1

EINES D'OPTIMITZACIÓ DE LES DINÀMIQUES RELACIONALS

Comunicació no verbal

Programa PIDCES 06-07 Formació de dinamitzadors/res

Oficina del Pla Jove

2

Índex

1. LA COMUNICACIÓ............................................................................................... 4 1.1. INFLUÈNCIA DE LES VARIABLES DE LA COMUNICACIÓ I COM UTILITZAR-LES PER ACONSEGUIR PODER PERSUASSIU......... 5

2. COMUNICACIÓ NO VERBAL ............................................................................ 8

2.1. LA COMUNICACIÓ PARALINGÜÍSTICA O PARAVERBAL. ............ 9 2.2. EXPRESSIÓ CORPORAL O KINÈSICA. .............................................. 10

2.2.1. AMB QUINA CARA EM MIRES?? ...................................................... 12

2.2.2. QUÈ S’AMAGA DARRERA UNA MIRADA........................................ 13 2.2.3. DÓNA’M UN SOMRIURE...................................................................... 14 2.2.4. LLEGIR LES MANS:............................................................................... 15

2.2.5. BRAÇOS. ................................................................................................... 17 2.2.6. QUÈ DIUEN LES CAMES??................................................................. 18 2.2.7. EM MENTEIXEN?? ................................................................................ 20

2.3. LA PROXÈMICA. ......................................................................................... 22

3. OPTIMITZANT LA COMUNICACIÓ............................................................ 25

3

4

1. LA COMUNICACIÓ

El funcionament de les societats humanes és possible gràcies a la

comunicació, que consisteix en l’intercanvi de missatges entre els individus. Saber comunicar-nos implica saber expressar el que sentim o pensem i determina la nostra posició en el món i el tipus de relacions que s’establiran. Per tant, en aquesta secció es tractarà de les variables que hi influeixen i com és possible optimitzar-les a l’hora de fer arribar una informació o negociar amb algú. Des d’un punt de vista més tècnic s’entén per comunicació el fet que un determinat missatge originat en el punt A arribi a un altre punt determinat B, distant de l’anterior en espai i temps. A més, la comunicació implica la transmissió d’una determinada informació. Les variables que hi intervenen són les següents:

• Codi: Sistema de signes i normes per combinar-los, que per un costat són arbitraris i per l’altre han de ser coneguts i organitzats anteriorment.

• Canal: Medi físic a través del qual es transmet la comunicació.

• Emissor: Persona que transmet el missatge. És la que escull les signes que li

convenen i codifica el missatge.

• Receptor: Persona a qui va dirigida la comunicació. Desxifra i interpreta els signes emesos, en altres paraules descodifica el missatge.

• Missatge: Informació que es comunica, amb un contingut i un processament

previs.

• Context: Circumstàncies que envolten la situació de comunicació.

5

1.1. INFLUÈNCIA DE LES VARIABLES DE LA COMUNICACIÓ I COM UTILITZAR-LES PER ACONSEGUIR PODER PERSUASSIU

- EMISSOR I RECEPTOR: Com a persones que són els influeixen els mateixos factors i en aquest cas ens centrarem en com l’emissor pot optimitzar els seus recursos al respecte. Tipus de variables:

• Personals: El gènere, l’edat, el caràcter i la cultura. En aquest cas, perquè el nivell d’enteniment sigui obvi l’emissor s’haurà d’adaptar a les característiques del receptor, així s’afavoreix la receptivitat. Pel que fa al gènere, hi ha protocols socials preestablerts que influeixen en com tractarem a la persona. Per exemple, entre dos homes no s’acostuma a donar petons. En general en el cas de l’edat, si es dóna un missatge a un jove li arribarà millor si és creatiu i s’utilitzen alguns aspectes del seu llenguatge, en canvi amb una persona major s’haurà de ser més cortès. El coneixement de la cultura d’on prové un altra persona ens ajudarà utilitzar el llenguatge adequat i evitar qüestions que es poden tenir per normals en una societat però en una altra poden ser ofensives. El caràcter determina també les altres variables, ja que pot haver joves clàssics i majors d’esperit jove, aleshores cal adaptar el discurs i la manera de donar-lo a la personalitat que l’altra ens mostra.

Adaptar-se a l’altre en cap cas significa deixar de ser un mateix. Més endavant es tractarà com l’adaptació a l’altre o l’efecte mirall pot afavorir a una conversa o negociació. Circumstancials: Emocions i estats d’ànim, expectatives, prejudicis i creences. Les emocions determinaran la manera com donem el missatge i com l’altre el rep. Cal motivar-se en front el missatge i induir-se a mantenir un estat emocional positiu abans d’una interacció o negociació important. Com més positiu es sigui, més positiu serà l’altre respecte el missatge. La seriositat també es pot considerar un

