estudio de los mercados locales de semilla certificada de … · 2011-05-12 · de us$ 0.50 c/u,...

Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA)

Unión Nacional de Agricultores y Ganaderos de Nueva Guinea (UNAG)

Serie Estudio de Mercado – Volumen 11

Estudio de los mercados locales de semilla certificada de quequisque lila en

el municipio de Nueva Guinea

Elaborado por: Ing. Juan Carlos Amador Parra, febrero de 2010

2

Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) Unión Nacional de Agricultores y Ganaderos de Nueva Guinea (UNAG)

Contenido

Contenido .......................................................................................................................... 2 1. Resumen ejecutivo ..................................................................................................... 2 2. Introducción ............................................................................................................... 7 3. Antecedentes ............................................................................................................. 8 4. Objetivo general ......................................................................................................... 9 5. Objetivos específicos ................................................................................................. 9 6. Definición del problema .............................................................................................. 9 7. Diseño de la investigacion .......................................................................................... 9

7.1- Análisis de las necesidades de información. ......................................................... 10 7.2- Método para la recopilación de datos.................................................................... 10 7.3- Técnicas de escala. .............................................................................................. 10 7.4- Diseño y pruebas previas a las encuestas ............................................................ 15 7.5- Técnicas de muestreo. .......................................................................................... 15 7.6- Trabajo de campo. ................................................................................................ 16

8. Análisis de datos ...................................................................................................... 23 8.1- Descripción del plan de análisis. ........................................................................... 23

9. Resultados ............................................................................................................... 25 9.1 Estrategia de selección del mercado objetivo ......................................................... 25

9.1.1 Nivel de demanda del producto que oferta ...................................................... 25 9.1.2 Competencia de mercado. .............................................................................. 27 9.1.3 Tamaño del mercado meta. ............................................................................. 28 9.1.4 Capacidad de atención de su empresa (oferta). .............................................. 31

9.2 Estrategia de desarrollo del producto. ................................................................... 43 9.2.1 Definir características técnicas del producto, composición y ventajas que ofrece el nuevo producto..................................................................................................... 43

9.3 Estrategia de distribucion ....................................................................................... 53 9.3 Estrategia de distribucion ....................................................................................... 54 9.4 Estrategia de promoción y publicidad. .................................................................... 54

9.4.1 Ventajas entre la semilla certificada (quequisque lila) y la semilla criolla. ........ 54 9.5 Estrategia de ventas .............................................................................................. 67 9.6 Estrategia de precios ............................................................................................. 68 9.7 Estrategia de comunicación y servicio al cliente. .................................................... 74

10. Limitaciones ......................................................................................................... 75 11. Conclusiones ........................................................................................................ 75 12. Recomendaciones................................................................................................ 77 13. Anexos ................................................................................................................. 78

13.1 Encuesta .............................................................................................................. 78 13.2 Precios pagados al productor de productos agropecuarios en finca ..................... 82 13.3 Exportaciones de Quequisque lila 2000 – septiembre 2009 (por país de destino) 83

13.3.1 Estados Unidos ............................................................................................. 83 13.3.2 Canadá ........................................................................................................ 85 13.3.3 Honduras ............................................................................................... 86 13.3.4 Puerto Rico ................................................................................................... 88

Resumen ejecutivo

3


El presente estudio de mercado enfocado a la “Producción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila” nace como una continuación a la aprobación del plan de negocios por parte de FUNICA por un monto de $26,094.56. Este esfuerzo se ubica dentro de la iniciativa “Desarrollo de Mercados de Tecnología” (DMT), promoviendo y desarrollando la transferencia de tecnología, apoyado por FUNI-CA. Fue ejecutado en el municipio de Nueva Guinea, abarcándose 16 comarcas y colonias (de un total de 153), clasificándose éstas con características de interés por ser zonas con altas concentraciones de siembra de quequisque en los años 2000-2005, que a la fecha han decrecido en un 50% por problemas de infestación de hongos y bacterias en las plan-taciones de quequisque, por lo que comúnmente se conoce como “Mal Seco” o “Cha-musca”. El objetivo del estudio es conocer el comportamiento real del mercado de semillas certifi-cadas de quequisque lila, producidas mediante la técnica TRAS (Técnica de Reproduc-ción de Semillas Acelerada) en el municipio de Nueva Guinea, y desarrollar estrategias conexas con el desarrollo del producto, distribución, promoción, ventas, precios y servicio al cliente.

Se estimó un universo de 3,000 pequeños y medianos productores de quequisque y la muestra resultante fue de 132 productores a encuestarse con un grado de aceptación del 95% y un margen de error de 5%. Se escogieron como instrumentos idóneos para la in-vestigación de mercado (la recopilación de información primaria), las encuestas y entre-vistas a profundidad.

La principal característica de interés que se determinó para la aceptación del nuevo pro-ducto fue la de productores dispuestos a pagar C$2.40 o más por plántula de quequisque certificado lila.

El 22% de los encuestados manifestó estar anuentes a la compra de plántulas de que-quisque certificado a un precio de C$2.40 c/u , esto correspondió a 29 productores estrati-ficados como pequeños (0.5-4 mz) y ubicados inicialmente en los nichos de merca-do de las comunidades de : Los Ángeles, San Antonio y Montevideo En síntesis los resultados de las encuestas reflejan: que el 94% de los encuestados ma-nifiestan no conocer la semilla certificada de quequisque lila, ni sus ventajas, ni beneficios. El 63% desean mejorar adquiriendo la semilla certificada de quequisque lila. El mayor inconveniente registrado es la falta de un financiamiento en condiciones favorables 50%, un 43% se lo atribuyen al mal seco y un 7% a la semilla de mala calidad. La cantidad promedio de manzanas sembradas actualmente es de 2.33 por productor, el monto pro-medio destinado, para la compra de semilla es de C$13,034 / mz, lo que equivaldría a la compra de 5,430 plántulas de semilla certificada equivalente a 0.5 manzana sembrada. La demanda promedio por productor de semilla anualmente es de 25,655 plántulas. La demanda potencial de los nichos de mercado identificados es de 751,014 plántulas para el primer año y proyectando la demanda al total de productores en todo el Municipio es de 16,749.888 de plántulas para los años 2-3-4 y 5. A continuación detalles:

4


Demanda en plántulas (unidades) Tabla 7: Demanda potencial del resto de comarcas y colonias de Nueva Guinea

Comarcas y Colonias

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Los Ángeles 398265

San Antonio 341370

Montevideo 11379

Resto de comarcas y colonias del municipio

16,749,888 16,749,888 16,749,888 16,749,888

Total 751,014 16,749,888 16,749,888 16,749,888 16,749,888

La oferta está caracterizada por la producción en la finca de la UNAG más 9 productores articulados como proveedores de semilla certificada que se sumaran a partir del segundo año. A continuación detalles de la Oferta: Oferta en plántulas (unidades) Tabla 8: Oferta total de plántulas (UNAG + 9 productores proveedores)

Ofertante Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

UNAG 159,000 336,000 672,000 1,368,000 2,088,000

9 proveedores 1,512,000 3,024,000 6,264,000 6,264,000

Total 159,000 1,848,000 3,696,000 7,632,000 8,352,000

Como se puede apreciar el problema no radica en el mercado, sino en la oferta, en el quinto año se tendrá una demanda insatisfecha del 50% aproximadamente. El proyecto iniciará con la compra de 6,000 plántulas In Vitro certificadas de quequisque lila, que se adquirirán en la UNA (Universidad Nacional Agraria), cada una tiene un costo de US$ 0.50 c/u, las que serán trasladadas a la finca de la UNAG en Nueva Guinea y serán trasplantadas en una extensión de 0.50 manzana. Al cabo de 11 meses se extra-erán los cormelos y mediante la técnica TRAS (Técnica de reproducción acelerada de semillas) se extraerán 30 yemas por cormelo. Las yemas extraídas se trasladaran a bolsas de polietileno con sustrato enriquecido por un mes ubicadas en “sombreaderos” o “almácigos”, debidamente protegidos y en condi-ciones de aclimatación, donde alcanzaran un tamaño promedio de 15-20cm y estarán aptas para la venta y auto-abastecimiento. Vale mencionar y enfatizar que la rentabilidad de esta iniciativa recae en el carácter multiplicador que proporciona la técnica TRAS en la reproducción de yemas (1:30).

5


Inicialmente, UNAG Nueva Guinea certificará su finca experimental donde ubicará la re-producción de semilla certificada de quequisque lila, mediante la norma técnica NTON 11008-02, a través del MAGFOR. Posteriormente, al finalizar el primer año se promoverá la articulación de 9 productores debidamente seleccionados, a fin de que ellos se certifiquen con el MAGFOR y se con-viertan en reproductores de semillas certificadas. El proyecto de reproducción de semilla certificada se inicia con el trasplante de 6,000 plántulas en 0.50 manzana (Finca UNAG) y finaliza con una área dedicada a reproducción de 2,880,000 plántulas sembradas en 24 manzanas (oferta UNAG + 9 productores proveedores), al comienzo (1er año) se cubrirá a 27 productores (6,000 plántulas c/u) y al quinto año se cubrirán a 1,392.

6


A continuación detalles del precio de venta sugerido y márgenes de utilidades pro-yectados: Tabla 10: Precios de venta

Datos Unidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Volumen de produc-ción por año.

Yemas

159000 1848000 3696000 6126061 8352000

Costo total unitario. US$ / yema 0,12 0,065 0,042 0,026 0,026

Precio unitario venta US$/ Yema 0,12 0,084 0,054 0,033 0,033

Margen de Utilidad Unitario

US $/yema

0,00 0,0190 0,0120 0,007 0,007

Utilidades netas US $ US $ 0 35112 44352 53424 58464

El análisis financiero de esta iniciativa de negocios demuestra

Los puntos de equilibrio en plántulas por año (oferta UNAG + 9 productores pro-veedores de semilla certificada de quequisque lila) son superados por las unida-des vendidas y demuestra que hay un excedente que se convierte en utilidades netas.

Los márgenes de utilidad unitarios están por encima del costo total unitario en un 28% aproximadamente y van disminuyendo en el horizonte del proyecto (2do al 5to año).

La disminución en el precio de venta en el horizonte del proyecto favorece la ac-cesibilidad del productor a la semilla certificada vía precios.

Ventajas que proporciona la semilla certificada en rendimientos e ingresos A través de un análisis comparativo entre un productor que cultiva quequisque con semi-lla criolla y uno que cultivara con semilla certificada, ambos utilizando medios mecaniza-dos para la siembra y dando fiel cumplimiento a la carta tecnológica del cultivo, se obtuvo los siguientes resultados. En el caso del productor de semilla criolla la compra a C$0.50 y en el que va a sembrar certificada la compra a C$2.40. Primera cosecha

1. Los rendimientos totales por manzana cultivada con semilla certificada se incre-mentan un 67% en relación con la criolla, pasando de 120 qq a 200 qq/mz.

2. Las ganancias que produce una manzana sembrada con semilla certificada son 4 veces mayores (409%) que los que cultivan una manzana con semilla criolla.

3. La producción de segunda (inferior calidad) se reduce en un 50% en relación con la semilla criolla pasando de 40 qq a 20 qq aproximadamente con la semilla certifi-cada. Esto sin lugar a dudas representa una mejoría sustancial en calidad.

7


4. La relación costo beneficio con semilla criolla es de C$1.00: C$0.11 y con semilla certificada es de C$1.00: C$0.32, lo que marca un diferencial muy importante.

Segunda cosecha Ambos productores se autoabastecen de semilla (criolla y certificada) y no hay costo de compra.

1. Los costos de producción son iguales. 2. Se duplican los rendimientos por manzana utilizando certificada (100 qq a 200 qq). 3. Los ingresos por venta de semilla certificada se incrementan en 158% en relación

a la criolla. 4. La ganancia con semilla certificada es 37.19 veces mayor que la ganancia del que

cultiva con semilla criolla. 5. La semilla criolla disminuye rendimientos por manzana y la certificada los mantiene

constante. 6. La relación costo beneficio con semilla criolla es de C$1.0 : C$0.04 y con semilla

certificada es de C$1.00: C$0.70, lo que marca un diferencial abismal. 1. Introducción La UNAG Nueva Guinea, organismo gremial con amplia presencia a nivel nacional y orientado al desarrollo de los agricultores y ganaderos, ha identificado en el municipio de Nueva Guinea, la necesidad manifiesta de sus asociados en mejorar los rendimientos productivos del cultivo de quequisque lila mediante la ejecución de la iniciativa “Produc-ción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila”, con la cual se pretende

8


ofertar una tecnología que contrarreste los efectos negativos de la contaminación de se-millas de quequisque por bacterias y hongos (mal seco), eleve los rendimientos producti-vos, recobrar la confianza en el cultivo de quequisque, fortalecer la seguridad alimentaria y mejorar el nivel de vida de los productores del municipio. Con base a esto es urgente y necesario contar con información del entorno relacionada al mercado del producto tecnológico que se pretende vender, para el análisis y la toma de decisiones oportunas que le permita avanzar y crecer en medio de este entorno sujeto a constantes cambios. La UNAG Nueva Guinea, ejecuta el plan de negocios: producción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila, para la producción de quequisque de los PMP so-cios y usuarios del municipio. Esta iniciativa dará inicio en la finca experimental de la UNAG Nueva Guinea, ubicada a un kilómetro del casco urbano del municipio y se comenzará con la adquisición de 6,000 plántulas de quequisque In Vitro certificadas, producidas en la UNA en el laboratorio de cultivo de tejidos vegetales, compradas y traídas de Managua debidamente avaladas por la Universidad Nacional Agraria (UNA). La empresa se propone desarrollar el negocio de producción y comercialización de semi-lla certificada de quequisque lila, para cubrir el mercado real y potencial y dirigir su esfuer-zo a cubrir el mercado de productores, que todavía no están convencidos sobre las ven-tajas que tienen al producir con esta tecnología, la cual es una población catalogada en-tre pequeños y medianos productores, quienes tienen muchas dificultades para obtener mejores rendimientos, según los sondeos rápidos de mercado que se han realizado, Pequeños y medianos productores (as) de quequisque lila, no hacen uso de la tecnología de reproducción con semilla certificada de quequisque lila y continúan utilizando el siste-ma tradicional (autoabastecimiento de semilla contaminada por hongos y bacterias), por desconocimiento o por no estar convencidos de los beneficios del cambio a usar semilla certificada para el trasplante. Esta situación conforma una serie de oportunidades ante las cuales el enfoque de desa-rrollo de mercados de tecnología (DMT), puede contribuir con soluciones viables consti-tuyéndose en una gran oportunidad para demostrar la viabilidad de sus métodos de traba-jo.

2. Antecedentes

El incremento de la demanda de esta tecnología agropecuaria depende de otras variables en la cadena de producción como son la demanda del producto final que es la producción de quequisque lila para la exportación, la capacidad de producción que tengan los PPM para cubrir la demanda, acceso al financiamiento, insumos para la producción y canales de comercialización. Con el apoyo de FUNICA/DMT UNAG Nueva Guinea ejecuta un plan de negocio encami-nado al fortalecimiento y difusión de la tecnología: Producción y comercialización de semi-lla certificada de quequisque lila, para hacerla accesible y disponible a pequeños y media-nos productores, por tal razón la generación de información pertinente para desarrollar

9


este mercado serán la base fundamental, para la consolidación del negocio, lo que a su vez, brindará las pautas para un análisis más profundo, detallado y enfocado sobre cómo puede impactar la estrategia del Desarrollo de Mercados de Tecnología sobre la calidad de vida de las familias de los pequeños y medianos productores de quequisque.

El municipio que abarca el estudio de mercado es Nueva Guinea con sus colonias y co-

marcas circundantes (153).

Durante el primer año de ejecución del proyecto, la UNAG Nueva Guinea ha seleccionado

a 9 productores asociados de las comunidades de: Río Plata, Verdun , Esperanza a fin de

impulsar el sostenimiento del modelo cooperativista de asociación y con los cuales se

iniciara el apoyo con asistencia técnica y certificación (INTA-MAGFOR-INATEC) de sus

fincas a fin de que consoliden como proveedores de semilla certificada de quequisque lila

a la UNAG Nueva Guinea y ampliar la gama de oferta a fin de abarcar un mayor número

de productores demandantes.

Se estima que existe un universo de 3,000 PPM de quequisque lila en el municipio de Nueva Guinea que pueden considerarse como clientes potenciales de la tecnología. 3. Objetivo general Desarrollar un estudio del mercado local de semillas certificadas de quequisque Lila, en las zonas de interés comercial para la iniciativa de la UNAG Nueva Guinea. 4. Objetivos específicos

Conocer el comportamiento real del mercado de semillas certificadas de quequisque lila, producidas mediante la técnica TRAS (Técnica de Reproducción de Semillas Acelerada) en el municipio de Nueva Guinea, caracterizar la oferta, demanda, mercado de tecnología a nivel local y estrategias conexas con el desarrollo del producto, distribución, promoción, ventas, precios y servicio al cliente.

