Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación

Universidad Panamericana del Puerto (UNIPAP)

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales (FACES)

Puerto Cabello Edo-Carabobo

Integrantes:

Yoldimar Hernández C.I.V-24.497.750

Betzaida Guedes C.I.V-24.642.596

Puerto Cabello, Marzo 2015

Estudio del Mercado

El objetivo del estudio del mercado

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la

cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa

vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a

qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado

va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto

corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de

clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la

producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la

información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y

competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón

justificada.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de

inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las

previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del

crecimiento esperado de la empresa.

Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución

acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su

funcionamiento.

Pasos para realizar el Estudio del Mercado

Recoge información

Información disponible en internet de  forma gratuita: localiza

artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y

datos, censos. Visitas las webs de las asociaciones de

empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos

oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de

los institutos nacional y autonómico de estadística y de las Cámaras

de Comercio e Industria.

Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de

tus competidores y de empresas que se dedican a la misma

actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas.

Obtendrás información su estrategia comercial (productos, precios,

comunicación, ofertas) y de su relevancia.

Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales

relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que

viajar a Madrid o Barcelona.

Revistas especializadas: consigue las revistas

impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones,

organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen

lugar para identificarlas y luego no está de más que te suscribas a la

más relevante, aunque sea por un año.

Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en

funcionamiento, recoge y analiza toda la información que ya existe

en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción,

resultados de campañas publicitarias, contratos e informes

anteriores, etc.

Observación directa

Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás

planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo

debes medir en distintos momentos del día el número de personas que

pasa por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características

socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información

con una entrevista o encuesta.

Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una

buena manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es

acudir a tu competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes:

características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos

y motivaciones de compra.

Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus

clientes una vez que estés funcionando será una excelente manera de

profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar con la

técnica de cliente misterioso (mystery shopping), que te permitirá

conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.

Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta

acción que se analiza en detalle más adelante.

Entrevistas y encuestas

Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente

potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de

preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los

que quieres recoger información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al

menos 5.

Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y

preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena

para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no perder

detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los

asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en

profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa pero no

son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu

estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal

inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la

encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar

encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40

encuestas a clientes potenciales.

Paneles de en cuestación: cuando no se tiene acceso a la población a

encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a

la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados

los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que además se

puede repetir en el tiempo.

Investiga y analiza tu competencia

Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a

identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.

La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia,

sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la

competencia podrás ampliar información sobre los objetivos que debes plantearte, 

los errores más habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y

fiarse de la intuición) y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para

analizar a tu competencia, preferentemente  antes de abrir tu negocio:

Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de

observación en base a un  guion con las variables que te interesa estudiar.

Visita a las webs y redes sociales de tus competidores.

Plano de situación de la competencia y radio de acción.

Análisis de los líderes del mercado.

Informes y perfiles de empresa.

Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de

clientes componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes

son lo que se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes

con unas características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura,

etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que

te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de

marketing a sus características y comportamiento de consumo. Recuerda que el

mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de

hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de

mercados en el artículo especializado que hemos preparado sobre este tema,

donde analizamos en profundidad para qué sirve, cómo se implanta y cuáles son

las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

Precio del estudio de mercado

Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos

realicen un estudio de mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos

explicado un amplio conjunto de técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu

estudio de mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000

euros en adelante dependiendo de la complejidad del estudio: número de

segmentos de mercado diferentes a estudiar, dispersión geográfica y sobre todo si

existe necesidad de utilizar entrevistas grupales y encuestas, que son las técnicas

que encarecen considerablemente el estudio.

También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y

obtener una valoración más imparcial. Aunque sea contratándoles sólo las tareas

de recogida de información y observación.

En nuestro directorio de proveedores para autónomos puedes pedir

fácilmente presupuesto a diversas empresas especializadas.

La Demanda Actual

El sistema de economía de mercado, para desarrollar sus funciones,

descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos

en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado.

Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente

independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos

aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores

dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre

posibles comportamientos. De los demás. Con estas características tendremos un

mercado perfecto, en el sentido de que hay un número muy grande de

compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son

pequeñas en relación con el volumen total de las transacciones.

Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo cuando

hay muchos vendedores pequeños en relación con el mercado, el producto es

homogéneo, los compradores están bien informados, existe libre entrada y salida

de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los

demandantes.

Competencia imperfecta: Una empresa es de competencia imperfecta

cuando las empresas oferentes influyen individualmente en el precio del producto

de la industria. Las empresas concurrentes no actúan como precio-aceptantes,

sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que

rigen en el mercado.

Recuérdese que la característica fundamental de la competencia perfecta

es que, debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad

para incidir sobre los precios, de forma que actúan como precio-aceptantes.

Determinación del precio: El precio de un bien es su relación de cambio por

dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a

cambio una unidad del bien.

Economía de mercado: El sistema de economía de mercado o sistema

capitalista se caracteriza porque los medios de producción son propiedad privada.

Las decisiones sobre que producir como producir y para quien producir las toma el

mercado.

El sistema de economía de mercado se ocupa, tal como se puede inferir de

su nombre, en el funcionamiento del mercado. El mercado es el mecanismo que

responde a las tres preguntas fundamentales que se plantea todo sistema

económico: ¿qué producir? ¿Cómo producir? ¿para quién se produce?

Cuando se habla de mercado, se está pensando simultáneamente en el

juego de la oferta y de la demanda. La interacción de ambas determina los

precios, siendo éstos las señales que guían la asignación de recursos. Los precios

cumplen dos misiones fundamentales, la de suministrar información y la de

proveer incentivos a los distintos agentes, para que, actuando en su propio interés,

hagan que el conjunto del sistema funcione eficazmente.

Consumo aparente o auditoria comercial (marketing

internacional)

Existen proyectos, especialmente de producción de bienes, en los cuales

no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al consumo

aparente. El consumo aparente se basa en cifras de producción local, las

importaciones y las exportaciones

Demanda = Consumo aparente = Producción local + importaciones –

Exportaciones.

D = CA = PL + I – E

A pesar de que ésta relación está planteada para estimar la demanda

nacional, es posible aplicarla a demandas locales, considerando la producción de

fuera del área de cobertura del proyecto como importaciones exportaciones con

respecto a dicho mercado y como producción se considera lo que se produce en

dicha área.

Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):

Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que

es el más corto y el más directo .Por ejemplo, los fabricantes que compran

grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y

suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando

sus requerimientos tienen detalladas especificación es técnicas. En este canal,

los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y

vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de

intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con

frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o

de poco o mediano valor .También, es empleado por pequeños fabricantes que

no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los

distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.

Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan

las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo

de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las

ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y

ayudando a establecer tratos comerciales.  Este canal se utiliza por ejemplo, en

el caso de productos agrícolas.

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los

Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este

canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta

de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los

productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

Margen Comercial o de Comercialización

El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el

precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un

producto.

Es posible calcular distintos márgenes dependiendo de los costes que se

imputan al producto:

El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un

bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. Este margen

bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes de impuestos. Se

expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

El margen neto es el margen de beneficio después de los impuestos; esto

es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese producto.

También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

Análisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de

productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición

del mercado a un precio determinado.

El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir

las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien

o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie

de factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre

otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos

estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.

Tipos de oferta

Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores o

prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia,

sobre todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del

mismo artículo o servicio, que la participación en el mercado se determina por la

calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor o

prestador del servicio domina el mercado.

Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por

sólo unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la

oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de

insumos para su actividad. Intentar la penetración en este tipo de mercados es

no sólo riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.

Oferta monopólica. Se encuentra dominada por un sólo productor o prestador

del bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es

necesariamente productor o prestador único. Si el productor o prestador del

servicio domina o posee más del 90% del mercado siempre determina el precio.

En el caso de la artesanía del Cobre Fino:

• Es una demanda de bienes principalmente de ornato; sin embargo en el caso

de los utensilios de cocina si son bienes necesarios. Por su temporalidad podría

decirse que su demanda es continua.

• La demanda de este tipo de productos crece moderadamente debido

principalmente a que la mayoría de ellos no son productos de primera

necesidad sino ornamentales.

• La demanda se produce principalmente en zonas turísticas, aeropuertos y

hoteles donde hay mucho turismo. Asimismo, en plazas donde hay mucha

afluencia de personas o posibles clientes potenciales.