Good Morning Everyone,

I want to thank all the people who have taken time out of their schedules to attend this meeting and presentation. Just as we have in the past, we traditionally deliver these market update presentations right before a Vision Expo event (the day before the show opened) in‐person for the folks attending and exhibiting at the Show. For VEW, we usually deliver these types of update presentations (Mid‐Year market update presentations) using a webinar format a few weeks before the Las Vegas show. We are going to keep that format in place for 2015, but for our VEE in‐person presentation today, we have a little twist on our usual market overview presentation. 

This presentation will be slightly different from what we usually do with these types of market update Vision Expo presentations. This will be a 90 minute “tag‐team” / “back‐and‐forth” presentation with Dr. Ron Krefman. I will be going over the topline results of our main market research programs in four main groups (usage and total industry performance, Rx eyeglasses, emerging technologies and markets and future outlook and forecast)—proving people with a main overview of the US optical environment with a focus on key trends, drivers and developments. Dr. Krefman, who works as a research consultant with TVC, will be delving into specific components of our VisionWatch database to give you a new perspective on some important trends that we are observing in the US optical market. 

Ultimately, we just want to review the most important and relevant data we are getting from VW and other market research programs to give you all a better idea of what is happening in the industry and how usage and purchasing patterns are changing with respect to different products, particularly Rx eyeglasses. It’s ourhope that this insight and information can provide you with the content you need to make better decisions on how to run your companies. So, let’s get started and dig in. 

1

Thank you Steve and the Vision Council for including me. Just some background information on myself. I’m Ron Krefman, OD, 35 years; in the field; I spend the first few spent in academia at the University of Illinois Medical School, then in private practice for 20 some years, always a student of research and outcomes, including work as principal investigator for multiple clinical trials, and publishing peer reviewed studies. I live and work in Chicago as a data science  consultant in this industry. My company, focalCenter builds standardized survey instruments, does outcomes analysis, market research studies and benchmarking.

So, with the invitation came this enormous data set, and this graphics provides some highlights about the database of 350 k consumer surveys. 

2

As you may know, VisionWatch asks a series of relevant questions to consumers, collects the data, and is then reported to you with graphs and charts that you're about to see, all to visualize the  market, trends and relationships.  What we’ve done now is added statistics to QUANTIFY the significance of those relationships. As always, you might revise you knowledge of industry patterns and opportunities based on the research, and hopefully go back to your offices and use that new knowledge for planning and changing your business for the better.  By adding significance testing and statistical analysis we hope that quantifying the findings will add trust to your knowledge – at the 95% confidence level. 

3

So, I use statistical tools to find patterns and test significance of findings. Here is a short list of some of the data mining techniques used in building this report and some of the graphical outputs. While this may look intimidating, really we are just looking to point out which differences or trends are significant.

4

Which leads me to a story. So, there’s a guy flying his balloon, and he’s lost.  So, he lowers the balloon and spots a man below. He yells down…Hey down there, can you please tell me where I am, and which way I'm headed? 

The Guy on the ground says, Sure! You're at 43N; 123W.  You're hovering at 212 meters above sea level. Your inbound speed was 1.83 meters per second “

To which the man in the balloon yells down, Wow! Thanks! By the way, you must be a statistician. I can tell, because everything you've told me is completely accurate; with more detail than I needed, and you told me in such a way that it's no use to me at all!

Finally, the man on ground says, I am a statistician, And, you must be in the optical industry! I can tell, because you don't know where you are, and you don't know where you're going. You got here by blowing hot air, you start asking questions only after you get into trouble. And now, you're in exactly the same spot you were a few minutes ago, but somehow, it's my fault!

So, if that sounds like your experience with conversations between market research and management, or in applying statistics to running a business, you’re not alone. But our goal is to make this easy and user friendly.  So, lets get started. 

5

6

Just as couple important notes before we start this morning. First, this presentation will focus mostly onprescription eyeglasses, eye exams and the overall optical industry. We will talk about contact lenses, readers, plano SG, surgery and eye exams, but only in an overall environmental context. If you’re looking for more information on plano sunglasses or OTC readers, please let me know. We have another market overview presentation later this afternoon during the TVC SRD meeting that will focus on the plano SG and OTC readers market and I am sure you are more than welcome to attend that presentation as well. We also have other reports, white papers, studies6 ,etc… that deal with specific markets and fields in the vision industry. So if you want to learn more about a specific market or subject, you can always come up to me later and I’ll be glad to send you whatever data or reports we have that can answer your question. 

Second, the slides and notes from this presentation will be uploaded to The Vision Council website later this week. So if you have to leave or miss any portion of this webinar, you can come back. If you have any questions at any point during the presentation, please raise your hands and we’ll try to answer your questions as they arise. For any questions we miss due to time constraints, we will go back and answer them individually later this afternoon after the presentation has concluded. 

Let’s start by taking a close look at the methods of vision correction that American adults are using to address their vision needs. And all of this information pertains to the 12 month ending period December 2014, the entire one year period from January 1, 2014 to December 31, 2014, with comparison to previous years.  

All of this information is from a large‐scale consumer research program that The Vision Council produces called VisionWatch. And just to give you a little background, VW is a large‐scale consumer research study that interviews a demographically balanced sample of 110,000+ American adults each and every year. We ask them anything and everything about eyewear and eye care and most of the data in this presentation is from VisionWatch.  

7

1. Currently there are 184.9 million Americans wearing some form of vision correction in the US—just over 3 out of every 4 adults. After falling slightly during the recession, vision correction usage rates have been rising and have returned to pre‐recession levels as the economy slowly improves and consumers slowly regain confidence in the economy. In the past two years the American adult population has increase by 4.4 million and the number of vision correction users has grown by 3.2 million (with an increase of 2.1 million over the past year—12ME Dec14—alone) —an increase which has helped boost sales in the industry despite the still slowly recovering economy and still stagnant re‐purchase cycles. On the bright side,consumer usage of multiple forms of vision correction is rising, particularly consumer usage of contact lenses. 

2. We’ve seen changes in Rx vision correction usage across all demographics of the US adult population. There are some key demographics who have seen noticeable increases in Rx vision correction use over the past year, including: men, Americans over the age of 55, Americans from households with AHI over $60K, Americans with MVC coverage and Americans from the Mountain‐Pacific region of the US. 

3. This graph depicts the number of total users of vision correction in the U.S. in a different manner—by product category. 

4. As you can see here, due to the continual increase in the American adult population, as well as a movement back to vision correction usage among key demographics, there has been absolute increases in usage rates for most types of eyewear in the US. Usage (as a percentage of the adult population) is up the most for computer eyeglasses and OTC readers. In relative terms, plano SG usage has only increased minimally over the 12ME period Dec’14, but in absolute terms the US added almost 2.0 million new/additional sunglass users over the past year—mostly due to a rise in plano SG usage among men,people over the age  of 55 and people from higher‐income households. 

5. As far as Rx eyeglasses are concerned, we have traditionally seen a slow decline in wearers during the earlier part of the new millennium. However, starting in 2006 we actually saw an increase, a noticeable increase, in the number of American adults wearing Rx eyeglasses; that increase continued from the end of the recession through 2014, as the economy improved and many people continued to take advantage of MVC benefits. During the 12ME period Dec’14 Rx eyeglass usage increased despite the increase in people needing vision correction and not doing anything about it (up by 1.3% to 12.9 million). Most of this increase in eyeglass usage can be traced to the increase in people with MVC benefits and the decline in LASIK / refractive surgery procedures that occurred during 2013 and 2014. 

8

Close to 2 out of 3 American adults currently wear Rx eyeglasses. This represents 156.5 million people. There are also about 15‐20 million children under the age of 18 that wear eyeglasses (from our Parent—Child Eyewear Custom Consumer Report). 

As I just mentioned, the percentage of American adults wearing Rx eyeglasses had been dropping from the late 1990s through 2006; however, as consumer confidence rose during late 2011 and early 2012, so did Rx eyeglass usage. Moreover, as a result of the rising population, rising MVC coverage and declining interest in LASIK, the actual number of adults wearing Rx eyeglasses has increased by 2.1 million over the past year and increased by 6.9 million over the past six years since the end of the recession—growing almost as fast as the overall rate of adult population growth and much better than earlier this decade when we were losing eyeglass wearers. 

Over the past year, Rx eyeglass usage has increased most among men, Americans over the age of 55, Americans from the Southeast region of the country, Americans without some type of MVC coverage and Americans with AHI up to $60K—many of the same groups where we not only saw stable numbers of squinters, but also saw growing numbers of people using some form of prescriptive vision correction. 

Unfortunately, while we are seeing more Rx eyeglass users in the US, many of those users are still waiting relatively longer periods of time between making a new eyeglass purchase—thus the growth rate of unit and dollar sales for eyeglasses is not growing as fast as the growth of eyeglass users in the US. We have seen this phenomenon for about four years in a row now. 

9

1. During the 12ME Dec’14, 44.7% of the US adult population received an eye exam (a total of over 110.6 million exams generating $5.74 billion in dollar revenue). Older Americans were more likely than younger Americans to have received an eye exam during the past year. In addition, Americans with MVC coverage were more than twice as likely to have had an exam recently than Americans without MVC.

2. Historically, the percentage of American adults receiving an eye exam has surged upward since the year 2000. In fact, when compared to the 12ME period Dec’06 there was a net increase of 12.8 million adult exams conducted in the US over the 12ME Dec’14.

3. The recent up‐tick in exams has occurred among all demographics of the US population. Specifically, growth in exams over the 12ME period Dec’14 was strongest among men, Americans under the age of 45, Americans from lower‐income households (up to $60K), Americans from the SE and MP regions of the US and Americans with some form of MVC coverage. These are the same groups that by‐and‐large are embracing different forms of vision correction more frequently (particularly eyeglasses and contactlenses).

4. During the 12ME period Dec’14, about 58.3% of those adults getting their eyes examined made an eyewear purchase as a result of getting their eyes examined. That amounts to approximately 64.5 million transactions. Even though the number of exams had been increasing annually since 2008, the decline in people making a purchase after the exam has clearly off‐set the increase in exam totals and led to a stagnation in the US optical industry during the early part of the economic recovery. For instance the number of transactions/purchases as a result of getting an exam has actually increased by almost 4.0 million from the 12ME period Dec’06 (right before the recession started) to the 12ME period Dec’14—despite the fact that the overall number of exams has increased by almost 12.8 million during this same period of time. Fortunately, from late 2011 through late 2014, the story has changed significantly. The number of optical industry transactions that occurred as a result of an eye exam increased significantly and fueled the unit and dollar growth that the industry saw in from 2011 through 2014. As we’ll see in a moment, revenues for the optical industry grew more in 2014 than they did since 2007. As you might expect, eyewear purchase incidence after eye exams also increased more in 2014 (+2.3%) than it did in any year since 2007. 