5. Definición del problema

El municipio de Nueva Guinea ha reducido entre un 25-50% con relación al 2006 (5,000 manzanas sembradas), la producción de quequisque lila debido a la infestación del virus del mosaico Dasheen (DsMV), conocido como “Mal Seco”, que es un complejo de hongos destructivos mezclados con bacterias del suelo, en Nueva Guinea se le llama “Chamus-ca,” porque secan y pudren la raíz de las plántulas fue traído por unas cepas importadas de Costa Rica en la década de 1980. Este problema se agranda debido al carácter de autoabastecimiento por parte de la ma-yoría de productores de la misma semilla infestada. Esto ha ocasionado afectación de los ingresos de los productores, bajos rendimientos productivos, falta de interés en la siembra de quequisque, baja exportación de quequisque lila, afectación a la seguridad alimentaria y ha provocado que los productores cultiven productos sustitutos (yuca, ñame, malanga, etc.) 6. Diseño de la investigación

10


6.1- Análisis de las necesidades de información El estudio está orientado a la comercialización y venta de semilla certificada de quequis-que lila y contempla la recopilación de información relacionada al entorno del mercado tecnológico del producto, tales como: caracterización de la demanda, caracterización de la oferta y estrategias conexas con el desarrollo del producto, distribución, promoción, ven-tas, precios y servicio al cliente. Para dar respuesta a las necesidades de información descritas anteriormente, se logró diseñar y estructurar una encuesta con un total 46 preguntas (reflejadas en encuesta 36), divididas en 2 páginas con 5 bloques de preguntas titulados: Datos generales de la empresa agrícola (11 preguntas), perfil de la empresa (20 preguntas), producto (6 pregun-tas), elementos técnicos (6 preguntas),promoción y publicidad (3 preguntas)

6.2- Método para la recopilación de datos

La obtención de la información pertinente para el estudio requirió el uso de varias técnicas de investigación, entre ellas se enumeran:

1. Entrevistas directas a profundidad, realizadas con acopiadores, instituciones micro financieras, empresas exportadoras y funcionarios del INTA, MAGFOR, INATEC y UNA (Universidad Nacional Agraria).

2. Se realizó el levantamiento de 132 encuestas en 16 colonias (de un total de 153) y

comunidades de Nueva Guinea con pequeños y medianos productores (PPM) de Quequisque.

3. Se investigaron fuentes de información secundarias (MAGFOR-UNA-INTA-

CETREX, Alcaldía de Nueva Guinea, etc).

6.3- Técnicas de escala

A continuación se procede a identificar las variables empleadas en la encuesta, así como otras que se derivaron, sin estar reflejadas como preguntas de la misma, su descripción, escala, valores y observaciones generales. Tabla 1: Técnicas de escala

Variable Descripción Escala Valores Observaciones

Comarca Comarca de ubica-ción del productor agrícola.

Cualitativa Ninguno

Nombre de propie-dad o propietario

(a)

Dueño de la pro-piedad o nombre de la propiedad

Cualitativa Ninguno

Ubicación Dirección de la pro-piedad

Cualitativa Ninguno

Celular Número telefónico Cualitativa Ninguno

Edad Edad de los en- Cualitativa Ninguno

11


cuestados

Nombre del/la en-cuestado/a

Nombre de la per-sona que propor-cionó los datos para encuesta

Cualitativa Ninguno

Cargo Función desempe-ñada por el encues-tado

Cualitativa 1 = Administrador(a) 2 = Agricultor/Propietario 3 = Arrendatario

Propiedad de la tierra

Situación legal de las tierras en que se ubica la unidad agrícola

Cualitativa 1 = Propia 2 = Rentadas

Se incorporó en la base de datos porque fue reflejada en la en-cuesta.

Años Años de estar labo-rando en la zona

Cualitativa

1 = 1 – 10 años 2 = 11 – 20 años 3 = 21 – 30 años 4 = 31 – 40 años 5 = 41 – 50 años

Número de trabaja-dores

Total de trabajado-res que laboran en la unidad agrícola

Cuantitativa nominal

Ninguno

Jornaleros

Cantidad de traba-jadores con el car-go de jornaleros (temporales)


Ninguno

Capataces Cantidad de traba-jadores con el car-go de capataces


Ninguno

Generalmente la coor-dinación y dirección del trabajo recae en el propietario de la uni-dad agrícola.

Procedencia de los dueños

Procedencia de los dueños

Cualitativa 1 = De la comarca 2 = Nacionales 3 = Ns/Nc

Ns/Nc: No sabe o no conoce

N° de propietarios Cantidad de propie-tarios de las tierras


Ninguno

N° manzanas Cantidad de man-zanas totales de la propiedad


Ninguno

Legalidad de la propiedad

Origen de la pose-sión de la propie-dad

Cualitativa 1 = Familiar 2 = Ns/Nc


Situación Valoración de la situación de la uni-dad agrícola

Cualitativa

1 = De recién creación 2 = En expansión 3 = Consolidada 4 = En declive 5 = Ns/Nc

Ns/Nc: No sabe o no conoce. En declive significa disminución de tierras cultivadas con quequisque por infestación de hongos y bacterias.

Estratos Estratificación de los productores de

Cuantitativa 1 = 0,5 – 4 mz (Pequeño productor)

Se incorporó en la base de datos por ser

12


quequisque en de-pendencia de las manzanas sembra-das del producto.

2 = 4,5 – 10 mz (Mediano Productor) 3 = 10,5 a más (Gran Pro-ductor) 0 = No Produce

un dato importante para las fuentes de financiamiento.

Quequisque criollo

Cantidad de man-zanas de quequis-que criollo sembra-das actualmente del total de manzanas que posee

Cuantitativa Ninguno

Lugar de abasteci-miento

Lugar donde se abastece de semilla actualmente

Cualitativa

1 = Autoabastecimiento 2 = Compra en la zona 3 = Acopiadores 4 = Ns/Nc 5 = Exportadores


Cantidad de plántu-las

Cantidad de plántu-las adquiridas por manzana sembrada de quequisque


Ninguno

Precio Unitario (PU)

Precio Unitario en córdobas (C$)de adquisición de plántulas actual-mente


1 = 0,10 – 0,50 2 = 0,51 – 1,00 3 = 1,01 – 1,50 4 = 1,51 – 2,00 5 = Ns/Nc


Siembra anual Número de veces que se siembra al año


Ninguno

Cantidad de 1ra

Cantidad de quinta-les (qq) de primera producidos de que-quisque.


Ninguno

Cantidad de 2da

Cantidad de sacos (150 lbs c/u) de segunda produci-dos de quequisque


Ninguno

Costo Siembra Costo de siembra por manzana (mz) de quequisque

Cuantitativa Nominal

Ninguno

Corresponde al costo de producción (Mano de obra+insumos+compra de servicios).

Inconvenientes

Inconvenientes pa-ra la producción actual de quequis-que

Cualitativa

1 = Mal seco 2 = Bajo rendimiento 3 = Falta de financiamiento 4 = Mala calidad de la semi-lla 5 = Bajo precio de venta del

Valores encontra-dos mediante la unifi-cación de criterios repetitivos proporcio-nados por los en-cuestados.

13


quequisque Los valores reflejan los inconvenientes más comunes de esta población.

Mejoras Mejoras deseable para la producción de quequisque

Cualitativa

1 = Utilizar semilla mejorada 2 = Mejorar rendimientos 3 = Evitar contaminación 4 = Financiamiento para productores


Los valores reflejan las deseables mejo-ras más comunes de esta población.

Aceptación semilla Aceptación de la semilla mejorada

Cualitativa 1 = Si 2 = No

3 = Ns/Nc


¿Por qué? Razones por las que aceptaría o no la semilla mejorada

Cualitativa

1 = Mejorar economía 2 = Mejorar calidad 3 = Producir más 4 = Evitar contaminación


Los valores reflejan las razones más co-munes de aceptación de la semilla por esta población.

Precio favorable

Precio aceptable considerado por el encuestado para poder acceder a la compra de semilla certificada

Cuantitativa Ordinal

1 = Menor de 2,40 2 = 2,40 a más

Valores tomados en base al precio fijado para la venta de se-milla certificada a fin de determinar el por-centaje de producto-res que estarían dis-puestos a pagar este precio.

Valor medido en córdobas (C$).

Conoce semilla

Sondeo sobre el conocimiento por parte de la pobla-ción de la semilla mejorada y/o certifi-cada.

Cualitativa 1 = Si 2 = No 3 = Ns/Nc


Conoce ventajas Sondeo sobre el conocimiento que tiene la población



14


acerca de las ven-tajas de sembrar con semilla mejora-da

Ventajas

Se pidió a la pobla-ción que menciona-ra alguna ventaja de sembrar con semilla mejorada

Cualitativa Ninguno

Conoce TRAS

Sondeo sobre co-nocimiento de TRAS (Técnica de reproducción acele-rada de semillas)



Explique

Se pidió a los en-cuestados que ex-plicaran porque conocen o no la Técnica TRAS

Cualitativa 1 = He recibido capacitación 2 = No respondió 3 = No se ha capacitado

Valores tomados en base a la unificación de criterios de res-puestas más comunes de esta población muestral.

Capacitación

Sondeo a la pobla-ción sobre el deseo de capacitación en TRAS.

Cualitativa 1 = Si 2 = No

Certificar

Sondeo acerca del deseo de la pobla-ción de certificar o no sus fincas



Por qué certificar

Razones que ex-presa la población para certificar sus fincas o no

Cualitativa

1 = Aumentar economía 2 = Ns/Nc 3 = Para autoabastecerse de semillas 4 = Para hacer semilleros en la comunidad 5 = Para ser sujeto de crédi-to 6 = Tecnificarse más

Valores tomados en base a la unificación de criterios de res-puestas más comu-nes de esta población muestral.

Ns/Nc: No sabe o no conoce.

Valores reflejan las razones más comu-nes por las cuales desearían certificar su finca

Medios

Medios de Informa-ción y comunica-ción utilizados regu-larmente

Cualitativa

1 = Radio 2 = Televisión 3 = Prensa 4 = Folletos 5 = Otros

Nombre medio Nombre de medio Cualitativa Puede ser: Radio Manantial,

15


6.4- Diseño y pruebas previas a las encuestas

Se logró diseñar y estructurar una encuesta con 46 preguntas divididas en 2 páginas con 5 bloques de preguntas titulados: Datos generales de la empresa agrícola (11 pregun-tas), perfil de la empresa (20 preguntas), producto (6 preguntas), elementos técnicos (6 preguntas), promoción y publicidad (3 preguntas). Posteriormente se invalidaron las últi-mas 3 preguntas del bloque “Producto,” debido a que eran repetitivas y se consideraron que habían sido abordadas con las 2 últimas preguntas del bloque “Perfil de la empresa agrícola”.

6.5- Técnicas de muestreo

Para ello se procedió a seleccionar una muestra utilizando el muestreo aleatorio estratifi-cado representativo del método probabilístico. El Universo estará conformado por los pro-ductores de quequisque lila del municipio de Nueva Guinea (registrados o no en la UNAG). Se logró determinar la “n” muestral para el levantamiento de las encuestas, de conformi-dad con entrevistas a profundidad realizada con “Empacadora Vargas y García” (Daniel Hernández, Administrador), Presidentes de Cooperativas de quequisque asociadas a ECASA (Luis Gonzaga Urbina y Ramón E. Carrasco) y productores destacados (5) de diversas comarcas. A continuación determinación de la “n” muestral: n= p(1-p) e2/z2+p(1-p)/N

Donde: n : Tamaño necesario de la muestra. p: proporción de la población que posee la característica de interés.

de información y comunicación utili-zado regularmente.

Radio Ya, Canal 2, Canal 10, Canal 4, Televisión por

cable.

Tipo programa Tipo de programa-ción más usual

Cualitativa Puede ser: Noticioso o mu-sical

Hora medio Hora u horario en que utiliza el medio de comunicación

Cualitativa 1 = Ninguna 2 = Por la noche 3 = Por la mañana y al me-diodía 4 = Por la mañana y por la noche 5 = Todo el día

Valores tomados so-bre la base de unifica-ción de criterios. Valores reflejan los horarios más comunes de utilización regular de los medios de in-formación y comunica-ción.

16


e: Error que estamos dispuestos a aceptar en el nivel de confianza que señalemos. z: Número de unidades de desviación estándar en la distribución normal, que predecirá el grado de confianza deseado ( para un grado de confianza del 95%, z: 1.96). N: Tamaño de la población. n= 0.90 (1-0.90) = 132 Encuestas. (0.05)2/(1.96)2+0.90(1-0.90)/3000

Donde:

n : 132 Encuestas p: 90% interés en los productores por reemplazar la semilla actual por certificada (quequisque lila). e: 5%. z: 1.96. N: 3,000 PPM estimados en el municipio de Nueva Guinea. Nota: Cabe señalar que no existen fuentes primarias de información con datos estadísti-cos formales que determinen el tamaño del universo de productores de quequisque en el municipio y tampoco su estratificación en: Micros-pequeños-medianos y grandes produc-tores. La característica de interés para determinar la “n” muestral fue el interés que de-muestran los productores en reemplazar la semilla que tradicionalmente han venido utili-zando (autoabastecimiento y compras en la zona), por semilla certificada libre de bacte-rias y hongos, alta resistencia a enfermedades, altos rendimientos productivos y que pro-porcionará mejores ingresos.

6.6- Trabajo de campo

Se elaboró una presentación que se utilizó para sensibilizar a los productores de que-

quisque sobre la importancia del proyecto: Producción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila, sus ventajas, bondades y beneficios derivados de su aplicación, de previo al levantamiento de las encuestas.

Se clasificaron 9 cooperativas de un total de 17 con base a ubicación estratégica (zo-

nas con alto nivel de productores de quequisque), nivel de organización y nivel de lide-razgo y convocatoria de sus autoridades. Entre las cooperativas visitadas personal-mente a continuación se detallan:

Tabla 2: Cooperativas productoras de quequisque

No. Nombre cooperativa

Comunidad Total de productores

Representante legal

1 Luz y Esperanza Nuevo León 32 Ramón Carrasco Alvir

2 Nuevo Amanecer No.2

San Antonio 24 Luís Gonzaga Urbina Sosa

3 El Progreso No.2 El Verdún 25 Raúl Amado Torres Ramírez

17


4 Providencia en Acción Providencia 60 Francisco Javier Díaz Centeno

5 Nuevo Amanecer No. 1

Rubén Darío 18 José Antonio Velás-quez

6 CACSEPADES Los Ángeles 47 Alejandra del Carmen Centeno.

Total de socios productores 206

Para el primer levantamiento de las encuestas se elaboraron y distribuyeron perso-

nalmente 150 cartas de invitación a los productores asociados en cooperativas de quequisque, giradas por el presidente de la UNAG Nueva Guinea, a participar en un evento de promoción y difusión del proyecto: “Producción y comercialización de semi-lla certificada de quequisque lila,” a fin de exponer generalidades y bondades de la ini-ciativa y aprovechar para el levantamiento de las encuestas. Se visitaron personal-mente en sus localidades y se lograron inicialmente levantar 30 encuestas en diciem-bre 2009. Desafortunadamente en la mayoría de las reuniones sostenidas en las localidades de las cooperativas convocadas, el quórum fue muy pobre y en algunos casos cancelaron reuniones por estar abocados a diversas actividades entre ellas:

La mayoría de los productores estaban sembrando fríjol negro, el cual se va a comercializar con Venezuela y esto les impedía reunirse.

La época pre-navideña no son propicias para sostener reuniones, debido a que la mayoría de las instituciones del estado cierran y los productores se anticipan en sus gestiones pertinentes.

En algunos casos las autoridades máximas de la cooperativa se habían ido del país y éstas estaban acéfalas y en proceso de desintegración.

El poder de organización, convocatoria y liderazgo de algunos presidentes de co-operativas fue muy bajo.

Posteriormente en enero 2010, se replanteó la forma de recopilación de información primaria (llenado de encuestas) y se determinó con base a información secundaria fa-cilitada por la Alcaldía del municipio de Nueva Guinea (Diagnóstico socio-económico 2006) visitar individualmente a productores de quequisque (102) ubicados en 16 colo-nias y comarcas( 10% del total tiene el municipio), escogiéndose estas colonias por tener el mayor peso porcentual de siembra de quequisque en comparación con el total de la superficie cultivada (según datos del censo socio-económico del 2006).

18


Tabla 3: Datos socio-económicos (productivos) de las comarcas visitadas (Censo 2008).

No. Colonia Km Cua-drados

Superficie Territorial

Ha

Superficie Cultivada

Mz Quequisque Yuca

Rendimiento por Mz que-

quisque Rendimiento por Mz Yuca

1 Jacinto Baca 29,98 2254 512 40 58 60 100

2 Nuevo León 1907,72 815 20 120 80 120

3 Puerto Príncipe 6,92 691,54 196 50 40 80 120

4 Rubén Darío 1076,17 294 10 60 70 150

5 Providencia 4124 1051 100 197 80 100

6 La Fonseca 3618,31 1650 150 200 200 200

7 Serrano 5307,51 1747 320 400 80 100

8 Los Ángeles 2632 634 60 90 70 80

9 La Esperan-za 3629,19 1465 40 240 100 150

10 San Antonio 1882,95 305 80 60 75 80

11 San Juan 935,38 321 40 30 80 100

12 Jerusalén 2933 250 65 90 60 100

13 Verdun 3506 420 45 60 70 120

14 El Triunfo No. 2 2845 295 20 30 70 90

15 Montevideo 1750 280 40 65 80 100

16 La Verbena 1900 320 15 45 75 110

Total 40992,77 10.555 1095 1785

Fuente: datos diagnóstico socio-económicos 2008 del municipio de Nueva Guinea facilitados por la Alcaldía diciembre de 2009.

