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HABILIDADES BLANDASHABILIDADES BALNDAS

HABILIDADES BLANDASHABILIDADES BLANDAS

Cuaderno de TrabajoHABILIDADES BLANDAS

Nombre:

OPORTUNIDADES PARA EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL

2 Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

3Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de TrabajoHabilidades Blandas


El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado por el equipo de la Dirección Mi Empresa de la Dirección General de Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales del Ministerio de la Producción. Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller de Habilidades Blandas, el mismo que forma parte de la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de la Producción impulsa.

Se autoriza la descarga de la versión digital de este Cuaderno de Trabajo de la página web www.emprendedorperuano.pe

Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas 05


Cuaderno de TrabajoHabilidades Blandas

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ÍNDICEPrueba de Entrada

II. Sesión 2 - Comunicación asertiva Negociación efectiva

Presentación

III. Sesión 3 - Redes de contacto - Networking Liderazgo y motivación

I. Sesión 1 - Pensamiento disruptivo Trabajo en equipo

Plan de Vida

Prueba de Salida

7

45

9

73

12

101

114

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Instrucciones para la Prueba de Entrada

I. ObjetivoLa presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero.

II. Indicaciones específicas para realizar la pruebaEl participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.

Ejemplo de respuesta:1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad? a. Prensa escrita b. La televisión c. Internet (Medios digitales)

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)

Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.

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Prueba de Entrada HABILIDADES BLANDAS NOTA

Apellidos y nombres:

Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:

1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?a. Creatividad y liderazgob. Contabilidad y finanzasc. Hardware y softwared. Ninguna es correcta

2. ¿Qué entendemos por innovación?

a. Copiar productos a un menor costo de producciónb. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevoc. Tener mayor calidad que mi competencia

3. ¿Qué es un equipo de trabajo?

a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugarb. Gente desconocida pero que tiene la misma profesiónc. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo

4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva?

a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdob. Provoca insatisfacción en la personac. Genera violencia verbal e impide la comunicación

5. ¿Qué afirmación es más correcta?

a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañíasb. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del trabajo en equipoc. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen nuestra red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidadesd. Todas son correctas

09D

esgl

osab

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6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............a. Buscar soluciones que contenten a todas las partesb. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mismoc. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo

7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta:

a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeñab. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para nuestro beneficio exclusivoc. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande

8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)?

a. Para incrementar las ventas de forma inmediatab. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocioc. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores

9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?a. Lo que aparece en mi página web de empresab. Lo que dicen de mí mis clientes en Internetc. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales

10. Complete la frase y marque la opción que corresponda:

El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la lleva al ___________________.Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una visión especial del futuro.a. Motivación / Compromisob. Beneficio / Compromiso c. Motivación / Intercambio

Nombre y firma del Facilitador

Des

glos

able


PresentaciónPara crear algo diferente, hay que

pensar diferente

Albert Einstein, físico reconocido mundialmente, decía que hacer las cosas de la misma manera no permite obtener resultados distintos. Hacer las cosas como hasta ahora se han hecho -decía-, lleva a resultados similares y, por lo tanto, si estos no son correctos, no podremos escapar de la posibilidad de cometer el mismo error. Tenía claro que, para crear algo diferente, tenía que pensar diferente; tenía que huir de los clichés para obtener resultados diferentes e innovadores.

En la búsqueda de generar una respuesta y apoyo efectivo a los emprendedores peruanos,

se ha creado el presente taller, el mismo que busca fomentar el desarrollo y f o r t a l e c i m i e n t o de habilidades

blandas que dinamicen los emprendimientos. Estas son algunas de las habilidades que se busca desarrollar: liderazgo, trabajo en equipo, comunicación efectiva, negociación, autoestima, sentido ético, orientación al logro y adaptabilidad.

Se pretende lograr competencias conductuales en los participantes para fortalecer sus habilidades gerenciales y así generar sinergias para conectar propósitos personales y organizacionales, e incrementar la productividad propia y de sus colaboradores. Así, también, se incorpora técnicas para la identificación de puntos de mejora, por lo que el taller culmina con la elaboración y presentación de un Plan de Vida.El presente cuaderno de trabajo se utilizará durante el desarrollo del Taller de Habilidades Blandas. Los participantes de este taller deben cumplir el requisito de tener su número de RUC activo y habido.

“Fomentar el desarrollo y fortalecimiento de habilidades blandas para dinamizar los emprendimientos”


I. SESIÓN 11. PENSAMIENTO DISRUPTIVO

1.1 Pensar de forma disruptiva

Albert Einstein, físico reconocido mundialmente, decía que hacer las cosas de la misma manera no permite obtener resultados distintos. Hacer las cosas como hasta ahora se han hecho, decía, lleva a resultados similares y, por lo tanto, si estos no son correctos, no podremos escapar de la posibilidad de cometer el mismo error. Tenía claro que, para crear algo diferente, tenía que pensar diferente; tenía que huir de los clichés para obtener resultados diferentes e innovadores.Este concepto es cada vez más habitual en el mundo

empresarial. Los inventos innovadores han requerido un pensamiento disruptivo1 para romper dogmas y clichés, y poder así desarrollar productos y servicios realmente innovadores que han cambiado muchos de los paradigmas de los consumidores y han creado, en varios casos, nuevas formas de satisfacer necesidades que eran impensables años atrás.

La tecnología, en este caso, ha tenido un papel muy importante: las redes sociales y la era digital nos han proporcionado un nuevo mundo en el que pequeñas empresas han llegado a competir directamente con las grandes corporaciones. Jóvenes emprendedores han conseguido lo que antaño era muy complicado: crear empresas que en pocos meses tienen valores millonarios. El caso más sonado es el de Facebook, de Mark Zuckerberg, un joven estudiante que creó no solo una red social, sino también una nueva forma de comunicarse, de llegar a las personas y de generar redes de cooperación (networking).

“Si buscas resultados diferentes, no hagas siempre lo mismo”

ALBERT EINSTEIN

Físico y Matemático

1La palabra disruptivo proviene del inglés disruptive, adjetivo que en la física hace referencia a un agente que produce un cambio brusco.


Cada día aparecen nuevos productos y servicios que rompen las reglas e s t a b l e c i d a s por utilizar el p e n s a m i e n t o d i s r u p t i v o como actitud y metodología de

generación de ideas. Obviamente, este ejercicio no es sencillo, puesto que tenemos d e m a s i a d a s predisposiciones a pensar dentro de los límites de lo que conocemos

y, como decía Einstein, hacer las cosas de la misma manera. Pensar de forma disruptiva requiere justamente lo contrario, no dar nada por habitual y escapar de la lógica que hasta ahora nos ha limitado. Desde que el hombre nace, las normas y la educación constituyen, en cierta manera, su forma de pensar y la forma de resolver los problemas. Se puede decir que el ser humano crece dentro de una caja cuyos

límites son establecidos por lo conocido, por lo que sí entendemos y por lo que asumimos como la manera correcta, por ser la habitual y la que hemos observado una y otra vez.

Al igual que un pez tiene los límites de su pecera para moverse, nosotros tenemos los límites del pensamiento y de lo que nuestro entorno nos ha enseñado como lo normal, lo habitual y lo razonable.

Algunos ejemplos:• En un experimento en el que se introdujeron nuevos límites dentro de una pecera, cuatro paredes de cristal que redujeron el espacio de movimiento de un pez, se encontró que, tras retirar los nuevos cristales, el pez no se movía fuera de los límites aprendidos. Incluso cuando tenía que ir por comida, no salió de los límites y murió de hambre. Este experimento explica, en cierta manera, un comportamiento habitual en los seres vivos: “no nos arriesgamos con facilidad a salir de nuestra zona conocida”. • En los negocios pasa algo similar, nos cuesta

“Al igual que un pez tiene los límites de su pecera para moverse, nosotros tenemos los límites del pensamiento de lo que conocemos”

“Es cierto que cuando nos acostumbramos a hacer las cosas de una manera, es difícil pensar en la posibilidad de hacerlas de forma diferente”.


pensar que los productos y servicios pueden ser de otra manera, que los canales de venta pueden cambiar, que se puede tener un producto que sea gratuito para los usuarios y se pueda ganar dinero de otra manera; por ejemplo, pensar en WhatsApp, Facebook o Google.Las reglas cambian, volvemos a aprender y nos acostumbramos a las nuevas situaciones y a las

nuevas formas. El pensamiento disruptivo pretende explorar estas nuevas formas antes de que se conozcan. Y la palabra explorar es precisa, ya que se trata de adentrarse en lo desconocido, se trata de salir de la caja, entrar en zonas de inseguridad y utilizar nuevas herramientas.

Obviamente, esto no es cómodo, ya que nos deja en una situación frágil y riesgosa en la que nos moveremos con cierta torpeza e incomodidad. ¡Pero este es justamente el primer paradigma que hay que derribar! Es en esta zona donde más aprenderemos, donde más podemos crecer,


mejorar y ampliar nuestros horizontes. No hay nada que temer, ya que al enfrentar lo desconocido aprendemos cosas nuevas. Es la misma sensación que tiene la primera vez un estudiante universitario: evoluciona, aprende cosas que no sabía y se sumerge en el mar del conocimiento.

Es justamente en la zona de incertidumbre donde podemos hacer magia, esperar resultados espectaculares y triunfar con nuestro producto o servicio innovador e incluso si no sucede lo que esperamos, habremos aprendido mucho y estaremos mejor preparados para la siguiente experiencia. Es necesario entonces, dejar atrás los clichés y lo establecido.

1.2 La Innovación como objetoEl pensamiento disruptivo es el motor principal de la innovación. Y si el resultado de esta es atractiva para el consumidor, factible (se puede hacer) y viable (ganamos dinero), se convierte en un negocio basado en un modelo innovador.

Pero ¿qué entendemos por innovar? Innovar es anticiparse al futuro, diseñar enfocados en las tendencias de los consumidores y usuarios, aprovechar las oportunidades para crear algo nuevo, satisfacer necesidades de una forma diferente y mejor, crear nuevos mercados sin importar la incertidumbre, atreverse a cambiar una industria y, por qué no, un país.Esto no quiere decir solamente crear algo nuevo, pues podemos ser innovadores en cualquier parte de nuestro modelo de negocio. Por ejemplo, podemos implementar un nuevo canal de venta que hasta la fecha no se ha utilizado, una nueva forma de dar servicio a nuestros clientes (como hizo Interbank con sus

Aceptar que no lo sabemos todo es el primer paso para el pensamiento disruptivo.

Debemos pensar como niños que no tienen conocimiento, que están en constante aprendizaje e irrumpen diariamente en zonas de incertidumbre debido a su inexperiencia. Es eso lo que nos da la capacidad de innovar. Un niño que no sabe para qué sirve un objeto explorará nuevas formas de usarlo totalmente innovadoras.

“Aquellos que están tan locos como para pensar que pueden cambiar el mundo son aquellos que lo hacen”

STEVE JOBS

Fundador de Apple


nuevas oficinas), una nueva forma de monetizar, etc. Hay lugar para innovar en muchos de los cuadrantes de nuestro modelo de negocio. Y existen también varios niveles de innovación en la relación entre la oferta y el cliente.

1.2.1 Tipos de Innovación: INNOVACIÓN INCREMENTAL: La innovación radica en la mejora de los materiales y el incremento del valor a través de la producción, incluso sin modificar su usabilidad. Por ejemplo, desde que se inventó la rueda, ha incrementado su valor con nuevos y más accesibles formatos y materiales, pero su uso sigue siendo el mismo.

INNOVACIÓN EVOLUTIVA: Este tipo de innovación consiste en implementar nuevas ofertas para clientes actuales u ofertas actuales

para nuevos clientes. Cuando se trata de nuevos clientes, el enfoque es normalmente en el factor usabilidad. La evolución del producto abre el mercado para un segmento que antes no lo usaba y que ahora lo encuentra atractivo por sus nuevas funciones o características. Un buen ejemplo de ello son los teléfonos celulares que, al incorporar cada tiempo nuevas funciones (mail, internet, Facebook, Skype, mensajería instantánea, etc.), son usados por segmentos distintos y novedosos.

INNOVACIÓN RADICAL: Esta es la forma de pensamiento más disruptivo porque supone un cambio brusco. Se trata de hacer algo nuevo para un segmento nuevo. Es la mayor expresión de innovación y también la más compleja porque el riesgo, en este caso, es muy elevado. Sin embargo, las empresas destinan aproximadamente un 10% de sus inversiones en I+D (Investigación y Desarrollo), en este tipo

Innovar es ser valiente cuando la mayoría es cobarde y se aferra a lo conocido.


de innovación para generar nuevos productos para nuevos clientes y, así, aprender y generar innovación evolutiva o incremental.Concentrarse en innovación radical, mediante el pensamiento disruptivo, nos lleva a generar también niveles de innovación evolutiva e incremental. Un buen ejemplo de ello lo encontramos en la Fórmula 1 (automóviles), cuyos diseños y aplicaciones en los vehículos de carreras mediante inversiones y desarrollos radicales se implementan al final en los vehículos comerciales.

1.3 ¿Cómo generar ideas disruptivas?Son varios los factores que influyen en la producción de ideas disruptivas, pero siempre se debe empezar por la actitud.

MENTALIDADUn factor muy importante para generar ideas es la actitud de creer que uno puede marcar la diferencia. Sin la convicción básica y seguridad que otorga esta

actitud, no se puede pensar de forma disruptiva. Tampoco se podría “desaprender” lo aprendido o, como dice un proverbio chino, “vaciar el vaso de la mente para llenarlo con cosas nuevas”. Para ello, se deben aceptar las equivocaciones y asumirlas como una lección que permitirá reincorporar lo aprendido a la idea inicial.

COLABORACIÓNLa base de generar nuevas ideas y aceptar que hay cosas que se desconocen, se relaciona con la aceptación del conocimiento y de los puntos de vista de otras

personas. La colaboración con nuestros colegas

Diferenciarse por la innovación gradual y no por la innovación disruptiva, es diferenciarse para quedar fuera del mercado. Las empresas pueden diferenciarse cuanto quieran, siempre y cuando encuentren la manera de ser únicas con lo que hacen.


de trabajo es necesaria, asimismo, con la de nuestros clientes, pues se debe experimentar con ellos para adecuar los nuevos productos o servicios a sus necesidades y expectativas.

PERSONASLos clientes para los cuales se desarrollan los productos o servicios, son claves para el pensamiento disruptivo. Es un proceso centrado en las personas

, ya que para que un producto o servicio sea atractivo, se deben probar los probables resultados con los usuarios. Se trata de conocer detalladamente aquellos aspectos que los consumidores valoran para que esté validado por las mismas personas que lo usarán y pueda ser desarrollado.

EXPERIMENTALEs necesario experimentar con los usuarios. Esto permitirá no solo validar las ideas que se proponen sino además realizar el encaje problema-solución,

o sea, que un producto o servicio solvente de forma satisfactoria un problema o necesidad.

La experimentación hace descubrir los errores para aprender e implementar las modificaciones convenientes para mejorar y evolucionar. Hay muchas formas de experimentar, pero las mejores son aquellas que permiten analizar la interacción de los clientes con las propuestas de productos para poder evaluar su usabilidad.

OPTIMISTALa generación de ideas a través del pensamiento disruptivo es un proceso eminentemente optimista. Primero, porque es divertido, ya que con la

colaboración se aprenden cosas nuevas.

Por otro lado, es emocionante generar productos y servicios innovadores, tener la convicción de que se puede hacer, la motivación para hacerlo y la predisposición para afrontar. Explorar la zona de riesgo es siempre emocionante, ya que es allí donde las ideas pueden crecer y generar espectaculares impactos en la sociedad, sea cual sea su nivel. Y para eso, se necesita ser optimistas.

2Human-Centered Design Process


1.4 Principios del pensamiento disruptivoExisten tres principios básicos del pensamiento disruptivo:

A. Enfócate en los nuevos usuarios o consumidoresPara que una innovación tenga un carácter radical, se debe centrar en los consumidores, en especial en los nuevos, que hipotéticamente se consideran los usuarios o adquirentes de los productos.

Cuando se busca una innovación radical, no se sabe a ciencia cierta si lo que se propone va a gustar al nuevo segmento de mercado enfocado. Es necesario comprobarlo. Se necesita verificar la existencia del segmento de mercado al que se dirige la campaña y quiénes son los clientes adecuados. Se debe conocer lo que piensan, sienten, dicen y hacen en torno al problema del cliente (mapa de empatía3).

