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GLOSARIOS DE TERMINOS

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Comunicación Alterna del concepto al resultado

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Glosario de Branding Originalmente el concepto de identidad corporativa denotaba las formas fundamentales en las que una empresa proyecta su individualidad. Con el tiempo, se han desarrollado nuevas y sofisticadas metodologías y herramientas para crear y administrar identidades distintivas para empresas, marcas, y negocios. Con el consiguiente crecimiento de un vocabulario propio de la industria. Aquí les entregamos algunos de los más utilizados por nuestros clientes y socios para referencia.

Brand Equity (Valor de marca). — En los años ochenta irrumpió en la literatura de administración de negocios el término Brand equity (BE), cuya traducción más aproximada sería valor de marca.

El poder de una marca — a través de la creación exitosa de una imagen positiva — para aumentar la demanda y cambiar el comportamiento del consumidor. :

DIMENSIONES DEL VALOR DE MARCA Dimensión Descripción y variables típicas

1. Precio primado o superior

Lo que el cliente esta dispuesto a pagar por una marca a diferencia de lo que pagaría por otra.

2. Satisfacción del cliente / fidelidad Número de clientes actuales.

3. Calidad percibida Actitud hacia la calidad percibida en términos de continuos, qué tan buenos o qué tan malos se perciben.

4. Liderazgo / popularidad

Actitud hacia lo novedoso o grado de innovación que el consumidor percibe de una marca o producto independientemente de la calidad.

5. Valor de uso Que tan generadora de valor o de beneficio funcional para el consumidor es la marca en términos de la identidad del consumidor y de la misma marca.

6. Personalidad (auto expresión)

Beneficios simbólicos y emocionales suministrados por la marca: qué tanta personalidad tiene, qué tan interesante es, claridad de la imagen del usuario de la marca.

7. Reconocimiento de la marca

Presencia de la marca en la mente del consumidor: Reconocimiento, recordación espontánea, recordación asistida, Top of Mind, dominio de la marca, familiaridad de la marca, conocimiento de la marca.

8. Organización Percepción de la compañía con la que se asocia la marca (la marca de la marca).

9. Participación de mercado

Rendimiento de la marca entendida como su participación de mercado o volumen de ventas, se asume una correlación positiva entre el BE y las ventas.

10 Índices de precios y distribución

Valor de la marca al que se cotiza en el mercado. Precio o valor de la marca percibido por inversionistas y accionistas.

Fuente: Aaker, 1996 Op. Cit., p. 284 y 300 – 301

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Brand Identity (Identidad de marca). — Los elementos visibles y táctiles que pueden ser utilizados para identificar una marca (nombre, logotipo, símbolos, estructura, configuración del producto, oferta de servicio y empaque).

Brand Image (imagen de marca). — El conjunto de pensamientos que un cliente tiene en mente respecto a una empresa, producto, o servicio desarrollados a través de comunicaciones y experiencia, incluye las características “humanas” distintivas de una personalidad de marca (Vgr., calida y amistosa, fuerte y confiable).

Brand Promise (Promesa de la marca).Una declaración de los beneficios para los clientes duraderos, relevantes y distintivos asociados con un producto, servicio o empresa.

Brand Strategy (Estrategia de Marca). — Plan de largo plazo para la marca incluyendo la determinación de las audiencias meta y un entendimiento de que es lo que esas audiencias necesitan saber y experimentar sobre la marca.

Communications Audit (Auditoria de Comunicación). — Una revisión formal de las prácticas de comunicación verbal y visual.

Communications Plan (Plan de comunicación). — Metas y objetivos de comunicación de una empresa, y los mensajes y vehículos que se usaran para alcanzarlos.

Corporate Identity (Identidad Corporativa). — Los elementos visibles (nombre, logotipos, símbolos, signos, oficinas, fábricas, publicidad, transportes, empaques, papelería, tarjetas de presentación, etc.) que pueden ser usados para identificar una empresa.

Corporate Image. (Imagen corporativa). — La percepción que la gente tiene de una empresa, basada en la combinación de varias comunicaciones y experiencias personales.

Corporate Mission (Misión Corporativa). — Define porque la empresa existe, sus valores y objetivos centrales, y sirve para unificar el comportamiento organizacional.

Culture and Style (Cultura y Estilo). — Atributos distintivos y ventajas competitivas relacionados a las creencias organizacionales, valores y características distintivas; como se comporta la organización como un todo respecto a sus negocios.

Image Attributes (Atributos de Imagen). — Ayuda a definir el tono, comportamiento, personalidad y estilo de una marca, además del factor diferenciador entre productos y servicios similares.

Image Criteria (Criterio de imagen). — Los atributos de “la personalidad deseada” de una empresa, producto o servicio que guían el desarrollo del nombre y logotipo.

Logotype (Logotipo). — Un grupo único de formas alfabéticas que representan la marca corporativa. IBM y GAP utilizan logotipos como su forma primaria de identificación.





Message (Mensaje). — La información (hechos, fortalezas, estilo/cultura y dirección futura) que es más relevante para las audiencias prioritarias y sirve como una guía sobre los puntos más importantes para todas las comunicaciones.

Name Direction (Control de nombre). — Conceptos creativos que guían la generación de nombre.

Name Generation (Generación del nombre). — Desarrollo creativo de una lista larga pero enfocado de nombres que apuntan a cubrir criterios de imagen y funcionales.

Naming (Identidad verbal). — Es la disciplina estratégica y creativa de desarrollar las palabras o palabra más apropiadas para identificar una organización, producto o servicio. Nomenclature System (Sistema de nomenclatura). — Método para asociar divisiones, subsidiarias, marcas, etc. Con la empresa principal.

Positioning Statement (Declaración de posicionamiento). — Provee la plataforma de soporte para la comunicación, reflejando la proposición de valor de la marca / empresa. Tiene que ver con:

1. definición — como la empresa define su negocio o como la marca define su conjunto competitivo; quienes somos y que hacemos;

2. diferenciación — que hace a la empresa/ marca especial; como lo hacemos; y

3. entregables — beneficios entregados a sus clientes.

Sensory Branding (Branding Sensorial). — Un área emergente del branding que recae en el uso de estímulos sensoriales (esencias, sonidos, tacto, etc.) para desarrollar una experiencia más tangible y memorable de la marca para los clientes.

Symbol (Símbolo). — Un elemento no tipográfico abstracto o representacional de la naturaleza. Texaco, Apple y continental Airlines utiliza símbolos gráficos como una importante forma de su identidad.

Visual Communications System (Sistema de Comunicación Visual). — Un método planeado de identificación incluyendo el uso del nombre de la empresa, logotipo, paletas de color y tipografía secundaria, un “look and feel” de la empresa aplicado a una gran variedad de medio para crear una presencia cohesiva de marca.





Glosario de Bases de datos

Administración de Bases de datos Una función del administrador de recursos que incluye la responsabilidad por el desarrollo y mantenimiento del diccionario de datos de la empresa, diseño y monitoreo del desempeño de las bases de datos, y el reforzamiento de estandares para el uso y seguridad de la base de datos. Administración de Recursos de Datos Una actividad administrativa que aplica herramientas para la tarea de administrar los recursos de datos de una organización. Sus tres componentes principales son administración de bases de datos, administración de datos, y planeación de datos. Administrador de la base de datos Especialista reponsable de mantener los estandares para el desarrollo, mantenimiento, y seguridad de las bases de datos de una organización. Data Mining Utilizar software de proposito especial para analizar datos de un data warehouse para encontrar tendencias y patrones ocultos. Diccionar io de Datos Un modulo de software y base de datos que contiene la descripción y definición de la estructura, elementos, interrelaciones y otras caracteristicas de una base de datos. Elementos Logicos de Datos Elementos de datos que son independientes del medio fisico en el cual estan grabados. Enfoque de administración de bases de datos Un enfoque para el almacenamiento y proceso de los datos en el cual archivos independientes son consolidades en un “pool” común, o base de datos, de registros disponibles para diferentes programas de aplicación y usuarios finales para procesamiento y busqueda de datos. Estructuras de bases de datos. Generador de Repor tes Una caracteristica de los sistemas de administración de bases de datos que permite al usuario final especificar de manera sencilla un formato para un reporte para desplegar la información obtenida de una base de datos. Languaje Query (lenguaje de busqueda) Un lenguaje de alto nivel, parecido al humano que permite al usuario realizar extraer facilmente datos e información de una base de datos. Metadata Datos respecto a los datos; datos que describen la estructura, elementos de los datos, relaciones, y otras caracteristicas de una base de datos. Modelado de Datos Un proceso donde las relaciones entre datos son identificados y definidos para desarrollar modelos de datos. Planeación de Datos Una función de análisis y planeación corporativa que se enfoca en la administración de los recursos de información. Incluye la responsabilidad de desarrollar una politica de información y una arquitectura de datos para los recursos de datos de la empresa. Sistema de Administración de bases de datos Database Management System (DBMS) Un conjunto de programas computacionales que controlan la creación, mantenimiento, y utilización de las bases de datos de una organización. Tipos de Bases de datos

Usos de un DBMS • Archivo: Una colección de registros de datos tratados como unidad. Algunas veces son llamados conjunto de datos.





• Base de datos: Una colección de registros o archivos relacionados de manera logica. Una base de datos consolida muchos registros que previamente estaban almacenados en archivos de manera que un conjunto de datos sirva a muchas aplicaciones. • Bases de datos Distribuidas: El concepto de distribuir bases de datos o porciones de ella a sitios remotos donde los datos son más frecuentemente referidod. Compartir los datos es posible a través de una red que interconecta las bases de datos distribuidas. • Campo: Un elemento de datos que consiste de una agrupación de caracteres que describe un atributo particular de una entidad. Por ejemplo el campo nombre o salario de un empleado. • Caracter: La unidad logica más pequeña de información para un trabajador del conocimiento. • Data Warehouse (Almacén de datos): Una colección integrada de datos extraidos desde bases de datos, externas, historicas, operacionales que son limpiados, transformados y catalogados para extración y análisis (data mining), para proveer inteligencia de negocios para la toma de decisiones de negocios. • Desarrollo de aplicaciónes: Ver desarrollo de sistemas. • Estructura de Datos Relaciones: Una estructura logica de datos en la cual todos los datos dentro de la base de datos son vistos como fueron almacenados en forma de tablas simples. Los paquetes DBMS basados en este modelo pueden ligar elementos de varias tablas siempre y cuando estas tablas compartan elementos comunes de datos. • Estructura Multidimensional: Un modelo de base de datos que usa estructuras multidimensionales (como los cubos dentro de cubos) para almacenar datos y relaciones entre ellos. • Hypermedia: Documentos que contienen varios modos de medios: textos, graficos, video, y sonido, que pueden ser buscados de manera interactiva, como el hipertexto. • Lenguaje Orientado a Objetos: Un lenguaje de programación orientado a objetos (OOP objectoriented programming ) usado para desarrollar programas que crean y usan objetos para desempeñar tareas de procesamiento de información • Mantenimiento a las bases de datos: La actividad de mantener actualizada una base de datos al agregar, cambiar o eliminar datos. • Redes de trabajo: Un sistema interconectado de computadoras, terminales, canales de comunicación y dispositivos. • Registro: Una colección de campos relacionados tratados como unidad..





Glosario de Informática e Internet

AES (Aplication Environment Specification): Conjunto de estándares desarrollado por la OSF para conseguir la compatibilidad de los diferentes sistemas Unix.

Agente: En el modelo cliente/servidor, es la parte del sistema que facilita el intercambio de la información entre el cliente y el servidor.

Ancho de banda: Capacidad de una red de comunicaciones de transmitir información a una frecuencia determinada.

Analógica: Información presentada de manera secuencial y continua.

APPC (Advanced ProgramtoProgram Communications): Protocolo de IBM para comunicaciones SNA entre dos dispositivos del mismo nivel.

APPN (Advanced PeertoPeer Networking): Desarrollado por IBM, se trata de una extensión a SNA que facilita la conexión de ordenadores en redes de área local.

ARPA (Advanced Research Projects Agency): Agencia del Gobierno federal norteamericano que creó la red ARPANET.

ARPANET: Red de conmutación de paquetes desarrollados a principios de la década de los sesenta por ARPA que se considera el origen de la actual red Internet.

Autopistas de la información: Este término ha hecho fortuna últimamente, coincidiendo con el auge de los sistemas de información en línea, BBs y redes como Internet, Compuserve o America On Line. Acuñado en 1994 por el entonces vicepresidente de los Estados Unidos, Al Gore, el término ha perdido parte de su fuerza para pasar a englobarse dentro de los que el G 7 ha denominado Infraestructura Global de Información (GII en terminología inglesa). Muchos analistas equiparan las autopistas de la información a Internet, la "red de redes" que conecta a 30 millones de usuarios en todo el mundo; y en buena parte, se trata de eso: una gran red heterogénea que permita a empresas y a particulares conectarse e intercambiar información en todo el mundo de manera sencilla. Para ello sólo es necesario, disponer de un ordenador, equipado con el software de comunicaciones adecuado y conectado mediante un modem a la red telefónica.

Backbone: Mecanismo de conectividad primario en un sistema distribuido. Todos los sistemas que tengan conexión al backbone (columna vertebral) pueden interconectarse entre sí, aunque también puedan hacerlo directamente o mediante redes alternativas.

Banda ancha: Característica de cualquier red que permite la conexión de varias redes en un único cable. Para evitar las interferencias en la información manejada en cada red, se utilizan diferentes frecuencias para cada una de ellas. La banda ancha hace referencia también a una gran velocidad de transmisión.





Banda base: Tecnología de comunicaciones que utiliza una frecuencia portadora única y requiere que las estaciones conectadas a la red participen en cada transmisión.

Base de datos distribuida: Base de datos instalada en un entorno de red en el que sus componentes residen en más de un sistema. También permite el acceso, modificación y actualización de los datos que contiene, desde cualquiera de los sistemas conectados, de manera sincronizada.

Batch: Se dice que un proceso es batch cuando se realiza de forma secuencial y automática por el ordenador. En el entorno PC, este tipo de programas se identifica por la extensión .bat.

Baudio: Unidad de medida utilizada en comunicaciones. Hace referencia al número de intervalos elementales por segundo que supone una señal.

BBS (Bulletin Board System) : Servicio al que se conectan usuarios de ordenadores personales a través de un módem, mediante el que se pueden enviar mensajes, mantener conversaciones online, intercambiar software o acceder a base de datos. Básicamente se compone de un ordenador con una potente base de datos y un sistema de conexión a través de la red telefónica conmutada y el correspondiente modem.

Beta: El nombre de la letra Griega se utiliza en la industria del software para diferenciar aquellas versiones de un programa o aplicación que no están completamente depuradas y, por lo tanto, no pueden ser comercializadas. Podría decirse que las versiones beta son versiones de prueba de un software determinado, desarrolladas antes de la versión definitiva. Con el fin de detectar los posibles errores o bugs en el funcionamiento del programa, éstos suelen entregarse previamente a cualificados betatesters que los prueban y analizan.

Betatester: Antes de lanzarse un programa de software, un determinado número de usuarios, técnicos y expertos lo prueban con el fin de detectar errores en su funcionamiento. Son los betatesters. Su principal característica es que no pertenecen a la empresa desarrolladora del software en cuestión, y que realizan las pruebas del programa en un entorno real, esto es, como si realmente trabajaran con él.

Campus Wide Information System (CWIS): Un CWIS ofrece información y servicios públicos en un centro universitario mediante quioscos informatizados y permite operaciones interactivas a través de sistemas informáticos y redes universitarias. Habitualmente estos servicios comprenden directorios, calendarios, BBS y bases de datos.

CD ROM (Compact DiskRead Only Memory): Disco capaz de almacenar texto, sonido e imágenes. Es uno de los principales soportes de la revolución multimedia. Existen dispositivos de grabación de CDROM, aunque su precio queda fuera del rango en el que se mueven los usuarios domésticos

Central Processing Unit: El cerebro de un ordenador. Comúnmente por extensión se llama CPU a la caja que contiene parte del hardware de un ordenador.

Chat: Sistema que permite a dos usuarios "conversar" mediante el teclado; lo que usted ve en un momento dado es lo mismo que ve la otra persona casi instantáneamente. Es distinto del correo electrónico.





Ciber: Viene del griego y significa "máquina". Se utiliza como prefijo para palabras como Ciberespacio.

Cibercultura: Forma cultural relacionada con las nuevas tecnologías que incluye artes, ciencias y pensamiento.

Cibernauta: Este nombre se aplica a los intrépidos exploradores que viajan por el ciberespacio en busca de información.

Cibernética: Ciencia que estudia los sistemas de control y comunicación en las máquinas, de forma que reaccionen como un ser humano ante determinados estímulos.

Ciberespacio: Término creado para describir el mundo de los ordenadores y la sociedad creada en torno a ellos. Es el territorio imaginario que hay al otro lado de la pantalla del ordenador y en el que se pueden visualizar programas, datos y otros elementos. En argot de Internet se podría decir que es el "área" por la que viajan los usuarios de ordenadores cuando "navegan" a través de una red.

Cliente: Un ordenador o un programa que accede a los servicios ofrecidos por otro ordenador o programa llamado servidor. El cliente solicita servicios y el servidor se los da. Todas las aplicaciones de Internet que debemos tener en nuestro ordenador personal para usar los servicios de la red son clientes.

Cliente/Servidor: Modelo lógico de una forma de proceso cooperativo, independiente de plataformas hardware y sistemas operativos. El concepto se refiere más a una filosofía que a un conjunto determinado de productos. Generalmente, el modelo se refiere a un puesto de trabajo o cliente que accede mediante una combinación de hardware y software a los recursos situados en un ordenador denominado servidor.

Clipper: Nombre, entre otros, del proyecto de un chip informático que permitiría cifrar mensajes garantizando que el gobierno de los Estados Unidos podría descifrarlos fácilmente.

Coalition for Networked Information (CNI): Consorcio creado por American Research Libraries, CAUSE y EDUCOM para promover la creación de, y el acceso a, recursos de información contenidos en redes con el fin de enriquecer la vida docente y mejorar la productividad intelectual.

Comisión de Libertades e Informática (CLI): Entidad no gubernamental creada en España en 1991 para promover la defensa de las libertades y derechos individuales y colectivos frente al mal uso de la informática y las telecomunicaciones. Está formada por asociaciones de profesionales informáticos, de derechos humanos, sindicatos, consumidores, jueces, empresas de marketing directo, etc.

Computerismo: Acción enfermiza al ciberespacio y a los ordenadores en general.

Computer Emergency Response Team (CERT): Un organismo puesto en marcha por las autoridades federales norteamericanas para centralizar y difundir todas las informaciones sobre los ataques y los fallos de seguridad en las redes y sistemas informáticos.

Computer Science Network (CSNet): Una red montada por universidades que no tenían acceso a Arpanet. Fue absorbida por Internet.

Congestión: Se produce una congestión cuando la carga existente sobrepasa la capacidad de una ruta de comunicación de datos.

Consejo de Arquitectura de Internet: Elegidos por ISOC (Internet Society). Se reúnen para determinar cómo se conectan los diversos componentes de Internet.





Correo electrónico: Servicio telemático similar al sistema postal ordinario, pero sobre un sistema informático. También llamado email. Es un nuevo y eficaz medio de comunicación entre ordenadores y bancos de datos de todo el mundo.

Cortafuego: Máquina situada entre la red de una empresa e Internet, dedicada a mantener fuera del perímetro a los usuarios no autorizados.

Cracker: Un cracker es una persona que intenta acceder a un sistema informático sin autorización y que dispone de muchos medios para introducirse en él. Estas personas tienen a menudo malas intenciones, en contraste con los Hackers. En ocasiones para referirse a un cracker se utiliza el término hacker, pero no es correcto. Este último no tiene malicia, en principio.

DARPA (Defense Advanced Research Projects Agency): Esta agencia del Gobierno norteamericano creó la red ARPANET, predecesora de la red INTERNET.

DDE (Dynamic Data Exchange): Protocolo de intercambio de datos de Microsoft para aplicaciones Windows.

Dealer: Término inglés utilizado para definir al distribuidor de equipos informáticos. Se trata del último eslabón de la cadena de distribución, que se inicia en el fabricante y termina en el dealer, tras pasar por el mayorista.

Domain: Dominio, campo. La palabra domain empieza a hacerse popular entre los cibernautas, ya que hace referencia a una parte del nombre jerárquico con que se conoce cada entidad conectada a Internet. Sintácticamente, un dominio (domain) Internet se compone de una secuencia de etiquetas o nombres separados por puntos.

Dominio público: En referencia al software que para ser utilizado no requiere el pago de derechos de autor, puesto, que éste los cede a la comunidad de usuarios.

Domótica: Ciencia que estudia la aplicación de la informática y las comunicaciones al hogar, con el fin de conseguir una "casa inteligente". La domótica pretende, por ejemplo, que las luces, calefacción, etc., se regulen automáticamente en función de las condiciones exteriores, consiguiendo de paso un considerable ahorro energético.

Download: Carga a distancia de un programa. Con la proliferación de sistemas BBS y de redes de comunicación, el "downloading" está cobrando mayor protagonismo.

EDI (Electronic Data Interchange) : Transferencia electrónica de datos entre dos empresas, para eliminar el intercambio de documentación, facturas, etc.

Email: Servicio de comunicaciones que permite el intercambio y almacenamiento de mensajes.





Emulación : Característica que permite a un dispositivo funcionar como si fuera otro distinto, interoperando con otro ordenador. Por ejemplo, los PCs puede emular el funcionamiento de determinados terminales que se conectan a mainframes y que funcionan de forma totalmente diferente.

En línea (Onl ine): Traducción literal del término "Online", que indica que la aplicación o el sistema al que nos referimos permanece conectado a otro ordenador o a una red de ordenadores.

Fax : Método y aparato de transmisión y recepción de documentos mediante la red telefónica conmutada que se basa en la conversión a impulsos de las imágenes "leídas" por el emisor, impulsos que son traducidos en puntos formando imágenes en el receptor.

FDDI (Fiber Distributed Data Interface): Siglas inglesas para definir el estándar de red de alta velocidad que utiliza fibra óptica para su transmisión.

Fibra óptica: Sistema de transmisión que utiliza fibra de vidrio como conductor de frecuencias de luz visible o infrarrojas. Este tipo de transmisión tiene la ventaja de que no se pierde casi energía pese a la distancia (la señal no se debilita) y que no le afectan las posibles interferencias electromagnéticas que sí afectan a la tecnología de cable de cobre clásica.

Frame relay: Sistema de transmisión basado en la conmutación de paquetes.

Fuera de línea (Offline): Por oposición al término En línea, se dice que un dispositivo (una impresora, por ejemplo) está fuera de línea cuando se desconecta del ordenador o de la red de los que recibe información y datos para imprimir.

Gateway: Dispositivo que permite el acceso desde una red de ordenadores a otra de características diferentes.

Groupware: Concepto que implica la utilización masiva de redes de área local, sistemas de correo electrónico y aplicaciones compartidas entre un grupo de usuarios de un sistema informático.

GSM (Groupe Special Mobile): Especificación de telefonía móvil digital que busca consolidarse como el estándar europeo de telefonía celular, de forma que se pueda utilizar un mismo teléfono en cualquier país del continente.





Hacker: Usuario de ordenadores especializado en penetrar en las bases de datos de sistemas informáticos estatales con el fin de obtener información secreta. En la actualidad, el término se identifica con el de delincuente informático, e incluye a los cibernautas que realizan operaciones delictivas a través de las redes de ordenadores existentes.

Hayes: Uno de los más importantes fabricantes de modems mundiales. Su protocolo de comunicaciones se ha convertido casi en un estándar.

Host: Utilizado a veces como sinónimo de mainframe, en realidad identifica al ordenador central en un sistema informático complejo.

Hotline: Generalmente, los suministradores informáticos ofrecen a sus clientes teléfonos de atención gratuitos para resolver dudas sobre los productos. Estas líneas reciben el nombre genérico de hotlines.

Hub: Dispositivo que integra distintas clases de cables y arquitecturas o tipos de redes de área local.

IEEE: Asociación de profesionales norteamericanos que aporta criterios de estandarización de dispositivos eléctricos y electrónicos.

Interactivo: Un sistema es interactivo cuando permite un diálogo continuo entre el usuario y la aplicación, respondiendo ésta a las órdenes de aquel.

Internet: Conjunto de redes interconectadas que permiten la comunicación entre los más de 30 millones de usuarios en todo el mundo que acceden a la "red de redes". El acceso se realiza tras obtener un password que identifica al usuario, y permite acceder a bases de datos de diferentes organismos, empresas y entidades en todo el mundo. Se trata de una red no comercial, derivada de la que se montó para conectar a universidades y centros de investigación de todo el mundo.

ISDN (Integrated Services Digital Network): Siglas inglesas de la RDSI, Red Digital de Servicios Integrados.

Janet (Joint Academic Network): A mediados de los 80 aparecen infinidad de redes, entre las que destaca JANET, de origen inglés, junto con BITNET, CSNET y EUNET, entre otras.

JPEG: Formato de compresión de imágenes desarrollado por un grupo de expertos en fotografía. Dicho programa reduce el tamaño de la imagen hasta 20 veces, a costa de disminuir su calidad.

Junk Mail: mensajes de correo basura. El "junk mail" es el equivalente electrónico a los kilos de propaganda que inundan los buzones de las casas. Es una práctica prohibida por la comunidad Internet.





Kahn, Robert: Uno de los antiguos responsables de Arpanet, coinventor de Internet junto a Vinton Cerf.

Kb: Abreviatura de kilobit.

KB: Abreviatura de kilobyte.

Kerberos: Programa informático desarrollado por el MIT para proteger los intercambios en la red de una universidad o de una organización.

Knowbot: Es una herramienta experimental de recuperación de información; algo similar a un "bibliotecario robótico".

Línea conmutada: Comúnmente se refiere al tipo de conexión que se establece usando un emulador de terminal y un módem común. La definición más técnica sería: "Comunicación asíncrona conmutada orientada a caracteres".

Línea dedicada o en renta: Se dice de aquella línea telefónica privada permanente que interconecta dos localidades. Las líneas en renta, por lo general, se utilizan para conectar redes de área local de tamaño moderado a un proveedor de servicios de Internet.

Ladweber, Larry: Profesor de informática en la Universidad de Wisconsin. Era el responsable de la serie de conferencias "Internet workshop", en las cuales se planificaron numerosas conexiones a Internet.

Lynch, Dan: Fundador de "Interop", un ciclo de conferencias y exposiciones donde se demostraba inicialmente la interoperabilidad de materiales propuestos para Internet por diferentes fabricantes.

LAN ( Local Area Network) : Una red limitada en el espacio, concebida para abastecer a subunidades organizativas. Otra definición sería que una LAN es aquella red local de ordenadores que abarca una pequeña zona, bien sea un edificio, o incluso sólo un par de ordenadores.

Listserv: Los Listservs o listas de distribución son un sistema automático de distribución de correo electrónico organizado sobre la base de listas de direcciones. Originalmente fue desarrollado para la red BITNET.

Listas de correo: Dirección electrónica a la que puede suscribirse cualquier persona que disponga de correo electrónico para recibir diferentes mensajes emitidos por quienes forman parte de la lista. Los mensajes comunes que se envían a esta lista versan sobre un tema en especial y son mantenidos por una persona o un programa informático.

