine está en Shiyan para conocer a las personas que trabajan en DFCV, la nueva empresa conjunta china de Volvo Group, que posee el 16 % del mercado masivo de China para camiones de trabajo mediano y pesado. La ciudad está situada en el corazón industrial de China, la provincia de Hubei, donde también se encuentra el 80 % de la base de proveedores de DFCV. Sin embargo, es sorprendentemente verde con los rascacielos recién construidos ubicados entre colinas verdes cubiertas de bosques.

Shiyan y la empresa de camiones que se ha convertido hoy en DFCV, tuvieron sus comienzos en las montañas de los alrededores en 1969, cuando China todavía estaba en gran parte cerrada al mundo. En ese momento, el área se componía de unos pocos pueblos. Desde entonces, China se ha transformado en una economía global líder y en el mercado de camiones más grande del mundo. Hoy, 16 de las 19 plantas de fabricación de DFCV se encuentran en la ciudad, así como las oficinas y la sede central.

Durante las décadas pasadas de crecimiento de China, gran parte de su población ha seguido un camino similar al de la trabajadora de la planta, Li Guixiang. China se ha convertido en una nación de ingresos medios.

AHORA, A MEDIDA QUE MADURA SU ECONOMÍA, el país está cambiando de maneras que transforman tanto a su sociedad como a su mercado de camiones. DFCV y sus clientes están justo en el centro de estos cambios.

Un cambio importante en curso es la continua consolidación del sector de la logística fragmentada de China. Hasta hace poco, el país contaba con un mercado de logística relativamente poco desarrollado e ineficiente que se centraba principalmente en las exportaciones y consistía en innumerables actores pequeños. En 2014, las 20 empresas de logística más grandes de China formaban apenas el 2 % del mercado, según la revista The Economist y el país tenía un total de 700.000 operadores-propietarios.

Pero a medida que el consumo interno crece en China, acelerado por el aumento de los ingresos, se abre paso a un sector de la logística más eficiente

Li Guixiang

Todas las noches después de la cena, bailarines se reúnen en las plazas de la ciudad, en la ciudad natal de DFCV, Shiyan.


La estructura del mercado de camiones de China está cambiando.

Los principales cambios están en marcha en la composición de los clientes de camiones de China, explica Gao Chao, Sales Department Director de DFCV. Divide a los clientes de camiones chinos en tres tipos principales: operadores logísticos externos, logística interna de la empresa y operadores-propietarios independientes. Representando alrededor del 50 % del mercado, los propietarios-operadores son el grupo de clientes más grande de China. Estos clientes

suelen comprar un camión con el dinero ahorrado o reunido en conjunto con amigos y familiares. Su funcionamiento a menudo es ineficaz

con mucho tiempo de inactividad y bajos salarios.

Ahora, demasiados conductores, junto con la caída en curso en la construcción y la minería, están empujando a muchos de estos conductores a la quiebra. En lugar de ello, los operadores de logística externos empiezan a consolidarse. Estas empresas de logística a menudo operan grandes flotas con cientos y a veces miles de camiones. Hoy en día, representan alrededor de un tercio del mercado, estima DFCV, pero están recibiendo un gran impulso a través de incentivos

gubernamentales y el pujante mercado de comercio electrónico de China, que exige entregas confiables al día siguiente. Estos operadores externos se preocupan más por el tiempo de actividad y los costos operativos totales. Con tales grandes cambios en marcha, ¿qué será clave para los futuros clientes de China? “La confiabilidad, la eficiencia del combustible, la telemática”, señala Gao Chao. “El costo seguirá siendo un factor clave, también. Para hacer frente a este futuro, el desarrollo de nuestros productos y nuestro mercado de posventa será crucial”.

“El perfil del cliente está cambiando”

Gao Chao

El matrimonio compuesto por Hu Jinfeng y Wang Hongwen compró su camión de larga distancia Dongfeng Kingland en abril de 2013. Para costearlo, ahorraron dinero que ganaron al administrar un pequeño criadero de peces durante más de una década. “Cuando compramos el camión, la calidad era lo más importante para nosotros. Conversamos con nuestros amigos antes de comprarlo y este camión tiene una reputación de no tener grandes averías”, señala Hu Jinfeng. “Tenemos dos hijos en la universidad, que es caro, y el camión nos ayuda al sustento familiar”.

El líder del equipo Du Wei ha fabricado camiones Dongfeng durante diez años. Hoy en día, su equipo está ensamblando un camión de larga distancia Kingland rojo de DFCV. El color rojo se considera fortuna en China. El “dragón celestial” rojo, como se llama en chino el modelo de larga distancia de la empresa, es un éxito de ventas.


CHINA

con actores nacionales más grandes.

¿El resultado? “El perfil de los clientes de camiones de China está cambiando”, explica Gao Chao, Sales Department Director de DFCV. “Los operadores de logística externos ganan terreno rápidamente”. Espero que estos actores más grandes, a veces con flotas de cientos de camiones, sigan compitiendo por el precio, pero también están determinados a centrarse más en la eficiencia y el tiempo de actividad.

DFCV puede estar bien posicionado para satisfacer las necesidades de este mercado cambiante.

Por un lado, el fabricante de camiones ya cuenta con muchos de los grandes operadores externos de China como clientes. A través de su asociación con Volvo Group, ahora está actualizando su tecnología para aumentar el rendimiento de sus vehículos.

La empresa ha licenciado la tecnología de la

caja de cambios SMT de 14 velocidades de Volvo Group y también firmó un acuerdo de licencia en junio para desarrollar y producir un motor de 11 litros basado en la tecnología de Volvo Group, que reforzará la posición de DFCV en el mercado chino.

UN ESFUERZO CONCERTADO también está en marcha para elevar los estándares de calidad en general, señala Luo Yijiao, Chief Engineer de Quality Insurance Department, quien ha recibido apoyo través de la colaboración de DFCV con Volvo Group. “Ahora estamos tomando un enfoque orientado a nuestras iniciativas de calidad y esto ha mejorado nuestra forma de trabajar”, señala.

Pero pese a que algunas partes de la economía de China, como su sector de servicios, se están expandiendo, otras se están contrayendo. Tras décadas de rápida urbanización, el mercado inmobiliario de China, que ha impulsado casi una

Yuan Mingfu es un conductor contratado que ha trabajado como conductor de camiones durante 20 años. Por lo general transporta piedras decorativas en la provincia de Hubei desde su ciudad natal de Suizhou hacia Wuhan. “Me gusta conducir porque me permite ver diferentes lugares. Pero puede ser difícil, especialmente en el tráfico intenso. Maniobrar el camión cuando la carga es larga en las ciudades puede ser un trabajo duro”.

Luo Yijiao Gary Huang


quinta parte de la economía, se enfrió el año pasado. Como resultado de este y otros factores, el mercado de camiones de China cayó un 35 % durante los primeros seis meses de 2015. Las ventas de DFCV bajaron un 20 % durante ese período.

Para encontrar fuentes de ingresos adicionales en un mercado en retroceso, DFCV está ampliando su oferta de servicios. “Hay un gran potencial en el mercado de posventa de China”, señala He Xiaorong, Deputy General Manager Service Assurance Department de DFCV, que maneja la estrategia de repuestos para la empresa.

En el pasado, los distribuidores de camiones de China ofrecían principalmente servicios de reparación y compraban los repuestos directamente en el mercado abierto.

Pero desde 2013, la división de posventa de Dongfeng ha tratado de elevar los estándares y ampliar su mercado de posventa mediante la clasificación y el entrenamiento de los distribuidores autorizados. También los alientan a ser activos y acercarse directamente a los clientes. Gracias a estos

El equipo de Dongfeng llevó su marca a públicos globales

Yang Changyong tiene un modelo Kingland rojo. Desde que compró su camión hace un mes ha recorrido 22.000 km. “El camión vale más que mi vida, me quedaría sin cena si fuera necesario con el fin de mantenerlo. Es mi vida entera”.

El técnico de servicio Li Kun ha reparado camiones Dongfeng durante seis años. “Con cada generación, los camiones Dongfeng son cada vez mejores”. En la pared a sus espaldas está el lema de DFCV “Cuidado por cada persona. Cuidado por cada camión”.

“Hay un gran potencial en el mercado de posventa de China”, señala He Xiaorong, Deputy General Manager Service Assurance Department de DFCV.

Proyectos de construcción a medio terminar, como este en las afueras de Jinan, en la provincia de Shandong, son algo común en China en 2015. Después del masivo gasto en infraestructura y vivienda de la última década, el mercado inmobiliario de China, alguna vez uno de los motores económicos más importantes del país, se ha ralentizado. Mientras tanto, otros sectores, como el consumo, están creciendo. En su conjunto, China se mueve rápidamente a una condición de mayores ingresos.

Cuando el equipo de Dongfeng empezó a entrenar unos meses antes de la Volvo Ocean Race, donde competiría en contra de algunos de los mejores regatistas del mundo, incluía miembros de la tripulación que nunca habían dormido en un velero.

A pesar de estos obstáculos y otras

dificultades, como un mástil roto durante una

etapa clave de la regata, el equipo de Dongfeng

terminó tercero, una hazaña que pocos creyeron

que sería posible en un principio.

Como uno de los barcos más destacados

de la regata, el equipo de Dongfeng ha sido

una plataforma para lanzar la marca Dongfeng

globalmente. Dongfeng se ha convertido en

una las marcas de camiones más grandes

de China y ahora la empresa ya tiene la vista

puesta en expandirse a mercados emergentes

como África, Latinoamérica y Asia.

“A través de nuestra alianza global, Volvo

Group está fortaleciendo su posición en China

y DFCV puede llevar su marca Dongfeng al

extranjero. La fuerza del este y del oeste nos

pueden convertir en una sociedad verdaderamente

global”, señala Gary Huang, President de DFCV.


CHINA

esfuerzos, su negocio de repuestos ha crecido un 20 % al año (aunque desde una base baja).

“Nuestro objetivo es que un tercio de las ganancias provenga del mercado de posventa en diez años”, señala He Xiaorong.

DFCV también aprovecha la oportunidad para posicionar mejor su variedad de productos.

“No ha habido una fuerte tradición de diferenciación de productos en China. Así que hay trabajo por hacer en ese frente”, señala Claes Svedberg, Senior Vice President, China JV. “Estamos elaborando la cartera de productos y trabajando en una estrategia de producto que está diseñada para satisfacer las necesidades de los diferentes grupos de clientes”.

PARA AUMENTAR EL MERCADO de los camiones Dongfeng, DFCV también pretende expandirse a otras economías emergentes de Asia, África, Medio Oriente y Rusia. Su exitosa participación en la Volvo Ocean Race a principios de este año sirvió de plataforma para comercializar la marca Dongfeng globalmente.

Otro cambio grande, generado por los mayores ingresos, es la elevación del nivel de vida del país, lo que está dando lugar a mejores condiciones de trabajo.

En línea con estos desarrollos, se han diseñado nuevas plantas de motores y de montaje de DFCV para mejorar la productividad, pero también la ergonomía para garantizar la salud y seguridad del personal. Cables magnéticos y vehículos automatizados ayudan a mejorar la ergonomía y la productividad de las plantas.

La seguridad y el cuidado del medio ambiente también son áreas claves en las que Volvo Group puede aportar experiencia y conocimiento.

Rajesh Mittal, Head of Manufacturing and Quality de DFCV, es uno de los cuatro gerentes de Volvo Group que ocupan puestos de alta dirección en la empresa como parte de la empresa conjunta. Actualmente lidera una serie de grandes iniciativas de seguridad y medio ambiente en DFCV.

“La seguridad no es solo una cuestión de equipo. Es una cultura, y estamos tratando de construir una cultura de seguridad aquí y trabajar a través de mejoras paso a paso”, señala Rajesh Mittal. Pretende mejorar las medidas de seguridad en muchos frentes, incluidos los procedimientos de presentación de informes.

