GROUP INFLUENCES ON GROUP INFLUENCES ON

CONSUMER BEHAVIORCONSUMER BEHAVIOR

CHAPT #7CHAPT #7

OLEH :OLEH :

WIDI GARNAKUSUMAHWIDI GARNAKUSUMAH

07/259690/PPS/155407/259690/PPS/1554

Group expectationGroup expectation

BehaviorBehavior

Group influencesGroup influences

BehaviorBehavior

TYPES OFTYPES OF

GROUPSGROUPS•• GroupGroup adalahadalah dua/lebihdua/lebih

individuindividu yangyang memilikimemiliki norma,norma,

nilainilai--nilainilai dandan kepercayaankepercayaan yangyang

samasama dandan memilikimemiliki keterkaitanketerkaitan

yangyang dinyatakandinyatakan secarasecara tegastegas

dandan jelasjelas satusatu samasama lainlain dandandandan jelasjelas satusatu samasama lainlain dandan

salingsaling ketergantunganketergantungan..

•• ReferenceReference groupgroup adalahadalah

kelompokkelompok yangyang didugadiduga sudutsudut

pandangpandang dandan nilainilai--nilainyanilainya

digunakandigunakan individuindividu (anggota)(anggota)

sebagaisebagai dasardasar perilakunyaperilakunya saatsaat

iniini dandan digunakandigunakan sebagaisebagai dasardasar

perilakuperilaku dalamdalam situasisituasi yangyang

khususkhusus..

REFERENCE GROUPREFERENCE GROUP

Kelompok AKelompok A

IndividuIndividu

Reference groupReference group Apabila kita terlibat secara aktif Apabila kita terlibat secara aktif

dalam kelompok tersebut.dalam kelompok tersebut.

Kelompok CKelompok C Kelompok BKelompok B

IndividuIndividu

VARIABLES OF GROUPVARIABLES OF GROUP

•• MembershipMembership ((dikotomidikotomi)) :: LebihLebihmengacu/mengarahmengacu/mengarah padapadakualitaskualitas keanggotaankeanggotaan seseorangseseorang..

•• StrengthStrength ofof socialsocial tietie :: MengacuMengacupadapada kedekatankedekatan dandan intimasiintimasi daridarihubunganhubungan dalamdalam kelompokkelompok..

–– PrimaryPrimary groupgroup :: MelibatkanMelibatkanikatanikatan yangyang kuatkuat dandan

•• TypeType ofof contactcontact :: MengacuMengacu padapadaapakahapakah interaksiinteraksi ituitu bersifatbersifatlangsunglangsung atauatau tidaktidak langsunglangsung..

–– DirectDirect contactcontact (face(face toto face)face)..

–– IndirectIndirect contactcontact (virtual(virtualcommunities)communities)..

•• AttractionAttraction :: MengarahMengarah padapada sifatsifatyangyang diinginkandiinginkan daridari suatusuatuikatanikatan yangyang kuatkuat dandan

seringnyaseringnya

berinteraksiberinteraksi memilikimemilikipengaruhpengaruh yangyang kuatkuat padapadaperilakuperilaku individuindividu..

–– SecondarySecondary groupgroup ::DitunjukanDitunjukan dengandengan ikatanikatanyangyang tidaktidak intimintim dandanrendahnyarendahnya frekuensifrekuensiberinteraksiberinteraksi..

yangyang diinginkandiinginkan daridari suatusuatukeanggotaankeanggotaan yangyang diperolehdiperoleh daridarisuatusuatu kelompokkelompok

(negatif(negatif positif)positif)..

–– GroupGroup withwith negativenegative

DesirablelityDesirablelity == DissociativeDissociativereferencereference groupgroup..

–– GroupGroup withwith positivepositive

AttractionAttraction == AspirationAspirationreferencereference groupgroup..