So now that we have perspective, lets use some data mining techniques of statistics to analyze and quantify some of the relationships and see if we can confirm any patterns

10

I’ll Start by exploring exam intervals. We ask the question, When if ever did you last have a comprehensive eye exam? With all the patient communications, recalls, and education do we think Americans are coming in sooner for eye exams? 

11

While visualizing the data through histograms we see peak intervals at 1‐2 years, but we can’t tell if these are significant changes year over year. I’ve highlighted some of the data changes in 2013 compared to 2012.  But, without deeper analysis we cannot tell if the changes are meaningful. 

12

So, to dig deeper, lets test the significance of differences in means. 1st we transform to Continuous data; and make "NEVER” = Age of Respondent. Here, we are now asking how long does the Average American go without an eye exam? Answer is 31.3 months, and not varying much. We don’t see a significant change here except for the 1st Quarter 2012 (farthest Left, Red Lollipop). All others are green meaning they do not differ significantly from the grand mean or overall average. We see that the orange lines and grey area define the limits of the 95% confidence interval, where no significant differences are found. 

13

If we set aside “Never”, the question shifts to “Repeat” Exams. And, we see the interval  drop to 22 mos., with a significant improvement in last quarter.

14

And, if we want something more predictive, we can combine 2 questions: Time since last exam + Intention for next exam, giving us the Last/Next Interval; its 26.50 mos., and improved significantly in Q4, 2014.  I’ve included a correlation analysis here that show a downward trend in the last‐to‐next exam interval, with a very weak negative r value of ‐0.007. The r, or correlation hovering near zero means that the interval is barely changing over time. Correlations range from +1.0 (moving 1:1) to ‐1 (moving in opposite directions 1:1). The R2 shown is the correlation squared. 

15

If we aggregate by location, we can produce a heat map of geographic differences in exam intervals.  The NW states have the longest intervals, with deep red color. The smaller color map shows the red and blue states for the past 4 presidential elections, and obviously exam intervals are not well correlated to political affiliation.

16

Another way of exploring exam intervals is to look at the % of Exams over the last 12 months (LTM).

17

We see a 51% average of eye exams occurring in the LTM over past 12 quarters; With last quarter showing a significant increase in the percent of people getting an annual eye exam

18

Let’s hone in on who is more likely to get an annual exam. What do you think?

19

I was surprised to see men Exhibit a significantly higher rate (51.5% vs 51%). Without statistics you might not think this is significant.  We also see significantly more annual exams as Age, Income and education increase.

20

Just to be sure about gender differences in exam frequency, we can look to 2 other tools. Correlation study on the left shows a steeper downward trend for men in the right side of that chart, and men ending lower than women in exam intervals. Correspondence analysis (which is similar to principal component analysis, except for categorical data) looks at how the variables polarize.  Here we seen men at the top clustering around “Yes”, meaning they are aligned with those more likely to have an exam in the LTM., whereas we see Females cluster at the bottom, near No‐I did not have an exam in the LTM. Both confirm that men are have shorter exam cycles. So, perhaps you’re getting a feel for how Statistics reveals new insights

21

Now, lets explore what most motivates annual exams. Any Guesses?

22

You cant really tell by just eyeballing the Mosaic chart, but the Chi Sq. tests and Correspondence Analysis show that Preventive Reasons and Reminders are key drivers for motivating annual exams

23

Coming back to “never examined” group, lets explore if the rate has changed…

24

Analyzing the mean percentages across 12 quarters, we see significant spikes above 2.5% at the 1st and last quarters here, with a steady state of 2.25% in between.

25

Now, lets look at who are the “never examined”? 

26

Statistics tell us that there are significant differences for gender and age, with Men and Younger people never getting exams at higher rates.  These are the same targets as the ACA.

27

Exploring excuses for not getting an exam, we see significant differences across gender.  Most significant Female Excuse = Cost ; Male = Not Needed. Here we see that statistics has reveled information for targeting messages. 

28

Changing to Experience rating and comparing independents to chains; Independents significantly rated higher (North of 4.35) vs. Chain ~ 4.20

29

When consumers/patients were asked about “intention” to return,  Independents also rate significantly higher. 

30

However, if we look at change in share from prior to most recent exam, chains have a larger share and it appears to grow with repeat exams... So do we go with intention (likely to return) or share change to judge loyalty? 

31

Well, we have a third way to explore this, by asking if both exams occurred at the same location.  From this contingency table we see that while Independents have less share (narrower column on the Mosaic chart) , they have significantly higher loyalty on repeat exams (10% higher vs chains)

32

33

Now let’s examine how the trend in usage patterns discussed is effecting the revenue side of the optical industry. Let’s look at the overall industry from a topline point of view for the 12ME December 2014 with comparisons to previous years.

34

1. The total vision care industry generated $37.60 billion in revenue during the 12ME period Dec’14—rising by 4.0% over previous year totals and up by 9.6% over 12ME Dec’07 retail sales totals—before the recession set in. While the industry has clearly surpassed the previous industry high water mark from before the start of the “Great Recession” in dollar terms, the situation with unit sales is slightly different. Unit sales totals for all types of eyewear the industry only grew by 2.1% to 301.4 million pairs, indicating that most of the growth we have observed in the industry over the past year is mostly attributable to increasing prices and several select groups of consumers trading up and buying higher‐quality eyewear. One positive side note for industry growth in 2014—that 4.0% dollar revenue growth and 2.1% unit industry growth rate are the strongest year‐over‐year growth rates we have seen in the industry since 2006. 

2. During the Dec’12 to Dec’14 time period the strongest optical markets were contact lens sales (+11.4% to $4.43 billion) and Rx lenses (+10.4% to $11.69 billion). Plano sunglass sales have also seen moderate sales growth, equally over the past two years, due to a balanced mix of increasing unit sales and rising prices. All other markets are currently growing at a moderate rate over the past couple years, with the exception of LASIK surgery. 

3. Eyeglasses accounted for the largest share of the vision correction market (55.4%) representing $20.85 billion, growing by 8.4% over the past 2 years with a slight majority of that growth occurring during the 2013 time period and not the most recent 12 month period. In fact during the most recent year, eyeglass frame and lens revenue were up by 3.2% and 5.0% respectively from year‐ago levels thanks to both rising unit sales and rising prices (especially for the lens market where prices are still rising, but not as fast as they were a couple years ago).  

35

1. The independent side of the optical industry is by far the largest component of the U.S. vision care industry—generating $16.72 billion in revenues during the 12ME period Dec’14. When compared to dollar revenues from two years ago (12ME period Dec’12) the independent side of the industry was up by 10.3% in total; with almost equal growth rates in both 2013 and 2014. During the past year the independents have seen a moderate increase in aggregate revenue (about $820M to be exact—5.2% growth in sales) with Rx lens, contact lens and OTC reading glasses revenue increasing the most over the past year and allowing independents (as a group) to continually thrive and out grow other optical sales channels during the year. This has been the trend in the optical industry now for about 6 years and represents a reversal of fortune for the independents who, as a group were not performing as well as other distribution channels in 2005, 2006 and 2007. However, while independents enjoyed their fifth straight year of dollar revenue growth during the 12ME period Dec’14, other optical distribution channels also experienced growth recently. For conventional retail chains, sales revenue grew by 3.5% to $7.71 billion during the 12ME period Dec’14. Additionally, optical sales revenues for mass merchants and wholesale clubs grew by 4.3% to $4.85 billion during the 12ME period Dec’14. 

2. While eyeglass sales (lenses and frames) make up the bulk of revenue for independent optical outlets, examinations are a close third (almost $3.93 billion in revenue) and that is the main driving component holding up the independent market during the past three years—the fact that independent optical practitioners could keep up eye examinations and the number of exams conducted. Unlike the recession and the early portion of the weak recovery, the increase in exam activity we are seeing now is being accompanied by an increase in purchasing activity. That increase would be even greater if the walkout rate for independent ECPs weren’t slightly increasing as well over the past two years (from 26.4% in June of 2011 to 28.5% in December of 2014).  

3. In addition to increasing the number of exams performed in aggregate as a group, there are other reasons why independent EPCs are succeeding in the face of a challenging optical retail environment.  The increased of MVC benefits by consumers at independent ECP locations is one such reason. The increased utilization and reliance on IPAs and buying groups is another reason. ECP membership in optical buying groups (or independent practice alliances) have grown to an all time high and grant independent ECPs access to resources, training and pricing that was not previously available to them on their own. Buying groups and alliances create for independent ECPs many of the same advantages (economies of scale, cost savings, training, marketing, etc…) that the chains, department stores and mass merchant optical retailers had 20‐30 years ago that allowed them (as a group) to grow their sales and take eyewear sales share away from independent ECPs. Independent practice alliances and optical buying groups have helped to “level the playing field” for many independent ECP practices.  

36

1. With a majority of eye exams and Rx eyeglass purchases involving some type of MVC coverage or vision insurance, it is important to track the number of consumers possessing vision insurance or some type of MVC coverage. As coverage increases, so do eye exams and eyewear purchases. As of December 2014, we estimate that over 121.2 million American adults have some type of MVC or vision insurance coverage. Thanks to a rising adult population (+2.2M to +2.5M annually), and thanks to a continually improving economy and rising employment numbers, the number of adults with MVC coverage has been increasing now for about 5 years now after declining during the recession. In fact, the number of covered lives increased by about 2.2% (or 2.6 million additional adults) during the 12ME period Dec’14 alone. In fact, compared to 2007 (before the recession started), the aggregate number of adults with some form of MVC coverage is up by 10 million from Dec’07 to Dec’14. 

2. As the lower chart indicates, the demographics of the US adult population with MVC coverage are similar to, but slightly different from the demographics of the population with some form of MVC coverage. However, women, adults between the ages of 35 to 54, adults from higher income households, adults from the NE region of the US, and adults that currently wear some form of vision correction are all more likely to possess some type of vision insurance or MVC benefit. Over the course of the past year, MVC coverage grew most among women, adults between the ages of 35 to 54, adults from higher‐income households ($60K+), and people from the SE and MW regions of the country. 

3. While the number of people with some type of vision insurance coverage has been increasing recently, half of the US adult population is still NOT covered by some type of vision insurance. That represents a huge potential, for both MVC companies and the vision industry in general. The large majority of Americans without MVC coverage (76%) would opt to have vision coverage and even pay $5 per month for that coverage. US adults who plan on buying eyeglasses in the next 6 months, people with children living at home, and/or people that have had their most recent eye exam from a conventional chain were more inclined to pay for some sort of vision care plan.

