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Gerenciamento de Contratos Professor Luiz Carlos de Freitas

CONHEÇA A UNIVERSO



Entenda porque estudar na UNIVERSO é estar preparado para o mercado de trabalho.

A Universidade Salgado de Oliveira (UNIVERSO) chega a quase 60 anos de tradição em

educação com o compromisso de preparar seus alunos não só para conquistarem seu

espaço na sociedade, mas para se tornarem profissionais competentes com

responsabilidade social.

A história da UNIVERSO começou no Estado do Rio de Janeiro, em 1959, com a criação

do Colégio Dom Hélder Câmara, no bairro da Trindade, em São Gonçalo. Muitas

modificações ocorreram até que, em 1976, foram criados os primeiros cursos superiores

da Faculdade de Educação, Ciências e Letras de São Gonçalo.

Em 1985, a instituição somava dez cursos e transformou-se nas Faculdades Integradas

de São Gonçalo. Com a aprovação da carta-consulta, em 1990, iniciou-se o processo de

criação da universidade, que foi concretizado após 3 anos. Surgia, em 9 de setembro de

1993, a Universidade Salgado de Oliveira (UNIVERSO).

Na época, a instituição contava com dois campi (São Gonçalo e Niterói) no Rio de

Janeiro e oferecia cursos de pós-graduação em diversas unidades da Federação.


GERENCIAMENTO DE CONTRATOS

OBJETIVO:

Fornecer conhecimentos básicos da função logística aquisição, enfatizando os aspectos mais relevantes em

contratos e tomada de decisão, tais como: legislação vigente; estratégia empresarial, qualidade, quantidade,

tempo, preço, fontes de financiamento e negociação com os fornecedores.

EMENTA:Administração de Compras, Estratégia de Negociação nas Organizações, Gestão de Fornecedores, Contratos Empresariais: classificação, conceitos e fundamentos. Gerenciamento de Contratos. C0mércio Internacional.

ORGANIZAÇÃO DOS ESTUDOS:Utilizar o material da disciplina na ordem das unidades, fazendo uma leitura dinâmica e outra pausada fazendo os apontamentos e depois realizem as atividades no final sem consultar o gabarito.

Utilizar também o material complementar e os vídeos que ajudarão na compreensão do assunto.

Procurem realizar as atividades de fórum construindo textos de formas inéditas e utilizando de aplicativos que detectam similaridades com outras publicações para dar qualidade às suas postagens.Bons estudos.


UNIDADE I - ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS

Fornecer os conhecimentos para que possa desenvolver as habilidades necessárias para

uma Administração de Compras estratégica para a organização de produtos ou serviços,

materiais ou insumos, seja para o setor público ou privado.

Fornecer conhecimentos para que possa desenvolver as habilidades necessárias para uma

Administração de Compras estratégica para a organização de produtos ou serviços, materiais

ou insumos, seja para o setor público ou privado.

Reconhecer a importância da organização da Seção de Compras.

Conhecer as principais técnicas de negociação.

Reconhecer a importância do cadastramento, avaliação e a parceria com os fornecedores.

Conhecer a legislação para contratos tanto com o setor público como privado para aquisição

de materiais e serviços.

Desenvolver uma relação estratégica com os fornecedores



Função de Compras. Quais são?

Aquisição e entrega de matérias-primas ou insumos; negociação com os fornecedores materiais de

suprimentos, maquinários e equipamentos necessários a para tender o processo produtivo e serviços.

Atender as especificidades, com a qualidade, quantidade e prazos adequados e no menor preço.

Responsável pelo estabelecimento do fluxo dos materiais na firma, pelo seguimento junto ao fornecedor e

pela agilização da entrega.

Nas organizações de modernas e sistêmica a área de Compras cumpre a função de abastecer os processos

internos.

Ocupa uma posição importante na maioria das organizações, pois peças ou materiais, componentes e

suprimentos comprados representam, em geral, de 40 a 60% do valor final das vendas de qualquer produto.

Promover algum tipo de concorrência com seus fornecedores para um melhor comprometimento com a

organização

Quais são os personagens dessa relação? O comprador e o fornecedor.



FLUXO DAS OPERAÇÕES DE COMPRAS: Recepção do pedido. Processamento do pedido. Escolha do fornecedor. Negociação das melhores condições e preços. Análise do pedido Adjucação. Deligencimanto ou follow up. Recebimento do objeto da negociação.

PRINCIPAIS ATIVIDADES NAS OPERAÇÕES DE COMPRAS. Cadastro de Fornecedores. Responsável pela escolha dos fornecedores que atendam as estratégias da

organização. Processamento de Compras. Responsável por fazer os registros dos documentos referentes aos pedidos. Compras Locais. Diferencia quanto à natureza pública ou privada do contrato. Faz-se presente a formalidade

necessária com base nas leis nºs 8.666/93 e 8.883/94 como instrumento de regulação das licitações para oserviço público.

Compras por Importação. Necessita de profissionais especialistas em comércio exterior e estão expostas acontínuas modificações de regulamentos, de variação cambial, de política de protecionismo.

Diligenciamento (follow up). Planejar visitas periódicas ao fornecedor contratado com a finalidade deverificar e acompanhar o atendimento do cronograma estabelecido previamente.

Adjucação. Ato judicial que dá a alguém a posse e a propriedade de determinados bens.



O processo de compras pode ser orientado sob dois pontos de vistas. As compras centralizadas na Seção de Compras ou descentralizada nas áreas e setores interessados. Existem vantagens e desvantagens que precisam ser analisadas para escolher a melhor alternativa.

A Seção ou área de Compras. Inserir no contexto do planejamento estratégico da empresa. Torna-se fonte geradora de lucros. Deverá conhecer toda empresa. Deverá participar da formulação do planejamento global da Empresa. Deverá ter seus processos estruturados de forma eficiente e eficaz. Deverá ter seus trabalhadores preparados com as competências necessárias

CADASTRAMENTO DE FORNCEDORES O fornecedor exerce papel importante nas estratégias das organizações. É parte integrante do processo produtivo. Por isso, a qualificação e a avaliação do desempenho dos

fornecedores são importantes para definição dos pontos positivos e negativos. A responsabilidade pela seleção e a avaliação dos fornecedores dependem do tamanho e política da

empresa. Poderá ficar ou não sob a responsabilidade da área de compras. Se ficar na área de compras, responde pela execução e operacionalização da realização dos contratos.



Legislação aplicada - Licitações e Contratos A atividade de compra e a função do comprador poderá ser de natureza privada ou pública. Setor público é um grande comprador, o comprador privado necessita de conhecimentos legais para

realização dos contratos, das licitações e execução dos contratos com entes públicos. O instrumento da “Licitação” é regulamentado no Brasil pela Lei 8.666, de 21 de junho de 1993 e outras

complementares.

Tipos de Licitações. Melhor técnica. Será considerada a proposta que apresentar condições técnicas vantajosas para o ente

público. Menor preço e técnica. Aplica-se para a contração de bens e serviços de informáticas ou de interesses

intelectuais. Maior lance ou oferta. Aplica-se nos casos de alienação de bens ou concessão de direito real de uso

considerando a melhor proposta apresentada na licitação, ou seja, maior lance ou maior oferta.

