1

Projeto Solução

E-commerces

2

Henrique Fernandes,

Profissional da área Comercial e Marketing, graduado em Propaganda e

Marketing e com vasta experiência em E-commerce, uma enorme capacidade

analítica na solução de problemas, persistente, comprometido, inovador,

empreendedor e interativo. Atuante na área Comercial de Vendas com foco

em resultados (GMV, Controle de Estoque, Analise de Competitividade,

Sortimento e Ações Comerciais/Calendário Promocional), grandes

habilidades em Compras e Negociação, com experiência em Market Place e

B2B, e vivência nas áreas de Marketing Digital (Google, Display,

Retargeting), Supply Chain e em projetos das áreas de Logística, Delivery e

Planejamento de Compras.

Atualmente em busca de recolocação profissional.

3

Apresentação:

Atualmente os grandes E-commerces vivem em uma grande guerra pelo mercado.

São bombardeios de ofertas em uma tentativa frustrada de comprar clientes.

Os serviços prestados por eles são muito parecidos, por isso o cliente não se preocupa

em optar por uma loja ou por outra.

4

Utilizando uma metáfora: Vemos os e-commerces como pescadores que atiram

sua rede no mar, mas não sabem explicar como conseguiram pescar os peixes.

5

O objetivo desse Ebook é apresentar a solução para os principais problemas

dos e-commerces e mostrar a melhor maneira de administrar suas vendas.

6

Introdução:

Considero que os principais problemas dos E-commerces são aqueles que

prejudicam a venda.

Então, analisando a venda através do ponto de vista de marketing, podemos

separar os principais problemas dos E-commerces através dos 4P’s.

- PRODUTO

- PREÇO

- PRAÇA

- PROMOÇÃO

7

- PRODUTO: Entendemos produto como o sortimento de mercadorias

ofertadas.

- PREÇO: Devemos considerar o preço como o conjunto de PREÇO +

FRETE + PRAZO DE ENTREGA, pois o cliente busca em uma compra

a melhor condição desses três fatores em conjunto.

- PRAÇA: No caso dos E-commerces, o site, sua interface e seus “serviços”.

Entre eles, o dever de apresentar e explicar as características dos produtos

através do cadastro.

- PROMOÇÃO: Consideremos a promoção como os canais geradores de

trafego de clientes para o site/produto (Google, Email Marketing, Display,

Afiliados, Retargeting, Comparadores, etc).

8

Situação:

A partir dessas definições, podemos listar os problemas dos E-commerces da

seguinte maneira:

PRODUTOS

Um dos principais problemas dos E-commerces com seus PRODUTOS são

sobre seus SORTIMENTOS.

SORTIMENTO é a variedade de produtos anunciada no site.

O problema do sortimento é a falta de atenção. Poucos são divulgados em

ações de marketing, principalmente pelas ações serem restritas e em muitas

vezes caras, então vale mais a pena investir nos produtos que “realmente

vendem”.

Assim, os E-commerces possuem um grande sortimento apenas para quando

aparecer a demanda.

9

O ESTOQUE também é um problema comum e que gera muitos prejuízos.

O controle de estoque é muito afetado por projeções erradas de venda.

Muitas empresas montam seu FORECAST baseado na intuição. Ou seja,

perguntam aos seus vendedores quanto eles esperam vender em um

determinado período. Então, os vendedores através do histórico de venda

encontram a participação dos itens na venda da categoria, espelham a

participação histórica dos itens na meta de venda do período e assim obtém

uma projeção de venda, FORECAST.

Porém, projetar errado a venda pode ocasionar Rupturas ou Excesso de

estoque.

10

Ruptura (Quando o estoque do produto acaba): Rupturas de estoque

significam perda de venda.

Se o cliente quer comprar o produto hoje e minha loja não tem estoque. Não

adianta, ele comprará no concorrente.

Excesso: Ter muito estoque significa prejuízo logístico. O e-commerce por

mais que possua estoque próprio, “pagará” para armazenar um produto sem

necessidade, pois o produto ocupará um espaço em que poderiam ser

armazenados outros.

11

PREÇO

Uma das principais forças de venda de um E-commerce é o PREÇO, pois no

universo online é muito fácil fazer comparações de preço antes de realizar

uma compra.