4. And having access to vision insurance would likely lead to increases in vision correction usage and sales.

Approximately 63% of adults without vision insurance or MVC reported that they would go to get an eye exam if they had some sort of vision insurance plan. Moreover, 50% of adults without vision insurance or MVC reported that they would buy and use eyeglasses if 

needed AND if they had some sort of vision insurance plan. 

37

1. Not surprisingly, the large majority of respondents (46.2 percent) received vision insurance as a benefit through their employer.  This was especially true among men, respondents from households above $60K, respondents between the ages of 35 to 44 and respondents working full‐time.  The next most common source of MVC coverage used by respondents was the use of a family member’s vision plan. Over one‐quarter of respondents were dependent on their family members’ plan, this was a common source of coverage among women, adults between the ages of 18 to 34 and those who work part‐time. Nearly 12 percent of respondents have purchased vision insurance directly from a provider or broker.  Respondents who recently had an eye exam at a mass merchant or awholesale club and respondents who work part‐time were more likely to have bought vision insurance directly from a provider.  The remaining respondents either received vision insurance through their school or university (1.3 percent) or they were not sure of the source of their coverage (12.9 percent).

2. Almost one‐third of respondents pay $11 or more out‐of‐pocket for their MVC coverage per month; that is $132 or more per year out of pocket.  Respondents paying $11 or more per month were most likely between the ages of 35 to 44, live in the Southeast region of the US, work part‐time and/or have bought glasses within the past 6 months.  On the other hand, about 29 percent of respondents pay less than $10 a month for MVC coverage (between $12 and $120 a year).  Paying less than $10 a month for MVC coverage was a common situation among adults between 18 and 34 years old, those who work full‐time and/or those who wear contact lenses.  Lastly, over 21 percent of US adults do not pay any money out‐of‐pocket for their MVC coverage.

3. About one‐third of all American adults with MVC coverage experienced a change of some sort in their coverage during the year 2014. For many of these 36 million adults who had their MVC coverage change over the past year (27.7%), the price they paid out‐of‐pocket for their coverage increased over the past year.  US adults between 35 and 44 years old, and adults working full‐time were more likely to have had their out‐of‐pocket expenses increase for their MVC coverage in 2014.  Another change among respondents’ MVC coverage was the total loss of coverage, with almost 9 million adults losing coverage either temporarily or permanently at some point during the year.  About 4.4 million adults experienced a decline in the quality or amount of MVC benefits in 2014. Thus, many US adults experienced a decrease or loss in benefits and/or a rise in cost for their insurance plans during the course of the year.Conversely, fewer adults saw an improvement in the quality of their insurance coverage and/or out‐of‐pocket costs.  Only 1.7 million people had the out of pocket expenses associated with their MVC plan decrease and only 3.3 million adults had an improvement in the quality of their vision insurance coverage.  Additionally, 3.4 million adults gained MVC coverage in the past year when they did not possess it in the past.  Many of the individuals with “new/first time” MVC coverage were between the ages of 18 to 34, from lower income households or reside in the Northeast region of the country.

1. As many of you may know, The Vision Council has a European version of our VisionWatch consumer survey program. The program is similar to our VisionWatch US program in terms of it’s goals (tracking major trends in eyewear usage and purchase incidence). It collects a little bit of information about each of the five western European countries we track in the program (UK, France, Germany, Italy and Spain). Unfortunately, due to resource constraints (and limited market knowledge on European markets), we don’t survey as many consumers and we cannot generate the volume and mass of information that we do from VisionWatch US. However, the information we do collect, develop and publish each quarter should provide members with a solid overview of the optical markets in each of these five western European countries. 60,000 v 110,000 a year 

2. We are now releasing regular quarterly reports for this program that started about 2.5 years ago. We have some topline unit and revenue projections for each of the five Western European countries. You can access the complete European Market Overview by accessing our members‐only research page on www.thevisioncouncil.org. The chart above, and the one on the next slide, gives you an idea of the kind of data we are collecting and publishing. The population of the five western European countries is similar in terms of overall size (332 million for DE, ES, FR, IT and UK vs. 323 million for the US). The European population is a little older than the US population in that there are fewer children under the age of 18 living in those five western European countries. Eyewear usage behavior between the US and western Europe differs somewhat. Rx eyeglass and plano SG usage rates are similar; however, purchasing habits are different. European consumers purchase Rx eyeglasses and plano SG less frequently than US consumers. However, despite purchasing eyeglasses and sunglasses less frequently, consumers in Western Europe do spend more on the frames and lenses they buy (about 30% to 50% more on average). European consumers also spend about 60% to 70% more on the plano SG they buy (when compared to their US counterparts). These are the lastest stats we have on the EU market from December 2014. 

3. European consumers are more likely to wear both Rx sunglasses and premium / luxury plano SG. Western European consumers are more likely than their US counterparts to purchase AR lenses and Rx sun polarized lenses. US consumers are more likely than Western Europe consumers to buy photochromic lenses and flat top / MF lenses. US consumers also purchase OTC readers more frequently than their western EU counterparts—OTC reader usage rates vary more than any other product across western EU—a phenomenon related to specific country regulations and traditions. These are just a few of the data points we are capturing in our VW European Market Overview report. We are also expanding the report to include some demographic purchasing information like we have in our VW US reports. If your company is operating in Western Europe or thinking about operating in Western Europe you may want to review that report to see if there is any information that might be of use.  

38

1. Some other key differences between the US and Western Europe is the breakdown of product sales by different distribution channels. Consider the plano SG market. We have already seen how plano SG sales are divided in the US by channel—those figures are on the right side of the slide for reference. In Western Europe (especially Spain and Italy) a large portion of plano SG sales (~40%+) occur in an independent optical stores or conventional optical chains)—that situation is different in the UK—where only about 11% of plano SG unit sales happen in an independent optical store of conventional optical chain. However, about 19% of UK plano SG sales occurred in a better department store—market shares that are two to five times as large as the other countries we study. 

2. When compared to Western Europe, plano SG buyers in the US are more likely to go to a non‐optical retailer, like a sunglass specialty store, a drug store / pharmacy, a mass merchant or a wholesale club. 

3. In quickly reviewing the results over 2014, it seems like the five western EU countries we track in our program did not experience the same type of growth the US did regarding optical markets. Exam activity in Europe was up by about by about 0.8% over the course of 2014. Eyeglass buying activity was up by about 0.5% during the course of the 12ME period Dec’14. OTC readers buying behavior in the five big Western EU countries was down by 0.1% and plano SG buying activity was down by 0.6% over the course of the year. The only market in these five EU countries that was up over the course of the year was contact lens buying—increasing by 2.2% during the 12ME period Dec’14, thanks in part to rising CL usage among the western EU countries. The countries that fared best in 2014 (with regard to optical markets) were the UK and France; while Italy and Spain seemed to experience the least amount of optical industry growth in 2014. 

4. In addition to these topline metrics on usage and buying activity, there are also demographic tables for the VW EU program (usage and sales by age and gender), as well as indexed figures showing changes in buying activity and seasonal buying patterns. As we learn more about the European market, and make progress with our sample provider, we will produce more content and material. We are also expanding the VW program to Canada this year (more on that later) and produce similar metrics for that market as well starting in August 2015. 

39

40

Now let’s take a look at the largest vision correction market in the US: Rx eyeglasses. We’ll start with the lens side of the business. Similar to what we will see with frames, the rebound in the Rx lens market that started in mid‐2011, continued and grew stronger over the past year with increasing unit sales and rising in dollar value thanks to increasing prices and a slight change to the product mix being sold. 

It is safe to say that the Rx lens market is now stronger than it was before the recession, particularly when you look at growing PAL sales, growing AR sales and growing polarized Rx lens sales. 

41

1. According to VW, there were 79.9 million pairs of lenses sold in the US during the 12ME Dec’14—more than the number of lenses sold one year ago (about 2.3%more) and up by 4.0%when compared to what was sold two years ago, and up by about 4.6M pairs when compared to what was sold in the 12ME period Dec’07 before the recession set in and slowed sales through the entire optical industry. As always, the change in types of lenses sold in the US market continues to evolve. 

2. Over the past 12 months, sales of PALs have grown nicely. Sales have easily surpassed where they were before the recession, and should continue to grow faster over the coming years with the increasing popularity and functionality of free‐form digitally surfaced PALs. For the 12ME period Dec’14, PAL sales increased among men, Americans over the age of 55, PAL buyers from higher income households, PAL buyers with MVC coverage and PAL buyers from the NE region of the US— unit sales of PALs in these demographics are all up by 5%+ during the 12ME period Dec’14, with the PAL market growing by 3.8% in total during the 12ME period Dec’14. 

3. Even though PAL sales saw the largest Y/Y growth in December, SV lenses saw similar growth in sales over the past year (+2.7%).  During the 12ME period Dec’14 more than 41.0 million pairs of SV lenses were sold, representing a “net increase” of 1.1 million pairs when compared to sales metrics from the 12ME period Dec’13. This is mostly attributable to increased SV purchases by men, Americans between the ages of 35 to 44, Americans from higher income households, Americans from the MP region of the country and Americans buying lenses from independent ECPs and mass merchants / wholesale clubs. 

4. After enjoying a brief period of increasing sales and popularity during the recession, the multifocal market saw sales declines during the past five years. There were 15.2 million pairs of MF lenses sold during the 12ME period Dec’14, which is down by 100K pairs over the number of MF sold during the 12ME Dec’13 period (down by 0.7%). Sales of MF lenses have been falling over the past year most among men, Americans between the ages of 35 to 54, adults from higher‐income households, residents of the SE USA and people using MVC benefits when making a Rx lens purchase. 

42

1. Our shipments program—which provides comprehensive tracking of the wholesale lens market—indicates that domestic shipments for the Y‐T‐Dec’14 period totaled 80.8 million pairs worth close to $1.32 billion. When compared to year‐ago shipments there has been a moderate increase in unit shipments (+3.0%‐‐corresponding to what we have observed in VW—2.3%). Dollar value has also increased but only slightly (+0.7%), due mostly to hampered wholesale prices for SV finished lenses, PALs, poly lenses and plastic lens products. 2013 and 2014 have been stable years for wholesale lens markets in the US when compared to the losses incurred in 2009 and 2010 and the wild swings in performance experienced in 2011 and 2012. Moreover, wholesale shipments have remained relatively stable even when compared to retail sales. So far in 2014, March & June were the strongest months for domestic lens shipments from manufacturers to retailers and Jan. & May have been the weakest months of the year (when compared to 2013 activity). 