Final da unidade:

Realize as atividades para aprimorar os conhecimentos e consulte o material complementar: textos, artigos,

vídeos.


UNIDADE II - ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

Objetivos: gerais e específicos Disponibilizar para o aluno os conhecimentos e sua aplicação nas operações de negociação existente nas

empresas privadas ou públicas, bem como os conhecimentos necessários à posição do negociador naestrutura da empresa e as habilidades que lhes são necessárias para aumentar a capacidade estratégica nasorganizações.

Identificar a importância de uma negociação eficaz para construir negócios de longo prazo. Conhecer as técnicas de negociação a serem aplicadas para as diversas situações. Utilizar a negociação como para estabelecer relacionamento estreito com cliente e fornecedores. Compreender as ações na negociação como fator agregação de valor à empresa.

A Negociação nas Organizações

A negociação tem presença na vida das pessoas, tenha valor pecuniário envolvido ou somente a defesa deideias.

Quando se tratar de negociações empresariais exigirá competências específicas dos profissionais. O resultado de uma negociação poderá implicar em que as partes saiam ganhadores: melhor alternativa e

que possibilita a continuidade das negociações. As negociações com os fornecedores precisam atender à competitividade da organização quanto aos

insumos, qualidade, prazo. A comunicação tem papel importante na negociação e todas áreas da organização precisam participar pois

serão elas as usuárias finais. Em uma negociação dispende-se recursos financeiros, energia e tempo durante o processo.



O Papel da Negociação O sucesso na negociação é dependente uma comunicação eficaz para estabelecer segurança. Clareza,

sinceridade, responsabilidade, postura ética e capacidade do profissional são necessários. Requer do comprador conhecimento profundo de suas responsabilidades e da capacidade da organização,

habilidades técnicas de negociação, habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade deatender e entender as necessidades durante todo o transcorrer da negociação.

O advento da negociação se inicia com a presença de alternativas conflitantes e exige do negociador: saberouvir; ter espírito de negocial; planos definidos; autenticidade; visar a satisfação mútua; não aceitar aprimeira proposta; fazer concessões; ser ético, construir empatia.

Estilos de Negociação Em uma negociação é possível a presença de estilos diferentes de comportamento: rígido, cooperativo ou

flexível. No estilo rígido, ambos se mantêm em posição de defesa e acredita que o outro queira tirar vantagem. No estilo cooperativo ou flexível se manifesta a percepção que ambos podem ser vitoriosos. O importante é a presença dos dois estilos porque ambas as partes têm por objetivo preservar sua empresa

e ao mesmo tempo conquistar parceiros.



Estilos de Negociação - Alguns modelosModelo de Carl Jung associa a capacidade de controlar ou aceitar o controle em relação ao seu interlocutor com quem ele relaciona e poderá ter: Um estilo restritivo, ou seja, quando o negociador age segundo os seus interesses. Estilo confrontador, quando o negociado combina o controle da situação com a confiança do outro. Um estilo ardiloso que entende que a negociação deve ocorrer mediante regras e procedimentos. E por último, o estilo amigável em que o negociador associa confiança com consideração para manter no

relacionamento um tom de cooperação e simpatia.

Modelo de Bergamini. Baseia no sistema LIFO (Life Orientation - orientação para a vida): composta de quatroformas comportamento do indivíduo em situação de alto e baixo desempenho produtivo. Estilo dá e apoia (D/A) - orientação repetitiva. O negociador obtém alto desempenho nas negociações , é

comprometido com os objetivos e busca sempre o aperfeiçoamento. Estilo toma e controla (T/C) - orientação exploradora. Tem espírito aberto, cooperativo e inovador no que

se refere ao desempenho produtivo. E nas situações negativa s de desempenho produtivo, torna-se coercitivo e chama para si a responsabilidade para reverter a situação.

Estilo mantém e conserva (M/C) - orientação acumuladora. Tem um estilo meticuloso e lento, prioriza a qualidade nas questões produtivas. É muito conservador , dedica muito tempo nas questões por isso é estilo prejudicial nos momentos de dificuldade.

Estilo adapta e negocia(A/N) – orientado para trocas. O negociador tem seu estilo voltado para o relacionamento, para a aceitação do grupo e apresenta segurança quando o argumento for favorável mas desiste em situação oposta. Não é indicado para situações de problemas suas convicções de lado.



Técnicas de Negociação A negociação tem início no planejamento com a identificação e as características do fornecedor ou

comprador; do objeto e objetivos da negociação; das alternativas possíveis; dos valores e recursos a seremusados; o tempo disponibilizado para essa negociação.

A negociação deverá construir uma relação duradoura e estratégica para a organização e exigecaracterísticas pessoais do profissional, tais como:

• Conhecimento de sua função e ser entusiasmado com a missão de agregar valor à organização.• Desenvolver atitudes profissionais de negociação focado no resultado.• Conhecimento profundo do objeto da negociação e do fornecedor.• Aproveitar as oportunidades de realizar negócio.• Eliminar as dificuldades na negociação e assertivo no fechamento Incluem-se outras técnicas para o sucesso nas negociações: “habilidades pessoais, planejamento e

organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças,flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento”.

O perfil do profissional determina o estilo de negociação. Pode ser:• Persuasão. Quando induz a outra parte a aceitar suas propostas mediante a apresentação de sugestões

argumentadas, refletidas e justificadas.• Afirmação. Refere ao excesso de objetividade do negociador ao se mostrar em superioridade para impor e

julgar o outro.• Ligação. Capacidade de compreender o seu interlocutor na negociação e encorajá-lo a participar quando

esse não se apresentar com a confiança necessária.• Atração. Comportar-se com inteiro comprometimento e entrega para envolver o interlocutor.



Agregando Valor à Negociação Agrega-se valor na negociação quando ela se mantem no longo prazo. Quando há resultado positivo para

uma parte(soma positiva), a outra terá resultado negativo(soma negativa). Então haverá resultado nulo para negociações futuras.

Então, pode sintetizar em quatro possíveis resultados para as partes em uma negociação, conforme ALBRECHT(1995, p. 88).

• Ganha/ganha.• Ganha/perde ou perde/ganha.• Perde/perde.• A negociação não é realizada. Parceria – Fornecedor x Empresa Segundo Porter as vantagens competitivas se dão em três categorias: liderança em custos; diferenciação e

foco e deve ser observado nas negociações.

Para ele a meta da estratégia competitiva é encontrar uma posição no setor onde a empresa possa sedefender melhor dessas forças competitivas ou influenciá-las a seu favor. E são elas:

• Ameaça de novos concorrentes.• Pressão de produtos substitutos.• Poder de barganha dos compradores.• Poder de barganha dos fornecedores.• Rivalidade entre os concorrentes.



Estratégias de Aquisição Mediante Parcerias A competitividade moderna prioriza a relação com os clientes . A área de compras nas empresas deixou de ser um centro burocrático de custos para ser um centro de

receita. A área de compras ocupa papel estratégico nas organizações modernas. Faz necessária uma gestão adequada de estoques tanto quanto ao custo quanto ao processo de produção. A Seção de Compras tem ascensão sobre toda a demanda da empresa e assim precisa ter também uma visão estratégica dos negócios. De acordo com BAILY, et al(2000), “a área de compras pode acabar desenvolvendo parcerias com um

determinado fornecedor ou grupo de fornecedores, visando vantagens, pois se as ofertas estiveremcentralizadas em poucos fornecedores pode-se aumentar a concorrência da área”.

