1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Psihologia vânzării
Ateliere de Antreprenoriat
22 aprilie 2017
2 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Cui îi e frică de lupul cel rău=vânzări?
Oamenii cumpără de la oameni. (People buy frompeople!)
Vânzarea este un transfer de entuziasm în legătură cu produsul/ serviciul pe care îl vindem.
Oamenilor nu le pasă cât de multe știi, până nu află cât de mult îți pasă de ei.
3 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
4 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului
Neocortex – RAȚIONAL
3 milioane de aniEste sediul tuturor cunostintelor, a limbajuluiarticulat si abstract, a imaginarului si a culturiicomplexe.
Sistem limbic – EMOȚIONAL
150 milioane de aniEste sediul emotiilor si laboratorul credintelornoastre. Filtreaza, analizeaza si interpreteazauniversul exetrior si dicteaza reactia adecvata.
Sistemul reptilian – INSTINCTUAL
500 milioane de aniControleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere.
3
2
1Salesbrain
5 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului
Neocortex – RAȚIONAL
De aici vin obiecțiile
Sistem limbic – EMOȚIONAL
Important / Neimportant
Plăcut / Neplăcut
Sistemul reptilian – INSTINCTUAL
Trece la acțiune
3
2
1
Egocentric
Tangibil
Început/sfârșit
Contrastant
Emoțional
VizualSalesbrain
6 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Așadar, vestea bună este că…
Oamenii au în medie 70,000 de gânduri pe zi. Dintre acestea 90% țin de subconștient.
Cei mai mulți dintre noi suntem destul de rar în contact cu subconștientul nostru.
Nu interacționăm mai deloc cu această forță puternică care este responsabilă de multe dintre acțiunile noastre.
7 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Majoritatea acțiunilor noastre sunt generate de motivații care își au sursa în subconștient.
Profesorul Gerald Zaltman de la Harvard Business School spune că 95% din deciziile noastre de cumpărare au loc în subconștientul nostru.
8 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Vânzarea simplă
TU, ca vânzător:
Ai o singură întâlnire cu clientul
Faci o singură prezentare
Ai de-a face cu un singur decident
Cel mai probabil nu îți vei revedea clientul
niciodată
Tot ce ai de făcut este să treci prin etapele modelului
AIDA: AtențieIntențieDorințăAcțiune
Acest model este specific vânzărilor de produse mici și
servicii simple
1
9 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Stabilire de
raport
Calificare
Prezentare
Închidere
Vechiul model al vânzării
10%
20%
30%
40%
10 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
TU Vânzarea
Legea Efortului Indirect
Relația cu clientul este mai importantă decât vânzarea imediată.
Deci, vrei să te concentrezi pe stabilirea unei RELAȚII.
RELAȚIA
► Sociabil, agreabil
► Relaxat, calm
► Deschis, comunicativ
► CONSULTATIV!!!! Adică orientat pe rezolvarea problemelor clientului.
11 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Vânzarea complexă
Tu, ca vânzător:
Dai mai multe telefoane și faci mai multe întâlniri cu
potențialul client
Ai de a face cu mai mulți decidenți
Este și competiția ta pe urmele acelui potențial client
Trebuie să înțelegi procesele și politicile interne ale
organizației clientului
Cerințele privind prețul și calitatea sunt mai mari
În oricare moment procesul poate fi oprit de client
1 2 3 4 5 6 …etc.
12 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Încredere
Nevoi
Prezentare
Confirmare
Noul model al vânzării
40%
30%
20%
10%
Pune întrebări.
Află care sunt nevoile.
Toate relațiile sunt bazate pe încredere.
În prezentare arată modul în care produsul corespunde tuturor nevoilor identificate.
LISTENING BUILDS TRUST.!!!! Chiar și atunci când clientul se plânge, ascultarea duce la încredere!!! Când oamenii sunt ascultați cu atenție, le crește stima de sine.
13 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
1. Când sunt puși în situația de a lua o decizie, majoritatea oamenilor evaluează de fapt costul răspunsului DA.
Cost de TIMP, de ÎNCREDERE, de IMAGINE, de CREDIBILITATE, etc.
14 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
2. Când spun că prețul e prea mare, oamenii
de cele mai multe ori testează vânzătorul
sau au și alte aspecte care îi preocupă.
Află adevăratele intenții / motivații ale
cumpărătorului.
15 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
3. Foarte mulți dintre cei care spun că prețul e prea mare, cumpară alte produse scumpe.
Află care este valoarea percepută a produsului / serviciului tău.
16 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Bonus slide
17 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Succesul este ceva ce atragi prin omul care devii.
Multiplicatori de forță în drumul spre succes:
Cunoștințele = Ai grijă să le ții actualizate, la zi
Competențele = În orice domeniu 5-7 competențe fac diferența. Dezvoltă-le!
Contextul = Oamenii pe care îi cunoști, dar și cei care te cunosc
Banii = Economisește bani, ca să atragi alți bani.
Caracterul = Acceptă responsabilitatea acțiunilor tale
Munca = Fii perseverent în muncă și vei avea succes
Imaginea = Oamenii sunt extrem de vizuali. Imaginea contează!
Creativitatea = Cantitatea de idei determina calitatea evoluției.
Atitudinea pozitivă = Fii o persoană plăcută (oamenii sunt 100% emoționali)
Șansa = Cunoștințe + Competențe + Bani + Imagine + Idei + Bună dispoziție
Sursă: Brian Tracy
18 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Despre Valoria
19 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
1. Training
• Management
• Leadership
• Comunicare
• Funcțional
2. Consultanță
• Marketing
• Management
• Dezvoltarea
afacerii
3. Coaching
• Eficiență
• Transformare
• Alinierea
valorilor
Misiunea Valoria. Transformăm potențialul în valoare.
Misiunea noastră este aceea de a susține echipele în îndeplinirea obiectivelor lor,
prin dezvoltarea abilităților care le fac competitive în noul mediu de afaceri.
20 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Managing Partner
E-mail: [email protected]
Telefon: 0726-13.99.02
Arii principale de expertiză:
Marketing Integrat, PR și
Comunicare, Business
Development, Vânzări
Pasiuni: Psihologie, NLP
Elena Badea
Trainer & Senior Consultant
E-mail: [email protected]
Telefon: 0744-63.20.31
Arii principale de expertiză:
Software Engineering, Business
Intelligence, Data Mining
Pasiuni: Echitația, călătoriile,
sportul
Alexandra Cernian
Echipa Valoria. Competență și încredere.
21 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Vă mulțumesc!
22 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Valoria Business Solutions SRL
Training I Consultanță I Coaching
Elena Badea, Managing Partner
Mobil: 0726 13 99 02
Email: [email protected]
Web: www.valoria.ro