Como parte de este trabajo, Rajesh envía un consejo de seguridad a todos los trabajadores de DFCV al comienzo de cada día. “Queremos mostrar que esto es una prioridad, todos los días. La seguridad es un valor fundamental en Volvo Group y es una de las muchas áreas importantes donde podemos marcar una diferencia”, señala Rajesh Mittal.

Rajesh Mittal se prepara para jugar en una de las docenas de instalaciones deportivas abiertas al personal de DFCV. Desde su traslado a Shiyan, empezó a jugar bádminton con sus colegas tres veces a la semana.


w

Rajesh Mittal fue reclutado por Volvo Group para dirigir la planta de fabricación de DFCV en su ciudad natal de Shiyan, China, dejando un cargo de administración sénior en VE Commercial Vehicles, empresa conjunta de Volvo Group con Eicher Motors en India. Cuando llegó en marzo de 2014, prácticamente era el único extranjero en la ciudad.

Vivir y trabajar lejos de su familia, donde pocas personas hablan inglés, ha sido extremadamente difícil, explica Rajesh Mittal. Pero la experiencia también le ha ayudado a crecer profesional y personalmente.

“El trabajo es emocionante. Administro 13 plantas y también superviso la calidad, la seguridad y el trabajo a favor del medio ambiente. También estoy aprendiendo chino y visito los mercados para conocer a los clientes en toda China. Así que me estoy haciendo una gran idea del mercado”.

Pasar tiempo en China también ha desmentido muchos de los conceptos erróneos que tenía cuando llegó por primera vez. “Pensé que tal vez la gente no sería tan amable, pero me encontré con gente muy amable y muy accesible. La gente es abierta y está dispuesta a aprender. También pensaba que China sería conservadora al igual que muchos otros países de Asia, pero las mujeres y los hombres trabajan codo a codo aquí”.

Para que la empresa conjunta DFCV tenga éxito, la fuerte colaboración intercultural será clave. Su consejo para los demás es: “Primero entiende y luego haz que te entiendan. No podemos venir con la idea de que lo sabemos todo. DFCV es una empresa enorme y tiene una gran historia de éxito en China. Así que hay que estar preparado para aprender y trabajar duro. Si tienes esa mentalidad, puedes hacer un buen trabajo aquí”.

Como jefe de fabricación para DFCV y uno de los únicos extranjeros en la ciudad natal de DFCV, Shiyan, Rajesh Mittal ha obtenido una gran cantidad de información sobre la cultura china y sus negocios.

“Primero entiende y luego haz que te entiendan”

Empleados: 28.000Oficinas centrales: Shiyan, ChinaFormación: DFCV se estableció en enero de 2015, como una empresa conjunta entre Volvo Group, que posee el 45 % de la empresa, y Dongfeng Group, uno de los mayores conglomerados automotrices de China. Sin embargo, los orígenes de la empresa como fabricante de camiones se remontan a 1969, cuando se llamaba Second Automotive

Works de China. Hoy, cuatro de los ocho puestos de dirección de alto nivel de DFCV los posee Volvo Group y cuatro los posee Dongfeng Group.Participación de mercado: la compañía obtuvo el 16,3 % del mercado del país para los vehículos de trabajo mediano y pesados en China en junio de 2015. (Dongfeng obtuvo el 1,3 % del mercado en el mismo período en 2014).Ventas 2014: 156.155 vehículos.

DONGFENG COMMERCIAL VEHICLES: DFCV


CHINA

En los últimos diez años, Francis Sum, President of Sales Region China, ha seguido de cerca la evolución del mercado chino de equipos de construcción. A medida que el mercado de China entra en una nueva fase, él y su equipo tienen la tarea de posicionar a Volvo CE para el futuro.

DESPUÉS DE DÉCADAS de crecimiento rápido, el tamaño del mercado de la maquinaria de construcción de China se redujo significativamente en 2015. A pesar de esto, China sigue siendo uno de los mayores mercados del mundo para la maquinaria de construcción: “Estamos comprometidos con este mercado y necesitamos una fuerte presencia aquí”, señala Francis Sum, President of Sales Region China. Aquí, habla sobre la evolución del mercado en el país y la hoja de ruta que Volvo CE está preparando para el futuro.

En los últimos diez años, ¿cómo ha cambiado el mercado chino?

“Vine a China hace unos diez años desde Singapur.

T E X TO L I N A TÖ R N Q U I S T F OTO G R A F Í A S NICKE JOHANSSON

¿Cómo ha cambiado el mercado en los últimos 10 años?

Lo que vi entonces fue una fuerte sed de crecimiento acelerado y el deseo de que China se desarrollara y entregara su visión al mundo. La demanda de nuevas máquinas era fuerte. Hoy en día, estamos viendo un nuevo tipo de mercado. La crisis actual es importante; el mercado se ha reducido a casi la mitad de los niveles de 2011. China se ha convertido en un mercado de reemplazo en el que necesitamos hacer frente a los intercambios. Pero todavía hay un impulso del mercado debido a los grandes cambios demográficos y el desarrollo continuo de la economía”.

¿Ve un cambio en las necesidades de los clientes?“Anteriormente, una marca global tenía mucho

5 PREGUNTAS PARA FRANCIS SUM

President of Sales Region China, Volvo Construction Equipment


peso con los clientes aquí. Hoy en día, es importante demostrar lo que puede entregar. Los clientes saben exactamente lo que están buscando en términos de especificaciones y pueden ir a un sitio web y comparar precios y productos en todo el mercado. Por lo que es clave saber cómo posicionarnos. También esperamos ver un cambio general hacia un enfoque en la productividad, durabilidad y eficiencia del combustible”.

¿De qué manera la crisis actual del mercado afecta a los clientes de Volvo Construction Equipment?

“La industria está pasando de estar fragmentada a una fase de consolidación. Estamos viendo clientes más débiles que no están comprometidos con este

mercado, mientras que otros están reforzando sus posiciones. Creo que los clientes que apoyamos en momentos como estos se quedarán con nosotros”.

En el clima actual del mercado ¿existen áreas de negocio que lo estén haciendo mejor que otras?

“La caída actual en la demanda de materias primas ha cambiado el mercado de la minería. Pero la urbanización en China va a continuar y esto requiere máquinas pequeñas para la construcción urbana. La construcción de carreteras también continúa, aunque a un ritmo más lento que antes. También vemos un cambio general hacia una mejor calidad de vida, seguridad y medio ambiente”.

“Creo que los clientes que apoyamos en momentos como estos se quedarán con nosotros”.F R A N C I S S U M , P R E S I D E N T O F S A L E S R E G I O N

C H I N A , V O LV O C O N S T R U C T I O N E Q U I P M E N T

Trabajadores reparan una carretera en el sitio de un cliente de Volvo CE en la ciudad de Jinan, en la localidad costera de Shandong. Aunque la construcción de carreteras se está desacelerando, sigue siendo una parte relativamente sólida del sector de la construcción del país.


CHINA

¿Cómo se prepara Volvo Construction Equipment para el futuro? ¿Cuáles son algunas de las tendencias claves a las que estar atentos?

“El mercado cambia rápidamente y es importante centrarse en las cosas correctas. Hemos comenzado el programa de China 2.0 mediante la revisión de las 5 P: personas, productos, posición, precio y promoción. Estamos ante preguntas como: ¿Qué productos necesitamos? ¿Qué papel jugará la telemática? También estamos desarrollando nuestro mercado de posventa. A través de los datos de GPS podemos identificar cuál de las máquinas de nuestros clientes necesita mantenimiento y estamos visitando alrededor de 2.000 clientes claves en China junto con nuestros distribuidores con el fin de reparar sus vehículos y analizar sus negocios. Hemos decidido ser activos y tener capacidad de respuesta”.

“El excelente rendimiento de las máquinas de Volvo CE me da confianza en este mercado altamente competitivo”, señala Li Junping, Key Account Manager for Road Business de JNTY, un distribuidor local en la ciudad de Jinan, China.

Como la economía de China, del tamaño de un continente, ha crecido, también lo ha hecho su red de carreteras. Hoy cuenta con un total de 4,5 millones de kilómetros de carreteras, que incluye 110.000 kilómetros de carreteras híbridas, que es aproximadamente el doble de lo que tiene EE. UU., calcula Rongyun Ju, Vice General Secretary del Road Institute de China

y un líder de opinión clave en la industria de la construcción en dicho país.

A pesar de un año difícil en el sector de la construcción de China, la construcción de carreteras sigue siendo relativamente sólida, explica Rongyun Ju. “Esperamos que el ritmo disminuya de alrededor de 9.000 km de nuevas carreteras por año en la última década, a unos 8.000 KM

este año. La mayoría de estas nuevas carreteras se están construyendo en las regiones centrales y occidentales menos desarrolladas de China”, señala.

Debido a que la actividad de construcción de nuevas carreteras se está trasladando hacia el interior, las provincias costeras de China están sintiendo el impacto.

Por ejemplo, en la provincia de Shandong, Yuan Peng, Director de Jinan Urban Construction Company, uno de los más grandes desarrolladores de carreteras de la provincia, ha visto el mercado más ajustado este año.

“Este año hemos visto una competencia más dura y una caída del mercado de alrededor del 60 %”, señala.

En la ciudad de Jinan, solo alrededor del 5 % de las licitaciones de carreteras son para mantenimiento. Pero según el Rongyun Ju, se espera un aumento en los proyectos de mantenimiento de carreteras en toda China ya que la enorme red de carreteras del país necesitará reparaciones.

“La clave para ganar este mercado no es vender productos, es ofrecer soluciones”.

Nuevas rutas para el crecimiento

Francis Sum

Rongyun Ju

Yuan Peng


En poco tiempo, la empresa conjunta china de Volvo Construction Equipment, Lingong, se ha convertido en un actor importante en el mercado mundial de equipos de construcción. Detrás de este logro inusual está el trabajo duro para expandir su red de distribuidores y para contrarrestar los prejuicios.

T E X TO M A R I A S KÖ L D

F OTO G R A F Í A S J O N A S G R AT Z E R

HAN PASADO MUCHAS COSAS en 10 años. El mercado de los equipos de construcción ha cambiado drásticamente, con marcas en el segmento económico como los principales ganadores.

En 2006, Volvo Group adquirió el 70 % de Shandong Lingong Construction Machinery, lo que dio lugar a la empresa conjunta Shandong Lingong. Su marca, SDLG, ha demostrado estar perfectamente posicionada para satisfacer las demandas de este nuevo mercado.

Lingong ha decidido ampliar su cartera de productos y al mismo tiempo trabajar duro para aumentar las exportaciones. Anteriormente, la empresa se centraba principalmente en el segmento de palas mecánicas en China, a pesar de que algunos de sus productos también se vendían en el extranjero, principalmente en Rusia y en el norte de África.

“Era natural para nosotros centrarnos más en las exportaciones cuando vimos un fuerte aumento en la demanda de todo el

mundo por equipos de construcción en el segmento económico, que es exactamente lo que ofrece Lingong”, señala Wang Xiaohui, Head of Exports de Lingong.

Wang Xiaohui ha jugado un papel importante en el rápido cambio de Lingong de centrarse principalmente en China a exportar productos a 65 países.

UNA EXPANSIÓN GLOBAL TAN RÁPIDA es poco común, ya que a menudo es difícil y costoso entrar en nuevos mercados. Sin embargo, Lingong ha elegido un enfoque distinto, que ha probado ser exitoso.

“Nos dimos cuenta de la fuerza de la extensa red de distribuidores de Volvo Construction Equipment y decidimos utilizarla”, explica Wang Xiaohui.

