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ESTUDIO DE MERCADO PARA

GRÚAS TORRE EN

BRASIL

POR

JOSÉ MANUEL CÓRDOBA RASTOLL

OCTUBRE DE 2010

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ÍNDICE

1. DATOS GENERALES DE BRASIL

1.1. GEOGRÁFICOS 1.2. ECONÓMICOS

1.2.1. COMERCIO EXTERIOR BRASILEÑO 1.3. SOCIALES

2. ESTADÍSTICOS

2.1. EXPORTACIONES DE EXPAÑA A BRASIL 2.2. IMPORTACIONES A ESPAÑA DESDE BRASIL 2.3. BALANZA COMERCIAL 2.4. PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE ESPAÑA 2.5. PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS DESDE BRASIL

3. DATOS ESTADÍSTICOS DEL COMERCIO BILATERAL DE GRÚAS TORRE ESPAÑA/BRASIL

3.1. EXPORTACIÓN DE ESPAÑA A BRASIL G.T. 3.2. IMPORTACIONES A ESPAÑA DESDE BRASIL DE G.T.

4. BARRERAS A LA EXPORTACIÓN DE G.T. EN BRASIL

4.1. ARANCELARIAS Y FISCALES 4.2. CUANTITATIVAS 4.3. TÉCNICAS 4.4. NO ARANCELARIAS

5. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

5.1. CONSUMO APARENTE 5.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN 5.3. NIVELES DE PRECIOS 5.4. FORMAS USUALES DE PAGO

6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN BRASIL

6.1. PRINCIPALES PAÍSES COMPETIDORES 6.1.1. IMPORTACIONES TOTALES DE BRASIL DE G.T. 6.1.2. DESGLOSE DE LA IMPORTACIONES DE LOS 8 PRINCIPALES

PROVEEDORES 6.1.3. EXPORTACIONES TOTALES DE BRASIL Y PRINCIPALES

MERCADOS 6.2. PRINCIPALES MARCAS COMPETIDORAS 6.3. COMPETENCIA LOCAL

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7. CONTACTOS ÚTILES Y PÁGINA WEB

7.1. INSTITUCIONES 7.2. FERIAS

8. CONCLUSIONES 9. RECOMENDACONES ANEXO 1

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1. DATOS GENERALES DE BRASIL

1.1. GEOGRÁFICOS

5

Moneda = Real (R$) 1 R$ = 2,2 – 2,4 €

1.2. ECONÓMICOS

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Según los datos mas recientes (septiembre de 2010) el PIB brasileño se ha situado en un aumento del 5,1% en el 2º trimestre de 2010 certificando la recuperación económica de Brasil.

Podemos observar que Brasil ocupaba el lugar de 8ª mayor economía mundial al acabar 2009 por PIB.

También podemos observar que una vez superada la peor fase de la crisis económica mundial el Riesgo País de Brasil se ha situado en unos niveles mas que razonables para un país emergente como Brasil.

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1.2.1. COMERCIO EXTERIOR BRASILEÑO

Históricamente Brasil ha sido un país con una inflación elevada que ha conseguido estabilizar en los últimos años y mantener en unos márgenes aceptables

Las tasas de desempleo brasileñas se mantienen en unos márgenes muy aceptables, sobre todo si se comparan con las de los países de su entorno que son significativamente más altas.

La balanza comercial brasileña presenta un saldo positivo en la última década, gracias a las exportaciones agrícolas y sus transformados y alas exportaciones de crudo y minerales sus transformados

8

En el cuadro adjunto observamos los productos dónde Brasil es el principal productor mundial o está en los primeros puestos. Y también observamos el ranking que ocupa en esas exportaciones.

Fuente: OMC

9

Fuente: IVEX – INFORME BRASIL 2010

10

1.3. SOCIALES

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2. DATOS ESTADÍSTICOS GENERALES DEL COMERCIO BILATERAL ESPAÑA-BRASIL

2.1. Exportaciones de España a Brasil

2.2. Importaciones a España desde Brasil

2.3. Balanza comercial

Datos en miles de euros / Datos de 2010 de enero a junio

0,00

500.000,00

1.000.000,00

1.500.000,00

2.000.000,00

2.500.000,00

3.000.000,00

3.500.000,00

2007 2008 2009 2010

Exportaciones

Importaciones

Saldo

Observamos como el año 2009 ha supuesto una caída del comercio bilateral entre España y Brasil, debido a la crisis económica mundial que ha afectado al comercio internacional en general; pero al mismo tiempo se observa una clara recuperación en 2010 del comercio bilateral entre ambos países, propiciada probablemente por la recuperación económica internacional. Teniendo en cuenta los datos del comercio bilateral hasta junio de 2010, si sigue esta tendencia, los datos del 2010 podrían llegar a ser entre un 70% y un 90% superiores a las cifras del 2009. La balanza comercial es claramente favorable a Brasil.