Localizador unificado de recursos o URL: Sistema para especificar la localización precisa, sencilla y homogénea de los documentos servidos por WWW. El URL formaliza la localización de recursos accesibles por cualquiera de los servicios Internet.





Login: Conectarse a un ordenador con identificación de usuario y contraseña. Acción de introducir el nombre a través del teclado para acceder a otro ordenador.

Lurker: Acechador, persona que se suscribe a una lista de correo pero no hace aportaciones, limitándose a leer las de los demás.

Macintosh: Modelo de ordenador de Apple que se hizo famoso por su facilidad de utilización y el empleo de una interfaz gráfica.

Mail gateway: Pasarela de correo. Máquina que conecta entre sí a dos o más sistemas (incluso diferentes) de correo electrónico y transfiere mensajes entre ellos.

Mailing List: Lista de personas interesadas en un tema concreto mantenida por un host determinado, de manera que una nota dirigida a la lista es distribuida automáticamente entro todos los inscritos.

Mail box: Buzón. Un distribuidor electrónico en el que puede dejarse y recogerse correspondencia.

Mapa de Imágenes: Es un tipo especial de ficheros de gráficos que permite al browser de web proporcionar acceso hipermedia a otras áreas de web. Con un mapa de imágenes se pueden crear múltiples áreas de una imagen que proporcionan enlaces a otras zonas.

Máscara de dirección: Una combinación de bits en la que puede reconocerse si la dirección es de un protocolo de red, una red o un ordenador.

Memoria: Almacenamiento primario de un ordenador, como la RAM, distinto de un almacenamiento secundario como el disco duro.

Microsoft: La mayor empresa productora de software del mundo, creadora del sistema operativo MSDOS y del Windows. Su fundador y presidente es Bill Gates.

Middleware: Conjunto de servicios que permiten que la aplicaciones funciones en una red.

MILNET: Una de las redes DDN (Defense Data Network) que constituyen Internet y que está dedicada a comunicaciones militares estadounidenses no clasificadas. Fue construida con la misma tecnología que ARPANET y continuó operando después de la desconexión de ésta.

MIME (Multipurpose Internet Mail Extension): Formato para transferir información de cualquier naturaleza: datos, sonido, gráficos y vídeo mediante el correo electrónico de Internet que tradicionalmente trabajaba sólo con textos.

Minitel: Terminal informático interactivo de primera generación, desarrollado por la administración francesa de las telecomunicaciones y que se implantó en Francia con gran éxito en los años 80.

Mirror: Servidor Internet que contiene la misma información que otro.

MIT (Massachussets Institute of Technology): Universidad con sede en Boston que está considerada por muchos como la mejor universidad técnica del mundo.





Módem: Acrónimo que significa modulador/demodulador. Designa al aparato que convierte las señales digitales en analógicas y viceversa, y que permite la comunicación de dos ordenadores a través de la línea telefónica. En estos momentos los estándares corres a 14.400 bps y a 28.800 bps, aunque existen otros que permites transmitir datos a velocidades más altas soportando otros medios de transmisión.

Moderador: Persona que se dedica a moderar las listas de correo y grupos de noticias. Es responsable de decidir qué mensajes de correo electrónico pueden incorporarse a dichos grupos y listas.

Modulación: Proceso que realizan los módems para adaptar la información digital a las características de las líneas telefónicas analógicas.

Mosaic: Browser de World Wide Web del NCSA. Fue el primero con funcionalidades multimedia y el que presentó las bases del modelo de publicación y difusión. Hoy en día ha sido prácticamente desbandado por rivales como Netscape o Microsoft Explorer entre otros.

MOTD: Mensaje del día. En muchos servicios Internet cuando se establece la conexión, el servidor envía un mensaje de bienvenida que puede llevar avisos interesantes relativos al uso del servicio.

MPEG: Moving Picture Experts Group. Estándar de compresión de vídeo digital que ayuda a su transmisión a través de cable o a su almacenamiento en CDROM.

MUD (Multi User Dungeon): Juegos virtuales fantásticos. Los MUD se han empleado en otros contextos como un complemento en conferencias y asistencias educativas.

Multiplexación: Transmisión simultánea de múltiples mensajes en un sólo canal.

National Information Infrastrusture (NII): La NII es nombre oficial de la autopista de datos de los Estados Unidos de América.

Navegador: Programa que permite "navegar" a través de Internet. (Browser)También se denomina "browser".

Navegante: Es el usuario de Internet. También conocido con los nombres de "ínternauta" o "cibernauta", entre otros.

NCSA (National Center Supercomputing Applications): Servicio de Investigación ubicado en la Universidad de Illinois donde fue desarrollado el navegador Mosaic. Origen de la mayor parte de documentos de dominio público en Internet.

Net: Palabra inglesa que significa red y que, junto al prefijo "inter", da lugar al nombre Internet. En inglés se suele utilizar como diminutivo de Internet.

Newbie: Alguien nuevo en Internet, o en el mundo de los ordenadores, en general.

Netfind: Servicio Internet de búsqueda de información sobre personas y organizaciones.

Netiquette: Etiqueta de Internet. Conjunto de reglas de convivencia de la comunidad Internet.





Netrunner: Cibernauta.

Netscape: Navegador que facilita el acceso a la red. Hoy en día es uno de los más utilizados que consiguió desbancar al Mosaic, el primero que empezó a utilizarse para visualizar las páginas de hipertexto.

Newsgroups: Aplicación de Internet que permite crear grupos de discusión informales entre usuarios, a los cuales cualquiera puede realizar contribuciones. Desde su creación ya existes más de 10.000.

NFS (Network File Center): Sistema de Archivos en Red. Es un conjunto de protocolos que permiten al usuario de un ordenador conectado a una red utilizar archivos de otras máquinas como si los tuviera en la suya. En lugar de transferir un archivo a su ordenador, le es posible leer o escribir en él o editarlo en el ordenador remoto con los mismos comandos que usaría localmente.

NIC (Network Information Center): Centro de Información de la Red. Cualquier organización responsable de proporcionar información acerca de una red. El NIC de la DNN, el cual desempeña un papel importante en la coordinación de Internet.

Nickname: Apodo o alias que se usa a la hora de acceder a un canal de chat.

NNTP (Network News Transfer Protocol): Protocolo utilizado por Usenet para transferir los ficheros de News desde un servidor a otro.

NOC (Network Operations Center): Centro de operaciones de red; grupo que administra una red.

Nodo: Otra forma de denominar a un dispositivo que tiene acceso a Internet.

NREN (National Research an Education Network): Red Nacional de Investigación y Educación. Proyecto impulsado por el vicepresidente de los EE.UU, Al Gore, con el fin de interconectar todos los componentes de investigación y docencia americana, con la ayuda de redes de alta velocidad.

NSFnet: Red que sustituyó a Arpanet en 1987 como columna vertebral de las comunicaciones de Internet. Fue creada a iniciativa del gobierno de Estados Unidos y gestionada por la National Science Foundation.

NSP: Acrónimo de Network Service Provider, que son las compañías que proveen la conectividad a Internet a los ISP. Los NSP son conocidos también como "carriers" y algunos de los que operan en nuestro país son Telefónica, British Telecom o Sprint.

NTP (Network Time Protocol): Protocolo de Sincronización del Tiempo.

Número IP: Un número binario de 32 cifras que se divide en cuatro subgrupos. Cada uno de los subgrupos puede ser representado como número decimal y de ahí resulta el número IP.

OSI (Open Systems Interconnection): Es un modelo o referente creado por la ISO para la interconexión en un contexto de sistemas abiertos. Se estructura en siete niveles





(Presentación, Aplicación, Sesión, Transporte, Red, Nivel físico y Enlace de datos) que definen normas en cada uno de ellos desde las conexiones puramente físicas hasta las relaciones entre las aplicaciones.

PABX: Es un tipo de nodo de comunicaciones cuya principal utilidad es la conexión con la red telefónica. Conlleva mensajería vocal, concentradora de terminales y auto conmutador.

Packed: El término (empaquetado, en español) se refiere a un modo de comprimir los datos de tal suerte que se puede reducir a la mitad la cantidad de memoria necesaria para contenerlos.

Paquete: El término se refiere a cierto software de aplicación diseñado para atender necesidades sectoriales, de un tipo de negocio, etc. Un paquete integrado contiene un conjunto de programas para atender diversas necesidades, por ejemplo: contabilidad, ventas, etiquetas,... Con frecuencia, un paquete integra aplicaciones desarrolladas por distintas firmas.

Par trenzado: Par de hilos de cobre utilizado habitualmente en sistemas de cableado.

Pasarela: En inglés Gateway.

Pirata Informático: La práctica habitual de la copia ilegal de software, tanto en el terreno doméstico como en el ámbito empresarial, ha relegado este término a ciertos personajes con alguna aureola capaces de penetrar en bases de datos de centros clave. Sin embargo, el término alude precisamente a esta práctica no por extendida menos reprobable, que ocasiona cuantiosísimas pérdidas a la industria informática.

Polling: El término viene del inglés "poll": sondeo. Es una forma de control en redes de comunicaciones del tipo LAN, según la cual la unidad central de proceso pide, de acuerdo con una programación determinada a cada puesto de trabajo conectado a la red, si ha de enviar alguna información.

Portabilidad: Característica de ciertos programas que les permite ser utilizados en distintos ordenadores sin que precisen modificaciones de importancia.

Programa de Comunicaciones: Es una aplicación diseñada para gestionar los datos e instrucciones en una red.

Protocolo: Se denomina protocolo a un conjunto de normas y/o procedimientos para la transmisión de datos que ha de ser observado por los dos extremos de un proceso comunicacional (emisor y receptor). Estos protocolos "gobiernan" formatos, modos de acceso, secuencias temporales, etc.

Puente: o Bridge.

Puerto: Es un elemento hardware, una especie de enchufe que permite la salida y entrada del ordenador mediante la conexión a distintos tipos de periféricos.

Punto a punto: La expresión describe un tipo de conexión en la que la comunicación se establece entre dos estaciones sin intermediarios.





QuarkXpress: Uno de los paquetes de autoedición más utilizados.

RDA (Remote Data Acess): Estándar de interconexión entre aplicaciones y bases de datos.

RDSI: Red Digital de Servicios Integrados. Es un tipo de red que agrupa distintos servicios anteriormente distribuidos a través de soportes distintos, siempre que se utilice tecnología digital: telefonía (con centralitas digitales), videoconferencia, teleinformática, videotex, mensajería electrónica, sonido, datos, imágenes,... Naturalmente, esto implica el uso de protocolos idénticos y redes físicas de banda ancha.

Realidad virtual: Concepto con el que se conoce a una serie de tecnologías que pretenden reproducir la realidad mediante la utilización de ordenadores y elementos añadidos. Generalmente, un ordenador genera una imagen falsa que el usuario contempla a través de un casco equipado con un visor especial, de manera que tiene la impresión de estar presente en la escena reproducida por el ordenador. En su grado más alto de sofisticación, los equipos de realidad virtual se completan con guantes y trajes equipados con sensores, que permiten "percibir" los "estímulos" y "sensaciones" generados por el ordenador. En definitiva, el usuario percibe como real algo que no lo es. Aunque se ha aplicada mayoritariamente al mundo de los videojuegos, existen ya aplicaciones en medicina, por ejemplo que han permitido importantes avances en la simulación de intervenciones quirúrgicas.

Remoto: La palabra se utiliza en tecnologías de la información para definir sistemas o elementos de sistemas que se encuentran físicamente separados de una unidad central. Un puente remoto es un dispositivo que hace posible la comunicación entre, por ejemplo, una LAN y una red de área amplia. El uso del término es muy frecuente: para referirse al mantenimiento de sistemas a distancia, al acceso a aplicaciones residentes en unidades físicamente distantes, etc.; naturalmente, esto implica la utilización de un software especializado. Algunos ejemplos del uso de esta palabra: gestión remota de los datos; acceso remoto a los archivos; acceso a periféricos remotos; monitorización remota.

Router: Originalmente, se identificaba con el término gateway, sobretodo en referencia a la red Internet. En general, debe considerarse como el elemento responsable de discernir cuál es el camino más adecuado para la transmisión de mensajes en una red compleja que está soportando un tráfico intenso de datos.

Servidor: Genéricamente, dispositivo de un sistema que resuelve las peticiones de otros elementos del sistema, denominados clientes.

Shareware: Las versiones de programas que reciben esta denominación permiten probar sus capacidades sin realizar el desembolso mucho mayor que representaría comprar el programa convencional completo.





TCP/IP (Transmision Control Protocol/Internet Protocol): Se trata de un estándar de comunicaciones muy extendido y de uso muy frecuente para software de red basado en Unix con protocolos TokenRing y Ethernet, entre otros. Es compatible con productos de muchas marcas. TCP/IP es conforme a los niveles 3 y 4 de los modelos OSI. Este conjunto de protocolos fue desarrollado originalmente para el Departamento de Defensa de Estados Unidos.

Telemática: Es un término que alude al conjunto de métodos, técnicas y servicios que resultan del uso conjunto de la información y las telecomunicaciones.

Teleproceso: Denominación para el proceso de datos desde terminales distantes con la unidad central. Es el caso típico de las transacciones que realizan, en gran volumen, las entidades financieras.

Terminal: Es un aparato, situado en la periferia de la unidad central y a distancia, que permite la salida de datos que se solicitan al sistema global. Hay también terminales activos que, mediante un teclado u otro dispositivo, pueden entrar datos al sistema. Además, cierto tipo de terminales son capaces de ejecutar operaciones generales o especializadas. Y, por último, es cada vez más frecuente utilizar PCs como terminales, con lo que la consideración de éstos aumentan en rango puesto que, además de las funcionalidades propias de su conexión al host, pueden actuar de forma autónoma.

Token Ring: Es un protocolo para redes de área local de IBM. En síntesis consiste en la presencia de un testigo (token) que circula a través de la red. Cuando una estación o nodo desea transmitir, debe esperar al paso del testigo en condiciones de transportar la información.

TPS: Transacciones por Segundo. Medida usada para evaluar la potencia de los sistemas de transmisión online.

Transacción: En informática, se llama transacción a la operación que modifica el estado de una base de datos, sin que los datos en sí mismos pierdan consistencia alguna.

Videotex: Método y tecnología de acceso a bases de datos de forma interactiva.

Virus: Son programas cuya presencia en el ordenador es nociva y cuyas manifestaciones son variadas. Son capaces de pasar de un ordenador a otro a través de disquetes o de CDs de revista, de líneas de conmutación, etc., estableciendo una copia de sí mismos en el segundo ordenador. Son muy conocidos (y especialmente dañinos) los llamados Barrotes, Michelangelo, Viernes 13, etc.





VTAM (Virtual Telecommunications Access Method): Es el principal sistema de gestión para operaciones de coma flotante con mainframes de IBM, entre terminales y aplicaciones. Pertenece a la arquitectura SNA.

VTP (Virtual Terminal Protocol): Protocolo de control de transmisiones para la red Internet relativo a terminales.

Workstation: Estación de trabajo.

X.25: Interface estándar para conexión de terminales de datos a redes públicas. Es un protocolo de empaquetamiento conmutado, definido por Comité Consultivo de ITT y adoptado luego por ISO.

X.400: Es un protocolo que define la forma de los mensajes y del correo electrónico. Como el anterior, fue determinado por ITT y adoptado por ISO.

XNS (Xerox Network Services): Protocolo de comunicación de la firma Rank Xerox.

XTI (X/Open Transport Interface): Interface de programación para comunicaciones del tipo PeertoPeer, desarrollado por X/Open.

XWindows: Software que se ha convertido en un estándar para Unix de Windows. Básicamente, ofrece la posibilidad de visualizar simultáneamente en pantalla varios procesos en ejecución.

Y2K (Efecto 2000): Es un acrónimo del inglés *Year 2000*, donde Y= year y 2K=2000*. Ver: "Millennium bug".

Yellow Pages YP (Páginas Amari llas): Servicio utilizado por administradores UNIX a fin de gestionar bases de datos distribuidas en una red. Ahora es llamado NIS (Network Information Service) por problemas legales.





zip (*comprimir*, zipear) Acción de empaquetar en un solo fichero uno o más ficheros, que habitualmente son también comprimidos, con objeto de que ocupen menos espacio en disco o tarden menos tiempo en enviarse por la red. Existen aplicaciones de compresión de este tipo muy populares: PKZIP para el sistema operativo DOS, WinZip y NetZIP para Windows, MacZip para MacIntosh y Zip y UnZip para UNIX. El resultado es un solo fichero con un sufijo ".zip". Para su posterior utilización los ficheros contenidos en el fichero .zip tienen que extraerse y, si estaban comprimidos como suele ser habitual, descomprimirlos ("unzip"). "Zip" significa literalmente "cierre de cremallera". Ver también: "file", "unzip". [Fuente: WHATIS]





G l o s a r i o de Investigación de Mercados

A

ACCESIBILIDAD Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado o adquirir un producto o servicio.

ACERCAMIENTO Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce al comprador para establecer una relación comercial.

ACTITUD Estados mentales empleados por los individuos para estructurar la forma en la que perciben su medio ambiente, así como para guiar la forma en la que responden. Una idea psicológica formada por componentes cognoscitivos, afectivos y de intenciones conductuales.

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Ajuste a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de vendedores, incluyendo los objetivos fijados a estos; diseño de estrategia de venta; y reclutamiento, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.

ADOPCIÓN Decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.

ADOPTADORES Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las innovaciones.

ANÁLISIS DISCRIMINANTE Método estadístico para desarrollar un conjunto de variables independientes para clasificar a la gente o a los objetos en uno o más grupos.

ANÁLISIS DE INTERDEPENDENCIA Análisis multivariante donde las interrelaciones dentro de un conjunto de variables son examinadas y ninguna variable es concebida como variable dependiente.

ANÁLISIS MULTIVARIANTE Estudio simultaneo de dos o más medidas sobre una muestra de objetos.

ANÁLISIS DE REGRESIÓN Técnica estadística que desarrolla una ecuación que relaciona una variable dependiente con una o más variables independientes.





ANALISIS DE VALOR Estimación de los beneficios obtenidos cuando se emprende un estudio de investigación de marcado.

AREA DE LIBRE COMERCIO Forma simple de integración entre diversos países. Desaparecen los aranceles interiores pero cada país sigue teniendo su propio arancel para con terceros países.

AGENCIAS DE SERVICIOS MERCADOLÓGICOS Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.

AGENTE Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.

ALCANCE Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante un determinado período.

AMBIENTE CULTURAL Medio en el cual se desarrolla la sociedad y es afectado por los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos.

AMBIENTE DE MERCADOTECNIA Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad de administración de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes meta.

AMBIENTE ECONÓMICO Factores que afectan la toma de decisiones en el poder adquisitivo en los patrones de gasto del consumidor.

AMBIENTE NATURAL Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su producción o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.

AMBIENTE POLÍTICO Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen en las organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.

AMBIENTE TECNOLÓGICO Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos productos y oportunidades de mercado.

ANÁLISIS DE GASTOS RESPECTO DE LAS VENTAS Relación entre gastos de mercadotecnia y ventas, para mantener los gastos en el nivel adecuado.





ANÁLISIS DE CARTERA Instrumento mediante el cual la administración identifica y evalúa los diferentes negocios que constituyen la compañía.

ANÁLISIS DE VALOR Reducción de costos en el cual los componentes se analizan cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos utilizando métodos de producción que disminuyan los costos de producción.

ANÁLISIS FINANCIERO Proyección de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compañía.

APRENDIZAJE Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia a través del tiempo.

ARANCEL Impuesto gubernamental sobre los bienes importados, cuyo objetivo es el obtener ingresos o proteger a compañías productoras locales.

ATMÓSFERAS Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia el consumo de su producto.

ATRACTIVO EMOCIONAL Mensaje dirigido a despertar emociones negativas o positivas para motivar la comprador medio del temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.

AUDITORIA DE MERCADOTECNIA Análisis completo, sistemático, independiente, y periódico del entorno mercadotécnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y así recomendar un plan de acción para mejorar el desempeño de esta en esa organización.

AUDITORIA DE CASA método para recolectar un panel de datos de compras continuas, en el cual los miembros del panel están de acuerdo en permitir a un auditor y verificar sus inventarios familiares de ciertas categorías de productos a intervalos regulares.

AUTOCONCEPTO Forma en que cada individuo se valora y evalúa a sí misma, en la cual influyen dos factores importantes que son la seguridad y la confianza que la persona tenga en si misma.





B

BENCHMARKING Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, no importa de qué otra empresa provengan. Incita a ser creativos mediante la implementación de estrategias, productos y procesos aplicados en otras compañías, no necesariamente similares a la de su competidor. Lo que busca es la satisfacción del los requerimientos del cliente.

BENEFICIO DEL PRODUCTO Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.

C

CADENA DE TIENDAS Dos o más establecimientos de propiedad y control por medio de socios, que cuentan con un solo centro de compras y mercadeo y venden géneros similares de mercancía.

CADENA DE VOLUNTARIOS PATROCINADA POR EL MAYORISTA Sistema de organización de mercadotecnia vertical por contrato en los cuales los mayoristas organizan cadenas de minoristas independientes voluntarios que les ayudan a competir con grandes cadenas corporativas.

CALIDAD DEL PRODUCTO Capacidad que tiene un producto para desempeñar sus funciones; incluyendo durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de operación, reparación y otros atributos apreciados.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN (CANAL DE MERCADOTECNIA) Medio por el cual una compañía o individuo adquiere un derecho, respecto a un bien o servicio durante el paso de productor a consumidor o usuario industrial.

CANAL DE MERCADOTECNIA DIRECTA Canal que carece de intermediarios.

CANALES DE COMUNICACIÓN NO PERSONAL Medio por el cual se lleva un mensaje sin tener contacto o retroalimentación personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmósferas y los eventos.

CANALES DE COMUNICACIÓN PERSONAL Medio mediante el cual se comunican dos o más personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por teléfono o por correo.

CARTERA DE NEGOCIOS Conjunto de negocios y productos que conforman la compañía.





CELDAS Grupos de consumidores, más pequeños que los nichos de mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

CICLO DE VENTA Cada producto o servicio tiene un ciclo de venta diferente, entendiendo a este como el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Incluye cinco diferentes fases Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

CENTRO COMERCIAL Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado y administrado como una unidad.

CENTRO DE COMPRAS Individuos y unidades que participan en el proceso de decisión de compra en una organización.

CENTRO DE DISTRIBUCIÓN Bodega automatizada que recibe productos de diferentes fábricas y proveedores, toma pedidos, los surte de manera eficiente y entrega la mercancía al cliente lo más rápido posible.

CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA Etapas por las cuales la familia pasa conforme maduran.

CIERRE Etapa del proceso de compra en la que el vendedor pide al cliente que haga el pedido.

CLASES SOCIALES Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores intereses, y comportamientos similares. Estas generalmente se clarifican en A (elite); B (alto), C (medio), D (bajo) y E (extrema pobreza).

CLIMA GERENCIAL Resulta de la forma de trabajar de los administradores con otros empleados de la misma.

CLUBES DE ALMACENES (O CLUBES DE MAYORISTAS) Ventas al menudeo con precios reducidos de una selección limitada de abarrotes de marca, artículos eléctricos, prendas de vestir y una gama de productos con grandes descuentos a miembros que pagan una cuota anual.

COMERCIALIZACIÓN Conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de un nuevo producto o mercancía.





COMERCIANTE MAYORISTA Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercancía que maneja.

COMPAÑÍA TRANSNACIONAL Compañía que tiene sus negocios o intereses distribuidos entre varias naciones.

COMPAÑÍAS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA Empresas que ayudan a la compañía por medio de bodegas y transporte, a almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino.

COMPETENCIA MONOPÓLICA Estructura de una industria u organización de mercado, en la cual compiten muchas empresas que ofrecen productos similares, pero ligeramente diferenciados. Los competidores monopolistas tienen cierto control sobre el precio. La competencia en precio y calidad proviene de la diferenciación del producto. El acceso y la salida son relativamente fáciles y el éxito de estos atrae nuevos competidores.

COMPETENCIA OLIGOPÓLICA En este existe un número pequeño de empresas de manera que los vendedores son conscientes de su interdependencia, por lo tanto las empresas deben estar pendientes de lo que hagan sus competidoras, la competencia no es perfecta y por lo tanto la rivalidad entre las empresas es alta.

COMPETENCIA PURA Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera uniforme, ningún comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado en ese momento.

CORRELACION Un número entre +1 y 1 que refleja el grado en el cual dos variables tienen una relación lineal.

COMPLETACIÓN DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS Incrementar la línea de productos por medio de la introducción de nuevos productos a la línea ya existente.

CUOTAS DE VENTAS Meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de éstas.

CUPONES Certificados que significa un ahorro para el compradores cuando adquieren determinados productos por medio de este.

CURVA DE DEMANDA Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará en un período determinado a los diferentes precios posibles.





D

DATOS PRIMARIOS Datos recolectados para tratar un objetivo específico de investigación (opuesto a datos secundarios).

DATOS SECUNDARIOS Datos recolectados con algún propósito actual de la investigación.

DEFINICIÓN DE LA MISIÓN Declaración del propósito general de la organización, lo que desea lograr en el contexto global.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE LA OPORTUNIDAD proceso para la comprensión de las causas y la predicción de las consecuencias de problemas o, un proceso de exploración del tamaño y de la naturaleza de las oportunidades; la segunda fase del desarrollo de programas de mercadotecnia.

DEMANDA DERIVADA Demanda de recursos (insumos) que depende de la demanda de los productos en cuya elaboración se utilizan dichos recursos.

DEMANDA INELÁSTICA Demanda que hasta cierto punto responde a cambios de precio, pero no en gran medida, siempre tienen un valor entre 0 y 1.

DEMANDA TOTAL Volumen total que adquiriría un grupo de clientes, en un área geográfica, dentro de un período, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.

DEMANDA Muestra cuantos bienes o servicios se solicitarían a los diversos precios posibles, para satisfacer los deseos por medio del poder adquisitivo de cada persona.

DEMOGRAFÍA Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras variables similares.

DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA Diseño de una estrategia inicial para un nuevo producto basado en un concepto asociado al mismo.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Tanto el desarrollo de productos originales, como las mejoras de un nuevo producto o las modificaciones del mismo, constituyen al elaboración de un producto nuevo.





DESARROLLO DEL MERCADO Estrategia de crecimiento de una compañía por la identificación y desarrollo de nuevos segmentos para productos que ya tiene en ese momento.

DESARROLLO DEL PRODUCTO Estrategia de crecimiento de una compañía ofreciendo productos modificados o nuevos a los mismos segmentos del mercado; desarrollo del concepto del producto en un producto físico para garantizar que la idea puede convertirse en un producto viable.

DESARROLLO PARALELO DEL PRODUCTO Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que varios departamentos de la compañía trabajan en contacto sobreponiendo las etapas del proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficiencia.

DESARROLLO SECUENCIAL DEL PRODUCTO Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que un departamento de la compañía trabaja de manera individual hasta completar su etapa del proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y etapa.

DESCRIPCIÓN DE NECESIDADES GENERALES Etapa del proceso de compra de las industrias en la cual la compañía describe las características generales y la cantidad del artículo que necesita.

