“es aquel que desarrolla - emprendedor peruano · •preocupación por el medio ambiente...
TRANSCRIPT
“Es aquel que desarrolla
una idea de negocio o una
empresa por medio de su
trabajo, de su
autoaprendizaje y
motivado por la búsqueda
del desarrollo familiar.”
Sin embargo, aunque positivas, estas características no
bastan para crecer, lograr una ventaja competitiva y
alcanzar la excelencia empresarial. Se requiere de algo
más…
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación en modelamiento de negocios en los que se
inicia el proceso de diseño de la idea de negocio por medio de la
elaboración de:
• Mapa de empatía
• Lienzo de Modelo de Negocios
• 3 sesiones de 4 horas cada una (12 horas en total)
• Requisito: emprendedores mayores de 18 años con idea de negocio o
negocio en marcha
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación en los que se formula el Plan de Negocio
enfocándonos en:
• Plan Financiero
• Plan de Operaciones
• Plan Comercial
• Plan de Marketing
• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)
• Requisito: contar con RUC activo y habido
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación y asistencia técnica en los fundamentos de
gestión empresarial:
• Servicio al cliente
• Técnicas de ventas
• Prospección de mercado: ventas privadas y ventas al Estado
• Estrategia empresarial
• Presentaciones efectivas
• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)
• Requisito: contar con RUC activo y habido
• Pensamiento disruptivo• Trabajo en equipo• La Comunicación asertiva
• La Negociación efectiva• Redes de contacto• Liderazgo y motivación
• Inclusión digital• Implementación de recursos digitales en áreas de
necesidad de uso de tecnologías• Marketing digital
• Fuentes y tipos de financiamiento• Sistemas tradicionales y alternativos de acceso a
financiamiento• Herramientas de gestión que facilitan el acceso a
financiamiento de diversas fuentes• Negociación de facturas y Sistema de garantías
• Determinantes e impactos de la asociatividad• Modalidades asociativas comerciales• Propiedad intelectual• Programa de Desarrollo de Proveedores y desarrollo de
Clusters• Rol de los gobiernos regionales para el fomento de la
asociatividad
Requisito: contar con RUC activo y habido
• Mecanismos de innovación para la mejora de la experiencia del consumidor
• Comportamientos del cliente para elegir una marca o cuando compra un producto
• Usos actuales y futuros de la neurociencia en los negocios
• Modalidades contractuales, registro de marcas y patentes, títulos valores, conciliación y arbitraje
• Regímenes laborales• Tributación (renta e IGV, sistema SPOT)• Beneficios para la MIPYME: Emprendedor Peruano,
Innóvate, Start-up, Compras MYPErú y otras
• Requisitos y aspectos clave para la exportación• Técnicas de negociación• Participación en ferias y ruedas de negocios• Tendencias de mercado actuales
Requisito: contar con RUC activo y habido
“FUNDAMENTOS PARA LA
ARTICULACIÓN AL
MERCADO”
Celulares en modo silencio.
Si deben contestar sus celulares, por
favor salir del aula.
Si algo no esta muy claro, por favor
comentar con el facilitador.
Se solicita puntualidad.
REGLAS DE CONVIVENCIA
Nombre
Cargo en mi empresa
Algo sobre mí
Modelo de negocio que gestiona
¿Qué esperaalcanzar/obtener/aprender con eltaller?
PRESENTACIÓN DE LOS
PARTICIPANTES
A través del estudio de casos, en el que describiremos situaciones reales empresariales, con problemas y soluciones que los participantes encuentran también en su día a día, esperamos que los participantes reconozcan la relación existente entre el mercado (entorno) y la empresa, siendo la estrategia el concepto unificador entre ambas.
OBJETIVO GENERAL DEL TALLER
Comprender los conceptos que están detrás de latoma de decisiones.
Comprender el modelo de desarrollo estratégico y el proceso de formulación.
Ser capaz de realizar un análisis estratégico de su industria y su empresa, utilizando las herramientas disponibles.
Identificar al cliente y a la propuesta de valor como eje central de los negocios.
Comprender el funcionamiento del marketing como elemento integrador entre el cliente y la empresa.
Reconocer las ventajas de participar en los espaciosde articulación comercial.
