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GESTIONANDO MI EMPRESA AVANZADO

Nombre

Cargo en mi empresa

Algo sobre mí

Modelo de negocio que gestiona.

¿Qué espera alcanzar/obtener/aprender con el taller?

PRESENTACIÓN DE LOS PARTICIPANTES

OBJETIVO DEL TALLER

Objetivo general: Desarrollo de capacidades de gestión empresarial para la

conducción de personas, recursos y capital de la empresa, mediante el uso de instrumentos y técnicas de atención al cliente, ventas y cierre de ventas, prospección al mercado, análisis financiero, presentaciones efectivas para la mejora de la productividad y competitividad de las empresas.

OBJETIVOS DEL TALLER

Aprendizajes esperados:

a. Identifica y reconoce las herramientas de gestión empresarial que le permiten mejorar la atención al cliente, manejo de quejas y situaciones especiales.

b. Advierte los tipos, técnicas y cierre de ventas que debe usar en su negocio.

c. Analiza, categoriza e identifica nuevas oportunidades de negocio. d. Experimenta y aprecia las técnicas y herramientas de prospección de

mercados. e. Aprecia el valor de registrarse en el REMYPE y reconoce sus ventajas. f. Organiza, clasifica y prepara presentaciones efectivas que sirvan para

captar nuevos clientes u obtener financiamiento. g. Reconoce la importancia y ventajas de contar con buenas prácticas del

Buen Gobierno Cooperativo. h. Identifica la estructura de los estados financieros. i. Interpreta los índices y ratios de los estados financieros.

REGLAS DE CONVIVENCIA

• Celulares en modo silencio.

• Si deben contestar sus celulares favor salir del aula

• Si algo no esta muy claro favor comentar con el facilitador no con el compañero.

• Se solicita puntualidad para iniciar las sesiones y terminar también a tiempo.

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN

TEMAS QUE ABORDA LA ESTRATEGIA GESTIONANDO MI EMPRESA AVANZADO

I. Servicio al cliente II. Técnicas de Ventas

III. Prospección de Mercado: (Ventas privadas y ventas al estado.)

IV. Gestión Estratégica

V. Presentaciones Efectivas

PRUEBA DE ENTRADA

Favor leer atentamente las preguntas y seguir las

instrucciones que se detallan.

Tiempo de duración de la prueba de 15 min.

No olvidar colocar sus nombres y datos solicitados.

Por favor Firmar los exámenes, colocar correo electrónico y numero telefónico

I. SERVICIO AL CLIENTE

CONTENIDOS

1. ¿Qué es el Servicio al Cliente? 2. ¿Cuáles son las características del Servicio al Cliente? 3. ¿Cuáles son los elementos de servicio al cliente? 4. Importancia del Servicio al cliente 5. ¿ Que tipos de clientes existen? 6. Canales de Servicio al cliente. 7. El personal. Tipos de personal, el personal de atención ideal.

Capacitación 8. Característica del gestor del Servicio al cliente. 9. Quejas y Reclamos: ¿Que es queja y reclamo? Manejo de quejas y

Situaciones Especiales. 10. Libro de Reclamaciones. Características, Hoja de reclamación 11. Buenas prácticas de servicio al cliente: Ejemplos y casos de éxito. 12. Tips: 7 errores que no debes cometer en la atención a clientes

LECTURA DEL CUADERNO DE TRABAJO

REFLEXIONEMOS

¿SABEMOS CÓMO SE COMPORTAN LOS COLABORADORES CON NUESTROS CLIENTES?

Ver lectura Nro. 1

Es el conjunto de estrategias que una compañía diseña para satisfacer,

mejor que sus competidores, las necesidades y expectativas de sus clientes externos.

1.¿QUÉ ES EL SERVICIO AL CLIENTE?

2. ¿ CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL

SERVICIO AL CLIENTE?

Oferta del servicio

Prometer y cumplir

Valor agregado

Plus al producto

Foco del servicio

Satisfacción plena del cliente

Perecedero Se produce y consume instantáneamente

Intangible No se puede percibir con los sentidos

Integral Los colaboradores forman parte de ella

Continuo El productor es también el proveedor del servicio

2. ¿ CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL

SERVICIO AL CLIENTE?

3.¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE?

EL PERSONAL

DE CONTACTO

EL CLIENTE

SOPORTE FÍSICO

4. ¿ POR QUÉ ES IMPORTANTE EL SERVICIO AL CLIENTE?

En el mundo globalizado en el cual nos encontramos, la competencia de las

empresas es cada vez mayor. Por eso, las compañías además de enfocarse en

sus productos se ven en la necesidad de dirigir sus estrategias en el mejoramiento

del servicio al cliente

Cuando hablamos de clientes, no siempre nos referimos a los consumidores. En las organizaciones modernas, el cliente interno (otros compañeros o departamentos de la empresa) es tan importante como el cliente externo, así que debes aprender a atender a ambos.

5. ¿QUÉ TIPOS DE CLIENTES EXISTEN?

A. CLIENTE INTERNO:

Es aquel que forma parte de tu propia empresa. Empleados del mismo departamento o de otras áreas de la empresa y filiales, con los que tienes que relacionarte para hacer tu trabajo. Proveedores y los socios de negocio con los que colaboras en algún proceso (stakeholders).


B. CLIENTE EXTERNO:

Todo consumidor o empresa con potencial para comprar contratar tus productos y servicios. Otras categorías como: medios de comunicación, las administraciones públicas, las organizaciones del sector, etc.


Se puede clasificar los clientes externos en: • Clientes leales: son la base de la empresa ya que generan hasta

un 50% de los ingresos. • Clientes especializados en descuentos: son compradores

regulares de acuerdo al grado de descuento que la empresa ofrece.

• Clientes impulsivos: se guían por sus impulsos, no se van de la tienda sin dejar de comprar algo.

• Clientes basados en las necesidades: tienen una necesidad y buscan un producto porque lo necesitan.

• Clientes errantes: no tienen alguna necesidad cuando entran al negocio, lo hacen de manera esporádica.


Existen varias clasificaciones de clientes

VIDEO: “CASO WONG”

Ver video adjunto

USAR LA HOJA DE TRABAJO NRO. 1

ACTIVIDAD: DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS TIPOS DE CLIENTES

ESTRATEGIA DE ATENCIÓN MULTICANAL

Estrategias que algunas compañías están abordando al desarrollar la comunicación con sus clientes a través de múltiples canales, lo que ha redundado en un mayor ratio de éxito frente a aquellas compañías que han utilizado solo un canal de atención al cliente.

6. CANALES DE SERVICIO AL CLIENTE


A) Atención telefónica: sigue siendo una de las vías más utilizadas y conocidas para contactar con las empresas.

B) Redes sociales: la que más potencial de desarrollo tiene en un futuro inmediato y en la que las empresas están poniendo un mayor interés.

C) Web: la forma interactiva de responder las inquietudes de los usuarios.

Canales internos:

Foros: este canal permite formular preguntas e intercambiar opiniones entre los usuarios de un servicio a través de una web. Chats: este es un servicio de asistencia en tiempo real rápido y eficaz, que puede tener una atención de 24 horas o unos horarios concretos fijados por la empresa.

Formularios: estos documentos también resultan muy aconsejables para solicitar información o abrir reclamaciones.

FAQs: en la mayoría de ocasiones pueden resolverse las dudas consultando la sección de “Preguntas Frecuentes” que las empresas suelen tener en sus páginas web, ya que las cuestiones planteadas son muy habitualmente comunes a la mayoría de usuarios.


7. EL PERSONAL – GESTOR DEL SERVICIO AL CLIENTE

• El recurso humano es sumamente importante en la consecución de la calidad.

• El recurso humano es prácticamente lo único que la competencia no puede copiar, por lo que es un bien invalorable.

• En empresas de servicios, esto cobra mayor relevancia porque el personal interactúa con el cliente.

7. TIPOS DE PERSONAL EN EMPRESAS DE SERVICIOS

• Personal de atención directa al público: Es la primera cara del negocio frente al cliente. Es el personal que se encarga de una comunicación directa con nuestro cliente.

• Personal de soporte de

atención al cliente: Es el equipo detrás del negocio encargado de brindar o elaborar los productos y/o Servicios.

8. CARACTERÍSTICAS DEL GESTOR DEL SERVICIO AL CLIENTE

¿Cómo debe ser el gestor de Clientes ideal?

• Responsable • Puntual • Preciso • Sociable • Asertivo • Debe poseer autoconfianza • Discreción • Disposición • Adaptabilidad • Proactividad • Proyectar una buena imagen • Receptividad • Empatía

7. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL

La capacitación a todos los niveles constituye una de las mejores inversiones en Recursos Humanos y una de las principales fuentes

de bienestar para el personal y la organización.

BENEFICIOS PARA EL NEGOCIO:

Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas. · Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles. · Crea mejor imagen. · Mejora la relación jefes-subordinados. · Se agiliza la toma de decisiones y la

Solución de problemas.

BENEFICIOS PARA EL PERSONAL:

Ayuda al individuo para la toma de decisiones y solución de problemas. · Alimenta la confianza, la posición asertiva y el desarrollo. · Sube el nivel de satisfacción con el puesto. · Permite el logro de metas individuales. · Desarrolla un sentido de progreso en muchos campos. · Elimina los temores a la incompetencia o la ignorancia individual

7. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL

VIDEO: EL VALOR DE LA CAPACITACIÓN

Ver video

9. QUEJAS Y RECLAMOS

¿Qué es una Queja?

• Resentimiento o disgusto que se tiene por la actuación o el comportamiento de alguien.

• Expresa el malestar o descontento del consumidor respecto a la atención al público, sin que tenga por finalidad la obtención de un pronunciamiento por parte del proveedor

¿ Qué es un reclamo?

Es un descontento vinculado directamente a los productos o servicios prestados por una organización.

Tiene lugar cuando la contraparte ha hecho algún tipo de compromiso con una tercera persona y no está cumpliendo con dicho compromiso.