DESCUENTO EN EFECTIVO Reducción en el costo para aquellos compradores que pagan prontamente sus cuentas.

DESCUENTO ESTACIONAL Reducción del precio al comprador que adquiere productos o servicios fuera de temporada.

DESCUENTO FUNCIONAL (O DESCUENTO COMERCIAL) Reducción en el precio ofrecido por el vendedor a los miembros del canal comercial que desempeñan ciertas funciones como vender, almacenar y llenar registros.

DESCUENTO POR VOLUMEN Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes cantidades del producto (por volumen).

DESCUENTO PROMOCIONAL Reducción en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.

DESCUENTO Reducción directa en el precio de compra durante un período determinado.

DESEOS HUMANOS Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la cultura y la personalidad del individuo.





DESMERCADOTECNIA Mercadotecnia cuya función es reducir la demanda temporal o permanente.

DISEÑO DE LA BOLA DE NIEVE método de muestreo de juicio en el cual se pide a cada entrevistado que identifique uno o más de otros miembros de la muestra.

DISEÑO DEL PRODUCTO Proceso de diseño, función y creación de un producto nuevo que sea atractivo, fácil, seguro y poco costoso de usar, así como sencillo y económico de producir y distribuir.

DISONANCIA COGNOSCITIVA Malestar del consumidor provocado por un conflicto; después de la compra; los consumidores se sienten contrariados al haber adquirido las desventajas de la marca comprada y no contar con los beneficios de las marcas descartadas.

DISPOSICIÓN DE LOS COMPRADORES Etapas por las que normalmente pasa un consumidor cuando va a comprar; el cual incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, convicción y compra.

DISTORSIÓN SELECTIVA Tendencia de las personas a adaptar la información según su propio significado.

DISTRIBUCION COMERCIAL Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos, se realiza por medio de canales de distribución.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Conceder a un número limitado de comerciantes la exclusividad de la distribución de los productos de una compañía en su territorio.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA Tareas comprendidas en la planeación, ejecución y control del flujo físico de materiales y productos finales del punto de origen a los puntos de uso o de consumo para, obtener un beneficio y satisfacer las necesidades de los clientes.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA Entrega de un producto a tantos puntos de venta como sea posible.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA Distribución de un producto en la cual no se utilizan todos los medios de distribución que ofrece el servicio, sino un subgrupo de estos seleccionados por la empresa.

E





EFECTO HISTORIA Cualquier influencia sobre los sujetos, externa a un experimento, que pueda afectar los resultaos del mismo

EFICIENCIA Criterio usado para juzgar si un estudio de investigación de mercado produce la cantidad y la calidad máxima de información por un gasto mínimo de tiempo y dinero.

EFECTIVIDAD La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores asociados al tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.

EJECUCIÓN DE MERCADOTECNIA Proceso que convierte las estrategias y planes de comercialización en acciones de mercadeo concretas a fin de cumplir los objetivos estratégicos de mercadotecnia.

ELASTICIDAD DEL PRECIO Relación entre el cambio porcentual en la cantidad demandada y el cambio porcentual en el precio.

ENTRVISTA NO DIRIGIDA Tipo de entrevista individual a profundidad en la cual se da al entrevistado una libertad máxima para responder, dentro de las fronteras de los tópicos de interés para el entrevistador.

ENCUESTA POR CORREO envío postal de cuestionarios y su devolución por correo a través de los entrevistados designados.

EMPAQUE Envase o envoltura del producto con un diseño específico.

EMPRESA CONJUNTA Penetración en mercados extranjeros, asociándose con compañías de los países respectivos para producir o vender un producto o servicio

ENTREVISTAS CENTRADAS EN EL GRUPO Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez personas durante algunas horas con un entrevistador profesional para hablar de un producto, servicio y organización; el entrevistador "centra" la discusión del grupo en cuestiones importantes.

ERROR DEL ENTREVISTADOR Fuente de error en las entrevistas personales debido a la impresión que el entrevistado tiene del entrevistador y la forma en la que este hace las preguntas, sigue las respuestas parciales y registra las respuestas.

ERROR DE NO RESPUESTA Debido a aspectos constantes de la persona o de la situación de medición.





ESTRATEGIA DE ÓMNIBUS Entrevista personal regularmente programada, se forma de preguntas provenientes de empresas separadas.

ESPECIFICACIÓN DE LA RUTINA DE PEDIDOS Etapa del proceso industrial de compra en la que el comprador establece el pedido final con el proveedor o proveedores seleccionados, enumera especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías.

ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO Etapa del proceso industrial de compra en que la organización compradora decide y especifica las características técnicas de un artículo necesario.

ESTABLECIMIENTO DE FÁBRICA Operaciones al menudeo con productos a precios reducidos, que son propiedad de los fabricantes y los manejan ellos mismos, por lo común se trata de excedentes del fabricante, productos descontinuados o irregulares.

ESTILO DE VIDA Forma de vida de una persona expresada en sus actividades, intereses y opiniones.

ESTILO Modo de expresión básico y distintivo.

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA Lógica de comercialización en virtud de la cual una empresa espera lograr sus objetivos. Consta de estrategias específicas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos en mercadeo.

ESTRATEGIA MULTIMARCA El vendedor desarrolla dos o más marcas de la misma categoría de productos.

ESTRATEGIAS CENTRADA EN LOS CONSUMIDORES Promoción que implica gastar mucho dinero en publicidad y en promoción entre los consumidores para construir la demanda, si tiene éxito, los consumidores pedirán el producto a los vendedores al menudeo, éstos a los mayoristas y éstos a los productores.

ESTRATEGIAS DE EXTENSIÓN DE MARCA Se lanza un producto nuevo modificado con una marca que ya ha sido probada exitosamente.

ESTRELLAS Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participación; con frecuencia requieren de grandes inversiones para financiar su rápido crecimiento.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTOS Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan sólo en una parte de los productos o líneas de la compañía.





ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR TERRITORIO Se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la línea de productos o servicios de su empresa.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Descompone la labor de la compañía en tareas especializadas, asigna a personas y departamentos y coordina las tareas mediante la definición de vínculos entre personas y departamentos estableciendo una línea de autoridad y de comunicación.

ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES Los vendedores se especializan en la venta exclusiva a ciertos clientes o industrias.

ETAPA INTRODUCCIÓN cuando un producto nuevo es lanzado por primera vez. Esta etapa toma tiempo y las ventas de un producto registran un movimiento lento dando como resultado utilidades negativas o casi nulas, ya que también se ha gastado bastante dinero en la distribución y promoción del producto al querer dar a conocer el mismo. En esta etapa, una empresa puede determinar qué estrategia seguir en cuanto a precio y promoción.

ETAPA DE CRECIMIENTO en esta etapa incrementará sus ventas al ser adquirido velozmente por los primeros consumidores y por otros que quieren seguir a los pioneros, lógicamente, el escuchar buenos comentarios del bien.

ETAPA DE DESARROLLO es aquí donde una empresa tiene la idea de desarrollar un producto nuevo y por lo tanto no existen ventas y los costos que invierte una compañía en esta etapa son elevados. Al estar en esta tapa, una empresa se enfrenta a que nazcan nuevos competidores lo que ocasionará que la distribución sea mayor, que se disminuyan un poco los precios, así como una mejora en la calidad, características y modelos del producto. Se podrá también entrar a nuevos segmentos del mercado y todo esto ocasionará, como lo dijimos antes, un veloz aumento en las ventas y una gran utilidad.

ETAPA DE MADUREZ el crecimiento de las ventas llega al tope y las utilidades se estancan o tienden a disminuir. Aquí la gerencia se encuentra un gran desafío de mercadotecnia, ya que debe satisfacer siempre los intereses y gustos tan cambiantes de los consumidores. Se puede pensar en modificar el mercado, el producto o la mezcla de mercadotecnia.

ETAPA DE DECLINACIÓN Aquí las ventas llegan a un nivel fatal (cero), al no estar la compañía capacitada para enfrentar los nuevos retos que se han creado (aumento de la competencia, adelantos tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores, etc.).

EVENTOS Actos organizados para comunicar mensajes a auditorios objetivos, tales como conferencias de prensa y estrenos.





EXACTITUD Criterio usado para juzgar si un estudio de investigación de mercado es lógico y presenta información correcta.

EXPORTACIÓN Venta de productos o servicios al extranjero a través de intermediarios internacionales (exportación indirecta) o a través del departamento, sucursal o representantes de ventas o agentes de la propia compañía (exportación directa)

EXPOSICIÓN SELECTIVA Tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la información a que están expuestas.

EXTENSIÓN DIRECTA DEL PRODUCTO Introducción de un producto en el mercado extranjero sin hacer ningún cambio.

F

FIJACIÓN DE PRECIOS CAUTIVOS Determinación de precios de productos que deben utilizarse como complemento con un producto principal.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS ACCESORIOS Determinación de precios de productos accesorios a fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.

FIJACIÓN DE PRECIOS DIFERENCIADA Venta de un producto o servicio a dos o más precios aunque la diferencia entre éstos no se base en diferencias de costo.

FIJACIÓN DE PRECIOS FOB EN EL ORIGEN Estrategia geográfica de precios según la cual los bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas en inglés) con la empresa transportista y el cliente paga el flete de a fábrica a su destino.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR PAQUETE DE PRODUCTOS Combinar varios productos y ofrecerles a precio reducido.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR PENETRACIÓN DE MERCADO Determinación de un precio bajo para un nuevo producto con el fin de atraer una gran cantidad de compradores y una considerable participación en el mercado.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR PROPUESTA SELLADA Fijación de precios basada más en la idea de la compañía sobre cómo fijan los precios los competidores, que en sus propios costos o en la demanda.





FIJACIÓN DE PRECIOS POR REDUCCIÓN DE MERCADO Determinación de un precio alto para un nuevo producto a fin de extraer el máximo de beneficios de aquellos segmentos que estén dispuestos a pagar el alto precio; la empresa realiza menos ventas pero con mayor beneficio relativo.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR ZONA Estrategia geográfica de fijación de precios en la que la compañía determina dos o más zonas; todos los clientes de una pagan el mismo precio total, que es más elevado en zonas más lejanas.

FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONALES Fijación temporal del precio de un producto por abajo del precio de lista y algunas veces incluso por abajo del costo para incrementar las ventas a corto plazo.

FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICA Enfoque que toma en consideración el aspecto psicológico de los precios y no simplemente el económico. El precio se utiliza para decir algo sobre el producto.

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN EL VALOR OBSERVADO Va de acuerdo con la apreciación que del valor haga el comprador, más que de acuerdo con los gastos del productor.

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LAS UTILIDADES Fijación del precio para cubrir los costos de producción y comercialización de un producto más las utilidades netas.

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LOS PRECIOS DEL MOMENTO Fijación basada sobre todo en los precios de la competencia, más que en los costos de la empresa o la demanda.

FIJACIÓN DE PRECIOS SIN PÉRDIDAS NI GANANCIAS Establecer un precio para recuperar los costos de fabricación y comercialización de un producto.

FRANQUICIA Relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para operar una o más unidades en el sistema de franquicias.

FRECUENCIA Número de veces que la persona promedio del mercado meta está expuesta a un mensaje publicitario durante determinado período.

G

GRUPO DE PERTENENCIA DESEADA Grupo al que desea pertenecer un individuo.





GRUPO DE REFERENCIA Grupos que sirven como punto directos (frente a frente) o indirectos de comparación o referencia para la formación de actitudes o comportamientos.

GRUPOS PRIMARIOS Grupos con los que interactúa una persona de manera informal y regular, como la familia, los amigos, los vecinos y compañeros de trabajo.

GRUPOS SECUNDARIOS Grupos con que interactúan las personas de manera más formal y con menos regularidad, como grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.

H

HIPÓTESIS Respuesta posible a los objetivos de investigación.

HIPERMERCADOS Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercados, descuentos y bodegas; además de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros artículos.

I

IMAGEN DE MARCA Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en particular.

IMAGEN DEL PRODUCTO Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial.

IMAGEN ORGANIZACIONAL Manera en que un individuo o grupo considera una organización.

INFLUENCIA PERSONAL Efecto de las declaraciones de una persona en la actitud de compra o en las probabilidades de que ésta se lleve a cabo.

INFORMACIÓN MERCADOTÉCNICA Conocimiento cotidiano sobre los desarrollos en el medio de esta, que ayuda a los ejecutivos a preparar y adecuar los planes de mercadotecnia.

INFORMACIÓN PRIMARIA Información recabada a partir de fuentes propias de la compañía para evaluar el desempeño de la mercadotecnia, detectando problemas y oportunidades de esa área estudiada.





INTANGIBLE Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un servicio es considerado un intangible.

INTERCAMBIO Obtención del objeto deseado ofreciendo algo a cambio.

INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA Compañías que colaboran con la empresa en la promoción, venta, y distribución de bienes al consumidor final; incluyendo intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios e intermediarios financieros.

INTERROGANTES Unidades de negocios de baja participación en mercados de gran crecimiento que requieren muchos efectivos para mantener su participación o convertirse en estrella.

INVERSIÓN Acumulación de capital, puede ser vista también como la cantidad de nuevas plantas, equipos y viviendas adquiridas durante el último año.

INVERSIÓN DIRECTA Penetración en un mercado extranjero mediante la construcción y operación de plantas de ensamblaje o manufactura en el país respectivo.

INVESTIGACIÓN CAUSAL Investigación de mercado para verificar hipótesis sobre relaciones de causa efecto.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO Función que vincula al consumidor, al cliente o al público con los encargados de mercadeo a través de la información. Esta información se emplea para identificar y definir las oportunidades y los problemas de mercado; para generar, mejorar y evaluar las acciones de mercado; para supervisar el desempeño de mercadeo, o para mejorar la comprensión del proceso de mercadotecnia.

INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA Investigación de mercadeo cuya finalidad es describir mejor los problemas de mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del potencial de mercado de algún producto o los aspectos demográficos y actitudes de los consumidores.

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA Investigación de mercadotecnia para reunir información preliminar que ayudará a definir mejor los problemas y a sugerir hipótesis.

INVESTIGACIÓN POR ENCUESTA Recolección de información primaria haciendo preguntas sobre lo que las personas saben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de compra.





INVESTIGACIONES POR OBSERVACIÓN Recolección de datos primarios a través de la observación de personas, acciones y situaciones pertinentes.

L

LEYES DE ENGEL Regularidades entre la renta y los gastos del consumo. Explicación del como varia el gasto en alimentos, vivienda, transporte, atención de la salud y otras categorías de bienes y servicios al incrementarse los ingresos de una familia.

LÍNEA DE PRODUCTOS Grupo de productos relacionados porque funcionan de manera similar, los adquieren los mismos grupos de consumidores, se venden a través del mismo tipo de establecimiento o están en determinado rango de precios.

LOGÍSTICA Aplicado a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo los eslabones de la cadena distribución requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. La logística (término de origen militar) se encarga de optimizar los fletes, asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la logística es disminuir los niveles de inventario y optimizar el funcionamiento de la cadena de distribución.

M

MACROAMBIENTE Grandes fuerzas sociales que afectan a todo el micro ambiente, es decir demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

MANEJO DE LAS OBJECIONES Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca, aclara y resuelve las objeciones del cliente respecto de la compra.

MARCA Nombre, término, signo, símbolo o diseño o la combinación de éstos con lo cual se pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores.

MARCA DE FÁBRICA Parte de una marca que es reconocible más no pronunciable, como los símbolos, diseños o colores o tipos de letra distintivos, por ejemplo la ola de Coca Cola.

MARCA DEL FABRICANTE (O MARCA NACIONAL) Marca creada por el productor de cierto producto o servicio y que es de su propiedad.





MARCA REGISTRADA Marca o parte de marca que tiene protección legal; protege los derechos exclusivos del vendedor a utilizar el nombre o la marca, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.

MARGEN BRUTO Diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos.

MATERIALES Y PARTES Bienes industriales que forman parte del producto del fabricante por completo, incluyendo materias primas y materiales y parte manufacturadas.

MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN Instrumento utilizado en la planeación estratégica para clasificar las unidades de negocios estratégicos de una compañía en función de la tasa de crecimiento del mercado y su participación en éste. Dicha matriz esta basada en dos dimensiones principales que son el índice de crecimiento de la industria, el cual indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa y la participación relativa en el mercado, que se refiere a la participación en el mercado con relación a su competidor más importante.

MAYOREO Todas las actividades comprendidas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para revender o para uso de sus negocios.

MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO Vendedores por mayoreo que proporcionan un conjunto de servicios como almacenes, vendedores, ofrecen crédito, hacen entregas y proporcionan asistencia administrativa.

MAYORISTA Compañías dedicadas principalmente a la venta en cantidades mayores, generalmente superiores a una docena.

MAYORISTAS CON SERVICIOS LIMITADOS Vendedores por mayoreo que sólo ofrecen ciertos servicios a sus proveedores y clientes.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVOS Y SELECTIVOS Medios impresos (diarios, revistas, correo directo), medios electrónicos (radio, televisión) y medios de exhibición (carteras, letreros, carteles) que se dirigen a grandes audiencias no segmentadas (medios masivos) o bien hacia audiencias seleccionadas (medios selectivos).

MENSAJE RACIONAL Mensajes relacionados con el propio interés del público que muestran que el bien producirá los beneficios ofrecidos; por ejemplo recurrir a la calidad del producto, su economía, valor o rendimiento.





MENUDEO Todas las actividades implicadas en la venta directa de bienes o servicios al consumidor final para su consumo personal y no para el negocio.

MERCADEO DIRECTO INTEGRADO Campañas que utilizan múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.

MERCADOTECNIA INTERNA Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.

MERCADOTECNIA Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones. (American Management Association). Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).

MERCADOTECNIA DE CORREO DIRECTO Comercialización directa mediante envíos de correo personalizado, como cartas, anuncios, muestras en carteles y otras "piezas de artillería de ventas" que se envían a los clientes potenciales.

MERCADOTECNIA SOCIAL Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir en la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, precio, comunicación, distribución e investigación del mercado.

MERCADOTECNIA DE BASE DE DATOS Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificar, así como venderles productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos.

MERCADOTECNIA DIRECTA Desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tal como venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.

MERCADO DE CONSUMIDORES Individuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal.

MERCADO DE REVENTA Individuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros a un precio mayor para obtener una mayor ganancia.

MERCADO DEL GOBIERNO Unidades gubernamentales federales, estatales y locales que compran o rentan bienes y servicios para desempeñar las principales funciones del gobierno.





MERCADO INDUSTRIAL Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.

MERCADO META Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.

MERCADO POTENCIAL Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.

MERCADO Totalidad de compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.

MERCADO OBJETO Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una empresa decide servir.

MERCADOTECNIA CON SENTIDO DE MISIÓN Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compañía debe definir su misión en términos sociales amplios, más que en los términos del producto.

MERCADOTECNIA CONCENTRADA Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca una gran participación en uno o algunos de los submercados.

MERCADOTECNIA DIFERENCIADA Estrategia de cobertura del mercado en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofrecimientos para cada uno.

MERCADEO ESTRATÉGICO Cuando se hace mercadeo estratégico generalmente se fija un horizonte aproximadamente de cinco años. Estos planes tienen efectos inmediatos que se reflejan en los planes de corto plazo. Este Plan de Mercadeo es aprobado por los niveles superiores en la estructura jerárquica de mercadeo y por los más altos ejecutivos de la compañía.

MERCHANDISING Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).

MEZCLA DE MERCADEO Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes.





MUESTREO SECUENCIAL método de muestreo en el cual una muestra inicial modesta es tomada y analizada, después de los cual, basándose en los resultados, se toma una decisión acerca de la necesidad de un mayor muestreo y análisis; esto continua hasta que se han recolectado suficientes datos.

N

NECESIDAD HUMANA Estado de carencia en la satisfacción de las necesidades humanas.

NICHOS Pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.

NOMBRE DE MARCA Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Coca Cola, LG, Bell South o Direct TV.

O

OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD Comunicación con una meta específica sobre un determinado sector de personas durante un tiempo determinado.

OBSERVACION Método de recolección de datos donde los comportamientos relevantes son registrados; algunos ejemplos son la observación directa, la observación inventada, las medidas de rastreo físico y los dispositivos de registro del comportamiento.

OBSOLESCENCIA PLANEADA Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea realmente necesario su reemplazo.

OFRECIMIENTO DE DEVOLUCIONES EN EFECTIVO Ofrecimientos de devolución de una parte del precio de compra de un producto, después de adquirido éste, para que los consumidores envíen un "comprobante de compra" al fabricante.

OPERABILIDAD Grado hasta el cual es posible diseñar programas efectivos para atraer y servir a un segmento determinado del mercado.





OPINIÓN PÚBLICA Intereses, deseos u forma de pensar de la población con respecto a temas de interés. Generalmente se conoce a través de encuestas e investigación de mercados.

OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA DE UNA COMPAÑÍA Atractivo escenario para la acción de la mercadotecnia en el que la compañía gozaría de ventajas competitivas.

ORGANIZACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DEL PRODUCTO Estructura de una organización en la que los gerentes son responsables del desarrollo y ejecución de las estrategias de mercadotecnia y de los planes para la elaboración de un producto o marca específica.

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL Estructura organizativa en la que los especialistas en mercadotecnia están a cargo de diferentes actividades o funciones como publicidad, investigación de mercados y administración de ventas.

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA Estructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de una empresa (y quizá otras áreas funcionales) se especializa por área geográfica.

P

PENETRACIÓN DE MERCADO Estrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de ventas de los actuales productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente, sin realizar modificaciones en el producto.

PERCEPCIÓN Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo.

PRODUCTOS PERROS Operaciones y productos de escaso crecimiento y baja participación que pueden generar suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no prometen constituirse en una fuente de ingresos significativa.

PRODUCTOS ESTRELLAS Aquellos con una participación relativamente alta en el mercado, que tiene como característica un alto crecimiento y utilidades significativamente altas.

PRODUCTOS NIÑO PROBLEMA Presentan baja participación en el mercado, con un crecimiento muy rápido, que necesitan salidas muy grandes de efectivo para poder financiar su crecimiento.





PRODUCTOS VACA LECHERA Presentan alta participación en el mercado pero con un crecimiento muy lento que generan más efectivo del que necesitan para seguir su crecimiento en el mercado, estos generan altos márgenes de utilidad.

PERSONALIDAD Características psicológicas únicas que conducen a respuestas individuales relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente.

PERSPECTIVA DEL CANAL TOTAL Diseño de canales internacionales que toman en consideración todos los vínculos necesarios para la distribución de los productos del vendedor entre los compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre países y canales dentro de los países.

PLAN ANUAL Plan a corto plazo que describe los objetivos de la compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de esta en el año, el programa de acción y presupuestos.

PLAN DE LARGO PLAZO Plan que describe los principales factores y fuerzas que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara misión de la compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas.

PLANIFICACIÓN Toda actividad en la cual se prevé de manera conciente y programada las actividades que puedan ocurrir en el futuro. Toda actividad requiere ser planificada. Las actividades de mercadeo necesitan ser planificadas cuidadosamente para tener resultados exitosos.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Estrategias y tácticas de comunicación destinadas a crear y mantener en un lugar de preferencia en la mente del consumidor, ya sea un producto o un servicio. Esto es, poner al producto en una posición relevante ante las decisiones del comprador.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO Medidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores, un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada.

POTENCIAL DE VENTAS. Es el límite aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relación con sus competidores. Este potencial es menor que el mercado potencial no importa que los gastos de





mercadeo de la empresa aumenten de manera considerable en relación con la competencia.

PREACERCAMIENTO Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo.

PRECIO DE REFERENCIA Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situación de compra.

PRECIO Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

PREMIOS Bienes ofrecidos gratuitamente como incentivo para la compra del producto.

PRESENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA Informe de la estrategia planeada para un nuevo producto que describe a grandes rasgos el mercado meta considerando, el posicionamiento previsto del producto, las ventas, la participación en el mercado, y utilidades proyectadas para los primeros años.

PRESENTACIÓN DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS Selección de uno o varios artículos de una línea para ser presentados.

PRESENTACIÓN Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la "historia" del producto al comprador y demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.

PROCESO DE ADOPCIÓN Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez sobre una innovación hasta que la adopta totalmente.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN serie de fases o pasos que fundamentan el diseño y la implementación de un proyecto de investigación de mercados, incluyendo el establecimiento del propósito y de los objetivos de la investigación, la estimación del valor de la información, el diseño y la implementación.

PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN Una afirmación precisa de que información se necesita, consistente en los objetivos de investigación, la hipótesis y el alcance o los límites de la investigación. Comprensión compartida entre el administrador y el investigador acerca de las alternativas de decisión, los problemas y las oportunidades a ser estudiadas, quienes serán los usuarios de la investigación.





PROCESO DE VENTA Etapa que siguen los vendedores, incluyendo prospección y calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

PRODUCTO Bienes o servicios adquiridos para ser utilizados por última vez y no para su reventa o proceso posterior.

PRODUCTO INTERNO BRUTO Este en un país es igual a su PNB (Producto Nacional Bruto) menos los ingresos que el país obtiene de sus inversiones en el extranjero más los ingresos obtenidos por los extranjeros gracias a sus inversiones en este país.

PRODUCTOS AGRADABLES Bienes que producen satisfacción inmediata pero que a la larga podrían causar daño a los consumidores.

PRODUCTOS BENÉFICOS Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los consumidores.

PRODUCTOS DEFICIENTES Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.

PRODUCTOS DESEABLES Productos que proporcionan satisfacción inmediata y beneficios a largo plazo.

PROGRAMA DE ACCIÓN Programa detallado que muestra lo que debe hacerse, quién lo hará, y cómo se coordinarán las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la estrategia de mercadotecnia.

PROGRAMACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN Establecimiento de un sistema vertical de mercadotecnia planeado y administrado de modo profesional que satisface las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores.

PROMOCIÓN CON LOS CONSUMIDORES Promoción de ventas diseñadas para estimular las ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos, rebajas, primas, recompensas del patrocinador, exposiciones, cursos y loterías.

PROMOCIÓN DE FRANQUICIAS ESTABLECIDAS CON EL CONSUMIDOR Promociones de ventas que impulsan el posicionamiento del producto e incluye un mensaje de venta junto con la transacción.

PROMOCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Incentivos de corto plazo para estimular la adquisición o venta de un producto o servicio.





PROMOCIONES DE PUNTO DE VENTA (PPV) Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta.

PRONÓSTICO Predecir lo que el consumidor hará bajo ciertas circunstancias.

PROPAGANDA Actividades que promueven a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.

PROPIEDAD CONJUNTA Penetración de un mercado extranjero asociándose con inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que la compañía comparte la propiedad y el control.

PROSPECCION Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos".

PROSPECTIVA Etapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes potenciales calificados.

PROSPECTO Denomina al cliente potencial. [Anglicismo que viene de la palabra inglesa "prospect"].

PROVEEDORES Compañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios.

PRUEBAS DE MERCADO Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual éste y el programa de mercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado más realistas.

PSICOGRÁFICA Técnica de medición de estímulos de vida y desarrollo de clasificaciones del mismo; implica la medición de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses, opinión).

PUBLICIDAD COMPARATIVA Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra.

PUBLICIDAD INFORMATIVA Publicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un nuevo producto o característica para inducir la demanda primaria.