Utilizar las diferentes herramientas para elaprovechamiento de oportunidades comerciales.
APRENDIZAJE ESPERADO
SESIÓN 1:
ESTRATEGIASESIÓN 2:
MARKETING INTEGRADOR, CENTRADO EN EL CLIENTESESIÓN 3:
OPORTUNIDADES DE MERCADOSESIÓN 4:
HERRAMIENTAS PARA LA
PARTICIPACIÓN EFECTIVA EN LOS
ESPACIOS DE ARTICULACIÓN
COMERCIAL
AG
EN
DA
METODOLOGÍA Y
EVALUACIÓN
Taller participativo
Trabajos individuales y grupales
Prueba de Entrada
Prueba de Salida
Plan de Acción: Formulación
estratégica de su Empresa y
aplicación de conceptos.
PRUEBA DE ENTRADA
Favor leer atentamente las preguntas
y seguir las instrucciones que se
detallan.
Tiempo de duración de la prueba de
15 min.
No olvidar colocar sus nombres y
datos solicitados.
Por favor firmar los exámenes.
INTRODUCCIÓN
¿MERCADO?
A. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS
B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA PARA
ALCANZAR EL ÉXITO
C. PROCESO DE FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
SESIÓ
N 1
:
ESTR
ATE
GIA
A. DEFINICIÓN Y
CARACTERÍSTICAS
¿QUÉ ENTENDEMOS POR ESTRATEGIA?
CHIFLERÍA EL AYABAQUINO
(PIURA)
¿Podemos identificar el concepto de estrategia en el caso de la Chiflería El
Ayabaquino?
2. Recursos y
capacidades
Reenfoque del negocio:
ESPECIALIZACIÓN EN
CHIFLES Sabiendo que contaba
con proveeduría de
plátanos asegurada pero con una
competencia agresiva se enfocó en la
reducción de costos (cocinas) y el
aseguramiento de la calidad
(certificaciones). Los costos se trasladaron
al Cliente y lo combinó con la entrega de yapa. Se formalizó.
Ahora con un público que lo conoce se ha
diversificado a nuevos productos
3.Estructura y sistemas COMPETENCIA:
Informales
PROVEEDORES:
Gran producción
de plátanos en el
norte
1. Objetivos y
Valores
CLIENTE: Existía
preferencia en los
chifles
ESTRATEGIA
ENLACE
ENCAJE
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
Objetivos y
Valores
Recursos y
Capacidades
Estructuras y
Sistemas
EMPRESA
Competidores
Clientes
Proveedores
EL ENTORNO
DE LA
INDUSTRIA
INSTITUTO SUPERIOR MONTESSORI
(AREQUIPA)
¿Cuáles fueron las decisiones estratégicas del Instituto Superior
Montessori?
Adquisición de nuevo local
Uso de un método educativo
novedoso.
Uso de infraestructura disponible
para el dictado de clases por la
tarde.
Ampliación de la oferta de
servicios.
Inversión en infraestructura
Equipo multidisciplinario
Capacitación permanente
Acreditaciones
¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE
LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS?
SON IMPORTANTES
USO CONSIDERABLE DE
RECURSOS
NO SE REVIERTEN FÁCILMENTE
B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA
PARA ALCANZAR EL ÉXITO:
Implementación de una
estrategia exitosa
ROSITA INDUSTRIA METÁLICA
(PUCALLPA)
¿Qué elementos encontramos en la estrategia de “Rosita Industrias
Metálicas”?
PRODUCTOR DE
METALMECÁNICA INTERNACIONAL
Dedicación exclusiva, supervisión
directa.
Formalización: Obtención de licencias
Priorización de la familia,
lo que la impulsa a tomar
decisiones para
emprender
Sustitución deproveedores(aprovechamiento).
Participación directa en elproceso productivo(ahorro de costos y evitarel aprovechamiento)
Gran demanda de moto
taxis (mercado en
crecimiento) pero los
precios eran muy altos:
Menor precio
Alquiler-Venta
¿QUÉ ELEMENTOS ENCONTRAMOS EN UNA ESTRATEGIA
EXITOSA?
