el proceso de la venta
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Desarrollo Humano y negociación
estratégica I
L.A.E. Armando E Ramírez Velasco
La Venta
Origen y Evolución de las ventas P
rehi
stor
ia Principal fuente de
alimentos: la recolección, la pesca y la cacería .
Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola.
Se inventaron las primeras herramientas agrícolas
Inicia cría de animales.
Tru
eque
Cada participante entregaba un producto a cambio del producto del otro participante.
dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido.
Uso de metales preciosos, como oro y plata para representar la paridad y otros como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao.
Eda
d M
edia
Comienzo incipiente desarrollo comercial en los países europeos.
Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal.
El crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos.
Origen y Evolución de las ventas R
evol
ució
n in
dust
rial
El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.
Las cantidades de producto se incrementan.
La existencia de agentes vendedores por comisión era escasa.
El principal objetivo de las empresas era fabricar en grandes cantidades.
.
Era
de
las
vent
as En la primera mitad del Siglo XX las empresas productoras fueron golpeadas al caer los niveles de consumo, y los precios.
Fábricas Europeas fueron destruidas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos..
Las fábricas de Estados Unidos, contaban con una enorme capacidad productiva instalada.
Nueva estrategia era vender.
Nace la competencia.
Era
de
la M
erca
dote
cnia
Los consumidores comparaban calidad y precios.
Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado.
Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado.
Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.
Origen y Evolución de las ventas
Era
de
la in
form
ació
n Los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información.
Muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor.
Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.
.
Era
de
la s
ocie
dad Las funciones de los
vendedores han evolucionado hacia una orientación de sociedad.
Construir relaciones.
Satisfacer necesidades a largo plazo.
Crear Valor.
Crear nuevas alternativas para el cliente dentro de las posibilidades del vendedor.
Perfil del vendedor
El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una
perspectiva integral
Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
Honradez
Responsabilida
d
sinceridad
HABILIDADES
Saber escuchar
Tener buena
memoria
Facilidad de
palabra
Habilidades para las ventas
Encontrar clientes
Retroalimentar ala
empresa
Cultivar la relación
con los clientes
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
Historia, misión,
normas, políticas de
venta servicios que
presta. CONOCIMIENTOS DE
PRODUCTOS.
características,
ventajas y
beneficios. CONOCIMIENTO DEL
MERCADO.
clientes actuales,
competidores,
precios y opfertas.
Perfil del vendedor Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor
debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una
perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
1) Actitudes, 2) habilidades y 3)
conocimientos.
ACTITUDES
La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.
Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Sinceridad
Responsabilidad
Coraje
honradez
HABILIDADES
Habilidades personales:
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Tener espíritu de equipo
Facilidad de palabra
Posee simpatía
Habilidades Habilidades de las ventas:
o Encontrar clientes
o Generar y cultivar relaciones con los clientes
o Determinar las necesidades y deceos de los
clientes
o Retroalimentar a la empresa de lo que
sucede en el mercado.
o Para cerrar la venta
o Para brindar servicios posventa
CONOCIMIENTOS
Conocimientos de la empresa
Historia, normas, políticas de venta, servicios que presta.
Conocimientos de productos
Características, ventajas y beneficios.
Conocimientos del mercado
Clientes actuales, y potenciales,
competidores, líder del mercado, precios
promedios, ofertas.
Como debe pensar nuestro vendedor
SENTIR Y
PENSAR COMO EL CLIENTE
DEFINIR LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE
MOTIVACIÓN
UNA SOLUCIÓN
INTEGRAL
COMPRAR Y SEGUIR
COMPRANDO
Definición de Venta
La definición de venta desde la
perspectiva de mercadotecnia es:
Toda actividad que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor:
1) Identifica las necesidades y/o deseos del
comprador,
2) Genera el impulso hacia el intercambio
3) Satisface las necesidades y/o deseos del
comprador (con un producto, servicio u otro)
para lograr el beneficio de ambas partes.
Proceso de venta
Preparación y presentación
Prospección resolución de
objeciones
Costeo Cierre
Preparación y presentación.
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de
objeciones
Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros
Costeo
Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
Tipos de venta Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el
vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.