Año 2007 2008 2009 *2010 Totales 1.301.968,05 1.641.122,64 1.339.281,68 1.190.880,51

Año 2007 2008 2009 *2010 Totales 3.057.381,31 3.129.124,83 2.251.458,53 1.751.202,40

Año 2007 2008 2009 *2010 Totales -1.755.413,26 -1.488.002,18 -912.176,86 -560.321,86 Cobertura 42,58 52,45 59,49 68,00

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2.4. Principales productos exportados de España a Brasil (Descritos por su código TARIC) (Ver descripción completa de los códigos Taric aquí expuestos en el Anexo 1)

En 2009

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000

1

8803 18708 29990 32933 43104 52710 63002 78802 81509 92836 10

Datos en miles de euros

En 2010 (enero a junio)

0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000

1

8901 18803 28708 39990 43808 52710 68607 72933 84011 98483 10

Datos en miles de euros

Si observamos la descripción de los 10 productos mas exportados de España a Brasil tanto en 2009 como en 2010 podemos deducir que estos se corresponden principalmente con productos de alto valor tecnológico (barcos y sus partes, aviones y sus partes, partes de vehículos y componentes de maquinaria, además de derivados del petróleo, insecticidas, …)

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2.5. Principales productos importados a España desde Brasil (Descritos por su código TARIC) (Ver descripción completa de los códigos Taric aquí expuestos en el Anexo 1)

En 2009

0 200.000 400.000 600.000 800.000

1

1201 12601 22304 30901 42603 58802 62709 70207 82616 90807 10

Datos en miles de euros

En 2010 (enero a junio)

0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000

1

1201 12709 22601 32603 42304 58802 60901 71701 80207 97208 10

Datos en miles de euros

Observando los datos de importación vemos que España importa fundamentalmente productos agrícolas y ganaderos, así como sus derivados; además son muy importantes las importaciones de petróleo crudo y de minerales como materias primas, así como algunos transformados de estas materias primas.

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3. DATOS ESTADÍSTICOS DEL COMERCIO BILATERAL DE GRÚAS TORRE ENTRE ESPAÑA Y BRASIL (código TARIC = 842620), Y DE BRASIL CON EL RESTO DEL MUNDO.

3.1. Exportación de España a Brasil

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Datos en miles de USD

ExportacionesGRÚAS TORRE

0 0 389 5783 3576 3865

2005 2006 2007 2008 2009 2010*

* En 2010 los datos son hasta junio, inclusive.

Datos ITC – INTERNATIONAL TRADE CENTRE

Vemos claramente en el gráfico que el aumento de las exportaciones de Grúas Torre a Brasil comienza a afianzarse con el inicio de la crisis económica del sector de la construcción en España, de forma que muchas empresas de construcción optan por el mercado Brasileño como una de las salidas para afrontar la crisis del sector en España. En 2009 debido a que la crisis económica mundial también tiene efectos sobre Brasil (dejando su crecimiento económico en un 0,1% del PIB) afecta a las exportaciones españolas de Grúas Torre debido a la ralentización de los proyectos, pero claramente la situación se remonta en 2010, dónde las exportaciones hasta junio ya superan las de todo 2010, y dónde España se ha convertido en el segundo proveedor mundial de Grúas Torre de Brasil, por detrás de China, como veremos mas adelante.

3.2. Importaciones a España desde Brasil Los datos estadísticos indican que pueden se considerar nulas las importaciones de España desde Brasil de Grúas Torre. El saldo del comercio bilateral de este producto es absolutamente positivo para España, lo que da a entender que es un nicho de mercado dónde se puede intentar penetrar con producto español.

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4. BARRERAS A LA EXPORTACIÓN A BRASIL DE GRÚAS TORRE.

4.1. Arancelarias y Fiscales La realización de importaciones en Brasil está sujeta a un sistema de liquidación en el que tienen aplicación los siguientes impuestos: - Impuesto de Importación ( II ) Tiene como base imponible el valor CIF de la mercancía a precios de mercado que es el valor aduanero VA. Se devenga cuando la mercancía entra en Brasil procedente de países no integrantes del MERCOSUR. Para Grúas Torre procedentes de España (y China, por ejemplo) = 14%.

II = Alícuota II(%) x VA

- Impuesto de Productos Industrializados ( IPI ) Se considera realizado el hecho imponible en el momento de desembarco aduanero. La base imponible está integrada por el valor VA y el tipo imponible varía para la mayoría de los productos entre el 0% y el 15%. Alícuota para Grúas Torre = 0%

IPI = Alícuota IPI(%) x (VA + II)

- Impuesto de Circulación de Mercancía ( ICMS ) El tipo del gravamen varía de un estado a otro (17%-18%), para las Grúas Torre. En cada estado (26) será diferente. La base de cálculo del ICMS es la sumatoria del Valor de Aduana, del II, del IPI, del propio ICMS “por dentro”, de cualquier otro tributo aplicado a la importación y de los gastos en aduana referentes a la importación, que son los demás gastos efectuados para el despacho de importación, tales como el almacenaje, “capatazía”, etc.

ICMS= Alícuota ICMS(%) x (VA+II+IPI+ICMS+otros tributos+gastos en aduana)

- Programa de Integración Social (PIS) y Contribución a la Financiación de la Seguridad Social (Cofins)

Desde mayo de 2004 se aplican a los productos y servicios importados de la misma forma que se venían aplicando a productos nacionales.

PIS=Alícuota PIS(%) x (VA+II+IPI+ICMS+PIS+Cofins) Cofins=Alícuota PIS(%) x (VA+II+IPI+ICMS+PIS+Cofins)

El cálculo de de esas contribuciones presenta cierta complejidad, debido al hecho de a que una contribución integra la base de cálculo de la otra y ambas son calculadas “por dentro”. El cálculo también se dificulta debido a la inclusión del ICMS en la base de cálculo. Actualmente las alícuotas del PIS y Cofins son 1,65% y 7,6%, respectivamente.

