Estudio Global de Clientes de Coaching de la ICF —

Guía de Marketing

INTRODUCCIÓN¿Sabe lo qué motiva a una persona para bus-car servicios de coaching? ¿Sabe quiénes sonsus competidores? ¿Sabe cómo toman deci-siones los clientes para contratar a un coach?Si conocía las respuestas a estas preguntas,¿consiguió comercializar mejor sus serviciosde coaching? ¡La buena noticia es que ahoralas conoce y puede conseguirlo!

El 96% de los clientes de coaching afirmanque estarían dispuestos a repetir el proceso decoaching en las mismas circunstancias. Si tu-viera la seguridad de lo que buscan la mayoríade los clientes, podría ofrecer servicios a lamedida de sus necesidades. Con los datos delEstudio Global de Clientes de la ICF de 2009,podrá eliminar la incertidumbre y empezar aelaborar mensajes de marketing adaptados asus objetivos.

El Estudio de Clientes proporciona informaciónfascinante sobre los clientes de coaching y susdecisiones. Esta información no se limita a uncompendio de datos y estadísticas de interés,sino que ofrece a los coaches una visión pro-funda que les permite comprender mejor a susclientes. Es una herramienta de gran valor yutilidad porque revela las áreas clave en lasque se pueden desarrollar iniciativas de mar-keting, tanto para el conjunto de la profesióndel coaching como para los coaches a título in-dividual. Junto con el Informe Definitivo del Es-tudio Global de Clientes de Coaching de laICF, esta guía analiza dichas áreas y ofrecesugerencias para que los coaches puedanaprovechar las numerosas oportunidades exis-tentes para hacer crecer su negocio mediantecampañas de marketing convincentes y efi-caces. La comprensión de las motivaciones ypercepciones de los clientes es esencial paracrear una plataforma sólida de marketing. Estainformación ayuda a los coaches a defender

mejor su profesión ante sus clientes y elmundo en general.

El Informe Definitivo ofrece la perspectivaúnica de más de 2.100 clientes de coaching de64 países. Este estudio proporciona informa-ción exhaustiva sobre los clientes de coaching,sus procesos de decisión y sus opinionessobre el coaching profesional. Los datos seanalizan tanto a nivel global como por región,tipo de cliente y tipo de coaching. El estudiofue encargado por la ICF y realizado a finalesde 2008 por PricewaterhouseCoopers (PwC) yAssociation Resource Centre Inc.

El Informe Definitivo incluye un resumen ejecu-tivo de 10 páginas (a libre disposición de todoslos miembros de la ICF) y un estudio de 85páginas que se puede adquirir enhttp://www.coachfederation.org/research-education/icf-shopping-cart/.

Precio para miembros de la ICF: 75 USD. Pre-cio para no miembros de la ICF: 275 USD.

En este documento, encontrará la siguiente in-formación:

l. Marketing del coaching en generalll. Cómo destacar ante las personas que de-sean iniciar un proceso de coachinglll. Lista de recursos de marketing de la ICFlV. Conclusión

L. MARKETING DEL COACHINGEN GENERAL

Conocer al cliente potencial de coaching –Datos demográficos de los clientesEl Estudio Global de Clientes de Coaching dela ICF le ofrece una visión clara del cliente decoaching típico en función de datos demográfi-cos globales. Estos datos se pueden utilizarpara comprender mejor quién utiliza el coach-ing y para dirigir las iniciativas de marketing enconsecuencia.

Los clientes de coaching:• se componen casi del doble de mujeres(65%) que de hombres (35%);• no son ni muy jóvenes ni muy viejos, conedades comprendidas entre los 36 y los 55años en el 69% de los casos;• cuentan con un alto nivel de formación: el41% tiene un título de postgrado y cuatro decada cinco cuenta con al menos un título uni-versitario;• tienen unos ingresos medios anuales de casi80.000 USD.

FACTORES IMPORTANTES PARA QUIENESBUSCAN SERVICIOS DE COACHING¿Conoce las razones más frecuentes por lasque las personas buscan servicios de coach-ing?

Los dos principales motivos para buscar servi-cios de coaching son:• la autoestima/autoconfianza (calificados porel 79% como importantes o muy importantes);• el equilibrio entre la vida personal y laboral(76%).

Éstas son las dos únicas categorías que almenos la mitad de los encuestados calificaroncomo “muy importantes” para tomar la decisiónde buscar servicios de coaching. Sin duda son

motivaciones fundamentales a la hora de re-currir al coaching.

Otras motivaciones generales incluyen:• las relaciones;• la capacidad interpersonal;• la capacidad de comunicación;• el rendimiento en el trabajo.

En este documento se hace referencias atablas de datos, denominadas “figuras”, inclu-idas en el Informe Definitivo del Estudio deClientes. Para sacar el máximo provecho delas oportunidades de marketing que se presen-tan, los coaches deben utilizar este documentocomo complemento del Informe Definitivo.

La Figura 4–2b del Informe Definitivo del Estu-dio de Clientes resume la importancia de nu-merosos factores para buscar servicios decoaching por región, tipo de cliente y tipo decoaching.

