FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE TESIS

PLAN DE TESIS

CÁTEDRA : ELABORACIÓN DE TESIS

CATEDRÁTICO : Lic. LUIS MANDUJANO LIZARRAGA

INTEGRANTES : CASTILLON AYLLON, CINTHYA TORRES IGUIA, KAREN

SEMESTRE : IX

Huancayo – Perú - 2010- Huancayo – Perú - 2010-

1. TITULO TENTATIVO:

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA”

2. RESUMEN

“La presente investigación analizara las estrategias de marketing que la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. deberá aplicar para incrementar sus ventas. El problema a investigar será: ¿Qué estrategias de marketing permitirán mejorar las ventas de la empresa? El objetivo que se pretende lograr es: Formular estrategias que permitan incrementar las ventas de la empresa, la hipótesis de trabajo es la siguiente: Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A., los métodos a utilizar son. Método general o teórico y métodos específicos o empíricos

3. TEMA DE INVESTIGACIÓN:

“La presente investigación analizara las estrategias de marketing que son necesarias para que INDUSTRIAS SCORSA S.A. pueda aumentar su nivel de ventas”.

4. PROBLEMA DE LA INVESTIGACION 4.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA En el Perú y en la región central específicamente los últimos años se han introducido con fuerza el tema de las microempresas por tener un peso significativo en la economía y por ende en el desarrollo del país.

En nuestro país la problemática de las PYMES es muy grande, desconocen la importancia y aplicación de estrategias de marketing y generalmente confunden con publicidad. En la actualidad es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro.

La industria manufacturera de Perú ha ido incrementándose, un salto, debido al empuje del sector de la producción con valor agregado, según el Ministerio de la Producción. GRÁFICO Nº 01 ÍNDICE DE CRECIMIENTO DEL SECTOR MUEBLES 1994 - 2008

El 17% del total de las empresas del Perú son empresas manufactureras de madera y papeles. GRÁFICO Nº 02 PARTICIPACIÓN DE LA MANUFACTURA DE MADERA RESPECTO AL TOTAL DE EMPRESAS

Junín como región representa un 4% del total de fabricación de muebles a nivel nacional. GRÁFICO Nº 03 FABRICACIÓN DE MUEBLES: DISTRIBUCIÓN POR REGIONES

En febrero del año 2009, la industria de fabricación de muebles había caído un 6,7%, según datos oficiales, en medio de los efectos negativos de la crisis mundial en la economía local. En enero de este año, el sector se expandió un 0,2%, el segundo mes consecutivo con resultado positivo tras registrar caídas mensuales durante casi todo el 2009.

GRÁFICO Nº 04 ÍNDICE DE CRECIMIENTO 1994 – 2010

El sector manufacturero en Perú, un termómetro de cómo marcha la actividad industrial y que tiene un peso importante en el cálculo del Producto Bruto Interno, es el que genera mayor empleo en nuestro país. Ante el crecimiento de este sector la empresa se encuentra obligada a adoptar nuevas estrategias. Que se van a ver reflejado en su incremento de ventas y en los ingresos. INDUSTRIA SCORSA, es una microempresa con más de 8 años de experiencia en el rubro de muebles para el hogar, oficinas, y diferentes sectores empresariales. Los clientes de Industrias Scorsa son parte fundamental y vital en su desarrollo como empresa, por ello enfocan sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades. La actividad principal de esta empresa es la fabricación y comercialización de muebles para oficina,

mesas de centro, separador de ambiente, mueble para comedor, mueble para dormitorio, para el hogar entre otros.

Para ello aquí mostramos el nivel de ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A.

CUADRO Nº 01 VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A. AÑO | VENTAS | 2002 | S/. 302566,8 | 2003 | S/. 324565,9 | 2004 | S/. 395266,1 | 2005 | S/. 342653,9 | 2006 | S/. 362456,7 | 2007 | S/. 351245,9 | 2008 | S/. 324586,6 | 2009 | S/. 312566,2 | Fuente: Archivos Industria “Scorsa”

CUADRO Nº 02 VENTAS SEGÚN PRODUCTOS

CUADRO Nº 03 VENTAS EN PORCENTAJE

GRÁFICO Nº05 VARIACIÓN DE LAS VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.

Fuente: Elaboración Propia

Como podemos observar cuando una empresa tiene una disminución de sus ventas, hay un problema. Las ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A. están declinando debido a que no se enfocan a las necesidades del cliente, no hay un buen servicio y además la competencia se viene incrementando ya que se aperturaron nuevas tiendas en las cuales venden productos similares al de Industrias Scorsa S.A. y a bajos precios. Todas estas empresas de muebles se encuentran ubicadas a lo largo del JR. ICA en la ciudad de Huancayo.

CUADRO Nº 04 COMPETIDORES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A

Fuente: Elaboración Propia

La competencia local puede tomar ventaja a este problema, por lo que la empresa debe reconocer que tienen un problema serio, que los llevara a buscar una solución para resolverlo, antes de que la competencia asuma el control.

