DESCRIBE TU OFERTA 1

Cuenta una historia que rela-te cómo tu producto resuelve la vida de tus clientes. Estable-ce el conflicto (acompañado de resultados de encuestas o son-deos para añadir drama) y, des-pués, presenta tu oferta como la herramienta clave que usará tu prospecto para salvar el día.

Acompaña tu narración con imágenes, videos y cualquier otro recurso visual que ayude a comprender más fácilmente ideas complejas.

Ubica a tu cliente en el centro de la historia. Entre más persona-lizado sea tu discurso, es más probable que tu audiencia te preste atención.

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EXPLICA CÓMO CONSIGUES MEJORES RESULTADOS QUE LA COMPETENCIA

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El análisis de la competencia es clave para convencer a tu prospecto de que tu solución es la mejor.

Si quieres dar información real sobre las bondades de tu producto frente al de la competencia, tienes que mostrarle detalles específicos en el contexto apropiado.

Entre más visual sea la compa-ración con la competencia, más efectivo será el mensaje.

El cerebro humano procesa mu-cho más rápido la información visual que la textual, por lo que es recomendable usar este tipo de recursos durante una pre-sentación.

Personaliza tu análisis de acuer-do a las necesidades de tu pros-pecto. Averigua cuáles son los aspectos que más le interesan y enfatiza la información de es-tos.

Debes elaborar tantos mode-los de análisis de la competen-cia como perfiles de prospectos tengas.

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DEMUÉSTRALO CON TESTIMONIALES DE TUS CLIENTES

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Recuerda que en la actualidad, los usuarios requieren más in-formación, generalmente de amigos o compañeros, antes de tomar una decisión de compra.

Muéstrales lo que algunos de tus clientes opinan sobre tu marca; de esta manera, estarás construyendo confianza y cre-dibilidad.

No subestimes el valor de tus clientes pequeños. La aporta-ción de estos testimonios puede resultar incluso más persuasi-va. La referencia y el mensaje de tus testimonios debe ser acor-de con las características de tu prospecto: empresa grande, testimonio de empresa grande; compañía familiar, testimonio de compañía familiar.

Una vez más recurre al uso de imágenes: logos de tus princi-pales clientes, fotografías de personas acompañadas de fra-ses, etc.

Los mensajes tendrán mayor impacto si logras que tus pros-pectos se identifiquen con tus testimonios.

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VISUALIZA TUS ESTRUCTURAS DE PRECIO

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Elige el momento oportuno para hacer la venta. Es importante que no hables de precios antes de establecer el valor de tu pro-ducto o servicio.

Recuerda: jamás des precios si no has podido transmitir previa-mente el valor de tu marca.

Agrupa tus productos. Si tu oferta incluye actualizaciones o aplicaciones adicionales que pueden adquirirse por separa-do, haz la compra más sencilla armando diferentes paquetes.

El punto es que tu cliente tenga todo lo que necesita con solo un pago o una firma.

Ofrece a tu audiencia tres op-ciones: alto, bajo e ideal. La téc-nica conocida como “price an-choring” consiste en ubicar una oferta premium (más costosa) junto a otra de alcance regular y otra versión más económica. Esto hará ver a tu oferta están-dar como una ganga, frente al alto costo de la primera y la baja funcionalidad de la última.

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INCLUYE UN CALL-TO-ACTION 5

Determina cuáles son los siguientes pasos que debe dar tu prospecto una vez finalizada la pre-sentación: ¿debe con-firmar su interés por el producto? ¿Le aportarás más información con base en sus preguntas? ¿Recibirá una demostra-ción del producto o ser-vicio?

Sea lo que sea, deja claro cuál es el siguiente paso a seguir.

Ofrece una prueba gra-tuita. Después de la presentación, dales la oportunidad de probar tu producto. De esta mane-ra, tendrán presente la historia de la presenta-ción y les será más sen-cillo identificarse y valo-rar los beneficios de tu producto.

Abre una sesión de pre-guntas. Da la oportuni-dad para que tu pros-pecto hable y resuelva sus dudas.

Asimismo, aprovecha este momento para ave-riguar qué obstáculos podrían evitar la venta. “¿Qué es lo que te impi-de seguir adelante con la compra?” es una pre-gunta sencilla que puede aportar mucha informa-ción para dar seguimien-to a la venta.

Informa a tus prospec-tos. Ofréceles recursos que los ayuden a com-prender por qué deben adquirir tu producto o servicio. Busca informa-ción específica sobre tu sector que “eduque” a tus prospectos sobre la importancia de tu oferta.

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PERSONALIZA LA PRESENTACIÓN Y EL ESTILO DE ACUERDO CON EL PERFIL DE TU CLIENTE POTENCIAL 6

Cuida el diseño de la presentación para que esta sea parte de la experiencia de tu marca. Ante todo, debe existir congruencia entre tu oferta y la filosofía de tu compañía.

Si además quieres personalizar la presentación, puedes integrar algunos elementos de diseño de la identidad corporativa de tu prospecto. Considera añadir su logo o imágenes de su sitio web, para que sientan que la pre-sentación está hecha a la medida de sus necesidades.

CONCLUSIÓN• Investiga a fondo las necesidades de tu prospecto y

adapta la presentación con base en estas.

• Escucha a tu audiencia y guía la conversación confor-me a sus intereses.

• Prepara a tu equipo de ventas para que su discurso sea congruente con la presentación.

Para conocer más estrategias de venta efectiva a través de la metodología del Inbound Marketing, visita el sitio de Cu4tro y empieza a aumentar las ganancias de tu

compañía.