ESTRATEGIA
EXITOSA
OBJETIVOS DE
LARGO PLAZO,
SIMPLES Y
CONSISTENTES
EVALUACIÓN
OBJETIVA DE
LOS RECURSOS
PROFUNDA
COMPRENSIÓN
DEL ENTORNO
COMPETITIVO
IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA
INSTITUTO
SUPERIOR
MONTESSORI
La estrategia y su rol en el éxito: Casos Peruanos
CHIFLERÍA EL
AYABAQUINOINSTITUTO SUPERIOR
MONTESSORI
ROSITA INDUSTRIA
METÁLICA
EJERCICIO: ¿CUÁL ES MI ESTRATEGIA?
TRABAJO INDIVIDUAL
C. PROCESO DE FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
Pasos claves para la gestión estratégica
Proceso de desarrollo estratégico
Herramientas para el análisis estratégico del
entorno industrial y de los recursos y
capacidades
ENTORNO
EMPRESA
MER
CA
DO
E
S
T
R
A
T
E
G
I
A
ANÁLISIS DE LA
INDUSTRIA
ANÁLISIS DE LAS
CAPACIDADES Y
RECURSOS DE LA
EMPRESA
MER
CA
DO
ALGUNOS CONCEPTOS
PANIFICADORA Y NEGOCIOS EL MOLINO
S.R.L. (PIURA)
Análisis Estratégico
Elección Estratégica
Implementación Estratégica
PASOS CLAVES EN LA GESTIÓN
ESTRATÉGICA
Estudio de Mercado: factibilidad de panadería en
Talara
Organización profesional: diferencia actividades y
funciones
Definición del negocio: venta de pan caliente
Ubicación geográfica: Se aseguró demanda
constante Repetición de Estrategias: Se aprovechó la
experiencia
Flexibilidad: Capacidad de adaptarse y
reinventarse
ECOBOSQUE S.R.L.
(PIURA)
Proceso de Desarrollo Estratégico ECOBOSQUE
PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO
ACTIVIDADES REPRESENTATIVAS
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES (¿En qué negocio estamos y porqué?
• Conservación • El empleo comunal
METAS ESTRATÉGICAS(¿Hacia dónde vamos?)
• Proyecto empresarial con 10 módulos de procesamiento
• Articulación territorial
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
(¿Cuáles son nuestros principales temas a considerar?)
• Preocupación por el medio ambiente• Experiencias previas y apoyo internacional• Apoyo comunal• Abastecimiento seguro
FORMULACIÓN ESTRATÉGICA(¿Cómo podemos competir mejor?)
• Productos en base al algarrobo destacando sus cualidades nutricionales
• Mercados internacionales
EL MODELO DE PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO
R. Kaplan, D. Norton. Developing the strategy: vision, value gaps and analysis. (HBR, Jan-Feb,2008)
PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO
OBJETIVOTEMAS POR
DESARROLLARACTIVIDADES
REPRESENTATIVAS
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES
(¿En qué negocio estamos
y porqué?
Reafirmar las directrices
de más alto nivel
acerca del propósito de
la organización y su
conducta.
Establecer la visión en
términos que son
conductoras de la ejecución.
• Análisis de la misión
• Declaración de la visión
• Valores fundamentales
• Visión mejorada
METAS ESTRATÉGICAS
(¿Hacia dónde vamos?)
Definir claramente las
directrices de más alto
nivel acerca de la
misión y metas
financieras que dirigirán
la estrategia.
Establecer el modelo
económico que se utilizará
durante todo el proceso de
gestión de la estrategia.
• Macro misión que pueda ser
medida
• La descomposición de la brecha de
valor
• Temas estratégicos
• Metas de 3 a 10 años
• Modelo financiero
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
(¿Cuáles son nuestros
principales temas a
considerar?)
Identificar, a través de
un análisis estructurado
los eventos, las fuerzas y
experiencias que
impactan y modifican
la estrategia.
Definir de vinculación entre
las fuerzas que influyen y el
proceso de creación de
valor.
• Exploración del entorno (PESTEL)
• Exploración interna (FODA)
• Estrategia de revisión de registros
• Identificación de temas clave
FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
(¿Cómo podemos competir
mejor?)
Definir dónde y cómo la
empresa competirá.
