Por: Dr. Óscar Aguer

Septiembre de 2011Copyright©oscar aguer 2011Reservados todos los derechos de copia sin autorización

A competitive business for the sustainable future intelligence:strategies and technologies

“Lo más importante en este mundo no es tanto saber donde uno está, sino en que dirección se esté moviendo” Oliver Wendell Holmes

Situación actualSituación Actual

Tiempos borrascosos - Agosto 2011 -

Londres: arde (corrupción Scotland Yard, políticos, etc)Noruega: masacre por xenofobiaInternacional: las bolsas se hundenEuro: se avergüenzaEEUU: en bancarrotaMundo árabe: en revolución Chile: revolución estudiantil…/…

Golman Sachs Letter to shareholders

Annual Report 2009, pag. 9

“As the last 2 years demostrated, no one can predict the future.”

Lloyd C. BlankfainChairman and CEO

Efecto/Consecuencia:-Poca credibilidad de sus bancos y cajas-Poca estimulación del consumo-Estamos en un mundo nuevo con incertidumbres

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Estamos en recesión:-crecimiento nulo de productividad económica- reducción de empleo-paro del sector inmobiliario- reducción en el sector turístico- la reducción de la demanda del sector automóvil acentúa la crisis

Soluciones:-Más trabajo inteligente- Más productividad en mejora de los procesos- Más control del mercado por parte del Estado- Limitar la circulación global de capital-Más prudencia y seguridad que en generaciones pasadas

Economía española

Nuevas reglas de juego extra fronteras

1. Globalización de los mercados (Mercados conectados globalmente a tiempo real)2. Globalización de las sociedades (Homogeneización de patrones y hábitos socioculturales)3. Redistribución de fuerzas en el mapa geopolítico (auge de países emergentes; declive del

peso relativo de Europa)4. Nuevos retos del Planeta (Escasez de recursos; Preocupación medioambiental; Terrorismo

planetario; etc)5. Un nueva sociedad y mercado de hispano parlantes (400 millones de personas)

Retos:

1. Definición de un modelo de estado del Bienestar2. Sostenibilidad económica-financiera3. Sostenibilidad Social4. Sostenibilidad medioambiental

Nuevas reglas de juego extra fronteras

Fábula de la Gacela y el León

Cada mañana una gacela se despierta pensando en correr más que el león más rápido para no ser comida.Cada mañana el león se despierta en correr más que la más lenta de las gacelas para poder sobrevivir.

Cambios

Trabajo Tradicional

Lealtad organizaciónEstabilidadPlan de carrera a l/pEnfoque de salario y posiciónLe gusta la Vida equilibradaMiedo al cambioTrabajar muchas horasAjuste a la nueva Tecnología

Trabajo Actual

Lealtad ProyectoPasión por la acciónPoco tiempo en la empresaEnfoque de crecimiento personal y dineroDemanda Vida equilibradaCómodo al cambioPrefiere ser juzgado por los resultadosUso de la Tecnología como hábito

Situación actual

El futuro…

Hace 20 años…. Hace 10 años…. Hoy La nueva realidad…

Descentralización Web 2.0 e Internet Flexibilidad Innovation

Internacionalización Globalización

Globalización con nuevas formas de pensar-Producción-Atención al cliente-Cultura-Mercados, etc

Globalización con System thinking

Amazon MicrosoftApple

FUOCGoogleILS3

Sheraton HotelsAvisContinental Banking

Client Focus Relationships

Lo mejor de las personas

•Brand•Cor Competence•Corporate Strategy•The 80:20

Enterpreneurship thinkingCritical Thinking

“Era del Talento”

La nueva realidad

Sociedad Relacional: Business Inteligence

Critical Thinking Entrepeneur Thinking

Redes Sociales

P2P

e-Commerce+

Internet

Inteligencia Creadora

Transacciones

BusinessCritical

Creative

Cultura energía

Cómo gestionar en la crisis

1. Objetivos claros: tener un rumbo

2. Disponer de un equipo

3. Estar disponibles

4. Ver y tocar el lugar (contacto con directivos)

5. Ser optimista

6. Tocar los pies en el suelo

7. Reinventar

8. Negociar con proveedores

9. Reestructurar cadena de valores (ej. Leche (Comodity x Actimel –más caro, más sano-)

10. Liderar talento (Conocimiento “Capital intelectual”)

Productividad alta

Tiempo

+

-

Estrategias:Crecer en VentasDiferenciación Seguir plan estratégico

MERCADO INCIPIENTE

Productividad alta

Tiempo

+

-

Estrategias:Crecer en nuevos mercadosCrecer en nuevos productosCrecer con Alianzas internacionalesCrecer con nuevas formas de E-MkControl de costesNichos de mercado y targetingBuscar nuevas oportunidadesAdaptar el modelo de negocio a las nuevas circunstancias

MERCADO MADURO

Local

Commodity

Innovation

Traditional

Personalization

General

Specialization

Global

- Price +

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New Reality

Internacional

Internet con operadores de red Globalización con “New thinking” Competitividad en el modelo de negocio

Costumer: 50 años Chaging Organizations Economia

Crisis

Insecurity

Productivity: Work Experience

Control P/L Products:

Q Diversity Personalizatin

Internet con inversión distribuída Golbalización with “System thinking” Competitividad en el modelo de negocio

integrando las TIC Net Generation Organizations very adaptable Economia

=? (Hacer Planes B y C para tener todas las variables previstas)

More Insecurity (work to scenarios)

Productivity: Inteligent work E-learning

Be atention with investments Products:

Disyng Complex & more control Tecnology Research Innovation

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Business Landscape Hoy New reality of Business landscape

New Reality

Crecimiento Sostenibilidad Decrecimiento

Productividad

Tiempo

•Produciendo•Empleando•Producto nuevo y difícil de copiar•Calidad•Inversiones en tecnología

•Innovación •Formación•Valores empleados•Investigación•Mejora de los Procesos•Estrategia a l/p

Curva de la vida de una empresa

Estrategias empresariales

22

Competitividad

23

La Sociedad del conocimiento tiene nuevas normas para la competitividad:

1. Va a ser imprescindible :•Certidumbre en las decisiones

2. Control de los aspectos legales e identificar oportunidades de negocio y flexibles•ser imaginativos•ser rápidos•apostar para la creatividad•apostar por la Innovación

3. Buscar nuevas fórmulas de colaboración• Los clientes son el eje principal.• El mercado de masas está muerto. El éxito está en los nichos de mercado.• Estar abierto en todo: alianzas, miticulturas, equipos multifuncionales, etc

4. Dominar la complejidad:• Personas • Producción• Mercados

INTERNET 2000 Crisis TIC No EconómicaTERRORISMO 2001 Crisis Turismo No EconómicaCRISIS LADRILLO Y BANCARIA 2007 Crisis Económica No TICCOYUNTURA ECONÓMICA 2010 Crisis Económica No FormaciónREVOLUCIÓN SOCIAL 2011 Crisis países árabes No Turismo en España

Etapas de un Proyecto

Un modelo de negocio debe crear y aportar valor

1. 10% Publicidad2. 30% Trafic cokies3. 60% Perfiles

Seguridad Variedad Singularidad Conexión Crecimiento Contribución

Reputación de un proyecto

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Posicionamiento competitivo

Fuente de la ventaja competitiva

Más ValorMenos coste

Estrategia dediferenciación

Estrategia deliderazgoen costes

ESTRATEGIA DE ENFOQUE

Obj

etiv

o de

mer

cado

Un

segm

ento

Tod

o

Globalización

Estrategia competitiva en las organizaciones

Portfolio

Healthy: Proyecto sostenible

RRHH

Demanda Futura Rentabilidad

Tecnología Mk

EstratégicoOperacional

+E-Mk

Aum. Rentabilid.Aum. Satisfacción cliente

Control Gastos e Ingresos + Tesorería + Finanzas

Innovación

Sector AdministraciónPública PolíticosSociedad Civil

Ventaja CompetitivaDiferenciación

Procesos

Comunicación: Networking y Posicionamiento

Investigación

Aplicada

EXPERIENCIA+

APREDIZAJE

Estrategia:

Implementar nuevas políticas de RRHH

•Formación•Tiempo•Tecnologías•Incentivos

-

Enfoque de valor

- Costes + Valor

CrearReducir

AumentarEliminar

1. Poder: o Saber hacia donde vamos y,o Saber cómo nos va el negocio

(rentabilidades)o Saber qué aprendemos de cada

cosa que hacemos (proyecto, viaje, conferencia, reunión, …)

o Networking como plataforma

• Comunicación: información NO es poder, el conocimiento Si!

• Tecnología para hacer más rentable los negocios

• Innovación

• Aprendizaje continuo e investigación

31

Globalización: ¿Qué es?

La globalización consiste en:- producir donde sea más rentable- obtener financiación donde sea más barato- vender donde se obtenga el máximo beneficio

Narayana Morthy, Infosys (2003)

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Globalización: ¿Qué es?

Vivimos en un mundo semi-globalizado.

La diferencia entre países es muy significativo.

¿Porqué una empresa o institución debe globalizarse?

6 componentes a analizar, siempre desde la base de sostenibilidad:

1. Volumen2. Disminución de costes3. Diferenciación4. Incremento de atractivo industrial5. Normalización de riesgos6. Generación y despliegue de conocimientos

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Globalización: ¿Qué es?

Las claves del éxito

Lo esencial es invisible a los ojos:

1.Crear valor al cliente: Satisfacción Fidelización

2. Crear valor al empleado: Comprometiéndolo

3. Crear valor a los accionistas: Máxima rentabilidad No llevar problemas

Sostenibilidad económica

Reestructuración Económica,de personas y de procesos

Garantizar el proyecto Garantizar la CalidadGarantizar el posicionamiento

Garantizar la Diferenciación(Tecnología, Innovación e internacional)