Por tanto, ter a maior soma de PREÇO + FRETE + PRAZO DE

ENTREGA que seus concorrentes, significa perda de venda.

Outro problema ocasionado pelo PREÇO é o Canibalismo de Produtos.

Quando se tem ofertados produtos com características similares, porém

qualidades diferentes, o cliente precisa enxergar uma distancia entre os

preços, pois se a diferença entre os preços for baixa, os clientes notarão que

vale mais a pena comprar o produto de maior qualidade.

Com isso, o produto de menor qualidade ficará “encalhado” no estoque,

quando seria possível vender os dois paralelamente.

12

PRAÇA

O CADASTRO dos produtos são extremamente importantes para os E-

commerces, principalmente por não contarem com a presença de vendedores

para tirar as duvidas dos clientes como no varejo físico.

No cadastro deve conter todas as informações que o cliente precisa saber

sobre o produto.

Todos os E-commerces brasileiros possuem o cadastro no mesmo layout e

basicamente com as mesmas informações. Então ninguém se sobressai nesse

quesito.

13

14

O cadastro de um produto é um processo demorado, com no mínimo 3 dias de

produção, quando o fornecedor envia todas as informações e imagens corretas

e o produto não entra na fila de espera devido a grande demanda.

Além disso, é muito comum encontrar cadastros com textos padrões e com

falhas. Conteúdos e informações limitadas deixando o consumidor ainda com

dúvidas sobre o produto.

15

PROMOÇÃO

Com conteúdos e informações limitadas no cadastro dos produtos, em muitos

casos, como em produtos de VIDEO (Tvs), é necessário o uso de materiais de

apoio, o HTML.

O HTML é produzido pelo fabricante e contém informações “mais completas”

(porém ainda limitadas e que dependem de interpretações) sobre o produto. O

problema é que o HTML é uma imagem, então, o produto acaba perdendo a

eficiência da métrica no SEO do google.

16

Metodo:

A solução desses problemas são simples, porém demandam um pequeno

investimento em tecnologias.

O primeiro problema a ser solucionado será o do CADASTRO, pois ele será a

chave para a solução dos demais problemas.

Para isso é necessário alterar o processo de cadastro e ao invés de realizar um

cadastro novo para cada produto, o departamento responsável pelo cadastro

focará na criação de conteúdos explicativos para cada características de cada

produto.

17

Isso porque as características se repetem em diversos produtos e também

porque a quantidade de características dos produtos são limitadas, enquanto

a quantidade de produtos são ilimitados, e aparecem novos produtos e novas

marcas o tempo todo.

Para realizar esse controle basta um ajuste na planilha de cadastro que o

fornecedor envia com os novos produtos. Essa planilha será restrita através

de uma validação de dados para cada característica.

18

Ex. Quando seleciono que o produto que vou cadastrar é uma bicicleta,

aparecerão os campos que precisarei preencher como informações limitadas

sobre as características.

Exemplo Planilha de Cadastro:

19

Através desse controle será possível encontrar produtos com as mesmas

características, considerados produtos similares.

Então, em casos de produtos similares não será necessário iniciar um cadastro

do zero, pois as principais características do produto possuirão conteúdos

prontos e de qualidade.

20

O segundo passo será contratar uma empresa ou criar um sistema de

comparação de preços. Pois a comparação de preços servirá como base para

nossos estudos.

Além da comparação de preços, é necessário guardar o histórico de venda

diária por produto.

Outra informação importante é a quantidade de visitas que o produto teve

por dia x por canal.

21

Com essas informações, primeiramente descobriremos a quantidade de venda

natural do produto, ou seja, sem ações de marketing, por dia da semana e por

dia do mês para entender o comportamento de compra dos consumidores.

Depois realizaremos uma comparação de preços de venda com nossos

concorrentes e com produtos similares, incluindo similares inferiores e

superiores, para entendermos o impacto de cada produto concorrente na venda

natural do produto.

Entendendo o impacto de cada produto concorrente em minha venda,

passarei a mapear o comportamento desses produtos concorrentes, medindo a

frequência de alteração de preços e entendendo qual é a variação (aumento,

desconto e quanto?!).