Asegurar que los cambios en
la estrategia están vinculados
a los cambios en los procesos
de planificación y ejecución.
Establecer los límites de las
modificaciones permitidas.
• ¿Dónde competir? (nichos)
• Diferenciadores (propuesta de
valor)
• ¿Cómo competir? (Mapa
estratégico)
• Modelo financiero
• Agenda de cambios estratégicos
FUENTE: EMPRESA
(Análisis interno en base a sus
capacidades y sus recursos)
FUENTE: ENTORNO DE LA
INDUSTRIA
(Análisis externo)
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
PRODUCTOS TASAICO
(AREQUIPA)
¿Facilidades de acceso al
financiamiento?
Economía
nacional e internacional
Análisis estratégico del entorno industrial de PRODUCTOS TASAICO
ENTORNO
INDUSTRIA
¿Cómo es que
estos factores
del entorno
general
impactan
específicamente
en el entorno de la industria?
Años 90: ¿cuál era el entorno político?
¿Grandes máquinas para la
industria de la panificación?
No existía una preocupación latente por el
Ambiente Natural
Arequipa: ¿características
sociales del consumidor?
Arequipa: ¿características
demográficas del consumidor?
El Ambiente Natural
Gobierno y Política
Estructura Social
Estructura Demográfica
Tecnología
ENTORNO INDUSTRIALProveedores
Competidores
Clientes
P
E S
T
HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL:
POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL Y TECNOLÓGICO
Herramientas para el análisis estratégico del entorno industrial: PRODUCTOS TASAICO
Los quequitos
(cupcakes) eran
productos de fácil
sustitución. Se debe
tener en cuenta los
precios de los
mismos en
comparación con otros dulces
Excelente relación con los
PROVEEDORES, quienes lo enviaron a capacitaciones
Teniendo en cuenta que al principio ofrecían
quequitos (cupcakes) cuya oferta no estaba
extendida en Arequipa, entonces tenían una posición
favorable frente a los COMPRADORES quienes ante precios razonables podrían seguir consumiendo
No existían
competidores inicialmente
Entrada de grandes
competidores con
ventajas en
economías de escala,
ventaja en costos, etc.
POTENCIALES
COMPETIDORES ENTRANTES
COMPETIDORES EXISTENTES
AMENAZA DE SUBSTITUTOS
PODER DE LOS PROVEEDORES
PODER DE LOS COMPRADORES
HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL: CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS DE PORTER
1 2 3
4
5
ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO DE LA
INDUSTRIA
ENTORNO INDUSTRIAL
Proveedores Competidores
Clientes
Economía nacional e internacional
Gobierno y Política
Tecnología
El Ambiente Natural
Estructura Social
Estructura Demográfica
PEST
Y E
NTO
RN
O D
E L
A
IND
USTR
IA
SUBSTITUTOS
PROVEEDORES
COMPRADORES
COMPETIDORES EXISTENTES
POTENCIALES ENTRANTES
CIN
CO
FU
ER
ZA
S D
E P
OR
TER
POTENCI
AL O
ATRACTIV
O DE LA
INDUSTRI
A
IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE
ÉXITO
PREREQUISITOS POTENCIAL
PARA EL ÉXITO
¿QUÉ QUIEREN LOS
CONSUMIDORES?
¿CÓMO SOBREVIVE LA
EMPRESA A LA COMPETENCIA?
ANÁLISIS DE LA DEMANDA ¿Quiénes son nuestros
clientes?
¿Cuáles son sus necesidades?
¿Cómo escogen entre las
distintas ofertas de la
competencia?
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ¿Qué impulsa la
competencia?
¿Qué tan intensa es la
competencia?
¿Cómo podemos obtener una
posición competitiva superior?
FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO
EJERCICIO: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL ENTORNO DE MI
INDUSTRIA Y LOS FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO
TRABAJO INDIVIDUAL
RESTAURANTE “LA ISLA” (PIURA)
¿Cuáles son los recursos del RESTAURANTE LA ISLA?
TANGIBLES INTANGIBLES HUMANOS
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA: RECURSOS
¿Cuáles son las capacidades organizaciones del RESTAURANTE LA ISLA?
