guia para el marketing

8/16/2019 Guia Para El Marketing

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� GUIA PARA ELPUBLICACION

PARA

PARTNERS

DE HUBSPOT

MARKETING DE

TU AGENCIA

COM DIFERENCIAR TU AGENCIA, AUMENTAR SU CREDIBILIDADY ATRAER A LS CLIENTES QUE DESEAS.


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PROPÓSITOCAPÍTULO UNO

No se puede negar que hay una grandeza en la creación de publicidad que dirige losresultados de las empresas.

Pero, ¿es suiciente con crear publicidad buena?

Podría ser, pero también vale la pena considerar que los problemas de la industriapara retener y atraer talento, el desarrollo de las relaciones a largo plazo con losclientes y el mantenimiento de la rentabilidad se ven afectados por la imagen de laindustria, donde se percibe que debe ser perfecta para todos.

«La publicidad es agnóstica por naturaleza», dijo Dave Schiff, fundador y directorcreativo de Made Movement . «Se supone que debes estar al pendiente de quien tepaga y después descifrar una manera formidable de permanecer en esa postura».

Su agencia se fundó en el 2012 en Boulder, Colorado, y ha trabajado con marcascomo Seventh Generation, Walmart y Vegas.com, además, la cantidad de empleadosha crecido a más de 35 personas.

La agencia fue lanzada cuando las palabras como «rescate, déicit y autoridad»adornaban la primera plana de los periódicos. Los fundadores sintieron la presiónde hacer algo que pudiera ser importante para el mercado económico. Es entoncescuando decidieron que si bien no sabían nada sobre la manufactura, entendían muybien la publicidad. Querían ayudar a quienes «saben hacer las cosas» en EE. UU.

«Siempre he tenido la impresión de que las personas de publicidad no sondescaradas», dijo Schiff. «Solo son un puñado de idealistas abatidos».

http://www.mademovement.com/http://www.mademovement.com/


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Por qué el propósito es tanimportante para las agencias

de publicidadEl propósito deine la razón por la que haces lo que haces; la razón por la que existes.

Roy J. Spence. Jr., fundador de la agencia GSD&M con sede en Austin, deinió alpropósito en su libro It’s Not What You Sell, It’s What You Stand For :

«El propósito es una declaración deinitiva sobre la diferencia que tratas de marcaren el mundo».

Esto le da el toque inal a tu empresa; no en términos de ingresos o una lista declientes con los que quieras trabajar. En lugar de eso, te proporciona a ti y a tuequipo una visión sobre cómo tu agencia marcará la diferencia, lo cual llevará atodos por el mismo camino y les dará la oportunidad de aspirar a ser mejores,producir mejor trabajo y formar mejores relaciones.

Esto no debe confundirse con tu misión, que es la guía para las personas a las queofreces tus servicios, lo que haces y cómo lo haces. Tu propósito se trata de una solacuestión: el porqué .

El propósito responde a las preguntas: ¿por qué existe tu empresa?, ¿por qué vasa trabajar cada día?, ¿por quétus empleados siguen viniendoa trabajar? ¿por qué los clientesquieren trabajar contigo?

El propósito le da a tu agenciay a tu personal una razón de ser; un propósito para obtener ganancias.

No se trata de decir que necesitas una razón para producir dinero. Las personasnecesitan dinero para vivir sus vidas, ya sea dentro o fuera de la ciudad. Perosabemos que si el dinero fuera la única razón para trabajar, muchos de nosotrosno estaríamos en la publicidad. Hay trabajos más lucrativos que requieren pasarmenos noches en la oicina.

«Cualquiera que haya trabajado en los negocios, sabe que si trata de ir tras el dinero,entonces nunca logrará ser rico», dijo Eric Kiker, director de estrategia de LRXD.

«El propósito es una declaración

deinitiva sobre la diferencia que

tratas de marcar en el mundo».

http://www.amazon.com/Its-What-Sell-Stand-Extraordinary/dp/1591844479http://lrxd.com/http://lrxd.com/http://www.amazon.com/Its-What-Sell-Stand-Extraordinary/dp/1591844479


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Kiker entiende la atracción que tienen las agencias por querer ser perfectas paratodos.

«Las agencias pasan por esto cuando recién inician operaciones», declaró. Al principio«teníamos que aceptar lo que llegara porque había muchas bocas que alimentar».

Con el paso del tiempo, la dirección de la agencia se dio cuenta de que los tipos de

clientes con los que le gustaba trabajar y los proyectos con los que trabajaba conmás gusto, eran los que tenían el propósito de ayudar a las personas a vivir unavida más feliz y saludable.

Hace algunos años, la agencia realizó su propio taller de Dos semanas para laverdad y todos se preguntaron: si hacemos bien nuestro trabajo, ¿qué es lo quepodremos ser capaces de hacer?

El equipo decidió que quería ser capaz de contratar a sus clientes; a los clientes conlos que quería trabajar.

Para lograr esta meta, se necesitaba un propósito mayor, uno que pudiera energizary enfocar al equipo.

El resultado fue: «Trabajamos con marcas que ayudan a que las personas esténsaludables y celebren que se sienten bien».

Ahora LRXD cuenta con una cartera de clientes que incluyen a Curves, Jenny Craig,Kampgrounds of America (KOA) y Red Robin.

«Siempre he tenido la impresión de que la gente

de publicidad no es desconiada. Son solo un puñado

de idealistas con actitud cabizbaja».


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Define tu propósito paradiferenciar a tu agencia

Es posible que pienses que deinir un propósito sea una pérdida de tiempo. Tienes

clientes de los que te tienes que encargar, son las 04:00 p.m. y todavía no hascomido. ¿Por qué necesitas pensar en el «porqué» de tu agencia?

Hay cuatro beneicios principales por los que debes deinir tu propósito:

1. Atrae (y retén) al mejor talento.

Trabajar con las mismas metas no solo une a un equipo, además, atrae a quienesquieren ser parte de lo que ese equipo está creando. Los empleados son capaces dehablar sobre las pasiones que comparten y un propósito te permite entender másfácilmente quién se adapta mejor a la cultura de la empresa. En LRXD, los eventosde la empresa que se llevan a cabo son carreras en el lodo y pasar tiempo en unrancho. Probablemente, cualquiera que no disfrute de este tipo de eventos buscaráotro lugar.

