gerencia de mercadeo y ventas final 01
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GERENCIATRANSCRIPT
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UNIVERSIDAD NACIONAL
LICENCIATURA EN MERCADEO
INTERNACIONAL
SANTA ANA, MARZO DEL 2016
PRESENTADO POR
ALEXANDER AREVALO
GERENCIA DE
MERCADEO Y VENTAS
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ANTECEDENTES HISTORICOS
1.- DISTRIBUCION MASIVA (1850-1920)
Producción masiva
Calidad uniforme (Ford, Alcapone)
Venta en áreas extensas
Tiendas de Mayoreo y Menudeo
Empiezan cadenas de tiendas
Ventas por Correo
Tiendas de Departamentos
Compras menores que producción (Excedentes)
Rey: Gerente de Producción
Mercado Orientado al Producto.
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ANTECEDENTES HISTORICOS2.- DINAMICA
DE VENTAS(1920-1944)
Ventas personales y publicidad
Todo producto se impulsa:
abusos.
Venta corrige errores
producción
(Lorenzo y Pepita) (perro
vendedor)
Rey: Gerente de Ventas
Mercado orientado al vendedor.
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ANTECEDENTES HISTORICOS
3.- 0RIENTACION AL MERCADO (1950)
Técnicas para segmentar mercados
Promociones influir deseos y gustos
Mercado de bajos ingresos
Rey: Gerente de Mercadeo
Mercado orientado al Consumidor
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ANTECEDENTES HISTORICOS4.- FILOSOFIA DEL MERCADO (ACTUAL)
Adquiere importancia actualmente
La administración para desarrollar, producir, distribuir y vender desde el punto de vista del cliente.
Nuevo concepto: producir lo que el cliente quiere, sin descuidar el aspecto social y ecológico.
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FILOSOFIA DEL MERCADO1.- Orientación al cliente: clientes seleccionados con
necesidades identificadas.
2.- Integración y coordinación de actividades de la empresa para desarrollar una oferta de mercado para cada grupo del clientes.
3.- Orientación de objetivos para óptima utilización de recursos.
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CORRIENTES MODERNAS1.- Empresas del tercer tipo
2.- En Busca de la Excelencia
3.- Posicionamiento
4.- Desmarketing
5.- Guerra de mercadeo
6.- Maxi-marketing
7.- Mercadeo Directo
8.- Círculos de Calidad
9.- Calidad Total
10.- Reingeniería
11.- Certificación ISO-9000
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EMPRESAS DEL TERCER TIPO
Decisiones aceptadas por todos
Uniformes (adecuado uso de colores)
Himnos
Amplitud oficinas
Empleo para descendencia
Vacaciones familiares
Conciencia de Empresa
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EN BUSCA DE LA EXCELECIA
500 mejores empresas de EEUU
Dos características importantes:
a.- Acercamiento al cliente
b.- Predisposición a la acción
Empresas empiezan a desaparecer
Protesta de pequeñas que perduran
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POSICIONAMIENTO
Define la forma en que se desea que un producto sea
recibido por los diferentes públicos:
a.- En relación a los productos competitivos de la misma
categoría.
b.- En relación a productos diferentes que satisfacen las
mismas necesidades.
c.- En relación a los demás productos de la gama de la cual
forma parte.
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POSICIONAMIENTO Hay preocupación por la imagen.
Se verifica que el producto responda de manera óptima a motivaciones y expectativas.
OBJETIVOS:
1.- Mantener las características diferenciales del producto.
2.- Elegir las principales ventajas que se desean promover.
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DESMARKETING
Estrategia a través de la cual se pretende igualar un producto
con otro u otros semejantes de la competencia, amparándose
por lo menos en una característica distintiva y su utilidad
final.
Ejemplos: Mc Kormic, Pinturas y sin marca.
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GUERRA DEL MERCADEO Mismo mercado y necesidades (gasto para lo mismo)
El consumidor está muerto.
Busca puntos débiles competencia.
