EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LAS DECISIONES DE MERCADO

¿Por qué se realizan compras?

Reflexionemos sobre esta situación: ¿recuerda usted cuál fue la primera compra que realizó? Estamos seguros de que la mayoría de nosotros la recordamos fácilmente. Pero, ¿A qué se debe esto?. Muy probablemente esta sensación de satisfacción que nos proporcionó el poder decidir por nosotros mismos, elegir lo que más nos gustó, pagarlo con nuestro propio dinero y justo en el momento deseado. También forman parte de los recuerdos muchas compras y regalos que se hicieron en función nuestra pero que distaban mucho de lo que verdaderamente anhelábamos. Cuantas cosas hubiésemos comprado cuando pequeños o cuando adolescentes si la decisión hubiese dependido de nosotros mismos?

Ahora somos adultos y tomamos nuestras propias decisiones de compra; eventualmente ocurre que decidimos una compra y con posterioridad no sabemos para que o porque la efectuamos. ¿Le ha sucedido?. Cuantas veces hemos comprado un bien y más rápido de lo que esperábamos, nos hemos arrepentido de hacerlo?

En horabuena, ahora somos los protagonistas de la compra y muy seguramente nunca nos hemos detenido a pensar cuales son las razones que nos mueven a tomar esas decisiones. Pero a diferencia de nosotros, existen algunos especialistas que han realizado serios estudios sobre los comportamientos de compra de los individuos, sus razones y motivos llegando a concluir aspectos muy interesantes en los que seguramente vamos a encontrar puntos de coincidencia con algunas de nuestras decisiones, descubriendo además que probablemente tenemos razones ocultas de compra.

Veamos entonces las diferentes explicaciones sobre el comportamiento de compra del consumidor.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Con cierta frecuencia tomamos decisiones para solucionar algunos de nuestros problemas. Es así como desarrollamos en forma individual o colectiva un conjunto de actividades específicas cuya causa puede ser de origen interno o de origen externo y están dirigidas a lograr la satisfacción de necesidades mediante la búsqueda, evolución, compra y uso o consumo de productos o servicios, previa identificación de que en efecto estos son los respectivos satisfactores. Cuando tomamos estas decisiones somos consumidores.

Actividades de compra de origen externo

Son las llamadas actividades de compra de origen externo aquellas que obedecen a un deseo de adquirir un servicio o consumir un producto, bien por el impacto de un mensaje publicitario al cual hemos estado expuestos y nos indujo a comprar bien; por la creencia en un producto recomendado o usado por una persona especial o por líderes de opinión, o bien por la permanente preferencia hacia una marca determinada o por la persuación de

otras personas. Ejemplos de este tipo de decisiones son las compras que se hacen de acuerdo con la clase social, el tipo de familia o la cultura en que ha crecido y vivido el consumidor.

Actividades de compra de origen interno

Estas actividades de compra de origen interno son propias del individuo quien la toma para la adquisición de productos de consumo, el uso de bienes y servicios, para la aceptación o defensa de ideas o creencias, la elección de candidatos, etc, todo ello siempre y cuando sean el resultado de sus actitudes y motivaciones, de sus percepciones y personalidad, así como de sus procesos de aprendizaje y estilos de vida. También son actividades de compra de origen interno sus necesidades fisiológicas, la forma como procesa la información, sus creencias, expectativas y valores.

Tipos de consumidores

El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales tipos de consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera, como son instituciones o empresas.Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir diferentes cantidades, con características más o menos específicas y a diferentes costos, en los cuales también pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestión.

Factores que explican el comportamiento de compra del consumidor

Se ha estudiado el comportamiento del consumidor por parte de muchas disciplinas atribuyéndole aspectos de diversa índole. La toma de nuestras decisiones esta en función del instinto de conservación según algunas ciencias y para otras depende de razones económicas o bien situacionales, habiendo también quienes la consideran de tipo psicológico o inclusive de orden social. Por supuesto, un cuidadoso análisis de cada una de ellas nos lleva a concluir que todos estos factores influyen en nuestros procesos de toma de decisiones de consumo y concretamente en los procesos de compra encontrando explicación valedera en mayor o menor proporción de una o varias de estas razones.

Referencias:- http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor- Portal clasev.net, documento El comportamiento del cosumidor

COMENTARIOS – EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NOMBRE: DAMIÁN PADILLA BENITEZ

Este tema trata del estudio del comportamiento de los consumidores o clientes al momento de buscar, comprar, evaluar, entre otros factores productos o servicios, que ellos consideran necesarios para satisfacer sus necesidades.

En este aspecto el marketing tiene mucha importancia e influencia que su objetivo es hacer notar las necesidades en los clientes y convertirlas en deseos, y a la vez hacer que los productos que promociona sean los satisfactores de esos deseos.

Para identificar las razones del porque los consumidores se deciden por un producto u otro se han realzada varios estudios, de los culaes se han identificado factores externos e internos a los individuos y dependiendo de estos facotres y del producto se realizan las estrategias de mercadeo.

Los estudios ha identificado carios factores puntuales, que influyen en la toma de decisiones de los consumidores para realizar sus adquisiciones como son: psicológicos, demográficos, económicos, culturales, comerciales, situacionales.

Adicionalmente se han identificado tipos de consumidores como son los personales y organizacionales; los primeros son los que realizar las compras para satisfacer sus necesidades y los segundos los que compran para una organización entera.