2. Encuentra tu enfoque y mantente firme en tu misión.

Si deines tu propósito, podrás proporcionarle dirección a los demás. El personalpodrá ver sus funciones en la agencia, los clientes con los que trabaja y lacreatividad que produce a través del cristal del propósito. Este proporcionaun equilibrio y un punto focal para que cuando se sientan incapaces de evitar lafrenética vida de la publicidad, puedan encontrar algo de orden en el caos.

También ayuda a las agencias a enfocarse en sus metas y modelos de negocios.Las condiciones del mercado cambian; para bien o para mal, pero cuando la agenciatiene un enfoque, un propósito y toma decisiones respecto a esas condiciones,entonces no solo tiene que reaccionar a las tendencias de la industria o a la nuevacompetencia. Puede deinir su propio camino.

3. Atrae nuevos negocios.

El propósito es un elemento de distinción.

La distinción no debe ser la razón por la cual queramos tener un propósito,pero juega un papel en hacer que una agencia se distinga entre la multitud deproveedores de servicios.


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Max Lenderman fundó su escuelapara agencias en el 2012. Con sedeen Boulder, Colorado, la agenciacuenta con ocho empleados detiempo completo y con un grupo detrabajadores independientes.

La escuela es una «agencia de publicidadque tiene el propósito de ayudar a queel mundo sea un lugar mejor».

«No queremos ser una agenciaespecializada», dijo Lenderman.«Queremos que nuestro trabajo seaexcelente, pero la manera de hacerloes como nos diferenciamos. Laforma sobre cómo nos describimosnos hace diferentes. La forma en la

que mostramos lo que debe ser lapublicidad es distinta».

La escuela se fundó con la idea deque el propósito tiene poder sobrelas marcas y las agencias.

La investigación muestra que cuandouna marca tiene un propósito auténticoy los consumidores consideran que esreal, sin distorsión, deinitivamente hay

un caso de negocios por crear», dijo.«Tu negocio crecerá».

Havas Media realizó un estudiode Meaningful Brands (Marcassigniicativas) en el 2013, el cuales muy similar a la opinión deLenderman. Descubrió que las marcassigniicativas superan al mercado devalores en un 120%.

Al crear una campaña, la mayoría de lasagencias se preguntan: ¿esto coincidecon la marca?

El equipo de la escuela para agenciasse pregunta: ¿esto es bueno para lamarca y para el mundo?

Resuelve los mismos problemasque cualquier otra agencia puederesolver. simplemente lo hace conuna perspectiva distinta.

4.

Crea una cultura relevante.

Una cultura no se construye conbarriles de cerveza y mesas de ping-pong, pero muchas agencias tratan deusar estos aspectos para fomentar unlazo emocional entre las personas.

Tener un propósito deinido; unarazón por la que las personas selevanten todos los días, rechinenlos dientes durante el transcurso altrabajo y trabajen durante ochohoras a diario, es lo que en realidadcrea el tipo de cultura que hace quelas personas quieran quedarse y

hacer un gran trabajo.Eso no se puede ingir.

«Las primeras personas quereconocerán que tu propósito es unamentira son tus empleados, tu propiagente», dijo Schiff.

http://schoolhelps.com/http://schoolhelps.com/http://www.havasmedia.com/meaningful-brandshttp://www.havasmedia.com/meaningful-brandshttp://www.havasmedia.com/meaningful-brandshttp://www.havasmedia.com/meaningful-brandshttp://schoolhelps.com/http://schoolhelps.com/


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Los líderes de las agencias tienen que ser críticos y analizar cada decisión quetomen en relación con tu propósito. Un propósito vacío es la manera más rápidade ahuyentar tanto a los clientes, como a tu personal.

Cuando LRXD estaba tratando de vivir su credo de «salud y felicidad», su líderpresentó la idea de deshacerse de las gaseosas en la sala de descanso. Aunquehubo miradas de desaprobación y vacilaciones, al inal todo el personal aceptó

que prohibir las bebidas endulzadas era una buena idea.

5. Crea publicidad para tener mayor impacto y ser perspicaz.

Al entender el propósito y la razón por la que este es importante, las agenciastambién pueden crear publicidad más eicaz, publicidad que no esté basada en un

ciclo de campaña y que no se olvide fácilmente. Un propósito mantiene unida lahistoria de una marca, su travesía, y ayuda a que los consumidores entiendan mejorcómo se pueden adaptar a la historia de la marca; sin importar qué producto sea.

GSD&M se fundó en 1971, tiene su sede Austin, Texas, otra ubicación en Chicago,Illinois y emplea a más de 450 personas. La agencia se enfoca en el marketing queaprovecha el propósito principal de sus clientes y ha deinido su propio propósito:

«crear ideas que marquen la diferencia». Toma como ejemplo el cliente de GSD&M, Southwest Airlines, la cual se fundó en1967. Herb Kelleher no quería competir con otras aerolíneas existentes, así quecreó un nuevo modelo de negocios. Kelleher estuvo en «el negocio de la libertad; elnegocio de democratizar a los cielos». Esta idea está en el corazón de la mayoría de

las campañas y mensajes creados para la aerolínea.


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Consideremos a otro cliente de la agencia, John Deere. «En verdad creen queno están en el negocio de la manufactura, sino en el de servicios», dijo Raftus.«Su propósito es servir a quienes mueven y dan forma a la Tierra en la que todosvivimos y coniamos».

El propósito no es solo una idea de marketing. Es una ilosoía o forma de hacer

negocios. Y esto crea marketing que no solo trata de vender, sino también mejorarla relación del cliente con la marca.

Las empresas que tienen un propósito deinido «no solo las aman sus clientes, sino

que también son empresas que cuentan con el mejor desempeño», declaró Raftus.«No piensen en esto como algo de marketing. Véanlo como una forma de atenderlas necesidades de todos los interesados en tu empresa y mejorar el rendimientodel negocio».

«Las primeras personas que reconocerán que

tu propósito es una mentira son tus empleados,

tu propia gente».