B. Recordar que algo suficientemente bueno puede ser grandiosoLas ideas, al inicio, no están totalmente desarrolladas. Son conceptos que no tienen una forma funcional aún, son lo que se conoce como producto mínimo viable4.

Pensar en grandes ideas que puedan revolucionar el mundo es ser excesivamente ambiciosos. Este no es el camino. No se obtendrán muchas ideas puesto que el listón estará demasiado alto. Se empieza más bien por pensar en cosas que sean suficientemente buenas para nuestros consumidores, ideas simples y fáciles de implementar. Estas crecerán durante el aprendizaje porque la co-creación con los colaboradores y clientes permitirá llevarlas a un plano superior.

Los ejemplos de éxito empresarial tienen raíces verdaderamente humildes en cuanto a productos o modelos de negocio. Por ejemplo, Steve Jobs empezó en un garaje haciendo placas para computadoras y con muy poco dinero. Mark Zuckerberg inició Facebook en la universidad, y hay muchos ejemplos de grandes compañías que empezaron con simples ideas y pocos recursos, pero mucha motivación.

Se necesita comprobar que ellos necesitan una solución en forma de producto o servicio y que esta cubrirá de forma satisfactoria la necesidad de los clientes.

3El mapa de empatía es una herramienta que ayuda a entender mejor al cliente a través de un conocimiento más profundo de este, su entorno, su visión única del mundo y de sus propias necesidades a través de los insights claves extraídos de lo que piensa y siente; dice y hace; sus temores y alegrías.4Productos o servicios en su mínima expresión conceptual aún por validar.


La innovación puede surgir en cualquiera de los nueve cuadrantes del modelo de negocio, recuérdalos:

• SEGMENTOS DE MERCADO• PROPUESTA DE VALOR• CANALES DE LLEGADA Y DISTRIBUCIÓN• RELACIONES CON EL CLIENTE• FUENTES DE INGRESO• RECURSOS CLAVE• ACTIVIDADES CLAVE• ASOCIACIONES CLAVE• ESTRUCTURA DE COSTOS

No solo se debe pensar en ser disruptivos con los productos o servicios (propuesta de valor), pues existen muchas formas de innovar a través de otros cuadrantes del modelo. Por ejemplo, la

innovación puede estar impulsada por la distribución. De hecho, la logística de la distribución ha sido uno de los sectores que con la llegada de la era digital ha sufrido grandes cambios. El comercio

electrónico, por ejemplo, ha tumbado el paradigma de la venta en tiendas e incluso ha permitido que una empresa pequeña en Lima pueda comercializar sus productos en cualquier parte del mundo.

C. Hacer lo que los competidores naturales consideran poco atractivoEs un hecho que lo disruptivo se encuentra muchas veces en los lugares donde las empresas tradicionales no circulan. Esto se observa como una oportunidad, pero una oportunidad riesgosa porque si no están allí es por algo, ¿no? Ciertamente podría parecer una verdad universal, pero no es así. No están allí porque no se les ha ocurrido, porque su estructura simplemente no se lo permite, o seguramente por el riesgo que supone; es en definitiva una decisión arriesgada y valiente.

Las grandes corporaciones son, empresarialmente hablando, elefantes que se mueven con lentitud. En contraposición, un empresario pequeño debe ser como un ratón ágil que explora las oportunidades que las nuevas tendencias y los nuevos consumidores generan. Un primer paso es conocer a fondo a los segmentos en crecimiento, los Millennials5

(generación Y), por ejemplo, se caracterizan por

“No hay que ser grande para empezar, pero se tiene que empezar para ser grande”.

ZIG ZIGLAR

Escritor y orador

motivacional

Mientras la gran mayoría se preocupa por parecer grandes, hay quienes se ocupan de ser grandes.

5Las personas nacidas entre los años de 1982 y 1995 pertenecen a la llamada Generación Millennials (también conocida como generación Y). Esta es una generación emprendedora caracterizada por haber crecido a la par del desarrollo de la economía digital y por tener una mentalidad fluida y colectiva.


1.5 Fases del pensamiento disruptivo Las fases del pensamiento disruptivo, son cuatro y son las siguientes:

1.5.1 FORMULAREn la formulación de las hipótesis (supuestos) disruptivas, se debe empezar con tres preguntas fundamentales:

1. ¿Dónde se producirá la innovación disruptiva? ¿En qué parte del modelo de negocio se puede generar dicha innovación?2. ¿Cuáles son los clichés existentes?3. ¿Cuáles son las hipótesis disruptivas que se proponen?

Las dos primeras preguntas ayudan a centrarse en un reto en concreto. La tercera responde a la hipótesis inicial. Para generarla, se sigue con otra pregunta de carácter condicional:

¿Qué pasaría si…?

el uso de los smartphones, de las redes sociales, de la confianza en las opiniones de la red; son tecnológicos y la pasión es lo que los mueve.

Si, por ejemplo, los competidores no consideran un segmento de mercado, es posible que se pueda tener éxito intentando descubrir qué es lo que este segmento consideraría atractivo.

¿Cómo podríamos satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con nuestros recursos? ¿Por qué no estudiar la posibilidad de generar una valiosa diferencia competitiva a través de negocios que no pueden hacer los demás?

FORMULAR

GENERAR

DESCUBRIR

TESTEAR

“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente y arriesgada”.

PETER DRUCKER

Escritor y tratadista

austríaco


¿Qué pasaría si hiciéramos esto o lo otro?. Esto es plantear supuestos disruptivos que pueden conducir a grandes ideas. Por ejemplo:

• ¿Qué pasaría si en vez de vender medias a pares (lo aparentemente lógico) se vendieran de a tres?

Esta pregunta nació la empresa Little Miss Matched, que vende medias en juegos de a tres, con diferentes estampados cada una. Es un claro ejemplo de pensamiento disruptivo. Sus fundadores no eran una gran empresa, pero tuvieron la idea, se arriesgaron y les funcionó bien. Esta empresa, fundada en Estados Unidos en el 2004, aprovechó su conocimiento del segmento de mercado al que se dirigía (niñas jóvenes a las que les encantaba combinar sus medias de colores) como elemento distintivo y divertido. Así, potenció su comercialización a través de los canales de redes sociales en los que el segmento se desenvuelve de forma más habitual que otros, y en la actualidad vende en casi todo el mundo.

Muchos podrían haber pensado que la respuesta a la pregunta del número de medias era una tontería, que nunca tendría éxito vender medias en juegos de tres unidades. Este es el

cliché cultural, pero a veces lo correcto es ir en contra de lo establecido.Se puede preguntar: ¿Qué pasaría si…? Para lo siguiente:

- IR EN DIRECCIÓN CONTRARIA A LOS CLICHÉSSi las cosas son de una manera, quizás lo contrario es una buena alternativa.

- NEGAR ALGO QUE APARENTEMENTE ES EVIDENTESe supone que hemos de cobrar por un producto, pero ¿y si no lo hacemos?

- EXAGERAR LA ESCALA¿Qué pasaría si en vez de reducir platos en un restaurante aumentamos los platos del menú? El Bulli, de Ferrán Adrià, por ejemplo, empezó a servir 30 platos de degustación y se convirtió en el mejor restaurante del mundo.

1.5.2 DESCUBRIRBien, hechas las preguntas disruptivas, se pasa a descubrir las oportunidades, a explorar lo que no es tan obvio. Las oportunidades solo pueden ser descubiertas en torno a los usuarios o consumidores potenciales de nuestra idea y este descubrimiento solo se dará a través de la meticulosa observación de las personas, de sus


reacciones, hábitos y costumbres cuando tienen el problema.

Para observar y responder estas preguntas requerimos de técnicas específicas. La observación se puede realizar de tres formas básicas:

A. Mediante entrevistas a profundidad (entrevista y observación concertada). Estas se han de realizar de forma individual (una persona por entrevista) o también grupal (sobre todo en los casos en que el problema afecta a grupos sociales, familias por ejemplo, o cuando se trata de productos masivos).

El diseño de la entrevista ha de ser un trabajo tomando como base los objetivos que se desean obtener. Se desea que se explique con detalle lo que se siente, se dice, se hace y se piensa respecto del problema que se pretende solucionar; por ello, se harán preguntas abiertas, que estimulen historias, exploren emociones y ayuden a detectar insights6.

B. Mediante la observación no invasivaSe trata de observar sin intervenir, técnica muy utilizada en los casos de problemas grupales. En este caso, y de forma discreta, observaremos el comportamiento de los consumidores o usuarios y cómo se desenvuelven en el ambiente, qué reacciones tienen y cómo es su comportamiento al respecto. Esta forma puede combinarse con la anterior.

¿Cómo y dónde interactúan los consumidores con los productos y servicios actuales en nuestro sector, segmento o categoría?¿Qué pasos deben dar para comprarlos?¿Cómo les hace sentir el sector, segmento o categoría?¿En qué redes sociales participan los consumidores?¿Son leales los consumidores a un producto, servicio o marca existente?¿Qué ayuda se les ofrece a los consumidores?

6Los insights del consumidor son aspectos que se encuentran ocultos en su mente. Estos afectan la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores. Como dijo Mohanbir Sawhney: “Un insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva”. Fuente: Wikipedia (2015).

“Un emprendedor ve oportunidades, donde otros solo ven problemas”.

MICHAEL GERBER

Gurú de las pequeñas

empresas.

Fundador de la consultora

E-Myth

que ha asesorado a más de

50 mil pymes.


C. Mediante la interceptación.Si se quiere innovar en aspectos concretos del mapa de trayectoria del cliente (el antes, durante y después) y más concretamente para los aspectos relacionados con partes o momentos muy concretos, esta técnica es muy útil.

El descubrimiento, lo que realmente se busca en esta fase, no son solo los problemas que los usuarios tienen con las actuales soluciones. Se busca más bien esos puntos de tensión que, aunque no se consideran relevantes o importantes, son claves para los usuarios. Dicho de otra manera, en muchas ocasiones, existen puntos críticos para los usuarios que las empresas no conocen o no ven con claridad. Estos puntos, de ser mejorados sustancialmente, pueden representar una valiosa oportunidad para la nueva propuesta. A este análisis se le conoce como el descubrimiento de las oportunidades de mejora; nuevos retos que, a través del pensamiento disruptivo, pueden generar nuevas soluciones innovadoras que marquen una considerable diferencia valorada por los usuarios o consumidores.

1.5.3 GENERARDespués de formular y descubrir es hora de generar ideas y de concretar las posibilidades

desde el aprendizaje inicial que la observación nos ha proporcionado.

El proceso de ideación es justamente el momento en que más importante es el equipo. Las diferentes perspectivas e interpretaciones de los datos generados de las etapas o fases anteriores son ahora un valor interesante que requiere de libertad y capacidad de expresión. Las ideas disruptivas surgen muy a menudo de ideas irracionales o locas que, combinadas con otros puntos de vista, pueden llegar a perfilarse

como buenas ideas, o incluso alimentar ideas descartadas dándoles ese punto o enfoque que les faltaba para ser ideas con potencial.

Es una verdad rotunda que, al compartir y recibir otras opiniones, automáticamente se enriquece el proceso, ya que lo primero que se admite es que nadie puede saberlo todo.

“La mejor manera de tener una buena idea es tener un montón de ideas”.

LINUS PAULING

Químico, Premio Nóbel de Química en 1954.


El lluvia de ideas (brainstorming) y la clasificación de ideas (card sorting), son técnicas que sirven para generar primero un elevado volumen de ideas (divergir), para luego extraer las más relevantes (converger), en función de la selección del equipo de trabajo y a través de técnicas como la agrupación, clasificación y selección de tarjetas.

A. La divergencia permite generar opciones, por lo que la cantidad es importante, cuantas más opciones tengamos, mejor selección podremos realizar.

B. Lo importante en la convergencia radica en la selección de las opciones más prometedoras. Esta decisión ha de realizarse mediante el consenso del equipo, sin descartar las ideas sobrantes, que pueden llegar a ser una opción más adelante si la seleccionada no se valida en el mercado.

Además de consenso en la selección de la idea más prometedora, es importante que el equipo tenga la clara creencia en sus posibilidades, que esté convencido de que es una buena idea, posteriormente se lleva al plano de la experimentación con los usuarios. Un prototipo ayudará en esta tarea.

1. Pongan un nombre a la idea.2. Definirla detalladamente, explicando en qué se diferencia respecto de la competencia. Las ideas que funcionan son aquellas que pueden generar un valor.3. Dar forma a la idea, una forma que permita interactuar con los usuarios, experimentar con ella en un plano físico (realizar un prototipo para validarlo con los usuarios y evolucionar).

1.5.4 TESTEARCon el prototipo inicial realizado, es el momento de mostrarlo al usuario y validar hasta qué punto cumple con lo esperado. Así, se puede aprender y realizar los retoques o modificaciones convenientes para que el producto funcional final sea del agrado del cliente y suficientemente atractivo como para comprarlo.Pero ¿Cómo realizamos un prototipo?, es lo que se conoce como versiones de prueba, versión 1.0 o producto mínimo viable. El prototipo no tiene que ser un producto funcional plenamente desarrollado.

“Las cosas no se dicen, se hacen, porque al hacerlas se dicen solas”.

“El 90% del éxito consiste en insistir”.

WOODY ALLEN

Actor, director y productor

de cine.


Más bien, debe ser algo que permita al usuario experimentar con las características básicas y claves del producto o servicio y así poder con una retroalimentación adecuada.

TIPOS DE PROTOTIPOSPrototipo del primer mouse del mercado.

Prototipo de aplicación para smartphones.

Prototipo de bicicleta que depura agua con el pedaleo

Según sea un producto o un servicio, existen diversas formas de generar un prototipo físico o uno que transmita la experiencia al usuario. Incluso una buena presentación de las bondades del producto o servicio puede servir como tal.

Como puede apreciarse, existen varias maneras de presentar productos y servicios a los clientes potenciales. Se debe utilizar aquel que mejor se adapte al producto y servicio y al usuario o consumidor.Otras formas de mostrar nuestros productos o servicios:

• Video de presentación animado o real (usado frecuentemente en plataformas como youtube y de (crowdfunding).• Sociodrama (representación de un servicio mediante actores).• Representación de flujos (diagramas, por ejemplo, un proceso de producción en una panadería).panadería).

El objetivo final es tener empatia con los usuarios para desarrollar nuestro producto o servicio y que este se enriquezca, con el fin de evolucionar a un producto más satisfactorio.

También se debe evaluar al cliente; por ejemplo, si entiende lo que se le ofrece, si la usabilidad


Es importante que los usuarios puedan experimentar con nuestros prototipos y hagan las preguntas que completen la imaginación de la experiencia para poder recibir su retroalimentación.

del producto es la adecuada, sencilla y ágil. En esta fase no debe darse tanta importancia a la estética pues la gente entiende que es un prototipo y no se debe invertir mucho tiempo ni dinero en esto, el aprendizaje es más importante.

Se puede afirmar que este proceso no es posible si no hay aprendizaje. Ningún producto o servicio sobrevive al primer contacto con el cliente. Siempre hay que rectificar, cambiar o incluso volver a empezar, después de experimentar con los clientes, y más cuando se trata de productos disruptivos que rompen paradigmas.

La perseverancia en este punto del proceso es importante. No hay que temer empezar tantas veces como sea necesario, basta tener claro el objetivo de que se está haciendo algo que los usuarios o consumidores puedan valorar realmente y estén dispuestos a comprar y usar. Después de muchas pruebas, se llegará al punto de que ya se puede empezar a crear clientes e iniciar las primeras ventas.

1.6 El emprendedor disruptivoLas características más importantes para un emprendedor que quiere entrar al mundo de la innovación disruptiva son:

1.6.1 CONECTAREl emprendedor disruptivo tiene la capacidad de conectar, de asociar lo que a priori no parece asociable. En muchas ocasiones no se inventa nada nuevo, simplemente se aplica la habilidad para conectar características de unos productos con otros y así mejorar su usabilidad. Por ejemplo, piensen en los smartphones: son la combinación de un celular y una computadora con internet. Al final, se trata solo de realizar conexiones que optimicen la usabilidad, que mejoren el valor de los productos para los usuarios y que cubran mejor sus necesidades.