2. As this graph shows the wholesale markets that fared the best through the 12ME period Dec’14 include: semi‐finished SV lenses, mid & high index lenses, trivex lenses and polycarbonate lenses.

3. Markets that are down the most through the 12ME period Dec’14 are: low index lenses (1.530 – 1.590), glass lenses, photochromic lenses, MF lenses and traditional PALs. 

4. Throughout the 12ME period Dec’14 period, growth of wholesale lens shipments to wholesale lab and independent ECP customers was stronger than wholesale lens shipments to retail chain and mass merchant retailer customers, mirroring what we have observed in retail markets in the US lens market. Wholesale lens prices were rising faster Y‐T‐D Dec’14 for wholesale lab and independent ECP customers (‐1.8%) than prices for retail chain and mass merchant customers (‐4.0%). 

43

1. Earlier the millennium, one of the consistently strongest Rx lens markets in the US had been photochromic lenses. The market rebounded nicely in 2010 and has continued to grow ever since, although growth has slowed recently. There were 12.6 million pairs of photochromic lenses sold in the US during the 12ME period Dec’14. These photochromic lenses had a value of approximately $2.47 billion at the retail level and a value of $600 million at the wholesale level. 

2. In addition to the continued rebound of photochromic lens sales, Rx sun lens sales also saw sales increases over the past year—helping them finally reach the high‐water mark of unit sales that was set before the Great Recession occurred in 2008. There has been modest growth (+2.5%) in unit sales during the 12ME period Dec’14, with most of that growth occurring among mass merchant and wholesale club retailers over the past year (+5.4%). When looking at demographics of Rx sun lens buyers most of the growth during the 12ME period Dec’14 occurred among sales to men, Americans over the age of 55, Americans from higher‐income households,  Americans with MVC coverage/benefits, and Americans from the NE region of the country. 

3. Photochromic unit sales have risen by 2.4% over the past year and are now well above pre‐recession sales levels for both units and dollars. The dollar value of the photochromic market increased significantly over the past 12 months (+5.2%)  due to increases in price at the retail level. Average retail selling prices for photochromic lenses are also up because the mix of lens styles is changing over the past 12 and 24 months, with more and more higher priced PAL photochromic lenses, more AR photochromic lenses sold and high‐index photochromic lenses being sold. 

4. Over the past 12 months, the mass merchant / wholesale club retail channel has seen the largest amount of growth among photochromic sales (+3.1%). Demographically over the past year, photochromic sales are up most for men, eyeglass wearers over the age of 55, people from higher income households, people from the MP region of the USA, and eyeglass users without MVC coverage. With the exception of MVC /non‐FTC buyers, the folks who are increasing their purchases of photochromic lenses over the past year are the same demographics of people who are increasing their purchases of Rx sun lenses, as well. This is a reversal from previous years, when the main buyers of photochromic lenses were different from the main buyers of Rx sun lenses, suggesting that both products could succeed and grow without cannibalizing each other by serving different groups of consumers. However, for the 12ME period Dec’14, most of the key growth demographics for photochromic and Rx sun lenses were more apt and likely to select Rx sun lenses recently rather than photochromic lenses—contributing to the slower than expected growth of both photochromic and Rx sun lenses. 

44

1. The Anti‐reflective lens market is another market that sagged during the recession, and like photochromics, we have seen a solid rebound in this market that started in late 2010 and continued throughout the year 2014. Sales activity has returned to pre‐recession levels and has grown well beyond 2007/2008 figures. During the year‐ending period Dec’08, 21.6 million pairs of A‐R lenses were sold, representing 28.7% off all lenses sold domestically in the US. 

2. During the year‐ending period Dec’14 the number of AR lens pairs sold in the US stood at 23.8 million pairs, representing 29.8% of all lenses sold.  During the 12ME period Dec’14, AR unit sales grew by 4.6% (an absolute increase of 1M additional lenses). Much of this increase is the result of increased purchasing activity by eyeglass wearers over the age of 55, and Americans residing in the NE region of the country. There has also been increased purchases of AR lenses by people from higher income households (AHI of $60K+) and people with some type of MVC benefits or insurance coverage. 

3. With consumers willing to pay significant dollars for A‐R lenses ($45‐$100+ per pair more on average), the A‐R lens market is estimated to have generated over $5.11 billion dollars during the year‐ending period Dec’14 (up by 7.9% from year‐ago dollar volumes).

4. Over the past year, we have seen the most growth in AR lens unit sales among mass merchant / wholesale club retailers (+5.8%). AR sales among independent ECPs and conventional chain retailers are also up over the past year (5.0% and 4.0% respectively), while sales of AR lenses through department store channel are actually down 2.7% during the 12ME period Dec’14. In terms of lens styles, most of the growth in AR lens sales has been localized among SV and PAL AR lenses, with SV AR unit sales up by 5.2% and unit sales of PAL AR lenses up 4.6% during the 12ME period Dec’14—sales of MF AR lenses were also up over the past year (+2.7%). 

5. suggest that 27.3% of all the lenses sold by Independent ECPs during the 12ME period Dec’14 were AR lenses; while for conventional chains about 28.5% of all lenses sold possessed AR coating. Department store retailers, mass merchant retailers and wholesale club retailers have been relatively more successful at selling A‐R lenses in their locations. Well over one‐third of all the lenses sold via department stores contained AR coating, while an incredible 40.5% of all lenses sold by mass merchants and wholesale clubs contained A‐R coating (mostly due to packaging and bundling polices that automatically add A‐R coating to most lenses that are sold and dispensed). Recently, The Vision Council has started examining the lens attributes of eyeglasses sold online over the Internet and currently we estimate that about one out of every five pairs of eyeglasses sold over the Internet possesses A‐R lenses—far less than the industry average, but still higher than what many people expect. 

45

Now let’s switch gears and look at the other side of the eyeglass equation: the ophthalmic frames sector of the industry. The frame side of the business has improved over the past year, with many consumers finally following through with purchases after postponing them during the recession and the weak part of the recovery. The increase in eyeglass wearers that we discussed earlier in the webinar has also been beneficial for recent eyeglass frame sales, as we’ll see in a moment. 

46

1. There were 71.5 million pairs of eyeglass frames sold during the 12ME period Dec’14 (up by 2.2%), indicating that about 29.2% of the adult population purchased a pair of Rx glasses during that period of time. Women purchased a larger portion of eyeglasses than men last year, which shouldn’t be surprising since women, as a group, are still more likely than men to wear eyeglasses. The pace of eyeglass purchasing has picked up equally among both men and women during the 12ME period Dec’14, which should be expected considering that women and men have been embracing eyeglass usage with similar frequency over the past year. That indicates that the eyeglass repurchase cycle (the average amount of time between the purchase of a complete new pair of eyeglasses) for both women and men is similar to where it was last year and now stands at 2.2 years. The repurchase cycle for women and men both dropped by about 5‐7 days over the past year, remaining virtually unchanged now for almost 2 years. This situation represents the continuation of a change in consumer psychology that started when the recession set in. Before the recession, women purchasedeyeglasses two to three months sooner than men; then, after the recession from 2010 through 2013, men purchased eyeglasses about 1‐2 months sooner than women. Now the repurchase cycle is almost equal between men and women.

2. On an aggregate level, the eyeglass repurchase cycle for all consumers has remained steady over the past three years now at 2.2 relatively flat and only moving by one or two weeks each year. The repurchase cycle was at it’s lowest (2.0 years) in 2006 and 2007 before turning up in 2008 and 2009—meaning that eyeglass wearers (particularly women and Americans over the age of 45) were lengthening the amount of time between eyeglass purchases during the recession, which partly explains the slowdown in unit salesover the past couple years. The fact that the repurchase cycle has remained flat over the past year means that the increase in frame buying activity we have observed in the US is a result of increased usage (+2.1 million new users during the 12ME period Dec’14). 

3. Over the past year, eyeglass frame buying activity increased most for: men (+2.3%),  adults over the age of 55 (+3.6%), adults from higher income households (+2.9%), and consumers from the MP region of the country (+2.9%). Unfortunately, eyeglass frame sales among current contact lens users is down (‐1.0%) during the 12ME period Dec’14—that represents the second year in a row that EG sales to CL users has declined. The current EG re‐purchase cycle for people who wear both EG and CL is now down for the second straight year in a row.  

47

1. While age has a significant influence on the eyeglass repurchase cycle, the eyeglass repurchase cycle is also heavily influenced by income. Americans from households with annual incomes under $60K typically wait 2.5 years between purchasing a new pair of eyeglasses (~ 30 / 31 months). 

2. On the other end of the spectrum, Americans from households with annual household incomes over $60K only wait an average of 1.9 years (23 months) between new eyeglass purchases. The re‐purchase cycle gap between high‐income and low income eyeglass wearers narrowed slightly during the recession, but it has increased slightly over the past five years without much change during the 12ME period Jun’14. 

3. Americans from both higher and lower income demographics are helping to grow the frame market in the US over the past four years. From2011 through 2014, the increase in purchasing activity among people from lower‐income households was mostly attributable to a large number of FTC / non‐insured customers from lower income households who entered the market and made an eyewear purchase after the recession ended when the economy started to improve.  In total, frame sales among people from lower‐income households are up 1.2% over the past year,but only up by 4.2% in aggregate over the past three years. Fortunately, eyeglass usage among people from lower‐income households is rising over the past couple of years (+800K additional users from lower‐income households during the 12ME period Dec’14), which is fueling purchase activity for this demographic.  

4. An even brighter spot for the EG frame industry: usage for adults from higher‐income households ($60K+ annually) increased by 1.3 million during the 12ME period Dec’14—a good thing for the industry as these new higher‐income users buy EG with greater frequency than people from lower‐income households. In addition to accounting for 56.9% of all frame unit purchases during the 12ME period Dec’14, adults from higher income households also account for 59.6% of all frame sales revenue. And while unit sales of frames among people from higher income households were up 2.9% during the 12ME period Dec’14, dollar value of frame sales were up by 4.0%, indicating that Americans from higher income households are spending more and more money for the frames they buy year after year. 

5. It should be noted that during 2011 through the first half of 2013, purchases of eyeglass frames among adults from higher income households was not as strong as it was during 2007 through 2010. In fact, their growth in eyeglass frame sales had slowed significantly and much of that probably involves the increase in CL usage/purchases we have seen among higher income adults, as well as the resurgence in LASIK surgery procedures, most of which have occurred among adults with higher incomes. Now, as you might recall earlier we mentioned how LASIK is on the decline again, and that CL usage was relatively flat among people from higher‐income households over the past year. These results seem to indicate that eyeglass frame sales are clearly benefiting from the waning popularity of other vision correction alternatives among the higher‐income populations. 