Analice las conclusiones aplicables a su casoparticular y, a continuación, considere cómo in-corporar o utilizar los datos en los mensajes demarketing adaptados a sus objetivos. Tenga encuenta las siguientes sugerencias cuando pre-pare sus mensajes:• Identifique y describa perfectamente las ven-tajas de su servicio.• Asegúrese de responder a la pregunta “¿Quépuedo conseguir?” – cómo beneficia su servi-cio al cliente.• Cada mensaje debe tener un objetivo, ya seaganar credibilidad, reforzar las relaciones oconseguir nuevos clientes.• Asegúrese de indicar a los destinatarios desu campaña de marketing cuál debe ser elsiguiente paso (visitar un sitio Web, inscribirseen un seminario, llamarle, consultar sus refer-encias, etc.).

COMPRENDER LAS PERCEPCIONES DELCLIENTE PREVIAS AL PROCESO DECOACHINGAunque parece que algunas personas saben loque es el coaching, hay muchas ideas falsassobre las razones por las que las personasnecesitan un coach. Es importante comprendery combatir estas opiniones. Los puntos devista negativos constituyen barreras para elcoaching que se pueden derribar fácilmente através del marketing.

La influencia más importante en las percep-ciones del coaching es lo que los clientes hanoído previamente, el boca a boca. Por lo gen-eral, un amigo, familiar o colega es quienhabía recomendado a los participantes uncoach concreto o el coaching en general.

Los medios de comunicación también ejercenuna influencia sobre las percepciones delcoaching. Artículos en revistas y periódicos,además de Internet, son los medios de infor-mación más frecuentes sobre el coaching.

Varios integrantes de los grupos especializa-dos admitieron haber tenido percepciones neg-ativas sobre el coaching y las personas querecurren a él antes de probarlo por sí mismos.En muchos casos, se pensaba que el coachingera sólo para personas con problemas o sincapacidad de acción, más que una her-ramienta para ayudar a las personas a desar-rollarse y adquirir nuevas capacidades.

Es importante destacar que aunque los inte-grantes de los grupos especializados tenían al-gunas ideas negativas sobre el coaching antesde iniciar una relación, tales ideas desa-parecieron tras iniciarse el proceso de coach-ing. Al final, todos ellos llegan a tener unapercepción positiva del proceso. También con-viene tener en cuenta que las opiniones nega-tivas no impidieron que los participantesiniciaran su proceso de coaching. Es evidente

la necesidad de una labor educativa para er-radicar estos prejuicios.

¿Conoce algunas de las percepciones negati-vas sobre el coaching? A continuación se re-sumen (y parafrasean) distintas conclusionesbasadas en las opiniones de los participantesen los grupos especializados que no represen-tan necesariamente las opiniones de toda lapoblación de clientes.

PERCEPCIONES PREVIAS DE LOSCLIENTES DE COACHING• El coaching sólo es para personas sin la de-terminación necesaria para conseguir sus ob-jetivos o resolver sus problemas.• Los coaches no tienen fuerza de voluntad.• El coaching es algo reservado a los fuera deserie.• El coaching sólo se utiliza en el mundo profe-sional.• El coaching está estrictamente ligado al de-sarrollo profesional.• El coaching se basa en objetivos más que ensentimientos.

ÁREA DE MARKETING: IDEAS PARA COM-BATIR LOS FALSAS IDEASLos coaches son los mejores embajadores delcoaching. Para disipar las falsas ideas, loscoaches deben dar a conocer lo que es real-mente el coaching, los distintos tipos de coach-ing y el proceso de coaching.

Los coaches deben estar preparados para in-formar al cliente y al público en general sobrelo que es y lo que no es el coaching. No con-siste en resolver los problemas de una per-sona, sino en mejorar su eficacia paraayudarle a conseguir sus objetivos. A contin-uación le ofrecemos algunas ideas, con suscorrespondientes recursos, para ayudarle aconvertirse en un de los mejores embajadoresdel coaching.

• A Guide to Choosing a Professional Coach(Guía para elegir un coach profesional). Estefolleto gratuito en color explica a los clientes loque es el coaching, las ventajas de contratarun coach y la forma de elegir un coach.Descargue una copia en: http://www.coachfed-eration.org/icf-members/assets-and-tools/.

• Coachfederation.org. El sitio Web de la ICFes un excelente lugar para dirigirse a losclientes potenciales que desean más informa-ción sobre el coaching en general. La página“¿Qué es el coaching?” de la sección “Buscarun coach” responde a estas y otras preguntasde los clientes potenciales:P: ¿Cómo averiguar si el coaching es ade-cuado para usted?P: ¿Qué distingue al coaching de otras profe-siones?P: ¿Cuáles son las razones habituales por lasque una persona desea trabajar con un coach?P: ¿Qué métodos se emplean para ofrecer ser-vicios de coaching? ¿Cómo es el proceso?P: ¿Qué duración tiene un proceso de coach-ing?P: ¿Qué pide el coaching a la persona?P: ¿Qué factores deben tenerse en cuentapara la inversión financiera en coaching?