9. QUEJAS Y RECLAMOS

9. PROCESO DE MANEJO DE QUEJAS

1. Prestar atención al momento de recibir una queja y mostrar interés

de ayudar al cliente.

2. Si es posible brindar una solución en el momento ofrézcala y llévala a

cabo.

3.Darle seguimiento a la queja , hasta asegurarse que fue

debidamente solucionada.

4. Verificar con el cliente que su queja fue solucionada y que este se

encuentre satisfecho.

LECTURA DEL CUADERNO DE TRABAJO

REFLEXIONEMOS

¿QUE PASA CUANDO TU CLIENTE NO TIENE LA RAZON?

Ver lectura Nro. 2

SITUACIONES ESPECIALES ¿CÓMO ACTUAR ANTE ESTOS CLIENTES?

CLIENTE DISTRAÍDO: Lo reconoceremos porque es una persona que parece ausente y a menudo vagará por el establecimiento como si no supiera qué está haciendo allí.

¿ Cómo actuar con un cliente distraído? • Acercarnos y hablar con él para averiguar

cuál es su objetivo. • Demostrar interés y curiosidad cuando se

dirige a nosotros. • Concentrar la conversación en un solo

punto. • No ofrecerle muchas opciones. • Actuar rápido y no distraernos.

CLIENTES EXIGENTES: Es el que interrumpe y pide atención inmediata. Nada le parece bien, nada le gusta, a todo encuentra defectos: la atención del personal es insuficiente, los precios son caros.

¿Cómo actuar con un cliente exigente?

• Ser amables y mantener la calma. • Dejar que hable tranquilamente. • No interrumpirle. • Cuando termine de hablar encarrilar la

solución teniendo en cuenta el tema principal.


CLIENTES RESERVADOS: Es un cliente que necesita mucho tiempo para tomar una decisión. Se caracterizan por ser personas impasibles, desconfiadas y tímidas. Apenas contestan a las preguntas. Parece que no entienden lo que se les dice.

¿ Cómo tratar con un cliente reservado? • Ser amable y breves en la conversación. • Ofrecerle muchas alternativas. • No interrumpirles. • Nunca hay que presionarlo para que tome una decisión. • Hacer preguntas cuya respuesta sea afirmativa. • Y lógicamente, tener muchísima paciencia.


CLIENTE INDECISO: Estos clientes están inseguros de sí mismos y la manera de manifestarlo es mostrándose inseguros de ti y nerviosos ante la idea de fracasar o quedar mal.

¿Cómo actuar con un cliente indeciso?

• No dejarlos solos. Apoyarlos y confirmar cada

decisión por la que se vaya inclinando. • Mostrarnos muy seguros de nosotros mismos y

ser hábiles en la presentación de nuestro producto.

• Resumir varias veces los puntos importantes acerca del producto o servicio.

• No ofrecerle demasiadas alternativas.


CLIENTE DESCONTENTO: Entran en un negocio y hacen esta afirmación: "Estoy seguro que no tienen lo que busco".

¿Cómo actuar con un cliente descontento?

• Deberemos ser amables, comprensivos y mostrar

entusiasmo. • No se debe de intentar cambiar su parecer porque

su estado de ánimo no tiene nada de que ver ni con nuestra empresa ni con nuestro producto.

• Escucharle pacientemente y colaborar en la búsqueda de lo que necesita.

• No mostrarnos impacientes.


CLIENTE VIOLENTO: Es una persona que le gusta discutir de forma permanente. Utiliza el insulto o la agresión como medio de expresión para conseguir lo que pretende.

¿ Cómo actuar con un cliente violento?

• Prestarle atención inicial sin arrogancia ni hostilidad. • Mantener la calma en todo momento. • No discutir o adoptar la misma actitud del cliente. • No interrumpirle. • No pedirle o insinuarle que se calme.


ACTIVIDAD: “DESCRIBE LA TÉCNICA QUE UTILIZARÍA

PARA MANEJAR LAS SITUACIONES DIFÍCILES”

JUEGO DE ROLES

Se agrupará a los participantes en grupos de 3 personas.

Una persona tendrá el rol de cliente difícil y generará una situación difícil, y el otro u otros participantes tendrán el rol de vendedores, quienes tendrán que manejar la situación y brindar soluciones.

– EXIGENTE

– DISTRAIDO

– RESERVADO

– INDECISO

– DESCONTENTO

– VIOLENTO

VER ANEXO NRO. 1

USAR LA HOJA DE TRABAJO NRO. 2

ACTIVIDAD: LIBRO DE RECLAMACIONES

Tipos de cliente

Tipo de Cliente

Características Tratamiento

Polémico

Provoca la discusión Pretende siempre tener la razón Desconfía de las soluciones que se le ofrece

No discutir Adoptar una actitud amable y tratar de tranquilizarlos Tratar de aclarar sus dudas Prestarles atención y que así lo perciban

Sabelotodo

Cree que lo sabe todo Orgulloso y quiere imponerse Actitud de superioridad Es exigente, encuentra defectos en todo

No quitarle la razón ni discutir Mostrarle la solución de forma que no se ofenda, incluso haciéndole ver que el a aportado la idea


Tipo de Cliente


Minucioso

Sabe lo que quiere y lo que busca Es concreto y conciso Utiliza pocas palabras Exige respuestas concretas e información exacta

Demostrar seriedad e interés Dar respuestas precisas y completas Demostrar eficacia y seguridad

Hablador

Hablador, amistoso, sonriente, de los que se extienden en sus explicaciones e incluso repiten sus discursos Seguridad aparente

Mantener sobre ellos la iniciativa y liderazgo de la conversación Ir al grano Dirigir nuestras preguntas a la obtención de respuestas concretas

Tipos de cliente


Tipo de Cliente


Indeciso

Tímido e inseguro Tema plantear claramente su petición o problema Responde con evasivas Intenta aplazar decisiones

Necesita mas dedicación que otro cliente Animarle a que plantee claramente sus necesidades Inspirarle confianza y seguridad Aceptar sus puntos de vista

Grosero

Permanente mal humor Discute con facilidad Dominante y agresivo Ofensivo

Actitud asertiva Hablar con cortesía Argumentar sin hacer caso a sus provocaciones

Tipos de cliente


Tipo de Cliente


Desconfiado

Duda de todo y de todos Rechaza hasta los argumentos mas lógicos Es intransigente

Darle la razón siempre que la tenga No mostrarse insistentes No afirmar nada que no podamos demostrar

Impulsivo

Cambia continuamente de opinión Es impaciente, superficial y emotivo

Demostrar firmeza Argumentar de forma breve y concisa Actuar con rapidez

Tipos de cliente


10. LIBRO DE RECLAMACIONES

Marco Legal: Artículo 150° 151º y 152º de la Ley N° 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor.

Función: Su función es lograr la eficiencia del Estado y salvaguardar los derechos de los usuarios frente a la atención en los servicios que se les brinda.

El libro de reclamaciones es un documento donde el consumidor informa sobre un reclamo o sobre una queja.

¿ES OBLIGATORIO TENER EL LIBRO DE RECLAMACIONES ? Sí. Es obligatorio que todos los establecimientos con RUC abiertos al público tengan su libro de reclamaciones, que esté visible y no lo niegue a quien se lo solicite. Es decir, aquellos que venden bienes o prestan servicios a personas naturales, sociedades conyugales o sucesiones indivisas, que tienen la condición de consumidores o usuarios.


VIDEO: “CÓMO OFRECER UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE”

http://youtu.be/BbfTiY7YdTs

http://youtu.be/BbfTiY7YdTs

ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD

ESTRUCTURADAS

ANÁLISIS DE LISTA DE CLIENTES

PERDIDOS

INDICADOR DE CANTIDAD DE

QUEJAS

MANUAL DE PROCEDIMIENTOS Y CAPACITACIÓN

REDES SOCIALES PARA ATENCIÓN AL

CLIENTE

CLIENTE INCÓGNITO

11. BUENAS PRÁCTICAS: EJEMPLOS

11. BUENAS PRÁCTICAS: CASOS

Premio “Primero, los Clientes” Indecopi 2014

• Empresa: Electronorte S.A. ( Chiclayo) • Categoría: Atención a Reclamos • Caso: se trata de un servicio automatizado que permite recibir

un reclamo y derivarlo, de manera rápida y eficaz, a un técnico especializado para que lo atienda. De esta manera se ha logrado reducir el plazo de atención de reclamos de 19 a tres días.

• Premio: Actividades comerciales con soporte interactivo OnLine - ACSION

Incalpaca TPX S.A (Arequipa) Categoría: Ejecución de Garantías

Caso: la propuesta garantiza el arreglo o cambio de las prendas sin importar en qué ciudad se encuentre el cliente, ya sea dentro o fuera del país, ni el año en que se adquirió.

Premio “Primero, los Clientes” Indecopi 2014

11. BUENAS PRÁCTICAS: CASOS

12. CONSEJOS PARA UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE: 7 ERRORES QUE NO DEBES COMETER

12. CONSEJOS PARA UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE: 7 ERRORES QUE NO DEBES COMETER

1. TRATAR A LOS CLIENTES CON

APATÍA

2. DESAIRAR A LOS CLIENTES

3. SER FRÍO CON LOS CLIENTES

4. TRATAR A LOS CLIENTES CON AIRE DE

SUPERIORIDAD

5. TRABAJAR COMO UN

ROBOT

6. CEÑIRSE AL REGLAMENTO

7. DAR EVASIVAS AL

CLIENTE

2. TÉCNICAS DE VENTAS

¿CUÁLES SON LAS LECCIONES DE LA SESIÓN ANTERIOR?

1. ¿Por qué es importante el servicio al cliente?

2. ¿Que tipo de clientes es el mas complicado de tratar?

3. ¿Por qué es importante capacitar al personal de atención al cliente?

4. ¿Por qué crees que las quejas son una oportunidad de mejora?

5. ¿Hay distintas formas de abordar a clientes dependiendo de sus particularidades?