48

1. The 71.5 million pairs of frames sold in the US generated more than $9.15 billion in sales revenue during the 12ME period Dec’14—a 3.2% increase when compared to dollar value generated one year ago. Most of the recent increase in unit sales activity occurred in the last six months of 2014 (+3.7%) rather than the first half of 2014 (+0.7%). Increases in dollar revenue followed a similar pattern as frame prices were also rising more in the last half of 2014 then they were in the first half of 2014.

2. Since Dec’07 independent retail outlets have been able to keep up a consistent level of eyeglass frame sales and a grow their market share as a group. Sales of frames via independent ECP retailers are up by 3.3% in terms of units over the past 12 months, and up 4.5% in terms of dollars thanks to slightly rising prices (+$1.67 per pair during the 12ME period Dec’14). Increased eyeglass purchases by consumers with MVC benefits since the start of the recession has helped the independents keep the overall eyeglass market strong over the past four years. Independent ECPs have been able to grow their share of the frame market dollar pie by 6.5 share points since the 12ME period Dec’07. Over the past year, frame purchases from independent ECPs have increased most among eyeglass users over the age of 55, people from higher‐income households, adults from the MP region of the country and eyeglass buyers from higher income households.

3. Unfortunately, the dollar share gains from eyeglass frame sales for independent ECPs have come mostly at the expense of the conventional optical chains that have lost 3.3 share points over the past five years since the recession started. Fortunately, for conventional chains, the decline in sales turned a corner in late 2011 and has grown slowly over the past couple of years—despite losing share to the independent ECPs and online retailers. For the 12ME period Dec’14, dollar value from frame sales increased by 2.0% in value over the past year and unit sales increased by 1.1% during this same period of time. In fact, as the economy slowly and steadily recovers, the conventional chains are seeing more foot traffic in the malls and shopping centers that are helping their sales volumes. Over the past year, conventional chain eyeglass frame sales are up most for men, adults over the age of 45, people from higher‐income households, people from the MP region of the country—with frames priced at more than $150 per pair seeing the most growth among chain retailers. 

4. Mass merchandisers and wholesale clubs have also lost some aggregate sales revenue because of the poor economy; however, they have not suffered as much as the conventional chains and their recovery over the past few years has been stronger than the rebound experienced by department store and conventional chain optical retailers. Over the past year, dollar sales of ophthalmic frames among mass merchants and wholesale clubs increased by 3.1% and unit sales increased by 2.4%. Over the past year, frame purchases among mass/club retailers increased most among women, Americans over the age of 55 years old, and Americans from lower‐income households. The slightly rising ASPs during the 12ME period Dec’14 (+$0.60 per pair), is primarily attributable to growing sales of frames priced at more than $150 per pair for mass merchant / wholesale club retailers—particularly among club retailers like Costco, BJs and Sams Club. 

49

1. Another evolving trend in the US ophthalmic frames market pertains to the material of frames sold at the retail level. While most consumers still prefer “metal” frames when purchasing eyeglasses, the number of metal frames purchased by adults in the US has dropped by more than 4% since mid‐2008—before the recession started. During the 12ME period Dec’14 there were 29.0 million pairs of metal frames sold in the US—with an average retail selling price of $138 per pair. Metal frames were relatively more popular among men, Americans over the age of 45, Americans with MVC coverage and Americans with annual household incomes over $60,000.

2. Almost one‐third of all frame pairs purchased were made of a combination of metal and plastic and just over one out of every five pairs of all frames purchased were constructed entirely of plastic. Plastic frames and combination frames were more popular among younger frame buyers, women framebuyers and eyeglass buyers from the SE and MP regions of the country. During the 12ME period Dec’14, there has been an increase in the number of plastic frame pairs sold in the US (+3.8%) while the number of “combination” (metal & plastic) frames sold in the US only saw minimal increases in sales during this same period of time (+1.8%). The number of rimless and semi‐rimless frame sales have increased by 1.8% during the 12ME period Dec’14 totaling more than 6.2 million unit pairs sold in the US last year. 

3. As the bottom portion of this chart illustrates, when compared to all frame buyers in the US, recent buyers of rimless / semi‐rimless eyeglass frames were more likely to be male, under the age of 55, and live in higher income households. They were also more likely to pay more for the frames they purchased: about $146 per pair on average during the 12ME period Dec’14 (vs. the industry ARSP of $128 per pair for all frames sold). 

50

1. Of the 71.5 million pairs of frames purchased during the 12ME period Dec’14, most (45.0 million) were purchased with some type of assistance from a managed vision care plan. The remaining 26.5 million pairs were purchased without any form of insurance assistance.

2. During the year‐ending period Dec’14 there were 2.6M more frames purchased in the US with the assistance of vision insurance when compared to the previous year—which shouldn’t be a surprise considering the increase in MVC  coverage among the American adult population. During the 12ME period Dec’14 there was a net increase of 2.6 million covered adult 18+ lives who were covered by some type of MVC plan. This increase can be attributable to rising employment and additional employers offering vision insurance benefits as the economy improves.  So, as a result of this increase in the number of MVC “covered lives”, the portion of frames purchased with some type of MVC assistance has actually increased for the second year in a row. During the recession, people with MVC benefits were taking advantage of their benefits before they expired or lost them, leading to a huge, unsustainable spike in MVC utilization for frame purchases (we estimate that 66.2% of all frames purchased during the 12ME period Jun’09 were bought with the assistance of some form of MVC). For the next three years, usage of MVC returned to normal levels. Thanks for the growing economy, rising employment, growing consumer confidence and rising insurance coverage, the percentage of frames purchased with MVC turned upward over thepast two years—approaching those all‐time highs we saw during the recession. 

3. On the other side of the coin, the number of frames purchased without vision insurance assistance has decreased significantly after rising slightly for a couple of years. FTC / non‐MVC frame purchases decreased over the past year (‐1.1 million pairs during the 12ME period Dec’14, a decline of 3.8%), but is up by a strong 3.1M pairs over the past five years (+13.4% growth). One reason behind the growth of the FTC market in 2011 and 2012 is the fact that many eyeglass wearers without MVC coverage were postponing their eyeglass purchases for significant periods of time during the recession. That growth slowed significantly in 2013 and reversed itself completely in 2014 as many of those FTC buyers who purchased in 2011 and 2012 have stayed out of the market for the past 2‐3 years (FTC buyers have significantly lower re‐purchase rates than MVC customers) and thus lowered their importance to the market as MVC buyers have been coming back into the market in droves during 2013 and 2014. 

4. During the 12ME period Dec’14, MVC insurance frame purchases increased most among all major distribution channels and most retailers with independent ECP retailers (+8.8%) and mass merchant / wholesale club retailers (+3.1%) seeing the largest increases in frame purchases with insurance assistance. Demographically, MVC frame purchases increased most during the 12ME period Dec’14 among just about all consumers but increased most for adults over the age of 55, people from higher‐income households and residents from the MP region of the US and people using FSA/flex spending plans and people using a “state or federal program plan” with some type of vision care rider—presumably an affect from the ACA. 

Turning now to exploring patterns in buying prescription glasses 

51

Lets 1st look at Trends in buying frequency of Rx glasses

52

% who bought glasses in LTM is Significantly up Last 2 Quarters

53

Lets explore age differences in buying frequency.  Remember exam frequency improves with age.  Do you think same is true for buying glasses?

54

Opposite to exams, the % of younger people buying glasses within LTM is significantly higher

55

Tracking multiple pairs, we saw a 2013 breakout bringing the current average to 1.2 pairs per purchase

56

So, who do you think is buying multiple pairs? 

57

Significant differences found for men, 35‐39 year olds, and upper income brackets

58

Changing to eyeglass buying experience ratings we see Independents significantly higher (4.3 vs 4.1) 

59

What are the key drivers of the eyeglass buying experience?

60

Service and Quality have highest Correlations .66 and .56 respectively.  From Principal component analysis we learn that  2 components account for nearly 75% of the variance; and that Price is a distinctly different factor. 

61

Comparing chains and independents on key driver performance, an Analysis of means shows eyeglass buying experience at Independents to rate higher in service, selection, and quality; chains are rated more favorably regarding price in the experience. 

62

Turing to Intent to return, it is significantly stronger among independents.

63

But Looking at share, we see chains higher for both exams and glasses. 

64

That leads us to exploring Retention (Walk Out) rates. For those examined at Chains (BLUE, Left side), 8% walk and buy glasses at Independents/92% are retained.  Whereas when exams occur at Independents, 76% buy there, 24% walk out and buy at chains.

65

Overall, retention rates have been steady at 81% (Inverse= walk‐outs 19%)

66

67

1. In addition to our standard report output that members and clients receive each quarter, TVC also conducts several ad‐hoc projects each year that addresses new issues and topics in the optical industry. 

2. One such study is our Internet Influence report that gauges how consumers use the Internet to shop for and purchase eyewear in the US. 

3. This Internet Influence study is just part of a series of Vision Council reports that look to see how new technologies and market developments are viewed by consumers and how those new technologies may fare in the future. Recently, the Vision Council has conducted studies on digital eye fatigue / computer vision syndrome, consumer awareness of eyecare professionals  and purchase motivation factors for frames and Rx lenses. In 2015, we are also planning on releasing new studies that look at presbyopia,  and the role of MVC in the US optical community. 

68

1. Let’s take a more detailed look at the PAL market in the US. In November of 2014, we interviewed 433 eyeglass retailers across the country (mostly independent ECP retailers and small regional chains) and asked them to breakdown their PAL sales. Almost one‐eighth of all the PALs they sold were classified as “value/basic” progressives with an average selling price of $193 per pair. The remaining PALs sold were either core/standard (about 31% with an average selling price of $262) or premium/high end (about 57% with an average price of $363 per pair). 

2. We also asked them about their free form sales activity. While over 70% of the retailers we interviewed offered “traditional” PAL options to their customers, about 84% were offering “digitally surfaced, free‐form” progressives to their customers. 2014 was the second year on record where there were more ECPs offering digitally‐surfaced, free‐form PALs to their customers than traditional PALs. Moreover, while over 95% of practices are offering some type of PAL to their customer, only 57% of practices are offering both traditional and free‐form PAL options to their customers. The remaining 40% are only offering traditional OR free‐form PAL options to their customers (with the majority—25% to 15% offering only free‐form digitally surfaced PALs to their customers) On an aggregate level, free form PALs accounted for almost 34% of all PAL sales among our sample of ECP lens dispensers and retailers. That figure is higher than what we are observing in VisionWatch among consumers that recently purchased eyeglasses with progressive lenses; however, our sample of ECPs and eyewear retailers are generally higher‐end practices that are more efficient and more advanced than the rest of the ECP community in the US—as such, many of these practices are early adopters, embracing new, more advanced technology sooner than other ECPs that lag behind the market when it comes to new product sales and the employment of newer technology. The average price for a pair of PALs produced with digital technology was about $345 per pair—with an average range of $300‐$400 per pair. 

