filehost marketing

7/31/2019 Filehost Marketing

1/37

Marketing Prof . Camelia Pavel

http://cursurimtc.firstgoo.com/cursuri-mtc-anul-ii-f2/drept-

comercial-t139.htm

Manual marketing Virgil Balare(coordinator) Uranus ed.2

30-40 grile , marketing teste grila , Ionascu Viorica ,

Pavel Camelia edit. Universitara Bucuresti 2009

Partea 1 fundamentele marketingului

Cap 1 Esenta marketingului

Confruntate cu o crestere continuua a complexitatii si

exigentelor pietei intrep. Au inceput sa se adapteze reg.

de joc ale economiei de piata, sa gaseasca noi modalitati

de implicare in mecanismul pietei, sa profite de

oportunitatile pe care le ofera piata sis a evite riscurile

sau sa le situeze in cadrul unor cote acceptabile. O

asemenea modalitate de actiune care se afirma tot mai

mult ca o noua viziune fata de piata , ca un authentic

instrument in pregatirea ag. Economici pt confruntarea cu

mecanismul liber al pieteio constituie marketingul.

1. Contextul aparitiei si promovarii marketingului

In momentul aparitiei marketingului au existat si inca

mai exista numeroase controverse. Majoritatea

specialistilor considera ca marketingul este un produs

al sex XX. Alti autori situeaza aparitia marketingului

cu multa vreme inainte. Astfel M. Bocker sustine chiar

ca marketingul este o activitate ce a fost practicata

inca de primele trazactii comerciale, sutinand idea ca


2/37

istoria marketingului poate fi aproape tot atat de

lunga ca si istoria omului pe pamant.

Aparitia si promovarea marketingului sunt rezultatul

unor factori ce au inceput sa actioneze intr-operioada premergatoare sec XX cu deosebire la

inceputul secolului. Factorii semnificativi care au

favorizat aparitia si promovarea marketingului sunt:

a) Revolutia industrial s-a declansat o data cu

propagarea masinismului si care a condus la

dezvoltarea rapida a productiei de masa si la

preturi mult mai accesibile masei largi de

cumparatori.

b)Dinamismul economico-sociali in mod concret

marketingul a aparut sub aspectul unoractive

practice si a unor horitizari ale acestora pe fondul

cadrului deosebil al dinamismului economic si social

din aceasta tara. La mijlocul sec XX marketingul a

inceput sa se afirme intr-o mica masura si in unele

tari europene dezvoltate.Incepand cu anii 50

expansiunea marketingului a fost exploziva.

c) Piata producatorului abundenta de b si servicii

ofera cumparatorilor posibilitati largi de alegere, de

aceea piata a trebuit sa se adapteze conditiilor

oferite de producatori vanzandu-se ceea ce se

producea.

d)Piata cumparatorului pe aceasta piata a inceput

sa se produca ceea ce se cerea. Intrep. Nu se maiadresau unor piate necunoscute sau pietii in genera

ci unor segmente de poata precise cu neconcrede

de consum.


3/37

e)Criza energetic si de materii prime din anii 70-80 in

sec XX aceasta criza a condus la cresterea

interesului pt problemele pietii si pt adaptarea la

noile conditii, astfel a determinat dezvoltarea

marketingului, schimbari in toate directiile,formelor si metodelor de utilizare a marketingului.

In Concluzie:

- Aparitia si promovarea marketingului sunt

associate dinamismului economic-social cu

deosebire perioadei celui de-al doilea razboi

mondial.

- Dinamismul economic-social are ca rezultat

accentuarea separarii productiei si consumului

- Marketingul a aparut tocmai ca o reactive fata de

separarea tot mai pronuntata a productiei de

consum.

- Incorporarea marketingului in activ intrep nu

elimina cu totul riscul nerealizarii produselor, dar

reduce acest risc la dimensiuni rezonabile

2. Conceptul de marketing

Marketingul este un termen de origine anglo saxona

care deriva din verbul to market a carui semnificatie

este aceea de adesfinta tranzactii de piata , respective

a cumpara si a vinde. Din punct de vedere etimologiamarketingului defineste procesul schimburilor in cadrul

pietei. Aceasta semnificatie desi apparent este corecta

nu reflecta in realitate sfera de cuprindere a

marketingului. In literature de specialitate exista

numeroase si variate definitii ale marketingului


4/37

diferentiate in raport de sfera de curpindere si de

unghiul din care a fost perceput pe parcursul evolutiei

sale.

Cf. Asociatiei Americane de marketing (A.M.A.)conceptual de marketing vizeaza realizarea active. ec.

Care dirijeaza fluxul de b si servicii de la producator la

consummator sau utilizator.

Philiph Kotler considerat de multi cercetatori parintele

marketingului modern, considera marketingul o

activitate umana indreptate in directia nevoilor si

dorintelor prin intermediul procesului schimbului.

Precizeaza ca activitatea umana specifica marketinguluiare loc in legatura cu pietele.

A mai spus ca exista tot atatea definitii ale

marketingului cate carti s-au scris. In ultima instant

Kotler specifica ca marketingul reprezinta cainele de

paza al clientului.

Capitolul pt examen.

Cap 1 Fundamentele marketingului pag 13.