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Encuentra tu propósito

Las agencias deberían lograr deinir su propio lugar en el mercado, imagen y misiónde la misma forma que lo hacen las marcas. Esto signiica que también necesitan unpropósito; especialmente si quieren sobrevivir a la siguiente tendencia digital o alcapricho de las redes sociales. ¿Cómo puedes encontrar el propósito de tu agencia? Y encontrar es la palabra importante en esa pregunta.

Raftus lo expone así: «El propósito se descubre y luego se articula. No se crea».

Empieza por entender lo que te apasiona y en qué puedes ser el mejor. Descifra

la razón por la que los clientes eligen especíicamente tu agencia y lo que te hacediferente de sus socios anteriores. Finalmente, pregúntate lo siguiente: ¿por quéexistimos?, ¿de qué se perdería la gente si no existiéramos mañana?

Una vez que hayas descubierto ysolidiicado tu propósito, debescomprometerte. Necesitas escribirloen piedra, en sentido igurado oliteral, como lo ha hecho GSD&M(sus valores están inscritos enpiedra en la recepción de suagencia).

Encontrar tu propósito no solo debe ser un ejercicio sobre cómo creas la marca detu agencia o la haces diferente. No puede ser tan simple como la colocación de unnuevo lema y descripción en tu página «Sobre nosotros». Descubrir tu propósito yentender el negocio en el que te encuentras, debe cambiar la forma en la que buscasese propósito global de publicidad, la manera de comunicarte hacia las marcas ycon tus clientes.

«No creemos que una agencia de publicidad solo deba publicar anuncios», dijo

Lenderman. «Tenemos una responsabilidad hacia la cultura. Y esa cultura deresponsabilidad se ignoró por mucho tiempo. Cuando emitimos mensajes, inluimosa muchas personas. Es momento de tener una inluencia sobre las personas conmensajes importantes; mensajes que inspiren en lugar de mensajes que solo haganque la gente compre más cosas».

«Ya llegaremos a la etapa de “comprar más”, declaró. «Las personas frecuentaránlas marcas que sienten que están haciendo algo bueno por el mundo. Así es comoles pides que hagan algo; la manera en la que les cuentas historias distintas delas demás».

«Las personas frecuentarán las

marcas que sienten que están

haciendo algo bueno por el mundo.

Así es como les pides que hagan

algo; la manera en la que les cuentas

historias distintas de las demás».


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POSICIONAMIENTOCAPÍTULO DOS

El posicionamiento se ha convertido en un cliché de la industria.

Pero esto no signiica que carezca de mérito.

Hay miles de agencias, muchas de las cuales ofrecen los mismos servicios, prometen

resultados similares y suelen tener el mismo posicionamiento.Entonces, ¿por qué debería elegir una marca trabajar con una agencia u otra?

¿Porqué girar hacia la izquierda en lugar de tomar el camino más fácil a la derechasi ambas opciones te llevan al mismo tipo de negocios que venden la misma cosa?

Esta es un alista de las ofertas de servicio de una agencia real:

1. SEO/SEM/marketing de ailiación

2. Estrategia de contenidos digitales3. Planiicación para los mediosde comunicación

4. Analíticas de páginas web5. Planiicación para las redes sociales6. Ejecución y desarrollo de campañas7. Gestión para las redes sociales8. Optimización en motores

de búsqueda9. Gestión de PPC y SEM10. Marketing móvil y desarrollo11. Desarrollo en la web y de apps12. Email marketing13. Ecommerce

14. Ejecución y desarrollo de campañas

15. Diseño16. Desarrollo e identidad de marca17. Lanzamiento de nuevos productos18. Cambio de imagen de la marca19. Creación de recorridos y vehículos20. Marketing de eventos21. Marketing de eventos interactivos22. Marketing en tiendas23. Muestras24. Marketing para el consumidor25. Marketing en instalaciones26. Programas trimestrales


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¿Qué es el posicionamiento?

En una lista que revisé de otra agencia, esta tenía un total de 128 capacidades.Tiene alrededor de 240 empleados.

El problema es el enfoque, y, con frecuencia el posicionamiento es el camino paraencontrar el enfoque y el éxito.

En el escrito de Tim Williams Positioning for Professionals, este escribe: «Nadiecompra un producto o servicio porque pueda hacerlo todo, sino porque puedehacer algo».

«El posicionamiento es encontrar un espacio en el mercado para una empresaintrínseca sobre su forma de hacer negocios», dijo Clayton Reid, presidente y CEOde MMGY Global, una agencia de comunicaciones de marketing de viajes, hospedajey entretenimiento.

Williams escribe lo siguiente en Propulsion blog: Una estrategia de posicionamientoes en realidad una estrategia comercial, no solo de comunicación. Es una articulaciónde los servicios que ofreces (la respuesta no puede ser «todo») y los mercados

o segmentos de clientes a los que les proporcionas servicio (la respuesta puede ser«a todos»).

El posicionamiento no debe confundirse con la marca o diseño. «Es como un grito deguerra y mantra internos, y al mismo tiempo es una función de marketing externa»,dice Reid.

Es más que simplemente agregar una página de especialidad o categoría en tu sitioweb de la agencia. Con el posicionamiento surge una necesidad de vivir y respirarla experiencia, crear contenido, realizar una investigación y crear una imagen de tu

agencia para llamar la atención de tu comprador objetivo deinido; marcas que estánen ese mercado y que tienen esa audiencia o esa necesidad especíica.

«Nadie compra un producto o servicio

porque pueda hacerlo todo, sino porque

puede hacer algo».

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Observa algunos de los ganadores de Advertising Age’s 2014 Small Agency Awards.

Tiny Rebellion trabaja con empresas que «quieren agregar algo útil y poderosoal mundo».

Odysseus Arms ejecuta un modelo de producción ajustada, donde subcontrata laproducción y solo trabaja en proyectos.

The Brooklyn Brothers se ha enfocado en el desarrollo de su propiedad intelectual.

El posicionamiento se trata de lo que has reclamado; en lo que decides enfocarte,y en lo que decides no reclamar.

