estratégia, marketing e vendas - aula 02

por, Sílvia Pahins [[email protected]] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]

Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013

ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [2]

Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor

Modelo de desenvolvimento de clientes


95% de novos produtos FRACASSAM![Clay Christensen’s Milkshake Marketing]


» Descreve o processo de desenvolvimento de

produtos das empresas típicas;

» Apresenta o processo de ‘‘customer

development’’;

» Método aplicável a qualquer equipe

empenhada em lançar um novo produto/

serviço, seja uma pequena startup ou uma

empresa de grande porte.

Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios

repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza.

[Fonte: Exame]

STARTUP[o que é isso?]


» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto de empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;

STARTUP[Fonte: Exame]


» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto de empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;

» O modelo de negócios é como a startup gera valor - ou seja, como transforma seu

trabalho em dinheiro;



» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escalapotencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;



» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escalapotencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;

» Ser escalável é a chave de uma startup: significa crescer cada vez mais, sem que issoinfluencie no modelo de negócios. Crescer em receita, mas com custos crescendo bem mais lentamente. Isso fará com que a margem seja cada vez maior, acumulando lucros e gerando cada vez mais riqueza.



» Novo produto / mercado existente

» Novo produto / novo mercado

» Novo produto / mercado segmentado por nicho

» Novo produto / mercado existente segmentado por custo

TIPOS DE STARTUP[Fonte: Steven Blank]



Modelo de desenvolvimento de produto

Bem sucedido para lançar um novo produto em um mercado conhecido e com

consumidores conhecidos. Executar práticas nesse mercado pode dar certo se o

mercado é similar às experiências passadas.



» método linear

» com marcos e etapas de entrega definidos

» facilita execução



ideiaclientes

distribuiçãoprecificação



empresa se especializa por

funções



primeiro grupo de clientes beta + levantamento de recursos R$



expansão de despesas +

mais recursos necessários



Vendas - contrata 1ª

equipe

Vendas - monta a estrutura de

vendas



Marketing - contratar agência de

comunicação + divulgação

inicial

Marketing - cria materiais de comunicação

e mkt + posicionamento

Marketing - gera demanda + lançamento +

branding



Falhas:» onde estão os clientes?



Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega



Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta



Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta» falta marcos apropriados para para vendas e marketing



Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta» falta marcos apropriados para para vendas e marketing» escalabilidade prematura





[Img 99 Canvas]



Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável.

[Img 99 Canvas]



Iteração: aprendizagem e descoberta Execução: crescimento e escala

[Img 99 Canvas]



PIVOT: voltar e aprender mais

[Img 99 Canvas]



Processos paralelos! Mas as primeiras fases podem ‘‘caber em uma garagem’’.

[Img 99 Canvas]


1] Descoberta dos clientes

«Descobrir quem são os consumidores para o seu produto e se o problema que você acredita que pode resolver é importante para eles […] Descobrir se as hipóteses de

problema, produto e cliente de seu plano de negócios estão corretas»


1] Descoberta dos clientes

» Você identificou um problema que o cliente quer resolver?» O produto soluciona essa necessidade do cliente?» Em caso positivo, você tem um modelo de negócios viável e rentável?» Você aprendeu o suficiente para ir ao mercado e vender o produto?


CURVA DO CICLO DE VIDA DA ADOÇÃO TECNOLÓGICA

[Fonte: http://neigrando.wordpress.com/2013/01/26/o-ciclo-de-adocao-de-novos-produtos-pelos-consumidores/‘


CONSUMIDOR EVANGELISTA[Fonte: Steven Blank]

1. Tem um problema


1. Tem um problema

2. Sabe da existência do problema


1. Tem um problema


3. Está ativamente em buscade uma solução


1. Tem um problema



4. Criou uma soluçãodoméstica juntando partes


1. Tem um problema



4. Criou uma soluçãodoméstica juntando partes

5. Já tem ou podeconseguir verba


2] Validação pelos clientes

«A validação pelo cliente prova que você encontrou um conjunto de consumidores e um mercado, que reagem positivamente a sua oferta: pelo alívio de custo entregue a eles. Nessa etapa, a compra do produto pelo consumidor valida muitas das palavras

positivas ouvidas por você dos clientes potenciais».


2] Validação pelos clientes

» Nós entendemos o processo de vendas?» O processo de vendas é replicável?» Podemos provar que é replicável? [Qual a prova? Pedidos de compra suficientes com preço sem descontos]» Podemos conseguir esses pedidos com o produto atual e as especificações de lançamento?» Posicionamos corretamento o produto e a empresa?» Contamos com um canal de distribuição e vendas com o qual é possível trabalhar?» Estamos confiantes de que podemos escalar um negócio rentável?


3] Geração de demanda

Após o sucesso inicial de vendas da empresa, a meta agora é gerar demanda pelos clientes finais e conduzi-la para o canal de vendas. Com isso as maiores despesas de

marketing ocorrem depois que a startup já conquistou seus primeiros clientes.


4] Estruturação dos negócios

As atividades antes focadas no aprendizado e descoberta, agora migram para formalização dos departamentos de vendas, marketing e desenvolvimento de

negócios.


1 é preciso entender o problema/necessidade

2 é preciso incluir o cliente no processo


Atividade [2]«Milkshake Marketing»


A proposta de negócio deveser analisada sobre a ótica do

problema a ser resolvido, e nãoda solução oferecida.


Procure por importantes “jobs”que as pessoas não conseguemresolver satisfatoriamente com

as soluções já existentes.


Identificar os“JOBS TO BE DONE”

de um segmento de mercadoé a principal forma de definir uma

PROPOSTA DE VALORpara os clientes.


[criando uma proposta de valor que realmente se encaixe nos problemas e necessidades do seu cliente]


Essa ferramenta possibilidade uma descrição detalhada de hipóteses levantadas sobre essas

duas questões, o que pode auxiliar na construção de testes e entrevistas com clientes.


01] Tarefas do clientes ou «job to be done»/«trabalho a ser feito»:

nesse campo é preciso descrever o que o cliente está buscando, ou seja, que trabalho ele

quer que seja feito para ele.


02] Dores:

descrever quais emoções negativas, custos, situações indesejadas e riscos o cliente passa ao

resolver os problemas que têm atualmente. Após listar essas dores, deve-se ordena-las de

acordo com a intensidade com que afetam o cliente.


03] Ganhos:

Quais diferenciais os clientes esperam obter com a solução proposta? Liste todas as

expectativas e ganhos e ordene-as de acordo com a relevância para o cliente.


01] Produtos e serviços:

esse bloco contempla todas as funcionalidades e serviços que você acredita que podem

fazer o trabalho pelo cliente. Após listadas, as funcionalidade devem ser ordenadas de

acordo com a sua importância, tendo sempre em mente as listas ordenadas na etapa

anterior.


02] Analgésicos:

Quais dores (já listadas) o serviços ou produto alivia e como atua o analgésico?

Liste seus analgésicos em contrapartida a lista das dores.


03] Criadores de ganhos/valor:

Quais expectativas são atendidas pelo produto/serviço?

Após: testar as hipóteses!

Primeiro o bloco de segmento de clientes, depois o bloco da proposta de valor.

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