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ESTUDIO DE MERCADO MERMELADAS – ESTADOS UNIDOS

ProChile Washington, Agosto 2009

PRODUCTOS QUE ABARCA ESTE DOCUMENTO

Mermeladas, mermeladas cítricas y jaleas. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO (SACH)

SACH CHILENO

200799

200791 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

SACH CAPITULO

PARTIDA DESCRIPCION

200791

20 - PREPARACIONES DE HORTALIZAS, FRUTOS U OTROS FRUTOS O DEMAS PARTES DE PLANTAS

CONFITURAS, JALEAS Y MERMELADAS, PURÉS Y PASTAS DE FRUTAS U OTROS FRUTOS, OBTENIDOS POR COCCIÓN, INCLUSO CON ADICIÓN DE AZÚCAR U OTRO EDULCORANTE.

De agrios (cítricos)

200799

20 - PREPARACIONES DE HORTALIZAS, FRUTOS U OTROS FRUTOS O DEMAS PARTES DE PLANTAS

CONFITURAS, JALEAS Y MERMELADAS, PURÉS Y PASTAS DE FRUTAS U OTROS FRUTOS, OBTENIDOS POR COCCIÓN, INCLUSO CON ADICIÓN DE AZÚCAR U OTRO EDULCORANTE.

Los demás

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SACH DESCRIPCIÓN 2007 Hortalizas, frutas u otros frutos o sus cortezas y demás partes

de plantas, confitados con azúcar (almibarados, glaseados o escarchados).

20071000 Preparaciones homogeneizadas 20079100 De trigos (cítricos) 200799 Los demás

20079911 Pulpa de durazno 20079912 Mermelada y jaleas de durazno 20079919 Los demás 20079921 Pulpa de damasco 20079922 Mermeladas y jaleas de damasco 20079929 Los demás 20079990 Los demás

CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL El sistema armonizado local presenta una mayor apertura arancelaria que el sistema armonizado chileno. Esto debido a la diferencia en cantidad de variedades.

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A continuación se detallan las equivalencias para cada partida arancelaria chilena respecto al arancel de EEUU:

200791

SA EE.UU. DESCRIPCIÓN 20079110 Citrus fruit pastes and purees, being cooked preparations 20079140 Orange marmalade 20079190 Citrus jams, fruit jellies, and marmalades (other than orange)

200799

SA EE.UU. DESCRIPCIÓN 20079905 Lingonberry and raspberry jams 20079910 Strawberry jam 20079915 Currant and other berry jams, nesi 20079920 Apricot jam 20079925 Cherry jam 20079930 Guava jam 20079935 Peach jam 20079940 Pineapple jam 20079945 Jams, nesi 20079948 Apple, quince and pear pastes and purees, being cooked

preparations 20079950 Guava and mango pastes and purees, being cooked

preparations 20079955 Papaya pastes and purees, being cooked preparations 20079960 Strawberry pastes and purees, being cooked preparations 20079965 Fruit pastes and purees, nesi, and nut pastes and purees,

being cooked preparations 20079970 Currant and berry fruit jellies 20079975 Fruit jellies, other than currant and berry

http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp

SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ARANCEL GENERAL En términos generales el ingreso a los EEUU de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes. Estos varían entre 0% y el 14%, tal como lo demuestra el siguiente cuadro:

SA EE.UU. ARANCEL GENERAL 20079110 11.2% 20079140 3.5% 20079190 4.5% 20079905 1.8% 20079910 2.2% 20079915 1.4% 20079920 3.5% 20079925 4.5%

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20079930 0% 20079935 7% 20079940 4% 20079945 5.6% 20079948 12% 20079950 1.3% 20079955 14% 20079960 12% 20079965 10% 20079970 1.4% 20079975 3.2% 20079110 11.2% 20079140 3.5% 20079190 4.5%

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ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO La situación preferencial se presenta por glosa arancelaria local en el siguiente cuadro resumen:

SACH LOCAL CAT ARANCEL

PREFERENCIAL PLAZO

DESGRAVACION 20079110 A+ 2.8% 5 20079140 A 0 0 20079190 A 0 0 20079905 A 0% 0 20079910 A 0% 0 20079915 A+ 0% 0 20079920 A 0 20079925 A 0% 0 20079930 0% 0 20079935 A+ 2.8% 7 20079940 A 0% 0 20079945 A 0 20079948 A* 12 20079950 A 0% 0 20079955 A+ 3.5% 5 20079960 A+ 3% 5 20079965 A+ 4% 7 20079970 A+ 0% 0 20079975 A 0% 0

A* (Ciertos países están excluidos) Para poder beneficiarse de la desgravación arancelaria del TLC, es indispensable cumplir con las normas de origen que es: Este producto calificará como originario, siempre que sea producido enteramente en el territorio de una o de ambas partes, a partir exclusivamente de materiales chilenos o de ambos países.

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Asimismo, la mercancía calificará de originaria cuando cumpla con el cambio de capítulo arancelario correspondiente lo que significa que los insumos importados desde terceros países que se incorporen en la producción del producto que se desea exportar deben cambiar los dos primeros dígitos de la nomenclatura o al menos uno de ellos. Sin embargo se deberá utilizar sólo mercancías frescas originarias de Chile o Estados Unidos para las preparaciones de frutos, legumbres u hortalizas de las partidas 20.01 a 20.08 que se encuentren sometidas a los siguientes procesos: que hayan sido preparadas o conservadas mediante congelación, empaque (incluido enlatado) en agua, salmuera o en jugos naturales, fritos o tostados, seco o en aceite (incluido procesamiento inherente a la congelación, el empaque o el tostado). Lo anterior implica que no califican como originario bajo ningún otro criterio : ni cambio de partida, subpartida ni el cumplimiento del Valor de Contenido Regional. Asimismo, no confiere origen cuando se importe un producto clasificado en este código arancelario y luego se quiera exportar bajo esta misma clasificación OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

Existen países o grupos de países que poseen ventajas arancelarias debido a que han firmado algún tratado de libre comercio o acuerdo económico con los Estados Unidos. Estos se presentan por glosa arancelaria local en el siguiente cuadro resumen:

Países/Acuerdos Comerciales

CBI or CBERA (Caribbean Basin Initiative) Preference AGOA (African Growth and Opportunity Act) CBTPA (Caribbean Basin Trade Partnership Act) Morocco FTA Preference Jordan FTA Preference Singapore FTA Preference Australia FTA Preference Bahrain FTA Preference CAFTA FTA Preference CAFTA PLUS FTA Preference OMAN FTA Preference PERU FTA Preference Israel FTA Preference ATPA (Andean Agreement) Preference NAFTA Canada Preference NAFTA Mexico Preference

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FTA: TLC Preference: Preferencia Para mayor información de cada una de las glosas y los aranceles en detalle, se sugiere visitar la página Web del “U.S. Tariff and Trade Data”. En ésta se debe introducir el código del sistema harmonizado local (HTS) donde está señalada la palabra “NOTHING”, se adjunta el siguiente link:

http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp OTROS IMPUESTOS

Al ser un país federal, los impuestos internos varían por estado. Sin embargo, se tributan luego del despacho a plaza, cualquiera sea el origen del producto, nacional o importado, de manera que no distorsiona la competitividad con respecto al producto nacional y tampoco afectan al consumidor final. Adicionalmente a los impuestos estatales, se deben agregar los impuestos locales, correspondientes a cada ciudad dentro de cada estado. En determinados casos y al igual como ocurre con los impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo de gravámenes. Para obtener mayor información sobre impuestos locales, visite: http://www.taxadmin.org/fta/rate/sales.html A continuación se presentan los impuestos al valor agregado en cada uno de los estados correspondientes al análisis de este perfil de mercado, apreciándose que sólo el estado de Virginia ha establecido un impuesto local equivalente al 1%:

Distrito de Columbia (DC): 5.75% (sin impuesto local) Indiana : 6% (sin impuesto local) Kansas: 5.3% (sin impuesto local) Kentucky: 6% (sin impuesto local) Maryland: 6% (sin impuesto local) Missouri: 4.225% (sin impuesto local) Nebraska: 5.5% (sin impuesto local)

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Ohio: 5.5% (sin impuesto local) Virginia: 5% más 1% impuesto local West Virginia: 6% (sin impuesto local)

http://cfo.dc.gov/cfo/cwp/view,a,1324,q,612629.asp http://www.taxfoundation.org/blog/show/23005.html BARRERAS PARA ARANCELARIAS

A la fecha no existe lo que se podrían denominar barreras para arancelarias propiamente tal para estos productos. Un cambio a la partida 20.03 a 20.07 desde cualquier otro capítulo, salvo lo dispuesto en la Nota del capítulo 20.

3 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

Las secciones que siguen a continuación informan sobre los principales requisitos que se deben cumplir para exportar a Estados Unidos. Requisitos Importación En general, todos los alimentos que se exportan a Estados Unidos deben cumplir las mismas normas que los productos norteamericanos, es decir, además de ser productos puros, enteros y sanos, deben estar producidos bajo estrictas condiciones sanitarias. En materia de importación de alimentos intervienen tanto la Food and Drug Administration (FDA) como el United State Department of Agriculture (USDA). En el caso específico de las mermeladas corresponde a la FDA comprobar la seguridad, sanidad, integridad e identidad de los productos de la pesca procesados dentro de EE.UU. y aquellos que pretendan ser importados. Las competencias de la FDA (tanto para productos en fresco/congelado como conservados) versan sobre: 1. El control de: - la identidad del producto

- el contenido de residuos de pesticidas y contaminantes químicos (metales pesados) - la presencia de descomposición - los patógenos microbiológicos y/o sus toxinas - el peso en los envases - los aditivos y colorantes - las sustancias en contacto con los alimentos - las sustancias extrañas, suciedad, o - la contaminación con sustancias radiactivas la normativa establece que se deberá notificar a la FDA del arribo del producto antes del mediodía del día natural anterior al día en que éste llegue al cruce de la frontera de los EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto.