Cómo es que el posicionamientobeneficia a tu agencia

¿Por qué elegir una marca en lugar de otra? Tu agencia no puede ejecutar un RetoPepsi para descubrir si la gente puede notar la diferencia entre tu agencia y otra.Estás en la industria del servicio, lo cual signiica que solo puedes diferenciarla

mediante algunos factores:• En qué servicios o estrategias te especializas.• La audiencia o mercado que entiendes.• Cómo logras hacer tu trabajo con tus métodos, estructura comercial y precios.• Por qué haces lo que haces; tu propósito.

Esto no signiica que deinir una posición te limite. En realidad es todo lo contrario.El posicionamiento le proporciona a tu agencia lo siguiente:

1. Dirección

Tú y tu personal pueden avanzar con valentía; creando marketing para tu agencia,decidiendo con quién trabajar y cómo procederán respecto a esas estrategias ytácticas. No se cuestiona lo que haces, para quién lo haces y cómo lo haces.

http://www.tiny-rebellion.com/http://www.o-arms.com/http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/The%20Brooklyn%20Brothershttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/The%20Brooklyn%20Brothershttp://www.o-arms.com/http://www.tiny-rebellion.com/


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2. Mercado sin fronteras

Las agencias regionales luchan por atraer talento y clientes fuera de su área. Aldeterminar un enfoque y crearlo como una parte fundamental de tu servicio, losclientes querrán trabajar contigo y la gente querrá trabajar para ti, sin importartu ubicación o tamaño de la empresa.

«Las agencias piensan que al tener un nicho, pierdes oportunidades», declaróMatt Sonnhalter, presidente de Sonnhalter, una agencia que fundó su padre en1976. La realidad es que «hay diferentes clases de oportunidades que están másalineadas con el tipo de trabajo que quieres hacer».

Sonnhalter se enfoca en el marketing para comerciantes profesionales en losmercados de construcción, industrial y MRO (mantenimiento, reparación yoperaciones), acertadamente llamados marketing Business-To-Tradesman (B2T)[de negocios hacia comerciantes].

Alrededor de la mitad de los ingresos de una agencia provienen del trabajo que

realizan con marcas que están localizadas fuera de Ohio.

3. Audiencia objetivo

¿Tu agencia tiene buyer personas (periles de consumidor)? ¿Actualmente cuentascon una lista de oportunidades de venta que sabes que podrían estar interesadasen tus servicios? Un posicionamiento sólido te ayuda a entender los puntos diícilesúnicos de tu audiencia objetivo, lo que necesita, quiere, y cómo lo compra. Alidentiicar las metas compartidas, desaíos e identiicadores de tu audiencia objetivo,puedes crear un nuevo negocio más eiciente y dirigido, así como un nuevo proceso

de ventas.

4. Precios premium

La voz experta demanda precios premium. Las marcas quieren ideas, no másinformación genérica sobre cómo comercializar sus productos o servicios. Con elconocimiento especializado de una industria (por ejemplo, métodos de distribucióno canales de comercio), una audiencia (su comportamiento, necesidades y deseos)o una oferta de servicio (móvil, redes sociales, generación de demanda), puedespromover cómo es que tu agencia no se enfoca en aprender de una industria, sinoque está llena de ideas creativas en desarrollo que funcionan.

5. Diferenciación

Cuando entras a un campo competitivo o intentas impresionar a un cliente para quedeje su agencia actual, ¿cómo le dices que eres diferente? ¿Con un servicio completo,integrado, estratégico, independientemente los medios de comunicación? O, ¿puedesdiscutir cómo es que has ayudado a un cliente a comunicarse con la generación Y(millennials) y has hecho que la marca crezca un 120% en los últimos tres años?

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6. Influencia

¿Con que frecuencia se cita a tu agenciaen The New York Times, Luxury Daily ,Travel Pulse o Franchise Magazine?La amplia experiencia atrae a laspersonas, organizadores de conferencias,

reporteros e incluso a las marcas. Noestamos en los tiempos en los que tenerel nombre de una empresa que comiencepor la letra A será una ventaja. Laspersonas son investigadoras expertasque consideran que quienes cuentan conla cantidad de conocimiento más creíbley expansivo en un tema, son también losmás caliicados.

Considera la travesía de Barkley parallegar a ser conocido como el expertoen marketing de la generación Y.Con sede en Kansas City, Missouri,la agencia emplea alrededor de300 personas. En el 2009, Jeff Frommse unió a la agencia como jefe deventas. Su punto de vista era queel futuro del marketing estaba enel contexto de la excelencia, lo cualsigniica que la gente usaría Google

para encontrar la experiencia einformación sobre un tema especíico.Suena familiar, ¿cierto?

Preguntó: ¿qué tema podría ser relevantey valioso para nuestros clientes yoportunidades de venta?

Usaba Google en el sentido opuesto.Buscó la «ausencia» de información,

tratando de descubrir temas en los quehabía pocas personas expertas.

Finalmente llegó a las tendenciasdel consumidor para la generación Y(también conocida como millennial )y se dio cuenta de que había muypoca información sobre un tematan importante. Se asoció con TheBoston Consulting Group y Service

Management Group (SMG) paraproducir un informe, el AmericanMillennials: Deciphering the EnigmaGeneration (en inglés). Desdeentonces empezó a escribir un librosobre el marketing para la generaciónY, está en las últimas etapas de susegundo libro, ha producido informesde investigación adicionales y ha sidoorador en cientos de conferencias

sobre el tema. Recientemente lanzóFutureCast , una empresa de asesoríasobre las tendencias de la generaciónY.

Fromm enfatizó que posicionar a tuagencia como un experta es una cosa;proporcionar la experiencia es otramuy distinta.

«Tienes que tener un punto de vista»,declaró Fromm. «No puedes entrary decir que eres un experto en "esto"sin tener pruebas».

A Fromm se le pide con frecuenciaque comente sobre las tendenciaspara la generación Y en The New YorkTimes, The Washington Post y NPR.

