GESTION DE CARTERA

FREDDY ANAYA YANCES

OBJETIVO

Lograr un equilibrio entre la liquidez, el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.

Inversiones temporales

Cuentas por cobrar

Inventario acumulado

Disponible (Caja y Bancos)

GESTION EFICAZ DE LA CARTERA

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA

Los resultados de las políticas de crédito no pueden dejarse al azar "a ver cómo se comportan los clientes". Hay que crear las condiciones necesarias para que la cartera sea buena, una forma de hacerlo, es calificando a los clientes potenciales

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA

Las políticas de administración de créditos implican un equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.

MARCO CONCEPTUAL DE LA POLITICA CREDITICIA

FACTORES CONSULTADOS

SINCRONIZACION

FLUJOS EFECTIVO

APRECIACIONES FINANCIERAS

CONTROL SITUACION

CREDITICIA CLIENTE

MINIMIZACION GASTOS

GESTION COBRANZAS

EFECTOS POLITICA

SOBRE LIQUIDEZ

EFECTOS POLITICA

SOBRE NEGOCIOS

EFECTOS POLITICA

SOBRE QUEBRANTOS

ROI

CUENTA > GASTO MANEJO

CUENTA

INSTRUMENTOS OBJETIVOS INTERNO : SINCRONIZACION FLUJOS MONETARIOS

EXTERNO : CAPTACION PROGRESIVA MERCADOS

RAZON RECUPERACION CARTERA

INDICES CALIDAD CREDITICIA

NATURALEZA

BIENES O SERVICIOS

CANALES PREVISTOS

COMERCIALIZACION

DENSIDAD : TAMAÑO

NEGOCIOS POR CLIENTE

POLITICA CREDITICIA

PROVEEDORES

INVESTIGACION OBJETIVA

CLIENTELA POTENCIAL

POLITICA CREDITICIA

COMPETENCIA

POLITICAS CREDICITIAS

FLEXIBLES : AMPLIOS PLAZOS

OBJETIVO : VOLUMENES VENTAS

RIESGOS INSOLVENCIA, QUEBRANTOS Y

COSTOS GESTION COBRANZAS

DURAS : RESTRICCION PLAZOS

OBJETIVO : FORTALECER LIQUIDEZ

RIESGO : PERDIDA MERCADOS

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA

1. Fijar estándares de crédito.(plazos, tiempos)

2. Términos de crédito

3. Políticas de cobranzas

1. Estándares de crédito

La empresa debe definir la naturaleza del riesgo de crédito que está dispuesta a asumir, basándose en:

El historial del cliente (Análisis del cliente) :

Determinar los méritos que tenga el cliente para el crédito.

Su situación financiera

Establecer una línea de crédito, también calcular el monto máximo por el cual éste pueda responder.

Y las referencias que pueda comprobar

ANALISIS DEL CRÉDITO

Se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares del crédito de la empresa. Implica las cinco “C” que debe tener un crédito:

1. Credibilidad Comercial

2. Capacidad de Pago

3. Capital Disponible

4. Condición de Actividad Económica y Laboral

5. Constitución de Garantías

EVALUACIÓN DEL CRÉDITO

Estados Financieros

Oficinas de intercambio de referencias

Bolsas directas de información crediticia

Verificación bancaria

Otros proveedores

ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD DE PAGO

1. Decidir cuánto crédito se está dispuesto a conceder a cada cliente.

¿Se juega a lo seguro, denegándolo a todos los potenciales clientes dudosos?

¿O se acepta el riesgo de unos pocos insolventes como parte del coste de crear una clientela permanente?

2. Para personas jurídicas que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse un análisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados financieros de éste

3. Finalmente, una vez concedido el crédito, se presenta el problema de recaudar el dinero cuando llega el vencimiento. ¿Cómo seguir la marcha de los pagos? ¿Qué hacer con los morosos?

2. TERMINOS DEL CREDITO

Términos comerciales:

Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas. Si por ejemplo una empresa realiza ventas a crédito diarias del orden de los $15.000 y el término de cobranzas es de 30 días, el promedio del saldo de los créditos por ventas sería de $ 450.000

2. TERMINOS DEL CREDITO

Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas.

Se deberá establecer términos comerciales con relación al aumento del período de crédito.

Grado hasta el cual se ofrezcan descuentos por pago de contado.

Se debe considera como afecta esta decisión en la rentabilidad de la empresa y analizando las restricciones de liquidez en función del ciclo operativo de la empresa.

3. La política de cobranza

1. Índice de incobrables sobre las ventas a crédito: un incremento de este indicador, podría ser una señal de que se esté realizando una política agresiva de ventas en el mercado o que se estén otorgando créditos a clientes poco solventes.

2. Período promedio de cobranza : Un aumento de este índice indicaría:

a) Una mala gestión de cobranza o administración del crédito o

b) Que la empresa decidió ampliar los términos de sus créditos.

3. Análisis de cartera por edades: Con este análisis podremos observar la demora en ser cobradas las cuentas a cobrar y poder tomar medidas correctivas para agilizarlas.

Los documentos por cobrar.

El pagaré: constituye una promesa incondicional de pagar una suma de dinero a la vista, a una fecha fija o a una fecha futura determinada. Puede que devengue o no intereses, dejándose expresado en el mismo en el caso de que se carguen.

La letra de cambio: es muy similar al de las cuentas por cobrar. Si el poseedor de una letra de cambio, llegada la fecha de vencimiento, no la puede cobrar, podrá protestarla a través de un proceso judicial.

Programas de Recaudos

Cartas

Llamadas por teléfono

Visitas personales

Acciones legales internas

Traslado a entidades especializadas en recaudos

Estas actividades tienen costos y es necesario evaluarlas.

Se espera que a medida que se aumenta la inversión en procedimientos de recaudo, el tiempo de recuperación de cartera y el porcentaje de deudas malas, disminuyan.

Acciones para agilizar el recaudo

Se deben establecer procedimientos estrictos

para hacer el seguimiento de una factura. Una

primera acción es establecer con claridad el

plazo para el pago.

Que opina usted del siguiente

procedimiento de política de

cobranza para un plazo de pago

de 30 días

PROCEDIMIENTOS

Si el pago no se hace a

Los 40 días

Los 50 días

Los 60 días

Los 75 días

Los 90 días

Los 120 días

Acción Llamado a la tesorería del cliente y si acaso enviar copia de la factura. Segunda llamada a tesorería Carta de recordatorio y de advertencia Segunda carta de advertencia y dura Llamada a la gerencia del cliente y advertir que se despachará con pago contra entrega Suspensión de despachos. Inicio de acciones legales si el monto amerita. Envío a agencia de cobranzas.

(Tomado y adaptado de Hill y Sartoris, 1995):