6

recurs respecte determinats temes, però el seu ús massa mantingut pot generar negativitat entre els oients. Cal saber clarament el que es vol transmetre per adequar el missatge i la forma de donar-lo. Malgrat això, les expectatives sobre un mateix i de la reacció de l’altra poden influenciar negativament, ja que emeten una pressió inconscient en ambdós. L’objectiu ha de ser transmetre un missatge persuassiu, no voler que l’altre canviï d’opinió, ja que tal fet s’aconsegueix amb la primera actitud. Com més es gaudeix i es creu en el missatge, més s’influirà en l’altre. Les creences i prejudicis sobre l’altre el condicionen a ell i a la comunicació que s’estableixi. Es tracta de “l’esbiaix de l’observador”, que és el nom que rep en una investigació l’esbiaix que hagi pogut ser provocat per les expectatives o creences de qui porta l’estudi. Un mateix tendeix involuntàriament a manipular o interpretar els fets d’acord amb les seves creences. Les que són negatives faran que ens acostem a l’altre també amb emocions negatives i hi haurà més possibilitats que reaccioni com s’ha previst. Per tant, és recomanable revisar els prejudicis i creences sobre l’altre o sobre el mateix tema que es tractarà si se li vol donar més marge de resposta. El més important no és posar-se amb l’oient, sinó en l’oient.

- EL MISSATGE:

Si es vol que un missatge sigui persuasiu, a part d’adaptar-se a les característiques del receptor, haurà de satisfer dos premisses bàsiques:

• Lògica. Els arguments han d’obeir a unes raons convincents i que es puguin entendre fàcilment, a més a més perquè siguin més influents han d’estar en relació amb la visió del món dels receptors.

• Afectivitat. Donar a entendre les implicacions o beneficis en fer el que es

parla i els inconvenients de no fer-ho. Aquí també entra la capacitat de motivar a l’oient.

A part de tenir aquestes dues connotacions, els següents factors també influeixen decisivament.

• Que la visió de la realitat que es dóna coincideixi amb els interessos dels oients.

• Connexió amb les seves necessitats.

• Arguments clars, estructurats, senzills i concrets.

7

• Idees exposades d’una manera original i innovadora.

• Ús d’associacions, adjectius i metàfores que ajuden a una millor retenció i comprensió.

• Exposar arguments amb força, amb exemples i estadístiques. Els exemples

de realitats properes al receptor tenen més influència sobre ell.

• Fer preguntes retòriques i estimular la participació.

• La repetició del més important és bàsic perquè sigui recordat.

• Extracció de conclusions per part dels propis receptors(sempre i quan estiguin motivats i el missatge hagi estat comprensible).

Per aconseguir que un missatge arribi amb el màxim de claredat s’ha de donar prioritàriament en un ambient que propiciï la comunicació del tema que s’hagi de tractar. Sempre serà millor en un ambient relaxat. Més endavant es tractarà com posicionar-se segons el tipus de negociació que s’hagi de tenir.

L’èxit no està en el que es diu, sinó en el que l’altre entengui.

- EL CODI: Dins aquest camp es pot incloure els senyals a través dels quals es comunica el llenguatge, que acostumen a ser de tres tipus.

• Verbal. Segons l’idioma que s’escull i les paraules que s’utilitzen. • Paraverbal. • Corporal.

Seguidament ens centrarem més en els tipus de comunicació no verbal.

8

2. COMUNICACIÓ NO VERBAL - QUÈ ÉS? El llenguatge no verbal és el tipus de comunicació que inclou:

• L’expressió corporal, que es dóna a través de gestos corporals, expressió facial, posició i postura del cos, el tacte i el contacte físic. Inclou moviments voluntaris i involuntaris que acompanyen el missatge o en donen per sí sols.

• L’expressió paraverbal o paralingüística, més lligada a la dicció,

l’accentuació, el ritme i el to de veu que s’utilitza.

• La proxèmica, que estudia el comportament no verbal lligat a la manera de posicionar-se i l’espai personal.

La importància de les tres dins del context comunicatiu és molt rellevant si es té en compte que és un tipus d’expressió més lligada amb el subconscient que amb la voluntat, i que conseqüentment esdevé una representació més fidedigna dels pensaments i sentiments de la persona. És per aquesta raó que és demostrat per diversos estudis la seva influència en el que es comunica: Estudis sobre l’impacte total del missatge segons el pes dels tipus de comunicació que hi intervenen: Albert Mehrabian, investigador pioner de 1650.

Verbal

Vocal

Corporal

9

Ray Birdwhistell, investigador de comunicació no verbal i expert en cinèsica.

Verbal

Corporal

S’està d’acord en que les paraules s’utilitzen per transmetre la informació, mentre que el llenguatge del cos i el to de la veu s’encarrega de la negociació d’actituds interpersonals i substituir alguns missatges verbals( per exemple, una mirada amenaçadora d’un professor pot demanar silenci a un alumne que parla fora de context).

2.1. LA COMUNICACIÓ PARALINGÜÍSTICA O PARAVERBAL.

Analitzarem breument les variables d’aquest tipus de comunicació i algunes de les senyals que ens dóna:

• El to: La qualitat del to que interessa aquí és el to afectiu, aquest tracta de l’adequació emocional del to de veu utilitzat en la conversa. El to és un reflex emocional, de forma que l’excessiva emocionalitat ofega la veu i, el to es fa més agut. Per tant, els tons més aguts són símptoma d’inhibició emocional.

• El volum: Qui inicia una conversa en un estat de tensió mal adaptat a la

situació, parla amb un volum innapropiat. - Quan la veu sorgeix a un volum elevat, sol ser símptoma de que l’interlocutor

vol imposar-se en la conversació, y està relacionat amb la intenció de mostrar autoritat y domini.