REFERENCE GROUPS CHANGE REFERENCE GROUPS CHANGE

AS THE SITUATION CHANGESAS THE SITUATION CHANGES

ImmediateImmediate

familyfamily

CoCo--workersworkers

at weekend jobat weekend job

Reference groupReference group

Influencing behaviorInfluencing behavior

At thanksgiving dayAt thanksgiving day

Dinner celebrationDinner celebration

IndividualIndividualHometownHometown

friendsfriends

Friends fromFriends from

apartment complexapartment complex

ConsumerConsumer

BehaviorBehavior

classmatesclassmates

IntramuralIntramural

basketball teambasketball team

Reference group

Influencing behavior

At “after the final exam”

Celebration

CONSUMPTIONCONSUMPTION

SUBCULTURESSUBCULTURES•• AdalahAdalah subsub kelompokkelompok yangyang

berbedaberbeda dalamdalam masyarakat,masyarakat,

yangyang melakukanmelakukan pemilihanpemilihan

sendirisendiri sebagaisebagai dasardasar daridari

komitmenkomitmen bersamabersama untukuntuk

produkproduk tertentu,tertentu, merkmerk dandanprodukproduk tertentu,tertentu, merkmerk dandan

aktifitasaktifitas konsumsikonsumsi..

•• MemilikiMemiliki :: HirarkiHirarki strukturstruktur

sosial,sosial, nilainilai--nilainilai dandan

kepercayaankepercayaan bersama,bersama, jargonjargon

yangyang unik,unik, ritualritual dandan modelmodel daridari

ekspresiekspresi simboliksimbolik..

MARKETING AND MARKETING AND

CONSUMPTION SUBCULTURESCONSUMPTION SUBCULTURES

•• Keterangan : Keterangan : Consumption subculturesConsumption subcultures fokus pada fokus pada

interaksi individu seputar aktifitas yang dilakukan, interaksi individu seputar aktifitas yang dilakukan,

kategori produk atau merk.kategori produk atau merk.

FashionFashion MusikMusikRambut gimbalRambut gimbal

MARKETINGMARKETING

Komunitas reagge Komunitas reagge

MARKETINGMARKETING

BRAND COMMUNITIESBRAND COMMUNITIES

•• AdalahAdalah kelompokkelompok yangyang tidaktidak terbatasterbatas padapada geografisgeografis berdasarkanberdasarkan relasirelasisosialsosial yangyang terstrukturterstruktur diantaradiantara pemilikpemilik merkmerk ((brandbrand),), dandan ikatanikatanpsikologispsikologis yangyang merekamereka milikimiliki terhadapterhadap merkmerk ituitu sendirisendiri..

•• AnggotaAnggota kelompoknyakelompoknya biasanyabiasanya tidaktidak tinggaltinggal berdekatan,berdekatan, kecualikecualiketikaketika merekamereka bertemubertemu dalamdalam suatusuatu waktuwaktu tertentutertentu yangyang disebutdisebut““brandfestsbrandfests””.. Misalnya,Misalnya, acaraacara baktibakti sosialsosial oleholeh yarisyaris communitycommunity yangyangdisponoridisponori oleholeh perusahaanperusahaan tersebuttersebut..disponoridisponori oleholeh perusahaanperusahaan tersebuttersebut..

•• AcaraAcara brandfestsbrandfests membantumembantu parapara pemilikpemilik untukuntuk membentukmembentuk talitalipersaudaraanpersaudaraan dengandengan parapara anggotaanggota penggemarpenggemar dandan makinmakin mengenalmengenalprodukproduk dengandengan anggotaanggota lainnyalainnya..

Moral responsibilityMoral responsibility

CommunitiesCommunities

Rituals and traditionRituals and traditionConsciousness of kindConsciousness of kind

MARKETING AND BRAND

COMMUNITIES

Fungsional dan SimbolikFungsional dan SimbolikKualitasKualitas

Degree of uniqueDegree of uniqueSosial dan PsikologiSosial dan Psikologi

MARKETINGMARKETING

Kecenderungan communitiesKecenderungan communities

terhadap suatu halterhadap suatu hal

VIRTUAL

COMMUNITIES• Virtual community

diasumsikan sebagaisekumpulan orang-orangyang melakukan interaksisecara online (internet) yangdidasari pada antusias yangbesar terhadap pengetahuanyang lebih spesifikyang lebih spesifikmengenai aktivitas yangbiasa mereka lakukan.