Estrategia

Plan Estratégico (ruta a seguir) y Expansión

Reposicionamiento PortfolioQ

Globalización y Gestión de la crisis económica

Externalización Dpt.Formación Personal PhilantropyFundraising

Innovación, Technology

Mejora At. clienteMejora arquitectura tecnológicaInternacionalización

Sueño, Trabajo, Motivación Proyecto competitivo

Inquietud, tensiónObjetivos claros y Alianzas

Plenitud, Privilegio, Actitud OptimistaCentrados en Cor Business

Control y tocar los pies en el sueloGestión de la crisis

Estrategia actual

Es pensar en ambición global…

… aunque no seas global…

Saber siempre lo que quiere

el cliente + conocer al cliente

Ajustar las expectativas de la empresa, de la vida a la realidad…

Segmentos de mercado

Propuesta de valor(Solucionar problemas al

cliente y satisfacer sus necesidades)

Canales de comunicación

Relaciones con clientes

Fuentes de ingresos

Actividades clave

Estructura de costes

TargetingV/E

MkProducción

TIC’s

Business ModelClaves del éxito

Legal

Revlon

Pacific Rail Road

Xerox

Minerals & Chemicals

Standard Oil

Columbia Pictures

Enciclopedia Birtánica

Definición orientación al producto

Definición orientación al mercado

Hacemos cosméticos

Vendemos enciclopedias

Hacemos películas

Vendemos gasolina

Vendemos fertilizantes

Fabricamos fotocopiadoras

Conducimos Ferrocarriles

Vendemos esperanzas

Distribuímos información

Servimos al ocio

Suministramos energía

Ayudamos la la mejora de la productividad agrícola

Ayudamos a la mejora de la productividad de las oficinas

Transportamos personas

Reto: donde ir (Estrategia)

Estrategia en las organizaciones

Entender el proyecto: de que negocio se trata (Cor Business)

Estrategia en las organizaciones

Plan Estratégico

Plan Operativo

Resultados

Sueño!

Modelo para el diseño de organizaciones red

Estrategia

TICPersonas

Estructura

Negocio competitivo: alto “valor” por pocos “esfuerzos”

70% 20

% 10%

Sistema de

valor

Inteligencia racional

Inteligencia emocional

Requisitos del cliente actual

Calidad del producto

Puntualidad de la entrega

Asesoramiento pre-venta

Cercanía con el cliente

Servicio post venta

Flexibilidad en el suministro

Precio

Integración solución sistemas

Distribución

90,9%

79,1%

69,0%

66,9%

58,3%

57,4%

56,6%

52,8%

29,9%

Fuente Wolters Kluwer / Hermann Simon (2010)

Reconversión de las empresas en busca de la ventaja competitiva

Empresa Producto principal Ventaja competitiva

Germanischer Lloyd Certificación de bancos Servicio 24 horas, 7 días a la semana en todo el mundo

Veka Perfiles de plástico para ventanas y puertas

Amplia gama de productosSoluciones para todos sus problemas

Tente Ruedecitas Empleados mejor cualificados

SEW-Eurodrive Acoplamientos/engranajes Amplia cartera de serviciosDisponibilidad en todo el mundo

Schwan-Stabilo Cosmetics Lápices cosméticos El más alto nivel de innovación en química

ColArt Materiales artísticos Variedad en las aplicaciones Gran capacidad de innovación

Sick Sensores La gama de productos más amplios

Matriz de ventaja competitiva

Importancia

Actuación competitivaMás Débil …. que su competidor Más Fuerte

Precio Flexibilidad en la entrega

Calidad producto

Puntualidad entrega

Asesoramiento

Cercanía al cliente

IntegraciónDe sistemas

Servicio

Distribución

Cambios en las organizaciones

• Cambio = • Inestabilidad =• Turbulencias =

• Cambios =

InestabilidadIncertidumbres

Cada Individuo tiene sus propios intereses, cultura, formación, etc = cambios

Riesgos

¿Cómo gestionar las turbulencias?

1. Objetivos claros2. No Pérdidas3. Equipo cohesionado4. Comunicación

Claves en la Organización

Está en la MAGIA que es lo intangible:

CulturaÉticaActitudesCritical ThinkingEntrepeneur thinking

Cambio en el Modelo de liderazgo

¿Cómo será el directivo del futuro?

El futuro no está siendo ni será una prolongación cierta del presente.

Los cambios y avances continuos no dejan que nos anticipemos a predicciones ciertas.

•“Cooplexity”: dominar todo tipo de complejidades, tanto en los mercados, en la producción y en las personas.

•“Experiencity”: el directivo del futuro será un individuo con experiencia empresarial y académica ya que ello reclama una visión global en un escenario imperfecto e inseguro.

•“Inteligencia creadora”: dominar una excelente gestión de la información y un rápido análisis de la misma

•Common sense y “Realistixity”: deberá estimular equipos y encontrar el equilibrio entre innovar, y la prudencia conservadora para las nuevas inversiones y nuevas estrategias.