CONTENIDOS

1. ¿Cuál es el concepto de Venta? 2. ¿Cuáles son los elementos de una venta? 3. ¿Qué tipos de venta existen?

a) Ventas (digital, tradicional) b) Ventas (tangibles e intangibles)

4. ¿Cuáles y que tipos de canales de ventas existen? 5. Las 8 etapas del proceso de ventas. 6. ¿Cuáles son las técnicas de venta mas conocidas a través del

tiempo? 7. ¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas? 8. Tips para lograr una venta eficiente. 9. Estrategias para mejorar las ventas

1. ¿CUÁL ES EL CONCEPTO DE VENTA?

“Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes”.

2. ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DE UNA VENTA?

• Hacer una propuesta Oferta

• Tiene que ser de calidad Producto o

servicio

• Medios de comunicación usados para llegar al

cliente

Canales de distribución

3. TIPOS DE VENTA: VENTA DIGITAL Y VENTA TRADICIONAL

Llega al mayor número de

clientes potenciales.

Permite conocer la

opinión de los consumidores al momento.

Representa un menor costo

total.

Adecuado para

segmentos que no utilizan

las nuevas tecnologías.

Adecuado para segmentos que

prefieren el trato cara a

cara.

Permite una mayor

apreciación del producto.

VENTA DIGITAL

VENTA TRADICIONAL

3. ¿ QUÉ TIPOS DE VENTA EXISTEN?

Se pueden almacenar un tiempo para

luego venderlos.

Se fabrican y se deben crear muchas veces.

Cuentan con un modelo estándar.

TANGIBLES (PRODUCTOS)

Los servicios no se

almacenan.

Son difícilmente estandarizables.

Muy importante el trato al cliente

y el post-venta.

INTANGIBLES (SERVICIOS)

4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE VENTA EXISTEN?

Se da en el espacio físico del negocio, el local

o tienda.

También se considera ventas a

domicilio.

VENTA DIRECTA

Se necesita una lista de nombres

de clientes potenciales con sus números y un teléfono.

VENTA POR TELÉFONO

4. ¿CUÁLES Y QUÉ TIPOS DE CANALES DE VENTA EXISTEN?

Se envían correos

electrónicos del material de

venta a una lista de clientes

potenciales.

Se pueden llegar a miles

de clientes potenciales a la

vez.

VENTA POR CORREO

Se realizan las ventas mediante una pagina web propia o a través

de redes sociales.

VENTA POR INTERNET

5. LAS 8 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

1. PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE

CLIENTE

2. CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS

3. PREPARACIÓN

4. PRESENTACIÓN 5. ARGUMENTACIÓN 6. MANEJO DE OBJECIONES

7. CIERRE DE VENTAS

8. SEGUIMIENTO

VIDEO: “PROCESO DE VENTAS”

https://www.youtube.com/watch?v=zdh0YmduQDU

https://www.youtube.com/watch?v=zdh0YmduQDU

5. PROCESO DE VENTAS: PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTE

• La prospección es la búsqueda de clientes potenciales, es decir consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

5. PROCESO DE VENTAS: CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS

Es perfilar al prospecto en función a variables (capacidad financiera, volumen de ventas, accesibilidad, ubicación, etc.).

NOTA:

Entiéndase por prospecto a aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio, este puede ser ya un cliente de su empresa o no.

5. PROCESO DE VENTAS: PREPARACIÓN

Se recolecta y estudia la información que pueda ser útil del prospecto (cliente) a contactar, y luego se procede a planificar:

Forma de contacto (visita, llamada, e-mail).

Objetivo de contacto.

Momento idóneo de contacto.

Presentación.

Argumentos.

Características de producto o servicio.

Estrategia de venta.

Manejo de posibles objeciones.

Escenarios de cierres de ventas.

5. PROCESO DE VENTAS: PRESENTACIÓN

Es una etapa fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.

5. PROCESO DE VENTAS: ARGUMENTACIÓN

No debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

5. PROCESO DE VENTAS: MANEJO DE OBJECIONES

Siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, y luego tratar de hacer frente a la objeción.

5. PROCESO DE VENTAS: CIERRE DE VENTAS

El vendedor trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra, para ello debe:

Ser paciente.

Nunca presionar al cliente.

Identificar señales del cliente que indiquen cerrar el trato.

Una vez identificado el momento oportuno, el vendedor podría utilizar algunas técnicas para cerrar la venta.

5. PROCESO DE VENTAS: SEGUIMIENTO

Esta etapa asegura la satisfacción del cliente , a través de realizar llamadas al cliente inmediatamente después de la entrega del producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, etc.

6. ¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE VENTAS MÁS CONOCIDAS A TRAVÉS DEL TIEMPO?

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales

i. Método AIDDA (deseo de compra)

ii. Método SPIN (solución de problemas)

iii. Método AICDC (convicción de venta)

i. MÉTODO AIDDA (deseo de compra)

Es cuando el vendedor capta la atención del cliente para conseguir su interés; demostrando que su producto o servicio satisfacerá las necesidades de este, haciendo crecer su deseo de compra y terminando en una acción con un cierre de venta.

AIDDA es la palabra nemotécnica de:

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción.

ii. MÉTODO SPIN (solución de problemas)

Es analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.

SPIN es la palabra nemotécnica de:

S: Situación.

P: Problema.

I: Implicación.

N: Necesidad de solución.

iii. MÉTODO AICDC (convicción de venta)

Es una estrategia de cinco pasos para generar el deseo de un producto a través de la convicción del ofertante mediante un dialogo ligero que capte su atención e interés.

AICDC es la palabra nemotécnica de:

A: Atención.

I: Interés.

C: Convicción.

D: Deseo.

C: Cierre

TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE VENTA

DINÁMICA: ROLE PLAYING

FORMAR GRUPOS PARA DEFINIR ROLES DE COMPRADORES Y VENDEDORES UTILIZANDO LAS TRES TÉCNICAS

7. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

¿Qué significa cerrar una venta?

Es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

¿Qué se entiende por técnicas de cierre de ventas?

Son usadas cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, pero se llega a un momento en que no es posible continuar la negociación, es ahí el momento propicio para cerrar la operación.

De las técnicas de cierre de ventas antes mencionadas se opto por desarrollar las de mas impacto en el cierre:

1) Cierre por Conclusión

2) Cierre Tipo Amarre

3) Cierre Envolvente

4) Cierre Rebote

5) Cierre de Benjamín Franklin


1) Cierre por Conclusión

Es concluir de que el cliente SI quiere el producto.

EJEMPLO:

Es la última frase del vendedor que debe ser sutil pero concluyente en la decisión de compra.


2) Cierre Tipo Amarre

Ubicamos una frase al final o principio de una frase, logrando un estimulo positivo.

EJEMPLO:

Usando una frase que permita definir la decisión de compra del cliente.


Consiste en hacer una pregunta al cliente que lo obligue a hacer imágenes mentales utilizando el producto.

EJEMPLO:

Durante la conversación sugestionamos la imaginación del cliente usando nuestro producto o servicio.

3) Cierre Envolvente


4) Cierre Rebote

Consiste en responder una pregunta (objeción) con otra pregunta que haga que el cliente tome una decisión de compra

EJEMPLO:

Respondiendo la pregunta del cliente con un comentario a favor de nuestro producto o servicio.


5) Cierre de Benjamín Franklin

Consiste en realizar una lista de razones por las cuales debe COMPRAR el producto o servicio ofrecido , y esperar la respuesta la respuesta complemento del cliente en objeciones.

EJEMPLO:

Mencionando al cliente las razones por las que debe adquirir nuestro producto o servicio.


TIPOS DE CLIENTE – TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

https://www.youtube.com/watch?v=m2kihcjTCXA

VIDEO: "CIERRE DE VENTAS”

https://www.youtube.com/watch?v=m2kihcjTCXA

DINÁMICA: ROLE PLAYING

LOS PARTICIPANTES SE AGRUPAN EN COMPRADORES Y VENDEDORES PARA QUE UTILICEN TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE MANERA

SIMULTÁNEA.

Hoja de trabajo N°3

8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE

¿Por qué se

puede vender?

Reglas para

mostrar

confianza.

Cualidades para

una venta

exitosa.

No fallar por

detalles .

8. TIPS PARA UNA VENTA EFICIENTE VIDEOS:

https://www.youtube.com/watch?v=r6aVxvwXSWs

https://www.youtube.com/watch?v=ejVXtFcP07c






















ACTIVIDAD A DESARROLLAR

REFLEXIONES DESPUÉS DEL VIDEO

¿QUÉ APRENDIÓ?

¿CÓMO LO APLICARÍA?

9. ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LAS VENTAS

NEUROVENTAS

ALIANZAS CON MUNICIPIOS,

CLUBES, EMPRESAS DE TELEFONÍA

MINERÍA DE DATOS

PROTOTIPOS NEUROMARKETING

PROMOCIONES (AUMENTAR

PROBABILIDAD DE COMPRA)

OFERTAS (DESCUENTOS,

REBAJAS)

SHOWROOMS

MUESTRAS GRATIS O

SUSCRIPCIONES MUESTRA

GESTIONANDO MI EMPRESA AVANZADO: TEMARIO

I. Servicio al cliente

II. Técnicas de Ventas

III. Prospección de Mercado: VENTAS AL ESTADO Y VENTAS PRIVADAS

IV. Gestión Estratégica: INTERPRETACIÓN DE EEFFS Y GOBIERNO CORPORATIVO


III. PROSPECCIÓN DE MERCADO: VENTAS AL ESTADO Y VENTAS PRIVADAS

CONCLUSIONES DE LA SESIÓN ANTERIOR

Desarrolladas por el facilitador

REGLAS DE CONVIVENCIA

• Celulares en modo silencio.

• Si deben contestar sus celulares, por favor salir del aula.

• Si algo no está muy claro, por favor comentar con el

facilitador, no con el compañero.

• Se solicita puntualidad para iniciar las sesiones y terminar

también a tiempo.