PUBLICIDAD PERSUASIVA Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su dinero.

PUBLICIDAD RECORDATORIA Utilizada para mantener un producto en la mente de los consumidores.





PUBLICIDAD Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

PULL MARKETING Traducida como "marketing de aspiración", estrategia centrada en el consumidor final, sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido.

R

RECOMPENSA PARA LA CLIENTELA premios en efectivo de otro tipo para los usuarios regulares de ciertos productos o servicios de alguna compañía.

RECOMPRA MODIFICADA Situación de compra industrial en la que el comprador desea modificar las especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA Etapa del proceso industrial de compra en la que alguna persona de la compañía reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer mediante la adquisición de un bien o servicio.

RECURSOS HUMANOS Personas que poseen las habilidades, motivación y características personales que encajan funcionalmente en la estructura de la organización.

REFERIDOS Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún otro cliente o conocido.

RELACIONES PÚBLICAS Establecimiento de buenas relaciones con los diferentes públicos de la compañía mediante la obtención de propaganda favorable, la creación de una buena "imagen corporativa" y el manejo de los rumores, relatos o eventos desfavorables; entre los principales instrumentos de las relaciones públicas se cuentan las relaciones con la prensa, la publicidad sobre el producto, las comunicaciones corporales, el cabildeo y las asesorías.

REPRESENTANTES DE VENTAS Representante de una empresa mediante el desempeño de una o más de las siguientes actividades prospección, comunicación, servicio y acopio de información.

RESUMEN EJECUTIVO Sección introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan.





RETENCIÓN SELECTIVA Tendencia de las personas a retener sólo parte de la información a la que están expuestas Normalmente la que apoya sus actitudes y creencias.

RITMO Programación irregular de los anuncios en ráfagas durante determinado período.

S

SEGMENTACIÓN DE MERCADO Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos que requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO División arbitraria del mercadeo en grupos de compradores que pueden requerir diferentes productos o mezclas de mercadeo.

SERVICIO Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Grupo de consumidores que se relacionan de manera similar a un conjunto dado de estímulos en el mercadeo.

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA División de un mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.

SEGMENTACIÓN OCASIONAL División del mercado en grupos según la temporada en que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan

SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS División del mercado en grupos según los diferentes beneficios que los consumidores buscan en un producto.

SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTO División de un mercado en grupos de acuerdo con sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos.

SEGMENTACIÓN POR EDAD Y CICLO DE VIDA División de un mercado en grupos de edades y ciclos de vida.





SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA División de un mercado en grupos diferentes según clase social, estilo de vida o características personales.

SEGUIMIENTO Etapa del proceso de venta en la que el vendedor "sigue" la venta para asegurarse de que el cliente quedó satisfecho y volverá.

SELECCIÓN DE MERCADOS META Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada segmento de mercado, y elección de uno o más de ellos como objetivos de penetración.

SELECCIÓN DE PROVEEDORES Etapa del proceso industrial de compra en que el comprador revisa las propuestas y selecciona al proveedor o proveedores.

SERVICIOS Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.

SESGO DE SELECCIÓN diferencias entre los sujetos antes de un experimento, que afectan los resultaos experimentales.

SESIONES DE GRUPO Centrada sobre una serie de temas introducidos por un líder de discusión; los miembros del grupo son estimulados para expresar sus propios enfoques sobre cada tema y para elaborar o reaccionar a los enfoques de todos entre sí.

SISTEMA DE DECISIÓN Y RECOMPENSA Procedimientos operativos formales e informales que dirigen actividades como planeación, recolección de información, presupuestos, reclutamiento y capacitación, control y personal.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y a tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA (SIM) Personal, equipo y procedimiento para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a los encargados de tomar las decisiones de mercadeo.

SISTEMA DE MERCADOTECNIA HORIZONTAL Disposición de un canal en el que dos o más compañías de un nivel se unen para atacar una nueva oportunidad de mercadotecnia.





SISTEMA DE MERCADOTECNIA VERTICAL (SMV) Estructura de un canal de distribución en el que productores, mayoristas y minoristas funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de los miembros del canal sea propietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder como para que todos cooperen.

SITUACIÓN ACTUAL EN EL MERCADO Sección de un plan de mercadotecnia que describe al mercado meta y la posición de la compañía en él.

SMV CONTRACTUAL Sistema de mercadotecnia vertical en el que compañías independientes de diferentes niveles de producción se reúnen mediante contratos para obtener mayores economías o repercusiones en sus ventas que actuando solas.

SMV CORPORATIVO Sistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución de un solo propietario.

SOBREPRECIO Porcentaje del costo o del precio de un producto que se añade al costo a fin de fijar un precio de venta al público.

SONDEO DE LA ACTITUD DEL CLIENTE Investigación sobre la actitud de clientes, comerciantes y otros participantes del sistema de mercadotecnia y su efecto en las ventajas.

SUBCULTURA Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y experiencias comunes.

SUCURSALES Y OFICINAS DE VENTAS DEL FABRICANTE Ventas al mayoreo hechas por los mismos compradores o vendedores y no a través de mayoristas independientes.

SUMINISTROS Y SERVICIOS Bienes industriales que no forman parte del producto terminado.

SUPERMERCADOS Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, márgenes bajos, y grandes volúmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y productos para el hogar.

SUPERTIENDAS Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal; ofrece gran variedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren rutinariamente, y de servicios como lavandería, tintorería, reparación de calzado, pago de cheques, pago de cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo.





T

TAMIZADO DE IDEAS Selección de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y descartar las malas tan pronto como sea posible.

TELEMERCADEO Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.

TELEMERCADO Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores.

TIENDA DE BIENES DE USO COMÚN Tienda pequeña cercana a una zona residencial, abierta durante muchas horas, todos los días de la semana, que presenta una línea limitada de bienes de uso común con mucho movimiento.

TIENDA DE DESCUENTO Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancías estándar a precios más bajos al aceptar márgenes menores y vender mayores volúmenes.

TIENDA DEPARTAMENTAL Organización de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de línea de productos, como prendas de vestir, muebles domésticos y artículos para el hogar; cada línea ocupa un departamento independiente administrado por comerciantes especializados.

TIENDAS DE ESPECIALIDADES Tiendas de menudeo que ofrece una línea estrecha de productos pero con un amplio surtido de los mismos.

TRADE MARKETING Consiste en la aplicación de la gestión de marketing a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos.

TRANSACCIONES Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor, condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo.

U

UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO (UEN) Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son distintos y pueden planearse





independientemente; puede ser una división de la compañía, una línea de productos en una división o, a veces un solo producto o marca.

USO DE CONTENEDORES Colocación de los bienes en cajas o trailer fácilmente transferibles entre dos tipos de transporte; se utiliza en sistemas "multimodales" conocidos comúnmente como de plataforma, marítimos, de vagón y aeroterrestres.

V

VENTA DIRIGIDA La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.

VENTAJA COMPETITIVA Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos.

VENTAS AUTOMÁTICAS Ventas mediante máquinas vendedoras.

VENTAS BRUTAS Monto total que una compañía carga a sus clientes por la mercancía adquirida durante un período determinado.

VERIFICACIÓN DEL CONCEPTO Comprobación de los conceptos relacionados con un producto de un grupo de consumidores, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un fuerte atractivo sobre estos últimos.

VERIFICACIÓN DEL DESEMPEÑO Etapa del proceso de compra industrial en la que el comprador evalúa el desempeño de sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los suprime.





Glosario de Marketing

Alcance: Porcentaje de la audiencia meta que será expuesta al mensaje al menos una vez durante la campaña publicitaria.

Auditoria de Marketing: Proceso mediante el cual se evalúa un programa actual de marketing. El propósito de la auditoria es detectar las áreas de oportunidad para desarrollar actividades que mejoren el desempeño del programa. Una buena auditoria es comprensiva (cubre todos los aspectos) y es sistemática (involucra una serie de pasos).

B2B: Siglas de "Business to Business".Se basa en la interacción de empresas por medio de Internet. Puede incluir intercambios de información, plataformas de subastas y mercados de negocios.

B2C: Siglas de "Business to Consumer". Se basa en transacciones entre empresas y consumidores finales.

Banner: Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante.

Bases de Datos: Se refiere a la estructura y la forma en que se guardará la información de una empresa. Las bases de datos reflejan la organización de la información de la empresa y por lo general se encuentran centralizadas físicamente en él o los servidores

Benchmarking: Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de ellos y mejorarlos.

Brand equity: Término que hace referencia al valor de una marca conocida; este valor puede afectar el precio de compra de una compañía.

Brand loyalty (lealtad de marca): Es cuando un mismo consumidor repite la compra de una misma marca de una categoría de producto.

Branding: Hace referencia a una serie de estrategias alrededor de la construcción de una marca. En Internet, branding va más allá de estrategias publicitarias.

Business Plan: Es un documento usado para guiar a la compañía ( o una división de ella) hacia ser una compañía la rentabilidad. Evaluar el mercado potencial es un elemento principal del business plan, incluyendo en esta parte del documento información del tamaño y características del mercado potencial, pronósticos de ventas y los posibles canales de distribución.

Campaña de publicidad: Un programa que involucra la creación y el establecimiento de una serie de anuncios, manejados en línea junto con el establecimiento de objetivos de mercado y comunicación.

Casting: Proceso de selección de actores para ser usados en anuncios de radio o televisión. La publicidad esta diseñada para alcanzar a personas específicas con tipos definidos de personalidad.

Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda por tienda.

Ciclo de vida del producto: Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el mercado. Estas etapas son: introducción, crecimiento, madurez y decline. Conocer la etapa en la que se encuentra el producto es útil debido a que en cada etapa se siguen estrategias diferentes.





Conciencia de marca: Estado en el que el consumidor sabe el nombre de la marca, conoce el producto, sus características y disponibilidad. Puede ser un objetivo publicitario, es usado más para productos nuevos.

Copy: Texto que se incluye en un material de comunicación (anuncio, email, página web, etc.)

CPM abreviación de Costo Por Millar: Es el costo monetario que tiene un medio publicitario por cada mil personas a las que llega.

Cross Selling: Estrategia de desarrollo de clientes que tiene como objetivo maximizar las ventas de productos relacionados con promociones cruzadas.

Cuota de ventas: Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo

Desarrol lo de mercado: Estrategia que se debe seguir cuando una empresa cuenta con producto que quiere vender a un mercado en el que antes no había competido.

Desarrol lo de producto: Estrategia de crecimiento en la que una empresa desarrolla nuevos productos para mercados que ya atiende.

Descuento: Tipo de promoción de ventas en la que el fabricante o la tienda da la misma cantidad de producto por un precio menor al que siempre tiene.

Distribución intensiva: Es la usada cuando se quiere que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares posible. Se usa principalmente para productos de recompra continua.

Distribución selectiva: Es la que se usa cuando el producto está disponible solo en pocas tiendas. Se usa para productos de especialidad o lujo.

Diversificación: Estrategia de crecimiento en la que la compañía trata de aprovechar oportunidades que están fuera de su negocio actual. Normalmente sucede cuando se quiere atacar un mercado nuevo con un producto nuevo

EBusiness: Es la transformación de los procesos internos y externos de la empresa, mediante la utilización de tecnologías digitales. ECommerce: Es la compraventa de productos, servicios e información a través medios electrónicos. Estrategia de empujar (Push): Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los consumidores pidan a los distribuidores un producto en específico. Estrategia de jalar (Pull): Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los distribuidores ofrezcan un producto en específico a los consumidores.

Extensión de línea: Agregar más productos a la línea existente, mediante la introducción de nuevos productos en la misma categoría. Las extensiones de línea ofrecen a los consumidores más opciones y ayudan a la empresa a protegerse de ataques de los competidores.

Frecuencia: Es el número de veces que un comercial aparece durante un período de tiempo. También es usada para indicar el número de veces que un anuncio en cualquier medio fue visto por un consumidor específico durante cierto tiempo.

Grupos de referencia: Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. Hay tres tipos de grupos de referencia: grupos de membresía (a los que el individuo ya pertenece como la familia o el del trabajo); grupos aspiracionales (a los que la persona quiere entrar como fraternidades); grupos disociativos (aquellos con los que el individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos).





Guerril la: Estrategia de lucha de mercadotecnia utilizada por las pequeñas compañías que batallan contra los grandes competidores. Las tácticas de guerrilla están basadas en encontrar un segmento del mercado suficiente para defenderse.

Imagen corporativa: La identidad o percepción de sí misma, que una organización intenta proyectar a sus públicos, usualmente mediante publicidad corporativa. Imagen de marca: Percepción colectiva de una marca, los pensamientos, sentimientos y expectativas que los consumidores tienen de ella.

Informercial: Un programa comercial de televisión diseñado a verse como un show de TV.

Joint venture: Estrategia utilizada por dos compañías que combinan recursos para explotar una oportunidad de mercadotecnia.

JPEG (Joint Photographic Experts Group): Es el método más común utilizado en web para comprimir imágenes fotográficas.

Línea de productos: Grupo de productos ofrecidos por una compañía que tienen mercados, características o aplicaciones similares. Una compañía grande puede tener la línea de productos para bebé que incluiría pañales, biberones, toallas húmedas, chupones, etc. y tener también la línea para el cuidado del cabello, que incluiría shampoo, acondicionador, aceites, tratamientos, etc.

Link: Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color) que te lleva a otro sector del documento o a otra página web.

Logística: Proceso de planear, implementar y controlar el eficiente flujo y almacenaje de los bienes y la información relacionada, desde el punto de origen, hasta el punto de consumo.

Logística Integrada: Cuando cada miembro de la cadena de distribución le da un valor agregado al producto.

Marca: Conjunto de símbolos, diseños o palabras que identifican un producto y que lo ayudan a diferenciarse de los competidores.

Marketing estratégico: Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los competidores.

Marketing plan: Documento donde se detallan los objetivos, estrategias y actividades para ser empleado en la mercadotecnia de un producto o servicio. Las secciones básicas de este documento son: Resumen ejecutivo, Análisis de la situación, metas y objetivos, estrategias de mercadotecnia, control y presupuesto asignado.

Material POP (Material Punto de Venta, en inglés PointofPurchase): Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la atención del consumidor e impulsarlo a comprar.

Medios publicitarios: Son los tipos de espacios que puede tomar la publicidad para ser dada a conocer. Los principales son: televisión, radio, cine, anuncios panorámicos, periódico, revistas, internet, etc.

Mercado Objetivo: Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a las cules una empresa decide servir.

Mercado Meta: Segmento de mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.





Mezcla de comunicación: Es la combinación de las técnicas promocionales que una empresa usa para comunicar información sobre sus productos. Está formada por el uso de: publicidad, promociones de venta, relaciones públicas, venta personal, material para la fuerza de ventas, mercadotecnia directa, word of mouth advertising, merchandising, in store marketing, intramarketing y fuerza de ventas.

Mezcla de productos: Es la suma de todos los productos que ofrece una compañía.

Momentos de verdad: Todos los puntos de contacto entre el consumidor o usuario y la empresa proveedora de un bien o servicio. De la calidad que se perciba en estos momentos de verdad, el cliente forma su actitud ante la empresa, el servicio o en el caso de eBusiness, el sitio.

Nicho de mercado: Segmento de mercado pequeño que se encuentra bajo la vista de una compañía, ya que está libre de competidores y ofrece potencial de ventas significativo.

Oligopolio: Situación de mercado en donde algunas empresas grandes de cierto producto, dominan el mercado.

Participación del mercado: Porcentaje que se vende del producto de una compañía del total de productos similares que se vende en un mercado específico.

Penetración de mercado: Estrategia en la que la empresa trata de aumentar su participación de mercado donde ya vende sus productos.

Plan de negocios: Es una guía para la construcción de una compañía que contiene la misión, las oportunidades identificadas, los objetivos, las estrategias, los planes de acción y las medidas de control y evaluación.

Planeación de medios: Medios se refiere al contexto donde el mensaje publicitario aparece. La planeación de medios tiene como finalidad maximizar la efectividad del mensaje publicitario, poniéndolo dentro de vehículos publicitarios, los cuales tienen que estar mi mercado menta dentro de la audiencia de dichos vehículos.

Portafolio del negocio: Comprende las divisiones, líneas y unidades estratégicas de un negocio. Todos los elementos están relacionados debido a que todos buscan alcanzar los objetivos generales de la empresa. (Ver Unidad Estratégica de Negocios)

Portal: Destino en Internet que ofrece un amplio rango de contenido y servicios. Los portales pueden contener noticias, juegos, información local, chat, email y opciones personalizadas.

Posicionamiento: Imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta el individuo.

Productos comodity: Son aquellos productos que no pueden ser diferenciados significativamente de los de la competencia. En esta categoría caen los productos naturales como las frutas, las verduras, el azúcar, etc

Promoción de ventas: Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento. Los tipos de promociones de ventas utilizados hoy en día son: descuento, bonificación, asociación de productos, muestra gratis, programas continuos, concursos y sorteos.

Publicidad: un anuncio pagado que aparece en un medio, el cual esta diseñado para llegar a una gran parte de la población.

Publicidad alternativa: Publicidad en medios diferentes a los tradicionales. Algunos tipos de publicidad alternativa son los anuncios en parquímetros, botes de basura, baños de restaurantes, etc.





Publicity: Practica de crear y difundir información acerca de la compañía, sus productos, servicios o sus actividades corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de comunicación de manera gratuita.

Relaciones públicas: Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.

Reposicionamiento: Estrategia que busca cambiar la percepción que tiene el mercado de un producto.

ROI (Return of Investment): Retorno sobre la inversión. Métrica financiera de rentabilidad que muestra el número de veces que una inversión retornará a la empresa en determinado período de tiempo.

Rotación: El número de veces que una tienda vende su cifra promedio de inventario en un periodo designado de tiempo

Segmento: Subgrupo de personas que muestran características similares entre ellos y comparten algunas necesidades y atributos en especial.

Share of mind: Es el conjunto de marcas de una misma categoría de productos que el consumidor tiene en su mente.

Sistema de información de marketing: Entidad organizacional encargada de juntar, organizar, almacenar y analizar datos importantes sobre el pasado, presente y futuro de una empresa con el fin de proveer información relevante para la toma de decisiones. Sus principales componentes son: banco de datos internos (información de marketing generada internamente); banco de inteligencia de marketing (información de fuentes externas); banco analítico (técnicas estadísticas y modelos matemáticos); banco de investigación "ad hoc" (investigación sobre problemas no recurrentes).

Slogan: Frase corta y concisa que apoya y refuerza una marca, generalmente resaltando alguna característica o valor de la misma.

Spam: Email no solicitado, también conocido como Bulk Mail y UCE (Unsolicited commerce e mail, email comercial no solicitado), entre otros. Se le considera poco ético debido a que el receptor es quien paga por el servicio de conexión.

Telemarketing: Técnica directa de marketing que consiste en comunicarse vía telefónica con el consumidor, ya sea que el cliente llame a la empresa o viceversa.

Top of mind: La primera marca que mencionan al responder cuando se pregunta por un nombre en particular en una categoría de productos.

Valor agregado: Concepto que se refiere a lo que el fabricante agrega a los materiales que prepara como productos para el consumo del mercado.

Venta personal: Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando.

Ventaja competitiva: Característica única de una compañía o producto que la hace ser superior a la competencia.

Word of mouth: Es un medio de transmitir una idea, producto o servicio de manera gratuita a través y por medio de la audiencia misma. Posee mayor credibilidad que los mensajes publicitarios tradicionales y no tiene costo para la empresa en cuestión.





Zapping: La practica de utilizar el control remoto de la TV para cambiar los canales durante los comerciales, tratando así, de ver los anuncios.





G l o s a r i o de Mercadotecnia directa ACD Distribuidor automático de llamadas (Automatic call distributor, ACD) Dispositivo programable que responde llamadas automáticamente, pone llamadas en la cola, distribuye llamadas entre los agentes, reproduce mensajes de demora a los clientes y provee informes de tiempo real e históricos sobre estas actividades. Puede ser un sistema autónomo o una capacidad incorporada en una central telefónica (CO), una red o una central privada (PBX).

A n t i v i r u s (antivirus)

Programa cuya finalidad es prevenir las infecciones producidas por los virus informáticos así como vacunar las ya producidas

Audiotexto Facilidad de procesamiento de voz que permite ofrecer a los clientes acceso a mensajes pre grabados con voz humana profesional. Automatic attendant

Atención automática (Automatic attendant) 1. Capacidad de procesamiento de voz que automatiza la atención a un llamante. El sistema invita a seleccionar opciones, bajo la forma de "Si desea comunicarse con el departamento "A" marque "1", "Si desea información sobre sus cuentas, marque 4", etc., y luego coordina con el Distribuidor Automático de Llamadas (ACD) para encaminar al llamante a un destino específico.

2. (Auto attendant) Un sistema automatizado que es capaz de satisfacer las necesidades de atención de un cliente, sin que se requiera intervención humana.

@ A r r o b a

Este signo es uno de los componentes de las direcciones de correo electrónico y separa el nombre del usuario de los nombres de dominio del servidor de correo

A t t a c h m e n t (anexo)

Es un fichero o archivo que se envía junto a un mensaje de correo electrónico.

Banner Banner Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad, entre otras, de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante.

B 2 B

(Business to Business, Negocio a Negocio) Es una modalidad de comercio electrónico. La estrategia de negocio es orientada a realizar operaciones electrónicas entre empresas con la intención de generar cadenas de valor entre las mismas. Con B2B se mejora la comunicación entre la empresa y sus distribuidores, bancos, proveedores de servicios, gobierno, etc. Los tiempos se reducen y la productividad y eficiencia aumenta.

B 2 C





(Business to Consumer, Negocio a Consumidor) Es una modalidad de comercio electrónico. La estrategia del B2C es cubrir los procesos y operaciones comerciales por las cuales se llega a los consumidores finales.

B a s e d e D a t o s

Ficheros de clientes o publicitarios que contienen datos almacenados (por ejemplo, datos de pedidos, valor del pedido, frecuencia de compra), que permiten establecer una comunicación específica con el receptor. Una condición indispensable para un buen marketing directo.

C a l l B l e n d i n g

Intercambio automático de llamadas de entrada y de salida en un mismo centro telefónico

C a l l C e n t e r

Un "CallCenter" es un centro receptor de llamadas telefónicas de clientes reales, mismo que se convierte en el primer punto de contacto con la compañía. Mediante el empleo del proceso de CRM, un Call Center maneja de forma efectiva y estratégicamente la administración de información. La información que se genera en el Call Center se convierte en parte importante para la planeación de las estrategias del negocio, en el desarrollo de planes de mercadotecnia, productos y servicios, que en conjunto permiten mantenerse a la vanguardia de sus competidores.

C 2 C

(Consumidor a Consumidor, entre consumidores ) Relaciones de intercambio entre dos consumidores a través de la Red. Modalidad de comercio electrónico orientado a realizar operaciones comerciales entre consumidores finales, como puede ser el intercambio de productos o servicios.

C R M

(Customer Relationship Management (CRM), es un concepto enfocado a administrar las relaciones de una empresa con todos sus clientes, es decir compartir con efectividad la información entre los puntos de contacto de las diferentes áreas específicas que interactúan





con el cliente como: ventas, mercadotecnia, atención a clientes, servicios, etc.

Contact Center electrónico

Contact Center electrónico (eContact Center), o simplemente, Contact Center Call Center con aplicación de las últimas facilidades de Internet (callback, chat, email, VoIP, web collaboration, etc.).

El nombre de Centro de Contacto quiere hacer énfasis en el uso de múltiples canales de comunicación con el cliente, en lugar de la pura vía telefónica.

C o r r e o D i r e c t o

Conjunto de elementos impresos compuesto por carta, folleto, cupón respuesta, etc., que se desarrollan técnicamente para enviarse a clientes y/o prospectos con fines promocionales, informativos o relacionistas.

C T I

(Computer Telephony Integration). Integración Telefónica y cómputo. Computer & Telephony Integration. El término CTI engloba a toda una tecnología que permite integrar las ventajas que ofrecen los sistemas automáticos y ordenadores al mundo de la telefonía. Esta tecnología comprende, además del reconocimiento de voz, la gestión y control de líneas mediante ordenadores, síntesis textovoz, etc. (ver IT)

D i a d e m a

Dispositivo auricular y bocina que permite la comunicación telefónica a manos libres

D L L

(Dynamic Link Library). Biblioteca de Liga Dinámica. Herramienta externa a una aplicación que permite compartir librerías de Windows entre dos o más aplicaciones.

D N I S



http://www.issdemexico.com/glosario/glosario.htm



(Dialed Number Identification Service). Servicio de Identificación del Número Marcado. Servicio suministrado por una compañía de servicio telefónico mediante el cual se puede identificar el número marcado

E

Se utiliza seguida del guión como abreviatura de electronic, a modo de prefijo para indicar que nos referimos a una versión electrónica de un determinado concepto, sin embargo el concepto de la e – es más avanzado ya que también significa reemplazar el papel, el trabajo humano y transacciones personales por intercambio vía redes electrónicas.

e b u s i n e s s

(enegocios, negocio electrónico) Es integrar los procesos internos del negocio a través del intercambio vía redes electrónicas bajo procesos automatizados.

ec o m m e r c e

(comercio electrónico ,ecomercio). Es cubrir los procesos por los cuales se llega a los consumidores, proveedores y socios de negocio, incluyendo actividades como ventas, marketing, toma de órdenes, entregas, servicios al consumidor y lealtad al consumidor, Interactuando electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico directo.

em a i l

(C.E., correo electrónico ,email) Aplicación mediante la cual un ordenador puede intercambiar mensajes con otros usuarios de ordenadores (o grupos de usuarios) a través de la red.

em a i l a d d r e s s

(dirección de correo electrónico) Conjunto de caracteres utilizado para identificar a un usuario de correo electrónico y poder enviarle mensajes a través de este medio. Está compuesto por el nombre del usuario, un signo "@" y los dominios adecuados





E n r u t a m i e n t o b a s a d o e n l a s h a b i l i d a d e s

Capacidad del distribuido ACD que combina las necesidades específicas de un clientes con una agente que cuenta con las habilidades necesarias para atender la llamada en tiempo real.

E n r u t a m i e n t o c o n d i c i o n a l

Capacidad del distribuido del ACD de encaminar las llamadas conforme las condiciones vigentes. Se basa en sentencias de programación del tipo “sientonces”. Por ejemplo: “si el número de llamadas en el grupo de agentes 1 excede 10 y hay por lo menos dos agentes disponibles en el grupo 2, entonces encamine las llamadas al grupo 2.

E n r u t a m i e n t o e i n f o r m e s b a s a d o e n a p l i c a c i o n e s

Capacidad del distribuidor ACD de encaminar las transacciones y realizar un seguimiento de las mismas por tipo de llamadas o aplicación (es decir, ventas, servicio, etc.) en contraposición al método tradicional de encaminamiento y seguimiento por grupo de troncales o de agentes.

E s t a c i ó n d e t r a b a j o

Espacio utilizado por el representante telefónico en el desempeño de su labor.

Firewall

Dispositivo que se coloca entre una red local e Internet y cuyo objetivo es asegurar que todas las comunicaciones entre los usuarios de dicha red e Internet se realicen conforme a las normas de seguridad de la organización que lo instala.