•Gestión de la “crisis”: stress, negociación proveedores, gestión tiempo…

Barómetro

Las caras de las personas….Las actitudes…

•No existe una empresa perfecta.•Al igual que las personas tienen defectos y virtudes.•Aceptarnos como organización significa: reconocer objetivamente nuestros límites y nuestros errores, y ver en que podemos cambiar

“Nature is the MIROR of the:- People- Business- Society”

Innovar:

Estrategia (la estrategia es buena si se pone en práctrica) Nuevos modelos de negocio

- Targeting- V/E- Produciendo (operaciones:

rompiendo esquemas)- Gestionando

Haciendo cosas nuevas, no diferentes Tiempo limitadoRecursos limitados

Resultados: tiene que impactar en algo

1.Obtener más rentabilidad2.Obtener más satisfacción de los clientes3.Mejorar el valor del producto o servicio

Innovación

Las 7 claves para alimentar el círculo virtuoso de la innovación

1. Aportar valorUna idea puede ganar el Guiness de la creatividad y suspender en innovación. La clave es que aporte valor.

2. Trabajar la transpiración vs la inspiración

3. Involucre a todos sus empleados en el proceso innovador

4. Licencia para fallar

5. Implementar implementar implementar

6. Innovación en InternetCrear foros en redes sociales u organizar concursos de ideas son algunas de las formas de utilizar este poder “wiki”

7. Cuestionar su círculo virtuoso de la innovación

Propuestas de valor

Rentabilidad

Portfolio

Personal

Tecnología

Innovación

Investigación

Objetivos clave

Actividades clave

ComunicaciónGestión

Marketing

Ventas

Costes

Procesos

Tesorería

Alianzas internacionales

Networking

60

Claves de un proyecto

61

Eficacia: clave del éxito

1.People (formación+ Tech+ Flexibilidad+ Gestión del tiempo)2.Procesos3.Comunicación (percepción)4.Control I-G

Eficiencia: crecimiento

1.Nuevos mercados2.Nuevos productos3.Mejora del margen4.Alianzas5.E-Mk6.Control de costes7.At. Cliente8.Adaptar el modelo de negocio a las nuevas circunstancias

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Filosofía

1.Hacer lo que nos proponemos2.Gestión eficaz de las reuniones3.Competitividad:

1. No vivir de la historia ni de los éxitos2. Practicar la mejora continua

4.Mínima inversión en activos no productivos5.Motivación de equipos6.Estructuras simples7.Austeridad

Valores

AutodisciplinaHumildadResponsabilidadCorajeTrabajoPerseveranciaHonestidadLealtad

1. Pensar que nunca nada es para siempre…

2. Los clientes cambian…

La clave de una buena estrategia competitiva no es hacerlo mejor que la competencia,sino que aportar más valor que ellos!

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Talento es la inteligencia triunfanteLa inteligencia triunfante es la guía de nuestra vida.La inteligencia triunfante es:-Tener ideas adecuadas al momento-Tener soluciones a los problemas-Saber y tener una manera adecuada de comunicarse con los demás-Saber utilizar sabiamente los recursos-Tener buenos sentimientos

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“Liderazgo es la capacidad de transformar una visión en realidad.”

Dr. Óscar Aguer

Dirigir inteligentemente

1. Compromiso con el proyecto2. Voluntad de crecer3. Persistencia4. Conciencia de las limitaciones5. Capacidad de buscar consejos6. Poca necesidad de estatus y poder7. Limitar riesgos8. Paciencia9. Capacidad de crear equipos 10. Sacrificio + austeridad + sensatez

1. La meta del Camino2. Espíritu de transformación y adaptación

Analizar:- tu mercado (segmentos de mercado: ver más oportunidades)- tu competencia (alianzas)- tus clientes (ver que necesitan): Cultura de cliente- tu organización (puntos fuertes y débiles)

1. Mirar hacia delante2. Gestión de la marca3. Motivar a tu personal (Proyecto + Tecnologías + Flexibilidad horarios + cultura objetivos)

Internacional

Siglo XVConquista América internacionalización del territorio

Los 30 últimos años Internacionalizaciónde las empresas españolas

Siglo XVColonización Armada Británica

Los 30 últimos años (short time vision) Globalizaciónde las empresas anglosajonas

EDUCATIONShort time thinking

Internacionalización

“Seremos alguien, cuando seamos reconocidos fuera de España” Miquel Roca Diciembre 2010

Globalización

InternetServicios financierosCalidadetc

Internacionalización de las empresas

Impacto en el enfoque de la demanda y la oferta

Internacionalización

Expansión: “Esforzarse para hacerse fuerte”

Es la oportunidad en tiempos de crisis•Saturación del mercado propio•Diversificación del riesgo•Aumentar el servicio de nuestros clientes

Factor tiempo es clave• Competencia

Resultados+

-

Experiencia Tiempo2011

Esperado

InternacionalizaciónExpansión

Oportunidades de negocioDonde crece Telefónica, Repsol, La Caixa… para tener participaciones de influencia

Accesos a nuevos mercados:- Sudamérica- EEUU- Países del Este

oEstudiar competidores

ROI: buscar la tasa de retorno del accionista (TRTA)

TRTA= ΔV+D+R+ ΔAutoC-AC-CBC / Vł₋₁ *100

ΔV= aumento del valor total de mercadoD = pagos por dividendosR = pagos por reducciones en el valor nominal de las accionesΔAutoC =variaciones de autocarteraAC = ingresos por ampliaciones de capitalCBC = ingresos por conversión de bonos convertiblesVł₋₁ = valor total de mercado de las acciones al final del año anterior

Internacionalización

Expansión

Oportunidades en el exterior para compensar el decrecimiento de las ventas locales (Inditex, SyC)Acceso a capital globalAcceso global al factor trabajo: adaptación a las nuevas habilidades en los nuevos mercadosAcceso al conocimiento globalOutsoursingTransporteComunicaciónAdaptación de los productos globales a las necesidades localesCreación de nuevas necesidades locales (UOC Colombia)Reputación global

Internacionalización

Expansión

¿Cómo? (No donde…)

Plan estratégicoAlianzasEstructuras legales y marcos jurídicosPosicionamiento Adaptación a la cultura (Marruecos)

¿Porqué Internacionalizarse?