La estrategia fue probada por primera vez en Brasil en 2009. A los seis distribuidores del país para los productos de Volvo CE también se les encargó la administración de Lingong, pero se estableció una organización de ventas

Lingong se globaliza

“ Vimos que había una demanda en el segmento económico que no se estaba satisfaciendo”.E N R I Q U E R A M Í R E Z , B U S I N E S S D I R E C T O R ,

S D L G S A L E S L AT I N A M E R I C A

ESTR ATEGIA DE VENTAS


Productos: Palas mecánicas, excavadoras y compactadoras.Mercados: Argentina, Brasil (60 % de las ventas), Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay.Clientes: Por lo general pequeñas empresas dedicadas a la construcción, la agricultura, el manejo de materiales o segmentos forestales. Sin embargo, hay un número creciente de clientes más grandes. Producción: Algunas máquinas que se venden en Latinoamérica provienen de Linyi, China, y algunas de la planta Pederneiras en Brasil.

independiente para las máquinas SDLG. “Vimos que había una demanda en el segmento

económico que no se estaba satisfaciendo. Muchos clientes compraban máquinas en el mercado de las maquinarias de segunda mano, donde la seguridad era más deficiente y el suministro de repuestos siempre era un problema”, señala Enrique Ramírez, Business Director, SDLG Sales Latin America.

LA PRUEBA FUE UN GRAN ÉXITO. Las ventas en Brasil aumentaron de 80 máquinas en 2008 a más de 800 unidades anuales. Las máquinas SDLG también se han extendido a otros países de Latinoamérica. La población de máquinas en Latinoamérica ha crecido a 3.500 unidades, un buen punto de partida para desarrollar un negocio de posventa.

“Una razón importante por la que esto ha funcionado tan bien es la sólida reputación de los distribuidores de Volvo. Se destacan por su calidad y pueden garantizar un excelente soporte de servicio y

LINGONG EN LATINOAMÉRICA

disponibilidad de repuestos”, señala Enrique Ramírez. “Al mismo tiempo, estamos perfilando a SDLG para que se desarrolle como una marca fuerte e independiente que aporta valor a los clientes”.

Esta fórmula ya se ha exportado a otros mercados, aunque el mercado mundial de la construcción se ha ralentizado. Benoit Rimaz, Senior Vice President Lingong JV, hace hincapié en la importancia de ampliar la confianza establecida por la red de distribuidores existente de Volvo CE. Al hacerlo, Lingong ha podido establecerse en el mercado de la posventa sin un marketing costoso.

“Hay un cierto grado de prejuicio contra los productos chinos en otros países. Contar con el respaldo de los distribuidores locales de Volvo CE nos ayuda a aumentar la confianza del cliente sobre la calidad de nuestros productos”, señala Benoit Rimaz.

Lingong también ha ganado terreno en el competitivo mercado estadounidense, donde los fabricantes chinos rara vez se aventuran ya que es muy difícil de penetrar. Para ello, Lingong invirtió fuertemente en la generación de confianza.

“Hemos invitado a clientes, distribuidores y periodistas a nuestras instalaciones de última generación en China. Cuando los clientes nos visitan y conocen nuestro trabajo de control de calidad galardonado, adquieren una nueva perspectiva. Se necesita tiempo para contrarrestar los prejuicios, pero ahora está empezando a dar sus frutos”.

ESTR ATEGIA DE VENTAS

Pacharapon Wiriyanuchit trabaja como conductor en Mit Mitree en las afueras de Bangkok.

Enrique Ramírez


A medida que más y más clientes de Tailandia invierten en maquinaria de construcción nueva, SDLG está forjando rápidamente una reputación de confiabilidad y alta calidad.

En un arenal a 50 kilómetros en las afueras de Bangkok, cargadores y camiones recogen tierra para los principales proyectos inmobiliarios de Tailandia. Este es uno de los varios sitios propiedad de Mit Mitree 1994 Co Ltd., uno de los mayores compradores de maquinaria SDLG en Tailandia, en el corazón del auge de la construcción de Bangkok.

A partir de los escombros de la crisis económica de 1997, la empresa familiar Mit Mitree emergió más fuerte con clientes que incluían algunas de las mayores empresas de bienes raíces de Tailandia, según los propietarios de la empresa Jaran Phongsai y Ruthaiwan Luangsodsai. Debido a la creciente competencia, Mit Mitree buscó un equipo

confiable para sus operaciones en constante expansión que ahora van desde la construcción de obras hidráulicas, hasta prestar servicios a la industria de la celulosa y el papel.

“Queríamos sustituir nuestras antiguas palas mecánicas con las que pueden proporcionar la confiabilidad y la calidad requerida por nuestros clientes. SDLG ofreció el precio y el rendimiento dentro de la escala de nuestros proyectos y presupuesto”, señala Jaran. “Ya tenemos una buena relación con Italthai Industrial, el distribuidor de SDLG en Tailandia, así que nuestra decisión de probar SDLG fue mucho más fácil”.

Los funcionarios en terreno de Mit Mitree quedaron impresionados por el sólido rendimiento de los equipos SDLG. Muy pronto, la flota SDLG de la empresa creció de tres a seis.

El cambio de Mit Mitree a SDLG sigue una tendencia en todo el país, señala Vincent Tan, President of Sales

Region APAC de Volvo CE. “Hay un cambio en los clientes de tamaño mediano y pequeño, que antes compraban máquinas usadas, y que ahora compran máquinas económicas nuevas. SDLG encaja perfectamente en este mercado”, señala.

Thana Wongsasulux, Product Manager de Italthai, señala que el crecimiento de SDLG también

está apoyado por una distribución más amplia y la disponibilidad de atención al cliente en 12 sucursales de Italthai en todo el país. “Hay una creciente confianza en las máquinas SDLG en Tailandia. Los clientes encuentran productos buenos y económicos junto con un servicio de posventa de calidad en todo el país”. ARTHUR JONES DIONIO

SDLG: un ajuste perfecto para el cambiante mercado tailandés

Pacharapon Wiriyanuchit

Thana Wongsasulux

Jaran Phongsai y Ruthaiwan Luangsodsai


CHINA

TRES TENDENCIAS QUE DAN FORMA A CHINA

CHINA

En tan solo unas décadas, China se ha convertido en una economía líder en el mundo y sigue cambiando a un ritmo vertiginoso. Aquí le presentamos tres grandes tendencias que transforman la nación y su impacto en Volvo Group.

Junto con el aumento de los ingresos, el consumo personal crece a un ritmo vertiginoso en China y una gran parte de este gasto se produce en línea.

China se ha convertido en el mayor mercado de comercio electrónico del mundo y muchas de las grandes empresas de distribución para el sector minorista en línea eligen a Volvo Trucks, debido a sus productos de alta calidad y una sólida red de servicios.

El año pasado la marca Volvo Trucks ganó varias licitaciones para suministrar camiones en el sector del comercio electrónico, incluido un pedido para entregar 51 camiones a YTO, una empresa de logística de Alibaba, el mayor minorista en línea de China.

En el primer semestre de 2015, el segmento minorista representó alrededor del 80 % de las ventas totales de Volvo Trucks, frente al 20 % en 2012.

1 Comercio electrónico

T E X TO

L I N A TÖ R N Q U I S T

F OTO G R A F Í A S

N I C K E J O H A N S S O N


El rápido crecimiento económico de China también ha dado lugar a un rápido aumento de la contaminación del aire. Después de los niveles récord que se registraron en 2012, el gobierno chino estableció objetivos estrictos para reducir la contaminación del aire en un 10 % a partir de los niveles de 2012 antes de 2017. En la actualidad, se introducen requisitos de emisiones más estrictos en varias industrias.

El enfoque renovado sobre aire limpio representa una oportunidad para Sunwin Buses, una empresa conjunta con sede en

Shanghai entre Volvo Group y SAIC. En 2014 Sunwin vendió 1.500 autobuses

híbridos, principalmente a la ciudad de Shanghai. Este año, lanzó su tercera generación de autobuses urbanos totalmente eléctricos, que están programados para entrar en producción a finales de 2015. La empresa conjunta también vendió más de 300 autobuses totalmente eléctricos para las empresas que transportan a los empleados hacia y desde el trabajo.

Debido a una serie de factores, como el exceso de capacidad, un crecimiento interno más débil y un mejor conocimiento global, el número de fabricantes chinos en expansión a nivel mundial está creciendo.

Y si bien la mayoría de las compañías chinas se expanden a Latinoamérica y África, algunas empresas también encuentran un equilibrio en EE. UU. y Europa, sobre todo en los sectores

de construcción, energía y bienes de consumo.

A través de su inversión en Dongfeng Commercial Vehicles, Lingong y Sunwin Buses, Volvo Group ahora es parte de la iniciativa global de China y las tres marcas de propiedad conjunta obtienen beneficios gracias a las redes de conocimientos especializados y la distribución global de Volvo Group.

2 La lucha contra la contaminación del aire

3 Hacia la globalización


CERR ANDO L A BRECHA

¿TIENE LICENCIA PARA MATAR?

Cada año, Volvo Group gasta un estimado de mil millones de coronas suecas en licencias de TI, sin embargo, muchas están

infrautilizadas o ni siquiera se utilizan en absoluto.La Oficina de Gestión de Licencias apoya los esfuerzos para eliminar este tipo

de residuos y crear una cartera más eficiente. T E X TO N I C TOW N S E N D I L U S T R A C I Ó N DA N H A M B E

VO LVO G R O U P M A G A Z I N E 4 . 2 0 1 526

¿TENDRÍA DOS SUSCRIPCIONES de telefonía si solo necesita una? ¿O se suscribiría a un canal de películas si nadie lo ve? Obviamente no, por la sencilla razón de que sería un desperdicio inútil de dinero. Sin embargo, mediante la

suscripción a un software que no necesitan y no están utilizando, los repuestos de Volvo Group están haciendo efectivamente eso todos los días.

La nueva Oficina de Gestión de Licencias recibió la tarea de limpiar la cartera de licencias de Volvo Group y garantizar una mejor coordinación y control. El equipo global, que trabaja dentro de Process & IT, actualmente elabora el uso y las necesidades de licencia y ha eliminado las licencias no utilizadas según corresponda. Ya han hecho algunas mejoras de eficiencia significativas.

“Durante una revisión, se encontró que 20.000 usuarios de SAP están inactivos y rara vez utilizan el sistema, de los cuales 10.000 nunca entran en el sistema en absoluto”, señala Niklas Sandvik, Team Leader, Software Asset Manager. “Y no es solo el número de licencias, sino también los tipos de licencia que afectan los costos. Para SAP, hay una diferencia de precio entre las versiones “profesionales” y “limitadas”. Aquellos que no necesitan la versión más avanzada deberían tener naturalmente la limitada.

El mismo principio se aplica a los software. Por ejemplo, Adobe Acrobat está disponible en ambas versiones “estándar” y “profesional”. “Como la mayoría de los usuarios solo necesitan la versión

“estándar”, hemos podido reducir el número de suscriptores a la versión “profesional” de 2.600 a apenas 600”, señala Fredrik Asknäs, Assignment Leader, Licence Office. “Hay una gran diferencia de precio entre la “profesional” y la “estándar”, por lo que esto representa un ahorro significativo sin afectar la capacidad de las personas para trabajar”.

En la actualidad, las diferentes partes de Volvo Group se suscriben a las mismas licencias, pero la Oficina de Gestión de Licencias se encuentra en la posición perfecta para identificar las sinergias y el potencial para el intercambio de licencias.

“Tenemos que consolidar nuestras licencias y utilizarlas de la mejor manera”, agrega Fredrik Asknäs. “Un buen ejemplo es QlikView, una herramienta de inteligencia de negocios que cinco diferentes empresas de Volvo Group han comprado. Esto significaba que teníamos cinco instalaciones y el precio de cada licencia de servidor cuesta más de 250.000 coronas suecas. Pero hemos eliminado cuatro de ellas y hoy solo queda una”.