Front End

Aplicación que se despliega en la pantalla del agente para proporcionar un Servicio





Fullfilment

Por este concepto se entiende el sistema completo de ejecución de un pedido: almacenamiento, embalado, envío, facturación, liquidación, contabilidad de deudores, etc. Muchas agencias de publicidad y marketing directo ofrecen este servicio como un paquete completo.

H e l p D e s k

(El Help Desk es donde se concentra un equipo de expertos y profesionales de Tecnología de la Información (TI), con el compromiso de brindar soporte técnico y proporcionar soluciones efectivas y oportunas, a problemas presentados en sistemas y equipos de cómputo, minimizando recursos y tiempos de operación.

HTML Acrónimo de las palabras inglesas: Hypertext Markup Language. Es decir, lenguaje de marcado de hipertexto. Lenguaje informático para crear páginas web. Conjunto de etiquetas o instrucciones que permiten estructurar el contenido de una web e incluir los hipervínculos o enlaces a otras páginas. HTTP

1. Acrónimo de las palabras inglesas: Hypertext Transfer Protocol. Protocolo estándar de transferencia de hipertextos. Es decir, el protocolo de comunicaciones en el que está basado la Word Wide Web.

2. Conjunto de reglas según las cuales la información se traslada, se pasa, desde el servidor que la contiene hasta el navegador del usuario que la solicita.

I n b o u n d

Llamadas de entrada emitidas por clientes y/o prospectos en un Centro Telefónico.

I V R

(Interactive Voice Response) Respuesta Interactiva de Voz. Interactive Voice Response. Un sistema de Respuesta Vocal Interactiva es un sistema automático en el que se puede interactuar mediante voz. Suelen ser en general sistemas muy rígidos debido a que no se cuida el interfaz persona – máquina, y también a la situación actual de la tecnología de reconocimiento de voz. Sin embargo, el objetivo de los IVR’s desarrollados por Natural Vox es emular la conversación telefónica persona a persona. Para ello, es fundamental que se permita una interacción a modo de diálogo entre la máquina y el usuario. Un STI que sólo permitiese una comunicación mediante menús y pulsación de tonos multifrecuencia, no sería un sistema IVR ya que no trata de emular una conversación persona a persona.





I S O

International Organization for Standardization – ISO (Organización de Organizaciones para la Normalización) Organización fundada en 1946 que es responsable de la creación de Organización de las organizaciones en muchas áreas, incluyendo la informática. Está formada por las organizaciones de normalización de calidad de sus países miembro.

I T

(Tecnologías de la Información) Una forma de denominar al conjunto de herramientas, habitualmente de naturaleza electrónica, utilizadas para la recogida, almacenamiento, tratamiento, difusión y transmisión de la información.

(Interactive Voice Response) Unidad de respuesta de voz (Voice Response Unit, VRU) También IVR (Interactive Voice Response). Sistema que responde a los dígitos ingresados por un llamante o reconoce la voz, suministrándole información que se encuentra en las bases de datos de la organización y permitiendo realizar transacciones en forma interactiva.

L A N

(Local Area Network). Red de Área Local. Es un sistema de red que cubre una extensión geográfica relativamente pequeña. Se caracteriza por tener velocidades de datos relativamente altas y tasas de error bajas.

Ma r c a d o r P r e d i c t i v o

Sistema que permite programar automáticamente una serie de llamadas de salida. Realiza un marcaje, selecciona y deriva a los representantes de llamadas contestadas por voz humana de acuerdo a la programación establecida

M a r k e t i n g D i r e c t o

El marketing directo abarca todas las actividades dirigidas al mercado, que utilizan la comunicación directa y/o la distribución directa o la venta por correo, con vistas a llegar a los grupos de manera personalizada. Abarca además aquellas actividades de mercado que utilizan una comunicación formada por varias etapas con el objetivo de establecer un contacto directo e individual.





M a r k e t i n g T e l e f ó n i c o

Uso sistemático del teléfono como elemento de venta para informar, suministrar datos, apoyar al servicio de venta y la atención al cliente. En el marketing telefónico de emisión (activo) se llama a los clientes y en el de recepción (pasivo) se reciben las llamadas.

N I P

Número de Identificación Personal.

O u t b o u n d

Llamadas de salida emitidas por el Centro Telefónico de clientes y/o prospectos.

O u t s o u r c i n g

El outsourcing representa la oportunidad de dejar en manos de compañías expertas la administración y el manejo eficiente y efectivo de los procesos que no están ligados directamente con la naturaleza del negocio.

Pr e d i c t i v e D i a l i n g

Es el sistema por el cual se puede automatizar el proceso de llamada. (ver marcador predictivo).

P r o c e s a m i e n t o d e v o z

Término genérico que se refiere a una combinación de tecnologías de procesamientos de voz, como por ejemplo correo de voz, atención automatizada, audio texto, unidades VRU y devolución de llamada de fax.





RC T

Representante de Cobranzas Telefónicas.

R D I

Red Integral Digitada. Conjunto de servicios digitales de comunicación.

R F C

Serie de documentos iniciada en 1967 que describe el conjunto de protocolos de Internet y experimentos similares. No todos los RFC's (en realidad muy pocos de ellos) describen estándares de Internet pero todos los estándares Internet están escritos en forma de RFC's. La serie de documentos RFC es inusual en cuanto los protocolos que describen son elaborados por la comunidad Internet que desarrolla e investiga, en contraste con los protocolos revisados y estandarizados formalmente que son promovidos por organizaciones como CCITT y ANSI.

R S T

Representantes de Servicio al Cliente vía Telefónica.

R V T

Representante de Ventas Telefónicas (TSR. Tele Sales/Service Representant).

S C

(Signal Computing). Conectar dos o más tarjetas de voz o fax con un cable si está dentro de un servidor.





S c r e e n p o p

Permite al agente del Call Center la facilidad de tener los datos del cliente desde el ingreso de su llamada hasta el cierre de la operación.

S k i l l R o u t i n g

Proceso sistemático a fin de que esta llamada sea atendida lo más pronto posible y evitar el turno de espera.

S o f t w a r e d e A d m i n i s t r a c i ó n P e r s o n a l

Sistemas de software que, según los módulos disponibles, pronostican la carga de llamadas, calculan los requisitos de personal, organizan los programas de trabajo y registran el desempeño en tiempo real de personas y grupos.

S Q L

(Lenguaje de Consulta Estructurado). Sistema de administración de bases de datos.

T C P / I P

Un protocolo o “lenguaje que utiliza un equipo para comunicarse a través de una red. Los equipos han de utilizar el mismo protocolo para comunicarse entres si.

T a r i f i c a d o r

También conocido por CAS (Call Accounting System). Herramienta de software que rastrea una llamada tanto de salida como de entrada. Registra información referente a su origen, destino, hora de inicio, hora de terminación, así como el registro correspondiente a la solución misma y la forma como se consiguió.





T r o n c a l

También denominada “línea”, “línea de conmutación” o “circuito”. Circuito telefónico que enlaza dos sistemas de conmitación.

U n i d a d d e r e s p u e s t a d e v o z

También denominada “unidad de respuesta de voz interactiva (IVR)” o “unidad de respuesta de sonido”. La unidad VRU responde a los dígitos ingresados por el cliente o reconoce la voz del mismo modo que una computadora responde a las teclas oprimidas desde el teclado o el clic del mouse. Cuando la unidad VRU está integrada con computadoras con base de datos, los clientes pueden interactuar con estas bases de datos para verificar la información actual (por ejemplo, hacer transferencias ente cuentas).

U V R

Voice Response Unit. El término VRU surgió al incluir en un ACD (Automatic Call Distributor) un pequeño módulo que permitiese realizar determinadas funciones de reconocimiento (ejemplo: reconocimiento de "Si", "No"). Actualmente el término VRU se encuentra muy extendido entre los fabricantes o proveedores de sistemas de telefonía interactiva, y hace referencia a un módulo dentro de éstos, que dispone de capacidades de reconocimiento vocal. Natural Vox ha ampliando el concepto de VRU, creando lo que se denomina UTI (Unidad de Telefonía Interactiva), que no sólo permite realizar tareas de reconocimiento, sino que constituye un auténtico interfaz entre el locutor y el sistema telefónico del cual se pretende extraer información.

WAP (Wireless Application Protocol) Protocolo basado en los estándares de Internet que ha sido desarrollado para permitir a teléfonos celulares navegar a través de la red. Con la tecnología WAP se pretende que desde cualquier teléfono celular WAP se pueda acceder a la información que se encuentra en Internet así como realizar operaciones de comercio electrónico.

W o r k f l o w

Flujo de los procesos de un centro telefónico.





G l o s a r i o de Tecnologías de la información A Aprendizajee Uso de las Tecnologías de la Información y la Comunicación para mejorar la calidad del aprendizaje.

Acumulador: Registro (usado en programación) que acumula resultados. El mismo término en Wikipedia.

Administrador de base de datos: Persona encargada de velar por la integridad de los datos y sus asociaciones, así como de autorizar las modificaciones que se desee hacer.

Administrador de archivos (File Manager o Manejador de Archivos): Aplicación utilizada para facilitar distintas tareas con archivos como la copia, eliminación, movimiento entre otras. Algunos administradores de archivos permiten la asociación de las extensiones de los archivos con las aplicaciones preparados para trabajar con los mismos, permitiendo abrir, editar , reproducir, modificar, etc. cada archivo con la aplicación asociada.

Alfanumérico: Característica que indica un conjunto de caracteres que incluye letras, números y signos de puntuación.

Algoritmo: Procedimiento lógicomatemático, aplicado para resolver un problema.

Almacenamiento aleatorio: Método de almacenamiento que permite el acceso directo a los datos sin pasar por los anteriores, lo cual reporta una mayor rapidez.

Análisis de sistemas: Estudio de una tarea o función para comprenderla y encontrar mejores maneras de realizarla.

Analista de sistemas: Persona que atiende los requerimientos o necesidades de información de los usuarios de un sistema.

Ancho de banda: Medida de la cantidad de información que puede pasar por una vía, expresada en bits/segundo (o algún múltiplo).

ANSI (American National Standard Institute): Instituto nacional de estándares de los Estados Unidos.

Aplicación: Programa diseñado para una determinada función, como los procesadores de texto o las planillas de cálculo.

Apple®: Primera compañía fabricante de computadoras personales y creadora de la computadora Macintosh, cuyo sistema operativo incorporó la GUI de mayor éxito hasta la aparición de Microsoft Windows®.

Archivo: Conjunto de datos relacionados.

ARPANET (Advanced Research Projects Agency NET): Red creada por la Agencia de Proyectos de Investigación Avanzados para estudiar la seguridad de las redes de computadoras en caso de guerra nuclear. Posteriormente, abandonados sus propósitos defensivos, adquirió un carácter académico y comercial, evolucionando en la actual Internet.

ASCII (American Standard Code for Information Interchange): Código estándar estadounidense para el intercambio de información. Código de siete bits adoptado como un estándar mundial para facilitar el intercambio de datos entre distintos sistemas y máquinas en ambientes conectados en red.

Assembler: Ver Lenguaje ensamblador.



Automatización: Realización de una combinación específica de acciones por una máquina, sin la ayuda de personas.

B Brecha Digital La división que existe entre países, ciudad y campo, hombres y mujeres, jóvenes y personas de la tercera edad debido a que unos seres humanos cuentan con acceso a las Tecnologías de la Información y la Comunicación y saben aprovecharlas y otros no tienen ese acceso.

Business Intelligence: La inteligencia de negocios consiste en la recopilación, administración y análisis de grandes cantidades de datos originales sobre los clientes, productos y servicios de una empresa y todas las transacciones intermedias. Las soluciones de inteligencia de negocios combinan hardware de servidor y almacenamiento, software de base de datos, herramientas de análisis y servicios de asesoramiento. Los comerciantes, los ejecutivos empresariales, los estrategas, el personal de ventas, los analistas de finanzas y los gerentes de servicios al cliente en todas las industrias, valoran los resultados de los datos analizados, que revelan cuáles son los productos y servicios que se deben vender, a quién, cómo y cuándo. Con esta información, las compañías pueden acelerar la salida de sus productos al mercado, ganar participación en el mismo, buscar relaciones más estrechas con los clientes, mejorar los márgenes y reducir los costos.

Backup: Copias de archivos, equipos de reemplazo o procedimientos alternativos disponibles para ser usados en caso de emergencias producidas por fallas totales o parciales de un sistema computacional.

Banco de datos: Colección de archivos de datos, de tipo histórico, utilizados para consultas específicas de algún tema en particular.

Banda ancha: Técnica para transmitir una gran cantidad de datos, como voz y video, a alta velocidad.

Base de datos relacional: Colección de datos organizada y relacionada, para evitar duplicaciones y permitir la obtención de datos combinados, satisfaciendo la necesidad de usuarios con diferentes necesidades de información.

BASIC (Beginners' Allpurpose Symbolic Instruction Code) : Código de instrucciones simbólicas multipropósito para usuarios novatos. Es un lenguaje de programación de alto nivel diseñado originalmente para ser usado por ingenieros, científicos y otras personas que no son programadores profesionales.

Baudio: Número de veces por segundo que una señal transmitida puede cambiar su valor (de 0 a 1 y viceversa). Utilizada para medir la velocidad de transmisión (bits/segundo).

BIOS (Basic Input/Output System): Sistema de entrada/salida básico. Código contenido por una computadora que proporciona un nexo entre el hardware y el sistema operativo. Generalmente contenido en un chip insertado en el motherboard.

Bit (BInary digiT): La unidad más pequeña de información utilizada en un sistema de numeración binario. Un bit sólo puede ser cero o uno.

Buffer: Área de memoria en que se almacenan datos para compensar las diferencias de tiempo, al transmitir datos a través de canales deficientes o entre dispositivos que trabajan a diferentes velocidades.

Bus: Caminos eléctricos internos de la computadora por los que transitan señales o datos de una parte a otra.

Byte: Conjunto de 8 bits usado para designar un caracter, letra o número.

C



C: Lenguaje de programación usado principalmente para la programación de sistemas o sofisticadas aplicaciones.

C++: Lenguaje de programación orientado a objetos, basado en el lenguaje C.

Cache: Ver Memoria cache.

Canal de E/S (entrada/salida): Línea física (hardware) que permite la comunicación independiente y simultánea entre la memoria principal y uno de los dispositivos de entrada/salida.

CDROM (Compact Disc ReadOnly Memory): Tecnología de almacenamiento óptico sólo de lectura, utilizada por los discos compactos.

Ciberespacio: Mundo de las computadoras en red donde se interactúa sin presencia física de quienes los controlan.

Ciclo de máquina: Tiempo requerido por el computador para realizar completamente una operación.

Cilindro: Todas las pistas de un disco con el mismo número.

Circuito integrado: Circuito electrónico miniaturizado, capaz de realizar todas las funciones de uno convencional. Puede contener numerosos transistores, diodos, condensadores y resistencias que se fabrican y colocan en un simple chip.

Cliente: Programa que demanda servicios de otra computadora llamada servidor, y se hace cargo de la interacción necesaria con el usuario.

Codec: Programa que implementa el algoritmo de compresión para poder acceder al sonido o video digital.

Código de barras: Representación de datos impresos, consistente en líneas que pueden identificarse con un lector óptico.

Código fuente: Programa escrito en un lenguaje de programación de alto nivel por un progamador. Es solo un archivo de texto simple que contiene la secuencia de operaciones que la computadora deberá ejecutar, en una forma simple de entender por una persona (que sepa programar en dicho lenguaje).

Código objeto: Programa expresado en lenguaje de máquina (ceros y unos), de manera que pueda ser ejecutado por una computadora.

Compatibilidad: Habilidad de usar sistemas y dispositivos de una computadora en otra, sin requerir cambios.

Compilador: Programa que traduce instrucciones escritas en un lenguaje de programación de alto nivel a un lenguaje de máquina.

Compilar: Generar un programa en lenguaje de máquina a partir de un lenguaje de programación de alto nivel.

Computadora: Dispositivo capaz de solucionar problemas aceptando datos, realizando operaciones predefinidas sobre ellos y proporcionando los resultados de estas operaciones.

Consola: Interfaz de comandos de un sistema operativo que permite el envío de ordenes a la computadora a través del teclado.



Correo electrónico: Servicio de intercambio de mensajes entre usuarios, que puede incluir texto y elementos multimedia.

Cursor: Guión que muestra la posición de inserción sobre una pantalla de computadora.

CH

Chat: charla. Servicio de Internet que permite a dos o más usuarios conversar conectados a Internet mediante el teclado.

D

Dato: Representación de un hecho o idea que puede ser manipulado y al cual se le puede asignar un significado.

Debugging: Ver Depuración.

Default: Ajustes por defecto. Lo que pasará si usted no cambia nada.

Demodulación: Proceso consistente en recuperar información contenida en una onda transmisora modulada.

Depuración: Detección, localización y eliminación de errores en un programa. También llamado debugging.

Diagrama de flujo: Representación gráfica de los tipos y secuencia de operaciones de un programa o proceso.

Dirección IP: Dirección de una máquina en Internet expresada en números. Es única a nivel mundial. En su versión IPv4 (la más común todavía), la forman 4 conjuntos de números binarios, o su representación decimal (ej. 212.15.82.22)

Disco rígido: Medio secundario de almacenamiento compuesto por varios discos superpuestos, con cabezas lectograbadoras, alojado en una unidad cerrada herméticamente.

Disco magnético: Plato circular extendido, cuyas superficies son magnéticas. Sobre ellas pueden escribirse datos por magnetización de pequeños segmentos. El disco puede ser rígido (hard) o flexible (floppy).

Diskette: Disco delgado y manipulable que dispone de dos superficies de grabación magnética. Sus variables más comunes son los floppy disks o discos flexibles, aunque también existen otros de mayor capacidad como los discos Zip.

Dominio: Nombre que se ha registrado en internet a través de por ejemplo: Network Solutions o Register.com. También conocido como URL.

DNS (Domain Name System): Sistema de nombres de dominio. Servidor que traduce las direcciones de IP en nombres mas fácilmente recordables.

E Economía del Conocimiento Uso del conocimiento como factor estratégico para producir beneficios económicos que redunden en una mayor calidad de vida para el ser humano.

Economía digital: Aquella que se desenvuelve a través de escenarios económicos en los que la información (conocimiento) es intrínsecamente necesaria, en cada fase de la actividad desarrollada en los mismos.

EGovernment: mejor dicho gobierno electrónico, es la utilización de las TIC en temas relacionados con el gobierno: participación ciudadana a través de Internet, políticas impulsadas por los gobiernos que tengan en cuenta el uso de nuevas tecnologías, etc.



Email: se trata de una de las palabras más extendidas en el ámbito tecnológico. Es el sistema de mensajería electrónica o correo electrónico, que paulatinamente ha empezado a reemplazar el tradicional sistema de correo. Para hacer sus envíos este sistema usa Internet y equipos informáticos, gracias a los cuales tiene un alcance mundial. Existe una variada oferta de "casillas electrónicas", que varían según los proveedores y servicios que estos prestan. En general, se distinguen los sistemas de pago y los que son gratuitos. Entre los sistemas por ahora gratuitos, más populares, están Yahoomail (http://www.yahoo.com), Hotmail

(http://www.hotmail.com) o Latinmail (http://www.latinmail.com), entre otros.

Ecommerce: es el tipo de transacción económica compra y venta que se realiza a través de sistemas electrónicos. Una empresa, comúnmente presente en la red, vende productos o servicios a través de Internet. Allí llega el comprador que suele pagar con tarjeta de crédito un producto que en un plazo acordado recibirá en la puerta de su casa. Los productos que más se venden por medio de las redes electrónicas son CDROOM, música, libros y programas informáticos, aunque la lista de opciones de compra es casi infinita y plagada de curiosidades.

ETailing: es la manera de nombrar el comercio electrónico al detalle.

EBusiness: se trata de un término más amplio que ecommerce, y se refiere a todas las transacciones, negocios y operaciones comerciales que se realizan usando las TIC. En este caso, todos los procesos de la organización están soportados por aplicaciones basadas en computadoras y están integrados de forma que si un cliente realiza un pedido por Internet, la tienda virtual interactúa con distintos sistemas (ventas, control de inventarios, cobranza, etc.), para mantener actualizado el registro de las operaciones. El eBusiness se ha dividido en varias categorías.

B2B (Negocio a Negocio) es el nombre con el que se conocen las transacciones entre empresas, que deciden comprar y vender sus productos a través de una red.

El B2C (Negocio a Consumidor) es el tipo de comercio en el que una empresa utiliza la tecnología de cómputo y comunicaciones para establecer un sitio en Internet, donde hospeda una tienda virtual en la que muestra un catálogo de los productos y servicios, todo dirigido a un consumidor.

Finalmente, C2C (Consumidor a Consumidor) se refiere al tipo de comercio electrónico que realizan los individuos entre sí, para lo cual aprovechan las características de algunos sitios de anuncios clasificados con programas de subastas electrónicas.

EServices: es la palabra genérica con la que se designan todos los servicios que es posible ofrecer y distribuir, a través de la tecnología. Por supuesto, estos servicios suelen estar basados en la información y en otros servicios de valor agregado que puedan distribuirse a través de sistemas de cómputo.

EProcurement (también conocido como epurchasing): es un modelo que establece una nueva forma de gestionar compras en una organización, generando una fuente de ventajas competitivas en el ahorro de recursos, mejor nivel de información e integración cliente proveedor.

ELearning: es un nuevo concepto de educación a distancia en el que se integra el uso de las TIC y otros elementos didácticos para la capacitación y enseñanza. El elearning utiliza herramientas y medios diversos como Internet, intranets, CDROM, presentaciones multimedia, etc. Los contenidos y las herramientas pedagógicas utilizadas varían de acuerdo con los requerimientos específicos de cada individuo y de cada organización. En la actualidad numerosas universidades y diferentes instituciones educativas y empresas están implementando soluciones de elearning, tanto con sistemas propios como con paquetes especializados.



Ebooks: un artículo esencial en la historia de la humanidad es el libro. Sin importar su formato, material o contenido, son un mecanismo primordial para la transmisión de conocimientos, experiencias, historias, fantasías, etc. En suma, allí se ha ido acumulando todo el conocimiento humano desde que el hombre es capaz de recordar. La tecnología de impresión del libro, su formato y producción han permanecido casi sin cambios desde los tiempos de Gutemberg. Sin embargo, con Internet estas técnicas milenarias han ido cambiando, porque las tecnologías ofrecen la posibilidad de consultar libros on line e incluso de imprimirlos, con imágenes o textos anexos. Y esto precisamente son los ebooks, libros electrónicos que pueden consultarse, leerse o imprimirse desde un soporte electrónico.

Se asegura que este sistema podría revolucionar el mundo editorial. De hecho, Jason Epstein, inventor de la teleimprenta, en octubre lanzará 400 muestras de nuevas teleimprentas en África y Asia, que permitirán imprimir, en segundos, todo tipo de textos, libros, etc. Él asegura que habrá cientos de millones de libros en Internet y digitalizados; entonces se elige el título y se pide; se baja de la red y la teleimprenta convierte el archivo digital elegido en un libro. Esta posibilidad de acercar la literatura a público más amplio, de manera inmediata y a un costo bajísimo, significará todo un cambio en la edición editorial y en el acceso a la cultura, especialmente en las zonas menos desarrolladas.

Emoticones: Símbolos con apariencia de rostro empleados en el correo electrónico y los chat para expresar emociones en los mensajes enviados.

Emulación: Proceso mediante el cual una computadora se hace funcionar como si fuera otra, para aceptar el mismo tipo de datos, ejecutar los mismos programas y obtener iguales resultados.

Extensiones de archivos: Es una cadena de caracteres anexada al nombre de un archivo, usualmente antecedida por un punto. Su función principal, es diferenciar el formato del archivo, de modo que el sistema operativo disponga el procedimiento correspondiente para ejecutarlo o interpretarlo.

F FAQ (Frecuently Asked Questions): Documentos informativos que recogen las respuestas a las preguntas formuladas más frecuentemente por los usuarios de un servicios determinado.

Fibra óptica: Cable compuesto de fibra de vidrio que transporta señales de luz en lugar de eléctricas, brindando un mayor nivel de velocidad y confiabilidad.

FORTRAN (FORmula TRANslator): El primer lenguaje de programación de alto nivel, diseñado para realizar cálculos matemáticos.

Fotolog: Weblog o bitácora donde las publicaciones son fotografías con una breve descripción.

Firewire o IEEE1394: Es una tecnología de bus que permite conectar periféricos externos, a la computadora, que requieran gran flujo de datos (como las cámaras digitales). Al año 2003 la velocidad máxima que pueden alcanzar es de 100 Mb/seg.

Firmware: Secuencia de comandos básicos, embebidos dentro del hardware. Generalmente estos comandos están en las memorias ROM.

Formato de archivo: Estructura de un archivo que define la forma en que se guarda y representa la información que contiene en la pantalla o en la impresora. El formato puede ser muy simple y común, como el de los archivos guardados como texto ASCII puro, o puede ser muy complejo e incluir varios tipos de instrucciones y códigos de control utilizados por programas, impresoras y otros dispositivos o el modo de compresión de los datos, como algunos formatos gráficos. En MSDOS la extensión del nombre del archivo suele indicar el formato del archivo. Entre los ejemplos se cuentan el formato RTF (Rich Text Format), DCA (Document Content Architecture), PICT, DIF (Data Interchange Format), DXF, TIFF (Tag Image File Format) y EPSF (Encapsulated PostScript Format).



Freeware: Programa de uso sin costo siempre que se respeten las condiciones del propietario del mismo. No debe confundirse con Free Software.

Free Software: ver Software Libre.

FTP (File Transfer Protocol): Protocolo de transferencia de archivos de una computadora a otra, usado en Internet.

G Gobernabilidade Empleo de las TIC para conseguir una mejor administración del gobierno mediante la transparencia y el acceso público a la información.

Gobierno Digital: Aplicación intensiva y estratégica de las nuevas tecnologías de la información, las telecomunicaciones e Internet (NTIC´s) a las actividades del Estado Nacional, los Estados provinciales, los Municipios y los Entes. Estatales o Mixtos.

Gobierno electrónico: El uso de las Tecnologías de Información y Comunicaciones para mejorar los servicios e información ofrecidos a los ciudadanos, aumentar la eficiencia y eficacia de la gestión pública e incrementar sustantivamente la transparencia del sector público y la participación ciudadana

Gigabyte (GB): 1.024 Megabytes, o aproximadamente mil millones de bytes (1.024 x 1.024 x 1.024 bytes).

GNU: Proyecto iniciado en 1984 por Richard Stallman que en la actualidad brinda la posibilidad de resolver, casi, la totalidad de los problemas de tratamiento informático con software libre. Esto incluye desde juegos hasta el núcleo del sistema operativo. El núcleo más conocido del proyecto GNU es Linux. Las siglas GNU significan GNU's Not Unix (GNU No es Unix).

GUI (Graphical User Interface): Interfaz Gráfica de Usuario. Diseño amigable para la parte de un programa que interactúa con el usuario, basado en el uso de íconos y ventanas para representar sus distintas funciones. Generalmente asociada con el uso del dispositivo apuntador (ratón).

H

Handheld: Pequeña computadora portátil cuya principal característica es que posee una pantalla sensible al tacto, que permite ingresar información directamente a través de ella.