ÁRBOL DE PROBLEMAS DISMINUCIÓN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A. INSATISFACCION AL CLIENTE DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO

PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA MALA CALIDAD DE SERVICIOS INADECUADA APLICACIÓN DE ESTRATEGIA ALTOS PRECIOS DISMINUCIÓN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A. INSATISFACCION AL CLIENTE DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO

PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA MALA CALIDAD DE SERVICIOS INADECUADA APLICACIÓN DE ESTRATEGIA ALTOS PRECIOS

4.2. Definición del problema:

La empresa INDUSTRIAS SCORSA. S.A. se encuentra en una etapa en la cual experimenta una disminución de ventas por ello hay una necesidad de aplicar estrategias de marketing para incrementarlas, que repercutirán en forma directa en sus niveles de ingresos y utilidades.

4.3.1. Formulación del Problema General

El presente trabajo de investigación parte del siguiente problema:

¿Qué estrategias de marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.?

4.3.2. Formulación de Problemas Específicos a. ¿Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? b. ¿Cómo incrementar el posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A?

4.3. Objetivos

4.4.3. Objetivos generales:

a. Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la empresa

4.4.4. Objetivos específicos:

a. Proponer estrategias intensivas que permitan incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A b. Proponer estrategias que permitan incrementar el nivel de posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A

4.4. Justificación

4.4.1. Justificación Teórica:

El presente trabajo de investigación fundamenta su justificación teórica en la importancia de tratar el problema desde el punto de vista de la gestión, debido a que la gestión adolece de conocimientos científicos acerca del marketing, el empleo del plan de marketing y de ventas entre otro, por el cual se ha considerado, que es necesario, el tratamiento aplicativo de las teorías a este problema, a través de instrumentos aplicables, fundados en marcos académicos desarrollados.

4.4.2. Justificación Metodológica:

Fundamentados en algunas teorías sobre marketing y gestión a través de la utilización de instrumentos de investigación, como los cuestionarios y la entrevista personal. Esta investigación central de la empresa, todo con el propósito de formular estrategias de marketing adecuadas para el incremento de las ventas de la empresa.

4.5. Limitación de la Investigación La investigación, por su naturaleza del mismo se circunscribe a tres limitaciones. a. Limitación de Tiempo

El periodo de análisis de la investigación será tomado fundamentalmente a los hechos suscitados en el ejercicio 2002-2009. b. Limitación Espacial La investigación se llevará a cabo dentro de la jurisdicción del distrito de Huancayo. c. Limitación de Recursos La investigación por la naturaleza de la información, el resultado estará supeditado a la calidad de datos que proporcione la empresa Industrias Scorsa S.A.

4. MARCO TEÓRICO

5.1. Antecedentes del Estudio:

5.1.1. Huamán Eulogio Cesar y López Samaniego Rocio (2003) Elaboraron la tesis titulada. “Formalización de estrategias competitivas de marketing para el sector textil Huancayo Metropolitano “ La cual fue elaborada para optar el grado académico de licenciado en administración de empresas, los autores plantearon como problema principal la caída de las ventas los dos últimos años, basado en la problemática de las empresas que desconocen la importancia y aplicación de estrategias competitivas de marketing y como objetivo general se tiene que lograr el posicionamiento en el mercado regional y nacional como fabricante de chompas de calidad y diseños innovadores a través de la formulación e implementación de estrategias competitivas de marketing. La hipótesis de la investigación fue la siguiente: las maquinas y equipos de producción están quedando obsoletos por el rápido cambio e innovación en el campo de la tecnología textil, que es muy dinámica y de alta inversión como consecuencia, los estilos y diseños de la línea de chompas no coinciden con los gustos y preferencias de los consumidores de los mercados meta. Los autores de la presente investigación llegaron a las siguientes conclusiones: los empresarios gracias a su flexibilidad, creatividad e intuición han logrado que sus empresas permanezcan en los mercados actuales Los empresarios del sector desconocen la importancia de las estrategias de marketing, tienen una visión de corto plazo orientados mayormente a los niveles de producción y venta con lo único afán de lucro. Asimismo quienes tienen la responsabilidad de dirigir y tomar decisiones no cuenta con formación académica que les permita realizar una gestión exitosa de marketing. Las empresas se encuentran en un estado recesivo, con una producción de sobre vivencia, con despido de sus trabajadores ya que son los mas vulnerables a la crisis que atraviesan las empresas, con una carga pesada de deudores, con falta de financiamiento por parte del sector financiero que tiene tasa de interés altas.

Los consumidores de chompas perciben a un sector textil que no satisface sus expectativas del consumidor lo que hace que las empresas estén faltas de innovaciones constantes de consumo. Una empresa del sector al aplicar estrategias competitivas de marketing, propuestos en este trabajo de investigación podara obtener una participación en el mercado del que actualmente posee ya que el 51.81% de empresas tiene menor participación de preferencia con relación a su participación de mercado y estará en condiciones de atraer clientes no satisfechos.

