empresas del maÑana ventas. las tareas principales del nº 1 son tres: definir la estrategia, es...
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EMPRESAS DEL MAÑANA
VentasVentas
Las tareas principales del Nº 1 son tres:
Definir la estrategia, es decir, hacia dónde vamos y de que manera.
Armar el equipo de trabajo y organizarlo para lograr un rendimiento excelente.
Promocionar y difundir la empresa, liderar la acción comercial.
Cualquier otra tarea que no sea la que está involucrada en estos roles debe ser delegada, porque son actividades que restan
tiempo a las funciones importantes
¿Porqué son importantes las Ventas?
Costos comerciales controlados
Cobranza en fecha
Buen nivel de Ventas
Alturas de la Precariedad Financiera
Cordillera de la Falta de Recursos
Montaña sagrada de los Costos Fijos
ProductoServicio
Cómo compranQue compran
C L I E N T ES
Vendedores( Cuando no están bien
direccionados )
PrecioObjeciones
CompetenciaProductos Sustitutos
Que compran y como compran
Propuesta de Valor E S T R A T E
G I A
No es despachar
¿Qué es Vender?Satisfacer las necesidades de Satisfacer las necesidades de
los clientes a travéslos clientes a través de la venta de un producto o de la venta de un producto o
servicioservicio
oo
Hacer queHacer quealguien comprealguien compre
Algunos prejucios acerca
de los vendedores
Los vendedores son individuos cargosos, molestos, que hacen todo lo posible por hacernos
comprar un producto o servicio que después no nos va a servir.
Son todos embusteros, con tal de vender hacen cualquier cosa.
Si los escucho, después no me los puedo sacar más de encima.
Pero también…...…...Muchas veces nos pasa que compramos un producto y cuando llegamos a nuestra casa y lo utilizamos decimos,
“qué buen producto compramos” y además
“qué bien que estuvo el vendedor,
como nos atendió y entendióentendió ,
realmente nos orientó muy bien”.
¿Qué es lo que hace que nuestro cliente compre?
(Cómo compramos)
Precio
ValorBeneficios
CostoCaracterísticas
Funcionales
BeneficiosCaracterísticas
Funcionales
C O N V E R S A C I Ó N
Modelo de Expectativas y función del vendedor
R
R
Vendedor
Producto Físico- FuncionalMarca - Tipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta
R
R
R
Interpreta
VENDEGenera Confianza
Materializa Confirma
R
Cliente
Cliente
Cliente
Pro ducto Físico- FuncionalMarca - Tipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta
Pro ducto Físico- FuncionalMarca -Ttipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta
Pro ducto Físico- FuncionalMarca - Tipo de clientePrecio – Forma de pagoCanal de Venta
Cómo Compran
Consumidor
Propuesta basada en el Producto Representado
DistribuidorMayorista
Propuesta basada en el negocio del Intermediario.
Argumentos basados en el ProductoRepresentado para su cliente
Individuos
Propuesta basada en el Producto Representado y tomando en cuenta losaspectos organizacionales
Empresas
Los Clientes Conociendo a nuestros clientes
Algunos preguntas para conocer la opinión de nuestros clientes con respecto a nuestros servicios:
¿En que medida cumplimos con lo que espera de nuestros productos?
¿Cómo nos compara con la competencia?
¿La información brindada resultó adecuada?
¿La calidad es excelente siempre?
¿Lo escuchamos cuando tiene alguna duda o queja?
¿Nuestros empleados son atentos, respetuosos, están bien informados?
¿Cómo podemos brindarle mayor satisfacción?
¿Alguna vez tuvo una experiencia insatisfactoria?, ¿Cómo se resolvió?
Si no se resolvio ¿porqué?
¿Qué productos adicionales o relacionados le interesaría ver?
Comentarios o sugerencia adicionales.
Los Clientes Análisis de Clientes, Productos - Mercados
¿Que nos puede brindar esta información?
•Identificar a nuestros clientes más rentables
•Revisar los mercados más convenientes
•Dirigir esfuerzos de ventas
•Diseñar estrategias diferenciadas para cada grupo de clientes ( Condiciones de venta, inversiones en Marketing, etc )
Los Procesos de Venta
BENEFICIOS
Presentación
Indagación
Argumentación
Manejo de objeciones y dudas
Indicios de Compra
CierrePrecio
Algunos temas sobre las ventas y los vendedores
• Comprenderse como una herramienta.
• Comprender la ambivalencia del comprador.
• Analizar cada entrevista de ventas.
• Es un trabajo full time.
• Tomar la venta como un servicio.
• La acción de venta es básicamente cantidad de entrevistas y técnica de ventas.