Plan mercadotécnico del futuro
Enemigo: competencia.
Territorio: cliente.
Empresa grande vence a la pequeña.
En igualdad de posiciones Dios favorece al que tiene mejores armas.
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GUERRA DEL MERCADEO Uso lenguaje: palabras, encuestas y predicciones.
Naturaleza del campo de batalla: lugar desconocido: la mente.
Montañas: Coca Cola, Gillette, Klennex.
Diversificación: desmorona montaña.
Estrategia de abajo hacia arriba.
Requisitos Gerente General: Valor, interés, rapidez, conocer los hechos y las reglas y buena suerte.
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MAXI-MARKETING Cómo sacar provecho en una época de cambios convulsivos.
Aplicación de nueve pasos de mecadotecnia individualizada:
1.- Maximización de la fijación de objetivos: búsqueda de clientes codiciados.
2.- Maximización de los medios: nuevas formas de llegara al cliente.
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MAXI-MARKETING
3.- Maximización de la confiabilidad:
Comprobando que sí sirve.
4.- Maximización de concientización:
Atención todo el cerebro, hemisferio derecho, izquierdo o nada de cerebro
5.- Maximización de la activación: preguntas y promociones. Aumento eficacia publicidad y promoción por sondeo de respuestas medibles.
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MAXI-MARKETING6.- Maximización de la Sinergia: con publicidad de dos
propósitos: puente entre el anuncio y caja registradora
7.- Maximización de la vinculación: motivando a prospectos interesados.
8.- Maximización de ventas: usar el conocimiento del cliente.
9.- Maximización de distribución: creando o usando nuevas formas.
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MAXI-MARKETING
Tres etapas:
1.- Detectar al prospecto.
2.- Realización de la venta.
3.- Obtener utilidades sustituyendo el concepto “valor de un
cliente vitalicio” por el concepto “lograr el cierre de una
venta a cualquier precio”.
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MERCADEO DIRECTO
Sistema interactivo que utiliza uno o más medios
publicitarios para producir una respuesta medible, y/o una
transacción en cualquier sitio.
Listas de clientes.
Comunicación personalizada.
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CIRCULOS DE CALIDAD
Proceso mediante el cual un pequeño número de personas de
una misma área de trabajo y su supervisor, se reúnen
voluntaria y regularmente, para estudiar técnicas de
mejoramiento del control de la calidad y de la productividad,
y aplicarlas a la solución de dificultades relacionadas con
problemas de trabajo.
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CALIDAD TOTAL La Calidad es lo primero.
Asesoras a los proveedores.
Trabajar con los pocos vitales.
Investigar y controlar las causas.
Tomar decisiones sobre datos reales.
Control estadístico del proceso.
El siguiente de la línea es el cliente.
Acciones para evitar repetición problemas
Tratar al consumidor con empatía.
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REINGENIERIA
Los programas de calidad trabajan dentro del marco de
los procesos y buscan mejorarlos por medio del KAISEN
o mejora incremental o continua.
El objetivo es hacer lo que ya estamos haciendo, pero
haciendolo mejor.
La mejora de calidad busca un mejoramiento
incremental del desempeño del proceso.
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REINGENIERIA
La Reingeniería busca avances decisivos, no mejorando los
procesos existentes, sino descartándolos y cambiándolos por
otros nuevos.
La Reingeniería implica un enfoque de gestión de cambio
diferente del que necesitan los programas de calidad.
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ISO-9000
Objetivo básico: competitividad.
A partir de:
1.-Trabajo bien hecho
2.- Mejora continua.
3.- Con la colaboración de todos.
Responsabilidad y compromiso individual por la calidad.
El trabajo en equipo es fundamental para la mejora
permanente.
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ISO-9000
Comunicación, información, participación y reconocimiento.
Prevención del error y eliminación temprana del defecto.
Fijación objetivos de mejora:
1.- Seguimiento de resultados.
2.- Indicadores de gestión.