El cofundador de Apple, Steve Jobs, estudió en una universidad en la que desarrolló un gusto fascinante por la caligrafía serif. Jobs supo conectar posteriormente la posibilidad del uso

¿Cuáles son las cualidades que deberíamos desarrollar para ser emprendedores disruptivos?


de diferentes tipos de letras en el mundo de la computación en un momento en que solo se utilizaba un tipo de letra. Él vio que a las personas les gustaría poder utilizar tipos de letra similares a los utilizaban cuando escribían manualmente y esa posibilidad inició, en cierta manera, el posicionamiento que las computadoras Apple tuvieron en el mundo: conectó un diseño de computadoras refinado, un nuevo lenguaje informático y la capacidad de personalizar el contenido por parte de los usuarios.

Lo disruptivo se centra en esa capacidad de poder realizar asociaciones que, en un primer término, no parecen tener relación. Se puede observar nuestro modelo de negocio y hacer la pregunta:

¿Cómo podríamos…? Podemos observar aspectos, características o formas de hacer ya existentes y mirar de qué manera conectarlas y relacionarlas para provocar una evidente mejora para nuestros clientes o usuarios.

1.6.2 OBSERVARLa observación es la única forma de descubrir los hábitos y las maneras en que los usuarios solucionan sus problemas, las incomodidades

que encuentran y lo que les agrada de las soluciones. Ya hemos comentado que hemos de validar el mapa de empatía de los usuarios de nuestros productos o servicios, para descubrir oportunidades de negocio. El descubrir lo que piensan, dicen, hacen y sienten, desde un punto de vista etnográfico7, es el camino para realizar productos atractivos y deseables que se ajusten a las expectativas y solucionen los problemas de los usuarios.

Los emprendedores exitosos son grandes observadores de su entorno y no solo para aprender cómo se hacen las cosas, sino también para descubrir tendencias y posibilidades nuevas que tengan un impacto positivo en la percepción de estos, en la usabilidad. Pensemos que para hacer un producto más atractivo

“Poca observación y muchas teorías llevan al error; mucha observación y pocas teorías llevan a la verdad”.

ALEXIS CARREL

Biólogo, médico,

investigador científico

y escritor francés. Por

sus contribuciones a las

ciencias médicas fue

galardonado con el premio

Nóbel de Fisiología o

Medicina en 1912.

7La etnografía (del griego: ethnos - “pueblo, tribu”, y grapho - “escribo”; literalmente “descripción del pueblo”) es el estudio sistemático de personas y culturas. La etnografía es una técnica de investigación que consiste en observar las prácticas culturales de los grupos sociales y poder participar en ellos para así contrastar lo que la gente dice y lo que hace; piensa y siente.

“La creatividad simplemente consiste en conectar cosas”.

STEVE JOBS

Fundador de Apple.


hemos de generar algo que tenga un valor sus tentab le para los clientes. No p o d e m o s d e s c u b r i r e s t o s aspectos si no c o n o c e m o s

qué es lo que realmente valoran las personas y la forma de hacerlo es mediante la observación. Recordemos que la capacidad de observación radica también en el reconocimiento de que nuestras ideas iniciales son solo hipótesis, de que la verdad está allá afuera y que no tendremos toda la información para definir un producto, servicio o modelo de negocio hasta que tengamos predisposición para observar, equivocarnos y aprender.

Es necesario vaciar nuestra mente, “desaprendamos” para poder descubrir aspectos nuevos, insights de nuestros usuarios que nos permitirán evolucionar nuestros productos y adaptarlos mejor a sus necesidades.

1.6.3 CUESTIONARCuestionarse el statu quo de las cosas, como hacen también los niños, permitirá el descubrimiento de nuevas soluciones. Preguntar el porqué de lo establecido es la forma de evitar caer en los clichés, de ir fuera de la zona de comodidad, de salir de la caja.

Esta es una de las habilidades más apreciadas por las empresas disruptivas, las personas que cuestionan las verdades que aparentemente son indiscutibles y buscan alternativas diferentes. Un buen ejemplo de esto es lo que hicieron los emprendedores de Little Miss Matched, que se cuestionaron el porqué de la venta de medias en pares y llegaron a construir un imperio con el negocio de la venta de medias en juegos de a tres.

1.6.4 CAMBIAR LA PERSPECTIVAEl cuestionamiento nos ayuda en cierta medida a generar un cambio de perspectiva, aprender a generar nuevos enfoques, a mirar las cosas

Como buenos emprendedores, sabemos que la base de nuestro éxito empieza por observar.

“Al abrirse a una perspectiva diferente, enriquecerá y equilibrará mejor su propio punto de vista”.

TONY ROBBINS

Escritor y orador

motivacional.


de una forma diferente. Es, de hecho, la mejor manera de encontrar nuevas opciones. Para esto es importante no solo cambiar la perspectiva sino además alimentarse de otros puntos de vista, dejar que otros incorporen al proceso sus visiones del problema y distintas interpretaciones de las ideas.

Los emprendedores tienen esta capacidad, han de tenerla para compartir sus ideas y dejar que otros aporten sus puntos de vista. De igual manera, cuando se experimentan con los clientes, ellos están dejando que sus perspectivas ayuden a mejorar los productos o servicios.

La realidad es que en la mayoría de los casos, las ideas disruptivas están en la combinación de varias ideas inconexas al inicio. Al aprender que la verdad está ahí fuera, en la zona de riesgo, se sabrá observar las diferentes formas de ver las cosas que otros tienen y que estas generen nuevas y disruptivas ideas. Donde algunos ven problemas, otros ven claras oportunidades; como emprendedores la responsabilidad es que estas visiones enriquezcan, porque los puntos de vista diferentes son claves para el desarrollo de grandes ideas.

1.6.5 EXPERIMENTAREs necesaria la experimentación de las soluciones o propuestas de valor (productos o servicios desarrollados) para acabar de evolucionar y encontrar el ajuste del producto con el mercado.

La experimentación, mediante prototipos, es una tarea que se centra también en el aprendizaje. Los usuarios experimentan mediante la interacción con los prototipos disruptivos y proporcionan respuestas que ayudan a mejorar los futuros productos o servicios. Experimentar ayuda a descubrir la forma en la que los productos y servicios pueden ser más competitivos en el mercado y que, así, los usuarios estén más dispuestos a adquirir los nuestros productos antes que los de la competencia.

La experimentación sirve para poner a prueba las limitaciones de nuestra imaginación y como emprendedores, este es el camino para encontrar el producto o servicio más atractivo para nuestros clientes.


Hoja de trabajo y Apuntes:


2.1 Bases del trabajo en equipoLa palabra equipo hace referencia a un conjunto de personas que se complementan; que tienen objetivos determinados y comunes; que están comprometidas y cohesionadas; y que operan bajo la coordinación de un líder. Por lo tanto, implica personas de diferentes puntos de vista cohesionadas por un líder.

Debido a las diferencias entre las personas, generar equipos de trabajo eficientes es complejo. El factor más valioso de las personas, pero también el más delicado y conflictivo. El talento, puede verse totalmente eclipsado en el equipo si no se ha gestionado de forma adecuada.Lo primero es tener claro es que un grupo de personas no es un equipo. Un grupo de personas

actúa de forma independiente, sin una motivación común y, aunque cada uno pueda tener objetivos impuestos por su líder, nunca estarán cohesionados.

En el mundo de las empresas, los equipos de trabajo son el motor de las compañías. Sea en el sector que sea, los talentos individuales re-quieren de equipos de trabajo que les ayuden a poner en marcha sus habilidades y comple-mentarlas. Pero para llegar a crear un equipo de trabajo eficaz y eficiente, no basta con juntar a un grupo de personas y decirles lo que quiere de ellos; requiere de un trabajo más profundo y metodológico, empezando por el conocimiento de las bases de un equipo.

2.1.1 COHESIÓN GRUPALLa cohesión de un grupo de personas es un proceso dinámico que se refleja en la tendencia del equipo a mantenerse y permanecer unido. La unidad de los individuos y el m a n t e n i m i e n t o de esta unidad durante el proceso de trabajo es una de

2. TRABAJO EN EQUIPO

“El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo gana campeonatos”.

MICHAEL JORDAN

Ex-jugador estrella de

la NBA considerado el

mejor de la historia.


las características que hacen que un grupo de personas se convierta en un equipo. Esta unidad viene marcada por dos principios básicos:

2.1.2 EL PRINCIPIO DE IGUALDAD: Es evidente que las personas son diferentes y tienen puntos de vista distintos, pero para gestar equipos de trabajo, todos son iguales. Ante los retos, todos tienen dudas y todos tienen el trabajo de obtener soluciones o respuestas. Ante este hecho, es necesario gestionar positivamente las desigualdades evidentes entre las personas y asumir que las diferencias en realidad enriquecen el equipo y le otorgan un mayor alcance, más posibilidades.

Es importante que todos y cada uno de los integrantes del equipo estén dispuestos a escuchar por igual a sus compañeros, independientemente de su cargo, posición o estatus dentro de la empresa u organización.

2.1.3 PRINCIPIO DE APOYO MÚTUO: Ayudar y ser ayudado es la base de la colaboración productiva de la que se nutren las personas de un mismo equipo. Sumar criterios y cubrir los vacíos de conocimiento entre componentes hace que la unidad incremente la capacidad de los individuos.

Finalmente, la cohesión grupal pretende aunar los esfuerzos de varias personas, sus conocimientos y habilidades en un mismo sentido, con cooperación, igualdad, equidad y justicia social entre individuos.

2.1.4 COMPETENCIA SOCIALLa competencia social es el conjunto de habilidades interpersonales de comunicación que facilitan la adaptación e integración al contexto social, respetando los objetivos, intereses y características personales.

Las principales bases de competencia social son:1. Escuchar, ser cortés en las relaciones.2. El respeto lo es todo.3. Practicar la comunicación receptiva y expresiva.4. Compartir emociones, no solo información.5. Asertividad, equilibrio entre pasividad y agresividad.

Un jugador, por muy bueno que sea, necesitará de sus compañeros para que defiendan cuando él ataca y que le pasen el balón para culminar: nunca podrá hacerlo solo.


6. Predisposición a la resolución de conflictos.7. Capacidad de gestionar situaciones con alto contenido emocional.

En definitiva, es tratar que los demás compañeros se traten de igual forma. A menudo, los egos individuales son fuertes y no nos permiten establecer una relación adecuada con los compañeros. Si como líderes se detecta este hecho, muy común en la fase inicial de creación de equipos, se debe tener la capacidad de gestionar la situación sin generar emociones negativas ni partidismos que rompan la integridad o unidad del equipo. No es una tarea fácil. Además de ser habitual, casi todos los equipos pasan por una etapa de reconocimiento de egos individuales que ha de disiparse y ser gestionados durante las primeras fases de la creación de equipos.

2.1.5 PROCESO PRODUCTIVOLa creación o composición de un equipo tiene siempre un fin, un objetivo. Para conseguirlo, el equipo debe generar un proceso productivo, ya sea de ideas o de soluciones que culminen en sus metas. Para que este proceso sea efectivo ha de involucrar a todos y cada uno de los individuos de forma que sea gratificante para ellos a nivel individual como grupal. Si el proceso en equipo

no es gratificante individualmente, la cohesión del equipo se volverá muy complicada.

Los principios para un proceso productivo efectivo son:1. Organización y coordinación de los procesos de producción. Procesos coherentes, estructurados y claros para todos los participantes.2. Inclusión de los individuos. cada uno de los participantes del equipo ha de tener un rol dentro del mismo. 3. Consenso y aceptación del reto y del proceso. Todos y cada uno de los integrantes del equipo han de aceptar el reto a trabajar y la forma o proceso a través del cual llegarán a sus objetivos. 4. Metas y limitaciones claras y asumibles. Los integrantes han de comprender y entender el reto y el objetivo, al igual que confiar en que este es asumible.

La eficiencia del equipo de trabajo dependerá directamente de estos principios y de que estos sean gestionados de forma ordenada.

2.1.6 BUSQUEDA DEL BIEN COMÚNAntes se ha comentado la necesidad de gestionar el talento individual. Si bien es cierto que el talento individual es positivo, esto solo ocurre si este está enfocado para beneficiar al


equipo, si se realiza o canaliza para obtener el bien común y culminar con el objetivo.

Veamos también los principios de la búsqueda del bien común:

1. La aportación es la clave, sumar y mejorar el criterio colectivo.2. Romper el paradigma, todas las aportaciones ayudan en mayor o menor medida.3. Hay que pensar siempre en el bien común, incluso cuando se actúe de forma individual.4. Si todos aportan, el conjunto gana.

Finalmente, tener una actitud colaborativa es importante en el trabajo en equipo. El objetivo está solo al alcance del equipo, la suma de los talentos individuales.

2.2 Beneficios y dificultades del trabajo en equipo

2.2.1 Los Beneficios

A. Oportunidad de aprendizaje mutuo. La colaboración permite a los individuos aprender de los demás de forma directa y mejorar sus conocimientos mediante las aportaciones de sus compañeros.

B. Identidad de los componentes con su organización. El hecho de interactuar y compartir con otros individuos de la organización, si se realiza de forma exitosa, influye en la sensación grupal de pertenencia a un grupo de trabajo y por ende refuerza el vínculo del trabajador con la organización.

C. Agilizar planes y programas. La práctica reiterada de los procesos que se culminan en equipo, otorgan a los equipos de trabajo nuevas habilidades de resolución de problemas de forma ágil y eficiente. Se convierten en equipos que resuelven rápidamente los problemas a los que se enfrentan, con eficiencia.

D. Permitir contrastar visiones diferentes. Ampliando las posibilidades que nacen de los

“Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer juntos grandes empresas”.

ORTEGA Y GASSET

Filósofo y ensayista español.


contrastes, principal motor de la creatividad de los equipos y de la innovación de las empresas.

E. Descubrir capacidades desconocidas en los individuos. En los equipos de trabajo, los roles permiten descubrir nuevas facetas de los involucrados (liderazgo, creatividad, etc.).

Para las empresas, al igual que para los colaboradores, la generación de equipos de trabajo para afrontar retos específicos de la organización, son claves no solo por su eficaz desarrollo, sino también por el evidente impacto que estos tienen sobre sus colaboradores.

2.2.2 Las DificultadesLa tarea de construir equipos de trabajo eficientes no es sencilla. Como hemos comentado, cada persona tiene particularidades y puntos de vista con los que hay que lidiar. Pero la organización, como las personas, también tiene un punto de vista.

A. Falta de tiempo. Que genera una cierta presión de asistencia sobre los involucrados.

B. Desconocimiento de los objetivos. Por no transmitirse de forma clara y concisa, el desconocimiento del objetivo imposibilita el

camino a los integrantes de equipo, quienes eligen sus propios objetivos o interpretaciones.

C. Clima inapropiado. Si desde el inicio existe una lucha de poder interna o falta de unidad entre las personas, será complicado que todos remen en el mismo sentido. La cohesión grupal será demasiado costosa o imposible y peligrará todo el proyecto.

D. Fallas en el liderazgo. Obviamente, si el líder comete errores, o no está a la altura de las consecuencias, el equipo rechazará su liderazgo generando un vacío de poder, de guía.

E. Estímulos negativos externos y fracasos. Condicionantes negativos ajenos al grupo o los fracasos en anteriores equipos, pueden llegar a afectar negativamente la moral del equipo y obstaculizar la necesaria motivación para acometer con éxito el proceso.

Por otro lado, las personas, provocan en muchas ocasiones y sobre todo al inicio de la creación de los equipos, situaciones o estados de ánimo que dificultan la consolidación y progresión del equipo de trabajo, por ejemplo:


• La rivalidad.• Los acaparadores de la palabra.• La pasividad o falta de participación.• Desmotivación.• Escasa innovación.• Resistencia al cambio.• Fallas en la comunicación.• Negatividad.

Son aspectos que el liderazgo del grupo ha de detectar, medir, controlar y gestionar para que no se desarrollen en aspectos negativos o barreras de evolución de los procesos del equipo.

2.3 Tipos de colaboradores en los equipos de trabajo y fases de desarrollo

Son tantos como tipos de personas existen, pero en función de cómo actúan, se comportan e interactúan en grupos de personas, podemos detectar los siguientes:

PROTAGONISTA: Suele tener una percepción de sí mismo más elevada de lo normal. Sea el líder o no, quiere ser el centro de atención. Es normalmente el que más habla, el que más opiniones o críticas expone.

Es bueno que la gente quiera hablar, pero el protagonista dinamita las opiniones de los compañeros que no estén alineados con él. Así, genera en ocasiones ciertos conflictos relacionados con el poder.