Con los indicado, las áreas de marketing de las empresas pueden tener la información necesaria para realizar la segmentación de sus mercados y con esta aplicar diferentes estratégicas de marketing, llegando de esta forma con mas fuerza hacia los consumidores y logrando su objetivo de vender susu productos o servicios.

ARTICULO – EL MARKETINGO OPERATIVO

Las funciones básicas del marketing operativo se centran en las actividades:

Elaboración de las políticas comerciales.

Partiendo de los objetivos estratégicos formulados se establecen los objetivos comerciales específicos que sirven de guía al marketing operativo. Los diferentes objetivos empresariales se encuentran íntimamente relacionados y jerárquicamente� ordenados.

El establecimiento de los objetivos comerciales que se pretenden alcanzar con las operaciones comerciales de la empresa deben estar claramente definidos y poseer las siguientes cualidades, Serrano (1994, pág. 54):

A) Coordinados. Los objetivos comerciales deben estar formulados para que contribuyan al logro de los objetivos de nivel superior.

B) Definidos en el tiempo. Precisar el horizonte temporal de los objetivos es esencial.

C) Cuantitativos. Los objetivos comerciales deben poder medirse para facilitar su gestión y control.

D) Posibles. Los objetivos deben ser compatibles con el entorno y ser alcanzables para que motiven al personal en su consecución. El establecimiento de objetivos es vital para la planificación y la gestión de las operaciones comerciales y son un elemento esencial para establecer un sistema de control.

Partiendo de los objetivos comerciales específicos la dirección de marketing elabora las ofertas comerciales que la empresa ofrece al mercado. Con la ayuda del sistema de información comercial, la dirección de marketing elabora una oferta comercial que supone definir las características específicas del producto o servicio, fijar el precio, la distribución y el modo de comunicación con el mercado.

El producto desde el punto de vista del marketing es mucho más que el producto físico. El producto desde la perspectiva del consumidor incorpora atributos no solo físicos sino también psicológicos y sociológicos. Los consumidores suelen atribuir personalidades a los productos.

Por tanto, la gestión del producto implica decisiones respecto a la imagen y posicionamiento del mismo. Corresponde al marketing operativo la gestión de la gama de productos y el mantenimiento modificación, abandono o lanzamiento de nuevos productos.

Los rápidos cambios de entorno y de los hábitos y demandas de los consumidores demandan una gestión de la cartera de productos y un énfasis en la investigación y� desarrollo de nuevos productos.

En una economía moderna el producto incorpora distintos servicios complementarios que tienen que ser gestionados y los servicios tienden a tangibilizarse incorporando elementos físicos.

Por otra parte, lo que verdaderamente interesa al consumidor no es el producto en s ,� sino el beneficio que le reporta y los problemas que le resuelve.

La gestión de las marcas, los envases, las etiquetas y los embalajes son aspectos relevantes de la gestión del producto. Una adecuada estrategia de marcas es esencial para posicionar el producto y crear una imagen que facilite la lealtad de los consumidores.

La gestión de la cartera de marcas y de las distintas estrategias de marcas es otra responsabilidad de la dirección comercial.

Unas marcas fáciles de recordar, fáciles de pronunciar, con evocaciones positivas y registradas facilitan la gestión comercial.

Las marcas constituyen activos empresariales valiosos que deben ser gestionados y un instrumento imprescindible para el establecimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores y el mantenimiento de la fidelidad.

La gestión de los precios parte del conocimiento de los costes del producto, la sensibilidad de la demanda respecto a variaciones de los precios, la estrategia global y comercial de la empresa y los precios de los competidores.

Las decisiones con respecto al precio precisan un conocimiento profundo de los distintos grupos poblacionales y su sensibilidad al precio.

La existencia de grupos poblacionales con diferentes sensibilidades al precio posibilita la utilización de precios diferenciados. La gestión de los precios puede suponer distintos precios en función de: La zona geográfica, El tiempo, La demanda. Las estrategias de determinación de precios pueden basarse en la satisfacción de los clientes, reduciendo sus percepciones de incertidumbre y considerando el establecimiento de relaciones a largo plazo. La competencia, la etapa en la que se encuentra el producto dentro de su ciclo de vida, la imagen que se quiere transmitir y los objetivos comerciales van a condicionar la política de precios. La dirección comercial tomar decisiones con� respecto a los márgenes y las políticas de descuento, rebajas, bonificaciones y crédito a los compradores.

REFERENCIAS: http://www.puromarketing.com/27/4032/marketing-operativo.html

COMENTARIOS – COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NOMBRE: DAMIÁN PADILLA BENITEZ

La planificación y ejecución del marketing operativo debe ir de la mano con la planificación estratégica, ya que aquí se pone en práctica lo decidido en las estratégicas a tomarse.

La ejecución del marketing operativo son actividades tácticas, las cuales tomas un tiempo del mediano a corto plazo.

En el marketing operativo esta la parte de ventas, comunicación, es la parte del área de marketing que da la cara a los clientes, tienen un contacto directo con ellos.

Las actividades comprenden aplicar las estrategias de ventas y comunicación, para dar a conocer a los clientes reales y potenciales las ventajas competitivas de los productos o servicios que provee la organización.

El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribución y comunicación.

Cabe recalcar la importancia de ésta área del departamento de marketing, ya que ni el mejor plan o estrategia de marketing pueden tener éxito sin una puesta en marcha y correcta gestión y aplicación de las decisiones tomadas, objetivos principales del marketing operativo.