Uma Cortesia da Sua Academia VAP!

O Poder do Design

Thinking Para

Alavancar Suas

Vendas

Elaborado por

Ernesto Costa Santos

Conteúdo

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Entenda Melhor o Poder do Design Thinking................

Fundamentos do Design Thinking.................................

Design Thinking Segundo os Especialistas…………….

Características dos Processos de Design Thinking...........

Ouvir / Criar / Agir...........................................................

Um Roteiro Simplificado para a Área Comercial............

Conclusões – Como Implementar..................................

Referências/ Fale Conosco............................................

3O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

Entenda Melhor o Poder do Design

Thinking (Pensar como os Designers)

Design Thinking é uma metodologia utilizada por designers para resolver desafios mais complexos e

encontrar soluções desejáveis para seus clientes. Portanto, ela não é focada no problema, mas sim

na solução e na ação orientada à solução desejada.

O uso sistematizado e eficaz do Design Thinking numa Organização e, em especial, na sua área

comercial, se baseia tanto na imaginação e intuição, como na lógica e no raciocínio sistêmico, para

criar os resultados desejados para seus clientes.

Quando esses princípios de design são devidamente incorporados à estratégia e aos processos em

geral, a taxa de sucesso para a inovação melhora drasticamente. Foi o que aconteceu com

empresas como a Apple, Coca-Cola, IBM, Nike, Procter & Gamble e Whirlpool.

Devido à essa mesma taxa de sucesso nas empresas que o utilizam, o design evoluiu para

além da criação de objetos. Organizações agora querem aprender a pensar como os designers, e

aplicar os princípios de design para o próprio local de trabalho. Assim, o Design Thinking se

apresenta como o cerne do desenvolvimento de uma estratégia eficaz de mudança organizacional.

O termo existia anteriormente, mas foi popularizado por Tim Brown, CEO da IDEO, notável

empresa norte americana especializada em design. Na visão dele, todos deveriam pensar como

designers, ainda que não sejam especialistas nessa área, para conquistar um nível de inovação

radical nas empresas e na vida. Exageros à parte, já pensou o quanto essa mentalidade é

importante numa área comercial?

O Design Thinking descreve

um processo repetitivo

(sistematizável e escalável),

empregando técnicas

originais e criativas que

produzem resultados que

normalmente superam as

expectativas iniciais. Esses

resultados extraordinários o

tornam uma metodologia tão

atraente, dinâmica e

importante para as empresas

nos dias de hoje.

Design Thinking é visto como um conjunto de práticas e processos, um método que propõe uma

nova abordagem aos problemas. Isto se relaciona à obtenção de informações, sua análise e as

consequentes soluções propostas a partir do conhecimento gerado.

Da mesma forma que um profissional do design enxerga de forma holística o mundo ao seu redor,

observando aspectos cognitivos, emocionais e estéticos que afetam as experiências humanas,

empreendedores e executivos de vendas precisam olhar seus desafios de forma mais ampla, num

contexto que inclui empatia, curiosidade, criatividade e colaboração, a fim de identificar problemas a

serem solucionados, bem como criar respostas verdadeiramente inovadoras para seus negócios.

O foco passa a ser a experiência do consumidor ou do público-alvo, na busca por respostas aos

problemas encontrados através do Design Thinking. E o grande diferencial deste método é que ele

parte da solução, do projeto, e não necessariamente de todos os parâmetros do problema, como é

comum no método científico.

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A observação da vida humana gera insights quanto ao que as

pessoas querem ou precisam, e o desafio do Design Thinking é

responder criativamente a tais necessidades e desejos, prioritariamente

através de trabalho colaborativo que reúna profissionais de vendas e de

outras áreas da Organização.

A colaboração com o próprio consumidor na hora de criar projetos

e soluções é também uma característica dos “Design Thinkers”. Tim

Brown acredita que a próxima geração de designers trabalhará em

conjunto com o público, de forma que eventualmente o próprio

consumidor terá condições de pensar como designer, elaborando, ele

mesmo, projetos que melhorem sua experiência.

Como um profissional comprometido com a melhor entrega de

valor possível aos seus Clientes, você certamente acredita que ser

criativo e inovador são pontos essenciais para quem quer desenvolver

novos produtos e serviços de acordo com as expectativas de seus

clientes.