CHISMOSO: Este tiende a tener una percepción menor del anterior, aunque actúa de forma similar aunque es más discreto. Suele generar mucha desconfianza e incluso llegar a enfrentar a algunas personas. No es una actitud muy positiva y a veces es difícil de detectar ya que se produce en privado.

FLOJO: Al principio suele estar motivado con cierta actividad pero a medida que pasa el tiempo suele desanimarse y disminuir su participación, a veces de forma voluntaria por falta de interés y otras por falta de implicación (porque sus opiniones no son valoradas).

RELAJADO: Al igual que el anterior, este no tiene una motivación adecuada y busca pasar desapercibido durante el proyecto, sin asumir excesivo protagonismo ni muchas tareas. No quiere liderar ni ser una de las piezas claves en el equipo. Al contrario, lo que buscará, si no se le motiva, será simplemente pasar el trance de la forma más pasiva posible.

DESCALIFICADOR: Este perfil suele tener un protagonismo importante dentro del grupo. Su forma de destacar pasa, muy a menudo, por la descalificación de los demás. Es un competidor nato y le cuesta trabajar en equipo. Pese a que en muchas ocasiones suele mostrar pasión y motivación como fuerzas de su personalidad, estas han de ser gestionadas por el facilitador para que

no se centre en los puntos negativos de los demás y sí en los positivos de sus aportaciones.


MANIPULADOR: El manipulador es ese perfil de persona que intenta decantar la balanza a su beneficio. Utiliza sus dotes de persuasión con las personas en lugar de la comunicación y exposición de ideas a nivel grupal. Suele tener intenciones a veces ocultas (luchas de poder, desmotivación, etc.).

Se han destacado aspectos negativos de los perfiles más evidentes y usuales. De todas maneras, todos los componentes tienen algunos aspectos de estos tipos de colaboradores. Por esto, se pueden dar varios perfiles, más o menos pronunciados, en un solo individuo. Los líderes han de saber detectarlos en las primeras fases para o bien anularlos o bien redirigir sus fuerzas en aspectos positivos que sumen en vez de restar al resto del equipo.

Veamos ahora las diferentes fases por las que las personas que forman un equipo de trabajo siempre pasarán antes de culminar sus objetivos o estar preparados para hacerlo.

FORMACIÓN: Durante esta etapa, existe gran incertidumbre debido al desconocimiento de las partes, de los individuos y de sus capacidades. Es una fase en la que se genera ansiedad, dependencia, agitación y en donde aparecen los primeros problemas. Es necesario dejar que los colaboradores se conozcan, interactúen y descubran el tipo que son para poder actuar en consecuencia.

AGITACIÓN: Esta fase, en la que se llega a discutir en base a las posiciones de cada individuo, es la más compleja porque aquí aparecen los conflictos internos. Es necesario que estos aparezcan para que puedan ser resueltos, pero el equipo no debe sufrir demasiado durante el proceso pues se puede generar frustración y sentimientos negativos que impedirán una recuperación posterior.


NORMALIZACIÓN: Una vez superados los conflictos, el equipo empieza a trabajar en el mismo sentido. Ya colaboran entre ellos, se ayudan y cubren las carencias de los otros. En este momento es cuando el equipo de trabajo ha de concentrar más sus esfuerzos para lograr sus objetivos.

REALIZACIÓN: Comodidad, unidad, crecimiento y rendimiento de equipo. El equipo ha aprendido a trabajar como tal y ha superado sus diferencias. Por fin culmina con éxito sus propósitos.

Para que el proceso se desarrolle de forma conveniente es preciso no presionar al equipo, ni precipitarse en las fases (estas se irán desarrollando según el equipo necesite). Se debe facilitar que se

pase de una a otra sin presión, aunque sí con control de las situaciones que estas generan.


2.4 Herramientas facilitadorasTenemos tres importantes herramientas que nos van a ayudar a estructurar y gestionar adecuadamente las fases de desarrollo del equipo de trabajo:

REUNIONES EFECTIVAS: Para que las reuniones sean realmente efectivas se deben respetar las siguientes normas:

a) calendario y horario.b) Citar con formato claro, e informar el objetivo y los temas a tratar.c) Concentrarse en lo importante.d) Poner normas, evite distracciones y ruidos externos e internos.e) Facilitar la participación. f) Finalmente, agradecer la participación.

GESTIÓN DE CONFLICTOS: Los conflictos son confrontaciones entre dos o más posiciones generadas por los individuos del equipo y que, a priori, no se resuelven. La falta de comunicación, mal liderazgo, enfrentamientos o desconfianzas anteriores o la misma desmotivación pueden ser causas de los conflictos ¿Qué hacen los individuos ante los conflictos?

a) Evitarlos o retirarse.b) Competir y obligar.c) Adaptarse y conciliar.d) Concesiones.e) Colaboración.

TOMA DE DECISIONES: La toma de decisiones es un proceso complejo dentro del cual varias posiciones han de llegar a un acuerdo. Es necesario, para el avance del proyecto, que las decisiones se efectúen en el momento oportuno. El proceso de toma de decisiones conlleva los siguientes pasos:

a) Percepción e interpretación del problema.b) Formulación o definición del problema.c) Propuestas alternativas de solución. Cada componente puede tener la suya.d) Consenso. Normalmente las posiciones fuertes negocian.e) Definición de la acción resultante.

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2.5 Equipos de alto rendimientoFinalmente, la excelencia de los equipos de trabajo se encuentra en aquellos que tienen un rendimiento elevado, que obtienen de forma eficiente buenos resultados y pueden operar con un nivel de independencia elevado.Para que este tipo de equipos sea una realidad se tienen en cuenta las siguientes directrices:

A. DEFINIR OBJETIVOS: La metas y los objetivos del equipo han de estar muy claras y asimiladas por todos los componentes. No debe haber ni fisuras ni huecos de desinformación.B. BUSCAR A LAS PERSONAS CORRECTAS: Integrar a estos equipos de personas de diferentes niveles y competencias es positivo, pero siempre con un claro enfoque a la complementación entre ellos para estimular el aprendizaje compartido y cruzado entre los colaboradores.C. CREAR UNA ESTRUCTURA DE TRABAJO: Roles, reglas, tiempos, normas y el diseño del plan de trabajo son imprescindibles. Las pautas bien estructuradas darán al proceso una metodología y los límites necesarios para su adecuado desarrollo.D. COMUNICAR CON CLARIDAD: El equipo necesita saber en qué dirección va, si lo hace o no lo hace bien, necesita tener esa

retroalimentación adecuada para evaluar su evolución. La comunicación ha de ser precisa y clara para que esto ocurra.E. FORMAR LÍDERES: Si el empresario no está en el equipo, necesitará una voz que nos represente y que sea el facilitador del proceso. Aprovechar la creación del equipo para detectar a la persona con el perfil más adecuado para liderar es una muy buena opción.F. DELEGAR Y DAR PODER: Un equipo de alto rendimiento ha de tener la seguridad de poder tomar decisiones de forma independiente y como equipo. Solo así, es posible el alto rendimiento. Además, dado que hemos confiado en ellos, no sería lógico que impusieran las decisiones. Esto convertiría al equipo en un simple grupo siguiendo órdenes.G. RECONOCER LOS LOGROS: Celebrar los logros personales y grupales, es un reconocimiento que los individuos tomarán de forma gratificante y motivadora para posteriores experiencias.H. FOMENTAR LA FLEXIBILIDAD: El rumbo del proceso puede cambiar y debe ser el equipo quien tome estas decisiones críticas pues tienen nuestra confianza. I. ENTREGAR LOS RECURSOS NECESARIOS: Para que puedan desarrollar el proceso con las máximas garantías y que, posteriormente, no puedan adjudicar el fracaso a la falta de recursos.


3.1 Definición de comunicaciónLa palabra comunicación8, según la Real Academia Española, significa “acción y efecto de comunicar o comunicarse”. Sirve para intercambiar y poner en común conocimientos y sentimientos, esto se logra a través de signos y símbolos como:

la palabra expresada oralmente, la señal, el gesto y la imagen.

La comunicación a través de gestos, señales del cuerpo, tono de voz o postura, suele ser también muy reveladora y por eso es clave entenderla para saber comunicarnos mejor en el mundo de los negocios.

La comunicación es:•“El acto o proceso de trasmisión de información, ideas, emociones, habilidades, etc.; mediante el empleo de “signos y palabras9 10”. •“Es el intercambio de información que realizamos las personas en la vida diaria, la cual puede ser verbal o no verbal11”.

La comunicación es necesaria para la convivencia de los seres humanos. Se debe conocer cómo nos comunicamos y cuál es la forma en que lo hacemos (agresiva, pasiva o asertiva). Es pertinente analizarnos para identificar nuestro estilo de comunicación y poder generar los cambios para mejorar nuestra comunicación y volver saludable nuestra convivencia.

Todas las formas de comunicación requieren un emisor, un mensaje

“Cuando hables; procura que tus palabras sean mejores que el silencio”.

PROVERBIO INDIO

8 Proviene del latín communicatĭo. 9 Ruiz (2006).10 Berelson y Stiner (1994), citado por Ruiz, et al. 2006. 11 García y Mata (2001).

II. SESIÓN 23. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA


y un receptor. En el proceso comunicativo, el receptor decodifica el mensaje y proporciona una respuesta.

La comunicación en una empresa

comprende múltiples y diversas interacciones que abarcan desde e-mails y conversaciones telefónicas informales hasta sistemas de información y reportes complicados; es difícil calcular la infinidad de canales por los que se emite, transmite y recibe información en una organización.

“Muchas personas piensan que la comunicación es sencilla porque se comunican sin un pensamiento o esfuerzo conscientes. Sin embargo, la comunicación es por lo general compleja y las oportunidades para enviar o para recibir los mensajes incorrectos son innumerables. Sin duda, frecuentemente, puede escucharse: “pero eso no es lo que yo quise decir”. Puede pasar, por ejemplo, que alguien reciba instrucciones muy claras y que sin embargo se pierda12”

En lo cotidiano el proceso de comunicación tiene obstáculos que lo dificultan. El reto es detectar las barreras para evitar dificultades y lograr una comunicación efectiva, positiva y beneficiosa.

3.2 Comunicación asertiva como habilidad social¿Cuáles son los requisitos que tiene en cuenta una empresa para contratar un trabajador nuevo?

¿Qué requisitos consideras indispensables? Usualmente, piden datos personales, referencias, conocimientos, ejecución de pruebas psicotécnicas, entre otras tantas. Todo esto se utiliza para conseguir al candidato idóneo para el buen desempeño en el cargo. Pero también se necesita saber cómo se desenvuelve la persona, es decir, ¿cómo se relaciona y cómo se comunica con los demás?.

Si se contrata a una persona que tiene la mejor hoja de vida: una universidad increíble, ha trabajado en firmas de renombre y tiene un alto coeficiente intelectual. Pero pasadas las primeras semanas, la vida laboral se complica: resulta ser una persona de comentarios hirientes; habla poco y cuando tiene que hacerlo es descortés; nunca se sabe

“Hay tres cosas que nunca vuelven atrás: la palabra pronunciada, la flecha lanzada y la oportunidad perdida”.

PROVERBIO INDIO

12 Richard L. Daft aterriza las dificultades


“Nadie puede hacerte sentir inferior sin tu consentimiento”.

ELEANOR ROOSVELT

Diplomática y activista

estadounidense por los

derechos humanos.

cómo reaccionará, aunque es casi seguro que sus opiniones serán cada vez más negativas; no se muestra seguro al responder a su jefe; acepta todo trabajo aunque ya no pueda con lo que tiene a cargo. ¿Qué le falta? Inteligencia emocional y comunicación asertiva.

La comunicación asertiva es la capacidad de expresarse de manera concreta, consciente, sin agredir a otro, pero sin ceder. Es una forma de expresión consciente, congruente, clara,

directa y equilibrada. Su finalidad es comunicar nuestras ideas y sentimientos, defender nuestros legítimos derechos sin la intención de herir, o perjudicar,

actuando desde un estado interior de confianza en uno mismo, sin ansiedad, culpa o rabia.

Para prosperar, las empresas y personas necesitan una comunicación asertiva. “Es un estilo de comunicación directo, abierto y desenvuelto, desde el cual se pueden plantear ideas, opiniones y sentimientos, con adecuación al contexto y respeto hacia uno y los demás13.”

3.3 Gestionando inconvenientesExisten situaciones en el día a día, experiencias pasadas propias, del entorno familiar o laboral. Por ejemplo:

- Se tiene un jefe abiertamente injusto.- Un amigo de la niñez ha traicionado revelando algún secreto personal.- Un compañero mantiene desordenado el espacio común a pesar que laboran en una oficina pequeña.- En el cine, alguien patea continuamente el respaldo de una butaca.- En un restaurante elegante, el plato que pide una persona tiene un insecto.- El propietario de la oficina que se alquila no ha hecho ciertos arreglos con los que se comprometió. - Una mercadería comprada tiene defectos y el proveedor no responde a las llamadas.¿Qué provocaron las anteriores situaciones?, ¿cómo se debe reaccionar?

“El alto rendimiento no es hacer más; es hacer mejor.”

13 Javiera de la Plaza


• ¿Se amenaza, acusa, insulta o pelea con esa persona?• ¿Se evitas expresa los deseos, opiniones o intereses a esa persona?• ¿Se expresan los deseos, sentimientos, opiniones o intereses a esa persona, respetando al mismo tiempo sus sentimientos?

Más adelante se descubrirán los estilos de comunicación y las implicancias en el entorno. Lo visible es que se necesitan habilidades especiales en el trato cotidiano, pareciera que para conseguir mejores resultados se debe aprender a desarrollarlas.

Las habilidades sociales son el factor del que más depende alcanzar los objetivos.



3.4 Estilo pasivo, asertivo y agresivoCada persona posee características determinadas y tiene también formas distintas de comunicarse. Por eso, necesitamos realizar una evaluación adecuada de las habilidades personales comunicativas para mejorar cada uno de los componentes del equipo.

A continuación presentamos la descripción de cada uno de los estilos dejando en claro que no se presentan por separado, sino que, muchas veces pueden presentarse dos o más al mismo tiempo:

A. Estilo de comunicación pasivoLas personas con un estilo de comunicación pasivo viven preocupadas por satisfacer a los demás y son incapaces de enfrentarse a alguien. Son personas que no defienden sus propios derechos si ello afecta los de los demás. Tienen la creencia básica de que lo que los demás creen u opinan es más importante que su opinión. En este estilo de comunicación hay falta de asertividad, y falta de control de las situaciones y más aun de sus propias reacciones a la hora de ponerlas a prueba.


Este estilo de comunicación se caracteriza por el uso de términos en forma condicional, obviando afirmaciones claras, escasa verbalización y un uso abundante de monosílabos como: quizá, supongo, solamente y bueno. También de frases como: “me pregunto si podríamos” “realmente no es importante…”, ”no te molestes…”

B. Estilo de comunicación agresivoLas personas de este estilo se caracterizan por defender sus derechos a cualquier precio, demuestran agresión y también cierto desprecio y dominio hacia los demás. La creencia básica es pensar que son las únicas personas importantes y con una opinión valedera en cualquier ámbito, ya sea personal y profesional. Les cuesta mantener positivas relaciones interpersonales, ya que, si es necesario, se sacuden de las responsabilidades cuando el resultado de la relación es negativo. Su agresividad afecta sus relaciones interpersonales ya que genera el rechazo de los demás.El estilo de comunicación agresivo se caracteriza por utilizar los siguientes elementos de la comunicación:


Quien emplea un estilo agresivo suele utilizar frases como: “Harías mejor en…”, “Ten cuidado con…”

C. Estilo de comunicación asertivaEste estilo consiste en ser capaz de comunicarse en cada ocasión de la mejor manera posible. Se caracteriza por que la persona consigue defender sus derechos y expresar sus opiniones de la forma más adecuada.

El objetivo fundamental de la persona asertiva no es conseguir lo que desea a cualquier precio, sino ser capaz de expresarse de forma adecuada y sin agredir, de manera que al interactuar con una persona asertiva, en muchas ocasiones la comunicación se convierte en una negociación.

El uso del estilo asertivo hace que la persona resuelva los problemas que encuentra en sus relaciones sociales. Esto aumenta su autoestima, genera satisfacción y hace que se sienta a gusto con los demás y consigo mismo.

En sus relaciones interpersonales, la persona se siente relajada y con control, lo cual facilita la comunicación y, por tanto, le ayuda a crear oportunidades en sus relaciones personales y profesionales. Así, conoce gente con facilidad, hace amistades, hace negocios y consigue fidelizar clientes de forma sencilla, casi sin proponérselo.