• Interkasi itu bisa dilakukandimana saja dan bisaberbentuk forum, seperti :chatting, blogs, professionalsites dan site for nonprofitgroups.

Lanjut …Lanjut …

•• TypesTypes ofof virtualvirtual groupgroup membersmembers

–– LeadersLeaders :: SekelompokSekelompok kecilkecil (anggotanya)(anggotanya) yangyang memilikimemilikipengaruhpengaruh besarbesar dandan mengambilmengambil sebagaiansebagaian besarbesartanggungtanggung jawabjawab untukuntuk menjagamenjaga komunitasnyakomunitasnya dandanmerekamereka secarasecara aktifaktif menempatkanmenempatkan dandan menjawabmenjawab pesanpesanparticipantparticipant..participantparticipant..

–– ParticipantParticipant :: SekelompokSekelompok besarbesar (anggotanya)(anggotanya) yangyangmerupakanmerupakan anggotaanggota aktif,aktif, tetapitetapi tidaktidak dianggapdianggap sebagaisebagaipemimpinpemimpin (seperti(seperti leader)leader)..

–– LurkersLurkers :: KelompokKelompok yangyang besar,besar, namunnamun sifatnyasifatnya pasifpasif(hanya(hanya melihatmelihat dandan membacamembaca hasilhasil diskusidiskusi kelompokkelompoktanpatanpa terlibatterlibat secarasecara aktif)aktif)..

REFERENCE GROUP REFERENCE GROUP

INFLUENCE ON THE INFLUENCE ON THE

CONSUMPTION PROCESSCONSUMPTION PROCESS

Group expectationGroup expectation

KeteranganKeterangan :: SejauhSejauh manamana individuindividu menggunakanmenggunakan informasiinformasi

daridari kelompokkelompok acuannyaacuannya..

Group influencesGroup influences

BehaviorBehavior

THE NATURE OF REFERENCE THE NATURE OF REFERENCE

GROUP INFLUENCEGROUP INFLUENCE

•• InformationalInformational influenceinfluence,, terjaditerjadi ketikaketika individuindividumenggunakanmenggunakan perilakuperilaku dandan pendapatpendapat daridari anggotaanggotakelompokkelompok acuannyaacuannya sebagaisebagai infomasiinfomasi (kecil(kecil tapitapi penting),penting),yangyang kemungkinankemungkinan besarbesar untukuntuk digunakandigunakan..yangyang kemungkinankemungkinan besarbesar untukuntuk digunakandigunakan..

•• NormativeNormative influenceinfluence,, terjaditerjadi ketikaketika individuindividu memenuhimemenuhiharapanharapan kelompokkelompok untukuntuk mendapatkanmendapatkan hadiahhadiah atauataumenghindarimenghindari sanksisanksi..

•• IdentificationIdentification influenceinfluence,, terjaditerjadi ketikaketika individuindividu telahtelahmenginternalisasikanmenginternalisasikan nilainilai dandan normanorma kelompoknyakelompoknya..

Consumption Situations and Reference Group InfluenceConsumption Situations and Reference Group Influence

Butuh produk kecantikanButuh produk kecantikan

Yang natural (pelembab)Yang natural (pelembab)

Mencoba untuk servis diMencoba untuk servis di

Bengkel ABengkel A

Disindir temannya rambut Disindir temannya rambut

Dengar dari temannyaDengar dari temannya

Body shop produk yang alamiBody shop produk yang alami

Servis di bengkel AServis di bengkel A

Dapat snack ada wifiDapat snack ada wifi

InformationalInformational

SituationSituation BehavioralBehavioral Type of influenceType of influence

Memetong rambut ke salonMemetong rambut ke salonDisindir temannya rambut Disindir temannya rambut