Cap 2 integral pag 75

Cap3 , Cap 4 , Cap 6

Partea 3 nimic, pag 125 313

Partea 4 pag 313 Politici de marketing = tot pana la

sfarsitul cartii

In volumul marketingului de la A-Z , 80 de concept pe

care trebuie sa le cunoasca un manager ,Philip Kotler

spunea ca marketingul este acea functie a firmei care


5/37

identifica nevoi nesatisfacute care le defineste ca atare

le masoara intensitatea si potentialul de profitabilitate ,

stab care sunt pietele tinta . pe care le poate servi cel

mai bine organizatia si le cere tuturor celor din

organizatie sa se gandeasca la client si sa-l serveasca.Un alt autor spunea ca marketingul reprez stiinta luptei

pt reusita in afaceri.In optica marketingului

contemporan prin analogie militara intreprinzatorul are

drept camp de batalie piata ca obiectiv cucerirea

consumatorilor iar inamicii sunt concurentii. In present

prin termenul unic marketing se intelege deopotriva un

mod de gandire si un mod de actiune. Rezulta ca

marketingul este o conceptie moderna si o atitudine inorientarea intrep. Concretizeaza un ansamblu coherent

de active. practive programate si organizate in metode

si tehnici specific si in utilizarea unui instrumentar

specific.

In concluzie marketingul reprez:

a)O noua optica sau conceptie care are in vedere

organizarea si desfasurarea activ. ec. in scopulsatisfacerii cerintelor effective si potentiale ale

consumatorilor sau utilizatorilor cu maxim de

eficienta.

b) Marketingul face necesara desf. Unor activ. practice

pt materializarea noii orientari a intreprinderii. La

nivelul intrep modern are loc o paleta larga de

operatiuni si procese.

1 operatiuni obisnuite cu un character tehnico

economic legate de pregatirea fabricatiei a productiei

si organizarea desfacerii

2- activ. specific marketingului care au condus la

crearea functiei de marketing, a intreprinderii.


6/37

Functii:

- Investigarea pietei si a consumului pt orientarea

productiei

- Testarea acceptabilitatii produselor si serviciilor.

- Pregatirea pietii pt primirea noiilor produse

- Urmarirea comportarii in consum a produselor.

c) Pt asigurarea desfasurarii active. intreprinderii este

necesara utilizarea unui instrumentar stiintific de

marketing care sa asigure investigarea pietei

cercetarea nevoilor de consum si optimizareaactiunilor practice pt fundamentarea stiintifica a

deciziilor de marketing si asigurarea conditiilor

realizarilor eficiente in practica. Orientarea de

marketing a active. intreprinderii modern are urmat.

Caracteristici :

- Receptivitate fata de cerintele soc. Si ale pietii

- Anticiparea riguroasa a acestor cerinte

- Flexibilitate resp. capacitatea de adaptare a

active la evolutia cerintelor de consum

- Inventivitate si spirit creator

- Preocupari permanente pt innoire si

modernizare ,viziune larga unitara asupra

ansamblului de activ. care altcauiesc ciclul ec al

b si serviciilor.

- Eficienta maxima ca urmare a orientarii effective

a active. catre nevoile de consum, catre cerintele

pietei.


7/37

3. Consumatorul, element central de referinta al

marketingului

Pt o cat mai buna reusita in afaceri si pt diminuarea

riscului in care actioneaza intreprinzatorii potrivitopticii de marketing acorda o atentie deosebita pietii

sau pietelor pe care vor actiona precum si tintei pe

care isi propune sa o cucereasca respective

consumatorii prod. Sau servicii. In cadrul pietei

consumatorul reprez elemental central deoarece piata

nu poate fi definite independent de cei care ii dau

viata. Conceptul de marketing porneste de la premiza

ca active. ec. tb indreptata in directia satisfacerii

cerintelor efective si potentiale ale consumatorilor cu

maximum de eficienta. Atingerea obiectivelor depinde

de identificarea nevoilor si cerintelor consumatorilor

vizati si satisfacerea acestora intr-o mai mare masura

decat concurenta. In conditiile unor piete formate din

diferite tipuri de consumatori cu diverse dorinte

legate de beneficiile produselor de preturi de canale

de distributie sau de alte serv. Suplimentare oferite in

practica de marketing se impune ca dupa

identificarea pietei sa se realizeze segmentarea

acesteaia pt cunoasterea trasaturilor specific ale

fiecarui segment de piata din component sa.

Intreprinzatorii actioneaza pe piata pt definirea cat

mai precisa a tintelor pt determinarea cerintelor de

consum pt promovarea prod.si serviciilor si pt

stimularea cererii prin diverse mijloace menite sasatisfaca nevoile actuale sau chiar sa creeze nevoi

noi. Alaturi de aceste elemente in fct de care se det.

Volumul si structura ofertei, sunt necesare a fi

cunoscute o serie de aspecte definitorii de natura

comportamentala ale consumatorilor. Pt a depasi v


8/37

distant fizica sau psihologica care ar putea exista

intre consumatorii tinta si intreprinzatpri ultimii ar

trebui sa obtina raspuns la urmat. Intrebari :

Unde sunt localizati geografici consumatorii ?

Cat sunt de numerosi ?

Care este capacitatea acestora de cumparare si de

consum?

Care sunt caracteristicile comportamentale si care

este stilul lor de viata?

Ce asteapta de la prod si serv. Pe care le consuma ?

In ce imprejurari cumpara si consuma prod si serv

oferite?

