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FornecedorClienteProprietário Colaborador Sociedade
OS 5 ATORES EMPRESARIAIS
Lucro Satisfação Reconhecimento Parceria Bem Estar
Equilíbrio no fluxo de caixa
Administração do patrimônio
Inadimplência em nível aceitável
Condições de trabalho satisfatórias
Remuneração justa Desenvolvimento
profissional
Conforto no pdv Bom atendimentoQualidadePreço justoCondições de pagamentoServiço de pós-venda
Precisão na entrega Confiança Fidelidade
Negociação de preços
Prazo adequado para pagamento
Legalidade nas ações
Contribuição para o desenvolvimento
social
Respeito ao meio ambiente
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POR QUÊ AS EMPRESAS PERDEM CLIENTES?
1% Porque morrem3% Porque se mudam5% Porque fazem novos amigos9% Pelos preços mais baixos da concorrência14% Pela Qualidade dos produtos e serviços68% Devido à indiferença e ao mau atendimento
Fonte: estudo PROCON-FGV
O caso
Maior vendedor de carros do Mundo
Joe Girard•5 carros zero km por dia.
•1500 carros mensais.
•Recorde no Guinness Book
Qual o segredo desse homem?
SUA HISTÓRIA
• Sua trajetória na concessionária levou-o ao seguinte fator:
Como criar um ambiente que torne a concorrência irrelevante?
A Estratégia do Oceano Azul
Lugar onde o lucro e o crescimento estão – onde a competição não existe
W. Chan Kim & Renée Mauborgne
O Oceano Vermelho
Ao invés de buscar a diferenciação, prefere entrar na guerra pelo preço, pela concorrência acirrada, etc.
O Oceano Azul
Cria um espaço onde a empresa reina solitária, sem concorrência, sem competição
ESTRATÉGIA
• Enquanto outros vendedores ficavam na loja de “braços cruzados” aguardando os clientes ele criava estratégias para não concorrer com seus colegas.
Vamos às estratégias de Joe
O que todos vendedores deveriam fazer, mas infelizmente não
fazem.
1º
• Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano;
Não existe venda improvisada e sim venda planejada.
2º
• Não faça parte do Clube;
Ao invés de piadinhas com os colegas, Joe fazia contato com clientes e parceiros
para enviar-lhe novos clientes.
3º• Trabalhe com perdigueiros;
Trabalhava com pessoas que “caçavam” clientes para ele mediante uma comissão
pré-estabelecida.
4º
• Utilize a Lei Girard dos 250;
Cada pessoa conhece 250 outras pessoas. Tratando-as bem elas promoverão seu nome na rede deles, tratando mal esse
número será infinito.
5º
• O início do relacionamento com os clientes;
“Uma coisa que faço é enviar uma mensagem de agradecimento ao cliente
depois de fechada a primeira venda” Joe Girard
6º
• A base de um negócio são as parcerias;
Mais da metade dos negócios do Joe vinham das parcerias.
Ele criou um sistema de bônus para pessoas que lhe indicasse um cliente.
7º
• O relacionamento;
Cada cliente do Joe recebia mensalmente uma mensagem, sempre em dias
diferentes e de forma personalizada.
8º• Cartão Visita;
Para Joe, o cartão é uma arma pequena, mas extremamente poderosa.
Todo momento ele anunciava que vendia automóveis e entregava um cartão.
Quer aumentar as vendas?
• Aumente a atividade;
• Inove em suas maneiras de atuação;
• Descubra novos mercados;
• Construa bases para o presente e o futuro.
Éverton Saulo Silveira
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