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- Adicional al Flete para la Renovación de la Marina Mercante (AFRMN)

Es una contribución social de intervención en el domino económico, de competencia federal, que se aplica al valor del flete internacional o de cabotaje y que se destina a financiar los gastos de intervención del Gobierno Federal en apoyo al desarrollo de la marina mercante y de la industria brasileña de construcción y reparación naval. Se debe pagar antes del registro de la Declaración de importación, con auxilio del sistema Mercante, del Departamento del Fondo de la Marina Mercante y del Ministerio de los Transportes. Para la navegación en altura/internacional la alícuota es del 25%.

AFRMM= 25% x COSTE FLETE Nota: El cálculo correcto de todos aranceles e impuestos se realiza a través del sistema SICOMEX, que describiremos mas abajo. - Otras Tasas y Gastos

o Tasa SISCOMEX: aproximadamente 50-60 R$ o “Capatazía” (servicio de movimiento de mercancías en los

puertos) o Gastos con licenciamiento de importación (eventual) o Gastos con el gestor o despacho de aduana.

Como conclusión podemos asegurar que a la hora de calcular un precio para ofertar en Brasil una Grúa Torre deberemos preveer un margen de aranceles, impuestos, tasas y gastos de un 65%-75% con respecto al precio CIF de exportación. 4.2. Cuantitativas No existen barreras cuantitativas en cuanto a la entrada de Grúas Torre hacia Brasil. Las barreras arancelarias e impositivas, junto con el llamado “Coste Brasil”, que definiremos mas adelante ya constituyen unos obstáculos lo suficientemente importantes. Si existen limitaciones en las cuantías otorgadas en las licencias concedidas (Radar de Importación) a las empresas importadoras, aunque esta limitación es lo suficientemente amplia para emprender la labor importadora en Brasil. Una concesión inicial de este tipo suele rondar los 12 millones de R$ anuales.

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4.3. Técnicas En cuanto a la normativa a cumplir, no existen especificaciones técnicas particulares a cumplir en el mercado brasileño. Será suficiente con aportar las certificaciones técnicas exigidas en el mercado europeo (Certificado CE, ISO 9000, …). Una característica técnica que no debemos pasar por alto en Brasil, y en todo el continente americano, es que el voltaje-frecuencia de la corriente eléctrica es 400V–60HZ. Por este motivo deberemos preveer que si nuestras máquinas no están adaptadas para este tipo de corriente, advertir al cliente de que deberá colocar transformadores para garantizar la entrada de la corriente eléctrica, en la máquina, en condiciones optimas de términos voltaje-frecuencia, o bien realizar el suministro eléctrico con grupos electrógenos, que además nos van aportar estabilidad en las condiciones de tensión, ya que, dependiendo de la zona de Brasil, en ocasiones el suministro no es estable y puede provocar fallos de funcionamiento e incluso averías. En cuanto al tipo de montaje, la mayor parte de los montajes en Brasil se hacen con empotramiento. Muy Importante a tener en cuenta que los montajes superiores a 60-70 m de altura se hacen equipando a la Grúa Torre con la correspondiente Jaula de Telescopaje, por lo que deberá suministrarse con los tramos adecuados para su montaje con este sistema; además en gran parte de los estados la escasez de grúas móviles de gran tonelaje hará imposible el montaje a mas de 40 m sin el sistema de telescopaje. Limitaciones a la entrada de maquinaria usada: En principio, no se admite maquinaria usada para el mercado destinado a la venta. Para el mercado destinado a alquiler la maquinaria sólo podrá entrar a Brasil en régimen de Admisión Temporal, con permisos de un año renovables, previa justificación de esa necesidad. Cuando la máquina haya cumplido todos sus permisos estancia temporal deberá ser reexportada, repatriada o achatarrada. Las condiciones que deben cumplir las máquinas admitidas en este régimen dependerán de la inspección técnica aduanera (en buen uso durante un mínimo de 15 años, buen aspecto, condiciones de seguridad suficientes, …) La dirección en Sao Paulo de la ABNT (normalización en el sector de máquinas de equipamientos mecánicos ABNT/CB4) es:

Av. Profesor Almeida Prado, 532 – 3º Andar – Predio 1 (IPT) PABX: + 55 (11) 3767-3600 Normas Técnicas AV. Paulista, 726 – 10º Andar Tel: + 55 (11) 3253-4641 y Fax: + 55 (11) 3767-3650