KusutKusut

Banyak temannya pakai laptopBanyak temannya pakai laptop

di kafedi kafe

Membeli penyegar mulut,Membeli penyegar mulut,

Permen Permen

Daftar bimbel ke primagamaDaftar bimbel ke primagama

TemanTeman--temannya yangtemannya yang

Dapat nilai baik bimbel di Dapat nilai baik bimbel di

primagamaprimagama

Dibertitahu tmannyaDibertitahu tmannya

Bahwa dia bau mulutBahwa dia bau mulut

Memutuskan untuk membeli Memutuskan untuk membeli

laptoplaptop

NormativeNormative

IdentificationIdentification

DEGREE OF REFERENCE DEGREE OF REFERENCE

GROUP INFLUENCEGROUP INFLUENCE

ConsumptionConsumption

Degree NeededDegree Needed

NecessityNecessity NonnecessitiNonnecessiti

WeakWeak referencereference groupgroup

influenceinfluence onon productproduct

StrongStrong referencereference groupgroup

influenceinfluence onon productproduct

VisibleVisible

StrongStrong referencereference

PublicPublic NecessitiesNecessities

InfluenceInfluence :: WeakWeak

PublicPublic LuxuriesLuxuries

InfluenceInfluence :: StrongStrongStrongStrong referencereference

groupgroup influenceinfluence onon

brandbrand

InfluenceInfluence :: WeakWeak

productproduct andand strongstrong

brandbrand

ExampleExample :: Shoes,Shoes,

AutomobileAutomobile

InfluenceInfluence :: StrongStrong

productproduct andand brandbrand

ExampleExample :: SnowSnow board,board,

HealthHealth clubclub

PrivatePrivate

WeakWeak referencereference

groupgroup influenceinfluence onon

brandbrand

PrivatePrivate NecessitiesNecessities

InfluenceInfluence :: WeakWeak

productproduct andand brandbrand

ExampleExample :: ClothesClothes

washer,washer, InsuranceInsurance

PrivatePrivate LuxuriesLuxuries

InfluenceInfluence :: StrongStrong

productproduct andand weakweak brandbrand

ExampleExample :: HotHot tub,tub,

HomeHome theatertheater systemsystem

Visible usageVisible usage

Low individualLow individual

High relevanceHigh relevance

of product to groupof product to group

HighHigh

Degree ofDegree of

Consumption Situation Determinants of Reference Group InfluenceConsumption Situation Determinants of Reference Group Influence

Strong individualStrong individual

commitment tocommitment to

groupgroup

Low individualLow individual

purchase confidencepurchase confidence

Nonnecessary itemNonnecessary item

Degree ofDegree of

referencereference

GroupGroup

influenceinfluence

MARKETING STRATEGIES MARKETING STRATEGIES

BASED ON REFERENCE GROUP BASED ON REFERENCE GROUP

INFLUENCEINFLUENCE

•• Personal sale strategies Personal sale strategies

Asch fenomenonAsch fenomenon

Personal sale strategiesPersonal sale strategies

Asch fenomenonAsch fenomenon

Keberadaan individuKeberadaan individu

(lingkungan)(lingkungan)

Lanjut …Lanjut …

•• Advertising strategiesAdvertising strategies

IdentifikasiIdentifikasi

Advertising strategiesAdvertising strategies

InformativeInformative

NormativeNormative

COMMUNICATIONS WITHIN COMMUNICATIONS WITHIN

GROUP AND OPINION GROUP AND OPINION

LEADERSHIPLEADERSHIP

Personal sale strategiesPersonal sale strategies

Asch fenomenonAsch fenomenon

•• MengamatiMengamati dandan ikutikut sertaserta dalamdalam menggunakanmenggunakan produkproduk--produkproduk dandan

pelayanpelayan barubaru..

•• Mencari/menerimaMencari/menerima masukanmasukan dandan informasiinformasi dalamdalam bentukbentuk komunikasikomunikasi

wordword--ofof--mouthmouth (WOM)(WOM)..