¿CÓMO PUEDE AYUDAR?

w Solo pida software que realmente necesite.w Agregue aplicaciones cuando surja la necesidad, no por especulación.w Revise sus aplicaciones en Faros, al menos una vez al año, y elimine las aplicaciones que ya no necesita.w Si usted es gerente, reflexione sobre lo que necesita su personal y no apruebe automáticamente todas las solicitudes.

La nueva Oficina de Gestión de Licencias está limpiando la cartera de licencias de TI de Volvo Group, eliminando licencias infrautilizadas y duplicadas.

VO LVO G R O U P M A G A Z I N E 4 . 2 0 1 5 27

CERR ANDO L A BRECHA

DENTRO DE DAIMLER GROUP

D aimler Group, con sus oficinas centrales en Stuttgart, Alemania, puede remontar su historia a 1886. Daimler Trucks representaba casi una cuarta parte (24,9 %) de los ingresos de Daimler Group y un 30 %

(82.743 empleados) de la totalidad de la plantilla de Daimler Group en 2014. Daimler habla de tres pilares estratégicos: liderazgo tecnológico, presencia global de mercado y plataformas inteligentes. El crecimiento se basa en asociaciones sólidas con los principales actores como Foton en China y Kamaz en Rusia.

La visión de Daimler es ser número 1 en la industria mundial de camiones, con un objetivo de ventas de más de 500.000 unidades en 2015 (496.000 en 2014) y 700.000 unidades en 2020 (excl. Auman).

El objetivo de rentabilidad es 8 % por sobre las ventas durante un ciclo económico. Para 2014 fue un 6,4 %.

La amplia cartera de productos de Daimler Trucks tiene varias marcas; Freightliner, Western Star, Mercedes, Fuso y Bharat Benz. La marca Auman, producida por la empresa conjunta china y la rusa Kamaz (donde Daimler posee el 15 %) también forma parte de la cartera.

DAIMLER HA DESARROLLADO plataformas globales para camiones y motores bajo el título, “tan global como sea posible y tan local como sea necesario”. Las empresas asociadas como Foton y Kamaz también se incluyen en el concepto global. Tres series de motor diferentes para Mercedes Benz, Freightliner y Fuso se han desplazado a una única plataforma de serie de motores global común (HDEP). Daimler Trucks se

Daimler Group, Volvo Group y Volkswagen Group son los tres principales grupos de vehículos comerciales: todos son actores globales

y líderes en tecnología. Aquí echamos un vistazo más de cerca a Daimler Group, según lo analizado por Business Intelligence.

T E X TO A N N - B R I T T S E D I G I L U S T R A C I Ó N DA N H A M B E

VO LVO G R O U P M A G A Z I N E 4 . 2 0 1 528

esfuerza por aumentar el porcentaje de repuestos no variables de su nivel actual de 50 a 70 %.

Para los mercados de la tríada (Europa Occidental, América del Norte y Japón), el objetivo es asegurar el liderazgo tecnológico y una posición sólida en el mercado. Las tecnologías tradicionales y comprobadas se deben utilizar en mercados como Brasil, China y Rusia. Los mercados de India, África y algunos países de Asia se deben suministrar con vehículos sólidos y tecnológicamente más simples.

MERCEDES BENZ ES la marca de camiones de carga pesada líder en Europa, pero no puede igualar a las acciones combinadas de Volkswagen Truck Group o Volvo Group Trucks. Daimler está bien posicionada en Rusia y colabora con el fabricante de camiones ruso líder, Kamaz.

Freightliner es el líder en el mercado de Estados Unidos. Sus principales clientes son grandes flotas y empresas de leasing. La marca Western Star se centrará en una mayor diferenciación de productos y nichos de mercado. Su estrategia está cambiando para traer incluso tecnología más avanzada, como camiones conectados y telemática avanzada. En 2015, Daimler Trucks North America presentó el Freightliner Inspiration Truck, el primer camión comercial autónomo que opera en una carretera pública en Estados Unidos.

Brasil es el mayor mercado del mundo para los

camiones Mercedes-Benz. Durante muchos años, los camiones Mercedes-Benz habían ido perdiendo participación de mercado en Brasil, pero, en 2014, mejoraron significativamente. Daimler Trucks ha estado trabajando duro en su “Respuesta de Brasil” para recuperar la participación de mercado y mejorar la rentabilidad y la eficiencia. El programa es aún más exigente ya que el mercado se ralentiza y Daimler está reduciendo su fuerza de trabajo en Brasil.

Daimler tiene varias empresas conjuntas en China. Para los camiones, tiene una empresa conjunta 50/50 con uno de los principales fabricantes de camiones chinos, Beiqi Foton. El primer camión Auman producido en conjunto fue producido por Beiqi Foton Daimler Automotive (BFDA) en julio de 2012. Después de que una empresa conjunta anterior fracasó en India, Daimler decidió crear su propio negocio y desarrollar una nueva marca para el mercado indio. La producción de vehículos Bharat Benz comenzó en 2012. La capacidad de producción inicial de 36.000 unidades al año se puede ampliar a más de 70.000 unidades al año. El 20 % de las ventas se destinará a la exportación a los mercados de África, Asia Occidental y el sudeste asiático. La mayoría de los vehículos de exportación son de marca Fuso y se venden a través de la red Fuso. La inversión de 700 millones de euros de Daimler en India es una de las mayores inversiones fuera de Europa que ha realizado Daimler.

VO LVO G R O U P M A G A Z I N E 4 . 2 0 1 5 29

ASOCIAC IÓN SÓL IDA

Impulsando juntos un crecimiento rápidoVolvo Penta y Cooltech, un fabricante de generadores de energía con sede en Shanghai, entablaron vínculos hace casi dos décadas. Ahora son un claro ejemplo de una asociación que beneficia mutuamente a ambas empresas.

EN EL BULLICIOSO distrito industrial de Qingpu de Shanghai, a pasos de la histórica localidad de Zhujiajiao, las nuevas oficinas centrales de Cooltech son modernas y con clase.

Cooltech se fundó en 1995 y su actividad principal originalmente eran los sistemas de refrigeración. Hoy en día, es un líder del mercado en unidades de generación de energía. La empresa ha ido viento en popa desde que se mudó a Shanghai en 2003 desde su sede en Shantou, en el sur de la provincia de Guangdong en China.

Sin embargo, fue en Shantou que el director de Volvo Penta Shanghai, Guangbao Miao, visitó por primera vez la empresa a fin de suministrar el motor Volvo Penta para el primer generador eléctrico de la empresa. Miao recuerda los primeros días de su cooperación:

“Tenemos una larga historia junto con Cooltech, nuestra cooperación comenzó en 1998 y siempre hemos tenido una muy buena relación. Nos conocemos muy bien al trabajar juntos por tanto tiempo y recibimos comentarios muy importantes y buenas sugerencias de ellos”.

Unos 17 años después, Cooltech ahora

produce entre 250 y 300 unidades de generación móviles que utilizan motores Volvo Penta, principalmente para el mercado local chino. Estas unidades se utilizan en estaciones base de telecomunicaciones, obras de construcción y operaciones remotas para las industrias del petróleo y otras.

Hoy acompañamos a Guangbao Miao mientras visita la empresa en un recorrido para clientes. Sin embargo, Cooltech ahora es algo más que un cliente, se ha convertido en un socio y aliado estratégico de mercado. A diferencia de los proveedores mundiales para las líneas de productos a mayor escala de Cooltech, Volvo Penta no compite con sus clientes mediante la introducción en el mercado de un generador propio.

“Volvo Penta es un socio clave para Cooltech, porque somos un proveedor independiente. Nunca competimos con ellos porque nosotros no producimos generadores”, explica Guangbao Miao.

El rápido crecimiento de Cooltech desde que comenzó a cotizar en la bolsa de valores de Shenzhen en 2010 llevó a la construcción de esta nueva fábrica y oficinas centrales, la expansión de las líneas de productos y nuevo personal.

En particular, el despliegue de estaciones

T E X TO K I M H U N T E R G O R D O N F OTO G R A F Í A S DA N I E L E M AT T I O L O

30 VOLVO GROUP MAGAZINE 4 . 2015

VOLVO PENTA CHINAFundado: 1995 (Penta 1907) Oficinas centrales: ShanghaiCantidad de oficinas: dos (Guangzhou, Chongqing)Productos principales: motores marinos e industriales Personal: 45

Guangbao Miao (a la izquierda).

31VOLVO GROUP MAGAZINE 4 . 2015

ASOCIAC IÓN SÓL IDA

base móviles construidas por Huawei, Zhongxing y otras infraestructuras de telecomunicaciones, no solo en las regiones más remotas de China, sino también cada vez más en Asia y África, ha creado un mercado de rápido crecimiento para las unidades de suministro de potencia media.

Además de las unidades de generación móviles para las industrias de telecomunicaciones, minería y petróleo, Cooltech ahora también se especializa en la generación de energía de reserva para centros de datos, hospitales y otras instalaciones cruciales. También está a la vanguardia en el creciente campo de los equipos inteligentes de energía verde para apoyar la producción de energía renovable y el desarrollo de la tecnología de baterías, estaciones de carga y vehículos eléctricos.

Para sus líneas de productos de gama de potencia media, los que producen entre 80 y 700 kVA de energía eléctrica, Cooltech utiliza exclusivamente motores Volvo Penta. El rendimiento y la confiabilidad son mucho más importantes que los márgenes cuando se trata de suministrar a estaciones base remotas y lugares del proyecto, lo que hace que la marca global de Volvo Penta sea un punto de venta fuerte.

“Debido a que nuestros clientes son todas empresas de gama alta en los sectores de telecomunicaciones, generación de energía y petróleo, tienen altos requerimientos de generadores, por lo que siempre utilizamos motores Volvo Penta”, señala Lulai Zhou, Vice President de Cooltech.

Guangbao Miao añade que era igualmente importante para Volvo Penta estar asociado con los productos de alta calidad por los cuales Cooltech se ha hecho conocido: “Es importante para Volvo Penta cooperar con un socio como Cooltech, que tiene una imagen de marca muy similar a la nuestra. Cooltech es en gran medida una marca de primera calidad, al igual que Volvo Penta”, señala.

Con el fin de fortalecer la asociación, la alta gerencia de ambas empresas ha hecho un gran esfuerzo. El presidente de Cooltech, Jason Xie y el CEO de Penta, Bjorn Ingemanson, junto con el

“ Debido a que nuestros clientes son todas empresas de gama alta y tienen altos requerimientos de generadores, siempre utilizamos motores Volvo Penta”.

L U L A I Z H O U , V I C E P R E S I D E N T , C O O LT E C H

Cooltech y Volvo Penta han desarrollado una estrecha colaboración.


presidente de Volvo Penta EM & APAC, Giorgio Paris, se visitan con frecuencia, estableciendo un canal de comunicación fluido y eficiente en los niveles más altos de la gerencia. Se firmó un acuerdo de cooperación estratégica entre las dos empresas en 2014.

Un recorrido por el edificio con Guangbao Miao se siente casi como una reunión familiar, en medio de todas las caras nuevas están las conocidas que se iluminan con sonrisas cuando él se acerca. Estos son los amigos, socios y colegas con los que ha forjado lazos durante casi dos décadas, desarrollando los primeros generadores de la empresa, viendo crecer el negocio, trabajando juntos y compartiendo recursos para ampliar las líneas de productos y redes de ventas.