• Testimonios de clientes/Casos prácticos. El“boca a boca” es la influencia más importanteen las percepciones de los clientes sobre elcoaching. Recopile testimonios de sus clientesactuales o pasados (con su consentimiento)que demuestren el efecto positivo del coachingy compártalos con sus clientes futuros a travésde un folleto, de conversaciones o de supágina Web. Asegúrese de contar con el con-sentimiento de sus clientes por escrito antesde utilizar sus palabras. La ICF dispone de unformulario tipo para los clientes a tal efecto. Elformulario está disponible en la siguiente direc-ción: http://www.coachfederation.org/icf-members/assets-and-tools/.

• Su página Web profesional. Facilite informa-ción general sobre el coaching y sus ventajas,con testimonios de clientes en su página Webprofesional o incluya un enlace a las seccionescorrespondientes del sitio Web de la ICF. Util-ice su página Web como una herramienta paradivulgar que el coaching es un servicio distintoque ofrece ventajas únicas. Considere ofreceruna demostración gratuita de coaching en supágina Web o incluir un vídeo de demostraciónde coaching para que los clientes potencialespuedan ver en qué consiste el proceso decoaching.

• Comunicados de prensa/Entrevistas. Comoembajador del coaching, utilice sus comunica-dos de prensa y entrevistas como oportu-nidades para divulgar la profesión, además deanunciar sus propios servicios de coaching.Asegúrese de leer las sugerencias de la sec-ción “Cómo escribir comunicados de prensaeficaces”, Kit de herramientas para miembrosde la ICF – Marketing/PR en la página Activosy herramientas de la sección Miembros deCoachfederation.org (http://www.coachfeder-ation.org/icf-members/assets-and-tools/).

IDEAS PARA COMUNICADOS DE PRENSA• Estudio Global de Clientes de la ICF (Gen-eral) – La ICF dispone de un comunicado deprensa tipo que los miembros pueden utilizarpara promover los resultados del EstudioGlobal de Clientes de la ICF. Utilícelo para dara conocer el estudio y para anunciarse a títuloindividual. El comunicado de prensa tipo estádisponible en la siguiente dirección:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Estudio Global de Clientes de la ICF (Es-tadísticas específicas) – El estudio incluye es-tadísticas que demuestran los efectos positivosdel coaching para las empresas y las per-sonas, incluidos el retorno de la inversión(ROI) y el retorno de las expectativas (ROE).Estas cifras serán de gran interés no sólo parasus clientes, sino también para otros sectoresy medios de comunicación. Se pueden utilizarestadísticas en mensajes de marketing adapta-dos.

A continuación se enumeran distintas conclu-siones del estudio que vale la pena fomentar:

• El 80% de las personas han experimentadoun cambio positivo en su autoestima/autoconfi-anza tras trabajar con un coach profesional.

• Las empresas que utilizan o han utilizadoservicios profesionales de coaching hanobtenido un retorno de la inversión del 700%, osiete veces superior a la inversión inicial.

• El 83% de los clientes de coaching afir-maron estar “muy satisfechos” con su experi-encia de coaching.

• El 96% de los clientes de coaching afir-maron que estarían dispuestos a repetir el pro-ceso de coaching en las mismascircunstancias.

• Nuevo miembro – Si se ha adherido recien-temente a la ICF, informe de ello a todo elmundo enviando un comunicado de prensa alos medios locales. Su pertenencia a la princi-pal organización profesional de coaching delmundo demuestra a sus clientes su firme com-promiso con el desarrollo profesional delcoaching. Encontrará un comunicado deprensa tipo para nuevos miembros en el Kit deherramientas para miembros de la ICF – Mar-keting/PR:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Obtención de una credencial de la ICF – Laobtención de una credencial de la ICF es unlogro muy respetado. Informe a todo el mundode su consecución y dé a conocer las creden-ciales de coaching mediante un comunicadode prensa. Encontrará un comunicado deprensa tipo para anunciar la obtención de unacredencial de la ICF en el Kit de herramientaspara miembros de la ICF – Marketing/PR:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• ¿Es usted un experto? ¿Está especializadoen algún campo? ¿Podría ofrecer su aseso-ramiento como experto? Escriba un comuni-cado de prensa ofreciendo consejos sobre untema que pueda ser fácilmente utilizado por losmedios. Ofrezca su experiencia y su informa-ción de contacto.

• Ponencias/presentaciones – ¿Participa comoponente en alguna reunión local o presta servi-cios de coaching gratuitos en una feria profe-sional? Informe a la comunidad local de dóndeestará y de lo que estará haciendo. Muchosperiódicos locales incluyen este tipo de infor-mación en su sección de agenda.

• Contrate un coach para empezar el año – Elprincipio del año es el momento elegido pormuchas personas para introducir en sus vidascambios, mejoras y otros objetivos. ¿Por quéno aprovechar este período para promocionarel coaching y sus servicios? Informe a susclientes potenciales de que el coaching puedeayudarles a alcanzar sus metas personales yprofesionales. El Estudio Global de Clientes deCoaching de la ICF demuestra que loscoaches ayudan a sus clientes a alcanzar susobjetivos. Al menos un 80% de los encuesta-dos experimentaron un cambio positivo en 10de 15 de las áreas de objetivos. Consulte laFigura 8–2 para conocer el impacto del coach-ing basado en objetivos.