«Si deseas ser un ganador en la

batalla del posicionamiento para tuagencia, actúa con una agresión únicay sé ampliamente relevante para tuobjetivo», dijo Fromm. «Es lo que estásdispuesto a hacer por tu cliente».

https://www.barkleyus.com/http://barkley.s3.amazonaws.com/barkleyus/AmericanMillennials.pdfhttp://barkley.s3.amazonaws.com/barkleyus/AmericanMillennials.pdfhttp://barkley.s3.amazonaws.com/barkleyus/AmericanMillennials.pdfhttp://millennialmarketing.com/http://millennialmarketing.com/http://barkley.s3.amazonaws.com/barkleyus/AmericanMillennials.pdfhttp://barkley.s3.amazonaws.com/barkleyus/AmericanMillennials.pdfhttp://barkley.s3.amazonaws.com/barkleyus/AmericanMillennials.pdfhttps://www.barkleyus.com/


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SITIO WEB ENFOCADO

EN LA CONVERSIÓN

CAPÍTULO TRES

Tu agencia puede crear un hermoso sitio web. De eso no hay duda.

Tus diseñadores entienden la forma de balancear los gráicos perfectamente con

un diseño simple y eicaz. Entiendes los principios que hacen que una experiencia

web sea impactante y memorable.

Haces esto para tus clientes todo el tiempo.

El problema es que la mayoría de los sitios de las agencias no funcionan bien paraellos; solo muestran visualizaciones hermosas de diseño y trabajos anteriores.

Tu sitio web es una de las formas más importantes para hacer distinguir a tuagencia y manejar tu negocio. No puedes depender de los gráicos soisticados

o de ese texto extravagante para convencer a los demás de que eres la agenciaindicada y tu sitio web no debería ser una tarjeta virtual de presentación.

Debe ser un núcleo evolutivo e integrado que conecte todas tus otras actividadesde marketing, con el cual crees una experiencia interesante y creíble para losclientes potenciales y actuales.

Aquí están los cuatro elementos de una página web enfocada en la conversión:

1. Página de inicio

Tu página de inicio es la página más importante de tu sitio (si la usas de esaforma). Las personas no siempre entrarán a tu sitio web a través de la páginade inicio (en especial si tienes un blog que dirija grandes cantidades de tráico

orgánico), pero merece atención.

La página de inicio debe se una captura general resumida y convincente de quiénes tu agencia, lo que hace y cómo lo hace.

Debe incluir:


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Una propuesta de valor o posicionamiento únicos: ¿qué haces, para quién lohaces y cómo lo haces? ¿que distingue a tu agencia de las miles de agencias que

hay por ahí?


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Enlaces a trabajos anteriores y estudios de caso: los clientes potencialesquieren saber si puedes hacer lo que dices que puedes hacer. Esto último esen deinitiva lo que crea la credibilidad. No solo crees un montón de logotipos.

Esto no hace nada para responder la pregunta: «¿cómo puedes ayudarle a crecera mi negocio?». Proporciona enlaces con estudios de caso en detalle que muestrencómo los procesos de tu agencia y tu experiencia ayudaron a un cliente actualo anterior a cumplir sus metas.

http://www.hubspot.es/customershttp://www.hubspot.es/customershttp://www.hubspot.es/customers


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Testimonios: aborda tu sitio como la harías si estuvieras creando una página deinicio para una empresa de software. Demuestra que tus clientes están contentoscon tu trabajo y que pueden hablar con gusto sobre tu agencia. Esto le ayudará alos visitantes a conectar con tus clientes actuales; personas que tienen desaíos yobjetivos similares, lo cual es un punto adicional de credibilidad para tu agencia.

2. Llamadas a la acción

¿Qué acción deseas que realicen tus oportunidades de ventas después de visitartu sitio? ¿Al menos lo sabes?

Necesitas crear patrones de conversión que dirijan a los visitantes a realizar laacción deseada en tu sitio; descargar una guía, suscribirse a tus actualizacionesde correo electrónico o completar una auditoría de marketing. Cada patrón debemover a la persona hacia contactarte directamente o proporcionarte informaciónpara que tu nuevo equipo comercial pueda identiicar si esta persona podríaadaptarse a tus servicios y cómo comunicarte con ella.

Las CTA (en inglés) deben ser claras, directas (incluir un verbo que atraiga alespectador a realizar una acción) y deben notarse. Deben mostrar que la oferta esde valor único.

http://offers.hubspot.es/50-plantillas-ctahttp://offers.hubspot.es/50-plantillas-cta


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3. Páginas de destino

Tu CTA debe dirigir a una página de destino optimizada con una formulario quedetalle los beneicios de la descarga, suscripción o proporcione información personal.

Recuerda estas mejores prácticas:

• Elimina las distracciones y céntrate en la meta de la página; haz que los

visitantes llenen un formulario. Elimina cualquier elemento de navegacióno texto que no se adapte a la oferta.

• Utiliza texto claro que provoque realizar una acción. No te preocupes porser ingenioso. Comunica los beneicios y el valor de descargar la oferta o

proporciona información.• Incluye una imagen del ebook, póster, boletín informativo o lo que sea que

estés ofreciendo.• Usa un formulario que se adapte al valor de la oferta. Si un visitante se

suscribe a tu boletín informativo, no necesitas saber a qué escuela fue o los

ingresos de su marca. Sin embargo, para una consulta necesitarás informacióndetallada sobre las metas de los clientes, los desaíos o el tipo de servicios enlos que están interesados.

4. Blog

Tu blog es una parte importante de tu estrategia de marketing. Al crear un blogque se ajuste con tu posicionamiento y propuesta de valor para los clientes,establecerás a tu empresa y ejecutivos como autoridades y atraerás clientespotenciales. Un blog también dirige tráico y proporciona contenido para tus

esfuerzos en las redes sociales y de email marketing.

El propósito de un sitio web enfocado en la conversión es proporcionar a tusvisitantes (tus clientes potenciales), la información correcta de la maneraindicada. Puedes dejar que estos futuros clientes encuentren su propio caminohacia tu agencia o puedes determinarlo por ellos. La última opción los dirigiráa una relación más rentable y duradera.


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BLOGCAPÍ TULO CUATRO

¿Cómo generas tráico para tu sitio web?

¿Al menos lo has considerado?