A continuación detalle de la cantidad de productores encuestados por cada una de las

colonias y comarcas seleccionadas:

Estadísticos

Comarca

132

0

Válidos

Perdidos

N

19


Porcentaje

20151050

Com

arca

Jacinto Baca

Providencia

Puerto Principe

Ruben Dario

La Verbena

Serrano

La Fonseca

El Triunfo 2

Jerusalen

Verdun

San Juan

Nuevo Leon

Montevideo

La Esperanza

Los Angeles

San Antonio

Comarca

Comarca

22 16,7 16,7 16,7

19 14,4 14,4 31,1

7 5,3 5,3 36,4

4 3,0 3,0 39,4

7 5,3 5,3 44,7

12 9,1 9,1 53,8

15 11,4 11,4 65,2

15 11,4 11,4 76,5

1 ,8 ,8 77,3

1 ,8 ,8 78,0

1 ,8 ,8 78,8

1 ,8 ,8 79,5

1 ,8 ,8 80,3

9 6,8 6,8 87,1

10 7,6 7,6 94,7

7 5,3 5,3 100,0

132 100,0 100,0

San Antonio

Los Angeles

La Esperanza

Montev ideo

Nuevo Leon

San Juan

Verdun

Jerusalen

El Triunf o 2

La Fonseca

Serrano

La Verbena

Ruben Dario

Puerto Principe

Prov idencia

Jacinto Baca

Total

VálidosFrecuencia Porcentaje

Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Fuente: Base de datos de encuesta

Gráfico 1: Productores Encuestados por comarca

20


Se realizaron visitas a las siguientes instituciones micro-financieras y se realizaron

entrevistas a profundidad, con la finalidad de conocer detalles e interés en apoyar a los productores de quequisque para financiar la compra de semilla certificada de quequisque lila y brindar asistencia técnica.

Se llevó a cabo una capacitación por parte del coordinador del estudio de mercado

(Ing. Juan Carlos Amador) a las personas que fueron sub-contratadas (3) para el le-vantamiento de las encuestas sobre su correcto llenado y generalidades del proyecto

A continuación detalles: Fundación NIEBROSKY

Nombre del entrevistado: Lic. Eduardo Gutiérrez.

Cargo: Gerente de sucursal Nueva Guinea

Cantidad de productores de quequisque atendidos: 82

Clasificación de productores: 0-5 Mzs pequeños 5-10 Mzs medianos > 10 Mzs grandes

3 años de experiencia en colocación de créditos a pequeños productores de quequisque.

Monto del financiamiento es de US $ 800.00 / mz.

Plazo de pago es de 1 año

Interés del préstamo es de 30% anual.

Brindan asistencia técnica sin cobro.

Garantía que solicitan es de 1.7 veces el valor del crédito.

Tipo de garantía: Hipotecaria y/o fiduciaria.

Observaciones: Tienen gran interés en financiar la compra de semilla certificada

pues garantiza la recuperación del crédito, reduce el factor riesgo y mejora los ingresos de los productores.

Están dispuestos a elevar el techo actual de financiamiento de $800 a $1,375 / manzana.

Tienen interés en financiar el tratamiento de tierras infestadas por hongos y bacterias (mal seco), pero necesitan analizar costos.

Están dispuestos a financiar la semilla entre C$1.50-C$2.00 por plántula.

La mayoría de los productores cancelan al vencimiento con venta de cose-cha.

FUNDESER

Nombre del entrevistado: Néstor Manuel Campos Núñez

Cargo: Gerente de sucursal Nueva Guinea



21


El 80% del trabajo de la institución es rural

El financiamiento actual por manzana es de C$ 10,000

No brindan asistencia técnica

La tasa de interés anual es del 30%

La garantía es del 200% sobre el valor del crédito

Tienen amplia disponibilidad de financiar la compra de semilla certificada porque reduce el factor riesgo, genera más ingresos a los productores y se garantiza el repago.

Actualmente financian entre C$ 1 y 2 cada yema utilizada por el productor para sembrar


FINCA

Nombre del entrevistado: Henry Mairena Amador

Cargo: Analista



El interés es de 22% anual

El plazo de financiamiento es de 10 meses

El financiamiento es de C$ 10,000 por manzana

La garantía que exigen es del 200% sobre el valor del crédito

No brindan asistencia técnica

Hay interés en financiar la compra de semilla certificada porque reduce el factor riesgo

Su rango de cobertura es a nivel urbano y sus alrededores


Se entrevistaron empresas comercializadoras, entre la más representativa está: ECASA (Empresa Comercializadora Agrícola, S.A.)

Nombre del entrevistado: Belkis Rocha Hernández

Cargo: Gerente


Financiamiento: Siembra tradicional: US$ 868 Tecnificado con bueyes: US$ 1,003 Con maquinaria: US$ 1,114 Tiempo de crédito: 1 año Mayoría de los productores cancelan al vencimiento con venta de

cosecha Interés anual: 18% Brindan asistencia técnica a los productores que financian

22


No tiene ningún costo la asistencia técnica Se realizan 12 visitas al año Tienen gran interés y disponibilidad de financiar la compra de semi-

lla certificada de quequisque lila Las exportaciones de quequisque lila se han minimizado en la zona

por el problema del mal seco y la mala calidad del producto. El mer-cado de Estados Unidos y Puerto Rico puede ser recuperado (nive-les del 2005), con un producto de calidad exportable y derivado de una semilla sana y certificada.

Se entrevistaron empresas acopiadoras, entre la más representativa está: Empacadora Vargas y García

Nombre del entrevistado: Daniel Hernández

Cargo: Administrador


Los acopiadores y exportadores mejorarían precios por la calidad del que-quisque lila certificado libre de hongos y bacterias.

Suministran cepas a productores a un valor de C$ 1.50 cada una

Estiman que la semilla certificada tenga un precio de C$ 2.00 cada plántula para poder financiarla

No brindan asistencia técnica por los altos costos

Poseen flota de vehículos para acopiar la producción en finca de los pro-ductores

Aprueban que el proyecto cuente con el apoyo de INATEC, INTA, MAG-FOR y UNA, dado que le da más fortaleza.

Manifiesta que muchos productores le han externado que con aplicar bue-nas prácticas agrícolas han disminuido la contaminación del mal seco.

Solicitan que el gobierno regule los precios de los exportadores a fin de que se remunere bien al productor.

Están en capacidad de acopiar toda la producción de quequisque lila, siempre y cuando sea de semilla liberada de hongos y bacterias, certificada y con óptima calidad.

23


7. Análisis de datos

7.1- Descripción del plan de análisis

Proceso de análisis Se utilizó el siguiente proceso para el análisis de datos:

Verificación de cuestionarios

Se clasificaron las encuestas por comunidad. Se verificó que todas las encuestas estuviesen llenas y legibles. Se suprimió el número de boleta en el cuestionario. Se eliminaron las últimas tres preguntas del bloque “Producto” por

considerarse repetitivas con respecta a las dos últimas del bloque “Perfil de la empresa agrícola”.

Se verificó que los datos fuesen coherentes y lógicos, así como co-rrespondientes al sondeo previo realizado.

Edición

En esta parte se descartaron del bloque “Datos generales” las preguntas número 3, 4, 6 y 7, dado que las personas entrevistadas no poseen teléfono convencional, fax, e-mail y página electrónica. Además, se ignoró la pregunta número 28 (según la encuesta) debido a que nadie la respondió. De forma similar, en la pregunta número 18 no se consideraron las respuestas “Quequisque no certificado”, “Quequisque no certificado lila”, “Quequisque certificado lila” y “Ns/Nc”, por no haber obtenido respuesta. Se aplicó la edición por similitud en las preguntas que fueron eliminadas por considerarse repetitivas (29, 30 y 30.a) con respecto a las preguntas 24, 24.a y 25. Muchos cuestionarios, en la pregunta 19, respondieron que eran abastecidos por UNAG y esto no es real, por lo que no se cuantificó esta respuesta, dado que actualmente ésta no abastece de semilla.

Codificación Se procedió a codificar de conformidad con el programa SPSS v. 15 aquellas preguntas de respuestas múltiples creando variables independientes y asignándoles un código de respuesta que facilita la presentación de los resultados en tablas y gráficos. Nota: Se ranguearon aquellas variables correspondientes a preguntas cualitativas y cuan-titativas que mostraban gran dispersión al momento de graficar, como se muestra en el acápite de “Técnicas de escala” en la investigación de mercado (Ver Tabla 1).

Transcripción

24


Una vez definidas las variables editadas y codificadas, se procedió a ingresar los datos en el editor de datos del programa estadístico SPSS v. 15. Para esta trascripción se utilizaron variables numéricas, de cadena (se refiere a las variables que requieren de respuesta de tipo texto en SPSS) o coma (para datos que presentan valores decimales), utilizando el ancho necesario de campo, para cada una de éstas. El programa permite hacer una des-cripción de cada variable, asimismo definir si éstas son cuantitativas (nominales u ordina-les) o cualitativas.

Depuración de datos Se depuraron datos de las encuestas mediante la técnica de identificación de respuestas fuera de rango (tal es el caso de la cantidad de plántulas adquiridas por manzana), para propiciar datos estadísticos más confiables y comportamiento de distribución normal. Se intercambiaron los datos en algunas encuestas de las preguntas 20.b a la 20.a y vice-versa debido a que no existía lógica, ni coherencia, dada la equivocación cometida por el encuestador. Se crearon nuevas variables a partir de las ya existentes, tal es el caso de las variables estratificación de los productores de quequisque (pequeños, medianos y grandes) y pro-piedad de la tierra.

Ajustes estadísticos El ajuste estadístico más importante constituyó el hecho de asignar el valor de cero (0) como un valor neutro a algunas variables cuantitativas para favorecer los resultados gráfi-cos y la obtención de parámetros estadísticos como la media, la mediana y la moda que facilitan la interpretación, análisis y toma de decisiones. Estas variables se muestran a continuación:

Tabla 4: Ajustes estadísticos

Variables Justificación del valor neutro (0)

Cantidad de plántulas Porque no respondían dado que no producían quequisque

Precio unitario Cuando se autoabastecen

Cantidad de veces que siem-bra al año

Porque no respondió debido a que no siembre quequisque criollo

Cantidad de quintales de 1ra IDEM

Cantidad de sacos de 2da IDEM

Costo de siembre IDEM

Precio favorable No respondieron

Número de trabajadores No respondieron

Asimismo, de acuerdo a la característica de interés principal manifestada que correspon-de a los productores que están dispuestos a pagar C$ 2.40 o más de plántulas de que-quisque certificado, se logró hacer una tabulación cruzada entre las variables: Cantidad de plántulas, precio unitario, cantidad de quintales de 1ra, cantidad de sacos de 2da, can-tidad de veces que siembra en el año y el costo de siembra por manzana.

25


8. Resultados

8.1 Estrategia de selección del mercado objetivo

8.1.1 Nivel de demanda del producto que oferta

¿La gente desea lo que usted está tratando de venderle o usted tiene que con-vencerla para venderle su producto o servicio? Los productores que se entrevistaron en la muestra y que demostraron tener carac-terísticas de interés (pagar C$2.40 o más por plántula de semilla certificada). La gran mayoría acepta el uso de la semilla certificada, si el precio es aceptable, aún desco-nociendo sus características, ventajas y bondades. El 46.7% identificó la falta de semilla certificada de quequisque lila y el financiamiento como los mayores inconvenientes que tienen actualmente a resolver. Asimismo, la mayoría (94%) desconoce las ventajas y bondades derivadas del uso de la semilla certificada, lo que aunado a una campaña de promoción y publicidad focalizada a po-tenciar sus ventajas, incrementaría más su aceptación. Como mejora deseable en la producción actual la gran mayoría (87) manifestó contar con semilla mejorada y au-mentar rendimientos productivos. El factor precio que prevalece en la demanda es compararlo con el precio de la semilla que actualmente adquieren, lo cual es una apreciación muy subjetiva derivada del desconocimiento. Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse ¿En qué se va a especializar su empresa? La empresa (UNAG Nueva Guinea) piensa especializarse en la reproducción de se-millas certificadas de quequisque lila, empacada en bolsas de polipropileno con un sustrato debidamente enriquecido y con un mes de trasplante aptas para la venta en su finca experimental en Río Plata, Nueva Guinea, mediante la técnica TRAS (Tecno-logía de reproducción acelerada de semillas). ¿Se va a especializar geográficamente? La iniciativa de producción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila, tendrá su radio de acción en el municipio de Nueva Guinea, zona que tiene alta con-centración de pequeños y medianos productores de quequisque (3000 PPM), los cua-les tienen bajos rendimientos productivos, tienen plenamente identificada la problemá-tica del “mal seco” como el causante de sus bajos ingresos y por ende demandan se-milla sana liberada de bacterias y hongos. ¿Por tamaño del cliente? No se espera especializarse por el tamaño del cliente. ¿En un solo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos?

26


Se espera especializarse en un solo producto que corresponde a la plántula obtenida con semilla certificada de quequisque lila y su reproducción mediante la técnica TRAS. ¿En calidad y precio? Se especializará en una calidad óptima de la semilla pues estará certificado el culti-vo y reproducción por el MAGFOR-INTA, por consiguiente será resistente a las pla-gas y con alto rendimiento productivo. El precio será accesible a los productores para facilitar la transferencia tecnológica (US $0.12 por plántula de 1 mes), éste podrá disminuirse en el segundo año hasta US $ 0.08 por plántula, el tercer año tendrá US $ 0.05, el cuarto US $0.03 y se conservará constante su precio en el quinto año, esto fundamentalmente es debido a la alta productividad que se obtiene en su reproducción mediante la aplicación de la técnica TRAS (30 yemas por cormelo), además de consi-derarse como una estrategia de ventas, para favorecer la transferencia tecnológica y cubrir al mayor número de demandantes. ¿En servicio? La UNAG Nueva Guinea suscribirá alianzas estratégicas con las instituciones (MAG-FOR-INTA-INATEC-UNA) a fin de hacer sustentable el proyecto. Estas instituciones, brindarán asistencia técnica en el uso y explotación de la técnica TRAS, como man-tener la certificación en los cultivos, las buenas prácticas agrícolas y capacitaciones sobre el manejo agronómico del cultivo. ¿En un sólo canal o en varios canales? La comercialización de la semilla certificada de quequisque lila, se hará inicialmente en la finca experimental de la UNAG Nueva Guinea (Río Plata a 1 km del casco urba-no), posteriormente cuando se construya la tienda de comercialización contiguo a las oficinas en el casco urbano del municipio se contará con un segundo canal de distri-bución. Se utilizara un sólo canal productor-usuarios (UNAG-productores y a partir del segun-do año proveedores de semilla de la UNAG-productores), a partir del 2do año se crea-ran centros de producción y distribución de plántulas en las localidades donde están ubicados los proveedores de la UNAG. A continuación lista de localidades donde se ubicaran potenciales centros de produc-ción (9 proveedores) y distribución de semilla certificada, debidamente supervisados y coordinados por la UNAG-MAGFOR-INTA-INATEC. Tabla 5: Productores seleccionados para ser proveedores de semilla certificada

Nº Participante Comunidad No. Cédula

1 Teodoro Flores Mairena La Esperan-

za 126-280444-0002R

2 Cristino Ojeda Fargas Monte Video 362-151246-0004L

3 Sebastián Molina Tórrez Providencia 604-200166-0003y

27


4 Arlin Javier González

López El Verdum 604-161077-0000L

5 Francisco Javier López

Ruiz San Antonio 124-181066-0002E

6 Félix A. Salmerón Gonzá-

lez Jacinto Vaca 281-020556-0002w

7 José Manuel Lanzas

Gómez La Unión 616-200354-0004

8 Norma Aragón Martínez Yolaina 616-030276-0002W

9 José Antonio González V Rubén Darío

9.1.2 Competencia de mercado

¿Su mercado potencial esta desatendido o deficientemente atendido?

El mercado potencial no es atendido por proveedores de semilla certificada de que-quisque lila. ¿Tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios? No existe competencia de proveedores de semilla certificada de quequisque lila, la mayoría de los productores se autoabastecen de semilla durante la cosecha, pero esta semilla está contaminada y tiene baja calidad, bajo rendimiento productivo, lo que re-percute en bajos ingresos y por consiguiente en el nivel de vida de los productores. ¿Cuántas empresas hacen exactamente lo que usted hace? Ninguna, porque no hay competencia con semilla certificada de quequisque lila en el municipio de Nueva Guinea. ¿Tiene el mercado cabida para otra empresa más? El mercado del producto tecnológico (Semilla certificada de quequisque lila), demanda desesperada de una solución al problema del mal seco y contaminación de sus culti-vos y una alternativa viable es constituir una empresa que “produzca y comercialice semilla certificada de quequisque lila” acompañada de servicios de asistencia técnica y capacitaciones para los productores. ¿Cuál es su nivel de riesgo? El nivel de riesgo del proyecto, radica en que el productor que se convierta en cliente de la semilla certificada, no colabore en el cambio cultural y tecnológico que implican: Certificación de sus cultivos, hacer muestras de suelos, aplicación de las técnicas TRAS y hacer uso de las buenas prácticas agrícolas… a fin de evitar la contaminación y degradación de las plántulas certificadas. Este nivel de riesgo será mitigado a través de una coordinación y supervisión eficiente y sistemática del MAGFOR, INTA, INA-TEC, FUNICA Y UNAG.