RECONOCIMIENTO DE LOSCOMPETIDORESPuede que no se plantee con frecuenciaquiénes pueden ser sus competidores,además de otros coaches. ¿Quiénes son loscompetidores principales de la profesión delcoaching? Los competidores de la profesióndel coaching son aquellos servicios o enfoquesalternativos que pueden utilizar los clientes enlugar del coaching para lograr sus objetivos.Consulte en la Figura 4–1 las alternativas queutilizan los clientes para alcanzar sus obje-tivos.

Más de cuatro de cada cinco clientes (87%) in-dicaron que intentaron alcanzar sus objetivospor otros medios antes de recurrir al coaching,

lo que sugiere que el coaching no es laprimera opción para muchos clientes. Variosde los competidores más importantes de laprofesión del coaching no son servicios comer-ciales, lo que plantea un serio reto de market-ing. De hecho, como podrá ver a continuación,dos de las cinco principales alternativas alcoaching no son comerciales:

Las cinco principales alternativas al coaching:• Confiarse a los colegas (42%)• Formación (38%)• Confiarse a la familia (36%)• Mentoring (29%)• Orientación (21%)

Otros competidores comerciales importantesson la consultoría (16%) y la terapia (15%).Las iniciativas de marketing deben tener encuenta las alternativas comerciales ydemostrar que el coaching es un enfoquemejor y más rentable.

Reconocer a los competidores le ayudará aofrecer mejor sus servicios, por ejemplo, expli-cando a los clientes potenciales lo que puedehacer un coach que no pueden hacer otrosprofesionales.

En definitiva, el objetivo esque los clientes potencialespiensen en el coaching comoprimera opción para hacerfrente a sus retos.

¿POR QUÉ EL COACHING EN LUGAR DELA TERAPIA?A la pregunta de por qué la orientación y la ter-apia no son métodos adecuados para que losclientes alcancen sus objetivos, los comentar-ios de los integrantes de los grupos especial-izados revelan la sensación de que laorientación y la terapia tienden a ser una expe-riencia de exploración y “pasiva”. El coachingresulta más atractivo porque se percibe comoun método más orientado a resultados y a laacción para alcanzar objetivos. Con esta infor-mación, los coaches pueden dirigirse a losclientes con mensajes de marketing centradosen la acción y los resultados.

En el sitio Web de la ICF, Coachfederation.org,se enumeran las diferencias entre el coachingy otros servicios profesionales como la terapia.Los coaches deben asegurarse de que losclientes conozcan estas diferencias. El clienteapreciará saber que un coach profesionalpuede explicar lo que es y no es el coaching ydeterminar si otro servicio, como la terapia,puede ser más adecuado para su caso. En-contrará información de utilidad en:

http://www.coachfederation.org/find-a-coach/what-is-coaching/.

Los coaches también pueden utilizar los sigu-ientes mensajes estándar de la ICF para re-sponder a las preguntas más frecuentes.

MENSAJES ESTÁNDAR DE LA ICF¿En qué difiere el coaching de la consultoría?El coaching profesional es un servicio distintoque se centra en el cliente, al que consideracreativo, rico en recursos y completo. El coachpuede trabajar con un cliente para determinarobjetivos, generar resultados y gestionar uncambio personal sin que el cliente deje de serresponsable en ningún momento de su propiavisión. En cambio, a un consultor se le contratapara acceder a una experiencia especializada.El consultor diagnostica problemas, indica alcliente lo que debe hacer y cómo debe hacerloy puede llegar a implementar soluciones.

¿En qué difiere el coaching de la orientación?La orientación se centra en el pasado: re-suelve el dolor, las disfunciones y los conflictosde una persona o de una relación. El coachingse basa en el presente, utiliza la acción y secentra en el futuro. Considera que los clientesson creativos, ricos en recursos y completos.Para ello, explora las posibilidades de una per-sona, una comunidad o una empresa.

El hecho de que el coachingse vea como un “plan deacción” más que como unproceso de exploración esuna diferenciador importantepara la profesión. Estemensaje puede ser muyvalioso en las iniciativas demarketing.

LL. CÓMO DESTACAR ANTE LASPERSONAS QUE DESEANINICIAR UN PROCESO DECOACHING

La primera impresión es esencial para loscoaches, ya que una importante mayoría declientes indican que sólo se pusieron en con-tacto con un coach durante el proceso de se-lección (Estudio Global de Clientes deCoaching). Los clientes confían en su investi-gación preliminar (lo que han escuchado deotros, publicidad, páginas Web) para decidir aquién contratar. Siempre que se cumplan los

criterios clave, los clientes tienden a selec-cionar al primer coach con el que hablan.

Aunque la ICF recomienda establecer contactocon un mínimo de tres coaches potenciales,menos de la tercera parte (29%) de los en-cuestados indicaron haber contactado y/o en-trevistado a más de un coach antes de iniciarel proceso de coaching (consulte la Figura 5–3). Una parte muy importante de los clientes(58%) contrató al primer (y único) coach con elque estableció contacto.

FUENTES DE INFORMACIÓN CONSUL-TADASEs particularmente importante saber lasfuentes de información que utilizan los clientespotenciales para tomar su decisión. La Figura5-5a ofrece un resumen de las fuentes de in-formación consultadas durante el proceso deselección del coach.