Tal vez no necesariamente pienses que el tráico (y las oportunidades de venta que

este atrae) es importante. Tienes tu lista de correos electrónicos de cientos o milesde CMO y marcas a las que realizas llamadas en frío con regularidad. Tal vez inclusohayas intentado pensar en una increíble campaña de correo directo que captará laatención de alguien que toma decisiones.

Gritas, no atraes.

Entiendes cómo es que mantener la calidad en un blog informativo ayuda a tu cliente,pero, ¿has considerado que podría ayudar a tu agencia? Por la palabra «blog» no nos

referimos a la gloriicada sección de noticias que incluye la cantidad de cuentas que

ganaste recientemente, tus premios y detalles de los muchos eventos de tu empresa.

Impact , una agencia ubicada en Connecticut, hizo un compromiso de publicaren su blog a principios del 2012. Sus metas son producir contenido educativopara los profesionales del marketing (la calidad nunca se ve sacriicada por un

calendario editorial) y capturar direcciones de correo electrónico. Ahora publicaentre 8 y 14 posts por semana.

Esta estrategia ha dado frutos. Desde el 2012, la generación de oportunidades de

venta de Impact ha crecido en un 500%, sus ingresos se han triplicado y su númerode colaboradores ha crecido de 7 personas en una oicina a ser una agencia de

35 personas.

¿No me crees?

http://www.impactbnd.com/bloghttp://www.impactbnd.com/blog


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«Todo se le atribuye al compromiso que hicimos de publicar en el blog», dijo John Bonini,

el director de marketing en Impact. «Sí íbamos a vender estas cosas, teníamos quehacerlo mejor que nadie más. Teníamos que ser nuestro propio estudio de caso».

Ahora la agencia escucha que sus oportunidades de venta admiten que les encanta elcontenido de la agencia y las campañas de email marketing.

«No tenemos que convencerlos de nuestra estrategia, ya que es como nos encuentranen primer lugar», dijo Bonini. «Básicamente nos dicen que nos callemos y hagamos loque sabemos hacer».

Crecimiento de las oportunidades de venta

Crecimiento del tráico orgánico

Impact compartió sus informes de generación de oportunidades de venta y de tráico de los últimos dos años.


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Un blog que se actualiza frecuentemente, que tiene contenido de calidad y abordalas necesidades e intereses de la audiencia objetivo, hará lo siguiente:

Dirigirá tráfico a tu sitio web: crea páginas indexadas que notiiquen a los

motores de búsqueda que tu sitio web se actualiza con frecuencia y su contenidodebe salir a la supericie, lo cual aumentará el tráico orgánico. Recuerda: el

contenido es el alimento que impulsa a Google.

Proporcionará alimento para las redes sociales: crear posts le da a tu equipo deredes sociales el contenido que necesita para construir una presencia atractiva yactiva en las redes sociales, ya sea en Twitter, LinkedIn, Pinterest o Facebook.

Generará oportunidades de venta: el contenido que atrae los intereses principalesy necesidades de tu audiencia objetivo y que está a la par con una irresistible llamadaa la acción, ayuda a convertir a los visitantes en oportunidades de venta. No necesitascomprar listas y «merodear» en LinkedIn para obtener información del contacto. Tucomprador objetivo vendrá a ti y te dará su información.

Establecerá autoridad: ¿cuántas veces has presentado una propuesta o entradoa una propuesta de competencia sintiendo que necesitas probar tu experiencia yestablecer tu credibilidad? Al publicar artículos con respuestas comunes sobre la

industria del comprador objetivo, establecerás la conianza. Si este elemento clave

ya está establecido en cualquier relación exitosa de la agencia con el cliente, puedesenfocarte en las cosas importantes durante una propuesta, como la manera en laque tu agencia puede ayudar al cliente potencial a hacer crecer su negocio.

«Todo esto se atribuye al compromiso que hacemos al publicar. S i íbamos a vender estas cosas, teníamos que hacerlo mejor que

nadie más. Teníamos que ser nuestro propio estudio de caso».


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¿Necesitas inspiración? Revisaestos 4 blogs de Ad Agency

Empezar no es fácil y debe abordarse analizando la sustentabilidad y esfuerzo queel proceso conllevará. Toma tiempo y recursos mantener y hacer crecer a un blog,pero es una inversión a largo plazo y vale la pena el esfuerzo.

Si necesitas algunas ideas e inspiración para lanzar el blog de tu agencia, échaleun ojo a estas cuatro empresas para entender el valor del contenido para losnuevos negocios:

Velocity Partners

Velocity Partners de Doug Kessler es conocido por crear algunas de las mejorespresentaciones de SlideShare que puedes encontrar en la web, pero el blog de suagencia también publica artículos informativos e inspiradores.

Échale un ojo a estos posts:

La puerta de embarque de los activos: la alternativa que no has considerado (en inglés)

Por qué tu marketing de contenidos debe ser más detallado (en inglés)No te quedes entre los que están atrapados en el inierno de la parte intermedia delembudo (MOFU) (en inglés)

Franklin Street

El blog de la agencia, The Next Idea, publica entre 8 y 10 posts por mes. Se centraen los desaíos y problemas que enfrentan los profesionales del marketing para el

cuidado de la salud.


Por qué el cuidado de la salud debe dejar de ser solo para las mujeres (en inglés)

5 Consejos para redactar un anuncio televisivo sobre la salud (en inglés)

El sistema de salud socialmente consciente (en inglés)

http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/gating-assets-the-unconsidered-alternative/http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/why-your-content-marketing-must-get-more-granular/http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/hundreds-trapped-in-mofu-hell/http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/hundreds-trapped-in-mofu-hell/http://www.franklinstreet.com/why-health-care-must-stop-designing-for-womenhttp://www.franklinstreet.com/5-tips-for-writing-a-health-care-tv-spothttp://www.franklinstreet.com/the-socially-conscious-health-systemhttp://www.franklinstreet.com/the-socially-conscious-health-systemhttp://www.franklinstreet.com/5-tips-for-writing-a-health-care-tv-spothttp://www.franklinstreet.com/why-health-care-must-stop-designing-for-womenhttp://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/hundreds-trapped-in-mofu-hell/http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/hundreds-trapped-in-mofu-hell/http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/why-your-content-marketing-must-get-more-granular/http://www.velocitypartners.co.uk/our-blog/gating-assets-the-unconsidered-alternative/


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Orbit Media Studios

Orbit es una empresa de diseño y desarrollo web con sede en Chicago. Su blogse actualiza alrededor de 10 veces por mes y los posts se centran en las analíticas,material digital, redes sociales y marketing de contenidos. Los artículos sondetallados y aplicables, lo cual los convierte en excelentes recursos para losprofesionales del marketing y los profesionales de las agencias.