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Deberá presentar la notificación previa el comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en los EE.UU., el agente, el transportista que lo lleva pagando depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de los EE.UU. para su exportación).

Nota: si bien muchos de los importadores utilizan el servicio de un agente de aduanas o despachante de aduana autorizado para realizar el trámite de importación en el puerto de entrada, es recomendable que tanto el importador como el exportador tengan conocimiento de las regulaciones pertinentes aplicables para importar el producto.

Para obtener mayores detalles referentes a plazos y métodos de envió de la notificación de entrada, visite el siguiente link: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html 2. El registro de fábricas y productos: las fábricas que elaboren productos conservados de baja acidez o acidificados deben estar registradas, así como cada uno de los productos que en ella se elaboren con destino a EEUU por una sola vez. Este Registro se hace una sola vez - no anualmente- pero es obligatorio actualizar la información dentro de 30 días siguientes a cualquier cambio de información presentada a la FDA. Los alimentos importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo si la FDA ordena que se transporten a una instalación segura.

El propietario, comprador, importador o destinatario deberá organizar el almacenamiento de los artículos alimenticios en una instalación segura designada por la FDA. Todas las empresas relacionadas a alimentos y bebidas en los EE.UU. y extranjero deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.)

El dueño, operador, o agente a cargo de una planta doméstica en los EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en los EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, DEBE registrar esa planta con el FDA.

Una planta extranjera DEBE designar a un AGENTE (U.S Agent) quien debe residir legalmente o mantener un lugar de trabajo en los EE.UU., y estar físicamente presente en los EE.UU. para propósitos de registro.

Si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal los envía a otra planta extranjera para una post-producción/proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a los EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse. Las plantas se deben registrar online en: www.fda.gov/furls y registrar ante el FDA en: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html 3. El establecimiento de la identidad, la calidad y el llenado de los envases. 4. Las inspecciones en fábricas: la autoridad que tiene La FDA para inspeccionar las fábricas se amplió también a los registros de los procesos, los controles de calidad y los resultados de las pruebas, necesarios para determinar el buen cumplimiento de la ley federal.

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En virtud de lo anterior la FDA tiene el derecho de visitar las plantas que tiene registradas para contrastar los datos presentados en las solicitudes de registro de fábrica y producto. Los procesos deben cumplir con las exigencias derivadas de las Buenas Prácticas de Fabricación que suponen que el producto final no esté adulterado, sea apto para consumo por haberse preparado, envasado, y mantenido en condiciones sanitarias apropiadas para evitar su contaminación con inmundicias o hasta hacerlo peligroso para la salud humana. 5. El control de los procedimientos del Análisis de Riesgos y Control de los Punto Críticos (Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP)) en la industria de las mermeralas y jaleas. Con el fin de asegurar que el procesamiento, envasado, almacenamiento y distribución sean seguros, tanto respecto a los pescados como a los productos derivados, nacionales e importados. La FDA examinará la aceptabilidad de los controles HACCP además de sus actividades de control tradicionales. 6. El etiquetado general de alimentos y el etiquetado Nutricional Desde el 8 de Noviembre de 1990, la NL&E Act (Nutrition Labeling and Education Act) bajo la custodia del FD&C Act, es la norma que revisa en primera instancia el etiquetado de los productos alimenticios. Según la reglamentación del NL&E Act, la información nutricional debe aparecer ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase. El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En términos generales, este debe incluir el tamaño de una porción, el número de porciones contenidas por envase e información nutricional específica (nutrientes por porción) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. A partir del 1 de enero del 2006 la Administración de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos ha comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan información relativa a ácidos grasos “trans”, en las etiquetas de Información Nutricional y de Datos Suplementarios. Con esto, todos los productos que contengan más de 0,05 grs. de grasa total por porción, deben incluir en el etiquetado información nutricional detallada relativa a grasas saturadas. En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por porción, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a significant source of trans fat". 7. El control de las exigencias derivadas de la Ley de Bioterrorismo. A través de sus oficinas por todo el país, la FDA participa directa o indirectamente en el control de las importaciones. Este control supone una inspección del producto, de su etiquetado y de su embalaje.

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La FDA cuenta con la colaboración de más de 500 oficinas aduaneras por las que entran los productos, incluyendo los aeropuertos más importantes de Estados Unidos. Aunque en la práctica es imposible inspeccionar físicamente cada uno de los 4 millones de cargamentos que se reciben anualmente en los Estados Unidos, la FDA examina los historiales de cada importación realizada en el país. Basándose en este primer examen, un producto podrá ser despachado inmediatamente para su distribución, ser examinado físicamente o tomado como muestra para su análisis en un laboratorio. A modo de referencia, el 10% de las importaciones revisadas se reenvían para una posterior inspección. Inspectores acreditados se encargan de examinar los cargamentos en busca de señales de adulteración en el producto (tales como la adición de sustancias que reducen la calidad y naturaleza del mismo) o de falsificación y fraude en el etiquetado. Por ejemplo, en un envío de atún en lata, dichos inspectores investigan si la firma fabricante del producto está registrada en la FDA (ya que se trata de un alimento enlatado de baja acidez); se aseguran de que la etiqueta este impresa en inglés y cumpla los requisitos de la FDA en cuanto a declaración de peso, contenido y demás; comprueban que los envases no están hinchados, oxidados o perforados, que el embalaje no presenta signos de humedad y está libre de gusanos o insectos. En el caso de productos marinos, dichos inspectores buscan signos de parásitos y evidencias de descongelación y descomposición. Si se descubre o se sospecha alguna contrariedad, la mercancía es retenida y se recoge una muestra para su análisis. Aproximadamente un 3% de las importaciones son analizadas físicamente de esa manera. Cuando un producto aparece adulterado o su etiquetado se considera fraudulento bajo la FDC Act, el importador tiene la oportunidad de restaurar el producto o reetiquetarlo de acuerdo con las leyes. Aquellas exportaciones que violan las regulaciones de la FDA y que no pueden ser modificadas, deberán ser reexportadas o destruidas por el importador estadounidense. Esto también es aplicable a todos los productos que son fabricados, procesados o envasados bajo condiciones antihigiénicas y a los productos prohibidos en el país de origen. Por otro lado, el Departamento de Agricultura, USDA, a través del Agricultural Marketing Service es el organismo responsable de controlar las exigencias de las regulaciones en materia de etiquetado de origen: denominado COOL (Country Of Origin Labelling) que son de obligado cumplimiento y a las que se dedica un apartado específico más abajo. Certificado Importación Toda importación debe ser acompañada por un certificado que debe indicar el nombre del producto, el número asignado al establecimiento autorizado a exportar, país de origen, nombre del productor o distribuidor, cantidad y peso, lista de ingredientes, la especie de animal y las marcas de identificación. El certificado debe contener el sello de la agencia autorizada por el FSIS para emitir la certificación y debe ser emitido en inglés y español. Certificado Sanitario El Servicio de Inspección de Salud Animal y Vegetal, del Ministerio de Agricultura de EEUU (USDA, Animal and Plant Health Inspection Service -APHIS), tiene como misión promover y proteger los aspectos vinculados con la salud de la agricultura, alimentos y recursos naturales estadounidenses.

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Los permisos correspondientes pueden ser obtenidos contactando a: USDA, APHIS, VS, NCIE Products Program 4700 River Road, Unit 40 Riverdale, MD 20737-1231 www.aphis.usda.gov/import_export/animals/animal_import/animal_imports.shtml Servicio de Aduanas Se debe completar un formulario de entrada del Servicio de Aduanas de EEUU. El FSIS, Food Safety and Inspection Service (servicio de inspección y seguridad alimentaria), requiere, además: a) el certificado de origen en original, que indique que el producto fue inspeccionado y aprobado por el SAG y que es un producto exportable; b) una solicitud de inspección e informe de importación. Adicionalmente, se requiere un depósito para asegurar el pago de derechos y otros cobros. Reinspección en Puerto Todos los embarques son re-inspeccionados en el puerto de llegada, antes de permitirse su ingreso al país. Se verifican los datos del embarque y su conformidad con las nonas sanitarias y de etiquetado. Se toman también muestras microbiológicas y químicas para análisis, para lo cual se utiliza el sistema Automated Import Information System (AIIS) que va registrando los resultados de pruebas realizados a los embarques. Más información se puede encontrar en: http://www.fsis.usda.gov/OA/background/import.htm Estándares Alimenticios (FDA) http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_03/21cfr150_03.html Las normas de la identidad de mermeladas y jaleas (21 CFR 150) exigen que estos productos sean preparados mediante la mezcla de no menos de 45 partes por peso de determinadas frutas (o jugo de fruta en el caso de la gelatina), y 47 partes en peso de otras designadas frutas, a cada 55 partes en peso de azúcar u otro endulzante o algún otro ingrediente endulzante nutritivo de hidratos de carbono. Sólo pectina suficiente para compensar una deficiencia, en su debido caso, del contenido de pectina natural de las frutas particulares pueden añadirse a las mermeladas y jaleas. Las normas también exigen que, para ambas las mermeladas y jaleas, el producto terminado debe ser concentrado en no menos del 65 por ciento de sólidos solubles. Normas de la identidad también se han creado para mermeladas y jaleas artificialmente endulzadas, y para estos productos el ingrediente de frutas no debe ser inferior al 55 por ciento en peso del producto alimenticio terminado. Las mantequillas de frutas son definidas por el estándar de la identidad como lisas, semisólidas alimentos elaborados a partir de no menos de cinco partes por peso con ingredientes de frutos de cada dos partes en peso con ingrediente endulzantes nutritivos de carbohidratos. Como es el caso de mermeladas y jaleas, sólo se puede añadir suficiente pectina para compensar una deficiencia, en su debido caso, del contenido de pectina natural de las frutas. La norma para las mantequillas de frutas,