- El volum baix mostra la intenció de no voler fer l’esforç de ser escoltat, així doncs s’associa a persones introvertides.

• El ritme: El ritme es refereix a la fluïdesa verbal amb la que s’expressa la persona. S’ha estudiat en els medis psiquiàtrics que un de los símptomes de la tendència al brot neuròtic o psicòtic, de la ruptura con la realitat, és un ritmo de locució àton, monòton, entretallat o lent.

- En la vida normal el ritme lent o entretallat, revela un rebuig al contacte, un mantenir-se a cobert, un desig de retirada i frivolitat en la interacció.

10

- El ritme càlid, viu, modulat i animat, està lligat a la persona predisposada al contacte i la conversa.

• La velocitat: Es refereix a la quantitat de paraules que s’arriben a dir en un determinat temps.

- Quan es parla amb una velocitat elevada es pot tractar d’una persona nerviosa, que no té les coses clares i prefereix dir-ho ràpid per acabar abans, pot tenir pressa i no moltes ganes de fer-se entendre. - Quan es parla ràpid es perden molts detalls i el receptor recorda molt menys el que s’ha dit i pot acabar amb una mala visió de l’interlocutor. Per contra, una velocitat lenta, afavoreix la retenció, però pot denotar un emissor poc motivat o avorrit. Davant l’oient pot causar tedi i impaciència. La millor opció sempre és la intermitja.

• L’accentuació. S’utilitza i és necessari quan es vol dotar de més importància a un aspecte concret del que s’està parlant i consisteix en un augment de volum, l’ús d’algun silenci o d’algun recurs expressiu. De vegades, també es donen accentuacions inconscient, quan davant un tema tabú la fluïdesa de la comunicació canvia.

• La dicció. En tota conversa és bàsic ser capaç de vocalitzar bé i una bona

pronunciació per ser entès.

2.2. EXPRESSIÓ CORPORAL O KINÈSICA. Tot seguit s’intentarà fer prendre consciència de la seva importància en l’interacció. Tothom tendeix a interpretar el que l’altre ha volgut realment de dir i aquest és una eina que ens ajudarà al respecte. Els dos tipus de gestos o postures:

• Voluntaris: gesticulacions reconegudes per emissor i receptor amb significat propi i del que se’n fa un ús conscient per complementar o donar un missatge concret.

• Involuntaris: gesticulacions sense cap significat prèviament acordat que

acompanyen el missatge i que també donen informació addicional i sorgeixen de l’expressió espontània del propi cos respecte el missatge que es dóna. A través d’aquests revelem la nostra vertadera essència i no només aquelles facetes de la personalitat que es voldrien mostrar.

11

Normalment, si s’actua amb transparència existirà coherència entre els dos tipus de llenguatge, mentre si el que se sent és considerat no expressable( no políticament correcte) o entra en conflicte amb el que la mateixa persona desitjaria fer-nos creure, hi haurà desavinences entre els dos tipus de llenguatge.

La major part del contingut expressat a través del cos el forma les emocions que s’estan vivint internament, que simultàniament estan influïdes per les creences, expectatives, prejudicis conscients o inconscients de la persona que es comunica vers el seu interlocutor. Així doncs, moltes vegades, el llenguatge corporal complementarà i donarà informació addicional al verbal. - Afinant la percepció. Aprendre a interpretar.

Ser perceptiu o intuïtiu té àmplia relació amb la capacitat de llegir el llenguatge no verbal. Es tracta de l’habilitat per recollir i desxifrar les senyals que ens mostren, per insignificants que puguin semblar. Pot ser una habilitat innata, però també existeix la possibilitat de desenvolupar-la a través de l’aprenentatge. Un dels primers requisits per desenvolupar aquesta habilitat és conèixer-se a un mateix. Quan una persona és capaç d’observar-se en la seva conducta diària, prestant atenció a les seves pròpies emocions i l’expressió del seu cos, fàcilment sabrà quan una altra persona estigui passant pel mateix. En aquest cas és important reconèixer tan les actituds considerades bones com les dolentes, ja que si no són reconegudes pel conscient, seran expressades inconscientment sense ni tan sols adonar-se.

A partir d’aquí, una altra pauta que hi pot ajudar és que cal interpretar cada gest amb la resta de comunicació verbal i corporal que s’estigui donant simultàniament. Cada gest és com una paraula, i una paraula pot tenir varis significats depenent del context. Per una interpretació correcta és important observar grups de gestos.

El context també hi jugarà un paper bàsic, ja que les variables ambientals com el fred i la calor o la incomoditat d’una peça de roba ajustada o sabates noves, provocaran segurament moviments susceptibles de ser malentesos. - El risc: no em malinterpretis.

Alguns dels errors, referents a les premisses anteriorment mencionades seria la interpretació de cada moviment per separat, en altres paraules, que l’arbre no ens deixés veure el bosc o fora del context on es troba.

12

L’altre perill és la projecció. Els propis prejudicis, creences i expectatives sobre l’altre persona la poden arribar a influenciar en el curs de la conversació i molt possiblement interpretarem el que ens digui segons la creença que tinguem d’ella, amb l’inconvenient que el judici o creença poden ser falsos.