Las tres principales fuentes de información:• Recomendación personal/boca a boca (46%)• Página Web del coach (20%)• Seminario o taller de coaching (14%)

Hacer un buen trabajo con los clientes siguesiendo, por mucho, la mejor forma de publici-dad para los coaches. El boca a boca es lafuente de información en la que más confíanlos clientes para buscar y seleccionar uncoach. En concreto, las referencias person-ales, los compañeros de trabajo y el hecho deconocer al coach o de haber trabajado anteri-ormente con él constituyen más de la mitad delas fuentes de información principales.

Los medios tradicionales de “publicidad” máseficaces para transmitir información a losclientes incluyen la página Web del coach,seminarios y talleres de coaching, directoriosde organizaciones profesionales de coaching ycharlas (consulte la Figura 5–5a).

Los coaches no tienen laoportunidad de “venderse" alos clientes a través de laconversación. Su material ysus iniciativas, así como sureputación, son losargumentos de venta.

Lo mejor que pueden hacerlos coaches para anunciareficazmente sus servicios esun excelente trabajo con losclientes.

ÁREA DE MARKETING: FORMAS DEDESTACAR

• Diga a sus clientes que es miembro de la ICF.Informe a sus clientes de que es miembro dela principal organización internacional dedi-cada a promover la profesión del coaching.Según el Estudio Global de Clientes de Coach-ing de la ICF, más de la mitad (52%) de los en-cuestados indicaron que ya conocían la ICFantes de participar en la encuesta. Asimismo,la amplia mayoría de clientes (83%) opinanque es muy importante que el coaching se rijapor un código deontológico. A la pregunta dequién debe ser el principal responsable de de-sarrollar y supervisar un código deontológico,los encuestados contestan por abrumadoramayoría (81%) que debe ser una asociaciónprofesional de coaching como la ICF. Losmiembros de la ICF destacan por que su adhe-sión a la organización pone de manifiesto sucompromiso con el desarrollo profesional y laexcelencia del coaching. Además, los miem-bros de la ICF acatan el Código Deontológicode la ICF, cumplen los más exigentes están-dares del sector y, si es necesario, se sometena un proceso de revisión ética, para mayor se-guridad de sus clientes.

• Diferénciese con formación específica paracoaches. ¿Se puede decir que un coach lo esrealmente sin haber recibido formación especí-fica para coaches? Asegúrese de que susclientes sepan que ha completado un pro-grama acreditado de formación para coaches,que es un experto con formación en el procesode coaching y el Código Deontológico y lasCompetencias Fundamentales de la ICF.

• Informe a los clientes de que se adhiere alCódigo Deontológico y al proceso de revisiónética de la ICF. Los clientes quieren asegu-rarse de que sus coaches siguen pautas profe-sionales. De hecho, el 83% de los clientes

opinan que es muy importante que el coachingse rija por un código deontológico formal. Con-sidere utilizar su adhesión al Código Deon-tológico de la ICF como una herramienta demarketing: exhiba una copia del código en unlugar prominente de su consulta, haga referen-cia a él en su contrato de coaching, entregueuna copia al cliente o incluya un enlace alcódigo de la ICF en su página Web. Ademásdel Código Deontológico, informe a susclientes de su pertenencia a la ICF y de que seha comprometido a someterse al proceso derevisión ética de la organización. De estaforma, los clientes tendrán la tranquilidad dedisponer de una vía de recurso y mayor seguri-dad en la relación y el proceso de coaching.Encontrará el Código Deontológico de la ICFen la siguiente dirección deCoachfederation.org:http://www.coachfederation.org/about-icf/ethics-&-regulation/icf-code-of-ethics/.

• Utilice un acuerdo o contrato por escrito y ex-plique el proceso de coaching. Una relación decoaching es una relación comercial, y debetratarse como tal. La mayoría de los encuesta-dos (64%) declararon disponer de un acuerdoo contrato por escrito. No obstante, una parteimportante de las relaciones de coaching sebasa únicamente en acuerdos verbales. Estetipo de acuerdos pueden ser peligrosos ya queentrañan el riesgo de malentendidos e impre-vistos tanto para el cliente como para el coach.Utilice un contrato para definir las responsabili-dades del coach y del cliente y dedique tiemposuficiente para explicar detenidamente el pro-ceso de coaching. La ICF ofrece a sus miem-bros un contrato de coaching tipo en su sitioWeb: http://www.coachfederation.org/icf-members/assets-and-tools/sample-coach-agreement/.

• Construya una presencia online y una marcasólidas. La página Web profesional de uncoach es esencial porque muchos clientes em-piezan a buscar un coach o información sobreel coaching en Internet. La página Web de uncoach es la segunda fuente de informaciónmás consultado durante el proceso de selec-ción. Asegúrese de actualizar con regularidadsu página Web, especialmente con la informa-ción importante de contacto. Su página Web essólo el principio y puede actuar como portal deacceso a otros sitios Web, blogs o redes so-ciales en los que participe. A diferencia de unapágina Web, las redes sociales como Face-book, LinkedIn o Twitter le ayudan a interactuarde forma más personal con los clientes poten-ciales. Los perfiles que cree en estas páginasdeben ser profesionales y ofrecer la informa-ción más actualizada sobre usted. Puede uti-lizar un perfil personal distinto paracomunicarse con sus familiares y amigos.