5.1.2. Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) elaboraron la tesis titulada. “Formalización de estrategias para lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo metropolitano traducidas en un plan de marketing”. La cual fue elaborada para optar el grado académico de licenciado en administración de empresas, las autoras plantearon como problema principal la falta de posicionamiento de la empresa, se podrá posicionar la marca Mega Clean de la Empresa Calcáreos del Centro. S.A. en el mercado de Huancayo metropolitano. La hipótesis de la investigación fue la siguiente: a través de la formulación de estrategias adecuadas se lograra el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo metropolitano a través de estrategias de marketing y como objetivo general se tiene formular estrategias que permitan lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean de la empresa de Calcáreos Del Centro S.A. en el mercado de Huancayo Metropolitano. La hipótesis de la investigación fue la siguiente: a través de la formulación de estrategias adecuadas se lograra el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo Metropolitano. Las autoras de la presente investigación llegaron a las siguientes conclusiones.

Para lograr el posicionamiento de los productos de la marca Mega Clean se concluyo con plantear estrategias basadas en la diferenciación, así como estrategias que permitan crear una imagen de garantía y calidad.

La empresa Calcáreos del centro posee en la actualidad una baja participación en el mercado en comparación a los competidores del grupo 2, teniendo actualmente una participación del 6% en el mercado de Huancayo Metropolitano, asimismo cuenta con un tipo de maquinaria semi artesanal para la elaboración de los productos , la cual permite reducir sus costos. La imagen que busca proyectar es de una empresa que vende productos de limpieza, aroma y salud. Pero no invierte en promociones y publicidad, la cual no le permite ser conocida en el mercado.

Las estrategias a utilizar después de análisis realizado será basado en la diferenciación y la multifuncionalidad de los usos de los productos para lo cual se ha planteado las estrategias de Jack Trout, Al Ries, Michel Porter y por lo cual el posicionamiento esta basado en el uso del producto y la adaptación de ese mercado objetivo.

5.1.3. Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) elaboro la tesis formulación de estrategias intensivas de marketing para incrementar ventas en la empresa : “Muebles Fernadez” La cual fue elaborada para optar el grado académico de licenciado en Administración de Empresas, la autora planteo como problema principal La disminución notable de las ventas , que repercute en forma directa en los niveles de ingreso y utilidades, actualmente la empresa viene trabajando en su punto de equilibrio entre costos e ingreso. Y carecen de estrategias de marketing. La hipótesis de la investigación fue la siguiente: la formulación de estrategias intensivas de marketing se incrementara las ventas en la empresa “Muebles Fernández “, a la vez se lograra la consolidación, crecimiento y posicionamiento. La autora de la presente investigación llego las siguientes conclusiones:

Los clientes perciben un sector de muebles que no satisface completamente sus expectativas, debido a que las empresas del sector y particularmente Muebles Fernández están faltos de innovaciones constantes así mismo se adolece de una investigación de mercados para conocer lo que realmente desea el cliente en cuanto a diseño, calidad, precio, etc.

El precio es hoy en día uno de los determinantes mas importantes en la decisión de compra, por lo tanto la empresa debe ofertar de acuerdo a estos requerimientos basados en diferentes niveles de calidad de los productos, de esta manera tendrá mayores posibilidades de convertir a mas clientes potenciales en clientes reales.

Muebles Fernández al aplicar las estrategias intensivas de marketing basadas en la penetración del mercado y desarrollo de productos propuestos en el presente trabajo de investigación podrá incrementar sus ventas en un 15% Y 25% respectivamente en los años 2007, 2008 y 2009, lo cual le permite lograr la consolidación, crecimiento y posicionamiento en el mercado; pues generan ventas dinámicas 5.2. Bases teóricas 5.2.1. Marketing * Definición del marketing Philip Kotler (1990), señala que: "El marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio". Podemos definir el Marketing como el proceso social y gerencial por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros. Por esto si el encargado de marketing entiende bien las necesidades de los consumidores, desarrolla productos que ofrecen bien las necesidades de los consumidores, desarrolla productos que ofrecen mayor valor, les asigna precios apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz, esos productos se venderán muy fácilmente. Enfocando al marketing como una filosofía empresarial el autor grande expresa (1990:20) que es adaptar la totalidad de los negocios a las necesidades de los clientes, complementando Kotler (1994:20) que en una mentalidad orientada hacia el cliente, requiere que la empresa defina cuidadosamente las necesidades del mismo, desde el punto de vista del cliente. "Todas las personas por cultura y personalidad individual tienen deseos los cuales se convierten en necesidades. Dependiendo del origen de la persona serán sus necesidades. Las personas son capaces de pagar mucho más dinero por obtener los productos debido a que les otorgan un gran valor. Las empresas hacen todo lo posible por conocer las necesidades deseos y demandas de los consumidores. Para poder descifrar esto se realizan varias investigaciones de mercados que permiten desarrollar estrategias de marketing. (Kotler y Armstrong, (1999:2) William Stanton (1992) establece una definición de marketing aplicable más al negocio u organización no lucrativa, según la cual: El Marketing juega un papel muy importante en el desarrollo y crecimiento de las empresas, además sin duda alguna garantiza la permanencia de la empresa en el mercado. Kotler (1994.20)