28


¿Qué tan fácil es entrar a este mercado? Las restricciones para entrar al mercado son mínimas, debido a que existe una de-manda cautiva, no hay competencia y la problemática de la infestación y degradación en los rendimientos productivos demandan una acción inmediata y viable económica y técnicamente. ¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales? No hay competidores y los productores que se autoabastecen o compran la semilla lo-calmente, se convencerán que la semilla certificada les proporcionara mejores benefi-cios económicos.

9.1.3 Tamaño del mercado meta

Tabla 6: Demanda potencial de los nichos de mercado

Demanda potencial de plántulas de semilla certificada de quequisque lila

Característica de interés

Productores que están dispuestos a pagar c$2,40 o mas por plántula

Demanda 1er año

Comarca Los Ánge-

les San Anto-

nio Montevideo Total

Cantidad de mz de quequisque sembradas

60 80 40 180

% De productores dispuestos a pagar c$2,40 o más

59% 38% 3% 100%

Cantidad de mz promedio productor

2,23 2,23 2,23 2,33

Cantidad de productores demandan-tes

27 36 18 81

Total de manzanas que demandaran semilla

35 30 1 66

Cantidad de plántulas demandadas 398265 341370 11379 751014

Tabla 7: Demanda potencial del resto de comarcas y colonias de Nueva Guinea

Años 2 3 4 5

Cantidad de productores estimados en municipio

3000 3000 3000 3000

% de productores dispuestos a pagar C$2,40 o más por plántulas (según encuestas)

22% 22% 22% 22%

Cantidad de demandantes potenciales

660 660 660 660

29


Cantidad de mz promedio productor

2,23 2,23 2,23 2,23

Total de manzanas que demandaran semilla

1472 1472 1472 1472

Promedio de plántulas demandadas por mz.

11379 11379 11379 11379

Cantidad de plántulas demandadas 16749888 16749888 16749888 16749888

Nota: La demanda fácilmente puede incrementarse en un 5% anual a partir del segundo hasta el quinto año, sin embargo, para efectos de cálculo se ha considerado constante, sin incre-mento, debido a un enfoque conservador.

La comarca de Los Ángeles aglutina al 59% de los productores que están dispuestos a pagar C$ 2.40 o más por plántula de semilla certificada de quequisque lila. San Antonio reflejó el 38% y Montevideo el 3%. Se puede afirmar que el nicho de mercado identifi-cado serán las comunidades de Los Ángeles, San Antonio y Montevideo. Estos producto-res (29) representan el 22% del total encuestado (132).

3,45%

58,62%

37,93%

Porcentaje

60

50

40

30

20

10

0

Comarcas Montevideo Los Angeles San Antonio

Gráfico 2: Procedencia de productores que están dispuestos a pagar C$ 2.40 ó más

Procedencia de productores que están dispuestos a pagar C$ 2.40 ó más

11 37,93 17 58,62 96,55

1 3,45 3,45 100,0

29

100,0 100,0

San Antonio

Los Angeles

Montevideo

Total

Válidos Frecuencia Porcentaje

Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Fuente: Encuesta

37,93 37,93

58,62

30


Utilidades estimadas por cosecha

1 4,8 4,8

9 42,9 47,6 9 42,9 90,5

2 9,5 100,0 21 100,0

8

29

10800 - 20800 20801 - 30801

30802 - 40802 40803 - 50803

Total

Válidos

Sistema Perdidos Total

Frecuencia Porcentaje

válido Porcentaje acumulado

Fuente: Encuesta

¿Es su mercado potencial, lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento de mercado? Si, puede considerarse como segmento pues el mercado potencial se ubica específica-mente en las comarcas de los Ángeles, San Antonio y Montevideo. ¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes? El primer año el mercado meta está considerado en 751.014,00 plántulas pero a partir del segundo año se mantiene un valor constante de 16.749.888,00 plántulas. El poder de compra de los clientes es a través de autofinanciamiento, que los ingresos netos de cada productor que demuestra característica de interés tienen una media de 22,253.45 córdo-bas, lo que traducido en compra de plántulas representa 9,272 plántulas de semilla certifi-cada de quequisque lila. Las microfinancieras han demostrado interés en vista que el fac-tor riesgo se reduce, se aumentan los ingresos por parte de los productores y se aumenta la liquidez para el pago de la deuda.

Estadísticos

Utilidades estimadas por cosecha

21

8

22253,45 29500,00

,00 645350,00

Válidos

Perdidos

N

Media

Mediana Moda

Suma

Fuente: Datos reales individuales en encuesta Nota:deatao Nota: “Perdidos” son aquellos que no

contestaron encuesta

31


La media aritmética es de 22,253.45 córdobas de utilidades que obtiene un productor que demuestra características de interés al cosechar 2.33 manzanas. Traducido esto en la adquisición de semilla certificada correspondiente a 9,272 plántulas que es igual a una manzana sembrada. ¿Si es muy pequeño que tan rentable es atenderlo? El mercado no constituye una limitante, la limitante la constituye la oferta.

9.1.4 Capacidad de atención de su empresa (oferta)

Tabla 8: Oferta total de plántulas (UNAG + 9 productores proveedores)

Oferta de finca experimental UNAG Nueva Guinea

Descripción de factores Unidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Área sembrada de semillas certificadas de quequisque

Manza-na 0,5 1,0 2,0 4,0 6,0

% de incremento con res-pecto al año anterior % 100% 100% 100% 50%

Cantidad de plántulas sem-bradas unidad 5700 12000 24000 48000 72000

Cantidad de yemas obteni-das (30 yemas aptas por plántula) unidad

171000 360000 720000

1440000

2160000

Cantidad de yemas para autoabastecimiento unidad 12000 24000 48000 72000 0

9,52%

42,86% 42,86%

4,76%

Porcentaje

50

40

30

20

10

0

Utilidades estimadas por cosecha 40803 - 50803 30802 - 40802 20801 - 30801 10800 - 20800

Gráfico 3: Utilidades estimadas por cosecha

32


Cantidad de yemas disponi-bles. unidad

159000 336000 672000

1368000

2160000

Cantidad de yemas que se venderán a los futuros pro-veedores (9) unidad 54.000

Cantidad de yemas a la venta unidad

159000 336000 672000

1368000

2160000

Cantidad de productores socios beneficiados unidad 26 56 112 228 360

% de incremento en produc-tores beneficiados por año. % 220% 100% 103% 53%

Nota: La cantidad de productores beneficiados está en una asignación de venta de 6000 plántulas para cada uno, esto se hace para poder cubrir al mayor número con la transferen-cia tecnológica.

Oferta de un productor que será proveedor de semillas a la UNAG



Manza-na 0,5 1,0 2,0 2,0

% de incremento con res-pecto al año anterior % 100% 100%

Cantidad de plántulas sem-bradas unidad 6000 12000 24000 24000

Cantidad de yemas obteni-das (30 yemas aptas por plántula) unidad 180000 360000 720000 720000

Cantidad de yemas para autoabastecimiento unidad 12000 24000 24000 24000

Cantidad de yemas disponi-bles a la venta. unidad 168000 336000 696000 696000

Cantidad de productores beneficiados unidad 28 56 116 116

% de incremento en produc-tores beneficiados por año. % 100% 107% 0

Oferta de los 9 productores que serán proveedores de semillas a la UNAG



Manza-na 4,5 9,0 18,0 18,0

33


% de incremento con res-pecto al año anterior % 100% 100%

Cantidad de plántulas sem-bradas unidad 54000 108000 216000 216000

Cantidad de yemas obteni-das (30 yemas aptas por plántula) unidad 1620000

3240000

6480000

6480000

Cantidad de yemas para autoabastecimiento unidad 108000 216000 216000 216000

Cantidad de yemas disponi-bles a la venta. unidad 1512000

3024000

6264000

6264000

Cantidad de productores beneficiados unidad 252 504 1044 1044

% de incremento en produc-tores beneficiados por año. % 100% 107% 0%

Oferta total (UNAG+ 9 productores asociados en proveedores de semillas)



Manza-na 0,5 5,5 11,0 22,0 24,0

Cantidad de yemas disponi-bles a la venta (UNAG+ pro-veedores). unidad

159000 1848000

3696000

7632000

8424000

Cantidad de productores beneficiados unidad 26 308 616 1272 1404

Cantidad demandada de plántulas promedio x mz unidad 11379 11379 11379 11379 11379

Cantidad de manzanas cu-biertas con semilla certifica-da Mz 14 162,4 324,8 670,7 740,3

Cantidad de manzanas que demandan semilla certifica-da Mz 66 1472 1472 1472 1472

Demanda insatisfecha Mz 52 1309,6 1147,2 801,3 731,7

% de Demanda insatisfe-cha % 79% 89% 78% 54% 50%

Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Período comprendido

May-10 a May-11

May-11 a May-12

May-12 a May-13

May-13 a May-14

May-14 a May-15

¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?

34


El nicho de mercado identificado que lo constituyen Los Ángeles (59%), San Antonio (38%) y Montevideo (3%), será abastecido parcialmente el primer año en un 14% de su demanda potencial, debido a que alto porcentaje de la producción de yemas del primer año, será utilizada para abastecer a los productores seleccionados por la UNAG, para convertirse en proveedores de semilla certificada de quequisque lila. ¿Cuánto le costara atenderla en términos de todos los recursos que demandara la cobertura? El costo de la inversión es el costo de atención del primer año (US$ 42,781.81), en el se-gundo se reduce a los costos de operación ($0.08 por plántula). ¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar los ya existentes? Es fácil abastecer a los usuarios, ya que es un mercado cautivo. El canal de distribución que se utilizará inicialmente será la finca de UNAG, ubicada a 1 Km del casco urbano de Nueva Guinea, dicha propiedad cuenta con la infraestructura necesaria: cuenta con ser-vicios básicos como agua, luz, casa hacienda, bodegas de insumos y área de siembra y de semillero debidamente delimitadas y protegidas, además de contar con un camino de penetración de macadam lo cual facilita su acceso en todo tiempo. Estas condiciones ga-rantizan una correcta producción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila. ¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes, por medio del telé-fono, el fax o computador? La mayoría de los clientes poseen líneas celulares y la UNAG tiene línea convencional con salida a celular y esto facilita la comunicación directa.

¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de los esfuerzos de mercadeo y comunica-ciones? Si, es fácil por ser un mercado especializado, cautivo y sin competencia. ¿Tendrá que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos? No. ¿Será esta compra rentable? La compra del nicho de mercado es sumamente rentable a continuación datos del margen de utilidad unitario por plántula vendida que obtendrá el proyecto. Tabla 10: Precios de venta


Costos totales UNAG $ 18587 20126 28848 45776 63505

Costos totales Pro-veedores

$ 100440 127656 156384 156384

35


Gran total 18587 120566 156504 202160 219889


Yemas 159000 1848000 3696000 6126061 8352000

Costo total unitario. US$ / yema 0,12 0,065 0,042 0,026 0,026


Margen de utilidad Unitario

US $/yema

0,00 0,0190 0,0120 0,007 0,007


¿Qué tan alto es el riesgo? El factor de riesgo es muy bajo por existir alto interés en cambiar la semilla actual (infes-tada), por semilla certificada. A continuación detalles de las encuestas:

Estadísticos

Aceptación de semilla mejorada según el precio

132 0

Válidos Perdidos

N

Aceptación de semilla mejorada según el precio

130 98,5 98,5 98,5

2 1,5 1,5 100,0

132 100,0 100,0

Si No

Total


Porcentaje válido



1,52%

98,48%

Porcentaje

100

80

60

40

20

0

Aceptación de semilla mejorada según el precio No Si

Gráfico 4: Aceptación de semilla mejorada según el precio

36


El 98% de los encuestados de la muestra, demostró aceptar el uso de la semilla mejora-da, si el precio fuera favorable. Aun teniendo desconocimiento de sus ventajas. Inconvenientes detectados para producir quequisque

Estadísticos

Inconvenientes en la actualidad

para producir Quequisque Criollo

28

2

Válidos

Perdidos

N

Nota: "Perdidos" son aquellos que no

respondieron la pregunta de la encuesta

Inconvenientes en la actualidad para producir Quequisque Criollo

12 40,0 42,9 42,9

14 46,7 50,0 92,9

2 6,7 7,1 100,0

28 93,3 100,0

2 6,7

30 100,0

Mal Seco

Falta de Financiamiento

Mala Calidad de la

Semilla

Total

Válidos

SistemaPerdidos

Total


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Fuente: Base de datos encuesta

37


El mayor inconveniente (representado por el 50%) es la falta de financiamiento (altos in-tereses, plazo corto y altas garantías), seguido por el mal seco (43%) y la mala calidad de la semilla (el restante 7%). Mejoras deseables detectadas para producir quequisque

7,14%

50,00% 42,86%

Porcentajes

50

40

30

20

10

0

Inconvenientes Mala Calidad de la Semilla Falta de Financiamiento Mal Seco

Gráfico 5: Inconvenientes en la actualidad para producir quequisque crio-llo

Estadísticos

Mejora deseable de su producción actual

29

0

Válidos

Perdidos

N

Nota: "Perdidos" son aquellos que no respondieron la pregunta de encuesta


19 63,3 65,52 65,5 7 23,3 24,14 89,7 3 10,0 10,34 100,0

29 100.0 100,0

Utilizar semilla mejorada Mejorar rendimientos

Evitar Contaminación

Total


Porcentaje válido



38


El 63.3% de los productores con características de interés desean mejorar adquiriendo semilla mejorada. Esto viene a indicar que los bajos rendimientos actuales, baja calidad y bajos ingresos, están ligados al uso de una semilla de calidad. La contaminación del mal seco está ligada directamente con la semilla y no con el suelo lo que refuerza la demanda de semilla certificada.

10,34%

24,14%

65,52%

Porcentaj

e

60

40

20

0


Evitar contaminación Mejorar rendimientos Utilizar semilla mejorada

Gráfico 6: Mejora deseable de su producción actual

39


El 89% desea ser capacitado en la técnica TRAS y la razón fundamental es tecnificarse más.

Estadísticos

¿Le gustaría ser capacitado en técnica TRAS?

130

2

Válidos

Perdidos

N

Nota: "Perdidos" son aquellos que no contestaron la encuesta

¿Le gustaria ser capacitado en tecnica TRAS?

115 87,1 88,5 88,5

15 11,4 11,5 100,0

130 98,5 100,0

2 1,5

132 100,0

Si

No

Total

Válidos

Sistema Perdidos

Total

Frecuencia Porcentaje Porcentaje


Fuente: Base de datos de Encuesta

11,54%

88,46%

Porcentaje

100

80

60

40

20

0

¿Le gustaría ser capacitado en técnica TRAS? No Si

Gráfico 7: ¿Le gustaría ser capacitado en técnica TRAS?

40


Estadísticos

¿Le gustaría certificar su finca para disminuir contaminación de semillas?

130

2

Válidos

Perdidos

N

Nota: "Perdidos" son aquellos que no contestaron la encuesta

¿Le gustaría certificar su finca para disminuir contaminación de semillas?

128 97,0 98,5 98,5

2 1,5 1,5 100,0 130 98,5 100,0

2 1,5

132 100,0

Si

No

Total

Válidos

Sistema Perdidos

Total

Frecuencia Porcentaje Porcentaje



El 97% de los productores encuestados manifestó el deseo de certificar su finca o su cul-tivo de quequisque y la razones de mayor peso son producir más, evitar contaminación y mejorarla la finca integralmente.

Porcentaje

100

80

60

40

20

0

¿Le gustaría certificar su finca para disminuir … No Si

Gráfico 8: ¿Le gustaría certificar su finca para disminuir contami-

nación de semillas?

41


¿Será mejor replantear su negocio? No.

A. Flexibilidad para adaptarse a los cambios ¿Está su empresa en capacidad de reenfocar o rediseñar su nicho cuando las cir-cunstancias lo ameriten? La empresa tiene flexibilidad para adaptarse a los cambios. Se determinó que la restric-ción máxima de este proyecto radica en la oferta, la cual no llegará a cubrir la totalidad de la demanda. En este caso, se puede ampliar la cadena de proveedores que inicialmente se contabilizaban en 9, a fin de dar respuesta a la demanda insatisfecha. ¿Cuál es la probabilidad que su nicho se agote o sea atacado? Muy baja, pues inicialmente (primer año), se comenzará con el nicho de mercado identifi-cado: San Antonio, los Ángeles y Montevideo y posteriormente (segundo, tercero, cuarto y quinto años), se abarcará todas las zonas productoras de quequisque del municipio.

A continuación se presentan las exportaciones de quequisque lila en el período 2000 – septiembre 2009 en Valor FOB y en Kg:

Total Kg (2000 – septiembre 2009)

Gráfico 9: Exportaciones totales de quequisque en Kg

(2000 - septiembre 2009)

0,00

500.000,00

1.000.000,00

1.500.000,00

2.000.000,00

2.500.000,00

3.000.000,00

3.500.000,00

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene - Sept 2009

Años

US$

42


2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene - Sept 2009

1.102.541,17 2.019.861,99 1.425.674,19 1.451.342,75 2.644.698,75 2.965.256,90 1.212.150,41 222.022,50 156.852,00 214.023,00

Fuente: CETREX

Total FOB (2000 – Sept 2009)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene - Sept 2009

1.500.849,82 2.089.403,49 3.082.242,00 3.189.636,87 5.044.831,21 5.027.290,50 2.646.929,20 363.287,18 170.147,57 234.274,79

Fuente: CETREX

Como se puede observar en las gráficas anteriores, las mayores exportaciones en volú-menes (Kg) y valor FOB fueron en el año 2005. A partir de esta época han venido decre-ciendo las exportaciones de quequisque lila, producto del problema generalizado de infes-tación de hongos y bacterias en el cultivo, especialmente en la zona de Nueva Guinea. Se tiene certeza que remediándose este problema, las áreas sembradas podrían regresar a los niveles de 2005 y crecer aún más debido a que la demanda alimentaria del Caribe y los Estados Unidos es muy grande.