Na estratégia de parceria da Área de compras pode estar embutido a decisão de produçãointerna(verticalização) ou terceirizada(horizontalização) pela empresa.

A Comunicação e a Negociação nas Organizações Empresariais A comunicação “envolve a transferência de significado”. Por isso está presente nas negociações e

influenciam os resultados. Pode ser de diversas formas:• Oral, quando estarão presentes as características pessoais e comportamentais;• Na escrita ou de forma eletrônica;• Não verbal por meio de sinais, símbolos, artefatos, instrumentos e outros objetos. Para que ocorra a negociação o emissor deverá estruturar sua ideia ou o objeto da negociação e escolher os

códigos, sinais, gestos, símbolos, postura de voz que serão essenciais para a realização de uma negociação que seja benéfica a ambas as partes.



A Comunicação e a Negociação nas Organizações Empresariais

Segundo KOTLER e KELLER as pessoas apresentam em relação à comunicação os seguintes processos: • “Atenção seletiva” para aquelas mensagens que lhe interessam. • “Distorção seletiva”, quando os receptores darão atenção para o que adequam a suas crenças • “Retenção seletiva”, ou seja, as pessoas retêm em suas memórias só o que lhes interessam sejam elas

mensagens positivas ou negativas.

Os três estágios que serão superados para a conclusão do evento.• O cognitivo, que está relacionado à atenção, interesse, conscientização e conhecimento que o interlocutor

demonstra sobre o objeto da negociação.• O afetivo, que se relaciona ao interesse, desejo, preferência e convicção sobre o objeto da negociação.• O comportamental que se relaciona ao comportamento pela aquisição após tomar conhecimento do objeto

da compra, desenvolve o interesse mental e material para depois se manifestar de forma objetiva para negociar. Aplica-se tanto a empresa compradora como a empresa vendedora.

“Qualquer que seja o objetivo da comunicação, sua importância e oportunidade, três variáveis básicas serão determinantes nesse processo: o poder, o tempo e a informação.

Final de unidade:Realize as atividades e acesse o material complementar: artigos, vídeos, slides.


UNIDADE III - GESTÃO DE FORNECEDORES

OBJETIVOS: GERAIS E ESPECÍFICOS. Identificar a necessidade e formas de executar a seleção dos fornecedores, bem como estabelecer uma

relação de parceria através da utilização de modelos de controle e acompanhamento da eficácia norelacionamento com o fornecedor no que se refere à qualidade da aquisição e continuidade dasnegociações.

Identificar a forma de relacionamento entre a empresa compradora e fornecedora na administraçãoclássica;

Estabelecer critérios de procura e seleção eficiente para formar a carteira de fornecedores; Estabelecer critérios de qualificação dos fornecedores seja no ambiente interno ou do fornecedor; Estabelecer sistemas de controles de performance dos fornecedores; Estabelecer um relacionamento de parceria com os fornecedores no longo prazo.Conceitos e Fundamentos do Fornecedor pelas Empresas A seleção dos fornecedores com os quais a empresa irá negociar tem ganhado importância devido aoaumento do valor do objeto da aquisição em relação à receita total.A competitividade do mercado fez crescer a concorrência e influenciando os preços e se fez presente avelocidade do avanço tecnológico, do aumento da qualidade intrínseca acompanhada da redução do ciclo devida dos produtos.Outros critérios devem ser incluídos na seleção e na relação dos fornecedores: tais como o custo total daaquisição que é composto do custo do transporte, custo da qualidade total, do serviço adicionado, daflexibilidade do fornecedor para as contingências, da capacidade tecnológica e proposta de investimentos.



A estratégia de compras orienta a forma como a empresa irá relacionar com seus fornecedores:

Single sourcing: a empresa poderá trabalhar com fornecedores exclusivos para determinados produtos; Multiple sourcing: poderá trabalhar com vários fornecedores para um mesmo ; De primeiro nível: poderá trabalhar com uma rede constituída de poucos fornecedores diretos; De segundo e terceiros níveis: poderá trabalhar com uma base maior de fornecedores indiretos, que

"fornecem para seus fornecedores“; Global sourcing: poderá trabalhar com fornecedores internacionais (global sourcing).

O Fornecedor na Escola Clássica da Administração

Características da escola clássicas e se baseava na estratégia vertical:

• Separação entre direção e execução das tarefas;• Especialização da mão de obra;• Criação da linha de montagem na estrutura organizacional;• Padronização da produção.

Para Porter (1996, p. 278), ” integração Vertical é a combinação de processos de produção, distribuição,vendas e/ou outros processos econômicos tecnologicamente distintos dentro das fronteiras de uma mesmaempresa”.



A verticalização pode ocorrer em dois sentidos:• para frente que é também chamada de integração vertical à jusante, ou seja, vai na direção do maior

controle sobre o mercado consumidor ou de sua demanda;• e para trás, que é reconhecida como integração vertical a montante o qual tem por objetivo o controle dos

custos sobre o fornecedor. E se a empresa fornecedora optar pela integração à montante para o fornecimento à empresa cliente, ela

deverá ter capacidade para trabalhar com produtos padronizados, com maior intensidade em capital,automatização dos processos, trabalhar com produção em massa e em larga escala.

Em contrapartida, se a empresa faz a opção pela pelo controle da demanda, ela precisará ser capaz deproduzir produtos especializados e que são intensivos em trabalho.

Mudanças na Estrutura Organizacional. Nos anos 70, o Japão se transforma em força industrial com mudanças substanciais nas organizações e

denominadas de sistemofatura que é sustentado em três pilares:• novas formas de organização do trabalho;• advento da tecnologia microeletrônica;• novo padrão de inter-relacionamento das empresas. O layout celular, na forma de U, substiTui a linha de montagem fordista nas organizações.

Surge então o operário polivalente, multifuncional. A terceirização(outsourcing ou globalsourcing) ganha espaço e as empresas se concentram nas atividades

principais.



Seleção de Fornecedores

A identificação das empresas como fornecedoras não É tarefa simples. Técnicas comosua participação no mercado, sua capacidade tecnológica, estrutural e financeira poderá ser o ponto de partida. A TIC fornece sistemas de gestão que otimize a gestão e consequentemente a gestão de fornecedores. Surge sistema de gestão empresarial e-Procurement que mantêm conectados compradores e fornecedores

para a gestão de pedidos, estoques objetos da negociação. Assim, a gestão de cadeia de fornecedores poderá focar em atividades que agregam valor à organização. Então o, e-Procurement é uma solução para a gestão de compras que tem por objetivo automatizar e

unificar os processos de compras das empresas desde a abertura do pedido e da cotação, até a realizaçãodo pagamento ao fornecedor com redução do tempo dispendido.

Na gestão do sistema, empresa compradora e fornecedor detêm as informações relacionadas àsnecessidades de atendimento, otimizando processo.