3.- Calidad = factor estratégico.
Satisfacer las necesidades del cliente: calidad, precio y plazo.
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ESTRUCTURA DEL MERCADO
EN EL SALVADOR
Actividades venta consumidor final.
Grandes alteraciones dos últimas décadas.
Cambio social, política, económico, tecnológico y
competitivo.
En prácticas, políticas y métodos gerenciales.
Ver naturaleza e implicaciones del cambio: Permanencia en
el mercado.
Ampliar capacidad de juicio gerencial
en pequeña, mediana y micro empresa.
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NATURALEZA DEL COMERCIO Un estudio de contrastes.
Ventas entre 50 y 10.000 cada día.
Pequeños surtidos de línea: Kioskos.
Líneas completas: Grandes tiendas.
Algunos: reparto, crédito, venta condicionada, ajustes, cambios,
etc.
Otros: poco servicio.
Bien y mal atendidos y administrados.
Propietarios y ruteros en colonias y para empresas
Caso de Margarita y un Gerente.
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NATURALEZA DEL COMERCIO
Tienen cosas en común:
1.- Compra y venta: transferencia de la propiedad.
2.- Suministro físico: transporte, almacenamiento y
mantenimiento.
3.- Funciones facilitadoras: riesgos, financiamiento,
administración de personal e información comercial.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
1.- Crecimiento de la población:
Indice de formación de hogares, casados o no.
Familias más pequeñas
2.- Crecimiento por grupo edades:
Influencia mayor de la moda
Capacidad de decisión de jóvenes.
Hijos con mayor sueldo que padres
Juventud con capacidad de gasto pero no de ahorro.
Aumento del índice de longevidad.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
3.- Movilidad de la población:
Cinturones de marginados.
Tienden a hacer lo mismo que allá.
4.-Vida en la colonias:
Modos de vida propios: fiestas.
Comportamiento de compras.
5.- Ocio:
Oportunidad para actividades creativas
Horario colegios: auto educación.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
6.-Otras fuerzas sociales:
Surgimiento de las Maras.
Aumento de raterías y asaltos.
Robos organizados y de empleados propios y de clientes.
Contrabando y operaciones ilegales.
Corrupción.
Compradores mejor informados.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
Cambio composición fuerza laboral:
Hombres y mujeres más educados.
Mujeres hacen trabajos de hombres.
Crecimiento de colonias y suburbios.
Deterioro del centro de las ciudades.
Mercado de nichos.
Trabajo de menores.
Limosneros en las calles.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
7.- Reglamentación Oficial:
Restricciones legales para nacionales
Lentitud en tramitaciones oficiales.
Controles estatales que no funcionan
Deficiente legislación penal.
Política monetaria y fiscal deficientes.
Política salarial contradictoria.
Exceso de Universidades.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
8.- Progreso Tecnológico:
Aumento del uso de computadoras.
Sistema de procesamiento de datos.
Computadora portátiles.
Telefonía celular.
Mejores controles de inventario.
Mejoramiento comunicaciones.
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FACTORES QUE INFLUYEN COMO
FUERZAS SOCIALES
9.- Principales fuerzas económicas:
Tarjetas de crédito.
Préstamos bancarios.
Préstamos y ahorro en cooperativas.
Ingreso personal y familiar deficiente
Competencia entre las financieras.
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RIESGOS
1.- Naturales: terremotos y sequías.
2.- Propios del desarrollo: Crisis.
3.- Nuevos problemas: impredecibles en sus consecuencias..
4.- Incertidumbre partidos políticos.
En determinado momento todo lo anterior tiende a convertir
la convivencia en gimnasio psicológico.
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NUEVA CLASE MEDIA EN FORMACION
Desplazamiento de sectores económicos
PERFIL:
Casa familiar, no apartamento.
Educación mejor para sus hijos.
Más atención médica y sanitaria.
Cultivo de intereses y aficiones.
Vacaciones y viajes.
Segundo automóvil.