La persona con un estilo de comunicación asertivo se gusta a sí misma y gusta a los demás. Por esta


razón, el trato con ella suele resultar, en términos tanto personales como profesionales, bueno para los demás y bueno para ella misma.

En cuanto a los componentes verbales, la persona con un estilo asertivo de comunicación utiliza términos que expresan sus propias ideas, opiniones, emociones y sentimientos, tales como “pienso”, “siento” o “quiero”. También emplea términos que implican la colaboración para conseguir algo como “hagamos”, o bien preguntas encaminadas a la participación de los demás para conseguir la solución de problemas, tales como: ¿Cómo podemos resolver esto?, ¿qué piensas?, ¿qué te parece?, etc.Algunos elementos verbales característicos del estilo de comunicación asertiva son:


1. Contenido directo que expresa personalmente2. Atención personal abundante3. Presencia de halagos y refuerzo verbal4. Formula preguntas variadas y abundantes5. Responde a las preguntas según la formulación de las mismas (abiertas o cerradas).

3.5 Técnicas de comunicación asertivaEstas técnicas se deben de aprender y deben formar parte del bagaje del directivo o mando de una empresa y también de sus integrantes. Utilizarlas demuestra un comportamiento social maduro y permite interactuar efectivamente ante cualquier situación.

Cuando se habla de aprender a ser asertivos nos referimos a promover el desarrollo de las habilidades que nos permitirán ser personas directas, honestas y expresivas en nuestras comunicaciones y que, además, nos ayudan a ser seguros, autorespetarnos y con la habilidad para hacer sentir valiosos a los demás.

Para que estas técnicas sean efectivas hay que ensayar la comunicación asertiva, ya que es una habilidad social que se puede aprender. Recordemos que “la práctica hace al maestro”.

A. Uso de mensajes YOEn esta técnica consiste en expresarse sin condenar el comportamiento de la otra persona. Para ello, debemos describir objetivamente las consecuencias del comportamiento y expresar lo que se quiere de la otra persona.

Puedes usar las siguientes expresiones:- “Cuando tú...” (establezca el comportamiento)- “Me siento...” (establezca el sentimiento)- “Porque...” (establezca la consecuencia)- “Te pido, por favor, que...” (establezca la petición)


B. Uso de disco rayadoConsiste en repetir de manera clara del mensaje central, es decir, lo que necesitamos del otro. En esta técnica reiteramos de forma persistente, el mensaje central de lo que queremos manifestar.

El efecto que se consigue es centrar la atención siempre en el punto crítico y no permitir la intromisión de otros comentarios que intentan desviar del foco central para conseguir sus objetivos.

Con el uso de esta técnica buscaremos insistir en nuestros legítimos deseos sin caer en trampas verbales o en frases manipuladoras del interlocutor y sin dejarnos desviar del tema que nos importa, hasta lograr nuestro objetivo.

Por ejemplo, ante la insistencia de un vendedor nos limitaremos a decir: “gracias, pero no me interesa”. El vendedor seguramente dirá que hoy en día es muy importante y la oferta es para gente especial. En vez de responder a su comentario, responderemos nuevamente: “gracias, pero no me interesa”. El vendedor no se dará por vencido e insistirá: “¡la oferta caducará al cortar esta llamada!”. Nosotros responderemos nuevamente: “gracias, pero no me interesa”. Y así sucesivamente cuantas veces

sean necesarias. El vendedor se dará cuenta de que no podrá convencernos porque no entramos en su juego.

C. Uso de banco de nieblaEsta técnica consiste en dar la razón a la persona en lo que puede haber de cierto en sus críticas o peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar en mayores discusiones. Se deja claro que no vamos a cambiar de postura.Por ejemplo:

- ELLA: “Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al colegio?, tengo aún que preparar el pedido para mañana y creo no me dará tiempo”.

- ÉL: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy muy cansado, ve tú”.

- ELLA: “Sé que estás muy cansado, lo entiendo porque te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu jefe debería darse cuenta de eso y no cargarte con tantas tareas. Pero te pido el favor de que recojas a los niños, ya que tengo que hacer este trabajo para mañana. Luego podremos descansar”.

D. Uso del aplazamiento asertivoConsiste en posponer la respuesta que vayamos


a dar a la persona con quien se discute, hasta que todos estén más tranquilos y capaces de responder correctamente.

E. Uso del ignorarConsiste en no prestar atención cuando la otra persona está enojada ya que puede que sus críticas terminen en insultos. Se debe evaluar si es más oportuno cuidarse y alejarse.

F. Uso de la pregunta asertivaEsta técnica parte de pensar bien de la otra persona que nos crítica y dar por hecho que su crítica es bien intencionada. El siguiente paso es pedir una aclaración específica e información acerca de los argumentos.

Una variación es solicitar las críticas sinceras de los demás y aprovecharlas o gestionarlas. Para conseguir opiniones sinceras y llegar al fondo de la crítica puedes preguntar: “dime, ¿qué es lo que no te gusta de cómo hago mi trabajo?” Puede también ser muy útil para conocer algo de los sentimientos o ideas de los demás y facilitar la comunicación cuando la otra persona critica.

Algunos ejemplos son: - ¿Qué tiene de malo que vaya al evento? - ¿Qué te molesta de mi forma de hablar?

Finalmente, lo más importante es entender que podemos cambiar conductas, incluso si no hay asertividad en nosotros. Todos evolucionan, maduran y aprenden y se pueden modificar creencias, actitudes, metas, expectativas, expresiones, etc.

Por lo tanto, podremos aprovechar mejor la asertividad como habilidad emprendedora y lograr impactos favorables como ausencia de incomodidad con la conducta personal, en situaciones de conflicto de intereses se lograrán mínimas consecuencias negativas.

Generalmente no es necesario repetir la frase más de tres o cuatro veces, eso sí, siempre con educación, en la experiencia de la venta de un producto.

El cambio más pequeño en cualquiera de estos factores podrá traducirse en ser asertivo con más frecuencia.


3.5.1 Test: ¿Te comunicas adecuadamente?

INSTRUCCIONESCalifica cada una de las frases que aparecen a continuación con las siguientes numeraciones y marca con una “x”: 1: No es muy exacta 2: Ligeramente exacta 3: Generalmente exacta 4: Muy exacta

Características 1 2 3 41. Yo sí sé escuchar. Estoy siempre atento a las palabras de los demás y en actitud receptiva.

2. Cuando me encuentro con alguien por primera vez, trato de dar una buena impresión.

3. Cuando hablo, lo hago oportunamente y me expreso de forma correcta. Mis palabras tienen un efecto notorio sobre los demás.

4. Me siento animado al hablar. Mi lenguaje corporal es expresivo.

5. Elevo el volumen de voz para reforzar lo que digo.

6. Cuando soy parte en una conversación siempre trato de ser amable.

7. Hasta la fecha, mis técnicas de comunicación interpersonal son la clave de mi éxito.

8. Comprendo la importancia que tiene el dominio de mí mismo y siempre lo practico.

9. Interactúo bien con la gente porque entiendo todos los elementos implicados en la conversación.

10. Siempre cuido lo que digo porque sé que hasta las paredes tienen oídos.


11. En muy pocas ocasiones hablo acerca de una información o la revelo si considero que puede ser confidencial.

12. Puedo permanecer en silencio a propósito, pues ejerzo un excelente control sobre cada palabra que pronuncio.

13. Ejerzo control sobre lo que digo, incluso después de beber algunas copas.

14. Siempre me siento obligado a confesarlo todo para desahogarme.

15. Confío poco en los demás.

16. Soy capaz de guardar un secreto.

17. Muy pocas veces me siento impulsado a cometer una indiscreción.

18. Creo que las filtraciones de información en una empresa son graves y negativas.

19. A menudo doy, inconscientemente, claves ocultas en mi conversación.

20. Nunca participo en altercados o discusiones.

21. El control que ejerzo sobre lo que digo es algo que sale natural de mí.

22. Siento que me comporto muy bien en la mayoría de las conversaciones.

23. No reacciono emocionalmente cuando me siento atrapado o me provocan.

24. Entiendo mis sentimientos recónditos y sé por qué digo ciertas cosas.

25. Sé cuándo es mejor guardar silencio.

26. Me cuesta mucho trabajo guardar para mí mismo la información importante que se me confía.

27. Casi nunca empleo palabras malsonantes en un ambiente social o laboral.

28. Sé escuchar a los demás, pero con frecuencia no presto atención a lo que me dicen.

29. Sé cuándo debo dejar de hablar a los demás.

30. Soy muy eficaz cuando se trata de persuadir a las personas de que compren-dan mi punto de vista o de que hagan lo que yo deseo.

31. A pesar de que me gustaría ser franco, creo que no podría sobrevivir si digo siempre la verdad, así que miento de vez en cuando.


RESULTADOSSuma los puntos de cada una de las 31 frases y recuerda que tu forma de comunicarte es tu carta de presentación en toda relación; sea en el ámbito laboral, personal o amical.

Menos de 80 puntos:Si tu puntuación es menor de 80, necesitas hacer un esfuerzo para entender mejor a los demás. Muchas veces, saber comunicar consiste, sobre todo, en saber escuchar. Verás lo mucho que puedes llegar a aprender de otras personas si las escuchas atentamente y te darás cuenta de cuando dices algo que duele o cuando has hablado de más. A veces hacer gala de una sinceridad extrema como la tuya, aunque muy loable, no es la mejor estrategia para la comunicación.

80 puntos o más:Si has obtenido una calificación superior a 80 puntos es porque ejerces un gran control sobre tus palabras. Comprendes bien la complejidad de lo que los demás te comunican y no asumes riesgos a la hora de hablar con los demás. Pero ten cuidado con acabar mintiendo demasiado para quedar bien o hacer feliz a tu interlocutor, pues puede ser un arma de doble filo. Demasiado control también da sensación de falsedad.


4.1 Concepto e implicaciones de la negociónLa negociación alimenta la vida cotidiana, desde que uno se levanta e inicia su rutina. Se negocia con los hijos las actividades familiares; con los jefes, las metas que serán asignadas; con los colaboradores, las vacaciones y beneficios; con los proveedores los términos de los contratos (plazos, precios, formas de pago), entre muchos miles de temas. La vida está llena de oportunidades para negociar en menor y mayor escala, con baja o alta complejidad.

En esencia, es el proceso por el cual dos o más personas buscan resolver o llegar a un acuerdo, que responda a la solución para ambas partes y en consecuencia les resulte beneficioso. El punto de partida es que ambas partes tienen intereses diferentes, pero tienen en común el querer resolver su desacuerdo.

Por lo tanto, la negociación es uno de los mecanismos de resolución de conflictos que conlleva un proceso mediante el cual, a través de la comunicación, las partes interesadas resuelven conflictos y se acuerdan líneas de

conducta. Se suele buscar ventajas individuales o colectivas (intereses mutuos). En una negociación hay conflicto de intereses por ello es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones pues, finalmente, las partes deberán llegar a un acuerdo para que las fuerzas estén igualadas.

Por ende, cuando dos o más personas resuelven conflictos, se hace necesario entender la psicología del ser humano. Es necesario señalar que el ser humano es movido por emociones y estados de ánimo relacionados e involucrados con la situación a resolver. Por ello, es importante tener clara esta situación para no dejar que las emociones interfieran y dominen el proceso.

Otra implicación a tener en cuenta es que en toda negociación existen objetivos. La distancia que hay entre los objetivos de las partes generará la complejidad de la negociación.

La predisposición de las partes que negocian es también vital para llegar a un acuerdo. Si hay interés hay mayor posibilidad de llegar a acuerdos.

4. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA


4.2 Psicología de la negociaciónEs necesario vivenciar y practicar una serie de habilidades de comportamiento para lograr una negociación efectiva, por eso debemos tener en cuenta cómo y desde dónde fluye la comunicación, cuáles son las habilidades básicas y estratégicas que tenemos para la negociación, y cómo usaremos la palabra como herramienta útil en la negociación.

¿Cómo y desde dónde fluye la comunicación?Todos saben que hay una gran diferencia entre practicar un discurso y decirlo ante una multitud; entre ensayar un regaño y hacerlo; entre visualizar una carrera y correrla; entre un entrenamiento y una competencia olímpica.

La diferencia básica es clara, sin embargo, para poder explicar este hecho necesita el concepto de estado. El estado es la disposición, actitud o condición emocional que alguien tiene en un momento o situación específica. Este puede

marcar una gran diferencia en la calidad del comportamiento. En la comunicación humana, por ejemplo, el estado emocional durante el intercambio es determinante, pues de él dependen la capacidad de la recepción, la calidad de la emisión, la objetividad del juicio, la flexibilidad del comportamiento, etc.

Dependiendo del estado se puede ganar o perder flexibilidad, puede ir cambiando las i n t e n c i o n e s , desmejorando la forma, b l o q u e a n d o i n f o r m a c i ó n , g a n a n d o c o n g r u e n c i a y persuasión. Por lo tanto, vale la pena profundizar un poco los estados emocionales desde los cuales alguien se comunica.

Los estados emocionales son condiciones del carácter de la persona que pueden ser muy útiles o muy destructivos; por ello, hay que aprender a controlarlos adecuadamente. El primer y mejor paso es conocer cuál es el procedimiento que se sigue para entrar a cada uno de ellos.

Negociación quiere decir “tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto”.

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”.

JOHN F. KENNEDY


4.3 Enfoques de la negociación, proceso y etapasEl proceso de la negociación pasa por cuatro fases:

1. FASE DE PREPARACIÓN Este es un aspecto clave de toda negociación. El objetivo aquí es cuestionarnos cómo lo hará:

- ¿Qué tipo de negociación es?- ¿Cuáles son los objetivos?- ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella?- ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación?- ¿Cuáles son los argumentos para defender la postura a presentar?

- ¿Qué concesiones se está dispuestos a hacer?- ¿Cuándo se puede romper la negociación?

Esta fase implica dedicar un tiempo para identificar intereses (propios y de la otra parte), fijar objetivos, plantear escenarios, construir un plan alternativo y diseñar argumentos y contraargumentos. Ir a negociar sin tener en claro qué es lo que se necesita y desea, qué es lo que quiere y necesita la otra parte, cuáles son las alternativas si no se llega a un acuerdo y cuáles pueden ser los contraargumentos frente a los argumentos de la otra parte, es una excelente receta para equivocarse y no llegar a nada interesante.

Muchas veces, el día a día absorbe las energías y no se dedica tiempo a preparar la negociación. Quizá algún éxito accidental induzca a pensar que no es necesario prepararnos, pero éxitos así no se repetirán sin la preparación adecuada.

Sin embargo, es necesario prepararse incluso para una situación en que no hay acuerdo

“Lo que más importa en una negociación es escuchar lo que no se dice”.

PETER DRUCKER-1-Preparación

-2-Discusión

-3-Proposición

-4-Resolución


(“no acuerdo”). ¿Cómo?, al tener en cuenta lo siguiente:

- Preparar una buena situación de no acuerdo.- Listar oportunidades de ganar-ganar y concesiones de bajo costo.- Buscar información, aunque solo sea cualitativa, sobre límites de negociación, situaciones de no acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria.- Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación.

2. FASE DE DISCUSIÓN Ahora el objetivo es comunicar el propósito:- Plantear y comunicar claramente la propuesta.- Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de la contraparte.

3. FASE DE PROPOSICIÓN En esta fase lo más importante es lanzar propuestas, para ello, toma en cuenta lo siguiente:- Hacer propuestas realistas y alcanzables.- Interpretar los intereses ocultos de la contraparte.

4. FASE DE RESOLUCIÓN Esta fase tiene por objetivo cerrar el acuerdo. Hay dos maneras de hacerlo. Pueden ganar

ambos (ganar-ganar) o puede ganar solo una de las partes (ganar-perder).

Cuando se trata de la primera opción, se busca hacer que la torta sea más grande. Por otro lado, en la segunda opción se busca cerrar un reparto de la torta, pero sin romper las relaciones.

“La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes”.

EDWARD DE BONO

Psicólog, escritor y

consultor estadounidense

por los derechos humanos.


4.4 Factores de éxito en la negociaciónPara tener éxito en una negociación se necesita hacer preguntas, escuchar activamente, ponerse en los zapatos de la otra parte o empatizar, considerar las opiniones mutuas y explicar las argumentaciones propias, pensar creativamente y retroalimentar el proceso.

