Download - Técnicas de Venda
TÉCNICASDE
VENDAAtila Real
CLIENTE MAL ATENDIDO.(PRECONCEITO SOCIAL)
CLIENTE BEM ATENDIDO (INDICAÇÃO)
CLIENTE BEM ATENDIDO (DINHEIRO)
CLIENTE MAL ATENDIDO(FALTA DE FLEXIBILIDADE)
CLIENTE MAL ATENDIDO(FALTA DE PERCEPÇÃO)
TÉCNICAS DE VENDA
BIBI FERREIRA-TEATRO ANDREA JUNG-ADMINISTRAÇÃO MARTA-FUTEBOL
MARIA RITA-MÚSICA ELLEN GRACIE-DIREITOMARIA LENK-NATAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
BEETHOVEN-MÚSICA PELÉ - FUTEBOL SENNA - AUTOMOBILISMO
SILVIO SANTOS-COMUNICAÇÃO MACHADO DE ASSIS-LITERATURA
CHICO ANYSIO - HUMOR
TÉCNICAS DE VENDA
DESEMPREGADODESEMPREGADO
QUASE DESEMPREGADOQUASE DESEMPREGADO
RUIM, MAS EMPREGADORUIM, MAS EMPREGADO
BOM E EMPREGADOBOM E EMPREGADO
ÓTIMO E EMPREGADOÓTIMO E EMPREGADO
TÉCNICAS DE VENDA
SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA
DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O
PROFISSIONAL “EXCELENTE”?
SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA
DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O
PROFISSIONAL “EXCELENTE”?
TÉCNICAS DE VENDA
EXCELENTEEXCELENTE
O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA
SOBRANCELHA!
O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA
SOBRANCELHA!
TÉCNICAS DE VENDA
EXCELENTEEXCELENTE
A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA
DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É
PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE.
A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA
DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É
PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE.
BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA
BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA
TÉCNICAS DE VENDA
CONHECIMENTO
ADAPTABILIDADECOMPORTAMENTO
CONHECIMENTO
CONHECER TODAS AS CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS
QUE VENDE. CONHECER TAMANHOS, TECIDOS,
APLICAÇÕES, FAIXA ETÁRIA, MODO DE USAR, ENFIM,
ESPECIALIZAR-SE NO PRODUTO QUE ESTÁ VENDENDO.
SABER O QUE O CLIENTE DESEJA ATRAVÉS DO PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO. CONHECER
SEUS COSTUMES, TRADIÇÕES, GOSTOS, PREFERENCIAS, SABER
ONDE ELE MORA, ONDE TRABALHA, ATÉ PARA QUE
TIME ELE TORCE. ENFIM, CONHECER PROFUNDAMENTE
O CLIENTE.
CONHECER AS TENDENCIAS DO MERCADO PARA A DEMANDA DO SEU PRODUTO, CONHECER
MUITO BEM OS CONCORRENTES, CONHECER A
SITUAÇÃO ECONÔMICA DO MERCADO EM QUE ATUA, CONHECER SUA CIDADE, ESTADO, PAÍS E MUNDO.
CONHECIMENTO
ESTUDAR. COMPLETAR UM CURSO SUPERIOR NA SUA ÁREA
DE INTERESSE. NÃO FAÇA UM CURSO SÓ PORQUE ESTÁ NA
MODA. FAÇA O QUE VOCE MAIS SE SENTE Á VONTADE. QUE
TENHA MAIS A VER COM SUA PERSONALIDADE.
LEITURA. LER BONS LIVROS, ASSISTIR A FILMES, ASSISTIR AO
NOTICIÁRIO, TER FOME DE INFORMAÇÃO. DESSA FORMA VOCE SEMPRE TERÁ ASSUNTO
PARA CONVERSAR COM QUALQUER PESSOA. A
INFORMAÇÃO É O BEM MAIS VALIOSO QUE EXISTE.
SABER FALAR E SE COMUNICAR COM CLAREZA. EVITAR GÍRIAS DE QUALQUER TIPO. EVITAR
FALAR ERRADO SÓ PORQUE O CLIENTE TAMBÉM FALA.
APRIMORE SEU VOCABULÁRIO E EXERCITE SEMPRE QUE
POSSÍVEL. CONHEÇA UMA PALAVRA NOVA TODO DIA.
COMPORTAMENTO
TÉCNICAS DE VENDA
SIMPATIASIMPATIA CORDIALIDADECORDIALIDADE
GENTILEZAGENTILEZA
POSTURAPOSTURAÉTICAÉTICA
PONTUALIDADEPONTUALIDADE
RESPEITORESPEITO
AGILIDADEAGILIDADE
PROATIVIDADEPROATIVIDADE
APRESENTAÇÃOAPRESENTAÇÃO
AMBIÇÃOAMBIÇÃO
COMPORTAMENTO GERA COMPORTAMENTO
ADAPTABILIDADE
TÉCNICAS DE VENDA
“Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais inteligente. É a mais adaptável às mudanças.”Charles Darwin
ADAPTABILIDADE
TÉCNICAS DE VENDA
X
ADAPTABILIDADE
TÉCNICAS DE VENDA
X
TRANSFORME A REALIDADE A SEU FAVOR
Dr. Dráuzio Varela
ESTEJA PRONTO PARA O INESPERADO
TÉCNICAS DE VENDA
ISUAL
UDITIVO
INESTÉSICO
RAPPORT
TÉCNICAS DE VENDA
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TÉCNICAS DE VENDA
E VOCÊ? QUAL OSEU CANAL PREDOMINANTE?