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4.4. No Arancelarias Coste Brasil es el término que se utiliza para describir los factores internos, responsables de que los bienes y servicios producidos en Brasil tengan una menor competividad. El coste Brasil también afecta a los bienes y servicios provenientes del exterior, ya que estos necesitan ser nacionalizados para su comercialización en Brasil. Algunos de los factores del coste Brasil serían los siguientes: Transportes: La mayor parte del transporte se realiza por carreteras, tradicionalmente mal conservadas, y con incidencia directa en los costes. Los costes portuarios en también son altos. Carga Tributaria: factor ya descrito anteriormente (pago de impuestos en cascada, que se repiten varias veces). Altos tipos de interés: derivados de una elevada inflación histórica. Deficiente financiación de las exportaciones y travas a la financiación de las importaciones. Legislación Laboral: falta de flexibilidad en las relaciones laborales y excesiva regulación de la relación trabajador/empresa. Investigación y desarrollo: hasta ahora con excesiva burocratización, lo que dificulta las inversiones de las empresas. Financiación Una de las principales barreras no arancelarias son las condiciones para la obtención de financiación pública para la importación de maquinaria. Los requisitos suelen excluir la financiación de máquinas importadas, y los procesos de verificación y autorización son lentos y complicados. CESCE cubre los riesgos de naturaleza comercial, y los de naturaleza por cuenta del Estado. La complejidad de la Legislación Tributaria, así como las exigencias y reglamentaciones aduaneras para la liberación de un producto hace recomendable trabajar a través de importadores o utilizar un representante en la región, que conozca los trámites de importación y pueda desde Brasil prepararlos. DI Declaración de Importación (Equivalente al DUA) Tiene el mismo tratamiento y consideraciones que el DUA lo formula el importador o su representante legal en el SISCOMEX, de acuerdo con el tipo de declaración y la modalidad de despacho en aduana.

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SISCOMEX

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5. CARACTERÍTICAS DEL MERCADO

5.1. CONSUMO APARENTE Si tenemos en cuenta que las importaciones de grúas torre representan entre un 5% y un 25%, aproximadamente, del mercado brasileño de Grúas Torre, dependiendo del año, según datos estadísticos del Gobierno de Brasil (Aunque no resulten fiables al 100%, porque pueden incluir equipos de otras partidas) podemos deducir que el consumo aparente del mercado brasileño de los últimos años es el siguiente: 2007 2008 2009 2010* Producción Brasileña

93.000 130.000 150.000 110.000

Importaciones

4.195 4,3%

23.862 15,5%

45.511 23,3%

16.453 15,0%

Consumo Aparente

98.000 154.000 195.000 116.000

Datos de Producción y Consumo Aparente, estimados. Datos en miles de USD. Datos de 2010, hasta junio.

5.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cualquier empresa exportadora de maquinaria de construcción que pretenda vender sus equipos en Brasil, tiene dos tipos de clientes:

- Las constructoras que van a hacer uso de sus equipos - Las empresas de alquiler de maquinaria (llamadas “locadoras”) y

que arriendan sus equipos al usuario final. Este último es el modo de operar más común en Brasil. Existe un elevado número de empresas alquiladoras en el país. La mayoría de ellas sólo actúan en la región dónde se ubican. Mientras que otras Abarcan todo el territorio y son las de mayor cuota de mercado. Casi toda las “locadoras” se agrupan en la ASOCIACIÓN BRASILEÑA DE EMPRESAS ALQUILADORAS ALEC. Nota: Toda la información relevante de estas empresas la podemos encontrar en www.alec.org.br .

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En cuanto a la importación, los canales comerciales existentes en Brasil son los siguientes:

Sin olvidar la posibilidad de crear una filial importadora/distribuidora que actúe sobre los distribuidores y los consumidores finales (constructoras) directamente.

5.3. NIVELES DE PRECIOS España no es un país con marcas autóctonas de maquinaria para la construcción y obras públicas en general que sean reconocidas internacionalmente como marcas de gran calidad, aunque si es cierto que la percepción que tiene el cliente brasileño de la calidad técnica de los productos españoles es muy buena en general a precios mas competitivos y tienen un merecido prestigio de fiabilidad y cualidades técnicas inmejorables. También hemos de mencionar que el sector de la Grúa Torre español es una de las contadas excepciones dónde podemos competir en igualdad de condiciones técnicas y de calidad con cualquier competidor internacional, dónde este prestigio está reconocido, y dónde tenemos unos precios en origen mas competitivos que los del resto de nuestro socios de la UE.

Maquinaria destinada a la venta Tendremos que tener en cuenta a la hora de confeccionar un precio de venta para el mercado brasileño las consideraciones y particularidades del sistema impositivo brasileño. Como norma orientativa podemos recomendar que el precio deberá estar formado por el precio CIF mas un 65%-70% previsto de impuestos y gastos de nacionalización. Aún así, las grúas torre fabricadas en España puestas en Brasil tienen un nivel de precios competitivo manteniendo un margen de beneficios bastante aceptable. Podríamos considerar que a máquinas iguales los precios son similares.

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Maquinaria destinada al alquiler Los precios de alquiler de grúas torre en Brasil son sensiblemente superiores a los de los alquileres en España, y aunque hay que considerar que en Brasil los costes de mantenimiento son mas elevados, se compensa ampliamente con el precio de alquiler. A día de hoy un precio de alquiler en Brasil está 10 veces por encima a un precio de alquiler en España, por lo que es una oportunidad para las empresas españolas a la hora de darle salida a su parque de alquiler.

5.4. FORMAS USUALES DE PAGO En un principio, cuando el importador e exportador no se conocen excesivamente, en Brasil se utiliza el Crédito Documentario arta de Crédito), y funciona conforme a las leyes del comercio internacional. El problema de la utilización de este medio de pago es que resulta excesivamente caro, debido al alto nivel de intereses en Brasil. Por todo esto, cuando las relaciones comerciales y personales adquieren mayor confianza, se sustituye por una simple transferencia bancaria, apoyada con el seguro de crédito a la exportación. También es habitual es uso de la Remesa Documentaria, eso sí, apoyada siempre por un seguro de crédito a la exportación (por ejemplo con CESCE).