• Movilidad de los clientes

• Movilidad de los empleados

• Captación de nuevos clientes internacionales

• Atracción de talento

• Desarrollo en la innovación

• Financiación específica

• Introducción avanzada de las tecnologías

• Calidad de los servicios como diferencial

• Promover actividades de cooperación

Barreras a la Internacionalización

1. Superar las culturas organizativas locales2. Falta de personal acreditado para hacer

la internacionalización (¿inglés?)3. Portfolios locales limitados 4. Excesiva burocracia para los permisos de

residencia5. Investigación 6. Catálogos amplios7. Vender lo mismo

The sleepers

1. No son conocidas2. Operan en el interior de la cadena de valor: están ocultas3. Ocupa el Top 3 en el mercado global4. Tiene ingresos por debajo a 3.000 millones de euros5. Tiene altos crecimientos en el mercado (8% por año), beneficios y bajos costes6. Poseen liderazgo tecnológico, calidad, prestigio, y especialización en segmentos

Baader (Proveedor mundial con cuota 80% de procesado de pescado)3B Scientific (Lider global de artículos didácticos anatómicos)McIIhenny (Proveedor mundial de Tabasco)Gallager (Líder global en vallas eléctricas)Petzl (Líder mundial en arneses)Lantal (Líder mundial en personalización cabinas de vuelo, 60% del mercado)Ulvac (Líder mundial en equipos de revestimento de paneles LCD, 96% de la cuota de mercado)Technogym (líder mundial en equipos para gimnasios)Klais, Sappi, Plansee, Delo, Molex Nivarox, etc…

Mercado futuro

¿Cómo evalúan los “Sleepers” el atractivo futuro de los mercados?

China

EE.UU.

Rusia

India

Este de Europa (sin Rusia)

Japón

Brasil

73%

53%

35%

34%

21%

19%

13%

Fuente: Wolters Kluwers/ Hermann Simon 2010

Mercado futuro

¿Cómo evalúan los “Sleepers” el atractivo futuro de los mercados?

Riesgos

China Volumen de ventas

Capacidad tecnológica

Imitaciones

Violación de los derechos de propiedad industrial

Xe. si 2% de la población estuviera dispuesta a pagar 100 Euros por par de zapatillas de Adidas o Nike supondría 250.000 clientes potenciales

Protección legal baja

Mercado futuro

¿Cómo evalúan los “Sleepers” el atractivo futuro de los mercados?

Riesgos

Brasil Abundancia de materias primas y recursos agrícolas

Proximidad cultural con Europa

Desigualdad en la distribución de ingresos, con lo que implica el potencial conflicto social resultante

Problemático nvel educativo del grueso de la población de Latinoamérica

EEUU

4 problemas:

Problemas cíclicos1.Desempleo2.Bajo crecimiento económico

Problemas estructurales3. La sombra de la deuda (frenará el crecimiento durante muchos años)4. Estancamiento de los salarios (crisis de la clase media)

China

2 problemas:

1.Desigualdad de renta2.Protestas sociales

RetosMantener las tasas de crecimiento económico

Lecciones de los grandes líderes

Lección nº1: objetivos claros: pocos pero ambiciososLección nº2: inspirar a los empleados a ser los mejoresLección nº3: Alto rendimiento de los empleados y que aporten valorLección nº4: centrarse en el cor business de tu negocio y externalizar el restoLección nº5: internacionalizar es aportar oportunidades de crecimiento, y el paso para llegar a la globalización que es donde están los mejores clientes y competidoresLección nº6: aprender de los errores-no prometer nada que no puedas cumplir-no recortar gastos Innovación para maximizar beneficios-no cambiar frecuentemente el cambio de dirección estratégica-no realizar diversificaciones que desvíen el negocio principal-no realizar actividades financieras arriesgadas-no realizar compras excesivas o inecesarias-no realizar externalizaciones irreflexivas-excesiva dependencia de gestores externos

Cómo lanzar nuevos proyectos:

Aprender de los 6 errores típicos

Error nº 1 - Piensa en una idea genial y ¡ya tiene su negocio!

La idea no lo es todo!

Recomendación 1:a) Hable sobre su idea con personas cualificadas, aumentarán sus posibilidades de llevarla a buen puerto.b) El valor sólo se crea al ejecutar la idea convirtiéndola en una empresa.