Personal sale strategiesPersonal sale strategies

Keberadaan individuKeberadaan individu

(lingkungan)(lingkungan)

Lanjut …Lanjut …

•• WordWord--ofof--mouthmouth (WOM),(WOM), merupakanmerupakan informasiinformasi produkprodukyangyang disampaikandisampaikan daridari satusatu individuindividu padapada individuindividu lainlain..

–– FaceFace toto faceface

–– TeleponTelepon–– TeleponTelepon

–– InternetInternet

•• WOMWOM lebihlebih kuatkuat terutamaterutama ketikaketika konsumenkonsumen relatifrelatif tidaktidakmengenalmengenal suatusuatu produkproduk..

Lanjut …Lanjut …

•• YangYang harusharus diperhatikandiperhatikan ::

–– WOM,WOM, secarasecara kuatkuat mempengaruhimempengaruhi sikapsikap dandan tingkahtingkah lakulaku pembelipembeli..

–– Produsen,Produsen, harusharus membuatmembuat strategistrategi untukuntuk menyenangkanmenyenangkan

konsumen/membuatkonsumen/membuat pengalamanpengalaman emosionalemosional positifpositif sehinggasehingga

konsumenkonsumen termotifasitermotifasi didalamdidalam bentukbentuk WOMWOM yangyang positifpositif tentangtentang

produkproduk..produkproduk..

KonsistenKonsisten KualitasKualitas KecepatanKecepatan Respon terhadapRespon terhadapkomplainkomplain

WOM positifWOM positif

Lanjut ...Lanjut ...

•• OpinionOpinion leadersleaders :: orangorang--orangorang yangyang secarasecara aktifaktif mencari,mencari,

menginterpretasikanmenginterpretasikan atauatau mengkombinasikanmengkombinasikan informasiinformasi

sertaserta memberikanmemberikan informasiinformasi tentangtentang produkproduk dandan merkmerk

terhadapterhadap kelompokkelompok yangyang relevanrelevan..

PeoplePeople AdvertisingAdvertising

RestaurantsRestaurants

PlacePlace

Rescriptions drugsRescriptions drugs

HotelHotel

Health tipsHealth tips

MoviesMovies

83%83%

7171

7171

6363

6161

6161

35%35%

3333

2121

2727

1919

6767MoviesMovies

Best brandsBest brands

Retirement planningRetirement planning

AutomobilesAutomobiles

ClothesClothes

Computer Computer

equipmentequipment

Web site to visitWeb site to visit

6161

6060

5858

5858

5050

4040

3737

6767

3333

99

3636

5959

1818

1212

Mass Communication Information FlowsMass Communication Information Flows

Direct flowDirect flow Multistep flowMultistep flow

Marketing activitiesMarketing activities Marketing Marketing OtherOther

Activities Activities InformationInformation

Relevant market segmentRelevant market segment

Opinion leaderOpinion leaderOpinion leaderOpinion leader

Relevant market segmentRelevant market segment

SITUATIONS IN WHICH WOM SITUATIONS IN WHICH WOM

AND OPINION LEADERSHIP AND OPINION LEADERSHIP

OCCUROCCUR

•• TerjadiTerjadi secarasecara langsunglangsung ketikaketika individuindividu mencariinformasikepadamencariinformasikepada

oranglainoranglain..

•• KetikaKetika seorangseorang individuindividu secarasecara sukarelasukarela memberikanmemberikan informasiinformasi

Product/purchaseProduct/purchase

InvolvementInvolvement

Product knowledgeProduct knowledge

HighHigh LowLow

HighHigh Moderate likelihoodModerate likelihood High likelihoodHigh likelihood

Low Low Low likelihoodLow likelihood Moderate likelihoodModerate likelihood

CHARACTERISTIC OF OPINION CHARACTERISTIC OF OPINION

LEADERLEADER

•• MampuMampu terlibatterlibat secarasecara aktifaktif untukuntuk menambahmenambahpengetahuanpengetahuan tentangtentang kategorikategori produkproduk dandanpengalamanpengalaman yangyang dirasakandirasakan..