Copia, pega, publica. 5 formas de usar los cuestionarios por correo electrónicopara mejorar el contenido que tienes en la web (en inglés)

3 métricas alternativas para los profesionales del marketing (en inglés)

El tamaño ideal para los posts, tuits y todo lo demás en tu marketing (en inglés)

She-conomy

Dirigida por Stephanie Holland, presidenta y directora creativa de publicidad deHolland+Holland Advertising, She-conomy se promueve como la «guía para loshombres sobre cómo crear marketing para las mujeres». Informes recientes indicanque el 8% de los CMO son mujeres, por lo que las mujeres deciden sobre el 85% delos veredictos de la marca. Holland educa a los hombres y mujeres que están acargo del marketing de sus respectivas marcas.


A la hora de crear marketing, no hagas que el que está dirigido para las mujeres seatorpe y el de los hombres maduro (en inglés)

¿Las tías son las nuevas mamás? (en inglés)

Los hombres y las mujeres resuelven los problemas de manera diferente, por lotanto, compran de manera distinta (en inglés)

http://www.orbitmedia.com/blog/page/2/http://www.orbitmedia.com/blog/email-interviews/http://www.orbitmedia.com/blog/email-interviews/http://www.orbitmedia.com/blog/alternative-metrics-marketers/http://www.orbitmedia.com/blog/ideal-blog-post-length/http://she-conomy.com/http://b2b-marketing-mentor.softwareadvice.com/4-top-female-cmos-1113/http://she-conomy.com/contacthttp://she-conomy.com/contacthttp://she-conomy.com/2008/are-aunts-the-new-momhttp://she-conomy.com/2745/men-women-solve-problems-differently-therefore-they-shop-buy-differentlyhttp://she-conomy.com/2745/men-women-solve-problems-differently-therefore-they-shop-buy-differentlyhttp://she-conomy.com/2745/men-women-solve-problems-differently-therefore-they-shop-buy-differentlyhttp://she-conomy.com/2745/men-women-solve-problems-differently-therefore-they-shop-buy-differentlyhttp://she-conomy.com/2008/are-aunts-the-new-momhttp://she-conomy.com/contacthttp://she-conomy.com/contacthttp://b2b-marketing-mentor.softwareadvice.com/4-top-female-cmos-1113/http://she-conomy.com/http://www.orbitmedia.com/blog/ideal-blog-post-length/http://www.orbitmedia.com/blog/alternative-metrics-marketers/http://www.orbitmedia.com/blog/email-interviews/http://www.orbitmedia.com/blog/email-interviews/http://www.orbitmedia.com/blog/page/2/


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El problema es el tiempo

La excusa más grande de las agencias para no crear contenido a tiempo. No sepueden enfocar en el marketing de su agencia porque necesitan enfocarse en susclientes. Pero los profesionales del desarrollo de negocios, propietarios y ejecutivosnecesitan considerar en qué gastan su tiempo.

«Mucho de lo que hacen (las agencias) no se adapta al comportamiento de laspersonas», declaró Bonini. «Necesitas entender e identiicar el comportamiento de

tu agencia. Si no tienes la información lista para que las personas que la requierenla lean, se irán a otra parte».

«Mucho de lo que hacen (las agencias) no se adapta con

el comportamiento de las personas. Necesitas entender

e identiicar el comportamiento de tu agencia. Si no tienesla información lista para que las personas que la requieren

la lean, se irán a otra parte».


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REDES SOCIALESCAPÍ TULO CUATRO

¿Consideras que las redes sociales son una pérdida de tiempo?

¿Es algo que relegas a tus practicantes y empleados de nivel inicial?

Aquí está el problema: ¿crees que las redes sociales se consideran una pérdida de

tiempo para el CMO de Unilever, el COM de GE, o el CMO de General Mills?

El informe de Weber Shandwick «The Social CE» (en inglés) incluyó esta cita dePeter Aceto, el CEO de ING DIRECT en Canadá:

«Los líderes exitosos ya no se caliicarán solo por el precio de las acciones. Enel futuro, la gestión y comunicación con los accionistas, empleados, gobierno,comunidad y clientes serán puntos clave en el juego. De cualquier forma, hablande tu negocio. ¿Por qué no incluirlos en la conversación?»

A los directores de marca se les mide cada vez más por su capacidad de convertirseen la voz líder de su comunidad y por su aptitud en la creación de conexiones(y credibilidad) con los reporteros, editores e inluenciadores. Ellos mantienenla reputación de la presencia online de la empresa y también sirven como un puntode inspiración para el personal interno.

La función del CMO es más pública que nunca y si tu agencia desea ser capaz deenfatizar y entender los desaíos e inquietudes de estos ejecutivos que se encuentranal otro lado de la mesa, entonces el liderazgo de tu agencia necesita contar con unaexperiencia de primera mano sobre lo que signiica ser un ejecutivo social.

Estar en silencio o no existir, no te ayudará a aumentar tu credibilidad con la gentecon la que más deseas conectar y con quien quieres relacionarte, solo te haráirrelevante en la conversación.

https://twitter.com/keithweedhttps://twitter.com/bethcomstockhttps://twitter.com/MarkAddickshttp://www.webershandwick.com/uploads/news/files/Social-CEO-Study.pdfhttp://www.webershandwick.com/uploads/news/files/Social-CEO-Study.pdfhttps://twitter.com/MarkAddickshttps://twitter.com/bethcomstockhttps://twitter.com/keithweed


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Cómo ser un ejecutivoexperto en las redes sociales

Para quienes todavía no se han unido a la esfera de las redes sociales o que hancreado periles y los han abandonado, empezar puede ser intimidante.