Recomendación 2: Procure establecer contacto con el máximo número de especialistas en financiación, en planes de negocio y en el sector concreto en el que planea introducirse. Asegúrese de que estén dispuestos a sentarse con usted durante treinta minutos, escuchar su proyecto, y destriparlo sin miramientos. Asegúrese de que no son amigos ni se ha ido de copas con ellos. Si en esos treinta minutos usted no es capaz de convencerle de que la idea es buena, quizá no lo sea tanto..

Error nº 2 – Infrafinancie su proyecto

Inyectando lo suficiente al principio estaremos comprando tiempo y tranquilidad. Un negocio es una planta que crece, y para hacerlo de forma natural necesita ambas cosas.

Recomendaciones:a) Financie bien su empresa. Realice bien los cálculos de ingresos y gastos, con criterios profesionales, no por conjeturas.b) La mejor ocasión para financiar bien su empresa es al comienzo de su actividad: dedique el suficiente tiempo a la tarea.c) La inversión es una necesidad permanente mientras su empresa esté activa.d) Considere el coste de permanecer abierto durante los primeros meses de inevitables pérdidas.

Error nº 3 - Las ventas son el presente. La contabilidad sólo es el pasado

Recomendaciones:

a) Anticipe sus ingresos y sus gastos y lleve esta información a una hoja de cálculo calendarizada.

b) Compruebe que los compromisos de ingreso y gasto (facturas de proveedores y facturas propias a nuestros clientes) se corresponden con las previsiones de cobros y pagos futuros.

c) No permita que la obsesión por las ventas le distraiga del control de caja.

Error nº 4 - No contrate a nadie si usted puede hacer su trabajo

El negocio está en manos de su gente: su gente es su marca. Escatimar su gasto de personal y acaparar trabajo en un intento de reducir costes es un error. Busque otras maneras de ahorrar.

Recomendaciones:

a) “No estires nunca el pie más de lo que da la manta”.

b) Usted será tan bueno como el equipo con el que cuente.

Error nº 5 - Concentre su esfuerzo en captar nuevos clientes en lugar de retener a los que ya tiene

Recomendación:

Recuerde la diferencia entre invertir en publicidad e invertir en los clientes para captar su confianza.

Error nº 6 - Un negocio y una empresa son lo mismo

Si un buen día las ventas de su negocio se disparan, si esa tendencia se mantiene durante meses, quizá llegue a la conclusión de que tiene ante sí una mina de oro. Esta visión incremental del negocio es errónea (el cuento de la lechera).Cuando abra nuevos locales, amplíe su línea de producción o desarrolle su equipo comercial hasta convertirlo en un departamento, estará enfrentándose a un reto nuevo y distinto. Estará transformando su querido negocio en algo muy diferente de lo que hoy es. Lo estará convirtiendo en una empresa.

El profesor de la Universidad americana de Darmouth, Sidney Finkelstein, su principal conclusión es que los grandes fracasos acontecen en momentos de cambio, expansión o transformación.Es preferible crecer un 10% anual durante cinco años, y seguir vivo transcurrido ese tiempo, a perseguir un 50% de crecimiento en un año muriendo poco después.

Recomendaciones:a) Inyecte en su empresa el capital necesario para financiar la nueva estructura sin sobresaltos hasta que logre consolidar sus beneficios.b) Crecer con cabeza es caro: no se meta en ese berenjenal si no dispone de los recursos necesarios.

Oportunidades de negocio

Las nuevas áreas de oportunidad

Sectores y negocios atractivos

Sector

NegociosEducación TIC

Well Being

Entertainment Energías Renobables

E-Learning

Med

icin

a

Alim

enta

ción

Hos

pita

les

Congeneración

Biomasa

Eólica

Solar

Hidroeléctrica

Gas

Boutique Hotel

Incentives

Sightseeing Touring

Cruising old

Charter Nautico

Entertainment on Demand

Clusters Cities

City breaks

Campingsites Plus

M & S Congresses

M & S Conventions

Cruising

Space Tourism

Hoteles atracción

Precision Farming

Organic Farming

Personalized Treatment

Genetic Food

Life Extension

Cancer Cure

Telemedicine

Servicios de Internet

Viviendas inteligentes

Hipersonic Planes

Artificial Organs

Nanotechnology

On line Finance

Smart Robots

Nuclear Fusion

Educación auto

programable

•The World Goes Online•High-Tech Arrives

Estrategia en la red

Hoy la gente (salvo honrosas excepciones) ya no quiere ver publicidad porque:-Es aburrida-Es pesada-Pocas veces va dirigida al target

1. Las nuevas tecnologías e Internet han cambiado las reglas de juego

2. Los consumidores somos muy exigentes3. El “tiempo” del consumidor es el factor

clave (todo lo queremos al instante, rápido y sin esperas)

4. Hoy las marcas que quieren influir ya no se anuncian: se relacionan con las personas que consideran más interesantes

5. Para seguir siendo competitivo en el mercado hay que sobresalir en algo que los demás no hacen tan bien

Estrategia en la Red: integrar la Red en la estrategia de negocio empresarial

-Reducir costes en:-Marketing-transacciones

-Cambiar los procesos de negocio

EstrategiaObjetivos Estrategias en Internet

Oportunidades en producto y en

mercado

¿Cuál es el nivel de penetración de Internet en el mercado objetivo?

La propuesta de valor en Internet ¿es mejor?