3. This ECP survey was a follow‐up to surveys we conducted every autumn since 2010‐‐when we asked the same questions to a similar group of retailers and dispensers. The main changes from earlier ECP studies include: the number of EPCs and retailers offering free form PALs to their patients has increased (from 54% in 2010 to 84% in 2014) and the number of practices ONLY offering digitally‐surfaced free‐form lenses has increased from 3% in 2010 to 25% in 2014). The overall share of PALs being produced with free form or digital technology among independent ECP retailers and small chains has increased from 14% in 2010 to 34% in 2014. Independent ophthalmology practices, medium sized independent ECPs (with 2‐3 locations or dispensing 6‐10 Rx lens jobs per day) and independent practices located in the NE region of the country continue to be leading the way in terms of dispensing free‐form digitally surfaced PALs. 

69

1. All in all, there were about 5.0 – 5.1 million pairs of free form PALs purchased by American consumers during the 12ME period Dec.’14. That is up by about 9.1% over the previous 12ME period—after growing at a slower rate in 2013. The increase in digitally surfaced free‐form PAL sales means that the 9.1% growth rate during the 12ME period Dec’14 is significantly higher than total Rx lens sales, or traditional PAL sales, during the 12ME period Dec’14. In fact, sales of traditional, non‐digital/free‐form PALs was up just 2.4%. Men, who are less likely to buy PALs in general, were actually more likely to buy PALs produced with free form digital technology when compared to women. Moreover, younger PAL buyers were significantly more likely to be free‐form digitally surfaced PAL buyers, when compared to consumers and eyeglass buyers over the age of 55—despite the fact that buyers over the age of 55 still accounted for the lions share of both PAL purchases free‐form PAL purchases. 

2. As you might expect, people from higher income households ($60K+ annually) purchased a majority of the free‐form digitally surfaced PALs in the US during the 12ME period Dec’14 (about 71%). Moreover, a slight majority of free‐form digitally surfaced PAL buyers possess and used MVC insurance benefits when last buying their free form progressives. 

3. Recent growth of digital free‐form PALs was strongest among women, people between the ages of 45 to 54 yearsold, people from higher‐income households, people from the Northeast region of the country and people who buy Rx lenses from independent ECPs. 

4. Despite the higher prices associated with free‐form digitally surfaced PALs, it appears that customers appreciate the product and are happy with spending the extra money for free‐form digitally surfaced PALs. When compared to SV and MF lenses, consumer purchase satisfaction rates are about 15%‐20% higher for consumers that buy progressive lenses. Satisfaction rates are even higher for free‐form digitally surfaced PALs—with 89.7% of customers reporting being “very satisfied” or “extremely satisfied” with their recent free‐form purchase. These strong satisfaction rates among recent consumers will only serve to bolster the sales and progress of free‐form digitally surfaced PAL technology in the US market over the next 3 to 4 years.  

70

1. One of the recent markets that TVC has started investigating has been the smart glass phenomenon with Google Glass and other smart glass technology. In October of 2014, The Vision Council interviewed 10,600+ American adult consumers (including 6,500+ Rx eyeglass users) and asked them a series of questions regarding their knowledge of, and opinions toward, Google Glass and smart glass technology in general. Approximately 43% of the US adult population is NOT at all familiar with smart glass technology. Women, adults over the age of 55, people from the MW region of the US and people from lower‐income households seemed to have the lowest levels of smart glass awareness among the US adult population. 

2. An almost equal number of consumers (44%) are “vaguely aware” of smart glass technology and a smaller number of consumers (13%) claim to be “very familiar” with smart glass technology. Finally, about 1% of our sample claim to currently own a pair of smart glasses. Consumer awareness of smart glass technology was strongest among men, 18 – 34 year olds, people from higher‐income households, people from the MP region of the US, people with relatively higher education levels and people who wear contact lenses. 

3. About 8% of the US adult population (including 7% of current Rx eyeglass users) are expressing an interest in buying smart glasses at some point in the near future. By and large, the same groups that have a higher awareness of smart glass technology are the same consumers likely to buy the technology in the near future (men, 18 – 34 year olds, people from higher‐income households, people from the NE region of the US, people with relatively higher education levels and people with some type of MVC coverage). People gave a variety of reasons as to why they want to acquire a pair of smart glasses in the future. 37% of likely buyers want to purchase smart glasses because they believe smart glasses will make their life easier by giving them easy access to information. A slightly smaller percentage (34%) want a pair of smart glasses for “recreational / leisure purposes”. Almost one‐quarter of potential smart glass buyers are likely to buy a pair because they are “early adopter” and want to try the most recent technology. Finally, about one‐fifth of all likely smart glass buyers each want to purchase a pair for either “work / business purposes” or to “make it easier for them to communicate with friends and family”.

4. Among the large portion of the population who are NOT likely to buy a pair of smart glasses in the future, most are avoiding the technology because they either think the “price is too high / smart glasses are too expensive” (58%) or because they “don’t think the glasses would improve the quality of my life” (50%). Smaller number of consumers are not interested in purchasing smart glass technology because of privacy concerns, fashion concerns, legal issues surrounding the technology, or fears that the technology is not advanced enough yet. 

71

1. In addition to surveying consumers about smart glass technology, our October 2014 VisionWatch Consumer Lens Technology report also queried consumers about other potential technologies that could be convenient in solving vision correction problems. While none of the surveyed technologies is currently available, this data does provide the vision care industry an idea of how consumers might respond to the introduction of such new technology. 

2. Of the five technologies listed on our survey form, consumers seem most comfortable with embracing a potential “one FDA‐approved prescription pill that would permanently correct any vision problems”. In fact, about 45% of the US adult population(including 47%‐49% of current EG and CL users) would be extremely or very likely to try such a pill to correct any vision problems. A slightly smaller portion of the population (43%) would be extremely or very interested in trying a “non‐invasive vision correction surgery with no recovery time or discomfort” to correct any vision correction problems. About 42% of the USadult population would be extremely or very interested in trying “eyedrops that would provide 20/20 vision for a period of up to 24 hours”. Consumers were less interested in trying “smart” contact lenses with invisible computing devices in a discreet and clear contact lens. In fact, only 21% of the US adult population would be extremely or very likely to try such “smart contacts” technology; however, despite this lower relatively level of interest among the general adult population, close to 30% of current CL users would be extremely or very likely to try smart CL technology at some point in the future. Finally, consumers expressed the least interest in trying an “eye transplants with eyeballs grown in a lab that provide 20/20 vision”.Only 10% of the US adult population (and less 8% of current CL users) would be extremely or very interested in trying eye transplants to correct vision problems. 

3. There was a wide variety of variation in consumer willingness to try any of the potential vision correcting technologies listed above. Generally speaking, men adults between the ages of 18 to 34, adults from higher‐income households, adults from the SE region of the US, adults with higher education levels, contact lens users, and people with some type of MVC coverage were more likely to be interested in trying any of these potential vision correction technolgies at some point in the future. Interest in using these technologies was also higher among consumers who recently purchased Rx eyeglasses and spent more than $200 (out‐of‐pocket) on their Rx lenses.

4. This is an example of the type of research we are capable of conducting through our VisionWatch consumer survey program. As I mentioned a few moments ago, we will continue with these types of reports in the future. 

72

1. During the 12ME period Dec’14, sales of optical “products” (eyeglasses, readers, sunglasses and contact lenses) generated $29.98 billion in sales at the retail level through all outlets and channels. $1.38 billion of those sales originated from the Internet through direct online purchase activity. The dollar totals from online optical sales for the 12ME period Dec’14 were up 7.2% over 12ME Dec’13 online sales revenues and up by 50% over 12ME Dec’11 online sales revenues. Similar to 2012 AND 2013, 2014 prices for online products have increased slightly over the past two year (~2%‐3%) most of that increase in revenue was driven by an increase in volume unit sales and an increase in the number of online purchase transactions. 

2. Most of the revenue from online optical sales (50.1%) comes from the sales of contact lenses. CL is the most established online optical market in the US, and even though the number of online CL sales transactions and the amount of online CL dollar revenue increases by 8% to 10% per year, online sales of CL are not growing as fast as online sales of plano SG, ophthalmic frames, Rx lenses or even OTC reading glasses. In fact, online CL sales revenue from online sales only increased by 4.2%‐‐the lowest rate of growth we have observed since 2008.

3. We estimate that about 3.4% of all eyeglass lenses and frames purchased in the US during the 12ME period Dec’14, were purchased online over the Internet—about 2.5 million pairs. Unit sales are up by 350% since 2007 when we first started to measure the online purchase incidence of Rx eyeglasses. For the 12ME period Dec’14, online eyeglass sales are up 8.9% in units and up 4.9% in dollars—signifying that sales of lower– priced, entry‐level eyeglass products have increased during the past year. Even without this recent decline in prices, prices (in general) for online eyeglasses for significantly less than prices for eyeglasses sold at physical and mortar locations—about 55%‐60% lower on average.

4. Sales of online plano SG have also grown steadily over the past few years. In fact during the 24 month period Jun’14, online plano SG sales have increased by 20.9% in units and by 23.3% in dollar value—far faster and stronger than total plano SG sales in the US. Currently, about 5.7 million pairs of plano SG were sold directly online over the Internet during the 12ME period Dec’14—about 5.7% of all plano SG sales during the period. 

5. Perhaps the smallest online optical market was OTC readers—and even there about 1.7 million pairs of readers worth over $25.7 million were sold online during the 12ME period Dec’14—with unit and dollar sales increasing by about 18%‐19% during the 12ME period Dec’14. 

73

1. So how will American consumers use the Internet when shopping for eyewear in the future? Well over 1/3 of all recent eyewear consumers claim that they will never use the Internet to shop for or perform any shopping function when buying eyewear for the future. About 18% of recent eyewear buyers have signified that they will use the internet to examine possible brands or types of eyewear, and another 8% claimed they will use the internet to determine the exact brand or type of eyewear they will purchase. 

