gestão de leads e vendas para resultados (fivecon 2013)
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Como usar o Marketing Digital para gerar, nutrir, qualificar e vender para Leads Inbound.TRANSCRIPT
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GESTÃO DE LEADS E VENDAS PARA RESULTADOS
@ericnsantos
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O PROCESSO DE COMPRA MUDOU
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VENDAS
MARKETING
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VENDAS
MARKETING
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VENDAS
MARKETING
* Fonte: CEB / HBS
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O PAPEL DO MARKETING TAMBÉM MUDOU
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VISITANTES
LEADS
CLIENTES
UM MODELO PARA SIMPLIFICAR O MARKETING DIGITAL
CONVERTERRELACIONAR
VENDER
ANALISAR
ATRAIR
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COMOGERAR, NUTRIR E VENDER PARA INBOUND LEADS
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VISITANTES
LEADS
CLIENTES
CONVERTERRELACIONAR
VENDER
ANALISAR
ATRAIR
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Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS?O MOMENTO DE COMPRA DO MERCADO
3% comprandoagora
30% tem certeza quenão está interessado
30% não está pensando nisso
6-7% dispostoa ouvir
30% acredita nãoestar interessado
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Capacidade de comprar
Intenção de comprar
POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS?
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DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
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A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS
+OFERTA LANDING PAGE
PROMOÇÃO
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ESCOLHENDO OFERTAS
EBOOK
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WEBINAR
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FERRAMENTAS / TEMPLATES
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ESCOLHENDO OFERTAS
WHITEPAPER
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DIAGNÓSTICO
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DESCONTOS / AMOSTRA GRÁTIS
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CRIANDO UMA BOALANDING PAGE
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O QUE É UMA BOA LANDING PAGE?
CABEÇALHO
INFORMAÇÕESDO PRODUTO
AÇÃO DE CONVERSÃO
INDICADOR DE CONFIABILIDADE
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NOSSO MODELO PADRÃO
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PROMOÇÃO DALANDING PAGE
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CTAEMAILSOCIAL MEDIAPAGAMENTO SOCIALADWORDS, FACEBOOK ADS, LINKEDIN ADS
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VISITANTES
LEADS
CLIENTES
CONVERTERRELACIONAR
VENDER
ANALISAR
ATRAIR
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A IMPORTÂNCIADO RELACIONAMENTO
AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
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MÍDIAS SOCIAISEMAIL MARKETINGNUTRIÇÃO DE LEADS
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MÍDIAS SOCIAISEMAIL MARKETINGNUTRIÇÃO DE LEADSNUTRIÇÃO DE LEADS
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O QUE É “NUTRIÇÃO DE LEADS”?
EXEMPLO ILUSTRATIVO
3 dias 5 dias
ebook sobre
tópico X
webinar sobre
tópico X
avaliação gratuita sobre
tópico X
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FATOS E DADOS
“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para
comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
“79% dos Leads vindos do
Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte:
MarketingSherpa)
“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50%
mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)
“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que
Leads que não foram.” (Fonte: The
Annuitas Group)
“Apenas 5% dos marketeiros usam
soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)
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É automatizadoEstabelece contato e follow-up de forma rápida e disciplinadaEmails são segmentados e relevantes ao momentoMantém a empresa no “Share of Mind” do clienteFornece aos vendedores Leads melhores e mais “quentes”
BENEFÍCIOS DANUTRIÇÃO DE LEADS
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COMO FAZERNUTRIÇÃO DE LEADS?
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AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
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Conteúdo para atração (posts no Blog, artigos, infográficos, etc.) Anúncios (Google, Facebook)Conteúdo para geração de Leads (eBooks, Webinars, vídeos)
AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA
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Conteúdo mais aprofundado e ligado à sua solução (“não sabia que dava para fazer isso!”) Checklists, Ferramentas de avaliaçãoExemplos de terceiros e/ou concorrentesOfertas para buscas por keywords de problemas (ex. “como fazer XYZ”)Pesquisas da indústria e relatórios de analistas
AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA
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Estudos de casoDiagnóstico gratuitoInformações do produto/serviço (benefícios, features, planos, etc.)Guias de montagem da soluçãoRoadmaps e planos de implementaçãoMaterial para ajuda na venda interna (ROI esperado, detalhes técnicos, etc.)
AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA
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Propostas / orçamentosComparação de alternativasDetalhes técnicos e comerciaisExperimentação gratuita (free trial)Opções e planos de implementaçãoMaterial para objeções mais comunsDescontos e outras promoções
AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA
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MONTARESQUELETO DAS CAMPANHAS
PLANILHA DE APOIO:
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CRIAREMAILS E CONFIGURAR CAMPANHAS
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VISITANTES
LEADS
CLIENTES
CONVERTERRELACIONAR
VENDER
ANALISAR
ATRAIR
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VENDENDO PARA INBOUND LEADS
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Inbound Leads são ótimos (8x melhores que Outbound), mas é preciso separar o joio do trigoMarketing e Vendas falando a mesma línguaVenda para Inbound Leads requer abordagem diferenteÉ preciso compensar o menor foco com um maior volumeAutomação (nutrição) ajuda a aumentar muito a eficiência do processo
VENDENDO PARA INBOUND LEADS
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QUALIFICANDOLEADS
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VISITANTES
LEADS
CLIENTES
LEADS
MQLs
SQLs
Opps
NEM TODOS LEADS SÃO IGUAIS
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Capacidade de comprar (Fit)
Intenção de comprar
Qualificados
Leads não-qualificados
Perfil ideal
Perfil bom
Perfil ok
AVALIAÇÃOE COMPRA
CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
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Que características estão presentes no “cliente ideal”TamanhoSegmentoTipo de negócioLocalizaçãoCargo (comprador, influenciador, usuário)Orçamento disponívelOutros critérios relevantes para o seu negócio
Onde buscar informaçõesFormulários preenchidosPerfis do Lead em redes sociais Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais)Interação via Telefone
COMO AVALIARO PERFIL (FIT) DE UM LEAD
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Que comportamentos denotam interesseEngajamento com a empresa (tempo e profundidade)Tipo de material consumidoFonte de tráfego originalPedidos relacionados ao produto/serviçoEngajamento com concorrentesProblemas / Oportunidades / VontadesEvento de “gatilho”
Onde buscar informaçõesHistórico do Lead com a empresaPesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais)Interação pessoal (ligação, conf. call, reunião)
COMO AVALIARO INTERESSE DE UM LEAD
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ALINHAMENTODE MARKETINGE VENDAS
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Definir “passagem de bastão” (hand-off)
Definir SLA
Metas e acompanhamento
Feedback
ALINHAMENTOMARKETING/VENDAS
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METASE SLA
![Page 56: Gestão de Leads e Vendas para Resultados (Fivecon 2013)](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042713/546f54aeb4af9ff50b8b46c1/html5/thumbnails/56.jpg)
DICAS DEABORDAGEMDE VENDA PARAINBOUND LEADS
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Ligar imediatamente. Follow-up por email. Aumente o valor, depois faça a quebra. Venda consultiva Qualifique a cada passoTenha “gatilhos” para destravar oportunidades
DICAS PARAABORDAGEM AOS LEADS
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AUTOMAÇÃO (NUTRIÇÃO)PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO
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Capacidade de comprar (Fit)
Intenção de comprar
Nutrir Vender
Nutrir “Tirar Pedido”
Trabalho automatizado
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O QUE ESPERAREM TERMOSDE VOLUME ECONVERSÕES
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10% a 20%
5% a 15%
20% a 40% Geral0,1% a 1,2%
TAXAS DE CONVERSÃOCOMUNS PARA B2B
VOLUME PRIMEIRO, OTIMIZAÇÃO DEPOIS!
VISITANTES
LEADS
OPORTUNIDADES
CLIENTES
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COMPLICADO?
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resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos
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rdstation.com.br
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resultadosdigitais.com.br/trabalhe-conosco