Gráfico 10: Exportaciones de quequisque en valor FOB

(2000 - septiembre 2009)

0,00

1.000.000,00

2.000.000,00

3.000.000,00

4.000.000,00

5.000.000,00

6.000.000,00

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Ene - Sept 2009

Años

US$

43


9.2 Estrategia de desarrollo del producto

9.2.1 Definir características técnicas del producto, composición y ventajas que ofrece el nuevo producto

Caracterización morfológica de cultivares de quequisque tradicional (criollo) y lila

certificado de exportación

Tabla 11: Caracterización morfológica

Factores técnicos

Quequisque criollo

Quequisque lila cer-tificado de exporta-

ción

Habito foliar Normal Normal

Altura 91-111 cm. 63-90 cm.

Diámetro de pseudo tallo 6.6-8.6 cm. 5.2-5.5 cm.

Área foliar 1067-2900 cm. 1166-1090 cm.

Color del pseudo tallo Verde oscuro Verde claro

Color de los cormelos Lila oscuro Lila claro

Número de hijos 0.25-0.40 0.20-0.33

Peso promedio de cormelo 78-111 gr 121-145 gr

Numero de cormelo por plan-ta

3.2-3.8 3.8-3.9

Diámetro promedio de cor-melo

4.1-4.2 cm. 3.8-4.8 cm.

Largo promedio de cormelo 8.2-9.9 cm. 12-16 cm.

Producción toneladas/Ha 4-7 8-9.7

Producción promedio / man-zana

78 qq 125 qq

Características del suelo Franco arcilloso Franco arcilloso

Procedimiento de la propagación in vitro de quequisque lila Selección del material para la producción de semilla en quequisque

Se seleccionan cormos que presenten buenas características tanto fitosanitarias como morfológicas que comprenden desde la calidad, tamaño y producción de cormelos.

Se deben eliminar los residuos de tierra, restos de hojas y raíces que estos traen del campo.

Se seleccionan cormos con un diámetro mayor de 10 cm. y un peso aproximado de 5 libras.

El cormo madre es dividido en varios trozos cada uno de ellos conteniendo una yema en estado de reposo, posteriormente se siembran en canteros sobre sustrato de arena. Una vez que las plantas alcanzan una altura de 20 cm aproximadamente, se procede aextraer las yemas apicales.

44


Fase de establecimiento A las yemas extraídas se les hace dos lavados con jabón diluido y para desprender los resi-duos de suciedad se hacen dos enjuagues continuos con agua. Luego el material se reduce de tamaño y se someten a dos desinfecciones continuas dentro de la cámara de flujo laminar previamente esterilizada. La desinfección del material se realiza sumergiéndolo en una solu-ción de Hipoclorito de sodio al 5 % durante 5 minutos.

Figura 2: Ápices en proceso de desinfección con cloro en la cámara de flujo laminar

Una vez que los trozos son desinfectados se procede a eliminar los primordios foliares con ayuda de pinzas y escalpelos previamente esterilizados; este proceso continua hasta obtener un explante (yema) entre 1-1.5 cm de longitud con un trozo de cormo de aproximadamente 0.5 cm. Figura 21.

La siembra del explante se realiza en tubos de ensayo con dimensiones de 14.7 cm de largo y 2.5 cm de diámetro, agregando 10 ml de un medio semi-sólido. El medio de cultivo se esteriliza en la autoclave a una temperatura de 121 ° C y a 1 atmósfera de presión du-rante 25 minutos. En la fase de establecimiento de quequisque se emplea un medio de cultivo con baja concentración de BAP (0.5 mg/l). Los tubos que contienen los explantes

Figura 1: Plántulas extraídas de los canteros para su establecimiento in Vitro.

45


se trasladan a cuarto de 27 °C, 16 horas luz, 8 horas de oscuridad y 2000 lux de intensi-dad. Durante la fase de establecimiento se eliminan los tejidos que presentan contaminación por hongos y bacterias, garantizando de esta forma el saneamiento de los mismos durante todo el proceso in Vitro. A las tres semanas se realiza una limpieza para eliminar la acumulación de fenoles en los explantes, facilitando de esta manera una brotación más rápida de la yema en el medio de cultivo. En la figura 4 se observan plantas formadas a las 6 semanas del es-tablecimiento.

Figura 4: Plantas formadas a las 6 semanas en la fase de establecimiento

Fase de multiplicación Transcurridas seis semanas se obtienen plantas con dos a tres hojitas de 2 a 3 cm de longi-tud; que seccionan transversalmente en 2 ó 3 partes. Los explantes logrados se siembran en un medio fresco que induce a la proliferación de éstos. Este procedimiento se extiende du-rante 5 meses con el propósito de obtener el mayor número de plántulas. El medio de cultivo de esta fase son las sales MS con 2 mg/l de AIA.

46


Figura 5: Fase de multiplicación

Fase de enraizamiento Se seleccionan las plantas obtenidas en la fase de multiplicación con 2 a 3 hojas y 3 cm de altura; se siembran 6 plantas por frascos de vidrio de 200 ml. Las vitroplantas se indu-cen al enraizamiento artificialmente con aplicaciones exógenas de auxinas, durante las cuatro semanas que permanecen en esta fase. El quequisque es un cultivo que emite con facilidad raíces, algunas cultivares no requieren la adición de AIA y se agrega al medio de cultivo debe ser en una concentración de 1 mg/l (Figura 5).

Figura 6: Fase de enraizamiento

47


Fase de aclimatación Las plantas in Vitro debidamente enraizadas se establecen en bolsas plásticas con di-mensiones de 4 por 4 pulgadas. Como sustrato se utiliza humus de lombriz. En esta fase las plantas se desarrollan en el sombreadero donde se les suministra riego diario por un período de 2 a 3 meses. Después de este período las vitroplantas alcanzan una altura de 15 a 20 cm; listas para ser trasladadas a campo. Durante las plantas permanecieron en el sombreadero no se les aplicó ningún producto plaguicida químico, ni fertilización. Figura 7. Uno de los principales problemas que afectan la calidad y rentabilidad de los cultivares es el ataque de plagas y enfermedades. Actualmente son muchos los países que han puesto en práctica la micro propagación en diversas especies de plantas, aprovechando las ven-tajas que esta técnica tiene con respecto a los métodos convencionales de propagación, entre las que se pueden mencionar:

Facilita una propagación más rápida y en mayores volúmenes.

Se obtienen plantas sanas.

Se incrementan los rendimientos productivos.

Permite el intercambio de germoplasma, sin riesgos de diseminar plagas y enfer-medades.

Figura 7: Fase de aclimatación de quequisque: Izquierda, vitroplantas de 2 meses en adaptación.

Derecha, vitroplantas del cultivar blanco al mes de aclimatadas.

48


Una de las principales razones del desarrollo de las técnicas de cultivo de tejidos es la generación constante de información científica a través de proyectos de investigación en una diversidad de cultivos, lo que ha permitido desarrollar los procesos comprendidos en diferentes técnicas In Vitro. Gracias a la investigación se pueden elaborar y ejecutar estu-dios de propagación, saneamiento y mejora genética de los cultivos de acuerdo al interés de personas o instituciones. El producto a cultivar y comercializar es semilla certificada y sana de quequisque lila. Esta semilla de raíces tropicales será certificada por el MAGFOR según la Norma Técnica Obligatoria para la Producción y Comercialización de Semilla de Raíces y Tubérculos 11008-02. La semilla vegetativa certificada de quequisque lila (yemas) se obtienen de semilla básica producida por la Universidad Nacional Agraria (UNA Managua), a partir de plantas sanas de reproducción in vitro. Un aspecto fundamental para garantizar el éxito en la producción y comercialización de semilla certificada será la utilización de la técnica TRAS (Técnica de Reproducción Acele-rada de Semillas), para su reproducción. El manejo de Técnicas de Reproducción Acelerada de Semillas (TRAS) permite a técni-cos y productores tener la posibilidad de mejorar la calidad genética y fitosanitaria de las semillas de quequisque. Descripción de la Tecnología TRAS (Técnica de Reproducción acelerada de semi-llas) La técnica TRAS: Es una técnica de propagación que consiste en la extracción de yemas axilares del cormo y establecerlas en un cantero o en almácigos en bolsas de polietileno. El material vegetativo a reproducir debe estar libre de daños por insectos, hongos y bacte-rias causantes de enfermedades.

Ventajas de la TRAS

Se incrementa la cantidad de semilla obtenida del cormo inicial, promediando 30 ye-mas por cormo en quequisque.

La semilla puede ser establecida en almácigos o viveros donde puede ser manejada fácilmente.

Reduce el tiempo del cultivo en campo; por la permanencia previa de los clones en los canteros por período de 2 meses y en bolsas 1 mes.

Facilita la multiplicación rápida de nuevos materiales de siembra.

La resiembra se reduce hasta un 30%.

Aumento del potencial de rendimiento.

Recuperación de la calidad genética Inconvenientes que se presentan con la TRAS

Es una técnica que requiere de una inversión en infraestructura.

Demanda mano de obra extra.

49


Procedimiento para aplicación de la técnica TRAS

Desinfección de sustrato con fungicidas aplicar riego, para eliminar residuos tóxicos calculando aplicación de 1 lt por metro cuadrado.

Lavar los cormos antes de realizar el seccionado de las yemas.

Extracción de yemas individuales de 20 – 50 gramos de peso.

Desinfección de las yemas con Vitavax + Cipermetrina 25 EC a razón de 5 g y 1 cc respectivamente por litro de agua, sumergir durante 10 minutos.

Se dejan secar los segmentos de cormo al aire libre.

Siembra de las yemas a una profundidad de 1 cm.

Suministrar riego constantemente para acelerar la brotación de las yemas.

Trasplante a bolsas de polietileno cuando las plantas tienen 15 cm. de altura.

Ventajas entre la semilla certificada (quequisque lila) y la semilla criolla

Tabla 12: Ventajas semilla certificada vs semilla criolla

Semilla criolla Semilla certificada (quequisque lila)

Semilla degradada por las infestaciones de hongos y bacterias (mal seco).

Semilla sana libre de infestación de hon-gos y bacterias.

Mínima capacidad de resistencia a pla-gas.

Altamente resistente a plagas.

Bajos rendimientos productivos por man-zana (100-120 qq / mz)

Alto rendimiento productivos por manza-na (200-220 qq / mz), incremento aproxi-mado del 100% del total.

Quintales de primera 65% del total Quintales de primera 82%

Quintales de segunda 35% del total Quintales de segunda 18%

$733.00 utilidad promedio x mz $1,256.00 utilidad promedio x mz (72% de incremento)

Bajo nivel de reproducción utilizando técnica TRAS (6 a 8 Yemas)

Alto nivel de reproducción utilizando técnica TRAS ( 30 yemas promedio)

10-12 meses tiempo de cosecha 10-12 meses tiempo de cosecha.

El precio de venta del producto es bajo ($20.00 / qq)

El precio de venta del producto puede incrementarse por tener calidad de expor-tación

Primera cosecha En el siguiente cuadro se hace la comparación entre un productor que compra la semilla criolla en la zona (infestada) y otro que va a comprar la semilla certificada que venderá la UNAG Nueva Guinea a un valor de C$2.40 por plántula en finca.

50


Tabla 13: Cuadro comparativo entre costos de producción, rendimientos e ingresos por manzana cultivada (mecanizada) con semilla criolla y certificada de quequisque lila si-guiendo las prácticas agronómicas tecnificadas

Descripción Semilla criolla Semilla certificada

Mano de obra directa

$568.00 $568.00

Servicios direc-tos

$268.00 $268.00

Insumos $827.00 $ 1982.00

Costos de pro-ducción

$1,663.00 $2,818.00

Producción de primera

Producción de segunda



Rendimiento por manzana

(qq/ mz)

80 qq. 40 qq 180qq 20 qq

Precios de Ven-ta ( $)

$20.00 / qq $6.00 / qq $20.00 / qq $6.00 /qq

Ingresos por manzana ( $)

$1,600.00 $240.00 $ 3,600.00 $120.00

Ingresos totales ($)

$1,840.00 $3,720.00

Utilidad por manzana ($)

$177.00 $902.00

Relación costo beneficio

11% 32%

Fuente: Plan de negocios (UNAG Nueva Guinea 2008), con costos actualizados al 2009 (US $1.00= C$21.00). Nota: Se asume que el productor que siembra con semilla criolla la compra a C$0.50 por yema lo que corresponde a un costo de compra de semilla de C$6,000 / mz. Análisis comparativo (Primera cosecha)

1. El rubro de insumos se incrementa en la siembra de semilla certificada de que-

quisque lila de $827.00 a $ 1,982.00 (139% de incremento), debido básicamente al costo de comprar las plántulas certificadas a un valor de US $0.12 c/u, este gasto puede considerarse como una inversión, debido a que sí el productor logra ser ca-pacitado en la técnica TRAS( Técnica de reproducción acelerada de semillas) podrá autoabastecerse para las siguientes cosechas disminuyendo significativa-mente estos costos e incrementando significativamente sus ingresos.

2. Los ingresos totales que genera una manzana sembrada con semilla certificada se duplican (100% de incremento) en comparación con 1 manzana sembrada con semilla criolla, a pesar de los altos costos de producción por el componente de la semilla certificada.

51


3. Las ganancias que produce una manzana de semilla certificada se cuadriplican (400% de incremento), en comparación con una manzana sembrada con semilla criolla.

4. Los rendimientos productivos totales con semilla certificada se incrementan en un 67% en comparación con la semilla criolla, pasando de un total de 120 quintales por manzana (semilla criolla) a 200 quintales promedio con semilla certificada de quequisque lila.

5. La producción de primera con semilla certificada se incrementa en un 125% en re-

lación a la semilla criolla, pasando de 80 qq de primera (semilla criolla) a 180 quin-tales de primera (semilla certificada).

6. La producción de segunda (quequisque con menor precio y calidad) en la semilla criolla es de 40 sacos de 150 libras aproximadamente cada uno y en la semilla cer-tificada es de 20 sacos de 150 lbs c/u, disminuyendo en un 50% la producción de segunda., lo que se traducen en mejor calidad.

Segunda cosecha En la segunda cosecha (segundo ciclo productivo), el productor está en capacidad de au-to-abastecerse de la semilla certificada y los costos de insumos tienden a disminuir sensi-blemente, transfiriéndose esto a más utilidades, en cambio al autoabastecerse de la se-milla criolla (tradicional) que generalmente se encuentra infestada y degradada en sus rendimientos productivos, la productividad de esta decae más y por ende los ingresos del productor.

Tabla 14: Cuadro comparativo entre costos de producción, rendimientos e ingresos por manzana cultivada (mecanizada) con semilla tradicional y Certificada de quequisque lila.



$568.00 $568.00

Servicios direc-tos

$268.00 $268.00

Insumos $541.00 $ 541.00


$1,377.00 $1,377.00






(qq/ mz)

60 qq. 40 qq 180qq 20 qq

Precios de ven-ta ( $)

$20.00 / qq $6.00 / qq $20.00 / qq $6.00 /qq


$1,200.00 $240.00 $ 3,600.00 $120.00

Ingresos tota- $1,440.00 $3,720.00

52


les ($)


$63.00 $2,343.00

Relación co-sto beneficio.

4.5% 70%

Nota: En el segundo año los dos se autoabastecen de semillas y disminuyen el rubro de insumos.

El productor puede autoabastecerse de la semilla certificada 2 años al 3ero tiene que vol-ver a comprar semilla nueva, porque se degrada, debido al mal manejo del cormo. Análisis comparativo (segunda cosecha)

1. Los costos de producción se conservan iguales en los dos escenarios, debido al carácter del autoabastecimiento, para la siembra con semilla tradicional y certifica-da.

2. Los rendimientos productivos con semilla criolla, en una segunda cosecha, decre-cen (120 a 100 qq/mz), debido a la degradación de la semilla (infestada de hongos y bacterias) y los de la semilla certificada se mantienen iguales a los de primera cosecha (200 qq / mz).

3. La producción total de quintales por manzana se duplican con la semilla certificada

(200 qq / mz), en comparación con la semilla criolla (100 qq / mz).

4. La mezcla porcentual de quintales de primera de semilla criolla en una segunda cosecha decrecen del 65% al 60% y los de segunda se incrementan de 35% a 40%, lo cual es indicativo de disminución de ingresos y calidad. En cambio con la semilla certificada, la mezcla porcentual se mantiene 82% de primera y 18% de segunda, lo que es indicativo de que la calidad se conserva y los ingresos se in-crementan.-

5. Los ingresos totales con semilla certificada se incrementan en un 158% en rela-ción con la semilla criolla.

6. La utilidad neta con semilla certificada se incrementa en un 37.19 veces mayor en relación con la semilla criolla.

7. La relación costo beneficio con semilla criolla es de 4.5% y con semilla certificada es de 246% habiendo un diferencial del 70%.

