ejecutivo comercial

FORTALECIMIENTO DE HABILIDADES COMERCIALES

Como llevar a la práctica el Modelo “W” incrementando la productividad

comercial

OBJETIVO DEL PROGRAMAOBJETIVO DEL PROGRAMA

Reforzar las Habilidades de Reforzar las Habilidades de venta necesarias para la puesta venta necesarias para la puesta en práctica del Modelo “W” con en práctica del Modelo “W” con

la ayuda de técnicas y la ayuda de técnicas y herramientas que permitan herramientas que permitan

incrementar los Resultados de incrementar los Resultados de manera cuantificable y manera cuantificable y

garantizada.garantizada.

AGENDA DEL PROGRAMAAGENDA DEL PROGRAMA

Módulo 1

Espíritu Empresarial Día 1

Tema 1. Autogestión Integral Tema 2. Productividad Comercial

Modulo 2

Técnicas de Ventas para el “Modelo W” Parte I Dia 2 Tema 3. Obtener y dar información Tema 4. Elaborar cotización (Construcción de la solución)

Técnicas de Ventas para el “Modelo W” Parte II Día 3 Tema 5. Presentar cotización (Entrevista de ventas)

Técnicas de Ventas para el “Modelo W” Parte III Día 3

Tema 6. Demostrar y convencer.

Tema 7. Entrega de Producto (Postventa y servicio)

Modulo 3

Orientación al Logro para Equipos Comerciales Día 4

Tema 8. Manejo de la ambición

Tema 9. Construcción de metas

MÓDULO 1MÓDULO 1

ESPÍRITU ESPÍRITU EMPRESARIALEMPRESARIAL

OBJETIVO DEL MÓDULOOBJETIVO DEL MÓDULO

Invitar a los participantes para que Invitar a los participantes para que comprendan el impacto que su gestión comprendan el impacto que su gestión tiene sobre la forma como ejecutan sus tiene sobre la forma como ejecutan sus

actividades comerciales, comprendiendo actividades comerciales, comprendiendo la relación entre una administración la relación entre una administración

equilibrada y armónica de los diferentes equilibrada y armónica de los diferentes aspectos de vida, como líder de sí mismo aspectos de vida, como líder de sí mismo y la productividad comercial fruto de su y la productividad comercial fruto de su

actuar diarioactuar diario

¨En un mundo loco... Las organizaciones para competir tienen que ser no

descentralizadas, sino desorganizadas, donde cada empleado sea en realidad una Unidad Estratégica de Negocio¨

Tom Peters

DE LA GESTIÓN DIRIGIDA A... LA AUTOGESTIÓN

UN CAMBIO EN EL MODELO...UN CAMBIO EN EL MODELO...

Es la correcta administración de los componentes básicos del desarrollo

individual, de cada persona, de manera integral y armónica, para el logro de los objetivos personales y

profesionales.

AUTOGESTIÓN AUTOGESTIÓN

REFLEXIÓN…REFLEXIÓN…

Tenemos dos opciones:

O somos parte de la aplanadora del cambio o...

... somos parte de la carretera!!!

Nuestra forma de pensarNuestra forma de pensar ACTITUDACTITUD

Nuestra forma de actuarNuestra forma de actuar

Locura: Locura: Esperar resultados diferentes Esperar resultados diferentes

haciendo lo mismo.haciendo lo mismo.Albert EinsteinAlbert Einstein

HÁBITOSHÁBITOS

ELEMENTOS DEL CAMBIO PARA LA PRODUCTIVIDADELEMENTOS DEL CAMBIO PARA LA PRODUCTIVIDAD

¿ QUÉ ES LA ACTITUD ?¿ QUÉ ES LA ACTITUD ?

Es la Es la disposición de ánimodisposición de ánimo para para ver o hacer las cosas de una ver o hacer las cosas de una

determinada maneradeterminada manera..

““En la vida nada es En la vida nada es bueno, nada es malo. bueno, nada es malo.

Todo depende del color Todo depende del color del cristal con que lo del cristal con que lo

mires.”mires.”Mark Twain.Mark Twain.

LenguajeVerbal

LenguajeCorporal

Actitud

CC

PP Pensamientos (Modelo Mental)

SS Sentimientos (Dimensiones)

CC Comportamientos (Acciones)

DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA ACTITUD COMERCIALACTITUD COMERCIAL

PP

NN

LL

FESTIVOFESTIVO

EMPRENDEDOREMPRENDEDOR

ANALÍTICOANALÍTICO

DIPLOMÁTICODIPLOMÁTICOLos Introvertidos

Los Extrovertidos

Liderando según el estilo social

RELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIALRELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIAL

FortalezasFortalezas Competente y estableCompetente y estable

Apacible y simpáticoApacible y simpático

Tiene capacidades Tiene capacidades

administrativasadministrativas

Mediador y trata de evitar Mediador y trata de evitar

los conflictoslos conflictos

Trabaja bien bajo presiónTrabaja bien bajo presión

Busca el camino fácilBusca el camino fácil

Es discretoEs discreto

DebilidadesDebilidades Sin metasSin metas

Falto de auto motivaciónFalto de auto motivación

Le es difícil mantenerse Le es difícil mantenerse

en acciónen acción

Le disgusta que lo acosenLe disgusta que lo acosen

No gusta de participarNo gusta de participar

Desanima a otrosDesanima a otros

Prefiere observar antes Prefiere observar antes

que actuarque actuar..

El DiplomáticoEl Diplomático


El FestivoEl FestivoFortalezasFortalezas

Se ofrece a trabajarSe ofrece a trabajar

Planea nuevos proyectosPlanea nuevos proyectos

Tiene energía y Tiene energía y

entusiasmoentusiasmo

Causa buena impresión Causa buena impresión

inicialinicial

Inspira a los demásInspira a los demás

Convence a otros para Convence a otros para

que trabajenque trabajen

No guarda rencorNo guarda rencor

DebilidadesDebilidades Olvida sus obligacionesOlvida sus obligaciones

No persisteNo persiste

Su confianza se Su confianza se

desvanece rápidamentedesvanece rápidamente

IndisciplinadoIndisciplinado

Sus prioridades están Sus prioridades están

fuera de ordenfuera de orden

Toma decisiones llevado Toma decisiones llevado

por sus sentimientospor sus sentimientos

Malgasta el tiempo Malgasta el tiempo

hablandohablando


FortalezasFortalezas Prefiere seguir un Prefiere seguir un

horariohorario

Perfeccionista y Perfeccionista y detallistadetallista

Persistente y Persistente y concienzudoconcienzudo

De hábitos ordenadosDe hábitos ordenados

EconómicoEconómico

Anticipa posibles Anticipa posibles problemas potencialesproblemas potenciales

Necesita terminar lo que Necesita terminar lo que empiezaempieza

DebilidadesDebilidades No se orienta hacia las No se orienta hacia las

personaspersonas

Escoge trabajos difícilesEscoge trabajos difíciles

Prefiere analizar a Prefiere analizar a

trabajartrabajar

Se auto desapruebaSe auto desaprueba

Difícil de complacerDifícil de complacer

Siente gran necesidad Siente gran necesidad

de aprobaciónde aprobación

Vacila al empezar Vacila al empezar

proyectos nuevosproyectos nuevos

ElEl AnalíticoAnalítico


FortalezasFortalezas Se propone metasSe propone metas

Organiza bienOrganiza bien

Busca soluciones Busca soluciones prácticasprácticas

Actúa con rapidezActúa con rapidez

Delega el trabajoDelega el trabajo

Exige productividadExige productividad

Cumple lo propuestoCumple lo propuesto

Estimula actividadEstimula actividad

DebilidadesDebilidades Intolerante ante los Intolerante ante los

erroreserrores

No analiza los detallesNo analiza los detalles

Las trivialidades le Las trivialidades le

aburrenaburren

Puede tomar decisiones Puede tomar decisiones

temerariastemerarias

Puede ser rudo y sin Puede ser rudo y sin

tactotacto

El trabajo puede ser su El trabajo puede ser su

diosdios

Demanda lealtad de Demanda lealtad de

parte de sus parte de sus

colaboradorescolaboradores

El fin justifica los El fin justifica los

mediosmedios

El EmprendedorEl Emprendedor


Es el proceso incesante de Es el proceso incesante de mejora de lamejora de la relaciónrelación entre losentre los

resultadosresultados efectivos, losefectivos, los

recursosrecursos utilizados y sus utilizados y sus respectivos costos asociados.respectivos costos asociados.

¿Qué es Productividad?