2. A noteworthy number of recent eyewear buyers are planning to use the internet to examine possible retailers of eyewear (16%), and/or to determine the exact retail location where they will eventually purchase eyewear (10%). Comparing and benchmarking prices for specific brands of eyewear, or specific eyewear retailers, is another function that many eyewear consumers (21%) will perform with the assistance of the internet in the future.

4. And finally, about 18% of Americans that purchased eyewear in the past six months plan to use the internet to “possibly” purchase some form of eyewear in the future. An additional 9% claimed that they will “probably” use the internet in the future to directly purchase some type of eyewear. That means that we could have possibly up to 12 million pairs of Rx eyeglasses and up to 22 million pairs of plano SG sold online at some point in the future. Wealthy Americans, Americans that recently purchased from a conventional chain and Americans that used the internet to some capacity when last purchasing eyewear (checking brands, searching retailers, etc…), all of these groups indicated that they would possibly or probably purchase eyewear online in the future.

5. Consumers seem to be most willing to try and purchase plano SG online at some point in the future. Purchasing a complete pair of eyeglasses (either clear glasses or Rx sunglasses) and contact lenses are other products people have expressed an interest in possibly purchasing online at some point in the future. Over the past year, future online purchase intent has increased most for contact lenses, Rx sunglasses and a complete pair of Rx eyeglasses; online future purchase intent for Rx lenses only and OTC readers have remained constant and online future purchase intent for plano SG has actually declined slightly. When it comes to looking at online future purchase intent metrics by type of customer, we can see that current customers of conventional chain retailers are more likely to express an interest in buying future optical products online when compared to customers of independent ECPs or mass/club retailers. 

Now lets look at patterns with internet purchases. 

74

Tracking internet vs dispensary purchases over last 12 quarters, we see steady and significant increases in internet share for both glasses and contacts to 9% and 21% respectively. 

75

Looking at the blue bar, with the R Squared (coefficient of determination) at .56, which is equivalent to an r correlation of .75; we see a very strong pattern of steadily rising internet glasses sales over the past 3 years.  I added the red line data which tracks Google searches for the single most popular eyewear product search term “glasses”.  Comparatively, its flat over the same period. By the way, Google trend of 80 is relative to the total number of searches done on Google and normalized to a scale from 0‐100.  This seems to indicate that consumers aren’t shopping more on the internet, just more trusting and now buying, not just browsing.  

76

If we track prices paid at dispensaries vs internet purchases over the past 12 quarters we see dispensaries significantly higher just over $350 vs internet around $175.  Internet sales also show a slightly steeper trend upward in price over this period. 

77

So, How do people like their internet glasses? Well, they are significantly less satisfied compared to dispensary purchases. 

78

Yet, despite lens dis‐satisfaction with internet purchased eyewear, internet buyers rate their likelihood to re‐purchase significantly higher than dispensary bought eyeglasses. 

79

Comparing the buying experience, we see no significant differences between dispensary and internet purchasing. 

80

However, if we look at key drivers of the buying experience, we see that dispensaries score higher on service (blue) and quality (purple), whereas internet purchases score higher for better prices and selection. OF note is that internet scores show a negative correlation over time, indicating declining satisfaction with pricing, which is consistent with the increased internet prices we saw earlier. 

81

Now, lets turn to where exams occur and follow to see where glasses on purchased. For exams at chains (LEFT) we see 7.4% jumping to internet purchases, whereas 4.1% of independent exams (Right) turn to internet eyeglass purchases.  These differences are significant and indicate that the chain customer is more likely to buy on the internet. 

82

Finally, we explored recency of exam vs location of eyeglass purchase.  The analysis of means tells us that nearly 20% of those who bought glasses on the internet did not have an exam within the LTM, significantly higher than the 8% at dispensaries.  

83

I know you’re all drowning in data … and starving for knowledge. Hopefully you’ve seen that statistics can lend new insight into our research and provide some of that knowledge.  

84

Statistically speaking I am biased, but I believe that adding statistics to regular reporting will  do all of the following:  ….so, If you want to see more in depth analysis in the reports please let the Vision Council know.  

85

86

To close the presentation we will take a quick look at the foreseeable future and what it holds for the economy in general and the vision care industry in particular. 

87

1. Here is what you need to know about the current state of the economy and where most experts believe it is heading. Officially the “Greet Recession” ended in June of 2009—over 68 months ago. However, any signs of true economic recovery only started to slowly develop in 2012. Luckily for us, the pace of that recovery picked up quickly in 2014 and continues to grow in 2015.  That presents us with a future economic forecast with significant potential for the optical industry.

2. Basically, when looking at the economy, it was a tale of two markets from 2010 through most of 2013. One market (the corporate / business / finance market) was doing relatively well and is enjoying most of the spoils from the recent recovery. The stock market is reaching and going beyond all time highs, earnings are strong, reported profits are breaking records for some companies, consumer and producer inflation are well in check and not threatening any purchasing power or purchasing intentions. Add to that solid / tangible improvements in the weak US housing market , improvements in US  productivity metrics and it seems like everything should be “full‐steam ahead” for the US economy and the US optical industry for late 2014 and early 2015. 

3. However, the growth of the corporate economy in America had come at the expense of the “labor” economy in the US until about one year ago. Businesses in America had been able to make huge gains in productivity and profits without having to share much of that success with their workforce from 2010 through 2013. However, since the summer months of 2013, business are now being forced to split some of the economic gains they have made with the labor force. As a result, the UE is moving closer to pre‐recessionary levels, gradually declining over the past three years. Currently the official unemployment rate is 5.7%, lower than where it was one year ago and significantly lower than the peek of 10.0% back in October of 2009. While the US economy has added 10.1 million new jobs from Jan’11 through Jan’15 (including 3.2 million new jobs in the past 12 months alone), it has only been recently that those new jobs are the quality full‐time jobs that provide workers with disposable income for spending on retail goods and services. Consequently, disposable income rates have only increased moderately since the end of the recession and most of that growth occurred in 2013, tapering off in 2014. After three years of slow economic recovery, it seems like the labor component of the economy is finally catching up to the corporate/business/finance component of the economy.

4. That improvement is slowly appearing in most of the consumer confidence and consumer spending numbers that have been released over the past few weeks. The Consumer Confidence Index, which has been rather volatile over the past five years stood at 96.4 in Feb’15. The Feb’15 CCI reading is down slightly from Jan’15  (by 7 points), but up from Feb’15 (+18 points); in fact, recent CCI readings are back to pre‐recessionary levels, certainly signifying that consumers are more optimistic about the economy now than they have been for a while.  

5. Consumer disposable and discretionary income is stronger than where it was one year ago (up by about 4%‐‐depending on how you want to measure it).Considering that consumer and producer prices (as measured by the BLS CPI and PPI programs) are well within reason and not eating into people’s purchasing power capability, that rise in disposable and discretionary income means that people will be able to increase their spending on consumer goods like eyewear. 

6. All in all, we can say that the economy is growing or progressing as strong as it ever has since the end of the “Great Recession” and that is great news for the optical industry. The eyewear and eye care industry depend on strong consumer spending and strong consumer confidence to grow. With the labor component of the industry accelerating and returning to pre‐recessionary levels, it shouldn’t be a surprise that optical industry purchase intent indicators continue to hover near the high water mark we saw in late 2007. VW future purchase intent indicators that were flat in 2012—turned upward again in 2013 and have stayed at high levels ever since, signifying that strong eyewear sales growth that grew quickly in 2014 will continue well into 2015. Moreover, when you consider the fact that many leading economic indicators are now turning upward (especially manufacturing indicators and housing indicators), most economic experts and pundits are predicting that the US economy will see aggregate growth of 3.0% to 3.5% over the calendar year 2015—truly growing and providing consumers with the money and confidence needed to buy eyewear.   

88

1. As I alluded to before, the US optical industry is closely aligned to the state of the general US economy, particularly consumer confidence and consumer spending. It is also important to note that the US optical industry is a lagging industry and a “sheltered” industry. What does that mean. Well, it means that a slowdown in optical industry sales does not really start to occur until 4-6months after any particular slowdown hits the general economy. Furthermore, the optical industry is “sheltered” in that when consumers slow their spending on goods and services they usually slow their spending on other non-optical goods and services to a greater extent than they do for optical products. So when times get tight and consumers slow their spending, they usually spend less on casual dining, electronics, clothing, entertainment, etc… first and then cut spending on optical goods and services and change their buying habits later on during the recession. This is certainly what we saw during the Great Recession 5-6 years ago. Back then, we saw sales declines in the optical industry, but those declines were not as drastic or severe as what other industries experienced.

2. Unfortunately, while being a sheltered and insulated industry during bad times is often for the best, it can often be detrimental when the economy is booming and growing. As this chart from our Economic Situation report illustrates, while consumer spending on general goods and services has expended considerably since early 2009, increases in spending on optical products as a result of the improving economy has only been about half the increase we are seeing in the general retail economy. In fact, we estimate from April 2009 through December of 2014, the slowing improving economy is responsible for a net increase of 19.6 million eyewear and eyecare customers generating 34.1 million transactions generating up to $3.8 billion in additional optical sales. However, should the economy turn downward we will lose millions of potential buyers and transactions—but to reiterate, the losses of the optical industry will not be as bad or consequential as the losses other industries will experience.

89

1. This time last year, there was a lot of discussion about the weather and it’s impact on optical sales in certain parts of the country recently. From early December 2013 through March and part of April 2014, the weather in the eastern portion of the US created a difficult retail shopping environment in the US. Heavy snow, heavy winds, intense cold, flooding and other conditions led to treacherous travel conditions and closed offices. Lots of retail locations followed suite meaning that most of the cities east of the Mississippi lost a lot of sales days and time because of inclement weather. And that bad weather and closures certainly had an impact on the optical and eyewear sales across the eastern portion of the country. That had a considerable impact on sales in the regions affected by “bad weather”. 

2. Consider eye exams for instance. Nationally, eye exams saw a 3% increase in procedures during the 6ME period Mar’14 (Oct. 1st, 2013 through Mar. 31st, 2014). However, just about all of that growth occurred because of an increase in exam activity in the western region of the country. We estimate that for areas affected by bad weather, 6ME Mar’14 eye exam growth was only 1.1%. For the remainder of the country (not impacted by as much bad weather), exam growth was 4.8%‐‐four times as much growth. A similar trend exists for Rx eyeglasses; however, the situation is different for contact lenses. Weather conditions had almost no impact what‐so‐ever on CL sales and buying habits. Intrinsically, that makes sense for two reasons: 1. it is easier to shop for and buy CL without having to travel to do so and 2. unlike EG (where you can simply extend the use of an older pair of glasses until it is convenient to replace them), many CL users HAVE to obtain new lenses on a regular schedule in order to see clearly and use the product. Consequently, inclement weather conditions do not hurt CL as much as other products. 

