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Técnicas de Vendas
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Algumas décadas depois………
Técnicas de Vendas
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MITOSMITOS
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MITOSMITOS
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MITOSMITOS
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MITOSMITOS
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MITOSMITOS
Técnicas de Vendas
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Processo de VendasProcesso de Vendas
Velho Modelo de Vendas
Relacionar
Qualificar
Apresentação
Fecho
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Novo Modelo de Vendas
Relação deConfiança
Necessidades
Apresentação
Fecho
Processo de VendasProcesso de Vendas
Técnicas de Vendas
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A Força de Vendas está integrada na empresa e é o elo de ligação da empresa com o mercado.A Força de Vendas está integrada na empresa e é o elo de ligação da empresa com o mercado.
A Força de Vendas fornece informações para o mercado e traz informações do mercado.A Força de Vendas fornece informações para o mercado e traz informações do mercado.
Suporte de comunicação em duplo sentido:Suporte de comunicação em duplo sentido:
Técnicas de Vendas
Importância do VendedorImportância do Vendedor
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Importância do VendedorImportância do Vendedor
Técnicas de Vendas
A Nova Força do VendedorA Nova Força do Vendedor
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Gestão da Força de Vendas
Gestão da Força de Vendas
Normalmente o chefe de vendas é o interface entre a empresa e a equipa.
Tem a montante a direcção da empresa e a jusante a equipa.
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Gestão da Força de Vendas
Gestão da Força de Vendas
Técnicas de Vendas
Liderança??? Liderança???
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Liderança Liderança
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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais
Perigos a evitar:
Reunite (uma reunião semanal corresponde a 7% do tempo disponível);
Rotina (não marcar reuniões por rotina); Será necessária a reunião.
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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais
Objectivo as reuniões:
Formar: ampliar e rever conhecimentos. Treinar procedimentos
Informar: Recolha de feedback;
Pesquisa de novas ideias;
Elimina boatos;
Acalma rumores;
Anuncia decisões.
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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais
Motivar: Promove o espírito de equipa;
Estimula a competitividade;
Permite reforçar a liderança.
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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais
Cada reunião deve ter um objectivo predominante e em todos os casos deve ser motivante.
Uma hora de reunião corresponde a quatro horas de preparação.
A preparação da reunião é fundamental e não quando lá chegar vê-se.
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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais
Como preparar uma reunião comercial?
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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais
Deve-se começar as reuniões à hora marcada. Deve-se procurar que cada intervenção tenha hora de inicio e hora fim.
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AvaliaçãoAvaliação
A avaliação quando feita com competência e seriedade é uma das chaves do sucesso das organizações.
Só um clima de confiança permite um plano de avaliação harmonioso e eficaz.
A avaliação é um passo obrigatório para a correcta evolução de qualquer funcionário da empresa.
Avaliar não é fácil. Ser avaliado também não.
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AvaliaçãoAvaliação
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AvaliaçãoAvaliação
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AvaliaçãoAvaliação
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AvaliaçãoAvaliação
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RemuneraçãoRemuneração
Um sistemas três variáveis:
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RemuneraçãoRemuneração
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RemuneraçãoRemuneração
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RemuneraçãoRemuneração
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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos
A gestão por objectivos é essencial para uma gestão moderna.A gestão por objectivos é essencial para uma gestão moderna.
Nas vendas, são incontornáveis, nas outras actividades ou funções da empresa devem ser fixados sempre que possível;
Nas vendas, são incontornáveis, nas outras actividades ou funções da empresa devem ser fixados sempre que possível;
Os objectivos podem ser quantitativos e/ou qualitativos;Os objectivos podem ser quantitativos e/ou qualitativos;
Os objectivos traçam um compromisso geral comum e devem ser realistas e possíveis de alcançar.
Os objectivos traçam um compromisso geral comum e devem ser realistas e possíveis de alcançar.
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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos
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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos
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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos
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