PProductividadroductividadResultadosResultados

RecursosRecursos

==

PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL

EficaciaEficacia

EficienciaEficiencia

==

Los Recursos del Vendedor


Personales

Técnicos

Administrativos

De Capital

RECURSOS PERSONALES DEL VENDEDOR

FORTALEZA INTERNA

CAPACIDAD RELACIONAL

HÁBITOS DE TRABAJO

ESTADO FÍSICO

PRESENTACIÓN PERSONAL


ENTRENAMIENTO EN VENTAS

INFORMACIÓN DE LOS PRODUCTOS

AYUDAS DE VENTA

HERRAMIENTAS DE TRABAJO

ACCIONES DE MERCADEO

RECURSOS TÉCNICOS DEL VENDEDOR



BASES DE DATOS

RESPALDO DE LA ORGANIZACIÓN

INSTALACIONES DE LA EMPRESA

INDICADORES DE GESTIÓN

FORMATOS Y REGISTROS

RECURSOS ADMINISTRATIVOS DEL VENDEDOR


BIENES PERSONALES

FLUJO DE CAJA

TIEMPO

AUTO APRENDIZAJE

SU PROPIA EMPRESA

RECURSOS DE CAPITAL DEL VENDEDOR

HH

RR

MM

OO

HábitosHábitos

RepeticiónRepetición

MotivosMotivos

ObjetivosObjetivos

FORTALECIMIENTO DE HÁBITOS PARA LA PRODUCTIVIDADFORTALECIMIENTO DE HÁBITOS PARA LA PRODUCTIVIDAD

LOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONALLOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL1. Contactar un número de personas diariamente, con

el fin de entrevistarlas.

2. Ver en toda persona a alguien que tiene necesidades de productos que nosotros ofrecemos.

3. Planear su trabajo anual, mensual, semanal y diariamente.

4. Estudiar y buscar su desarrollo permanente.

5. Anunciar a toda persona cuál es su profesión.

6. Llevar sus propios registros (indicadores) de producción y/o actividad para analizarlos regularmente.

1. Registrar al terminar el día, las actividades que realizará en el día siguiente.

2. Tener una hora definida para comenzar a trabajar cada día y ser puntual.

3. Preparar cada visita antes de presentarse ante el cliente, conocer lo que más se pueda sobre él.

4. Visitar por lo menos una persona diariamente con el solo objeto de fortalecer relaciones.

5. Reservar una hora fija para revisar el trabajo del día, en la oficina.

6. Asegurarse de que el trabajo diario le demande las 8 horas.

7. Dedicar media hora diaria para lectura o estudio.

LOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONALLOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO

Vendedor con mala organización

Su producción se realiza por épocas. Tiene prolongadas y repetidas caídas en la producción, que le

obligan a endeudarse y hasta a retener fondos. Siempre tiene el problema de mantener buen número de

candidatos. Frecuentemente se encuentra sin nada que hacer. Tiene largos períodos con el ánimo caído por lo inconstante de

sus resultados. Pierde tiempo trabajando prospectos inadecuados. Pierde tiempo haciendo muchas entrevistas en frío. Pierde la fe en sí mismo, en el producto y en la compañía. Por mal rendimiento, la familia le toma antipatía a la profesión y lo

hace desistir.

PLAN DE ACCIÓN PERSONALPLAN DE ACCIÓN PERSONAL

Para ayudarte a gestionar tu desarrollo, tanto durante el programa, como una vez terminado el mismo, te invitamos a diligenciar el formato de Plan de Acción correspondiente a este módulo.

El registro de esta información, te facilitará el proceso de hacer conciencia sobre tus puntos fuertes y tus oportunidades de desarrollo.

MÓDULO 2MÓDULO 2

TTÉCNICAS DE VENTA ÉCNICAS DE VENTA PARA EL MODELO WPARA EL MODELO W

¿ QUÉ ES LA FRUSTRACIÓN ?¿ QUÉ ES LA FRUSTRACIÓN ?

““Estado de tensión Estado de tensión mental que se mental que se

produce por un produce por un obstáculo que se obstáculo que se

interpone...interpone...

entre una persona y un fin valorado entre una persona y un fin valorado positivamente por ella”positivamente por ella”

FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNA

¿QUÉ SON¿QUÉ SON LOS LOS AUTOESQUEMASAUTOESQUEMAS??

Son programas establecidos en la mente subconsciente, que determinan la forma como un individuo da dirección a su vida.

Auto esquemas innatos

Auto esquemas adquiridos

Respiración

Digestión

Hablar

Caminar


¿C¿CÓMO SE CREAN LOS ÓMO SE CREAN LOS AUTOESQUEMASAUTOESQUEMAS??

CortexCortex

La mente consciente en la que residen los pensamientos instantáneos.

TálamoTálamo La mente subconsciente en la que residen los auto esquemas.

Un pensamiento consciente presente en la mente, con el tiempo se convierte en un programa automático

que determina tu forma de actuar.


LOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA TRIUNFARTRIUNFAR

AUTOESTIMAAUTOESTIMA AUTOIMAGENAUTOIMAGEN

AUTOCONTROLAUTOCONTROL

AUTOEFICACIAAUTOEFICACIA

AUTOCONFIANZAAUTOCONFIANZA

AUTOAUTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOAUTOGESTIÓNAUTOGESTIÓN

7 Auto Esquemas Básicos7 Auto Esquemas Básicos


AUTO AUTO CONOCIMIENTCONOCIMIENT

OO

Facultad para identificar nuestros Facultad para identificar nuestros valores, creencias y sentimientos, valores, creencias y sentimientos,

para aceptarlos y orientarlos para aceptarlos y orientarlos hacia lo que nos da sentido de hacia lo que nos da sentido de

vida.vida.

FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA

TRIUNFARTRIUNFAR

AUTO AUTO IMAGENIMAGEN

Valoración que hace la Valoración que hace la persona acerca de su persona acerca de su aspecto estético, sus aspecto estético, sus cualidades y virtudes.cualidades y virtudes.


TRIUNFARTRIUNFAR

Esperanza firme que posee un Esperanza firme que posee un individuo en el logro de los individuo en el logro de los resultados deseados como resultados deseados como

consecuencia de consecuencia de sus acciones.sus acciones.

AUTO AUTO CONFIANZACONFIANZA


TRIUNFARTRIUNFAR

AUTO AUTO

EFICACIAEFICACIA

Es la capacidad que tiene la Es la capacidad que tiene la persona para tomar las persona para tomar las

decisiones correctas, que lo decisiones correctas, que lo lleven al logro de sus lleven al logro de sus

objetivos.objetivos.


TRIUNFARTRIUNFAR

AUTO AUTO CONTROLCONTROL

Es la habilidad que posee un Es la habilidad que posee un individuo para armonizar sus individuo para armonizar sus emociones con el uso de la emociones con el uso de la

lógica y la razón.lógica y la razón.


TRIUNFARTRIUNFAR

AUTO ESTIMA

Valoración que hace el Valoración que hace el individuo de sí mismoindividuo de sí mismo

como persona.como persona.


TRIUNFARTRIUNFAR

AUTO AUTO GESTIÓNGESTIÓN

Capacidad de materializar, a Capacidad de materializar, a través de la administración de través de la administración de

los recursos personales, aquello los recursos personales, aquello que le da sentido a su vida.que le da sentido a su vida.


TRIUNFARTRIUNFAR

Mantener los Mantener los hábitoshábitos de trabajo de trabajo

positivos y desarrollar la positivos y desarrollar la fortaleza fortaleza

internainterna no quiere decir que las no quiere decir que las

ventas estén hechas, sino que ventas estén hechas, sino que gran gran

parte del trabajoparte del trabajo indispensable para indispensable para

realizarlas está asegurado, así como realizarlas está asegurado, así como

la la mayor eficienciamayor eficiencia en el desempeño en el desempeño

de la profesión.de la profesión.


El Modelo W – Alianza y Dirección en Valores

Habilidades Efectivas de Venta

Obtener y Dar Obtener y Dar InformaciónInformación

Elaborar Elaborar CotizaciónCotización

Presentar Presentar CotizaciónCotización

Demostrar y Demostrar y ConvencerConvencer

Entrega del Entrega del ProductoProducto

La Prospección: Definición

OBTENER Y DAR INFORMACIÓNOBTENER Y DAR INFORMACIÓN

Es la capacidad para identificar una Es la capacidad para identificar una cantidad suficiente, en calidad suficiente, cantidad suficiente, en calidad suficiente, de compradores potenciales que le de compradores potenciales que le permitan al vendedor cumplir y exceder permitan al vendedor cumplir y exceder los objetivos de venta en un plazo de los objetivos de venta en un plazo de tiempo adecuado, de forma profesional.tiempo adecuado, de forma profesional.

