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8/18/2019 Sesion 6 Estructura Fuerza de Ventas
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ESTRUCTURA Y ASIGNACIÓN DE LAFUERZA DE VENTAS
SESIÓN 6
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SISTEMA PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DVENTAS
Tipo declientes # de clientes Frecuenciade visitas almes
Tiempo porvisita (hora) Cálculohora/mes Totalhora/m
A 18,415 8 0.40 18,415*8*0.40 58
B 23,749 4 0.20 23,749*4*0.20 18
C 26,677 4 0.15 26,677*4*0.15 16Total 68,841 93
93,933 Total horas/mes
132 Horas/mes vendedores
= 711 vendedores
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ESTRUCTURA VERTICAL DE LAORGANIZACIÓN DE VENTAS
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FORMACIÓN VENDEDORES
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EVALUACIÓN Y CONTROL
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Para los agentes, la gerencia de ventas establedeterminados objetivos de volumen, gananc
gastos y actividades de ventas, con la intención proporcionarles incentivos, ejercer control sobsus movimientos y valorar su producción.
Los objetivos de los agentes representan patroneestándares de realización que la gerencia espera la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlosrebasarlos en el cumplimiento de su deber.
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Con objetivos bien predeterminados es posible distinguagentes eficientes y los que no lo son, premiando a travde incentivos a los que se lo merecen en proporción a srendimiento, y de esta forma motivarlos a producir máTipos de objetivos
De volumen: Establecer una cantidad de mercancía commeta.
De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo dproducto.
De gastos: Establecer metas de gastos.
De actividades: Establecer metas de actividades diariassemanales o quincenales.