4. Functiile marketingului

a) Investigarea pietei si a nevoilor de consum , se mai

numeste functie premise deoarece constituiepunctual de plecare al intregului demers de

marketin. Aceasta functie pt analiza mediului care

constituie pct de pornire al oricarei activ de

marketing in cadrul careia consumatorul detine

rolul control

b) Conectarea dinamica a intrep. La mediul ec-soc se

mai numeste functie mijloc si indica caile de

asigurare a obiectivelor si face leg intre potentialul

intrepinderii si mediul in care actioneaza. Aceasta

functie pt fructificarea oportunitatilor promovarea

spiritului invator, cresterea capacitatii de

mobilizare a tuturor resurselor intrep, flexibilitate


9/37

c) Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de

consum. Aceasta functie vizeaza finalitatea

demersului oricarui intreprinzator.

d)Maximizarea ef ec. sau a profitului. Aceasta fctreprez ansamblul tuturor eforturilor de marketin

depuse de intreprinzator.

Ultimele 2 fct se mai numesc fct obiectiv deoarece

redau finalitatea sociala si ec a active de marketing.

Fct de marketing are un rol integrator in raport cu

celalalte fct ale intreprinderii.

Capitolul 2. Dezvoltarea marketingului

1. Etape in evolutia teoriei si practicii marketingului

De-a lungul evolutiei sale marketingul a parcurs

mai multe etape differentiate prin prizma continului

ariei de raspandire si prin orientarile specific

diferitelor momente ale societatii.

Dezvoltarea extensiva

Promovarea marketingului a avut loc mai intai in

largimi. Extinderea active. specific si a

instrumentarului specific a ajuns la un numar tot

mai mare de intreprinderi si de domeniul de

activitate. Primele 2 decenii ale sec XX reprez

perioada copilariei , iar dupa primul razboi mondial

marketingul a ajuns la perioada maturitatii.

Dezvoltarea intensive

Pp consolidarea marketingului in ramurite si intrep

care le-au incorporate. S-a trecut de la o viziune

limitata de marketing, la una integratorie de la


10/37

metode si tehnici simple la altele mai complexe si

de la actiuni izolate de marketing la actiuni

coordinate in cadrul unor procese complexe. Au

inceput sa aiba loc schimbari successive legate de

modalitatile de organizare a activ de marketing incadrul organigramei intrep si de pozitionare a

marketingului in procesul decizional.

Jumatatea sec xx a marcat trecerea de la optica

marketingului traditional la o noua conceptie

specifica marketingului modern datorita unui

process de tranzitii successive si datorita unor

reorientari in pr sistemului de prioritati ale intrep.

Pv modul de producere si comercializare, modului

de gestionare a resurselor si maximizarea

eficientei. Referindu-se la SUA R. King a considerat

ca a existat mai intai o orientare spre productie

intre anuu 1900-1930 apoi o orientare spre

desfaceri si vanzari intre anii 1930-1950,iar dupa

anii 1950 s-a trecut la o orientare spre marketing.

Dezvoltarea marketingului a evidentiat ca au

existat si exista 5 filosofi respective conceptii sau

moduri de abordare a active de marketing:

a)Orientarea spre productie -> este una dintre cele

mai vechi conceptii. Poate fi adoptate in cazurile

cand cererea depaseste oferta sau pt atenuarea

costului prea mare al unui produs prin asigurarea

imbunatatirii productivitatii.

b)Orientarea spre produs -> are in vedere definireaafacerilor in termenii produsului oferit si nu in cei

ai consumatorilor. Consumatorii prefer acele

produse care inglobeaza si ofera cea mai buna

calitate, cele mai bune performante sau care au

caracteristici noi. Americanul T Lewit a introdus


11/37

termenul de miopie a marketingului

caracteristica firmelor care esueaza in

tranzactiile de piata datorita unei viziuni miopice

asupra activitatii adica interpreteaza gresit

cerintele consumatorilor si sunt incapabile saobserve perimarea produsului.

c) Orientarea spre vanzare -> clientul este luat in

considerare numai dup ace s-a produs. Atunci

cand b trebuie promovati. Intrep este mai

interesata de propriul scop decat de satisfacerea

nevoilor clientilor. Aceasta orientare este

eficienta doar pe termen scurt si numai daca se

doreste crearea cererii si nu pemanentizarea

clientilor

d)Orientarea de marketing -> principiile acesteia

au fost elaborate in anii 50 ai sec XX. Cf acestei

abordari Solutia atingerii de catre o intrep a

obiectivelor proprii consta in determinarea

prealabila a nevoilor si dorintelor consumatorilor

intr-un mod mai obiectiv si mai efficient decatconcurenta. Aceasta orientare se bazeaza pe 4

elemente:

1-Pe definirea pietei tinta

2- Pe definitia nevoilor consumatorilor

3- Pe coordonarea activ de marketing

4-Pe rentabilitate

e)Orientarea spre marketingul societal reprez un

nou stadiu al marketingului ce face necesara

asumarea unor responsabilitati sociale si umane

de catre firme. Aceasta abordare sustine ca

sarcina unei intre este sa determine nevoile


12/37

pietei tinta sa ogere satisfactia asteptata sis a

contribuie la mentinerea si sporirea bunastarii

consumatorilor.

Incepand cu anii 1990 a aparut o noua etapa inorientarea intreprinzatorilor care consta in

stabilirea mentinerea si intarirea raporturilor cu

consumatorii si alte categorii de parteneri.