El desarrollo continuo de nuevos negocios es el El desarrollo continuo de nuevos negocios es el objetivo esencial del vendedor profesionalobjetivo esencial del vendedor profesional

¿Por qué no se prospecta? Porque existe un condicionamiento previoPorque existe un condicionamiento previo

Reacción natural de autoprotecciónReacción natural de autoprotección

El desconocimiento de cómo hacerlo, lleva a no hacerloEl desconocimiento de cómo hacerlo, lleva a no hacerlo

Incapacidad para soportar la tensión emocional que produceIncapacidad para soportar la tensión emocional que produce

¡El vendedor excelente en la tarea de prospectar, ¡El vendedor excelente en la tarea de prospectar, generalmente nunca tiene que realizarla!generalmente nunca tiene que realizarla!

No saber identificar el buen comprador potencialNo saber identificar el buen comprador potencial

OBTENER Y DAR INFORMACIÓNOBTENER Y DAR INFORMACIÓN

7 Atributos del Buen Comprador Potencial1.1. Necesidad imperiosa del productoNecesidad imperiosa del producto

2.2. Permite establecerle una clara relación Costo - BeneficioPermite establecerle una clara relación Costo - Beneficio

3.3. Actitud Positiva frente a la empresa, producto y vendedorActitud Positiva frente a la empresa, producto y vendedor

4.4. Si se tiene éxito, es potencialmente un gran negocioSi se tiene éxito, es potencialmente un gran negocio

5.5. Es un centro de influencia en su entornoEs un centro de influencia en su entorno

6.6. Solvencia financiera y capacidad de pagoSolvencia financiera y capacidad de pago

7.7. Está ubicado geográficamente cercaEstá ubicado geográficamente cerca

““De todos los clientes potenciales, este es el mejor prospecto De todos los clientes potenciales, este es el mejor prospecto para invertir mi tiempo en él”para invertir mi tiempo en él”

CUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIALCUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIAL

7 Características del Mal Cliente Potencial1.1. Generalmente es una persona de Actitud Mental NegativaGeneralmente es una persona de Actitud Mental Negativa

2.2. Es difícil demostrarle el valor de su producto o servicioEs difícil demostrarle el valor de su producto o servicio

3.3. En el supuesto de que compre, la venta será pequeñaEn el supuesto de que compre, la venta será pequeña

4.4. No da oportunidad para construir una relación comercialNo da oportunidad para construir una relación comercial

5.5. Tiene valor limitado como punto de referencia a tercerosTiene valor limitado como punto de referencia a terceros

6.6. Sus actividades de negocios y personales andan malSus actividades de negocios y personales andan mal

7.7. Geográficamente ubicado en lugares distantesGeográficamente ubicado en lugares distantes

““Invertir sus esfuerzos en malos compradores potenciales Invertir sus esfuerzos en malos compradores potenciales no es la mejor forma de emplear sus recursos”no es la mejor forma de emplear sus recursos”

CUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIALCUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIAL

La estrategia básica de una buena La estrategia básica de una buena prospección consiste en planear y prospección consiste en planear y

organizar los recursos de forma que organizar los recursos de forma que podamos invertirlos en los podamos invertirlos en los mejores mejores

compradores potencialescompradores potenciales..

LA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓNLA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓN

La forma más rápida de incrementar las ventas es: La forma más rápida de incrementar las ventas es: emplear más horas de cada día con el tipo de contactos emplear más horas de cada día con el tipo de contactos que más nos pueden beneficiar dadas sus características que más nos pueden beneficiar dadas sus características de comprador potencial.de comprador potencial.

La forma más rápida de incrementar las ventas es: La forma más rápida de incrementar las ventas es: emplear más horas de cada día con el tipo de contactos emplear más horas de cada día con el tipo de contactos que más nos pueden beneficiar dadas sus características que más nos pueden beneficiar dadas sus características de comprador potencial.de comprador potencial.

El vendedor profesional suele pasar más tiempo pensando qué hacer, que lo que dedica el vendedor promedio. Analizan y evalúan cada actividad antes de proseguir a la siguiente.

El vendedor profesional suele pasar más tiempo pensando qué hacer, que lo que dedica el vendedor promedio. Analizan y evalúan cada actividad antes de proseguir a la siguiente.

El hábito de planear se ve manifiesto en la prospección, a través de la respuesta a las inquietudes esenciales acerca de su negocio, de manera que le permita focalizar sus esfuerzos hacia los mejores prospectos para su negocio.

El hábito de planear se ve manifiesto en la prospección, a través de la respuesta a las inquietudes esenciales acerca de su negocio, de manera que le permita focalizar sus esfuerzos hacia los mejores prospectos para su negocio.

Encontrar las mejores respuestas a las siete preguntas Encontrar las mejores respuestas a las siete preguntas siguientes, permiten realizar un ejercicio profundo de siguientes, permiten realizar un ejercicio profundo de

planeación de la prospección.planeación de la prospección.


1. Exactamente, ¿Qué es lo que vendo?1. Exactamente, ¿Qué es lo que vendo?

2. ¿Quién es mi cliente? 2. ¿Quién es mi cliente?

3. ¿Por qué compra mi cliente? 3. ¿Por qué compra mi cliente?

4. ¿Dónde está mi comprador potencial? 4. ¿Dónde está mi comprador potencial?

5. ¿Cuándo compra mi cliente? 5. ¿Cuándo compra mi cliente?

6. ¿Por qué no compra mi cliente? 6. ¿Por qué no compra mi cliente?

7. ¿Quiénes no son mis clientes? 7. ¿Quiénes no son mis clientes?


Los prospectos se pueden clasificar según el Los prospectos se pueden clasificar según el ciclo del negocio y según su situación actual.ciclo del negocio y según su situación actual.

Los prospectos se pueden clasificar según el Los prospectos se pueden clasificar según el ciclo del negocio y según su situación actual.ciclo del negocio y según su situación actual.

Según el ciclo de negocio los clientes potenciales pueden ser:Según el ciclo de negocio los clientes potenciales pueden ser:

1. Clientes de Corto Plazo 1. Clientes de Corto Plazo – Negocio personal– Negocio personal

2. Clientes de Mediano Plazo 2. Clientes de Mediano Plazo – Negocio pequeño– Negocio pequeño

3. Clientes de Largo Plazo 3. Clientes de Largo Plazo – Negocio de gran potencial– Negocio de gran potencial

Un vendedor profesional suele trabajar los clientes de largo plazo Un vendedor profesional suele trabajar los clientes de largo plazo

siempre que sea posible, pero sin ansiedad. Permanentemente trabaja siempre que sea posible, pero sin ansiedad. Permanentemente trabaja

con negocios de corto y mediano plazo para asegurar un buen con negocios de corto y mediano plazo para asegurar un buen

presente y futuro inmediato.presente y futuro inmediato.

TIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOSTIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOS

Según la situación personal los clientes potenciales pueden ser:Según la situación personal los clientes potenciales pueden ser:

1. El cliente de éxito1. El cliente de éxitoMente abierta y recursos disponibles.Mente abierta y recursos disponibles.

2.El cliente que tiene un problema2.El cliente que tiene un problemaNo hay interés inicial pero compra si encuentra el beneficio en No hay interés inicial pero compra si encuentra el beneficio en relación con su problema.relación con su problema.

3. El cliente satisfecho3. El cliente satisfecho No piensa que tiene necesidad de cambiar nada.No piensa que tiene necesidad de cambiar nada.

4. El cliente negativo4. El cliente negativo Prevenido y ofensivo.Prevenido y ofensivo.

El vendedor profesional suele enfocar sus esfuerzos El vendedor profesional suele enfocar sus esfuerzos en los clientes 1 y 2. en los clientes 1 y 2.

Huye con cortesía de los clientes 3 y 4.Huye con cortesía de los clientes 3 y 4.

TIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOSTIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOS

Existen muchas fuentes de información que permiten conocer nombres, conocer empresas, ocupaciones y posiciones de posibles clientes. No obstante estás serán de utilidad, si ha realizado la planeación de su prospección.

Existen muchas fuentes de información que permiten conocer nombres, conocer empresas, ocupaciones y posiciones de posibles clientes. No obstante estás serán de utilidad, si ha realizado la planeación de su prospección.

Algunas fuentes comunes de prospectos son:1. Periódicos2. Revistas de economía3. Páginas amarillas del directorio telefónico4. Publicaciones especializadas por sector5. Directorios gremiales6. Cámaras de comercio7. Proveedores de bases de datos8. Referidos de clientes satisfechos9. La llamada en frío 100/3010. La puerta de al lado

FUENTES DE PROSPECTOSFUENTES DE PROSPECTOS

¿Cómo vencer el temor a prospectar?

Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el

rechazo no es personal y de paso montando su propio rechazo no es personal y de paso montando su propio

“negocio del rechazo”. “negocio del rechazo”.

Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el

rechazo no es personal y de paso montando su propio rechazo no es personal y de paso montando su propio

“negocio del rechazo”. “negocio del rechazo”.