menciona que se utiliza necesariamente un proceso que consiste en analizar las oportunidades, investigar y seleccionar los mercados, diseñar las estrategias, planear los programas así como organizar, implementar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia acotando, que las empresas deben mantenerse al día sobre las tendencias importantes del macro ambiente como también del micro ambiente de la empresa. Una vez elegido el mercado objetivo, las empresas deben definir como diferenciarse de sus competidores más importantes y como quiere enfrentarse a los clientes objetivo. Este estudio, al hablar de marketing hace referencia al conjunto de actividades desarrolladas con el fin de realizar el intercambio de productos que van a satisfacer y mantener cubiertas las necesidades del mercado. De esta manera la toma de decisiones se efectuará principalmente tomando en cuenta las variables que conforman la mezcla de mercadotecnia o marketing mix, e-s decir, el producto, el precio, la plaza (o canal de distribución) y la promoción.

a) Marketing operacional. La función del marketing operacional es la de crear las cifras de ventas, o sea, vender y utilizar parte de esos efectos de medio de venta más eficaces, minimizando los costos de venta, por ello es decisivo en el rendimiento de la empresa. Los productos tienen y debe tener precios aceptables por el mercado y estar disponibles y adaptados en los circuitos habituales de compra de los clientes objetivos, de este modo el marketing operacional es el aspecto más espectacular y el más visible de la gestión de marketing debido a que la publicidad y la promoción ocupan un lugar destacado. Para ser rentable el marketing operacional debe apoyarse en una reflexión estratégica basadas en las necesidades del mercado y en su evolución.

b) Marketing estratégico. El marketing estratégico se ocupa del análisis de las necesidades del individuo y de las organizaciones, y de seguir la evolución de los mercados de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la función del marketing estratégico es la de orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.

5.2.2. Estrategias Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de marketing. Las estrategias sirven como una guía para el desarrollo y posicionamiento de los productos, además sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising, publicidad, etc. Las estrategias pueden ser definidas como la forma en que la empresa busca cumplir sus objetivos y la misión, es decir, la manera específica de llegar a ellos. Es necesario establecer diversas alternativas porque, por lo general, para que los objetivos de una empresa se puedan cumplir existe más de una manera de hacerlo. Es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización, y a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a

realizar. Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de lograr una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. (Henry Mintzberg - James Brian: 4) * Tipos de estrategias a) Matriz producto-mercado -Matriz Ansof. Para IGOR ANSOFF, las Oportunidades de Crecimiento, Son Función de la expansión de productos y mercados Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia Intensiva en sus 3 modalidades y a la Estrategia de Diversificación tanto de Philip Kotler como de Fred David, a la Estrategia de Penetración de Mercados, a las 3 Estrategias de Extensión de Mercados: Segmentación, Expansión Geográfica y Mundialización, a la Estrategia de Extensión de Productos y a las Estrategias de Diversificación: "Muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y, por ello, sus objetivos frecuentemente se centran en el crecimiento es decir, el deseo de incrementar sus ingresos y las ganancias. Al buscar el crecimiento, una compañía debe considerar tanto sus mercados como sus productos y tiene que decidir, si continua lo que hace ahora, y quizá lo mejora o emprende nuevos negocios. La matriz ilustra estas opciones." (Stanton, Etzel y Walker, 2001 :679)

GRÁFICO Nº 06 LA MATRIZ DE ANSOF

La matriz producto-mercado presenta la formulación de cuatro alternativas estratégicas sobre la base de variables producto y mercado. Estas son: * Estrategia de penetración.- Cuando la empresa intenta obtener una mejor posición con el mismo producto que venía ofreciendo y con el mercado al cual se venía dirigiendo. * Estrategia de desarrollo de productos.- Cuando se produce el desarrollo de un nuevo producto que va a ser orientado hacia el mercado ya existente. * Estrategia de expansión de mercados.- Cuando la empresa busca orientar su mismo producto hacia nuevos mercados. * Estrategia de diversificación.- Cuando la empresa desarrolla nuevos productos que van a ser orientados a nuevos mercados.

b) Matriz del Boston Consulting Group Matriz BCG Crecimiento Participación se basa en dos dimensiones principales: * El índice de crecimiento de la industria, que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de la industria a la que pertenece la empresa. * La participación relativa en el mercado, que se refiere a la participación en el mercado de la Unidad Estratégica de Negocios con relación a su competidor más importante. Se divide en alta y baja y se expresa en escala logarítmica. La siguiente figura muestra una matriz crecimiento participación, dividida en cuatro cuadrantes. A partir del cual se deduce que tratamiento debe darle a su portafolio.