Benefícios do e-Procurement:• ganho de produtividade empresarial;• redução dos custos do processamento das compras pela equipe interna;• melhora dos processos com uma integração plena ao SAP ou outro. Outros tipos de solução para automatização e unificação nos processos de compras.• Web-based ERP (Entrerprise Resource Planning). Utiliza-se soluções de ERP de empresas tais como SAP,

AG, ORACLE e tem por objetivo otimizar o planejamento de recursos. • e-Sourcing. Tem por objetivo a identificação de novos fornecedores pela Internet. Também conhecido como

leilão reverso. • e-Informing. Com o e-Procurement permite a troca de informações ou estruturação de banco de dados de

negócios entre empresa compradora e fornecedora.



O processo de Seleção dos Fornecedores Alguns passos para superar as dificuldades da escolha dos fornecedores:• Realizar uma pré-avaliação das instalações;• Identificar qual a imagem do fornecedor no mercado;• Procurar informações com outros compradores que realizam operações com esses fornecedores;• Procurar informações obre operações ou entidades de classe quando se tratar entes públicos;• Identificar a qualificação do fornecedor no mercado;• Saber sobre o cumprimento dos acordos com seus cliente.

Uma visita técnica à empresa candidata a fornecedora é um procedimento importante para conhecer suaestrutura organizacional; tecnológica, capacidade na gestão dos processos e política de qualidade.

A organização deverá evitar cair em armadilhas sedutoras tais como: a oferta do menor preço; tomarcuidados com a exclusividade e com os critérios que orientam contratos com fornecedores do exterior.

Poderá usar do checklist para analisar o fornecedor.

Qualificação dos Fornecedores.

Um critério de seleção e avaliação eficiente dos fornecedores é com base nas certificações da ISO -International Organization for Standardization (Organização Internacional de Normalização) que tem porobjetivo estabelecer um conjunto de normas para atender determinados objetivos (produto, serviço, meioambiente).



Pautar ações e decisões quanto à garantia da qualidade dos seus fornecimentos, observando:• O padrão de qualidade do objeto da aquisição.• A capacidade do fornecedor em potencial. • Os requisitos de qualidade esperados.• O planejamento em conjunto com a qualidade da empresa.• Avaliação de qualidade de produtos e serviços dos mesmos

A transferência das funções de compras na Seção de Compras reduz o custo de aquisição que inclui além do preço, os custos da falta de qualidade, do retrabalho, dos atrasos, da inspeções, das adaptações de produção, assistência técnica, etc.

Importante entender que a responsabilidade pela garantia e controle da qualidade deverá ser transferida para a de produção, quem executa ou faz e não quem responde pela verificação depois de acabado.

O processo de Qualificação dos Fornecedores. A qualificação dos fornecedores ganhou importância devido à concorrência entre as empresas e da

exigência dos consumidores. O primeiro parâmetro de qualificação se envolve com a capacidade do fornecedor em negociar e atender no

longo prazo a empresa compradora. Algumas práticas que são fundamentais nessa relação empresa x fornecedor.• Conjunto de informações claras e precisas de suas necessidades ao fornecedor. • Garantia de qualidade pelo fornecedor dos suprimentos e insumos fornecidos.• Interação entre os sistemas da empresa e do fornecedor para avaliação das condições.• Manter troca de informações sobre a garantia da qualidade da relação de compras. • Analisar conjuntamente sobre os interesses do consumidor final dos produtos e serviços disponibilizados.



Para superar as dificuldades de qualificação dos fornecedores, poderá optar pelas certificações que tem padronização internacional.

A certificação não é um parâmetro ímpar para qualificação.

Os requisitos previstos nas certificações não são suficientes. Deverão observar também:• Medidas de performance. Índice de produtividade, de refugo, de retrabalho, de lead time;• Tendências de performance. Identificar áreas específicas que necessitam de atuação direta e auxiliar no

planejamento;• Subsidiar o processo de seleção dos fornecedores. Orientando o comprador a fazer as escolhas mais

adequadas;• Subsidiar no processo de compensação do fornecedor. Contribuir para manter alto índice de performance.• Aprimorar o sistema de informações. Manter uma base de dados atualizada.

Outros Processos de Qualificação dos Fornecedores Modelo de Juran considera que o objetivo é criar um bom relacionamento entre a empresa e o fornecedor com qualidade e

mínimo de inspeção e ação a partir: do planejamento pré-contrato; da avaliação das capacidades do fornecedor; da seleção correta dos fornecedores; da definição dos custos da compra; do planejamento integrado empresa-fornecedor; da atuação conjunta entre empresa-fornecedor na execução do contrato



O modelo de Merli(COMAKERSHIP). • Considera a relação empresa-fornecedor como prioritária na estratégia industrial e implica em criar

vantagem competitiva como garantia do sucesso da organização.• Baseia-se na relação operacional estreita entre as partes.

Tem como base:• a evolução da cultura organizacional e das políticas adotadas; dos relacionamentos operacionais entre

ambas;• do critério de avaliação dos fornecedores;• da política de administração da qualidade;• da logística;• do marketing de compras.O modelo HIBRIDO• Apresenta uma reestruturação e compilação dos modelos de Juran e Merli e tem por objetivo unir a

simplicidade de Juran com a abrangência de Merli. Tem como foco: Índice de desempenho; Inspeção por amostra; Relacionamento; Seleção de fornecedores; Planejamento da certificação; Pré-auditoria; Ações corretivas e qualidade assegurada aprovada.



Indicadores de Desempenho dos Fornecedores. No ambiente empresarial os indicadores de desempenho estão relacionados ao sucesso ou insucesso

estratégico. Muitas empresas desenvolvem um sistema de indicadores baseado no princípio dos KPI – Key Performance

Indicators (indicadores-chave de desempenho) que fornece às empresas uma visão ampla e estratégicas na gestão de sua cadeia de fornecedores.

Alguns indicadores mensurados pelo KPI – Key Performance Indicators (indicadores-chave de desempenho):• Time-to-market ( tempo de resposta ao mercado). Refere-se ao tempo de resposta do lançamento de um

produto ou serviço, desde sua concepção a sua disponibilização para o consumidor.• Lead-time (tempo de duração). Tempo de espera entre os processos.• OTIF- On time full(no tempo especifica a completo). Trata-se de um indicador muito utilizado na distribuição

de produtos e/ou gerenciamento de fornecedores. • Stockout. Demonstra a quantidade de vezes que determinado ítem atinge o nível zero de estoque.• Market share(fatia de mercado). Participação relativa que um produto ou serviço possui num determinado

período no mercado.• Produtividade homem/hora(h/h). Indica o número de unidades produzidas por mão de obra escalada na

produção.• Índice de ociosidade refere-se ao tempo que um a máquina, equipe, ou planta ficam parados.• Giro de estoque. Consumo(saída) / saldo médio de estoque.



BSC(Balanced Scorecard) é outro importante sistema utilizados como indicadores-chaves de desempenho Seu principal objetivo é auxiliar a empresa a medir e gerenciar não apenas os seus aspectos financeiros, mas

também os seus vetores do desempenho financeiro futuro e nesse contexto a gestão dos fornecedores. Inclui além dos processos internos: a gestão de custos, a qualidade e prazo de entrega e com isso pode se

concluir que a empresa deve considerar seus processos internos numa ligação a montante(com fornecedores) e a jusante (com clientes ou consumidores) na cadeia produtiva.

É um sistema de indicadores criado sob quatro perspectiva principais: financeira, do cliente, dos processos internos e do aprendizado e crescimento.