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE:
INNOVACIÓN Y SERVICIO
CAPACIDAD ORGANIZACIONAL
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA:
CAPACIDADES
EJERCICIO: ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES DE MI EMPRESA?
TRABAJO INDIVIDUAL
RECURSOS
TANGIBLESRECURSOS
INTANGIBLES
RECURSOS
HUMANOS
CAPACIDAD ORGANIZACIONAL
ESTRATEGIA
FACTORES
CRÍTICOS DEL
ÉXITO DE LA
INDUSTRIA
VENTAJA
COMPETITIVA
ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO Y SU RELACIÓN
CON LA VENTAJA COMPETITIVA
NO DEJEMOS AL AZAR EL MANEJO DE NUESTRA EMPRESA: DISEÑEMOS NUESTRA MEJOR ESTRATEGIA
A. VALOR
B. VENTAJA COMPETITIVA
C. LA CONEXIÓN ENTRE VALOR,
MARKETINGY ESTRATEGIA
D. MARKETING ANALÍTICO Y
ESTRATÉGICO
SESIÓ
N 2
:
MA
RK
ETI
NG
IN
TEG
RA
DO
R:
CEN
TRA
DO
EN
EL
CLI
EN
TE
A. VALOR
Sistema de Valor
Concepto de Valor
Propuesta de Valor
EMBOTELLADORA SILOE E.I.R.L.
(PUCALLPA)
EL SISTEMA DE VALOR
EL SISTEMA DE VALOR
PROVEEDORES COMPETIDORES CLIENTES USUARIOS
PRODUCTOS O
SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS
PRODUCTOS O
SERVICIOS
SUSTITUTOSEl costo de
oportunidad de
proveer un producto
y/o servicio
Existe la voluntad de
pagar por ese
producto y/o servicio
¿CUÁL ES EL VALOR PARA MI CLIENTE?
EL CONCEPTO DE VALOR
VALOR
Beneficios como:
Calidad
Conveniencia
Emociones Prestigio
Experiencia
Sacrificio de:
Tiempo
Dinero
Esfuerzo Oportunidad
Emociones
Imagen
Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)
LO QUE DASLO QUE
OBTIENES
EL CONCEPTO DE VALOR
Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)
VALOR
Beneficios como: Calidad
Conveniencia
Emociones Prestigio Experiencia
Sacrificio de: Tiempo Dinero
Esfuerzo Oportunida
d Emociones Imagen
LO QUE DASLO QUE OBTIENES
VS.
VALOR
REFERENCIAL
Lo que pagas por la
siguiente
mejor
alternativa
EL CONCEPTO DE VALOR
PROPUESTA DE VALOR
PROVEEDOR
DE VALOR
RECEPTOR
DE VALORPROPUESTA
DE VALOR
Respuesta
esperada
del cliente:
“ESO ES
PARA MI”
Fuente: Business Model Generation Book (2009)
CUANTITATIVO CUALITATIVO
FUNCIONAL EMOCIONAL
TAI LOY (LIMA)
¿Cuál es la propuesta de valor de TAI LOY (Lima)?
EJERCICIO: ¿CUÁL ES MI PROPUESTA DE VALOR?
TRABAJO INDIVIDUAL Y
DISCUSIÓN GRUPAL
B. VENTAJA COMPETITIVA: Características
Visión Misión
MetasObjetiv
os
POSICIÓN ESTRATÉGICA INICIAL
Análisis Externo
Análisis Interno
Evaluación
Formulación
Opciones estratégicas
Fortalezas de la ventaja
competitiva
Factores claves para
competir exitosamente
Proceso de Implementación
NUEVA POSICIÓN
ESTRATÉGICA
Entorno(P.E.S.T.)