CONTENIDOS

1. Prospección de mercados: Definición y Ventajas. 2. Técnicas de prospección. 3. Herramientas de prospección. 4. Otros métodos de prospección: Partidas arancelarias y Tratados de

Libre Comercio. 5. ¿Qué requisitos debo cumplir para contratar con el Estado? 6. ¿Dónde busco información de la demanda de productos y servicios

del estado?

7. ¿Qué es el SEACE? 8. ¿Cómo compra el Estado? Tipos de procesos de selección. 9. ¿Cuál es el rol de las oficinas de Logística en las contrataciones

con el Estado? 10. Características de una MIPYME. 11. El Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa: Concepto y

Funciones, Beneficios, Requisitos y su importancia en las compras.

DINÁMICA: OBSÉRVAME”

Los/as participantes se alinearan uno frente a otro en dos líneas paralelas. Por 30 segundos procederán a mirarse muy bien y observar detalles de la persona en general. Luego cambian algún detalle Objetivo: adivinar qué cambió su compañero o compañera.

PROSPECCIÓN DE MERCADOS

No sólo de antiguos clientes vive una empresa, es vital generar nuevas cuentas y aumentar la

cantidad de clientes y el valor de los productos en su poder.

1. PROSPECCIÓN DE MERCADOS: DEFINICIÓN

Conjunto de acciones de investigación realizadas por la empresa para Identificar nuevos y potenciales clientes, e iniciar el diseño de una estrategia para atenderlos. Estos estudios se basan en los datos actuales para conocer las posibilidades futuras, mediante la utilización de determinadas técnicas.

Existen estudios que recomiendan utilizar el

20% de nuestro tiempo en la búsqueda de nuevos

prospectos

Conocimiento real del mercado, consiguiendo aumentar la productividad, ya que propicia mayor probabilidad de éxito en menor tiempo.

Más ahorro, pues se aprovechan mejor los recursos.

Más probabilidades de venta y menor índice de fracaso.

Conocimiento de las necesidades del cliente potencial y la competencia que pudiera haber, lo que se traduce en una mayor calidad en su atención y en la presentación del producto.

1. PROSPECCIÓN DE MERCADOS: VENTAJAS

2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN

1) BARRIDO INTERNO: Es la revisión profunda de todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron.

2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN

2) BARRIDO EXTERNO: Prospección a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. 3)OBSERVACIÓN: Consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

• CENTROS DE INFLUENCIA

• REDES SOCIALES Y INTERNET

• FERIAS COMERCIALES Y EXPOSICIONES

3. HERRAMIENTAS DE PROSPECCIÓN

CENTROS DE INFLUENCIA

http://www.e-camara.net/

CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA





http://www.e-camara.net/Camaras/pag2_camaras.htm




REDES SOCIALES Y DESARROLLO GLOBAL

Fuente: GFK

FERIAS COMERCIALES Y EXPOSICIONES

ASOCIACIÓN DE FERIAS DEL PERÚ

http://www.afep.pe/

http://www.afep.pe/

http://www.afep.pe/

OPORTUNIDAD COMERCIAL PARA LAS MIPYME EN LAS ACTIVIDADES DE

PROMOCIÓN COMERCIAL DEL MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN

EXPOAMAZÓNICA 2015 (Madre de Dios) (Inscripciones hasta 30 JUNIO)

EXPOALIMENTARIA 2015 (Lima) (Inscripciones hasta 30 de JUNIO)

RUEDAS DE NEGOCIO MyPERÚ 2015 que se llevarán a cabo en las ciudades de Lima, Arequipa, Trujillo, Pucallpa y por primera vez en Cusco.

Para mayores informes puede comunicarse a los teléfonos 616-2222 anexos 1840 o 1849 y escribirnos a [email protected]

Requisitos para participar y formularios de inscripción

http://www.produce.gob.pe/index.php/oportunidades-de-negocio

FERIAS COMERCIALES Y EXPOSICIONES

Usar la hoja de trabajo Nro. 4

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN

4. OTROS MÉTODOS DE PROSPECCIÓN

A) PARTIDAS ARANCELARIAS: • La partida arancelaria es un código numérico que clasifica las

mercancías. La mala clasificación de una partida arancelaria implica una penalidad (multa o recargo) por SUNAT.

• Internacionalmente las partidas están armonizadas a 6 dígitos, “Sistema Armonizado de Designación y Clasificación de mercancías”. En el caso peruano, el código se compone por 10 dígitos.

• La NANDINA es la nomenclatura de los países miembros de la Comunidad Andina y la NALADISA la utilizan los países miembros del ALADI (ambas se componen de 8 dígitos).

B) TRATADOS DE LIBRE COMERCIO ¿Qué es un tratado de libre comercio?

Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios; incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados.


Para conocer mejor sobre los tratados de libre comercio (TLC), pueden entrar al siguiente link www.acuerdoscomerciales.gob.pe, dale click a la pestaña de Acuerdos Comerciales; ahí podrás visualizar los acuerdos en VIGENCIA, los cuales están con sus respectivas banderas. Entra a cada una de ellas para tener la información sobre lo que se puede exportar e importar y las oportunidades de negocio para las MYPE.


http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/







Acuerdo de Complementación Económica entre Perú y los Estados Parte del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay)

Productos exportados a MERCOSUR: minerales y manufacturas de cobre, minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodón, tara y materias colorantes.

Todos los productos peruanos destinados a Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel cero a dichos países.

MERCADO COMÚN DEL SUR


Las preferencias otorgadas por Cuba son en productos textiles y confecciones, metales comunes y químico.

Cuba

Estados Unidos

Productos a exportar: minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos.


Canadá Los principales productos que se exportan a Canadá son: oro, gasolina, minerales de plata , cobre y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc, harina de pescado, gas natural productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas, artesanía, maderas y papeles, metal-mecánico, minería no metálica, pesquero, pieles y cueros, químicos, siderometalúrgico, textiles, joyería.

Los principales productos exportados a Singapur que ya se están beneficiando de este acuerdo son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, espárragos, almejas, locos y machas, entre otros.

Singapur


China Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas, aguacates, mangos, cebada, páprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.

Asociación Europea de Libre Comercio

Los principales productos de exportación a los estados del EFTA son: oro, aceite de pescado, minerales de cobre, productos pesqueros y agropecuarios, espárragos, textiles, paltas; siendo Suiza el principal destino de estas exportaciones.


Panamá

Los principales productos de exportación de Panamá como medicinas, artículos de joyería, libros, productos laminados de acero, entre otros.


OMC: Organización Mundial del Comercio

Comunidad Andina

Cooperación Económica Asia - Pacífico Chile


México Tailandia

Japón Panamá


Corea del Sur Costa Rica

Venezuela Unión Europea


MINCETUR ha creado las Guías Prácticas de Mercado sobre los TLC ´s, especialmente dirigidas a las MYPES.

Visita el siguiente link e infórmate

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/comercio/guia-exportacion/index.html

Y el siguiente link tambien: www.mientorno.pe





http://www.mientorno.pe/

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

El facilitador brindará ejemplos de prospección de mercados:

www.aduanet.gob.pe www.acuerdoscomerciales.gob.pe

www.siicex.gob.pe

El facilitador brindará ejemplos de “mercado aparente” como técnica

para estimar el tamaño de mercado de un producto

http://www.aduanet.gob.pe/

http://www.aduanet.gob.pe/


http://www.siicex.gob.pe/

ACTIVIDADES SUGERIDAS

EJERCICIO 1: PROSPECCIÓN DE MERCADOS POR

PARTIDAS ARANCELARIAS

Taller el mercadito

Tener Registro Único de Contribuyente (RUC) activo y en condición de habido, como persona natural o jurídica.

Estar inscrito en el Registro Nacional de Proveedores (RNP) del OSCE.

No estar sancionado o impedido para contratar con el Estado (artículo 10° de la Ley de Contrataciones con el Estado).

5. ¿QUE REQUISITOS DEBO CUMPLIR PARA CONTRATAR CON EL ESTADO?

A TRAVÉS DE: • Plan Anual de Contrataciones – PAC de cada

Entidad Estatal (Ministerios, Gobiernos Regionales, Gobierno Nacional y Empresas Públicas)

• Servicio Electrónico de Adquisiciones y Contrataciones del Estado – SEACE

http://www.comprasestatales.org/

6. ¿DONDE BUSCO INFORMACION DE LA DEMANDA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL ESTADO?




• El Sistema Electrónico de Adquisiciones y Contrataciones del Estado (SEACE) es el portal web que contiene toda la información de las compras que realizan las entidades públicas, desde la convocatoria hasta la ejecución de los contratos.

7. ¿QUÉ ES EL SEACE?

Para contratar bienes, servicios u obras, el Estado tiene la obligación de realizar procesos de selección, salvo cuando el monto total del contrato sea menor o igual (<=) de 3 UIT, que son aproximadamente S/. 11,550.00, En caso contrario, los procesos de selección pueden ser de cuatro tipos:

• Concurso Público (CP).

• Licitación Pública (LP).

• Adjudicación Directa: Pública (ADP) y Selectiva (ADS).

• Adjudicación de Menor Cuantía (AMC).

8. ¿ CUALES SON LOS TIPOS DE PROCESOS DE SELECCIÓN?

Concurso Público (CP):

Proceso de selección para la contratación de servicios de toda

naturaleza requeridos por el Estado.

Licitación Pública (LP):

Proceso de selección para la contratación de obras, bienes y

suministros requeridos por el Estado.

8. TIPOS DE PROCESOS DE SELECCIÓN

• Proveer y atender eficientemente los requerimientos de Bienes, Servicios y Ejecución de Obras, así como planificar, dirigir y coordinar las actividades asociadas a la elaboración y apoyo en la ejecución de los programas de licitaciones y concursos públicos poniendo a disposición de los usuarios la información en la web de la OSCE.

http://www.osce.gob.pe/

9. ¿CUAL ES EL ROL DE LAS OFIC. DE LOGÍSTICA DE LOS MINISTERIOS EN LAS CONTRATACIONES CON EL ESTADO?