Comodidades hogar y compra a plazos.
Poner pequeños negocios.
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PATRONES CULTURALES CAMBIANTES
EN FAMILIA
1.- Padres menos tiempo con hijos menores.
2.- Aumento tasa de divorcios.
3.- Matrimonios más jóvenes.
4.- Cambio de hogar con rapidez: pérdida de valores y raíces
familiares
5.- Cambio en el concepto de las cosas: posesión y propiedad.
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PATRONES CULTURALES CAMBIANTES
EN FAMILIA
6.-Vivir con aceptación del peligro.
7.- Las escuelas se encargan de la formación de los valores.
8.- Bajo nivel en la educación escolar, bachillerato y
Universitaria.
9.- Débiles principios religiosos.
10.- Experiencias totalmente distintas a las nuestras.
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CONSECUENCIA DE PATRONES
CAMBIANTES
1.- Deseo de satisfacción instantánea
2.- Explosión del crédito: aumento del poder de compra.
3.- Simplificación de la vida: evasión de responsabilidades.
4.- Nueva tecnología del placer:
Si te sientes bien…no es malo.
Si nadie te ve…puedes hacerlo.
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CONSECUENCIA DE FACTORES
CAMBIANTES
5.- Revolución sexual.
6.- Conceptos de tiempo y ocio:
Mujeres trabajan fuera del hogar.
Personas con dos trabajos.
Permanencia más tiempo en oficina
Auto educación.
Menos tiempo para compras.
Indecisión por tantas alternativas.
Justicia versus seguridad
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ELEMENTOS DEL COMPORTAMIENTO
Mercado formado por personas.
Vivimos en dos mundos.
Clave total: Observación.
Relatividad de los argumentos.
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ELEMENTOS DEL COMPORTAMIENTO
Seres reales.
Seres ideales.
Valores.
Normas.
Significaciones.
Papeles y roles sociales.
Canción psicológica.
Territorio psicológico
Cambio de actitudes.
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NECESIDADES BASICAS DEL SER
HUMANO
1.- Respuestas emotivas favorables.
2.- Seguridad a largo plazo.
3.- Nuevas experiencias.
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TIPOS DE PERSONAS
Según reciben la información:
1.-Visuales.
2.- Auditivos.
3.- Cenestésicos.
Técnicas:
1. Preguntas.
2. Observación.
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CONSUMIDOR SEGUN INTERESES
1. Interés en información.
2. Interés en características producto.
3. Interés en la accesibilidad física,
4. Interés en servicios de atención asociados a la venta.
5. Interés en el precio.
Diferentes patrones de interés, diferentes estrategias: dos
amas de casa.
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CARACTERISTICAS
Nos cambiamos de grupo de interés.
Psicología: herramienta poderosa.
Abuso de aspectos de la personalidad
La empresa que conozca más a la gente y sus gustos y
preferencias será la que tendrá más éxito.
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CARACTERISTICAS
Divisiones entre segmentos no muy claras.
Razones de movilización son desconocidas.
Las ofertas deben ser atractivas para perfiles distintos de
consumidores: caso de autos y cigarrillos.
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CONSUMIDORES SEGÚN
PERSONALIDAD
1. Instintivos.
2. Intelectuales.
3. Emotivos.
4. Místicos.
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PERSONAS SEGÚN EL GRADO DE
COLABORACION
1.- Igualadores.
2.- Diferenciadores.
3.- Indiferentes.
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PROGRAMA DE MERCADEO
Esfuerzo del mercadista por satisfacer los deseos e
intereses de los consumidores en la compra de productos
o servicios.
Comprende actividades de:
1. Ventas personales.
2. Publicidad.
3. Distribución.
4. Fijación de precios.
5. Servicios de atención al cliente.
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PROGRAMA DE MERCADEO
Se busca:
1. Tener una oportunidad razonable de conseguir un mercado.
2. Obtener ganancias satisfactorias.
![Page 53: Gerencia de Mercadeo y Ventas Final 01](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022013109/577c86a81a28abe054c2177c/html5/thumbnails/53.jpg)
INTEGRACION DE LOS INTERESES
Categorizarlos es útil analíticamente.