PersonalizaciónInformaciónSimples y claros

“Internet es, después del hogar, el lugar donde se habla de marcas”

Annelies Verhaeghe, InSites Consulting

La red se ha convertido en un verdadero motor de cambioLos consumidores en Internet tienen más:

- información de la oferta- más opiniones- más posibilidades de participar- …/…

Beneficios consumidor

PersonalizaciónMejora del servicioMayor oferta

Comportamiento consumidorExploratorio por parte de los internautasTele presenciaFlujo (mental, diversión gratificante, distorsión del tiempo y placentero)Percepción de controlEstimulación

Tangible Magia

Atraer consumidores al sitio

Proporcionar incentivos

Obtener info cliente para establecer

relación

Mantener diálogo acorde con perfil

consumidor

Programas de lealtad

CRM (Servicio al cliente) Personalización Comunidad

Medición y control

Relaciones en Internet

E-Marketing (Marketing electrónico)

Enfoque:oRecoge tecnologíasoEnfoque comunicación distintooUtiliza InternetoCoste bajooVelocidad altaoAcceso a comunicación oSon “Kioscos Interactivos”oInternet como mercado

Resultados:oImpacto al consumidor elevado

Estrategia en la Red: integrar la Red en la estrategia de negocio empresarial

-Liderando costes (SouthwestAirlines: fue la primera cía en comercializar billetes en Internet)Las agencias de viajes han ahorrado hasta un 60% de sus costes respecto a las agencias tradicionales, y con crecimiento de ingresos extraordinarios-Diferenciación (Autobytel.com: primer sitio norteamericano para comprar coches)-Enfoque:

-Conocer las necesidades de los clientes-Satisfacer las necesidades de los clientes en costes-Destacar ventajas competitivas:

-Tecnología-Innovación-Investigación-Formación RRHH-…/…

1 Compromiso con el clienteZara ha cumplido con este mandamiento al desarrollar el sistema 'Fast Fashion' que no se trata de otra cosa que 'ir más rápido que la propia idea'.

Las 10 claves de la gestión de la marca en Internet

2 Protección jurídica

3 Metas clarasVirgen y Apple están orientadas hacia las audiencias que poseen y ofrecen nuevos productos para obtener una nueva tajada del mercado no cautivo.

4 Respuestas rápidas 'El mejor ejemplo surge en el desarrollo de las nuevas tecnologías para satisfacer a los consumidores'

5 Auténtico Hermès y Ferrari, gozan de credibilidad ante sus clientes por ofrecer productos artesanales inspirados en su origen'.

Las 10 claves de la gestión de la marca en Internet

6 No dejar de ser relevante 'Las marcas han tenido que comercializar sus productos en la web, pero la batalla se está librando en la industria móvil con aplicaciones para realizar compras y servicios a través de smarphones y así satisfacer necesidades de clientes y consumidores'. Banesco y McDonald's cuentan con aplicaciones para teléfonos inteligentes que tienen la función de apoyar al cliente en compras y servicios desde el móvil, con el objetivo de diferenciarse y mantenerse al día con la creciente demanda.

7 ComunicarApple reúne este precepto: 'Es una marca que los clientes entienden de inmediato. Sus productos son vistos como innovadores y creativos, con un diseño distintivo y consistente'. Steve Jobs humaniza la marca, dándole un rostro.

8 Coherente con el prójimo 'McDonald's, con sus bebidas a sabor de té verde en Japón y su vegetariano McAloo Tikki en la India, ejemplo, es coherente con el mercado y ha sido aplaudido por los jóvenes de todo el mundo'.

Las 10 claves de la gestión de la marca en Internet

9 Buscarás la omnipresencia La compañía dueña de la marca debe medir cómo se da su presencia sin buscarla y cómo la comentan en los medios tradicionales y sociales en línea los consumidores.Starbucks posee fuerte presencia en las redes sociales de YouTube, Twitter, Facebook, blog y móviles. Genera una retroalimentación positiva para la marca, lo que demarca su omnipresencia.

10 Destacar con un elemento diferenciador Apple, Google y BlackBerry se centraron en la creación de productos que se destacan de la competencia (sensibles al tacto, mayor velocidad de conexión o más capacidades sociales)

¿Cómo monitorizar la marca?

1. TwitterHoy por hoy es el principal canal de información al momento del mundo, es casi como escuchar los pensamientos de otros a tiempo real.Twitter tiene muchas posibilidades y su buscador permite predefinir una búsqueda y guardarla como un RSS para que un lector cualquiera nos informe cuando el término que hayamos introducido aparezca en un tweet.

¿Cómo monitorizar la marca?

2. Google Alertspermite introducir un término de búsqueda y cuando se produzcan nuevos resultados enviarlos a nuestra dirección de e-mail o actualizar un feed.

¿Cómo monitorizar la marca?

3. Vista de tu marca en las principales redeshacer búsquedas manuales, porque no queda otro remedio, en redes como tuenti, facebook, youtube, linkedin, xing, etc. para evitar que se abran páginas o perfiles falsos con nuestro nombre o marca desprestigiandonos.