GRÁFICO Nº 07 MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP

La empresa debe estructurar sus negocios, sostenerlos, ordeñados o eliminado. El escenario debe ser dinámico para ver donde estaban las DEN' s en el pasado, donde están ahora y donde se prevé que estén en el futuro. Comienzan siendo signos de interrogación, pasan luego a ser estrellas, se convierten después en vacas lecheras y al final de su vida se vuelven perros. - Negocio "estrella".- Que mantiene altas tasas de crecimiento y de participación en el mercado. - Negocio "vaca lechera".- Cuando presenta una alta participación en el mercado, pero una baja tasa de crecimiento. - Negocio "interrogante".- Cuando mantiene una baja tasa de participación en el mercado y una alta tasa de crecimiento. - Negocio "perro".- Cuando mantiene bajas tasas de crecimiento y de participación en el mercado.

5.2.3. Estrategias Intensivas La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto, se conocen como Estrategias Intensivas, porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos existentes.

* Penetración en el mercado: Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en los mercados actuales y aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales. Desarrollo de la demanda primaria. Aumento de la Participación de mercado, Atrayendo Clientes de la Competencia. Adquisición de mercados Defensa de la posición en el Mercado Reorganización del canal de distribución, para atender Mercados Desabastecidos Reorganización del Mercado, para Mejorar la Rentabilidad Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Penetración en el Mercado tanto de Igor Ansoff, Jean Jacques Lambin, Fred David como de Ivan Allaire y Mihaela Firsirotu

* Desarrollo del mercado: Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Se trata entonces de expandir o buscar nuevos mercados para los productos o servicios que ofrece la organización. La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando: a. Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena calidad. b. Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace. c. Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados. d. Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para

administrar las operaciones expandidas. e. Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción. f. Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance global a gran velocidad.

* Desarrollo del producto: Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales y aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los mercados actuales. a. Modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos b. Extensión de la mezcla de productos con nuevos productos c. Rejuvenecimiento de la Línea de Productos, Restableciendo la Competitividad Funcional o Tecnológica d. Desarrollo de Nuevos Productos Innovadores e. Creación de diferentes niveles de calidad, para Diferentes Segmentos f. Adquisición de una línea de productos, Comprando a un Competidor (Integración Horizontal) g. Racionalización de una Mezcla de Productos para mejorar la Rentabilidad Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Desarrollo del Producto tanto de Igor AnsojJ Philip Kotler, Fred David como a la Estrategia de Extensión de Productos de Ivan Allaire y Mihaela Firsirotu

a) Las 3 Estrategias de Crecimiento de PHILIP KOTLER Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa. Para HILIP KOTLER, Existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El análisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia más conveniente para el producto y la marca GRÁFICO Nº 08 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE PHILIP KOTLER

Esquema general de Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler (Pág. 137, Dirección de la Mercadotecnia, análisis, Planeación, Implementación y Control",)

* Formulación de estrategias GRÁFICO Nº 09 Modelo de Proceso de Formulación de Estrategias de Marketing

Lleva consigo el crítico aspecto gerencial de cómo lograr los resultados planificados considerando la situación y las expectativas de la organización. Tiene esencialmente por objetivo expresar de una forma clara y sistemática las opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a medio y largo plazo. Tales opciones deberán después traducirse en decisiones y en programas de acción. La gestión del marketing estratégico se articula en torno a seis preguntas clave. Las respuestas aportadas a estas preguntas van a constituir los objetivos elegidos por la empresa.

* ¿ Cuál es el mercado de referencia y cuál es la misión * En este mercado de referencia, ¿cuál es la diversidad de productos-mercados y cuáles son los posicionamientos susceptibles de ser adoptados? * Análisis F.O.D.A.: * ¿Cuáles son los atractivos intrínsecos de los productos mercados y cuáles son las oportunidades y amenazas de su entorno? * Para cada producto mercado ¿cuáles son las bazas de la empresa, sus fortalezas y debilidades y el tipo de ventaja competitiva que posee? * Qué estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar, y qué nivel de ambición estratégica seleccionar para los productos mercados que forman parte de la cartera de la empresa? * ¿Cómo traducir los objetivos estratégicos seleccionados a nivel de cada uno de los medios del marketing operativo: producto, distribución, precio y comunicación?

Sobre la base de estas seis preguntas claves, se determina, de hecho, toda la actividad económica de la empresa y tiene implicaciones directas sobre las demás funciones, investigación y desarrollo, producción y la gestión financiera.