Entorno Competiti
vo
(5 FUERZAS DE
PORTER)
Sistema de Cadena de
Valor, Procesos
Personas, recursos,
capacidades
REFORZANDO CONCEPTOS: FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
VENTAJA COMPETITIVA:
CARACTERÍSTICAS
DEBE SER:
1. ÚNICA / DIFERENTE QUE AGREGA VALOR A LA
COMPAÑÍA
2. DIFÍCIL DE COPIAR
3. SOSTENIBLE
ESTA BASADA EN ESTRATEGIAS DE:
1. LIDERAZGO EN COSTOS
2. DIFERENCIACIÓN
3. ENFOQUE
ESTRATEGIA
FACTORES
CRÍTICOS DEL
ÉXITO DE LA
INDUSTRIAVENTAJA
COMPETITIVA
FUENTES DE LA VENTAJA COMPETITIVA
ENTORNO
INDUSTRIAL
ANÁLISIS EXTERNO
EMPRESA
ANÁLISIS INTERNO
LOS RECURSOS
Y LAS
CAPACIDADES
C. LA CONEXIÓN ENTRE
VALOR, MARKETING Y
ESTRATEGIA
Modelo Canvas
Concepto de Marketing
Integrador
¿DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL
MARKETING Y LA ESTRATEGIA?
MODELO DE NEGOCIO CANVAS
¿DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL
MARKETING Y LA ESTRATEGIA?
MERCADOEMPRESA
EJERCICIO: APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A MI
EMPRESA
TRABAJO INDIVIDUAL
CLIENTE
MARKETING
FINANZAS
I
CM
E
El CLIENTE es quien
ejerce la función de
control, en tanto que
el MARKETING
cumple una función
de INTEGRACIÓN
CONCEPTO ACTUAL DEL
MARKETING
IDENTIFICAR
VALOR
CREAR
VALOR
MANTENER
VALOR
ENTREGAR
VALOR
MARKETING ES UN
PROCESO CONTINUO
MARKETING
ANALÍTICO
MARKETING
ESTRATÉGIC
O
MARKETING
DE
FIDELIZACIÓ
N
MARKETING
OPERATIVO
LA RELACIÓN ENTRE EL CONCEPTO DE
VALOR Y EL MARKETING
Fuente: Adaptado de Alvin J. Silk. What is Marketing?.HBSR
MARKETING ES UN
PROCESO CONTINUO
D. MARKETING ANALÍTICO Y
ESTRATÉGICO:Identificando y creando valor
CONSUMIDOR
MARKETING
FINANZAS
I
CM
E
ANÁLISIS 5 CCANAL CONTEXTO
(ENTORNO)COMPETIDORES CONSUMIDORES COMPAÑÍA
Cantidad
Calidad
Plaza
Tiempo
Distribució
n
Conflictos
P.E.S.T.
5 FUERZAS
DE PORTER
4 P
• Producto y
servicio
• Lugar /
canales
• Promoción
• Precio
Proceso de Toma
de Decisiones
Estrategia
Finanzas
Marketing
Recursos
Humanos
Operaciones
OPORTUNIDADES
(EXTERNO)
FORTALEZAS(INTERNO)
DEBILIDADES(INTERNO)
AMENAZAS(EXTERNO)
EXTERNOINTERNO
Brecha vs.
Oportunidades
MARKETING ANALÍTICO:
HERRAMIENTAS PARA LA
IDENTIFICACIÓN DE
VALOR
F
O
D
A
EJERCICIO: IDENTIFICANDO EL VALOR EN MI EMPRESA
TRABAJO GRUPAL
CONSUMIDOR
MARKETING
FINANZAS
I
CM
E
SEGMENTACIÓN
¿Quién
es son?
Demográfico Edad, sexo, ingresos, familia,
clase social, etc
Geográfico Distrito, tipo de vivienda, etc
¿Que
hacen?
Valor
monetario
Cuánto dinero gastan
Conductas La forma en la que viven, lo
que hacen
¿Cómo
piensan
y
sienten?
Actitudes
Emociones
Creencias, motivaciones,
amor y odio
Necesidades
Experiencias
Que necesidades
experimentan cuando usan
un producto o servicio
NICHO TENDENCIA
El posicionamiento
no es lo que le haces
al producto, sino lo
que le haces a la
mente del
consumidor
FOCALIZACIÓN
POSICIONAMIENTO
MARKETING ESTRATÉGICO:
HERRAMIENTAS PARA LA
CREACIÓN DE VALOR
EJERCICIO: CREANDO EL VALOR EN MI EMPRESA
TRABAJO GRUPAL
EJERCICIO: ESTRATEGIA, VALOR Y MARKETING
DISCUIÓN GRUPAL
A. LAS FERIAS.
B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO.