11. REGISTRO NACIONAL DE LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA (REMYPE)

Está a cargo de la Sunat desde el mes de Agosto de 2014. Cumple las siguientes funciones:

Acreditar que una micro o pequeña empresa cumple con las características

necesarias.

Autorizar el acogimiento a sus beneficios.

Registrar a las pequeñas y medianas empresas.

11. ¿ QUE ES EL REMYPE Y CUALES SON SUS FUNCIONES?

Decreto supremo N°013-2013-PRODUCE

Unidad Impositiva Tributaria (UIT) 2015: S/. 3,850

MICRO EMPRESA PEQUEÑA EMPRESA MEDIANA EMPRESA

Ventas Anuales Ventas Anuales Ventas Anuales

Hasta 150 UIT

(S/. 0 ≤ X ≤ S/. 577,500)

Mayor 150 UIT y hasta 1,700 UIT

(S/. 577,500 < X ≤

S/. 6,545,000)

Mayor 1,700 UIT y hasta 2,300 UIT

(S/. 6,545,000 < X ≤

S/. 8,855,000)

10. CARACTERÍSTICAS DE LAS MIPYME

• Tener un régimen laboral especial que disminuye sus costos de planilla

• Participar de los procesos de compras estatales

• En cuanto a las compras estatales, las instituciones tendrán a partir de la vigencia de la ley como máximo 15 días para pagarles a sus proveedores mypes

• Los trabajadores pueden acceder al sistema de salud.

• Las pequeñas, medianas y microempresas que capaciten a su personal podrán deducir este gasto del pago del Impuesto a la Renta por un monto máximo similar al 1% del costo de su planilla anual.

• Durante los tres primeros años, desde su inscripción en el Remype, las nuevas empresas no serán sancionadas al primer error si cometen una falta laboral o tributaria, sino que tendrán la posibilidad de enmendarlo sin tener que pagar multas. Esta norma no se aplicará cuando en un lapso de 12 meses la empresa incurra en la misma infracción en dos o más oportunidades.

11. REMYPE: BENEFICIOS

http://elcomercio.pe/tag/17549/impuesto-renta







http://elcomercio.pe/tag/81728/remype

Contar al menos con un (1) trabajador (persona natural con negocio o EIRL).

No desarrollar ninguna de las actividades excluidas por la Ley MYPE (bares, discotecas, juegos de azar y afines)

Contar con RUC hábil.

Contar con CLAVE SOL (usuario y contraseña)

Contar con domicilio habido ( según el registro de SUNAT)

11. REMYPE: REQUISITOS DE ACCESO

Cumplir con las características de la MYPE

(nivel de ventas) No incurrir en supuestos de grupo o

vinculación económica que en conjunto sobre pasen los indicadores MYPE

No tener Empresa con Baja de Inscripción en el RUC No presentar información de ventas Tipo de persona o entidad no puede realizar actividad empresarial

11. REMYPE: REQUISITOS PARA LA PERMANENCIA

¿ COMO ME INSCRIBO EN EL REMYPE?

• 1.- Debe ingresar a la página web del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo: en este link http://www.trabajo.gob.pe en el link “Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa – REMYPE”


2.- Ingrese los datos de su clave sol


3.- Se abrirá una ventana, donde debe ingresar el RUC, Usuario y Clave SOL


4.- Aquí se abrirá una pantalla de color azul, donde debe dar click en el “Módulo de Registro de la MYPE”, como se visualiza en la siguiente pantalla:


Luego se desplazarán unos formularios para llenar y debe llenar todos los espacios hasta el final

• Debe dar click en los recuadros de “sí acepto” y “acepto y declaro”, y la solicitud virtual se remitirá al sistema del REMYPE.


• Luego de haber llenado la información requerida, debe cargar información en archivos PDF:

• Copia del Libro de Actas, donde conste la elección del Presidente de la Junta.

• Relación de los trabajadores que prestan servicios en común de vigilancia, limpieza, reparación, mantenimiento.

• Planilla de trabajadores.

• NOTA: Si la Junta no carga estos 3 archivos en PDF, no se dará trámite a su solicitud

Las Entidades del Estado deberán programar no menos del cuarenta por ciento (40%) de sus contrataciones para que sean atendidas por las MYPE en aquellos bienes y servicios que éstas puedan suministrar.

Reserva del 40% a favor de las MYPE

Identificar los bienes y servicios donde existe oferta MYPE competitiva y hacer factible la programación del 40%

OSCE MEF PRODUCE MTPE

Asesoría MEF: No es posible regular el cumplimiento del 40% mediante Decreto Supremo, sino modificar la Ley MYPE, puesto que sólo establece la obligación de programar, sin que signifique una reserva en beneficio de la MYPE

Conformación del Grupo Multisectorial

11. REMYPE: IMPORTANCIA EN LAS COMPRAS

¿ NECESITA MAS INFORMACION SOBRE ESTE TEMA?

• Ingrese a la pagina del Ministerio de Trabajo o al siguiente link

http://www.trabajo.gob.pe/mostrarContenido.php?id=541&tip=541

Puedes acercarte a la Sunat o llamar a la Central de Consultas (0-801-12-100)



Es un programa especial que tiene a cargo el FONOCODES en convenio con el Ministerio de la Producción con vigencia (DEL 2013 A 2016) que tiene el propósito de promover la sostenibilidad de la producción y del empleo de miles de micro y pequeñas empresas en todo el territorio nacional como proveedoras para diversas instituciones del Estado.

12. OTROS PROGRAMAS DEL GOBIERNO DE COMPRAS

http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=f60aLtQxBEK08M&tbnid=SQRSiUkeJ450HM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.regioncallao.gob.pe/contenidos/contenidosGRC/filesAnuncio/compra_chompas/compras_chompas_archivos/frame.htm&ei=b1A6Uf_nGoS-9gTWloDQBQ&bvm=bv.43287494,d.eWU&psig=AFQjCNGCcV-DWYqHyBK-DPDDBKehXpdhmA&ust=1362862566796118


Chompas Buzos uniformes Calzado Ropa hospitalaria Kits para Cuna Más Kits de cocina popular Kits de cocinas a gas Cocinas mejoradas Ropa hospitalaria Vestuario de salud Carpetas para instituciones educativas Sombreros escolares Sábanas, colchas y frazadas

¿ QUE BIENES PUEDES VENDER A ESTE PROGRAMA?



¿ QUIERES MAS INFORMACION DEL PROGRAMA?

http://www.produce.gob.pe/index.php/informacion-general-del-programa

INGRESA A LA PAGINA WEB DE PRODUCE o en tu navegador ingresa la siguiente dirección



BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES EN LA WEB DEL OSCE

• El participante deberá realizar un ejercicio de búsqueda de oportunidades en la web del OSCE.

Ver ejercicio Nro. 2: búsqueda de oportunidades en el estado

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE




IV. Gestión Estratégica




Desarrollar por el facilitador

IV. GESTIÓN ESTRATÉGICA

Gestión

Asunción y ejercicio de responsabilidades sobre un proceso (es decir, sobre un conjunto de actividades) lo que incluye: • La preocupación por la disposición de los recursos y estructuras necesarias

para que tenga lugar. • La coordinación de sus actividades (y correspondientes interacciones).

a palabra estrategia deriva del latín strategĭa, que a su vez procede de dos términos griegos: stratos (“ejército”) y agein (“conductor”, “guía”). Por lo tanto, el significado primario de estrategia es el arte de dirigir las operaciones militares.

Estrategia

¿Que es Gestión Estratégica?

Entonces si quiero tener una estrategia en mi empresa lo que debo de hacer es:

Planificar

¿Qué debe hacerse? ¿Quién debe hacerlo?

¿Dónde se debe hacer? ¿En qué momento debe hacerse?

¿Cómo debe hacerse?

¿Por qué debo Planificar?

Un plan define el proceso para lograr los objetivos de forma eficiente.

Un plan permite la asignación eficiente y distribuida de los recursos

Un plan evita la improvisación Planificar le quita incertidumbre al futuro Si no hay plan, no hay control

Plan estratégico

1. Definir misión y visión de la empresa 2. Análisis interno y externo de la empresa 3. Selección de una alternativa frente al resultado de análisis 4. Definición de Política 5. Definición de objetivos 6. Definición de metas 7. Definir indicadores 8. Definición del Plan de acción

Misión y Visión

Motivo o una razón de ser por parte de una organización, una empresa o una institución

Imagen que la organización plantea a largo plazo sobre cómo espera que sea su futuro, una expectativa ideal de lo que espera que ocurra

Misión

Visión

Definición de la Misión

Quiénes somos?

Cuáles son los productos o servicios más importantes de la empresa

Quiénes son los clientes de la empresa

Cuál es la tecnología básica de la empresa

Cuáles son las fortalezas y ventajas competitivas claves de la empresa

Cuáles son los valores, creencias y prioridades filosóficas de la organización

Nuestra Visión

Cuáles son los principales desafíos que asumimos

Cuáles son los aspectos fundamentales que queremos mejorar o consolidar

En qué queremos ser líderes. Cómo nos vemos como negocio en los próximos 3-5 años

Análisis interno y externo de la empresa

Forma de saber la situación de la empresa. Analizar internamente la empresa, para determinar puntos débiles y puntos fuertes con respecto a la competencia. (Fortalezas (F) – Debilidades (D)) Análisis externo a la empresa para determinar oportunidades (O) y amenazas (A) que el entorno o mercado en el que se desenvuelve la empresa ofrece en ese momento

Declaración de principios generales que la empresa u organización se compromete a cumplir

Política

1. Requisitos Normativos o generales de la empresa. 2. Cliente 3. Realidad de la Empresa 4. Compromiso de la Dirección

Objetivos, Metas e Indicadores

Objetivo: finalidad hacia la cual deben dirigirse los recursos y esfuerzos para dar cumplimiento a los propósitos

Meta: fin hacia el que se dirigen las acciones o deseos. De manera general, se identifica con los objetivos o propósitos que una persona o una organización se marca

Indicador: instrumento para medir el logro de los objetivos de los programas y un referente para el seguimiento de los avances y para la evaluación de los resultados alcanzados

Propongamos una Planificación para nuestras empresas

Y que se necesita para poder planificar??