•• AktifitasAktifitas dalamdalam memberikanmemberikan informasiinformasi yangyangdilakukandilakukan seringsering kalikali terjaditerjadi diantaradiantara individuindividudengandengan karakteristikkarakteristik demografisdemografis yangyang samasama..dilakukandilakukan seringsering kalikali terjaditerjadi diantaradiantara individuindividudengandengan karakteristikkarakteristik demografisdemografis yangyang samasama..

•• FriendlyFriendly..

•• MempunyaiMempunyai tingkatantingkatan yangyang tinggitinggi untukuntukdieksposediekspose oleholeh mediamedia yangyang relevanrelevan (media(media yangyangfokusfokus diwilayahdiwilayah yangyang relevanrelevan dengandengan pengetahuanpengetahuanyangyang dimiliknyadimiliknya dandan memberikanmemberikan solusisolusi untukuntukmengidentifikasimengidentifikasi sebagaiansebagaian masalah)masalah)..

TTHE MARKET MAVENHE MARKET MAVEN

•• KonsumenKonsumen yangyang tidaktidak hanyahanya terfokusterfokus padapada satusatu kategorikategori produkproduk karenakarenamerekamereka memilikimemiliki ketertarikanketertarikan padapada jenisjenis produkproduk lainlain.. TipeTipe konsumenkonsumen iniini dapatdapatmenerimamenerima segalasegala jenisjenis informasi,informasi, merekamereka tidaktidak mementingkanmementingkan tertariktertarik padapadasatusatu jenisjenis produkproduk dandan tidaktidak jugajuga terdepanterdepan dalamdalam melakukanmelakukan pembelianpembelian dalamdalamsatusatu produk,produk, pembelianpembelian sesuatusesuatu produkproduk sesuaisesuai dengandengan kebutuhankebutuhan merekamereka..

•• SeseorangSeseorang bisabisa menjadimenjadi opinionopinion leaderleader padapada suatusuatu produkproduk tertentutertentu tetapitetapi bisabisamenjadimenjadi opinionopinion seekersseekers untukuntuk produkproduk lainlain..

•• MemilikiMemiliki kecenderungankecenderungan untukuntuk selaluselalu mengetahuimengetahui informasiinformasi produkproduk barubaru..•• MemilikiMemiliki kecenderungankecenderungan untukuntuk selaluselalu mengetahuimengetahui informasiinformasi produkproduk barubaru..

•• MerekaMereka mengunakanmengunakan berbagaiberbagai macammacam mediamedia untukuntuk berbagiberbagi informasiinformasi dengandenganyangyang lainlain..

•• DalamDalam memberikanmemberikan pengaruhpengaruh cenderungcenderung padapada kelompokkelompok atauatau individuindividu dengandengandemografisdemografis yangyang samasama..

•• MerekaMereka memberikanmemberikan informasiinformasi tentangtentang kualitaskualitas produk,produk, caracara penjualan,penjualan, harga,harga,ketersediaanketersediaan produk,produk, karakteristik,karakteristik, karyawankaryawan tokotoko dandan informasiinformasi lainlain yangyangrelevanrelevan..

Lanjut …Lanjut …

InfluentialsInfluentials EE--influentialsinfluentials

MenggeneralisasikanMenggeneralisasikan

pengaruhpengaruh pasarpasar melaluimelalui mediamedia

MempengaruhiMempengaruhi keputusankeputusan

konsumenkonsumen melaluimelalui internetinternet..pengaruhpengaruh pasarpasar melaluimelalui mediamedia

cetakcetak..

MengajakMengajak masyarakatmasyarakat umumumum

untukuntuk menggunakanmenggunakan

rekomendarirekomendari daridari WOMWOM....

konsumenkonsumen melaluimelalui internetinternet..

AktifAktif menggunakanmenggunakan internetinternet

untukuntuk mengumpulkanmengumpulkan dandan

menyebarkanmenyebarkan informasiinformasi

secarasecara onlineonline..