El más cercano de todos es el vicepresidente de la empresa, Lulai Zhou. Zhou conoció a Miao cuando trabajaba como gerente técnico de la empresa en

COOLTECHFundado: 1998Oficinas centrales: Shanghai, ChinaLíneas de productos: Unidades de energíaUnidades por año: 5.000Personal: 300

Shantou en el año 2000. Durante el almuerzo, mientras degustamos los camarones locales y el exclusivo cerdo a las brasas del chef de la empresa, Zhou recuerda con cariño el generador que Cooltech vendió, equipado con un motor Volvo Penta. “Sería justo decir que Volvo Penta es nuestro socio más importante”, señala.

EN AQUELLOS DÍAS, el número total de personal en Cooltech era de solo unas decenas, mientras que ahora hay más de 300. Al parecer la empresa seguirá creciendo ya que la necesidad de fuentes de alimentación seguras y estables se vuelve cada vez más importante.

“Cooltech es un fabricante de generadores clave en China y un gran socio para nosotros. Valoramos que cuenten con productos de alta calidad y una buena red de ventas en China. Además, ahora están planificando su expansión internacional”, agrega Guangbao Miao.

Fjunet Zhang, General Manager está orgulloso del rápido desarrollo de Cooltech.


VOCES DE VOLVO GROUP

NAOKO KIMURA trabaja como HR Business Partner, Powertrain Production Japan, pero trabajó anteriormente en Suecia.

“Ahora estoy de vuelta en Ageo, donde nací y crecí y donde todavía viven mis padres”, señala Naoko Kimura.

“Sin embargo, hice un largo viaje para volver aquí. Después de haber estudiado y trabajado en EE. UU. durante 16 años, comencé a trabajar en UD Trucks de vuelta en Japón en 2007. Hace tres años, me ofrecieron la oportunidad de ir a trabajar a Suecia. Me mudé a Gotemburgo y trabajé en apoyo a SVP y en control mundial en GTO. Trabajar en Suecia fue una experiencia muy valiosa y disfruté de la comida, la naturaleza, las tradiciones y la libertad de trabajo. Conocí a gente de Volvo de todo el mundo e incluso traté de aprender sueco. Cuando se vive en otro país, aprender un idioma local ofrece una mayor comprensión de la gente y la cultura. También es una manera de apreciar y mostrar respeto por el lugar donde uno vive.

Mi formación es en las ciencias sociales y del comportamiento, específicamente Desarrollo Humano y Asesoramiento Multicultural. Sabía que Recursos Humanos era el área en la que yo quería trabajar después de haber estado expuesta a la administración empresarial, a la creación de redes y a la manera de trabajar de Volvo en Suecia. Mi jefe fue un gran apoyo para mi siguiente paso hacia el trabajo en Recursos Humanos en mi país de origen. Postulé para el puesto de RRHH. en el área de tren motriz y, con un gran apoyo de la gerencia, tanto en Suecia como en Japón, se me dio esta oportunidad. Volví a Ageo en marzo de este año y estoy disfrutando mucho de mi nuevo cargo. Espero ser uno de los puentes entre Suecia y Japón. Es muy bueno que más personas tengan la oportunidad de trabajar fuera de su “familia de empleos” inicial y de sus propios países”.

“ Trabajar en Suecia fue una experiencia muy valiosa”

¿A QUIÉN NOMINARÍA para ser la Voz de Volvo Group? Escriba un correo electrónico a [email protected]

Trabajar en Volvo Group puede llevar a algunos interesantes cambios de carrera, que incluyen cambios de países o profesiones. Conozca a tres compañeros de trabajo que han emprendido sus propios viajes personales.

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MARCELO GONÇALVES es originario de Curitiba, Brasil. En poco tiempo se trasladará a Suecia para trabajar como Head of Sales and Operations Planning, Group Trucks Sales.

“Es un momento emocionante. Mi familia y yo ahora estamos haciendo los preparativos finales para trasladarnos. Esta no será la primera vez que nos alejamos de Brasil. He trabajado durante 23 años en Volvo Group y estuve en Lyon, Francia, entre 2001 y 2005. Trabajé en Renault Trucks y viajé mucho por Europa. Fue una gran experiencia para alguien de Brasil y, a nivel personal, fue un tiempo intenso para mi familia, un período que nos unió”.

“De hecho mi hijo nació en Francia. Anteriormente había trabajado en desarrollo minorista, pero hice el cambio de carrera a planificación de Ventas y Operaciones, donde gestionaba el proceso de demanda y el enlace con las

instalaciones de producción. En Brasil, trabajé hasta hace poco como Head of Vehicle Sales para Latinoamérica y ahora me designaron para este papel global en Vehicle Sales en la oficina central.

“Estoy muy contento con este cambio y estoy muy ilusionado de llevar mi experiencia regional al cargo. Estamos al servicio de las regiones. Hablamos con ellos cada mes para establecer lo que necesitan, asegurándonos de que las fábricas estén produciendo en consecuencia y afinamos los detalles con nuestros homólogos en GTO.

“Mi familia está ansiosa de establecerse en Suecia. Mi hijo ya tiene una vacante en una nueva escuela y actualmente estamos ocupados embalando nuestras cosas. Por supuesto, será un tiempo de adaptación al cambio, pero hemos hecho esto antes y lo consideramos como un momento de oportunidad”.

ANDERS LARSSON empezó a trabajar en el taller en 1978. Actualmente es Executive Vice President of Technology de Volvo Construction Equipment.

“Soy de Eskilstuna, la ciudad natal sueca de Volvo CE, pero fue más que nada una coincidencia que empezara a trabajar en lo que entonces se llamaba Volvo BM. Después de terminar el servicio militar, solicité un trabajo de ingeniería de nivel de entrada. Pero había un congelamiento de contrataciones en la oficina en ese momento, así que empecé en el taller. Disfruté de la camaradería del trabajo y me abrí camino de ser operador, a ser suplente y luego ajustaba la configuración de las máquinas, algo que teníamos que hacer en aquel entonces. Después de un par de años terminé en la oficina como aprendiz de comprador. A partir de ahí, me convertí en comprador y más tarde en jefe de equipo.

“Nunca he buscado activamente seguir una carrera, solo trataba de hacer un buen trabajo donde estuviera. Pero eso ha dado lugar a nuevos trabajos”.

“En la década de 1980, terminé en Braås, Suecia, donde trabajé en compras antes de convertirme en gerente de planta. La década de 1990 fue un período de rápida expansión y trabajé con las estrategias globales. Esto fue probablemente lo que hizo que la gerencia de Volvo CE en Bruselas me reconociera y me reclutaron como President y CEO de Volvo Motor Graders en Canadá. Nuestros hijos tenían entre 6 y 16 años de edad cuando nos mudamos allí, un pequeño pueblo en las afueras de Toronto. Luego me trasladé a Bruselas, donde coordinaba el desarrollo de productos y las actividades industriales, antes de que Volvo CE tuviera la estructura más integrada que tiene hoy. Recientemente, he estado involucrado en la transformación de Volvo CE y siento que la nueva organización ha tomado forma. Especialmente cuando trabajo con la gestión del cambio, siento que me puedo beneficiar de haber tomado la “ruta larga” en la empresa. Aún así, no estoy seguro de que este tipo de carrera sea posible hoy en día”.

“Nunca pensé en tener una carrera, solo traté de hacer un buen trabajo donde estaba”

“Mi familia está ansiosa de establecerse en Suecia”

En la década de 1970

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FOTOGRAFÍA: JONAS LJUNGDAHL


ENTRE V ISTA

“Trabajamos en conjunto”

¿Qué necesita el cliente para crear un negocio ganador? ¿De qué manera

pueden todas las habilidades y la experiencia en la organización de

posventa generar los mayores beneficios? Estas son solo dos de las preguntas que Markus Efraimsson está considerando. Como Vice President Uptime, Group Trucks Sales, él y sus compañeros de

trabajo están en el proceso de creación de una nueva estructura y nuevos objetivos

de atención al cliente. T E X TO S O F I A E R I K S S O N

F OTO G R A F Í A S C H R I S T E R E H R L I N G

MARKUS EFRAIMSSONFamilia: casado, tres hijos

Vive en: Budskär, en las afueras de Gotemburgo

Antecedentes: se incorporó a Volvo Parts hace casi 18 años, donde participó en el desarrollo

e implementación de software. En 2003, se trasladó a Volvo Trucks International Division

como Commercial Manager for Parts and Service. En 2007, se le dio la responsabilidad

de la capacitación de posventa. Posteriormente, fue nombrado Vice President

Customer Support, con la responsabilidad adicional de Renault Trucks. La organización

ahora se conoce como Uptime.Pasatiempos: familia, amigos, tenis y barcos


En la pizarra de su oficina, Markus Efraimsson dibujó a un cliente de Volvo Group con una burbuja de diálogo que dice “Quiero tiempo de actividad”. Junto a este, en rojo, está la palabra ”¿CÓMO?”, seguida de una lista de puntos en un diagrama de flujo estructurado

de pensamientos e ideas sobre la organización, junto con las áreas de negocio pertinentes, los objetivos y las posibles soluciones. Aún así algunas preguntas siguen sin respuesta. Y el borrador de pizarra está cerca, ya que, a medida que más y más personas dan su aporte, Markus Efraimsson necesita hacer cambios.

“Quiero que mis compañeros de trabajo y colegas participen en la creación de la nueva organización, en parte porque esto la hará probablemente una mejor organización y en parte porque quiero que todos sientan que son parte de ella y que pueden influir en las cosas. Entonces nos entregarán más y se divertirán más en el trabajo. Después de todo, depende de todos nosotros que nos reunamos y ayudemos a nuestros clientes a tener éxito”, señala.

Uptime es un nuevo departamento de GTS. Entonces, ¿cuáles son los cambios en comparación con la organización anterior?

“La mayor parte de las operaciones de Uptime anteriormente eran parte de Asistencia al Cliente, que se centraba en la región de EMEA y también incluía capacitación para técnicos, competencias para técnicos, tales como VISTA y RTEC y manuales de conductores. Uptime ahora se centra más específicamente en el servicio y en el tiempo de actividad del cliente, además de una función global, que se siente bien. El personal de las oficinas centrales solo se enfocará en la gestión y el soporte para que la organización pueda hacer el mejor trabajo posible. Esto significa que un diálogo continuo entre la oficina central, las regiones y los mercados es vital y esto se puede lograr a través de reuniones periódicas con todos los gerentes de servicio, por ejemplo”.

¿Cuáles son sus objetivos?“Bueno, ya estábamos trabajando para ser más

proactivos. Después de todo, nuestro objetivo es garantizar que los vehículos permanezcan en la ruta para que nuestros clientes puedan hacer su trabajo. Vamos a ser incluso mejores que antes al crear tiempo de actividad. Dependiendo en


ENTRE V ISTA

cierta medida de cómo se calcula, en estos momentos estamos entre un 97 a 98 %, pero nuestra visión es un 100 % a nivel mundial para todas nuestras marcas y áreas de negocio”.

¿Cómo lo logrará?“Un área que estamos buscando desarrollar

es diagnóstico, haciendo evaluaciones más rápidas y más precisas y ofreciendo vehículos que se fabrican de tal manera que sean fáciles de diagnosticar. También queremos desarrollar la conectividad, para aumentar el número de vehículos conectados. Tal como están las cosas, los clientes llaman a Volvo Action Service, por ejemplo, si algo sucede y nosotros realizamos un análisis y enviamos un técnico de servicio. En el futuro, queremos saberlo con la mayor anticipación posible para que el taller pueda llamar al cliente antes de que ocurra un problema y decirle lo que debe hacer y cuándo. Los técnicos entonces pueden programar citas, pedir repuestos y planificar con tiempo suficiente. También vamos a ser capaces de hacer mucho más en Internet. Si tenemos que mejorar una función, los clientes recibirán la información con un mensaje en su

MARKUS EFRAIMSSON HABLA SOBRE …

“Si podemos hacer que nuestros clientes sientan que nosotros hacemos lo posible para que se conviertan en ganadores, habremos tenido éxito”. M A R K U S E F R A I M S S O N , V I C E P R E S I D E N T U P T I M E

cuadro de instrumentos y podrán actualizarla ellos mismos, sin necesidad de visitar el taller. No hace falta decir que aun así visitarán los talleres, pero, cuanto más tiempo de actividad podamos crear, mejor”.