Aceasta orientare se numeste marketing

relational si semnifica preocuparea intrep de a

delimita cumparatorii cu constanta maxima

respective clientele fidela si de a stabili bune

relatii pe TL cu clientii respective spre a adduceintrepinzatorilor venituri importante pe toata

durata activ si nu doar pe moment.

In aceste conditii Ph Kotler spunea ca

consumatorul a devenit rege, firmele care nu au

grija de proprii client nu vor supravietui in sec

XXI si ca fara client nu exista afaceri.

2. Institutii si organism de marketing

O contributie la promovarea marketingului atat pe

plan theoretic cat si practice au avut`o o serie de

institutii si asociatii profesionale specializare:

Asociatii nationale de marketing care si-au

concentrate active in directia organizarii unor

manifestari stiintifice, editarii unor perioade si a

altor publicatii si difuzarii concertelor si tehnicispecific.

Asociatia Americana de marketing a aparut in

SUA 1937. Editeaza o serie de jurnale,reviste si


13/37

buletine. Are peste 45.000 membrii in 100 de

tari.

Asociatia romana de marketing AROMAR a aparut

in anul 1971 si editeaza buletinul AROMAR.

Asociatii internationale :

- ESOMAR

- Confederatia europeana de marketing

- Federatia asociatilor de marketin din America

latina

- Federatia de marketing ASIA-PACIFIC

- Asociatia mondiala de marketing, care are ca

membrii toate celalalte asociatii enumerate.

3. Valentele si universalitatea marketingului

Valentele reprez niste calitati autentice:

a)Marketingul isi adduce un aport decisive la

satisfacerea cat mai deplina in conditiisuperioare a cerintelor si nevoilor de consum

ale membrilor societatii in general

b)Absortia unei parti inp a fortei de munca

marketingul asigura un numar important de

locuri de munca si un standard de viata la cote

superioare

c) Adoptarea deciziilor ref la active curenta si deperspective in conditiile unui risc mult mai

diminuar de maximizarea ef ec.

Universalitatea marketingului


14/37

- A patruns treptat in toate sectoarele vietii

economice

- A patruns in econimii aflate pe diferite trepte de

dezvoltare- S-a afirmat in V tipde economie

4. Specializarea marketingului in domeniile economice

Largirea continua a campului de actiune a

marketingului a fost insotita de un alt process aflat

in derulare si anume despecializare. Criteriile

principale ale specializarii marketingului in

domeniul economic sunt urmat:

a)Profilul activ economic

- Marketingul bunurilor de consum

- Marketingul bunurilor de capital ( b = bunuri )

- Marketingul serviciilor

-Marketingul industrial

- Marketingul agricol (agromarketing)

b)Duupa cadrul territorial sau aria teritoriala de

desfasurare a activelor economice avem :

- Marketing intern sau domestic

- Marketing international

- Marketing European sau euromarketing

- Marketingul multinational (specific marilor firme

international e)

- Marketingul global


15/37

c) In functie de modul de organizare economica

- Macromarketingul la nivel national

- Micromarketingul la nivelul organizatiei

5. Marketingul in domeniul non- economice

- Marketingul social

- Marketingul organizatiilor non-profit

- Marketingul electoral

- Marketingul securitatii rutiere

- Marketingul sanatatii publice

- Marketing cultural

- Marketingul ecologic (marketingul verde )

- Marketingul religios

Cap 3. Mediul de marketing

Marketingul Pp desfasoara active intreprinderii inconcordant cu evolutia mediului economic social.

O astfel de abordare necesita cunoasterea mediului

extern si capacitatea organizatiei de a se adapta la

mediul extern, capacitate ce corespunde mediului

intern a unei intreprinderi. Studierea interactiunii

dintre mediul intern sic el extern si forumlarea

celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor

positive si de minimizare a celor negative reprez

obiectul marketingului ca stiinta. Intelegerea si

aplicarea marketingului Pp cunoasterea

conceptelor de mediu extern, mediu intern si a

relatiilor dintre acestea


16/37

1. Mediul extern mediul in cadrul caruia intrep isi

desfasoara activitatea cuprinde un ansamblu de

factori de natura sociala,culturala, juridical,

politica, geografica si ecologica din care face

parte chiar si intreprinderea. Forme ale mediuluiextern deoarece intrep actioneaza intr-un

mediu ale caror component sunt in permanenta

miscare, intrep se va confrunta cu un mediu

dinamic. Dupa modul in care se modifica aceste

componente , dupa natura raporturilor dintre ele

si a efectelor declansate mediul extern poate

avea urmatoarele forme:

Mediul stabil evolutia fenomenelor este lenta si

usor previzibila iar intrep se adapteaza usor. Este

un top de mediu specific perioadelor linistite.

Mediul instabil apar frecvente modificari in

majoritatea componentilor si este specific

perioadei actuale

Mediul turbulent evolutia fen este brusca si

impreivizibila intreprinderile au problem de

adaptare in acest mediu ostil. Acest timp de

mediu este specific tranzitiei spre economia de

piata.

Componentele mediului extern:

Agentii mediului nu actioneaza cu aceeiasi

intensitate si in aceeiasi masura asupra activelor

intreprinderii.

Mediul extern are 2 componente:

1. Micromediul

2. Macromediul


17/37

Micromediul intreprinderii componentele

mediului extern cu care intreprinderea intra in

relatii directe permanente si puternice pt

atingerea obiectiverlo sale formeaza micromediul

intreprinderii V intrep. Combina 3 categorii defactori intrand in relatii cu 3 componente de

mediu de unde rezulta produse si servicii pt

client

In mod similar actioneaza si concurentii.