Herramientas y competencias

Es una metodología de calidad que tiene su origen en Japón y debe su nombre a la denominación en japonés de cada una de sus 5 fases o principios

¿Qué son las 5S?

Seito : Ordenar

Seiso : Limpiar

Seiketsu : Estandarizar

Shitsuke : Disciplina y Hábito

1

2

3

4

5

Veámoslo

Objetivo “5S”

Lograr lugares de trabajo mejor organizados, es decir más ordenados y

más limpios, de forma permanente, para conseguir una mayor

productividad y un mejor entorno laboral.

Materiales en Exceso Materiales Obsoletos

S1 “Clasificar”

“Distinguir entre:

Qué es necesario y qué no lo es”

“S2 Orden”

Etiquetar espacios de almacenaje. Marcar pasillos y áreas donde deben ir las cosas

“Un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar.”

“S3 Limpieza”

Consiste en eliminar todas las

fuentes de suciedad y reparar

los deterioros. DEFINICIÓN

“Es mucho mejor no ensuciar que limpiar”.

“S4 Estandarización”

Asegurar que el orden y limpieza sean

mantenidos en las áreas de trabajo y poder

visualizar rápidamente las situaciones

anómalas.

DEFINICIÓN

“Realizar las tareas siempre de la misma forma”.

“S5 Disciplina”

Consiste en actuar en todo momento

conforme con a lo establecido, para

conservar el sitio de trabajo limpio y

ordenado.

DEFINICIÓN

“Actuar con conciencia”.

Me hablaste también que necesito competencias

¿Cuales son?

Dinámica sobres Veamos algunas

¿En qué consiste?

Es un estudio de la evolución de una empresa en el pasado y de su situación financiera actual.

Nos permite saber si a lo largo del tiempo los resultados financieros se encuentran dentro de indicadores normales.

¿Por qué es importante?

La interpretación de los mismos, nos permite preveer posibles contingencias para tomar rápida acción.

1. ¿CÓMO INTERPRETAR ESTADOS FINANCIEROS?

A) BALANCE GENERAL

B) ESTADO DE RESULTADOS O ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

C) FLUJOS DE EFECTIVO O FLUJOS DE CAJA

2. ¿CUÁLES SON LOS ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS?

• Muestra la situación financiera de tu empresa a una determinada fecha. Es como una fotografía del momento. Comprende los activos, pasivos y el patrimonio de la empresa. También se le llama Estado de Situación Financiera.

BALANCE GENERAL

3. BALANCE GENERAL

Permite a los que dirigen una empresa conocer cuál es el estado patrimonial de la misma, la idea de “lo que se tiene” se conoce como Activo mientras “lo que se debe” es llamado Pasivo, para conocer finalmente todo aquello que se posee.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ANÁLISIS DEL BALANCE GENERAL?

3. BALANCE GENERAL: IMPORTANCIA

3. BALANCE GENERAL: ESTRUCTURA

*Un activo es cualquier cosa de valor que sea de propiedad o se le deba al negocio y este puede estar en una de estas cuatro

categorías.

Activo corriente

Aquellos activos que son susceptibles de convertirse en dinero en efectivo en un periodo

inferior a un año.

3. BALANCE GENERAL: COMPOSICIÓN

http://www.gerencie.com/dinero.html

Activo no corriente

Están constituidos por las

inversiones realizadas por la

empresa cuyos efectos se

proyectan a lo largo de más de

un ejercicio económico, es decir,

los bienes y derechos destinados

a servir de forma duradera en la

empresa o al menos por un

período superior a doce meses


Pasivo corriente


Hacen referencia a los

pasivos que la empresa

debe pagar en un plazo

igual o inferior a un

año.

Pasivo no corriente

Aquellas obligaciones

que no van a ser

satisfechas en el

ejercicio económico

siguiente, siendo su

vencimiento de más de

doce meses



Patrimonio

El conjunto de bienes,

derechos, obligaciones y

deudas, propiedad de la

empresa que constituyen

los medios económicos y

financieros a través de los

cuales ésta puede cumplir

sus fines.

Muestra un resumen de los ingresos y gastos que se efectuaron en la empresa durante un periodo dado, culminando con la utilidad o pérdida obtenida.

ESTADO DE RESULTADOS

4. ESTADO DE RESULTADOS

Permite mostrar si las operaciones realizadas por la empresa han sido rentables y contribuyen a la solides financiera de la misma. También cuando se compara el estado de resultado año tras año, se puede visualizar cual es la tendencia operativa de ingreso, gastos y rentabilidad.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ANÁLISIS DEL ESTADO DE RESULTADOS?

4. ESTADO DE RESULTADOS: IMPORTANCIA

4. ESTADO DE RESULTADOS: ESTRUCTURA

• Depreciación: disminución periódica del valor de un bien material o inmaterial.

• Costo de ventas: El costo en el que se incurre para colocar el producto/servicio en condiciones de ser vendido o utilizado.

• Gastos administrativos: sueldos, alquileres, entre otros.

• Gastos de ventas: comisiones, publicidad.

• Gastos financieros: Aquellos gastos originados como consecuencia de financiar la empresa con recursos externos.

4. ESTADO DE RESULTADOS: COMPOSICIÓN

• Reporta la información

referente a las entradas y salidas de efectivo, de una empresa ocurrida en un periodo determinado (o ciclo contable).

FLUJO DE CAJA O FLUJO DE INGRESOS

5. FLUJO DE CAJA

La importancia del flujo de caja radica en que constituye un excelente indicador para determinar la liquidez de una empresa, en un lapso de tiempo determinado.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ANÁLISIS DEL FLUJO DE CAJA?

5. FLUJO DE CAJA: IMPORTANCIA

Ingresos

-Costos

=Utilidad antes de Intereses e Impuestos

-Gastos Financieros

=Utilidad antes de Impuestos

-Impuestos

=Utilidad Neta

-Amortización deuda

=Flujo de caja económico

5. FLUJO DE CAJA: ESTRUCTURA

5. FLUJO DE CAJA: EJEMPLO

Descripción Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos por Ventas 5,000 5,000 5,000 7,000 7,000 7,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

Egresos 6,450 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950

Costos de ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

Gastos administrativos 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200

Gastos de ventas 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750

Gastos de constitucion de la empresa -850

Inversiones -5,600

Utilidad antes de intereses e impuestos -950 -950 -950 1,050 1,050 1,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050

Gastos Financieros 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Utilidad antes de impuestos -1,050 -1,050 -1,050 950 950 950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950

Impuestos 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

Flujo de caja economico -1,070 -1,070 -1,070 930 930 930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930

Pago de prestamo 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250

Flujo de caja Final -1,320 -1,320 -1,320 680 680 680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680

Flujo acumulado -6,450

-7,770 -9,090 -10,410 -9,730 -9,050 -8,370 -4,690 -1,010 2,670 6,350 10,030 13,710

Índices o Ratio de liquidez

• Evalúan la capacidad de la empresa para atender sus compromisos de corto plazo; es decir, el dinero en efectivo de que dispone, para cancelar las deudas.

6. ANÁLISIS DE RATIOS

Ratio de endeudamiento:

• Muestran la cantidad de recursos que son obtenidos de terceros para el negocio, obteniéndose una idea de la autonomía financiera del mismo.

• De igual manera, miden el riesgo que corren los terceros al ofrecer financiamiento adicional a la empresa.


Ratio de rentabilidad:

Miden la capacidad de generación de utilidad por parte de la empresa y expresan el rendimiento de la empresa en relación con sus ventas, activos o capital.


¿CÓMO SE CLASIFICAN LOS COSTOS?

Según su comportamiento con el volumen de actividad, se clasifican en:

– Costos variables

– Costos fijos

8. COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES

http://www.google.com.pe/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=jFfZUojKL0nzhM&tbnid=w9yi_zL3V54FSM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://www.canalgif.net/Gifs-animados/Arquitectura/Tiendas.asp?Page=2&ei=e4D5Udm-BI6G9gThlICAAg&psig=AFQjCNH7uLW7k1P1CEiFNRjUJY7eUfoxFQ&ust=1375392251113983

http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=tela&source=images&cd=&cad=rja&docid=VwoSVXbbUxZhkM&tbnid=wUKdoW5eTZ9-IM:&ved=0CAUQjRw&url=http://chinayouyou.en.made-in-china.com/product/oqCxyOdMynil/China-Fluorescent-Wrap-Knitting-Fabric-YD-015-.html&ei=0YD5UdL6E4-A9gS5ooDoBA&bvm=bv.49967636,d.eWU&psig=AFQjCNEHBn5gSdq6NSJI1P_ZT64JPFS4Ug&ust=1375392281628095

Costos Variables: se dan sólo al producirse ventas. Materia prima e insumos. Gastos de producción (mano de obra, envases). Gastos de ventas (comisiones, publicidad, gastos de representación). Costos fijos: se dan siempre ; haya ventas o no. Gastos administrativos:

• Sueldos. • Suministros (materiales de trabajo, repuestos, etc.). • Servicios públicos (luz, agua, teléfono, etc.). • Alquiler. • Mantenimiento y limpieza. • Depreciación.

8. COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES

¿Qué es el análisis marginal?

Se le llama análisis marginal o margen de contribución a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario.

Estimo cuánto “gano” por cada unidad que vendo (por cada

camisa) después de restarle los costos variables ¿En cuanto “aporta” cada unidad para cubrir mis costos fijos? ¿Cuál es mi MARGEN DE CONTRIBUCIÓN?

9. ANÁLISIS MARGINAL

Caso Ejemplo:

Supongamos que produces 500 natillas en un mes, con un costo fijo de S/. 300.00 y un costo variable de S/.3 300.00. El precio de venta es S/8.00.