Hardware: Los componentes físicos de la computadora, así como sus periféricos.

Hipertexto: Concepto consistente en vincular varios documentos a través de palabras o frases comunes, pudiendo relacionar y alcanzar rápidamente unos con otros.

Hipervínculo: Conexión en distintos puntos de una página de Internet, que lleva a otro punto determinado del mismo sitio o de otro dentro de la red.

HTML (HiperText Markup Language): Lenguaje de composición de páginas de hipertexto para la WWW.

http (HiperText Transfer Protocol). Protocolo de transporte de hipertexto. Es el protocolo que permite navegar por la WWW.

Hosting (Alojamiento u Hospedaje) Sitio que un proveedor de Internet ofrece en sus servidores para que un individuo u organización aloje su sitio web

Hub Concentrador, elemento que es el centro de una red local de topología estrella, distribuye los paquetes que recibe entre todas las computadoras clientes sin discriminar el destino de cada paquete. Por esta razón son mas eficientes los switchs.



Hard Disk Disco rígido, dispositivo de alacenamiento masivo de información. Funciona mediante grabaciones y lecturas vía cabezales magnéticos.

Hertz Unidad de medida para la frecuencia. Mide la cantidad de ciclos que una señal electromagnética completa en un segundo.

Holograma Imágen generada por fotografía laser con efectos 3D, se suelen utilizar para certificar la legalidad de determinados productos de hardware y/o software.

I INTERNET: Es una red de cómputo a nivel mundial que agrupa a distintos tipos de redes usando un mismo protocolo de comunicación. Los usuarios en Internet pueden compartir datos, recursos y servicios.

Internet se apoya en el conjunto de protocolos TCP/IP De forma más específica, Internet es la WAN más grande que hay en el planeta, e incluye decenas de MAN`s y miles de LAN`s. Las computadoras que lo integran van desde modestos equipos personales, minicomputadoras, estaciones de trabajo, mainframes hasta supercomputadoras. Internet no tiene una autoridad central, es descentralizada. Cada red mantiene su independencia y se une cooperativamente al resto respetando una serie de normas de interconexión. El organismo que se encarga de regular, establecer estándares, administrar y hacer operacional a Internet es la ISOC (Internet Society).

Ícono: Símbolo que representa un programa, archivo o aplicación y que sirve para ejecutar al mismo.

Impresora: Periférico diseñado para copiar en un soporte «duro» (papel, acetato, etc.) texto e imágenes en color o blanco y negro.

Impresora de chorro de tinta: También se conoce por su definición en inglés (inkjet). Este tipo de impresoras funcionan mediante una serie de inyectores que proyectan gotas diminutas de tinta, de manera que la acumulación de gotas permite la formación de letras, imágenes, etc. Esta clase de impresoras se ha impuesto por ofrecer una alta calidad de impresión a un precio aceptable.

Información: Es el resultado del procesamiento de datos. Todo aquello que permite adquirir cualquier tipo de conocimientos.

Informática: Es la ciencia que estudia el tratamiento automático y racional de la información.

Instalar: Introducir un programa en el disco rígido y configurarlo de forma que funcione correctamente. La mayor parte de los programas incluyen instaladores que realizan esta labor en forma casi automática.

Instrucción: Conjunto de caracteres que especifica una operación a realizarse y el valor o ubicación de uno o más operandos requeridos.

Inteligencia artificial: Programas diseñados para que su funcionamiento imite los procesos humanos de toma de decisiones y para que aprenda de los eventos pasados.

Interfaz: Conexión entre dos componentes de hardware, entre dos aplicaciones o entre un usuario y una aplicación. También llamada por el término en inglés interfase.

Internet: Red mundial de computadoras, cuya comunicación se realiza a través del protocolo TCP/IP.

ISP (Internet Service Provider): Proveedor de servicios de internet.



J Joystick: Literalmente, palanca de juegos. Usado para mover un objeto por la pantalla. Se compone de una base desde la que sale una palanca vertical, con la cual se controla el movimiento y tambien suelen incluir varios botones.

K Know how: El término inglés se utiliza, especialmente por las empresas vendedoras de hardware y software, como sinónimo de «experiencia». Tener «know how» en algo quiere decir que la empresa ha acumulado una gran experiencia en cómo realizar cierta tarea, lo que garantiza que ésta se llevará a cabo sin problemas. Naturalmente, el uso de la palabra no es privativo del ámbito informática; se incluye aquí por ser en éste muy frecuente.

Key: Clave utilizada para acceder a datos protegidos por encriptación.

Kilobyte (KB): Medida de información. Contiene 1.024 bytes.

L

LAN (Local Area Network): Red de área local. Es la forma en la cual se interconectan computadoras ubicadas en un mismo lugar a través de un cable de red.

LCD (Liquid Crystal Display): Pantalla de cristal líquido, utilizadas en Notebooks y Handhelds.

Lenguaje de programación: Conjunto de sentencias utilizadas para escribir secuencias de instrucciones para ser ejecutadas en una computadora.

Lenguaje de programación de alto nivel: Lenguaje de programación cercano a la notación utilizada en problemas o procedimientos. Por ejemplo FORTRAN, BASIC, C, PASCAL o Logo.

Lenguaje de programación de bajo nivel: Lenguaje de programación orientado a la máquina. Como los lenguajes de máquina y ensambladores.

Lenguaje ensamblador: Lenguaje de programación simbólico de bajo nivel. Tiene una correspondencia uno a uno en las instrucciones y formato de datos con el lenguaje de máquina. Entre más cercano es el lenguaje de programación al lenguaje de máquina, más rápidas resultan las aplicaciones, pero los programas resultan más difíciles de entender para un programador

Linux: Núcleo o kernel de sistema operativo compatible con UNIX®, que se puede utilizar en casi cualquier plataforma de computadora sin pagar costo de licencia y con libre acceso y modificación de su código fuente. Muchas veces se utiliza "erróneamente" el término para nombrar a todo el sistema operativo.

Lisp: Lenguaje de programación funcional. Su nombre deriva del término "procesamiento de listas" en inglés ("List Processing"). Fue un lenguaje originalmente utilizado en inteligencia artificial.

Login: Acción de conectarse a un sistema ingresando un nombre de usuario y una contraseña.

Logo: Lenguaje de programación creado por Wally Feurzeig y Seymour Papert. Basado en el lenguaje Lisp, fue concebido como un lenguaje apropiado para el aprendizaje y por eso está traducido a muchos idiomas. Muy usado cuando se empezaron a introducir computadoras en los centros educativos. Su característica más conocida es el uso de los llamados gráficos de tortuga, un sistema gráfico muy intuitivo encaminado a la exploración de la geometría.

M

Macintosh: Modelo de computadora de Apple® que se hizo famosa por su facilidad de utilización y el empleo de la primera interfaz gráfica de usuario comercial (GUI).



Macro: Instrucción de un programa fuente que realiza un conjunto de operaciones en otro programa que lo contiene.

Megabyte (MB): Medida de información equivalente a 1.024 kilobytes.

Memoria: Almacenamiento primario de una computadora, como la RAM o la ROM.

Memoria auxiliar o secundaria: Memoria que suplementa la memoria principal o primaria, generalmente utilizando parte del disco duro.

Memoria caché: Un área de memoria de alta velocidad en el procesador donde se almacenará la información de uso más frecuente. Es una porción relativamente pequeña de memoria, muy rápida y reservada para el almacenamiento temporal de datos o instrucciones que el procesador va a utilizar próximamente.

Memoria masiva: Memoria secundaria (discos) de gran capacidad.

Memoria principal: Lugar en el cual se almacenan datos e instrucciones en una computadora antes y durante su ejecución.

Memoria virtual: Una técnica de administración de memoria que permite utilizar un espacio del disco duro como si se tratase de memoria RAM. Esta técnica proporciona a las aplicaciones la posibilidad de utilizar más memoria de la que el sistema dispone.

Menú: Lista de opciones mostrada sobre una pantalla de las cuales el usuario puede seleccionar.

Microcomputadora: Computadora cuya unidad central de proceso es un microprocesador.

Microprocesador: Circuito integrado de altísimo nivel de integración capaz de contener más de 100.000.000 de transistores en 1 cm² (al año 2005).

Módem (MOdulador DEModulador): Aparato que convierte las señales digitales en analógicas y viceversa. Permite la comunicación entre dos computadoras a través de la línea telefónica.

Mouse: Ver Ratón.

MPEG (Moving Picture Experts Group): Estándar de compresión de video digital que ayudó a que se imponga el formato de CDROM.

MSDOS (Microsoft Disk Operating System): Sistema operativo con interfaz de texto que equipó a las PC XT de IBM en lo que luego sería la mayor explosión de consumo de computadoras de la historia.

Multimedia: Forma de presentar información a través de una computadora, usando texto, gráficos, sonido o video.

Multiprocesamiento: Técnica para ejecutar dos o más secuencias de instrucciones simultáneamente en una misma computadora. Se necesita mas de un procesador (máquinas grandes) o microprocesadores especiales.

Multitarea: Ejecución simultánea, en una computadora, de más de un programa. Las tareas se alternan en la ejecución a tanta velocidad que el usuario no llega a percibir su interrupción.

N

Net: Apócope de Internet.



Netiquette: Normas de comportamiento en el uso de una red. Es una versión de las "buenas costumbres" en el mundo virtual y que, como en cualquier sociedad, tratan sobre el respeto a los demás.

Nodo: Computadora o cualquier otro dispositivo conectado a una red.

Notebook: Microcomputadora portátil de gran potencia de cálculo y con batería que le proporciona la capacidad de trabajo sin estar enchufada a la red eléctrica.

O OCR (Optical Character Recognition): Reconocimiento óptico de caracteres. Técnica de registro y lectura de caracteres u otros símbolos en un archivo de imagen de mapa de bits.

Offline: Equipos o dispositivos que no están en comunicación directa o apagados.

Online: Equipos o dispositivos que están en comunicación directa o encendidos.

P Palabra reservada: Palabra que no puede usarse para propósitos distintos de los establecidos por el programa en uso.

PASCAL: Lenguaje de programación especialmente apto para construir programas estructurados. Diseñado por Niklaus Wirth en el instituto ETH Zürich (Suiza) alrededor de 1968, la primera implementación estuvo disponible en 1970.

Password: Contraseña utilizada para ingresar en una red o en un sistema de manera segura.

PDA (Personal Digital Assistant): Asistente Digital Personal. Ver Handheld.

Pista: Parte de un medio de almacenamiento, que consiste en un área de forma circular, que es accesible por medio del desplazamiento radial la cabeza lectograbadora.

Píxel (Picture Element): Unidad mínima de una imagen mostrada en la pantalla. En términos sencillos, son los pequeños puntitos que componen una imagen.

Placa de sonido: Adaptador (físico) que añade capacidad de reproducción de sonido digital a una computadora.

Plotter: Tipo de impresora de gran tamaño, que produce gráficos por movimientos automáticos de lápices o plumas, o bien a través de medios electroestáticos.

Plug and Play (PaP o PnP): Literalmente, "conecta y funciona". Es el estándar de hardware y software, que requiere de aquel dispositivo, que se autoidentifique cuando se conecta a una computadora.

PPP (Point to Point Protocol): Protocolo punto a punto. Método de intercambio de información en Internet a través de líneas telefónicas. Generalmente usado para conectarse con el ISP.

Procesador de textos: Programa que permite la manipulación de textos con formato y que permite generar archivos que conserven el estilo realizado.

Procesamiento de datos: Secuencia sistemática de operaciones realizadas sobre datos para obtener un resultado deseado.

Procesamiento en tiempo real: Técnica de procesamiento en que la actualización de los datos afectados por un evento se realiza a medida que sucede el evento causante.

Proceso: Manipular datos o realizar otras operaciones de acuerdo a un programa.



Programa: Secuencia de instrucciones que dirige a la computadora a realizar operaciones específicas para obtener un resultado deseado.

Programa de control: Programa del sistema operativo que lee instrucciones de control.

Programa fuente: Ver código fuente.

Programa intérprete: Programa de computadora que procesa instrucciones de lenguajes de programación de alto nivel instrucción por instrucción, determinando las operaciones requeridas y haciendo que la computadora las realice.

Programa objeto: Ver código objeto.

Programador: Persona que define la solución a un problema y escribe las instrucciones requeridas por una computadora para llevar a cabo esa solución. Un programador que también realiza análisis de sistemas y diseño, suele llamarse Analista/Programador.

Protocolo: Definición del sistema de comunicación de una computadora. Acuerdo entre diferentes sistemas para trabajar conjuntamente bajo un estándar común. Conjunto de normas que permiten estandarizar un procedimiento repetitivo.

Prueba de escritorio: Inspección visual de un programa para depurarlo antes de ejecutarlo en una computadora. Se realiza a mano.

Puerto paralelo: Conexión de comunicaciones para conectar la computadora con periféricos externos. Se caracteríza por enviar los datos de a un byte (o sea 8 bits) por vez.

Puerto serie: Conexión comunicaciones entre una computadora y periféricos simples o de bajo tráfico de datos. Se caracteriza por enviar un bit a la vez por cada intervalo de tiempo.

R

RAM (RandomAccess Memory): Memoria primaria de una computadora. En las PCs es accesible por el procesador a través del puente norte del chipset.

Ratón: También conocido como mouse. Puntero manejado a mano para manipular el cursor en la pantalla. Especialmente útil en las GUI.

RDSI (Red Digital de Servicios Integrados): Combina tecnología de transmisión en red de voz, datos e imágenes. Suele ser usado en los "call centers" para evitar el costo de las llamadas de larga distancia.

Recuperación: Habilidad para reiniciar el proceso, ante una falla del equipo, sin pérdida de datos o resultados.

Red: Interconexión de una o más computadoras a través de hardware y software.

Red de área local (LAN): Ver LAN.

Resolución: Medida expresada en puntos por pulgada, horizontal y verticalmente, de la nitidez de una pantalla o archivo gráfico.

Robot: Máquina programable que puede realizar varias tareas físicas bajo el control de un programa.

ROM (Read Only Memory): Memoria de sólo lectura. Almacenamiento cuyo contenido no puede cambiarse por el usuario. Generalmente contiene programas o datos no alterables.

S



Sociedad de la Información Estado de desarrollo social caracterizado por la capacidad de sus miembros –ciudadanos, empresas y administración pública para obtener y compartir cualquier información instantáneamente, desde cualquier lugar y en la forma que prefieran.

Sociedad del Conocimiento: La sociedad de la información (Bell, 1976) también llamada sociedad del conocimiento o sociedad tecnotrónica (Brzezinski, 1973), se caracteriza por ser un espacio en el cual la adquisición, procesamiento, organización, almacenamiento, recuperación, utilización, monitoreo, distribución y venta de información, conforman actividades prioritarias para la economía de los países que las fomentan, debido a su alto índice de generación de valor agregado.

El advenimiento de la sociedad de la información fue consecuencia del desarrollo científico tecnológico, especialmente en las áreas de la Informática, Microelectrónica, Optoelectrónica y las telecomunicaciones, cuestión que hizo posible la aparición de tecnologías avanzadas denominadas Nuevas Tecnologías de la Información (NTIC).

El advenimiento de la sociedad de la información descansó en el grupo de transformaciones científicas y tecnológicas que ocurrieron en los países más industrializados. Fue en los Estados Unidos de Norteamérica donde se inició dicho cambio, luego de la Segunda Guerra Mundial, traduciéndose en un crecimiento de la importancia del sector "servicios" en la economía, cuestión que dio origen a la llamada sociedad de servicio, en el año 1947. Sin embargo, fue al término de la década de los años sesenta cuando Japón acuñó la frase Sociedad de la Información.

Salida: Output. Resultado del procesamiento.

Servidor: Computadora o programa que proporciona recursos en una red dando información a los clientes.

Shareware: Software cedido por su creador con objeto de que sea utilizado en régimen de prueba y pagado si el usuario lo encuentra de utilidad.

Simulación: Representación del funcionamiento de un sistema por otro. Por ejemplo, la representación de un sistema físico por un modelo matemático.

Sistema: Conjunto de elementos interrelacionados que trabajan juntos para obtener un resultado deseado.

Sistema de Archivo: Un sistema de archivos consta de tipos de datos abstractos, que son necesarios para el almacenamiento, organización jerárquica, manipulación, navegación, acceso y consulta de datos. La mayoría de los sistemas operativos poseen su propio sistema de archivos. Los sistemas de archivos son representados ya sea textual o gráficamente utilizando gestores de archivos o shells. En modo gráfico a menudo son utilizadas las metáforas de carpetas (directorios) conteniendo documentos, archivos y otras carpetas. Un sistema de archivos es parte integral de un sistema operativo moderno. Los sistemas de archivos más comunes utilizan dispositivos de almacenamiento de datos que permiten el acceso a los datos como una cadena de bloques de un mismo tamaño, a veces llamados sectores, usualmente de 512 bytes de longitud. El software del sistema de archivos es responsable de la organización de estos sectores en archivos y directorios y mantiene un registro de qué sectores pertenecen a qué archivos y cuáles no han sido utilizados. En la realidad, un sistema de archivos no requiere necesariamente de un dispositivo de almacenamiento de datos, sino que puede ser utilizado también para acceder a datos generados dinámicamente, como los recibidos a través de una conexión de red

Sistema de manejo de base de datos: Software que maneja la organización, localización, catalogación, almacenamiento, recuperación y mantención de datos en una base de datos.

Sistema numérico binario: Sistema de numeración de base 2, es decir, que sólo usa dos dígitos. Por lo general los dígitos utilizados son 0 y 1.



Sistema numérico hexadecimal: Sistema numérico de base 16, generalmente usando los dígitos: 0, 1, 2, 3 , 4, 5, 6, 7, 8, 9, A, B, C, D, E, F.

Sistema operativo: Programa de control que dirige el hardware de una computadora. Por lo general es, en realidad, una colección de programas que interactúan juntos.

Software: Programas escritos en un lenguaje que la computadora entiende y puede ejecutar para realizar una tarea.

Software de aplicación: Programas que realizan las tareas específicas de procesamiento de datos.

SSH: SSH (Secure Shell) es un protocolo de conexión (ver login) remoto que permite la transmisión segura de cualquier tipo de datos: passwords, sesión de login, ficheros, sesión X remota, comandos de administración, etc. Su seguridad estriba en el uso de criptografía fuerte de manera que toda la comunicación es encriptada y autentificada de forma transparente para el usuario. Es un claro y sencillo sustituto de los típicos comandos "r" de BSD (rlogin, rsh, rcp), telnet, ftp e incluso de cualquier conexión TCP.

Software libre: Es el software que respeta la libertad del usuario, ateniendose a las 4 libertades que plantea la Free Software Fundation: De usarlo para el fin que se quiera; De realizar copias; De modificarlo para ajustarlo a nuestro gusto; De distribuir las mejoras. Adicionalmente se suele decir que la única restricción es que cada uno que reciba ese software, debe heredar esas libertades.

StressTest: ver Testing.

T Tecnologías de la Información y Comunicación: Las TIC se definen como aquellas tecnologías que permiten transmitir, procesar y difundir la información de manera instantánea y constituyen, por lo tanto, la base sobre la cual se construye la Sociedad de la Información.

T

TCP/IP: Conjunto de protocolos que rigen la transmisión de información en Internet. En realidad está compuesto por dos protocolos TCP (transfer control protocol) encargado de controlar las transferencias de datos e IP (Internet protocol) o protocolo de Internet.

Teleprocesamiento: Actividad que involucra funciones de transmisión y procesamiento de datos. Los datos son recogidos en uno o más puntos de origen transmitidos a una ubicación central, procesados y sus resultados distribuídos a uno o más puntos de uso.

TELNET (TELecommunications NETwork): Protocolo de Internet que permite entrar en una computadora remota, operándola como una terminal.

Terminal: Dispositivo en un sistema o red de comunicación en el cual los datos pueden ingresarse o salir, pero no procesarse.

Terminal inteligente: Es una terminal con capacidad de procesamiento en sí misma.

Testing: La prueba de un programa o un sistema para asegurar que funciona adecuadamente.

TFT (ThinFilm Transistors): Transistores de capa delgada. Tecnología de alta calidad empleada en pantallas de computadoras portátiles.

TIC (Tecnologías de la Información y la Comunicación). Software, computadoras y otros dispositivos electrónicos para procesar, almacenar, transmitir y recuperar información.



Transmisión análoga: Transferencia eléctrica de una señal o una forma de onda de cambio continuo.

Transmisión asincrónica: Método de transferencia de datos en el cual las unidades emisoras y receptoras no tienen igual velocidad.

Transmisión digital: Transferencia eléctrica de datos por señales discretas.

Transmisión sincrónica: Método de transferencia eléctrica en el cual las velocidades de entrada y salida son iguales.

Tubo de rayos catódicos: CTR por sus siglas en inglés. Tubo electrónico al vacío que contiene una pantalla en la cual la información es desplegada por el brillo que produce el impacto de un haz de luz. Utilizado en los monitores comunes y televisores.

U

Unidad aritmético/lógica: Es la parte de un procesador que contiene los circuitos que realizan las operaciones aritméticas y lógicas.

Unidad central de procesamiento (UCP o CPU): Comprende la unidad de control, la unidad aritmética/lógica y a veces la memoria caché.

Unidad de control: Es la parte de un procesador que efectúa la recuperación apropiada, la interpretación de cada instrucción y la aplicación de las señales necesarias para la unidad aritmética y lógica y otras partes de la computadora.

URL (Uniform Resource Locator). Localizador uniforme de recursos. Estándar que especifica un tipo de servicio en Internet, así como la localización exacta del archivo correspondiente. Dirección de un sitio web, universal y único a nivel mundial.

USB: Tecnología de bus que permite conectar a la computadora periféricos externos que requieran gran flujo de datos (como las cámaras digitales). Actualmente (al año 2003) la velocidad máxima que puede alcanzar, la versión USB 1.1, es de 1,5 Mb/seg y la versión 2.0, 60 Mb/seg.

V

Ventana: Parte de la pantalla usada independientemente del resto.

Videoconferencia: Sistema de comunicación que, a través de una red de computadoras, permite que varios participantes puedan verse y hablar en tiempo real.

Virtual: Se dice de la representación en una computadora de algo que no existe, o no está presente en ese lugar.

Volúmen: Entidad física utilizada para almacenar datos e instrucciones. Puede ser cinta o un disco magnético.

W

WAN (Wide Area Network): Conexión entre varias redes de área local, físicamente distantes.

Weblog: Bitácora. Página web que contiene una serie de artículos ordenados secuencialmente por fecha, en general con contenido personal.

WLAN (Wireless Local Area Network): Red de área local inalámbrica.

Windows: Denominación genérica de la gama de sistemas operativos de Microsoft® con prestaciones de GUI.



World Wide Web (www). Sistema de organización de la información de Internet a través de enlaces hipertexto. En sentido estricto es el conjunto de servidores que emplean el protocolo HTTP.

Webquest: Recurso didáctico, propuestas educativas para nevegar con rumbo en la web; trabajo dirigido por medio del cual los docentes plantean tareas o roles para que los estudiantes puedan realizar un búsqueda dirigida en la web.

X

X Window: Es el encargado de visualizar la información gráfica, en un sistema tipo Unix, y es totalmente independiente del sistema operativo. El sistema X Window distribuye el procesamiento de aplicaciones especificando enlaces clienteservidor. El servidor provee servicios para acceder a la pantalla, teclado y ratón, mientras que los clientes son la aplicaciones que utilizan estos recursos para interacción con el usuario.

Z

Zip: Disco magnético removible que permite almacenar 100 ó 250 Mb de información, de gran estabilidad y duración.

Zip drive: Periférico de entrada/salida que maneja los discos Zip. Posee comando remoto y gran velocidad de transferencia. Puede ser externo (interfaces: serie, paralelo, SCSI o USB) o interno (EIDE o SCSI).



GLOSARIO DE EBUSINESS, EMAKETING Y TECNOLOGÍA

Agencia Boutique. Es una agencia de publicidad que se especializa en un aspecto de la publicidad, por ejemplo, ofrecer solamente servicios creativos o planeación de medios.

Agente de ventas. Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de bienes y servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción.

AIDA.Fórmula usada en ventas para producir una respuesta favorable en el consumidor. Se basa en que el vendedor primero debe captar su Atención sobre el producto; fomentarle Interés; estimular su Deseo y finalmente invitarlo a la Acción, es decir la compra.

Alcance.Porcentaje de la audiencia meta que será expuesta al mensaje al menos una vez durante la campaña publicitaria.

AMA (American Marketing Association).Organización de origen Estadounidense que agrupa a los profesionales y educadores del marketing. Publica libros, journals y newsletters periódicamente relacionados con todos los aspectos del marketing. (http://www.ama.org)

AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública).Se creó con la finalidad de establecer normas de calidad y estándares comunes en métodos, técnicas, terminología, criterios de análisis, etc., que estén relacionados con la investigación de mercado en nuestro país. (http://www.amai.org)

AMAP (Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad). Representa al negocio de las Agencias de Publicidad de servicios completos y de las empresas especializadas en la planeación y compra de medios. Su misión es velar por los intereses de las agencias de publicidad y empresas especializadas en medios agremiadas. (http://www.amap.org para entrar a su página se requiere contraseña pero en http://www.dialecta.com/AMAP/amap.html puedes encontrar información sobre ella).

Análisis de agrupamiento. Procedimiento estadístico en donde personas u objetos son agrupados de acuerdo a características en común. Las unidades de estudio son combinadas entre los grupos para permitir a los investigadores identificar similitudes y diferencias entre ellos.

Análisis de código postal. La técnica de evaluar el suceso de un programa de marketing directo en distintas áreas geográficas basándose en los códigos postales.

Análisis de valor. Una técnica de reducción de costo en donde los costos de la operación de manufactura son estudiados para determinar así las formas de reducción de pasos innecesarios.

ANOVA (Análisis de Varianza). Método estadístico para determinar la similitud o diferencias entre dos o más grupos de datos.

Asociación de marca. Citar una marca en particular en una categoría general de productos.





ASP (Aplication Server Provider). Proveedor de aplicaciones desarrolladas para operar en ambientes Web, mediante esquemas de leasing (financiamiento) de aplicaciones o parte de aplicaciones para comercio electrónico o actividades específicas de la empresa. La administración de las aplicaciones se realiza de manera remota.

Auditoria de marketing.Proceso mediante el cual se evalúa un programa actual de marketing. El propósito de la auditoria es detectar las áreas de oportunidad para desarrollar actividades que mejoren el desempeño del programa. Una buena auditoria es comprensiva (cubre todos los aspectos) y es sistemática (involucra una serie de pasos).

B2B. Siglas de "Business to Business".Se basa en la interacción de empresas por medio de Internet. Puede incluir intercambios de información, plataformas de subastas y mercados de negocios.

B2C. Siglas de "Business to Consumer". Se basa en transacciones entre empresas y consumidores finales.

B2I. Siglas de "Business to Investor".Se basa en transacciones entre empresas e Inversionistas.

Backend. Todos los elementos que involucran la administración de operaciones de un sitio, desde tecnología hasta fullfilment e integración de sistemas.

Banner. Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante.