Sabendo que essas mesmas expectativas mudam a todo instante,

é necessário inovar e redesenhar seu negócio, acompanhando as

mudanças de comportamento, novos hábitos, gostos e preferências de

seus clientes. Isso, além de poder resolver seus problemas com

eficiência e solucionar de fato suas necessidades. Portanto, inovação é

quando uma ideia atende ao mercado e a viável financeiramente.

Dessa forma, Design Thinking nada mais é do que usar o modo de

pensar dos designers para solucionar problemas nas nossas vendas e

na nossa empresa no nosso dia-a-dia.

"Design Thinking pode ser descrito como uma disciplina que usa sensibilidade e

métodos do designer para corresponder às necessidades das pessoas, com o que é

tecnologica e economicamente viável, para gerar valor para o cliente e se tornar uma

boa oportunidade de mercado."

- Tim Brown, IDEO

"A maioria das pessoas comete o erro de pensar que Design Thinking é como as

coisas se parecem. As pessoas pensam que é este verniz – Algo como uma caixa que

é entregue aos designers, a quem pedimos “Faça ela parecer bonita com esse verniz”.

Isso não é o que pensamos que o Design Thinking é. Não é apenas com o que algo se

parece e como nos sentimos com ele. O design é como ele funciona! "

- Steve Jobs, APPLE

O Que Pensam Os Especialistas

Os Fundamentos do Design Thinking

O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Características Fundamentais Dos

Processos de Design Thinking

Três características são fundamentais em processos de Design Thinking de sucesso:

1) Ele é centrado nas pessoas e permite que você desenvolva soluções baseadas no que as

pessoas de fato esperam e pensam;

2) Ele é colaborativo, ou seja, quanto mais profissionais estiverem envolvidos em todo o

processo de desenvolvimento das soluções melhor, porque muitas mentes juntas funcionam melhor;

E por último:

3) Ele é experimental e permite que as pessoas desenvolvam livremente suas ideias e avancem

com o melhor delas em direção à solução final.

5 O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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O processo de Design Thinking

começa com algum desafio

estratégico e essas

características fundamentais

evoluem em três momentos:

Ouvir primeiro, depois:

Criar e, em seguida:

Agir ou Implementar.

No meio desse processo

surgem os “Protótipos” sob a

forma mais comum de Objetos

Físicos, ou Story Boards (Vide

mais adiante) ou ainda,

Dramatizações feitas pelos

colaboradores.

Fase 1: Ouça

Traduzindo, para projetar soluções inovadoras você precisa entender os problemas, desejos e

expectativas do seu público-alvo, certo?

Nesta fase, os colaboradores devem definir, listar os problemas que envolvam seus clientes,

fornecedores, colaboradores, parceiros em geral, e até mesmo a comunidade na qual a Organização

está instalada.

Em seguida, deve-se reduzir essa lista a um único desafio, reescrevendo a lista original. Para

facilitar, comece com a frase “Como podemos” Exemplo: Como podemos aumentar nossas vendas

atuais (de determinado produto, categoria ou segmento) sem grandes investimentos.

Crie um espaço onde possam ser colocadas imagens, fotos, notas de pesquisas, comentários em

geral dos colaboradores sobre essa pesquisa. Reflita sobre o que já sabemos antes de sair a campo e

descreva aquilo que você e a sua equipe já sabem sobre o desafio e o que precisam saber

prioritariamente. Identifique claramente seu público ligado a este desafio.

No campo, observe de perto aqueles públicos que tem muito a ver com seu desafio, mas também

observe outros que não têm nada a ver com esse desafio. Por quê? Para despertar uma visão

diferenciada sobre o problema, ou uma abordagem diferenciada para solucioná-lo.

Algumas das muitas formas de aprender são as entrevistas individuais, entrevistas em grupo ou

simplesmente observações sobre as pessoas e como elas se comportam em determinadas situações.

Ao pesquisar, prepare um roteiro com perguntas abertas, tire fotos, faças anotações e

experiências em outros locais. Buscar contextos diferentes também pode trazer ideias interessantes.

Por exemplo, você já pensou que uma companhia aérea pode melhorar seu Check In observando

como ele é feito na recepção de um hotel?