Índice do Custo da Qualidade . Tem por objetivo definir um indicador relacionado aos custos da qualidadepara o fornecedor, incluindo os custos de inspeção, retrabalho, rejeições, assistência técnica, adaptações deequipamentos, valor residual, testes e ensaios de peças defeituosas, relacionando-o, em termos percentuaiscom os pagamentos efetuados ao fornecedor.

Custo da Qualidade do Fornecedor (CQF) = [ ∑ dos custos / Valor da aquisição ] x 100. ICQF = [ ( ∑ dos custos + Valor da aquisição) / Valor da aquisição ]. TCO - Custo Total de Aquisição (Total Cost of Ownership). É um dos mais modernos métodos utilizados nas

práticas de gestão da cadeia de fornecedores das empresas consideradas de “transnacionais” ou de “classemundial” e abrange a todo o ciclo de vida e são eles: custos de aquisição de compras; custos inerentes aofinanciamento; custos de propriedade; custos relativos à inatividade, à ociosidade ou as baixasdemandas(downtime costs); custos do pós-venda; custo de final de vida ou custos de desativação (post-ownership costs).

Final da unidade: realize as atividades e acesse o material complementar: artigos, vídeos, slides.


UNIDADE IV – CONTRATOS EMPRESARIAIS: CLASSIFICAÇÃO, CONCEITOS E FUNDAMENTOS

OBJETIVOS: gerais e específicos.

Compreender os conceitos, classificação e fundamentos dos contratos empresariais; Identificar os custos que estarão envolvidos na negociação com o fornecedor, na aquisição, na utilização e

da não utilização do objeto do acordo; Compreender a importância da elaboração do contrato e suas consequências pela falta de observação de

cláusulas; Conhecer os contratos possíveis de serem realizados pela empresa como necessários à sua participação no

mercado; Compreender a importância de realizar contratos que preveem ou facilite a relação quando surgirem às

contingências. Desenvolver uma relação estratégica com os fornecedores



O Contrato na Gestão Patrimonial

As negociações entre as empresas e seus fornecedores são geridas pela constituição de um contrato, seja eleformal ou informal. E, para ter validade e eficácia os contratos de negócios precisam ter certos elementos de existências, taiscomo: a forma; o objeto do negócio; as circunstâncias negociais; as partes contratantes; o tempo decontratação; o local da celebração do negócio.

E requisitos de validade que partem dos seguintes aspectos: capacidade das partes; utilização de objetos lícitos; podem ter forma livre ou exigida por lei; ter declaração livre e consciente entre as partes; não ter forma proibida por lei ou por ela estabelecida;ter as circunstâncias negociais possíveis;serem aquelas capazes de qualificar as manifestações de vontade entre as partes.



Os contratos empresariais têm como características tratar das utilidades econômicas de oferta demateriais, suprimentos, produtos ou serviços procurados no mercado e por objetivo final a aplicaçãopatrimonial.Podem ser unilaterais – uma das partes têm obrigações a cumprir, mas, normalmente são bilaterais oumultilaterais. Podemos observar que há uma dependência entre as prestações e a correspondência entre elas, que sãodenominadas de sinalagmáticos.Ainda quanto à validade do contrato, inclui-se o vício de vontade chamado simulação, quando as partescontratantes em comum acordo, manifestam vontade diferente da intenção real que têm ao receber o negócio.

Existem também, outros vícios que podem tornar nulo o negócio jurídico, identificados pelo Código Civil: oerro ou ignorância; o dolo; o estado de perigo; a lesão e a fraude contra credores.

Aspectos Econômicos do Gerenciamento de Contratos.

análise de comprometimento econômico dessas compras que estão relacionadas com as operações emovimentações que estão implícitas para a concretização do acordado, denominado de Custos deTransação.

Os custos de transação nos contratos empresariais podem

Em relação ao número de fornecedores, teremos que o número disponível para negociar terá influência na

especialização e qualidade do objeto da negociado.



Incerteza da transação. Estão associadas ao mercado e às partes quando surgir turbulências na relação de

compra e venda e podem ser(WILLIANSOM) classificadas em:

Primárias. Decorrentes de fontes externas ou eventos naturais e de total desconhecimento e interferência das

pessoas.

Secundária. Referem às incertezas decorrentes de ações tomadas inconscientemente pelos agentes

econômicos.

Competitiva. Pode ser natural ou deliberada a partir de concorrentes atuais ou potenciais.

Frequência com que a relação entre empresa e fornecedor ocorre e no longo prazo. Quanto maior a frequência

da transação com o fornecedor, maior será a frequência desses custos. E podem ser:

Reputação. Tem motivação primária quando a empresa ou o fornecedor não rompe o contrato para não

interromper fluxo de renda futuro.

Princípios de garantias legais. Tem por objetivo assegurar o cumprimento dos direitos e obrigações acordados

em contratos quando se busca medidas de prevenção para os riscos futuros.

Princípios éticos. Tem por objetivo manter um nível de estabilidade de seus contratos e negociações

contratadas.



Em segundo lugar, a racionalidade limitada completa o pressuposto comportamental na ótica da economiados custos de transação e está fundamentado na forma de racionalização dos elementos econômicos docontrato em função da limitação do ser humano prever os custos equivalentes às necessidades futuras, o quedificulta a realização de contratos eficientes

O gerenciamento de contratos organizacionais envolve dois tipos de custos de transação :Os custos ex ante são aqueles incorridos na fase de preparação, negociação, definição de salvaguardas e fechamento contratual. E podem ser:detalhamento do objeto do contrato;obtenção das informações e documentações necessárias;definição das metas máximas e mínimas de negociação;avaliação dos pontos forte e fracos e pode usar a análise de SWOT para essa composição.escolha da estratégia adequada da negociação;estabelecimento da agenda de negociação; emissão do contrato.Os custos ex-post deverão estar previstos de forma clara porque faz parte do custo total da transação, e ocorre após o fechamento .

A racionalidade limitada(CALEB, GALLO) e o comportamento oportunista dão origem aos custos de transação

e nesta os contratos são classificados em três tipos:

Contratos clássicos ou de mercado. Contratos básicos da economia e são formalizados de acordo com o mercado.Contratos neoclássicos ou de negociação. De longo prazo sob um cenário de incertezas e sujeitos à mudanças.Contratos relacionais. São contratos de longo prazo e de relações complexas e necessitam de ajustes durante sua vigência.



Então, os contratos devem ser elaborados de forma a minimizar os risos e os custos envolvidos na

formalização dessa relação, construindo uma maior estabilidade entre os contratantes.

A racionalidade limitada(CALEB, GALLO) e o comportamento oportunista dão origem aos custos de transação

e nesta os contratos são classificados em três tipos:

Contratos clássicos ou de mercado. São contratos básicos da economia, onde os ajustes ocorrem

exclusivamente pelas ações do mercado e precisam definir algumas cláusulas antecipadamente.

Contratos neoclássicos ou de negociação. São geralmente de longo prazo sob um cenário de incertezas e as

cláusulas ficam mais difíceis de serem definidas e normalmente são contratos incompletos e sujeitos às

mudanças.

Contratos relacionais (Também conhecido como contrato da firma ou contrato da troca fechada). São

contratos de longo prazo e de relações complexas e normalmente são necessários ajustes durante sua vigência.