Sugerencias para crear un perfil profesionalonline eficaz:

• Reserve tiempo para crear detenidamentesu perfil.

• Destaque sus logros profesionales.• Incluya siempre una fotografía, el logotipo

de su empresa, etc.• Incluya enlaces, referencias, capacidades

especiales y vocabulario propio de la profe-sión.

• Una vez incluida toda la información rele-vante en su perfil, pida a otras personas que lorevisen. Analice si puede mejorar el contenidode alguna forma para que sus servicios resul-ten más atractivos.

• Actualice su perfil con regularidad.• Añada un enlace a la página de su perfil en

su firma de correo electrónico.• Indique que es miembro de la ICF e incluya

un enlace a su perfil del directorio de miem-bros de la ICF.

• Incluya enlaces a las secciones importantes

del sitio Web de la ICF.

Firmas de correo electrónico – La personal-ización de la firma de su correo electrónicosaliente es una forma sencilla de publicitar suactividad, dirigir a los destinatarios a su páginaWeb e informar sobre el coaching y los servi-cios que ofrece. Por ejemplo, puede incluir unade las estadísticas del Estudio Global deClientes de Coaching de la ICF en su firma ycambiarla con frecuencia. La firma de correoelectrónico también puede contener su lema oeslogan profesional.

Ejemplos de firmas de correo electrónico:

Juan GarcíaMiembro de la International Coach Federationdesde 1999El 83% de los clientes de coaching declaranestar “muy satisfechos” con su experiencia decoaching. (Estudio Global de Clientes deCoaching de la ICF) Más información enwww.coachfederation.org.

María GarcíaCoach profesional con acreditación de la ICFEl Rincón del Coaching, S.L.Visítenos en www.elrincondelcoaching.org

Juan GarcíaDirector General, El Rincón del Coaching, S.L.El 96% de los clientes de coaching afirmaronque estarían dispuestos a repetir el proceso decoaching en las mismas circunstancias. (Estu-dio Global de Clientes de Coaching) Más infor-mación en www.coachfederation.org.

María GarcíaCoach profesional con acreditación de la ICFVisite elrincondelcoaching.org y vea unademostración gratuita.

Juan GarcíaCoach profesional con acreditación de la ICFVisite mi blog en juangarciacoach.com.

María GarcíaMiembro de la International Coach FederationSígame en Twitter; Sea mi amigo en Facebook

• Cultive su capacidad de relación. Los clientesquieren asegurarse de que se llevarán biencon el coach y de que se sentirán cómodoscompartiendo con él sus objetivos. La relaciónpersonal, la compatibilidad personal, la confi-anza del coach y la efectividad del proceso decoaching son las consideraciones más impor-tantes para el proceso de selección del coach(el 96% de los clientes las consideraron áreasimportantes o muy importantes). Los clientessólo tienen en consideración a aquelloscoaches que cumplen sus criterios en estasáreas. Consulte en la Figura 5–6a la importan-cia de los atributos del coach en el proceso deselección.

• Obtenga una credencial de la ICF. ¿Sabíaque más de la mitad de los coaches indicanque sus clientes esperan que cuenten con unacredencial, que los coaches con credencial dela ICF tienen más clientes que aquellos sincredencial y que casi la mitad de la poblaciónactual de coaches cuenta con una credencial oestá en vías de obtenerla en este momento?(Estadísticas del Estudio Global de Coachingde la ICF de 2007, elaborado por Pricewater-houseCoopers.)

La credencial de la ICF goza de re-conocimiento internacional e indica a losclientes que el coach cuenta con los

conocimientos y competencias necesariospara ofrecer servicios profesionales de coach-ing de forma constante y eficaz. La credencialde la ICF abre un nuevo mundo de posibili-dades de marketing. El Servicio de Recomen-dación de Coaches (CRS) deCoachfederation.org es un buen ejemplo.Todos los titulares de credenciales de la ICFfiguran en este servicio de búsqueda onlineque permite a los clientes potenciales ponerseen contacto con los coaches que cumplen suscriterios. Los titulares de credenciales puedenutilizar el CRS como una eficaz herramienta demarketing (más información a continuación).

• Coaches con credencial de la ICF: cree unsólido perfil CRS. No descuide su perfil delServicio de Recomendación de Coaches(CRS). Este perfil es tan importante, si no más,como el que utiliza en otras redes sociales.Será el primer punto de contacto para losclientes potenciales que busquen un coach através del sitio Web de la ICF. Por tanto,merece toda la atención que le daría a supropia página Web o a las redes LinkedIn oFacebook. Añada palabras clave que puedanatraer a los clientes que le interesan; por ejem-plo, salud y bienestar, transición, jubilación oequilibrio entre vida personal y laboral. ¡No ol-vide añadir una fotografía a su perfil! Todos loscoaches con credencial de la ICF figuran en elServicio de Recomendación de Coaches de laICF. Consulte las sugerencias para crear unperfil CRS sólido en http://www.coachfedera-tion.org/icf-members/coach-referral-ser-vice/crs-faq/.