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exige que el producto terminado deba ser concentrado en no menos del 43 por ciento de sólidos solubles. No hay ninguna norma oficial de la identidad de mermeladas. Sin embargo, para evitar errores de etiquetado, un producto etiquetado dulce mermelada de naranja debe prepararse mediante la mezcla de por lo menos 30 libras (13.61kg) de fruta (cáscara y jugo) a cada uno de las 70 libras (31.75kg) de ingredientes endulzantes. Agrio o amargo (Seville), mermelada de naranja, mermelada de limón y mermelada de lima deben ser preparadas mediante la mezcla de por lo menos 25 libras (11.3kg) de fruta (cáscara y jugo) a cada uno de las 75 libras (34kg) de ingrediente endulzantes. El monto de la cáscara no debe exceder las cantidades que normalmente se asocian a las frutas. El producto debe concentrarse en no menos del 65 por ciento de sólidos solubles. Mermeladas, jaleas, y productos similares de frutas, por supuesto, deben estar preparados sólo de una buena fruta. Frutas deterioradas o descompuestas y frutos contaminados por insectos deben ser desclasificados y descartados. Manuales de Calificación (USDA) http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/getfile?dDocName=STELPRD3106140 Otros links de utilidad: http://www.fda.gov/Food/FoodSafety/Product-SpecificInformation/AcidifiedLow-AcidCannedFoods/default.htm http://www.fda.gov/ICECI/ComplianceManuals/CompliancePolicyGuidanceManual/ucm074573.htm http://www.fda.gov/ICECI/ComplianceManuals/CompliancePolicyGuidanceManual/ucm074533.htm http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_05/21cfr113_05.html http://www.fda.gov/ICECI/ComplianceManuals/CompliancePolicyGuidanceManual/ucm074536.htm IDENTIFICACION DE LAS AGENCIAS PERTINENTES ANTE LAS CUALES SE DEBEN TRAMITAR PERMISOS DE INGRESOS, DE REGISTRO DE PRODUCTOS Y ETIQUETAS. Requisitos de Rotulado y Etiquetado En 1990, el NLEA (Acta de Etiquetado Nutricional y Educación) le entregó al FDA la autoridad sobre el etiquetado, requiriendo presentar claramente los aspectos nutricionales de los productos alimenticios. Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de cada nutriente, por porción, como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los componentes obligatorios en el Panel Nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro.

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Adicionalmente, el NLEA permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. El 1 de enero 2006 entraron en vigor en EEUU dos nuevas normas sobre el etiquetado de los alimentos: La primera se denomina Allergen Labelling Law (Ley de Etiquetado de Alergénicos) y obliga a que en las etiquetas de los productos figuren ocho de los alergénicos más comunes, si forman parte de los ingredientes, que son: leche, huevos, pescado, crustáceos, nueces, trigo, cacahuetes, brotes de soja y cualquier ingrediente elaborado con los anteriores. La segunda es la Trans Fat Labelling Regulation (Regulación de Etiquetado de Grasa), emitida por la Agencia de Alimentos y Fármacos de EEUU (FDA, sus siglas en inglés). Esta normativa obliga a que conste en el etiquetado de los productos el nivel de grasas polisaturadas. http://www.prochile.cl/noticias/noticia.php?sec=5568 http://www.cfsan.fda.gov/~acrobat/fr03711a.pdf Las leyes Aduaneras en Estados Unidos requieren que cada artículo importado tenga el nombre del país de origen en inglés, en un lugar destacado, para indicar al comprador estadounidense final, el nombre del país en el cual el producto fue producido. http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html El FSIS es la agencia encargada de emitir las normas en esta materia. La norma principal señala que el nombre del país de origen debe figurar en la etiqueta, la cual se mantiene en la medida que los productos sean puestos en el mercado sin procesos adicionales. Los inspectores del FSIS controlan las etiquetas de los embarques y de los paquetes de consumo al por menor. De forma general, se puede decir que las etiquetas de productos al por menor deben estar escritas en idioma inglés y deben contener al menos la siguiente información:

a) Nombre del producto b) Leyenda de inspección del USDA c) Información sobre manipulación d) Número del establecimiento extranjero autorizado a exportar y país de origen e) Contenido neto en libras f) Lista de ingredientes g) Información nutricional

Cada uno de estos requisitos está sujeto a una normativa especial, cuyas características se pueden encontrar en: http://www.fsis.usda.gov/About_FSIS/Labeling_&_Consumer_Protection/index.asp http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Labeling_Procedures/index.asp

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http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Label_Submission_Checklist/index.asp http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Label_Application_Guidance/index.asp http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Label_Responsibilities/index.asp http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Generic_Labeling/index.asp http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Labels_Requiring_Review/index.asp http://www.fsis.usda.gov/Regulations_&_Policies/Label_Submission_Checklist/index.asp#LABEL A partir del año 2008, las importaciones deben señalar el país de origen. Para mayores detalles y consultas posteriores se puede contactar a la oficina especializada del FSIS, cual es: Etiquetado y Personal de Protección de los Consumidores USDA, FSIS, OPPED Labeling and Consumer Protection Staff 1400 Independence Avenue, SW Room 602 - Annex Building Washington, DC 20250-3700 www.fsis.usda.gov/About_FSIS/labeling_&_consumer_protection/index.asp Ley Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 Las importaciones de productos de jaleas y mermeladas no están sujetas a la normativa de la ley Bioterrorista de la FDA. No obstante lo anterior, para hacer más expedito el trámite de ingreso de tales productos, la documentación de la mercancía enviada vía marítima debe ser transmitida a la oficina de Aduanas con 24 horas de anticipación a la llegada al puerto de destino. Para mayor información ver: http://www.fda.gov/Food/default.htm EJEMPLOS DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS (IMÁGENES)

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ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES HTS - 200791: Mermelada cítricas, jaleas, mermeladas y purés o pastas cocidas

Valor de Aduana para todos los países

Importacion de EE.UU. para consumo

Dato Anual

2007 2008 Country

In Actual Dollars

Percent Change 2007 - 2008

United Kingdom 1,486,964 1,312,520 -11.7%

France 785,842 991,683 26.2%

Switzerland 325,343 442,186 35.9%

Italy 171,152 220,680 28.9%

Belgium 62,258 193,168 210.3%

Egypt 53,226 155,870 192.8%

Germany 86,553 128,959 49.0%

Poland 268,747 125,932 -53.1%

Austria 144,354 112,234 -22.3%

Argentina 81,330 89,526 10.1%

Israel 59,716 68,245 14.3%

Spain 34,521 52,837 53.1%

Sweden 24,858 52,667 111.9%

Ireland 22,215 41,634 87.4%

Canada 141,237 32,401 -77.1%

Subtotal : 3,748,316 4,020,542 7.3%

All Other: 404,473 213,631 -47.2%

Total 4,152,789 4,234,173 2.0%

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Año (datos entre Enero a Mayo)

2008 YTD 2009 YTD Country

In Actual Dollars

Percent Change YTD2008 - YTD2009

United Kingdom 663,285 253,876 -61.7%

France 353,270 304,969 -13.7%

Switzerland 217,317 127,568 -41.3%

Italy 76,987 84,351 9.6%

Belgium 66,823 5,109 -92.4%

Egypt 45,340 82,352 81.6%

Germany 50,673 50,079 -1.2%

Poland 71,814 171,817 139.3%

Austria 17,651 41,175 133.3%

Argentina 32,479 0 -100.0%

Israel 8,755 0 -100.0%

Spain 14,497 12,839 -11.4%

Sweden 18,140 13,072 -27.9%

Ireland 28,731 9,299 -67.6%

Canada 16,091 2,358 -85.3%

Subtotal : 1,681,853 1,158,864 -31.1%

All Other: 104,616 157,460 50.5%

Total 1,786,469 1,316,324 -26.3%

YTD: Year to date (año, a la fecha - Mayo) En esta categoría no se registran importaciones por lo que existe un mercado presente no explotado por las empresas Pyme chilenas.