Outra classificação dos contratos baseadas nos custos de (NETTO).

Contratos contingenciais. Quando todas as suas variáveis relevantes são contingenciais com base na racionalidade e na simetria informacional (todos os estados da natureza são observáveis e comparáveis e não sendo possível obter seleção adversa ou prejuízo moral). São aplicados em negociação de longo prazo e as quantidades, preços e especificações são ajustadas periodicamente.



Contratos compreensivos. Consideram que todas informações disponíveis são suficientes para o cumprimento

das obrigações das partes em todas as eventualidades presentes na transação. Esses contratos são aplicados

para transações de curto prazo quando são definidas as especificações, os padrões de qualidade, os preços e as

quantidades.

Os Contratos Empresariais na Cadeia de Fornecedores

Há distinção entre os contratos celebrados entre pessoas privadas fora do âmbito de exercícioempresarial(contratos civis), daqueles celebrados entre pessoa privada no exercício de atividades empresariaise o Estado ou qualquer pessoa da administração pública(contratos administrativos).E diferem quando seu objeto for relacionado às questões de trabalho. São contratos privados a partir dovínculo entre pessoas (trabalhador) e empresas ao oferecer a oportunidade de trabalho e remunerá-lo.A principal dificuldade na distinção dos contratos empresariais se refere ao contrato de consumo, entrefornecedores e consumidor que são regidos pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC – Lei no 8 078/90)

Quanto aos contratos relevantes para o gerenciamento da cadeia de suprimentos podem ser:típicos, cujo conteúdo em sua maioria é regido por lei tendo as partes pouca margem de negociação ao modelo proposto;atípicos, cujo o conteúdo pode ser negociado pelas parte sem a presença de regulação legal de acordo com a previsões do artigo 425 do Código Civil, quando “ é lícito às partes estipular contratos atípicos, observados as normas gerais fixadas nesse Código”.



Conceituação e Classificação dos Contratos

Utilizaremos a conceituação e a classificação dos contratos empresariais baseado em COELHO) e como segue.Contratos bancários. Podem ser contratos de financiamento, contratos de locação, contratos de leasing,contratos de prestação de serviços. Contratos Intelectuais. São os contratos com normas de orientação relacionada aos direitos intelectuais ou de propriedade industrial, tais como patentes, cessão de registro industrial, licença de uso de patente de invenção, licença de uso de marca e transferência de tecnologia ou de direito autoral para comercialização. Precisam ser registrados no INPI- Instituto Nacional da Propriedade Industrial Contrato de Comissão. A comissão mercantil é estabelecida em contrato quando um empresário(comissário) se compromete a realizar negócios mercantis em favor do outro(comitente), porém em seu nome e assumindo perante terceiros, responsabilidade pessoal pelas negociações realizadas.Contrato de Representação Comercial. É um tipo de contrato muito difundido no meio empresarial, porque demonstra grande capacidade para divulgação e comercialização dos produtos ou serviços de uma empresa.Contrato de Agência. É um tipo de contrato pelo Código Civil entre os artigos 710 a 721. “Pelo contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não eventual e sem vínculos de dependência, a obrigação e promover, à conta de outra, mediante retribuição, a realização de certos negócios, em zona determinada, caracterizando-se a distribuição quando o agente tiver à sua disposição a coisa a ser negociada”. Contrato de Concessão Comercial. Contrato estritamente de distribuição, diferentemente do contrato de representação comercial. O empresário(distribuidor ou concessionário), terá a obrigação de comercializar, com ou sem exclusividade, com ou sem cláusula a de territorialidade, os produtos fabricados por outro empresário (fornecedor ou concedente)..



Contrato de Franquia. É um contrato disciplinado por lei própria (Lei n0 8 955/94) porém, grande flexibilidade para que as partes possam configurar seus negócios.

Contrato de Distribuição. São contratos que consistem em atos do colaborador de aproximação pelo interesse

de pessoas em adquirir produtos de outro empresário contratante, ou de intermediação, quando o próprio

colaborador adquire os produtos do outro contratante e os oferece de novo ao mercado.

Contrato Mercantil de Compra e Venda. Os contratos empresariais de compra e venda de bens são

considerados contratos típicos e, são regidos pelo Código Civil em seus artigos. 481 a 532 e são constituídos

pelo consenso entre as partes sobre o objeto que pode ser um bem móvel ou imóvel,

Contrato de prestações de serviços. Tem por objeto “toda espécie de serviço ou trabalho lícito, material ou

imaterial, que pode ser contratada mediante retribuição”. O contrato de prestação de serviços se (art. 607),

Contrato de Empreitada. Ao contrário do contrato de prestação de serviços, o contrato de empreitada “não

se extingue com a morte de qualquer das partes, salvo se ajustado em consideração às qualidades pessoais do

empreiteiro”(art. 626). Ademais, na empreitada, não se presta a execução de um serviço sob a subordinação do

contratante, salvo quando resulte em culpa do prestador. Todo o risco é assumido pelo empreiteiro da obra e

sem vínculo e subordinação.



Contrato de transporte. “Pelo contrato de transporte alguém se obriga, mediante retribuição, a transportar,

de um lugar para outro, pessoas ou coisas” (art. 730, CC).

Contrato de consignação. É um contrato típico e disciplinado pelo Código Civil entre os artigos 534 e 537. É

também chamado de contrato estimatório e no seu artigo 534, do Código Civil, diz que o “consignante entrega

bens móveis ao consignatário, que fica autorizado a vendê-los, pagando àqueles o preço ajustado, salgo se

preferir, no prazo estabelecido, restituir-lhe a coisa consignada”. São praticados em bancas de jornal e galerias

de arte.

Final de unidade.

Realize as atividades e acesse o material complementar: vídeos, slides, artigos.


UNIDADE V - Gerenciamento de Contratos

Objetivos específicos. Compreender o processo de terceirização do Brasil: características, dinâmica e resultado para o setor

produtivo do país; Compreender os procedimentos necessários para o gerenciamento de contratos com terceiros seja para

produtos acabados ou suprimentos; Compreender a importância e como estabelecer um relacionamento de parceria com os fornecedores para

transformar a relação em estratégia competitiva. ; Compreender os procedimentos de gerenciamento e encerramento de contratos e estabelecer relação de

longo prazo; Compreender os procedimentos de realização de contratos com entes públicos, os processos de licitação,

legislação, gerenciamento e acompanhamento desses contratos.



Terceirização

A percepção que a transferência de atividades que não se consolidaram como atividade fim, ganhou outro

olhar quando foi percebida a importância de simplificar a estrutura organização e da hierarquia que

atrapalhava a eficiência empresarial, conhecido como downsizing.

Mudança de uma estrutura vertical de produção para horizontal.

A terceirização poderá ocorrer, como vimos anteriormente de três formas:

por empresas especialistas em determinado segmento do mercado e que preenchem os requisitos

necessários para operar;

por empresas formadas por ex-funcionários que se desvinculam enquanto pessoa física para formar uma

empresa para prestar determinado serviço com a empresa principal;

por empresas que atuam no mercado, embora sem os requisitos gerais que se espera são capazes de

realizar as atividades contratadas.