Micromediul este format din urmatoarele

elemente:

a)Fz de marfa sau mijoace material sunt firmesau personae care asigura intreprinderii

material prime , materialele echipamentele,

masinile si utilajele. Intrep trebuie sa aiba inf

despre dimensiunea si calitatea ofertei despre

preturile practicate, despre politicile

comerciale despre localizarea geografica si

despre climatul intern.

b)Prestatorii de servicii sunt firme sau p.f. care

realizeaza servicii necesare indeplinirii

obiectivelor de activitate al intreprinderii sun

intermediarii ( firme de comert , de

transport ,prestatori de servicii bancare , firme

care livreaza utilitati)

c) Furnizorii fortei de munca- cuprind unitatile de

invatamant , oficiile de forta de munca etc ( Fz= Furnizori )

d)Clientii sunt cea mai importanta component,

se pot grupa in consumatori , utilizatori

industriali, intrep distribuitoare, agenti

guvernamentali


18/37

e)Concurentii firme sau persoane particulare

care isi disputa aceeiasi categorie de client si

aceeiasi furnizori si prestatori de servicii. Se

deosebesc de comunicare cu clientii

f) Organismele publice compon a micromediului

in masura in care pot influenta atingerea

obiectivelor intrep pot fi : asociatii de

consumatori, asociatii profesionale, mediile de

informare , organele de stat: fiscal , vamale si

de justitie si marele public.

17.10.2010

Macromediul intreprinderii Ansamblul

factorilor care actioneaza indirect cu o

intensitate mai slaba asupra activitatii

intreprinderii formeaza macromediul

intreprinderii

Componentele macromediului sunt delimitate

in urmatoarele categorii:

a)Mediul deomgrafic = se refera la populatia

aflata in zona de activitate a intreprinderii si

alimenteaza intreprinderea cu forta de

munca reprez tot o data si unul dintre

factorii formatiei ai cererii. O Semnificatie

deosebita o au indicatorii specifici mediului

demographic, adica:

- M populatiei

- Structura pe sexe si grupe de varsta

- M de fam,ilii


19/37

- Dimensiunea unei familii

- Repartizarea teritoriala

- Repartizarea pe medii de locuitori

b)Mediul economic = este alcatuit din

ansamblul elementelor ce compun viata

economica a spatiului in care actioneaza

intrepinderea. Pt analiza mediului economic

sunt luati in calcul urmatorii indicatori:

Structura pe ramuri a activelor economice

Nivelul de dezvoltare

Gradul de ocupare a fortei de munca

Volumul si structura ofertei

Nivelul veniturilor

Marimea cererii

Nivelul concurenteiIn acest mediu este inclusa o serie de forte si

grupuri de interese care actioneaza in viata

economica a firmei , actiunea acestora

negasindu-se si in conjuncture economica a

pietei.

c) Mediul tehnologic = este alcatuit din

component care explica cum se obtinbunurile si serviciile. Reprez una dintre cele

mai dinamice component ale macromediului

si este influentat de inventii si inovatii de

marinea fondurilor destinate cercetarii si

inovarii de produsele noi si de noile


20/37

reglementari pt eliminarea tehnologiilor

poluante

d)Mediul cultural = este alcatuit din ansamblul

elementelor care privesc sistemul de valor,obiceiurile,traditiile, crediintele si normele

care guverneaza statutul oameniulor in

societate.

Mediul cultural contribuie la delimitarea

segmentelor de piata, conditioneaza felul

produselor si modul lor de distribuire,

continutul si forma comunicatiilor intrep cu

piata.

e)Mediul politic = este specific fiecarei tari si

se reflecta in structurile sociale, clasele

sociale, fortele politice, gradul de implicare a

statului in economie si in gradul de

stabilitate politica

f) Mediul institutional = este alcatuit din

ansamblul reglementat de natura juridicalcare vizeaza direct sau indirect active intrep.

Acesta mai cuprinde reglem ale unor

organism interne si international care

vizeaza armonizarea practicilor comerciale,

asigurarea cadrului legal pt desfasurarea

unor acte de piata corecte ( ex legea

concurentei) so reglem. Pv protectia

consumatorului.g)Mediul natural = determina proiectarea si

desfasurarea active. Conditiile naturale

determina modul de localizare si de

distributie in spatiu a activitatilor umane. Pt

intrep ce actioneaza in turism , agricultura


21/37

sau prospectiuni(mineritul) cond natural

intra in insusi obiectul activitatii.

2. Mediul intern

Conceptul de mediu intern defineste capacitateaintrep de a se adapta la mediul extern.

Continutul mediului intern:

Mediul intern al intreprinderii este alcatuit din

totalitatea elementelor ce asigura realizarea ob

de activitate. Continutul acestuia poate fi static

( at cand sunt private in mod izolat) sau dinamic

(atunci cand elementele interactioneaza intre

ele). Daca raportul dintre resurse este unul

adecvat va rezulta un mediu intern echilibrat.

Daca raportul nu este corespunzator mediul

intern dezechilibrat.