MARKETING STRATEGY, WOM MARKETING STRATEGY, WOM

AND OPINION LEADERSHIPAND OPINION LEADERSHIP•• KetKet 11.. IklanIklan harusharus mampumampu

membangkitkanmembangkitkan halhal--halhal yangyangmenarikmenarik dandanmerangsang/mendorongmerangsang/mendorong WOM,WOM,mengunakanmengunakan pengakuanpengakuan OLOL

•• KetKet 22.. KelompokKelompok konsumenkonsumenyangyang berpotensiberpotensi untukuntuk menjadimenjadiOL,OL, SalesSales personperson (WOM)(WOM)

AdvertisingAdvertising

Product samplingProduct samplingOL,OL, SalesSales personperson (WOM)(WOM)

•• KetKet 33.. MenggunakanMenggunakan stylestyleleaderleader daridari targettarget market,market,misalnya,misalnya, menggunakanmenggunakan iconiconuntukuntuk menambahmenambah dayatarikdayatarik..(iklan(iklan olioli dengandengan gambargambarmotoGP)carimotoGP)cari gambargambar..

•• KetKet 44.. PengembanganPengembangan daridariWOMWOM (gerilya(gerilya marketing,marketing, iklaniklandidi film,film, sponsorsponsor suatusuatu acara)acara)..

MarketingMarketing

strategiesstrategiesPersonal sellingPersonal selling

BuzzBuzz

DIFFUSION OF INNOVATIONSDIFFUSION OF INNOVATIONS

•• InnovasiInnovasi :: GagasanGagasan atauatau ideide untukuntuk membuatmembuat produkproduk terasaterasa

menajdimenajdi lebihlebih barubaru..

•• DilakukanDilakukan olekolek kelompok/individukelompok/individu yangyang relevanrelevan..

•• UkuranUkuran InnovasiInnovasi :: DitentukanDitentukan oleholeh pasarpasar yangyang potensialpotensial

bukanbukan oleholeh suatusuatu ukuranukuran obyektifobyektif daridari perubahanperubahanbukanbukan oleholeh suatusuatu ukuranukuran obyektifobyektif daridari perubahanperubahan

teknologiteknologi..

CATEGORIES OF INNOVATIONSCATEGORIES OF INNOVATIONS

•• ContinuousContinuous innvationinnvation

–– JenisJenis iniini secarasecara relatifrelatif membutuhkanmembutuhkan perubahanperubahanperilakuperilaku yangyang kecilkecil atauatau perubahanperubahan perilakuperilaku yangyang tidaktidakpentingpenting bagibagi konsumenkonsumen..pentingpenting bagibagi konsumenkonsumen..

•• DinamicallyDinamically ContinuousContinuous InnovationInnovation :: MemerlukanMemerlukanperubahanperubahan yangyang sedangsedang padapada perilakuperilaku yangyang pentingpenting bagibagiindividuindividu..

•• DiscontinuousDiscontinuous innovationinnovation :: MemerlukanMemerlukan perubahanperubahan besarbesarpadapada perilakuperilaku individu/kelompokindividu/kelompok..

ADOPTIONS PROCESS AND ADOPTIONS PROCESS AND

EXTENDED DECISION MAKINGEXTENDED DECISION MAKING

AwarenessAwareness

InterestInterest

Stages in the adoption processStages in the adoption process Steps in extended decision makingSteps in extended decision making