¿Qué tan bueno es Volvo Group en lo que respecta a la conectividad?

“En muchas áreas, ya estamos entre los líderes, mientras que en otras áreas acabamos de empezar. Desde el punto de vista del cliente, las características y la calidad pueden mejorar aún más. A medida que se desarrollan más y más sistemas de monitoreo de vehículos y se venden más vehículos conectados, vamos a poder predecir y planificar con mayor eficacia. Cuantas más personas tengan acceso a las herramientas, mejor estaremos. En este momento, podemos leer grandes cantidades de datos en las funciones especializadas en la oficina central. La siguiente etapa consiste en optimizar estos datos y ponerlos a disposición de los 22.000 técnicos que trabajan en Europa, por ejemplo. Veo esto como una pequeña revolución en el soporte que ofrecemos a nuestros clientes”.

… LA COLABORACIÓN ENTRE GTS, GTT Y GTO“Si vamos a tener éxito con los lanzamientos de productos y satisfacer a los clientes, esta interacción es esencial. Actualmente estamos trabajando en los proyectos de manera más multifuncional, desde la producción hasta la posventa. Acabamos de comenzar las reuniones de gerencia mensuales del grupo en las que abiertamente conversamos cómo podemos unir fuerzas y hacer un buen trabajo. Luego, esto se comunicará al resto de la organización”.

… EL DESARROLLO DE LA OFERTA

“Otra cosa que suelo decir y poner en práctica es “fallar rápido”. Creo que deberíamos ser más rápidos a la hora de probar nuestros productos de posventa con clientes de referencia y hacer ajustes con ellos. Quiero tener ese diálogo lo antes posible. Cuanto más conocimiento sobre el cliente obtenga el personal de la oficina principal de esta manera, más podemos ayudar a las regiones, a las empresas del mercado y a los distribuidores a hacer un buen trabajo”.

… SUS BARCOS

“Los barcos son mi pasión. Les dedico una gran cantidad de mi tiempo libre y tengo varios que estoy convirtiendo. Trabajar en los barcos es una forma de relajación y una oportunidad para reflexionar sobre los temas relacionados con el trabajo. Actualmente estoy en el proceso de convertir un bote salvavidas de segunda mano en un barco de picnic para viajes familiares”.

Markus Efraimsson, Vice President Uptime, en el Volvo Demo Center de Gotemburgo.


¿Por qué es tan importante el mercado de posventa para GTS y Volvo Group?

“Aquí es donde podemos construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Siempre decimos que el vendedor vende el primer vehículo, pero el personal de posventa (los técnicos de servicio y los asesores) vende el segundo. Hay estudios que muestran que dos tercios de los clientes que optan por salir de una empresa lo hacen porque están irritados con alguien de dicha empresa. Esto facilita entender lo importante que es que las personas que se relacionan con los clientes tengan la actitud correcta. Tengo un sesgo natural cuando evalúo el impacto que el mercado de posventa tiene en nuestro negocio, pero considero que nuestros técnicos son héroes. Si podemos hacer que nuestros clientes sientan que nosotros hacemos lo posible para que se conviertan en ganadores, habremos tenido éxito”.

¿Cómo puede cada compañero de trabajo ayudar a aumentar la satisfacción del cliente?

“Todos los que trabajan aquí deben poder responder a las preguntas” ¿Por qué voy a trabajar?“ y ”¿Cuáles de mis acciones tienen un impacto positivo en el cliente?”. Si los compañeros de trabajo no pueden responderlas, sus puestos de trabajo no son agradables y deberían serlo. La retroalimentación sobre lo que hacen para beneficiar al cliente tiene un efecto importante en su autoestima”.

¿Cuáles son sus respuestas a estas preguntas? “Lo que me motiva está creando equipos

ganadores y viendo resultados, tales como Volvo Action Service que fue elegido como el mejor centro de llamadas en nuestra encuesta Heavy Truck Survey del año pasado. De la misma manera, es terriblemente frustrante que este año salimos segundos. No estamos haciendo un trabajo más deficiente, pero nuestros competidores han mejorado, por lo que necesitamos hacer nuestra oferta aún mejor y responder y dar soluciones de forma más rápida. Al mismo tiempo, es más importante tener éxito que ganar y podemos lograr esto si hacemos que nuestros clientes sean ganadores”.

w Uptime es un nuevo departamento de GTS con unos 260 empleados.wRealiza una función de gestión y soporte con las organizaciones de servicio a nivel mundial.

UPTIME SE BASA EN 3 PILARES: •Uptime Centers (Volvo Action Service, Renault Trucks 24/7 y el equivalente de UD Trucks en Sudáfrica), que ayudan a los clientes con las averías; •Soporte técnico del distribuidor, que ayuda a los técnicos a utilizar las diferentes herramientas y optimizar los horarios de servicio;

•Soporte de región y mercado, que asegura que la organización de servicios tenga la información correcta.

w Los Uptime Centers prestan servicio a clientes que tienen camiones y autobuses y también son la base de un proyecto piloto centrado en el seguimiento de los vehículos Volvo CE con el fin de mejorar el tiempo de actividad. w El Soporte técnico del distribuidor incluye Group Trucks, Volvo Buses, Volvo Penta y Volvo CE. Los proyectos futuros de conectividad y diagnóstico incluirán todas las áreas de negocio.

ROL DE UPTIME EN VOLVO GROUP

“Considero que nuestros técnicos son héroes”.


El trabajo de detective a menudo toma tiempo, pero sus resultados pueden ser muy gratificantes. Un proyecto reciente buscó pistas al

examinar las causas fundamentales detrás de las 100 entregas tardías de camiones Volvo. Al rastrear sistemáticamente desde el punto

de entrega hasta el origen del problema, el objetivo es simplificar el proceso de identificar dónde se originan los problemas de entrega.

ABORDAR LA CAUSA FUNDAMENTAL

T E X TO A L A S TA I R M AC D U F F

I L U S T R A C I Ó N P E T T E R L Ö N E GÅ R D

PRECIS IÓN EN L A ENTREG A

12FEBRUARY

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Las entregas tardías principalmente tienen un impacto negativo en los clientes finales, pero también afectan negativamente a los distribuidores y fabricantes de carrocerías. La precisión de la entrega en la fecha de entrega confirmada es uno de

los principales indicadores claves de desempeño del proceso de producción y distribución de productos, propiedad de Group Trucks Operations.

En la actualidad es el más orientado al cliente de su tipo y su éxito está determinado por todo lo que se hace entre que se recibe un pedido y se entrega un camión, por ejemplo, a un distribuidor o un fabricante de carrocerías. Por lo tanto, no es un objetivo del indicador clave de desempeño que GTO pueda lograr por sí solo, sino a través de una estrecha colaboración con los otros procesos anteriores de Volvo Group Trucks; DVP y MAS.

Con el fin de mejorar la precisión de la entrega, un proyecto analizó 100 camiones seleccionados al azar

que no cumplieron con su fecha de entrega al mercado durante el período enero-marzo de 2015. Los camiones provenían de plantas de GTO de Tuve en Suecia y Gante en Bélgica. El propósito: identificar las causas fundamentales detrás de las entregas tardías y eliminarlas. Se

reunió un equipo multidisciplinario, con representantes de los diversos procesos principales que intervienen en toda la cadena de Volvo Group Trucks hasta el punto de entrega acordado.

“Tomamos una perspectiva de final a principio”, señala el Project Manager Sam Gohari, quien es Process Development y BPM Framework Manager de GTO. “¿Qué salió mal y dónde? Sabíamos que el distribuidor necesitaba dos días para entregar un camión específico a un distribuidor específico. Sin embargo, cuando fuimos hacia atrás nos encontramos con una demora de tres días en la producción;

Sam Gohari

“Tomamos una perspectiva de final a principio”.

La causa fundamental de un retraso en la entrega podría tener lugar en cualquier punto de la cadena de suministro. Podría ser un envío tardío, una pieza faltante en la planta de producción o un error humano en el distribuidor. El problema incluso se podría originar ya en la fase de desarrollo del producto.

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12FEBRUARY Solución de problemas

S A M G O H A R I , P R O C E S S D E V E L O P M E N T A N D B P M F R A M E W O R K M A N A G E R , G T O


PRECIS IÓN EN L A ENTREG A

faltaba una parte. ¿Qué causó esto? Quizás nuestro proveedor hizo una entrega tardía. ¿La falla se encuentra allí o tal vez se envió un diseño incorrecto? ¿Algo salió mal durante el transporte o en la línea de producción? ¿Fue un error humano u ocurrió porque no estaban implementado los procesos correctos? Al trabajar en toda la cadena, pudimos aislar las causas fundamentales e identificar dónde se generaron”.

EL PROYECTO DESTACÓ la importancia de contar con procesos estandarizados eficaces para garantizar la producción previsible y

MARTIN RANÄNG,

VICE PRESIDENT SUPPLIER QUALITY ASSURANCE, GTO

“El verdadero análisis de la causa fundamental es a menudo un proceso muy difícil y a veces requiere mucho tiempo. Es esencial hacerlo bien y a menudo requiere profundizar en una cadena de acontecimientos. Tener datos y cifras adecuadas es vital para encontrar la causa fundamental y para desarrollar una

solución sólida para evitar que vuelva a suceder”.

ANNA FRANK,

MANAGER INVOICING AND DELIVERY SUPPORT, GTS

“Es extremadamente importante hacer frente a la causa fundamental de un problema en particular. Simplemente atacar el síntoma no nos hace mejor, porque el problema sigue existiendo. Para mí es obvio que debemos medir continuamente nuestro desempeño y utilizar los hechos para hacer mejoras”.

¿Cuáles son sus puntos de vista sobre la realización del análisis de causa fundamental y hacer mejoras basadas en los hechos?

también utilizarlos como base para la mejora continua y una manera de trabajo sostenida.

“Es importante que la documentación de los procesos que se están desarrollando y mejorando continuamente esté actualizada, para asegurarse de que las mejores prácticas no solo estén beneficiando a un solo lugar sino que se compartan con toda la organización. Queremos evitar la “extinción de incendios”. Si nos limitamos a usar soluciones a corto plazo y no tomamos en cuenta las causas fundamentales de un problema, solo podemos esperar encontrar la misma situación una y otra vez”, señala Sam Gohari.

Ahora se designaron propietarios de casos y líderes de casos para varias “áreas de mejora” que identificó el proyecto.

“Esta forma de trabajo nos permitirá ser más proactivos, tomar decisiones basadas en hechos y utilizar procesos estandarizados eficaces para beneficiar la satisfacción del cliente y el rendimiento en el futuro. Este no es un ejercicio único, es un trabajo de nunca acabar”, concluye Sam Gohari.

PROCESOS NIVEL 1 DE VOLVO GROUP TRUCKS

DVP: desarrollar productos y cartera de productos de posventaMAS: comercializar y vender la oferta totalPRD: producir y distribuir productosDCL: entregar y desarrollar la lealtad del cliente

“Al trabajar en toda la cadena, pudimos aislar las causas fundamentales e identificar dónde se generaron”.S A M G O H A R I , P R O C E S S D E V E L O P M E N T A N D B P M

F R A M E W O R K M A N A G E R , G T O

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LA IMPORTANCIA DE la entrega a tiempo no se puede sobrevalorar en ningún negocio. Para Volvo Group, este servicio no se limita a cumplir con los requisitos del cliente final. El no entregar a tiempo puede dar lugar a que los clientes tengan que retrasar valiosas asignaciones y tengan que seguir esperando debido a circunstancias fuera de su control.