Gerenciamento de Contratos Terceiros

O gerenciamento competente para que todas as cláusulas acordadas sejam atendidas com a qualidade, a

tecnologia e prazo faz parte do processo de terceirização e isso implica em observar as seguintes atribuições:

a identificação das necessidades a serem atendidas por terceiros;

participar do processo de redação do contrato com os terceiros de forma clara, legal e que seja possível

colocar em prática;

Promover a seleção adequada da empresa subcontratada(fornecedora);

Acompanhar a execução do contrato e realizar avaliações pertinentes;

Tomar as providências quanto às contingências e incertezas;

Documentar as ocorrências;

Fiscalizar a execução do contrato.

ParceriasAntes, porém, é necessário que se estabeleçam os parâmetros de relacionamentos entre as empresas parceiras, quando um comitê de pesquisa da Japanese Union of Scientistis and Engineers(JUSE) estabelecem como condições mínimas de relacionamentos entre parceiros( NETO, 2014, p. 107):



entendimento prévio sobre o contrato; respeito e cooperação entre as partes; métodos de avaliação acordados entre as partes; planos acordados de forma clara; constante intercâmbio de informações; performance adequada; responsabilidade pelo fornecedor quanto a entrega de produtos com qualidade e oferta de suporte; respeito aos interesses do consumidor;

comprometimento da administração e apoio direto.A prática mais comum desse tipo de parceria é uma Joint Venture, que se constitui de uma parceria entre

duas ou mais empresas para explorar determinado negócio ou para união permanente. E devem observar nos

contratos.

os resultados esperados com a constituição da parceria; o critério de utilização das marcas envolvidas na parceria; os direitos e obrigações das parte; a distribuição das quotas quando constituir uma terceira empresa; escolher os administradores da parceria; mensurar o passivo e o ativo quando ocorrer a fusão.



Gerenciamento do Contrato O bom gerenciamento dos contratos deve considerar a duração ou o ciclo de vida do contrato. Daí surgiu o

conceito de Ciclo de Vida do Contrato (Contract Life Cycle Management - GCVC) sobre a eficiência da gestãode contrato.

É uma abordagem sistêmica no processo de atendimento das necessidades de produtos e serviços nasoperações das empresas, quando busca a integração entre as etapas do processo por meio de ferramentasespecíficas de monitoramento, de controle e de suporte por meio de softwares específicos que garantam oregistro das informações e ao acesso de todos os interessados(os stakeholders).

Etapas do GCVC(Gestão do ciclo de vida do contrato) identificação das necessidades de compras de mercadorias e serviços; solicitação de ofertas dos fornecedores selecionados; negociação e seleção de fornecedores; fechamento e emissão de contratos; acompanhamento do contrato e negociação de aditivos; encerramento do contrato e histórico contratual.Cronogramas contratuais O gráfico de GANTT é um instrumento que permite a modelação de tarefas necessárias para realização de

um projeto A rede Pert-CPM poderá ser utilizada para planejamento e monitoração de contratos, pois têm as seguintes

características:



Licitações e Contratos Licitação é um procedimento administrativo formal, isonômico, de observância obrigatória pelos

órgãos/entidades governamentais, realizado anteriormente à contratação, que, obedecendo à igualdadeentre os participantes interessados, visa escolher a proposta mais vantajosa à Administração, com base emparâmetros e critérios antecipadamente definidos em ato próprio (CGU, 2011, p. 11). E pode ser por:

Critérios qualitativos, em que a modalidade deverá ser definida de acordo com as características dos objetos, independentemente do valor estimado na contratação.

Critérios quantitativos. Modalidade em que as características da licitação se baseia no valor estimado da contratação, caso não haja obrigação da adoção de critério qualitativo.

Contrato Administrativo

A Lei no 8666/93, definiu contrato administrativo como sendo todo e qualquer ajuste entre órgãos ou

entidades da Administração Pública e particulares, em que haja um acordo de vontades para formação de

vínculo e a estipulação de obrigações recíprocas, seja qual for a denominação utilizada. E pode:

modificá-los unilateralmente para adequar aos interesses públicos, respeitados os direitos do contratado; rescindir o contrato, unilateralmente, conforme art. 79 da Lei 8666/93; fiscalizar a sua execução; aplicar sanções devido a inexecução total ou parcial; nos casos de serviços essenciais, ocupar provisoriamente bens móveis, imóveis, pessoais, pessoal e serviços

vinculados ao objeto do contrato, na hipótese da necessidade de acautelar apuração administrativa de faltas contratuais pelo contratado, bem como na hipótese de rescisão.

Final de unidade. Realize a avaliação e consulte o material complementar: vídeos, artigos, slides


UNIDADE VI - Comércio InternacionalObjetivos específicos. Compreender o processo de entrada do Brasil no comércio internacional. Conhecer as fases do comércio internacional no tempo aos dias atuais. Conhecer os aspectos do comércio exterior: os órgãos, procedimentos das empresas e legislação. Conhecer os principais blocos econômicos, seus objetivos e práticas no cenário internacional.

Ficar habilitado a participar de debate, fóruns sobre a influência do comércio internacional para o país. A Inserção do Brasil na Globalização

O Brasil é recipiente no comércio internacional

As características históricas da política externa brasileira estão pautadas em dois segmentos: em um alinhamento aos interesses dos Estados Unidos em sua pauta comercial em lugar de uma política

externa independente; e, o Brasil entre os países em desenvolvimento é o que tem maior participação em foros internacionais de

tradição pacífica, não ideológica, não excludente e de política externa multilateral ou universal, com vistas à cooperação e ao desenvolvimento.

Os preços de transação com exterior(taxa de câmbio). taxa de câmbio na cotação do incerto, que é utilizada no Brasil e na maioria dos países, um aumento da

taxa de câmbio representa uma desvalorização da moeda nacional, enquanto que uma diminuição da taxa de câmbio representa uma valorização da moeda.

taxa de câmbio na cotação do certo que é utilizada nos países de moeda forte: da Libra, do Dólar e do Euro. Na cotação do certo um aumento da taxa de câmbio representa uma valorização da moeda nacional enquanto que uma diminuição da taxa de câmbio representa uma desvalorização da moeda nacional.


UNIDADE VI - Comércio Internacional

As Fases do Comércio Exterior

O comércio externo variou no tempo , ora mais intenso ora menos intenso.

A participação mais crescente dos países em desenvolvimento no comércio internacional provocou o

agravamento das pressões protecionistas dos países desenvolvidos com a proliferação das barreiras

comerciais que afetam sensivelmente as exportações dos países em desenvolvimento (emergentes). Entre

essas barreiras podemos destacar:

Barreiras tarifárias, que são práticas protecionistas pela incidência de alíquotas de impostos de importação que aumentam os preços dos produtos estrangeiros;

Barreiras não tarifárias, que são práticas discriminatórias do produto estrangeiro mediante a imposição de cotas, controle de preços, regulamentação sanitária, normas e regra não comuns.

Aspectos Legais do Comércio Exterior

No Brasil a habilitação para a prática da exportação ou importação do seu CNPJ para essa finalidade e que é

gerida pela Receita Federal do Brasil (RFB).

Esse registro cumprirá as etapas contidas no RADAR (Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos

Intervenientes Aduaneiros) da RFB, com o objetivo de habilitar a empresa para a visualização do Sistema

Integrado de Comércio Exterior (Siscomex).