Tot seguit passarem a analitzar els tipus d’expressions més de tipus involuntari de les parts més expressives del cos. 2.2.1. AMB QUINA CARA EM MIRES?? És una de les zones que primer capta la nostra atenció i ens pot indicar el grau d’interès que la persona té amb el que es diu. Intervé en la fluïdesa de la conversa i assegura la reciprocitat de la comunicació. A més a més és el medi més ric per expressar emocions i estats d’ànim. Té gran importància per captar les impressions i els judicis de l’altre, tan pels moviments facials perceptibles( moviment de celles, de la boca...) com dels imperceptibles( contracció pupilar, lleugera sudoració...). Entre aquests últims es troben els micromoviments, la seva duració pot ser d’una fracció de segon, però expressaran instantàniament l’actitud real de la persona. Destaquen els següents moviments: - Inclinació del cap a un costat: Interès pel discurs, dóna confiança i incentius per seguir endavant. És una mostra inconscient de submissió, ja que quan s’exposa el coll es dóna una aparença de més petit, i per tant, de menys amenaça. - Moviments subtils afirmatius: Qui parla ha estat ben acceptat i el que es parla és d’interès i a la vegada incita a l’interès de l’altre. Pot ser una tècnica de persuassió, ja que genera sentiments positius i major confiança i facilitat per arribar a acords i a cooperacions. Cal tenir en compte la rapidesa del moviment, si es fa lent provoca els efectes esmentats, però si es fa ràpid pot significar que ja s’està fart de la conversa i es vol acabar quan abans - Moviments subtils negatius: No s’està d’acord o es desaprova el que es diu. - Abaixar el cap: Senyals negatives respecte el que es diu. Es pot estar intentant trencar la comunicació.

També pot està denotant una persona en un moment d’abatiment i tristesa o fins i tot submissió i inferioritat respecte la persona a qui es parla. En determinats casos pot tractar-se de moment de reflexió.

13

- Acariciar-se la barbeta: Procés de presa de decisions. Els moviments que segueixin a aquest gest indicaran si és una solució positiva o negativa. - Aguantar-se la cara: Quan es comença tenir la necessitat d’aguantar-se el pes de la cara, és perquè cada vegada hi ha més avorriment. A major pes o superfície aguantada major avorriment o desinterès. En aquest pas, el que parla haurà de buscar estratègies per captar l’atenció, implicar al receptor o tancar la conversa. Donant un full sostenir també es pot afavorir a que canvi la posició i de retruc, l’actitud. Fig. b. - Recolzar la galta o la barbeta sobre a mà tancada, de vegades amb el dit índex senyalant cap amunt: Senyal de procés d’avaluació. Fig. a.

a b 2.2.2. QUÈ S’AMAGA DARRERA UNA MIRADA... Diuen que són les finestres de la nostra ànima, i realment poden arribar a transmetre les emocions i sentiments de la persona.

El contacte és vital perquè es creï una bona comunicació, i el coneixement mutu determinarà en gran part el temps que s’hi dedica: a més coneixença més contacte. Tot i això perquè es creï un clima de confiança i claredat és obligat que hi hagi un contacte quasi constant. Respecte la mirada, es considera rellevant: - Desviacions del contacte visual: Que la persona vagi desviant la mirada bruscament també ens diu que busca quelcom que li pugui resultar més atractiu o interessant. - Pestanyeig anormal: S’acostuma a pestanyejar de sis a vuit vegades per minut, si és en major freqüència, es pot suposar el neguit de la persona o que se sent sota pressió.

Si es tanquen els ulls de manera prolongada, pot ser un intent de bloquejar la visió i allunyar la imatge per uns moments o una manera tancar-se als altres. Els motius poden ser l’avorriment i falta d’interès o sentiment de superioritat, cas en el que la persona pot tendir també a alçar el cap, “per sobre de les espatlles”.

14

- Variacions del contacte ocular: Quan s’evita la mirada, es tracta moltes vegades de persones tímides o que se senten inquietes, incloent la possibilitat que estiguin dient una mentida.

Pel contrari, quan és excessiu, pot ser un gest d’hostilitat i desafiament, volent encarar el contrincant, o significar atracció, cas en que possiblement es presentarien unes pupil·les dilatades. Per identificar bé, del que es tracta cal fixar-se bé amb la resta del cos. - La dilatació de les pupil.les: És un altre detall interessant, que serà indicador d’interès i atractiu. A més a més, inconscientment agraden més les persones que les tenen dilatades que les que les tenen contretes. ON MIRAR?? Mirada social. Fixar-se amb el triangle que formen els ulls amb la boca. És de tipus no agressiu i acostuma a despertar sensació agradable i d’acceptació. Com el seu nom indica s’acostuma a donar en situacions socials. Mirada de poder. Quan et fixes en el triangle que formen els ulls amb un tercer ull imaginari situat al mig del front. És una mirada autoritària, capaç d’intimidar al que no calla o fer-se sentir amb contundència. Denota serietat i si és acompanyada d’altres gestos més agressius podria significar intenció “d’atac”. Mirada de contacte: Es tracta de la mirada genèrica i avaluativa que es fa quan es coneix una altra persona. Una mirada que s’utilitza per extreure els trets bàsics que es poden extreure de l’aparença, que ens diuen com podria ser, i fins i tot l’atracció física que ens pot generar. La primera és la mirada social i la segona la de poder. 2.2.3. DÓNA’M UN SOMRIURE. Un somriure sincer és un dels recursos més recomanables per un bon transcurs de la conversa. Per una part mostra una subtil “submissió”, o sigui que s’està dient que no hi ha amenaça, i per l’altra part demana i dóna acceptació a l’altre de manera que es pugui sentir confiat a expressar el que necessiti. transmet simpatia, alegria i felicitat i es pot fer servir per portar les situacions difícils de millor manera.

