eficácia comercial. objetivos melhorar as competências comercias para vender mais e … … com...
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Eficácia Comercial
Objetivos
Melhorar as competências comercias paraVender mais e …
… com menos esforço
Trabalhar o Modelo de Vendas da Empresa
Partilhar as experiências de todos
Fazer exercícios, praticar, treinar comportamentos
Identificar e e concretizar todas as oportunidades de venda
Gerir de forma eficaz e proveitosa a relação com o Cliente
Cimentar a Cultura Comercial da Empresa
Os Nossos Dois Dias …
Plano de ação
Simulações
Técnicas de Fecho
Sinais verbais e não verbais positivos
Conseguir o Fecho
Simulações
Tratar Objeções de forma eficaz
Características e Benefícios
Apresentar Soluções e
Opções
Simulações
A Sequência SPIN
Preparar Questões para o Cliente
Recolher Informação Simulações
Sinais não verbais que ajudem a vender
Estratégicas para criar rapport
Contatar o Cliente
Processo de Venda
Como ser Eficaz
Eficácia ou Eficiência?
Eu construo o meu Sucesso!
Atitude e Motivação
no Trabalho
EFICÁCIA COMERCIAL
Atitude e Motivação no Trabalho
Está Motivado para o Sucesso?
No questionário seguinte, classifique-se numa escala de 1 a 5 pontos (sendo que 1significa quase nunca e 5 quase sempre):
1. Aproveito todas as oportunidades para me desenvolver em termos pessoais e para me atualizar na minha área profissional.
2. Utilizo diferentes suportes (livros, audiovisuais) para aumentar a minha motivação e me ajudar a alcançar os meus objetivos.
3. Comparo a evolução da minha carreira à evolução de uma empresa, assumindo a responsabilidade pelo seu crescimento e desenvolvimento.
4. Avalio os meus progressos periodicamente e reavalio o meu Plano, integrando nele quaisquer desenvolvimentos recentes.
5. Utilizo estratégias para ultrapassar a rejeição, que me ajudam a evitar que as dificuldades consigam sabotar os meus objetivos a longo prazo.
6. recompenso-me pelas minhas vitórias, melhorias e esforços suplementares, mas não pelos comportamentos negativos.
Está Motivado para o Sucesso?
Resultados:
5 -10: O seu comboio da Motivação descarrilou. Sente-se e desenvolva um plano orientado para o sucesso, que inclua objetivos alcançáveis a curto prazo, que lhepermitam regressar ao caminho desejado.
11 – 17: A sua Motivação muda como as marés. Tente perceber onde se encontram os botões que ativam a sua motivação e descubra formas de ativá-los com maiorfrequência.
18 – 24: Já está a fazer um trabalho acima da média para se manter motivado, maspoderia fazer ainda mais. Avalie o que acontece quando se encontra numa espiral negativa (pois as reações tendem a ser semelhantes, independentemente da situação), e depois desenvolva estratégias para sair dela mais rapidamente.
25 – 30: Tem à sua frente um percurso pleno de Motivação. Mantenha-se assim, mas tenha cuidado para não tornar demasiado presunçoso.
O Processo de Venda
PROCESSO DE VENDA1Contato
2Recolha deInformação
4Confirmação E Fecho
3ApresentaçãoDe SoluçõesE Opções
VENDA
ETAPA 1: CONTATO
1CONTATO
Olhar diretamente para o ClienteApresentar-se (saudação, nome, empresa)Fazer o Acolhimento (oferecer ajuda/objetivo do contato)
Captar e desenvolver a Confiança dos Clientes representa 40% do processo de Venda
A relação constrói-se indo ao encontro das necessidades subconscientes dos Clientes
ETAPA 1: CONTATO
Tom de voz:
O tom de voz que utilizamos com os Clientes transmite mais do que poderíamos esperar. É como uma rádio que emite ondas ou sinais subtis, que dizem como nossentimos em relação ao que estamos a fazer. Por outras palavras, a nossa atitude transparece na nossa voz.
Aspetos do tom da voz incluem:
-Volume : alto ou baixo;
-Flutuação: variado ou monótono;
-Clareza: claro ou abafado;
-Emoção: hostil ou agradável.
ETAPA 1: CONTATO
Linguagem verbal:
A linguagem é expressão verbal. É o que utilizamos para nos apresentarmos e saudarmos os clientes. Na fase de acolhimento, os clientes formam opiniões sobre nós parcialmente a partir das palavras que utilizamos.
Aspetos da linguagem verbal incluem:
-Atitude: cortês ou desinteressada;
-Eficácia: clara ou cheia de calão técnico;
-Adequação: direta ou floreada.
ETAPA 1: CONTATO
Linguagem corporal:
A linguagem corporal inclui a postura, os gestos e as expressões faciais. Comunica a nossa atitude, tal como o tom de voz. Os comportamentos físicos revelam aos clientes como realmente nos sentimos acerca deles e acerca do que estamos a fazer. A linguagem corporal pode ser comunicada por telefone ou presencialmente: está provado que os clientes podem realmente receber sorrisos através do telefone.