Porter afirma que "la esencia de la formulación de una estrategia consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente", fundamentalmente con el sector de la actividad económica (el sector industrial) en el cual compite, y sintetiza las cinco fuerzas que moviliza la competencia en un sector. Estas son: * Amenaza de nuevos competidores al mercado * Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes * Presión de productos, sustitutos Poder negociador de los clientes * Poder negociador de los proveedores a) Estrategia De Producto Tradicionalmente, las obras que se han ocupado de la estrategia de producto lo han hecho, valga la paradoja, con un enfoque táctico, enumerando las acciones posibles que se pueden adoptar al respecto y puntualizando las circunstancias en que ellas son viables o convenientes. Acciones tales como: expandir o contraer la línea de productos, alterar los productos existentes, introducir nuevos productos, variar la mezcla (es decir, la composición y/o el peso relativo de la variedad de productos que se ofrece al mercado), desarrollar nuevas aplicaciones para productos existentes, planificar o no la obsolescencia, reemplazar o eliminar productos, etc. Todos estos cursos de acción tienen sin duda significativos efectos en la estrategia empresarial, pero no pasan de ser meras medidas tácticas si se las aísla de una concepción de conjunto. No se trata de acciones astutas o caprichosas del empresario. Tienen que definirse en función de la misión y los objetivos de la organización, en el marco de una estrategia empresaria y competitiva de alcances integrales, que además prevea la necesidad de cambio que puede sobrevenir en cualquier momento. * Tiene la política agresiva de crecimiento. * Es propensa a introducir nuevos productos y penetrar en .nuevos mercados. * Apunta a grandes volúmenes o mercados de alto margen de contribución.

* Tiene los recursos financieros, humanos y de tiempo requeridos. Puede prevenir que su innovación no sea anticipada por competencia.

* ¿Como medir el impacto de las estrategias de marketing? Las estrategias marketing se miden de acuerdo al tipo de estrategias que se aplique. En conjunto se pueden medir mediante la participación en el mercado, la satisfacción del cliente, porcentaje de crecimiento de ventas, porcentaje de clientes captados luego de aplicar dichas estrategias.

5.2.4. Ventas El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.

* Concepto de Venta:

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea (1: 1996) El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras. El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente (1: 1996) GRÁFICO Nº 10 EL PROCESO DE CONCEPTO DE VENTA

En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc.).

* Organización De Ventas: En el marco de la comercialización, interesa caracterizarla como función y proceso, establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, así como precisar los aspectos inherentes a su organización.

a) La Función De Ventas: Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de

una empresa, y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores. Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de los gastos de comercialización.

Funciones típica de la fuerza de ventas: * Búsqueda de nuevos clientes. * Atención y retención de los clientes actuales. * Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa. * Venta en sí. * Servicio al cliente,

b) La promoción de ventas: La promoción de ventas busca favorecer la demanda del usuario del producto y se caracteriza por no ser de carácter permanente y por atraer al cliente mediante mecanismos de obsequios, descuentos, canjes, muestras gratis o degustaciones, cupones, concursos

c) El Proceso de Ventas: Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes: * Identificación de clientes potenciales. Preparación para la entrevista o contacto. * Visita y entrevista. * Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá captar el interés o deseo del cliente potencial. * Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial. * Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa. * Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del cliente.

En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captar adecuadamente su predisposición y deseos, así también como el conocimiento de las teorías de interacción social y la comunicación, habrá de resultar de fundamental importancia para el vendedor, aún si el comprador es una empresa.

d) Organización de la Función Ventas: Según sea la gama de productos que comercialice la empresa, el grado de dispersión geográfica de sus clientes y la naturaleza de éstos, la actividad de ventas se organizará:

* Fuerza de ventas organizada por productos: la importancia de que un representante conozca a fondo sus productos, junto con la creación de divisiones y gerencia de productos, ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas de conformidad con líneas de productos. * Fuerza de venta estructurada por clientes: Pueden .organizarse personales separados para diferentes, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos. Las ventajas más obvias de la especialización por cliente es que cada personal de ventas puede llegar a ser un buen conocedor de necesidades de sus clientes.

* Pronóstico y Proyección de Ventas Desarrollo de Pronósticos de Venta

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventario s o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y la demanda. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Regresión: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo.

Análisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico.

* Alcance De La Función Comercial: La función Comercial es identificada en las organizaciones como Comercialización o Marketing. Ha sido definida como: "Función empresaria que involucra la investigación de mercados, desarrollados de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios" Comprende: * Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promoción y la venta. * Herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste en métodos de estudio y previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.

MODELO DE PROCESO DE FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

5. MARCO CONCEPTUAL * Estrategias: arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir, aquí se confirma la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinónimo de rivalidad, competencia; no obstante, es necesario precisar la utilidad de la dirección estratégica no sólo en su acepción de rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar a las organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de todos los recursos en el cumplimento de la misión. "Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada". H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991). * Estrategias de marketing: Es el patrón de los movimientos de la organización y de los enfoques de la dirección que se usa para lograr los objetivos planteados y para luchar por la organización Mon-isey define la estrategia como la dirección en la que una empresa

necesita avanzar para cumplir con su misión. Esta definición ve la estrategia como un proceso en esencia intuitivo. El cómo llegar ahí es a través de la planeación a largo plazo y la planeación táctica. H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991). * Estrategias Intensivas: Se definen así porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos existentes.Las Estrategias Intensivas buscan mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos o servicios actuales. En las Estrategias Intensivas podemos distinguir 3 tipos de estrategia: Penetración en el mercado, Desarrollo del mercado y Desarrollo del producto. Ferrel - Estrategias de Marketing (2002). * Posicionamiento: Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo. Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).