15

El somriure sincer està format per dos tipus de músculs: - Zigomàtics majors: Mouen la part lateral de la cara conectant amb les comissures dels llavis. - Orbiculari oculi: Fan els ulls més estrets provocant potes de gall. La gent que no és sincera o somriu per quedar bé ho fa només amb la boca. Un somriure de debò ha de provocar potes de gall, tirant tant de la boca com dels ulls. Estudis de Ruth Campbell de la universitat de Londres, han demostrat l’existència d’unes neurones mirall que reconeixen les cares i les expressions dels altres provocant moltes vegades un efecte de còpia automàtica de l’expressió. De manera que si sabem que provoquen un estat optimista i de sentiments positius, és un bon recurs posar-se de bon humor i poder-la transmetre. 2.2.4. LLEGIR LES MANS: Les mans són de gran importància per qualsevol presentació, ja que acostuma a ser un primer punt de contacte. També cal senyalar que està demostrat quan els moviments de mans i braços acompanyen el que es diu ajuden a la retenció del missatge i hi incorporen connotacions positives o negatives, segons els moviments utilitzats. - Mostrar-les amb la palma amunt: Apertura i honestedat. Proporciona sensació intuïtiva que s’està dient la veritat. Els nens les amaguen quan menteixen i els adults les poden arribar a guardar a les butxaques. També pot significar no voler participar en la conversa. Quan s’explica el motiu de qualsevol acte, té més números que sigui vàlid si es mostren. Fig. a. COM ES MOSTREN.... - Cap amunt: No hi ha amenaça. Per demanar a algú que parli mostrarà interès i predisposició a escoltar. - Cap avall: Projecció d’autoritat. Sensació d’ordenament i susceptible de provocar sentiments negatius, tot i que si es pot considerar normal en un context laboral on hi ha jerarquia. En conferències pot donar la impressió d’agressivitat i mala educació.

16

- Amb dit senyalant: Provoca submissió i judici sobre els altres. Connotació de culpar. - Símbol OK: Mostra autoritat, però no agressiva. Dóna la impressió de persona “reflexiva”, orientada a l’objectiu i centrada. - Fregar-se les mans: Si es fa ràpidament mostra expectatives positives o una bona oportunitat pel receptor, mentre que si es fa lentament mostra expectatives de lucre o interès per la mateixa persona. - Mans unides( totalment agafades): Pot mostrar confiança, però amaga una actitud reprimida, ansiosa o negativa. Fig. c.

a b c - El campanar: Indica confiança i seguretat en tenir les respostes adequades, tot i que depèn dels gestos que l’acompanyin, es pot tractar de respostes negatives o positives. Fig. b. L’ENCAIXADA DE MANS. En general és una senyal de confiança i benvinguda. Moltes vegades mostren també el domini o control de la situació o d’un interlocutor sobre l’altre. Depèn de com es doni, pot influir en la resta de la trobada. - Mà amb el palmell avall: Es vol prendre el control sobre l’encontre o mostrar domini sobre l’altre persona. - Mà amb el palmell amunt: Comunica una actitud submisa. És efectiu quan es vol donar el control a l’altre persona o fer-li sentir que està al càrrec d’una situació, també quan es demana perdó. - Mà vertical com l’altre: Sentiment d’igualtat i respecte mutu, cap està preparat per cedir. - Encaixada doble, amb l’altra mà reforçant: Intenta donar la impressió que la persona que el dóna és mereixedora de confiança i honesta, tot i que l’altra persona pot quedar recelosa de les seves intencions si no és coneguda. És una salutació que es pot considerar com una abraçada en petit i restringeix la

17

possibilitat de defensa de l’altre, així que cal tenir suficient confiança real per tenir bona acceptació.

En la primera hi ha igualtat, en canvi en la segona una domina.

2.2.5. BRAÇOS. - Creuar-los: Manera d’autoprotegir-se o posar una barrera defensiva. Si es té una actitud nerviosa, negativa o defensiva la persona es sentirá còmoda amb aquesta posició.