Mediul intern este alcatuit din elemente care

exprima fizic resursele intreprinderii:

- Resurse material

- Resurse financiare

- Resurse umane

Structura mediului intern

Resurse de care dispune o intreprindere pot fi

structurate dupa urmatoarele criterii:

a)Dupa continutul resurselor

- Resurse material

- Resurse financiare

- Resurse umane


22/37

b)Dupa existent fizica a resurselor

- Dotari

Cladiri care asigura suportul fizic de desfasurare

a activitatii. Acestea pot fi:

Hale de productie

Depozite

Spatii de vz

Echipamente

Tehnologii

Informatii si infrastructura

- Terenuri si resurse materiale : sunt factorii de

productie fara de care nu este posibila

desfasurarea activitatii. Pamantul si resursele

natural isi exprima potentialul prin proprietati

fizice, chimice, amplasare, pozitie sau peisaj.

- Disponibilitatile banesti

- Personalul : se urmareste numarul si structura

lui, gradul de planificare, varsta, aptitudinile si

motivatia.

3. Potentialul intreprinderii

Corespunzator categoriilor de resurse potentialul

firmei poate fi structurat in:

a) Potentialul productive se mai numeste

capacitate tehnica, exprima capacitatea firmei

de a realize produse si servicii in cantitatea si

calitatea solicitata de piata. Potentialul


23/37

productive este dat de mijloacele(teren,dotari,

echipamente si tehnologii), de capacitate, de

calitatea fortei de munca, de capacitatea de

productie corespunzatoare graficului si

aptitudinile tehnice.

b) Potentialul commercial (capacitate

comerciala) are in vedere cota de piata,

calitatea produselor si serviciilor, nivelul

pretului si eficienta politicii de prt,

distributia, promovarea, ef fortei de vanzare ,

eficienta inovatiei si acoperire a cererii.

c) Potentialul financiar (capacitatea financiara) este data de posibilitatile firmei de a realize

anumite ch pt atingerea obiectivelor

Indicatori

- Costul sau disponibilitatea capitalului

- Fluxul de numerar

- Stabilitatea financiara

d) Potentialul organizatoric (capacitatea

organizatorica) se face prin evaluarea

punctelor tari si slabe ale intreprinderii si este

caracterizata de conducere vizionara , salariati

implicati, capacitate de orientare si organizare

flexibila

4. Relatiile intreprinderii cu mediul extern

Intrep in calitate de component a mediului intra

in relatie cu celelalte component ale mediului in

scopul cumpararii de marfa si servicii asigurarii


24/37

necesarului de mij financiare si de personal si in

scopul vanzarii propriilor produse.

Relatiile unei intrep cu mediu extern pot fi

grupate astfel:- Relatii de piata

- Relatii de concurenta

- Relatii de parteneriat

- Relatii preferential

1. Relatiile de piata au loc intre intrep si agentii

ai mediului sau extern. Aceste relatii au caobiect vanzarea si cumpararea de marfa si

servicii(piata marfurilor) , imprumutul de

capital care formeaza piata financiara si

asigurarea fortei de munca care formeaza piata

fortei de munca.

Relatiile de piata ale intrepirnderii se pot

grupa astfel:

a)Dupa obiectul relatiilor

- Relatii de vanzare cumparare (livrarea de

marfa , achizitionarea marfii,

inchiriere,imprumut,intermediere etc).Relatia de

vz cum poate avea urmat forme:

Relatii procentuale se realizeaza prin urmat

instrumente:

- Negociere

- Comanda

- Cerere de oferta


25/37

- Oferta firma

2. Relatii contractuale - instrumental principal

este cotractul. Activitatile principale pt

derularea contractului sunt:- Facturarea

- Livrarea

- Transportul

- Receptia

- Decontarea

3. Relatiile postcontractuale iau nastere in

perioada de garantie si post garantie.

Instrumentele utilizate sunt:

- Reclamatiile

- Arbitrajul

- Relatii de transmitere acestea sunt relatii de

receptive a mesajelor si informatiilor si vizeazacrearea unei atitudini favorabile intreprinderii si

produselor sale.

Dupa profilul agentilor de piata

- Relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii

- Relatii cu beneficiarii

- Relatii cu organism si institutii de stat

Dupa frecventa

- Relatii permanente

- Relatii periodice


26/37

- Relatii ocazionale

Dupa gradul de concentrare

- Relatii concentrate din punct de vedere

dimendisonal, spatial si temporal

- Relatii dispersate

2. Relatii de concurenta au loc intre intrep care

actioneaza in cadrul aceleasi piete. Acestea pot

fi:

- De confruntare atunci cand firmele cauta

permanent sa obtina o pozitie mai buna in raportcu concurentii sai

- De toleranta in cazul in care firmele ocupa un

anumit segment de piata ssi se supravegheaza

reciproc. Firmele mari actioneaza in acest mod in

raport cu cele mici avand uneori chiar relatii de

sprijin( inf si know how)

3.

Relatii de parteneriat si cooperare - aparatunci cand firmele aflate in relatii de piata

constata ca este mai avantajos sa se ajute

reciproc intrand in relatii de parteneriat. Cand

parteneriatul este avansat acestea poate lua

forma relatiilor de cooperare prin infiintarea

societatilor mixte, holdingurilor, etc.

4. Relatii preferentiale stau la vaza activitatii

desfasurate cu clientii fideli luand formamarketingului de relatie (marketing relational).

In cadrul acestor relatii sun utilizati mij, fin ,

organizatorice , umane si materiale.


27/37

Cap 4. Piata intreprinderii

1. Continutul pietei intreprinderii

Piata intrep reprezinta gradul efectiv sau potential

de patrundere in consum sau in utilizare a

produselor sau serviciilor unei firme specializate in

producerea sau comercializarea lor.