* Ventas: legalmente es la transacción de negocios que envuelve el cambio de un artículo, propiedad, derecho o servicio por una suma acordada de dinero.

En el mercadeo es el proceso personal o impersonal de atender o persuadir a un cliente ante la perspectiva de que compra un producto o servicio. Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).

7. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS 7.1. HIPÓTESIS GENERAL: Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.

7.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS: a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A

b. La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado debe aplicar la estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto.

7.3. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES: HIPÓTESIS GENERAL | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES | INSTRUMENTOS | Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. | * Estrategias de marketing | * Porcentaje de clientes captados | Observación Directa | | VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS | | * Ventas | * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales. |

Registro de ventas | HIPÓTESIS ESPECFICA Nº 01 | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES | INSTRUMENTOS | a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A | Estrategias intensivas | * Porcentaje de clientes captados. | Observación Directa | | VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS | | Ventas | * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales. | Registro de ventas | HIPÓTESIS ESPECÍFICA Nº 02 | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES | INSTRUMENTOS | b. La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado debe aplicar la estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto. | Estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto. | * Porcentaje de clientes captados | Observación Directa | | VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS | | Posicionamiento | * Participación en el mercado. * Satisfacción del cliente. | Encuestas |

8. DISEÑO METODOLOGICO 8.1. DEFINICION DEL TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACION: El estudio es una investigación descriptiva porque la hipótesis será verificada por constatación y no por experimentación .Corresponde al tercer nivel de investigación, porque está basado en la evidencia empírica y la teoría existente, se pretende describir cuales serian las mejores estrategias que aumentarían las ventas y proponer alternativas para mejorar, mas no se propondrán nuevas teorías.

8.2. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN: 8.2.1. MÉTODO CIENTÍFICO El método científico es el conjunto de procedimientos lógicos que sigue la investigación para descubrir las relaciones internas y externas de los procesos de la realidad natural y social. Además se sigue una serie ordenada de procedimientos del que se hace uso en la investigación científica para obtener la extensión de nuestros conocimientos.

8.2.2. MÉTODO GENERAL O TEÓRICO El método general teórico será: MÉTODO ANALÍTICO - SISTÉMICO: el análisis es la descomposición de un todo en sus partes integrales con el propósito de estudiar en forma intensiva cada uno de sus elementos, así como las relaciones entre sí y con el todo. La importancia del análisis reside en que para comprender la esencia de un todo hay que conocer la naturaleza de sus partes. 8.2.3. METODOS ESPECIFICOS O EMPIRICOS: Los métodos específicos o empíricos son aquellos en que la presente investigación nos apoyaremos para obtener información sobre las sensaciones, percepciones, manifestaciones y relaciones sistemáticas de las empresas del rubro al que pertenece Industrias Scorsa S.A,en el distrito de Huancayo, teniendo dentro de ellos: La observación: como el método del conocimiento empírico, es la percepción dirigida a la obtención de la observación sobre objetos y fenómenos de la realidad; constituye la forma

más elemental del conocimiento científico y se encuentra en la base de los demás métodos empíricos.

8.2.4. METODO DE CASOS Se refiere al estudio detallado de la unidad de estudio. INDUSTRIAS SCORSA S.A., teniendo en cuenta su característica y comportamiento en el rubro de mueblerías en Huancayo, cuyo propósito es realizar un análisis específico de dicha mueblería. 8.3. ACOPIO Y PROCESAMIENTO DE DATOS 8.3.1. FUENTES DE LA INFORMACIÓN Para la realización de la presente tesis se aplicará la recolección de datos primarios y secundarios. Los datos primarios se recolectaran con la opinión de expertos con relación al rubro mueblería, así mismo se aplicarán cuestionarios y entrevistas dirigidas a los propietarios y a los consumidores. Los datos secundarios serán obtenidos de instituciones existentes como INEI- Junín, revistas especializadas, periódicos, etc.

8.4. POBLACION Y MUESTRA: En la presente investigación la población que se tiene es finita por lo tanto nuestra muestra será toda la población. La población estadísticamente considerada en la elaboración de la presente investigación es: El conjunto de tiendas que venden muebles en la calle Ica donde se concentran estas tiendas en el distrito de Huancayo.

8.5. INSTRUMENTOS PARA RECOLECCIÓN DE DATOS:

* Encuesta a través de cuestionarios específicos: Se diseñará y aplicará un cuestionario específico, a fin de obtener información sobre el comportamiento de los clientes de Industrias Scorsa S.A. * La entrevista Esta técnica se aplicará al encargado de la gestión empresarial, con la finalidad recabar información sobre las estrategias que aplica Industrias Scorsa S.A. * La observación Directa: Es una técnica que nos permitirá abstraer de la realidad los procesos de transacción, en el proceso de comercialización de la empresa.