Barreras de entrada.Son las dificultades que enfrenta una empresa al entrar a un mercado. Cuando una empresa establecida en el mercado crea barreras de entrada a competidores tiene una ventaja. Pueden incluir tecnología, restricciones legales, políticas gubernamentales, etc.

Bases de Datos. Se refiere a la estructura y la forma en que se guardará la información de una empresa. Las bases de datos reflejan la organización de la información de la empresa y por lo general se encuentran centralizadas físicamente en él o los servidores principales.

Benchmarking.Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de ellos y mejorarlos.

Beta o betatest. Versión en pruebas de un producto o servicio prácticamente acabada; se distribuye fuera de la empresa y/u organización para que la puedan probar y detectar posibles fallos que, de este modo, pueden depurarse antes de lanzar el producto y/o servicio al mercado.

Betatester. Persona que realiza un betatest. Los sitios deben siempre ser probados tanto por potenciales usuarios como por profesionales ajenos a la empresa propietaria del sitio y a quien lo ha desarrollado.

Billboard. Anuncio publicitario publicado en exteriores, son póster largos que son publicados en locaciones con alto tráfico.

Botón de BACK. Segunda herramienta más utilizada para la navegación en un sitio. Es el botón que se presenta en la parte superior de los navegadores (Explorer, Netscape) y que permite al usuario volver a la página anterior o deshacer alguna





acción realizada.

Brand equity. Término que hace referencia al valor de una marca conocida; este valor puede afectar el precio de compra de una compañía.

Brand loyalty(lealtad de marca). Es cuando un mismo consumidor repite la compra de una misma marca de una categoría de producto.

Brand Marketing. Uso de la publicidad para construir una imagen y un valor a un producto, servicio o compañía de la cual los clientes desean ser parte de algo, en términos de marketing, el deseo de ser leal.

Branding. Hace referencia a una serie de estrategias alrededor de la construcción de una marca. En Internet, branding va más allá de estrategias publicitarias.

Broadcast. Transmisión televisiva.

Broker.Intermediario autorizado a vender, comprar o rentar productos de una empresa o una persona. No entra en posesión de los bienes, normalmente son representantes temporales, se les paga por comisión.

Business P lan. Es un documento usado para guiar a la compañía ( o una división de ella) hacia ser una compañía la rentabilidad. Evaluar el mercado potencial es un elemento principal del business plan, incluyendo en esta parte del documento información del tamaño y características del mercado potencial, pronósticos de ventas y los posibles canales de distribución.

C2C. Siglas de "Consumer to Consumer". Se basa en transacciones de consumidor a consumidor donde actúa usualmente, una empresa mediadora que acerca la oferta y demanda de artículos o servicios.

Cadena de tiendasOrganización que venden al menudeo y que opera muchas tiendas. En todas las tiendas ofrecen una mezcla estándar de productos y utilizan una forma centralizada de control.

Cámara de GeselSala utilizada para realizar sesiones de grupo, la cual se divide de otro cuarto mediante un espejo falso, con el fin de observar la sesión sin interrumpir y dar a los participantes más libertad.

Campaña de publicidad. Un programa que involucra la creación y el establecimiento de una serie de anuncios, manejados en línea junto con el establecimiento de objetivos de mercado y comunicación.

Canal de distribuciónCamino o la ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven del fabricante hacia el consumidor.

Canibalismo. Efectos inversos que se producen al introducir una nueva marca a una categoría de productos donde la compañía ya tiene una marca. La nueva marca compite y le quita participación de mercado a la marca antigua.

Capacidad Intelectual. Grado en que están desarrolladas las más importantes habilidades de la Estructura del Intelecto: Comprensión, memoria, solución de problemas, toma de decisiones, y creatividad. Puede medirse, conocerse y desarrollarse.

Capacidad o Inteligencia Emocional. Factores de personalidad y conducta para manejar adecuadamente nuestras emociones y relacionarnos con otras personas:





autodominio, influencia sobre los demás, apertura, focalización, autocontrol y extraversión son algunos elementos de inteligencia emocional. También pueden medirse, conocerse y desarrollarse.

Capital Humano. Valor que tiene el talento de las personas.

Carta de crédito. Es el compromiso escrito que asume una institución de crédito (banco emisor) por orden y cuenta de una persona física o moral (importador/ comprador/ ordenante), a favor de otra (exportador /vendedor /beneficiario) , ya sea en sus cajas o a través de otra institución de crédito da pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador, contra la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la carta de crédito.

Casting. Proceso de selección de actores para ser usados en anuncios de radio o televisión. La publicidad esta diseñada para alcanzar a personas específicas con tipos definidos de personalidad.

Categoría de adaptadores. Categorías que ilustran como usar una innovación de nuevos productos sobre una población y grupos de consumidores cuando ellos comienzan a comprar el producto.

Category Management.Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda por tienda.

Centro de influencia. Personas de clase social alta o importantes en negocios ayudan a los vendedores a encontrar compradores calificados.

Cero Defectos. La situación ideal en donde ninguna unidad proveniente de una línea de asamblea manufacturera se encuentra defectuosa.

Ciclo de vida de la marca.Concepto que se construyó en el de ciclo de vida del producto, que dice que también las marcas tienen ciclos de vida: introducción, crecimiento, madurez y decline, y que estrategias específicas de administración de la marca son necesarias en cada fase. (Ver Ciclo de vida del producto).

Ciclo de vida del producto.Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el mercado. Estas etapas son: introducción, crecimiento, madurez y decline. Conocer la etapa en la que se encuentra el producto es útil debido a que en cada etapa se siguen estrategias diferentes.

Click friendly. Uno, dos o tres clicks y ya. Rápido y sencillo. Si la página tarda en bajar o el proceso es rebuscado, adiós cliente. Un sitio click friendly es fácil de entender y de navegar.

Clickthrough. Acción que implica hacer click sobre un banner o link.

Clickthrough rate. Tasa que indica el número de clicks realizados en un banner o link sobre el número de impresiones del mismo.

Clickability. Es la acción de clickear o pulsar sobre un banner de publicidad en una página web. De esta manera se mide la efectividad de un anuncio. Es decir, por el número de clickthrough con relación al de impresiones.





CobrandingSituación en la que se juntan las fuerzas de dos marcas para ofrecer un producto o servicio en conjunto. Normalmente los productos de cada una de las marcas son complementarios y en este caso los ofrece como paquete.

Codificación. Proceso en que los datos se traspasan a códigos en lenguajes de programación o protocolos de comunicación con el objetivo de interpretar electrónicamente la información o transmitirla a través de un medio electrónico.

Código de barrasSecuencia de líneas verticales con diferentes anchos, que es leída por un scanner. Los códigos de barras se utilizan en la mayoría de los productos con el fin de identificarlos y saber su precio. En ocasiones se utilizan para el manejo de inventarios de las tiendas y para obtener datos de venta.

Código de producto.Hace posible la identificación y el control automatizados de cualquier mercancía a lo largo de toda la cadena de producción, distribución y comercialización. Se representa por medio de un código de barras.

Código postal. El sistema postal de correos de E.U.A. ha designado áreas geográficas para la facilitación del envío de correo.

Competencia de no precios. Cuando los productos son diferenciados en términos de promoción, empaque, entrega, o servicio al consumidor.

Comportamiento del canal.Actividades de las personas o compañías que comparten una cadena de distribución. El comportamiento del canal usualmente se discute en términos de cooperación y conflicto.

Compra nuevaTérmino usado en el marketing industrial cuando en la empresa se compra por primera vez un artículo a un proveedor con el que no se había trabajado antes.

Conciencia de marcaEstado en el que el consumidor sabe el nombre de la marca, conoce el producto, sus características y disponibilidad. Puede ser un objetivo publicitario, es usado más para productos nuevos.

Concurso.Tipo de promoción de ventas en la que la empresa ofrece un premio para aquel consumidor que demuestre tener cierta habilidad.

Consumerismo.Movimiento social que busca defender los derechos de los consumidores.

Contínuo X.Grafica imaginaria de izquierda a derecha, en la extrema izquierda están los proveedores de insumos; en la extrema derecha los que venden al último consumidor. En medio de estas dos puntas están maquiladoras (o su equivalente), fabricantes, mayoristas y distribuidores. Entre más a la derecha del contínuo esté la compañía, mayor la ventaja.

Contraseña. En inglés, password. Clave para proteger cualquier tipo de información. En Internet es recomendable utilizar contraseñas de, como mínimo, ocho caracteres compuestas por una mezcla de números y letras.

Cookie. Pequeño archivo de texto (*.txt) que se envía al visitante de una página web para informar al sitio de los movimientos del usuario. Sirve para realizar estadísticas ya que permite conocer el perfil del usuario y adecuar el contenido de una página web a quien la visita y que además el usuario reciba un número determinado de veces al día uno o más banners.





Copy. Texto que se incluye en un material de comunicación (anuncio, email, página web, etc.)

Copy w riter.(Escritor, guionista). Escribir para un email es diferente a escribir para publicidad, un sitio en la red o algún correo directo. Debe ser breve y contener links de mucho interés.

Core competence. Término de mercadotecnia Industrial, hace referencia a las características de la empresa que fabrica el producto, hace referencia al "know how" de la empresa, este tiene que se percibido por el consumidor.

Core product. Término de mercadotecnia industrial, hace referencia a las características únicas del producto y lo hacen diferente a su competencia. Tiene que visualizarse con facilidad por el consumidor.

Costo de adquisición. Medida monetaria que indica el costo de que un usuario o prospecto haga una primera compra en el sitio.

CPM abreviación de Costo Por Millar.Es el costo monetario que tiene un medio publicitario por cada mil personas a las que llega.

Creative producer (P roductor creativo).Es el encargado de coordinar todo el proceso creativo, tanto de los diseñadores gráficos como de los escritores.

Cross Selling. Estrategia de desarrollo de clientes que tiene como objetivo maximizar las ventas de productos relacionados con promociones cruzadas.

Cuota de ventas.Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo.

Cupón.Es un medio popular para poner promociones de venta, son distribuidos en los empaques de los productos, por correo directo, periódico, revistas, etc. en la mayoría de los cupones se ofrecen descuentos pero pueden llevar otro tipo de promoción.

Customer Empowerment. Implica que el consumidor se encuentre en un completo control de sus comunicaciones y espacio de electrónico. Describe todos los procesos relacionados con el autoservicio del cliente.

Customer Relationship Management (CRM). La ciencia de manejar las interfases con el cliente y la administración de la información generada por estas interacciones.

Customizado. Productos o servicios diseñados en función de las necesidades, gustos o preferencias específicas de cada cliente.

Customization. Es el nuevo marketing interactivo en donde el cliente se clasifica a sí mismo en el segmento en que desea ser catalogado y la comunicación que desea recibir asociada con ese segmento.

Data Analyst (Analista de datos).Es el encargado de analizar los datos que continuamente se obtienen de los prospectos o clientes. Estos resultados hacen ver qué partes del programa están funcionando y cuáles no.

Database Administrator (Administrador de bases de datos).Es el responsable de asegurarse que la base de datos esté lo más rica posible, con los datos necesarios, de optimizarla, de crear respaldos y de importar y exportar datos.





Database Marketing. Uso de la automatización de la información de los clientes y prospectos para generar la mayor tasa de respuesta, a través de un constante y cercano proceso de pruebas, medidas y revisión.

Decodificación. Proceso inverso a la codificación, en que un código computacional o de comunicación es descifrado para interpretar la información.

Demanda Derivada.Es la demanda que tienen las materias primas en el mercado de producción, el cual está basado en la demanda que tengan los productos para el consumidor final.

Demanda Inelástica. Situación de mercado en donde el incremento del precio de un producto no tiene virtualmente un efecto en el mercado.

Demarketing. Táctica utilizada para decrecer la demanda del mercado para un producto, utiliza variables de mercadotecnia para bajar la demanda en caso que la compañía no pueda o no quiera ofrecer.

Desarrollo de mercado.Estrategia que se debe seguir cuando una empresa cuenta con producto que quiere vender a un mercado en el que antes no había competido.

Desarrollo de producto.Estrategia de crecimiento en la que una empresa desarrolla nuevos productos para mercados que ya atiende.

Descuento.Tipo de promoción de ventas en la que el fabricante o la tienda da la misma cantidad de producto por un precio menor al que siempre tiene.

Detallista.Establecimiento de negocios que dirige sus esfuerzos de marketing al consumidor final con el propósito de venderle bienes y/o servicios.

Disonancia cognositiva.Estado de ansiedad del consumidor que es originado por recibir un producto o servicio por abajo de sus expectativas.

Distribución exclusiva.La utilizan los fabricantes de productos de lujo y solo permiten que una tienda tenga sus productos, la tienda puede ser parte de su mismo negocio o pueden darle la concesión a alguien.

Distribución física.Involucra el almacenamiento, manejo y movimiento de los bienes dentro de una organización y su envío a los consumidores.

Distribución intensiva.Es la usada cuando se quiere que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares posible. Se usa principalmente para productos de recompra continua.

Distribución selectiva.Es la que se usa cuando el producto está disponible solo en pocas tiendas. Se usa para productos de especialidad o lujo.

Diversificación.Estrategia de crecimiento en la que la compañía trata de aprovechar oportunidades que están fuera de su negocio actual. Normalmente sucede cuando se quiere atacar un mercado nuevo con un producto nuevo.

Duplicación de la audiencia. Es cuando los consumidores están expuestos al mensaje publicitario más que una vez, aunque sea por el mismo medio o en un medio diferente.





eBusiness. Es la transformación de los procesos internos y externos de la empresa, mediante la utilización de tecnologías digitales.

eCommerce. Es la compraventa de productos, servicios e información a través medios electrónicos.

Efecto del halo. Una investigación realizada a las respuestas dadas tiende haber de manera favorable los atributos individuales de un producto, si el o ella tienen una impresión general favorable del producto.

eLoyalty. Se puede definir en términos de una actitud positiva hacia el sitio que se traduzca en acciones como recurrencia, recompra, recomendación o interacción.

eMarketplace. Se define como un corredor de bienes y servicios entre una comunidad de diversos compradores y vendedores basado en Internet.

ECRM. Enterprise Customer Relationship Management.

EDI (Intercambio electrónico de datos).Es la comunicación de información estructurada de computadora a computadora, de aplicación a aplicación, con una mínima intervención humana, entre corporaciones, instituciones o individuos, utilizando un formato estándar para los documentos de negocios entre las empresas.

Elasticidad del precio.Situación en la que la variación en el precio de un producto tiene efectos en su demanda. Cuando el precio sube la demanda baja y viceversa.

Email marketing manager (Director de email marketing).Este trabajo requiere de que la persona pueda trabajar tanto con recursos internos como externos para coordinar el programa de email marketing. Él será el responsable de las operaciones y actividades diarias para efectuar dicho programa.

Empresa Brick. Organización perteneciente a la vieja economía; no realiza actividades de comercio electrónico y genera cantidades considerables de costos fijos provenientes de su infraestructura física.

Empresa Click. Organización fundada en los principios de la nueva economía; únicamente realiza actividades de comercio electrónico.

Empresa Click & Brick. Organización que tiene participación comercial de forma tradicional y electrónica. En su mayoría fueron fundadas en la vieja economía y recientemente se han lanzado al comercio electrónico.

Empresa Click & Mortar. Sinónimo de empresa Click & Brick.

Encriptación. Es el proceso mediante el cual una rutina es codificada de tal manera que no pueda ser interpretada fácilmente. Es una medida de seguridad utilizada para que al momento de transmitir la información ésta no pueda ser interceptada por intrusos. Existe además un proceso de desencriptación a través del cuál la información puede ser interpretada una vez que llega a su lugar de origen.

ERP (Enterprise Resource P lanning). Sistema o Software administrativo que integra todas las áreas de una empresa (Como contabilidad, compras, o inventarios), mediante procesos transparentes y en tiempo real en bases de datos relacionales y centralizadas.





Espacio Personal Electrónico. Es un espacio virtual donde el usuario podrá establecer sus perfiles para los diferentes roles que desempeña en su vida diaria; lo anterior con ayuda de los agentes electrónicos, ya que éstos recorren la red buscando la información, completando transacciones, y negociando con otros agentes electrónicos.

Estilo de vida.Forma de vida que nace las necesidades, percepciones, actitudes, intereses e opiniones individuales. En marketing se considera una variable importante para la segmentación.

Estrategia de empujar. Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los consumidores pidan a los distribuidores un producto en específico.

Estrategia de jalar. Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los distribuidores ofrezcan un producto en específico a los consumidores.

Exposición.La oportunidad para una persona de recibir un mensaje publicitario. Tanto la cantidad como la calidad de la exposición son importantes para los anunciantes.

Extensión de línea.Agregar más productos a la línea existente, mediante la introducción de nuevos productos en la misma categoría. Las extensiones de línea ofrecen a los consumidores más opciones y ayudan a la empresa a protegerse de ataques de los competidores.

Extranet. Red que además del concepto de intranet, involucra a la cadena de suministro (proveedores) y a los clientes.

Family brand (marca de familia). Productos individuales desarrollados por una misma compañía que comparten el mismo nombre de marca.

Feedback. Respuesta por parte de la audiencia después de haber recibido un mensaje publicitario. Se selecciona la información de los estudios de feedback para evaluar que tan bien ha sido recibido el mensaje y ver las actitudes del consumidor después de haber recibido el mensaje publicitario.

Flete.Pago que se paga a un transportista por usar sus unidades, ya sean terrestre, marítima, fluvial o aérea.

Focus group. Un grupo de personas pertenecientes a un mismo mercado meta, entrevistados por un moderador como parte de un escenario de investigación de mercadotecnia. Consiste entre 6 y 10 personas y el moderador que discuten directamente cuestiones del producto a investigar, hacen preguntas acerca de las necesidades, percepciones, sentimientos, y preferencias de los participantes.

Fragmentación de la audiencia. Concepto relacionado con la proliferación de la transmisión de TV y estaciones de TV por cable que se encuentran disposición de los consumidores y que ha dividido la audiencia de divididos en varios grupos, que comparten las mismas características.

Franquicia.Acuerdo de venta en el que una compañía (franquiciador) cede los derechos a una persona o compañía (franquiciatario) para proporcionar los productos o servicios del franquiciador en un mercado específico. El franquiciatario se compromete a operar de acuerdo a las normas establecidas por franquiciador, las cuales normalmente incluyen el uso de sus productos, materiales promocionales y otros servicios de soporte de la compañía.





Frecuencia.Es el número de veces que un comercial aparece durante un período de tiempo. También es usada para indicar el número de veces que un anuncio en cualquier medio fue visto por un consumidor específico durante cierto tiempo.

Frecuency Marketing. Uso de recompensas y beneficios para recompensar a los clientes que compran frecuentemente.

Frontend. Elementos de un sitio con los que tiene contacto el usuario final y que influyen en su experiencia al navegar por el sitio.

Fuentes primarias.Son las fuentes que proporcionan información de primera mano mediante encuestas, observación o experimientación.

Fuentes secundarias.Son las que proporcionan información para una investigación de mercados, pero cuya información no fue creada únicamente con ese propósito. Los censos son una de las principales fuentes secundarias usadas en múltiples investigaciones.

Funcionalidades. Funciones del sitio que sirven como herramientas de navegación o de compra para el consumidor (ej. Cuenta de correo electrónico personal, carrito de compras, rastreo de pedidos, entre otros).

GIF(Graphic Interchange Format). Es un formato estándar para archivos de imágenes en web. Utiliza un método de compresión para reducir el tamaño de los archivos.

Grupos de referencia.Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. Hay tres tipos de grupos de referencia: grupos de membresía (a los que el individuo ya pertenece como la familia o el del trabajo); grupos aspiracionales (a los que la persona quiere entrar como fraternidades); grupos disociativos (aquellos con los que el individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos).

Guerrilla. Estrategia de lucha de mercadotecnia utilizada por las pequeñas compañías que batallan contra los grandes competidores. Las tácticas de guerrilla están basadas en encontrar un segmento del mercado suficiente para defenderse.

Hardware. Se refiere a toda la infraestructura tecnológica, componentes físicos, computadoras, servidores y componentes periféricos (Impresoras, unidades de almacenamiento externo, scanners, entre otros)

HeavyUp. El proceso de intensificar el nivel de publicidad establecida para aparecer durante un periodo de tiempo en particular.

Heavy user. Consumidores cuya frecuencia de compra es alta en comparación del resto de la población dentro de un mercado meta.

Hipermarketing. es un enfoque estratégico de negocios con una fuerte orientación al mercado, representando la unión o la intersección donde hacer estrategia es equiparable a hacer marketing y viceversa.

Hispanic marketing. Tipo de mercadotecnia étnica en donde consumidores Americanos de descendientes hispanos conforman el mercado meta. Los hispanos representan a uno de los grupos con mayor crecimiento de población en Estados Unidos. Por lo tanto la mercadotecnia tiende a ser diferente para este tipo de mercado, como la utilización de idioma español y uso de valores y costumbres de





cada país.

Hit List. La lista de un vendedor con respecto a sus clientes potenciales que el o ella han decidido adquirir.

Homepage. Página principal de un sitio.

HSP (Hosting Service Provider). Es un servicio prestado por algunas compañías proveedoras de Internet, mediante el cuál se hospedan aplicaciones de diversos clientes en un servidor central. Los usuarios tienen acceso a las aplicaciones como a cualquier sitio de Internet y la empresa contratante del servicio actualiza sus aplicaciones remotamente.

Imagen corporativa.La identidad o percepción de sí misma, que una organización intenta proyectar a sus públicos, usualmente mediante publicidad corporativa. (Ver Publicidad corporativa).

Imagen de marca.Percepción colectiva de una marca, los pensamientos, sentimientos y expectativas que los consumidores tienen de ella. La publicidad puede ayudar a crear y reforzar la imagen de marca.

Imagen publicitaria. El objetivo es el vender un producto creando una imagen para este, en vez de enfocarse en los atributos del mismo.

Implementación. El proceso de llevar a cabo los elementos del plan de mercadotecnia.

Impresiones. El numero total de individuos u hogares que reciben una exposición simple a un anuncio impreso o a publicidad en radio, TV, Internet, o cualquier mención publicitaria.

Informercial. Un programa comercial de televisión diseñado a verse como un show de TV.

Innovación discontinua.Tipo de innovación que satisface una necesidad de una manera sin precedentes. Es un producto totalmente nuevo.

Integración. Es el proceso mediante el cual todas las aplicaciones de una empresa se comunican entre sí, mediante procesos transparentes y en tiempo real.

Inteligencia competitiva. Información generada acerca de los negocios y mercadotecnia que realizan los competidores con la finalidad de desarrollar estrategias.

Inteligencia de mercado.Información obtenida de fuentes externas a la firma para usarse en el proceso de toma de decisiones (Ver Sistema de información de marketing).

Intermediarios.Empresas independientes que ayudan al flujo de los bienes y los servicios desde los productores hasta el consumidor final. Incluyen los agentes, mayoristas, detallistas, agencias de servicios de marketing, compañías de distribución física e instituciones financieras.

Intranet. Red cerrada limitada a la extensión de una empresa u organización. Esta basada en el protocolo TCP/IP.

Investigación causal.Es el tipo de investigación de mercados que busca encontrar





las causas y efectos del comportamiento del consumidor.

Investigación de mercados.Enfoque formal y planeado de la recolección, análisis, interpretación y reporte de la información requerida para la toma de decisiones del marketing. Se puede usar para encontrar y resolver problemas y para aprovechar oportunidades.

Investigación descriptiva.Tipo de investigación donde se busca principalmente encontrar la descripción de algo, como las características del mercado.

Investigación exploratoria.El objetivo primordial de este tipo de investigación es facilitar una mayor penetración y comprensión del problema que enfrenta el investigador.

ISP (Internet Service Provider). Empresa que provee acceso a Internet.

Joint venture. Estrategia utilizada por dos compañías que combinan recursos para explotar una oportunidad de mercadotecnia.

JPEG (Joint Photographic Experts Group). Es el método más común utilizado en web para comprimir imágenes fotográficas.

Kiosco. Stand usado para proveer información de venta. Usualmente son situados en tiendas minoristas o en centros comerciales. Algunos cuentan con herramientas tecnológicas como el video, Internet para mostrar catálogos electrónicos.

Layout. Cuadrícula imaginaria que divide en espacios o campos la página que se diseña para facilitar la distribución de elementos como textos ó gráficos en la misma.

Líder de opinión.Persona que ejerce influencia sobre otros que pertenecen al mismo grupo social. Las ideas y pensamientos de estos líderes sirven de guía para los demás, pues las personas acuden a los líderes en busca de consejo e información. Son un grupo que los mercadólogos deben de buscar alcanzar y aprovechar la influencia que ejercen sobre los que los rodean.

Life Time Value.Es el valor presente neto de la utilidad que se obtendrá de un cliente en un número determinado de años.

Línea de productos.Grupo de productos ofrecidos por una compañía que tienen mercados, características o aplicaciones similares. Una compañía grande puede tener la línea de productos para bebé que incluiría pañales, biberones, toallas húmedas, chupones, etc. y tener también la línea para el cuidado del cabello, que incluiría shampoo, acondicionador, aceites, tratamientos, etc.

Link. Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color) que te lleva a otro sector del documento o a otra página web. List Broker. Una compañía que coordina la renta de las listas del correo.

Lluvia de ideas.Técnica utilizada para encontrar la mayor cantidad de ideas sobre un problema específico. En marketing se utiliza cuando se quiere cambiar algo a un producto o cuando se está creando uno nuevo para satisfacer una necesidad ya encontrada. En las lluvias de ideas se juntan varias personas y cada una aporta la mayor cantidad de ideas sobre la cuestión, en esta fase no se desecha ninguna por más descabellada que esté.





Logística.Proceso de planear, implementar y controlar el eficiente flujo y almacenaje de los bienes y la información relacionada, desde el punto de origen, hasta el punto de consumo.

Logística Integrada.Cuando cada miembro de la cadena de distribución le da un valor agregado al producto.

Mapa de posicionamiento.Representación gráfica en dos planos de la posición de varias marcas competidoras de acuerdo a atributos específicos que sean importantes para el mercado meta.

Marca.Conjunto de símbolos, diseños o palabras que identifican un producto y que lo ayudan a diferenciarse de los competidores.

Marketing de ideas.Son las actividades relacionadas con el marketing de una causa o una idea.

Marketing de organizaciones.Son las actividades relacionadas con el marketing de una organización, escuela, universidad, grupo deportivo o social, club, organización de beneficiencia, etc.

Marketing de personas.Actividades de marketing encaminadas a construir una conciencia e imagen favorable en el mercado sobre una persona en particular.

Marketing de Relaciones. Es el uso de un programa formalizado para construir relaciones que ayuden a incrementar los ingresos a través de una mayor participación de cliente.

Marketing diferenciado.Sucede cuando la empresa decide atacar diferentes mercados, mediante el diseño de estrategias diferentes de producto y promoción para cada mercado.

Marketing directo.Estrategia de marketing en la que la comunicación va directamente al cliente como individuo y es invitado a responder por teléfono, correo, correo electrónico o visita personal. La ventaja de este tipo de marketing es que puede ser medido en términos de la respuesta del consumidor.

Marketing estratégico.Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los competidores.

Marketing Internacional.Actividades de marketing diseñadas para facilitar el intercambio de bienes y/o servicios de una empresa en un país extranjero.