Ouvir – Criar - Agir

O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Fase 2: Crie

Utilize os dois hemisférios do cérebro do seu time - O lógico e o criativo, para criar soluções e convertê-

las em protótipos. Liste todas os insights, pois eles são propulsores para novas ideias. Formule

perguntas em torno desses insights, começando com “Como podemos”. Selecione até cinco perguntas

para a sessão de Ideação, ou criação de ideias, ou brainstorming.

Para essa geração de novas ideias a partir de um tema ser efetiva, utilize uma lousa, parede ou mesas

com vários papéis coloridos, coloque as perguntas e peça que os colaboradores coloquem suas ideias.

Depois, agrupe as semelhantes e selecione as mais promissoras. Tenha como limite até três ideias.

Na primeira fase da Ideação, foque na quantidade e não na qualidade das ideias: Quanto mais ideias,

mais chances de inovar. Também evite julgar algumas ideias como melhores que outras, suprimindo

qualquer uma delas nessa fase. Ao invés disso, encoraje ideias melhores. Também combine ideias,

pois elas podem ser adaptadas e transformadas em outras depois.

Transformar ideias em realidade construindo protótipos pode ser feito através de modelos físicos de um

produto, com um Story Board (a história de consumo pelo cliente contada por meio de fotos, imagens

em geral, desenhos ou textos), ou através de uma encenação da experiência emocional de compra e

uso, feita pela equipe de vendas atuando como consumidores.

Fase 3: Implemente

Na fase três, uma vez que você encontrou várias possíveis soluções, é hora de entender como torná-las

viáveis, agregando um modelo de receita. Pense em quanto e como os seus clientes pagarão pela sua

proposta de valor. Elaborar um modelo piloto é uma maneira de continuar aprendendo antes de uma

implementação completa.

Elabore um plano de ação, pois essa fase de implementação requer recursos como dinheiro, tempo e

pessoal.

Elabore também uma lista de tarefas, defina prazos e responsáveis e faça reuniões regulares informais

para acompanhamento e para compartilhar ideias.

Use o poder da criatividade a favor do seu negócio: Saia da zona de conforto e esteja aberto a

experimentar!

Ouvir – Criar – Agir (Continuação)

O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Qualquer profissão ou atividade profissional, seja ela medicina, direito, engenharia ou vendas de alta

performance pode se beneficiar e alcançar melhores resultados, através do emprego de conceitos e

ferramentas de design.

Embora o design seja mais frequentemente usado para descrever um objeto ou resultado final, ele, em

sua forma mais eficaz é um processo, uma ação, um verbo e não um substantivo. Um protocolo para a

resolução de problemas e descoberta de novas oportunidades.

As técnicas e ferramentas podem ser diferentes e a eficácia de cada uma pode ser discutível, mas o

núcleo do processo permanece o mesmo.

Basicamente, Design Thinking aplicado à Área Comercial é composto por quatro etapas-chave:

1: Defina o Problema

Parece simples, mas muitas vezes eu, Ernesto, percebo que algumas empresas têm dificuldade em

definir precisamente qual é o problema a ser resolvido. A aplicação adequada do Design Thinking em

seu negócio requer uma equipe antenada, engajada e sempre disposta a descobrir, pesquisar e

destrinchar os problemas a serem resolvidos.

Nesta fase, é necessário discernir o que as pessoas realmente fazem, daquilo que sua equipe acha

que eles fazem. Pense fora da caixa e envolva-se no processo, produto e experiência de compra: Não

se muda a vida de ninguém com uma simples apresentação de PowerPoint.

O Design Thinking bem aplicado requer questionamentos constantes e implacáveis, como os de uma

criança pequena: Por quê? Por quê? Por quê? Até que, finalmente, as verdadeiras causas ou dores

são reveladas. Evite qualquer pré-julgamento para poder definir melhor a declaração do problema. O

que falamos pode ser muito diferente do que queremos dizer. As palavras certas são importantes. Por

exemplo, pode não ser "baixar nossos preços", mas "ajustar nossos preços à nossa entrega de valor",

ou “por que mexer nos preços? ”.