Con Volvo Group suministrando no solo camiones completos, sino también piezas esenciales de gran tamaño como el chasis, la precisión en la entrega de cualquier pedido es vital para mantener el tiempo de actividad. Klaus W Rasmussen es Managing Director/CEO de Johs. Rasmussen Svebølle A/S en Dinamarca, una empresa de transportes con clientes en los sectores de construcción, médicos y químicos, entre otros. Fabrican sus propios camiones en su taller y piden el chasis a Volvo Trucks, a continuación, montan varios sistemas a los camiones como tanques, compresores y sistemas hidráulicos.

¿Por qué es importante para su negocio recibir las entregas a tiempo?

“Con respecto a nuestro propio negocio, podríamos recurrir a nuestros subcontratistas si un chasis no llegara a tiempo. Sin embargo, durante nuestra asociación de tres años, Volvo Trucks ha sido muy confiable en este sentido. Hablando en términos más generales, por supuesto hay un efecto en cadena para los clientes si los camiones o piezas no se entregan a tiempo”.

¿Cómo han colaborado con Volvo Trucks para mejorar la precisión en la entrega?

“Tenemos un plan para cambiar el chasis de cada uno de nuestros camiones. Sabemos con un año de anticipación cuándo los vamos a cambiar. De esta manera es fácil para nuestro proveedor, ya que están conscientes de nuestras necesidades mucho antes de que necesitamos la entrega. Debo decir que hemos estado muy contentos con el proceso de precisión en la entrega de Volvo Trucks”.

FOTOGRAFÍAS: MARTIN MANGTORN

SOBRE JOHS. RASMUSSEN SVEBØLLE A/S

Oficina principal: Svebølle, DinamarcaInaugurada: 1932Flota de camiones: 185 (aprox. 50 % de Volvo Trucks)Tipo de negocio: transportista con 200 empleados y negocios afiliados con 40 personas. Las soluciones para los clientes incluyen transporte en tanque, transporte de hormigón y transporte de productos alimenticios en toda Escandinavia.

Johs. Rasmussen Svebølle A/S fabrica sus propios camiones en su taller y ordena el chasis a Volvo Trucks.


DOBLE MARCA

EL TRABAJO EN EQUIPO SUBE LAS

VENTAS CHECAS

Doble marca

En los dos últimos años la marca Renault Trucks ha experimentado cambios drásticos, entre ellos una

gama completamente nueva. Pero con el aumento de pedidos de ahora, los cambios están dando

sus frutos. Visitamos República Checa para ver el impacto de primera mano.

T E X TO A L A N N A H E A M E S F OTO G R A F Í A S A DA M L AC H


REPÚBLICA CHECA está empezando a repuntar lentamente después de la recesión y las ventas de camiones están creciendo por primera vez en varios años. Es el momento perfecto para Volvo Group, que ha pasado los últimos dos años

integrando las redes de servicios de Renault Trucks y Volvo Trucks y presentando la nueva gama de Renault Trucks.

“Hemos dado dos grandes pasos hacia adelante”, señala Stefan Krajči, Sales Director de Renault Trucks en República Checa. “La integración tuvo un gran impacto en nosotros y al mismo tiempo lanzamos la nueva gama, que por lo menos es una generación dos pasos más avanzados en comparación con la gama del modelo anterior”.

Los clientes checos, escépticos por naturaleza, inicialmente no mostraban mucho interés en la nueva gama de Renault Trucks. Sin embargo, ganar el premio internacional del “Camión del Año 2015” y las pruebas de manejo de los nuevos camiones han ayudado a convencer incluso a las empresas más reacias que deberían probar algo nuevo.

Por ejemplo, la empresa de transporte checa OK Trans, compró sus primeros diez camiones Renault a principios de 2015. “Al principio, los conductores no estaban interesados en los camiones Renault cuando los veían estacionados en su patio, pero después de dos meses indicaron: “No queremos volver a manejar

un camión DAF”, señaló Krajči. “El propietario también está muy satisfecho con el consumo de combustible en comparación con el resto de su flota DAF y, debido a la escasez de conductores locales, está feliz si sus conductores están satisfechos”. Otro

El personal de Renault Trucks en República Checa siente el impacto de la integración de la nueva gama y la red, y el negocio está en auge.

Petra Janatková, la recepcionista del Cestlice Renault Trucks Center, se enorgullece de siempre hacer lo posible para hacer que los clientes se sientan bienvenidos.

Stefan Krajcič


PL AN TECNOLÓGICO

transportista, JP Spedition, dispone de 80 camiones en su flota; casi la mitad ahora son camiones Renault.

El nivel de soporte de servicio también ha mejorado desde que se introdujeron los distribuidores de doble marca. Ahora, un cliente puede ir a cualquiera de los 15 Volvo Group Truck Centers en toda República Checa, no solo al centro donde firmó el acuerdo de servicio, y obtener el mismo precio por los repuestos en cualquier taller. La red de apoyo de servicio extendida es una gran oportunidad para vender más contratos de servicio, según Krajči.

Todavía hay seis Volvo Group Truck Centers de una sola marca en República Checa; tres de Renault Trucks y tres de Volvo Trucks. En el Cestlice Renault Truck Center de Praga, el personal se ha dado cuenta de que el negocio se está acelerando con el lanzamiento de la nueva gama de Renault Trucks.

La recepcionista Petra Janatková indica que está más ocupada que nunca. Sin embargo, esto no ha impedido que siga sonriendo, haciéndose el tiempo

para conversar con los clientes e incluso cuidar a sus hijos. La cálida hospitalidad es apreciada por los clientes: “Recientemente, un cliente me dijo que realmente confía en nosotros”, confiesa. “Señaló que hay mucha gente por ahí que lo engaña, pero

le gusta venir donde nosotros porque siente que somos realmente honestos”. También disfruta del entusiasmo de los clientes por la nueva gama: “Les encantan los nuevos camiones; no les basta con ponerse en frente y mirarlos, ellos quieren subirse”.

Zdeněk Kroužek, Workshop Manager, ve una gran cantidad de beneficios ahora que las dos marcas trabajan estrechamente. “Lo bueno es que ahora podemos transferir los repuestos de un taller de Volvo Trucks o Renault Trucks a otro. Y, si nos falta un técnico en un taller, siempre podemos “pedir prestado” uno al otro taller. Esto significa que podemos atender a nuestros clientes con mayor rapidez que antes”.

PARA PETER CARDA, un vendedor del Cestlice Renault Truck Center, la introducción de la nueva gama y la integración fue un gran cambio. Sigue defendiendo los Magnum y Premium de Renault que vendió durante los últimos 21 años, pero admite que las cosas están mejor ahora. “Me encantan los nuevos camiones”, señala. “Y ahora tenemos una estructura mejorada. Antes siempre había un distribuidor

Zdeněk Kroužek

El Renault Truck Center en Cestlice, Praga, inaugurado

en 2010, es uno de los tres Renault

Truck Centers de una sola marca en República Checa.

Kateřina Švarhova trabaja como Sales

Support para Renault Trucks. “Fue un poco

lento después de que lanzamos los nuevos camiones

ya que los clientes se mostraron cautelosos al

principio, pero ahora las ventas van en

aumento”.

DOBLE MARCA


El crecimiento de Renault Trucks en República Checa refleja una tendencia más amplia en toda Europa y no sucedió por sí solo. En los últimos años se ha producido una importante inversión en productos de la marca y en la red de servicio.

En 2015, los pedidos de camiones Renault han aumentado en toda Europa. En la región norte de Europa, que históricamente no han sido la región más fuerte de Renault Trucks, los pedidos se han duplicado a alrededor de 200 a la semana. Dos factores principales han impulsado este crecimiento: el lanzamiento de una nueva gama de camiones en 2013 y la red de servicios integrada con Volvo Trucks.

“Tenemos una muy buena oferta de productos, en términos de vehículos y ofertas flexibles, lo que crea una buena base fundamental para construir”, señala Roger Alm, SVP Region Europe North Sales, GTS. “Ahora estamos construyendo la red y agregando equipo de ventas, por lo que realmente podemos impulsar la nueva gama y entregarla al mercado”.

Lanzada en 2013, la nueva gama Renault Trucks ha tomado el mercado por sorpresa y sigue cambiando la percepción de la marca de los clientes. Los nuevos vehículos son el

resultado de alrededor de siete años de investigación y desarrollo.

En conjunto con el lanzamiento, GTS también ha integrado la red de servicio de Renault Trucks con Volvo Trucks en muchos mercados del norte y este de Europa, lo que da lugar a una cobertura notablemente mejorada para ambas marcas. Una vez que el proceso de integración se haya completado, se estima que los puntos de servicio para los clientes de Renault Trucks se habrán incrementado en un 30 %.

“Tenemos el compromiso de construir la marca Renault Trucks y nuestros distribuidores ven esto como una gran oportunidad de negocio”, señala Roger Alm. “Veo un gran potencial. Cuando se trata de camiones se combinan la calidad, el consumo de combustible y los costos para crear una oferta muy competitiva. ¡Tiene que ser un éxito!”

NIC TOWNSEND

Los pedidos de camiones Renault aumentan en toda Europa, especialmente en los mercados en los que la red de servicios se ha integrado con Volvo Trucks.

Dirección ascendente clara

privado entre el cliente y nosotros. Ahora, tenemos una conexión directa con nuestros clientes”.

Hoy en día, Volvo Group tiene una participación de mercado de aproximadamente el 24 % en la República Checa. Robert Grozdanovski, Head of Group Trucks Sales en República Checa, cree que gran parte del crecimiento futuro provendrá de Renault Trucks: “Creo que entre un 6 y un 7 % en los próximos años es realista, pero incluso espero que logremos llegar a una participación de mercado de dos dígitos en el futuro”.

República Checa se encargó particularmente bien de la integración. Fue uno de los primeros mercados en abrir dos talleres de doble marca en enero de 2013. La “velocidad”, señala Grozdanovski, fue la clave del éxito. Admite que definitivamente tiene una vida más ocupada desde la integración: “Junto con el hecho de que estamos creciendo, significa que estamos muy ocupados: en lugar de trabajar 10 horas al día, ahora son 12 o 14”.

ADMINISTRAR DOS MARCAS es un negocio difícil. Sus palabras de sabiduría: “Hay que prestar más atención a lo que se comunica y encontrar un equilibrio entre las dos marcas. Si somos inteligentes en la administración de las dos marcas, no correremos el riesgo de perder clientes con un tercero”.

“Pero, en general, sentimos que estamos en un movimiento ascendente, toco madera”, continúa Robert Grozdanovski. “Y tenemos nuestro propio objetivo interno de vender 500 camiones Renault para fines de 2015”.

P E T R A J A N AT K O V Á , R E C E P T I O N I S T

VOLVO GROUP TRUCKS EN LA REPÚBLICA CHECA

Empleados: 350 personas, de las cuales 325 trabajan en GTS. Truck Centers: 15, de los cuales 6 son de una sola marca; tres de Volvo Trucks y tres de Renault Trucks.Competidores: MAN, IVECO y DAF Participación de mercado: Volvo Trucks 20 %, Renault Trucks 4 % Clientes: 65 % de transporte de larga distancia y construcción, 20 % de vehículos comerciales livianos, 15 % de trabajo medio y transporte regional. Ventas en 2014: 1.500 Volvo Trucks y 400 Renault Trucks

“ Les encantan los nuevos camiones; no les basta con ponerse en frente y mirarlos, ellos quieren subirse”.

Roger Alm


1. ¿Qué significa para Real Estate ser parte de Volvo Group?