La gestión de varios (o incluso un solo peril) en las redes sociales puede ser confuso.¿Cuándo debo publicar? ¿Qué debo compartir? ¿Qué es lo que no debo decir?

Puede ser una experiencia desconcertante.

La clave es poder publicar y gestionar tu presencia en las redes sociales desde una

herramienta que funcione a través de varios dispositivos.

Herramientas como HubSpot Social Inbox y Buffer te ayudarán a establecertuits por adelantado, seguir las analíticas e incluso ver lo que los clientes o lasoportunidades de venta siguen o cómo interactúan contigo.

Además, necesitas un mentor o fuente de inspiración para que te muestre lasposibilidades de las redes sociales. Identiica a un grupo de compañeros querespetes y crea una lista con sus periles. Estudia qué tipos de contenido comparten,la personalidad que transmiten online y cómo se unen a las conversaciones o

responden a los comentarios online.

«Los líderes exitosos ya no se caliicarán solo por el precio delas acciones. En el futuro, la gestión y comunicación con los

accionistas, empleados, gobierno, comunidad y clientes serán

puntos clave en el juego. De cualquier forma, hablan de tu

negocio. ¿Por qué no incluirlos en la conversación?»

http://www.hubspot.es/products/social-inboxhttps://bufferapp.com/apphttps://bufferapp.com/apphttp://www.hubspot.es/products/social-inbox


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Introducción a LinkedIn

No escatimes en la coniguración de tu peril. Completa cada sección, incluyendo turesumen, título, experiencia y educación.

Aquí están cuatro consejos para crear un peril de LinkedIn coniable.

Reclama tu URL personalizada: facilita la acción de compartir tu perily encontrar tu página personalizando el enlace de tu peril. Personaliza tu URL aquí y haz clic en «Personalizar tu URL de peril público».

Usa palabras clave: incluye términos en tu título y resumen.

Exhibe tu trabajo: destaca imágenes, documentos PDF y SlideShares en tu peril.También puedes incluir enlaces a artículos, documentos técnicos y libros que hayasescrito.

Aptitudes y validaciones: LinkedIn te permite solicitar validaciones de tusclientes y empleados anteriores. Es una versión digital del testimonio. También tepueden caliicar por las aptitudes que se incluyen en la sección de «Validacionesde tu peril». Estas actúan como una aprobación por parte de tus colegas, amigos

y clientes. Se llama prueba social y la necesitas.

http://offers.hubspot.es/como-usar-linkedin-para-hacer-marketinghttps://www.linkedin.com/profile/public-profile-settingshttp://techcrunch.com/2011/11/27/social-proof-why-people-like-to-follow-the-crowd/http://offers.hubspot.es/como-usar-linkedin-para-hacer-marketinghttp://techcrunch.com/2011/11/27/social-proof-why-people-like-to-follow-the-crowd/https://www.linkedin.com/profile/public-profile-settings


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Introducción a Twitter

He trabajado con cientos de ejecutivos de agencias para pulir y publicar su contenidoen The Post Agency. A menudo, me doy cuenta de que el peril de Twitter del ejecutivono existe o no se usa para promover el contenido que escribió. Si bien la produccióndel contenido de liderazgo es importante, es solo un elemento. Los profesionalesnecesitan apoyar, compartir y crear conversaciones sobre el contenido que producen.

No hay muchas opciones para conigurar tu peril en Twitter, pero aún así, haymucho espacio para los errores. Asegúrate de:

• Cargar un avatar profesional.

• Incluir una imagen de portada interesante.• Promover un enlace a tu página de biograía; ¡un enlace de seguimiento sería la

mejor opción!• Crear una descripción que explique quién eres y por qué la gente debe seguirte.

A continuación, algunos ejecutivos de agencias te ayudan a inspirarte paraincursionar en las redes sociales:

Tham Khai Meng es el directorcreativo global de Ogilvy & Mather.

Hace un excelente trabajo mezclandoinformación personal, actualizacionesdivertidas y comparte las noticias ycomunicados de prensa de la agencia.Su peril es un excelente ejemplode cómo crear una página de iniciomemorable en Twitter.

Catherine Davis es la presidenta deVizeum US y proporciona una gran fuentede noticias sobre publicidad, marketing,tecnología e imagen de las marcas.

PJ Pereira es el director creativoy cofundador de Pereira & O'Dell.Él retuitea actualizaciones de losejecutivos de las marcas, expertos en laindustria y nuevas fuentes de noticias.También realiza comentarios sobrelas tendencias en la industria de lapublicidad y editorial.

https://twitter.com/ThamKhaiMenghttps://twitter.com/catherinedavis1https://twitter.com/pjpereirajrhttps://twitter.com/pjpereirajrhttps://twitter.com/catherinedavis1https://twitter.com/ThamKhaiMeng


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Por qué es importante

La encuesta de BRANDfog 2014 Social CEO (en inglés) descubrió que:

• La gente considera que si los ejecutivos inancieros utilizan las redes sociales,esto crea mejores oportunidades de venta.

• Casi tres cuartas partes de los encuestados estadounidenses piensan que el usode las redes sociales por parte de un CEO conduce a la iabilidad de la marca.

• Las redes sociales son la versión moderna de las relaciones públicas y sonesenciales para enfrentar una crisis de la marca.

Al convertirte en un líder de agencia que también está activo en las redes sociales,puedes aumentar la credibilidad y conianza de tu agencia e inspirar a tus empledosa ser mejores comunicadores online y con los clientes, algo que todo líder quierever en su personal.

http://www.brandfog.com/CEOSocialMediaSurvey/BRANDfog_2014_CEO_Survey.pdfhttp://www.brandfog.com/CEOSocialMediaSurvey/BRANDfog_2014_CEO_Survey.pdf


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Jami Oetting

Como estratega de contenidos en HubSpot,Jami crea contenido y recursos para ayudara los socios de las agencias a hacer crecersus negocios.

Ella también es la editora de The Agency Post , una publicación online donde losprofesionales de las agencias de marketingpueden compartir sus puntos de vista paracrear discusiones y debates.

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