Davant de l’altra fa que la comunicació no es rebi correctament, provoca pensaments negatius i es presta menys atenció al que es diu. MANERES DE CREUAR-LOS: - Reforçat: Braços creuats i punys tancats que denoten una actitud i agressiva i atacant, sobretot si s’acompanya amb expressions facials tenses. Davant un cas així cal mantenir una actitud conciliadora i intentar pacíficament trobar les causes. - Abraçar-se els propis braços: Sentiment d’inseguretat, manera d’autoconsol. Fig.a. - Amb els dits polzes cap amunt: A la defensiva però confiat amb un mateix o orgullós de ser qui és( el dit polze es considera representant del propi ego). Fig.b. - Braç parcial: Un braç creua la part frontal del cos per subjectar o tocar l’oposat, formant una barrera i una sensació d’abraçada. Manera de recomfortar-se, intentant aparentar comoditat. Fig.c. - Posició de la cremallera trencada: Manera de sentir-se segur, ja que es protegeix una de les parts més vulnerables. Pot revelar derrota, vulnerabilitat o incomoditat. Fig.d. - Quan el receptor es creua de braços: És obvi que no estarà del tot d’acord amb el que s’està dient i estarà adoptant una actitud negativa o a la defensiva. Si es vol tenir una millor interacció cal demanar-li la seva pròpia opinió o si té alguna objecció sobre el que s’està dient. Una altra tècnica és fer-li aguantar un fulletó o qualsevol objecte del context que l’obligui a descreuar els braços.

18

a b c d e f ALTRES POSICIONS: - Mans a les caderes amb braços oberts: Mostra estar llest per una acció decisiva i tenir empenta. A la vegada és subtilment agressiu ja que el nostre volum augmenta, ja que s’ocupa més espai i els colzes en punta poden semblar una amenaça, evitant que s’hi acostin. Depenent de les expressions que l’acompanyin també es pot utilitzar quan es vol cridar l’atenció, quan no se sap quina actitud prendre o per accentuar les caderes en una actitud de seducció. Fig.e. - Agafar-se els pantalons amb polzes sortint: Postura egoica o en la que un mateix es vol destacar o pretén sentir-se superior. Fig.f. 2.2.6. QUÈ DIUEN LES CAMES?? Com a una de les parts més llunyana del cervell, a les cames se’ls acostuma a posar menys consciència que a qualsevol altra zona, de manera que s’acostumen a fer moviments més automàtics i per tant, menys controlables. Un altre aspecte a considerar és que evolutivament parlant, les cames compleixen la missió d’avançar cap a un objectiu o quelcom que pot ser positiu i fugir del perill o quelcom avaluat de negatiu o amenaçant. A partir d’aquesta premissa es pot interpretar amb molta més lògica què pot significar cada manera de moure les cames. POSTURES DE PEU. - Cames paral·leles: Es tracta d’una postura neutral, de respecte. S’acostuma a utilitzar en converses formals o en tracte amb superiors i no mostra cap tendència respecte el que se li diu.

19

- Cames obertes: Normalment és una postura molt masculina i el que ens mostra és una actitud de domini i confiança. També ens està dient que no té cap intenció de retirar-se. - Un peu adelantat: Els peus acostumen a mostrar la direcció on el cap realment vol anar. D’aquesta manera, pot ser que s’estigui sostenint una conversa amb una altra persona però un peu s’avanci cap a la porta més propera, donant entendre que no hi ha molt interès pel que es diu. En aquest cas cal involucrar o interessar a la persona o sinó acabar amb la conversa i deixar-la marxar, ja que així es manté en certa manera el control i s’és conseqüent amb el que es mostra. En el primer cas, la direcció del peu adelantat marca a qui es dirigeix la conversa. En el segon, les cames creuades també la marquen, i el tercer s’automargina. DRETS O ASSENTATS: - Tic del moviment de peus. Una persona que no pot deixar de moure el peu mostra nerviosisme i inquietud, ja sigui per timidesa o impaciència. És un moviment en el que el cervell exteriortitza inconscientment la necessitat o ganes de fugir de la situació, i a la vegada d’intentar-la controlar. El que n’acaba resultant és la frustració de no poder escapar i haver d’aguantar la situació. - Cames creuades: Actitud tancada, de defensa o submissió. A la vegada és una postura que força a mantenir-te estàtic, o sigui que no hi ha intenció de marxar. Les cames intenten formar una barrera que els protegeixi, mostrant certa inseguretat i tendència a sentir-se inferior. Si a més a més es tenen els braços creuats ja significa una renúncia a la conversa. És mostrar-se sense ganes de participar. A més a més, varies observacions fetes demostren que si es participa és amb frases curtes, amb una actitud de rebuig i crítica, i es recorda molt menys del que es parla. ASSENTATS. - Cames creuades i mans agafades al turmell: Mostra una actitud competitiva i tancada en un mateix. Es tractarà d’una persona tossuda que rebutjarà opinions que no siguin la seva. Fig.a.

20

- Turmells tancats: Hi ha control de l’estat emocional. Segurament s’estan reprimint emocions i actituds o té quelcom a dir que no gosa. Una de les solucions és fer-li les preguntes que el permetin expressar part del que es reprimeix o assentar-se més a prop. Com hem dit, si es descreua de cames la conversa sempre podrà donar més fruits. Fig.b. i c. - Assentar-se a “horcajadas”: S’utilitza la mateixa cadira de protecció, per així evitar rebre atacs, tot i que pot haver una pretensió de dominar o controlar les altres persones o la mateixa situació. Per provocar un canvi, es pot posar algú darrera, de manera que la persona s’hagi de girar o se senti incòmode. També obtindrem un canvi de posició si envaïm el seu espai. Fig.d. - La catapulta: Pretén intimidar als altres. Vol mostrar relaxament, donant així falsa seguretat i poder agafar per sorpresa a l’interlocutor. És possible que tingui un argument guardat per poder-lo fer servir en contra. Aquesta posició amaga un sentiment de superioritat, ja que pretén discutir o dominar. Per desarmar-lo es pot situar dempeus, de manera que obliga a l’altre a aixecar-se també, i si al tornar-se a assentar hi torna... tornar-se a aixecar fins que una part de la seva ment comprengui el que se li està volent dir. Fig.e.