8.6. PROCEDIMIENTO DE DATOS El procesamiento de datos en la presente investigación será a través del SPSS y Microsoft office Excel.

8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES | MESES | | ABRIL | MAYO | JUNIO | JULIO | Presentación del tema, titulo y problema de investigación | X | | | | Entrega del plan de tesis | | X | | |

Trabajo de campo | | X | X | | Presentación y exposición del informe final | | | | X |

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

* Huaman Eulogio cesar y Lopez Samaniego Rocio (2003)-“Formalización de estrategias competitivas de marketing para el sector textil Huancayo Metropolitano“ * Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) - “Formalización de estrategias para lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo metropolitano traducidas en un plan de marketing”. * Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) - Formulación de estrategias intensivas de marketing para incrementar ventas en la empresa : “Muebles Fernadez” * Libro de Philip Kotler (1990) * H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991). * Ferrel - Estrategias de Marketing (2002). * Roberto Hernández Sampiere, Carlos Fernández. Collado y Pilar Baptista Lucio “Metodología de la Investigación” – McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES S.A. Cuarta edición ,2006. * Hugo Sánchez Carlessi y Carlos Reyes Meza – “Metodología y Diseño en la Investigación Científica” Editorial Mantaro, Segunda edición – Enero de 1996.

MATRIZ DE CONSISTENCIA FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA” TITULO | PROBLEMA | OBJETIVOS | HIPÓTESIS | VARIABLES | INDICADORES | FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA” | GENERAL:¿Qué estrategias de marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.? | GENERAL:Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la empresa | GENERAL:Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. | Independientes: Estrategias de marketing Dependientes: Ventas | * Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales | | ESPECÍFICOS: - ¿Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? - ¿Cómo incrementar el posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? | ESPECÍFICOS:- Proponer estrategias intensivas que permitan incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A- Proponer estrategias que permitan incrementar el nivel de posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A | ESPECÍFICOS:- Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A- La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado debe aplicar la estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto. | Variable Independiente:Estrategias intensivasVariable DependienteVentasVariable Independiente:Estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto.Variable DependientePosicionamiento | * Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales * Porcentaje de clientes captados. * Participación en el mercado. |

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA S.A”

ÍNDICE INTRODUCIÓN CAPITULO I MARCO METODOLÓGICO 1.1. Planteamiento del Estudio 1.2.1. Formulación del Problema 1.2.2. Definición del Problema 1.2. Justificación del Estudio 1.3. Marco Teórico 1.4.3. Antecedentes del Estudio 1.4.4. Definición de términos Básicos 1.4. Objetivos 1.5.5. General 1.5.6. Específicos 1.5. Hipótesis y Variables 1.6.7. Hipótesis General 1.6.8. Hipótesis Específicas 1.6. Metodología del Estudio 1.7.9. Métodos de Investigación 1.7.10. Técnicas de Recolección de Datos CAPÍTULO II ANÁLIS DEL MEDIO EXTERNO DEL RUBRO DE TIENDAS DE MUEBLES 2.1. Antecedentes 2.1.1. Condiciones Socioeconómica y Tendencias 2.1.2. Regulaciones legales y Gubernamentales 2.2. Competidores y Características 2.2.1. Definición de la Industria 2.3. Análisis Estructural del Rubro de Tiendas de muebles 2.3.1. Intensidad de la Rivalidad entre Competidores 2.4. Infraestructura Física 2.5. Diferenciación del Producto 2.6. Barrera de entrada/salida de los competidores 2.7. Análisis del Mercado y Consumidores 2.7.1. Tamaño Potencial del Mercado 2.7.2. Segmentación del Mercado 2.7.3. Frecuencia de Compra 2.7.4. Gustos y Preferencias 2.7.5. Motivos de preferencia 2.8. Proveedores 2.8.1. Identificación de Proveedores 2.8.2. Diferenciación de los Costos de Materia e Insumos 2.8.3. Sistemas de Abastecimiento 2.9. Productos Sustitutos

2.9.1. Precios

CAPITULO III ESCRUTINIO INTERNO A NIVEL DE INDUSTRIAS SCORSA S.A 3.1. Visión de Industrias Scorsa S.A 3.2. La Misión de Industrias Scorsa S.A 3.3 Segmentación de Negocios de Industrias Scorsa S.A 3.3.1. Estrategia de Integración Horizontal

CAPÍTULO IV ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INDUSTRIAS SCORSA S.A 4.1. Estrategias de Igor Ansof 4.1.1. Estrategia de penetración 4.1.2. Estrategia de desarrollo de productos 4.1.3. Estrategia de expansión de mercados 4.1.4. Estrategia de diversificación 4.2. Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler 4.2.1. Intensivo 4.2.2. Por Integración 4.2.3. Por Diversificación 4.3. Matriz del Boston Consulting Group 4.4. El Servicio como Estrategia 4.5. Formulación de Estrategias de Industrias Scorsa S.A

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA ANEXOS