Design Thinking: Um Roteiro Simplificado

Para a Sua Área Comercial

O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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2: Crie considerando muitas Opções

Mesmo as equipes comerciais mais talentosas caem na armadilha de querer resolver um problema da

mesma forma todas as vezes. Ou de generalizar os problemas e agrupá-los, como se fossem, de fato,

semelhantes. Especialmente quando há bons resultados e o tempo é curto. Design Thinking requer

atenção ao fato de que, não importa o quão óbvia a solução possa parecer, muitas soluções são

criadas por mera suposição.

O Design Thinking sugere que as melhores respostas acontecem quando 5 pessoas trabalham

debruçadas na solução de um problema por um dia, do que uma pessoa durante cinco dias. Designers

têm uma vantagem no uso de suas ferramentas tridimensionais para demonstrar soluções e novas

ideias, pois essas ferramentas são, quase sempre, muito mais eficazes para demonstrar o que se

entende, do que suas palavras.

3: Quantidade antes da Qualidade

Um punhado de possíveis resultados promissores precisam ser abraçados e alimentados. Cuidado com

os assassinos de boas ideias. Mesmo a mais forte dentre as novas ideias pode ser frágil na sua

infância. Para praticar o Design Thinking, promova a criação dentro de um ambiente propício ao

surgimento de ideias, experimentação, tolerância a erros, e cooperação, a fim de se alcançar o sucesso

a partir do esforço comum.

Nesta fase, muitas vezes, algumas opções terão de ser combinadas e ideias menores incluídas. Por

tudo isso, as etapas 2 e 3 podem ser repetidas até que as respostas mais adequadas apareçam.

4: Escolhida a ideia vencedora, parta para a Ação

Neste ponto da estrada, uma distância suficiente já foi percorrida para se garantir o sucesso. É o

momento de comprometer recursos para alcançar os primeiros objetivos. Protótipos de soluções são

criados e os testes tornam-se mais críticos e intensos. No final desse estágio, estará resolvido o

problema ou novas possibilidades são totalmente descobertas.

Design Thinking: Um Roteiro Simplificado

Para a Sua Área Comercial ( Continuação)

O Poder do Design Thinking Para Alavancar Suas Vendas

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Olá, aqui é o Ernesto. Espero que tenha gostado deste E-Book.

Agora, clique sobre o vídeo e assista às sacadas que preparei para

você sobre outro Super Tema. Ao final, deixe seu gostei/ não gostei,

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Boas Vendas!

Um Diferencial de Competitividade Extraordinário!

Conclusão: Design Thinking Traduz-se

Em Inovação Centrada no Ser Humano

Clique Para Falar Com o Ernesto

A inovação como diferencial estratégico para sua empresa e para sua equipe comercial é aquela

centrada no ser humano. Ela começa com uma compreensão precisa das necessidades não

satisfeitas ou não identificadas em seus clientes ou consumidores. É aí que reside uma das fontes

mais seguras de novas ideias que têm verdadeira vantagem competitiva e, consequentemente,

margens de lucratividade mais altas.

Design Thinking minimiza a incerteza e o risco presentes na inovação, envolvendo clientes ou

usuários através de uma série de protótipos para aprender, testar e refinar conceitos.

Desenvolver Design Thinking desperta novas capacidades em sua organização: Aprender fazendo;

Aprender a usar um conjunto de ferramentas de designers e artistas para inovar constantemente;

Descobrir como se conectar mais profundamente com os clientes para descobrir oportunidades de

inovação; Romper barreiras que mantiveram a equipe comercial presa a resultados insatisfatórios.

Além disso, o Design Thinking serve para desenvolver novas competências como: Geração de

ideias; Melhor pensamento crítico; Maior agilidade e precisão na solução de problemas e

prototipagem mais rápida.

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Palestrante e Coach de estilo simples,

carismático e com métodos eficazes em

seus trabalhos por todo o Brasil.

Quem é o Ernesto

Métodos com resultados comprovados

em diversas Organizações:

Multinacionais e PMEs que querem se

tornar Líderes.

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Rua Marília de Dirceu, 215 São Paulo-SP

Tel.: 11-5034.8632 ou Direto: 11-96266.1900

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Por Que o Ernesto

Milhares de Profissionais Atendidos em Diversas Organizações pelo Brasil