a b c d e 2.2.7. EM MENTEIXEN?? De vegades és difícil saber-ho per les paraules, ja que es poden tenir ben apreses, però els gestos automàtics sempre són més difícils de controlar. El subconscient actua de forma automàtica i independent de la mentida verbal, i per això el llenguatge corporal delata.

� Hi ha tres tipus de gestos que acostumen a destacar davant una mentida: tapar-se els ulls, les orelles i la boca. És com un nen petit que quan menteix porta la mà a la boca per impedir que les paraules li acabin de sortir, o quan no es vol sentir o veure una situació. Les nostres actituds i emocions queden contínuament revelades per la cara, per tant s’intenta ocultar amb les mans.

21

A mesura que es creix els gestos persisteixen, però es fan molt més subtils. En realitat no hi ha cap gest que tingui una fiabilitat del 100% sobre la mentida, però si n’existeixen un conjunt que augmenta la probabilitat.

- Tapar-se la boca: Subconscientment el cervell ordena que s’intentin eliminar les paraules d’engany que es diuen. Es pot realitzar amb uns quants dits o també amb el puny tancat. Si els nostres receptors l’utilitzen cal fer-li formular els seus dubtes, possiblement tindran algunes objeccions i cal poder aclarir-les perquè el que es diu arribi més fàcilment. Algun dit sobre la boca també pot significar necessitat de confiança. Fig.a. - Tocar-se el nas: Pot ser una fricció o una simple carícia. S’ha descobert que quan es menteix s’alliberen unes substàncies químiques anomenades catecolamines que provoquen la inflamació del teixit intern del nas. És imperceptible a la vista, però els gestos que l’acompanyen són obvis. Tot i això poden haver moltes causes de picors al nas. Fig.b. - Fregar-se l’ull: Mostra un intent per part del cervell per bloquejar la visió de quelcom que no es vol veure, un dubte, una mentida, o per evitar tenir de front a la persona a la que es menteix. Fig.c. - Tocar-se l’orella: Intent de bloquejar les paraules que s’escolten, no es vol acceptar la realitat que se li està mostrant. També pot ser que ja s’hagi escoltat massa i es desitgi parlar. Fig.d.

a b c d � En la cara, per molt que es fingeixi o s’oculti la veritat, sempre hi haurà els

micromoviments, que ni que sigui per una fracció de segon delataran qui menteix.

� Pel que fa a la mirada, ha corregut sempre la idea que qui la desvia o no és

capaç de mirar directament als ulls té més possibilitats de ser mentider. Certament, pot ser un indici, però cal no oblidar que també es pot tractar d’una persona tímida o nerviosa. A més a més, cal considerar que un mentider “de professió” es sabrà la creença i farà tot el possible per mirar als ulls del receptor.

� Si ens centrem en les cames, com a l’estar més lluny del cervell són menys

controlables, probablement ens donin pistes interessants. Per exemple si es

22

creuen, si hi ha tic nerviós a un peu o si apunten a una altra direcció que no és la de la conversa...

� El somriure manipulador o mentider és aquell que és més pronunciat en el

cantó esquerra, el que és dominat per l’hemisferi racional, i que per tant és més capaç de controlar un moviment de quelcom que no s’està sentint. L’altre cantó, a l’estar dominat per la part més automàtica i inconscient, serà molt més difícil de forçar. A més a més les persones que menteixen o somriuen menys del normal o el seu somriure apareix molt ràpid i es manté prolongadament a mode de màscara.

2.3. LA PROXÈMICA.

Es refereix a l’ampli conjunt de comportaments no verbals relacionats amb l’utilització i estructuració de l’espai immediat de la persona. L’ESPAI PERSONAL.

Es defineix com l’espai que ens rodeja, al que no deixem que entrin a no ser

que invitem a fer-ho o es donin circumstàncies espacials. S’extén més cap a davant que cap als costats i és mínim en la nostra esquena. S’estudia la proximitat física en l’interacció i el contacte personal.

Cada ésser humà té la seva pròpia bombolla personal i que l’acompanya allà

on va, i el seu tamany depèn de la densitat de població del lloc on s’ha criat, per tant, dependrà de la cultura on s’hagi crescut.

Existeixen varis tipus de zones segons el tipus de relació que s’estableixi.

Amants Reunions d’amics. Persones que Zona més còmoda quan Familiars Actes socials. coneixem poc. afrontem un grup nombrós Amics de desconeguts. íntims

23

Així doncs, com més coneguda sigui una persona més la deixarem acostar. Tot i que sempre serà recomanable respectar les distàncies.

En aglomeracions es tolera una major aproximació, però provoca sensació d’incomoditat que augmenta el bombeig del cor, més adrenalina circulant per les venes, més sang al cervell i cap als músculs, preparant-los per una reacció de lluita o fugida.