Superar el miedo a hablar en público se puede Superar el miedo a hablar en público se puede

lograr mediante la “insensibilización sistemática” o lograr mediante la “insensibilización sistemática” o

con la ayuda de profesionales en esta área.con la ayuda de profesionales en esta área.

Usualmente el temor al rechazo tiene su fuente de Usualmente el temor al rechazo tiene su fuente de origen en uno de estos dos miedos: El miedo al origen en uno de estos dos miedos: El miedo al

rechazo y el miedo a hablar en públicorechazo y el miedo a hablar en público

TÉCNICAS DE PROSPECCIÓNTÉCNICAS DE PROSPECCIÓN

La capacidad de prospectar por teléfono puede ahorrarle una gran cantidad de esfuerzo, no obstante es común que muchos vendedores se sientan incómodos al hacerlo.

La capacidad de prospectar por teléfono puede ahorrarle una gran cantidad de esfuerzo, no obstante es común que muchos vendedores se sientan incómodos al hacerlo.

1. El objetivo es concretar una cita, no hacer una venta 2. Pregunte a la recepcionista por el responsable del tema3. Utilice la técnica de “arriba abajo” pidiendo ayuda4. Responda las preguntas que el prospecto no le hará:

¿Por qué debo escucharlo? – Pregunte con los beneficios

¿Qué es? – Proponga entrevista con tres

atributos

¿Puede adelantarme algo? – Mencione qué tiene algo para “mostrarle”

¿Me lo puede enviar? – Mencione los 10 minutos

¿Me llama la próxima semana?– Fije la agenda en el momento

TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN TELEFÓNICATÉCNICAS DE PROSPECCIÓN TELEFÓNICA

Conexión Emocional (Entrevista de Entrada)

UNO

DOS Hacer preguntas (Sondeo)

Escuchar y Analizar las Necesidades

TRES

Conocimiento de los productos

CUATRO

CINCO Identificación de Beneficios

SEIS Validación (Presentación de Cierre)

ELABORAR COTIZACIÓN ELABORAR COTIZACIÓN (CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)(CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)

La Entrevista de Entrada : Definición

Reunión con el cliente potencial para Reunión con el cliente potencial para realizar las preguntas adecuadas, escuchar realizar las preguntas adecuadas, escuchar activamente sus respuestas y así poder activamente sus respuestas y así poder determinar de manera exacta qué determinar de manera exacta qué problemas o necesidades tiene y presentar problemas o necesidades tiene y presentar una solución a través de mis productos.una solución a través de mis productos.

El deseo de compra es directamente proporcional a la intensidad de la necesidad percibida por el comprador y el vendedor profesional la hace

evidente en la entrevista de apertura a través de sondeos.

El deseo de compra es directamente proporcional a la intensidad de la necesidad percibida por el comprador y el vendedor profesional la hace

evidente en la entrevista de apertura a través de sondeos.

ELABORAR COTIZACIÓN ELABORAR COTIZACIÓN (CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)(CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)

Las 4 estrategias para iniciar la apertura

Existen 4 estrategias que facilitan de forma natural el arranque con el pie derecho de su presentación de ventas

Existen 4 estrategias que facilitan de forma natural el arranque con el pie derecho de su presentación de ventas

1. Iniciar la conversación con manifestación de agradecimiento

Eleva la autoestima del receptor y lo predispone positivamente

2. Exprese un comentario que genere sana expectativa

Dispara la curiosidad, el interés y capta la atención del cliente

3. Introduzca una afirmación que invierta el objetivo

Logra vencer prejuicios, relaja y facilita la apertura mental

4. Establezca la conexión emocional con la técnica de las 4 O’s

Permite generar el vinculo personal - simpatía

LA ENTREVISTA DE ENTRADALA ENTREVISTA DE ENTRADA

Método de las 4 O’s

Concéntrese en elConcéntrese en el OOtrotroPermite ganarse la confianza y encontrar deseos y necesidades.

Pregunte sobre laPregunte sobre la OOrganización para la que trabajarganización para la que trabajaAproxima de forma natural la conversación al tema de negocios.

Indague por los Indague por los OObjetivos que espera alcanzarbjetivos que espera alcanzarAuscultando encontrará los beneficios intangibles que persigue.

Averigüe por los Averigüe por los OObstáculos que impiden el logrobstáculos que impiden el logroSi está atento es posible que le revelen las oportunidades para su producto.

LA ENTREVISTA DE ENTRADALA ENTREVISTA DE ENTRADA

Tipos de Sondeo

SONDEOS CERRADOSCuando quiera limitar al cliente a que responda si o no, a que escoja entre las alternativas que usted le suministre.

SONDEOS CERRADOSCuando quiera limitar al cliente a que responda si o no, a que escoja entre las alternativas que usted le suministre.

SONDEOS ABIERTOSSONDEOS ABIERTOS Cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente.

SONDEOS ABIERTOSSONDEOS ABIERTOS Cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente.

ANÁLISIS DE NECESIDADESANÁLISIS DE NECESIDADES

Cuénteme sobre su departamento:

¿Qué función tiene en la Empresa?

¿Qué clase de equipo están usando?

¿Es cierto que su

departamento se

encarga de llevar los

libros de la Empresa?

¿Están usando cintas

magnéticas o discos?

ABIERTOSABIERTOS CERRADOSCERRADOS

Tipos de Sondeo

Las preguntas bien estructuradas son poderosas herramientas, Las preguntas bien estructuradas son poderosas herramientas, entre mejor uso se haga de ellas, más ventas se generaránentre mejor uso se haga de ellas, más ventas se generarán


Las Palabras de PesoTres ayudas se pueden utilizar para incrementar el compromiso Tres ayudas se pueden utilizar para incrementar el compromiso del cliente, a medida que se le plantean preguntas, estas son:del cliente, a medida que se le plantean preguntas, estas son:

El verbo pensarEl verbo pensarLas preguntas que hacen referencia a lo que alguien piensa, resultan muy fáciles.

El verbo pensarEl verbo pensarLas preguntas que hacen referencia a lo que alguien piensa, resultan muy fáciles.

El verbo creerEl verbo creerCuando se le pregunta al cliente alrededor de lo que él cree, se le lleva a tener una posición más firme.

El verbo creerEl verbo creerCuando se le pregunta al cliente alrededor de lo que él cree, se le lleva a tener una posición más firme.

La expresión “En su opinión”La expresión “En su opinión”Cuando se pregunta con está expresión se le está pidiendo al cliente que adopte una postura definitiva.

La expresión “En su opinión”La expresión “En su opinión”Cuando se pregunta con está expresión se le está pidiendo al cliente que adopte una postura definitiva.


Preguntas no formuladas

El cliente suele tener una serie de preguntas que usualmente no manifiesta y que el vendedor debe resolver durante la presentación.

El cliente suele tener una serie de preguntas que usualmente no manifiesta y que el vendedor debe resolver durante la presentación.

¿Por qué debería escucharle?¿Por qué debería escucharle?

¿Qué ventajas obtengo yo?¿Qué ventajas obtengo yo?

¿Y qué?¿Y qué?

¿Quién lo dice?¿Quién lo dice?

¿Quién más lo ha hecho?¿Quién más lo ha hecho?

¿Cómo lo consigo?¿Cómo lo consigo?


Herramientas para la presentación

PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓNPRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN

Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas necesarias para la presentación. Ellas son:necesarias para la presentación. Ellas son:

Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas necesarias para la presentación. Ellas son:necesarias para la presentación. Ellas son:

Conocimiento del productoConocimiento del producto

Conocimiento del compradorConocimiento del comprador

Preparación rigurosaPreparación rigurosa

Puntualidad y control del tiempoPuntualidad y control del tiempo

La práctica y ensayo previoLa práctica y ensayo previo

La fuerza de la integridadLa fuerza de la integridad

El proceso de presentación1. 1. Replantear el problema o la necesidad mutuamente Replantear el problema o la necesidad mutuamente

identificada.identificada.2. 2. Obtener validación de que esa es la necesidad a tratar.Obtener validación de que esa es la necesidad a tratar.

3. 3. Presentación de la solución desde lo general hasta lo Presentación de la solución desde lo general hasta lo específico.específico.

5. 5. Validar con el cliente la comprensión de lo presentado en Validar con el cliente la comprensión de lo presentado en cada etapa obteniendo cierres provisionales.cada etapa obteniendo cierres provisionales.

4. 4. Presentar siempre los beneficios o las características Presentar siempre los beneficios o las características seguidas por el beneficio de ellas para el cliente.seguidas por el beneficio de ellas para el cliente.

6. 6. Suspenda la presentación cuando observe inquieto al Suspenda la presentación cuando observe inquieto al cliente y pregunte si tiene dudas.cliente y pregunte si tiene dudas.

7. 7. Esté atento a las señales de compra, para proponer el cierre.Esté atento a las señales de compra, para proponer el cierre.


