La promoción de ventas suele tener límites

y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una

presentación,...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un

país, una ciudad, una zona,...).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de

establecimientos (supermercados, tiendas especializadas,...).

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1

semana,...).

La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una

respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una

recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos

especiales y otros). Por ello, sus resultados son

inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan

generalmente para revertir disminuciones inesperadas en

las ventas, responder a una acción de la competencia y/o

para introducir más rápidamente una nueva marca o

presentación.

La efectividad de la promoción de

ventas se pone de manifiesto cuando se la

implementa de forma intensa y durante un

corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las

famosas promociones de pague por dos y

lleve tres, por lo general, son fuertemente

anunciadas en medios masivos como la

televisión, la radio y/o los periódicos, y

además, son apoyadas con la venta

personal. Su duración se limita a un mes

determinado (el mes del día de la madre,

del niño, navidad, etc...).

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida

las actividades de promoción de ventas:

Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por

ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o

domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra

alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son

los intermediarios como, supermercados, tiendas de

ropa, librerías, etc.

Etapas para lograr una

buena relación pública:

Definir lo que se quiere decir, y decirlo en forma clara y concisa.

Tener la seguridad de que llegó bien la información correcta y clara.

Asegurarse de que el receptor haga lo que se pretende con la persuasión.

Hay que saber atraer personas con un alto nivel

de capacitación y que no solo sean expertos o profesionales de las

relaciones públicas.

Las relaciones públicas suponen un ámbito

constantemente en desarrollo y por ello es necesario estar al tanto de las

últimas novedades que puedan afectar los profesionales de las

relaciones públicas.

Al mismo tiempo que se atrae a gente hay que saber

mantenerla. Para ello tienen que estar a gusto en su trabajo y desarrollen

totalmente sus capacidades. En algunas ocasiones puede significar

anteponer los empleados a los clientes.

Las investigaciones propias será lo que haga

diferenciarse a unas relaciones públicas del resto.

Las relaciones públicas no son únicamente mensajes

directos. Hay que saber mantener una conversación bidireccional en la que

principalmente se escuche.

Un buen contenido que llame la atención de la audiencia,

hará que un profesional de las relaciones públicas llegue a cualquier parte.

Asesorar a los clientes muchas veces consiste en un acto de

valentía que bien realizado puede llegar a procurar un asiento en el

consejo administrativo.

La credibilidad es un aspecto crítico y vital en esta industria.

Cuando se asesora a un cliente hay que hacerlo como

mejor le convenga y no ser más partidarios de unas tácticas o canales que

otros.

Al igual que la investigación, no deben olvidarse las métricas.

Los datos exactos permitirán actuar sobre seguro.

La venta personal es una herramienta de

la mezcla promocional o tipo de venta en donde un

determinado vendedor ofrece, promociona o

vende un producto o servicio a un determinado

consumidor individual de manera directa o

personal (“cara a cara”).

permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada

cliente potencial y situación específica.

permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo

que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus

características, beneficios y atributos.

permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

permite brindar una asesoría personalizada.

permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite

conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así ajustar o

adaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas

necesidades, intereses o problema.

permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales

como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el

vendedor.

permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede

llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una

amistar personal con él.Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa,

razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de

manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.

Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a

diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de

forma inmediata.

El marketing directo es una forma de

hacer marketing, es un sistema

interactivo de marketing que utiliza

uno o más medios publicitarios para

conseguir una determinada

transacción económica, que es

susceptible de medición.

Las características y ventajas del marketing directo frente a los sistemas

tradicionales de promoción y venta son:

Sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta

que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados

cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.

Es una técnica que facilita la toma de contacto de

forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer

diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases

de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por

tanto, una gran personalización. Esto hace que se dirija únicamente al público

que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas.

Independientemente de que en un

momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias

bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es contar

con una base de datos actualizada y operativa.

Modificando el papel y las características de

la distribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo

aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse,

permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, B2C, B2B, etc.

Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente,

se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle

aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene

aquí su máximo exponente.

Comunica de forma directa el mensaje a su público

objetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la

misma forma, e-mail marketing.

Las

respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una

determinada campaña.