BoardTracker, es bastante interesante porque realiza búsquedas en foros, principal lugar para opinar sobre productos.Technorati, indexa y monitoriza infinidad de blogs a la vez que los posiciona.Backtype, se utiliza para páginas o sitios y realiza una función similar a la búsqueda de twitter pero acompañandolo de un gráfico y posibilita comparar con otros sitios.YackTrack, busca en wordpress, digg,stumbleupon…FriendFeed, busca en diferentes sitios como delicious, twitter, lifestream y muestra lo que otros usuarios han dicho sobre lo que buscamos.SocialMention, al igual que los anteriores busca en servicios como twitter, flickr, google, myspace, youtube…Tumblr, un relativamente nuevo servicio que también permite realizar búsquedas simples entre lo que comparten sus usuarios.

1.Contenido del Sitio Web orientado al clienteEl valor real de un Sitio Web está en su contenido. 2. Posicionamiento en buscadoresSi el Sitio Web de su empresa no aparece listado en los principales motores de búsqueda de talla internacional, muy probablemente su competencia, en algún otro lugar del continente, es la que se está llevando las oportunidades de negocio en Internet.3. PromociónEl efecto 'bola de nieve' se dará entonces: mayor promoción - más visitas - mejor posicionamiento.4. Mantenimiento

Las 4 claves del posicionamiento en la Web

¿Cómo ganar dinero y potenciar la marca?

1. Tener un modelo de negocio incorporando las TIC (e-commerce; Social Trading; MarketPlace Web)

2. Empleados volcados en las TIC (Social Network P2P; Wiki; RRS)

3. Mejora en la atención a sus clientes a través de las TIC (Blogs; Comunidad de foros; Personalización de productos)

4. Amplía su universo tanto de clientes como de contenidos en las TIC

Conclusión:

1.La gente olvida lo que uno dice, incluso lo que uno hizo, pero nunca olvida cómo les hicieron sentir!2.Sobrevivirán aquellas empresas que se adapten y se transformen3.Para ello, las personas somos las primeras que hemos de cambiar, educarnos y aprender sobre las nuevas aptitudes y cumplir con el punto 2.4.Situar al centro de la estrategia al cliente5.Empresa 2.0: aplicar la estrategia digital6.Orientar la estrategia al Mk digital y construir vínculos emocionales con los clientes

Liderazgo

Oxford, abril 2011

5 personas andando hacia el centro de la ciudad…..

1.Ve arboles florecidos2.Ve Arquitectura3.Ve personas contentas4.No ve nada…5.….

Cada persona ve escenarios distintos en un mismo sitio….

El líder Profesional ha de estar:1. Centrado en el negocio

– Objetivos y estrategia– Rentabilidad

2. Centrado en las personas– Networking– Empleados

3. Centrado en si mismo– Ver Persona líder

4. Espiritual (recordar los puntos anteriores)

120

Claves del liderazgo

La persona líder ha de estar:1. Centrado en la salud (F y E)

– Dieta– Ejercicio– Leer

2. Centrado en las personas– Familia– Amigos

3. Centrado en si mismo– En su propio tiempo– No perder dinero– Plan B (Ahorrar para la

jubilación)4. Espiritual (recordar los puntos

anteriores)

Sostenibilidad pareja:1. Seguridad

2. Respeto

3. Comunicación

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Claves del liderazgo

11 reglas de Bill Gates

1.- La vida no es justa, acostúmbrate a ello2.- Al mundo no le importa tu autoestima. El mundo esperará que logres algo, independientemente que te sientas bien o no contigo mismo. 3.- No ganarás 5.000 $/mes justo después de acabar la universidad, y no serás un vicepresidente, hasta que te lo hayas ganado con mucho esfuerzo.4.- Si piensas que tu profesor es duro, espera a que tengas un jefe, ese sí que no tendrá vocación de enseñanza ni paciencia.5.- Dedicarte a vender hamburguesas no te quitará la dignidad. Nuestros abuelos lo llamaban oportunidad.6.- Si metes la pata, no des la culpa a los demás. No lloriquees, aprende de tus errores.7.- Antes de que nacieras, tus padres no eran tan “aburridos” como ahora. Empezaron a hacerlo por pagar tus cuentas, limpiar tu ropa, y escucharte a hablar…Emprende tu lucha limpiando cosas de tu propia vida, y de tu habitación.8.- En la escuela puede que se haya eliminado la diferencia entre ganadores y perdedores. En la vida real no. 9.- La vida no se divide en semestres. No tendrás vacaciones y pocos jefes se interesan en ti mismo. Todo esto lo tendrás que hacer en tu tiempo libre.10.- La TV no es la vida cotidiana. En la realidad hay que salir de la película para ir a trabajar.11.- Se amable con los más aplicados de tu clase. Hay muchas probabilidades que termines trabajando para uno de ellos.

“No escuches tus temores sino tus esperanzas e ilusiones. No pienses en tus frustraciones, sino en tu potencial inexplorado. No te limites a lo que has tratado de hacer y fracasado, sino concéntrate en lo que todavía es posible hacer.”

Juan XXIII

“Sólo la pasión, el gran apasionamiento, puede elevar el alma a las grandes cosas.”

Denis Diderot, filósofo francés