El Proceso de Compra

Al igual que seguimos un proceso de venta, el cliente sigue a su vez un proceso de compra que puede ser consciente o

inconsciente que consta de tres etapas:

1. Evidenciar una necesidadMientras el vendedor no logre hacerla evidente, no hay posibilidad de venta.

1. Evidenciar una necesidadMientras el vendedor no logre hacerla evidente, no hay posibilidad de venta.

2. Comparación de alternativasEn este paso está la mejor oportunidad de descubrir la estrategia de compra.

2. Comparación de alternativasEn este paso está la mejor oportunidad de descubrir la estrategia de compra.

3. Toma de la decisiónSerá a favor del vendedor si realizó la tarea en el paso anterior, de lo contrario puede ser una venta para la competencia.

3. Toma de la decisiónSerá a favor del vendedor si realizó la tarea en el paso anterior, de lo contrario puede ser una venta para la competencia.


Descubriendo la estrategia de compra

Cuando el comprador está en el segundo paso de Cuando el comprador está en el segundo paso de

su proceso, el vendedor debe cambiar su rol al de su proceso, el vendedor debe cambiar su rol al de

consultor para ayudarle a construir la lista de consultor para ayudarle a construir la lista de

factores que debe tener en cuenta el cliente para factores que debe tener en cuenta el cliente para

tomar la mejor decisión, entre las alternativas que tomar la mejor decisión, entre las alternativas que

estudiará.estudiará.

Si el cliente selecciona un atributo que no le favorece a usted con respecto a la competencia, le ayuda a considerar la importancia de seleccionar otros atributos que le son realmente de utilidad para satisfacer su necesidad y que por supuesto son fortalezas de su producto.

Si el cliente selecciona un atributo que no le favorece a usted con respecto a la competencia, le ayuda a considerar la importancia de seleccionar otros atributos que le son realmente de utilidad para satisfacer su necesidad y que por supuesto son fortalezas de su producto.


Identificación del Factor de Compra

Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes de proponer el cierre:de proponer el cierre:

Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes de proponer el cierre:de proponer el cierre:

La situación hipotéticaLa situación hipotética

La varita mágicaLa varita mágica

La medición del progresoLa medición del progreso

El ofrecimiento gratuitoEl ofrecimiento gratuito

La compra anteriorLa compra anterior


¿Quien tiene el poder en una negociación?

PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓNPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN

Las personas que tienen habilidades de negociación,

poseen ventajas en cualquier situación en la cual se requiera

llegar a acuerdos


Poder de la Alternativa

Poder Legitimo

Poder del Riesgo

Poder del Respaldo

Poder del Conocimiento

Dentro del procesos de construcción de acuerdos, están presentes 10 elementos de poder y su manera de manejarlos hará la diferencia en la negociación.

Dentro del procesos de construcción de acuerdos, están presentes 10 elementos de poder y su manera de manejarlos hará la diferencia en la negociación.

Poder del experto

Poder recompensa/castigo

Poder del Tiempo

Poder de Percepción

Poder de Relación


¿Qué es una concesión en la venta?

La concesión se refiere al elemento que una de las partes

cede a favor del otro, con el objeto de acercarse al cierre de

un negocio.

Manejo de las Concesiones


1. Dejar espacio para moverse. Iniciar alto o bajo de forma tal que tenga capacidad de maniobra.

2. Siempre pedir una concesión, cuando se nos haya solicitado una.

3. No hacer contraofertas poco realistas.

4. Hacer que las personas se esfuercen por hacer, a su vez, concesiones.

5. Averiguar lo que la otra parte quiere.

6. No ofrecer partir la diferencia.

7. Hacer concesiones pequeñas, lentas y progresivamente más pequeñas.

Reglas para hacer concesiones


Implica un proceso de comunicación que Implica un proceso de comunicación que comprende planeación, identificación de comprende planeación, identificación de intereses y creatividad, para proponer un plan intereses y creatividad, para proponer un plan de acción, que alcance a satisfacer las de acción, que alcance a satisfacer las necesidades, buscando el mejor beneficio necesidades, buscando el mejor beneficio mutuo.mutuo.

Es el resultado de un proceso de negociación, Es el resultado de un proceso de negociación, entendiendo ésta última, como el medio para lograr entendiendo ésta última, como el medio para lograr

lo que queremos de otros.lo que queremos de otros.

Es el resultado de un proceso de negociación, Es el resultado de un proceso de negociación, entendiendo ésta última, como el medio para lograr entendiendo ésta última, como el medio para lograr

lo que queremos de otros.lo que queremos de otros.

¿ Qué es un acuerdo ?

CONSTRUCCIÓN DE ACUERDOSCONSTRUCCIÓN DE ACUERDOS

Debe ser : claro, concreto y sólido.Debe ser : claro, concreto y sólido.

Validar lo que cada parte debe hacer.Validar lo que cada parte debe hacer.

Definir quién está involucrado.Definir quién está involucrado.

Qué se requiere para cumplir.Qué se requiere para cumplir.

Debe estar en función del propósito de la Debe estar en función del propósito de la

negociación.negociación.

Aspectos claves de un acuerdo


Opciones de Beneficio Mutuo

Ganar – PerderReclamar Valor

Obtener lo máximo sinimportar el otro.

Evitar cooperar comomuestra de poder.

Desinterés por la relación.

Negociación controversial.

Ser fuerte.

Exigir sin medida paralograr más.

Cerrado a la comunicación.

Ganar – GanarCrear valor

Encontrar ganancias mutuas.

Cultivar los intereses sustanciales comunes.

Fortalecer la relación.

Desarrollar un proceso mesurado.

Basarse en principios.

Comunicarse en doble vía.


¿Cómo Venderle al Diplomático?

Mantiene la calma y habla lo necesario, con ritmo pausado.

Su tono de voz es bajo y refleja serenidad en sus gestos.

Escucha y comprende los argumentos del otro.

Se desplaza con lentitud y en forma vacilante.

Háblele de la confiabilidad de la empresa.

Genere una percepción de estabilidad y tranquilidad.

Demuestre respeto y aprecio por sus argumentos.

DD

Prospectar Preparar

PresentarProponer

Prepárese para venderle los productos desde las necesida-des que satisface relacionadas con la seguridad económica.

Tenga claro el “cómo funciona” de los productos que le ofrece.

Dígale por qué esa es la mejor alternativa.

Recuérdele las garantías y las seguridades del producto.

Déjele claro que de llegar al acuerdo, usted le dará apoyo constante.

VENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIALVENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIAL

¿Cómo Venderle al Festivo?

FF

Se muestra entusiasmado y conversa con los desconocidos.

Suele utilizar ropa llamativa y combinaciones creativas.

Presenta sus argumentos en forma no estructurada.

Da muchos rodeos en sus conversaciones

Déle importancia a la relación y los vínculos emotivos.

Demuéstrele su entusiasmo con amabilidad.

Préstele atención activa a sus comentarios.

Prepárese para venderle los productos desde las oportuni-dades que el producto le brinda.

Tenga claro el “quien más” ha utilizado los productos que le ofrece.

Expóngale los testimonios de otros usuarios.

Ofrézcale los incentivos que estén a su alcance.

Déjele claro que, de llegar al acuerdo, usted le dará atención personalizada.

Prospectar Preparar

PresentarProponer


¿Cómo Venderle al Analítico?

AA

Guarda silencio, mientras observa todo a su alrededor.

Impecables y organizados en su presentación.

Argumentan con hechos concretos y no se basan en percepciones.

Autocontrolados, no manifiestan facilmente sus emociones.

Suminístrele toda la información disponible.

Déjele saber los indicadores destacados de la empresa.

Entre en detalle al presentar los productos que usted le está ofreciendo.

Prepárese para venderle los productos con énfasis en las características técnicas.

Tenga claro el “por qué” el producto entrega los beneficios presentados.

Expóngale evidencias claras y use hechos, datos y cifras.

Ofrézcale tiempo para analizar la propuesta de negocio.

Déjele claro que, de llegar al acuerdo, usted estará allí para servirle.

Prospectar Preparar

PresentarProponer


¿Cómo Venderle al Emprendedor?

EE

Sea muy concreto en su presentación.

Inicie presentándole el objetivo del producto.

Déjele claro qué debe hacer para aprovechar al máximo el producto.

Expóngale los resultados que obtendrá al adquirir el producto.

Esté preparado para una decisión rápida y definitiva.

Déjele claro que, de llegar al acuerdo, usted le agilizará los trámites.

Prospectar Preparar

PresentarProponer

Manifiesta impaciencia (Mira el reloj, mueve los dedos).

Se desplaza con rapidez y se ocupa mientras espera.

Habla con decisión y a veces con poco tacto.