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6. ANÁLIS DE LA COMPETENCIA EN BRASIL

6.1. PRINCIPALES PAÍSES COMPETIDORES 6.1.1. Importaciones Totales de Brasil GRÚA TORRE

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

35.000

40.000

45.000

50.000

Importaciones Totales 4509 901 4195 23862 45511 16453

2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Fuente: ITC INTERNATIONAL TRADE CENTER

Datos de 2010, hasta junio. Datos en miles de USD.

A partir de los datos obtenidos en las bases estadísticas del ITC, deducimos que los 8 principales proveedores en los últimos años de Brasil en la partida de Grúas Torre son Alemania, China, España, Estados Unidos, Noruega, Italia y Portugal; habiendo cambiado el peso relativo de cada uno de estos países en las importaciones en los distintos años.

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6.1.2. Desglose de las importaciones desde los 8 principales proveedores.

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

16.000

18.000

20.000

22.000

Alemania 27 74 630 4343 20821 163Noruega 1038 0 0 0 11473 0China 353 477 1627 9320 6890 8458España 0 0 389 5783 3576 3865EE.UU. 2966 174 102 2884 1926 157Portugal 0 0 0 182 218 567Italia 0 0 1017 72 208 198Austria 0 0 0 0 0 2155

2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Fuente: ITC INTERNATIONAL TRADE CENTER

Datos de 2010, hasta junio. Datos en miles de USD. De los datos anteriores deducimos que desde principio de 2010 hasta junio, prácticamente el 78% de las importaciones de la partida de Grúas Torre corresponden a España (27%) y China (51%). Las importaciones hasta junio desde Alemania y Estados Unidos son prácticamente testimoniales. Es significativa la pérdida de mercado de Alemania que en 2009 representativa casi el 45% de las importaciones y en 2010 hasta junio son inferiores al 1%. En 2009 Noruega destacó como proveedor en este capítulo debido, con toda seguridad, a las exportaciones de grúas portuarias especiales. También es significativa la aparición de Austria en 2010 como proveedor, que se corresponderá con la sustitución de parte de la exportación alemana, ya que el fabricante Liebherr tiene plantas de producción en ambos países (y también en España).

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6.1.3. Exportaciones Totales de Brasil y principales mercados

0

200

400

600

800

1.000

1.200

Angola 0 249 442 691 28 0

Uruguay 0 0 0 8 5 95

Chile 224 1 0 0 4 0

Argentina 0 0 0 121 0 0

Colombia 0 73 0 0 0 0

México 0 0 0 30 0 0

Paraguay 0 0 0 0 0 10

Venezuela 20 0 631 0 0 0

2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Fuente: ITC INTERNATIONAL TRADE CENTER

Datos de 2010, hasta junio. Datos en miles de USD.

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Como se puede comprobar, en estos momentos las exportaciones de Grúas Torre de Brasil comparadas con las importaciones se pueden clasificar de mínimas, casi nulas. En todo caso, los destinatarios de las exportaciones brasileñas son las países de su área de influencia, es decir países como Angola (influencia portuguesa), Uruguay, Paraguay, Venezuela, …

6.2. PRINCIPALES MARCAS COMPETIDORAS

Las dimensiones de Brasil, y las características de las Grúas Torre, hacen que aunque existe varias marcas instaladas en Brasil, incluso con fábricas, no todas ellas acceden a la totalidad del mercado por que el transporte grabaría demasiado el precio a ofertar por lo que la competencia en cada zona está autolimitada a un número menor de competidores que el número total existente en todo Brasil.

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6.2.1. PINGÓN Pingón Industria e Comércio e Locação de Equipamentos Ltda.

Rua Silva Vale, 686 Río de Janeiro, RJ 21370360 Tel: (21) 3513-9600, Fax: (21) 3513-9648 www.pingon.com.br o Tipo de empresa: Distribuidor, Exportador, Importador,

Fabricante. o Productos: Grúas Torre , Elevadores de carga y pasajeros.

6.2.2. TÉREX

Terex Latin America Comércio de Equipamentos Pesados de Construção Ltda

Avenida Tamboré, 290 Barueri, SP 06460000 Tel: (11) 4082-5600, Fax: (11) 4082-5630 www.terex.com.br o Tipo de empresa: Distribuidor, Exportador, Importador,

Fabricante. o Productos: Grúas Torre , Elevadores de carga y pasajeros,

Maquinaria de obras públicas y civil.