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HTS - 200799: Mermeladas, Jaleas de fruta y purés o pastas cocidas, otras que no contengas frutas cítricas y puré o pastas de frutas secas cocinadas

Valor de Aduana para todos los países

Importación de EE.UU. para consumo Dato Anual

2007 2008 Country

In Actual Dollars

Percent Change 2007 - 2008

Canada 26,712,465 33,071,599 23.8%

France 12,667,790 16,053,271 26.7%

Chile 5,674,680 11,191,383 97.2%

Switzerland 7,607,088 6,912,341 -9.1%

Colombia 4,641,294 6,537,114 40.8%

Mexico 6,323,472 6,285,980 -0.6%

Belgium 3,285,287 4,082,473 24.3%

India 3,099,954 3,896,944 25.7%

Poland 5,019,798 3,652,794 -27.2%

Italy 3,062,419 2,959,381 -3.4%

Denmark 2,481,175 2,739,897 10.4%

Brazil 2,507,336 2,654,984 5.9%

Germany 2,282,271 2,582,539 13.2%

Argentina 4,383,895 2,579,945 -41.1%

China 1,864,195 2,141,716 14.9%

Subtotal : 91,613,119 107,342,361 17.2%

All Other: 25,924,207 23,770,975 -8.3%

Total 117,537,326 131,113,336 11.6%

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Año (datos entre Enero a Mayo)

2008 YTD 2009 YTD Country

In Actual Dollars

Percent Change YTD2008 - YTD2009

Canada 13,790,576 13,433,934 -2.6%

France 4,651,046 4,453,910 -4.2%

Chile 2,474,472 5,351,257 116.3%

Switzerland 2,711,209 2,161,026 -20.3%

Colombia 2,627,165 2,563,435 -2.4%

Mexico 2,156,309 3,487,373 61.7%

Belgium 1,695,714 1,888,951 11.4%

India 1,354,755 1,469,769 8.5%

Poland 2,230,714 1,390,598 -37.7%

Italy 1,031,294 1,255,352 21.7%

Denmark 1,133,725 1,297,595 14.5%

Brazil 940,911 1,123,266 19.4%

Germany 1,001,424 663,370 -33.8%

Argentina 685,542 299,262 -56.3%

China 782,216 1,084,179 38.6%

Subtotal : 39,267,072 41,923,277 6.8%

All Other: 9,931,680 11,077,387 11.5%

Total 49,198,752 53,000,664 7.7%

YTD: Year to date (año, a la fecha - Mayo) En esta categoría existen importaciones desde el mercado nacional al local. Hay una clara tendencia al aumento para el productor nacional. Fuente: http://dataweb.usitc.gov POTENCIAL DEL PRODUCTO

FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO Mermeladas, mermeladas cítricas y jaleas son los productos de frutas que son conservados en azúcar. Estos productos difieren en el grado alcanzado de gel, de forma de preparación de frutas, y la composición de ingredientes. Estas pueden ser fácilmente preparadas en casa.

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Mermeladas, estén hechas con frutas enteras molidas y usualmente tienen una

consistencia espesa debido a los altos contenido de pectina. Las mermeladas cítricas o jaleas, es una gelatina con trozos de fruta en

suspensión. Cortezas de cítricos y azúcar a menudo son la base de estos productos.

Ingredientes Las frutas dan al producto su sabor especial y, a menudo proporcionan pectina para espesar el producto final. La pectina es necesaria para proporcionar engrosamiento o formación de gel. Pectina está formada por un compuesto, protopectin, durante la maduración de las frutas y durante la cocción de frutas bajo maduración. Todas las frutas contienen algo de pectina. Manzanas, grosellas, algunas ciruelas, arándanos y cortezas de cítricos contienen una gran cantidad de pectina. Otras frutas como fresas o cerezas contienen baja pectina y dan gran espesor a las mermeladas y mermeladas cítricas sólo si:

1. son combinadas con frutas con alta pectina o, 2. son combinada con pectina en polvo o líquida.

Suficiente ácido debe estar presente para la formación de gel en las mermeladas cítricas, espesor en mermelada. Por falta de fruto en ácido natural, como las fresas, es proporcionada por el jugo de limón u otros cítricos. Productos con pectina comercial contienen ácidos orgánicos, como el ácido fumárico, que aumentan el contenido de ácidos de frutas que carecen de ácido. El azúcar ayuda en la formación de gel, se desarrolla mediante la adición de sabor dulce, y actúa como un conservante en mermeladas y mermeladas cítricas. Jarabe de maíz o la miel pueden sustituir parte del azúcar en estos productos de frutas. Utilizar miel de color claro y sabor suave. Si usted sustituye demasiada miel, pueden sobrepasar el sabor de la fruta. http://www.extension.umn.edu/distribution/nutrition/DJ1088.html Mermelada y, jaleas. Esta categoría se compone de distintos productos. Las Jaleas son una mezcla de jugo de fruta, azúcar y pectina, son claras y brillantes con una textura tierna pero firme. Las Mermeladas son más espesas, hechas por cocción de frutas, pectina, y azúcar hasta que la textura es casi un puré. La mermelada cítrica contiene la corteza de cítricos, la mayoría de las veces naranjas de Sevilla. Mantequilla de fruta es hecha por estofado de frutas, azúcar y especias a una gruesa, lisa y consistencia para untar. En virtud de las directrices federales, para que un producto que se llama una mermelada o jalea ha de contener el 55 por ciento de azúcar y debe estar etiquetada. Productos con azúcar reducida que atiende a una conciencia de salud para los consumidores que fueron endulzados con jugo de fruta, han de ser catalogadas distinto a "mermelada " o "jalea". A pesar de una población con una mayor conciencia del peso, la categoría de mermelada y jaleas experimentó un crecimiento plano durante los principios de los años 1990. A lo largo de la década de 1990, la categoría combatió con innovadores alimentos para el desayuno, que competía con el tradicional desayuno de tostadas con mermeladas. La introducción de productos de especialidad a finales de los noventa, ayudó a revitalizar un poco el segmento de crecimiento lento. La categoría experimento las ventas más altas en otoño, época de regreso al colegio. Nuevos

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productos, como mezclas de mantequilla de maní y mermeladas en un frasco, mermeladas en botellas a presión, y envases de mantequilla de maní, jalea, y galletas, fueron considerados dentro de los nuevos productos orientados hacia el consumidor de mermelada. http://www.answers.com/topic/canned-fruits-vegetables-preserves-jams-and-jellies Los productos dulces, listos para untar son una clase de alimentos con muchas texturas, sabores, y colores. Todos ellos constan de frutas en frascos principalmente por medio de azúcar y son gelatinas o espesados en cierta medida. Jalea de frutas es una semi-sólida mezcla de jugo de fruta y azúcar, que son suficientemente claras y firmes para mantener su forma. Otros productos para untar son preparados a partir de fruta molida o machacada. Las mermeladas también mantienen su forma o estructura, pero son menos firmes que la jaleas. Las mermeladas se fabrican a partir de frutas molidas o picadas y azúcar. Las mermeladas cítricas hechas de una mezcla de frutas son generalmente catalogadas como conservas, especialmente cuando incluyen los cítricos, frutos secos, pasas de uva, o coco. Las mermeladas cítricas son suaves jaleas de frutas con pequeños trozos de frutas u otros frutos de cortezas de cítricos uniformemente suspendidas en una gelatina transparente. Mantequillas de frutas se hacen a partir de pulpa de fruta cocida con azúcar hasta que son espesadas a una consistencia untable. Ingredientes Para la correcta textura, los productos en gelatina de frutas requieren la correcta combinación de frutas, pectina, ácido y azúcar. La fruta le da a cada esparcido su singular sabor y el color. También se suministra el agua para disolver el resto de los ingredientes necesarios y aporta una parte o la totalidad de la pectina y ácido. Frutas de buena calidad y sabrosas sirven para preparar los mejores productos en gelatina. Las pectinas son sustancias en las frutas que forman un gel si se encuentran en la correcta combinación con el ácido y el azúcar. Todas las frutas contienen algún grado de pectina. Manzanas, grosellas, algunas ciruelas y uvas naturales suelen contener suficiente pectina para formar un gel. Otras frutas, como fresas, cerezas y arándanos, contienen poca pectina y debe ser combinado con otras frutas con alto contenido de pectina o con pectina comercial para obtener el gel. También frutas que han alcanzado su plena maduración tiene menos pectina, una cuarta parte de la fruta utilizada en la preparación de gelatinas sin adición de pectina deben tener bajo grado de maduración. Precaución: Jugos congelados y en conserva para la comercialización puede tener niveles bajos en pectinas naturales y de textura suave para esparcir. El nivel apropiado de acidez es esencial para la formación de gel. Si hay muy poco ácido, el gel no se formara, si hay demasiado ácido, el gel perderá líquido. Para frutas con bajo nivel en ácido, añada jugo de limón u otros ingredientes como el ácido dirigido. Productos con pectina comercial contienen ácidos que ayudan a garantizar la formación de gel. El Azúcar sirve como un agente preservante, contribuye sabor, y ayuda en la formación de gel. La caña de azúcar y azúcar de remolacha son las fuentes habituales de azúcar para mermeladas cítricas o jaleas. Jarabe de maíz y la miel se pueden utilizar para sustituir parte del azúcar en sus recetas, pero el uso de altas cantidades esconde el sabor de la fruta y altera la estructura del gel.