Va directo al grano y usa pocas palabras.

Prepárese para venderle los productos desde los beneficios que le agregan valor.

Tenga claro las “opciones” de cada uno de los productos que le ofrece.


MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES

Manejo de Objeciones: Definición

Capacidad para anticipar y responder a Capacidad para anticipar y responder a

cualquier pregunta y cuestionamiento cualquier pregunta y cuestionamiento

generado por mi comprador potencial, generado por mi comprador potencial,

de forma que éste se sienta satisfecho de forma que éste se sienta satisfecho

con mis respuestas , para que con mis respuestas , para que

desaparezca el efecto de tal objeción y desaparezca el efecto de tal objeción y

nunca vuelva a aparecer.nunca vuelva a aparecer.

Las objeciones deben tomarse en forma positiva. En realidad son otra oportunidad para cerrar la venta, éstas suelen significar:

Significado de las Objeciones

Manifestación de interésManifestación de interés

Retroalimentación del procesoRetroalimentación del proceso

Validación de la relaciónValidación de la relación

Frente a las objeciones sea positivo, esté relajado y sonría con naturalidad. Acepte y respete las opiniones de su interlocutor,

considérelas una observación seria y atenta sobre le producto o servicio.


Taller : INVENTARIO DE OBJECIONES


1. Afirme al cliente potencial.

2. Pregunte para aclarar la objeción.

3. Escuche atentamente y considere la respuesta.

4. Convierta la objeción en pregunta.

5. Responda con naturalidad.

¿Cómo se maneja una objeción profesionalmente?


TALLER :

“RESPUESTAS BLINDADAS”


¿Cuándo se debe resolver una Objeción?

Existen básicamente cinco ocasiones diferentes en las que se deben responder las preguntas u objeciones en el proceso de negociación comercial:


1. Antes de que aparezca la objeción1. Antes de que aparezca la objeción

2. Tan pronto como aparecen2. Tan pronto como aparecen

3. Durante la presentación3. Durante la presentación

4. Más adelante, en la presentación4. Más adelante, en la presentación

5. Nunca5. Nunca


Explíquela.

Niéguela.

Deje que el cliente la conteste.

Inviértala.

Cuatro maneras de responder una objeción

A la hora de atender a las objeciones del cliente potencial, se puede recurrir a una de las siguientes respuestas, según aplique mejor en cada caso:


La objeción de precio y cómo manejarla

Frente a la objeción de precio recuerde que el 94% de las compras NO se hace por el precio. Sondee la verdadera objeción.

Unos productos se venden más que otros a pesar de tener mayor precio gracias a la diferenciación.

Si la pregunta ¿Cuánto cuesta? aparece al principio de la presentación lo más conveniente es posponer la respuesta.

Si el cliente insiste en el precio, pregúntele sí sólo basará su decisión en el precio y hágale ver otros atributos importantes para la decisión.

Si el cliente insiste, afírmele que el producto le saldrá gratis. Gánese el espacio necesario para mostrar los beneficios del producto.

Si presenta la diferencia de precio con la competencia, concéntrese en la diferencia, no en el monto total, recuerde beneficios y ventajas.


TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE

El Cierre de Ventas: Definición

Capacidad para sentirse cómodo a Capacidad para sentirse cómodo a la hora de solicitar la firma del la hora de solicitar la firma del contrato, gracias a la certeza contrato, gracias a la certeza

interna de estar proporcionando al interna de estar proporcionando al comprador potencial una comprador potencial una

respuesta competente para sus respuesta competente para sus necesidades .necesidades .

El cierre es sin discusión la parte más importante del proceso de la venta.

El antecedente de un buen cierre es qué tan bien usted ha efectuado el proceso.

Si usted no puede cerrar tampoco podrá vender.

Generalidades del Cierre de Ventas

Dada la complejidad de la venta moderna, con el cierre de la transacción se da inicio a una relación que podría considerarse

un “matrimonio de negocios”


Razones que influyen en el cierre

1. Temor a fallar por parte del comprador.

2. Temor al rechazo por parte del vendedor.

3. El comprador esta ocupado y preocupado.

4. El factor de la inercia por la comodidad.

El vendedor profesional encuentra la forma de superar los obstáculos psicológicos naturales que se producen hacia la compra y poner en juego sus habilidades para ser capaz de vender al cliente

potencial.


1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.

2. Debe creer en el vendedor y en la empresa. 2. Debe creer en el vendedor y en la empresa.

3. Debe ser capaz de permitirse la compra. 3. Debe ser capaz de permitirse la compra.

4. Debe comprender la naturaleza de la oferta. 4. Debe comprender la naturaleza de la oferta.

5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.

6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.

7. Debe ser capaz de hacer silencio.7. Debe ser capaz de hacer silencio.

Los requisitos fundamentales para el cierre


VIDEOTALLER :

“CÓMO CERRAR UNA VENTA CON MAYOR CONFIANZA”

Los errores que deben evitarse en el cierre

Entablar una discusión.

Las opiniones personales.

Golpear a la competencia.

La sobre valoración del producto.

Asumir una autoridad que no se tiene.

Existen cinco errores que deben evitarse a toda costa en el momento del cierre:


Los obstáculos que impiden el cierre

El pensamiento anticipatorio negativoEl pensamiento anticipatorio negativo

La falta de sinceridad del vendedorLa falta de sinceridad del vendedor

““Longitud de onda” diferenteLongitud de onda” diferente

El conflicto de personalidadesEl conflicto de personalidades


Las siete señales de compra

1.1. Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?

2.2. Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.

3.3. Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.

4.4. Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.

5.5. Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.

6.6. Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.

7.7. Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.

““Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el momento indicado para hacer la pregunta de cierre”momento indicado para hacer la pregunta de cierre”



Manejo de Objeciones: Definición

Capacidad para anticipar y responder a Capacidad para anticipar y responder a

cualquier pregunta y cuestionamiento cualquier pregunta y cuestionamiento

generado por mi comprador potencial, de generado por mi comprador potencial, de

forma que éste se sienta satisfecho con mis forma que éste se sienta satisfecho con mis

respuestas , para que desaparezca el efecto respuestas , para que desaparezca el efecto

de tal objeción y nunca vuelva a aparecer.de tal objeción y nunca vuelva a aparecer.

Las objeciones deben tomarse en forma positiva. En realidad son otra oportunidad para cerrar la venta, éstas suelen significar:

Significado de las Objeciones

Manifestación de interésManifestación de interés

Retroalimentación del procesoRetroalimentación del proceso

Validación de la relaciónValidación de la relación

Frente a las objeciones sea positivo, esté relajado y sonría con naturalidad. Acepte y respete las opiniones de su interlocutor,

considérelas una observación seria y atenta sobre le producto o servicio.


1. Afirme al cliente potencial.

2. Pregunte para aclarar la objeción.

3. Escuche atentamente y considere la respuesta.

4. Convierta la objeción en pregunta.

5. Responda con naturalidad.

¿Cómo se maneja una objeción profesionalmente?


¿Cuándo se debe resolver una Objeción?



1. Antes de que aparezca la objeción1. Antes de que aparezca la objeción

2. Tan pronto como aparecen2. Tan pronto como aparecen

3. Durante la presentación3. Durante la presentación

4. Más adelante, en la presentación4. Más adelante, en la presentación

5. Nunca5. Nunca


Explíquela.

Niéguela.

Deje que el cliente la conteste.

Inviértala.

Cuatro maneras de responder una objeción

A la hora de atender a las objeciones del cliente potencial, se puede recurrir a una de las siguientes respuestas, según aplique mejor en cada caso:


La objeción de precio y cómo manejarla

Frente a la objeción de precio recuerde que el 94% de las compras NO se hace por el precio. Sondee la verdadera objeción.

Unos productos se venden más que otros a pesar de tener mayor precio gracias a la diferenciación.

Si la pregunta ¿Cuánto cuesta? aparece al principio de la presentación lo más conveniente es posponer la respuesta.

Si el cliente insiste en el precio, pregúntele sí sólo basará su decisión en el precio y hágale ver otros atributos importantes para la decisión.

Si el cliente insiste, afírmele que el producto le saldrá gratis. Gánese el espacio necesario para mostrar los beneficios del producto.

Si presenta la diferencia de precio con la competencia, concéntrese en la diferencia, no en el monto total, recuerde beneficios y ventajas.



El Cierre de Ventas: Definición

Capacidad para sentirse cómodo a Capacidad para sentirse cómodo a la hora de solicitar la firma del la hora de solicitar la firma del contrato, gracias a la certeza contrato, gracias a la certeza

interna de estar proporcionando al interna de estar proporcionando al comprador potencial una comprador potencial una

respuesta competente para sus respuesta competente para sus necesidades .necesidades .

El cierre es sin discusión la parte más importante del proceso de la venta.