6.2.3. GRUBRAS Grubras Industria y Comércio de Gruas Ltda

Rodovía BR 470, Km 71, 2451 Bairro Rio Morto Indaial, SC 89130000 Tel: (47) 3281-9100, Fax: (47) 3399-0146 www.grubras.ind.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor o Productos: Grúas Torre , Grúas automontantes

6.2.4. LIEBHERR

Liebherr Brasil Guindastes e Máquinas Operatrizes Ltda

Avenida General Ataliba Leonel, 93 Cj 106 São Paulo, SP 02033000 Tel: (11) 2221-3519, Fax: (11) 2221-3519 www.liebherr.com.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor o Productos: Grúas Torre , Maquinaria de O.P., Tractores

Industriales,…

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6.2.5. LIZ METAL Lizmetal Ltda

Rodovia BR 324, Km 11 S/N Feira de Santana, BA 44051970 Tel: (75) 3614-0134, Fax: (71) 3614-0134 www.lizmetal.com.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor o Productos: Grúas Torre, Hormigoneras

6.2.6. SITI

Siti, S.A. Sociedade de Instalações Termoelétricas Industriais

Avenida Suécia, 564 Mogi-Guaçu, SP 13848315 Tel: (19) 3891-9700, Fax: (19) 3891-9705 www.siti.com.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor, Importador o Productos: Grúas Torre, Hormigoneras, Hornos

Cerámicos,…

6.2.7. OTRAS MARCAS

En los últimos años diversas empresas Chinas, ya sea directamente o mediante distribuidores han accedido al mercado brasileño debido a la competitividad en precio que han venido ofreciendo, una de ellas es ZHENGXING Construction Machine Ltd. China se ha convertido en el principal proveedor exterior de Grúa Torre. Por otro lado otras marcas europeas tienen agentes o realizan operaciones puntuales en el mercado brasileño: POTAIN (Francia), SAN MARCO (Italia), RAIMONDI (Italia) y SOIMA (Portugal), por mencionar a las mas destacadas. KONECRANES, es una marca nórdica especializada en grúa especiales portuarias, grúas pórticos, … que no debemos considerar como competencia directa del resto de marcas. En cuanto a las marcas españolas, todas ellas han hecho contactos y se han interesado en el mercado brasileño en algún momento, e incluso están iniciándose en él con operaciones puntuales y estudiando la mejor forma de establecerse en Brasil, estas marcas son: COMANSA, JASO Y SÁEZ

6.3. COMPETENCIA LOCAL

Podemos considerar competencia local a las siguientes marcas mencionadas anteriormente: PINGÓN, TEREX, GRUBRAS, LIEBHERR, LIZ METAL y SITI. Estas marcas tienen centros de producción en Brasil.

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7. CONTACTOS ÚTILES y PÁGINAS WEB

7.1. INSTITUCIONALES Asociaciones

ABIMAQ Asociación Brasileña de la Industria de Máquinas y Equipos www.abimaq.org.br Cámara Sectorial de Máquinas y Equipamiento para la Construcción Civil.

ALEC Asociación de Alquiladores de Equipamientos para la Construcción Civil www.alec.org.br

ANAMACO Asociación Nacional de los Distribuidores de Material de Construcción www.anamaco.com.br

ANEOR Asociación Nacional de Empresas de Obras Públicas (Infraestructura de transporte, carreteras, ferroviaria) www.aneor.com.br

APEOP Asociación Paulista de Empresarios de Obras Públicas www.apeop.org.br

CBIC Cámara Brasileña de la Industria de la Construcción www.cbic-org.br

SINDUSCON Sindicato de la Industria de Construcción Civil del Estado de Sao Paulo www.sindusconsp.com.br

SIAMFESP-ABIMCON Asociación Brasileña de Industrias de Artefactos Metálicos para la Construcción www.siamfesp.org.br

SOBRATEMA Sociedad Brasileña de Tecnología para Equipos y Manutención www.sobratema.org.br

ABIMEI Asociación Brasileña de Importadores de Máquinas y Equipos Industriales www.abimei.com

Revistas

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Instituciones

En Brasil

IVEX BRASIL Rua Jesuíno Arruda, 676 cj. 58 – Itaim Bibi Cep 04532-082 São Paulo – SP Tel: 55 11 3167-1310 Fax: 55 11 3707-4655 www.ivex.com.br ICEX www.icex.com

País: Brasil EMBAJADA DE ESPAÑA EN BRASIL SES Av. Das NaçõES, Lt. 44-Quadra 811 70429-900 Brasilia, D.F. Tef: + 55 61 3701-1600 y Fax: + 55 61 3244-2381 CÁMARA OFICIAL ESPAÑOLA DE COMERCIO EN BRASIL www.camaraespanhola.org.br MINISTERIO DE DESARROLLO, INDUSTRIA Y COMERCIO EXTERIOR www.mdic.gov.br

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APEX Agencia de Promoción de las exportaciones www.apexbrasil.com.br INSTITUTO NACIONAL DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL www.inpi.gov.br MINISTERIO DE HACIENDA www.fazenda.gov.br

Secretaría de los Ingresos Tributarios Federales www.receita.facenda.ov.br

MINISTERIO DE ASUNTOS EXTERIORES www.mre.gov.br

Departamento de Promoción Comercial www.btn.gov.br

BANCO CENTRAL DE BRASIL www.bcb.gov.br BANCO DO BRASIL www.bb.com.br INTITUTO BRASILEÑO DE GEOGRAFÍA Y ESTADÍSTICA www.ibge.com.br BRAZIL TRADENET www.brazitradenet.gov.br BRAZIL MACHINERY www.brazilmachinery.com

En España

EMBAJADA DE BRASIL EN ESPAÑA Madrid www.brasil.es

Consulado General de Brasil en Madrid www.consuladobrasil.es Consulado General de Brasil en Barcelona www.brasilbcn.org

INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR www.icex.com INSTITUTO VALENCIANO DE COMERCIO EXTERIOR www.ivex.com CÁMARAS DE COMERCIO www.plancameral.org

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7.2. FERIAS En la página de la Unión Brasileña de Promotores de Ferias (UBRAFE), www.ubrafe.com.br , y en el portal Ferias Brasil, www.feirasbrasil.com.br, se puede consultar por sector el calendario anual de ferias de todo el país. Las principales ferias anuales del sector son: M&t EXPO

Feria Internacional bianual de equipos para la construcción www.mtexpo.com.br

FEICON BATIMAT Feria internacional de la construcción www.feicon.com.br

FEHAB Feria Internacional de la Industria de la Construcción (Civil) www.fehab.com.br

EXPO CONSTRUÇÃO Feria de Tecnología, Máquinas y Equipamientos para la Construcción www.expoconstrucao.com.br

EQUIPO Equipo & Rental Show (Equipos para la maquinaria de construcción y minería) www.oempreiteiro.com.br/equipo

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8. CONCLUSIONES

o Brasil es un mercado excelente para las Grúas Torre fabricadas en España, y para reexportaciones de Grúas Torre procedentes de otros países.

o Los productos fabricados en España gozan de una excelente

imagen en Brasil, y en particular los productos tecnológicos, y por supuesto las Grúas Torre. Si a esto añadimos que los precios de las Grúas Torre son competitivos con respecto a los de los competidores europeos, estamos en una posición excelente para abordar con garantías de éxito el mercado brasileño.

o Debemos planificar muy bien como debemos abordar ese

mercado (filial, agente, distribuidor,…), teniendo en cuenta que en la medida de lo posible iremos de la mano de alguien que conozca bien el mercado y la idiosincrasia brasileña.

o En la política de precios deberemos tener muy en cuenta el

sistema impositivo brasileño, es decir, deberemos de tener en cuenta que nuestro precio de venta en Brasil será entre un 65% y un 75% superior al precio CIF en Brasil.

o Es muy importante que a nuestro cliente le aportemos seguridad

en cuanto a la asistencia técnica y la reposición de piezas de recambio, para lo cual deberemos haber llegado algún acuerdo con alguna empresa mantenedora y de montaje, o bien crear nuestro propio servicio allí (que también es una buena oportunidad de negocio).

o En la medida de nuestras posibilidades económicas y de

financiación deberemos considerar, además de la venta, el alquiler de Grúas Torre, ya que en estos momentos los precios allí son muy ventajosos y son una oportunidad de dar salida a los stocks de los parques de maquinaria, voluminosos, por la crisis de la construcción en España. Teniendo en cuenta además, que de este modo podemos dar salida a la maquinaria usada, en régimen de Admisión Temporal.

o Brasil es un mercado que nos ofrece una excelente oportunidad,

pero el mercado de las Grúas Torre requiere de grandes inversiones y grandes costes de transporte y grandes cantidades en las provisiones de aranceles e impuestos. Antes de abordar el mercado tenemos que estar seguros que contamos con la financiación adecuada para este nivel de inversiones.

o Aunque las perspectivas del mercado de las Grúas Torres son

muy buenas para Brasil, si queremos realizar negocios allí debemos comenzar ya. Los trámites van a otro ritmo y el desarrollo de las operaciones también.

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9. RECOMENDACIONES

o No hay que dejarse llevar por la euforia. A la hora de comenzar una negociación con un empresario brasileño, éste difícilmente nos dirá que no.

o Debemos ser pacientes con nuestro cliente o socio, que no tomará las decisiones de inmediato y se tomará su tiempo. Y paciente con la administración y los trámites burocráticos que suelen ser lentos y más complicados que en los países europeos.

o No debemos abandonar a nuestro cliente o socio brasileño. Manifestemos nuestra intención de mantener nuestra presencia en el mercado.

o Debemos contar con el “Coste Brasil”. Debemos tener muy en cuenta, por ejemplo, el sistema tributario en cascada a la hora de determinar los precios de nuestra oferta.

o No debemos caer en el victimismo brasileño. Debemos escuchar pero no llevar este discurso a demasiada consideración.

o No debemos tener en cuenta de que cualquier cosa procedente de Europa es una novedad en Brasil.

o Consultemos a CESCE, es conveniente por precaución. o Debemos de tener en cuenta que Brasil es muy diferente al resto

de países latinoamericanos. o Debemos tener en cuenta que al igual que nosotros pensamos

que Brasil es una oportunidad, también lo estarán pensado nuestros competidores.

o Si tenemos que hacer negocios con Brasil ahora es un momento inmejorable.

o A la hora de abordar el mercado brasileño de Grúas Torre deberíamos comenzar por afianzarnos en un territorio determinado, de forma que minimicemos los costes de logística dentro de Brasil y creemos “mercado”, para que podamos presentar ante nuestros clientes potenciales que nuestras máquinas son de buena calidad técnica y que somos capaces de ofrecer el servicio postventa que el cliente espera de nosotros. Una vez afianzado ese territorio tendremos mas armas para poder abarcar mas mercado.

o Su crecimiento económico (5,1% del PIB en 2010), el Mundial de Futbol 2014, las Olimpiadas de Río de 2016, y los planes de desarrollo brasileños y de construcción de viviendas del Gobierno Federal son una oportunidad que las empresas exportadoras españolas deben aprovechar para tomar el impulso definitivo en el afianzamiento de Brasil como destino de nuestras exportaciones.