Marketing Mix. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compañía regula para obtener ventar efectivas de un producto en particular. Estas variables son: Producto, Precio, Plaza y promoción.

Marketing plan. Documento donde se detallan los objetivos, estrategias y actividades para ser empleado en la mercadotecnia de un producto o servicio. Las secciones básicas de este documento son: Resumen ejecutivo, Análisis de la situación, metas y objetivos, estrategias de mercadotecnia, control y presupuesto asignado.





Marketing político.Es el marketing de las ideas y las opiniones que se relacionan con aspectos políticos, públicos o con un candidato en especial. Está diseñado para influenciar a la gente a que vote por un candidato o partido en especial.

Marketing por goteo. Es el marketing que tiene que ver con la forma en que se va obteniendo información de los consumidores poco a poco, por goteo, para conocerlos más. Influye la manera en que se diseñan cuestionarios.

Marketing por permiso. Consiste en obtener el permiso de la audiencia para rastrear los deseos de los clientes y para comunicarse con ellos a través de sus hábitos de consumo. Un factor importante radica en que no se invierten recursos de marketing en un cliente que no quiere tener una relación con el sitio.

Marketing Social.Es el diseño, implementación y control de las actividades de marketing que buscan promover causas sociales (conservación del ambiente, investigación del cáncer, etc) o ideas dentro de un grupo específico en la sociedad; es una forma de marketing sin lucro.

Marketing strategist (Estratega en marketing).Su trabajo es asegurarse de que el programa tenga objetivos y metas estratégicas bien definidas y que no sea sólo una herramienta táctica para mandar una enorme de cantidad de correos no solicitados. Debe coordinar al equipo marketing y al equipo de email marketing para probar, evaluar y optimizar el desarrollo del programa para incrementar el valor del cliente.

Marketing Viral. Es una táctica/estrategia de marketing que consiste en incentivar, de alguna forma, a la gente a que transmita rápidamente un mensaje comercial a otros de manera espontánea y adquiera en automático la validez y credibilidad que los foros publicitarios tradicionales no gozan, de manera tal que se produce un crecimiento exponencial en la exposición de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga por sí misma.

Material POP (Material Punto de Venta, en inglés PointofPurchase).Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la atención del consumidor e impulsarlo a comprar. Incluye los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, módulos de demostración, etc.

Mecanismo de acción. correo directo que "involucra" al lector que recibe el mensaje.

Medios publicitarios.Son los tipos de espacios que puede tomar la publicidad para ser dada a conocer. Los principales son: televisión, radio, cine, anuncios panorámicos, periódico, revistas, internet, etc.

Mercado.Conjunto de compradores actuales o potenciales con el deseo y la posibilidad económica para adquirir un producto.

Mercado de consumo.Mercado formado por las personas que adquieren bienes y servicios para uso personal.

Mercado industrial.Es el mercado formado por las empresas, instituciones y gobierno que adquieren productos para operar o como materia prima.

Mercado libre.Situación en la que el gobierno tiene un involucramiento mínimo en las decisiones de mercado.

Mercadotecnia de Relaciones. Son estrategias para fomentar la lealtad en los





clientes a través de una comunicación constante. Su objetivo es crear relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de realizar transacciones de venta, incrementando así la participación del cliente. Se basa en la relación sobre la transacción. Esta relación se puede construir mediante estrategias como clubes, programas de recompensas, programas que fomenten comunidad o un acceso VIP a servicio o beneficios.

Mercadotecnia verde. Desarrollo y promoción de productos y/o empaques utilizando componentes biodegradables y en general, protegen el medio ambiente.

Metatags. Conjunto de códigos de lenguaje html que proporcionan una información esencial acerca de una página web como el título, nombre del autor(a), la descripción, o las palabras clave por las que se puede encontrar ese sitio. La elección de estas etiquetas forma parte del Mix de Marketing Online y no debe quedar a criterio de, por ejemplo, un programador. No es necesario conocer sobre tecnología para tomar esta decisión. La mayoría de los motores de búsqueda leen las metatags para catalogar las páginas web.

Mezcla de productos.Es la suma de todos los productos que ofrece una compañía.

Mezcla promocional.Es la combinación de las técnicas promocionales que una empresa usa para comunicar información sobre sus productos. Está formada por el uso de: publicidad, promociones de venta, relaciones públicas, venta personal, telemarketing y publicity.

Micromarketing.Técnica directa de marketing que utiliza información demográfica y de compra del consumidor con el fin de dirigir promociones especiales y programas de marketing a un consumidor en particular.

Miopía de mercadotecnia. Compañía que acentúa en su comercialización los atributos de su producto, mas que la capacidad que tiene el producto para resolver las necesidades del consumidor.

Momentos de verdad. Todos los puntos de contacto entre el consumidor o usuario y la empresa proveedora de un bien o servicio. De la calidad que se perciba en estos momentos de verdad, el cliente forma su actitud ante la empresa, el servicio o en el caso de eBusiness, el sitio.

Motivación.Son las fuerzas psicológicas que mueven a una persona a actuar de cierta manera. En el marketing la motivación se refiere a la necesidad que una persona busca satisfacer.

Muestra.Cantidad de personas que son entrevistadas para un estudio cuantitativo. El tamaño de la muestra se determina en base al tamaño total del mercado y a los niveles de confianza y error deseados.

Muestra gratis.Muestra de producto que es distribuida gratuitamente al consumidor con el fin de que lo pruebe. Normalmente son de tamaño menor al real, crean una imagen de marca favorable. Ayuda cuando se quiere introducir un nuevo producto.

Multimedia. Iniciativa de publicidad que envuelve la utilización de diferentes medios de comunicación. Se utilizan medios primarios y los demás medios se utilizan como soporte de la campaña publicitaria.

Net meeting. Se refiere a una reunión organizada por dos o más personas que se encuentran en distintos puntos físicos, a través de tecnología multimedia en





Internet, de tal manera que se pueda entablar una comunicación directa y en tiempo real.

Network. Grupo de estaciones de radio o televisión que están afiliadas a la misma compañía de transmisión, y ofrecen cobertura para anuncios publicitarios que van dirigidos tanto nacionales como regionales.

Newsletter. Publicación que se asemeja a un pequeño periódico y cuyo contenido es generado para una audiencia muy especializada. La información generada para los newsletter generalmente no se encuentra en las noticias generales de los medios ya que es información muy especializada y esta es valiosa solo para personas que se desarrollan dentro de las especificaciones técnicas del tema o en la misma área de negocio.

Nicho de mercado. Segmento de mercado pequeño que se encuentra bajo la vista de una compañía, ya que está libre de competidores y ofrece potencial de ventas significativo.

Nombre señuelo. Un nombre y una dirección ficticia que se encuentra incluido en una lista de envíos para poder así localizar el uso no autorizado de la lista.

Obsolescencia. Situación donde los productos se convierten viejos o ya no son utilizados por los consumidores.

Offline. Fuera de línea, desconectado. Todo lo que acontece fuera de la red.

Online. En línea, conectado. Estado en que se encuentra una computadora cuando se conecta directamente con la red a través de un dispositivo, por ejemplo, un módem. También implica todas las actividades que realiza una persona o empresa en la red.

OnetooneMarketing. Propone que en un particular periodo de ventas, hacer uso de bases de datos y comunicaciones interactivas con el objetivo de venderle a un cliente en un momento la mayor cantidad de productos que sea posible, con el objetivo de crecer la participación del cliente, en lugar de la participación de mercado. Involucra la tarea de conocer los gustos y preferencias de cada consumidor, para adecuar los productos y/o servicios obtenidos.

Optin. Opción que se incluye en la suscripción a algún servicio para ser incluido en una lista. Normalmente se muestra como un checkbox no seleccionado.

Optout. Opción que se incluye en la suscripción a algún servicio para no ser incluido en una lista. Normalmente se muestra como un checkbox automáticamente seleccionado.

Oligopolio. Situación de mercado en donde algunas empresas grandes de cierto producto, dominan el mercado.

Orange Goods. Productos de consumo que tienen un tiempo de vida bastante amplio, pero son reemplazados tras un periodo de tiempo bastante corto.

P2P. Siglas en inglés para "peer to peer", en español algo similar a "de persona a persona" o de "igual a igual". En el P2P los que interactúan, comparten un interés específico y no necesariamente involucra comercio.

Pageviews. Métrica que indica el número de impresiones o de downloads de un documento de web.





Pago a plazos. Una técnica compuesta de un crédito en donde el comprador paga por un producto al hacer una serie de pagos en distintos lapsos de tiempo.

Panel de investigación. Técnica de investigación en donde un grupo de personas expresan sus actitudes y opiniones de un producto a través del tiempo, esto es que no solo se entrevistan una sola vez, son entrevistados varias veces a través del tiempo.

Participación del cliente. Porcentaje de compras que el cliente realiza de un determinado proveedor, dentro de una categoría específica de productos.

Participación del mercado.Porcentaje que se vende del producto de una compañía del total de productos similares que se vende en un mercado específico.

Penetración de mercado.Estrategia en la que la empresa trata de aumentar su participación de mercado donde ya vende sus productos.

People meter. Dispositivo mecánico que sirve para vigilar los programas y canales que ven las personas frente a su monitor de TV.

Percepción. Proceso cognitivo en el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan estímulos del medio ambiente exterior( publicidad) o de fuentes internas (necesidades).

Persona management. Es un software donde los consumidores crean su espacio virtual personalizado que dicta los términos y condiciones para su interacción con el resto de su comunidad cibernética. Se puede ver como el perfil electrónico del consumidor.

Personalidad de marca.La imagen que el fabricante quiere proyectar al mercado sobre un producto en específico. La diferencia con la imagen de marca es que la personalidad es diseñada por el fabricante y la imagen es percibida por el consumidor. Lo ideal es que sean iguales.

Personalización. Es probablemente uno de los usos más interactivos de la red en la cual la audiencia puede registrar su perfil y seleccionar sus preferencias en el sitio o simplemente seleccionar un tópico o producto. Basándose en este perfil o selección, la comunicación (contenido, publicidad, links sugeridos, email, etc.) es enfocada a sus necesidades. La respuesta a esta comunicación es medida, y a través de continuas pruebas y de asociación de respuestas la predicción de las necesidades del consumidor se vuelve más y más enfocadas y más relevantes.

P lan de negocios.Es una guía para la construcción de una compañía que contiene la misión, las oportunidades identificadas, los objetivos, las estrategias, los planes de acción y las medidas de control y evaluación.

P laneación de medios. Medios se refiere al contexto donde el mensaje publicitario aparece. La planeación de medios tiene como finalidad maximizar la efectividad del mensaje publicitario, poniéndolo dentro de vehículos publicitarios, los cuales tienen que estar mi mercado menta dentro de la audiencia de dichos vehículos.

Portafolio del negocio.Comprende las divisiones, líneas y unidades estratégicas de un negocio. Todos los elementos están relacionados debido a que todos buscan alcanzar los objetivos generales de la empresa. (Ver Unidad Estratégica de Negocios)





Portal. Destino en Internet que ofrece un amplio rango de contenido y servicios. Los portales pueden contener noticias, juegos, información local, chat, email y opciones personalizadas.

Posicionamiento.Imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta el individuo.

P recio.Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio de venta. Es una de las 4 P's del marketing.

P recio en base a la competencia. Estrategia en donde una compañía establece sus precios basándose en lo que los competidores están cobrando por sus productos o servicios.

P recio para descremar el mercado.Estrategia para productos nuevos en la que se fija un precio alto con el fin de obtener las mayores utilidades posibles de los segmentos que estén dispuestos a pagar.

P recio para penetrar el mercado.Estrategia para productos nuevos en la que se fija un precio bajo con el fin de obtener una alta participación de mercado.

P regunta dicotómica. Tipo de pregunta cerrada en donde a la persona que responde se le ofrece responder de solo dos formas.

P resentación de ventas.La demostración persuasiva de un vendedor ante un cliente potencial para motivarlo a comprar.

P rincipio del iceberg.Teoría que sugiere que la punta del iceberg que se ve es solamente una parte de todo lo que se esconde bajo el agua. En marketing se utiliza mucho en el servicio al cliente, por ejemplo la punta son las quejas que los clientes sí presentan, pero cada 1 cliente que se queja hay 20 atras que no lo hicieron.

P roceso de adopción.Es la serie de etapas por las que pasa una innovación antes de ser usada por todo el mercado. Los primeros en adoptar una innovación son los innovadores, posteriormente los adoptadores tempranos, la mayoría temprana, mayoría tardía y los rezagados respectivamente.

P roducto.Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una necesidad.

P roductos comodity.Son aquellos productos que no pueden ser diferenciados significativamente de los de la competencia. En esta categoría caen los productos naturales como las frutas, las verduras, el azúcar, etc.

P roductos de consumo.Aquellos que son adquiridos por consumidores finales para su uso personal.

P roductos de conveniencia.Categoría de productos de consumo comprados frecuentemente y sin invertirle mucho tiempo y esfuerzo a la compra.

P roductos de especialidad.Bienes de consumo por los cuales el consumidor siente mucha preferencia y está dispuesto a buscarlos a detalle y comprar el que mejor se adapte a sus necesidades.





Productos genéricos. Productos que no utilizan un nombre de marca.

P roductos industriales.Bienes y servicios adquiridos por compradores industriales para usarlos en sus procesos productivos, incorporarlos a sus productos o para su operación como negocio. Pueden ser clasificados en equipo, materia prima y servicios.

P rogram manager (Director del programa).Está a cargo del proceso de producción del programa y responsable de calendarizar las fechas de envío, coordinar los cambios técnicos del mensaje, los templates de personalización, y de probar los mensajes adecuadamente antes de ser enviados.

P romoción de ventas.Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento. Los tipos de promociones de ventas utilizados hoy en día son: descuento, bonificación, asociación de productos, muestra gratis, programas continuos, concursos y sorteos.

P roposición única de venta.Es un concepto relacionado con la característica diferencial de un producto en cual se basa la estrategia publicitaria. Para que una proposición única de venta sea buena se debe: decirle al consumidor el beneficio que le traerá comprar el producto, proponer algo realmente diferente a la competencia y ser algo importante que atraiga a suficientes compradores.

P rospectación.Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales.

Publicidad. un anuncio pagado que aparece en un medio, el cual esta diseñado para llegar a una gran parte de la población.

Publicidad alternativa.Publicidad en medios diferentes a los tradicionales. Algunos tipos de publicidad alternativa son los anuncios en parquímetros, botes de basura, baños de restaurantes, etc.

Publicidad comparativa. Publicidad diseñada para crear demanda por una marca estableciendo superioridad frente a otras marcas de la misma categoría de producto.

Publicidad corporativa.Usada por las empresas para promoverse en su totalidad no únicamente un producto. Normalmente está encaminada a crear una imagen favorable entre el mercado, los inversionistas o el gobierno.

Publicidad de boca en boca.Es la publicidad que recibe una empresa o producto cuando los consumidores libremente hablan de él a las personas que les rodean. No es controlada por la empresa y puede ser positiva o negativa.

Publicidad de recordación.Tipo de publicidad diseñada únicamente para recordar al consumidor sobre la disponibilidad o atributos de un producto. Normalmente toma forma de menciones pequeñas porque se asume que el producto o la marca ya es conocida por los consumidores.

Publicidad informativa.Tipo de publicidad encaminada principalmente a educar al consumidor. Se usa en productos nuevos o que requieren demostración.

Publicidad persuasiva.Es aquella que busca persuadir al consumidor a comprar en lugar de informar o recordar.





Publicity. Practica de crear y difundir información acerca de la compañía, sus productos, servicios o sus actividades corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de comunicación de manera gratuita.

Quality assurance tester (Departamento de aseguramiento de calidad). Serían los encargados de verificar que todos los links estén propiamente direccionados, que el mensaje se vea bien en todos los formatos; pero no es responsable de medir la efectividad y éxito que el programa tenga.

Recompra modificada.Tipo de compra industrial en la cual la empresa compra un producto nuevo a un proveedor con el que ya trabaja o compra un producto que ya había adquirido antes a un proveedor nuevo.

Recompra simple.Tipo de compra industrial en la que el cliente adquiere un producto que ya había comprado antes al mismo proveedor que se lo vendió.

Reducción de disonancia. Un tipo de comportamiento postcompra que ocurre cuando un consumidor experimenta preocupación con respecto a haber hecho una decisión errónea.

Reembolso. Una técnica utilizada en la promoción de venta en donde al consumidor se le reembolsa una parte de su compra, ya que esto sirve como incentivo para lograr la compra del articulo.

Referencia. Técnica utilizada al momento de vender que consiste en utilizar el nombre de una persona para así introducirse uno mismo a un posible comprador.

Relación de comunidad. Practica que busca mantener una relación favorable entre una compañía y la comunidad en la cual esta opera.

Relaciones públicas. Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.

Reposicionamiento.Estrategia que busca cambiar la percepción que tiene el mercado de un producto.

Responsabilidad social.En el marketing es el reconocimiento por el mercadólogo o empresario que el bienestar de la sociedad o del consumidor es tan importante como la obtención de utilidades.

Retención del cliente. Involucra estrategias para crear valor al consumidor por medio de los programas de lealtad.

Retention Marketing. Uso de publicidad y relaciones públicas para recordar a los clientes a usar un producto o servicio. Para empresas que entienden el calor de las métricas, esta táctica típicamente se enfoca a la tasa de deserción. Su objetivo es crecer la base de clientes enfocándose en retener a los clientes, no sólo en la adquisición de ellos.

Riesgo emocional.Preocupación del consumidor antes de comprar sobre sentirse mal después de comprar.

ROI (Return of Investment). Retorno sobre la inversión. Métrica financiera de rentabilidad que muestra el número de veces que una inversión retornará a la empresa en determinado período de tiempo.





Rotación. El número de veces que una tienda vende su cifra promedio de inventario en un periodo designado de tiempo.

Scanner. Aparato electrónico que sirve para leer códigos y otros símbolos que aparecen en los empaques de los productos, cupones y envolturas de correo.

Segmento. Subgrupo de personas que muestran características similares entre ellos y comparten algunas necesidades y atributos en especial.

Seguimiento de la venta.Actividades que se dan despues de que la venta se realizó. En el marketing de relaciones se le da mucha importancia a estas actividades.

Serigrafía. El método de impresión utilizado en las máquinas de fotocopiado.

Sesión de grupo.Entrevista de grupo donde se juntan de 6 a 10 miembros del mercado meta con el fin de obtener información sobre sus sentimientos, necesidades, percepciones y preferencias sobre un producto en particular. La entrevista es dirigida por un moderador, quien les va a formulando las preguntas y trata de que todos participen. Normalmente la sesión es videograbada para ser observada con mayor detenimiento posteriormente, también se puede usar una cámara de gesel. (ver cámara de gesel)

Share of mind.Es el conjunto de marcas de una misma categoría de productos que el consumidor tiene en su mente.

Simulación.Programa computacional basado en modelos estadísticos, usados para predecir como ciertas variables afectan a otras variables.

Sindicación. Es una red en la que varios sitios se asocian para compartir contenido y aplicaciones.

Sistema de información de marketing.Entidad organizacional encargada de juntar, organizar, almacenar y analizar datos importantes sobre el pasado, presente y futuro de una empresa con el fin de proveer información relevante para la toma de decisiones. Sus principales componentes son: banco de datos internos (información de marketing generada internamente); banco de inteligencia de marketing (información de fuentes externas); banco analítico (técnicas estadísticas y modelos matemáticos); banco de investigación "ad hoc" (investigación sobre problemas no recurrentes).

Slogan. Frase corta y concisa que apoya y refuerza una marca, generalmente resaltando alguna característica o valor de la misma.

Sneezer. Es el corazón de los virus. Es aquel que propaga el virus que se desea transmitir.

Software. Se refiere a todas las aplicaciones o programas que se encuentran funcionando en cualquier equipo computacional o de comunicación. Las aplicaciones o Software más común es desarrollado con fines administrativos (Procesadores de palabras, hojas de cálculo, contabilidad, entre otros).

Spam. Email no solicitado, también conocido como Bulk Mail y UCE (Unsolicited commerce email, email comercial no solicitado), entre otros. Se le considera poco ético debido a que el receptor es quien paga por el servicio de conexión.





Spaming. Actividad de enviar email de tipo spam.

Spot. Especificación de un periodo de tiempo en medios de comunicación donde se pone al aire el anuncio publicitario.

Startup. Empresa pequeña que usualmente tiene un alto enfoque en la tecnología y que se encuentra en sus primeras etapas de desarrollo. Se encuentra creando un producto o servicio o buscando como producirlos o comercializarlos. Buscan crecer a través de inversionistas, ofertas públicas iniciales (IPO) o ser adquiridas por grandes compañías.

Stickiness. Que tiene la propiedad de quedarse pegado a una superficie. En web, este término se utiliza para denotar la habilidad de un sitio para mantener a sus usuarios "pegados" a él, es decir, que se queden navegando por mucho tiempo y que vuelvan constantemente a visitarlo. Implica la combinación/ponderación del número de visitas vistas, el tiempo que se invierte y la frecuencia de las visitas a un sitio; pero lo más importante es que si el stickiness no envuelve una relación con la audiencia, entonces no forma Eloyalty. Una investigación hecha por Forrester Research Inc. comprobó que la cantidad de tiempo que se invierte en un sitio constituye lealtad.

Stock. Inventario

Stock option. Es el derecho que se le da a la administración de la empresa y empleados clave de comprar un número específico de acciones a un precio y fechas.

Targeted Marketing. Uso de medios y correo directo para enfocar mensajes de comunicación a diferentes segmentos del mercado.

Tasa de conversión. Es la razón de personas que realizan una compra sobre el número total de personas a quienes se les ha enviado una oferta promocional.

Telemarketing.Técnica directa de marketing que consiste en comunicarse vía telefónica con el consumidor, ya sea que el cliente llame a la empresa o viceversa.

Telemarketing inbound.Tipo de telemarketing en el que el consumidor llama al centro de servicio de la empresa para pedir ayuda.

Telemarketing outbound.Es el telemarketing en el que la empresa a través de su centro de llamadas se pone en contacto con el cliente para ofrecerle productos, darle a conocer promociones, hacer encuestas, etc.

Tienda de conveniencia.Son las tiendas cuya principal ventaja es la ubicación o el horario. Normalmente están en áreas con mucha población y permanecen abiertas las 24 horas. En su inventario tienen productos básicos como pan, leche, jabón, refrescos, etc.

Tienda de descuento.Detallista que se especializa en bienes durables y que atrae a los consumidores con precios bajos. Normalmente estas tiendas operan con precios de poco margen y ofrecen poco servicio al cliente.

Tienda de especialidad.Tienda que cuenta con una línea pequeña de productos y está dirigida a un segmento de mercado muy específico, ofrecen un solo tipo de producto, pero tienen muchas marcas de ese producto.

Tienda de fábrica.Tienda al menudeo que vende productos de un solo fabricante





usualmente a precios muy bajos. Muchas veces se usan este tipo de tiendas para ofrecer productos con ligero daño, defecto o descontinuados.

Tienda departamental.Tienda cuya mercancía está acomodada por departamentos para efectos de promoción y servicio. Estas tiendas ofrecen una gran variedad de productos tales como: ropa, muebles, electrodomésticos, línea blanca, juguetes, perfumería, regalos, etc. normalmente están ubicadas dentro de centros comerciales o en zonas donde haya más tiendas no necesariamente relacionadas.

Tienda gancho.Es una tienda minorista grande y con buena reputación, la cual ocupa el mayor porcentaje de espacio dentro de un centro comercial.

Top of mind. La primera marca que mencionan al responder cuando se pregunta por un nombre en particular en una categoría de productos.

Universo. En Investigación, es la colección de todas las posibles muestras a evaluar dentro de unas características delimitadas por la investigación.

Unsuscribe. Término que indica el deseo de una persona de ser eliminada de una lista de emails.

Up Selling. Estrategia de desarrollo de clientes que trata de maximizar la ganancia por venta y por cliente.

URL (Uniform Resources Locator). Localizador uniforme de recursos. Es la dirección de Internet incluye: "http" que indica el nombre del protocolo usado, "www" que es el nombre del servidor, "dir" es un directorio, "subdir" un subdirectorio y "file" el nombre de un archivo. Es la manera estándar de asignar direcciones de cualquier recurso en Internet que forma parte del WWW.

Usability. Efectividad, eficiencia y satisfacción con la que un grupo específico de usuarios realiza una serie de tareas en un ambiente en particular.

Usability Testing. Estudio cualitativo en la que se evalúa un sitio en particular con el fin de determinar si cumple con los objetivos para los que fue creado (desde el punto de vista de factibilidad del modelo de negocio, diseño y estructura de navegación).

Valor agregado. Concepto que se refiere a lo que el fabricante agrega a los materiales que prepara como productos para el consumo del mercado.

Vals. Base de datos donde se puede evaluar el estilo de vida de las personas. Se utiliza para entender el comportamiento de compra.

Vehículo publicitario.Es un medio publicitario en específico dentro de una categoría de medios. Por ejemplo dentro de la categoría de radio cada estación es un vehículo publicitario.

Venta personal.Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando.

Ventaja competitiva.Característica única de una compañía o producto que la hace ser superior a la competencia.





Vendedor. Cualquier persona o compañía que vende productos o servicios.

Video TouchScreen. El tipo de sistema de video que facilita al observador el seleccionar la información al "tocar" una parte de la pantalla que activa una imagen visual.

Voiceover.Las palabras habladas en los comerciales de TV por una persona que no es vista.

Vortal. Se refiere a la naturaleza de la estructura u organización de un portal vertical. Un portal de este tipo se establece en un área o industria y ofrece varios canales específicos por sectores. Estos canales pueden incluir noticias, análisis, informaciones de inversión, plataformas de subastas, intercambio de datos, chat y/o boletines informativos.

Warehouse club.Tienda de precios bajos, los productos vienen en paquetes grandes pero venden al consumidor final, se manejan por membresía.

Wholesaler. Una compañía que sirve como intermediario entre un fabricante y un vendedor.

Widow. Término de una sola palabra o porción de palabra que aparece en una línea de texto al final del párrafo o en la parte superior de la pagina.

Window Shopper. Persona o sujeto que sólo compra a través de los aparadores de las tiendas, es decir, sólo ve objetos que le gustaría comprar, mas no los compra.

Word of mouth. Es un medio de transmitir una idea, producto o servicio de manera gratuita a través y por medio de la audiencia misma. Posee mayor credibilidad que los mensajes publicitarios tradicionales y no tiene costo para la empresa en cuestión.

Workflow. Se refiere al flujo de trabajo a seguir para la consecución de una tarea o trabajo predeterminado. El workflow general de una empresa presenta las actividades a realizarse así como los tiempos y organización de las mismas.

Wraparound. Un banner decorativo que circula la mercancía expuesta en la tienda.

Yellow Goods. Productos que no son consumidos, extravaluados, y son repuestos por varios años.

Zapping. La practica de utilizar el control remoto de la TV para cambiar los canales durante los comerciales, tratando así, de ver los anuncios.

Zona de precio. La practica de determinar el precio de un producto basándose en el área geográfica.

Zoom In/ Out. Un termino de producción fílmica que se refiere a un movimiento de cámara que crea un "closeup" de la imagen o bien, que escenifica una escena broad.



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