Download - UNE COMMERCIALISATION A SECURISER
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UNE COMMERCIALISATION
A SECURISER
Mme K. AYIVI-GUEDEHOUSSOUCountry Manager
IATA CWA
Bamako : 07 Avril 2006
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LE TRANSPORT AERIEN : UN PRODUIT COUTEUX :
- Charges énormes : Avions [achat/leasing, entretien, assurances], Redevances aéronautiques, Carburant, Personnel, Frais de gestion… - Marge Faible - Rentabilité peu évidente
UN PRODUIT SPECIALISE
- En connaître les Standards, les Normes et les Procédures - Amateur : s’abstenir
UN PRODUIT COMPLEXE
- De la Vente au Produit fini - Plusieurs intervenants spécialisés
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LE TRANSPORT AERIEN : LES ROLES
LES UNS : TRANSPORTER DANS LES MEILLEURES CONDITIONS
- Sécurité
- Ponctualité
- Confort
LES AUTRES : VENDRE
- Aux meilleures conditions du marché
- Avec Métier et Professionnalisme
- Valeur ajoutée
- Produit complet et attractif
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Les Risques de la Commercialisation
Manque de Formation
Absence de Qualification
Fraude : Une gangrène à endiguer
Le Réseau de Distribution : Partenaire incontournable à haut risque
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La Formation : une lacune à comblerVendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles
L’investissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti !
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Identifier les besoins
- Emission - Tarification - Techniques de ventes
Intensifier la formation
- Recyclage - Formation continue - Séminaires et Journées de réflexion
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La Formation : une lacune à comblerVendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles
L’investissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti !
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Quels Centres de Formation ?
- Propres à chaque Compagnie ?
- Intégration sous-régionale ?
- Problème de langue.
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La Fraude : Une Gangrène Fraude :
* Toute action privant la Compagnie de son revenu - à son insu - sans son consentement
* Types de Fraudes - Documents volés
- Mauvaise tarification - Non respect des encadrements tarifaires
- Carte de crédit
- Documents “lavés”
- Organisation de faillite artificielle
Détectée = USD 325 Mios – Estimée = USD 1 500 Mios
Le Billet Electronique : Une réponse à certains types de fraude
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LE RESEAU DE DISTRIBUTION
Un partenaire utile et efficace
Une expertise confirmée
Un risque important
NECESSITE DE SECURISER
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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER
Le Réseau Mondial :
- Agents agréés : Plus de 65,000
- Présence : 150 Pays
- Volume de ventes : Plus de USD 170 Milliards en 2005
Il s’agit de grosses sommes d’argent !!!
Le Réseau Afrique Ouest & Centre :
- Agents agréés : Plus de 200
- Présence : 13 Pays
- Volume de ventes : Plus de XOF 200 Milliards en 2005
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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER
POURQUOI SECURISER ? - Garantir le transfert de la Trésorerie au Bénéficiaire réel - En totalité
- En temps utile
QUI EST LE BENEFICIAIRE REEL ?
- Agence de voyages ?
- Compagnie émettrice ?
- Compagnie de commercialisation ?
- Compagnie Transporteur !
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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER
Rôle de IATA : Organe neutre, de réputation et de notoriété
- Définit les standards
- Met en place les normes et procédures
- Applique la Réglementation
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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER
COMMENT SECURISER ?
1/ Accréditation des Agences de voyages
- Une sélection rigoureuse
- Critères standard :
. Sécurité. Qualification du Personnel
- Critères spécifiques
. Situation financière satisfaisante
· Garanties financières
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COMMENT SECURISER ?
2/ Le Billing and Settlement Plan (BSP)
- Système fortement automatisé de comptabilisation des ventes
- Performant - Economique
- Collecte de la totalité des ventes du réseau de commercialisation
- Transfert au Bénéficiaire réel
· Fréquence de règlement
· Calendrier précis
Participation au Système :
- Obligatoire pour les Agences de voyages
- Facultatif pour les Compagnies AériennesINTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM
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ComparaisonComparaison
Système Individuel Système Individuel
Système Centralisé Système Centralisé IATAIATA
ComparaisonComparaison
Système Individuel Système Individuel
Système Centralisé Système Centralisé IATAIATA
“A”AGV
“C”“B”
9D AF B3 KQ MR V72J
“A” “C”“B”
AGV AGV
AGV AGV AGV
9D AF KQ MR V72J
IATA
IATAClearingBANKS
IATA DPC
Service
B3
“A”AGV
“C”“B”AGV AGV
“A”AGV
“C”“B”AGV AGV
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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER
Perforfance du Système : Taux de Recouvrement
BSP Central & West Africa (Milliards XOF)
Année Défauts Ventes Réseau Non Recouvré
2001 0,440 153 0,29 %
2002 0,887 193 0, 46 %
2003 0,064 169 0,39 %
2004 0,078 163 0,05 %
2005 0,158 213 0,07 %
Taux de Recouvrement de plus de 99,5 %… demeure insuffisant.
Objectif IATA = 100%INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1st AFRICAN AIRLINES FORUM
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UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ?
3/ Garantie Financière : Couverture Totale des Risques
- Caution ou Lettres de Garantie Bancaire
· Volume de ventes et Montant à risque
. Secteur Bancaire Frileux…. Difficultés
- Assurances spécialisées : IPP, STARS…Excessivement cher !!!
- Mutuelle de Garantie : Innovation Central & West Africa
· Fonds GAV AOC : 1 an à peine
. Voies et Moyens en étude pour le pérenniser
. Objectif : en faire un modèle de référence mondial
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THANK YOU!
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