“Significa la aplicación de especificaciones conjuntas y procesos de servicios, contratos, mantenimiento y todo lo demás conectado a nuestras propiedades. Mi colega Bengt Gustavsson fue parte de esto desde el principio y ahora estamos trabajando en conjunto con los equipos y las redes de proyectos para implementar estos servicios en todo el mundo. Colaboramos estrechamente con organizaciones locales para el apoyo y la comprensión del concepto”.2. ¿Puede nombrar algunas de las ventajas de los servicios mundiales?

“Implementar las normas y poder elaborar, medir y hacer un seguimiento, junto con el aumento de la eficiencia y el hecho de que nosotros compramos los servicios a subcontratistas de acuerdo con las especificaciones establecidas. Hasta el momento, hemos logrado presentar un ahorro de costos en casi todos los sitios involucrados, en algunos casos hasta un 30 %. Un ejemplo de EE. UU. es un ahorro de 2 millones de coronas suecas cuando cambiamos la configuración para tener un almacenamiento central de material de oficina uniforme donde el mismo personal recoge el material en lugar de que recursos internos lo gestione.

3. ¿Qué desafíos están experimentando?

“Hay diferencias nacionales a tener en cuenta, tales como regulaciones y manejo de animales salvajes. En Suecia, podemos tener alces y ciervos, en Brasil hay perros salvajes, en Polonia los jabalíes están dañando nuestro césped y, en Francia 80 toneladas de excrementos de las gaviotas han demostrado ser un reto ya que está prohibido eliminar las aves. Otro desafío se refiere a las diferencias culturales. Un pequeño ejemplo con un gran impacto para las personas son los basureros. En Suecia nos gustaría eliminarlos. En otros países, el personal puede comer su almuerzo en su escritorio y necesita tirar el papel de los alimentos en sus contenedores porque no hay instalaciones de servicios conjuntos cerca. Entonces tenemos que escuchar y ajustar las especificaciones globales”.4. ¿Qué lecciones han aprendido a lo largo del camino?

“Se necesita tiempo para implementar el cambio y no es fácil estimar las consecuencias. Además, no debemos subestimar la necesidad de capacitación y siempre trabajar en estrecha colaboración con recursos humanos. Es una gran ventaja si la alta gerencia y la gerencia local respaldan los cambios.”

ANN-MARI ROBINSON

Unos 400 empleados de Real Estate garantizan que 2.148 edificios en 60 países sean espacios

de trabajo adecuados para todo Volvo Group. Eso incluye todos los servicios flexibles que se dan por sentado

como la eliminación de residuos, la limpieza y la seguridad.

PREGUNTAS PARA ANN-CHARLOTTE VEJLÖSubject Matter Expert y Process Manager de Volvo Group Real Estate

FOTOGRAFÍA: CHRISTER EHRLING

perspectivas C O M P R E N S I Ó N D E L M U N D O Q U E N O S R O D E A


El cuidado del medio ambiente es un valor fundamental de Volvo Group y Volvo CE, con esfuerzos continuos para reducir la huella climática, por el uso de productos en las fábricas y en los centros de distribución.

El proyecto Desafío climático en la Construcción fue lanzado en 2014. Nació a partir de la preocupación por el impacto ambiental del sector de la construcción y de la convicción de que solo la colaboración de toda la industria, junto con la larga y compleja cadena de valor de la industria podría lograr los cambios necesarios. Más de 150 personas

“NECESITAMOS UNA ECONOMÍA DE CERO EMISIONES DE CARBONO PARA EL 2050”Volvo Group renovó recientemente su compromiso con el Programa de Salvadores del Clima de WWF y está impulsando lazos más fuertes con la respetada organización ecologista. Dos representantes de WWF fueron algunos de los oradores en la primera Cumbre del Desafío Climático de la Construcción en conjunto con la final de la Volvo Ocean Race.

FOTOGRAFÍA: ROBIN ARON OLSSON

asistieron al emblemático evento cumbre en Gotemburgo en junio para debatir conjuntamente la mejor manera de manejar los retos en torno a la construcción sustentable y para escuchar a oradores procedentes del mundo académico, las instituciones públicas, las organizaciones y la industria.

El profesor Johan Rockström del Stockholm Resilience Centre presentó las últimas investigaciones planetarias que muestran que en este momento es fundamental tomar medidas estrictas para reducir las emisiones. Necesitamos una economía de cero emisiones de carbono

para el 2050, señaló. Pero hay un grave riesgo de perder los objetivos actuales lo que podría desencadenar un “punto de inflexión” con consecuencias desastrosas.

Carina Borgström Hansson de WWF afirmó que se invertirán unos 350 billones de dólares a nivel mundial en infraestructura urbana en las próximas tres décadas. Se necesitan objetivos muy enérgicos para reducir las emisiones y aumentar el uso de fuentes de energía renovables, subrayó.

Niklas Gustafsson, Chief Sustainability Officer de Volvo Group, habló de la visión de la empresa de convertirse en líder mundial en soluciones de transporte sustentable y la necesidad de formar alianzas para lograrlo.

“El liderazgo asume una gran responsabilidad y requiere un nuevo pensamiento. Tenemos que pensar de manera innovadora, tenemos que llegar a captar todo el sistema de transporte y buscar los aportes de los diferentes socios”, señaló.

NIGEL GRIFFITHS


“Los clientes en áreas como la construcción, la agricultura y los residuos y el reciclaje obtendrán beneficios con la nueva gama, que se centra en lo esencial”, señala Gert Swanepoel, Sales Director for UD de Group Trucks Sales South Africa, el mayor mercado para UD Trucks fuera de Japón.

Después de haber trabajado con la marca, anteriormente conocida como Nissan Diesel, durante 25 años, Gert Swanepoel ha visto un desarrollo dinámico del mercado de camiones de Sudáfrica. Lo describe como bastante inusual, tanto como un mercado desarrollado

como también un mercado en desarrollo. “No se puede tener éxito si no se escucha la

voz del cliente. Anteriormente se ponía mucha atención a las especificaciones del camión; hoy el

camión es visto como un activo que necesita retornar la inversión. Esto hace que el tiempo de actividad y el costo de ciclo de vida sean los factores influyentes claves en la compra de un camión. Los clientes

en general son operadores muy profesionales con buen conocimiento de los medios de transporte que desean utilizar sus vehículos al máximo”.

El UD Trucks Quon se presentó por primera vez en 2008 y se lanzó con una transmisión del grupo actualizada en 2012. El foco principal de Quon está en las entregas de distancia media. El lanzamiento del Quester en Entabeni Game Reserve que se realizó en marzo de 2015 fue una oportunidad para posicionar la nueva gama de camiones basculantes, mezcladores y rociadores para unos 700 clientes especialmente invitados en un evento sin igual. Algunos de sus

Al entregar soluciones a las necesidades locales, el UD Trucks Quester tiene potencial para satisfacer una demanda creciente en Sudáfrica de un sólido rendimiento todoterreno para las necesidades de suministro a corto y mediano plazo. También es una oportunidad para ampliar el segmento de clientes.

Una nueva era

Gert Swanepoel

perspectivas C O M P R E N S I Ó N D E L M U N D O Q U E N O S R O D E A


¿PASIÓN? ¿EXPERIENCIA? ¿VALENTÍA? ¿Un poderoso deseo de muerte? Con toda probabilidad, todos ellos, excepto el deseo de muerte.

Me encantan los llamados deportes extremos, como el esquí fuera de pista y la escalada, por la sensación de libertad que generan. También me encantan por la meticulosa planificación y el control que necesitan. Es una cuestión de tomar decisiones correctas en el momento correcto.

Me gusta mucho esquiar en montañas escarpadas donde el riesgo de avalanchas es un factor de vital importancia que tiene que ser manejado y hay que estar muy bien preparado. Con los años, he recogido mi experiencia y mejores prácticas en las listas de verificación imaginarias y una caja de herramientas que utilizo para preparar cada proyecto. Algunas de las herramientas siempre se tienen que incluir, mientras que otras solo son necesarias en algunas situaciones. Trato de adoptar el mismo enfoque en los proyectos del trabajo, donde estoy actualmente involucrado en el desarrollo de una nueva plataforma de motores. Muchas de las cosas que he aprendido de los deportes extremos se pueden aplicar en el trabajo. Nuestros intentos de racionalizar la investigación y el desarrollo mediante el uso de RnD30 son solo un ejemplo. Estas son algunas de las similitudes que he encontrado:

Tener un objetivo concreto. Para empujar los límites y alcanzar el éxito, es necesario un objetivo común claramente definido que el equipo pretende alcanzar en conjunto. Subir a la cumbre de una montaña en particular y llegar abajo ileso es un ejemplo. Cuando se trata de RnD30, el objetivo es claro. Vamos a mejorar la eficiencia en un 30 %. Es más fácil lograr que la organización trabaje en pro de un objetivo concreto y genere mejores resultados en lugar de concentrarse en un deseo inespecífico de “mejorar”.

No tener miedo de pensar dos veces. La importancia de la preparación no puede ser exagerada. Es necesario revisar las listas de verificación antes de salir a una montaña o iniciar un proyecto. Pero, después de eso, no se puede confiar en los procesos y en las rutinas sino que también hay que estar atento sobre cómo está cambiando la situación. RnD30 también significa considerar si lo que estamos haciendo realmente está agregando valor. Si no es así, no debemos hacerlo.

Enfoque radical. A veces tenemos que pensar de una manera diferente. Hay ascensiones clásicas que se esperaba previamente que tardaran varios días. Sin embargo, al optimizar todo es posible subir en menos de un día.

Este es el secreto detrás de un pensamiento innovador.

¿Qué caracteriza a un esquiador extremo especializado?

Johan Engebrattes Chief Project Manager, Heavy-duty Powertrain Range, GTT

JOHAN ENGEBR AT T

Camiones vendidos anualmente: aproximadamente 32.000 (40 % trabajo liviano, 20 % trabajo semipesado, 40 % trabajo pesado)Marcas de Volvo Group en Sudáfrica: Volvo Trucks, Renault Trucks, UD Trucks (UD Trucks ingresó al mercado en 1962)Participación de mercado de Volvo Group en total: alrededor del 16 %Principal competidor: Daimler Número de distribuidores: 40 distribuidores independientes locales

VOLVO GROUP EN SUDÁFRICA

40 distribuidores independientes han realizado lanzamientos regionales desde marzo y el Quester también se presentará en algunos de los países vecinos durante 2016. Los camiones se ensamblan en la planta GTO en Rosslyn con kits semidesmontados importados desde la planta de Tailandia. La ambición es vender entre 600 y 700 camiones Quester al año en Sudáfrica.

“Las reacciones han sido muy positivas hasta el momento. El concepto del Quester es una manera de capturar las nuevas oportunidades aquí”, señala Gert Swanepoel. ANN-MARI ROBINSON


¿QUIÉNES SOMOS?PONGA A PRUEBA

SUS CONOCIMIENTOS CON EL CUESTIONARIO

DE VOLVO GROUP

1 ¿Qué porcentaje de empleados de Volvo Group tiene

trabajos manuales?

A. 35 %B. 49 %C. 70 %

2 ¿Qué porcentaje de Volvo Group tiene menos de 30 años?

A. 5 %B. 14 %C. 25 %

3 ¿Qué porcentaje de los gerentes de Volvo Group son mujeres?

A. 6 %B. 15 %C. 18 %

4 ¿Cuántos empleados de Volvo Group trabajan en Asia?

A. 19 %B. 22 %C. 34 %

5 ¿Qué porcentaje de los empleados pertenecen a cada

una de las siguientes organizaciones?

Volvo BusesGTO Volvo CE A. 8 %

B. 15 %

C. 33 %

OTROS

LAS RESPUESTAS SE ENCUENTRAN EN LA PÁGINA 5

historias del mundo de volvo group ediciÓn ventas · 2020-01-21 · yang changyong “el camión...

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