Piata intrep este o subdiviziune a pietei totale.

Rezulta astfel ca piata toatala este formata din

suma pietelor intreprinderilor. La randul ei piata

intrep este formata din suma pietelor prodintreprinderii. Piata produsului reprezeinta gradul

de penetratie a produsului in consum.

2. Sfera pietei intreprinderii

Notiunea de piata nu se refera numai la c si c

reala, ea include si urmatoarele elemente:

- Cerere nesatisfacuta

- Cerere in formare

- Cerere potential

- Oferta pasiva

Deoarece poate exista piata fara oferta sau fara

cerere se poate vorbi despre o piata

reala,potentiala sau teoretica. Piata intrep se

poate clasifica dupa urmatoarele criterii:

a)Dupa gradul de libertate:

Piata libera actele de vanzare- cumparare se

desf nestingherit si Pp libera initiative, miscarea


28/37

libera a capitalului, a fortei de munca, formarea

libera a preturilor si concurenta.

Dupa categoria de client carora li se adreseaza

produsele- Piata de consum alcatuita din consumatori

individuali ( pers fizice)

- Piata afacerilor alcatuita din totalitatea firmelor

sau organizatorii care cumpara bunuri sau

servicii in scopul prelucrarii si le livreaza ulterior

pietei. (ex firme producatoare, organizatii non-

profit, guvernamentale) Dupa obiectul tranzactiilor

1. Piata bunurilor materiale care este formata

din:

1.1 piata mijloacelor de produse unde

cumparatorii sunt intrep

1.2 piata de bunuri de consum undecumparatorii pot fi atat intreprinderi cat si

persoane fizice

Acelasi produs poate fi in acelasi timp atat

mijloc de productie cat si bun de consum (*Ex

zaharul*)

2. Piata serviciilor este formata din:

2.1 piata serviciilor de productie (reparatii ,asistenta tehnica)

2.2 piata serviciilor de consum (V tip de

serviciu personal)

3. Dimensiunile pietei intreprinderii


29/37

In abordarea de marketin a stabili dimensiunea

pietei trebuie facuta distinctive intre piata

efectiva si piata potentiala.

Piata efectiva exprima dimensiunil pieteiatinse la un anumit moment dat, adica

tranzactiile de piata desfasurate efectiv , si

exprima nevoile consumatorilor actuali.

Piata potential a exprima dimensiunile

posibile ale pietei, limitele sale cele mai largi,

exprimand nevoile consumatorilor actuali, cat

si ale non-consumatorilor relative.

Pentru a calcula dimensiunile unei piete este

necesar sa se determine aria structura si

capacitatea pietei.

Aria pietei reprezinta zona in care este

localizata piata. Pt a-si extinde piata o

intreprindere poate aborda o noua zona

geografica sau isi poate intensifica activitatea

in zona in care opereaza. Localizarea pieteiprezinta o importanta deosebita in structura

ofertei in logistica marfii sau a punctelor de

vanzare. Localizarea pietii intrep se poate face

in fct de:

a)Locul unde se desfasoara relatiile de

vanzare- cumparare

1. Piata interna

2. Piata externa

Suma tuturor pietelor externe formeaza

piata internationala. Piata interna + Piata

internationala = Piata mondiala


30/37

b)Dupa structura teritoriala atat in cadrul

pietei interne cat si externe se poate

distinge:

1. Piata locala2. Piata urbana

3. Piata rurala

In localizarea pietei un loc important in

ocupa gravitatia comerciala, care

reprezeinta fenomenul atractiei exercitate

de centrele urbane asupra cumparatorilor

din zonele invecinate.

Structura pietei infiderent de structura ei

piata reprezinta un tot unitar.

Structura acesteia are un character dinamic

si ca piata intrep este o subdiviziune a pietei

totale alcatuita din piata prod intrep. Piata

produsului este alcatuita din segmente de

piata care se formeaza in functie de naturacumparatorilor, de nivelul veniturilor, de

compotamentul de cumparare si de

frecventa cererii.

Capacitatea pietei firmei se exprima prin

intermediul indicatorilor fizici si val.

1. Volumul ofertei este utilizat cand C > B

2. Volumul cererii este utilizat cand B > C

3. Volumul tranzactiilor de piata ( cel mai

frecvent utilizat indicator)


31/37

4. Cota de piata reprezinta ponderea de

tinuta de catre o intrep sau un produs pe

piata de referinta

Exista 2 categorii de cote de piata:a) Cota de piata absoluta: Cpa =

x 100

- Reprezinta ponderea procentuala a vanzarii

firmei la volumul total al vanzarii de pe piata

respectiveb) Cota de pe piata relativa: Cpr =

x 100

- Se calculeaza prin raportarea vanzarilor firmei la

vanzarile celui mai important concurrent

5. Numar de consumatori al produsului sau

numar de client ai intreprinderii

4. Dinamica pietei intreprinderii

Piata intrep este dinamica aflandu-se in

anumite raporturi atat cu piata produselor

cat si cu piata totala. Factorii care

determina dinamica pietei intreprinderii

sunt urmatorii:

a)Etapele evolutiei pietei tinta

Piata tinta parcurge in evolutie 4 etape

care alcatuiesc ciclul de viata al pietei.

