esportare utilizzando il digital - metodi e strumenti per export
TRANSCRIPT
• E’ importante conoscere il corretto livello di internazionalizzazione
• Questo dipende da:– Il tuo Business– La tua azienda (organizzazione, prodotto,
personale)– La tua produzione (possibilità di adattamento)– Il Mercato obiettivo– Disponibilità finanziaria
Esportare Vantaggi• Non è necessario il
coinvolgimento logistico nel paese
• Economie di scala• Internet facilita
l’export
Svantaggi• Perdita di controllo
(mercato target)• Dipendenza dagli
intermediari• Esposizione a
barriere commerciali• Costi e rischi di
trasporto
Joint Venture - Alleanze
Vantaggi• Condivisione del
rischio• Risorse condivise• A volte è richiesto
per entrare in taluni mercati
Svantaggi• Difficoltà di trovare il
corretto partner• Gestione delle
relazioni con il partner
• Perdita di competitività
• Rischio di concorrenza interna con il partner
Licensing - FranchisingVantaggio• Entrata in royalties• Limitata
esposizione finanziaria
• Strategia globale di marketing
Svantaggi• Difficoltà nel
stabilire la forma di contratto e la vendibilità dellostesso
• A volte perdita di compatibilità
• Non è applicabile a tutti I business
Investimenti diretti
Vantaggi• Pieno controllo• Integrazione e
coordinamento• Rapida entrata nel
mercato• Chiara e unica
strategia di marketing• Greenfield Investment
Svantaggi• Investimento
consistente• Greenfield
imprevedibili– Esonero tasse– Assunzioni– Politiche interne …
Export IndirettoVendita tramite un intermediario che ricava una commissione dalla vendita o acquista e rivende I nostri prodotti. Sebbene risponda a criteri di minor rischio, questo metodo corrisponde anche a minori profitti considerando il valore di mercato della merce. I metodi indiretti di Export necessitano minoriinvestimenti (se non di margine) e minori rischiiniziali, ma creano rischi successivi di dipendenza e bloccano la conoscenza del mercato e dei clienti per il produttore. Creano potere per l’intermediario,
Export Indiretto
I metodi di export indiretto includono:• Vendere ad una commerciale Italiana che
successivamente esporta (senza sapere dove …)• Trovare dei buyers italiani che fanno capo a
società estere.• Esportare tramite Export Trading Company (ETC)• Licensing• Contract manufacturing• Remarketer (prodotti a marchio terzo)
Export DirettoCon l’esport diretto, l’azienda cura ogni aspetto del marketing internazionale:
– Ricerca di mercato– Struttura distributiva e commerciale– Vendita e Logistica
I metodi diretti portano all’azienda:– Controllo nel processo di vendita– Potenzialmente più alti profitti– Una relazione più vicina al mercato di sbocco
I metodi diretti richiedono per l’azienda un impegno significativo.– Non sono economici e richiedono tempo e impegno.– E’ necessario riorganizzare l’azienda per supportare questi metodi.
Export Diretto i metodi
I metodi di export diretto includono:• Agente di vendita (sales representative)• Distributore estero• Rivenditori esteri• Franchising (a volte)• Vendita diretta all’end user:– Vendita a professionisti– E- Commerce
Agente di Vendita
• Utilizza cataloghi e informazionidell’azienda per presentare I prodotti
• Lavora come un broker e guadagnaprincipalmente commissioni– Per agenti esteri molto spesso è utilizzato un
fisso + commissioni per il periodo di startup o per agenti con portafoglio
• Non assume rischi per I pagamenti e per ilpost-vendita
Contrattualistica
Nel contratto con l’agente viene definito:• Il periodo di contratto.• Il territorio nel quale l’agente andrà ad operare.• La condizione di operatività in esclusiva o meno da
parte dell’agente e nel territorio da parte della azienda• La possibilità per l’agente di essere pluri mandatario
(con prodotti non concorrenziali)• I metodi di compensazione• Le ragioni per chiudere il rapporto.• I limiti di obbligo dell’azienda verso l’agente e
viceversa.
Quando utilizzare un Agente?
Utilizza un agente se:
• Non necessiti di avare stock nel paeseobiettivo
• Vuoi mantenere il controllo del prodotto.– L’agente DEVE vendere il vostro prodotto in base
alle vostre condizioni di vendita e ai limiti a luiimposti.
• Beneficiate di un brand e di una identitàaziendale da supportare o già supportatanella comunicazione
Distributore/Importatore
Un distributore è una azienda che acquista nelmercato estero e distribuisce prendendosi la responsabilità nei confronti del cliente successivoper il prodotto.• Solitamente tiene uno stock di merce e eventualiparti di ricambio.
• Mantiene personale per la manutenzione e l’attrezzaggio o l’intervento.
• Normalmente vende prodotti complementari.• Può rivendere I prodotti a negozi o professionistilocali
Contrattualistica
Nel contratto di distribuzione dovrebbero esserci:• Periodo di validità del contratto.• Territorio nel quale il distributore può operare.• Distribuzione con o senza esclusiva.• Prodotti che il distributore non può vedere –causa conflitto.
• Listini riservati di vendita, sconti, budget, premi.• Livello di stock da mantenere.• Ragioni di recessione del contratto• Limiti delle autorità legali e foro competente.
Quando scegliere il distributore
Usa un distributore:• Necessiti di mantenere uno stock nel paese.• Non necessiti di costruire una tua rete distributiva.Nella scelta del distributore vanno usate le stesseaccortezze di quando si sceglie un agente.
I distributori sono conosciuti per …:• Distogliere l’attenzione nei vostri prodotti.• Non mantenere adeguati stock di ricambie e merce.• Sviluppare strategie parallele di produzione del vostroprodotto.
Rivenditore Estero
L’azienda può vendere direttamente ad un rivenditore.• Solitamente questa tecnica viene utilizzata per I prodotti di
consumo.• Ha efficacia nei paesi dove vi sono folte reti distributive.
La vendita a rivenditori si ottiene con:• Viaggi dell’agente o del sales manager per ottenere
contatti.• Direct mailing di cataloghi, brochures o pubblicità.
– Che offrono il vantaggio di :• Elminare le commissioni• Riduci I costi di viaggio• Raggiungono piu audience
Vendita Diretta ed Ecommerce
Una azienda può vendere direttamente al consumatore finaleAttenzione che vi sono dei costi aggiuntivi di vendita da considerare nella vendita all’estero.• Se non differentemente specificato il venditore in questo caso è solitamente responsabile della– spedizione– Controllo pagamento– Supporto e Service per il prodotto
Quale è il metodo migliore?Per trovare quale metodo è il migliore dovreste considerare le seguentidomande.
– Quale metodo è il migliore rispetto alla dimensione della mia azienda ?– Quale rispetto alla natura dei prodotti ?– Quale rispetto al tempo che posso dedicare all’export ?– La regolamentazione del paese obiettivo ha restrizioni ?– La struttura dei costi industriali permette di essere competitivo con quale
modello ?– Quali investimenti sono disposto ad affrontare?– Quale è la notorietà di immagine ?– Quale è il mio vantaggio competitivo ? (di prodotto o di prezzo o di
distribuzione) ?• Una volta rispostoalle domande sopra, dovremmo poter capire quale è il
metodomigliore per la nostra azienda.