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Mermeladas y jaleas con azúcar reducida. Jaleas y mermeladas cítricas que contienen pectina modificada o gelatina pueden hacerse con edulcorantes no calóricos. Mermeladas con un nivel menor de azúcar de lo normal, pueden ser preparadas con concentrados de pulpa de fruta, que contiene menos líquido y menos azúcar. Véase la Guía 7 de la Guía Recetas para Conservas hechas en Casa del USDA (the USDA Complete Guide to Home Canning for récipes). Dos tipos de pectina modificados están disponibles para el uso doméstico. Un gel con un tercio menos de azúcar. El otro es un bajo metoxilos pectina que requiere una fuente de calcio para la gelificación. Para evitar el deterioro, los frascos de estos productos deben ser procesados, un tiempo mas largo en agua hirviendo. Recetas y los tiempos de procesamiento con pectina modificada deben seguirse cuidadosamente. Las proporciones de ácidos y frutas no deben ser alteradas, ya que puede provocar el deterioro. El aprobado esparcido de jalea de fruta refrigerada también puede hacerse con sustitutos del azúcar y gelatina. Estos productos se echan a perder a temperatura ambiente, deben ser refrigerados y ser consumidos dentro de 1 mes. Prevención al deterioro Aunque el azúcar ayuda a conservar jaleas y mermeladas, hongos pueden crecer en la superficie de estos productos. Ahora, investigaciones indican que el moho que la gente suele quitar de la superficie de las jaleas no es tan inofensivo como parecen. Se han encontrado micotoxinas en algunos frascos de mermelada de cítricos o jaleas de superficie que presenten crecimiento de moho. Las micotoxinas son conocidas por causar cáncer en animales, sus efectos sobre los seres humanos todavía se están investigando. Debido a la posible contaminación de mohos, los sellos de cera o parafina, ya no son recomendados para cualquier esparcido dulce, incluyendo jaleas. Para evitar el crecimiento de mohos y la pérdida de buen sabor o color, productos de llenado caliente en frascos estériles Mason, dejando un cuarto de 2.5 centímetros de espacio, sello con el auto-sellado de las tapas, y procesado de 5 minutos en agua hirviendo. El proceso correcto de tiempo en lugares de un mayor alto grado de elevaciones, añadir 1 minuto por cada 1.000 pies sobre el nivel del mar. Si se utilizan frascos no esterilizados, el proceso de llenado debe ser de 10 minutos. El uso de frascos estériles es preferible, sobre todo cuando las frutas tienen un alto grado de pectina, ya que el tiempo de proceso adicional de 5 minutos puede causar debilitamiento del gel. Métodos para preparar mermeladas y jaleas Los dos métodos básicos para preparar mermeladas y jaleas se describen en la Guía 7 del USDA. El método estándar, que no requieren añadir pectina, funciona mejor con frutas naturales con alto grado de pectina. El otro método, que requiere el uso de pectina líquida o en polvo, es mucho más rápido. La capacidad gelificante de diversas pectinas difiere. Para realizar de manera uniforme productos gelificados, asegúrese de añadir las cantidades de pectinas comerciales de frutas, como se indica en cada paquete. La sobre cocción pueden comprometer y dañar la pectina e impedir la formación del gel. Al utilizar cualquiera de los dos métodos, se debe hacer un lote a la vez, según la receta. El aumento de las cantidades a menudo resulta en gelatinas débiles. Revuelva constantemente mientras cocina para evitar que se queme. Se han desarrollado recetas para frasco de tamaños específicos. Si las mermeladas cítricas o

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jaleas son llenadas en frascos grandes, puede resultar en productos excesivamente blandos. http://www.uga.edu/nchfp/how/can_07/prep_jam_jelly.html NUEVAS TECNOLOGIAS APLICADAS A LA PRESENTACION/COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO A partir de los comienzos del decenio del 2000, contenedores o frascos desechables para productos en conserva sustituyen cada vez más el tradicional frasco de metal y vidrio. Lo nuevo en el rubro fueron los contenedores en "bolsa", que fueron portátil, desechables y asequible para todo, desde frutas y jugos enlatados a frijoles guisados. Este nuevo envase innovador también ha servido para reducir las preocupaciones ambientales de muchos consumidores. Contenedores o frascos plásticos reciclables, también han continuado como sustitutos de los contenedores o francos de vidrio, especialmente en la industria de jugos. COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES

Gourmet Food Imports, LLC "Difícil encontrar una mejor degustación de mermeladas y de mayor calidad que las nuestras. Importamos las mejores mermeladas, hechas con frutas seleccionadas a mano y preparadas a mano con cuidado para capturar el magnífico sabor de la antigua receta de casa. Incluso colamos las semillas de frutas con semillas (excepto las fresas), para que las personas con problemas digestivos puedan disfrutar de verdaderos mermeladas “Berries”. Nuestras mermeladas cítricas o jaleas no contienen sabores artificiales, colores, rellenos, conservantes, extensores o jarabe de maíz. Inclusive, se utilizan recetas "bajo en azúcar" para asegurar que el sabor de la fruta sea lo primero que se saboree o deguste". http://www.gourmetfoodimports.com/showCategory.asp?cid=4

Belgravia Imports

“Nos enorgullecemos en producir comida gourmet de selección a un nuevo nivel de calidad y de conciencia. Cuando examinamos una línea de productos, gustos sofisticados y métodos de producción tradicionales se consideran de

lado a lado con el ingrediente origen, pureza de los alimentos, y la sostenibilidad. Esta visión holística de nuestros alimentos se extiende a nuestros métodos de negocio también. Creamos un entorno de apoyo a nuestros proveedores, muchos de los cuales son pequeñas empresas familiares campesinas y productores artesanales. Belgravia ha personalizado su marketing y apoyo de la

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gestión de negocios, lo cual permite a nuestros productores a hacer lo que hacen mejor - crear alimentos de primera calidad - mientras que ayudamos a asumir la carga de la empresa. También reconocemos que nuestros proveedores no pueden ser debidamente acreditados sin buenas relaciones comerciales a largo plazo las con los minoristas que llevan nuestros productos al mercado. Prestar un servicio al cliente sin igual para los minoristas, nos permite apoyar creativas y efectivas estrategias de distribución de productos que aseguran el éxito para todos los participantes. Si usted es un productor de alimentos con preguntas acerca de cómo entrar en el mercado de alimentos gourmet en los EE.UU., o sea un distribuidor interesado en trabajar con un socio con una definición compartida de un buen negocio y buen producto, te invitamos a que nos llame". http://www.belgraviaimports.com/about.php

"... la única otra innovación proviene de una producción de conservas regionales que se jactan de su origen local, y los consumidores realmente prefieren mermelada que se vean y tengan el gusto de haber sido hechas en casa. Nuestra estrategia es incluir productos de origen local en todas nuestras tiendas Budgens y estos rangos generalmente incluyen mermeladas. Hay también algunos productos únicos como la gama mermeladas peruanas… y también estamos buscando productos altamente especializados que utilizan super frutas que están haciendo su camino en el mercado". Fuente: The Grocer.co.uk, 6 January 2007 p.41 TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA/CONSUMO DEL PRODUCTO En la población infantil y juvenil el aumento de consumo de mermeladas y jaleas experimentan aumentos de ventas más fuertes en la estación de otoño, la cual es justo la época en donde los estudiantes regresan a clases, al colegio. Fuente: "Canned Fruits, Vegetables, Preserves, Jams, and Jellies." Encyclopedia of American Industries. Online Edition. Gale, 2009.(SICs: 2033) Sin embargo, la tendencia del consumo de mermeladas aumentan en los periodos de feriados o vacaciones, debido a que las personas tienen mas tiempo para disfrutar la alimentación a la hora del desayuno”. Fuente: Grocer, Jan 10, 2009 v232 i7887 p55(1) PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO En los EE.UU., aproximadamente 1 mil millones de libras de fruta para untar (mermeladas, jaleas, frutas para untar, mermeladas cítricas, mantequillas de frutas y miel), se producen anualmente. El consumo per cápita es de aproximadamente 4,4 libras por año. Mientras que las jaleas y mermeladas, vienen en docenas de sabores y variedades, desde el nivel de jalea de uva a la más exótica mermelada de chocolate, nueve sabores representan más del 80 por ciento de la producción total de EE.UU. Los más populares son la jalea de uva y mermelada de fresa. Ellos son seguidos por la

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mermelada de uva, mermelada de frambuesa de color rojo, mermelada de naranja, jalea de manzana, mermelada de albaricoque, mermelada de melocotón y mermelada de mora, en ese orden. Adicionalmente unos 28 sabores son comúnmente producidos que cuentan con menos del 20 por ciento de la producción total. Estos productos en frascos actualmente representan el 34% del total de ventas en la categoría general de productos untables de frutas (mermeladas, jaleas, frutas para untar, mermeladas cítricas). Las mermeladas componen el 22% de las ventas y las jaleas con una venta cerca del 21%. Las frutas para untar acaparan el 17% de las ventas, y las mermeladas cítricas componen el resto de la categoría con 5,4% de las ventas. Las ventas anuales al por menor de mermeladas, jaleas, frutas para untar son aproximadamente $ 632 millones. Las jaleas son más populares entre los niños, mientas que las otro tipo de mermeladas son preferidas por los adultos. De hecho, el promedio de los niños comerán 1500 sandwich de mantequilla de maní y jalea antes de graduarse de la escuela secundaria. Los consumidores que regularmente compran mermelada y jalea tienden a comprar dos sabores para tener en casa. Además, en el hogar, los adultos y los niños comen los productos con la misma frecuencia. http://www.jelly.org/facts.html Hoy en día, jaleas con ajíes están cada vez más populares. Pueden ser picantes, dulces o una combinación de estos sabores. Algunos populares ajíes utilizados en jalea son ají verde y rojo, jalapeños, y habaneros. En el norte de Florida, también producen jaleas de dátil.

PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

D’arbo Rose Apricot Preserve

16oz Kosher US$4.62

Mediterranean Organic Organic Orange

Marmalade -- 12 Pack / 13 oz Each US$64.69

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Peach Preserve

9 oz. Like biting into a fresh juicy PeachUS$4.95

Rhubarb Strawberry jam

10oz US$4.25

Knott's Berry Farm Jelly, Red Currant 6 Pack of 10oz

US$21.03

Welch’s Concord Grape Jelly 32oz

US$2.89

Organic Cherry Jam

8oz, 227 grams US$6.00

Seedless Rasberry Jam 12.5os

US$7.50

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Robertsons Silver Shred Lemon

Marmalade 1lb jar 454g

US$5.19

Florida Orange Marmalade Packed in a 4.5oz jar measuring about 3" h

US$3.95

ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA En general, las campañas de promoción de este tipo de productos son bastantes genéricas:

Promoción directa en supermercados y tiendas especializadas Avisos o calugas publicitarias en revistas y publicaciones especializadas Participación de los importadores y distribuidores de este producto en ferias

especializadas En general, las campañas de promoción genérica apuntan a destacar los beneficios que tiene una dieta alimenticia rica en estos productos para la salud. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN Las mermeladas se distribuyen a través de tres canales: el canal minorista, el HORECA (Foodservice) y el Canal de comercio electrónico. I) Distribución Minorista La distribución minorista de alimentos en EE.UU. está atravesando un periodo de transformación y cambio en el que se distinguen dos tendencias contrapuestas. Por un lado, cada vez hay más grandes superficies o grandes supermercados que ofrecen sus productos, que no son necesariamente de mala calidad, a precios bajos, como Wal Mart o Costco. Por otro lado, la preocupación de los consumidores por la salud y la apariencia física, combinada con el alto poder adquisitivo de la generación del baby boom y los jóvenes profesionales, genera que, sobre todo en las grandes ciudades, aparezcan tiendas gourmet con productos más caros y de mayor calidad. Las mermeladas y jaleas no se consideran, en general, un producto gourmet y son muy sensibles al precio. Esto no quiere decir que no haya mermeladas de calidad que se puedan vender en establecimientos gourmet, especialmente de frutas no tradicionales, mermeladas orgánicas o kosher, entre otras.

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En la distribución minorista de alimentos en EE.UU. se distinguen tres grandes tendencias: Las grandes compa ñías distribuyen sus productos a través de los supermercados. Esto significa que las grandes cadenas, que cuentan con centrales de compra, hacen los pedidos directamente de los fabricantes o sus representantes para su envío en grandes cantidades a sus almacenes, para después enviarlo a los establecimientos. Los productos también se pueden comercializar a través de mayoristas intermediarios que almacenan y distribuyen a cadenas de menor tamaño, supermercados independientes y otros establecimientos. Las compañías de ta maño med io generalmente se apoyan en distribuidores con redes regionales o locales. Distribuyen a establecimientos independientes y a tiendas gourmet, pero también a cadenas de supermercados. Los patrones de distribución se ajustan a las necesidades de los productos, es decir productos sin apenas publicidad y que venden mucho menos que las grandes marcas. Las empresas de pequeño tamaño y las que elaboran productos gourmet suelen distribuir a menudo ellos mismos, apoyándose en comerciales de la propia empresa y en contactos personales para conseguir colocar los productos en las estanterías. Las principales figuras intermediarias en la distribución de alimentos son: a) Brokers: El broker es un agente independiente que no toma posesión del producto, pero que facilita la venta del mismo. Actúa por cuenta del exportador o del importador, según los casos. Se trata de un representante, normalmente especializado en un área geográfica, e incluso en una familia de productos, y que conoce a la perfección el mercado. Normalmente, tienen contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno al producto, por lo que su colaboración puede ser una gran ayuda en el proceso de introducción del producto en los supermercados. Los brokers trabajan a comisión, la cual puede variar mucho dependiendo del tamaño del cliente, volumen de ventas, etc. No obstante, en general podríamos situarla alrededor del 5%. Para más información sobre las funciones de un broker en el sector de la alimentación, pueden dirigirse a la National Food Brokers Association, cuyos datos se adjuntan: National Food Brokers Association 2100 Reston Parkway, Suite 400 Reston, Virginia 20191-1218 Tel: (703) 758-7790, Fax: (703) 758-7787 Internet: http://www.asmc.org b) Importadores El importador se encarga de que la mercancía pase los trámites de aduanas y la lleva a su almacén, donde queda hasta que se vende. Sus clientes pueden ser una central de compra de supermercados, distribuidores, o una cadena de tiendas. Toma posesión del producto, por lo que tiene un gran interés en que se venda y colabora activamente en el proceso de búsqueda de nuevos clientes. Tiene el inconveniente de que a veces se puede perder el control sobre la comercialización del producto en el mercado de destino.

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El margen que el importador carga al producto puede variar mucho, dependiendo de la empresa, e incluso del segmento de población al que va dirigido el producto. No obstante, suele estar alrededor del 30%. c) Distribuidores El distribuidor se encarga de almacenar y distribuir el producto entre la red de clientes del importador, en cuyo caso no realizará un esfuerzo de venta, o entre la suya propia. Su función es puramente logística y llevan multitud de productos, aunque pueden estar especializados en una categoría concreta. Son los distribuidores los que se encargan de llevar el producto a la central de compra de los supermercados. Si el distribuidor no realiza un esfuerzo de venta, el producto puede quedar almacenado, sin que nadie lo pida durante un tiempo, al término del cual es liquidado por no ser interesante. En estos casos, es conveniente hacer un seguimiento de producto. El margen que suelen tener sobre el producto es del 30% sobre el precio al que se lo vende el importador. d) El importador-distribuidor El importador-distribuidor es el que ofrece el servicio más completo al exportador. Se encargan de importar el producto, despacharlo en aduanas, almacenarlo, buscar los clientes y distribuirlo a los mismos. El margen de estas empresas es mayor que el de los importadores o distribuidores, ya que combinan las funciones de los dos. Suele estar alrededor del 40%-50% sobre el precio al que se lo vende el fabricante, aunque esta cifra es estimativa. Tiene la gran ventaja de que el precio final resulta más competitivo, ya que interviene un intermediario menos y existe un mayor control sobre el proceso de comercialización del mismo La distribución minorista está muy concentrada, las cuatro mayores cadenas de supermercados (Wal Mart, SuperValu, SafeWay, y Ahold) controlan alrededor del 40% del mercado. Generalmente las empresas conserveras venden sus productos a los mayoristas de alimentos, al importador o al distribuidor, que mantienen redes de almacenes en todo el territorio nacional y son los que abastecen a los minoristas. Si los minoristas son grandes cadenas de establecimientos, es frecuente que los productores entreguen directamente la mercancía en sus redes de almacenes. Según estimaciones de The Food Institute, las ventas de alimentación en el 2009 seguirán estando dominadas por los supermercados tradicionales. Un formato de establecimiento minorista que está aumentado su cuota de ventas en alimentación es el de la gran superficie (supercenter). Wal Mart y Target ya están implementado este tipo de tienda, en la que los consumidores pueden adquirir todos los productos de alimentación presentes en un supermercado tradicional y, además, otros productos de consumo a precios económicos. La distribución minorista en EE.UU. se clasifica en los siguientes establecimientos: 1. Supermercados y groceries En EE.UU. se consideran supermercados todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de dólares al año. Según el Food Marketing Institute, en los supermercados se producen alrededor del 80% de las ventas minoristas de alimentación.

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Los establecimientos con ventas inferiores a 2 millones de dólares se consideran groceries, aunque también existen cadenas de groceries con capacidad de stock que, a la hora de adquirir productos, tienen los mismos patrones que los supermercados. Generalmente, los supermercados forman parte de una central de compra, de la que se aprovisionan. Si el producto interesa al supermercado, se expondrá durante un periodo de prueba, al final del cual se evaluará, y si la rotación y las ventas no responden a las expectativas, se retirará de los estantes. Este periodo de prueba puede oscilar entre los tres y los seis meses. Algunos supermercados piden incluso apoyo económico como compensación de los gastos en los que incurren al retirar el producto de las estanterías. La gran mayoría de los supermercados suele pedir una cantidad (slotting fee) para que se introduzca el producto en las tiendas. Esta cantidad varía entre cadenas y depende del número de establecimientos con el que cuenta cada cadena, pero puede situarse entre los $3.000 y $10.000. Esta cantidad se puede pagar en dinero, o negociar su pago en mercancía, adquisición de espacios publicitarios en la revista de la cadena, promociones, facilidades de pago, etc. Para intentar vender a los supermercados de menor tamaño es conveniente que el exportador cuente ya con un importador o distribuidor, ya que para un producto, es extremadamente difícil que la central de compra lo importe directamente, pues no tiene garantías de éxito. A la hora de intentar introducir un producto en el supermercado es importante que esté correctamente etiquetado, incluyendo no sólo la etiqueta nutricional sino también el código de barras (UPC). La gran mayoría de los supermercados cuentan con scanner por lo que exigen que los productos lleven el UPC, para su lectura. Más de del 82% de los supermercados americanos tienen en stock ciertos productos gourmet. La selección de estos productos varía en función de una serie de factores: la filosofía e imagen del establecimiento, las características demográficas, el vecindario, el espacio disponible y lo que vende la competencia. Los productos gourmet, como ciertos mermeladas o jaleas (frutas exóticas, berries, artesanales, etc), no sólo tienen márgenes de beneficios altos para los supermercados, sino que además mejoran la imagen del establecimiento. El margen de beneficio de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisición. En el caso de las grandes cadenas, como Wal Mart o Costco’s, el margen suele ser de un 20%, porque renuncian a parte del beneficio unitario exigiendo productos que tengan mayor rotación. Por su parte los pequeños establecimientos suelen aplicar un margen de beneficio más elevado, entre el 40% y el 50%, aunque por lo general no cobrarán slotting fee. 2. Grandes superficies: En inglés se llaman supercenters a los establecimientos que reúnen en una misma superficie diversos tipos de productos: alimentación, muebles, productos del hogar, productos para coches, libros y discos, etc. Su gran capacidad de compra les concede una posición negociadora muy fuerte frente a los proveedores de los productos. De esta manera pueden reducir su margen de beneficios a entre un 15% y un 20%, recuperando luego gracias a la alta rotación de los productos. El líder en grandes superficies en EE.UU. es Wal Mart, que cuenta con 1886 establecimientos de estas características y planea triplicar este número para el año 2010.