Respecte al contacte físic, les normes són semblants, a major coneixença més contacte permès. Com ja s’ha dit un mínim contacte pot millorar una interacció, ja que fomenta acceptació mútua i companyerisme, tot i que si és excessiu també el pot perjudicar. També cal tenir en compte que hi ha més probabilitats que l’iniciï la persona que dóna informació o un consell, la que intenta persuadir, la que escolta les preocupacions. També es solen iniciar les persones amb més estatus o amb posició de domini sobre l’altre. ADOPTAR UN LLOC DURANT UNA INTERACCIÓ.

La disposició de seients que es faci determinarà i condicionarà el curs de la conversació i les actituds que es prenguin. Tot seguit es dirà com es pot utilitzar cada posicionament i per a què són més adequats. - La cantonada( B1 i A): Permet una conversa amistosa i desenfadada on es pot haver bon contacte visual i es poden observar bé els gestos de l’altre. A més a més, la taula només és una barrera parcial que si es vol fins i tot es pot suprimir. És un lloc idoni per fer una presentació i suprimir tensions. - De costat(A i B2): Es tracta del lloc cooperatiu per excel.lència, ja que no hi ha barrera entre els dos i s’està del mateix costat cap al mateix problema. S’acostuma a produir quan es pensa de manera similar o es necessitat treballar en conjunt amb un altre. - De front(B2 i B4): Crea una situació competitiva-defensiva, de manera que facilita que es mantinguin punts de vista ferms en cada un dels interlocutors, ja que la taula es converteix en una sòlida barrera. Malgrat això, quan s’ha de tractar amb la gent, és necessari que se sentin còmodes i poder comprendre el seu punt de vista, per aquest motiu és molt més recomanable les posicions anteriorment esmentades. Al respecte, un estudi ha demostrat que els empleats de directius que

24

no utilitzen aquesta posició els descriuen com a més justos, disposats a escoltar-los i sense tantes crítiques. - En diagonal(A i B4): és una postura que reafirma la independència i per tant, que no hi ha predisposició a implicar-nos amb l’altre. La seva utilització més normal és en llocs públics on es comparteix la taula amb algú que no es coneix, sinó es dóna la sensació de falta d’interès i fins i tot hostilitat. - Reunions de peu: S’haurien de fer així en el cas de s’han de prendre decisions a curt termini. Acostumen a ser més breus, ràpides i concretes on no es perd el temps amb qüestions més socials.

Quan es discuteix quelcom dempeus és més recomanable posar-se de costat que just en front, ja que com s’ha dit en el cas dels assentats, també afavoreix més a la cooperació i evitar actituds fortes o agressives.

25

3. OPTIMITZANT LA COMUNICACIÓ. Tot seguit es donarà alguna estratègia i es recopilaran els gestos més positius que es poden donar en una interacció. - Ser un mirall: Es pot utilitzar com a estratègia, tot i que moltes vegades es dóna de manera automàtica o involuntària. Com s’ha dit abans, la biologia ha descobert l’existència d’unes neurones anomenades mirall encarregades de descodificar els missatges no verbals que se’ns donen i que provoquen en nosaltres postures similars a les que s’observen. En els casos on s’utilitzen gestos similar o s’adopten el mateix tipus de postures està constatat que s’augmenta la sensació de confiança, d’acceptar als altres i augmenta la possibilitat de reafirmar els llaços que els uneixen. S’està dient de manera inconscient que es comparteixen opinions i actituds. Així doncs, a més a més, es pot utilitzar per mostrar acord i provocar en el receptor un estat més relaxat i receptiu i fins i tot per desarmar els tipus amb postures de superioritat. El mateix funciona amb com s’utilitza la veu: l’entonació, la velocitat, el ritme i l’accentuació. Tots aquests aspectes mostren la manera en que la persona processa la informació que rep i que emet. De manera que si adaptem la nostre velocitat i ritme a l’altre hi ha més possibilitats que el missatge es capti millor.

- Algunes de les actituds més recomanbles de l’emissor:

- Adaptar-se a les variables personals del receptor. - Actitud empàtica i d’escolta activa. - Desfer-se de prejudicis i expectatives. - Tenir l’objectiu del missatge ben fixat. - Creure en l’informació que s’emet. - Tenir clar i estructurat el missatge que s’ha de donar. - Dotar el missatge de lògica i afectivitat. - Implicar l’oient exposant casos o exemples que trobi propers. - Trobar un ambient propici per la comunicació. - Situar-se de tal manera que es fomenti la cooperació.

26

- Recopilació dels gestos i postures més positius:

- Inclinació de cap cap al costat quan s’escolta. - Moviments subtils d’afirmació. - Contacte visual sostingut, però no continu. - Mirada de poder quan es necessiti seriositat o autoritat. - Estat d’ànim positiu, el somriure. - Mans amb el palmell cap amunt i dits tancats. - Mans a les caderes. - Cames i braços sense creuar. - Mantenir les mans per sota del nivell de la barbeta.

No cal oblidar que el més important sempre serà l’habilitat de combinar tots el recursos apresos i saber-los plasmar en un context pràctic de comunicació.