ÁREAS DE MEJORAEn el Estudio Global de Clientes de Coachingde la ICF, se pidió a los encuestados que cali-ficaran su experiencia de coaching en funciónde los criterios que juzgaran extremadamenteimportantes para el proceso de coaching. Losresultados se resumen en la Figura 7-1a. Elhecho de que casi nueve de cada 10 clientesden una calificación “excelente” demuestra quelos coaches de todo el mundo destacan a lahora de demostrar integridad, honestidad y sin-ceridad (89%), realizar su trabajo de formaética (88%) y utilizar un lenguaje apropiado yrespetuoso (87%).

En el lado opuesto de la escala, a pesar deque la calificación es bastante alta, las áreasen las que los clientes se mostraron más críti-cos fueron las siguientes:• Establecer objetivos con el cliente (69%)• Controlar sus propias emociones y creencias(71%)• Cuestionar las ideas del cliente cuando eranecesario (74%)

AYUDAS DE LA ICF PARA QUE SUS MIEM-BROS DESTAQUEN

Formación virtualLas sesiones gratuitas de formación virtual(VE) ofrecen a los coaches una oportunidad dedesarrollo personal y profesional a través decharlas y presentaciones. El marketing es untema recurrente en la formación virtual. Porejemplo, el 8 de julio de 2009, la presentación“Transformación de la conversación: el poten-cial de los medios sociales para publicitar elcoaching" explicó a los coaches cómo utilizarlos blogs para comunicarse mejor con susclientes, cómo obtener una gran visibilidad conFacebook y conectar directamente con su mer-cado, cómo evaluar los resultados de losmedios sociales para determinar el éxito desus iniciativas, qué herramientas utilizar encada circunstancia y cómo aprovechar el po-tencial de Twitter, Social Bookmarking,

LinkedIn y otros servicios. La presentación segrabó y está a la disposición de los coachesque no pudieron verla en su día. La sección In-vestigación y Formación del sitio Web de laICF contiene presentaciones grabadas de mar-keting y otros temas. Consulte la Agenda deeventos de la ICF para obtener informaciónsobre las próximas sesiones:http://www.coachfederation.org/research-education/event-calendar/.

Conferencia internacional anual de la ICFCada año, la ICF celebra una conferencia in-ternacional centrada en oportunidades excep-cionales de aprendizaje diseñadasespecíficamente para los coaches. Se trata deun evento incomparable para el desarrollo pro-fesional en el que se ofrecen más de 50 se-siones de formación impartidas por losexpertos del sector en las que los asistentespueden acumular unidades de formación decoach (CCEU) para conseguir o renovar unacredencial de la ICF. Por lo general, las se-siones de formación abarcan áreas tales comoCoaching y liderazgo; Coaching y organiza-ciones; Impacto en el mundo; Mente, cuerpo yespíritu; Coaching e innovación; Ciencia ycoaching; etc. Los coaches que asisten a esteimportante evento social y de formación ob-tienen cada año nuevos conocimientos, infor-mación y contactos con otros coaches yexpertos de todo el mundo. Visite la secciónConferencias y Eventos deCoachfederation.org para obtener informacióndetallada.

Kit de herramientas para miembros de laICF – Marketing/PREste kit de herramientas contiene distintas her-ramientas y sugerencias de marketing para losmiembros de la ICF. Todos los miembros de laICF pueden descargarlo desde la secciónMiembros de Coachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

Kit de herramientas para chapters de la ICF– Marketing/PREl kit de herramientas para chapters ayuda alos líderes y miembros de los chapters con lasherramientas necesarias para crecer y triunfarcomo chapter local de la ICF. Contiene plantil-las y listas de control que ayudan a los chap-ters en distintas áreas, incluidas las demarketing y relaciones públicas. Incluye pre-sentaciones PowerPoint que promueven la ICFy la profesión del coaching. Todos los miem-bros de la ICF pueden descargarlo desde lasección Miembros de Coachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

Portal de investigación de la ICFEl Portal de investigación de la ICF es unpunto de acceso a una amplia variedad de re-cursos sobre la investigación del coaching. Loscoaches pueden enviar casos prácticos, traba-jos de investigación y otros materiales para in-cluirlos en el portal. Se trata de un recursopúblico que demuestra la vocación de la ICFde ofrecer a los profesionales y al público unabase de investigación fiable sobre la profesióndel coaching. Los coaches pueden aprovechareste recurso de distintas formas. En primerlugar, pueden aprender de la informacióndisponible en el portal. En segundo lugar, esun medio para obtener notoriedad en el campode la investigación para aquellos coachescuyos trabajos sean aceptados. Por último,pueden dirigir a los clientes a este recursopara dar a conocer mejor la industria delcoaching. Una recopilación de trabajos comoésta refuerza la credibilidad del coaching y delos coaches en todo el mundo. Para consultaro enviar trabajos, visite http://www.coachfed-eration.org/research-education/icf-re-search-portal/.

PresentacionesLa ICF ofrece a sus miembros presentacionesPowerPoint sobre distintos temas que puedenpersonalizar y presentar en grupos de trabajo.La ICF ha creado una presentación que re-sume las conclusiones principales del EstudioGlobal de Clientes de Coaching. Esta pre-sentación es un medio inmejorable para pre-sentar el mundo del coaching y demostrar sufuncionamiento. Puede descargarla enhttp://www.coachfederation.org/icf-members/assets-and-tools/.