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3. Tiendas Gourmet Son los establecimientos que venden productos agroalimentarios de alta calidad y precio elevado. Este tipo de establecimientos ha experimentado un desarrollo considerable en los últimos años y en ellos se pueden encontrar productos gourmet que normalmente no se venden en los supermercados normales, bien por su elevado precio o su reducida demanda. No existe un tipo de tienda gourmet típica, ya que van desde pequeños establecimientos familiares a grandes emporios. Aun así, podemos dividirlos en dos: la tienda gourmet generalista y la especializada en algún producto. Por su parte, las tiendas gourmet generalistas más importantes son las siguientes: Dean & De Luca, con 12 establecimientos en Nueva York, Nueva Jersey, Washington DC, Carolina del Norte, Kansas y California, que ofrece también venta por catálogo y página web. Balducci’s, grupo que tiene distintos establecimientos en EE.UU. bajo los nombres de Sutton Place Gourmet, Balducci’s y Hay Day Country; Farm Market; Zabar’s y Fairway Market en Nueva York; West Point Market en Ohio y Zingerman’s en Michigan, Williams Sonoma y Sur la Table. Conviene saber que, por lo general, este tipo de tiendas realiza la mayor parte de las ventas en el último trimestre del año, circunstancia que se debe tener en cuenta al planificar la fecha de introducción del producto en el mercado. Entre los clientes habituales de este tipo de establecimientos está la generación del baby-boom, que engloba al grupo demográfico nacido entre 1946 y 1964 con alto poder adquisitivo. Teniendo en cuenta este factor, el Food Institute predijo que para 2015 el epicentro de concentración de las tiendas gourmet pasaría del Medio Atlántico a otras zonas del país como los estados del Pacífico o del Sur – Florida y Georgia, especialmente -, como consecuencia de los procesos migratorios que se producirán a medida que esta generación se retire y busque climas más agradables para vivir su jubilación. Este canal de distribución privilegia la importación directa. Esto quiere decir que para vender en los mismos el exportador se tiene que dar a conocer. Es cierto que existen multitud de ferias y show-rooms donde se dan cita muchos compradores estadounidenses. No obstante, el mejor medio continúa siendo el contacto directo, (envío de muestras y catálogos, entrevistas personales), lo que, a su vez, disminuye los costes, ya que se ahorran intermediarios. El margen que suelen cargar este tipo de tienda minorista puede variar entre un 50%- 70%. 4. Warehouse Clubs (Cash and Carry) Son grandes superficies situadas en la periferia de los grandes centros urbanos. Tienen precios de un 15% a un 30% inferiores a los existentes en los circuitos de distribución tradicionales y basan su funcionamiento en un servicio reducido, una presentación simplificada en estanterías y en una política de precios bastante agresiva. Sólo se permite el acceso a aquellos clientes que pagan la cuota anual del establecimiento en cuestión, que oscila entre 20 y 50 dólares. Los líderes en este segmento son Sam’s, filial de Walmart, y Costco, los cuales importan directamente los productos que venden, sin necesidad de intermediarios ni de la comisión respectiva. II) Canal foodservice: dentro del canal foodservice se consideran las siguientes sub-categorías: restaurantes, Grupos Hoteleros, Instituciones, Catering Aéreo, Cruceros, etc.

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En general este tipo de organizaciones adquieren sus productos a través de importadores/distribuidores. Los productos de FoodService son insumos intermedios para la elaboración de un producto final que llega al consumidor en forma de alimento, como platos listos para ser consumidos. Los productos enfocados al mercado de FoodService deben estar adecuados a las necesidades de los chef especializados, ya sea en cuanto a sus aplicaciones, vida útil, tamaños y presentación.

Este sector ha ido ganando considerable importancia en EE. UU. Según un estudio del USDA los consumidores gastan en promedio lo mismo en Foodservice e incluso más de lo que gastan en abarrotes para el hogar en supermercados u otros retail.

La región Metropolitana de Washington DC y sus alrededores presenta un gran potencial dado que existen cerca de 200 Embajadas y otras tantas misiones diplomáticas. Se trata de un sector cosmopolita en sus gustos y aficiones, acostumbrado a la degustación de productos nuevos y muy exigente tanto en la calidad como en exclusividad de los productos que consume. En general, este grupo mantiene necesidades permanentes de recibir, invitar y atender a autoridades, generando más exigencias a la industria gastronómica.

En cuanto al perfil etario, la edad promedio de la población del área (incluyendo Washington, DC., Maryland y Virginia) es de 34 años. En consideración a lo anterior, en la cadena de food service se observan fuertes campañas publicitarias dirigidas a la población joven.

En relación a las compañías aéreas, los proveedores de servicios de alimentos están centralizadas, motivo por el cual se recomienda el desarrollo de contactos directos con dichas organizaciones. Al respecto conviene saber que American Airlines, United Airlines y Delta son los compradores más importantes. Entre las compañías navieras mas importantes están Royal Caribbean Cruise Lines, Caníbal Cruise o Princess Cruises, en su mayoría con base en Miami. La mayor dificultad de los cruceros es contar con productos frescos, lo que los hace un mercado atractivo para conservas de frutas y verduras. Con respecto a los grandes grupos hoteleros americanos e internacionales, en términos generales, éstos compran directamente, utilizando compañías especializadas. III) Canal Comercio Electrónico: Se calcula que en Estados Unidos cada ciudadano recibe en promedio cincuenta catálogos anuales con ofertas de productos. Considerando que la compra de productos a través de este último método funciona en forma similar a la compra de productos por Internet, se entiende entonces la mayor disposición del consumidor americano respecto de adquirir productos a través de este canal de distribución. Ejemplos de establecimientos gourmet con propia distribución a través de Internet son: www.deandeluca.com, www.igourmet.com, etc. En el caso de Balducci’s , tuvieron que cerrar su pagina web el año 2002, luego de un intento fallido donde se encontraron con dificultades al querer satisfacer las demandas de sus consumidores con el nivel de calidad que se espera tratándose de productos gourmet.

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Consideraciones Frente a l a Selección del Ca nal de Distribución y participantes: Realizar venta directa desde Chile es casi imposible y puede llegar a ser muy riesgoso, por ello se hace necesario llegar a acuerdos con broker, importadores, y/o distribuidores. Básicamente por que en este mercado se debe generar confianza y satisfacción otorgando servicios postventa, y entregando atención al cliente en general. Ello junto al tamaño económico del país y sus distancias geográficas presentes.

Principalmente, dependiendo de los participantes de la cadena, antes de llegar al consumidor final, pueden actuar un importador que le vende a un distribuidor, sólo un importador (que sea distribuidor), un broker que se relacione con un importador y un distribuidor o finalmente solo un broker (que sea importador) y que entregue a un distribuidor.

Algunos importadores operan únicamente vendiendo los productos a distribuidores, mientras que otros actúan como importador y distribuidor. Como regla general, las operaciones de quienes operan solo como importadores son grandes y solamente se interesan por productos que han demostrado tener una buena aceptación en el mercado de origen y preferentemente en Estados Unidos, exclusivamente en productos de volúmenes considerables. Dentro de los servicios prestados por distribuidores, esta el almacenamiento y distribución de las mercancías ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categoría de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su función es únicamente logística. Entre sus labores esta el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotación de la mercancía. De el dependerá que el producto sea pedido y no quede almacenado.

En el caso de trabajar con un agente (broker), que es una persona que puede realizar compromisos en representación del exportador, es importante asesorarse por un abogado para efectos de elaboración de contratos. El contrato debe incluir, entre otros aspectos, exclusividad, alcance geográfico, líneas de productos, metas exigidas, cláusulas de salida, formas de arbitraje.

Otra opción es tener un representante, que es una persona que no posee poder legal para actuar en representación del exportador, lo que le da mayor libertad a este último. En este caso es el exportador quien “cierra” cada venta. Aunque también es recomendable tener un contrato de por medio.

Para empresas sin experiencia en el mercado norteamericano, es altamente recomendable utilizar el servicio de un broker experimentado en el rubro, asegurándose que el broker entienda los objetivos de la empresa y ésta los del broker. Entre los servicios básicos que prestan están los siguientes: Ayuda en el proceso de introducción del producto. Normalmente poseen contactos. Búsqueda de nuevos clientes. Entrega de información general respecto a nuevas tendencias (Permiten al

exportador estar al tanto de las novedades del mercado).

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Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y número de marcas que conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten atención especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez más imprescindible para la subsistencia en el mercado.

Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas

órdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en la lista de los catálogos de compra internos de los establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si el producto está en el catálogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.

Finalmente, se preocupan de que los productos estén expuestos de forma atractiva

y correctamente en las estanterías de los establecimientos. Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se consideran de gran importancia: Nivel de especialización geográfica. Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados. Experiencia con el producto o con productos de comercialización similar. Tamaño de la empresa: las grandes firmas cuentan con la ventaja de disponer de

una red de contactos valiosa y de importante tamaño. Sin embargo, su desventaja radica en el tamaño del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudiéndole otorgar el tiempo óptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas más pequeñas pueden tener un interés mayor por comercializar el producto, pero como contraparte poseen menor influencia en el mercado para conseguir la venta de este.