La semilla certificada de quequisque lila es totalmente novedosa en el municipio, nadie siembra con ella actualmente, no existe ninguna empresa que la produzca y comercialice, por lo que el producto no gozará de competencia y se constituirá en una nueva opción de siembra que reemplazará las opciones actuales (autoabastecimiento de semilla criolla o compra a terceros).

53


Gráficas del proceso de extracción, desinfección, empaque y traslado de yemas para la reproducción de semilla certificada de quequisque lila

Figura 8: Cepas con ye-

mas extraídas

Figura 9: Aparato de

extracción de yemas

Figura 10: Yemas extraí-

das

Figura 11:

Desinfección de yemas

54


9.3 Estrategia de distribución

¿Los canales por los cuales se va a distribuir los productos? La distribución de la semilla certificada se hará a través del canal directo: Productor (UNAG- proveedores de semilla) – consumidor (Productores locales). ¿Las formas de entrega? Plántulas de 10-15 cm con un mes de crecimiento, en bolsas de polietileno con sustrato enriquecido.

9.4 Estrategia de promoción y publicidad

9.4.1 Ventajas entre la semilla certificada (quequisque lila) y la semilla criolla

Tabla 12: Ventajas semilla certificada vs semilla criolla

Semilla criolla Semilla certificada (quequisque lila)

Semilla degradada por las infestaciones de hongos y bacterias (mal seco).

Semilla sana libre de infestación de hon-gos y bacterias.

Mínima capacidad de resistencia a pla-gas.

Altamente resistente a plagas.

Bajos rendimientos productivos por man-zana (100-120 qq / mz)

Alto rendimiento productivos por manza-na (200-220 qq / mz), incremento aproxi-mado del 100% del total.

Quintales de primera 65% del total Quintales de primera 82%

Quintales de segunda 35% del total Quintales de segunda 18%

$ 177.00 utilidad neta x mz (primera co-secha) .

$902.00 utilidad neta x mz =409% de incremento (primera cosecha)

$63.00 utilidad neta x mz (segunda cose-cha)

$ 2,343.00 utilidad neta x mz = 37 veces mayor.

Bajo nivel de reproducción utilizando técnica TRAS (6 a 8 Yemas)

Alto nivel de reproducción utilizando técnica TRAS ( 30 yemas promedio)

10-12 meses tiempo de cosecha 10-12 meses tiempo de cosecha.

El precio de venta del producto es bajo ($20.00 / qq)

El precio de venta del producto puede incrementarse por tener calidad de expor-tación.

55


Tabla 13: Cuadro comparativo entre costos de producción, rendimientos e ingresos por manzana cultivada (mecanizada) con semilla criolla y certificada de quequisque lila si-guiendo las prácticas agronómicas tecnificadas



$568.00 $568.00

Servicios direc-tos

$268.00 $268.00

Insumos $827.00 $ 1982.00


$1,663.00 $2,818.00





Rendimiento por manzana (qq/ mz)

80 qq. 40 qq 180qq 20 qq


$20.00 / qq $6.00 / qq $20.00 / qq $6.00 /qq


$1,600.00 $240.00 $ 3,600.00 $120.00

Ingresos totales ($)

$1,840.00 $3,720.00


$177.00 $902.00

Relación costo beneficio

11% 32%

Fuente: Plan de negocios (UNAG Nueva Guinea 2008), con costos actualizados al 2009 (US $1.00= C$21.00). Nota: Se asume que el productor que siembra con semilla criolla la compra a C$0.50 por yema lo que corresponde a un costo de compra de semilla de C$6,000 / mz.

Análisis comparativo (primera cosecha)

1. El rubro de insumos se incrementa en la siembra de semilla certificada de que-quisque lila de $827.00 a $ 1,982.00 (139% de incremento), debido al costo de comprar las plántulas certificadas a un valor de US $0.12 c/u, este gasto puede considerarse como una inversión, debido a que si el productor logra ser capacitado en la técnica TRAS (Técnica de Reproducción Acelerada de Semillas) podrá auto-abastecerse, para las siguientes cosechas disminuyendo significativamente estos costos e incrementando significativamente sus ingresos.

2. Los ingresos totales que genera una manzana sembrada con semilla certificada se duplican (100% de incremento) en comparación con 1 manzana sembrada con semilla criolla, a pesar de los altos costos de producción por el componente de la semilla certificada.

56


3. Las ganancias que produce una manzana de semilla certificada se cuadriplican (400% de incremento), en comparación con una manzana sembrada con semilla criolla.

4. Los rendimientos productivos totales con semilla certificada se incrementan en un

67% en comparación con la semilla criolla, pasando de un total de 120 quintales por manzana (semilla criolla) a 200 quintales promedio con semilla certificada de quequisque lila.

5. La producción de primera con semilla certificada se incrementa en un 125% en re-lación a la semilla criolla, pasando de 80 qq de primera (semilla criolla) a 180 quin-tales de primera (semilla certificada).

6. La producción de segunda (quequisque con menor precio y calidad) en la semilla criolla es de 40 sacos de 150 libras aproximadamente cada uno y en la semilla cer-tificada es de 20 sacos de 150 lbs c/u, disminuyendo en un 50% la producción de segunda., lo que se traducen en mejor calidad.

Segunda cosecha En la segunda cosecha (segundo ciclo productivo), el productor está en capacidad de au-to-abastecerse de la semilla certificada y los costos de insumos tienden a disminuir sensi-blemente, transfiriéndose esto a más utilidades, en cambio al autoabastecerse de la se-milla criolla (tradicional), que generalmente se encuentra infestada y degradada en sus rendimientos productivos, la productividad de ésta decae más y por ende los ingresos del productor.

57


Tabla No 14: Cuadro comparativo entre costos de producción, rendimientos e ingresos por manzana cultivada (mecanizada) con semilla tradicional y certificada de quequisque lila.



$568.00 $568.00

Servicios direc-tos

$268.00 $268.00

Insumos $541.00 $ 541.00


$1,377.00 $1,377.00






(qq/ mz)

60 qq. 40 qq 180qq 20 qq


$20.00 / qq $6.00 / qq $20.00 / qq $6.00 /qq


$1,200.00 $240.00 $ 3,600.00 $120.00

Ingresos tota-les ($)

$1,440.00 $3,720.00


$63.00 $2,343.00

Relación co-sto beneficio

4.5% 70%

Nota: en el segundo año los dos se autoabastecen de semillas y disminuyen el rubro de insumos. El productor puede autoabastecerse de la semilla certificada 2 años al 3ero tiene que volver a comprar semilla nueva porque se degrada debido al mal manejo del cormo.

Análisis comparativo (segunda cosecha)

1. Los costos de producción se conservan iguales en los dos escenarios, debido al carácter del autoabastecimiento, para la siembra con semilla tradicional y certifica-da.

2. Los rendimientos productivos con semilla criolla, en una segunda cosecha, decre-cen (120 a 100 qq/mz), debido a la degradación de la semilla (infestada de hongos y bacterias) y los de la semilla certificada se mantienen iguales a los de primera cosecha (200 qq / mz).

3. La producción total de quintales por manzana se duplican con la semilla certificada (200 qq / mz) en comparación con la semilla criolla (100 qq / mz).

4. La mezcla porcentual de quintales de primera de semilla criolla en una segunda cosecha decrecen del 65% al 60% y los de segunda se incrementan de 35% a 40% lo cual es indicativo de disminución de ingresos y calidad. En cambio con la semilla certificada la mezcla porcentual se mantiene 82% de primera y 18% de se-

58


gunda, lo que es indicativo de que la calidad se conserva y los ingresos se incre-mentan.

5. Los ingresos totales con semilla certificada se incrementan en un 158% en rela-

ción con la semilla criolla.

6. La utilidad neta con semilla certificada se incrementa en un 37.19 veces mayor en relación con la semilla criolla.

7. La relación costo beneficio con semilla criolla es de 4.5% y con semilla certificada es de 246% habiendo un diferencial del 70%.

La semilla certificada de quequisque lila es totalmente novedosa en el municipio, nadie siembra con ella actualmente, no existe ninguna empresa que la produzca y comercialice, por lo que el producto no gozará de competencia y se constituirá en una nueva opción de siembra que reemplazará las opciones actuales (autoabastecimiento de semilla criolla o compra a terceros). Los medios de información que más utilizan los productores encuestados son la radio y televisión (60%).

¿Qué medios de información utilizan más a menudo?

1 ,8 ,8 ,8

47 35,6 35,6 36,4

2 1,5 1,5 37,9 79 59,8 59,8 97,7

3 2,3 2,3 100,0

132 100,0 100,0

Ns/Nc

Radio

Television

Radio y Television Radio, Television y Prensa

Total


Porcentaje válido



59


2,27%

59,85%

1,52%

35,61%

0,76%

Porcentaje

60

50

40

30

20

10

0 Radio,

Television y Prensa

Radio y Television

Television Radio Ns/Nc

Gráfico 12: ¿Qué medios de información utiliza más a menudo?

60


Estadísticos

¿Que canales de telev ision mira?

132

0

Válidos

Perdidos

N

La radio de mayor escucha por el 84% de los encuestados es la Manantial ubicada en el casco urbano del municipio de Nueva Guinea, seguida de la Región Autónoma y Mara-natha (9%)

9,09% 0,76%

84,09%

6,06%

Porcentaje

100

80

60

40

20

0

¿Qué radio escucha?

Radio Manantial y Region Autonoma

Radio Manantial y Radio Ya

Radio Manantial Ninguna

Gráfico 13: ¿Qué radio escucha?

¿Qué radio escucha?

8 6,1 6,1 6,1

111 84,1 84,1 90,2

1 ,8 ,8 90,9

12 9,1 9,1 100,0

132 100,0 100,0

Ninguna Radio Manantiall

Radio Manantial y Radio Ya Radio Manantial y Región Autoóoma

Total


Porcentaje válido



Estadísticos

¿Que radios escucha?

132

0

Válidos

Perdidos

N

61


¿Qué canales de televisión mira?

56 42,4 42,4 42,4 69 52,3 52,3 94,7

3 2,3 2,3 97,0 2 1,5 1,5 98,5

2 1,5 1,5 100,0

132 100,0 100,0

Ninguno Canal 2

Canal 10

Canal 2 y Canal 4 Television por cable

Total


Porcentaje válido



El canal de televisión nacional con mayor ranking de televidentes es el Canal 2 con el 53%, seguido del canal 10 con 2.27%.

Estadísticos

Hora en que escucha/ve/ lee el medio

132

0

Válidos

Perdidos

N

42,4%

Porcentaj

e

60

50

40

30

20

10

0 Television por ca-

ble

Canal 2 y Canal 4

Canal 10

Canal 2

Ningu-no

Gráfico 14: ¿Qué canales de televisión mira?

52,3%

2,3%

1,5%

1,5%

62


El 68 % de los productores utilizan el medio informativo en un horario matutino de 6 a 7 de la mañana y el 11% al mediodía, seguido de un 8% en horario nocturno de 5-8 p.m. Por lo cual el mejor horario para difundir información sobre la semilla certificada sería éste, se-guido del horario de 12 del mediodía a 1 de la tarde y por ultimo de 5-8 p.m.

Hora en que utiliza el medio

15 11,4 11,4 11,4

1 ,8 ,8 12,1

2 1,5 1,5 13,6

10 7,6 7,6 21,2

90 68,2 68,2 89,4

3 2,3 2,3 91,7

2 1,5 1,5 93,2

9 6,8 6,8 100,0

132 100,0 100,0

12-1 pm

4-7 pm

5-6 pm

5-8 pm

6-7 am

6-7 pm

8-10 pm

No responde

Total

Válidos


Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Estadísticos

Tiempo al dia, medido en horas (h), que dedica al medio

132

0

Válidos

Perdidos

N

6,82% 1,52% 2,27%

68,18%

7,58% 1,52% 0,76%

11,36%

Porcentaj

e

60

40

20

0

Hora en que escucha/ve/lee el medio

No responde

8-10 pm 6-7 pm 6-7 am 5-8 pm 5-6 pm 4-7 pm 12-1 pm

Gráfico 15: Hora en que utiliza el medio

Porcentaje

100

80

60

Gráfico 16: Tiempo al día medido en horas (h) que dedica al medio

63


El 90% de los encuestados manifestó que dedican una hora al día al medio de informa-ción.

Tiempo al día medido en horas (h), que dedica al medio

7 5,3 5,3 5,3 118 89,4 89,4 94,7

3 2,3 2,3 97,0 3 2,3 2,3 99,2

1 ,8 ,8 100,0

132 100,0 100,0

0

1 2

3 4

Total


Porcentaje válido



64


Caracterización de la demanda potencial de acuerdo a característica de interés (C$2.40 por plántula o más)

I- Datos generales El 82% de los encuestados desempeñan el doble rol de propietarios y a la vez agriculto-res, aportando mano de obra directa en las labores de cultivo y cosecha. II- Perfil de la empresa agrícola El 61% de los encuestados tienen entre 11 y 30 años de operar productivamente en la zona, lo que indica que la mayoría de encuestados tienen permanencia en la zona y po-seen el conocimiento del entorno productivo, problemática asociada y acciones de mejo-ras. El 55% de encuestados poseen entre 3 y 5 trabajadores, entre los cuales el 80% desem-

peñan en labores de jornaleros, es decir, trabajadores temporales y sólo el 20% son capa-

taces. Es importante mencionar que este cargo (capataces) de coordinación y supervisión generalmente recae en el propietario. El 88% de los propietarios de las unidades agrícolas son de la comarca, es decir están ligados con la zona, conociendo muy bien su entorno. El 54% de los encuestados son propietarios únicos (1), lo que facilita la toma de decisio-nes. EL 57% de los encuestados poseen entre 1 a 40 manzanas de tierras, lo que indica que más de la mitad de encuestados son pequeños propietarios. El 97% de los encuestados dicen cultivar en tierras de su propiedad y solo un 3% rentan. EL 96% de las empresas agrícolas están constituidas legalmente como propiedades fami-liares, es decir existen escrituras que se han venido traspasando de generación en gene-ración por herencia o venta directa. La media de la demanda promedio de plántulas por productor es de 25,655. El 48%% de los productores que demuestran características de interés demandan entre 20,000 a 30,000 plántulas por año. La media es de C$ 22,253.45 córdobas de utilidades netas que obtiene un productor que demuestra características de interés al cosechar 2.23 manzanas. Traducido esto en la adquisición de semilla certificada correspondiente a 9,272 plántulas que es aproximada-mente una manzana sembrada. El monto destinado para la compra de semilla, de acuerdo al valor de la media corres-ponde a C$ 13,034.48 y traducido esto en la compra de semilla certificada a C$2.40 por plántula correspondería a una adquisición de 5,431 plántulas que equivale aproximada-mente a 0.5 manzanas sembradas.

65


La comarca de Los Ángeles aglutina al 59% de los productores que están dispuestos a pagar C$ 2.40 o más por plántula de semilla certificada de quequisque lila, San Antonio reflejó el 38% y Montevideo el 3%. Se puede afirmar que el nicho de mercado identificado serán las comunidades de Los Ángeles, San Antonio y Montevideo. Estos productores (29) representan el 22% del total encuestado (132). El 69% de los productores dispuestos a comprar semilla certificada actualmente se abas-tecen de semilla criolla en la zona lo que indica que utilizan medios de transporte propio para adquirirla, esto es indicativo que pueden movilizarse a la finca de la UNAG y a los centros de distribución del 2do año a adquirirla. El precio promedio de semilla criolla que actualmente compran los productores con ca-racterísticas de interés de C$0. 41 centavos por yema. Es importante destacar que te-niendo la semilla certificada un valor de C$ 2.40 y habiendo un diferencial de 5 veces más en relación a la semilla criolla de la que se abastecen, demuestran interés en adquirirla. Actualmente la media es de 74 quintales de quequisque de primera producidos por man-zana. Esto en comparación con los 180 quintales promedio que se producirían con la se-milla certificada, demuestra un incremento del 143%. La media de sacos de quequisque de segunda calidad producidos actualmente es de 32. En comparación con los 20 sacos producidos por manzana con semilla certificada, de-muestra que la mala calidad se incrementa en un 50% utilizando semilla criolla y disminu-ye en un 50% utilizando semilla certificada. La cantidad promedio de manzanas que actualmente siembra un productor que demues-tra características de interés es de 2.23 mz. El mayor inconveniente (representado por el 50%) es la falta de financiamiento (altos in-tereses, plazo corto y altas garantías), seguido por el mal seco (43%) y la mala calidad de la semilla (el restante 7%). El 63.3% de los productores con características de interés desean mejorar adquiriendo semilla mejorada. Esto viene a indicar que los bajos rendimientos actuales, baja calidad y bajos ingresos están ligados al uso de una semilla infestada y degradada en calidad. La contaminación del mal seco está ligada directamente con la semilla y no con el suelo lo que refuerza la demanda de semilla certificada. El 63.3% demostraron tener unidades agrícolas consolidadas, esto es indicativo de que la empresa mantiene de manera constante el área de siembra y por ende sus ingresos, lo cual refleja que pueden ser sujetos de crédito al no sufrir gran variabilidad en el área sembrada anualmente, aun con las afectaciones imperantes en la zona (hongos y bacte-rias). III- Producto El 94% de los encuestados no conocen las semilla certificada de quequisque lila, ni sus ventajas, lo que indica que sí se quiere potenciar su uso debe de haber una fuerte campaña de promoción y publicidad de la nueva tecnología basada estrictamente en las ventas.