Problem recognitionProblem recognition

Information searchInformation searchInterestInterest

EvaluationEvaluation

TrialTrial

AdoptionAdoption Postpurchase evaluationPostpurchase evaluation

PurchasePurchase

Alternative evaluationAlternative evaluation

Information searchInformation search

DIFUSION PROCESSDIFUSION PROCESS

Percentage

100

Diffusion rate of an innovation over time

Fast diffusionTypical diffusion

Percentage

Of total

Group adopting

innovation Slow diffusion

time

FACTOR AFFECTING THE FACTOR AFFECTING THE

SPREAD OF INNOVATIONSSPREAD OF INNOVATIONS

•• TypeType ofof groupsgroups

•• TypeType ofof decisiondecision

•• MarketingMarketing efforteffort

•• RelativeRelative advantageadvantage

•• ComplexityComplexity

•• ObservabilityObservability•• MarketingMarketing efforteffort

•• FullfillmentFullfillment ofof feltfelt needneed

•• CompatibilityCompatibility

•• ObservabilityObservability

•• TrialabilityTrialability

•• PerceivedPerceived riskrisk

Characteristics of individuals who adopt an innovation at varying point in timeCharacteristics of individuals who adopt an innovation at varying point in time

InnovatorInnovator ••BeraniBerani mengambilmengambil resiko,resiko, menanggungmenanggung biayabiaya22 sosialsosial dandan financialfinancial daridari

sebuahsebuah produkproduk yangyang tidaktidak suksessukses

••Muda,Muda, berpendidikan,berpendidikan, aktfiaktfi bersosialisasi,bersosialisasi, mengunakanmengunakan mediamedia komersialkomersial

Early Early

AdopterAdopter

••MenghitungMenghitung resiko,resiko, kekhawtirankekhawtiran gagalgagal dlmdlm mencobamencoba suatusuatu innovasiinnovasi

••OrgOrg22 yangyang susessuses berpendidikan,berpendidikan, lebihlebih mudamuda dalamdalam kelompoknyakelompoknya

••SumberSumber informasiinformasi komersial,komersial, interpersonal,interpersonal, memberimemberi informasiinformasi untukuntuk yangyang

lainnyalainnyalainnyalainnya

early majorityearly majority ••cendrungcendrung mejdimejdi perhatian,perhatian, adopsilebihadopsilebih cepatcepat daridari kel,kel, dengndengn cctancctan inovasiinovasi

tersbttersbt terbktiterbkti berhaslberhasl

••AktifAktif scrascra sosial,sosial, jarangjarang mjdmjd pemimpn,pemimpn, lebihlebih percayapercaya smbersmber infomsinfoms

interpersonalinterpersonal

Late majorityLate majority ••RaguRagu22 thdpthdp infmasi,infmasi, seringsering mengdpsimengdpsi dridri responrespon masymasy thdpthdp proudkproudk seblmnyseblmny

drpadadrpada penilaipenilai positfsebuahpositfsebuah inovasiinovasi produkproduk

LaggardsLaggards ••BerorntasiBerorntasi scrscr lokallokal hubhub ssosialssosial terbatasterbatas (konservatif)(konservatif)

••OtentasiOtentasi dipengaruhidipengaruhi masamasa lalu,engganlalu,enggan dlmdlm mengdpsimengdpsi suatusuatu invsinvs

Adoption of an innovation over timeAdoption of an innovation over time

Slow diffusion

Fast diffusion

Early majorityinnvovators

Early adopters

Early majorityLate majority

2,5% 13,5% 34% 34%16% 2,5% 13,5% 34% 34% 16%

innvovators

Early adopters

Early majority

Late majority

Laggards

innvovators

Laggards

MARKETING STRATEGIES AND MARKETING STRATEGIES AND

THE DIFFUSION PROCESSTHE DIFFUSION PROCESSDiffusion DeterminantDiffusion Determinant Diffusion InhibitorDiffusion Inhibitor Diffusion Enhancement Diffusion Enhancement

strategiesstrategies

1. Nature of group1. Nature of group conservativeconservative Search for other marketsSearch for other markets

Target innovators within Target innovators within

groupgroup

7. Complexity7. Complexity HighHigh Distribute through highDistribute through high--

service outletsservice outlets

Use skilled sales forceUse skilled sales force

Extensive marketing Extensive marketing

efforteffort

10. Perceived risk10. Perceived risk HighHigh Success documentationSuccess documentation

Endorsement by credible Endorsement by credible

sourcessources

Guarantees Guarantees