El consumidor no reconoce cuáles son los intereses que le
satisface la marca que compra o que prefiere.
El Jefe de Mercadeo sí diferencia entre el producto y la
información, pero el consumidor no.
Tiende a ver la oferta como un todo: lápiz labial, camisas y
perfumes.
![Page 54: Gerencia de Mercadeo y Ventas Final 01](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022013109/577c86a81a28abe054c2177c/html5/thumbnails/54.jpg)
SELECCIÓN DE LOS INSTRUMENTOS
Mezcla de Mercadeo:
Producto
Plaza
Precio
Promoción
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FORMULACION DE LAS ESTRATEGIAS
Se pueden hacer mezclas distintas para el mismo producto.
Debe de haber una integración lógica
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NATURALEZA DINAMICA DEL AMBIENTE
Naturaleza competitiva.
Necesidad de estar informado.
Ambientes social, político, jurídico y religioso.
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MARKETING: ¿ARTE O CIENCIA?
La pregunta tiene valor práctico.
El gerente de Marketing, ¿nace o se hace?.
Dominio gracias a la formación, ¿éxito con escaso
aprendizaje?.
Si lo formativo careciera de valor ¿para qué buscar a los
preparados?
La formación no es suficiente por sí sola, pero si en extremo
conveniente
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MARKETING: ¿ARTE O CIENCIA?
En principio el hombre de Marketing, nace:
1. Hay que armonizar intuición.
2. Se aprende con la experiencia.
3. Muchos la reciben de otros.
Al contratar un Gerente de Marketing:
1. Su experiencia.
2. Calidad de empresas que ha servido
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MARKETING: ¿ARTE O CIENCIA?
Procter & Gamble.
La intuición: valor determinante.
La experiencia: tiene la primacía en el aspecto formativo.
En Marketing cabe una formación sistemática, coordinada,
lógica y teórica en sus principios, y práctica en sus
aplicaciones.
Formación comparable Arquitectura.
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QUE ES EL MARKETING
No tiene un contenido homogéneo.
Definición no engloba su contenido.
Dos grandes perspectivas:
1. Marketing como mentalidad.
2. Marketing como actividad especifica
Como mentalidad: orientadora de todas las actividades de la
moderna empresa, dirigidas al consumidor.
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POLITICA DE PRODUCTOS
CONCEPTO:
Conjunto de objetivos y directrices que se utilizan para
determinar la naturaleza, volumen y tiempo de introducción
de un producto o serie de productos o servicios que una
empresa escoge para ofrecer al mercado.
![Page 62: Gerencia de Mercadeo y Ventas Final 01](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022013109/577c86a81a28abe054c2177c/html5/thumbnails/62.jpg)
POLITICA DE PRODUCTOS
ANTES:
Costos,
Métodos de Producción
Indeterminación del cliente.
HOY:
Enfasis en el consumidor
Planeamiento previo
Investigación de mercados
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IMPORTANCIA
SATISFACCION PERSONAL.
A veces los Gerentes no entienden que no hay conexión entre
el costo del producto y la satisfacción individual.
Es importante para los clientes: promociones, innovaciones,
producción, situación y sistemas financieros, reputación.
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IMPORTANCIA
Dinámica social: relación servicio y productos.
Efectos sobre los empleos: para otras compañías: reacciones
de la competencia.