FAÇA O TESTE E DESCUBRA!
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
CARACTERÍSTICAS
-Gosta de olhar tudo que vai comprar.-Prefere ver catálogos e amostras.-Quando entra na loja, olha tudo ao seu redor.-Quando ele fala, devemos apenas acenar positivamente com a cabeça. Nunca falar junto.-Esse tipo de cliente presta muita atenção no uniforme, maquiagem e cabelo.
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
COMO IDENTIFICAR
Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Ver, olhar, mostrar, perspectivaImagem, claro, esclarecer, luminoso, sombrio, brilhante, colorido, visualizar, iluminar, vago, impreciso, nítidobrumoso, uma cena, horizonte, clarão, fotográfico.
Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “vim dar uma olhada num produto novo...” ou “quero ver se já chegou o produto tal...”
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
MOVIMENTO DOS OLHOS
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
COMO ABORDAR
-Procurar apresentar, logo de início, materiais para visualização, como fotos, catálogos, rótulos, etc.-Evitar interromper quando o cliente fala, pois ele tem por padrão ser bastante objetivo.-Cliente normalmente apressado. Gosta de rapidez e agilidade.-Use as palavras que são comuns para ele: “olhe”, “veja”, “mostrar”, “esclarecer”, “visual”, “cor”, “colorido”, etc.
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
CARACTERÍSTICAS
-Presta muita atenção na música ambiente-Não se incomoda com barulho de vozes-Gosta muito de falar e mais ainda de escutar histórias-Gosta de responder perguntas-Gosta de ouvir relatos sobre lançamentos de produtos e novidades.
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO IDENTIFICAR
Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Ouvir, falar, dizer, escutar, perguntar, dialogar, acordo, desacordo, soar, ruídoritmo, melodioso, musical, harmoniosotonalidade, discortante, sinfonia, cacofoniagritar, urrar
Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “me disseram que chegou aquele produto...” ou “me conte sobre as últimas novidades...”
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
MOVIMENTO DOS OLHOS
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO ABORDAR
-Falar bastante sobre as características, vantagens e benefícios dos produtos,-Contar casos de outros clientes satisfeitos com o mesmo produto-Cliente normalmente com tempo, atenda de forma tranquila.-Use as palavras que são comuns para ele: “ouça”, “escute”, “som”, “música”, “cantar”, “contaram”, “história”, etc.
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
CARACTERÍSTICAS
-Cliente gosta de exercitar os sentidos-Presta atenção á limpeza, cheiro do ambiente, organização.-Se preocupa com a localização dos banheiros e da água e café.-Gosta de tocar e ser tocado.-Gosta de pegar os produtos para sentir.-Não gosta de produtos que não possam ser alcançados.
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO IDENTIFICAR
Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Sentir, tocar, em contato com, conectado, relaxado, concreto, pressão, sensível, insensível, sensitivo, delicado, sólido, firme, imobilizado, mole, ferido, ligadocaloroso, frio, tensão, duro, excitadocarregado, descarregado
Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “hoje sinto que vou encontrar...” ou “deixa eu pegar um carrinho...”
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
MOVIMENTO DOS OLHOS
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO ABORDAR
-Oferecer água, café e a localização do banheiro mais próximo,-Cumprimentar com um aperto de mão firme e olhando nos olhos.-Fale dos seus sentimentos durante o atendimento. Ex.: “Estou muito feliz com a sua volta.” ou “Sinto que vamos encontrar o que você procura.”-Use as palavras que são comuns para ele: “sinta”, “toque”, “experimente”, “gosto”, “macio”, “firme”, “gostoso”, etc.
RAPPORT
TÉCNICAS DE VENDA
"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins
RAPPORT
TÉCNICAS DE VENDA
TÉCNICAS DE VENDA
VENDEDOR CAPAZ DE VENDER DE TUDO. TUDINHO MESMO.
RECEPÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• RECEPÇÃO ATIVA• SORRISO• APERTO DE MÃO• INFORMAÇÕES• ANALISAR V.A.C.• INICIAR O RAPPORT
QUALIFICAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• PERGUNTAS ABERTAS• PRA QUEM É O
PRODUTO?• QUAL A UTILIZAÇÃO?• O QUE O CLIENTE MAIS
VALORIZA?• ANALISAR V.A.C.• MANTER O RAPPORT
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
TÉCNICAS DE VENDA
• CONHECER OS PRODUTOS
• LEMBRAR QUALIFICAÇÃO• CARACTERÍSTICAS,
VANTAGES E BENEFÍCIOS• SEMPRE O MAIS CARO
PRIMEIRO• NÃO TER PRESSA• LEMBRAR DO V.A.C.• MANTER O RAPPORT
NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• ENFATIZAR BENEFÍCIOS• TRATAR OBJEÇÕES• SINAIS DE FECHAMENTO• FECHANDO A VENDA• DIRETO• CONCORDANCIA• ALTERNATIVA• SUGESTÃO DE POSSE• PERGUNTA DEVOLVIDA
NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• FORMAS DE PAGAMENTO• CONDIÇÕES DE
PAGAMENTO• POLÍTICA DE DESCONTOS• LEMBRAR DO V.A.C.• MANTER O RAPPORT
TÉCNICAS DE VENDA