ESCUCHAR ACTIVA-MENTE

EMPATIZARCONSIDERARY EXPLICAR

PENSARCREATIVAMENTE

HACERPREGUNTAS

Hacer preguntas para:- Generar sintonía y compenetración con la otra parte.- Ganar tiempo para pensar- Controlar la discusión- Clarificar entendimiento

- Persuadir- Obtener información- Enfocarse en aspectos comunes y solidificar el progreso

Escuchar activamente para:- Detectar y enfocarse en palabras claves- Parafrasear para clarificar

Empatizar para:- Mostrar interés por la contraparte- Reconocer el estado emocional de tu contraparte

Considerar y explicar para:- Minimizar las posibilidades de rechazo inmediato- Construir una base a partir de la cual construir nuevas opciones o nuevos caminos- Prepararse para el futuro

Pensar creativamente para:- Identificar intereses- Generar opciones- Reconocer patrones para saber cuándo romperlos

“La diplomacia y la buena negociación son el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra”.

DANIEL VARÉ


4.5 Aplicación de técnicas de negociación efectiva

Una madre tiene una sola y última naranja, sus dos hijos se la piden con premura y al mismo tiempo. El conflicto está servido y la madre juiciosa debe deliberar. Analizaremos las opciones de la madre.

POSIBLES SOLUCIONESLa primera opción de la madre es obvia: ser

equitativa, en apariencia, y partir en dos partes iguales la naranja en cuestión.

De esta forma la primera impresión es que ambos

niños recibirán lo mismo en partes iguales. ¿Realmente es la mejor opción?

La segunda alternativa de la madre es darle la

naranja completa a uno de sus hijos y al otro no darle nada. Con esta opción concluye el dilema con un niño insatisfecho.

¿Qué implicancias crees que tiene esta decisión?Una tercera opción es que la madre decida no darle la naranja a ninguno de los niños. En este caso tendremos dos niños insatisfechos.

¿Cuál es la consecuencia de esta decisión?

¿Ha utilizado la madre factores de éxito para buscar la solución idónea?La historia no está completa. La madre de nuestro ejemplo podría tener en cuenta los factores de éxito para contar con la información completa para negociar y decidir óptimamente. Puede


preguntar sobre sus necesidades y planes para la naranja, escucharlos, entenderlos, considerar y explicar su postura y la de los niños, y resolver el dilema con pensamiento creativo para negociar con éxito.

Cuenta la historia que uno de los niños quería hacer un pastel de naranja y solo necesitaba la cáscara. ¡Y el otro hermano solo quería beberse el jugo! ¿Qué hemos aprendido? A partir de practicar los pasos de una negociación exitosa podemos identificar una solución ganar-ganar.

ESCUCHARACTIVAMENTE EMPATIZAR

CONSIDERARY EXPLICAR

PENSARCREATIVAMENTE

HACERPREGUNTAS


4.5.1. TEST: DESCUBRE SI ERES BUEN NEGOCIADOR

INSTRUCCIONESCalifica cada una de las frases del 1 al 10 y marque con una “x”. Ten en cuenta que 1 es no muy exacta y 10 es muy exacta. Puedes marcar de 1 a 10 de acuerdo a lo identificado o no que te sientas con la afirmación. Comencemos:

1. Disfruto hacer tratos con otras personas, y me comprometo a obtener mejores resultados.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

2. Me divierte resolver problemas y aportar soluciones creativas.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3. Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que requiero para tomar la mejor decisión.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4. No tomo las estrategias, tácticas y comentarios de mi adversario como un ataque personal.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

5. Me encanta descubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario ya que así puedo ayudarle a alcanzar sus metas.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


6. Soy capaz de pensar claramente bajo presión.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7. Poseo una buena autoestima, y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8. Conozco el poder de las estrategias y tácticas y las uso frecuentemente.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

9. Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

10. Soy un buen escucha.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


RESULTADOSSuma los puntos y recuerda que tu forma de negociar puede mejorar.

Si obtienes más de 90 significa que eres bueno negociando y tus resultados tienden a satisfacerte. Si los resultados están por encima de 60 significa que hay áreas para mejorar en tu forma de negociar.

Si obtuviste menos de 60 es recomendable practicar las técnicas de negociación. Revisa nuevamente el material y comienza a practicar.


5.1 ¿Qué son las redes de cooperación y cuales sus objetivos?El término redes de cooperación, conocido también como networking proviene del inglés y significa trabajar tu red de contactos. Bien aplicado, nos ayudará a incrementar nuestro volumen de negocio gracias al incremento de los contactos, clientes y talento.

Las redes de cooperación tiene varios elementos como:

• Trabajar en red de contactos, es decir, seguir, buscar y cuidar a las personas que se conocen para que no se pierdan de vista.

• Ser proactivos y acudir a eventos y actividades

que incrementen la red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades.• Construir relaciones con personas del entorno profesional.• Generar notoriedad, y ser una referencia para que recomendados por los contactos.• Recomendar los contactos propios a otros para que puedan hacer negocios entre sí.

Antes de comenzar a ver cuáles son los objetivos de las redes de cooperación se debe recapitular cómo se ha trabajado durante los últimos la red de contactos. Por ejemplo, ¿a cuántos eventos de tipo profesional hemos asistido en los últimos tres años? ¿Ha habido contactado con las personas de la agenda en el último año? ¿Se participa en eventos sociales de la ciudad? ¿Se utiliza un blog o web para el negocio? ¿Se tiene presencia en redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter? ¿Por quién son gestionadas?Al responder a estas cuestiones se tendrá una

“Mi mayor riqueza es mi red de contactos”.

ARISTÓTELES ONASSIS

III. SESIÓN 35. REDES DE COOPERACIÓN


idea de lo conectado que se está y en qué se debe trabajar para mejorar la red de contactos.

Existen seis objetivos principales para hacer networking:1. Aumentar la red de clientes y proveedores. Por medio de nuestros contactos se puede llegar a otras personas, tanto potenciales clientes como posibles proveedores por medio de referencias, es decir contactos de segundo nivel de nuestros contactos.

2. Publicitar los productos que se ofrecen en nuevos mercados. Las redes de contactos permiten llegar a nuevos mercados a los que de otra manera sería muy costoso llegar. El boca a boca informal que se crea entre personas conocidas ayuda a muchas empresas pequeñas o con pocos recursos a conquistar nuevos territorios que de otra forma les estarían vedados.

3. Identificación de nuevo talento aplicable al negocio. La mayoría de empresas consiguen a sus colaboradores por medio de referencias de amigos o conocidos. Esta es una excelente manera de conseguir al mejor talento para trabajar en la empresa.

4. Colaborar y crear alianzas con empresas que proporcionen nuevas oportunidades de negocio. El mundo empresarial es pequeño y uno se debe posicionar para conseguir alianzas que permitan a la empresa crecer y conseguir aliados en mercados en los que tenemos poca presencia.

5.2 Capital relacional: personas y redes de personas El capital relacional se define como el conjunto de todas las relaciones —de mercado, de poder y de cooperación— que se establecen entre empresas, instituciones y personas, y que surgen de un gran sentido de pertenencia y de una capacidad de cooperación muy desarrollada que es habitual entre personas e instituciones que comparten la misma cultura.

Para entender el capital relacional debemos primero explicar de qué se compone el valor real de una empresa, que está formado por el valor registrado o monetario y el capital intelectual.

El capital relacional son las sinergias que se pueden conseguir por medio de la gestión de nuestra red de contactos.


El capital intelectual a su vez se compone de:

1. El capital estructural. Este es el conocimiento que la empresa aloja en su personal y sistemas. Podemos decir que es el conocimiento que la organización consigue explicitar, sistematizar e internalizar y que, en un principio, puede estar latente en las personas y equipos de la empresa. Aquí también están incluidos todos aquellos conocimientos estructurados de los que depende la eficacia y la eficiencia interna de la empresa: los sistemas de información y comunicación, la tecnología disponible, los procesos de trabajo, las patentes los sistemas de gestión, etc. El capital estructural es propiedad de la empresa y queda en la organización incluso cuando sus personas la abandonan. Un sólido capital estructural facilita una mejora en el flujo de conocimiento e implica una mejora en la eficacia de la organización.

2. El capital humano. Es un término usado en ciertas teorías económicas del crecimiento para designar el factor de producción dependiente de la calidad, del grado de formación y de la productividad de las personas involucradas en un proceso productivo.A partir de ese uso inicialmente técnico, su uso se ha extendido para designar el conjunto de

recursos humanos que posee una empresa o institución económica. El capital relacional es el que busca la mejora de la capacidad de relación de la empresa con sus clientes, proveedores y colaboradores, gracias a una mejora de la información de que se dispone sobre ellos, sus áreas de interés como clientes o su historial comercial, financiero y profesional.

TEORÍA DE LOS SEIS GRADOS DE SEPARACIÓNEs la hipótesis que intenta probar que cualquier persona en la Tierra puede estar conectada a cualquier otra a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios15 (ambas personas conectadas con solo seis enlaces).

El concepto está basado en la idea de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la cadena, y solo un pequeño número de enlaces es necesario para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera. Esto es algo que

15La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en el cuento Chains.

“Entre el 70% y el 80% de los trabajos y negocios se consiguen a través del networking”.

MARK GRANOVETTER


se ve también representado en la popular frase “el mundo es un pañuelo”. Según esta teoría, cada persona conoce en promedio a cien personas, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o escuela. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede pasar un recado a 10 000 personas más tan sólo pidiendo a sus amigos que pasen el mensaje a sus amigos.

Estos 10 000 individuos serían contactos de segundo nivel, que un individuo no conoce pero que puede conocer fácilmente pidiendo a sus amigos y familiares que se los presenten, y a los que se suele recurrir para ocupar un puesto de trabajo o realizar una compra. Cuando preguntamos a alguien, por ejemplo, si conoce una secretaria interesada en trabajar se está

usando estas redes sociales informales que hacen funcionar nuestra sociedad.Si esos 10 000 conocen a otros 100, la red se amplía al 1 000 000 de personas conectadas en un tercer nivel, a 100 000 000 en un cuarto nivel, a 10 000 000 000 en un quinto nivel y a 1 000 000 000 000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con las tecnologías disponibles, se podría enviar un mensaje a cualquier individuo del planeta.

Hoy en día y gracias a las redes sociales e internet, se considera que los seis grados de separación se han reducido a cuatro.

5.3 Administración de redes de contactosMark Granovetter16, en sus estudios sobre redes sociales y sociología económica, cabe destacar “la fuerza de los lazos débiles” o también conocida como la teoría de “la fuerza de los vínculos débiles”. Argumenta que la coordinación social está más influenciada de lo que se cree por vínculos débiles establecidos con anterioridad con otros actores con los que se tiene poco o ningún contacto y no tanto por lazos más fuertes (familia o amigos).

Granovetter comprobó que se depende mucho más de lo que se cree de estos grupos, en

15Sociólogo estadounidense de la Universidad de Stanford que elaboró varias teorías sobre sociología moderna en los años 70.


especial en actividades como la búsqueda de trabajo o a la hora de organizar proyectos. Es decir, confiamos más en personas que no conocemos de manera íntima para hacer negocios o comprar productos. Esta teoría cada día cobra más vigencia, porque las redes sociales y profesionales favorecen este hecho.

Para organizar y poder sacar provecho a la red de contactos, se debe administrar de manera sistemática al igual que hacemos con otras actividades del negocio como la contabilidad o la gestión de almacén.

Los pasos para administrar nuestra red de contactos se pueden dividir en:

5.4 Creación de redes (Networking offline)La creación de redes o el networking offline se define cómo trabajar la red de contactos en el mundo real, es decir, aquel fuera del monitor.

Este tipo de networking puede hacerse en cualquier lugar en el que se junten empresarios o personas que sean de interés para el negocio. Lo normal es acudir a eventos profesionales o personales en los que se reúnan personas que puedan ayudar al negocio u organización.

Los eventos más comunes para hacer networking son las cámaras de comercio, las asociaciones de empresarios, eventos de gremios profesionales, ferias y eventos e incluso clubes deportivos o reuniones sociales. Para acudir a cualquier evento de networking offline, se deben considerar una serie de consejos que nos serán útiles a la hora de sacar el máximo provecho a los contactos y conseguir los objetivos para dicha ocasión.

A. Antes de eventoAntes de un evento debemos recopilar información de todos los eventos que están en la ciudad o zona de influencia, e incluso aquellos que queden en lugares interesantes para el negocio.

1. Evaluación de la red de manera constante.

2. Mantenimiento de los contactos actualizados

3. Brindar y pedir tarjetas de presentación.

4. Planificación y control de la red.

5. Ser cuidadoso y rápido con las respuestas.

6. Invertir tiempo en el cuidado y mantenimiento de

la red.


Luego se deben escoger los eventos que pueden ser interesantes para la empresa y sus objetivos. No es lo mismo un evento social, en el que posiblemente sea difícil hablar sobre negocios, a una feria profesional en la que se deben escoger los contactos de mayor interés, puesto que habrá gran cantidad de profesionales.

Una vez escogido el evento apropiado se debe cuidar el protocolo de negocios. Es decir, debemos saber qué tipo de evento es, cómo ir vestidos, si hay alguna regla que se debe cumplir para asistir, etc. Es importante realizar una lista de comprobación para no tener ningún problema antes de acudir a un evento.

Check List antes del evento

Aspectos Check1. Debemos preparar un calendario de los eventos a los que acudiremos durante el año.

2. En caso de que sea necesario, buscar invitaciones o comprar entradas con antelación.

3. Preparar el evento con antelación, llevar tarjetas de visita, prospectos, etc.

4. Conocer con antelación el lugar de encuentro donde se realizará el evento.

5. Es importante saber la hora y a qué hora es apropiado llegar.

6. Hacer un seguimiento de noticias, cambios e información que pueda ser relevante para el evento.

B. Durante el eventoDurante los eventos es importante conocer las normas sociales que apliquen a cada lugar, país y ocasión para poder sacar el mayor provecho a las conexiones que se hagan. Además, se debe mantener el contacto visual con nuestros interlocutores, con una imagen de confianza y respetabilidad.


Es interesante también preparar con antelación frases para romper el hielo y poder empezar conversaciones con los asistentes.

Las personas que acuden a este tipo de reuniones buscan poder hablar con personas que sean sus pares y por tanto debemos primero tener conversaciones livianas y no enfocadas aún al negocio (ya habrá tiempo para ello más adelante). Es conveniente también hacer preguntas abiertas que permitan a la otra persona hablar de sí misma y de sus negocios, ambiciones, sueños y problemas.

Es importante recordar que, según el tipo de evento, puede ser conveniente ir acompañado

C. Después del eventoUna vez terminado el evento y a la brevedad posible, se debe actualizar la agenda con los nuevos contactos que hayamos hecho, no solo nombres y números de teléfono, sino también toda la información relevante que hayamos conseguido sobre la persona. Intereses, deporte favorito, fecha de cumpleaños, datos personales y familiares, etc. Toda esa información será de ayuda para acercarse a la persona, no solo para temas profesionales sino por medio de afinidades sociales o culturales.

Además, se debe buscar los perfiles de dichas personas en redes sociales o en internet, para tener más información de la persona que pueda servir en un futuro para hacer negocios.

Es crucial hacer un seguimiento posterior de forma periódica para no perder el contacto. Hay que programar dicho seguimiento para que no sea muy intrusivo ni muy espaciado. Esto dependerá de cuán importante es el contacto y cuanta afinidad tenemos con él.

5.5 Creación de redes en línea (Networking Online)Para hablar de creación de redes en internet o networking por medio de internet y las redes sociales, primero se debe hablar un poco de la reputación online.

La reputación online es el reflejo del prestigio o estima de una persona o marca en internet. A diferencia de la marca, que se puede generar a través de medios publicitarios, la reputación no está bajo el control absoluto del sujeto o la organización, sino que la fabrican también el resto de personas cuando conversan y aportan sus opiniones. Esto es especialmente importante en internet, en donde resulta muy fácil y barato verter información y opiniones


a través de medios como foros, blogs o redes sociales.

Esto quiere decir que hoy las personas y organizaciones deben estar en internet, pues aunque no se quiera estar o no se vea conveniente para el negocio, ya hay personas que hablan de este en internet, y se debe escuchar y contestar estas opiniones.

Existen casos de personas y empresas que se encuentran ante noticias u opiniones en internet que son obsoletas o malintencionadas. Los resultados que aparecen en Google no son negociables, es decir, Google no gestiona dichos resultados, son automáticos según el número de visitas que tienen las páginas web.