C. ACTIVIDADES ANTERIORES Y
POSTERIORES A LA REALIZACIÓN DE
LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO.
SESIÓ
N 3
:
OP
OR
TUN
IDA
DES D
E
MER
CA
DO
A. LAS FERIAS
son los espacios creados para que los
empresarios no solo vendan sino también
promocionen y posicionen sus productos.
Las ferias pueden
ser locales,
regionales,
nacionales y/o
internacionales.
¿QUÉ ES UNA FERIA?
Pueden ser fijas o itinerantes, permanentes o
temporales, con periodicidad anual,
mensual o semanal.
¿QUÉ ES UNA FERIA?
Las ferias, por
lo general,
tienen un
tema o un
propósito
común.
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE CARA AL CLIENTE?
2. LLEGAR A UNA
MULTITUD
1. CONTACTO DIRECTO CON
CLIENTES
3. EXHIBICIÓN
DE LA IMAGEN
CORPORATIVA
4. PRUEBA
DE
PRODUCTOS
SERVICIOS5. ATENDER
DUDAS Y CONSULTAS
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE CARA A LA EMPRESA?
1. GENERACIÓN DE INGRESOS
2. ENCONTRAR
A NUEVOS
PROVEEDORES
3. ANALIZAR
LAS
TENDENCIAS 4. CONOCER A LA
COMPETENCIA
¿QUIÉNES PARTICIPAN EN UNA FERIA?
VISITANTES:Clientes, potenciales
clientes, proveedores, competencia.
EXPOSITORES:
Proveedores, competencia,
aliados estratégicos.
B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO
Son espacios de encuentro entre la oferta
y demanda empresarial.
¿QUÉ ES UNA RUEDA DE NEGOCIO?
Consiste en la
planificación
de reuniones
comerciales
entre los
vendedores y
compradores.
¿QUÉ TIPOS DE RUEDA DE NEGOCIO EXISTEN?
B) Por la cobertura
geográfica de sus
participantes
- NACIONALES y
REGIONALES
- INTERNACIONALES
A) Por el producto y/o servicio que
exhiben:
- MONOSECTORIAL
- MULTISECTORIAL
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE NEGOCIO PARA LOS VENDEDORES (OFERTA) ?
1. Calce correcto entre oferta y demanda
8. Se eliminan a los
intermediarios
3. Incremento del portafolio de
potenciales clientes
5. Se evalúan los
bienes y/o servicios
4. Posibilidad de llegar a mercados más grandes
6. Hacer mejoras al
producto a partir de
las sugerencias
7. Networking o
generación de
contactos comerciales
2. Mayor preparación
previa
1. Incremento del portafolio de proveedores
2. Disminución de
costos
4. Encontrar
nuevos productos
3. Posicionamiento
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE NEGOCIO PARA LOS COMPRADORES (DEMANDA)?
1. Incremento del portafolio de proveedores
http://www.produce.gob.pe/index.php/oportunidades-de-
negocio
¿QUÉ OPORTUNIDADES EN FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO NOS BRINDA EL ESTADO ?
C. ACTIVIDADES
ANTERIORES Y POSTERIORES
A LA REALIZACIÓN DE LAS
FERIAS Y RUEDAS DE
NEGOCIO
¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA FERIA?
Actividades analíticas:- Análisis del potencial del mercado.
- Análisis de la información estadística de las ediciones
anteriores, en caso exista.
- Determinar los productos a ofrecer
- Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad
de nuestra oferta.
- Análisis de la competencia y nuestra posición frente a
ella.
Actividades operativas:- Imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, entre
otros).
- Preparación del discurso de ventas.
- Preparación en estrategias de negociación.
- Preparación de los productos que serán exhibidos.
Actividades analíticas:- Análisis de los potenciales clientes.
- Determinación de los productos a ofrecer.
- Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad de la
oferta.
- Tenga información exacta sobre los costos de producción y
posibles descuentos (precios, volúmenes, ofertas, etc.).
- Tenga claridad sobre las fortalezas de su empresa y sus
productos y/o servicios.
Actividades operativas:- Cuide su presentación personal y sea positivo.
- Cuide su imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, etc.).