El costo variable unitario se obtiene así:

S/. 3,300

500 natillas Costo variable unitario =

Costos variables totales (1 mes)

Número de unidades producidas (1 mes)

9. ANÁLISIS MARGINAL

Un análisis sobre el punto de equilibrio se utiliza para determinar cuántas unidades se deben vender para obtener utilidad.

Si se generan pérdidas es porque no he logrado cubrir mis COSTOS FIJOS. ¿Cuánto tengo que vender para cubrir mis costos? Indica el número de productos que se deben vender para que no se gane ni se pierde. Es Decir: ¿Cuál es mi punto de equilibrio?

PUNTO DE EQUILIBRIO

Caso Ejemplo:

¿Cómo calculo mi punto de equilibrio?

¿Cuántas camisas necesito vender para cubrir mis costos fijos?

– Si cada natilla me aporta S./ 1.40, y mi Costo fijo es S/. 300.00

Costo Fijo

Margen bruto

S/.300 S/.1.40

Es decir . . . 214.29 natillas (215)

Punto de equilibrio = Costos Fijos

Margen de contribución

PUNTO DE EQUILIBRIO

IV. GESTIÓN ESTRATÉGICA: GOBIERNO CORPORATIVO

1. El Gobierno Corporativo: Concepto 2. Mitos e importancia del Gobierno Corporativo 3. El Gobierno Corporativo y los grupos de interés 4. Las ventajas del Gobierno Corporativo 5. El Buen Gobierno Corporativo 6. El código del Buen Gobierno Corporativo 7. Tendencias internacionales y esfuerzos en el Perú 8. Buenas Prácticas de Gobierno Corporativo más recomendadas para

las MIPYME

CONTENIDO

Total de empresas en el Perú: 1,513,006

El 99.5% son MIPYME (micro, pequeñas y medianas empresas)

¿Sabías que…?

Muchas de estas empresas “mueren” durante el primer año, precisamente porque no hay mecanismos que aseguren su permanencia en el tiempo. Uno de esos mecanismos

consiste en la implementación de Buenas Prácticas de Gobierno Corporativo.

1. EL GOBIERNO CORPORATIVO Y LAS MIPYME

¿Qué son? Son todas las personas, empresas o instituciones interesadas y/o

afectadas por el desempeño de una organización.

Socios Prestamistas

Proveedores Inversionistas Directorio

Empleados Clientes Gerencia Empleados

Reguladores Gobierno

Grupos de interés

Accionistas

LOS GRUPOS DE INTERÉS

2. ¿ QUE ES GOBIERNO CORPORATIVO?

El Gobierno Corporativo es el sistema por el cual

las empresas son dirigidas y controladas.

Comprende diferentes aspectos regulatorios y

organizacionales que, en la medida en que sean

adecuadamente implementados en una empresa

o corporación, le permitirá a esta atraer y retener

capital financiero y humano, funcionar

eficientemente y, de esta forma, crear valor

económico para la empresa y sus accionistas.

Parece costoso y complicado.

La extra burocracia y procedimientos afectan la toma de decisiones.

El exceso de transparencia frente a los competidores perjudica a la empresa. Mitos

El entorno no lo valora.

Sobre la implementación de Buenas Prácticas de Gobierno Corporativo.

3. EL GOBIERNO CORPORATIVO: MITOS E IMPORTANCIA

El Gobierno Corporativo es importante • Porque protege los derechos de los inversionistas y stakeholders o grupos de interés • Genera confianza por parte de los diferentes agentes en las empresas y su actuación. • Crea un mejor ambiente para realizar negocios. • Direcciona de manera más eficiente los recursos financieros dirigidos al sector productivo.

•Promueve la competitividad.

Sobre la implementación de Buenas Prácticas de Gobierno Corporativo.

3. EL GOBIERNO CORPORATIVO: MITOS E IMPORTANCIA

Crea cultura y visión de conjunto para el tratamiento equitativo de todos los grupos de interés de la empresa, en términos de transparencia y confiabilidad.

Contribuye al prestigio y a la buena imagen corporativa como resultado del ejercicio de una ética empresarial colectiva.

4. LAS VENTAJAS DEL GOBIERNO CORPORATIVO

Determinar en forma explícita el conjunto de reglas y de procedimientos para los procesos de toma de decisiones de

la empresa

Definir y describir la asignación y distribución de funciones y de responsabilidades en todos los niveles de la

organización (Asamblea de Accionistas, Junta Directiva, etc.)

Señalar los sistemas de control y de medición de los logros del mismo control

La estructura de un Buen Gobierno Corporativo debe:

5. EL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO. ESTRUCTURA

Menor riesgo

Mejor costo de financiamiento

BU

EN G

OB

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NO

C

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PO

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Emp

resa

s m

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min

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CO

MP

ETIT

IVID

AD

Las responsabilidades del

Directorio.

Comunicación y transparencia informativa.

La función de los grupos de interés.

Tratamiento equitativo a los accionistas.

Derechos de los accionistas

El Buen Gobierno Corporativo promueve la competitividad de la siguiente manera:

5. EL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO

Definición

Es el conjunto de normas, mecanismos e instrumentos que

voluntariamente adoptan las sociedades, con el objetivo de

ofrecer procesos administrativos con transparencia, fijando

estándares para la actuación de los administradores y los

órganos de gobierno de cada organización. Contempla desde

las condiciones para hacer posible el reconocimiento de los

derechos de los accionistas, hasta reglamentos que orientan la

conducta de los funcionarios de todos los niveles frente a

todos los grupos de interés de las empresas.

6. EL CÓDIGO DEL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO

Organizaciones sujetas de aplicación de los Códigos de Buen Gobierno Corporativo:

Empresas privadas

ONG y otras entidades sin

ánimo de lucro

Empresas de familia

Entidades administradoras de pensiones y

cesantías

Empresas públicas

Emisores de valores

6. EL CÓDIGO DEL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO

Italia, Francia, Reino Unido y España han tomado el liderazgo

y la delantera en el proceso.

La Unión Europea ha determinado que cada país implemente para sus empresas un Código Marco de Buen Gobierno Corporativo.

En Asia, Corea del Sur viene liderando el Gobierno

Corporativo.

Estados Unidos de Norteamérica ha reforzado recientemente su

legislación mediante la Ley Sarbanes - Oxley de 2002.

En Latinoamérica, Brasil, Argentina, México, Perú, Bolivia y Colombia ya tienen Código Marco. En Perú, se llama “Código de Buen

Gobierno Corporativo para las sociedades peruanas”.

7. TENDENCIAS INTERNACIONALES Y ESFUERZOS EN EL PERÚ

8. BUENAS PRÁCTICAS DE GOBIERNO CORPORATIVO

Redactar un código de ética

Crear un código oficial de Buen

Gobierno Corporativo

Establecer códigos de conducta (hacia la

sociedad, para la empresa y

hacia terceros) basados en los valores de la

empresa

Fijar reglas de conducta

empresarial y definir a los

responsables de lograr los

objetivos

Crear un canal de diálogo para

mejorar la calidad de las relaciones con los grupos de

interés.

8. BUENAS PRÁCTICAS DE GOBIERNO CORPORATIVO

Publicar un calendario de actividades que informe de evolución y situación de la

empresa

Gestionar informes financieros periódicos

Notificar y socializar las actas de las asambleas





IV. Gestión Estratégica: INTERPRETACIÓN DE EEFFS Y GOBIERNO CORPORATIVO



Desarrolladas por el facilitador

V. PRESENTACIONES EFECTIVAS

a) Cada participante recibe un papelito donde está escrito la mitad de una frase.

b) Luego, tendrán que ubicar al compañero que le haya tocado la otra mitad que completa la frase.

c) Finalmente, cada pareja de participantes leerá la frase completa.

d) Tiempo: 5 minutos.

DINÁMICA: COMPLETA LA FRASE

1. ¿Qué es una Presentación Efectiva? 2. Importancia de la Presentación Efectiva 3. Características de la Presentación Efectiva 4. Elementos de la Presentación Efectiva 5. Barreras de la Presentación Efectiva 6. Técnicas para una Presentación Efectiva 7. Herramientas para una Presentación Efectiva 8. Programas informáticos para realizar presentaciones 9. Aspectos a resaltar en una Presentación Efectiva 10. «Elevator Pitch» 11. Elementos del «Elevator Pitch» 12. Los errores más comunes en un «Elevator Pitch»

CONTENIDO

Es un proceso que permite exhibir de manera efectiva el contenido de un tema ante una audiencia. Se trata de ofrecer información o hacerla pública a través de un discurso, textos, imágenes, vídeos, grabaciones de audio o componentes multimedia.

1. ¿QUÉ ES UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA?

https://www.youtube.com/watch?v=ImrL1hXewd0

PRESENTACIÓN DE VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=ImrL1hXewd0

"Una persona puede tener grandes ideas en la vida. Pero si no sabe cómo convencer a la

cantidad de gente necesaria, las ideas no tienen importancia"

a) Permite explicar los principales aspectos de un negocio.

b) Permite captar y conservar la atención del interlocutor.

c) Facilita la comprensión del mensaje y su credibilidad.

d) Establece relaciones de confianza.

2. IMPORTANCIA DE LA PRESENTACIÓN EFECTIVA

Las 4 características más importantes que decidirán la calidad de la presentación efectiva, son:

Preparación Entrega Público Ayudas visuales

3. CARACTERÍSTICAS DE LA PRESENTACIÓN EFECTIVA

Preparación

a) Reúne la información necesaria. b) Selecciona sólo la información esencial. c) No abrumes con mucha investigación. d) Corta y recorta los hechos que distraen.

Entrega

a) Practica la entrega de la presentación para sonar bien informado, natural y no mecánico.

b) La información debe sonar fresca y coloquial.


a) Conoce el tipo de público, para determinar tono, el lenguaje y los tipos de imágenes.

b) Si es necesario, adecúa tu presentación (entrega).

a) Adáptalas de acuerdo al público. b) Deben ser relevantes y coherentes. c) El presentador también es una

representación visual (indumentaria, postura corporal).