66


IV- Elementos técnicos El 93% de los encuestados no conoce la técnica TRAS (Técnica de Reproducción Acele-rada de Semillas), no conoce de sus ventajas, ni se ha capacitado. El 89% desea ser ca-pacitado en la técnica TRAS y la razón fundamental es tecnificarse más, es decir, adquirir conocimientos y técnicas en este procedimiento de reproducción acelerada de semillas. El 97% de los productores encuestados manifestó el deseo de certificar su finca o su cul-tivo de quequisque y las razones de mayor peso son producir más, evitar contaminación y mejorar la finca integralmente. V- Promoción y publicidad Los medios de información que más utilizan los productores encuestados son la radio y televisión (60%). La radio que mayor se escucha por el 84% de los encuestados es la Manantial ubicada en el casco urbano del municipio de Nueva Guinea, seguida de la Región Autónoma y Maranatha (9%). El canal de televisión nacional con mayor ranking de televidentes es el canal 2 con el 53%, seguido del canal 10 con 2.27%. El 68 % de los productores utilizan el medio informativo en un horario matutino de 6 a 7 de la mañana y el 11% al mediodía, seguido de un 8% en horario nocturno de 5-8 p.m. Por lo cual el mejor horario, para difundir información sobre la semilla certificada sería éste, se-guido del horario de 12 del mediodía a 1 de la tarde y por ultimo de 5-8 p.m. EL 90% de los encuestados manifestó que dedican una hora al día al medio de informa-ción. Tabla 15: Presupuesto de promoción primer año

Descripción Unidad Cantidad Costo Unita-rio

Total

Promoción

Plegables Unidades 450 1,20 540,00

Camisetas Unidades 40 12,00 480,00

Viáticos de promoción Global 12 50,00 600,00

Promotor de ventas Global 1 3.000,00 3.000,00

Difusión

Días de campo Día 2 100,00 200,00

Ferias y eventos de promo-ción Eventos 6 200,00 1.200,00

Intercambio de experiencias Día 2 320,00 640,00

Programa radial Menciones 150 2,00 300,00

Mantas Unidades 5 25,00 125,00

67


Rótulos Unidades 2 200,00 400,00

Gorras Unidades 60 6,00 360,00

Total 6.225,00

9.5 Estrategia de ventas

¿Cómo se va a vender? Se va a vender en forma directa en la finca de la UNAG en el primer año, segundo hasta el 5to año se ampliara la cadena de distribución a las colonias y comarcas donde están ubicados los proveedores de semillas ¿Qué tipo de fuerza de ventas se va a utilizar? Durante el primer año la fuerza de venta las realizará un promotor de ventas y del segun-do al quinto año cada uno de los productores seleccionados como proveedores de semi-llas certificadas, ejercerá esta función en su propia unidad de distribución. ¿Qué canales de distribución se van a utilizar? Venta en la finca de la UNAG y centros de distribución (9) de cada uno de los proveedo-res. ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago? Las ventas serán estrictamente de contado. ¿Cuáles serán los rangos de ventas? Los rangos de las ventas proyectadas corresponde a la oferta total de la UNAG y la cade-na de proveedores de semilla certificadas (9 productores). Tabla 16: Rangos de ventas

Datos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total

Tasa de crecimiento anual

Volumen de venta (uni-dades) 159.000 1848000 3696000 6126061 8352000 20.181.061

Precio de venta US$ por unidad 0,12 0,084 0,054 0,033 0,033

Ingreso total US $ 19.080,00 155.232,00 199.584,00 202.160,00 275.616,00

C$/yema 2,40 1,85 1,24 0,79 0,79

Precio de venta: US$/yema 0,12 0,084 0,054 0,033 0,033

Tasa de cambio $1= C$21 $1= C$22 $1= C$23 $1= C$24 $1= C$25

68


¿Cuál es el nivel aceptable de ventas? De conformidad con el análisis del punto de equilibrio para las producciones de la UNAG (Finca) y los 9 productores asociados en proveedores de semilla certificada, a continua-ción detalles:

1er año= $18,898

2do año= $114,188

3er año= $142,918

4to año = $ 173,730

5to año= $186,265 ¿Cuánto se puede ofrecer? Se recomienda como política de introducción del nuevo producto comercializar como máximo cantidades de 6,000 plántulas por productor demandante, debido a razones co-mo: desconocimiento de las ventajas del nuevo producto, falta de confianza, evitar acapa-ramiento con fines especulativos y llegar al mayor número de productores con la transfe-rencia tecnológica. 9.6 Estrategia de precios El precio se determinó con base a los costos del proyecto (UNAG + 9 productores pro-veedores) y durante el primer año se estimó en $.12 por plántula, no reportando utilida-des como estrategia de penetración del producto y por apoyar la transferencia tecnológi-ca. Tabla 17: Precios

US $


Costos totales UNAG $ 18587 20126 28848 45776 63505

Costos totales pro-veedores

$ 100440 127656 156384 156384

Gran total 18587 120566 156504 202160 219889


Yemas 159000 1848000 3696000 6126061 8352000

Costo total unitario US$ / yema 0,12 0,065 0,042 0,026 0,026


Margen de utilidad unitario

US $/yema

0,00 0,0190 0,0120 0,007 0,007


Costos indirectos de producción( productor proveedor de semillas certificadas)

Tabla 18: Costos indirec-tos

Rubro Unidad Cantidad Costo Costo total

69


unitario Año 2 año3 año 4 año 5

Área de siembra (en man-zanas)

0,5 1 2 2

Plántulas producidas 180,000 360,000 720,000 720,000

Servicios básicos

Energía eléctrica Mes 12 100,00 1.200,00 2,400,00 4,800,00 4,800,00

Mantenimiento Mes 12 10,00 120,00 240,00 480,00 480,00

Movilización

Combustible y lubricantes Mes 12 30,00 360,00 720,00 1,440,00 1,440,00

Mantenimiento vehículo Mes 12 10,00 120,00 240,00 480,00 480,00

Total US $ 1.800,00 3,600,00 7,200,00 7,200,00

CIP x plántula US $ 0,010000 0,010000 0,010000 0,010000

Monto de las inversión de un proveedor

Tabla 19: Monto de inversión en maquinaria y equipos

Datos Medida Cantidad Costo

unitario Costo total

Maquinaria y equipos

Motobomba con capacidad de 26 lts die-sel. Unidad 1,00 805,00 805,00

Bomba sumergible eléctrica de 2” de sa-lida Unidad 1,00 1.000,00 1.000,00

Tubería plástica de pvc de 2” Mts 40,00 5,00 200,00

Tanque aéreo nicalit de capacidad de 500 galones. Tanque 1,00 250,00 250,00

Total 2.255,00

Monto de inversión en edificios e insta-laciones

Datos Cantidad Costo

unitario Costo To-

tal

Edificios e instalaciones (infraestructura)

Construcción de pozo 1 1.013,84 1.013,84

Construcción de estructura para tanque aéreo. 1 524,72 524,72

Construcción de enramada para som-breado de viveros (25 x 10 mts) 1 1.105,10 1.105,10

70


Reacondicionamiento de bodega de in-sumos y equipos de producción (3 x 8 mts). 1 804,09 804,09

Instalación de acometida eléctrica de 220 voltios. 1 250,00 250,00

Total 3.697,75

Financiamiento

Inversión total x productor $5,952,00

Monto del préstamo $6,000,00

Tasa de interés 21% s/saldo

Plazo 2 años

Tasa de amortización anual $4,260,00

Tabla 20: Gastos de administración x productor proveedor

Rubro Unidad Cantidad Costo

unitario Costo anual

Personal

Coordinador (tiempo com-pleto) Mes 12 200,00 2,400,00

Nota: La UNAG proporcionara el apoyo contable y administrativo (papelería, etc)

Tabla 21: Punto de equilibrio por productor proveedor

Cantidad de Plántulas producidas 180000 360000 720000 720000

Rubros Año 2 3 4 5

Costos indirectos de producción 1,800,00 3,600,00 7,200,00 7,200,00

Gastos de administración 2,400,00 2,400,00 2,400,00 2,400,00

Amortización a inversión (2 años) 4,260,00 4,260,00

Costos fijos (anuales) 8,460,00 10,260,00 9,600,00 9,600,00

Precio de venta unitario 0,08 0,05 0,03 0,03

Costo directo unitario (variable) 0,0151 0,0109 0,0108 0,0108

Margen de contribución 0,064 0,0400 0,0200 0,02

Punto de equilibrio x productor (en plántulas) 132188 256500 480000 480000

71


Costo variable total US $ 2718 3924 7776 7776

Costo fijo total 8,460,00 10,260,00 9,600,00 9,600,00

Costo total (1 productor) 11160 14184 17376 17376

Datos totales de 9 proveedores

Costo total 9 productores US $ 100440 127656 156384 156384

Total unidades producidas 1620000 3240000 6480000 6480000

Costo total unitario 0,062 0,039 0,024 0,024

Tabla 22: Punto de equilibrio total (UNAG + 9 productores proveedores)

Rubros

Año 1

Sin depre-ciación

Con depre-ciación

Año 2 c/depreciación




Costos indi-rectos de pro-ducción 1.800,00 1.800,00 3537 7074 14400 21979

Gastos de administración 10980,0000 10980,0000 11310 11649 11998 12358

Depreciación edificios-instalación 932,3900 932,39 932,39 932,39 932,39

Depreciación maquinaria-equipo 325,50 325,5 325,5 325,5 325,5

Depreciación mobiliario-equipo 293,3333 293,33 293,33 293,33 293,33

Costos fijos (anuales) 12.780,00 14.331,22 16,398,22 20,274,22 27,949,22 35,888,22

Precio de ven-ta unitario 0,12 0,12 0,08 0,05 0,03 0,03

Costo directo unitario (va-riable) 0,0295 0,0295 0,0114 0,0108 0,0108 0,0108

Margen de contribución 0,0910 0,0910 0,069 0,039 0,019 0,019

Punto de equilibrio UNAG 140.439,56 157.485,97 237655 519852 1471012 1888842

72


(plántulas vendidas)

Pto de equili-brio 9 provee-dores (plántu-las vendidas) 1189692 2308500 4320000 4320000

Punto de equilibrio total (UNAG + pro-veedores) 157486 1427347 2828352 5791012 6208842

Total de uni-dades vendi-das. 159000 1848000 3696000 7632000 8352000

% de incre-mento s/ pun-to de equili-brio 1,00% 29% 31% 32% 35%

Tabla 23: Costos directos de producción (1 productor proveedor de semillas certifi-cada)


unitario Costo total

Año 2 Año 3 Año 4

Área de siembra (en manzanas) 0,5 1 2

Plántulas de semilla 6000 12000 24000 Mano de obra Muestreo de suelo y plagas D/H 1 5,07 5,07 10,14 20,28 Destronque D/H 4 5,07 20,28 40,55 81,11 Siembra D/H 4 5,07 20,28 40,55 81,11 Deshija D/H 2 5,07 10,14 20,28 40,55 Control de maleza Químico Pre-emergente (1) D/H 1 5,07 5,07 10,14 20,28 Control de malezas manual (4) D/H 12 5,07 60,83 121,66 243,32 Fertilización edáfica (3) D/H 3 5,07 15,21 30,42 60,83 Fertilización foliar y control fitosa-nitario (4) D/H 4 5,07 20,28 40,55 81,11 Arranque (Cosecha) D/H 25 5,07 126,73 253,46 506,92 Selección de cornos centrales Unidad 4 5,07 20,28 40,55 81,11 Extracción de yemas (semilla) D/H 15 5,07 76,04 152,08 304,15 Desinfección de yemas D/H 3 5,07 15,21 30,42 60,83 Llenado de bolsas de polietileno D/H 19 5,07 96,32 192,63 385,26

Total mano de obra directa 491,72 983,43 1.966,87


unitario

Costo total

Año 2 Año 3 Año 4

73


Materiales e Insumos 720,00 Compra de Plántulas Unidad 0,1200 720,00 Plántulas año 2 Unidad 0,0151 181,45 Plántulas año 3-5 Unidad 0,0109 262,11

Fertilizantes completo (12- 24 - 12) QQ 1 57,54 57,54 115,07 230,14 Urea al 46% QQ 0,5 49,43 24,71 49,43 98,85

Fertilizante completo (12-24-12) QQ 1 57,54 57,54 115,07 230,14 Fertilizante completo (0-0-60) QQ 1 55,25 55,25 110,51 221,02 Fertilizantes Foliar (20-20-20) Kilos 1 2,03 2,03 4,06 8,11 Fertilizantes foliar (Green top) Litros 0,5 15,21 7,60 15,21 30,42 Insecticida Kilos 1 15,21 15,21 30,42 60,83 Nematicida Kg 7,5 2,94 22,05 44,10 88,20 Fungicida Litro 2 7,60 15,21 30,42 60,83 Herbicida Litro 1 5,58 5,58 11,15 22,30 Herbicida Kilos 1 8,11 8,11 16,22 32,44 Cal QQ 1 5,07 5,07 10,14 20,28 Saran Rollo 3 81,11 243,32 486,65 973,30 Tubería y accesorios para riego de 3/4 " de PVC. Global 1 684,20 684,20 1.368,39 2.736,78 Bolsas de polietileno 6" x 8" Millar 6 7,60 45,62 91,25 182,49

Total materiales directos 1.969,04 2.679,53 5.258,26

Servicios Análisis Referencia Suelo (fertilid. y fitopatología) Muestra 1 76,04 76,04 152,08 304,15

Arado y gradeo con maquinaria Pases 2 12,67 25,35 50,69 101,38 Banqueo Pases 1 12,67 12,67 25,35 50,69 Rodaje de maquinaria Unidad 1 15,21 15,21 30,42 60,83 Transporte de insumos Viajes 1 5,07 5,07 10,14 20,28 Transporte de semilla Viajes 1 126,73 126,73

Sub-total 261,07 268,67 537,34

Costo directo total 2.721,82 3.931,63 7.762,46 Costo directo unitario (CDT/Udes Prod) Unidades producidas 180.000 360.000 720.000 Costo directo unitario US $ 0,0151 0,0109 0,0108 NOTA: EL 5to año tiene un comportamiento igual al 4to año.

74


9.7 Estrategia de comunicación y servicio al cliente

¿Cómo se comunicarán con los consumidores? Se visitaran personalmente por parte de la UNAG y de las instituciones de apoyo (INTA-MAGFOR-INATEC), teniendo como objetivo principal la satisfacción de ellos tanto a nivel de producto (semilla certificada de quequisque lila), como de los servicios conexos que se brindarán, tales como: certificaciones, capacitaciones y asistencia técnica. Estas visitas tendrán como resultado la retroalimentación directa de acciones preventivas y correctivas a lo inmediato. ¿Cuál será la estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer sus necesidades y que genere gran valoración de la marca? Días de campo en la finca experimental de la UNAG Nueva Guinea (visitas a plantíos y viveros), intercambio de experiencias exitosas (Cooperativa Jorge Salazar, Jinotega), Ca-pacitaciones: Buenas prácticas agrícolas, buenas prácticas de manufactura, manejo Agronómico del cultivo, técnicas de reproducción acelerada de semillas y asistencia técni-ca “In Situ”. También se dispondrá tanto en finca de la UNAG, como en oficinas del casco urbano del municipio, de un buzón de sugerencias, que retroalimente la mejora continua.

75


9. Limitaciones

101- Inicialmente se planificó en diciembre 2009 levantar las encuestas con las cooperati-vas que aglutinan a productores de quequisque más representativas de la zona, pero al visitarlas personalmente en sus comunidades de origen, no cumplieron con la convocato-ria de sus agremiados, ni demostraron tener liderazgo, por lo que se opto en enero 2010 a visitar personalmente a los productores de acuerdo a las comunidades de interés. 10.2- No existía por parte de ninguna Institución del estado presente en la zona (INTA-MAGFOR-INATEC), fuentes primarias de información debidamente estructuradas, sobre cantidad de productores de quequisque (Universo), estratificación, niveles de exportación por municipio, técnicas de remediación al mal seco, etc. 10.3- En la mayoría de las instituciones financieras formales (Bancos) visitadas hubo mu-cho recelo en facilitar la información, no así en algunas microfinancieras. 10.4- La mayoría de centros de acopio y empresas exportadoras de quequisque no pudie-ron brindar información por el motivo de estar abocados, algunos en las épocas pico de acopio y otras por encontrarse en vacaciones de navidad.