Depois que entendemos a nossa venda natural e quais são seus principais

ofensores, mediremos quem são os principais responsáveis, entendendo o

trafego de visitas por produto e medindo a participação de cada canal em sua

venda.

22

Benefícios do Projeto:

Utilizando das informações geradas pelas analises explicadas no tópico

anterior, teremos um controle muito maior do negócio solucionando os

principais problemas de gestão.

Com essas analises teremos as seguintes soluções:

CADASTRO: Ao invés de produzir um conteúdo para cada produto do zero,

produziremos o conteúdo das características dos produtos que muitas vezes

se repetem. Com isso reduziremos o tempo de produção do cadastro e

produziremos conteúdos muito melhores para os clientes.

SIMILARES: Além da melhoria de conteúdos, será mais fácil encontrar

produtos similares, tanto para a tratativa de problemas junto ao SAC, quanto

para o preenchimento de campanhas de marketing.

23

PRODUTOS COMPLEMENTARES: Sabendo mais sobre a característica dos

produtos, teremos uma inteligência maior para ofertar produtos

complementares aos comprados pelos consumidores, melhorando a nossa

venda e o nosso CRM.

DICAS DE PRODUTOS: Poderemos anunciar aos clientes produtos

destacados pelo MENOR PREÇO, pelo maior número de TECNOLOGIAS e

o produto com o MELHOR CUSTO X BENEFICIOS (Produto com mais

características e menor preços).

Assim, mostraremos para nosso cliente que ele fez a melhor escolha de

produto dentre as opções ofertadas.

24

COMPARAÇÃO DE PREÇOS: Sabendo quais são os produtos similares,

teremos mais informações para comparações de preço. Poderemos comparar o

preço inclusive com produtos similares de qualidade inferior ou superior,

assim impedindo o canibalismo dos produtos.

FORECAST: Poderemos aperfeiçoar a projeção de venda dos produtos,

deixando-a mais precisa do que através da intuição. Reduzindo bruscamente

os custos operacionais e logísticos.

25

GESTÃO DE PRODUTOS: Será uma maneira mais inteligente de gerir os

produtos, pois poderemos acompanhar:

- QUANTIDADE DE VISITAS DO PRODUTO

- PRINCIPAIS CANAIS GERADORES DE TRAFEGO

- COMPARAÇÃO DE PREÇOS COM OS CONCORRENTES

Essas analises garantirão que saberemos o motivo da perda de venda e que

saibamos onde atacar.

26

CUSTO IDEAL: Através da analise de FORECAST e as informações de

comparação de preços, será possível simular o impacto de uma variação de

preços na venda de um item. Assim, será possível na hora da negociação

comercial com o fornecedor, saber o quanto essa negociação impactará no

resultado da companhia.

Ex.: Em casos de redução de custo, poderemos projetar quanto aumentará

nossa margem e se eu resolver baixar o preço de venda, saberei quanto

aumentará meu volume de venda.

O contrário também é valido!

Ou seja, em caso de aumento de custo saberemos o quanto perderemos em

volume de venda e margem.

27

IMPACTO DOS DESCONTOS: Será possível também medirmos o impacto de

um desconto na venda do produto e com isso reduzir o número de descontos

desnecessários, aumentando a rentabilidade da empresa.

28

Conclusão:

Esse E-book mostra como medidas simples e palpáveis, juntamente com um

pequeno investimento financeiro em tecnologias, são capazes de solucionar

problemas graves e rotineiros e também possuem o poder de trazer uma maior

rentabilidade para os e-commerces.

29

Fiz esse E-book com o intuito de apresentar soluções para problemas que

observei durante os quase 7 anos em que trabalhei em E-commerces.

Durante esse tempo, adquiri experiências que nenhuma universidade seria

capaz de me proporcionar.

Hoje estou em busca de uma recolocação profissional, então para tentar me

destacar em meio à tantos currículos de pessoas muito mais graduadas que

eu, resolvi apresentar esse projeto que escrevi através da minha experiência

na área.

Abaixo seguem meus contatos.

Estou disponível para participar de processos seletivos, caso hajam.

Atenciosamente,

Email: hefeoli@gmail.com

Telefone: 11 9 7069-5204

Henrique Fernandes