3. What about OTC Readers and Plano SG? Sales of these products were also adversely affected by inclement weather conditions. OTC readers sales patterns followed a path similar to Rx optical sales: unit sales up 1.2% in the NE and SE, but up 3.9% in the MW and MP. For plano SG, weather conditions had an even stronger negative impact on sales patterns: unit sales down 1.0% in the NE and SE, but up 3.0% in the MW and MP. That split in unit sales growth by region was similar for both the luxury/premium plano SG market and the popular‐price / value plano SG market—although popular price value plano SG saw slightly larger sales declines because of the weather. 

4. Unfortunately, it seems like this winter in 2014/2015 may have a similar negative impact on sales—not just in the Eastern part of the country butthrough most of the country that was impacted with difficult winter weather through much of late January through early March. Moreover, many business and economics experts are predicting that these difficult winter sales seasons may continue over the next decade as the world deals with the challenges and implications of global climate change. We estimate that bad weather cost the vision care industry more than $200‐$250 million in missed revenue as a result of postponed or canceled purchases that would have occurred in Q1’14 had conditions been more favorable (that’s about 2% of all sales and receipts). We believe that the bad weather of the recent 2014/2015 season will cost the industry about $100 million in lost Q1’15 purchases and optical revenue. The negative impact of this year’s weather will not be as deleterious as last year (2013/2014) for two reasons: 1. weather conditions were not as bad in the NE and SE as it was last year and 2. the economy is in a much better position this year than it was at this point in the winter of 2013/2014. Consumers are in a better mood for purchasing (including optical purchasing) so any postponement in retail purchasing is likely to be temporary and far more like to be “made‐up” in the short‐term before the end of the quarter. 

90

1. Of course, the continued, high level of consumer optical industry purchase intent will also help overcome any sales losses or slowdowns from perilous weather. The percentage of American adults indicating that they will get an eye exam in the near future has been growing along with the general economic recovery, and even though the December reading of 20.2% is down slightly from the Dec’13 reading of 20.4%--it is still one of the highest year-end exam intent reading since December of 2007—when the industry was at it’s peak. The increase in intent from 2011 through 2013 corresponds to the increase in exam activity we observed earlier. According to our most recent data from Dec’14, about one-fifth of the adult population were planning to get an eye exam sometime in the next three months—a number that is down by 1.0% from a year-ago and indicates that 49.5 million American adults are planning to get an eye exam within the first three months of 2015—the same number we observed at this time last year.

2. Much like what we observed with eye exam incidence, and the number of actual adult exams administered in 2014, there were certain demographics and consumer groups that were more interested in getting an exam during the first few months of 2015. These groups (people who wear CL, people who have had some type of vision surgery, people with MVC benefits and people from higher-income households) were also the same people who were more likely to have had an exam at some point during 2013 and 2014.

3. Most of the increase in recent exam intent has been focused on men, adults under the age of 45, people from the MP region of the country, and both people WITH and WITHOUT some type of MVC coverage. These are the same groups we are also expecting to pick-up their buying activity of optical products (particularly eyeglasses) during the next 3, 6, 12 months.

4. Even though not all of the people will actually get an eye exam, it is a good sign that there are 49.5 million adults thinking about having an exam (an all-time high). All other things being equal we should see adult eye exams increase to the 113-114 million mark when the September and December 2015 reports are released later this year. Fortunately, it appears that the growth rate of exams may continue at 2.0%-2.5% per year in 2015, and that increase in exams should translate into an equally large increase in eyewear sales in 2015. One of the big issues we encountered in 2012 and 2013 (that started changing in late 2014), was that many consumers went without buying eyewear after getting an exam. With the US economy improving, and with optical industry purchase intent at relatively high and rising levels, we should see “purchase incidence” and optical product transactions rise in 2015.

91

1. This is a similar index aimed at gauging demand for eyeglasses in the near future.2. As you can see here, during the 6ME period Dec’14 Rx eyeglass purchase intent stood at 105, up by two points from the Dec’13 reading, 

but down by one point from the Sep’14 reading and still up by 17 points from Sep’10 reading (the all time low). The future purchase intent index for eyeglasses typically moves in a cyclical pattern (often tied to seasonal buying patterns and MVC usage).  The bump in purchase intent that occurred in late 2010 was the result of increased purchase intent by MVC users; however, starting in 2011 we saw an increase in purchase intent (and actual purchasing activity as well) for consumers without MVC benefits. And that increased purchase intent was sustained through 2011 but started falling off in mid‐to‐late 2012. In late 2012 through the summer months of 2014, eyeglass future purchase intent increased most among consumers with some type of MVC coverage. You will recall a few moments ago how we mentioned frame purchases in the year 2014 increased most among those consumers with MVC benefits; they were the ones driving the increased sales we saw over the past year. 

3. Our data indicates that the strong economic “good news” that occurred in from 2011 through the end of 2014 caused people to follow through with the increased purchase intent that had built up during the weak part of the economic recovery. Fortunately, the improving business/corporate/finance economy, as well as the improving labor economy, helped to sustain increased Rx eyeglass purchase intent in September and December of 2014, indicating that sales of eyeglasses in 2015 should continue to grow above 2014 levels—and if improving economic conditions exert a positive effect, the rate of eyeglass sales growth will probably be stronger as it was in 2014. 

4. As of Dec’14, 9.2% of the adult eyeglass wearing population is “extremely likely” to buy a complete new pair of Rx eyeglasses within the next 6 months. Another 15.4% are very likely to buy a new pair of Rx eyeglasses within the next 6 months. That indicates that there are about 38.6 million adults in the market to buy a new pair of eyeglasses within the first six months of 2015. That is an absolute increase of more than 1.7 million potential buyers when compared to one year ago, and it represents an absolute increase of almost 7.1 million probable eyeglass buyers when compared to 12ME Jun’10 when purchase intent was extremely low. 

5. Rx eyeglass future purchase intent is up for some consumer groups over the past year. Specifically, purchase intent has increased most over the past year for men. Future purchase intent is also rising faster for Americans under the age of 45, Americans from lower‐income households, Americans from the MW region of the country, and Americans with and without MVC coverage. The notion that purchase intent is once again rising for people from lower‐income households tells us that we should expect purchases from that group to pick up in 2015 as they re‐enter the market in larger numbers for the first time since early‐mid 2012. This slight bump in frame purchases among people from lower‐income households will occur along with growing purchases of eyeglasses among people from higher‐income households and people with MVC benefits. All‐in‐all, we expect 2015 Rx eyeglass sales to increase by about 2.5%‐3.0% in units and rise by about 4.5% to 5.5% in dollar revenue above 2014 year‐ending levels. 

92

We expect calendar year 2015 year‐ending dollar sales to be up by about 4.5%‐5.5% over 2014 levels with unit sales increasing by about 3.0% to 3.5%. For perspective, we saw unit sales grow by 2.1% in 2014 and dollar sales grow by 4.0% throughout the year. For the next 12 months, optical unit and sales growth should come primarily from existing users in the market (picking up the pace of buying relative to the past) and not from an increase in the baseline user population (which created most of the sales growth we saw in 2013 and 2014). 

For the year‐ending period Dec’15 (over the next 9‐12 months), unit sales of Rx eyeglasses should be up by 2.5% ‐ 3.0% over 12ME Dec’14 sales (about 73.3 ‐73.6 million pairs). During this same period of time, sales of OTC readers and contact lenses may grow slightly faster than eyeglass sales but not by much (+3.5%to +4.0% thanks to rising numbers of users). Sales of plano SG during the 12ME period Dec’15 may grow faster than other optical markets and for two reasons: 1. The notion that the sunglass market is the optical market most responsive to changes in the economy. When times are bad, people stop buying SG before slowing purchases of other optical goods. Conversely, when times are good, people are more willing to buy plano SG first before other optical products. 2. The weak sales of sunglasses we experienced in the winter months of 2013/2014 and most probably the winter months of 2014/2015 (due to bad weather) has been leading to a continual “rebound” effect and increasing SG sales in the 2nd and 3rd quarters of the year‐‐more than would be expected had the winter months been calmer and more conducive to consumer shopping patterns. In total, unit sales of plano SG over the next year will probably increase by about 3.0% to 4.0%, with dollar volume of those sales rising by 5.0% to 6.0%. Moreover, we expect this potential increase in sales to occur among all price points and product types—not just luxury or action‐sport sunglasses that have succeeded in growing sales over the past couple years.  

We also expect MVC usage for eyewear purchases to continue growing in 2015 at a pace similar to what we experienced in 2014. MVC coverage, growing from 2012 through 2014, will grow in 2015 as the economy improves, but not as quickly as what we saw in 2013 and 2014 (probably +1.5 million new covered lives in 2015). This increase in potential customers with MVC coverage will serve to increase MVC sales over the course of the next 6, 12, 18 months. Even though MVC sales may grow by 4.5% to 5.5% we shouldn’t see too much of a decline in FTC / non‐insured purchases. In fact, the improving economy, the development of the ACA, and the return of some FTC buyers back into the eyeglass market in 2015 will only serve rise the number of FTC / non‐MVC Rx eyewear purchases by 2%‐3% in 2015. 

Even though chains, mass merchants and department stores have had relatively stable years from 2012 through 2014 (experiencing positive retail product sales instead of losses like 2008 through 2011), most indicators report that the next nine months (through Dec’15) could be a boom time for the non‐independent outlets, as any economic growth will surely beneficially impact the chains, department stores and mass / club retailers before it impacts the optical independent locations. Fortunately for the chains, the mass merchants, department stores, wholesale clubs and online retailers, the increased tendency of many consumers to get an exam at an independent ECP location and take their scripts elsewhere when making a purchase will help to boost the business for non‐independent retailers and bolster any gains in sales from a growing economy and improving foot traffic. Independent ECPs should continue to grow by 4.5% to 5.5%‐‐slightly faster than their 2014 growth rate with sales among non‐independent ECPs rising by 3.5%‐4.5%‐‐much faster than their 2014 growth rate. It is important to note that these projections are based on moderate economic growth for the US economy in 2014 and 2015, the first real “growth” we have seen since early 2008. A major economic disturbance, (which could coincide with major stock market losses, a natural disaster/calamity, escalating military action in the Middle East, significant global economic slowdown, etc…) could lead to a flat, or slightly receding, optical market in the US over the next 12 months. We simply do not know for sure; however, the overall outlook now is rosier than it has been in over 5‐6 years.