El antecedente de un buen cierre es qué tan bien usted ha efectuado el proceso.

Si usted no puede cerrar tampoco podrá vender.

Generalidades del Cierre de Ventas

Dada la complejidad de la venta moderna, con el cierre de la transacción se da inicio a una relación que podría considerarse

un “matrimonio de negocios”


Razones que influyen en el cierre

1. Temor a fallar por parte del comprador.

2. Temor al rechazo por parte del vendedor.

3. El comprador esta ocupado y preocupado.

4. El factor de la inercia por la comodidad.

El vendedor profesional encuentra la forma de superar los obstáculos psicológicos naturales que se producen hacia la compra y poner en juego sus habilidades para ser capaz de vender al cliente

potencial.


1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.

2. Debe creer en el vendedor y en la empresa. 2. Debe creer en el vendedor y en la empresa.

3. Debe ser capaz de permitirse la compra. 3. Debe ser capaz de permitirse la compra.

4. Debe comprender la naturaleza de la oferta. 4. Debe comprender la naturaleza de la oferta.

5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.

6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.

7. Debe ser capaz de hacer silencio.7. Debe ser capaz de hacer silencio.

Los requisitos fundamentales para el cierre


Los errores que deben evitarse en el cierre

Entablar una discusión.

Las opiniones personales.

Golpear a la competencia.

La sobre valoración del producto.

Asumir una autoridad que no se tiene.

Existen cinco errores que deben evitarse a toda costa en el momento del cierre:


Los obstáculos que impiden el cierre

El pensamiento anticipatorio negativoEl pensamiento anticipatorio negativo

La falta de sinceridad del vendedorLa falta de sinceridad del vendedor

““Longitud de onda” diferenteLongitud de onda” diferente

El conflicto de personalidadesEl conflicto de personalidades


Las siete señales de compra

1.1. Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?

2.2. Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.

3.3. Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.

4.4. Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.

5.5. Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.

6.6. Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.

7.7. Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.

““Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el momento indicado para hacer la pregunta de cierre”momento indicado para hacer la pregunta de cierre”


POST VENTA Y SEGUIMIENTO: DEFINICIÓNPOST VENTA Y SEGUIMIENTO: DEFINICIÓN

Capacidad para acompañar cada Capacidad para acompañar cada

compra después del cierre con el compra después del cierre con el

objetivo de garantizar que el cliente objetivo de garantizar que el cliente

reciba el producto o servicio a entera reciba el producto o servicio a entera

satisfacción, iniciando la construcción satisfacción, iniciando la construcción

de una relación que facilite la de una relación que facilite la

repetición de la venta y la obtención de repetición de la venta y la obtención de

referencias. referencias.

POST VENTA Y SEGUIMIENTOPOST VENTA Y SEGUIMIENTOCuándo hacer postventa

“Si usted realmente quiere competir con los grandes, la postventa y el seguimiento deben ser una rutina regular de ventas”

11.. Cuando se lance un nuevo producto o se mejoren las Cuando se lance un nuevo producto o se mejoren las condiciones del que ya tiene el comprador.condiciones del que ya tiene el comprador.

2. 2. Cuando sea una fecha especial para el cliente, como el día Cuando sea una fecha especial para el cliente, como el día de su cumpleaños, celebración de su profesión, etc.de su cumpleaños, celebración de su profesión, etc.

3.3. Contacto con los recomendados por sus clientes, para Contacto con los recomendados por sus clientes, para oportuna retroalimentación de los resultados.oportuna retroalimentación de los resultados.

4. Contacto para agradecer a los clientes fieles y leales, que 4. Contacto para agradecer a los clientes fieles y leales, que han sido la base para la construcción de su negocio.han sido la base para la construcción de su negocio.

5. Contacto post pérdida, para identificar las razones por las 5. Contacto post pérdida, para identificar las razones por las cuales no logró el negocio con el cliente potencial.cuales no logró el negocio con el cliente potencial.

POST VENTA Y SEGUIMIENTOPOST VENTA Y SEGUIMIENTOPreocupaciones del Comprador

Es necesario conocer que es lo que preocupa al comprador una vez tomada la decisión de compra, para así establecer estrategias de postventa rentables. He aquí algunas de ellas:

Es necesario conocer que es lo que preocupa al comprador una vez tomada la decisión de compra, para así establecer estrategias de postventa rentables. He aquí algunas de ellas:

1. Tener claridad de cuándo y dónde puede ubicar a su asesor.

2. Saber que el vendedor y la compañía lo aprecian como cliente.

3. Que lo mantengan informado acerca de cómo mantener bajos los costos y alta la productividad.

4. Que se dirijan a él con cortesía y le presten atención individual.

5. Que le admitan reclamos y acepten responsabilidad por errores.

6. Que le den información honesta y realista relacionada con las fechas de solución de sus problemas.

7. Que le informen si demora cualquier cambio.

POST VENTA Y SEGUIMIENTOPOST VENTA Y SEGUIMIENTO

Mecanismos efectivos para hacer post venta

Cuatro medios efectivos para hacer post venta y seguimiento son:Cuatro medios efectivos para hacer post venta y seguimiento son:

1. 1. El contacto telefónicoEl contacto telefónicoPrepare un mensaje que llame la atención y sea memorable.Prepare un mensaje que llame la atención y sea memorable.

2.2. El correo electrónicoEl correo electrónicoContacte al cliente anexando información de valor para él a Contacte al cliente anexando información de valor para él a partir de algún documento, artículo o revista que le pueda ser partir de algún documento, artículo o revista que le pueda ser de interés.de interés.

3.3. Las notas de agradecimiento Las notas de agradecimiento Pequeños detalles acompañando notas personalizadas de Pequeños detalles acompañando notas personalizadas de genuino agradecimiento.genuino agradecimiento.

4. 4. El contacto personalEl contacto personalSiempre que sea posible y como fruto de una adecuada Siempre que sea posible y como fruto de una adecuada programación de agenda, “deslícese” hacia el cliente.programación de agenda, “deslícese” hacia el cliente.

¿ Qué es Servicio ?

““Acción desinteresada, cortés o útil”Acción desinteresada, cortés o útil”Pequeño LaroussePequeño Larousse

““Una Una actitudactitud basada en basada en ciertos valores y creencias ciertos valores y creencias acerca de la gente, la vida y acerca de la gente, la vida y el trabajo, que lleva a una el trabajo, que lleva a una empresa a servir a los demás empresa a servir a los demás en forma en forma espontáneaespontánea, y a , y a sentirse orgullosa de su sentirse orgullosa de su trabajo”trabajo”

Karl AlbrechKarl Albrech

Consultor Consultor

ADV ADV

FUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTEFUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTE

Satisfacción

LOS CLIENTES COMPRAN SI EL SERVICIOLOS CLIENTES COMPRAN SI EL SERVICIO

SATISFACESATISFACE SU NECESIDAD !!! SU NECESIDAD !!!

PERCEPCIÓN > EXPECTATIVAPERCEPCIÓN > EXPECTATIVA

OBJETIVA PSICOLÓGICA IMAGINARIA

VALOR AGREGADOVALOR AGREGADO

LealtadLealtad

SatisfacciónSatisfacción

FUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTEFUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTE

Los Sistemas de C.R.M.

CRM CRM = = Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management

La administracion de las relaciones La administracion de las relaciones con el cliente, es una estrategia de con el cliente, es una estrategia de

negocios que busca crear negocios que busca crear relacionesrelaciones de de largo plazolargo plazo con los clientes, con el con los clientes, con el

fin fin úúltimo de incrementar la ltimo de incrementar la rentabilidadrentabilidad de nuestra empresa de nuestra empresa

Cada empresario en su gestión diaria debe ejecutar

actividades concretas para la creación de relaciones sostenibles en el tiempo con sus clientes.

Cada empresario en su gestión diaria debe ejecutar

actividades concretas para la creación de relaciones sostenibles en el tiempo con sus clientes.

MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

Momentos De Verdad

““Cualquier episodio en el cual Cualquier episodio en el cual el cliente establece un el cliente establece un contactocontacto con su proveedor, formándose con su proveedor, formándose una una imagenimagen sobre la calidad sobre la calidad

de su servicio”.de su servicio”.

LOS MOMENTOS DE VERDAD SE DEBENLOS MOMENTOS DE VERDAD SE DEBEN

GERENCIARGERENCIAR


Criterios con los que Evalúa el Cliente

1. Confiabilidad1. Confiabilidad

2. Credibilidad2. Credibilidad

3. Atractivo3. Atractivo

4. Respuesta Rápida4. Respuesta Rápida

5. Interés5. Interés

6. Satisfacción6. Satisfacción


¿ Por Qué Gerenciar los Momentos de Verdad ?

HAY QUE TENER UN EXCELENTE SERVICIO PARA QUE HABLEN BIEN DE UNO...DE LO CONTRARIO, SE RIEGAN LAS MALAS NOTICIAS.