1. Etapa aparitiei este marcata de

existent unor nevoi nesatisfacute si


32/37

de aparitia unui intreprinzator care

satisface aceasta nevoie. Daca este o

nevoie noua va aparea un produs nou

si implicit o piata noua. Daca este o

nevoie insufficient satisfacuta varezulta o crestere a pietei.

2. Cresterea pietei se realizeaza prin

concurenta directa sau prin ocuparea

unor nise

3. Etapa de maturitate in aceasta

etapa apar noi concurenti pe piata iar

pizitiile neocupate dispat stagnare avanzarilor.

4. Etapele declinului in aceasta etapa

apar alte nevoi ,iar firmele

abandoneaza piata unor produse.

Totodata acestea creaza prod noi si

noi piete si duce ciclul de viata pe o

alta baza

b)Evolutia pietei produselor piata

produsului depinde de o serie de factori

obiectivi si subiectivi.

1. Categoria de nevoi careia i se

adreseaza:

- Nevoi primare ( hrana , imbracaminte) o piata

larga cu un numar ridicat de puncte de desfacere

- Nevoi secundare este o piata restransa, mai

concentrate si mai elastica.

2. Gradul de accesibilitate al produsului:


33/37

- Numar de cumparatori

- Intensitatea consumului

- Nivelul preturilor

3. Varsta produselor ( faza ciclului de

viata in care se afla produsul)

- Calitatea activitatii de desfacere

- Actiunile de marketing ale intreprinderii

4. Raportul resurse nevoi

pentru produsele ale caror materiiprime sunt restranse = piata mica

scazuta

Pentru produsele ale caror materii

prime sunt abundente = piata larga

5. Politica economica a statului este

pusa in aplicare prin intermediul unor

instrumente specifice:- Impozite

- Taxe

- Subventii

- Autorizatii de functionare

c) Raporturile cu pietele altor produse

1. Raporturile pietei produsului cu piata

globala cota parte ce revine pietei

produsului se modifica in timp

rezultand caracterul dinamic


34/37

2. Raporturile pietei produsului cu

pietele celorlalte produse

- Raportul de asociere = cand modificarea unei

piete atrage modificari in acelasi sens ale alteipiete.

- Raportul de concurenta = cand pietele vizeaza

satisfacerea aceleasi nevoi ( produsele

substituibile)

- Raporturi de indiferenta = modificarile pietei

unui produs nu influenteaza piata altui produs !

5. Cai de dezvoltare a pieteiintreprinderii

Piata unei intrep se poate dezvolta pe 2

cai:

1. Calea extensiva pp atragerea de noi

cumparatori in randul non-

consumatorilor relative, fie din randul

clientiilor unor intrep concurente. Semai poate realize prin abordarea unor

noi zone geografice prin urmat

metode:

- Identificarea unor noi utilizatori

- Descoperirea si promovarea unor noi utilizari

2. Calea intensiva pp cresterea nr de

cumparaturi medii effectuate de o

unitate de consum. Prezinta o serie de

limite determinate de natura

produselor. (ex pt mf alimentare se


35/37

poate creste pana la nivelul limitelor

fiziologice)

Cap.5 Conjunctura pietii

Conjunctura pietei reprez expresia diferitelor formepe care le ia piata in evolutia sa sub actiunea diferitelor

component ale mediului. Conjunctura pietei poate fi

favorabila sau nefavorabila si reprezinta fluctuatiile inreg

de C si O intr-o anumita perioada de timp.

Raportul dintre acestea si efectele pe care le genereaza in

ansamblu ca efecty al interactiunii dintre elementele

componente formeaza conj economica.

Conj se caracterizeaza prin cresterea, redresarea ,

stagnarea sau reducerea activitatii economice. Factorii

care determina conj sunt:

- Factori de durata care actioneaza pe TL

- Factori cu o actiune adica, apar la interval

neregulate de timp

- Factori sezonieri, apar periodic, de obicei annual

- Factori intamplatori ( conflictele dintre state ,

seceta , inundatii , greve , etc )

Indicatorii utilizati in analiza conjuncturii pietei :

1. Ind conj economiei mondiale pe zone si tari

Produsul national brut

Productia industrial

Gradul de utilizare a capacitatilor de productie

Investitiile fixe de capital


36/37

Consumul

Comertul interior

Fluxurile economice

Indicatorii active monetar financiare

2. Ind conj principalelor piete de mf:

Productia si oferta

Consumul si cererea

Importul si exportul

Preturile

3. Ind conj pietei monetar financiare:

Nivelul dobanzilor

Creditele

Evolutia cursurilor de schimb

4. Ind conj pietei transporturilor maritime

Indicatorii care exprima conj pietei pot fi :

- In functie de actiunea lor in timp :

Indicatori avansati caracterizeaza evolutia mai

rapida a unor sectoare economice, comparative

cu dinamica de ansamblu a economiei

Indicatori concomitenti exprima evolutia unor

sectoare care se desf in acelasi timp si ritm cu

dinamica de ansamblu a economiei


37/37

Indicatori intarziati caracterizeaza fenomenele

ce sunt precedate de anumite manifestari in

cadrul economiei.

Cursuri MTC ANUL 2 , seria B data : 16/17.10.2010 ,

Marketing , By BuDyZ0R

Sursa : http://cursurimtc.firstgoo.com/forum.htm , aici

gasiti toate cursurile, cele existente si cele urmatoare.Succes la invatat !
http://cursurimtc.firstgoo.com/forum.htmhttp://cursurimtc.firstgoo.com/forum.htm

filehost marketing

Documents