No Siscomex serão registradas as operações de entrada e saída de mercadorias do país, salvo as exceções

em que os registros possam ser realizados pelo próprio ou por seu representante legal.



Os Passos para a Exportação.

O despacho aduaneiro na exportação é iniciado com o Registro de Exportação(RE), depois a Declaração de

Exportação(DE), seguida do desembaraço aduaneiro e da averbação do embarque, emitindo-se, ao final o

Comprovante de Exportação(CE). Outras particularidades não mencionadas aqui poderão fazer parte das

exigência nesta primeira fase.

Os passos para a empresa no processo de exportação.

Registro de Venda(RV). Gera um número que deverá ser mencionado no Registro de Exportação. As vendas poderão ser realizadas com preço fixo ou a fixar, respeitada as informações diárias de preço na bolsa do produto no Anexo da Portaria Secex e vigor.

Registro de Crédito (RC). Cada RC poderá implicar num pacote financeiro e poder abranger a exportação de várias mercadorias, com previsão para um ou para múltiplos embarques. O RC tem prazo de validade para embarque, dentro do qual devem ser efetuados os correspondentes Registros de Exportação vinculados.

Registro de Exportação (RE). Compreende um conjunto de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracteriza a operação de exportação de uma mercadoria e define o seu enquadramento e tem validade de 60 dias.

Drawback. É um benefício à empresa importadora e exportadora industrial adotada em todo o mundo. Trata-se de uma suspensão ou isenção de impostos incidentes (II, ICMS, PIS, COFINS), para a importação de insumos e matérias-primas para serem industrializados e destinados ao mercado estrangeiro.

Exportação Temporária. É destinada a mercadorias que temporariamente permanecerão no exterior e depois voltarão ao Brasil, como é o caso das mercadorias destinadas a competições esportivas, feiras, exposições e testes.


UNIDADE VI - Comércio Internacional Entreposto aduaneiro. Esse regime na exportação é destinado ao depósito de mercadoria em um ambiente

alfandegado para desembaraço na zona secundária (em pontos que não sejam portos, aeroportos e fronteira), para seguir diretamente para a zona primária (portos, aeroportos e fronteira) após conferida pela fiscalização.

Depósito Alfandegado Certificado (DAC). Nesta modalidade, a mercadoria introduzida em área segregada, chamada de depósito alfandegado certificado, será considerada exportada para todos os efeitos fiscais, creditícios e cambiais, sem que haja a necessidade da carga ter saído efetivamente do país.

Zonas de Processamento de Exportação (ZPEs). São áreas de livre comércio destinadas à instalação de empresas cuja produção será destinada ao exterior e tem isenção dos tributos incidentes na importação, tendo como compromisso a exportação de um mínimo de 80% de sua receita bruta total de vendas de bens e serviços.

Declaração de Exportação (DE). É considerada como o documento base do despacho aduaneiro e deverá ser instruída com a primeira via da nota fiscal de saída, a via original do conhecimento desembarque e outros documentos exigidos pela legislação específica.

Presença de Carga. A presença indica para a autoridade aduaneira que o processo pode ser conferido pelo fiscal e se foram cumpridos os trâmites de responsabilidade do exportador.

Parametrização do Siscomex. Após o registro da DE, o Siscomex seleciona a DE para os filtros ou canais de

parametrização do sistema.

Averbação de Embarque. É a confirmação da saída física da mercadoria do país. Para efeitos legais, considera a saída somente após a decolagem da aeronave, a saída do navio ou o cruzamento da fronteira pelo caminhão.



Comprovante de Exportação(CE). É o último procedimento de um despacho aduaneiro de exportação no

SISCOMEX. As mercadorias contidas no CE foram desembarcadas e saíram do país.

A empresa no Comércio Internacional.

Entre os erros mais comuns no início das operações no processo de exportação, são os que seguem: falta de avaliação de sua capacidade de se tornar internacional; ausência da cultura da internacionalização; não dispor de especialização nas várias temáticas relacionadas ao comércio exterior, tais como contratos,

aspectos fiscais, marketing, logística e outros; desconhecer os aspectos culturais dos países a negociar; falta de adaptação dos produtos aos clientes externos; não selecionar parceiros para realizar os trabalhos; ausência de pesquisa, registro e monitoramento da marca; desconhecer as normas de defesa consumidor do país importador; desconhecer as atividades de seus concorrentes; não identificar o mercado potencial;

A empresa deverá se estruturar para atuar no comércio internacional.



Os principais canais de entrada no mercado internacional e são os seguintes. Venda direta. Quando ocorre a exportação direta (para filial de vendas, filial de produção, consumidor final,

pelo correio, para o importador), representantes de vendas, distribuidores, prestação de serviços. Venda indireta. Exportação via trading company, exportação via agentes de compras, vendor managed

inventory. Investimento direto. Subsidiária de vendas, subsidiária de produção, aquisição, franquia. Investimento indireto. Franquia (quando for com capital de terceiros, franqueados). Associações. Parcerias diversas, joint ventures, consórcios, cooperativas(mais relacionados a mercadores do

setor primário).

Os Blocos Econômicos

Eles podem ser. Zona de livre comércio. São acordos comerciais de redução ou eliminação das tarifas alfandegárias entre os

países membros do bloco. União Aduaneira. Além de reduzir ou eliminar as tarifas comerciais entre os países integrantes do bloco,

regulamenta o comércio com as nações que não pertencem ao bloco utilizado da TEC (Tarifa Extra Comum). Mercado Comum. Proporciona ainda a livre circulação de capitais, serviços e pessoas no interior do bloco. União econômica e monetária. Evolução do mercado comum. Os países adotam a mesma política de

desenvolvimento e uma única moeda.



Os principais blocos econômicos

NAFTA (North American Free Trade Agreement) ou Acordo de Livre Comércio da América do Norte.

MERCOSUL. O Mercado comum do Sul (MERCOSUL). PACTO ANDINO. Foi estabelecido em 1969 e em 1996 tornou-se a Comunidade Andina. ALCA. sendo criada a Área de Livre Comércio da Américas. ASEAN. A ASEAN (Association of Southest Asian Nations). MCCA. O MERCADO COMUM DO CENTRO AMERCICANO. CARICOM. Foi criado para substituir a Área de Livre Comércio do Caribe. EU. A UNIÃO EUROPEIA foi criada pelo Tratado de Maastricht em 1991 e entrando efetivamente em

funcionamento em 1993. APEC. A região formada pela Ásia e Oceania conviveram com grande desenvolvimento econômico nas duas

últimas décadas com grande impacto na economia mundial. Os países dessa região acordaram um tratado de cooperação(APEC – Asian pacific Economic Cooperation)

CEI. A Comunidade dos Estados Independentes (CEI) é uma organização governamental fundada no dia 8 de dezembro de 1991, composta pelas antigas repúblicas soviéticas e, de certa forma, sucessora parcial da antiga União Soviética. MCA. Foi criado em fevereiro de 1989 pelo Tratado de Marrakech é composto dos seguintes países membros: Argélia, Tunísia, Líbia, Marrocos, Mauritânia e Israel.

SADC. Comunidade para o Desenvolvimento da África Austral e em inglês (Southern Africa DevelopmentCommunity).

Final de unidade. Fazer a avaliação e acessar o material complementar: vídeo, slide, artigos. Bons estudos.

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