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NUEVOS PRODUCTOS
Factores que contribuyen al flujo de nuevos productos:
1. Economía y consumo: internacionalización y segmentación.
2. Investigación y cambios tecnológicos: ocurren por olas.
3. Competencia entre industrias del mismo y diferentes ramos.
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NUEVOS PRODUCTOS
4. Competencia exterior: defensa y ataque.
5. El consumidor que desea nuevos productos que le permitan
mejorar su nivel de vida: rentas, educación, movilidad, lujo,
comodidades, comunicaciones, propaganda y promociones,
altura de los vecinos, protección de la patente,
![Page 67: Gerencia de Mercadeo y Ventas Final 01](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022013109/577c86a81a28abe054c2177c/html5/thumbnails/67.jpg)
NUEVOS PRODUCTOS
Participación en grupos, clima, semana de trabajo más corta,
poder de compra del adolescente, actividad social del
adolescente, deseo de simplicidad, seguridad, el aire libre,
diversión en grupo, interés por el desarrollo cultural
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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
1. Bienes industriales y bienes de consumo.
2. Bienes para el Gobierno.
3. Bienes de Primera Necesidad, de Lujo y de Especialidad.
4. Según el momento de vida en que se encuentra el
producto:
a.- Nacimiento y establecimiento
b.- Maduración y expansión
c.- Estabilización y quizás muerte.
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UTILIDAD DE LA CLASIFICACION
1. Para evaluar los productos propuestos.
2. Para evaluar una serie de productos
3. Para evaluar estrategias.
4. Para establecer políticas de precios.
5. Para hacer cambios y políticas de marca.
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TENER SIEMPRE PRESENTE
1. Conocer la filosofía de la Empresa y su ambiente.
2. Tomar en consideración el factor tiempo.
3. Tener en cuenta los gustos del consumidor y no del
fabricante.
4. Estar informado de la competencia
5. Riesgos
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ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS
PRODUCTOS
La primer decisión: Departamento existente o uno ad hoc.
VENTAJAS DEPARETAMENTO NUEVO:
1. Se concentra la atención y la responsabilidad.
2. Importancia al trabajo del nuevo producto.
3. Se facilita el trabajo de cada día.
4. Se facilita la propensión para pensar
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ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS
PRODUCTOS
Hay que determinar los papeles que tienen que jugar los
otros departamentos de la Empresa.
Es peligroso decir que se cuenta con la mejor organización,
no olvidemos que:
![Page 73: Gerencia de Mercadeo y Ventas Final 01](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022013109/577c86a81a28abe054c2177c/html5/thumbnails/73.jpg)
ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS
PRODUCTOS
No olvidemos que:
1. La Empresa tiene diferentes dimensiones.
2. Tienen diversos tipos de organización.
3. Trabajan con distinto tipos de productos.
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ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS
PRODUCTOS
No olvidemos que:
4. Hay empresas formales y estructuradas.
5. Individuales, familiares, sociedades anónimas.
6. Los clientes son de distinta naturaleza.
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ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS
PRODUCTOS
Pero puede hacerse lo siguiente:
1. Establecer una dirección orientada hacia la actividad del
nuevo producto
2. Orientación hacia el consumidor.
3. Planificación: establecida de tal modo que las ideas puedan
ser estimuladas y proseguidas.
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ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS
PRODUCTOS
4. Niveles de autoridad y de responsabilidad claramente
establecidos.
5. Integración de los distintos puntos de vista: trabajo en
equipo.
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IDEAS PARA NUEVOS PRODUCTOS
1. Personal de la Empresa.
2. Personal del Canal de Distribución.
3. Clientes actuales y potenciales.
4. Actividades de la competencia.
5. Investigaciones.
6. Pequeños sondeos
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EVALUACION DE IDEAS DE PRODUCTOS
NUEVOS
Deben valorarse sobre el punto de vista de los demás:
1. Sobre cada posibilidad del producto
2. Posibilidades con otros productos
3. Preguntas que pueden surgir:
Vida anticipada,
Recursos disponibles,
Competencia,
Costos
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EVALUACION DE IDEAS DE NUEVOS
PRODUCTOS
Preguntas que pueden surgir:
Dimensión del mercado,
Patentes,
Beneficios y riesgos,
Tipos de consumidores,
Reacción del mercado,
Objetivos de la Empresa,
Precios posibles.
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FIN
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