Forhandlingsteknik modul 1.

René C. Larsenrcl@cowork.dkTlf.: 211 411 61

Forhandlingsteknik

• Velkomst– Præsentation af deltagere og René• René C. Larsen• rcl@cowork.dk• Tlf.: 211 411 61

– Praktiske forhold• Værelser

– Formål– Agenda (se ark)

Pauser

Forhandlingens Livscyklus

– BAF værktøjet– Forhandling opstår – Forberedelse – Forhandlingsåbning – Argumentation – Forhandlingsmuligheder – Tilbud gives (om afdragsordning el. Lign.) – Afslutning– Bekræftelse

BAF værktøjet

• Oprindeligt udviklet af 2 Harvard professorer, Fisher og Ury

• BAF bruges til at vurdere forskellige mulige løsninger

• BAF er opdelt i 3 niveauer– Lav oversigt over hvad man kan gøre hvis man

ikke får en aftale– Find de bedste muligheder og forbedre dem– Vælg en BAF som alternativ mulighed

Forhandling opstår– Overvejelser

• Er det en reel forhandling?– Hvad kan du gøre for at få klienten til at føle det er en reel forhandling?

• Hvilke informationer har du brug for?• Har du et godt tilbud?• Grib chancen når den kommer

Forberedelse• Ikke at forberede sig er det samme som at forberede sig til fiasko…

• Find ud af hvilken virkelighed du er i, og forhandl ikke ud fra forud indfattede meninger!

Forhandlingsåbning

• Hvordan starter I en samtale i telefonen?– Kan man finde noget andet at starte med end – Du skylder os penge…?

• Vurder åbningsbuddet fra din forhandlingspartners side– Jeg vil ikke betale… Hvad kan du så svare for ikke at fastlåse forhandlingen?– Mange åbningsbud er bare for at teste grænser, eller ”pisse territorier af”

• Øvelse:– Hvilke indvendinger møder i oftest, og hvordan kan I imødegå dem?

• Stress– Hvad sker der når klienten tager røret og bliver konfronteret med at

vedkommende skylder penge?

Argumentationsfasen• UNDGÅ ENSIDIGE INDRØMMELSER

• Lyt til modpartens krav og undgå at gå i forsvar• Argumenter er ikke det samme som krav, eks. jeg

har ikke råd, forsøg at se hvordan du kan hjælpe modparten

• Tag ikke stilling til indvendinger/krav et efter et, men sammenfat, få modparten til at uddybe indvendingerne– Dernæst kan man tage fat og se hvordan

indvendingerne kan løses

Forhandlingsmuligheder/Analysefasen

• Få modparten til at komme med et bud på hvordan i får situationen løst

• Udvælgelse af forhandlingsparametre– Varighed– Størrelse af rater– ??– Se udleverede skema

• Giver modparten signaler om at vedkommende er villig til at løse situationen? Giver du signaler??– Hvilke signaler kan det være?

Tilbud gives

• Hvad er et godt tilbud, og er begge parter enige om det?

Tilbud gives forts.• Benytter modparten ”salamimetoden”, dvs.

forlanger mere og mere• Pres forhandlingen over i en ”pakkeforhandling”

hvor der fokuseres på det hele billede– Hvordan får du en salami-mand til at forhandle

pakker??• Hvad gør vi hvis pakken forkastes?

• De 2 største fejl der begås– Ensidige indrømmelser– Godtagelse af første bud hvis det er acceptabelt

Afslutning

• Har du fået modparten låst fast på aftalen– Hvad kan du gøre for at understrege aftalen

Bekræftelse

• Om muligt en skriftlig bekræftelse

Frokost

• Vi ses igen kl. 12.45

Forhandlingsskema

Se udleverede skema

Forhandlingstyper

• Flugt– Forhandleren der ensidigt giver indrømmelser, og

som er upræcis i sit ordvalg– Giver modparten indtryk af at der er mere at hente

• Risici– Dens svage forhandler kan ikke indfri leverancen til de

aftalte vilkår, da han har givet så mange indrømmelser at der ikke er penge til at udføre ydelsen 100% som aftalt

Forhandlingstyper• Kamp– Kampforhandleren er ikke konfliktsky, og er ikke

bange for uenighed undervejs– Kampforhandleren er sikker på sit produkt, eller på at

man kan få løsningen et andet sted, dvs. er ikke bange for at forhandlingen ender uden resultat

• Risici– Forhandlingen kan ende resultatløs– Man kan afsløre sig selv som en ”bluffer”– Der kan blive skabt et ufrugtbart fundament for

samarbejde selvom man indgår en aftale

Forhandlingstyper

• Den prisundvigende– Fokuserer på andet end prisen,” dvs. at vi er enige om

det andet i tilbuddet?”– Fokus på at få accept på andre parametre for så

tilsidst at tage prisdiskussionen op igen• Risici– Man kan blive fastholdt på prisdiskussionen

• Løsning– Flugt, kamp eller forsøg at bringe nye vilkår ind, eks.

betalingsvilkår

Forhandlingstyper

• Dialogbaseret– Hvis I får alt I vil have er vi så enige… men under

forudsætning af at vi ændrer på vores oprindelige ”standard” tilbud. Eks. Betalingsbetingelser, kvalitet, leveringstid..

• Risici– Det er ikke alle der ønsker denne åbne dialog,

men hellere vil bruge en af de andre metoder, hvilket gør det svært at bruge denne metode hvor man arbejder med åbne kort

AHIMSA metoden

Hvis du taler i vrede, holder du den bedste tale du nogensinde vil fortryde…Ambroce Bierce

• Adskil problem og person• Du skal ikke lade dig gå på af andres hidsighed eller aggression•Du skal ikke lade dig gå på af din egen hidsighed eller aggression

De 16 succeskriterier

1. Man skal forberede sig grundigt2. Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter3. Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater4. Man skal prioritere5. Man skal lade tiden arbejde for sig6. Man skal stille masser af spørgsmål7. Man skal lytte aktivt8. Man skal sikre sig at alle behov er afdækket

De 16 succeskriterier forts…

9. Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser

10. Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder11. Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser12. Man skal få aftalens indhold bekræftet13. Man skal vurder sin egen præstation14. Man skal etablere et varigt samarbejde15. Man skal udnytte sin styrke optimalt16. Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne

Fortsat god dag…