En el siguiente link, usted podrá encontrar un listado de brokers asociados a la NASFT (National Association for the Specialty Food Trade): http://www.specialtyfoodresource.com/page/page/4205385.htm En caso de no requerir los servicios de un broker, se recomienda a las PYMES chilenas trabajar con distribuidores pequeños o boutiques que importen directamente y estén interesados en volúmenes menores. Usualmente estos distribuidores son especializados. Su ventaja radica en que el precio final resulta más competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo se pude hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercialización del mismo. En muchos casos es recomendable, a fin de evitar incurrir en costos de distribución muy grandes, establecer una retribución variable según las ventas (Ej. distribuidor con salario fijo y una comisión variable por venta) Adicionalmente, es altamente recomendable realizar una ver ificación o test del mercado, una vez elegido un primer asociado para la venta ver como funciona el broker, distribuidor o importador, y como responde el mercado. En un primer momento es conveniente limitarse solo a un territorio delimitado y por un período corto. Impulsar fuertemente el contacto directo con el socio estadounidense para ver como se adapta el producto y vislumbrar cambios necesarios para afianzar nuestra entrada en el mercado.

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Si se estima que el socio comercial “no funciona”, debe cambiarse, por lo que esta posibilidad debe estar prevista en cualquier acuerdo.

Finalmente es relevante para considerar el diseño de los canales de distribución, que existe una creciente demanda por parte de importadores, gestores logísticos, mayoristas y detallistas, lo que ha impulsado la necesidad de almacenes y centros logísticos de distribución en los Estados Unidos. En el origen de este fenómeno se encuentra el fuerte crecimiento de las importaciones de mercancías a EE.UU en los últimos años, especialmente desde China. Como reflejo de esto, los precios de los alquileres de almacenes y centros de distribución han subido un 8% en 2006 y la tasa de ocupación de los mismos ha aumentado desde el 89,7% en 2001 al 92% en 2006. La fuerte demanda está impulsando la creación de nuevos centros logísticos, especialmente en la cuenca de Los Ángeles (1,54 millones de m2 construidos en 2006 y 2,18 en construcción), pero también en muchas otras zonas como Chicago (0,67 millones de m2 construidos y 1,03 en construcción), Dallas y otras áreas de la costa Este como Pensilvania, Atlanta y Nueva Jersey.

A continuación se detalla un listado de distribuidores de productos en conservas presentes en las zonas de Washigton DC, Maryland y Virginia: Washington DC:

John Kalivretenos & Brother Inc. United Wholesalers

Maryland:

B. Green & Co. Inc. Bosch Distributors Inc. Classic Food Service Inc. Eby-Brown Company H.C. Walterhoefer & Son Inc. R.S. Stern Inc. Restaurant Depot The George J. Falter Company Inc. Triple C Wholesalers Inc.

Virginia:

Performance Food Group Co. PFG - Virigina Foodservice

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CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

Strawberry Blackberry Jam Thimbleberry Jam

Organic Concord Grape Jelly Rowan with Raspberry Jelly

Seville Orange Marmalade Triple Berry Marmalade

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Granburry’s Best Jelly, Jam Frank Cooper’s Oxford, Fine Cut

Oxford Marmalade

Spearmint Jelly, Louisiana d’ardo All Natural, Forrest Berries Made 8oz

Smucker’s, Low Sugar, Sweet Orange Robertsons Silver Shred Lemon Marmalade

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SUGERENCIAS Y R ECOMENDACIONES D EL DIRECTOR CO MERCIAL SO BRE L A ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRA CIÓN O COLOCA CIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

Algunas recomendaciones generales a considerar para la colocación y penetración de las mermeladas y jaleas en los Estados Unidos:

Enfrentados a la competitividad, dimensión y dificultad del mercado, una estrategia que se recomienda adoptar es abordar la entrada de forma limitada, tanto en el sentido geográfico – se elige un punto de entrada y solo se intentan abarcar un estado o una parte de un estado- como en lo que se refiere a la variedad de producto –es decir adoptar una estrategia de nicho de mercado. Ello implica una estrategia de focalización en términos geográficos y tipos de productos/mercados.

Cultivar relaciones y red de contactos, trabajar en construir relaciones y red de

contactos en las áreas relevantes de su negocio. Principalmente dentro de su canal de distribución, analizando la posibilidad de realizar posibles alianzas estratégicas.

Analizar constantemente tendencias de consumo que permitan adelantarse a la

competencia. Adaptación del producto en forma constante si fuere necesario, dado el potencial de este mercado, la mayoría de nuestros competidores está haciendo un esfuerzo continuo.

Intensificar las campañas promocionales genéricas con el objetivo de difundir el

consumo de mermeladas aprovechando el trabajo ya realizado por las frutas chilenas y sus campañas genéricas (fortalecer denominación de origen), destacando las excelentes condiciones fitosanitarias y climáticas con que cuenta nuestro país para el cultivo de frutas y por tanto, un buen insumo para las mermeladas.

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Considerando la diversidad de comunidades étnicas existente en los Estados Unidos,

se deberían buscar nichos interesantes de mercado como el mercado de sabores étnicos, el mercado latino o el mercado judío, el cual es un fuerte demandante de productos con certificación kosher. Una alternativa es lanzar campañas de promoción especialmente diseñadas para estos nichos como un elemento promocional atractivo.

Se debe desarrollar etiquetado en inglés visualmente atractivo y de acuerdo a las

normas norteamericanas (información nutricional obligatoria en caso de ir a retail). Además, considerar que el esfuerzo en diseño debe ir directamente relacionado con el nicho de mercado que se desee abordar (foodservice, producto retail de consumo masivo, mermeladas gourmet, etc.)

Paralelamente, se debe aprovechar el buen nivel de penetración que han alcanzado

otros importantes productos de nuestra oferta exportable especialmente la fruta. Se recomienda visitar puntos de venta con el objeto de obtener la siguiente

información: 1) Precios, 2) Tamaño de la categoría, 3) Enfoque y 4) Competencia. Una vez que se tenga distribución en EE.UU., se recomienda participar en

actividades de promoción desarrolladas por ProChile, tales como: participación en ferias, degustación y showrooms, visitas de compradores de grandes cadenas de hoteles y restaurantes, destinadas a generar interés de la prensa especializada e importantes compradores.

En la medida de lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y

promoción en el mercado que apoye de manera permanente las labores del importador y distribuidor, así como los contactos con actuales y potenciales clientes.

Considerar que la duración de una operación de entrada en el mercado de los

Estados Unidos siempre es más prolongada que en otros mercados.

No obstante, existen algunos ERRORES que se han presentado en forma frecuente entre empresas que han tratado de penetrar los Estados Unidos, los cuales se detallan a continuación:

Asumir que se trata de un mercado de ocasión, no planificando estratégicamente el desembarco en el mercado.

No respetar los plazos de entrega y la calidad de los productos. No atender a tiempo las consultas de socios y clientes. Las comunicaciones han de

ser rápidas y fluidas. No gestionar adecuadamente los stocks en el mercado. No tener en cuenta la postventa. No hacer suficiente seguimiento de los contactos (ferias, visitas, etc...) Encontrar el canal adecuado y “echarse a dormir”. Por último, el mercado de los Estados Unidos tiene un gran potencial si Ud.: Identifica a los detallistas y food-service claves. Identifica a los “brokers” / distribuidores especializados. Tiene visión de largo plazo. Realizar una adecuada planificación. Adquiere compromiso.

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Genera expectativas realistas. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS Fabulous Food Show November 13-15, 2009 Cleveland, Ohio If you love the art of food, want to learn the latest techniques from world renown chefs, collect new recipes, shop for the holidays, sample outstanding food and taste fantastic wines - don't miss The Midwest's premier culinary event of the year. http://www.fabulousfoodshow.com/ Fancy Food Show 35th Winter Fancy Food Show January 17-19, 2010 Moscone Center, San Francisco 56th Summer Fancy Food Show June 27-19, 2010 Javits Center, New York City http://www.specialtyfood.com/do/fancyFoodShow/LocationsAndDates Worldwide Food Expo Chicago, 28 – 31 de octubre 2009 2010 U.S. Food Export Showcase Mandalay Bay, Las vegas, NV May 11-13, 2010 http://www.nasdatradeshows.org/cms/2953/8896.aspx 2010 CALIFORNIA 2010 FOOD & WINE FESTIVALS, SHOWS, EVENTS January 17-19, 2010 NASFT 35th Winter Fancy Food Show San Francisco, California Produced by the NASFT since 1955, the Fancy Food Shows are North America's largest specialty food and beverage marketplace. January 28-30, 2010 ZAP's 19th Annual Zinfindel Festival San Francisco, California Zinfandel Festival is an internationally recognized series of tastings that are the premier single-varietal events in the world. With an estimated 275 wineries and 10,000 attendees. March 1-5, 2010 Aquaculture 2010 San Diego, California March 14-18, 2010 NIOP 2010 Annual Convention Palm Springs, California

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National Institute of Oilseed Products http://www.foodreference.com/html/california-food-festivals.html#2010 Worldwide Food Expo, the world's largest food & beverage technology event in North America:

Features two co-located events: the AMI International Meat, Poultry & Seafood Industry Convention and Exposition and the IDFA Food, Dairy & Beverage Expo.

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http://www.forbes.com/2008/11/22/smucker-jams-update-markets-equity-cx_lal_mlm_1121markets33.html