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APPROCHE STRUCTURÉE & PRAGMATIQUE
Conférence 4 décembre 2014 – EIP – Network.
Hôtel Technoptic
D. Bonnisseau
06 484 164 00
Vendre l’innovation à l’international
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INTR
DU
CTIO
N
DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
2
Loin
Différent
Complexe
Lent
Couteux en temps et en argent
Facteur de croissance incontournable
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PR
OB
LEMA
TIQU
E DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
3
Comment vendre un produit qui n’existe pas sur
un marché qui n’existe pas encore ?
Comment se développer sur de nouveaux
marchés ?
Comment piloter une croissance rentable ?
Les clients et les concurrents vous font
progresser.
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STRA
TEGIE
LES ESSENTIELS
4
Produits & Services spécifiés
Analyses marketing connues
Marchés identifiés
Documents en anglais
Offre définie
Processus de vente écrit
High tech partenaire académique / labos.
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STRA
TEGIE
DEFINIR UNE STRATEGIE / UN PLAN D’ACTION
5
Organisation du projet
Pays & Clients cibles
Connaissances des freins
Argumentaires (motivation d’achat)
Objectifs commerciaux
Quelles seront mes 10 prochaines
commandes ?
Outils de pilotage du projet
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CO
MP
ETENC
ES UN PROJET D’ENTREPRISE
6
Une équipe dédiée
Anglais : Parler, écrire, lire , négocier
Management technique
Patience
Ténacité
Ecoute
Flexibilité
Adaptabilité
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LES FREIN
S LES DIFFERENCES CULTURELLES
7
Vaincre les a priori réciproques
S’adapter et écouter pour comprendre
Barrière de la langue
Les distances
Les décalages horaires
Animer les échanges : Skype, visites, appels,
emails
Créer un climat de confiance
![Page 8: Vendre l'innovation et la haute technologie à l'international](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052508/55a103e11a28abf1078b46d7/html5/thumbnails/8.jpg)
PLA
N D
’AC
TION
PROSPECTIONS
8
Les salons professionnels
Les conférences
Les associations professionnels
Prescripteurs institutionnelles
Les réseaux Internet
Partenaires / Agents
Clients
![Page 9: Vendre l'innovation et la haute technologie à l'international](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052508/55a103e11a28abf1078b46d7/html5/thumbnails/9.jpg)
FINA
NC
EMEN
T ET SUP
PO
RT
LES ORGANISMES … CLIENTS …. PARTENAIRE
9
COFACE
UBIFRANCE
V.I.E
CIE
Mais aussi, les actionnaires, les clients et les
partenaires.
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LES OU
TILS LOGICIEL RELATION CLIENT
10
Suivi prospection et clients
Gérer les commandes, la facturation et la
trésorerie
Gérer le « pipe line » commercial
Faire les prévisions commerciales
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LES OU
TILS LOGICIEL RELATION CLIENT
11
Avoir base de connaissance centralisée
S’adapter au marché
Faire les bonnes choses au bon moment.
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CO
NC
LUSIO
N
PROJET D’ENTREPRISE
12
Stratégie, produits & services, cibles, objectifs
Plan de développement à 3 ans
Compétences et flexibilité des équipes
Outils de pilotage
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CO
NC
LUSIO
N
13
Merci pour votre attention
EIP -Network
www.eip-network.fr
Transformations d’activités: Définir / Structurer / Piloter
Organisation
Croissance / Innovation
Développement de l’offre
Performance Opérationnelle