SERVICIOMALOGENERA

MERCADEODE PALABRA

INSATISFACCIÓN

SERVICIO“NORMAL” NO GENERAMERCADEO

DE PALABRA

EFECTOINDIFERENCIA

SERVICIOEXCELENTE

GENERAMERCADEO

DE PALABRA

VENTAJACOMPETITIVA

X 26X 260 X 1


El Valor Agregado

““Es todo aquello que Es todo aquello que hacemoshacemos por el por el clientecliente, sin que lo esté , sin que lo esté esperando y que es esperando y que es valoradovalorado

por él”por él””.

GENERAR VALOR AGREGADO ESGENERAR VALOR AGREGADO ES

DAR MÁS POR LO MISMODAR MÁS POR LO MISMO


¿ Cómo Generar Valor Agregado?

Los Comerciales de ADV Los Comerciales de ADV pueden generar pueden generar valor agregadovalor agregado, , con una adecuada construcción con una adecuada construcción

de de relaciones con el clienterelaciones con el cliente desde la perspectiva humana.desde la perspectiva humana.


VIVIR EL VALORVIVIR EL VALOR

SERVICIOSERVICIO

CRECIMIENTOCRECIMIENTO

RENTABLERENTABLE

PREFERENCIAPREFERENCIA

DE LOS CLIENTESDE LOS CLIENTES

LEALTAD DE LEALTAD DE

LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS

EL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICOEL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICO

1 2 3 4 5 6 7

Utilidad Básica

TIEMPO CON LA EMPRESA

(Años)

Incremento en Consumo

Sensibilidad al Precio

Reducción de Costos de Operación

Referidos


El Indicador de Satisfacción es el instrumento que permite valorar el

grado de correspondencia que PERCIBE el cliente entre: la

respuesta que obtiene de la empresa y sus necesidades y expectativas.


A mayor correspondencia percibida, mejor el A mayor correspondencia percibida, mejor el indicador y como consecuencia más alto el nivel de indicador y como consecuencia más alto el nivel de

preferencia hacia el producto, la marca y la preferencia hacia el producto, la marca y la empresa.empresa.

MÓDULO 3MÓDULO 3

ORIENTACION AL ORIENTACION AL LOGRO PARA LOGRO PARA

EQUIPOS EQUIPOS COMERCIALESCOMERCIALES

El Modelo W – Alianza y Dirección en Valores

Habilidades Efectivas de Venta

Obtener y Dar Obtener y Dar InformaciónInformación

Elaborar Elaborar CotizaciónCotización

Presentar Presentar CotizaciónCotización

Demostrar y Demostrar y ConvencerConvencer

Entrega del Entrega del ProductoProducto

¿Qué es la ambición?Deseo apasionado por conseguir algo:Deseo apasionado por conseguir algo:

riqueza, poder, fama, estatus, felicidad. riqueza, poder, fama, estatus, felicidad.

Desarrollo del potencial personal encaminado a la obtención de mayores logros,

a partir de la transformación de la cotidianidad y de la incursión en experiencias nuevas.

EL MECANISMO DE LA AMBICIÓNEL MECANISMO DE LA AMBICIÓN

SS

CC

ResignadoResignado GanadorGanador

SS CC

SS CC

¿Dónde están nuestros sueños?

EL MECANISMO DE LA AMBICIÓNEL MECANISMO DE LA AMBICIÓN

NECESIDADESDE AUTOREALIZACIÓN

EGO ESTIMA

NECESIDADESDE SEGURIDAD

NECESIDADESSOCIALES

NECESIDADESFISIOLOGICAS

H

I

G

I

E

N

I

C

O

S

MOTIVADORES

EL TRABAJO EN SÍ. - RESPONSABILIDAD.

PROGRESO Y CRECIMIENTO

REALIZACIÓN. - RECONOCIMIENTO

POSICIÓN.

RELACIONES INTERPERSONALES.

SUPERVISIÓN.

COLEGAS Y SUBORDINADOS.

SUPERVISIÓN TÉCNICA

POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS Y EMPRESARIALES

ESTABILIDAD EN EL CARGO

CONDICIONES FÍSICAS DE TRABAJO.

SALARIO

VIDA PERSONAL

COMIDA - AGUA.

VESTIDO - ABRIGO.

SUEÑO.

SATISFACCÓN SEXUAL.

SEGURIDAD ECONOMICA

PROTECCIÓN CONTRA

DAÑO, ENFERMEDAD,VIOLENCIA

AMORSENTIDO DE PERTENENCIA

SOLIDARIDAD

PERTENENCIA AL GRUPO

PRESTIGIO - PODER

REPUTACIÓN - RESPETO RECONOCIMIENTO

CONTRIBUCIÓN

TRASCENDENCIA

LOGROS SUPERIORESEJEMPLO DE VIDA

Elementos de la Motivación

FACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONALFACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONAL

Mecanismo de la ambición

Habituación Habituación

Mediocridad Mediocridad

INTERESINTERES POTENCIALPOTENCIAL ACCIÓNACCIÓN

LA AMBICIÓNLA AMBICIÓNCRECIMIENTO

LOGRO

EXCELENCIA

NNEEOOFFIILLIIAA

EEFFIICCAACCIIAA

CCAAMMBBIIOO

vs ExcelenciaExcelencia

COMPETENCIASCOMPETENCIAS

FACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONALFACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONAL

““Los seres humanos Los seres humanos siempre van hacia siempre van hacia algún lado; hacia algún lado; hacia

donde los llevan sus donde los llevan sus metas o ...metas o ...

...hacia donde los llevan ...hacia donde los llevan sus pensamientos sus pensamientos

dominantes”dominantes”

IMPORTANCIA DE LAS METASIMPORTANCIA DE LAS METAS

Debe escribirse.Debe escribirse.

Debe ser alcanzable Debe ser alcanzable y retadora.y retadora.

Debe tener un marco Debe tener un marco de tiempo.de tiempo.

Debe ser bien detalladaDebe ser bien detalladay específica.y específica.

MaterializaciónMaterialización

MotivaciónMotivación

UbicaciónUbicación

PrecisiónPrecisión

Debe estar alineada conDebe estar alineada convisión y valores.visión y valores. SentidoSentido

DEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTESDEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTES

S

M

A

R

T

ESPECÍFICAS

MEDIBLES

ALCANZABLES

RETADORAS

PROGRAMADAS EN EL TIEMPO

Construcción de metas SMART

DEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTESDEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTES

Principio 1: PrecesiónPrincipio 1: Precesión

Lo importante Lo importante de una meta de una meta

no es no es alcanzarla ...alcanzarla ...

... Lo importante es en lo que te tienes ... Lo importante es en lo que te tienes que convertir para alcanzarla !!!que convertir para alcanzarla !!!

PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS

Principio 2: Siembra y CosechaPrincipio 2: Siembra y Cosecha

El éxito es el El éxito es el resultado de la resultado de la

suerte ...suerte ...

... Y si no lo crees, ... Y si no lo crees, pregúntale a un fracasado !!!pregúntale a un fracasado !!!


Principio 3: Huevos con JamónPrincipio 3: Huevos con Jamón

Sólo hasta que Sólo hasta que te comprometes te comprometes de corazón con de corazón con

una meta ...una meta ...

... El universo conspirará a tu favor !!!... El universo conspirará a tu favor !!!


Principio 4: Cinco centavos para el pesoPrincipio 4: Cinco centavos para el peso

Siempre la Siempre la noche es más noche es más

fría y más fría y más oscura ...oscura ...

... Justo antes del amanecer !!!... Justo antes del amanecer !!!


Principio 5: Un paso a la vezPrincipio 5: Un paso a la vez

Hasta el Hasta el recorrido del recorrido del sendero más sendero más

largo ...largo ...

... Se inicia con un sólo paso !!!... Se inicia con un sólo paso !!!


Principio 6: El Velero en el MuellePrincipio 6: El Velero en el Muelle

Un velero en el Un velero en el muelle está más muelle está más

seguro...seguro...

... Pero no fue hecho para eso !!!... Pero no fue hecho para eso !!!


Principio 7: El grano de mostazaPrincipio 7: El grano de mostaza

Tu podrías Tu podrías lograr cosas lograr cosas más grandes más grandes

de las que has de las que has visto...visto...

... Si tuvieras fe, como un granito de ... Si tuvieras fe, como un granito de mostaza !!!mostaza !!!


Principio Principio 11







CAMBIOCAMBIO

DEDICACIÓNDEDICACIÓN

COMPROMISOCOMPROMISO

PERSISTENCIAPERSISTENCIA

PACIENCIAPACIENCIA

RIESGORIESGO

FEFE


ejecutivo comercial

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