Aspetos da linguagem corporal incluem:
-Presença: enérgica ou apática;
- Contato visual: direto ou evasivo;
- Proximidade espacial: próximo ou distante;
- Expressão facial: sorridente ou inexpressiva.
2Recolha deInformação
ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO
Perceber as necessidades do cliente.
Detetar novas oportunidades de venda.
Um bom comercial não é aquele que fornece as respostas certas, é quem faz as perguntas certas.
ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO
Faça Perguntas!
Perguntas Abertas: Permite recolher informação, conduzem à reflexão; a resposta exprime uma opinião, uma ideia
(quem; o quê; o que; quando; quanto; porquê; por que; onde)
“qual a sua opinião sobre …?”“o que lhe parecem estes dados?”“qual a sua experiência com …?”
Perguntas Fechadas: Confirmam informação ou opinião; a resposta é Sim ou Não
(Verbo)
“concorda que …?”“o que me está a referir é …?”
ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO
Reformule as respostas!
Expressões de reformulação:
- “Se bem entendi …”
- “Para o Sr. …”
- “No seu caso …”
- “O que me está a referir é …”
TÉCNICA SPIN
S Ituação (historial e atividade do Cliente)
Há quanto tempo está neste setor?Há quanto tempo tem a empresa?Que … utiliza na sua empresa?Quantos funcionários tem a empresa?
P Roblemas (e dificuldades do Cliente)O seu X já não tem capacidade para fazer …?
Para si, não é comportável a …?Os seus clientes queixam-se de não …?
I Mplicações (dos problemas e dificuldades do Cliente)
Neste momento, começam a surgir despesas adicionais de manutenção de …?Com um X, consegue fazer face aos outros encargos?Pelo fato de não possuir X, acha que …?
N Ecessidades (do Cliente que devem ser satisfeitas)
Está, então, a pensar, numa modalidade de aquisição de um novo …? Que tal estudarmos uma modalidade com …? É vantajoso para si ter um sistema que lhe garante rapidez no processamento das …?
ESCUTA ATIVA
Como Demonstrar Escuta Ativa?- Manter o contato visual;
- Mostrar interesse através de questões;
- Organizar mentalmente a informação;
- Reformular e resumir a informação transmitida pelo cliente (o que me está a querer dizer …);
- Fazer referência a informação anterior;
- Evitar momentos de distração.
Como Estimular a Escuta Ativa?
Apelar às áreas de interesse do cliente fazendo perguntas abertas.
ETAPA 3: APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES E OPÇÕES
3ApresentaçãoDe Soluções e
Opções
Centre-se nas NECESSIDADES do cliente;Saliente as CARATERISTICAS e os BENEFÍCIOS para o cliente;Escute ativamente;Questione para estimular o diálogo.
Encontrar a melhor resposta para a necessidade crítica do Cliente é o caminho certo para a venda.
A caraterística suscita o interesse,O Benefício o desejo.
VENDA BENEFÍCIOS:
Caraterísticas
Benefícios
No ato de compra, o cliente avalia sempre:
IDENTIFICAR NECESSIDADES E OPORTUNIDADES
Caraterísticas
Frase deLigação
Benefícios
O cliente compra soluções e não produtos
OBJEÇÕES
Funcionam como a bússola: dão-nos orientações importantes e clarificam em quefase do processo de decisão o Cliente se encontra.
São uma oportunidade para argumentar junto do Cliente.
Não existe Venda sem Objeção.
ETAPA 4: CONFIRMAÇÃO E FECHO
4Confirmação
E fecho
- Resuma
- Consiga o compromisso
60 – 80% das vendas são concluídas após a quinta tentativa
SINAIS DE COMPRA
- A expressão facial e corporal do Cliente suaviza-se, as mãos abrem-se, o sorriso aparece, os olhos brilham;- Inclina-se para a frente ou chega-se perto de si;- Agarra na brochura/contrato/ficha de adesão e estuda-os com interesse;- Presta atenção á sua apresentação e acena afirmativamente com a cabeça;- Troca olhares de aprovação com o(s) seu(s) acompanhante(s);- Manifesta sinais de contentamento (murmúrios);- Faz perguntas (forma de pagar, termos do contrato, etc.);- Pede novas explicações sobre o tema já debatido;- Continua a colocar objeções;- Faz comentários positivos (isso é uma boa ideia! O preço até não é muito alto!)
Quando notar qualquer um destes sinais, não hesite – feche!
TECNICAS DE FECHO
Fecho Convidativo Porque não experimenta?
Fecho AssumidoQuando quer que instalemos …?
Fecho AlternativoPara fazer …, prefere …?
Fecho SecundárioAvançamos com esta …?Concorda que esta é a …?
Fecho NegociaçãoSe eu conseguir que …, celebramos já hoje o contrato?
Fecho SumárioDe acordo com o que falamos, o que precisa é de x, pelo que o nosso produto vai ao encontro das suas necessidades. Uma vez que não tem mais questões, vamos avançar?