Público

Ayudas visuales


https://www.youtube.com/watch?v=ZHH4pjKJBrg

PRESENTACION SEGUNDO VIDEO



Mantén la claridad del mensaje

Conoce a tu audiencia

Expresa los puntos claves

Evalúa tu medio

Recibe la retroalimentación

4. ELEMENTOS DE LA PRESENTACIÓN EFECTIVA

Mantén la claridad del mensaje

Utiliza técnicas verbales eficaces, así como no verbales.

Conoce a tu audiencia

Puede ser una persona o una audiencia completa de personas.


Expresa los puntos claves

El mensaje no es necesariamente lo que el emisor pretende. Por el contrario, el mensaje es lo que el receptor percibe.

Evalúa tu medio

Puedes utilizar la palabra hablada, radio, televisión, Internet, o algo escrito, como un libro, una carta o revista.


Recibe la retroalimentación

Es la respuesta del receptor o la reacción al mensaje del emisor, a través de preguntas o comentarios.


Son los factores que impiden la comunicación, deformando el mensaje.

Sem

ánti

cas

Físi

cas

Fisi

oló

gica

s

Psic

oló

gica

s

5. BARRERAS PARA UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

Cuando el receptor interpreta de manera distinta o no entiende al emisor.

Bar

rera

Se

mán

tica

s


https://www.youtube.com/watch?v=8LW3RQiRIhE

PRESENTACION DE VIDEO 3: USO DE TECNICISMOS



Bar

rera

s

Físi

cas

Son las circunstancias que se presentan en el medio ambiente, como por ejemplo: • Ruidos • Mala iluminación • Distancia • Falta o deficiencia en los micrófonos


Son las deficiencias que se encuentran en las personas, ya sea del emisor (voz débil, pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera, problemas visuales.)

Bar

rera

s Fi

sio

lógi

cas


Bar

rera

s Ps

ico

lógi

cas

Ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. Puede deberse a estados emocionales (temor, odio, tristeza, alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se dice.


Lenguaje

Verbal

Lenguaje

No verbal

Exposición

• Claridad de pronunciación

• Contacto visual

• Expresión facial

• Expresión corporal

• Control de la velocidad

• Pausa

• Entonación de voz

6. TÉCNICAS PARA UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

PRESENTACION DE VIDEO 4 Ejemplo de comunicación no verbal

https://youtu.be/mAD8MebZB5g

https://youtu.be/mAD8MebZB5g

• Cada participante coge un papelito y escenifica lo que está escrito.

• Los demás deberán acertar que hace.

• Tiempo: 1 minuto.

DINÁMICA: JUEGO DE MÍMICAS

Dónde aplicamos las Técnicas de Presentación Efectiva: - Presentación de un producto o servicio - Presentación de una idea de negocio - Concursos - Presentación a inversionistas - Presentación a clientes y proveedores

6. TÉCNICAS PARA UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

videos presentaciones efectivas/Cmo_afrontar_una_rueda_de_negocios(bajaryoutube.com).mp4

videos presentaciones efectivas/Al turista lo nuestro, road show Ica 2013.mov

• Es informar sobre el negocio y captar interés. Uno a uno

• Son espacios abiertos donde se exponen nuevas colecciones (calzado, joyería y moda). Show room

• Son eventos de gran magnitud para potenciar negocios, promocionarse y conseguir ventas. Ferias

• Es un evento que recorre diversas ciudades para promocionar una marca. Road show

• Es un mecanismo que reúne empresarios, para promover contactos y realizar negocios.

Ruedas de negocio

• Es un ambiente donde se reúnen empresarios para intercambiar oportunidades de negocio.

Desayuno de negocios

• Concursos , líneas de financiamiento, fondos para emprendedores y empresarios.

Concursos para financiamiento

Video 5 Cómo afrontar una rueda de negocios https://www.youtube.com/watch?v=2St1K746RlA

PRESENTACION DE VIDEOS

Video 6 ROAD SHOW ICA 2013 https://www.youtube.com/watch?v=zo75ZtTEeL8

Video 7 SHOWROOM https://www.youtube.com/watch?v=4RZpVzBkOr4

https://www.youtube.com/watch?v=2St1K746RlA

https://www.youtube.com/watch?v=2St1K746RlA

https://www.youtube.com/watch?v=zo75ZtTEeL8

https://www.youtube.com/watch?v=zo75ZtTEeL8

https://www.youtube.com/watch?v=4RZpVzBkOr4




a) Apoyo visual • Objetos o muestras • Maquetas o modelos • Gráficos estadísticos • Fotografías, cuadros, pinturas y

caricaturas • Diagrama de flujo de procesos • Organigrama • Mapas • Rotafolio • Computadora

7. HERRAMIENTAS PARA UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

b) Apoyo auditivo • Cds • Mini cds • Equipos de sonido • Micrófonos

c) Apoyo audiovisual • Diapositivas con sonido • Videos • Grabaciones • Proyector multimedia

7. HERRAMIENTAS PARA UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

8. PROGRAMAS INFORMÁTICOS PARA REALIZAR PRESENTACIONES

Programas informáticos

Ventajas Desventajas

PowerPoint • Presenta la exposición en secuencia de una manera organizada.

• Se puede insertar un sonido en la presentación. • Se pueden crear enlaces por medio de hipervínculos

en diferentes diapositivas.

• Es una presentación tradicional y lineal, que puede aburrir a una audiencia según el tema que se vaya a tratar.

• Presentación simplista de ideas.

Prezi • Permite diseñar tu presentación como una especie de viaje donde ir anotando el texto, imágenes o vídeos que se quiere transmitir. Todo ello puede ser adornado con transiciones y efectos.

• Permite hacer zoom en los detalles y modificarlos sin necesidad de realizar otra diapositiva.

• Solamente se puede acceder por medio de un dispositivo que se encuentre conectado a internet.

• Obligatoriamente se necesita una cuenta.

Impress • Las presentaciones se diseñan como si fuera una página web.

• Texto en 3D, animaciones, degradados.

• Incompatibilidad con dispositivos móviles (tablet smartphone minis etc).

Keynote • Ofrece un mayor número de efectos que PowerPoint como gráficas tridimensionales o animaciones visuales más logradas.

• permite manejar tus transparencias directamente desde tu iPhone.

• Únicamente está disponible para usuarios de Apple.

Video 7A y 7B

a) Concéntrate en los conceptos, no en las técnicas o tecnologías:

• Valor agregado • Modelo de negocio • Factor diferenciador e

innovador • Logro de buenos resultados.

9. ASPECTOS A RESALTAR EN UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

b) Enfócate en el mercado Datos reales que se ajusten al

tamaño del mercado Nivel y/o proyección de ventas Producto de mayor venta Experiencia en el sector Mapeo de la competencia

c) Destaca los aspectos • Originalidad de tu idea. • Experiencias exitosas y tu

capacidad.

9. ASPECTOS A RESALTAR EN UNA PRESENTACIÓN EFECTIVA

¿Qué es? Es la presentación de tu modelo de negocio en el menor tiempo posible.

Para captar interés en clientes potenciales, y para acceder a financiamiento.

¿Para que sirve?

Breve, atractivo, con una frase inicial que enganche y un final que deje ganas de saber más.

¿Cómo debe ser?

10. ELEVATOR PITCH

https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI&feature=youtu.be

PRESENTACION VIDEO: ELEVATOR PITCH




1) Problema: ¿Qué problema resuelve tu idea o proyecto? 2) Propuesta de valor: ¿Cómo propones resolver el problema? 3) Equipo de trabajo: ¿Quiénes trabajan en el proyecto y sus roles? 4) Competencia: En un vistazo rápido ¿quién es tu competencia?

11. ELEMENTOS DE UN ELEVATOR PITCH

5) Ganancias: ¿Cómo ganas (o ganarás) plata? 6) Estado del Proyecto: ¿Cuál es el estado de avance de tu idea o proyecto? 7) Valor diferencial: ¿Qué sabes hacer mejor que otro? ¿Por qué el proyecto será un éxito? 8) Qué necesitas: ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Para qué?

11. ELEMENTOS DE UN ELEVATOR PITCH

1) Problema

2) Propuesta de valor

3) Equipo de trabajo

4) Competencia

5) Cómo ganas dinero

6) Estado del Proyecto

7) Valor diferencial

8) Qué necesitas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: CUÉNTAME TU MODELO DE NEGOCIO

1. Ser poco natural

2. Usar jerga

12. LOS ERRORES MÁS COMUNES EN UN ELEVATOR PITCH

3. No entender que no te entienden

4. Ir demasiado sobrado


No saber cómo explicar la idea

Insistir demasiado en la idea


Entrar en pánico Compararse con Steve Jobs

Perseguir a tus contactos


Parte 1: • Los participantes revisan y mejoran el ejercicio anterior

del Cuaderno de Trabajo. • Tiempo: 5 minutos • Al terminar, lo desglosan y entregan al facilitador.

DINÁMICA: ELEVATOR PITCH

Feedback del facilitador

Parte 2: • Cada participante, sale al frente a contar su modelo de

negocio con la PPT elaborada previamente. • Tiempo: 1 min (mínimo) – 2 min (máximo).

¿Les convenció? ¿Le comprarían? ¿Qué hizo bien?

¿Qué no hizo bien?

DINÁMICA: ELEVATOR PITCH

“Estoy convencido de que lo que separa a los emprendedores exitosos de los no exitosos es pura perseverancia.” Steve Jobs

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN

PRUEBA DE SALIDA

Favor leer atentamente las preguntas y seguir las instrucciones que se detallan.

Tiempo de duración de la prueba de 15 min.

Colocar sus nombres y datos solicitados.

No olvidar!! Debe entregar la prueba desglosable (del cuaderno de trabajo)

Por favor Firmar los exámenes, colocar correo electrónico y numero telefónico

gestionando mi empresa avanzado · nombre cargo en mi empresa algo sobre mí modelo de negocio que...

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