Effective Sourcing • www.effso.com

Förhandlingsmodeller 1

Modell för förhandlingsverktyg

Låg Hög

Hög

Låg Kompromissande Logisk

Prutning HotKänslor

Påverkan

Intu

itio

n

Källa: Reynolds A; Emotional Intelligence and Negotation; 2003

Effective Sourcing • www.effso.com

Förhandlingsmodeller 2

Zon för potentiellt avtal (ZOPA)

Leverantörens alternativa intervall

Köparens alternativa intervall

ZOPA

Förhandlingsvariabel(pris, kvalitet eller något annat)

Effective Sourcing • www.effso.com

Förhandlingsmodeller 3

Förhandlingsfaser

FörberedelserFörberedelser Relations-skapande

Relations-skapande

Informations-insamling

Informations-insamling

Informations-användande

Informations-användande

Informations-användande

Informations-användandeBudgivningBudgivningAvtalsslutandeAvtalsslutandeImplementationImplementation

Källa: Greenhalgh. L; Managing Strategic Relationships, the Key to Business Success; 2001

Effective Sourcing • www.effso.com

Förhandlingsmodeller 4

Thomas Kilmanns konflikttypsinstrument

Tävlande Samarbetande

Undvikande Tillmötesgående

Kompromissande

Hög

Låg

Sjä

lvsä

kerh

et

Låg Hög

Samarbetsbenägenhet

Effective Sourcing • www.effso.com

Kapoors förhandlingsmodell

Förhandlingsmodeller

Förhandlings-situation

Kompr

omiss

ande

Gemen

sam

ma

intre

ssen

Kolliderande

intressen

Kriterier för

att uppnå mål

Politis

kt sy

stem

Ekonomiskt system

Social

t sys

tem

Kulturellt system

Förhandlingsmiljön

Perspektiv och förhandlingsstrategi

Bearbetad från Kappor A., Planning for International Business negotiations; Ballinger Publ. Co., Cambridge, Mass.; 1975

Effective Sourcing • www.effso.com

Sawyer & Guetzkows förhandlingsmodell

Förhandlingsmodeller

Bearbetad från Sawyer. J. & Guetzkow, H. Bargaining and Negotiations in International Relations; 1965

Under förhandlingenInför förhandlingen Efter förhandlingen

BakgrundsfaktorerKulturell variationAttityd mellan parternaRelation mellan parternaFörhandlarens status,Bakgrund och personlighet

MålGemensamma målSpecifika mål

ProcessFörhandlingsförberedelserUppdelning av alternativ ochtillgångar:- Kommunikation- ÖvertalningModifiering av alternativ:- Hot och löften- Fullbordade faktum- Skapa nya alternativ

VillkorRamverk för förhandlingen:- Förhandlingstyp- Öppen vs sluten diplomatiDeltagarantalAntal parterUppskatta andra tillgångarFörhandlingspådrivareTiming

ResultatTydlighet i resultatKriterier för utvärdering avResultatFörhandlingskontinuitet

Effective Sourcing • www.effso.com

Ghauris förhandlingsmodell

Förhandlingsmodeller

Bearbetad från Ghauri, P.N., Negotiatiating International Package Deals. Swedish Firms and Developing Countries, Acta Universitatis Upsaliensis, 1983

Bakgrunds faktorer- Målsättningar- Miljö- Marknadsposition- Tredjepartter- Förhandlare

Process- Tid- Frågeställningar- Kontakter

Resultat- Avtal- Inget avtal- Tydlighet

Atmosfär- Samarbete vs konflikt- Avstånd- Styrka / beroende- Förväntningar

Effective Sourcing • www.effso.com

McCall och Warringtons förhandlingsmodell

Förhandlingsmodeller

Bearbetad från McCall, J.B., Warrington, M.B., Marketing by Agreement. A Cross Cultural Approcah to Business Negoations, Wiley & Sons; 1984

BeteendeanlagPåverkan av strategi

och förmåga

Situationspåverkan Miljöpåverkan

BeteendeanlagPåverkan av strategi

och förmåga

Situationspåverkan Miljöpåverkan

Förhandlingsinteraktion

Förhandlare B

Förhandlare A