- Prepare su discurso de ventas y su estrategia de
negociación.
- Prepare la exhibición de sus bienes y/o servicios.
¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA RUEDA DE NEGOCIO?
¿QUÉ DEBEMOS HACER DESPUÉS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS ?
Clasificación
del material
recopilado
y
Elaborar
estrategia de
seguimiento de
contactos
A. LAS VENTAS
B. LA NEGOCIACIÓN
SESIÓ
N 4
:
HER
RA
MIE
NTA
S P
AR
A L
A
PA
RTI
CIP
AC
IÓN
EFEC
TIV
A E
N L
OS
ESPA
CIO
S D
E A
RTI
CU
LAC
IÓN
CO
MER
CIA
L
A. LAS VENTAS
LAS VENTAS
PERSUASIÓN
Algunos apuntes:
Inducir a alguien a hacer algo que producirá resultados positivos para ambos.
La persuasión sutil lo hace a uno sentirse bien.
Usted crea amistad, crea satisfacción, crea ganancias, crea relaciones donde no existían.
Su estilo de persuasión debe producir ritmo, armonía y melodía.
Debe creer el 100 % en si mismo, en su organización y en el producto.
PERSUASIÓN
1. AMBIENTACION
2. IDENTIFICACION DE NECESIDADES
3. PRESENTACIÓN DE PRODUCTO O
SERVICIO
4. RESOLUCIÓN DE OBJECIONES
5. ACUERDO FINAL O CIERRE DE
VENTAS
6. SEGUIMIENTO
EL PROCESO DE VENTAS
Algunos apuntes:
COMUNICACIÓN EFECTIVA
Conocer sobre el tema que
vamos a tratar.
Escuchar activamente.
Prestar atención al lenguaje
corporal. Mostrar genuino interés por lo
que nos dice la otra persona.
Ajustarnos al lenguaje de nuestra
contraparte.
Ser honestos.
Dar respuestas mostrando que
comprendemos lo que nos
piden. Estar atentos a signos de
incomodidad o aburrimiento de
su parte.
CIERRE DE VENTAS
Algunas sugerencias
Practique previamente como solicitar el pedido.
Venda lo que el cliente desea comprar y no loque usted quiera vender.
Enfatice los aspectos positivos y en los beneficiosde los bienes/servicios.
Venda lo que el producto hace, no lo que es.
Utilice su imaginación todo el tiempo.
Prevea las objeciones y concéntrese en lassoluciones. No discuta y de ser el caso,reconózcalas.
No le tema al precio pero venda valor, servicios,beneficios, ventajas.
Póngase en el lugar del cliente potencial ypiense como comprador. Muestre comprensión.
Recuerde que cada potencial cliente esdiferente.
B. LA NEGOCIACIÓN
POSICIONES EN LA
NEGOCIACIÓN
POSICIÓN DE
PARTIDA (PP)
Refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las
expectativas.
POSICIÓN DE
RUPTURA (PR)
Es la posición mínima, a partir de la que
ya no puede realizar más concesiones
y se retira de la negociación. Se debe
analizar la PR propia y la de la otra
parte
POSICIÓN
ESPERADA (PE)
Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa
obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra
parte.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
Adoptar un enfoque de ganador
- ganador
Reciprocidad
Tener en cuenta los elementos
sociales y culturales de la otra
parte
Flexibilidad
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Objetivos claros de ambas partes.
Detalles respecto de la negociación en si (lugar,
tiempo, etc.)
Realización de preguntas
Primera oferta en firme
Análisis del lenguaje corporal y verbal
Satisfacción mutua de las necesidades
Ambiente de confianza
Cierre del proceso
El éxito es la suma de pequeños esfuerzos que
se repiten cada día.
Anónimo.
METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN
PRUEBA DE SALIDA
Leer atentamente las preguntas y seguir las
instrucciones que se detallan.
Tiempo de duración de la prueba de 15 min.
Colocar sus nombres y datos solicitados.
No olvidar!! Debe entregar la prueba
desglosable (del cuaderno de trabajo)
Firmar los exámenes, colocar correo
electrónico y numero telefónico
“FUNDAMENTOS PARA LA
ARTICULACIÓN AL
MERCADO”