10. Conclusiones

11.1- La iniciativa de la UNAG Nueva Guinea en convertirse en “Productor y comerciali-zador de semilla certificada de quequisque lila,” no tiene competencia en la zona, existe una demanda cautiva y viene a representar la única solución que mitigue los efectos de bajos rendimientos, ingresos y calidad del producto por la afectación del mal seco. 11.2- De conformidad con los resultados del estudio de mercado, la limitante no es el mercado, sino la oferta y esto puede ser remediado con la ampliación de la red de pro-ductores que se convertirán en proveedores de semillas a la UNAG. 11.3- El nivel de riesgo del proyecto, radica en que el productor que se convierta en clien-te de la semilla certificada, no colabore en el cambio cultural y tecnológico que implican: Certificación de sus cultivos, hacer muestras de suelos, aplicación de las técnicas TRAS y hacer uso de las buenas prácticas agrícolas a fin de evitar la contaminación y degradación de las plántulas certificadas. Este nivel de riesgo será mitigado a través de una coordina-ción y supervisión eficiente y sistemática del MAGFOR, INTA, INATEC Y UNAG. 11.4- Constituir centros de distribución en las localidades de los productores selecciona-dos para integrar la red de proveedores de semillas certificada, es una medida acertada a partir del segundo año, debido a que se acercaría la oferta a la demanda para todas las comarcas del municipio y abarataría los costos internos de transportación. 11.5- La oferta de cada productor asociado a la red de proveedores de semilla certifica-da, se ha calculado en 2 manzanas sembradas de semilla certificada en el 4to y 5to año, debido a que el manejo de más de 24,000 plántulas anuales por productor conlleva in-

76


versiones mayores y costos relativamente altos que probablemente no estén a su alcan-ce después del 5to año. 11.6- La producción de semilla certificada mediante la técnica TRAS (extracción de ye-mas de cormelos) es lo que convierte a este proyecto en exitoso, pues su carácter multi-plicador de semilla (1:30) y lo rentabiliza. 11.7- La demanda insatisfecha del 1er año se calcula en un 79%, incrementándose el 2do año a 89% debido a que la demanda potencial, se extiende a todas las colonias del muni-cipio (3,000 PPM), en el 3er año disminuye a 78%, reduciéndose en el 4to año a 54% y llegando al 50% en el 5to año. 11.8- Las exportaciones de quequisque lila han decaído drásticamente no por la contrac-ción de mercados, sino a la deficiente calidad que oferta el país producto de la infesta-ción de los cultivos. Las entrevistas a profundidad sostenidas con exportadores y acopia-dores locales de Nueva Guinea, indican que están en la capacidad de comprar, procesar y exportar todo lo que se produzca, siempre y cuando el producto provenga de semilla sana, debidamente certificada y con calidad exportable. 11.9- No hay conocimiento sobre la naturaleza y ventajas de la semilla certificada de que-quisque lila en la zona (94% de encuestados), esto origina que la mayoría de productores hagan comparaciones superficiales con el precio de la que compran actualmente, que por lo general se encuentra infestada.

11.10- Los medios de información que más utilizan los productores encuestados son la radio y televisión (60%). La radio de mayor escucha por el 84% de los encuestados es la Manantial ubicada en el casco urbano del municipio de Nueva Guinea, seguida de la Re-gión Autónoma y Maranatha (9%). El canal de televisión nacional con mayor ranking de televidentes es el canal 2 con el 53%, seguido del canal 10 con 2.27%. El 68 % de los productores utilizan el medio informativo en un horario matutino de 6 a 7 de la mañana y el 11% al mediodía, seguido de un 8% en horario nocturno de 5-8 p.m. Por lo cual, el mejor horario para difundir información sobre la semilla certificada sería éste, se-guido del horario de 12 del mediodía a 1 de la tarde y por último de 5-8 p.m. El 90% de los encuestados manifestó que dedican una hora al día al medio de informa-ción.

11.11- Los niveles de rentabilidad son garantizados, pues la demanda cautiva en todos los años está por encima del punto de equilibrio (UNAG+ productores proveedores de semilla certificada). 11.12- La tendencia de los precios es bajar de $0.12 en el primer año a $0.03 en el quin-to, lo que demuestra que los costos totales decrecen cada año y que la demanda de se-milla se generalizará en todo el municipio por su accesibilidad. 11.13- La demanda ha sido calculada de manera conservadora, por motivos del descono-cimiento de la semilla, falta de confianza en el cultivo de quequisque actual y falta de ac-ceso a un financiamiento, por parte de las instituciones micro financieras que sea equita-tivo en sus condiciones (interés, plazo y garantías), pero puede incrementarse entre un 5-

77


10% anual con facilidad y sobre todo considerando que el precio de venta tiene una ten-dencia a disminuir en el horizonte del proyecto, debido a la disminución del costo total unitario por el factor de mayor productividad. La accesibilidad de la semilla certificada está garantizada vía precio y calidad. 11.14- Actualmente el precio del ganado ha disminuido en un 50%, debido a que se ha restringido, por parte del gobierno central, el acceso de compradores mexicanos (quienes pagaban mejor) por estarse dirigiendo la venta a Venezuela, quienes pagan un precio más bajo y exigen cortes selectos. Esto crea una oportunidad para potenciar el cultivo del quequisque con semilla mejorada, como una fuente segura de mejores ingresos. 11.15- El motivador principal para la aceptación de la semilla certificada de quequisque lila radica en querer mejorar su economía familiar, por parte de los productores encuestados. Hay que potenciar las ventajas económicas que proporcionará la nueva semilla como un catalizador del deseo manifiesto. 11. Recomendaciones 12.1- Es necesario ampliar la red de proveedores de semilla certificada con más producto-res, por parte de la UNAG a fin de dar repuesta al 50% de demanda insatisfecha. 12.2- La semilla certificada de quequisque lila (Plántulas) se venderá al crédito a su valor comercial (US $0.12) a la red de proveedores y la UNAG financiará la certificación de sus fincas y les proporcionara la asistencia técnica requerida. 12.3- Se recomienda como medida inicial, para penetración del mercado con el nuevo producto (Plántulas de semilla certificada de quequisque lila), asignarle un precio unitario de US $0.12 que es aceptado por el 22% de los encuestados. Esta medida no representa utilidades en el primer año de operación, sólo cubre los costos totales, porque su objetivo es penetrar y posicionarse en el mercado, como una transferencia tecnológica accesible. 12.4- El componente de asistencia técnica que brindarán las Instituciones de apoyo al proyecto (INTA-MAGFOR-UNA-INATEC), juegan un papel primordial para su sostenimien-to y rentabilidad, constituyen una garantía que atrae la demanda de los indecisos. Hay que delimitar el papel de cada uno de ellos y suscribir alianzas estratégicas con roles bien definidos en sus alcances. 12.5- Es necesario que la UNAG-Nueva Guinea, mantenga una comunicación fluida con INATEC de Yolaina, pues tienen un laboratorio para muestreo de suelos que entrará a funcionar en mayo 2010 y abaratará los costos y la disponibilidad de los muestreos de suelos en la zona, se recomienda que el valor del muestreo sea de aproximadamente en-tre $15.00 - $20.00 como máximo (precio accesible a pequeños productores de la zona, según sondeos) 12.6- Se recomienda que todo productor que demande la semilla certificada haga un muestreo de suelo (Análisis fito-sanitario) previo al trasplante de las plántulas de semilla certificada, esto garantizara que no se contaminen sembrándose en suelo infestado

78


12.6- Se recomienda que la UNAG Nueva Guinea, lleve una contabilidad de costos del proyecto a fin de tener costos reales y no estimados (Plan de negocios y estudio de mer-cado). 12.7- Es necesario redireccionar la campaña de promoción y publicidad, priorizando la radio (Manantial) y televisión (Canal 2), en horario matutino (6 a 8:a.m.), en los espacios noticiosos. 12.8- La campaña de promoción en radios debe de ser agresiva, reconociendo las venta-jas económicas que representa la siembra con semilla certificada, y con alta frecuencia para romper el desconocimiento del producto (94 %) que va a ingresar al mercado.

12. Anexos

13.1 Encuesta

Producción y comercialización de semilla certificada de quequisque lila

Encuesta dirigida a productores de quequisque

Comarcas de Nueva guinea

Diciembre 2009

Comarca: _____________________________ Nº Boleta _______

Datos generales de la empresa agrícola

79


1. Nombre de propiedad o propietario: ________________________________________________________ Ns/Nc = 99

2. Ubicación: _____________________________________________________________________________

3. No. Teléfono: _____________________ 4. Fax: _____________________ 5. Cel.: ______________________________

6. E-mail: ____________________________7. www: __________________ 8. Edad: _______________

9 Nombre del encuestado: _________________________________________ 10. Car-go: _________________________

Perfil de la empresa agrícola

11. Años de estar funcionando en la zona: _____

12. No. de trabajadores: _____ 12a. Jornaleros: _____ 12b. Especialistas ________ 12c. Capataces (admón.)____________

13. Los dueños actuales de la unidad agrícola son: de la comarca = 1 Nacionales = 2 Extranjeros = 3 Mixto = 4

14. No. de propietarios: ______ 15. No. de manzanas: ____

16. La empresa está legalmente constituido como: Cooperativa = 1 S.A. = 2 S. L. = 3 Familiar = 4

Otro (cual) ____________

17. ¿Cómo calificaría la situación actual de su unidad agrícola?

De recién creación = 1 En expansión = 2 Consolidada = 3 En declive = 4 Ns/Nc = 99

18. ¿Cuántas manzanas siembra anualmente de: quequisque criollo = quequisque no certificado = ____

quequisque certificado no lila = _ Quequisque certificado lila = Ns/Nc = 99

19. Podría indicarnos su lugar de abastecimiento de semillas de quequisque? _____________________________ Ns/Nc = 99

19 a. Qué cantidad de plántulas adquiere por manzana que produce?________ 19b. A qué precio unitario? ________

20. ¿Cuántas veces siembra al año?______ 20 a. No. qq de 1era calidad _____ 20 b. No. qq de 2da calidad ______

21. ¿En cuánto estima su costo de siembra por manzana? ______

22. Tiene algún inconveniente en la actualidad para producir quequisque? Mencione __________________________________

_______________________________________________________________________________________________________

80


23. Qué le gustaría mejorar de su producción actual de quequisque? Mencione _______________________________________

_______________________________________________________________________________________________________

24. ¿Si el precio fuese favorable, utilizaría semillas mejoradas para sembrar en sus man-zanas?

Si = 1 No = 2 Ns/Nc = 99 24 a. ¿Por qué? ___________________________________________________

25. ¿Según usted, cual sería un precio favorable por semilla? ____________ Ns/Nc = 99

Producto

26. ¿Conoce la semilla certificada de quequisque lila? Si = 1 (p27) No = 2 Ns/Nc = 99

27. Si la conoce, ¿conoce las ventajas de sembrar con ella? Si = 1 (p28) No = 2 Ns/Nc = 99

28.¿Podría mencionar alguna de sus ventajas? __________________________________________, _____________________________, _______________________________, ____________________________________

29. ¿Cuál cree que debería ser su precio para que usted la utilice en su siembra? _____ Ns/Nc = 99

30. Estaría dispuesto a comprarla para su siembra? Si = 1 No = 2 Ns/Nc = 99

30 a. ¿Por qué? ___________________________________________________.

Elementos técnicos

31. ¿Conoce de la técnica TRAS para la reproducción de semillas? Si = 1 No = 2 Ns/Nc = 99 31a. Explique ___________________________________________________. (Explicarla si es No o Ns/Nc)

32. Le gustaría ser capacitado para manejar la técnica TRAS? Si = 1 No = 2 Ns/Nc = 99 32a. ¿Por qué? ___________________________________________________.

33. Le gustaría certificar su finca para disminuir la contaminación de sus semillas? Si = 1 No = 2 Ns/Nc = 99 33a. ¿Por qué? ___________________________________________________.

81


Promoción y publicidad

34. ¿Qué medios de información son los que usted utiliza más a menudo?

Radio = 01 Televisión = 02 Prensa = 03 Folletos= 04 Otros = _______________

35. ¿Podría mencionar el nombre de los medios de información en concreto que usted más utiliza?

______________________, _______________________, ___________________________, ___________________________.

36. Indique el tiempo al día que dedica al medio informativo________________________

A nombre del proyecto UNAG Nueva Guinea-FUNICA-DMT, le agradecemos por la volun-tad manifestada y disponibilidad de su tiempo, dedicado al llenado de esta encuesta, que no dudamos será de gran beneficio para Usted y su empresa agrícola.

82


13.2 Precios pagados al productor de productos agropecuarios en finca

Año Meses Producto Precio C$

2008

Enero

Qu

eq

uis

que

200

Febrero 250

Marzo

Abril 270

Mayo 260

Junio 320

Julio 300

Agosto 297,5

Septiembre 750

Octubre 775

Noviembre 433,33

Diciembre 433,33

Promedio 2008 389,92

2009

Enero

Qu

eq

uis

que

130

Febrero 303,33

Marzo 316,67

Abril 193,33

Mayo 310

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Promedio 2009 250,67

Fuente: SIPMA - Dirección de estadísticas MAG-FOR

83


13.3 Exportaciones de Quequisque lila 2000 – septiembre 2009 (por país de destino)

13.3.1 Estados Unidos

ESTADOS UNIDOS

Año Valor FOB Kg Dif (%) Valor FOB Dif (%) Kg

2000 168.211,10 63.410,00 0 0

2001 58.760,64 24.664,00 -0,650673231 -

0,61103927

2002 56.703,00 23.436,00 -0,035017318 -

0,04978917 2003 151.620,63 33.039,00 1,673943707 0,40975422 2004 1.428.932,44 721.660,50 8,424393237 20,8426859 2005 1.224.334,95 771.549,00 -0,14318206 0,06913015

2006 468.054,73 274.228,75 -0,61770696 -

0,64457377

2007 52.702,62 25.542,50 -0,887400732 -

0,90685696 2008 43.110,20 48.826,00 -0,182010306 0,91155917

Enero - Septiem-bre 2009 61.823,75 50.800,00 0,434086365 0,04042928 0,890714745 2,22903329

84


0,00

100.000,00

200.000,00

300.000,00

400.000,00

500.000,00

600.000,00

700.000,00

800.000,00

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene -

Sept

2009

Exportaciones hacia Estados Unidos en Kg de

quequisque (2000 - Sept 2009)

Kg

0,00

200.000,00

400.000,00

600.000,00

800.000,00

1.000.000,00

1.200.000,00

1.400.000,00

1.600.000,00

US$

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene -

Sept

2009

Años

Valor FOB de Exportaciones de quequisque hacia Estados Unidos

(2000 - Sept 2009)

Valor FOB

85


02000400060008000

100001200014000160001800020000

US$

2000 2002 2004 2006 2008

Años

Valor FOB de Exportaciones hacia Canadá de

Quequisque (2000 - Sept 2009)

Valor FOB

13.3.2 Canadá

CANADA

Año Valor FOB Kg Dif (%) Valor FOB Dif (%) Kg

2000 0 0 0 0

2001 0 0

2002 0 0

2003 0 0

2004 7,50 2,00

2005 0 0 -1 -1

2006 18.136,37 8.961,25

2007 0 0 -1 -1

2008 0 0

Ene - Sept 2009 0 0

Fuente: CETREX

86


0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

9000

US$

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene -

Sept

2009

Años

Exportaciones de quequisque lila en Kg hacia Canadá (2000 - Sept 2009)

Kg

13.3.3 Honduras

HONDURAS

Años Valor FOB Kg Dif (%) Valor FOB Dif (%) Kg

2000 0 0

2001 534,84 285,21

2002 -1,00 -1

2003

2004

2005

2006 213,55 65,51

2007 -1,00 -1

2008

Ene - septiembre 2009 2.272,72 200,00

Fuente: CETREX

87


0,00

500,00

1.000,00

1.500,00

2.000,00

2.500,00

US$

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene -

Sept

2009

Años

Valor FOB de Exportaciones de quequisque lila hacia Honduras (2000 - Sept 2009)

Valor FOB

0,00

50,00

100,00

150,00

200,00

250,00

300,00

US$

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene -

Sept

2009

Años

Exportaciones de quequisque lila hacia Honduras Valor FOB

(2000 - Sept 2009)

Kg

88


13.3.4 Puerto Rico

Para mayor información nos puede contactar en: Managua

Puerto Rico

Años Valor FOB Kg Dif (%) Valor FOB Dif (%) Kg

2000 1.332.638,72 1.039.131,17 0 0

2001 2.030.642,85 1.995.197,99 0,523775964 0,92006365

2002 3.025.539,00 1.402.238,19 0,489941473 -

0,29719346

2003 3.038.016,24 1.418.303,75 0,004123973 0,01145708

2004 3.615.898,77 1.923.036,25 0,190217064 0,35587052

2005 3.802.955,55 2.193.707,90 0,051731752 0,14075223

2006 2.160.738,10 928.960,41 -0,431826622 -

0,57653414

2007 310.584,56 196.480,00 -0,85625997 -

0,78849475

2008 127.037,37 108.026,00 -0,590973325 -0,4501934

Ene - septiembre t 2009 172.451,04 163.223,00 0,357482763 0,51096032

Fuente: CETREX

0,00

500.000,00

1.000.000,00

1.500.000,00

2.000.000,00

2.500.000,00

US$

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene - Sept 2009

Años

Exportaciones de quequisque lila hacia Puerto Rico en Kg (2000 - septiembre 2009)

Kg

89


Dirección: Las Colinas, de Texaco Las Colinas, 400 m. al este. Teléfonos 22761313, 22761316 y 22762360. Correo: [email protected] Estelí Del costado noroeste de la Catedral 3 c. al este. Teléfono: 2713-2612 Correo: [email protected] León UNAN León, Campus Médico, costado este de la Biblioteca. Teléfonos: 2311- 0022, 2311-4136 y 2311-2831, ext. 2152 Correo: [email protected] Página web: www.funica.org.ni

Dirección UNAG: Oficinas de la Organización, Municipio de Nueva Guinea Alcaldía 1 Cuadra al Norte. Correo electrónico: [email protected]. Representante UNAG Nueva Guinea: Anastasio Urbina Rocha (Presidente) Teléfono: 2575-011 Celular: 8363-4270

mailto:[email protected]



http://www.funica.org.ni/


estudio de los mercados locales de semilla certificada de … · 2011-05-12 · de us$ 0.50 c/u,...

Documents