Para hacer desaparecer un resultado de los buscadores solo queda generar contenido en internet que sea de interés, sea muy visitado y por tanto se posicione en los buscadores por encima de la información que se desea que desaparezca.Esto solo se puede conseguir por medio de una estrategia integral para internet, por medio de una página web, un blog empresarial o personal y el uso continuo y efectivo de redes sociales como Facebook, Twitter o LinkedIn.

Esta reputación online es una carta de presentación importante a la hora de hacer networking online. Se puede contactar con personas, profesionales u otras empresas, pero si ellos encuentran noticias o comentarios negativos sobre la empresa o persona que se contacta con ella, de nada servirá todo el trabajo que se haga..

El networking online se puede realizar en diferentes tipos de redes sociales, que se pueden clasificar de la siguiente manera:

1. Redes sociales profesionalesEstas son redes donde se unen profesionales de todos los tipos, sectores y empresas para conseguir contactos, trabajos y candidatos para contratar. Por tanto, son las redes más interesantes para hacer networking a nivel profesional.

La red profesional más grande y conocida es LinkedIn, que cuenta con 300 millones de usuarios en el mundo (dato de abril del 2014). En esta red social se puede crear un perfil que se asemeja a y sirva como un curriculum vitae online. De esta manera, podemos ser encontrados por otros profesionales, por empresas que buscan talento para su negocio, por clientes potenciales y por posibles socios para el negocio.


En LinkedIn se tiene la posibilidad de añadir a contactos de negocios que se conocen (contactos de primer nivel) y estos permiten contactar con más profesionales que no se conocen, pero sí a los contactos primeros (contactos de segundo nivel). De esta manera, se amplía el círculo de conocidos y se puede llegar a personas de interés por medio de conexiones con personas que sí se conocen.

LinkedIn, además, es una herramienta para buscar y encontrar trabajos que se oferten en todo el mundo. Permite también crear páginas de empresa para ofertar los productos o servicios. Cuenta también con grupos temáticos de profesionales donde podemos entablar conversaciones y discusiones sobre temas diversos.

Todo ello la hace una red social de gran importancia para los profesionales y un medio perfecto para hacer networking no presencial.

2. Redes sociales generalistasSon redes sociales en las que se encuentran

todo tipo de personas y son de temáticas variadas, por lo que permiten interactuar más allá del plano laboral. Dentro de este tipo de redes sociales podemos encontrar a Facebook, que es la más conocida, Yelp, Pinterest, Google+, etc.

Facebook es la red social por excelencia, pues en el 2014 contaba con 1 200 millones de personas (si fuese un país sería el tercero más grande del mundo).

Facebook fue creada como una red social para amigos y familia. Por esto es necesario solicitar la amistad de la persona que quieres contactar. Después de que te acepte como amigo, puedes empezar a relacionarte con ella por medio de posts, mensajes, videos, audios y cualquier otro tipo de mensaje multimedia.

Desde hace ya varios años, Facebook se está enfocando también a los negocios y permite a las empresas crear páginas de fans. Estas páginas no actúan de la misma manera que los perfiles personales y no se puede, por ejemplo, solicitar a personas confirmar su amistad, sino que son lugares donde se pueden publicitar productos o servicios, dar noticias relevantes de alguna actividad o informar y dar atención


a los clientes. Facebook, como red empresarial, es un muy buen lugar para interactuar con los usuarios, permite promocionar la empresa, dar atención al cliente, conseguir prospectos y difundir de forma masiva un negocio por su gran cantidad de usuarios y la facilidad con la que los contenidos se difunden por medio de redes de conocidos. También permite a los profesionales mostrar su lado más personal y contactar, conocer e interactuar con otros profesionales.

3. MicroredesExiste otro tipo de redes sociales que están centradas no tanto en las relaciones personales

como en la apertura de contenidos y la inmediatez de la información. Son redes que

permiten de una manera instantánea acceder a cualquier información que haya sido difundida por particulares, empresas, instituciones y gobiernos. El máximo exponente de este tipo de redes es Twitter.

Twitter se basa en la publicación de mensajes cortos (140 caracteres) de cualquier tema que pueden ser leídos por cualquier persona.

A nivel empresarial, es una red social que se usa de manera sistemática por muchas organizaciones por varios motivos como:

- Informarse de noticias de última hora que aún no han aparecido en medios de comunicación tradicionales.

- Recabar información de clientes y prospectos sobre productos y servicios de la empresa.

- Responder dudas y quejas de nuestros clientes de manera inmediata y totalmente personalizada.

- Buscar oportunidades profesionales y laborales.

- Generar contenido de forma rápida y constante para crear participación de los clientes, usuarios y público en general.

- Retransmitir eventos en vivo para darles mayor difusión de forma económica y fácil.

- Cualquier otro uso que necesite de información instantánea y pública.


5.6 Plan de Redes de Cooperación (Networking)

PLAN DE REDES DE COOPERACIÓN

1. OBJETIVOS:¿Cuáles son los objetivos de networking que quiero conseguir?

2. DE QUÉ DISPONGO:¿Qué competencias tengo? ¿Qué conocimientos puedo aplicar? ¿Cuáles son mis recursos?


3. PLAN DE MARKETING:Descripción de productos o servicios, beneficios que aportan, medios por los que llegaré a mis clientes.

4. NETWORKING:¿Con quién contactar? ¿Cuándo lo voy a hacer? ¿Cómo voy a llegar a dichas personas?


5. ACCIÓN:Relación de contactos, negociaciones realizadas, entrevistas, evaluación y clasificación de contactos.

6. SEGUIMIENTO Y CONTROL:Contacto recurrente para mantener y fortalecer relaciones, ¿cada cuánto? ¿Por qué medio?

7. RESULTADOS:Relación de resultados y acciones por corregir.


6.1 Concepto y definición de liderazgoEl mundo lo mueven las personas, pero no todas las personas. Hay algunas que motivan e influyen al resto y que desafían hipótesis y previsiones. ¿Por qué Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que sufrió los abusos, ni era el único gran orador del momento. ¿Por qué él? Porque tenía una habilidad especial que puede ser aprendida.

Los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando había otros equipos mejor calificados con patrocinadores y publicidad que tenían además recursos humanos y financieros mayores. Pero estos otros equipos mejor financiados no lograron un vuelo tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera sin publicidad, sin apoyo del gobierno americano y sin respaldo financiero. El Departamento de Guerra le dio a Samuel Pierpont Langley 50 000 dólares para que ideara una máquina voladora. Langley contrató a los mejores técnicos que el dinero pudo reunir, The New York Times lo siguió a todas partes y promocionó cada paso de este equipo. Su única motivación para tener éxito era ser famoso y rico.

A unos cientos de kilómetros de distancia, en Dayton, Ohio, los hermanos Orville y Wilbur Wright, financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas. Tenían un sueño común y los guiaba un propósito: ellos creían fervientemente en que si eran capaces de idear una máquina voladora cambiarían el curso de la historia. La gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright trabajó con ellos sin paga, dejando tiempo y esfuerzo.

Pareciera que hay algo que aprender para transformar y conducir a un equipo humano. Algo que une a Martin Luther King y a los hermanos Wright. Comienza con “l” de liderazgo.

La palabra “líder17” persona a la que un grupo sigue y reconoce como jefe u orientadora. Liderazgo es el proceso de influencia en las personas para lograr las metas deseadas por medio de la motivación.

6. LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN

17Proviene del inglés leader.


6.2 Estilos genéricos de liderazgoExisten muchos estilos de liderazgo. En este taller explorarán tres tipos: liderazgo autoritario, liderazgo democrático y liderazgo liberal. Se desarrollará la esencia de cada uno.

“Los auténticos líderes no se distinguen por su talento innato o su dominio técnico, sino por su capacidad de inspirar en otros energía, pasión y entusiasmo”.

DANIEL GOLEMAN

Consultor y escritor.

“El que quiere ser líder debe ser puente.”

PROVERBIO GALES

Liderazgoliberal

Liderazgoautoritario

Liderazgodemocrático


CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO

LIDERAZGO AUTORITARIO LIDERAZGO DEMOCRÁTICO LIDERAZGO LIBERAL

• Ser dominante, restrictivo, exigir obediencia y supervisar constantemente a sus trabajadores.• Tomar decisiones sin necesidad de la participación de sus subordinados y sin la necesidad de tener que justificarlas.

• El líder busca ser un miembro más.• Las decisiones se suelen tomar entre los trabajadores.• El líder escucha a los miembros de su grupo.• El líder es amistoso y accesible.

• Basarse en una participación mínima del líder.• Dar total libertad en las decisiones grupales. • Limitar su participación en las decisiones.

6.3 Liderazgo transaccional y transformacional

LIDERAZGO TRANSACCIONALEs el liderazgo basado en el intercambio. Se caracteriza por que los individuos que el líder conduce responden a incentivos y gratificaciones.


LIDERAZGO TRANSFORMACIONALEl líder transformacional es aquel que cambia las bases de motivación de la gente y los lleva al compromiso. Con él se logra cambiar el estado de las cosas porque transmite a los seguidores una visión especial del futuro. El liderazgo es definido como el proceso de influir, guiar y dirigir a los miembros de un grupo u organización, quienes siguen al líder de forma voluntaria en la búsqueda del éxito en la consecución de unos objetivos.

Características del liderazgo transaccional

Premios económicos según el rendimiento

Liderazgo basado en la gratificación

Respeto por el compromiso mutuo, el orden y el valor de los resultados

Ventajas Desventajas

Beneficiomutuo

Pocoalcance

No haylealtad

Se pierdeefectividad

Gestiónpasiva

Relaciónimpersonal

Valora eltrabajo

LiderazgoEfectivo


Los líderes transformacionales logran:

Se transforman a sí mismos

Transforman a quie-nes les rodean

Transforman a laorganización

Características de los Líderes Transformacionales

Los líderes transformacionales cambian el estado de las cosas

12345

Relaciones más sólidas y de alta calidad con sus equipos de trabajo

Empoderamiento y eficacia del equipo

Altos niveles de desempeño y satisfacción laboral

Influencia significativa en el aprendizaje organizacional y la innovación

Respaldo y alto nivel de compromiso con la Visión del proyecto u organización


6.4 El rol de líder y sus competencias• Análisis futuro, estrategia y entorno, el líder debe coordinar el conjunto de acciones planificadas del equipo para poder llevar a cabo un determinado fin o misión.

• Asertividad, el líder debe tener la capacidad de expresarse y expresar sus propios intereses, creencias, opiniones y deseos de manera honrada, tranquila, sin sentimiento de culpa.

• Proactividad, ha de buscar el cambio y creer en él como vía de salida o de solución a los problemas. Debe ser capaz de no quedarse estancado y encontrar la manera de poner nuevo rumbo cuando sea necesario, con nuevas ideas, estrategias y alternativas.

• Empatía, un líder debe ser capaz de percibir lo que el resto de integrantes del equipo sienten. Reconocer, apreciar y participar de esos sentimientos que afectan a cada uno de los componentes. Ha de poder ponerse en el lugar del resto de integrantes del equipo, para crear una relación simétrica y establecer de esta manera un diálogo que permita disponer de una relación interpersonal exitosa.

• Ética y credibilidad, el líder ha de dominar las normas y costumbres humanas para poder regularlas y reconocer rápidamente qué es lo que está bien y qué es lo que está mal. Debe crear un ambiente justo que ayude a vivir y a convivir en el seno del equipo. En otras palabras, debe fomentar el ser buena gente.

• Grandes dotes de comunicación, el líder no debe tratar solo de decir lo que piensa sin escuchar a los demás. Ha de escuchar la opinión del resto para luego tomar la decisión más conveniente.

• Creador de equipos orientados a resultados, debe ver más allá de los resultados. El fin no justifica los medios. El líder debe balancear y gestionar las actitudes y aptitudes del equipo para alcanzar los fines.

• Creativo, soñador, ha de ser capaz de crear nuevas herramientas con las que trabajar y ser capaz de recoger todo el conocimiento del equipo para adaptar esas nuevas ideas, evolucionarlas y trabajar con ellas. Si hay algo que no funciona, hay que pensar la manera de cambiarlo para ir en la dirección correcta. Si no hay ideas nuevas, desde luego que todo seguirá sin cambiar y el grupo no podrá seguir adelante.


Hay que innovar y si es posible hacerlo en grupo, mucho mejor.

• Adaptarse al cambio con flexibilidad, el líder ha de hacer de la mejora y del cambio, un trabajo y una forma de vida. Debe evolucionar, cambiar, crecer y gestionar cada nuevo entorno para hacerse más fuerte él y su equipo.

• Motivación, es la clave que cierra el círculo y engloba el resto de competencias. Nada de lo anterior podría cumplirse, si no conseguimos grandes dosis de motivación, o lo que es lo mismo, de actitud.

6.5 La cultura del empoderamiento Empoderar18 es dar poder a los empleados en la organización para que tomen sus propias decisiones y admitan sus responsabilidades.El poder de las personas debe ir acompañado de un nivel de responsabilidad adecuado, puesto que si el poder es mayor que la responsabilidad, la persona podría tener una actitud autocrática y no hacerse responsable de sus actos. Por otro lado, si el poder es menor que la responsabilidad se podrían dar casos de desmotivación, pues la persona no tendría el poder de decidir, pero sí la responsabilidad sobre sus decisiones.

El empoderamiento permite que los empleados tomen el poder sobre su trabajo y mediante esto se consigue que estén motivados, ya que se sienten dueños. Así, se pasa de tener empleados asalariados a tener socios que sienten la empresa como propia.

Las características del empoderamiento son:

Por lo tanto, empoderar a los empleados no significa darles poder; más bien consiste en liberar los conocimientos, la experiencia y la motivación que ellos poseen.

18Según la Real Academia Española, empoderar significa hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido.

1. El puesto no es propiedad de la empresa, sino que le pertenece a cada

persona.

2. La persona tiene responsabilidad sobre su trabajo y acciones, no los

supervisores.

4. Cada persona tiene no solamente el control de lo que

hace, sino el poder sobre cómo y cuándo lo hace.

3. Cada persona en cada puesto forma parte de la cadena de valor. Genera valor agregado al proceso

organizacional.


CAMBIO DEPAPELES

TECNICAS PARA PROMOVER EL EMPODERAMIENTO

Es un proceso de ampliación de actividades funcionales básicas a otras de carácter complementario, que contribuyan a fortalecer el desempeño laboral.

El empoderamiento se desarrolla en una atmósfera de apertura, buena comunicación y confianza. El objetivo principal de que los directivos paseen por la empresa u organización es acortar las líneas de comunicación entre los niveles de la empresa, romper las barreras y desarrollar una mayor comprensión y cohesión en la organización.

La delegación es quizá el mecanismo más importante para promover el empoderamiento y la administración eficaz y eficiente del tiempo de los empleados.

La rotación de puestos requiere de un cambio de actividades funcionales iniciales de un área a otras actividades funcionales de otra área. El objetivo es obtener nuevas responsabilidades, formación y experiencia en la nueva función que le permitan mejorar el desempeño de la organización de una manera más integral y le permitan adaptarse y desarrollarse en la organización.

La capacitación consiste en una actividad planeada y basada en necesidades reales de una empresa u organización y orientada hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y actitudes. Son procesos instruccionales aplicados a los trabajadores para poder desarrollar habilidades (know-how). Comúnmente son

DELEGAR


procesos mecanicistas y repetitivos (manejar un auto, realizar una labor operativa simple de ensamble, armar un mueble, etc.)

El empoderamiento requiere el desarrollo de cada uno de los empleados de la empresa. La evaluación de los empleados o colaboradores es un proceso de información integral sobre el desempeño de sus funciones o responsabilidades; así como de otros elementos que nos indican la capacidad (conocimientos, habilidades, actitudes, experiencia) del trabajado, con la finalidad de desarrollarlos o promoverlos a otros niveles de jerarquía o áreas de la empresa (Esta está sujeta a puestos vacantes y políticas de empresa, entre otros). Autodirección: Una empresa u organización que se ha embarcado en los procesos de empoderamiento deberá animar a los individuos y equipos a que practiquen la autodirección. Esta es consecuencia inmediata del empoderamiento, pero no tiene lugar a menos que los directivos liberen el control que ejercen sobre los individuos y los equipos de trabajo. Es preciso establecer en las primeras discusiones el tema de la autodirección y qué grado de libertad tendrá la persona o equipo a la hora de tomar decisiones. Ninguna empresa puede permitir que sus empleados respondan a la libertad total, ya que el resultado sería la anarquía total.