Otras ideas para presentaciones para grupos:• ¿Qué es el coaching? Ventajas del coaching• Coaching y retorno de la inversión• Razones para contratar a un coach

LLL. LISTA DE CONTROL DERECURSOS DE MARKETING DELA ICF

• A Guide to Choosing a Professional Coach(Guía para elegir un coach profesional). Estefolleto gratuito en color explica a los clientes loque es el coaching, las ventajas de contratarun coach y la forma de elegir un coach.Descargue una copia desde la página Activosy herramientas de la sección Miembros deCoachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Kit de herramientas para miembros de laICF – Marketing/PR. Todos los miembros de laICF pueden descargarlo desde la página Ac-tivos y herramientas de la sección Miembrosde Coachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

Algunos de los recursos ya mencionados delkit de herramientas:• “Cómo escribir comunicados de prensa efi-caces”• Comunicado de prensa tipo para nuevosmiembros• Comunicado de prensa tipo de obtención decredencial de la ICF

• Kit de herramientas para chapters de laICF – Marketing/PR. Todos los miembros de laICF pueden descargarlo desde la página Ac-tivos y herramientas de la sección Miembrosde Coachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Comunicado de prensa tipo sobre el Estu-dio Global de Clientes de Coaching de laICF. Personalice este comunicado de prensatipo para adaptarlo a su iniciativa de marketing.Descargue una copia desde la página Activosy herramientas de la sección Miembros deCoachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Formulario tipo (autorización de testimo-nio). Utilice testimonios de sus clientes en suscomunicaciones de marketing. Asegúrese decontar con la firma del cliente para cada testi-monio. Dispone de un formulario tipo en lapágina Activos y herramientas de la secciónMiembros de Coachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Contrato de coaching tipo. Puede descar-gar un acuerdo/contrato de coaching desde lapágina Activos y herramientas de la secciónMiembros de Coachfederation.org:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/sample-coach-agree-ment/.

• Presentación PowerPoint del EstudioGlobal de Clientes de Coaching de la ICF.Utilice esta presentación para hablar sobre lasúltimas investigaciones de la ICF en su zonade influencia. Descargue una copia desde lapágina Activos y herramientas de la secciónMiembros de Coachfederation.org y person-alícela conforme a sus necesidades:http://www.coachfederation.org/icf-mem-bers/assets-and-tools/.

• Archivo de presentaciones de formaciónvirtual. Consulte las sesiones de formaciónvirtual: http://www.coachfederation.org/re-search-education/virtual-education/archived-calls/.

• Sugerencias para crear un perfil CRSsólido (para titulares de credenciales de laICF). Los coaches con credencial de la ICF fig-uran en el Servicio de Recomendación deCoaches de la ICF (CRS). Cree un perfil sólidopara maximizar sus posibilidades. El área CRSde la sección Miembros deCoachfederation.org contiene sugerenciaspara utilizar el sistema: http://www.coachfed-eration.org/icf-members/coach-referral-ser-vice/crs-faq/.

• Portal de investigación de la ICF. Esteportal de investigación es un punto de accesoa una amplia variedad de recursos sobre la in-vestigación del coaching. Acceda a él desde lasección Investigación y formación deCoachfederation.org:http://www.coachfederation.org/research-education/icf-research-portal/.

Activos y herramientas en Coachfedera-tion.orgLa página Activos y herramientas deCoachfederation.org ofrece toda una variedadde herramientas e información para loscoaches adheridos a la ICF. Encontrará mu-chos de los elementos mencionados anterior-mente, además de numerosas herramientasde marketing, presentaciones PowerPoint,hojas de datos de la ICF y otros recursos. Lapágina Activos y herramientas consta de lassiguientes categorías: Charlas/Hojas de datos,Kits de herramientas/Material de marketing yPresentaciones de seminarios Web para chap-ters. Encontrará esta información indispensa-ble en la sección Miembros deCoachfederation.org: http://www.coachfeder-ation.org/icf-members/assets-and-tools/.

IV. CONCLUSIÓNGracias por leer esta guía de marketing quecomplementa al Estudio Global de Clientes deCoaching de la ICF. Junto con el Informe De-finitivo del Estudio de Clientes, este docu-mento ofrece a los coaches una potenteherramienta para comprender a sus clientes,ya sean personas u organizaciones. Esta com-prensión es imprescindible para que loscoaches desarrollen iniciativas de marketingeficaces. Asimismo, el Informe Definitivo de-muestra con claridad la rentabilidad de los ser-vicios de coaching, lo que justifica lasiniciativas de marketing y relaciones públicas.

La ICF espera que los coaches apliquen lasconclusiones del estudio a sus iniciativas demarketing y a sus servicios de coaching.

El Informe Definitivo incluye un resumen ejecu-tivo de 10 páginas; el estudio de 85 páginas sepuede adquirir en http://www.coachfedera-tion.org/research-education/icf-shopping-cart/.

Precio para miembros de la ICF: 75 USD. Pre-cio para no miembros de la ICF: 275 USD.

International Coach Federation2365 Harrodsburg Rd. Suite A325Lexington, KY 40504 EE.UU.Teléfono: +1.888.423.3131 (gratuito)Fax: +1.859.226.441Correo electrónico:icfheadquarters@coachfederation.org.www.coachfederation.org