José Manuel Córdoba Rastoll 10 de Octubre de 2010

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Anexo 1 Descripción de los códigos Taric mencionados. 1201--HABAS DE SOJA, INCLUSO QUEBRANTADAS. 2709--ACEITES CRUDOS DE PETROLEO O DE MINERALES BITUMINOSOS.

2601--MINERALES DE HIERRO Y SUS CONCENTRADOS, INCLUIDAS LAS PIRITAS DE HIERRO TOSTADAS (CENIZAS DE PIRITAS) 2603--MINERALES DE COBRE Y SUS CONCENTRADOS. 2304--TORTAS Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS DE LA EXTRACCION DEL ACEITE DE SOJA, INCLUSO MOLIDOS O EN "PELLETS". 8802--(DESDE 01.01.96) LOS DEMAS AERONAVES (POR EJEMPLO: HELICOPTEROS O AVIONES); VEHICULOS ESPACIALES (INCLUIDOS LOS SATELITES) Y VEHICULOS DE LANZAMIENTO Y VEHICULOS SUBORBITALES. 0901--CAFE, INCLUSO TOSTADO O DESCAFEINADO; CASCARA Y CASCARILLA DE CAFE; SUCEDANEOS DEL CAFE QUE CONTENGAN CAFE EN CUALQUIER PROPORCION. 1701--AZUCAR DE CAÑA O DE REMOLACHA Y SACAROSA QUIMICAMENTE PURA, EN ESTADO SOLIDO.

0207--CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES, DE AVES DE LA PARTIDA 01.05, FRESCOS, REFRIGERADOS O CONGELADOS. 7208--PRODUCTOS LAMINADOS PLANOS DE HIERRO O DE ACERO SIN ALEAR, DE ANCHURA SUPERIOR O IGUAL A 600 MM, LAMINADOS EN CALIENTE, SIN CHAPAR NI REVESTIR. 2304--TORTAS Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS DE LA EXTRACCION DEL ACEITE DE SOJA, INCLUSO MOLIDOS O EN "PELLETS". 0207--CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES, DE AVES DE LA PARTIDA 01.05, FRESCOS, REFRIGERADOS O CONGELADOS. 0807--MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS, FRESCOS.

8901--TRANSATLANTICOS, BARCOS PARA EXCURSINES, TRANSBORDADORES, CARGUEROS, GABARRAS Y BARCOS SIMILARES… 8803--PARTES DE LOS APARATOS DE LAS PARTIDAS 88.01 U 88.02. 8708--PARTES Y ACCESORIOS DE VEHICULOS AUTOMOVILES DE LAS PARTIDAS 87.01 A 87.05. 3808--INSECTICIDAS, RATICIDAS Y DEMAS ANTIRROEDORES, FUNGICIDAS, HERBICIDAS, INHIBIDORES DE GERMINACION Y REGULADORES DEL CRECIMIENTO DE LAS PLANTAS, DESINFECTANTES Y PRODUCTOS SIMILARES… 2710--ACEITES DE PETROLEO O DE MINERALES BITUMINOSOS, EXCEPTO LOS ACEITES CRUDOS; PREPARACIONES NO EXPRESADAS NI COMPRENDIDAS EN OTRAS PARTIDAS, CON UN CONTENIDO DE ACEITES DE PETROLEO… 8607--PARTES DE VEHICULOS PARA VIAS FERREAS O SIMILARES. 4011--NEUMATICOS NUEVOS DE CAUCHO. 8603--AUTOMOTORES Y TRANVIAS CON MOTOR, EXCEPTO LOS DE LA PARTIDA 86.04. 2933--(DESDE 01.01.96) COMPUESTOS HETEROCICLICOS CON HETEROATOMO(S) DE NITROGENO EXCLUSIVAMENTE. 2836--CARBONATOS; PEROXOCARBONATOS (PERCARBONATOS); CARBONATO DE AMONIO COMERCIAL QUE CONTENGA CARBAMATO DE AMONIO. 3104--ABONOS MINERALES O QUIMICOS POTASICOS. 3002--SANGRE HUMANA; SANGRE ANIMAL PREPARADA PARA USOS TERAPEUTICOS, PROFILACTICOS O DE DIAGNOSTICO; SUEROS ESPECIFICOS DE ANIMALES O DE PERSONAS, INMUNIZADOS Y DEMAS COMPONEN DE LA SANGRE… 8802--(DESDE 01.01.96) LOS DEMAS AERONAVES (POR EJEMPLO: HELICOPTEROS O AVIONES); VEHICULOS ESPACIALES (INCLUIDOS LOS SATELITES) Y VEHICULOS DE LANZAMIENTO Y VEHICULOS SUBORBITALES. 1509--ACEITE DE OLIVA Y SUS FRACCIONES, INCLUSO REFINADO, PERO SIN MODIFICAR QUIMICAMENTE. 3004--MEDICAMENTOS (CON EXCLUSION DE LOS PRODUCTOS DE LAS PARTIDAS 30.02, 30.05 O 30.06) CONSTITUIDOS POR PRODUCTOS MEZCLADOS O SIN MEZCLAR …