6.5.1 TEST DE LIDERAZGOLos líderes nacen y se hacen. Esto significa que para poder actuar en un grupo como líder son necesarios unos mínimos prerrequisitos innatos, pero que a esta potencialidad es posible añadirle las destrezas que harán posible un ejercicio eficaz por parte del líder, mediante un correcto aprendizaje.A continuación tienes una serie de afirmaciones, contesta verdadero o falso a cada una de ellas.

Característica Colocar la letra “V” o “F”, según corresponda a

verdadero o falso.

1.- Habitualmente, las personas de mi entorno suelen aceptar y seguir mis ideas y opiniones.

2.- Me considero una persona de principios sólidos, y me comporto en coherencia a mis valores y creencias.

3.- Soy una persona que ofrece resistencia a los cambios del entorno. Prefiero la estabilidad y el equilibrio.

4.- Mi trabajo es mi responsabilidad y no suelo aceptar sugerencias de nadie con respecto a mis tareas.

5.-Me gusta escuchar a mis colaboradores y compañeros y apoyarlos en aquello que sea necesario.

6.- Me considero una persona abierta, flexible y generosa.

7.- Tengo interés en evolucionar profesionalmente e intento actualizar mis conocimientos.

8.- Suelo gritar a las personas con las que trabajo para conseguir que cumplan mis instrucciones y hagan lo que yo quiero.

9.- Soy una persona creativa, y me intereso por las novedades que surgen.

10.- Disfruto motivando a los que me rodean, y transmitiendo mis ganas de hacer, les expreso mi ilusión e interés por las cosas importantes.


11.- Intento aprovecharme de las situaciones y de las personas que me rodean, para ello varío mis ideas y actitudes.

12.- Defiendo mis ideas, cuando estoy convencido de ellas, sin esperar la aprobación de los demás.

13.- Cuando tomo decisiones, pienso y reflexiono sobre los hechos y sus consecuencias. No me gusta actuar en caliente.

14.- Mi trabajo siempre da resultados positivos. No me equivoco en mis decisiones ni en lo que hago, y ello es debido a mi esfuerzo.

15.- Conozco a profundidad a mis colaboradores, sus puntos fuertes y sus puntos débiles, sus virtudes y sus defectos, Me interesa conocer a las personas con las que me relaciono y con las que colaboro.


RESPUESTASPara saber el resultado de tu test solo suma tu puntuación de acuerdo a la siguiente tabla y verifica cuál es tu nivel de liderazgo.

1. F=0 V=3 5. F=0 V=3 9. F=0 V=3 13. F=0 V=3

2. F=0 V=3 6. F=0 V=3 10. F=0 V=3 14. F=3 V=0

3. F=3 V=0 7. F=0 V=3 11.F=3 V=0 15. F=0 V=3

4. F=3 V=0 8. F=3 V=0 12. F=0 V=3

Puntuación entre 0 y 16Tus conductas no corresponden con las actuaciones que describen el ejercicio de un liderazgo eficaz. Aún debes desarrollar aspectos para aprender a ser un buen líder. Es importante que valores la honestidad y la generosidad, como aspectos básicos a la hora de ejercer un rol de liderazgo apropiado. El líder mantiene siempre unos principios y unos valores claros, y estos son la base de su comportamiento.

Puntuación mayor que 16 y menor que 30Tu desempeño no corresponde al de un buen

líder todavía, pero posees algunas características que son básicas para la potenciación y el desarrollo de un liderazgo eficaz. Debes replantearte ciertos aspectos y reflexionar en profundidad respecto a la mejor manera de superarte a fin de llegar a desempeñar el rol de líder de forma apropiada. Es importante que valores la honestidad y la generosidad como aspectos básicos a la hora de ejercer un rol de liderazgo apropiado. ¡Sigue en esta línea! ¡Vas por buen camino!

Puntuación igual o mayor que 30¡Eres un líder nato! Posees el carisma necesario para ejercer una influencia positiva entre tus seguidores. No obstante, tienes que continuar el desarrollo y el aprendizaje de los principios aportados por tu experiencia como conductor. Recuerda que el líder nace pero también se hace. Sin duda, no te faltan cualidades para determinar que eres un líder natural. Para ello, se requieren una serie de competencias, conocimientos, aptitudes, destrezas, habilidades que tú posees. Eres un buen comunicador, pero no debes olvidar la importancia de la generosidad, y la autenticidad con las personas que te siguen y que creen en ti. Confías en ti mismo y tienes un gran sentido de la misión y de la responsabilidad.


Cuando se quiera dar un rumbo a la vida, la sugerencia es hacer un Plan de Vida. Es necesario descubrir que quieres ser y hacer en tu vida. Se debe considerar qué metas deseas cumplir durante ella y para saber cómo está tu vida ahora, se recomienda la “Rueda de la Vida”, como una herramienta útil para este fin.

La Rueda de la Vida, le ayudará a valorar el grado de felicidad en las distintas áreas de la vida. Necesitará una hoja en blanco y hacer un círculo dividido en ocho sectores, como se muestra en la figura. Alrededor de la figura resultante escribe los nombres de los grandes temas que determinan la vida, sin importar el orden:

La salud, el amor, la familia y amigos, el dinero, el entorno vital (u hogar), el ocio, el crecimiento personal y el desarrollo profesional (o trabajo)

Realiza una puntuación por cada parte de cero a diez con el grado de felicidad del día de hoy. No hay un modo objetivo para puntuar cada área, se trata de una valoración personal. Cierra los ojos y piensa: en una escala del cero al diez, ¿Cuan feliz me siento en esa área de mi vida? Para ello es bueno entender lo que significa cada área en la vida de una persona.

Algunos ejemplos.• El dinero, ¿los ingresos le permiten llevar el nivel de vida que desea? ¿Es conforme con el dinero que maneja en el día a día? ¿Se siente agobiado por todas las deudas que ha contraído? Supongamos que alguien siempre ha querido tener mucho dinero en el banco y la hipoteca pagada. Haberlo conseguido sería un fantástico diez. Aunque si vive con el dinero justo, la hipoteca le llega hasta las orejas, y encima se castiga cada día con que tendría que ahorrar más y gastar menos, entonces su puntuación podría ser un simple tres. Su nota, en definitiva, será su grado de satisfacción.

Plan de VidaSiempre se debe tener un plan de vida


• El ocio, ¿Se disfruta del tiempo libre? Puedes evaluar si cuentas con poco o mucho tiempo libre, pero suele ser más importante pensar en la calidad y el aprovechamiento que consigues del que tienes. Si, por ejemplo, no se dispone de mucho ocio porque otra aérea no lo permite, baja la puntuación de esta parte que roba el tiempo (trabajo, familia, amor, entre otros), pero intenta darle puntuación al ocio de forma independiente. Una puntuación alta significa que te lo pasas muy bien, hagas lo que hagas. Una puntuación muy baja significa que se aburren hasta el hartazgo y no sabes cómo emplear el tiempo libre. De nuevo, la puntuación dependerá de la relación entre la percepción y las expectativas.

• El amor, con el fin de valorar la relación de pareja, ¿qué tal funciona la relación conyugal? ¿No tienes pareja y la buscas en la actualidad? Para puntuar esta parte no importa si tienes pareja de toda la vida o una secuencia de parejas con las que nunca formalizas algo estable. No se trata de establecer fórmulas ganadoras ni perdedoras, sino de fijar qué puntuación está más acorde con tu estado actual de búsqueda o disfrute del amor. Como veremos más adelante, el momento marca mucho. Si te acabas de casar, es probable que la puntuación sea muy

alta. ¿Seguro? Puede que te casaras porque pensabas, en ese momento, que era lo correcto, después de varios años de relación con tu pareja. ¿Realmente eres feliz con tu situación actual en cuanto al amor se refiere? Por el contrario, si recientemente terminaste una relación, lo más probable es que la puntuación sea baja, a no ser que te alegres de volver a la soltería.

• El hogar, o entorno vital, para puntuar el hogar en el que actualmente viven y todo lo que rodea. ¿Se encuentra bienestar en el lugar donde vive? Puede que aún viva con los padres en una casa acogedora pero, ¿Se disfruta plenamente de la libertad? ¿Se gusta de la casa, el barrio, la ciudad y el país donde residen? Quizás acaban de mudarse y no terminan de encajar en el nuevo hogar. ¿Se tiene la casa ordenada u odian tenerla todo el día empantanada, pero no se hace mucho por remediarlo?

• El trabajo o desarrollo profesional, ¿se levanta cada mañana contentos para ir al trabajo? ¿Se siente motivado y satisfecho con las funciones laborales? ¿Se tiene buenas relaciones laborales? Es decir, ¿Se lleva bien con su jefe y sus compañeros de trabajo o preferirías ser su propio jefe? ¿Perdieron el trabajo y ahora están desempleados?


• La familia y amigos, aquí se evaluara las relaciones que tienes en el ámbito privado y personal. ¿Se lleva bien con los padres, los suegros, los amigos, los hijos, etc.? ¿Se habla a menudo con los familiares aunque no los veas a menudo? ¿Sales frecuentemente con los amigos? ¿Se cuenta con pocos amigos, de esos buenos y de toda la vida, o una larga lista de conocidos? ¿Realmente están cuando los necesitas? No tengas reparo en dividir el área en dos y poner dos notas diferentes, ya que hay personas que no pueden ver a su familia, pero que tienen excelentes amigos y, sin duda, el caso contrario también es común en núcleos familiares muy unidos.

• La salud, ¿se cuenta con buen estado psicológico y físico? Posiblemente es hora de adquirir nuevos hábitos más saludables, como dejar el cigarrillo, hacer deporte, comer de forma más sana, o aprender a no preocuparse por todo. ¿Se ha pasado por alguna grave o rara enfermedad? Esto siempre hace pensar que la salud está por encima de todo.

• El crecimiento personal, ¿se siente realizado por hacer aquello que siempre se quiso? Al margen de la actividad profesional, puede ocurrir que pretendas aprender otro idioma,

por extraño que sea. O que llame la atención el coleccionismo de antigüedades, alguna cultura lejana, o participar en asociaciones benéficas. Son sólo ejemplos para delimitar aquellas materias de conocimiento que siempre se ha propuesto aprender.

Con la medición del grado de satisfacción en todas las áreas consigues racionalizar la visión global que tienes de la vida y probablemente veas de otra forma las cosas. ¿Se ha colocado los valores adecuadamente? Repasa las puntuaciones y no dudes en cambiarlas hasta que esté conforme.

Se cuenta con todas las puntuaciones, Ahora se explica cómo representar la Rueda de la Vida. Con la circunferencia partida en ocho partes iguales, se divide cada una de las porciones en diez segmentos y representa todas las puntuaciones anotadas. A continuación se dibuja las notas de las áreas y deberías obtener una figura semejante a la que sigue. ¡Una imagen vale más que mil palabras! ¿Cómo se ve la foto de tu vida actual?


Ejemplo Rueda de la VidaLas partes de la rueda son las áreas en los que se descompone la felicidad de la vida, y las puntuaciones el grado que se alcanza.Esta Rueda de la Vida permite conocer mejor tu grado de felicidad

Este breve ejercicio debería hacer reflexionar sobre lo satisfecho o feliz que se está en la vida. Ejercicio de reflexión personal: con los ojos cerrados, se respira profundamente y se retiene la figura anterior en la retina. No es más que una figura, de la que es conveniente ser consciente, porque se trabaja mucho con

ella.El tiempo es una variable que se debe perder de vista al usar esta herramienta. ¿Cómo crees que hubiera resultado la rueda a lo largo de la vida de una persona? La forma de puntuar también cambia con nuestra experiencia.

En ningún caso, se juzga una rueda como buena o mala, es simplemente personal e intransferible. A continuación alguna indicaciones que ayudarán a analizar mejor las notas de cualquier Rueda de la Vida:

• Por alta o baja que haya resultado tu puntuación en tu rueda, no vale obsesionarse. No merece la pena decir que te va todo muy mal o que eres un poco desgraciado. Tampoco que todo es perfecto pero que los demás no nos entienden. Basta. A partir de ahora, este grado de consciencia te incumbe sólo a ti. Mantener una sonrisa interna, a pesar de todo lo bueno y malo que llevas dentro, será la primera condición para mejorar.


¿Cómo elaborar un plan de vida?A continuación se da un ejemplo, elige alguna de las categorías o aspectos de tu vida que quieras darle un nuevo rumbo o reforzar el que tiene ahora.Prioriza entre la carrera o vocación, social (familia y amigos), finanzas, salud, viajes, conocimiento o intelecto y espiritualidad.

Plan de Vida Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

• Carrera o vocación: realizar una maestría en economía en gestión empresarial con el objetivo personal de desarrollar capacidades y obtener un grado académico más para ser competitivo a nivel profesional.

• Investigar sobre programas de posgrado de arquitectura.• Escribir los documentos necesarios para postular al programa.• Llenar el resto de la solicitud y presentarla a las autoridades correspondientes.• Esperar una respuesta de las escuelas.• Escoger el programa la cual deseas asistir de los programas que te aceptaron.

• Ser aceptado en los programas de maestría de economía con mención en gestión empresarial para el término de abril de 2016.• Realizar la inscripción en la maestría

• Obtener el grado de Maestro en el año 2018.


Plan de VidaEste plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitación

Instrucciones para elaborar el Plan de VidaPrimero, se debe completar y valorar la rueda de la vida como paso previo para la elaboración del Plan de Vida

Luego, elige al menos 3 aspectos de tu vida que quieras darle un nuevo rumbo o reforzar el que tiene ahora, se sugiere que sean los aspectos que tuvieron el menor puntaje en la rueda de la vida. Usa un cuadro de la siguiente hoja para cada aspecto de tu vida.

Las metas a corto, mediano y largo plazo deberán ser metas concretas, como en el ejemplo citado en la página anterior.

Recuerda! estos son los aspectos de la vida que más influyen en la felicidad de una persona; sin embargo, si deseas, puedes agregar un nuevo aspecto si consideras que no está en la siguiente lista:

• Desarrollo profesional (trabajo) • Dinero • Familia y amigos • Ocio • Salud • Amor • Crecimiento personal • Hogar

Des

glos

able

Paso 1: Completar y valorar la Rueda de la vida



Poner aquí el aspecto de vida más prioritario (1)

Metas realizables a corto plazo

Metas realizables a corto plazo:

Metas realizables a largo plazo:






Des

glos

able

Paso 2: Visualiza “tu Rueda de la vida” y escoge los aspectos con menor puntaje para luego completar el siguiente Plan de corto, mediano y largo plazo


Des

glos

able












Instrucciones para la Prueba de Salida

I. ObjetivoLa presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero.

II. Indicaciones específicas para realizar la pruebaEl participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.

Ejemplo de respuesta:1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad? a. Prensa escrita b. La televisión c. Internet (Medios digitales)

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)

Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.


Prueba de Salida HABILIDADES BLANDAS

Apellidos y nombres:

Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:

1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?a. Creatividad y liderazgob. Contabilidad y finanzasc. Hardware y softwared. Ninguna es correcta

2. ¿Qué entendemos por innovación?

a. Copiar productos a un menor costo de producciónb. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevoc. Tener mayor calidad que mi competencia

3. ¿Qué es un equipo de trabajo?

a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugarb. Gente desconocida pero que tiene la misma profesiónc. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo

4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva?

a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdob. Provoca insatisfacción en la personac. Genera violencia verbal e impide la comunicación

5. ¿Qué afirmación es más correcta?

a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañíasb. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del trabajo en equipoc. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen nuestra red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidadesd. Todas son correctas

NOTA

Des

glos

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Des

glos

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Nombre y firma del Facilitador

6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............a. Buscar soluciones que contenten a todas las partesb. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mis-moc. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo

7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta:

a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeñab. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para nuestro beneficio exclusivoc. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande

8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)?

a. Para incrementar las ventas de forma inmediatab. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocioc. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores

9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?a. Lo que aparece en mi página web de empresab. Lo que dicen de mí mis clientes en Internetc. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales

10. Complete la frase y marque la opción que corresponda:

El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la lleva al ___________________.Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una visión especial del futuro.a. Motivación / Compromisob. Beneficio / Compromiso c. Motivación / Intercambio

HABILIDADES BALNDASCalle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San IsidroCentral Telefónica 511 6162222www.produce.gob.pe

habilidades blandas · 101 114 07. 8 cuaderno de trabajo - habilidades blandas instrucciones para...

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